第一篇：如何進(jìn)行跨文化談判

入世后的中國(guó)，涉及國(guó)際商貿(mào)的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對(duì)跨國(guó)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言，“中國(guó)伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價(jià)值觀念，中國(guó)人對(duì)合同或協(xié)議的看法，對(duì)合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)知識(shí)和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時(shí)會(huì)因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商評(píng)》)。對(duì)此，美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?出處同上)。從交易費(fèi)用的角度來(lái)看，和任何企業(yè)一樣，跨國(guó)公司要在東道國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)均需要下列成本。進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國(guó)際交易的費(fèi)用。美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院研究生院(J.L.Kellogg Graduate School of Management，Northwestern University)爭(zhēng)端解決研究中心的主任和創(chuàng)始成員——珍妮.M.布萊特(Jeanne M.Brett)，致力于研究、講學(xué)和咨詢(xún)?nèi)颦h(huán)境中的談判策略，成果頗豐并因此獲得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.)爭(zhēng)端解決與組織杰出教授”稱(chēng)號(hào)。她的新著《全球談判：跨文化交易談判、爭(zhēng)端解決和決策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals，Resolve Disputes，and Make Decisions Across Cultural Boundaries)提供了一個(gè)清晰的、通用的分析框架，幫助談判人在談判桌上出現(xiàn)文化差異時(shí)管理文化差異。深刻的思想往往是簡(jiǎn)單的。為便于理解，在這里，將布萊特的關(guān)于跨文化談判的理論與操作體系的內(nèi)容和特色概述為下文的“一個(gè)核心理念”、“兩種談判結(jié)果”、“三對(duì)文化范疇”和“四項(xiàng)談判策略”。一個(gè)核心理念：跨文化談判文化(cu1ture)，涉及了人類(lèi)生活的廣大方面。按通常的定義，文化即詳指并受限于在共同生活中起著實(shí)質(zhì)性作用的物質(zhì)存在，諸如房屋、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的用具和機(jī)器、運(yùn)輸方式、戰(zhàn)爭(zhēng)器具等構(gòu)成社會(huì)生活中的物質(zhì)基礎(chǔ)等；同時(shí)，文化又是一種積淀物，是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信仰、價(jià)值觀、處世態(tài)度、賦義方法、社會(huì)階層的結(jié)構(gòu)、社會(huì)角色、宗教、時(shí)間觀念、空間關(guān)系觀念、宇宙觀以及物質(zhì)財(cái)富等等的積淀，是一個(gè)大的群體通過(guò)若干代的個(gè)人和群體努力而獲取的。這些共同接受并采用的言行模式和溝通體式，使我們?cè)谀骋惶囟ǖ臅r(shí)間內(nèi)，生活于具有一定技術(shù)技能的、受到一定地理環(huán)境限制的社會(huì)之中。布萊特在該書(shū)中所討論的文化屬于此種民族文化范疇，并主要泛指社會(huì)群體的獨(dú)有特征，既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制等。當(dāng)雙方跨越文化進(jìn)行談判的時(shí)候，雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個(gè)過(guò)程中，文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態(tài)度與談判行為。這種效應(yīng)好似“以石投水”，石子激起漣漪，向整個(gè)池面漾去，文化就彌漫在整個(gè)水面之中，并且滲透在談判的方方面面。布萊特認(rèn)為，基于出發(fā)點(diǎn)考慮，跨文化談判擁有三種類(lèi)型：交易談判(deal-making negotiations，)即買(mǎi)和賣(mài)的談判；決策談判(decision-making negotiations)，即當(dāng)存在多種可能和沖突性選擇的時(shí)候達(dá)成協(xié)議的過(guò)程；爭(zhēng)端解決談判(dispute resolution negotiations)，解決由于提出的求償遭拒絕所產(chǎn)生沖突的談判。布萊特認(rèn)為，此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點(diǎn)又超越了傳統(tǒng)論述，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的關(guān)于跨文化談判的文獻(xiàn)中，此三者經(jīng)常被混為一談。布萊特還認(rèn)為，無(wú)論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關(guān)：個(gè)人主義與集體主義的文化價(jià)值觀；平等主義與等級(jí)主義的文化價(jià)值觀；溝通的低背景規(guī)范與高背景規(guī)范等——三方面正構(gòu)成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協(xié)同(synergy)。兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議布萊特認(rèn)為，談判的實(shí)質(zhì)既可是索取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性的與整合性協(xié)議。所謂分配性協(xié)議(Distributive agreement)，指的是分配一定量資源的談判協(xié)議；整合性協(xié)議(Integrative agreement)指的是擴(kuò)大了可分配的資源，使其大于一方占有所有資源或兩方在所有問(wèn)題上妥協(xié)(割裂差異)時(shí)可以分配的資源。布萊特認(rèn)為，令雙方都滿(mǎn)意的談判在于對(duì)協(xié)議進(jìn)行評(píng)價(jià)，而不是對(duì)協(xié)議的分類(lèi)。不能期待或找到一份整合性協(xié)議的談判人可能對(duì)一份分配性協(xié)議也相當(dāng)滿(mǎn)意。然而，最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判它不僅是價(jià)值索取型談判(Value-claiming negotiation)，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判(Value-creating negotiation)。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理，以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用程度。三對(duì)文化范疇：利益、權(quán)利與權(quán)力布萊特在《全球談判》一書(shū)中著重分析了利益、權(quán)利、權(quán)力三對(duì)文化范疇對(duì)談判(尤其是爭(zhēng)端解決談判)的影響：首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益(interests)是構(gòu)成談判人立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)(priorities)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。布萊特建議當(dāng)考慮利益和文化時(shí)，務(wù)必牢記以下觀念：文化影響了自身利益對(duì)于集體利益的相對(duì)重要性，而且這兩種不同的利益的相對(duì)重要性導(dǎo)致了不同的結(jié)果；當(dāng)與來(lái)自集體主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了自身利益的重要性；“為什么”是發(fā)現(xiàn)跨文化利益的基本問(wèn)題。來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問(wèn)題感覺(jué)不適，你提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益之所在會(huì)比較好些；當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類(lèi)型的一致。權(quán)利(rights)是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。布萊特建議在考慮權(quán)利與文化時(shí)，要記住下列觀念：文化影響了爭(zhēng)端方對(duì)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)的依靠的強(qiáng)烈程度，以及他們更愿意采用的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)；由于有許多不同的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)，也因?yàn)槲幕胁煌姆矫嬷С植煌臉?biāo)準(zhǔn)，所以，很難知道哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)被爭(zhēng)端另一方接受；由于爭(zhēng)端的一方不太可能提出對(duì)自己無(wú)利可言的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)，所以權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)不可信；使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功的關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平。權(quán)力(power)，指的是影響他人接受自己愿望的能力。布萊特建議考慮權(quán)力和文化時(shí)，應(yīng)牢記下述觀念：爭(zhēng)端中的權(quán)力與交易中的權(quán)力在一個(gè)重要方面有所區(qū)別：與爭(zhēng)端方的 BATNA 有所聯(lián)系。所謂 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指談判協(xié)議的最佳替代方案。如果不能達(dá)成整合性協(xié)議，非常重要的是要考慮另一方可能對(duì)你做些什么，而不是考慮 BATNAD 考慮你的 WATNA(最壞替代方案)，而不是 BATNA。文化影響著地位被用作權(quán)力的基礎(chǔ)的程度，第三方可能被召來(lái)解決問(wèn)題。四項(xiàng)談判策略：對(duì)峙、信息、影響和激勵(lì)在談判策略中處理文化差異需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見(jiàn)中做出決定。有時(shí)候沒(méi)有選擇的機(jī)會(huì)。而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位?；镜牟呗杂兴姆N：(1)對(duì)峙(Confrontation)。談判人之 間的對(duì)峙，或者是直接的(面對(duì)面或利用電子媒介)，或者是間接的(通過(guò)第三方或非語(yǔ)言行為)。在爭(zhēng)端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場(chǎng)上?？紤]一下其他對(duì)你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國(guó)團(tuán)隊(duì)中做決定的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對(duì)峙也許比直接對(duì)峙更有效。然而，如果這項(xiàng)任務(wù)需要團(tuán)隊(duì)所有成員的知識(shí)、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對(duì)了。(2)信息(information)。信息對(duì)談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) BATNA、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項(xiàng)的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會(huì)陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險(xiǎn)的人談判的時(shí)候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來(lái)了。當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場(chǎng)，而那些利益又得到了尊重，雙方便開(kāi)始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒(méi)有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因?yàn)樵撨^(guò)程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來(lái)。如果談判雙方對(duì)于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂(lè)意開(kāi)誠(chéng)布公，那么談判就很容易達(dá)成整合性協(xié)議。(3)影響(influence)。影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會(huì)交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個(gè)基礎(chǔ)對(duì)談判似乎特別重要：BATNA 和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對(duì)達(dá)成協(xié)議的依賴(lài)程度就越大，迫使對(duì)方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn)(fairness standards)是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會(huì)地位(如年齡或經(jīng)驗(yàn))或社會(huì)意識(shí)形態(tài)(如公平、平等或需要)。如果你來(lái)自于一個(gè)有著等級(jí)文化的國(guó)家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來(lái)自平等文化國(guó)家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)或誰(shuí)有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問(wèn)題上面，沖突就會(huì)愈演愈烈。(4)激勵(lì)(motivation)。激勵(lì)都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益(se1f-interests)、談判對(duì)方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益(collective interests)。如果你來(lái)自于一個(gè)有著集體主義文化的國(guó)家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國(guó)外成員競(jìng)爭(zhēng)，那么當(dāng)你跨文化談判時(shí)，若不進(jìn)行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險(xiǎn)，只能達(dá)成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵(lì)談判者去尋找變通的解決辦法，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議。

