第一篇：談判策劃

一、談判雙方公司背景

（我方：佛山市歐萊爾電器有限公司；乙方：面包物語）

我方（甲方）：

佛山市歐萊爾電器有限公司成立于2003年，公司前身順德浩翔電器廠，專業(yè)從事生活電器的配件研發(fā)與生產(chǎn)，在生活電器領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗。

歐萊爾電器有限公司是一家集研發(fā)，生產(chǎn)，銷售光波爐，抽煙機，榨汁機等的生活電器制造企業(yè)，生產(chǎn)基地位于輕工業(yè)發(fā)達的廣東省佛山市順德區(qū)，投資人民幣3000萬元，專業(yè)工程師與技術(shù)人員20多名，員工100多人，廠房面積達10000平方米，擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)流水線，完善的檢測設(shè)備，產(chǎn)品遠銷世界各地。公司講一如既往與各合作伙伴攜手，將歐萊爾品牌打造為家用電器行業(yè)的佼佼者，致力于家電行業(yè)的全面發(fā)展，為本行業(yè)的輝煌做出自己的貢獻。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

乙方：

由新加坡人郭明忠創(chuàng)辦的面包新語BreadTalk食品集團于2000年在新加坡正式成立，以投資開設(shè)精品面包蛋糕連鎖店為主，至今BreadTalk已將業(yè)務(wù)發(fā)展到了印尼，菲律賓，科威特，馬來西亞，中國，中國香港，中國臺灣，中國澳門，泰國，印度等東南亞各國家，在各地獲得普遍好評，在國際上也享譽盛名，更陸續(xù)獲得最受歡迎品牌、最著名品牌、最有潛質(zhì)品牌，超級品牌等多項大獎。2003年更是獲準在新加坡的證券交易所上市。在短短幾年時間內(nèi)，BreadTalk品牌深入人心，風靡了整個新加坡，特別在年輕人當中，BreadTalk成為了他們追求生活時尚的方式之一。

過去，面包市場的消費主力軍一直是家庭主婦，她們負責家里的一日三餐，習慣于接受“營養(yǎng)”、“健康”之類的消費理念。年輕人則更多追求新鮮刺激，不喜歡循規(guī)蹈矩，BreadTalk的產(chǎn)品及經(jīng)營主題就是年輕人能夠接受的帶有些許另類氣質(zhì)的“反傳統(tǒng)的時尚、好玩和有趣”。

開張僅僅1年后，這家以開設(shè)精品面包蛋糕連鎖店的方式經(jīng)營的門店，在新加坡的品牌認知度就超過了80%，贏得了極好的人氣和美譽度。而在此后一兩年間，又陸續(xù)風靡了印尼、菲律賓、馬來西亞、科威特等國家。

2003年底，它來到了中國，在北京、上海等頂尖繁華地帶的單店月營業(yè)額屢破百萬元大關(guān)，甚至是其他品牌傳統(tǒng)面包店的10倍。今年更是BreadTalk的飛速期，全國目前已有171家加盟店。

2003年以后你能在新加坡證券交易所購買一支面包企業(yè)的股票——BreadTalk(股票代碼)，是新加坡也是全球第一家掛牌上市的面包企業(yè)，上市至今公司業(yè)績增長了十倍，股價也一路上漲。

2004年底，BreadTalk憑借款式與命名上的優(yōu)秀設(shè)計，獲得了在香港頒發(fā)的2004年亞洲最具影響力設(shè)計獎，與它同時獲獎的有三星、索尼之類的跨國高科技企業(yè)；而不久前，BreadTalk又被世界品牌實驗室(World Brand Lab)授予2006年中國“五星級品牌”及“五星鉆石獎”稱號，成為獲得該獎項的唯一一家烘焙蛋糕業(yè)者

面包顯然不會說話，但從BreadTalk身上，你卻能輕易地聽見“時尚”、“前衛(wèi)”這樣的字眼，人們將它稱作面包業(yè)的“星巴克”。

二、談判主題

乙方公司向我方采購400臺電烤箱規(guī)格：LR-918A型號480*370*390

三、談判團隊人員組成主談：文兒，公司談判全權(quán)代表；

決策人：靖兒，負責重大問題的決策；

技術(shù)顧問：靖兒，負責技術(shù)問題；

法律顧問：文兒，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量高的價格供應(yīng)對方電烤箱

2、用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益： 在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

