第一篇：國(guó)際工程合同談判的作用

國(guó)際工程合同談判的作用

對(duì)于國(guó)際工程承包，業(yè)主通過(guò)初步評(píng)標(biāo)并確認(rèn)投標(biāo)者的中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實(shí)際上是在有關(guān)法律部門(mén)的監(jiān)督下，在盡量遵守招標(biāo)文件的前提下，業(yè)主和承包商為爭(zhēng)取各自利益的討價(jià)還價(jià)過(guò)程。從性質(zhì)上講，是指不同國(guó)家的有關(guān)法人之間為了實(shí)現(xiàn)在某個(gè)工程項(xiàng)目中的特定目的而簽訂的確定相互權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。合同一經(jīng)簽訂，即具有法律約束力，任何一方不履行合同或履行不當(dāng)，都要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。為了正確履行合同，就必須在合同簽訂之前，熟悉合同條款，并把潛在的可能對(duì)一方不利的條款進(jìn)行約定，分清不可預(yù)見(jiàn)事件的責(zé)任。

普通商業(yè)合同在談判時(shí)，很多合同條款尚未形成，是在談判過(guò)程逐漸達(dá)成一致，并形成正式的條文規(guī)定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業(yè)合同不同的是，雖然在國(guó)際工程招標(biāo)的同時(shí)，業(yè)主（合同甲方）已經(jīng)明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認(rèn)可這些條款的基礎(chǔ)和前提下，才會(huì)也才能參加投標(biāo)，投標(biāo)的同時(shí)，已經(jīng)意味著承包商對(duì)業(yè)主合同條款的認(rèn)可，即商業(yè)合同的對(duì)要約的承諾。在這種思維的影響下，對(duì)國(guó)際工程合同談判的第一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒(méi)有必要在這方面多做工作。這是對(duì)國(guó)際工程合同本身是過(guò)程性合同的特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不夠，不知道國(guó)際工程合同本身固有的合同實(shí)施過(guò)程的不確定性。國(guó)際工程合同是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程合同，隨著合同外界環(huán)境和合同主體本身不可預(yù)見(jiàn)的事件的發(fā)生可以發(fā)生變化。

第二個(gè)對(duì)國(guó)際工程合同談判的誤區(qū)，是認(rèn)為合同談判是投標(biāo)的延續(xù)，是投標(biāo)的組成部分，即對(duì)甲方要約進(jìn)行承諾的延續(xù)和組成部分。因此，在合同談判時(shí)，只是對(duì)業(yè)主提出的疑問(wèn)進(jìn)行答復(fù)；或者只是按照招標(biāo)時(shí)合同條款的要求準(zhǔn)備施工方案、現(xiàn)金流量表、設(shè)備材料進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃、施工計(jì)劃等。

而事實(shí)上，國(guó)際工程合同談判階段正是我們彌補(bǔ)投標(biāo)時(shí)由于時(shí)間有限所掌握的資料有限可能出現(xiàn)的差錯(cuò)的最佳時(shí)機(jī)，是承包商對(duì)在投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格與業(yè)主進(jìn)行約定并爭(zhēng)取利益的最佳時(shí)機(jī)，是承包商為合同將來(lái)執(zhí)行時(shí)減少困難、創(chuàng)造良好條件的最佳時(shí)機(jī)，是承包商通過(guò)合同取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

如何做好合同談判

每個(gè)國(guó)際工程承包項(xiàng)目的合同談判從開(kāi)始到結(jié)束的各個(gè)步驟各有不同，即使是相似的項(xiàng)目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過(guò)程并非是無(wú)章可循，各個(gè)項(xiàng)目的談判過(guò)程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判基本都是適用的。

一、談判準(zhǔn)備階段

開(kāi)始談判前，一定要做好談判的準(zhǔn)備工作，只有這樣才能在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)。談判的準(zhǔn)備工作可以包括如下幾個(gè)方面內(nèi)容：

1.談判的組織準(zhǔn)備。包括組成談判小組并選定談判組長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，談判組成員應(yīng)包括有一定的法律知識(shí)、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗(yàn)、能駕馭整個(gè)談判過(guò)程的談判小組組長(zhǎng)。另外，在每一次合同談判前，承包商的財(cái)務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實(shí)際參加談判。談判組的組成要做到充分發(fā)揮每一個(gè)成員的作用，組長(zhǎng)能夠協(xié)調(diào)組內(nèi)工作。談判組長(zhǎng)應(yīng)有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和應(yīng)變能力，而且應(yīng)該具備參加國(guó)際工程合同談判的經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點(diǎn)，進(jìn)退自如。人員的大致分工為：（1）商務(wù)人員。負(fù)責(zé)一般合同條款、特別行政條款、招標(biāo)行政資料的研究。（2）技術(shù)人員。閱讀和熟悉當(dāng)?shù)匾?guī)范和針對(duì)本工程的特殊規(guī)范。（3）翻譯人員。負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)信息的收集，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目特殊情況的一些資料。（4）組長(zhǎng)。負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)主要求資料的響應(yīng)或反對(duì)，并作為談判發(fā)言人。

2.談判的方案準(zhǔn)備。（1）開(kāi)始談判前，談判小組需要認(rèn)真研究所有的招標(biāo)資料，列出需要解決問(wèn)題的清單，并根據(jù)具體問(wèn)題要有明確的解決方案以及回復(fù)對(duì)方方案的辦法，寫(xiě)出談判大綱，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求，作為進(jìn)行談判工作的指導(dǎo)文件。（2）了解對(duì)方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛(ài)好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（3）設(shè)計(jì)和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上、中、下三策，做到臨場(chǎng)不亂。（4）開(kāi)始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對(duì)策。

3.談判的內(nèi)容準(zhǔn)備。國(guó)際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個(gè)方面：合同協(xié)議書(shū)、中標(biāo)通知書(shū)、投標(biāo)書(shū)和投標(biāo)書(shū)附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規(guī)范、國(guó)家規(guī)范、圖紙、標(biāo)價(jià)的工程量清單、投標(biāo)書(shū)附錄中所列的其它文件等。從談判的內(nèi)容準(zhǔn)備來(lái)說(shuō)，主要應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