第二篇：談判之跨文化溝通1

為什么要學(xué)習(xí)跨文化溝通心理學(xué)？

跨文化的溝通與文化內(nèi)部的溝通不一樣，它是個(gè)不斷分析、判斷和決策的過(guò)程。也就是說(shuō)在跨文化溝通的過(guò)程中，人們是要隨時(shí)隨地評(píng)估溝通的過(guò)程和結(jié)果。片決定所期望的和能夠?qū)崿F(xiàn)的雙方關(guān)系?？缥幕瘻贤ǖ倪^(guò)程和效果決定了雙方之間的關(guān)系是合作的的還是竟?fàn)幍?，是關(guān)注問(wèn)題解決還是關(guān)注雙方情感關(guān)系，是一種等級(jí)有序的關(guān)系還是一種平等一致的關(guān)系，是正式的還是非正式的。文化內(nèi)部的溝通，雙方的關(guān)系一般是早已經(jīng)確定的。而跨文化的溝通.雙方的關(guān)系要依賴(lài)于溝通的過(guò)程和結(jié)果。這一特點(diǎn)也決定了跨文化溝通的難度。

我們的思維和判斷很大程度上受到感情的影響。情緒原則是說(shuō)，我們的思維和判斷在很大程度都受到感情的影響，這種情緒反應(yīng)(比如喜歡、不喜歡或者恐懼)通常都不需要很多的道理和分析。雖然這種反應(yīng)有時(shí)候是不符合邏輯的，但它可能有一定的生存適應(yīng)價(jià)值。這一原則體現(xiàn)在跨文化溝通的過(guò)程中，就是我們有可能對(duì)不熟悉、不了解或者不認(rèn)同的外國(guó)人產(chǎn)生某種直接的負(fù)面情緒反應(yīng)。雖然我們可能認(rèn)為這種反應(yīng)從理性上來(lái)講是沒(méi)有任何道理的，但是我們的感情可能掩蓋或取代理性的認(rèn)識(shí)，從而影響我們跨文化溝通的愿望和效果。學(xué)習(xí)跨文化溝通心理學(xué)，能夠幫助我們克服本能的、直接的、簡(jiǎn)單的情緒性反應(yīng)，從而達(dá)到一種寬容、理性、和諧。

在正常的條件下，我們的思維習(xí)慣是非理性的，是直覺(jué)性的，也就是說(shuō)我們?nèi)祟?lèi)是有限理性的動(dòng)物，而非是完全理性的造物。在很大程度上，跨文化溝通會(huì)受到我們有限理性思維的影響，這種非理性表現(xiàn)在很多力一面，比紅過(guò)分夸大自己的貢獻(xiàn)，過(guò)分相信自己的經(jīng)驗(yàn)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)本文化的優(yōu)越感?？缥幕瘻贤ㄐ睦韺W(xué)能夠幫我們認(rèn)識(shí)到自己思維的非理性習(xí)慣，使我們?cè)诳刂谱约核季S的傾向性，做到有的放矢。

影響跨文化溝通的因素 1.不同價(jià)值觀的影響。2.不同思維方式的影響。3.不同溝通風(fēng)格的影響。4.不同角色期望的影響。

根據(jù)談判心理學(xué)的理論。談判的心理和過(guò)程包括四種行為表現(xiàn)：第一種行為表現(xiàn)是提出自己的主張。在跨文化溝通中，很重要的一種行為表現(xiàn)，就是要維持自己的觀點(diǎn)和利益，與對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯，同時(shí)又要理解和回應(yīng)對(duì)方的信息或者意圖。談判的第二種行為表現(xiàn)就是暗示，包括給對(duì)方各種善意的提示。同時(shí)也要對(duì)對(duì)方的提示做出積極回應(yīng)。第三種行為表現(xiàn)就是要有創(chuàng)造性的建議，也就是說(shuō)要以比較肯定的語(yǔ)氣和用詞，對(duì)下一步的溝通提出建議和看法。第四種行為就是討價(jià)還價(jià)，這是指在跨文化溝通中，要有維護(hù)自己利益的建議，同時(shí)也要對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)和意圖有所了解和寬容，要有做交易的愿望，但是要保證每一個(gè)讓步都回附帶一定的條件。

談判中涉及的理論與原則

（一）一、馬斯洛需求理論（Maslow's hierarchy of needs）

按馬斯洛的理論，個(gè)體成長(zhǎng)發(fā)展的內(nèi)在力量是動(dòng)機(jī)。而動(dòng)機(jī)是由多種不同性質(zhì)的需要所組成，各種需要之間，有先后順序與高低層次之分；每一層次的需要與滿(mǎn)足，將決定個(gè)體人格發(fā)展的境界或程度。馬斯洛認(rèn)為，人類(lèi)的需要是分層次的，由低到高。它們是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求

