第一篇：賣場(chǎng)合同談判步驟

二、談判的目的1、營(yíng)造雙方面的新關(guān)系——合作、交易買賣關(guān)系

2、重新調(diào)整目前現(xiàn)有關(guān)系

3、拓展未來合作關(guān)系

三、談判的主要項(xiàng)目

1、年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)、違約條款等）

2、促銷談判

3、端架陳列、貨架位置的談判

4、正常商品之進(jìn)、售價(jià)

5、銷售業(yè)績(jī)的追蹤

6、新品引進(jìn)、舊品淘汰

7、滯銷品、高庫(kù)存的追蹤及解決

8、相關(guān)違約責(zé)任、重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判

9、買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決

……

四、談判的準(zhǔn)備

1、擬定談判計(jì)劃

? 依據(jù)年度行銷計(jì)劃擬訂

? 一年至少與所有供應(yīng)商談判一次

? 每一次談判的日期應(yīng)事先規(guī)劃，以安排及準(zhǔn)備每次會(huì)議

? 考慮供應(yīng)商的優(yōu)先順序（依銷售金額及數(shù)量，以將TG作最好的安排（依部門及處別）

? 為采購(gòu)機(jī)會(huì)預(yù)留時(shí)間

? 與決策者直接談判

? 成為第一個(gè)從供應(yīng)商獲得預(yù)算的零售商

? 于決議日達(dá)成約定，并保有工作的規(guī)律

2、準(zhǔn)備重點(diǎn)

1)收集資訊

資訊管理是談判成功要素之一

整理需要的供應(yīng)商資訊項(xiàng)目：

? 收集目前能使用的資訊

? 擬出需要搜尋的資訊

? 準(zhǔn)備需要供應(yīng)商提供的資訊。

市場(chǎng)行情通悉，了解市場(chǎng)供需情況；清楚競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷售價(jià)

盡力收集供應(yīng)商狀況——對(duì)方供貨能力、防御樞紐、攻擊力、發(fā)展?jié)摿?；知道供?yīng)商銷售最好及最差的商品

商品市場(chǎng)占有率

公司底線、目標(biāo)及需求

2)確認(rèn)共同的利益

目的：在談判開始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案，減少或拒絕供應(yīng)商的提議；加速達(dá)成最終協(xié)議。

? 在談判期間，供應(yīng)商對(duì)我方期望什么

? 雙方有哪些的短、中、長(zhǎng)期利益

3)定義目標(biāo)設(shè)定

? 理想目標(biāo)——最令你滿意的目標(biāo)

是草擬提議的基礎(chǔ)，基於慎重及可抗辨的理由，必須是可信的設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果；高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心

? 預(yù)期目標(biāo)——為供應(yīng)商所能接受之最接近理想目標(biāo)的解決方案

? 最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議；定義此最低目標(biāo)乃依據(jù)，當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案

? 目標(biāo)設(shè)定要點(diǎn)

營(yíng)造最有可行性的談判空間

擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間（增加談判時(shí)彈性空間）

了解最終底線目標(biāo)：公司政策、立場(chǎng)及個(gè)人職責(zé)權(quán)限

4)列舉談判的重點(diǎn)及其他的解決方案

增進(jìn)在談判中的彈性及獲取改進(jìn)談判的所有機(jī)會(huì)5)評(píng)估供應(yīng)商的可能策略? 預(yù)測(cè)供應(yīng)商的談判策略及理由供應(yīng)商的談判模式供應(yīng)商定義其利潤(rùn)的方法與供應(yīng)商建立關(guān)系的分析及供應(yīng)商可能運(yùn)用的武器? 評(píng)估（假設(shè)自己為供應(yīng)商）目標(biāo)的范圍讓步的策略主要的理由反駁我方的理由? 檢討談判中可能被詢問的問題：收集遺漏的資訊檢視事前的假設(shè)6)確定我方策略? 我方條件的優(yōu)缺點(diǎn)? 整理使我方占優(yōu)勢(shì)之資訊? 替代解決方案? 準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、加強(qiáng)本身優(yōu)勢(shì)、及回應(yīng)供應(yīng)商拒絕7)記錄要詢問的問題記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時(shí)查看8)其它注意事項(xiàng)? 攜帶并填寫會(huì)議記錄簿? 要求供應(yīng)商提供其廣告及促銷計(jì)劃

五、談判的技巧

1、談判的階段

1)雙方介紹

? 透過介紹檢視供應(yīng)商代表的決定權(quán)

? 說明或重申會(huì)議的目的? 如需要，設(shè)定會(huì)議終止的時(shí)間及主題

? 說明對(duì)共同利益地看法

2)收集重要資訊

以確定自己策略及推測(cè)供應(yīng)商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)

? 依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問題督促供應(yīng)商發(fā)言

? 檢視對(duì)供應(yīng)商策略的評(píng)估是否正確

? 讓供應(yīng)商知道可得到的好處及談判失敗所擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)