（1）招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知部分。在投標(biāo)人須知中，業(yè)主會(huì)對(duì)合同范圍、資金來(lái)源、對(duì)承包商的要求、標(biāo)書(shū)文件的組成、評(píng)標(biāo)辦法等進(jìn)行規(guī)定。很多人認(rèn)為，這些內(nèi)容只是對(duì)投標(biāo)的指示，由于很少涉及合同具體內(nèi)容而不被重視。但實(shí)際上，有時(shí)投標(biāo)人須知中會(huì)隱藏對(duì)合同實(shí)施很重要的條款。筆者曾經(jīng)歷過(guò)這樣一個(gè)項(xiàng)目：2003年11月，筆者在M國(guó)參加了一個(gè)公路項(xiàng)目的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)過(guò)程由于業(yè)主原因，投標(biāo)人須知規(guī)定的6個(gè)月投標(biāo)有效期結(jié)束前，即2004年5月份，評(píng)標(biāo)沒(méi)有結(jié)束，業(yè)主要求投標(biāo)人延長(zhǎng)投標(biāo)保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知我方進(jìn)行合同談判。投標(biāo)人須知15.3條款中規(guī)定，業(yè)主若是推遲授標(biāo)，每月將補(bǔ)償承包商合同總價(jià)的5‰。同時(shí)由于工期為15個(gè)月，合同條件規(guī)定本項(xiàng)目不使用價(jià)格調(diào)整。當(dāng)時(shí)沒(méi)有誰(shuí)能預(yù)料2005年油價(jià)會(huì)大規(guī)模上升，因而對(duì)這項(xiàng)條款沒(méi)有什么異議。而隨后施工過(guò)程，由于油價(jià)大規(guī)模上升帶動(dòng)各項(xiàng)材料、設(shè)備費(fèi)用上漲的金額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主延期授標(biāo)的補(bǔ)償費(fèi)用。

（2）合同條件部分。對(duì)于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等國(guó)際金融組織資金的合同項(xiàng)目，通常使用FIDIC合同條件或其它國(guó)際通用合同條件，這些條款對(duì)所有投標(biāo)人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對(duì)此類(lèi)合同談判的重點(diǎn)是業(yè)主為此編制的合同專用條件，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時(shí)間、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)等都需要認(rèn)真研究。對(duì)于業(yè)主自己編制的合同條件，則應(yīng)仔細(xì)審查每一個(gè)條款。筆者公司在Z國(guó)獲得了一個(gè)大橋項(xiàng)目，項(xiàng)目位于Z國(guó)和G國(guó)的交界處，使用的是業(yè)主自己編制的合同條件，業(yè)主為Z國(guó)公路局。在業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)條款中，業(yè)主把自己的風(fēng)險(xiǎn)限定在只對(duì)發(fā)生在Z國(guó)的各類(lèi)事件引起的業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任?？紤]到G國(guó)政治不太穩(wěn)定，合同談判時(shí)我方要求：由于G國(guó)的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風(fēng)險(xiǎn)，也屬于業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)。從而做到防范于未然。

（3）技術(shù)規(guī)范部分。（a）對(duì)于合同實(shí)施地國(guó)家規(guī)范，我們不能改動(dòng)，但可盡量爭(zhēng)取同等條件下使用我們熟悉的中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；技術(shù)規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對(duì)本項(xiàng)目編制的特殊規(guī)范，看其有無(wú)特殊要求，及對(duì)我們不利或我們可以利用的規(guī)定。筆者公司在J國(guó)中標(biāo)了一個(gè)公路項(xiàng)目，項(xiàng)目被一條河分成了兩部分，必須經(jīng)常使用該河上的私營(yíng)收費(fèi)輪渡。規(guī)范規(guī)定，業(yè)主將為承包商提供必要的進(jìn)場(chǎng)道路。因此，在合同談判時(shí)，我們特別要求輪渡作為進(jìn)場(chǎng)道路的一部分。通過(guò)業(yè)主協(xié)調(diào)，最終只是象征性地交了一點(diǎn)費(fèi)用。（b）合同談判階段，可根據(jù)情況說(shuō)服業(yè)主接受較大的變更建議。筆者公司在U國(guó)獲得了一個(gè)大橋項(xiàng)目，上部結(jié)構(gòu)原設(shè)計(jì)方案為大跨度連續(xù)梁，投標(biāo)時(shí)明確規(guī)定不接受變更方案。在合同談判過(guò)程，我們針對(duì)該工程是政府出資項(xiàng)目，業(yè)主對(duì)成本控制要求嚴(yán)格，結(jié)合我們?cè)谂R近國(guó)家有架橋機(jī)的情況，向業(yè)主提出設(shè)計(jì)變更，由大跨度連續(xù)梁變更為后張法預(yù)應(yīng)力T型梁，并提交了所需的技術(shù)數(shù)據(jù)和驗(yàn)算資料。經(jīng)過(guò)反復(fù)論證后，業(yè)主同意了我們的變更方案。不僅為業(yè)主節(jié)約了投資，公司也增加了效益。

（4）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和項(xiàng)目的特殊性。不同的市場(chǎng)，或同一市場(chǎng)的不同項(xiàng)目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時(shí)，一定要指出這些特殊要求，減少合同執(zhí)行過(guò)程不必要的麻煩。筆者公司在Z國(guó)獲得了一個(gè)大橋項(xiàng)目，項(xiàng)目位于Z國(guó)和G國(guó)的交界處，業(yè)主為Z國(guó)公路局。按照兩國(guó)的海關(guān)管理，人員和設(shè)備來(lái)往兩國(guó)必須交納登記費(fèi)?？紤]到項(xiàng)目的特殊性，談判時(shí)我們要求：（a）業(yè)主必須保證我們的人員和設(shè)備可以有條件地自由出入Z國(guó)和G國(guó)，而不必交納登記費(fèi)。（b）在G國(guó)境內(nèi)辦理取土場(chǎng)、取沙場(chǎng)以及外接電源必須由業(yè)主協(xié)調(diào)。

二、談判進(jìn)行階段

1.談判開(kāi)始階段，主要是了解對(duì)方的基本情況，例如對(duì)方主談人員有多大決定權(quán)、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等。除注意主談人員外，對(duì)其他談判人員的情況也應(yīng)注意，注意對(duì)方人員的分工。

2.談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄磉_(dá)自己的立場(chǎng)，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點(diǎn)。談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問(wèn)題，在談判中應(yīng)注意引導(dǎo)對(duì)方轉(zhuǎn)向自己關(guān)注的問(wèn)題。談判中出現(xiàn)僵局是常見(jiàn)的事，在這