生理需求

生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如空氣、水、吃飯、穿衣、性欲、住宅、醫(yī)療等等。若不滿(mǎn)足，則有生命危險(xiǎn)。這就是說(shuō)，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。

安全需求

安全的需要要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來(lái)有保障等。安全需要比生理需要較高一級(jí)，當(dāng)生理需要得到滿(mǎn)足以后就要保障這種需要。每一個(gè)在現(xiàn)實(shí)中生活的人，都會(huì)產(chǎn)生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實(shí)力的欲望。

社交需求

社交的需要也叫歸屬與愛(ài)的需要，是指?jìng)€(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷愛(ài)護(hù)理解，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛(ài)情的需要。社交的需要比生理和安全需要更細(xì)微、更難捉摸。它與個(gè)人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系，這種需要是難以察悟，無(wú)法度量的。

尊重需求

尊重的需要可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類(lèi)，包括自我尊重、自我評(píng)價(jià)以及尊重別人。尊重的需要很少能夠得到完全的滿(mǎn)足，但基本上的滿(mǎn)足就可產(chǎn)生推動(dòng)力。

自我實(shí)現(xiàn)

自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級(jí)的需要。滿(mǎn)足這種需要就要求完成與自己能力相稱(chēng)的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實(shí)現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實(shí)現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗(yàn)生活。

二、言語(yǔ)理論

1.薩丕爾-沃爾夫假設(shè)

認(rèn)為不同語(yǔ)言里所包含的文化概念和分類(lèi)會(huì)影響語(yǔ)言使用者對(duì)于現(xiàn)實(shí)世界的認(rèn)知，也就是說(shuō)不同的語(yǔ)言的使用者會(huì)因語(yǔ)言差異而產(chǎn)生思考方式，行為方式的不同。日語(yǔ)“甘え”(amae)是日語(yǔ)特有的一個(gè)詞匯，它的大體含義是指一種類(lèi)似兒童對(duì)母親撒嬌的特殊的依賴(lài)感情或行為。日本學(xué)者土居健郎認(rèn)為“amae”是日本文化心理最突出的特點(diǎn)。這種心理普遍反映在日本人的人際關(guān)系的各個(gè)方面，如在家里孩子對(duì)母親的依賴(lài)、在公司下級(jí)對(duì)上司的依賴(lài)、學(xué)校里學(xué)生對(duì)老師以及低年級(jí)學(xué)生對(duì)高年級(jí)學(xué)生的依賴(lài)，正常狀態(tài)下，日本文化中的上下級(jí)關(guān)系等級(jí)森嚴(yán)，近似不可逾越；但在私下場(chǎng)合，上級(jí)可以允許下級(jí)用某種放浪形骸的方式來(lái)宣泄長(zhǎng)期被上級(jí)壓制的心理壓力。

質(zhì)疑的觀點(diǎn)：語(yǔ)言體系并不一定能影響一個(gè)人對(duì)世界的看法。一方面，說(shuō)同一語(yǔ)言的人對(duì)世界可能有不同的看法，包括政治觀點(diǎn)、社會(huì)觀點(diǎn)、宗教觀點(diǎn)、科學(xué)觀點(diǎn)和哲學(xué)觀點(diǎn)都可能有所不同。另一方面，說(shuō)不同語(yǔ)言的人也有可能有相似的政治觀點(diǎn)、社會(huì)觀點(diǎn)、宗教觀點(diǎn)、科學(xué)觀點(diǎn)和哲學(xué)觀點(diǎn)。另外，一種語(yǔ)言也可以描述對(duì)世界的多種不同的看法，這一點(diǎn)在成功的翻譯作品中可以看得很清楚。

2.言語(yǔ)適用理論

指說(shuō)話(huà)者為了爭(zhēng)取聽(tīng)話(huà)者的好感，而改變自己言語(yǔ)習(xí)慣的傾向。

3.相似吸引原則

說(shuō)話(huà)人和聽(tīng)話(huà)人之間的話(huà)語(yǔ)越相似，對(duì)聽(tīng)話(huà)人就越具有吸引力，就越容易理解，也可能會(huì)愛(ài)屋及烏。

4.社會(huì)交換原則

說(shuō)話(huà)人策略性地做出一定的妥協(xié)，以期望聽(tīng)話(huà)人在其他方面做出回報(bào)。就像一般的交換關(guān)系一樣，我們所付出的代價(jià)，在某種程度上應(yīng)該得到一定程度的補(bǔ)償。比如我們?cè)诳缥幕瘻贤ㄖ校褂脤?duì)方的語(yǔ)言，這就表明了我們已經(jīng)在語(yǔ)言上做出了犧牲，對(duì)方就應(yīng)該有所回報(bào)。但是對(duì)于霸權(quán)主義的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，難以實(shí)現(xiàn)。

三、團(tuán)體思維

團(tuán)體思維（groupthink）也叫小集團(tuán)意識(shí)，它是指在一個(gè)高凝聚力的團(tuán)體內(nèi)部，人們?cè)跊Q策及思考問(wèn)題時(shí)由于過(guò)分追求團(tuán)體的一致，而導(dǎo)致團(tuán)體對(duì)問(wèn)題的解決方案不能做出客觀及實(shí)際的評(píng)價(jià)的一種思維模式，這種思維模式經(jīng)常導(dǎo)致災(zāi)難性的事件發(fā)生。

四、高情境與低情境理論：（太含蓄與太直白的尷尬）高情境的溝通文化強(qiáng)調(diào)情境、信息和意義的交換而不主要是由話(huà)語(yǔ)內(nèi)容所決定。語(yǔ)言只是傳遞了很少的信息，其余信息需要聽(tīng)眾自己的意會(huì)和領(lǐng)會(huì)。聽(tīng)鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音。此時(shí)無(wú)聲勝有聲。中國(guó)、日本和西班牙屬于這種文化。

低情境溝通文化強(qiáng)調(diào)溝通的方式是直接的、明確的，它的意義應(yīng)該是由字面表達(dá)的。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，聽(tīng)眾不需要對(duì)背景和情境進(jìn)行加工，因?yàn)樗麄兛梢灾苯亓水?dāng)?shù)貜臏贤ㄕ咚f(shuō)的、所用的詞匯中理解對(duì)方的意思。美國(guó)、加拿大及很多的歐洲國(guó)家都是很明顯的低情境溝通文化。

五、Stereotype

是指?jìng)€(gè)人受社會(huì)影響而對(duì)某些人或事持穩(wěn)定不變的看法。它既有積極的一面，也有消極的一面。積極的一面表現(xiàn)為：在對(duì)于具有許多共同之處的某類(lèi)人在一定范圍內(nèi)進(jìn)行判斷，不用探索信息，直接按照已形成的固定看法即可得出結(jié)論，這就簡(jiǎn)化了認(rèn)知過(guò)程，節(jié)省了大量時(shí)間、精力。消極的一面表現(xiàn)為：在被給與有限材料的基礎(chǔ)上做出帶普遍性的結(jié)論，會(huì)使人在認(rèn)知?jiǎng)e人時(shí)忽視個(gè)體差異，從而導(dǎo)致知覺(jué)上的錯(cuò)誤，妨礙對(duì)他人做出正確的評(píng)價(jià)。