? 記錄供應(yīng)商的答案

? 籌集所有必要的資訊

? 不要透露自己的策略

3)談判中

? 首要的提議

供應(yīng)商提出首要的提議

如無法接受供應(yīng)商提議

了解供應(yīng)商需求

重新制定提案，運(yùn)用理想目標(biāo)，說明與共同利益之差異，告知負(fù)面后果

需注意策略

? 讓步

讓步是以供應(yīng)商的價(jià)值而非以成本：指供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)或商業(yè)的好處，非我方成本；對(duì)我方是低成本但對(duì)供應(yīng)商是高價(jià)值

只有在迫切需要的情況下才作讓步

只有在有相對(duì)應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補(bǔ)償讓步的損失，且可用以拒絕讓步

不要認(rèn)為有責(zé)任給予供應(yīng)商對(duì)等的讓步

假如在某些重要議題讓步不足，可在討論其它議題時(shí)作改進(jìn)

第一個(gè)讓步者通常是輸家最后關(guān)頭才作讓步，偶爾做些小讓步? 回應(yīng)供應(yīng)商策略使供應(yīng)商失去信心依據(jù)供應(yīng)商的理由提出問題以使其不得不軟化策略質(zhì)疑供應(yīng)商的理由，駁斥沒有事實(shí)依據(jù)且不可信的資料，強(qiáng)調(diào)矛盾及不連貫處假如供應(yīng)商強(qiáng)硬堅(jiān)持采取消極態(tài)度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應(yīng)運(yùn)用能增加供應(yīng)商壓力的辦法：威脅供應(yīng)商是危險(xiǎn)的做法，因?yàn)闀?huì)增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器? 總結(jié)總結(jié)協(xié)議的條件確定雙方的解釋均相同作書面確認(rèn)并要求供應(yīng)商作書面確認(rèn)避免遺漏某些可成為協(xié)議聲明的不清楚論點(diǎn)

2、提出問題的形式1)提出建議及見解促使供應(yīng)商詳述其觀點(diǎn)、決定的標(biāo)準(zhǔn)及提議2)詢問原因得知供應(yīng)商見解及提案的原因與執(zhí)行的方式3)了解輕重緩急了解供應(yīng)商提出之理由、決定標(biāo)準(zhǔn)及解釋的重要性4)減少或拒絕供應(yīng)商提出的理由拒絕供應(yīng)商所提出理由，或削弱其重要性與說服力5)著眼后果使供應(yīng)商知道談判失敗的負(fù)面后果

6)其它問題

提出其它問題以收集補(bǔ)充材料或信息

3、談判中影響結(jié)果的行為

1)必須有的行為

? 提出問題

? 回應(yīng)廠商的提議

? 宣告將有的行為（除意見不一致）

? 沖突處作讓步

? 闡述/檢視對(duì)供應(yīng)商的了解

? 總結(jié)

2)應(yīng)避免的行為

? 提供資訊/淡化理由

? 提出反駁建議

? 攻擊/反對(duì)已定案的計(jì)劃回應(yīng)供應(yīng)商的提議

六、談判結(jié)束后檢討

1、是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，為什么

2、遭遇什么重大困難

3、我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)

4、什么是促使談判成功的重要原因

5、供應(yīng)商提出的哪些理由造成我方困擾

6、哪些重要信息未掌握

以上即為一般大賣場(chǎng)常用的談判流程和規(guī)則，了解了這些，也就了解了大賣場(chǎng)與供應(yīng)商談判工作的重點(diǎn)，供應(yīng)商通過對(duì)這些的仔細(xì)研究和練習(xí)，可以提高自己對(duì)大賣場(chǎng)談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實(shí)就是大賣場(chǎng)的操作水平高于供應(yīng)商，談判地優(yōu)于供應(yīng)商，要提高自己的應(yīng)對(duì)能力，最有效是途徑就是學(xué)習(xí)它，才能做到知己知彼。

第二篇：商業(yè)談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡(jiǎn)稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡(jiǎn)稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對(duì)資金進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應(yīng)于簽訂本協(xié)議當(dāng)日內(nèi)將款項(xiàng)全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號(hào)：）。

乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運(yùn)作委托資產(chǎn)為限。乙方應(yīng)保證其對(duì)委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進(jìn)行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領(lǐng)域并不會(huì)導(dǎo)致任何法律糾紛。對(duì)甲方以及處理資產(chǎn)管理事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密義務(wù)，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務(wù)

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運(yùn)用和處理資金，亦可以對(duì)委托資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，并保障其以誠(chéng)實(shí)信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運(yùn)用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項(xiàng)目。為擴(kuò)大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報(bào)收益，甲方有權(quán)批準(zhǔn)吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應(yīng)手續(xù)費(fèi)后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤(rùn)%分紅，具體按甲方出資股份計(jì)算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費(fèi)的承擔(dān)

本協(xié)議項(xiàng)下的委托資產(chǎn)承擔(dān)相應(yīng)的稅費(fèi)，按照法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)部門的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營(yíng)；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機(jī)關(guān)、司法機(jī)關(guān)或其他國(guó)家機(jī)關(guān)的法律行為，導(dǎo)致本委托資產(chǎn)管理不能正常運(yùn)營(yíng)。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔(dān)任，清算人在本協(xié)議終止后，開始進(jìn)行清算活動(dòng)，出具清算報(bào)告，對(duì)委托財(cái)產(chǎn)收益進(jìn)行分配。

