第一篇：商務(wù)談判策劃方案

商務(wù)談判策劃方案

班級(jí)：小組名稱：前言

一、談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成三、談判目標(biāo)與談判底線

1.總目標(biāo)：

2.總談判底線：

3.各議題目標(biāo)：

4.各議題談判底線：

共3頁第1 頁

四、背景分析

1.己方：

2.對(duì)方：

3.行業(yè)/競爭分析：

談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析（SWOT分析）

1.己方優(yōu)勢(shì)：

2.己方劣勢(shì)：

3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

4.對(duì)方劣勢(shì)：

共3頁第2 頁

五、談判各階段策略運(yùn)用

1.開局階段（要有不同方案，防備意外情況）

2.報(bào)價(jià)階段：

3.磋商（討價(jià)還價(jià)）階段：

4.讓步階段（可替代方案）：

六、僵局處理策略

七、談判議程安排

時(shí)間：議題：

其他：

時(shí)間：議題：

其他：

八、制定應(yīng)急方案（突發(fā)情況應(yīng)對(duì)措施，包括主談出錯(cuò)、談判破裂、競爭者加入等）

共3頁第3 頁

九、準(zhǔn)備材料明細(xì) 相關(guān)法律資料： 備注：

十、談判心得

十一、小組落款及日期

共3頁第4 頁

第二篇：商務(wù)談判策劃方案

關(guān)于蒙牛乳業(yè)與美特斯邦威公司的商務(wù)談判策劃方案

2012.10.23

一、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

1、主談：（蒙牛公司銷售總監(jiān)，談判全權(quán)代表）；

2、秘書：（負(fù)責(zé)主持我方談判流程，配合主談進(jìn)行某些問題的決策）；

3、財(cái)務(wù)部經(jīng)理：（負(fù)責(zé)與對(duì)方商談數(shù)量及價(jià)格問題）；

4、技術(shù)顧問：（負(fù)責(zé)向?qū)Ψ疥U述技術(shù)及質(zhì)量問題）；

5、法律顧問：（負(fù)責(zé)向?qū)Ψ疥U述合同問題）； 另、談判資料收集匯總：

二、談判主題： 產(chǎn)品供應(yīng)（美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進(jìn)行商務(wù)談判）。

三、談判背景：

臨近年底，美特斯邦威公司準(zhǔn)備采購兩種大批量的箱裝牛奶，發(fā)放給旗下優(yōu)秀員工，作為年終獎(jiǎng)勵(lì)，以增加福利，激勵(lì)員工工作積極性，于是與我公司進(jìn)行采購合同的商務(wù)談判。

四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析： 我公司優(yōu)勢(shì)：

1、公司實(shí)力雄厚，知名度廣。

2、明星代言，樹立了良好的企業(yè)形象。

3.、公司管理模式科學(xué)，員工文化素質(zhì)高。

4、公益營銷贏得良好口碑。

5、蒙牛董事長牛根生的個(gè)人魅力。

我公司劣勢(shì)：

1、三聚氰胺事件引發(fā)中國乳業(yè)信譽(yù)危機(jī)。

2、國外品牌進(jìn)駐國內(nèi)市場。

3、國內(nèi)企業(yè)在價(jià)格和品質(zhì)上的威脅，如伊利、光明等。

4、產(chǎn)品定價(jià)普遍偏高。美特斯邦威公司優(yōu)勢(shì)：

1、公司品牌知名度高，有大量業(yè)務(wù)需要，可與之成為老客戶。

2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益

3、企業(yè)形象健康，在消費(fèi)者中口碑良好。

4、有很高的廣告優(yōu)勢(shì)和行業(yè)影響力。

美特斯邦威公司劣勢(shì)：

1、公司對(duì)待基層員工的福利待遇欠佳。

2、對(duì)于產(chǎn)品要求很高，必定會(huì)全力討價(jià)還價(jià)，壓低我方報(bào)價(jià)。

五、談判目標(biāo)：

1、達(dá)到與之合作的目的，實(shí)現(xiàn)雙贏，并且盡力在以后與之形成長遠(yuǎn)的合作。

2、努力實(shí)現(xiàn)我方利益的最大化。

3、與之形成交易，在獲得利潤的同時(shí)，借對(duì)方公司的實(shí)力和知名度擴(kuò)大我公司的影響力。

六、談判程序及具體策略：

1、雙方身著西裝步入談判席，對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)依次向我方談判團(tuán)隊(duì)友好握手；