作業(yè)：請(qǐng)閱讀下面兩篇新聞稿，以其為材料，然后寫(xiě)1000字左右的文章，對(duì)跨文化的問(wèn)題進(jìn)行談?wù)?。題目自擬。

附錄：2008年8月8日新華社報(bào)道的奧運(yùn)會(huì)新聞

（新華社北京）８月８日電（記者 孫承斌 汪涌 高鵬）百年奧運(yùn)夢(mèng)，今夜終成真。２００８年８月８日晚，舉世矚目的北京第二十九屆奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)開(kāi)幕式在國(guó)家體育場(chǎng)隆重舉行。國(guó)家主席胡錦濤出席開(kāi)幕式并宣布本屆奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕。具有兩千多年歷史的奧林匹克運(yùn)動(dòng)與五千多年傳承的燦爛中華文化交相輝映，共同譜寫(xiě)人類(lèi)文明氣勢(shì)恢弘的新篇章。

江澤民、吳邦國(guó)、溫家寶、賈慶林、李長(zhǎng)春、習(xí)近平、李克強(qiáng)、賀國(guó)強(qiáng)、***等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，國(guó)際奧委會(huì)主席羅格、終身名譽(yù)主席薩馬蘭奇，以及來(lái)自世界各地的領(lǐng)導(dǎo)人和貴賓出席開(kāi)幕式，同全場(chǎng)觀眾共同見(jiàn)證這一激動(dòng)人心的歷史時(shí)刻。

夜幕下，“鳥(niǎo)巢”造型的國(guó)家體育場(chǎng)華燈燦爛，流光溢彩?？扇菁{９萬(wàn)余人的體育場(chǎng)內(nèi)座無(wú)虛席，群情激動(dòng)。開(kāi)幕式正式開(kāi)始前，來(lái)自一些省、自治區(qū)、直轄市和香港特別行政區(qū)、澳門(mén)特別行政區(qū)、臺(tái)灣地區(qū)的表演團(tuán)隊(duì)，獻(xiàn)上精彩紛呈的民族歌舞，把現(xiàn)場(chǎng)氣氛渲染得十分熱烈。

１９時(shí)５１分，在歡快的樂(lè)曲聲中，胡錦濤、江澤民和羅格等走上主席臺(tái)，向觀眾揮手致意。全場(chǎng)響起長(zhǎng)時(shí)間的熱烈掌聲。

２０時(shí)１２分，全體起立，軍樂(lè)隊(duì)奏響中華人民共和國(guó)國(guó)歌，中華人民共和國(guó)國(guó)旗冉冉升起。現(xiàn)場(chǎng)觀眾放聲高唱，嘹亮的國(guó)歌聲在體育場(chǎng)內(nèi)回蕩。燈光轉(zhuǎn)暗，古琴聲起，巨幅畫(huà)軸緩緩展開(kāi)，以“美麗的奧林匹克”為主題的大型文藝表演拉開(kāi)帷幕??藝術(shù)家們歷經(jīng)３年多精心準(zhǔn)備的這臺(tái)演出，以新穎的創(chuàng)意、濃郁的中國(guó)風(fēng)情、富有感染力的表現(xiàn)手法，向世界奉獻(xiàn)了一部奧林匹克與中華文明交融交匯的華麗樂(lè)章。

２１時(shí)１０分，運(yùn)動(dòng)員入場(chǎng)式開(kāi)始。反映世界五大洲風(fēng)格的樂(lè)隊(duì)輪番奏響不同大陸的經(jīng)典樂(lè)曲。來(lái)自?shī)W林匹克運(yùn)動(dòng)發(fā)源地的希臘代表團(tuán)首先入場(chǎng)，其他國(guó)家和地區(qū)代表團(tuán)按簡(jiǎn)化漢字筆畫(huà)順序先后進(jìn)場(chǎng)。共有２０４個(gè)國(guó)家和地區(qū)的代表團(tuán)參加本屆奧運(yùn)會(huì)。今后１６天里，來(lái)自世界各地的１萬(wàn)多名運(yùn)動(dòng)員將在五環(huán)旗下同場(chǎng)競(jìng)技。陸續(xù)入場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)員個(gè)個(gè)朝氣蓬勃、精神抖擻，不時(shí)微笑著向觀眾揮手致意?，F(xiàn)場(chǎng)觀眾用熱烈的掌聲和歡呼，歡迎他們的到來(lái)。

２３時(shí)０９分，東道主中國(guó)代表團(tuán)最后入場(chǎng)。中國(guó)體育代表團(tuán)共１０９９人，其中參賽選手６３９人，創(chuàng)中國(guó)歷屆奧運(yùn)會(huì)參賽人數(shù)之最，也是本屆奧運(yùn)會(huì)參賽運(yùn)動(dòng)員最多的代表團(tuán)。

北京奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)主席劉淇在開(kāi)幕式上致辭，他代表北京奧組委，向來(lái)自世界各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的運(yùn)動(dòng)員、教練員、來(lái)賓表示熱烈的歡迎；向國(guó)際奧林匹克委員會(huì)、各國(guó)際單項(xiàng)體育組織，向參與北京奧運(yùn)會(huì)籌辦的建設(shè)者和工作者，向所有關(guān)心、支持北京奧運(yùn)會(huì)的朋友們表示衷心的感謝。劉淇說(shuō)，北京奧運(yùn)會(huì)的重要使命在于促進(jìn)世界各國(guó)文化的交流。我們真誠(chéng)地希望，中華民族悠久的歷史文化、熱情好客的人民，能給朋友們留下美好的記憶。

國(guó)際奧委會(huì)主席羅格在開(kāi)幕式上致辭。他感謝北京奧組委和成千上萬(wàn)志愿者不辭辛勞的工作。羅格表示，我們處在同一個(gè)世界，我們擁有同一個(gè)夢(mèng)想，希望本屆奧運(yùn)會(huì)帶給大家歡樂(lè)、希望和自豪。

２３時(shí)３６分，一個(gè)萬(wàn)眾期盼的時(shí)刻到來(lái)了。國(guó)家主席胡錦濤用洪亮的聲音宣布：北京第二十九屆奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)開(kāi)幕！

頓時(shí)，璀璨的焰火綻放夜空，激昂的旋律響徹全場(chǎng)，彩旗揮動(dòng)，歡呼聲經(jīng)久不息??