保密

受托人和委托人應(yīng)就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔(dān)保密責(zé)任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)持續(xù)保密義務(wù)，保密義務(wù)不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭(zhēng)議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭(zhēng)議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開設(shè)的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：合同談判和起草[模版]

合同談判和起草

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合同管理加入時(shí)間：2012-03-16 08:40:14點(diǎn)擊：337

合同談判和起草

對(duì)于商業(yè)人士來說，一個(gè)最大的挑戰(zhàn)（至少開始的時(shí)候）就是談判和起草合同。許多人認(rèn)為，合同必須是40到80頁的文件，包含很多難以理解的小字印刷條款，有一套行業(yè)語言。事實(shí)上，許多人將法律術(shù)語當(dāng)成了“法律人的術(shù)語”。誰希望要或需要那類“合同”？這樣的合同對(duì)你或公司怎么會(huì)有幫助？你為什么不能和潛在客戶或顧客坐下來談?wù)?，互相了解一下，握握手？我們從前不是這樣做事的嗎？

要回答這些問題，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多數(shù)的公司不需要過長(zhǎng)的、由小字印刷、難以理解的合同。另外一個(gè)好消息是：雙方經(jīng)過協(xié)商而起草的合同對(duì)你和你的公司來說，有很大價(jià)值。它可以闡明與客戶/顧客的關(guān)系，將糾紛最小化，甚至可以避免爭(zhēng)議或誤解。下面是些不太好的消息：握手言歡的日子（也稱為“紳士協(xié)議”）一去不復(fù)返了。世界發(fā)生了巨大的變化，沒有書面可執(zhí)行的協(xié)議，公司就會(huì)在付款方面遇到麻煩。可能更糟糕的情況是，由于雙方之間沒有清晰有效的書面協(xié)議，而導(dǎo)致拖欠客戶的款項(xiàng)。本文的信息可以使你擁有一份清晰有效的書面協(xié)議而成竹在胸。作為商人，在合同談判的時(shí)候，最重要的是要確保由你或者你公司的人來起草合同。為什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整個(gè)商業(yè)關(guān)系，也可以將希望要的所有內(nèi)容訂立到合同中，使用自己選擇的語言構(gòu)建交易情況，并設(shè)定談判的語氣。你可以限定另一方提出的問題，使對(duì)手在提出自己的觀點(diǎn)之前，必須回應(yīng)你在合同草案里提出的問題。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行協(xié)商，這樣做的結(jié)果是，比自己準(zhǔn)備初稿還要費(fèi)時(shí)間。經(jīng)常有人問我，該不該用合同樣本？我的回答通常是，可以用，但只能把它當(dāng)成指導(dǎo)。如果你太依賴別人的格式，你可能最終會(huì)將不適合自己情況的語言納入進(jìn)去，合同語言可能更適合對(duì)方，而不是自己。你可能希望與律師協(xié)商，尤其是在自己訂立同一類合同的時(shí)候。律師可以幫你起草一份適合自己業(yè)務(wù)需要的標(biāo)準(zhǔn)合同。但無論怎樣，不要使用另一方的合同條款做樣本。對(duì)方的合同很可能在訂立的時(shí)候是根據(jù)其最大利益訂立的。因此，對(duì)你或公司不可能太有利?，F(xiàn)在你決定與對(duì)方（不管對(duì)方是個(gè)人還是作為公司）訂立合同了。你現(xiàn)在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。

經(jīng)常有人問我，合同中是否需要包括訂約緣由（也稱為“鑒于條款”）。簡(jiǎn)短的回答就是，不需要。鑒于條款不是合同的必要元素。這兒有個(gè)怎樣讀鑒于條款的例子： 鑒于賣方希望將其英菲尼迪2007 M35轎車出售； 買方希望從賣方處購(gòu)買此英菲尼迪2007 M35轎車； 這些條款通常出現(xiàn)在實(shí)際條款的前面。這些鑒于條款非常不必要，因?yàn)槟阒恍柙诤贤牟糠謱懮腺u方同意出售，買方同意按照3.5萬美元的價(jià)格購(gòu)買賣方的英菲尼迪2007 M35轎車。你什么時(shí)候希望在合同里包含鑒于條款？可能在特殊情況下，比如，當(dāng)你在選擇某一公司的服務(wù)而不是其他別的公司服務(wù)的時(shí)候，或者有些特別的事情需要在合同里陳述清楚。如：假定你選擇從簡(jiǎn)?多伊處購(gòu)買英菲尼迪，因?yàn)樗嬖V你，她僅開了10,000公里，你完全不希望買一部開了10,000公里的英菲尼迪。里程可能對(duì)你很重要，你希望在合同里將其訂為鑒于條款。如果你后來發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)?多伊將里程表回?fù)芰耍ū仨毘姓J(rèn)，現(xiàn)在來說回?fù)苡悬c(diǎn)難），如果合同鑒于條款表達(dá)了這點(diǎn)，你可能有理由取消合同，把錢要回來。因?yàn)榉ü倩蛘咧俨脝T清晰地認(rèn)識(shí)到，你合同里說的很清楚，里程表對(duì)你來說很重要。你相信對(duì)方做出的“汽車開了不足10,000公里”的陳述。