種情況下應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認(rèn)真對(duì)待對(duì)方的觀點(diǎn)，冷靜分析其合理性，在對(duì)方要求合理的情況下，應(yīng)該積極努力填補(bǔ)雙方立場(chǎng)間的縫隙。當(dāng)然，不能輕易讓步，即使對(duì)方要求合理，也應(yīng)該找一個(gè)我方要求也合理的其它問(wèn)題同時(shí)解決。

3.表述我方意見(jiàn)。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說(shuō)明自己意見(jiàn)的事實(shí)依據(jù)或符合國(guó)際慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見(jiàn)后的利弊得失，談判的目的無(wú)非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見(jiàn)，就更容易接受建議。在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理。要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。

4.反駁對(duì)方觀點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

（1）反駁時(shí)，可指出對(duì)方論點(diǎn)不正確，不合國(guó)際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對(duì)方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)根據(jù)。

（2）采取原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節(jié)問(wèn)題不糾纏的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害。至于小問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

（3）措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對(duì)方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對(duì)方的原意，特別是不要蠻不講理。

（4）態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。

（5）辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。

三、合同簽訂階段

談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達(dá)成一致意見(jiàn)后，擬訂合同條款時(shí)，一定要注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結(jié)果被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個(gè)陷阱，把爭(zhēng)取到的利益喪失殆盡。

談判策略與技巧

合理利用談判策略與技巧，是達(dá)到合同談判目的重要手段，國(guó)際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有：

一、聲東擊西法

這是指在談判中，根據(jù)需要有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)己方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方目的。在談判的過(guò)程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。其主要目的是：

1.盡管雙方所討論的問(wèn)題對(duì)我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對(duì)這一問(wèn)題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦我方做出讓步后、能使對(duì)方更為滿意。

2.為承包商關(guān)心的議題會(huì)談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對(duì)方的虛實(shí)，排除承包商關(guān)心的議題談判時(shí)可能遇到的干擾。

3.把某一議題的討論暫時(shí)擱置起來(lái)，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)的問(wèn)題作更深入的了解，查詢更多的信息和資料。

4.作為緩兵之計(jì)，一方面以繼續(xù)談判來(lái)應(yīng)付，另一方面則另找其它對(duì)策，可能就會(huì)較容易達(dá)到目的。

二、先苦后甜法

這是指在談判中己方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先向業(yè)主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法．以此獲得己方的最大利益。同時(shí)，應(yīng)該注意任何策略的適用都有一定限度，在運(yùn)用此策略時(shí)，起先提出的要求不能過(guò)于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠(yuǎn)。否則，會(huì)使對(duì)方覺(jué)得缺乏誠(chéng)意。（李淮峰）

第二篇：工程合同的談判技巧

當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

關(guān)鍵詞：工程合同項(xiàng)目管理

在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。

1.對(duì)方開(kāi)口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜?，就愈加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。

2.要好意思說(shuō)“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺(jué)有必要說(shuō)“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前，都可以重新再來(lái)。

在建筑工程合同談判中，關(guān)于對(duì)方的標(biāo)底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就在談判中贏得主動(dòng)。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕本文來(lái)源于004km.cn只是其中的一個(gè)內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測(cè)的技巧。

1.火力偵察法

所謂火力偵察法就是先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來(lái)刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。

2.聚焦深入法

第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問(wèn)題做一個(gè)掃描式的提問(wèn)，先大面積的去問(wèn)，得到回復(fù)之后，對(duì)于我們最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問(wèn)，不斷地問(wèn)問(wèn)題，最終把問(wèn)題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問(wèn)題。

語(yǔ)言技巧

1.語(yǔ)言要有針對(duì)性

在語(yǔ)言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說(shuō)的每一句話，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢(shì)，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強(qiáng)的針對(duì)性。

2.表達(dá)委婉

在表達(dá)的時(shí)候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對(duì)方的時(shí)候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)。

3.靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無(wú)聲語(yǔ)言

在談話的過(guò)程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語(yǔ)言，包括無(wú)聲的語(yǔ)言。無(wú)聲的語(yǔ)言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會(huì)停下來(lái)，用無(wú)聲、沉默的方法來(lái)面對(duì)我們的談判對(duì)手。

一些其它的談判技巧

1.聲東擊西

這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。

2.金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。

3.欲擒故縱

在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。

4.緩兵之計(jì)

談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

6.赤子之心

字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

7走為上策

當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。

總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書(shū)提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

第三篇：國(guó)際談判論文

淺談國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

姓名：姜婷婷

班級(jí)：國(guó)貿(mào)093班

學(xué)號(hào)：09408070312

摘 要：隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和全球化的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，而商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要內(nèi)容，對(duì)商務(wù)談判的成功起著重要作用。影響國(guó)際商務(wù)談判的因素有很多，禮儀這一因素不可或缺。因此，本文側(cè)重闡述國(guó)際商務(wù)談判的基本禮儀規(guī)范以及禮儀在國(guó)際商務(wù)逃難中的重要作用角度出發(fā)，列舉并分析了相關(guān)經(jīng)典談判案例，并結(jié)合相關(guān)課程理論知識(shí)和談判技巧，闡述談判中所應(yīng)具備的禮儀，進(jìn)一步論證兩者密不可分的關(guān)系，具備一定理論研究和實(shí)踐指導(dǎo)價(jià)值。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；禮儀；商務(wù)談判；重要性；

引言：

禮儀是一個(gè)人“ 修身養(yǎng)性持家業(yè)治國(guó)天下的基礎(chǔ) ”，是人們自尊和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)他人表示尊重的方式，俗話說(shuō)“想要得到別人的尊重，要先學(xué)會(huì)怎么尊重別人”，慢慢地，禮儀成為人們?yōu)樽哌M(jìn)家庭、走進(jìn)社會(huì)、走進(jìn)世界不可或缺的必要因素。

同時(shí)，在當(dāng)今國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁的背景下，禮儀在商務(wù)談判中扮演著越來(lái)越重要的角色。一個(gè)公司、一個(gè)企業(yè)交易的成敗不僅取決于其產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平，更取決于其對(duì)客戶的態(tài)度，包括其對(duì)國(guó)際商務(wù)禮儀的知識(shí)掌握如何。所以。此時(shí)商務(wù)談判者如果懂得國(guó)際商務(wù)禮儀慣例，了解對(duì)方的習(xí)俗，就能夠贏得客戶的尊重和欣賞，就能達(dá)成交易。