2、雙方依次入座；

3、我方秘書先起身向?qū)Ψ街職g迎詞以及自我介紹：“美特斯邦威公司的朋友們你們好，首先歡迎你們的到來與我方洽談具體合作事宜，我是蒙牛公司的秘書，現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我先介紹我方談判團(tuán)隊(duì)，我方銷售總監(jiān)，我方財(cái)務(wù)部經(jīng)理，我方技術(shù)顧問，我方法律顧問。（被介紹者依次起身向?qū)Ψ骄瞎?/p>

4、對(duì)方秘書起身介紹對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)。

5、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中（如我方主談先詢問對(duì)方“首先請(qǐng)問各位朋友，我方為各位安排入住的酒店是否還習(xí)慣？”“各位，我們的”等等）。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，先指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

6、中期階段： 步驟：

?由主談?wù)归_談判，介紹我公司具體情況；

?由我方秘書向?qū)Ψ秸勁谐蓡T分別發(fā)放我方兩種產(chǎn)品的紙質(zhì)資料，并向?qū)Ψ秸f明我方兩種產(chǎn)品的介紹

?進(jìn)行第一輪，由技術(shù)顧問主要負(fù)責(zé)與對(duì)方談判技術(shù)及質(zhì)量問題； ?第二輪由財(cái)務(wù)部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)與對(duì)方談判采購的數(shù)量與價(jià)格問題； ?最后由法律顧問主要負(fù)責(zé)與對(duì)方談判合同上的條款和相關(guān)法律問題； 注：在以上三輪過程中，其他成員應(yīng)在適當(dāng)時(shí)機(jī)配合以上三位成員和對(duì)方進(jìn)行相關(guān)問題的交涉。

策略：

№ 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破； № 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的 談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來；

№ 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

№ 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

№ 突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

№ 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

7、休局階段：如有必要，可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

七、最后談判階段： 1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

八、制定應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)暫停談判。

假設(shè)

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)***元表示異議

應(yīng)對(duì)措施：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、優(yōu)惠待遇等利益。

假設(shè)

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)措施：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

假設(shè)

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

九、合同簽訂的流程： 雙方在經(jīng)過針對(duì)一系列問題的談判后，均同意合同上的各項(xiàng)條款，于是商定將于2011年12月16日簽訂在武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管系正式簽訂合同，具體流程如下：

1、雙方互相握手，依次入席。

2、由我方秘書向?qū)Ψ街髡劙l(fā)放合同，并且向雙方成員宣讀合同中各項(xiàng)條款。

3、雙方仔細(xì)查閱合同，確認(rèn)各項(xiàng)條款達(dá)成一致。

4、雙方主談互簽合同。

5、雙方成員互相握手以示友好。表達(dá)希望合作愉快的愿望，并合影留念。

6、雙方互贈(zèng)禮品。

7、至此，美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進(jìn)行商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

第三篇：商務(wù)談判策劃方案

《商務(wù)談判》

模擬談判方案

三星與蘋果的糾紛處理蘋果公司（甲方）專業(yè)班級(jí)：財(cái)政1203

小組成員：焦玲艷（1201170336）

王彩麗（1201170331）康妮妮（1201170353）岳吉雨（1201170332）

商務(wù)談判策劃方案

主方（甲方）：蘋果公司客方（已方）:三星公司

一、談判主題及議題。

(一)主題：三星與蘋果的糾紛處理——達(dá)成共識(shí)，停止糾紛，維護(hù)雙方長期經(jīng)營合作的關(guān)系。

(二)議題:（1）三星和蘋果專利侵權(quán)的賠償費(fèi)用。

（2）三星和蘋果在零配件上繼續(xù)保持完全合作的關(guān)