你實(shí)際上協(xié)商的內(nèi)容是什么，合同是怎樣起草的？你會(huì)希望向自己和對(duì)方提出以下問題： 1.交易到底會(huì)是什么樣，交易的當(dāng)事人是誰?是貨物銷售還是服務(wù)銷售？你是貨物還是服務(wù)的賣方還是買方？要確定你清楚地識(shí)別了交易者的身份，使用了恰當(dāng)?shù)拿Q，具體說明了出售貨物的內(nèi)容和數(shù)量以及服務(wù)的內(nèi)容和種類。你會(huì)希望將個(gè)人或公司的地址及/或其它信息訂立到合同里，幫助你識(shí)別合同的當(dāng)事人。如：你不能僅僅說“買方同意購(gòu)買賣方的汽車”，而應(yīng)該說“買方約翰?史密斯, 住址：美國(guó)某鎮(zhèn)第一大街123號(hào)，賣方：簡(jiǎn)?多伊, 住址：美國(guó)某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)。賣方簡(jiǎn)?多伊同意向買方約翰?史密斯以3.5萬美元的價(jià)格出售其英菲尼迪2007 M35轎車。為什么細(xì)節(jié)很重要？約翰?史密斯 可能會(huì)認(rèn)為其從美國(guó)某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)的簡(jiǎn)?多伊那里購(gòu)買汽車。但是如果合同不寫細(xì)節(jié)，他可能會(huì)發(fā)現(xiàn)賣方其實(shí)是Jane住在紐約紐瓦克第三大街789號(hào)的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明顯這不是約翰?史密斯希望的交易。2.支付條款是什么?假定你的鄰居雇你來刷房子，要付你多少錢？什么時(shí)候支付？怎么支付？是不是要先滿足某些條件才能支付？比如，你更愿意明確規(guī)定，自己希望在9月1日開始工作，不遲于9月8日完成工作。9月8日下午5點(diǎn)之前支付650美元?，F(xiàn)在又產(chǎn)生了以下進(jìn)一步的問題。3 有沒有關(guān)鍵性的、貨物或者服務(wù)必須完全交付截止日期？這樣截止日期的合同條款稱為“時(shí)間關(guān)鍵性”條款。另一方可以據(jù)此宣稱你違約，請(qǐng)求法庭判你罰金。以房屋粉刷為例，如果你在9月8日完不成工作，對(duì)方是否會(huì)全額支付你價(jià)款？如果9月8日之后工作還沒有做完，你會(huì)不會(huì)每天支付罰金？如果你預(yù)見到9月8日之前不能完成工作這一情況，你在談判的時(shí)候就應(yīng)考慮這些問題。4.你或?qū)Ψ皆谕耆芎贤s束之前有沒有先前關(guān)鍵的事件或條件? 這就是先決條件。上面為鄰居粉刷房子的例子，有一個(gè)先決條件：你必須在不遲于9月8日之前完成工作。5.如果買方不付款或者付款延遲會(huì)怎么樣? 以粉刷房子為例，假如你按時(shí)完成了工作，你的鄰居不付款，現(xiàn)在怎么辦？你能加收利息嗎？如果能，要收多少？利息具體要怎樣算？你可以加收延遲付款違約金嗎？收多少？如果你必須提前訴訟以收取價(jià)款，你可以讓鄰居支付訴訟費(fèi)和律師費(fèi)嗎？如果你在合同里訂立了自己承擔(dān)此類費(fèi)用的條款，通常你就不能讓鄰居支付。6.如果提供的貨物或服務(wù)有缺陷怎么辦? 假如你與皇家叉車公司訂立了合同，讓其為你提供倉(cāng)庫(kù)叉車。你已經(jīng)按協(xié)商好的價(jià)格支付了費(fèi)用。但第二天叉車壞了，你可以證明你和自己的員工都沒有過錯(cuò)。你有權(quán)把錢要回來嗎？你有權(quán)免費(fèi)修理或替換嗎？同樣還是取決于合同是怎樣訂立的。7.如果你訂立購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的合同，是否需要其它貨物、設(shè)備、培訓(xùn)或手冊(cè)? 如果需要，合同里包括這些補(bǔ)充貨物或服務(wù)嗎？你需要從另外的買方處購(gòu)買這些物品嗎？如：如果你從當(dāng)?shù)氐碾娔X銷售人員處購(gòu)買了一臺(tái)電腦，如果電腦里裝有軟件怎么辦？合同價(jià)格包含最新的Power Point 版本嗎？如果包括，你應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持在交易里以書面形式把這項(xiàng)內(nèi)容納入進(jìn)去。8.誰支付稅款及/或運(yùn)費(fèi)? 回到前面叉車的例子，如果合同沒有規(guī)定稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，想一想會(huì)發(fā)生什么？你作為買方可能不得不支付稅費(fèi)和/或運(yùn)費(fèi)。如果你強(qiáng)烈感覺到應(yīng)當(dāng)由賣方應(yīng)該支付稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，你應(yīng)該協(xié)商并在合同里寫明這一點(diǎn)。