我方優(yōu)勢：

1、對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

對方優(yōu)勢：有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

對方劣勢：。我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價XX元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定

方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第二篇：中國一汽談判策劃

關(guān)于大型客車發(fā)動機購買方案

一、談判主題

關(guān)于一汽集團與三菱公司客車發(fā)動機項目合作方案

談判主體：

我方：中國一汽集團

對方：日本三菱企業(yè)

二、談判目標

最低期望價格為2.8萬美元／臺，可接受的價格為2.5萬美元／臺，最高期望價格2.2萬美元／臺($1=6.2RMB計)。

購買型號E350的發(fā)動機20臺。

購買進口大型客車發(fā)動機

SWOT分析：

S：我們是購買方，擁有購買的主動權(quán)，擁有多家供應(yīng)企業(yè)可選擇，價格會比市場價格低。同時我們企業(yè)是國際知名汽車行業(yè)，知名度高，企業(yè)資金雄厚，信譽高

W：新一代的客車發(fā)展前景好，但對發(fā)動機的質(zhì)量有嚴格的要求，對我們企業(yè)的發(fā)動機選擇上有一定的局限性，同時企業(yè)的生產(chǎn)數(shù)量有一定的限制。

O：國內(nèi)旅游業(yè)快速發(fā)展，對大型旅游汽車需求量大，我們?nèi)绻梢钥焖俅蛉胧袌?，將會增加我們集團在國內(nèi)市場的比重和經(jīng)濟發(fā)展

T：國內(nèi)競爭比較的激烈。

總目標：

與三菱公司就發(fā)動機購買項目的形成長久合作

子目標：

與三菱公司發(fā)動機購買達成一致意見

三、談判期限和時間安排

預(yù)計時間6天 4月10號至4月15號

4月10號上午10點到機場迎接對方的談判人員，介紹此次雙方談判人員并安排其住處和飲食

4月11號上午10點安排對方參觀我們企業(yè)的生產(chǎn)和企業(yè)規(guī)模，下午2點給對方介紹我們企業(yè)的文化和生產(chǎn)效益。

4月12號至13號上午9點開始談判，主要就產(chǎn)品價格，數(shù)量，運輸方式，付款方式，包裝等進行談判

4月14號上午8點正式簽約，9點安排對方人員去當?shù)芈糜斡^光。

4月15號上午10點送對方談判人員離開

四、談判人員

我方談判人員安排：

主談：李雪本次談判的總負責人兼商務(wù)代表，負責數(shù)量、價格、交貨方式、包裝、保險等方面的事務(wù)。

副談：李濤負責付款方式、信用保證、擔保等財務(wù)方面的事務(wù)，事務(wù)決策 技術(shù)顧問：宮艾博 負責處理出現(xiàn)的故障和質(zhì)量問題。

對方談判人員安排：

主談：徐竹君副談：房瑩瑩技術(shù)代表：崔野

五、談判地點

我方辦公三樓會議室

六、談判預(yù)算

住宿費：2000元，飲食費：2000，旅游費：3000，交通費：300，其他：50

七、談判策略

①開局階段。營造融洽和諧的氣氛。在我方做公司介紹時，要讓對方了解我方的實力，重點介紹哪些知名企業(yè)是我們長期用戶；在做人員介紹時，重點是讓對方相信我方的企業(yè)實力在中國市場具有很強的影響力。

②交易磋商階段。

報價：我方此次談判的目的是購買發(fā)動機，考慮報價因素和此次談判對?

中國市場豪華汽車的價格影響，我們第一次按略低于市場平均價格報價，為后面的談判留下足夠的空間。

?議價：重點強調(diào)我方的雄厚的實力和未來的前景，合作成功的話，我們

可以為以后的合作奠定基礎(chǔ)。因為這是對方最關(guān)心的。同時展示我方的技術(shù)資料及產(chǎn)品，證明我企業(yè)的雄厚實力和未來前景

?讓步：我們可以在支付方式，支付定金額和貨物到達時間進行讓步。

在價格方面應(yīng)該采取小幅度遞增的讓步策略，讓對方感到我們的價格沒有太多的讓步可能，避免對價格的過高期望。對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須突出優(yōu)勢，并在情感上打動對方，爭取對方讓步。