２３時(shí)５４分，取自?shī)W林匹亞的奧運(yùn)圣火抵達(dá)國(guó)家體育場(chǎng)，激動(dòng)人心的奧運(yùn)圣火點(diǎn)燃儀式即將開(kāi)始。全場(chǎng)觀眾揮動(dòng)彩色手電，宛如萬(wàn)點(diǎn)繁星，熠熠閃爍。在過(guò)去４個(gè)多月里，奧運(yùn)圣火穿越五大洲，傳遍中華大地，首次登上世界最高峰珠穆朗瑪峰，在２萬(wàn)多名中外火炬手的接力傳遞中，一路點(diǎn)燃激情，一路傳遞夢(mèng)想。

８名火炬手高擎火炬，在體育場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行最后的傳遞。摘取中國(guó)奧運(yùn)史上第一枚金牌的許海峰、中國(guó)第一位奧運(yùn)會(huì)跳板跳水金牌獲得者高敏、第一位奪得體操世錦賽個(gè)人全能金牌的中國(guó)選手李小雙、中國(guó)舉重史上唯一得過(guò)兩枚奧運(yùn)金牌的占旭剛、中國(guó)奧運(yùn)史上第一枚羽毛球混雙金牌獲得者張軍、中國(guó)首枚６７公斤以上級(jí)跆拳道奧運(yùn)冠軍獲得者陳中??曾經(jīng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)輝煌的著名運(yùn)動(dòng)員，手舉圣火在體育場(chǎng)內(nèi)慢跑，受到全場(chǎng)觀眾熱烈歡迎。

９日０時(shí)整，第７名火炬手、曾為中國(guó)女排奪得“三連冠”立下汗馬功勞的中國(guó)女排前隊(duì)長(zhǎng)孫晉芳舉著火炬，來(lái)到體育場(chǎng)上的一個(gè)高臺(tái)，等候在這里的著名體操運(yùn)動(dòng)員李寧將手中的火炬點(diǎn)燃。高舉火炬的李寧騰空飛翔，在體育場(chǎng)上空一幅徐徐展開(kāi)的中國(guó)式畫(huà)卷上矯健奔跑，畫(huà)卷上同時(shí)呈現(xiàn)出北京奧運(yùn)圣火全球傳遞的動(dòng)態(tài)影像。

０時(shí)０４分，在空中奔跑的李寧來(lái)到火炬塔旁，點(diǎn)燃引線(xiàn)，巨大的火炬頓時(shí)燃起噴薄的火焰，熊熊燃燒的奧林匹克圣火把體育場(chǎng)上空映照得一片輝煌。

圣火點(diǎn)燃，全場(chǎng)沸騰。絢麗的焰火騰空而起，在體育場(chǎng)上空輝映成七色彩虹。奔放的音樂(lè)、熱烈的歡呼震耳欲聾，現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到了高潮。同一時(shí)間，北京各地４萬(wàn)余發(fā)焰火齊放。從燈火輝煌的奧運(yùn)村，到古色古香的永定門(mén)；從巍然雄踞的居庸關(guān)長(zhǎng)城，到花團(tuán)錦簇的天安門(mén)廣場(chǎng)，萬(wàn)紫千紅的焰火如星空下的一條彩帶，與國(guó)家體育場(chǎng)上空的焰火遙相呼應(yīng)??

歡歌勁舞慶盛事，火樹(shù)銀花不夜天。這是１３億中國(guó)人民永難忘懷的時(shí)刻，這是現(xiàn)代奧林匹克運(yùn)動(dòng)又一輝煌的瞬間。歷經(jīng)７年的精心籌備，中國(guó)向世界奉獻(xiàn)一個(gè)共敘友情、同享和平的盛大慶典。

今夜，北京不眠！

今宵，世界同慶！

以下是2008年8月8日《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道的新聞，記者金·亞德萊

第三篇：中小企業(yè)如何與KA進(jìn)行合作談判

中小企業(yè)如何與KA進(jìn)行合作談判

李圣林

KA是的本意是“重點(diǎn)客戶(hù)“，但在我們的概念中一般是指現(xiàn)代商超（此處也這樣界定）。超市已成為現(xiàn)代零售業(yè)非常重要的商業(yè)形態(tài)，成了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)日用消費(fèi)品的主要場(chǎng)所。因其客流量大、消費(fèi)者信任度高、網(wǎng)點(diǎn)多，同時(shí)利于企業(yè)或品牌展示等影響力已經(jīng)成了消費(fèi)品企業(yè)不得不考慮重要渠道，而另一方面，超市進(jìn)入的門(mén)檻也越來(lái)越高，供貨商往往被超市名目繁多的費(fèi)用以及“結(jié)算方式”、“配送要求“等弄得望門(mén)興嘆，我在國(guó)際知名大賣(mài)場(chǎng)任采購(gòu)經(jīng)理職務(wù)多年，把自己的工作感觸分享給三、四類(lèi)品牌企業(yè)，或許對(duì)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)投入有所幫助。

一、豎立信心，打造自身“權(quán)力”

1.中小企業(yè)與KA談判首先要有信心

中小企業(yè)由于品牌力弱、資金實(shí)力有限、缺乏與現(xiàn)代商超匹配的管理水準(zhǔn)等等在與KA進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)確實(shí)不占優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上許多業(yè)務(wù)人員與KA談判時(shí)總都感覺(jué)到自己是在一味地讓步，最后簽訂的購(gòu)銷(xiāo)合同也好似一張“賣(mài)身契“。所以中小企業(yè)作為供應(yīng)商在和KA談判的時(shí)候首先就是要豎立信心，因?yàn)檎勁惺窃凇捌降取钡牡匚幌逻M(jìn)行的討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，如果一開(kāi)始就沒(méi)有了信心，那真的就只能等著接受KA買(mǎi)手的“命令“了。

其實(shí)我們完全沒(méi)有必要妄自菲薄。首先絕大部分企業(yè)在現(xiàn)代商超面前都是“中小企業(yè)”，除非你是可口可樂(lè)，或者像寶潔那樣，超市沒(méi)你的貨好像就不是超市了一樣，否則商超都不是“不能沒(méi)有你“；其次，超市是按品類(lèi)進(jìn)行管理的，“大品牌賺人氣，小品牌賺利潤(rùn)”，他對(duì)眾多中小企業(yè)是存在絕對(duì)需求的，是真正的“不能沒(méi)有你們“。

2.中小企業(yè)與KA打交道，一定要先打造自身的“權(quán)力”

談判中有一個(gè)概念叫“權(quán)力“，即某一方掌握了多少對(duì)方稀缺的資源，對(duì)比中小企業(yè)與KA“誰(shuí)更缺不了誰(shuí)？”的問(wèn)題，我們可知中小企業(yè)與KA打交道處理被動(dòng)地位是完全可以理解的。