作為大學(xué)生，我們的國(guó)際談判經(jīng)歷較少，主要通過(guò)書(shū)本知識(shí)、教師指導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)案例等了解相關(guān)知識(shí)。因此，本文將理論結(jié)合實(shí)際認(rèn)知，分析國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)注意的基本禮儀，并通過(guò)實(shí)例論證禮儀在商務(wù)談判中的重要性。

1概念解析

1.1國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。

在國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)中，很多合作都是建立在無(wú)數(shù)次的商務(wù)談判的基礎(chǔ)上。對(duì)于想要從事經(jīng)商的大學(xué)生而言，需要在理論和實(shí)踐中，不斷錘煉，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、談判技巧等，提升商務(wù)談判能力，達(dá)成合作。

1.2禮儀

禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來(lái)表現(xiàn)的律己敬人的過(guò)程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容，可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

在本文中，我們主要是分析商務(wù)禮儀，研究在國(guó)際商務(wù)談判中的所須的商務(wù)禮儀以及它的重要性。國(guó)際商務(wù)談判基本禮儀簡(jiǎn)析

2.1國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)行前后的禮儀藝術(shù)

2.1.1服飾禮儀

服飾是指人在服裝上的裝飾。服飾代表個(gè)人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體現(xiàn)。

在國(guó)際商務(wù)談判中，關(guān)于外表禮儀，有三個(gè)傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)：即符合傳統(tǒng)，區(qū)分場(chǎng)合，最大程度地利用優(yōu)勢(shì)。下面，關(guān)于服飾的基本要求：

第一、適合的著裝。

談判人員的穿著要求揚(yáng)長(zhǎng)避短，藏拙顯慧，所以，服飾要莊重、大方、優(yōu)雅、得體，一般選擇黑色、深藍(lán)色、灰色和深褐色的單色服裝，但同時(shí)顏色搭配不宜太單調(diào)，在一定的顏色基礎(chǔ)上作適量變化（配色不宜超過(guò)3種），符合個(gè)人身份、個(gè)性、體型。

第二、適合的儀容和配飾。

談判人員儀容端莊，發(fā)型須經(jīng)過(guò)修整，發(fā)式大方得體。特別要強(qiáng)調(diào)，女性化妝要適度，不宜過(guò)濃，儀容清新淡雅為宜。而且，配飾的選擇上也要注意，切勿與對(duì)方的文化習(xí)俗相沖，并且與整體服飾協(xié)調(diào)一致。

2.1.2迎送禮儀

迎送是國(guó)際商務(wù)談判中的必要環(huán)節(jié)之一，具體要求包括以下幾個(gè)方面： 第一、迎送前準(zhǔn)備。

“機(jī)會(huì)是留給準(zhǔn)備過(guò)的人”，在迎送前，作為主人方，需要做好全面的準(zhǔn)備措施。包括了解來(lái)賓抵離的準(zhǔn)確時(shí)間、排定乘車(chē)號(hào)和住房號(hào)、安排好車(chē)輛、獻(xiàn)花，展現(xiàn)我方對(duì)談判的重視性，讓對(duì)方感到我方的誠(chéng)意，為談判提供良好的氛圍前提。

第二、迎送環(huán)節(jié)準(zhǔn)備

迎送環(huán)節(jié)準(zhǔn)備，也在一定程度上決定一場(chǎng)談判是否有一個(gè)好的開(kāi)始或者完美的結(jié)束。例如，在來(lái)賓抵達(dá)目的地時(shí)，主客雙方要進(jìn)行自我介紹，順序一般是：先把主人介紹給來(lái)賓，然后再把來(lái)賓介紹給主人，介紹順序以職務(wù)的高低為先后。還有提前準(zhǔn)備提取、托運(yùn)行李，定賓館（飯店）等。

此外，也包括宴請(qǐng)和赴宴的禮儀，可以根據(jù)各國(guó)和民資的特點(diǎn)和習(xí)俗，做好宴請(qǐng)或赴宴準(zhǔn)備，具體事宜可以參考《國(guó)際商務(wù)禮儀》、《國(guó)際商務(wù)禮儀英文教程》等相關(guān)書(shū)籍。

2.2國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)行中的禮儀藝術(shù)

2.2.1見(jiàn)面時(shí)的禮儀

見(jiàn)面時(shí)的禮儀，是雙方走進(jìn)談判的第一步，所以，談判人員要時(shí)刻注重自身的行為規(guī)范，盡量給對(duì)方留下一個(gè)較好的映像，為談判營(yíng)造一個(gè)較好的談判基礎(chǔ)。下面，簡(jiǎn)單介紹見(jiàn)面禮儀規(guī)范:

第一、握手。在中國(guó)，握手作為當(dāng)今社會(huì)一種非常常見(jiàn)的問(wèn)候方式．握手看似普通卻很有講究。正確的握手姿勢(shì)是：站起來(lái)，略斜向下伸有手，身體微微前傾，眼睛平視，適度用力握住對(duì)方的手(不能有氣無(wú)力、也不能過(guò)分川力，可輕度搖動(dòng))，同時(shí)微笑點(diǎn)頭示意。如果對(duì)方是長(zhǎng)輩或身份高的人，應(yīng)該先向他致問(wèn)候，待對(duì)方伸出于來(lái)再握。當(dāng)然，不同國(guó)家有不同的問(wèn)候方式，所以談判人員在見(jiàn)面前應(yīng)做好充分的調(diào)查準(zhǔn)備，掌握對(duì)方禮儀習(xí)俗，隨及應(yīng)變。

第二、遞交名片。名片是社交的聯(lián)誼卡，互換名片是商務(wù)談判見(jiàn)面禮儀的必經(jīng)步驟。遞交名片要用雙手或右手。用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，文字正面朝向?qū)Ψ?，遞交時(shí)要目光沌視對(duì)方，微笑致意，可順帶一句“ 請(qǐng)多多關(guān)照”。接收名片時(shí)也要用雙手，并認(rèn)真閱讀名片的內(nèi)容。與對(duì)方交談時(shí)。應(yīng)將名片放置桌上，并保證不被其他東西遮住，以示對(duì)對(duì)方的尊重。