很明顯，沒有文章能涵蓋你希望在合同里規(guī)定的所有問題和要點(diǎn)。以上內(nèi)容僅僅是指導(dǎo)。有沒有任何合同里都要包含的條款？有，有些條款包含下列內(nèi)容： a.勝訴方有權(quán)在訴訟或仲裁中收取律師費(fèi)的條款。b.要求必須以書面形式修改合同，由合同雙方當(dāng)事人簽字的條款。c.除非合同雙方書面許可，否則合同不得轉(zhuǎn)讓的條款。d.規(guī)定合同、只有本合同為雙方之

間的全部合同，代替之前的一切協(xié)議的條款。在協(xié)商和起草合同時(shí)，以上問題和建議注意兩個(gè)主要問題：1.永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然的認(rèn)為，合同條款或合同本身是雙方達(dá)成合意的結(jié)果。盡管你希望簡(jiǎn)化合同，但是如果某個(gè)條款對(duì)于來說很重要，而你又心存疑惑，就應(yīng)當(dāng)將其訂立到合同里。可以非常確信的一點(diǎn)是，沒有任何兩個(gè)人或雙方對(duì)合同的理解是完全一致的。如果你事前不寫明合同的關(guān)鍵方面并以付諸于書面，一旦產(chǎn)生爭(zhēng)議，第三方法庭（如法官或仲裁員）很難弄清雙方之間達(dá)成的內(nèi)容。這就意味著至少有一方對(duì)解決方案不滿意。2.一切都是可以協(xié)商的。你所談的內(nèi)容條款并不一定都能包含到合同里。如果某些東西對(duì)你來說很重要，那你就可以協(xié)商。不協(xié)商就意味著你不會(huì)得到你所需要的東西。現(xiàn)在，你已經(jīng)閱讀了本篇文章，你應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)自己最重要的條款，也就會(huì)處于有利地位以避免糾紛或?qū)⒓m紛最小化，從而將精力放在業(yè)務(wù)及（可能）賺錢上！聲名：本文章僅做信息使用，不做為法律意見，不構(gòu)成律師－客戶關(guān)系，也不能代替當(dāng)?shù)芈蓭煹姆勺稍儭?/p>

第四篇：招標(biāo) 合同談判

合同談判

[提問] 1.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 2.本案例中涉及的幾個(gè)問題雙方如何解決比較合理? <問題l> 招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 1.談判在合同訂立過程中是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關(guān)系到雙方的利益，也關(guān)系到合同的履行，談判是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問題。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第43條規(guī)定:在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。第46條規(guī)定:招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

根據(jù)法律的以上規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，在確定中標(biāo)人前，法律禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人“就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容（①《合同法》第30條規(guī)定:有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、超行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議方法等的變更，是對(duì)要約內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更。）

①進(jìn)行談判”，換言之，法律并未禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之外的內(nèi)容進(jìn)行談判。因此，法律規(guī)定，“評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容做必要的澄清或者說明”，這實(shí)際上也是一種談判。

發(fā)出中標(biāo)通知書之后，法律規(guī)定招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)“按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同”，雙方或多或少總會(huì)存在一些在招標(biāo)文件或投標(biāo)文件中沒有包括(或有不同認(rèn)識(shí))的內(nèi)容需要交換意見、需要協(xié)商，并以書面方式固定下來，訂立書面合同的過程也是談判的過程。

因此可見，招標(biāo)投標(biāo)方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發(fā)出中標(biāo)通知書”的時(shí)間為界分成兩個(gè)階段—確定中標(biāo)人之前的談判和訂立書面合同的談判，或稱決標(biāo)之前的談判和決標(biāo)之后的談判，只是招標(biāo)投標(biāo)訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規(guī)定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認(rèn)識(shí)一下“談判”。2.談判的含義

辭書對(duì)談判的解釋是:有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對(duì)某重大問題找出解決辦法，或通過討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。

美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對(duì)談判賦予的定義是: 1 “只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場(chǎng)成功的談判，對(duì)每一方來說都是有限的勝利者。他把談判看作是一個(gè)“合作的利己主義的”過程。

英國(guó)談判學(xué)家馬什長(zhǎng)期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊(cè)》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程”。按照馬什的觀點(diǎn)，整個(gè)談判是一個(gè)“過程”。

哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國(guó)際問題分析研究所所長(zhǎng)霍沃德·雷法不主張對(duì)談判下 精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對(duì)談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對(duì)談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)之前，及早地過于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，是指對(duì)談判所要解決的問題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時(shí)和如何運(yùn)用這 些能力的智慧。

自從人類有了社會(huì)交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識(shí)自成一門學(xué)科—談判學(xué)。

談判學(xué)認(rèn)為，談判具有如下性質(zhì):(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質(zhì)，對(duì)于談判各方來說，既可以成為一種動(dòng)力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對(duì)方的合作中或從對(duì)方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實(shí)現(xiàn)。談判各方的溝通包括兩個(gè)方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達(dá)成協(xié)議，求得雙方利益的一致或互補(bǔ)，這是談判的目的和本質(zhì)。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環(huán)境不同，因而看問題的觀點(diǎn)和方法相異。掃除這一障礙的關(guān)鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實(shí)，設(shè)身處地地從對(duì)方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，如法律規(guī)定、國(guó)際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實(shí)和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。(3)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競(jìng)爭(zhēng)。要做到公平競(jìng)爭(zhēng)，首先各方地位一律平等;其二，標(biāo)準(zhǔn)要公平。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)以一方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)判斷，而應(yīng)以各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn);其三，給人以選擇機(jī)會(huì)，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒有選擇就無從談判;其四，協(xié)議公平。尼爾倫伯格認(rèn)為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說的“雙贏”。只有公平的協(xié)議，才能保證協(xié)議的真正履行。強(qiáng)權(quán)之下達(dá)成的不平等協(xié)議是沒有持久約束力的。(4)妥協(xié)互補(bǔ)原則