在付款條件方面，堅持“先貨后款”。交貨期限為兩月。當對方提出大于于兩月的交貨期。若出現(xiàn)僵局，可暫時體會。進行讓步策略，和第三方調(diào)和策略。③結(jié)束階段。不管談判的成果如何，我們始終都應(yīng)該保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠意。要與對方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)雙方關(guān)系緊張。

八、替代方案

成員方面：

如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因不能按時到達，由決策人員指派人員繼續(xù)談判，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，臨時從公司調(diào)人又來不及，組內(nèi)人員可以互相兼職。

另外，由于我們是東道主，當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判時我們應(yīng)先暫停，并由后勤人員負責善后工作。

場地及設(shè)備方面：我們考慮的是在公司會議室談判，在公司會議室機器設(shè)施全面，員工熟悉，可以有更充分的準備時間。在簽訂會議室使用合同時要求我方對電力、設(shè)備等故障的有充足的應(yīng)急處理措施方案。

自然方面：如果遇到不可阻力，那么將推后延遲或視情況而定。

第三篇：公關(guān)談判策劃

公關(guān)談判策劃

一、雙方談判背景 甲方：

乙方：

二、談判內(nèi)容

主題、目標、地點、時間、方式

三、雙方談判成員 甲方：

乙方：

四、雙方情形分析 利益方面

優(yōu)勢

劣勢

五、合作目標

六、談判準備

七、財務(wù)預(yù)算

八、程序及具體策略 開局

中期階段

休局調(diào)整階段 決策階段

九、談判結(jié)束

十、制定應(yīng)急預(yù)案

十一、附錄

第四篇：實戰(zhàn)博弈論(商務(wù)溝通談判策劃)

實戰(zhàn)博弈論

——購買圍巾之談判策劃

開局

1．掌握信息，初步定位

去淘寶網(wǎng)上，了解一下目標圍巾的價位，我們?yōu)樽约憾ㄏ碌某山粌r格為：18元。最高可以接受的價格為22元。

2．時間選擇，事半功倍

談判對象為小商鋪，時機選擇定為晚上店鋪快要關(guān)門的時候，因為民間有個說法：“關(guān)門生意賤買賣”，此時店主經(jīng)過一天的交易后會比較疲憊，都想早早回家休息，所以相對其他時間來講，這個時間點交易過程會比較輕松。

3．溫暖開局，營造氛圍

進入店面后，先與老板寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。

『例子』“老板，氣色不錯喲！看來今天生意肯定不錯吧！”

“老板，你這身衣服搭配得很有味道！”

中期階段

1．氣定神閑，初步試探

在看中心儀的圍巾之后，千萬不要久久地停留在那條圍巾上面，以免被老板發(fā)現(xiàn)自己的心思，對后期談判相當不利。所以要裝作很隨意的樣子去看看其他圍巾，然后再問問它們的價格，最后順帶問出目標圍巾價格。

2．價位比較，緩慢讓步

將老板出的價格與自己的定價進行比較。先跟老板報很近的價格，隨著談判進行，適當?shù)剡x擇時機，緩慢進行價格退讓，逐步讓步升至自己心中的定價。

3．制造競爭，比較優(yōu)劣

向老板羅列出其他圍巾店鋪的情況，制造競爭。

『例子』“老板，像你這樣的圍巾小店多的是，我是看老板人好，才不去別的店鋪的；而且，說實話，你這條圍巾上還有這樣那樣的毛刺存在”

4．幽默法 ＆ 疲勞戰(zhàn)術(shù)

善于運動幽默的語言，增進親切感，也可打破僵局，讓雙方稍微放松一下；但也不忘得運用疲勞戰(zhàn)術(shù)，與之軟磨硬泡

末期階段

1．合作互益，攻心戰(zhàn)略

因為我們選擇的時間是晚上快要關(guān)門的時候，加之我們之前的軟磨硬泡，此時的老板肯定是身心俱疲，沒有太多的精力來跟我們耗。我們可以采取情感攻勢，與老板說明彼此合作的好處，以及他在價位上不讓步的壞處

『例子』“老板，您看這天也那么黑了，咱都是要回家睡覺的人，對吧~況且生意場上不都說‘關(guān)門生意賤買賣’嗎？您就爽快點，給我們順帶一條唄?！?/p>

“老板，您主要是做學生生意的，所以如果我們交易成功了，我們會多給您拉生意的，對您沒壞處~”