2.2.2交談時(shí)的禮儀

交談階段是國(guó)際商務(wù)談判的主體，而交談時(shí)的禮儀講究也在一定程度上決定談判的順利與否。交談的基本禮儀包括以下三個(gè)方面：

第一、稱呼

各國(guó)、各民族語(yǔ)言不同，風(fēng)俗習(xí)慣各異，社會(huì)制度不一，因而在稱呼與姓名上差別很大，如果稱呼錯(cuò)了，姓名不對(duì)，不但會(huì)使對(duì)方不高興，引起反感，甚至還會(huì)鬧出笑話，出現(xiàn)誤會(huì)。在國(guó)際商務(wù)談判中也一樣，要慎重選的恰當(dāng)?shù)皿w的稱呼，這也是對(duì)他人的一種尊重，可以尊稱“XX先生或者XX女士/小姐”，令對(duì)方感覺(jué)受尊重，利于談判的進(jìn)一步發(fā)展。

第二、談話

談話本是再平常不過(guò)的事情，但卻大有學(xué)問(wèn)。尤其在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員最起碼要知道如何說(shuō)，說(shuō)些什么。首先，關(guān)于談話內(nèi)容，談話內(nèi)容切勿涉及對(duì)方敏感詞匯，如疾病、死亡、荒誕離奇、文化抵觸等，以免影響對(duì)方情緒，降低我方形象。其次，談話的表情和態(tài)度，表情自然，距離適當(dāng)，與對(duì)方談話要抓住中心，留給對(duì)方講話機(jī)會(huì)，充分展示我方的大氣。

如果談話處于一種針?shù)h相對(duì)、互相諷刺的氛圍中，就很容易令談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的最終破裂。

第三、目光

目光也是一種傳遞信息和感情的媒介,在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員目光注視對(duì)方，以示專心。

2.2.3簽約禮儀

國(guó)際商務(wù)談判中的簽約禮儀是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不可或缺的重要組成部分之一，而且簽約涉及環(huán)節(jié)較多，因而講究的禮儀也較多，特別是簽約前的準(zhǔn)備工作、簽約人員需要注意的禮儀程序等。

簽約時(shí)，應(yīng)根據(jù)各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，布置簽約廳和簽約儀式。

3案例分析

案例1：張先生是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，一次他精心挑選了自己喜愛(ài)的黃菊花

去迎接以為法國(guó)客戶，當(dāng)法國(guó)客戶一下飛機(jī)，他就迎上去將鮮花瞎給這位客戶，客戶立即鐵青著臉扭頭就走，留下莫名其妙的張先生站在那里。

此案例中，張先生為能及時(shí)了解法國(guó)客戶的文化背景，黃菊花在法國(guó)人眼里代表著一種詛咒，張先生顯然是觸犯了客戶的文化禁忌，留給客戶一個(gè)較壞得初步印象，不利于談判的進(jìn)一步進(jìn)行。

案例2：張先生是某公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理，一次，公司要與美國(guó)一跨國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行談判，有張先生負(fù)責(zé)安排接待工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦談判，雙方終于達(dá)成共識(shí)。但是，就在正式簽約的時(shí)候，客戶代表方進(jìn)入簽字廳就扭頭走人。

此案例中，主要涉及了簽約場(chǎng)所準(zhǔn)備出現(xiàn)問(wèn)題，張先生錯(cuò)把美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌左側(cè)。參考國(guó)際商務(wù)談判慣例，座次位序以右為上，左為下，張先生的安排，令客戶代表方以為該公司無(wú)誠(chéng)意，變相侮辱了客戶代表方，觸及了對(duì)方的底線，導(dǎo)致談判最終破裂，雙方合作失敗。

因此，細(xì)節(jié)決定成敗，禮儀在一定程度上對(duì)國(guó)際商務(wù)談判具有較大的影響力。禮儀在商務(wù)談判中的重要性

4.1 創(chuàng)造良好的談判氛圍，增進(jìn)雙方感情

良好的談判氛圍是談判成功的重要前提，商務(wù)談判人員如果能熱情接待客戶，尊重對(duì)方文化習(xí)俗，協(xié)助對(duì)方解決困難和疑問(wèn)，令對(duì)方感受誠(chéng)意，主動(dòng)與你方互動(dòng)打交道，縮短雙方距離，迅速找到雙方禮儀的結(jié)合點(diǎn)，達(dá)成合作。

4.2 體現(xiàn)商務(wù)人員素質(zhì)，塑造良好形象。

商務(wù)談判人員在談判中的禮儀，不僅代表個(gè)人形象，也代表公司的形象。對(duì)方往往會(huì)通過(guò)你的言行舉止、儀容儀表來(lái)推測(cè)你這個(gè)人以及你身后的企業(yè)形象。因此，此時(shí)需要談判人員具備高尚的道德情操和禮儀舉止，展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采和公司形象，給對(duì)方留下好的影響，減少談判摩擦，促進(jìn)談判達(dá)成。

4.3 加深雙方理解，增進(jìn)私人友誼，為長(zhǎng)期合作打下良好基礎(chǔ)。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方都附帶自己的使命，站在自方經(jīng)濟(jì)利益角度，爭(zhēng)取更大盈利空間，為此，在談判中難免有些摩擦、沖突。此時(shí)，禮儀便充當(dāng)了潤(rùn)滑劑，在商務(wù)談判中如果雙方發(fā)生不愉快，也要注重禮儀規(guī)范，靜下心來(lái)，互相理解，適當(dāng)退步，或許能找到共同的切合點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)。即使合作未達(dá)成，雙方也要以禮相待，為下次合作打基礎(chǔ)。

4.4 利于提高談判效率，變通談判策略。

禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中有著調(diào)節(jié)談判氛圍的作用，如果，談判雙方都能秉持談判的基本禮儀，令談判雙方在談判中一直保持良好的感覺(jué)，利于促進(jìn)談判的進(jìn)一步發(fā)展，以更短的時(shí)間達(dá)成交易，節(jié)省雙方談判時(shí)間，提高談判效率。

總而言之，隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，禮儀成為現(xiàn)代社會(huì)的一塊重要內(nèi)容，對(duì)于商務(wù)談判具有重要作用，需要我們進(jìn)一步傳承和探索。洛克說(shuō)：“禮儀是在他的一切別種美德之上加上一層藻飾，使它們對(duì)他具有效用，去為他獲得一切和他接近的人的尊重與好感?！倍Y儀作為溝通藝術(shù)是國(guó)際商務(wù)談判中不可或缺的部分，因此，我們應(yīng)該積極學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)禮儀，重視禮儀作用，從而更好的發(fā)揮其積極作用，促進(jìn)國(guó)際商務(wù)往來(lái)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

參考文獻(xiàn)：

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第四篇：一項(xiàng)國(guó)際工程招標(biāo)項(xiàng)目的談判