所謂妥協(xié)就是用讓步的方法避免沖突或爭(zhēng)執(zhí)。但妥協(xié)不是目的，而是求得利益互補(bǔ)，在談判中會(huì)出現(xiàn)許多僵局，而唯有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)，直至協(xié)議達(dá)成。

至于妥協(xié)，有根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現(xiàn)在談判方案的多項(xiàng)條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協(xié)只能在非根本利益上的條款體現(xiàn)，有時(shí)即使談判破裂也在所不惜，因?yàn)檫@時(shí)在非根本利益上得到補(bǔ)償，也不足以彌補(bǔ)根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國(guó)與國(guó)之間的談判要依據(jù)國(guó)際法和國(guó)際慣例，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，自然應(yīng)遵守我國(guó)有關(guān)的法律 和法規(guī)。

4.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的談判

決標(biāo)前的談判主要進(jìn)行兩方面的談判:技術(shù)性談判(也叫技術(shù)答辯)和經(jīng)濟(jì)性談判(主要是 價(jià)格問題)。在國(guó)際招標(biāo)活動(dòng)中，有時(shí)在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)人提出壓價(jià)的要求;在利用 世界銀行貸款項(xiàng)目和我國(guó)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的招標(biāo)活動(dòng)中，開標(biāo)后不許壓低標(biāo)價(jià)，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標(biāo)前的談判在招標(biāo)人一方是通過評(píng)標(biāo)委員會(huì)來完成的。這一階段談判要達(dá)到的目的，在招標(biāo)人方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的技術(shù)方案和措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質(zhì)量和進(jìn)度;二是進(jìn)一步審核報(bào)價(jià)，并在付款條 件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時(shí)，候選中標(biāo)單 3 位還可以探詢招標(biāo) 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性內(nèi)容發(fā)生改變的優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取最后中標(biāo)。

決標(biāo)后談判的目的是將雙方在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，對(duì)全部合同條款予以法律認(rèn)證，為簽署合同協(xié)議完成最后的準(zhǔn)備工作。決標(biāo)后的談判一般來講會(huì)涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款，下面是可能涉及的主要內(nèi)容:(l)承包內(nèi)容和范圍的確認(rèn);(2)技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和技術(shù)方案;(3)價(jià)格調(diào)整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭(zhēng)端的解決;(7)其他有關(guān)改善合同條款的問題。

當(dāng)然，在合同履行過程中，出現(xiàn)分歧或爭(zhēng)議也可能形成雙方談判的局面，但一般來說，這時(shí)合同已經(jīng)形成，要解決的問題往往是局部的或非根本性的，可以通過對(duì)合同的解釋或借助第三方力量來解決。

<問題2> 本案例中涉及的幾個(gè)問題雙方如何解決比較合理? 關(guān)于合同價(jià)格問題，我們認(rèn)為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標(biāo)單位的承諾，總承包價(jià)以2月25日?qǐng)?bào)價(jià)為基礎(chǔ)下浮4.9%。作為總價(jià)包干簽訂合同。

由于三大材由建設(shè)方組織實(shí)物供應(yīng)，中標(biāo)單位也同意，那么，雙方應(yīng)按照公平原則，談判解決建設(shè)方供應(yīng)的三大材的結(jié)算價(jià)格問題。一般可按如下方式處理:以為本工程購(gòu)入材料的原始票據(jù)為計(jì)算依據(jù)，若建設(shè)方供應(yīng)價(jià)格高于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，其差價(jià)應(yīng)由建設(shè)方承擔(dān);若低于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，扣除中標(biāo)單位保管費(fèi)用后的差價(jià)部分雙方應(yīng)合理分成。

對(duì)于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)問題，我們認(rèn)為，雙方可以在合同中約定基本工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為“優(yōu)良工程”，若實(shí)際工程質(zhì)量達(dá)到“優(yōu)質(zhì)工程”，建設(shè)單位給予一定的優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣既可以保證市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)，也可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

工程的竣工時(shí)間是建設(shè)單位根據(jù)相關(guān)客觀實(shí)際和自身項(xiàng)目情況確定的，本項(xiàng)工程提前竣工，不會(huì)使建設(shè)單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養(yǎng)費(fèi)用。同時(shí)，若按招標(biāo)人的建議規(guī)定，工程真的提前，建設(shè)方還要額外支付中標(biāo)單位一筆提前竣工獎(jiǎng)，實(shí)在是一件得不償失的交易。建設(shè)單位堅(jiān)持招標(biāo)文件的規(guī)定是必然選擇—因?yàn)樗豢赡茏龀龈就讌f(xié)。另外，建 4 設(shè)單位提出按時(shí)竣工不獎(jiǎng)，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業(yè)慣例和保護(hù)自己免受損失的一種手段。