系。

（三）期限：2014年4月12日至2014年4月27日

（四）議程

1議題：三星和蘋果專利侵權(quán)的賠償費(fèi)用。

時(shí)間：2014年4月12日至2014年4月21日

地點(diǎn)：美國華盛頓

2議題；三星和蘋果在零配件上繼續(xù)保持完全合作的關(guān)系。

時(shí)間：2014年4月22日至2014年4月27日

地點(diǎn)：美國華盛頓

二、談判背景

（一）談判背景

今年以來，三星電子和蘋果公司互打“專利戰(zhàn)”，目前已在多個(gè)國家相互提起侵權(quán)訴訟，要求禁售對(duì)方產(chǎn)品。蘋果分別在日本、美國、英國等國起訴三星電子侵犯其專利權(quán)。由此，荷蘭、德國、澳大利亞先后宣布禁售三星平板電腦。三星則針對(duì)蘋果公司發(fā)布的iPhone4S，在法國巴黎、意大利米蘭以及日本等地以蘋果侵犯三星電子專利技術(shù)為由對(duì)iPhone4S提出禁售申請(qǐng)還以顏色。

本次較量，由蘋果公司率先“發(fā)難”，2011年4月15日蘋果以三星侵犯了其智能手機(jī)和平板終端的相關(guān)專利為由，向美國加利福尼亞州北部地區(qū)聯(lián)邦地方法院提起了訴訟。并向多國法院提出申請(qǐng)，請(qǐng)求暫時(shí)禁止三星銷售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等產(chǎn)品，而澳洲法院也裁定，在蘋果與三星的專利糾紛解決前，暫時(shí)禁止三星的平板電腦GalaxyTab10.1 在該國銷售。

面對(duì)蘋果的起訴，三星公司也展開了大規(guī)模的訴訟攻勢(shì)，三星則于4月22日以蘋果侵犯其專利為由，分別在韓國（涉及5項(xiàng)專利）、日本（涉及2項(xiàng)專利）和德國（涉及3項(xiàng)專利）提起訴訟。據(jù)悉三星在德國的起訴將會(huì)在明年一月底審理，有消息透露，帶3G 功能的iPhone和ipad可能都會(huì)禁售。日前，三星還針對(duì)蘋果新推出的iPhone4S 以侵犯其多項(xiàng)專利為由，向日本和澳洲提交了禁止銷售的申請(qǐng)，并且以同樣理由在日本申請(qǐng)禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法國和意大利法院申請(qǐng)禁止銷售iPhone4S。加上德國的禁售起訴，三星已經(jīng)至少在五個(gè)國家對(duì)蘋果發(fā)起了訴訟攻擊。

（二）公司背景

1.甲方：蘋果公司：原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。蘋果的Apple II于1970年代助長了個(gè)人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續(xù)發(fā)展。最知名的產(chǎn)品是其出品的Apple II、Macintosh電腦、iPod音樂播放器、iTunes商店、iPhone手機(jī)和iPad平板電腦等。在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名。2011年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)15年銷售量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。2011年8月10日蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。

2.乙方：三星集團(tuán)：是大韓民國第一大企業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)跨國的企業(yè)集團(tuán)，三星集團(tuán)包括眾多的國際下屬企業(yè)，旗下子公司有：三星電子、三星物產(chǎn)、三星生命、三星航空等等，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。是美國《財(cái)富》雜志評(píng)選為世界500強(qiáng)企業(yè)之列。三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手機(jī)生產(chǎn)商、全球營收最大的電子企業(yè)，在2011年的全球企業(yè)市值中為1500億美元。三星集團(tuán)是家族企業(yè)，李氏家族世襲，旗下各個(gè)三星產(chǎn)業(yè)均為家族產(chǎn)業(yè)，并由家族中的其他成員管理，目前的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人已傳至李氏第三。