KA系統(tǒng)是基于信息技術(shù)延生的新型業(yè)態(tài)，它的管理特點(diǎn)就在于規(guī)范與精細(xì)化，如品類(lèi)管理、配送、結(jié)算、庫(kù)存、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)、退換貨等管理制度和流程都較為復(fù)雜，這就對(duì)中小企業(yè)提出了很高的要求，要命的是國(guó)內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè)的管理多還處于粗放狀態(tài)，或部門(mén)崗位職能不清，或產(chǎn)供銷(xiāo)脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重，或銷(xiāo)售管理體系不健全，或缺乏能與KA打交道的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等等。如果說(shuō)與KA系統(tǒng)打交道對(duì)中小企業(yè)的考驗(yàn)，可能不是品牌力、不是資金實(shí)力，但是管理不規(guī)范、不精細(xì)一定是問(wèn)題。所以提升自身管理水平與運(yùn)作KA系統(tǒng)相匹配是中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。中小企業(yè)要知道如何借力，即借經(jīng)銷(xiāo)商的資源來(lái)運(yùn)作KA。這些經(jīng)銷(xiāo)商往往代理了一些知名品牌（如匯源果汁、長(zhǎng)城葡萄酒、娃哈哈等），或者已經(jīng)進(jìn)了KA系統(tǒng)、資金實(shí)力強(qiáng)，企業(yè)可以爭(zhēng)取與他們合作來(lái)運(yùn)作KA，他們可以為你承擔(dān)商超的押款，減少你的資金壓力，他們有與商超有不錯(cuò)的客情，有與大型KA打交道的經(jīng)驗(yàn)，知道如何做陳列、理貨，如何做促銷(xiāo)，有比較好的配送能力等等。如何利用他們的資源來(lái)運(yùn)作商超是值得中小企業(yè)花些心思的。

二、中小企業(yè)與KA合作條件談判

1.首先明確有哪些合作條件要談

不同的KA系統(tǒng)在合作條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商支付的費(fèi)用率水平是有固定期望的，與KA合作過(guò)程中，其實(shí)每一項(xiàng)活動(dòng)都可稱(chēng)作是一次談判，如新品進(jìn)場(chǎng)談判、陳列調(diào)整談判決、促銷(xiāo)活動(dòng)談判、導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)場(chǎng)談判等等，這里面也都可能涉及到某項(xiàng)貿(mào)易條件，其中最有決定意義的談判可能就是與KA的合同的談判了。供貨商在和超市買(mǎi)手合同談判的貿(mào)易條件一般主要包括以下幾個(gè)方面：

1.1 采購(gòu)產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時(shí)會(huì)涉及到產(chǎn)品“超市特供“，抑或是幫超市OEM。

1.2 采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（最高及最低訂貨量）等；

1.3 送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)

期等；

1.4 陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；

1.5 促銷(xiāo)：促銷(xiāo)保證、促銷(xiāo)組織配合、導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)事宜及促銷(xiāo)費(fèi)用承擔(dān)等；

1.6 價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；

1.7 付款條件：付款期限、付款方式等；

1.8 售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；

1.9 各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)和廣告等；

1.10 退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?/p>

1.11 保底銷(xiāo)售量：每月產(chǎn)品的最低銷(xiāo)售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

2.談判前先要做好充分的準(zhǔn)備——凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢

2.1 分析自己

①.借用SWOT分析工具分析自己的“權(quán)力”優(yōu)勢(shì)，如：產(chǎn)品利潤(rùn)空間大、包裝視覺(jué)效果強(qiáng)、在另一家超市中有非常好的表現(xiàn)等；

機(jī)會(huì)，同類(lèi)某一產(chǎn)品剛剛被清場(chǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常重視等；

威脅，競(jìng)爭(zhēng)品牌在這里表現(xiàn)很好、超市生意紅火談判籌碼增加、買(mǎi)手經(jīng)驗(yàn)老道很難對(duì)付等等。②.認(rèn)清我們談判的目標(biāo)以及目標(biāo)達(dá)成的最好或最壞情況的可能

我們想要什么，少收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，進(jìn)更多的品項(xiàng)、占最好的陳列位置、爭(zhēng)取短的結(jié)賬期、明確最低訂貨量等等，以及每項(xiàng)目標(biāo)可能達(dá)到的結(jié)果。當(dāng)然我們期望的只是在行情下?tīng)?zhēng)取適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠就可以了。

③.我們可以用來(lái)交換的條件以及底線(xiàn)

根據(jù)企業(yè)的具體情況，如進(jìn)場(chǎng)的迫切性、可能投入的費(fèi)用率等明確我們可以提供的條件，如價(jià)格折扣優(yōu)惠的底線(xiàn)、退換貨的界定、人員配置數(shù)量等等。

2.2 分析對(duì)手

①.了解超市經(jīng)營(yíng)情況：在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，可以通過(guò)拜訪(fǎng)超市、同業(yè)走訪(fǎng)、競(jìng)品表現(xiàn)等等多種途徑了解超市的經(jīng)營(yíng)情況；

②.了解買(mǎi)手情況：通過(guò)業(yè)內(nèi)朋友（此超市的其它供應(yīng)商）或試探性接觸買(mǎi)手了解超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、買(mǎi)手的談判策略、性格傾向以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等，有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判進(jìn)程。

③.了解超市的貿(mào)易條件：通過(guò)賣(mài)場(chǎng)與其它供應(yīng)商的貿(mào)易合同，分析與賣(mài)場(chǎng)需要談的主要內(nèi)容以及通過(guò)他們與以前供應(yīng)商簽訂的合同情況分析這些貿(mào)易條件的大致底線(xiàn)，你了解的越多，你就掌握越多的主動(dòng)權(quán)。

2.3 準(zhǔn)備談判材料

①.供貨商與超市買(mǎi)手談判前，必須先把企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告、條碼證、一般納稅人資格證等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全；

②.準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具：比如企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、價(jià)目表、特殊陳列和促銷(xiāo)活動(dòng)的照片、大眾媒體廣告投放等，這些書(shū)面資料可使買(mǎi)手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，幫助買(mǎi)手樹(shù)立產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象。

3.談判過(guò)程是極具策略性的技巧性的工作

賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的，而且久經(jīng)沙場(chǎng)克敵無(wú)數(shù)，他們?cè)诓呗孕院图记尚缘陌盐丈弦呀?jīng)如火純青，而中小企業(yè)在談判人才儲(chǔ)備上往往欠缺，更應(yīng)有意識(shí)的加強(qiáng)這方面人才的引進(jìn)或培養(yǎng)（如選拔后送出去培訓(xùn)）。

3.1 談判策略

對(duì)每一項(xiàng)貿(mào)易條件都要設(shè)計(jì)相應(yīng)的談判策略。談判的本質(zhì)意在“交換“，所以談判策略可以從

“用什么來(lái)交換”上進(jìn)行設(shè)計(jì)，如針對(duì)超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)可以有如下策略：

策略

1、用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

供貨商在和超市談判進(jìn)場(chǎng)費(fèi)時(shí)，要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方法。對(duì)供貨商來(lái)說(shuō)，不僅變相降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。

策略

2、用終端支持來(lái)減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

供貨商和超市談判，可以提出用終端支持來(lái)減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。常見(jiàn)的供貨商終端支持有：買(mǎi)斷超市戶(hù)外廣告牌或場(chǎng)內(nèi)廣告位；遇年節(jié)給超市制作“聯(lián)合廣告“性質(zhì)的宣傳畫(huà)，吊旗等。策略

3、盡量支付能直接帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的費(fèi)用

首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的費(fèi)用，哪些是不能直接帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的費(fèi)用。能直接帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的費(fèi)用：堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等；

不能直接帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、物損費(fèi)和條碼費(fèi)等。不能直接帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的費(fèi)用，幾乎不會(huì)產(chǎn)生什么效果。對(duì)供貨商來(lái)說(shuō)，買(mǎi)更多的堆頭陳列、買(mǎi)更多售點(diǎn)廣告位、安排進(jìn)入更多促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)員和開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)，都能帶來(lái)明顯的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。所以，供貨商在談判時(shí)，盡量支付能直接帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的費(fèi)用，減少支付不能直接帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的費(fèi)用。