第五篇：合同談判技巧

論合同談判技巧

合同談判最重的是兩個(gè)字，即“理”和“勢(shì)”，即謂理直才能氣壯，勢(shì)則指擅于借勢(shì)、造勢(shì)，這樣講話才具氣勢(shì)；借勢(shì)，指借助于來自社會(huì)各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢(shì)，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)社會(huì)上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢(shì)，要做到這幾點(diǎn)，通常需要做好如下工作：

一、談判前的準(zhǔn)備工作要充分

1、人員選擇

參與合同談判的人員，層次要分明，權(quán)力要適當(dāng)，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對(duì)情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語言扇動(dòng)能力的更好。

2、資料準(zhǔn)備

不僅要準(zhǔn)備關(guān)于已方立論的所有證明材料，還需要有關(guān)于對(duì)方立論的資料，對(duì)方可能提出的證明資料等等，一定要全部準(zhǔn)備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉資料

孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務(wù)必將已方觀點(diǎn)、證明依據(jù)及來源、存放位置和對(duì)方的論點(diǎn)及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。

4、立論要清晰、要準(zhǔn)確

正方立論要很明白、很清晰地表達(dá)出已方的目的和要求，并準(zhǔn)備充分的證據(jù)；反方立論要找準(zhǔn)對(duì)方立論的突破口，一針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點(diǎn)和論據(jù)。

5、要充分分析各種可能性

談判前，要與對(duì)方換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)分析對(duì)方會(huì)提出的反對(duì)意見、理由及依據(jù)，從而準(zhǔn)備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應(yīng)能找出抽換話題、盡量回避的理由；實(shí)在不行，就應(yīng)當(dāng)改變上面的立論。

6、在社會(huì)上創(chuàng)造有利于已方觀點(diǎn)的輿論，對(duì)外造勢(shì)。

7、充分打聽與談判方有關(guān)聯(lián)的社會(huì)關(guān)系和對(duì)我方觀點(diǎn)有影響的單位，爭(zhēng)取他們的支持，即對(duì)外尋可借之勢(shì)。

8、最好能了解清楚對(duì)方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習(xí)慣和嗜好。

二、談判中的技巧

1、首先觀察對(duì)方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。

2、盡量讓對(duì)方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡(jiǎn)意概，立論明確，依據(jù)充分，語言輕重有度，不俾不伉。

3、談判中密切注意對(duì)方的言語、神情動(dòng)態(tài)，適時(shí)記錄對(duì)方的關(guān)鍵語言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。

4、針對(duì)對(duì)方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準(zhǔn)備的材料中已有的證據(jù)反駁；如沒有已準(zhǔn)備的證據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)新提出的觀點(diǎn)、證據(jù)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，語言一定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。

5、對(duì)對(duì)方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對(duì)對(duì)方的過激形為可適當(dāng)表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢(shì)壓他。

6、當(dāng)對(duì)對(duì)方論點(diǎn)或論據(jù)沒有充分反駁理由時(shí)，或雙方意見分歧較大，一次談判難以達(dá)成統(tǒng)一意見時(shí)，應(yīng)適時(shí)要求休會(huì)。

三、休會(huì)期間的工作

1、談判小組成員及時(shí)溝通、交流、討論，分析這次會(huì)談的得與失，及可能會(huì)出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。

2、將談判過程及各方觀點(diǎn)、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，征求領(lǐng)導(dǎo)意見，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)支持，確認(rèn)公司的最大讓步和自已的權(quán)限。

3、爭(zhēng)取尋找到與對(duì)方談判代表能夠會(huì)后交流的機(jī)會(huì)。

4、進(jìn)一步完善談判過程中發(fā)現(xiàn)的已方準(zhǔn)備不足的資料和論據(jù)，尤其對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)和論據(jù)的分析，提出已方的進(jìn)一步準(zhǔn)備材料。

5、形成下一次談判的新論點(diǎn)、論據(jù)及綱要，準(zhǔn)備材料，準(zhǔn)備進(jìn)行下一次談判。

四、恢復(fù)談判中應(yīng)適時(shí)讓步，力爭(zhēng)共贏，求同存異，達(dá)成共識(shí)

1、對(duì)雙方觀點(diǎn)逐條分析，逐條過堂，當(dāng)雙方觀點(diǎn)接近時(shí)，一定要適時(shí)讓步，做到相互理解、相互支持。

2、差異過大的觀點(diǎn)難以達(dá)成一致時(shí)，可以暫時(shí)擱置，以后再尋找恰當(dāng)?shù)奶幚頇C(jī)會(huì)。

3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達(dá)成共識(shí)，故當(dāng)對(duì)方觀點(diǎn)接近已方底限或權(quán)限時(shí)，應(yīng)及時(shí)達(dá)成共識(shí)。

4、會(huì)議紀(jì)要一定要及時(shí)完善，及時(shí)簽字。

5、后續(xù)工作不得拖延，會(huì)談結(jié)論應(yīng)及時(shí)敦促履約。

和溫總理學(xué)沖突處理

溫總理抱病遠(yuǎn)赴“7.23” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場(chǎng)，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語，就化解了當(dāng)事雙方尖銳的爭(zhēng)端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎(chǔ)上進(jìn)行了初步分析，和同行一起學(xué)習(xí)探討如何解決沖突。

溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點(diǎn)評(píng)：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認(rèn)同）誰都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點(diǎn)評(píng)：移情處理，即站在遇難者親屬立場(chǎng)，設(shè)身處地，將他心比我心）讓我借這個(gè)機(jī)會(huì)向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個(gè)躬。（點(diǎn)評(píng)：以情動(dòng)人，關(guān)懷以示同情，鞠躬以示誠(chéng)意）

大家剛才反映的問題集中起來是三個(gè)方面：（點(diǎn)評(píng)：馬上面對(duì)主要問題）第一件事是處置工作。（點(diǎn)評(píng)：先處理當(dāng)下問題，處置工作是當(dāng)前矛盾焦點(diǎn)，也是輿論沸點(diǎn)）列車發(fā)生事故以后，處置工作是否得當(dāng)。處置工作的最大原則就是人的生命——救人?。c(diǎn)評(píng)：強(qiáng)迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人?？偫硎钦_的，可是得要有關(guān)部門從命才行?。┪覀兂Ｖv一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門確實(shí)應(yīng)該認(rèn)真聽取、嚴(yán)肅對(duì)待群眾意見，包括各種質(zhì)疑。（點(diǎn)評(píng)：強(qiáng)迫策略，端正有關(guān)部門的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)一般只提原則要求）對(duì)于在搶救人員中是否做到這一點(diǎn)，要給群眾一個(gè)明白的回答。（點(diǎn)評(píng)：強(qiáng)迫策略，不光有關(guān)部門要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點(diǎn)評(píng)：再追究之前責(zé)任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當(dāng)事方關(guān)注重點(diǎn)）這件事情正在進(jìn)行當(dāng)中，國(guó)務(wù)院已經(jīng)組成獨(dú)立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門、監(jiān)察部門等。他們將認(rèn)真地、科學(xué)地、實(shí)事求是地對(duì)事故進(jìn)行調(diào)查，要對(duì)人民負(fù)責(zé)，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗(yàn)。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責(zé)任人。（點(diǎn)評(píng)：折中策略，讓第三方介入進(jìn)行調(diào)查，遇難者親屬和有關(guān)部門沖突雙方會(huì)在一定程度上同意）追究責(zé)任、處理責(zé)任人也是對(duì)在這次事故中不幸遇難者的一個(gè)交代，同時(shí)也是警示后人：無論是發(fā)展還是建設(shè)，都應(yīng)該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長(zhǎng)眠在地下的人安息。（點(diǎn)評(píng)：解決問題

策略。問責(zé)到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責(zé)成有關(guān)部門制定預(yù)防措施，以防止發(fā)生類似事故的話，就更好了）

第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關(guān)心的理賠問題。（點(diǎn)評(píng)：再處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的物質(zhì)方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭(zhēng)執(zhí)感到非常難受，因?yàn)槿说纳嵌嗌馘X都買不來的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對(duì)生者的一種安慰。（點(diǎn)評(píng)：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實(shí)，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會(huì)合情合理的解決。（點(diǎn)評(píng)：回避策略。只說相信，沒有承諾）同時(shí)，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困難，社會(huì)還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學(xué)習(xí)，使老人得到照顧。（點(diǎn)評(píng)：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達(dá)到或超出其期望值）

另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個(gè)方面。（點(diǎn)評(píng)：進(jìn)一步處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認(rèn)為不是的！遺物清理也是對(duì)死者的尊重，對(duì)生者的安慰。所以對(duì)于能夠?qū)ふ页鰜淼倪z物，應(yīng)該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動(dòng)讓人們?nèi)フJ(rèn)領(lǐng)。對(duì)每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門和地方政府應(yīng)該把人民放在心上，主動(dòng)做好工作。（點(diǎn)評(píng)：合作策略。讓有關(guān)部門認(rèn)識(shí)到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）

我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒有見到，你們可以把我的話告訴他們。（點(diǎn)評(píng)：不光解決現(xiàn)場(chǎng)干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點(diǎn)評(píng)：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個(gè)躬，對(duì)

各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息?。c(diǎn)評(píng)：再次以情動(dòng)人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老樓總評(píng)：

本人將溫總理的沖突解決方法總結(jié)如下： 洞悉人心，以人為本； 始終動(dòng)情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當(dāng)，方法多元。

如果溫總理能夠表達(dá)歉意（因?yàn)殍F道部是國(guó)務(wù)院組成部門，鐵道部出了問題，國(guó)務(wù)院理應(yīng)擔(dān)責(zé)），并對(duì)處理此事的范圍、時(shí)間、質(zhì)量要求得再具體一點(diǎn)，做出承諾，再提出主動(dòng)預(yù)防措施要求，那就堪稱完美了。不過，也實(shí)在太難為他老人家了，當(dāng)總理著實(shí)不易啊！更何況我輩如能學(xué)到總理的一招二式，便可管好項(xiàng)目中的沖突了。

附筆：作為公民，我們將對(duì)落實(shí)情況密切關(guān)注。

說明：仿宋字體為溫總理講話原文，括號(hào)內(nèi)加粗楷體為本人