三、談判人員組成。

談判領(lǐng)導(dǎo)：岳吉雨（1201170332）。

法律人員：王彩麗（1201170331）。

翻譯人員：焦玲艷（1201170336）。

記錄人員：康妮妮（1201170353）。

四、談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析。

(一)甲方優(yōu)勢(shì)：三星違反了在許可上應(yīng)遵循的“公平、合理和非歧視”原則。

（二）甲方劣勢(shì)：三星方接到消息稱蘋果正與臺(tái)積電協(xié)商新的處理器的代工問題，蘋果將把部分零件生產(chǎn)交給臺(tái)積電。三星方覺得蘋果方不守信用，與之前說的不會(huì)影響雙方在零件方面合作的陳詞有出入，遂決定重新考慮零件合作問題。

（三）乙方優(yōu)勢(shì)：三星方覺得蘋果方不守信用，決定重新考慮合作問題。

（四）乙方劣勢(shì)：三星違反了在許可上應(yīng)遵循的“公平、合理和非歧視”原則。

五、談判目標(biāo)。

（一）最高目標(biāo)

我方對(duì)三星的外觀指控、四項(xiàng)專利指控和三項(xiàng)技術(shù)實(shí)用專利多項(xiàng)專利侵權(quán)行為將向三星索賠20億美元。

（二）最低目標(biāo)

我方向三星索賠15億美元。

六、程序及其具體策略。

（一）開局：感情交流式談判策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

（二）中期階段：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，退一步進(jìn)兩步，迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)候可以用減少賠償金額來換取更大的利益

（三）休局階段：

如有必要，可對(duì)原方案在不觸動(dòng)我方核心利益的前提下進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。

（四）最后談判階段：

1.把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中的調(diào)整策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適時(shí)的時(shí)機(jī)提出最后的報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，建立長期合作的穩(wěn)定關(guān)系。

3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同的時(shí)間。

七、應(yīng)急方案。

1.不愿以我方條件成交的應(yīng)對(duì)

(1)以數(shù)據(jù)和行業(yè)知識(shí)告訴三星，我方的要求是合理的。

(2)與三星協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)賠款的細(xì)節(jié)，適當(dāng)提高一定程度，使雙方獲最大利益。

2.三星拒不讓步的應(yīng)對(duì)

(1)表明我方計(jì)算賠款的公平性，與三星談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(2)引到其他談判內(nèi)容上，暫時(shí)冷卻激烈爭論點(diǎn)。

3.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4.對(duì)方故意拖延時(shí)間

弄明白對(duì)方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進(jìn)程。

第四篇：商務(wù)談判策劃方案

商務(wù)談判策劃方案

一、談判雙方公司背景

（甲方：武漢市xxx酒廠；乙方：武漢市xxx包裝廠）甲（我）方：

武漢xxxx廠是在湖北省、武漢市領(lǐng)導(dǎo)的直接關(guān)懷下，由武漢黃鶴樓酒廠投入巨資，注入現(xiàn)代企業(yè)管理理念，引進(jìn)先進(jìn)經(jīng)營模式，整合組建而成的集生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售、管理于一體的大型白酒企業(yè)，是湖北省、武漢市政府全力打造的“六大”支柱產(chǎn)業(yè)及百年名牌工程之一，生產(chǎn)能力位于同行業(yè)領(lǐng)先水平。

自成立以來，公司前期已投入2億多元主要用于原黃鶴樓酒業(yè)集團(tuán)無形和部分有形資產(chǎn)的接收、廠區(qū)重新規(guī)劃設(shè)計(jì)、廠房設(shè)施全面改造和國內(nèi)一流的全自動(dòng)灌裝生產(chǎn)線的引進(jìn)。全新的黃鶴樓酒業(yè)科學(xué)地、可持續(xù)發(fā)展地利用資源，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，引進(jìn)最先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)與營銷理念，打造生態(tài)型釀酒企業(yè)。一方面滿足了廣大市民對(duì)名酒的消費(fèi)需求；另一方面，實(shí)現(xiàn)了重塑地方名牌的社會(huì)效益。乙方：