3.2 談判技巧

除了預(yù)先我們可以設(shè)計(jì)的策略外，談判過(guò)程中與是極具技巧性的，這個(gè)可以通過(guò)訓(xùn)練獲得，但很多時(shí)候還是要有些天賦的。技巧性舉例如下：

①.讓步要讓得有價(jià)值，沒(méi)有回報(bào)的讓步等于自殺。讓步的本質(zhì)不應(yīng)該被看作是被迫的妥協(xié)，應(yīng)當(dāng)被看作是獲利的一種手段。在某一方面做出讓步就要求買(mǎi)手也要在另一方面做出讓步，作為“交換”條件。對(duì)買(mǎi)手的讓步要多評(píng)價(jià)，少回應(yīng)性地讓步，讓買(mǎi)手覺(jué)得自己的讓步是一種誠(chéng)意，而不是一種軟弱。

②.談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。那么，供貨商在提條件（或報(bào)價(jià)）時(shí)，就要為討價(jià)還價(jià)留下一些空間，因?yàn)樽詈筮_(dá)成的不可能是你的“一口價(jià)“。我們要留有空間又不失誠(chéng)意，把握好度。下面引用一段雀巢公司對(duì)談判人員培訓(xùn)的材料，提示在談判過(guò)程中的一些技巧，那些是要做的，哪些是不應(yīng)該做的，給大家一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，僅供參考：

要做的 不要做的1.談判是為了達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議和目標(biāo)而討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程

2.了解實(shí)力平衡

3.與能談判的人進(jìn)行談判

4.提出大量問(wèn)題

5.耐心：時(shí)間能成為實(shí)力

6.充滿(mǎn)熱情

7.為改善關(guān)系和談判目標(biāo)保持溝通

8.避免沖實(shí)

9.知道何進(jìn)沉默好（利用沉默）

10.談?wù)摴餐牟呗?/p>

11.做記錄

12.總是期待意料之外的事情

13.最大化你所退讓的價(jià)值，最小化采購(gòu)的價(jià)值

14.積極結(jié)束談判 1.沒(méi)有得到回報(bào)的退讓

2.創(chuàng)造先例，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

3.對(duì)所在談判的問(wèn)題沒(méi)有控制力或影響力

4.單一的貿(mào)易點(diǎn)或貿(mào)易點(diǎn)遺漏

5.匆促或驚慌

6.僵局

7.停下來(lái)思考或做出假設(shè)

8.自滿(mǎn)

9.迷失方向

10.妥協(xié)你的根本目標(biāo)

11.放松警惕

12.低估別人

13.讓采購(gòu)認(rèn)為你還有更多東西

14.懼怕失去當(dāng)前所得

4.簽訂合同

談判結(jié)束后，要及時(shí)地將談判內(nèi)容落實(shí)，即簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同。在簽訂合同時(shí)應(yīng)認(rèn)真審查合同內(nèi)容，看是否與談判所商定的結(jié)果有出入，有些模糊不清的條款要明確。避免出現(xiàn)經(jīng)過(guò)辛辛苦苦的談判，在某些條款上超市做出了讓步，卻由于簽訂合同時(shí)的大意增加了費(fèi)用項(xiàng)目或是由于結(jié)算方式的改變，讓自己吃了“啞巴虧”。比如原來(lái)談判的意思是貨到超市倉(cāng)庫(kù)后30天付款，但在簽訂

合同時(shí)就簡(jiǎn)單寫(xiě)成“月結(jié)30天“，一簽，分歧就來(lái)了，因?yàn)橐话愠兴v的月結(jié)，即為實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。最后，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)談判之外的功夫：做好專(zhuān)業(yè)客情。

中國(guó)人還是很講“關(guān)系”的，這個(gè)“關(guān)系“在業(yè)內(nèi)其實(shí)就是“客情”。商業(yè)潛規(guī)則此處暫且不表，在KA運(yùn)作過(guò)程中，中小企業(yè)要有專(zhuān)人（或以適當(dāng)形式委托給經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員）進(jìn)行終端維護(hù)，比如定期巡訪(fǎng)溝通、協(xié)助理貨、派促銷(xiāo)員、做點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)、買(mǎi)點(diǎn)排面等等，通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售締造專(zhuān)業(yè)客情。

總之，談判是“權(quán)力“的比拼，是“策略技巧”的較量，中小企業(yè)與KA打交道，首先要強(qiáng)化自身的“權(quán)力"（如打造樣板店），提升策略性和技巧性，臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，許多功夫是談判桌之外練就的。

第四篇：英語(yǔ)教學(xué)中進(jìn)行跨文化意識(shí)培養(yǎng)的作用[推薦]

英語(yǔ)教學(xué)中進(jìn)行跨文化意識(shí)培養(yǎng)的作用

舞鋼市一高

關(guān)素昭

對(duì)于高中教師們來(lái)講，跨文化意識(shí)的培養(yǎng)在英語(yǔ)教學(xué)中的作用非常重要。現(xiàn)在，我就高中課程中的一課為例來(lái)講一講它的重要性和如何操作。由于我校選用的英語(yǔ)課本是北師大版的，我就英語(yǔ)必修模塊2為例。Unit 6 Design

Lesson 3 Chinese Paper Art 首先，我們通過(guò)一項(xiàng)課堂活動(dòng)來(lái)完成它。由于本節(jié)課主要講的是中國(guó)的剪紙藝術(shù)，我先讓學(xué)生們自己動(dòng)起手來(lái)，按照自己的想法來(lái)剪出節(jié)日的圖片。這花費(fèi)大約5分鐘。

其次，讓學(xué)生根據(jù)自己和別人的剪紙不同來(lái)進(jìn)行討論。討論剪紙的內(nèi)容和形式以及他所代表的內(nèi)涵。這花費(fèi)大約5分鐘。

再次，讓學(xué)生快速的瀏覽課文，找出文章的大意和文中出現(xiàn)的細(xì)節(jié)。讓學(xué)生明白中國(guó)的剪紙藝術(shù)博大精深，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。這大約花費(fèi)5分鐘。

然后，講一下美國(guó)的節(jié)日文化以及節(jié)日里西方文化有哪些亮點(diǎn)，和中國(guó)的節(jié)日有什么不一樣的地方。這花費(fèi)大約5分鐘。

最后。讓學(xué)生分組搶答問(wèn)題，并對(duì)學(xué)生進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)積分。合理引導(dǎo)。例如，英語(yǔ)中有一句話(huà)。You are a lucky dog.中國(guó)人聽(tīng)后應(yīng)該會(huì)很不滿(mǎn)意。但是，美國(guó)人聽(tīng)后應(yīng)該是很高興。說(shuō)明其中的跨文化意識(shí)的不同。這樣，在教學(xué)活動(dòng)中，使學(xué)生了解到跨文化交際的重要性。