陳霞、張文蓓、王思思、何之翔小組

第五篇：關(guān)于學校購入電腦的談判策劃方案

第4組談判

201

2談判甲方：綿陽職業(yè)技術(shù)學院（買方）談判乙方：惠普公司（賣房）

一、談判主題。

我方綿陽職業(yè)技術(shù)學院以適當?shù)膬r格與惠普公司談成500臺計算機設(shè)備，以及爭取良好的購后服務(wù)。

二、甲方人員安排 主談人：李富強 決策人：李富強 技術(shù)顧問：樊尚儒

法律顧問：王凱正 財政顧問：蘇乾正

三、談判準備

1.法律支持

由法律顧問準備相關(guān)的法律資料，如《中華人民共和國合同法》等，并準備相關(guān)的合同。

2.技術(shù)支持

技術(shù)顧問將提前了解我方需要的計算機設(shè)備的規(guī)格，并對惠普公司所提供的計算機設(shè)備的各項數(shù)據(jù)進行考核，最后為我方選擇到最優(yōu)質(zhì)最合適的計算機設(shè)備提供意見。

3.財政顧問

財政顧問將對市場的行情做調(diào)查，并結(jié)合我方的經(jīng)濟基礎(chǔ)，向惠普公司提出報價。

四、背景分析

1.乙方背景分析

1939年--惠普公司誕生。1959年--惠普成為全球性公司，并在瑞士的日內(nèi)瓦建立了歐洲總部。中國惠普有限公司成立于1985年，是中國第一家中美合資的高科技企業(yè)。在二十年的發(fā)展歷程中，中國惠普始終保持業(yè)務(wù)的高速增長，是HP全球業(yè)務(wù)增長最為迅速的子公司之一。中國惠普公司總部位于北京，目前已在國內(nèi)設(shè)立了九大區(qū)域總部、37個支持服務(wù)中心、超過200個金牌服務(wù)網(wǎng)點、惠普商學院、惠普IT管理學院和惠普軟件工程學院，現(xiàn)有員工3000多人。中國惠普業(yè)務(wù)范圍涵蓋IT基礎(chǔ)設(shè)施、全球服務(wù)、商用和家用計算以及打印和成像等領(lǐng)域，客戶遍及電信、金融、政府、交通、運輸、能源、航天、電子、制造和教育等各個行業(yè)。中國惠普是北京外資企業(yè)十大納稅大戶，并連續(xù)多年被全國外商協(xié)會評為十佳合資企業(yè)。從2001年起，中國惠普已連續(xù)五年榮獲“中國最受尊敬企業(yè)”稱號?；萜针娔X是一個深受廣大消費者追捧和喜愛的品牌，而惠普自身也在不斷創(chuàng)新和改革，產(chǎn)品質(zhì)量及信譽度高。

2.甲方背景分析

甲方是一所擁有百年歷史教學的省級高等教育學校，甲方是2001年4月經(jīng)國家批準成立的公辦全日制?？茖哟纹胀ǜ叩葘W校，是四川省首批8所高職院校之一。面向全國17個省、市、自治區(qū)招生，有全日制在校學生10108人，是全省少有的幾所萬人高職學院之一。2008年7月被教育部、財政部列為全國100所國家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)單位。學院占地面積728畝，建筑面積22.5萬余平方米，全日制在校學生10108人。2010年剛建成崇實樓和精業(yè)樓兩座教學樓。

五、優(yōu)劣勢分析

1、甲方的核心利益：

（1）以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質(zhì)惠普電腦，取得售后服務(wù)。（2）保持雙方合作關(guān)系。

2、乙方的核心利益：

（1）用最高的價格銷售，增加利潤。（2）對學生起到宣傳作用，增加銷售。

3、乙方優(yōu)勢：

（1）惠普電腦實行的是本土化的大規(guī)模生產(chǎn)和大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品品質(zhì)好。

（2）惠普電腦憑借業(yè)界領(lǐng)先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務(wù)全程的專業(yè)化的IT產(chǎn)品服務(wù)品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務(wù)關(guān)懷，因而市場信用度高。

（3）惠普集團成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽，擁有較高的知名度。（4）有充足的時間。