武漢市xxxx紙品包裝廠是一家專業(yè)從事食品箱、服裝箱、水果箱、工藝品紙箱，彩箱、彩盒及各種高、中檔三、五、七層瓦楞紙箱的生產(chǎn)廠家。該公司擁有先進(jìn)的紙箱、紙盒、彩盒生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)計(jì)及技術(shù)人員經(jīng)驗(yàn)豐富，能為顧客設(shè)計(jì)，生產(chǎn)各種規(guī)格、圖案的瓦楞紙箱及彩箱。

該公司在武漢有一定的知名度和影響力，且知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較好，在印刷行業(yè)內(nèi)有較好的口碑，且有一定的競爭優(yōu)勢(shì)。

二、談判主題

甲方向乙方購買XX個(gè)包裝盒

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談

：XXX，公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及劣勢(shì)分析 我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方包裝盒

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤 我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的紙品包裝公司可供選擇

2、在中國地區(qū)是一個(gè)有影響力的制酒公司 我方劣勢(shì)：

甲方迫切需要此批包裝盒，需要與對(duì)方合作已完成此批酒的生產(chǎn) 乙方優(yōu)勢(shì)：

乙方的產(chǎn)品在武漢市聲譽(yù)較好，與其合作的公司較多 乙方劣勢(shì)：

屬于供應(yīng)方，較被動(dòng)，若談判失敗，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

五、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的采購條件達(dá)成購買協(xié)議 1.報(bào)價(jià)：xx元/個(gè) 2.數(shù)量：20000個(gè) 3.供應(yīng)日期：一周內(nèi)

4.底線：以我方低線報(bào)價(jià)xx元/個(gè)；

盡快完成采購后的運(yùn)作，對(duì)方與我方長期合作；

六、程序及具體策略

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決地指出此類酒盒在同行業(yè)的價(jià)格并與該公司所出的價(jià)格做出對(duì)比，我方要沉著穩(wěn)定，不慌不忙，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出價(jià)格底線的對(duì)策：

列舉今年來國內(nèi)市場上此類包裝盒的一般價(jià)格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、中期階段： 策略一：軟硬兼施策略 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓其他次要條件來換取更大利益。策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他紙品印刷公司供應(yīng)商。策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段： 策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

七、談判時(shí)間及地點(diǎn)安排

1、談判期限：三天

2、談判地點(diǎn)：我方總經(jīng)理辦公室

3、日程安排：

① 談判第一天上午帶領(lǐng)乙方參加我方公司，向乙方展示我方實(shí)力，下午安排乙方休息，晚上設(shè)宴請(qǐng)乙方參加；

② 第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應(yīng)商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產(chǎn)生緊張感； ③ 第三天談判一天，并適當(dāng)加快談判節(jié)奏。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；

2、有關(guān)印刷業(yè)的紙品包裝盒的資料；

3、有關(guān)國際市場上紙品包裝的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

九、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)XXX元表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方的報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、運(yùn)輸、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià) 應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；抑或用聲東擊西的策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：商務(wù)談判策劃

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：2012年12月23日

二、談判地點(diǎn)：子午綠茶公司會(huì)議室

三、談判團(tuán)隊(duì)組成:分管市場的副總

市場部經(jīng)理

市場部資深相關(guān)管理人員

財(cái)務(wù)部主管人員

法律事務(wù)人員

公關(guān)部門人員

四、談判前期調(diào)查

我方公司背景

午子綠茶有限責(zé)任公司是中國綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)是我國北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。

產(chǎn)品：“午子”代表著陰陽、時(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。本品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

午子綠茶以有機(jī)綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過 “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國際先進(jìn)水平。并采用獲得國家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。

有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中

國綠茶真品牌新產(chǎn)品。

經(jīng)營理念：公司本著“創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營理念和“以茶

會(huì)友，以質(zhì)取勝，以人為本，以誠待客”的經(jīng)營方針，愿與社會(huì)各界精誠合作，共求發(fā)展，通過市場導(dǎo)向，文化傳播，整合營銷，連鎖經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“午