商 務(wù) 談 判

案

例

分

析

航星網(wǎng)

004km.cn

一項(xiàng)國(guó)際工程招標(biāo)項(xiàng)目的談判

某重點(diǎn)工程是由世界銀行提供貸款的國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目。參加投標(biāo)的中外廠商有好幾家，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。這一項(xiàng)目屬于綜合性工程，既有進(jìn)口設(shè)備，又有國(guó)產(chǎn)設(shè)備，既有技術(shù)引進(jìn)，又有中外合作生產(chǎn)設(shè)備。招標(biāo)單位經(jīng)過(guò)開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、決標(biāo)并在征得世界銀行同意后授標(biāo)于上海M進(jìn)出口公司等四家聯(lián)合組成的投標(biāo)集團(tuán)。

集團(tuán)中兩家為中方單位，他們是上海M進(jìn)出口公司和上海B工程公司；另兩家為外方單位。他們是S公司和T公司。這四家廠商在聯(lián)合投標(biāo)前簽訂了四方合作協(xié)議書(shū)，就各方的分工負(fù)責(zé)、權(quán)利義務(wù)等作了原則性規(guī)定。同時(shí)協(xié)議書(shū)還規(guī)定上海M進(jìn)出口公司為承包集團(tuán)的主承辦單位。授標(biāo)之后，中標(biāo)集團(tuán)與招標(biāo)單位就必須對(duì)總承包合同中某些商務(wù)和技術(shù)條款的內(nèi)容進(jìn)行了磋商，達(dá)成了協(xié)議后，再簽署合同。

在此同時(shí)，中標(biāo)單位的中方單位與外方單位就分合同（即進(jìn)口合同）進(jìn)行了談判。這一談判異常艱巨，外方意圖通過(guò)談判迫使中方接受他們所擬訂的厚厚一大本分合同條款及附件。根據(jù)該分合同和附件的內(nèi)容，外方把原已承諾的責(zé)任盡量減小而變相提高原承諾的價(jià)格。他們?cè)谡勁兄袑?duì)中方就分合同條款提出的修改意見(jiàn)，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，例如，對(duì)某一條明顯不合理的條款討論半天仍不同意修改，甚至對(duì)已談妥的條款第二天又予推翻，還以“要提前回國(guó)，不再繼續(xù)討論”來(lái)對(duì)中方施加壓力。

外方所以如此，是認(rèn)為他們具有下列有利條件：

1．外方已從投標(biāo)集團(tuán)的成員變?yōu)橹袠?biāo)集團(tuán)的成員，中方已不能擺脫他們，必須與他們簽訂分合同。

2．中標(biāo)集團(tuán)在與招標(biāo)單位簽訂總承包合同時(shí)，將由主承辦單位代表其成員簽字，但在簽字之前需由其成員出具授權(quán)書(shū)，而外方則表示在分合同未談妥前不準(zhǔn)備出立授權(quán)書(shū)給主承辦單位。顯然，主動(dòng)權(quán)在外方手里。

3．外方為國(guó)際投標(biāo)業(yè)務(wù)的老手，早在聯(lián)合投標(biāo)前夕就對(duì)所涉及到的報(bào)價(jià)單中的重大問(wèn)題如支付條款、損害賠償金等擬訂得對(duì)他們有利，有些問(wèn)題已經(jīng)埋下伏筆。現(xiàn)在外方把它們列入分合同條款是有根據(jù)的，其根據(jù)就是原報(bào)價(jià)單。

4．離開(kāi)簽訂總承包合同的時(shí)間已不多，外方認(rèn)為中方不可能逐字逐句討論外方擬定的分合同條款和附件的全部文本，也不可能在短時(shí)間內(nèi)擬出自己的合同和附件文本。因此外方盡量拖延談判時(shí)間，使中方到時(shí)候只能使用外方文本，否則將無(wú)法如期與招標(biāo)單位簽訂總承包合同。

中方認(rèn)識(shí)到外方所處的有利地位的同時(shí)，也掌握了他們的弱點(diǎn)——不可能空手回國(guó)，決不愿意使談判破裂。因?yàn)榭偝邪贤侵袠?biāo)集團(tuán)全體成員的共同目標(biāo)，倘使由于集團(tuán)內(nèi)部的原因最終不能與招標(biāo)單位簽約，則分合同也不能成立，這樣，外方的談判代表就無(wú)法向其上司交差，特別是S公司的銷(xiāo)售經(jīng)理為了這一項(xiàng)目已先后來(lái)上海達(dá)二十余次（據(jù)估計(jì)，其旅差費(fèi)己近10萬(wàn)美元）。如果不拿訂單回去，其處境的尷尬是可想而知的，所以外方表面強(qiáng)硬的后面也存在著虛弱。中方分析了以上情況后認(rèn)為只要與外方進(jìn)行有理、有利、有節(jié)的談判，問(wèn)題是可以解決的。談判的目標(biāo)應(yīng)予堅(jiān)持，即外商應(yīng)負(fù)的責(zé)任必須按照四方協(xié)議書(shū)的規(guī)定，不允許從原有立場(chǎng)后退。其他非原則性問(wèn)題可適當(dāng)讓步。至于價(jià)格，只要在原報(bào)價(jià)總金額不變的情況下允許外方對(duì)某些項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。另外，考慮到談判時(shí)間短、談判內(nèi)容多，中方在談判方式上采取了下列幾項(xiàng)措施：

1.與外方談判的時(shí)間不受辦公時(shí)間的限制，晚上、星期天都可以安排，有幾晚甚至談判到深夜。

2.外方有兩家，可分為兩個(gè)小組進(jìn)行談判。但帶有共同性的問(wèn)題則集中后以大組形式進(jìn)行。

3.端正外方盛氣凌人的態(tài)度，向外方嚴(yán)肅指出談判雙方的地位是平等的，一方將自己意志強(qiáng)加于對(duì)方的任何行為是不能接受的。此外，為了防止外方出爾反爾，每談妥一頁(yè)后就在該頁(yè)上由中外雙方談判代表小簽。

4.對(duì)分合同條款和附件內(nèi)容基本上可以接受的部分即以外方所擬稿件為談判基礎(chǔ)，對(duì)于原則上不能接受的部分剛由中方盡速擬稿件作為談判的基礎(chǔ)。