4、惠普公司劣勢：

（1）沒有核心技術(shù)，緊跟inter潮流。這方面會使我方增加潛在選擇。（2）外在壓力大。如今電腦應(yīng)用于各領(lǐng)域的范圍越來越廣，當今市場上生產(chǎn)電腦及設(shè)備的公司越來越多（如，戴爾、聯(lián)想、華碩等），且實力都很雄厚，消費者選擇的范圍變大，從而選擇聯(lián)想電腦的概率變小。

(3)作為供應(yīng)方，如果不能與甲方完成合作，就意味著會失去一個長期合作的大客戶。

(4)甲方的建設(shè)和擴展已經(jīng)成為諸多知名品牌的銷售目標。

5、甲方優(yōu)勢：

（1）有多方的電腦公司可供我方選擇。

（2）電腦設(shè)備需求量大。

（3）資金充足。

6、我方劣勢：

(1)對方在該行業(yè)聲譽好，性價比高，失去這個合作伙伴，意味著我方在以后采購電腦設(shè)備少了一個良好選擇。

（2）為迎接新生和上一級的檢查，時間有點短。

六、談判目標

1.我方對惠普計算機設(shè)備的要求

（1）技術(shù)要求。

①所購的惠普計算機設(shè)備在連續(xù)使用3小時內(nèi)不出現(xiàn)任何不良現(xiàn)象。像：計算機出現(xiàn)故障等；

②在氣溫為40攝氏度條件下，計算機停止運作 10分鐘左右，在重新啟動后，計算機能在50秒內(nèi)啟動；

③全部計算機設(shè)備的故障率在2%以內(nèi)（故障率=出現(xiàn)故障次數(shù)/使用次數(shù)）。（2）試用期考核指標。

①全部計算機設(shè)備試用5個月(不包括一個冬天)； ②全部計算機設(shè)備的故障率在2%以內(nèi)；

③計算機要求音、像清晰，不給學生上課帶來困擾； ④計算機設(shè)備軟硬件齊全并能運作良好；（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度；

①利用購買500臺媒體設(shè)備為籌碼，惠普公司無償(不作價)地轉(zhuǎn)讓計算機、配用設(shè)施等技術(shù)；

②技術(shù)文件包括：使用說明書、技術(shù)標準、零件目錄手冊、維修手冊等。

（4）價格。

以不高于市場價格為標準，并且與其他學院的采購價格不能相差太多。2.甲方對本次談判的目標（1）最高目標：

①對乙方提供的多媒體設(shè)備的故障率必須保持在2%以下。②提供5個月的試用期。③低于市場價格。④提供3年的保修期。（2）預(yù)期目標：

①對乙方提供的計算機設(shè)備的故障率保持在5%以下。②對方提供3年保修期 ③低于市場價格（3）最低目標：

①對乙方提供的計算機設(shè)備的故障率必須保持在8%以下。②提供2年的保修期 ③不高于市場價格

七、具體談判程序及策略： 1.談判行程安排

（1）談判地點：在綿陽職業(yè)技術(shù)學院綜合樓A區(qū)會議室。（2）談判時間：

A、2012年1月3日上午9：00～12：00；（第一階段談判）

2012年1月3日中午休會，并邀請乙方代表在雅苑進餐，并為對方提供休息的場所。

B、2012年1月3日下午3：00～5：00；

C、5月4日下午3：00～5：00；（第二階段談判）

2.談判具體策略：

（1）開局陳述：

先向?qū)Ψ教岢鲇押玫膯柡颍S持和諧友好的談判氣氛。簡單地介紹我方情況。方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方本次合作情況以及未來可能會出現(xiàn)的更大的合作進行交流。

方案二：采取進攻式開局策略，先向?qū)Ψ奖砻魑曳秸莆盏膶κ袌鲂星橐约皩Ψ焦厩闆r的資料。

（2）談判中期

對計算機設(shè)備進行報價

我方講采取先報價的方式，提出我們的最高目標，并向?qū)Ψ疥愂鑫曳綀髢r的理由: ①我方是教育單位，需要在設(shè)備的穩(wěn)定性上有很高的要求，否則對學生的教學會產(chǎn)生很大的影響。