子”綠茶的“工業(yè)化、精細(xì)化、綠色化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國茶經(jīng)濟(jì)，弘揚(yáng)國茶文化”的經(jīng)營宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌承諾，逐步把午

子綠茶發(fā)展成為中國綠茶品牌和世界品牌，為促進(jìn)中國茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻(xiàn)。

市場前景：。

綠茶的功效： 現(xiàn)代科學(xué)大量研究證實(shí)，茶葉不僅具有提神清心、清熱解暑、消

食化痰、去膩減肥、清心除煩、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除濕等藥

理作用。

茶葉在西北地區(qū)的消費(fèi)市場需求潛力很大，僅陜西省每年由外地進(jìn)入的茶葉

就在8000噸左右。茶葉被稱為21世紀(jì)的“世界飲料之王”，它含有多種人體所必

需的營養(yǎng)成份和藥效成份。而綠茶更是其中佼佼者。由于人們生活水平的提高對(duì)

茶葉的消費(fèi)越來越趨向多功能，特別是保健功能，備受人們的喜愛，而這又恰恰

是綠茶目前為止在茶葉界所獨(dú)有的。

對(duì)方公司背景

華之杰塑料建材有限公司成立于1995年，是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，座落于

浙江德清莫干山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，國家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)---莫干山南麓，距離杭州45公里，靠近104國道、杭寧高速和杭宣鐵路，地理位置優(yōu)越，交通便捷，是中國塑料加

工工業(yè)協(xié)會(huì)異型材及門窗制品專業(yè)委員會(huì)理事長單位。公司占地面積223畝，總

資產(chǎn)達(dá)3.5億，引進(jìn)新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產(chǎn)設(shè)備，年生

產(chǎn)能力達(dá)到12萬噸，產(chǎn)品出口量雄居國內(nèi)同行業(yè)之首。公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為

主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和

生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗

鋼襯、膠條、五金等配件。

“華之杰”品牌獲得了“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙

江省知名商號(hào)”、“浙江省著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)。公司還通過了

“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄

羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”“美國AAMA認(rèn)證”等多個(gè)國際質(zhì)量認(rèn)

證。

公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，各類大中專畢業(yè)生占職工總數(shù)的60%以

上，現(xiàn)有資產(chǎn)總額1.2億元，主要產(chǎn)品有本白、瓷白、仿木紋、櫻桃木和各色表

面噴涂等多種色彩的60平開系列和60、62、77（95）、80、80A、88、95推拉系

列高級(jí)PVC塑料異型材、門窗及配件；60系列百頁窗、140系列幕墻PVC塑料

異型材；多種規(guī)格PVC塑料整板門、裝飾板、護(hù)欄、給水管、排水管、電線管

及相應(yīng)管件，其中異型材年生產(chǎn)能力為2萬噸，品種、花色之多均居全國同行之

首。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理、性能優(yōu)良，具有強(qiáng)度高、耐腐蝕、抗老化、隔熱隔音、節(jié)約

能源、外形美觀、維修方便等優(yōu)點(diǎn)，使用壽命可達(dá)50年，廣泛適用于各類賓館、寫字樓、醫(yī)院、學(xué)校、工業(yè)廠房、商業(yè)大廈及民用住宅等建筑，是國家重點(diǎn)推廣的節(jié)能產(chǎn)品。

華之杰的核心價(jià)值觀是永不動(dòng)搖的承諾，企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)拼搏、開拓進(jìn)取。

價(jià) 值 觀：做華之杰人，辦華之杰事，創(chuàng)華之杰業(yè)。企業(yè)宗旨：市場為導(dǎo)向，科

技為依托，人才為中心。經(jīng)營理念：誠實(shí)守信、穩(wěn)健自信、反應(yīng)靈活、行動(dòng)有力、獎(jiǎng)罰分明。質(zhì)量方針：嚴(yán)格管理，質(zhì)量至上。服務(wù)宗旨：周到、細(xì)致、快速、專業(yè)。企業(yè)目標(biāo)：追求卓越，做強(qiáng)做實(shí)。