5.對(duì)外方提出難度較高的問(wèn)題不立即單獨(dú)解決，而是與其他問(wèn)題合并起來(lái)研究后一攬子解決。

中方在采取了以上各項(xiàng)措施后，總的來(lái)說(shuō)，基本上掌握了談判主動(dòng)權(quán)，談判進(jìn)度得以加快。經(jīng)過(guò)幾個(gè)日夜艱苦談判，中方原定的談判目標(biāo)得以在預(yù)定期限內(nèi)完成，與兩外商分別簽訂了分合同，外商也出立了簽訂總承包合同的授權(quán)書(shū)。中方單位于是代表中標(biāo)集團(tuán)與招標(biāo)單位在約定的日期前簽訂了總承包合同。

【案例分析】

一、案例背景分析

國(guó)際工程招標(biāo)項(xiàng)目中常涉及招標(biāo)所在國(guó)不能全部解決的機(jī)械設(shè)備和先進(jìn)技術(shù)等問(wèn)題，這就需要從外國(guó)引進(jìn)或與外國(guó)廠商合作生產(chǎn)。因此，國(guó)際工程招標(biāo)項(xiàng)目中常包含進(jìn)口業(yè)務(wù)。這種進(jìn)口業(yè)務(wù)與單純商品進(jìn)口業(yè)務(wù)相比較，既有其共同性，也有其特殊性。

二、談判主題及目標(biāo)

主題：

完成分合同的簽訂工作，并保證最終結(jié)果有利于中方。目標(biāo)：

【基本目標(biāo)】

外商應(yīng)負(fù)的責(zé)任必須按照四方協(xié)議書(shū)的規(guī)定，不允許從原有立場(chǎng)后退。【基本目標(biāo)】

非原則性問(wèn)題可適當(dāng)讓步。至于價(jià)格，只要在原報(bào)價(jià)總金額不變的情況下允許外方對(duì)某些項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

三、優(yōu)劣勢(shì)分析

（1.）我方優(yōu)劣勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)：● 談判地點(diǎn)在上海，我方具有東道主優(yōu)勢(shì)；

● 談判依據(jù)有總合同作為支撐； ● 對(duì)方不會(huì)退出談判、無(wú)功而返。

劣勢(shì)：● 涉外談判方面沒(méi)有對(duì)方經(jīng)驗(yàn)豐富；

● 中方?jīng)]有時(shí)間對(duì)分合同的條款一一進(jìn)行談判； ● 外放在投標(biāo)前夕就在報(bào)價(jià)單中埋下伏筆。

（2.）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)：● 國(guó)際招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)豐富；

● 報(bào)價(jià)單中以埋下伏筆；

劣勢(shì)：● 前期投入較大，不可能中途退出談判；

● 總合同相關(guān)條款的限制。

四、談判流程

在整個(gè)談判過(guò)程中我方貫徹“原則談判法”：

（一）準(zhǔn)備階段：

通過(guò)調(diào)查以及有關(guān)資料的分析，列出雙方各自優(yōu)劣勢(shì)，分析并找出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。

（二）開(kāi)局階段：

?開(kāi)局前接觸：通過(guò)電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。

?開(kāi)局陳述：要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，指出“原則性問(wèn)題”我方不予讓步，并打亂對(duì)方的談判步奏，是對(duì)方在談判桌上由主動(dòng)變被動(dòng)。

（三）磋商階段：

?堅(jiān)持原則：在各方的分工負(fù)責(zé)、權(quán)利義務(wù)等原則性問(wèn)題上，我方堅(jiān)決不能讓步，打消對(duì)方在立場(chǎng)原則上推卸責(zé)任的念頭。

?步步為營(yíng)：為防止對(duì)方出爾反爾，每一次達(dá)成的合同意向，都要出具代表人的 書(shū)面協(xié)議證明。

?小處讓步：非原則性問(wèn)題可適當(dāng)讓步。價(jià)格只要在原報(bào)價(jià)總金額不變的情況下允許外方對(duì)某些項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。這樣做有利于加快談判的進(jìn)程，并為對(duì)方妥協(xié)創(chuàng)造條件。

（四）簽約階段：簽約前己方對(duì)一些重大事項(xiàng)再確認(rèn)一遍，最后以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障。

五、談判策略：

（1）非應(yīng)急策略：

?疲勞戰(zhàn)策略：在時(shí)間緊迫的情況下，強(qiáng)迫對(duì)方接受己方的條件，否則不停止談判，知道對(duì)方做出妥協(xié)為止。當(dāng)然，這一策略要求我方人員必須做好充分的準(zhǔn)備，不能在體能上輸給對(duì)方。

?分組談判策略：由于外方有兩家，所以采用分組談判策略，防止兩家聯(lián)合牽制己方，采取各個(gè)擊破戰(zhàn)略，從而加快談判進(jìn)度。

?借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，根據(jù)總合同相關(guān)條例規(guī)定進(jìn)行攻擊、突破。

?期限策略：在對(duì)方不可能推出談判的前提下，我方適當(dāng)使用了期限策略，以而給對(duì)方壓力，掌握主動(dòng)，加快談判進(jìn)程。

? 步步為營(yíng)策略：每談妥一個(gè)條款，即要求對(duì)方代表做書(shū)面小簽，從而保證在分合同簽訂時(shí)對(duì)己方有利。

?“一攬子”策略：對(duì)于難度較高的條款，我方并不立即答應(yīng)，以免落入對(duì)方陷阱，我方采取以后再談，并將其與其他問(wèn)題合并談判，從而可以通過(guò)其他非原則問(wèn)題上的讓步取得重要問(wèn)題的達(dá)成。在切實(shí)維護(hù)我方利益的同時(shí)，可適當(dāng)向?qū)Ψ竭^(guò)渡一些非原則利益。（2）應(yīng)急策略：

?對(duì)方假意退出。這是我方可依據(jù)總合同規(guī)定的條款，說(shuō)明對(duì)方的行為屬于違約行為，本公司將保留訴訟索賠的權(quán)利，迫使對(duì)方重新回到談判桌上。

?對(duì)方抱怨談判頻率過(guò)大。我方可以向?qū)Ψ缴昝骱炗喛偝邪贤钠谙抟呀p方都需要拿出誠(chéng)意來(lái)保證談判的順利進(jìn)行。

?對(duì)方不同意在原則問(wèn)題上讓步。我方建議擱置爭(zhēng)議，就其它問(wèn)題進(jìn)行商談，或者建議先休會(huì)一段時(shí)間，打消對(duì)方謀取利益的意圖。（3）其它事項(xiàng)：