第五篇：試析從跨文化角度看當(dāng)代談判口譯的理論與實(shí)踐

試析從跨文化角度看當(dāng)代談判口譯的理論與實(shí)踐

摘 要：口譯在商業(yè)談判過(guò)程中發(fā)揮著重要作用，本文從跨文化角度入手，具體分析商務(wù)談判中應(yīng)掌握的口譯理論基礎(chǔ)和實(shí)踐技能，希望能夠?yàn)檎勁锌谧g研究提供借鑒。

關(guān)鍵詞：跨文化；談判口譯；理論與實(shí)踐

口譯，簡(jiǎn)而言之就是語(yǔ)言的口頭表達(dá)，是將所要表達(dá)的信息通過(guò)一種語(yǔ)言轉(zhuǎn)換成另外一種語(yǔ)言的行為，在全球化發(fā)展進(jìn)程中是一種較為重要的基本交際方式。然而由于口譯的時(shí)效性和文化的跨越，談判口譯的實(shí)踐難度一般較高，在商務(wù)談判過(guò)程中，口譯人員不僅要精通兩種語(yǔ)系在不同行業(yè)的專(zhuān)業(yè)表述方法，還應(yīng)該對(duì)兩種語(yǔ)言所代表的文化有所了解，細(xì)致地區(qū)分兩種語(yǔ)言在表達(dá)方式上存在的差異。現(xiàn)階段，跨文化商務(wù)談判口譯已經(jīng)日漸成為國(guó)際商務(wù)交流中的重要部分，對(duì)其理論研究也取得了相應(yīng)的成果。

一、跨文化觀念對(duì)談判口譯的影響

跨文化觀念，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在交流中所產(chǎn)生的能夠跨越語(yǔ)言文字和文化信息的交流思想。對(duì)于當(dāng)代談判口譯來(lái)說(shuō)，受跨文化觀念的影響，口譯者能夠自覺(jué)形成一種語(yǔ)言翻譯認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)和兩種語(yǔ)言協(xié)調(diào)方式，也可以說(shuō)是翻譯人員在兩種文化的共同影響下產(chǎn)生的特定思維方式、言語(yǔ)判斷能力以及相應(yīng)的文化敏感度。不同民族的民族精神、價(jià)值觀念必然存在著很大的差異，而掌握談判口譯技巧，需要口譯者從跨文化角度把握這種差異，并在翻譯過(guò)程中盡量減輕這種差異的負(fù)面影響，進(jìn)而促使商務(wù)談判能夠順利完成。

二、當(dāng)代談判口譯研究的理論與實(shí)踐

現(xiàn)階段，中外口譯研究界在談判口譯方面的研究已初見(jiàn)成效，在突破原有語(yǔ)言研究學(xué)說(shuō)的限制、強(qiáng)化對(duì)跨學(xué)科研究的重視、借鑒其他語(yǔ)言研究經(jīng)驗(yàn)和成果的基礎(chǔ)上，談判口譯的研究范圍已經(jīng)得到了相應(yīng)的拓展，研究層次也得以進(jìn)一步深化，基本構(gòu)成了以現(xiàn)代語(yǔ)言學(xué)、符號(hào)學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)以及傳播學(xué)四個(gè)方面為框架的學(xué)說(shuō)，取得了較為顯著的研究成果，較為著名的理論有功能主義理論、面子理論、釋義理論等，對(duì)當(dāng)代社會(huì)談判口譯的實(shí)踐應(yīng)用產(chǎn)生了較為重要的影響。下面本文以釋義研究理論為例，具體分析跨文化視角下當(dāng)代口譯研究的理論與實(shí)踐。

1.基于釋義理論的談判口譯理論研究

商務(wù)談判口譯研究作為口譯研究的重要組成部分，除了具有口譯研究的通性以外也具備其自身的發(fā)展特點(diǎn)，具有較為強(qiáng)烈的信息傳播瞬息性、言語(yǔ)組織及時(shí)性、翻譯概念上的松散性等。這就要求口譯人員要具備一定的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)知識(shí)，最大限度地規(guī)避語(yǔ)言障礙，促進(jìn)交流雙方的溝通和理解。而釋義理論就明確強(qiáng)調(diào)了跨文化視角下源語(yǔ)言的拓展、行業(yè)背景、對(duì)額外知識(shí)的理解和掌握等。釋義理論認(rèn)為，口譯翻譯其實(shí)就是對(duì)源語(yǔ)言中心思想進(jìn)行概念的重新確定以及語(yǔ)言的重新表述過(guò)程，并且將研究主體設(shè)定在語(yǔ)言層次之上。在釋義理論的談判口譯翻譯模式構(gòu)建中，將翻譯具體劃分為三個(gè)主要階段，即理解、擺脫源語(yǔ)言的外殼和重新表達(dá)。而其中最為重要的一點(diǎn)便是擺脫源語(yǔ)言的外殼思想。釋義理論認(rèn)為，口譯人員不可能真正地將即時(shí)聽(tīng)到的全部源語(yǔ)言準(zhǔn)確、逐字句地翻譯成另一種語(yǔ)言，而是要闡明交流雙方的主要表達(dá)思想，所以在實(shí)際實(shí)踐中，口譯人員必須擺脫源語(yǔ)言形式，形成自身獨(dú)特的翻譯風(fēng)格。

2.基于釋義理論的商務(wù)談判口譯實(shí)踐過(guò)程

第一步，理解。在具體實(shí)踐過(guò)程中，口譯人員要想準(zhǔn)確地把握談判雙方的語(yǔ)意，在重新表達(dá)過(guò)程中脫離源語(yǔ)言的外殼，就應(yīng)該在具備良好專(zhuān)業(yè)翻譯技能的同時(shí)，掌握本行業(yè)相關(guān)語(yǔ)言背景，充分挖掘每一句語(yǔ)言的深層含義，實(shí)現(xiàn)對(duì)交流雙方語(yǔ)言的深入把握，為后期的重新表達(dá)創(chuàng)造良好的條件。

第二步，重新表達(dá)。談判口譯的最終目的是為了實(shí)現(xiàn)對(duì)語(yǔ)言的重新表達(dá)。值得注意的是，談判口譯需要口譯者在深入理解交流雙方語(yǔ)意的前提下，快速、準(zhǔn)確、流利地將這種源語(yǔ)言重新通過(guò)目標(biāo)語(yǔ)表述出來(lái)，一定要避免繁瑣和重復(fù)現(xiàn)象。同時(shí)在釋義理論的觀念中，口譯者在實(shí)踐時(shí)，可以在短時(shí)間內(nèi)思考某些詞的正確使用方式，但是不論如何，口譯翻譯必須忠實(shí)于源語(yǔ)言的真正含義，避免出現(xiàn)為了“翻譯流暢”而進(jìn)行虛假翻譯的現(xiàn)象。

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的影響下，談判口譯跨文化已經(jīng)逐漸成為國(guó)際商務(wù)交流中的重要特征。所以雖然我國(guó)商務(wù)談判口譯人員的實(shí)際翻譯水平與國(guó)際水平還存在著一定程度上的差異，但是相信在社會(huì)對(duì)談判口譯日益重視的背景下，我國(guó)商務(wù)談判口譯實(shí)踐活動(dòng)必將在未來(lái)呈現(xiàn)出蒸蒸日上的發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

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