經(jīng)營建材生意多年，有一定的資金積累，準(zhǔn)備用閑置的資金投資，有益投資

綠茶市場但了解甚少。

投資項(xiàng)目背景：

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)：

（1）市場前景良好，綠茶有很多有益于健康的作用和功效，尤其是本公司的綠茶產(chǎn)自中國西南某省海拔超過2200多米，環(huán)境良好生長出優(yōu)質(zhì)的綠茶。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)

初步形成。

（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥

房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好

我方劣勢(shì)：

（1）雖然有優(yōu)質(zhì)的材料，良好的市場前景，但是品牌知名度還不夠。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

（1）經(jīng)營建材生意多年，有一定的資金積累。

（2）公司規(guī)模較大，市場競爭力較強(qiáng)。對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)綠茶市場不很了解，對(duì)綠茶產(chǎn)品也知之甚少。

談判議題的確定:

(1)要求對(duì)方出資至少100萬元人民幣

（2）保證控股權(quán)

(3)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理解釋

（4）我方負(fù)責(zé)生產(chǎn)，宣傳以及銷售

（5）對(duì)方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證

其能夠?qū)崿F(xiàn)

（6）客方要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；（宣傳、設(shè)備更

新、工廠擴(kuò)建、新產(chǎn)品研發(fā)等等）

（7）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（保險(xiǎn)，抵押）

（8）利潤分配問題

七、談判目標(biāo)：

（1）對(duì)方可以投資150 萬元人民幣實(shí)現(xiàn)我方規(guī)模擴(kuò)大

（2）實(shí)現(xiàn)雙方長期合作

八、開局談判及策略

開局應(yīng)該營造良好和諧融洽的談判氛圍，由于華之杰公司在蘇州，所以我方在談判初期先

帶對(duì)方談判人員參觀一下就近的陜西的名勝古跡，嘗一下陜西著名小吃，先讓對(duì)方緩解一下嚴(yán)肅的心態(tài)，再在這樣一種輕松的氛圍下開始談判。

1開局策略

坦承是開局策略

一開誠布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)和想法，為談判打開局面。可向?qū)Ψ疥愂鑫曳疆a(chǎn)品目前

有很好的市場前景，并且目前以及有了良好的銷售渠道，也有了一套完備的宣傳策略，但就是資

金稍有欠缺，希望對(duì)方能夠投資。由于對(duì)方對(duì)綠茶市場了解甚少，因此開誠布公的方式能顯示出

我放的誠意，進(jìn)一步推動(dòng)談判氛圍。

2報(bào)價(jià)階段策略

對(duì)方先報(bào)價(jià)

由于本次談判不是商品銷售，而是招商引資，因此應(yīng)盡量先讓對(duì)方報(bào)出能夠投入的資金。

3磋商階段策略

互利互惠的讓步策略：

由于我方的目的是讓對(duì)方投入資金，而對(duì)方的目的是利用閑置資金獲得最大利潤，所以可以所以采用互利互惠策略讓步能夠表現(xiàn)出合作誠意，但是

要不卑不亢 不能讓對(duì)方感覺我方處于弱勢(shì)，一定要保持我方的主導(dǎo)地。

位。

4成交階段策略

談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就

是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有

三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。

場外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達(dá)成一致,不忘最后的獲利：有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價(jià)，不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上，因此常

常會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：

談判的風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)方不能給與我方足夠的資金投資，對(duì)方的最終目的是用閑置的資金獲取最

大利潤，而我方可用綠茶的市場前景和目前良好的市場銷量作為誘導(dǎo)，讓對(duì)方了解合作的長久利

益，從而獲更多資金。

效果預(yù)測：我方最少獲得100萬元人民幣投資資金，并且和對(duì)方形成長期合作。