?從開(kāi)始準(zhǔn)備投標(biāo)時(shí)起要組織一個(gè)精干的業(yè)務(wù)班子，其中要有進(jìn)口業(yè)務(wù)水平較高的人員參加。對(duì)于進(jìn)口詢價(jià)、報(bào)價(jià)分析要有有效的組織管理。

?防止報(bào)價(jià)中機(jī)械、電器、控制設(shè)備的互相接口部分發(fā)生漏項(xiàng)，應(yīng)事先核對(duì)投標(biāo)文件。

?對(duì)于報(bào)價(jià)中的備品備件也應(yīng)注意，因?yàn)橥稑?biāo)文件中要求有隨機(jī)所帶的免費(fèi)備件、有價(jià)備件、保質(zhì)期以外若干年需用的各件等，必須弄清楚投標(biāo)文件具體要求和外方所報(bào)的內(nèi)容，以免投標(biāo)時(shí)少報(bào)或漏報(bào)。

?如涉及有償引進(jìn)技術(shù)，應(yīng)按技術(shù)引進(jìn)有關(guān)規(guī)定向主管機(jī)關(guān)辦理報(bào)批手續(xù)。

六、總結(jié)

聯(lián)合投標(biāo)的目的在于發(fā)揮各家優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，增加中標(biāo)機(jī)會(huì)。在選擇進(jìn)口伙伴之前，除應(yīng)對(duì)其資信情況、生產(chǎn)情況和履約能力進(jìn)行調(diào)查外，還應(yīng)了解其主 要產(chǎn)品的質(zhì)量、銷(xiāo)售地區(qū)、用戶評(píng)價(jià)和使用年限、使用情況等，力求從多方面掌握具基本情況，從而為正確選擇進(jìn)口伙伴提供依據(jù)。投標(biāo)集團(tuán)一旦中標(biāo)，其進(jìn)口伙伴就不能任意更換。

對(duì)于招標(biāo)業(yè)務(wù)采用聯(lián)合投標(biāo)方式的合作伙伴之間則不同，必須簽訂書(shū)面文件。因?yàn)楦骱献骰锇槎紝?duì)各自利益有一定考慮，為了達(dá)到共同的追求的目標(biāo)——中標(biāo)，則需要共同制訂一個(gè)有相互制約作用和規(guī)定合作基本原則的合作協(xié)議書(shū)。合作協(xié)議書(shū)要明確各方的基本權(quán)利和義務(wù)，包括進(jìn)口硬件、軟件的供應(yīng)范圍，支付方式，違約責(zé)任，不可抗力，糾紛解決的辦法等等，這一合作協(xié)議書(shū)在集團(tuán)中標(biāo)后將成為合作伙伴間談判具體進(jìn)口合同條款的重要依據(jù)。

集團(tuán)中標(biāo)后外方身分變得確定了，其態(tài)度也會(huì)變得強(qiáng)硬起來(lái)。譬如在所擬的進(jìn)口合同中加進(jìn)單方面完全對(duì)他們有利的條款，盡量減少應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并變相提高價(jià)格，對(duì)以前允諾的某些條件予以否認(rèn)，有時(shí)還限時(shí)限刻要中方接受某些條款，否則將提前結(jié)束談判回國(guó)等等。對(duì)外商的這些手法，我們要有思想準(zhǔn)備，在關(guān)鍵時(shí)刻必須保持冷靜和耐心，抓住他們不簽好進(jìn)口合同無(wú)法回去向他們的上司交差的矛盾心理，與其周旋。枝節(jié)問(wèn)題可以洽商，原則問(wèn)題應(yīng)據(jù)理力爭(zhēng)，不輕易讓步。

此外，在國(guó)際招標(biāo)過(guò)程中，外商通常在截標(biāo)前一天或兩天才提供他們的報(bào)價(jià)資料，其理由一是防止內(nèi)容泄露給競(jìng)爭(zhēng)者，二是使中方忙于做標(biāo)書(shū)而無(wú)法研究其報(bào)價(jià)單中除金額以外的其余條款，這就給外方以可乘之機(jī)。所以我方必須安排時(shí)間仔細(xì)審閱外方的報(bào)價(jià)單，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)與外方聯(lián)系澄清，必要時(shí)應(yīng)請(qǐng)對(duì)方修改其條款，避免日后被動(dòng)。

總之，公司在國(guó)際談判中必須重視自己缺乏經(jīng)驗(yàn)的事實(shí)，并做好充分的準(zhǔn)備，在談判過(guò)程中要據(jù)理力爭(zhēng)，切實(shí)維護(hù)自身的利益。

第五篇：淺議工程合同的談判技巧

當(dāng)一項(xiàng)工程，好范文版權(quán)所有，全國(guó)文秘工作者的114!經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

關(guān)鍵詞：工程合同項(xiàng)目

管理

在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。

1.對(duì)方開(kāi)口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜?，就愈加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。

2.要好意思說(shuō)“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺(jué)有必要說(shuō)“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前，都可以重新再來(lái)。

在建筑工程合同談判中，關(guān)于對(duì)方的標(biāo)底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就在談判中贏得主動(dòng)。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測(cè)的技巧。

1.火力偵察法

所謂火力偵察法就是先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來(lái)刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。

2.聚焦深入法

第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問(wèn)題做一個(gè)掃描式的提問(wèn)，先大面積的去問(wèn)，得到回復(fù)之后，對(duì)于我們最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問(wèn)，不斷地問(wèn)問(wèn)題，最終把問(wèn)題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問(wèn)題。

語(yǔ)言技巧

1.語(yǔ)言要有針對(duì)性

在語(yǔ)言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說(shuō)的每一句話，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢(shì)，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強(qiáng)的針對(duì)性。

2.表達(dá)委婉

在表達(dá)的時(shí)候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對(duì)方的好范文版權(quán)所有，全國(guó)文秘工作者的114!時(shí)候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)。

3.靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無(wú)聲語(yǔ)言

在談話的過(guò)程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語(yǔ)言，包括無(wú)聲的語(yǔ)言。無(wú)聲的語(yǔ)言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會(huì)停下來(lái)，用無(wú)聲、沉默的方法來(lái)面對(duì)我們的談判對(duì)手。

一些其它的談判技巧

1.聲東擊西

這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。

2.金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。

3.欲擒故縱

在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。

4.緩兵之計(jì)

談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

6.赤子之心

字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

7走為上策

當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。

總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書(shū)提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

《淺議工程合同的談判技巧》