②我方能夠提供長期的合作機會。

A、對方可能會提出，我方本次的采購數(shù)額過大，而且對于試用期的問題會提出質(zhì)疑，甚至反駁。

B、對于數(shù)額的問題，我方是大型的事業(yè)單位，所以我方絕對不會是和對方公司做一次性買賣，而且我方在未來有很大的空間發(fā)展，在不久的將來我校為滿足我方的教學需要，所以一些陳舊的計算機設(shè)備將會換掉，所以這次的合作是具有戰(zhàn)略性而不是戰(zhàn)術(shù)性的。

C、對于試用期的問題，我們則可以采取讓步的方式，但是我們將要求對方對產(chǎn)品的質(zhì)量提供保障，在一定時期內(nèi)的非人為損壞，對方必須無條件的保修，若保修的效果不能達到教學要求的質(zhì)量，我方有權(quán)利無條件退貨，且要求賠償。

（3）磋商階段

A、價格上盡量往下壓，因為我方購入的計算機設(shè)備多。B、盡量增加計算機設(shè)備的試用期和保修期。

一、我方的基本原則是：

（1）不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。

（2）在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

（3）對每次讓步都要進行反復磋商，我方希望讓對方了解到我方既是本著雙贏的態(tài)度進行談判，但也是堅定本方立場不輕易讓步的。

（4）我方在技術(shù)上絕不讓步，因為我方是教育單位，必須保證教學質(zhì)量，所以多媒體設(shè)備必須是能夠滿足學生學習的，必須是穩(wěn)定而且清晰的。

二、我方的基本策略是：

（1）首先，我們會開誠布公的談判，對我方的情況會詳細的解釋，并且對未來的實際發(fā)展有確定的計劃，這樣會給對方心理有一種信任感。

（2）其次，在開誠布公的同時我們也會留有余地，如果在某個方面對方答應(yīng)的條件高于我方的預(yù)期目標，我們可能會通過降低這方面條件來換取另外的，我方認為更有價值的條件。比如說價格上對方給出的價位遠低于我方的預(yù)期目標，而我們又認為保修期更為重要，那么我們會通過提高采購價格來要求對方增加保修期。

（3）在我方每次讓步的時候，我們都會明示或明顯地暗示對方，我方之所以選擇讓步都是為了雙方的合作能夠愉快的進行下去。

（4）在雙方僵持不下或者我方情況不利的時候，我們會選擇休會，然后在休會期間通過潤滑策略或私下接觸來調(diào)整談判的氣氛。A、對于計算機設(shè)備的故障率必須保持在5%以下的問題

我方會持強硬的態(tài)度，因為這個是我們最基本的原則。是我們購買500臺計算機設(shè)備的初衷。B、對于試用期的問題

我方不會對此做過多的要求，但是我們會利用此問題來增加我們在其他方面取得更多利益。

C、對于價格問題和保修期的問題我們有兩種方案：

方案一：我們在價格上會進行強硬的談判，力爭能夠達到最低的價格。我們會通過向?qū)Ψ奖砻鳎覀冑徺I的數(shù)量大且會是對方的一個長期合作者，來取得價格戰(zhàn)上的優(yōu)勢。

方案二：我們選擇在價格上有一點點輕微的讓步，但是我們會要求對方提供多一年的保修期，并且在保修的問題上提出不是很高的要求，如果對方不同意，那我們就會通過價格上讓步與保修期形成一個交換。

（4）成交階段

要把握好時機，再沒有完全的達到目標是絕不輕易提出成交的要求；如果是我方的獲益較大時，我們不會糾纏于一些對于我們不那么重要的問題。畢竟我方時間不夠。

八、應(yīng)急預(yù)案

1.如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方會先提出暫時性的休會，待兩方平靜下來后。再向?qū)Ψ竭^回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。2.如果談判中對方一再指出不能接受我方提出的價格及購后服務(wù)，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出我方開價以及所提條件是經(jīng)過一番調(diào)研與考慮的，是站在雙方互利的立場上提出的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

3.如果在談判中對方堅稱自己過于虧損，執(zhí)意要求我方給予退步，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示學校高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

4.如果對方知曉我方的時間緊迫，而故意拖延時間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對方市場競爭大，并假裝是以離開，而逼迫對方。

綿

陽

職

采 業(yè)

購 技

計 術(shù)

算 學

機

院

策

劃

2012.1.4