第一篇：商務(wù)談判過程中的禮儀要點(diǎn)

一、談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

二、談判之初談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、談判之中這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

四、談后簽約簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。來源：誠信商貿(mào)網(wǎng)

第二篇：商務(wù)談判涉外禮儀要點(diǎn)

禮儀是在社會(huì)生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對(duì)外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個(gè)別國家在某些場合另有規(guī)定(如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。

我國服裝無禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。

在涉外交往中，著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):

任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。

參加各種涉外活動(dòng)，進(jìn)入室內(nèi)場所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí)，應(yīng)向客人或主人說明，并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下，離別時(shí)再戴上。

在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時(shí)來訪的外國客人時(shí),如來不及更衣，應(yīng)請(qǐng)客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

在交際場合中，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時(shí)間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對(duì)年長者、身份低者對(duì)身份高者時(shí)應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對(duì)方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時(shí)，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。

握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對(duì)方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意。

此外，有些國家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國家見面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場合也可使用。

公共場合遠(yuǎn)距離遇到相識(shí)的人，一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意，也可脫帽致意。與相識(shí)者在同一場合多次見面，只點(diǎn)頭致意即可；對(duì)一面之交的朋友或不相識(shí)者，在社交場合均可點(diǎn)頭或微笑致意。

涉外交往中，在與外商談話時(shí)表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話時(shí)，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動(dòng)與自己說話，應(yīng)樂于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動(dòng)詢問；第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?/p>

談話時(shí)若超過三人，應(yīng)不時(shí)與在場所有人攀談幾句，不要同個(gè)別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機(jī)會(huì)。

在交際場合，自己講話要給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，另一方面、在別人講話時(shí)，也應(yīng)適時(shí)發(fā)表個(gè)人的看法。對(duì)于對(duì)方談到的不便談?wù)摰膯栴}，不應(yīng)輕易表態(tài)，可轉(zhuǎn)移話題。要善于聆聽對(duì)方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內(nèi)容無關(guān)的問題。在相互交談時(shí)，應(yīng)目光注視對(duì)方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作。

在交際場合結(jié)識(shí)朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識(shí)的愿望，不要貿(mào)然行事。無論自我介紹或?yàn)樗私榻B，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時(shí)，要主動(dòng)講清自己的姓名、身份、單位(國家)，對(duì)方則會(huì)隨后自我介紹。為他人介紹時(shí)還應(yīng)說明與自己的關(guān)系，以便于新結(jié)識(shí)的人相互了解與信任。介紹其他人時(shí)，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。應(yīng)先將身份低的、年紀(jì)輕的分紹給身份高的、年紀(jì)大的，把男子介紹給婦女。介紹時(shí)，除婦女和年紀(jì)長者外，一般應(yīng)起立。但在宴會(huì)桌上、會(huì)談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時(shí)，應(yīng)雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對(duì)方，在接受對(duì)方名片時(shí)、也應(yīng)雙手接回，還應(yīng)輕聲將對(duì)方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。

涉外交往在談話時(shí)，內(nèi)容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、淫穢的話題。不應(yīng)徑直詢問對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)等私人生活方面的問題。

對(duì)方不愿回答的問題不應(yīng)究根尋底，對(duì)方反感約問題應(yīng)表示歉意或立即轉(zhuǎn)移話題。在談話中一定不要批評(píng)長輩、身份高的人，不要議論當(dāng)事國的內(nèi)政，不要恥笑諷刺對(duì)方或他人，不要隨便議論宗教問題。

男子一般不參加?jì)D女圈內(nèi)的議論。與婦女談話更要謙讓、謹(jǐn)慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對(duì)方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對(duì)方和他人的反感。

第三篇：商務(wù)談判涉外禮儀要點(diǎn)

禮儀是在社會(huì)生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對(duì)外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個(gè)別國家在某些場合另有規(guī)定(如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。我國服裝無禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。在涉外交往中，著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。參加各種涉外活動(dòng)，進(jìn)入室內(nèi)場所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí)，應(yīng)向客人或主人說明，并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下，離別時(shí)再戴上。在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時(shí)來訪的外國客人時(shí),如來不及更衣，應(yīng)請(qǐng)客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。在交際場合中，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時(shí)間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對(duì)年長者、身份低者對(duì)身份高者時(shí)應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對(duì)方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時(shí)，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對(duì)方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意。此外，有些國家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國家見面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場合也可使用。公共場合遠(yuǎn)距離遇到相識(shí)的人，一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意，也可脫帽致意。與相識(shí)者在同一場合多次見面，只點(diǎn)頭致意即可；對(duì)一面之交的朋友或不相識(shí)者，在社交場合均可點(diǎn)頭或微笑致意。涉外交往中，在與外商談話時(shí)表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話時(shí)，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動(dòng)與自己說話，應(yīng)樂于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動(dòng)詢問；第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意。談話時(shí)若超過三人，應(yīng)不時(shí)與在場所有人攀談幾句，不要同個(gè)別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機(jī)會(huì)。在交際場合，自己講話要給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，另一方面、在別人講話時(shí)，也應(yīng)適時(shí)發(fā)表個(gè)人的看法。對(duì)于對(duì)方談到的不便談?wù)摰膯栴}，不應(yīng)輕易表態(tài)，可轉(zhuǎn)移話題。要善于聆聽對(duì)方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內(nèi)容無關(guān)的問題。在相互交談時(shí)，應(yīng)目光注視對(duì)方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作。在交際場合結(jié)識(shí)朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識(shí)的愿望，不要貿(mào)然行事。無論自我介紹或?yàn)樗私榻B，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時(shí)，要主動(dòng)講清自己的姓名、身份、單位(國家)，對(duì)方則會(huì)隨后自我介紹。為他人介紹時(shí)還應(yīng)說明與自己的關(guān)系，以便于新結(jié)識(shí)的人相互了解與信任。介紹其他人時(shí)，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。應(yīng)先將身份低的、年紀(jì)輕的分紹給身份高的、年紀(jì)大的，把男子介紹給婦女。介紹時(shí)，除婦女和年紀(jì)長者外，一般應(yīng)起立。但在宴會(huì)桌上、會(huì)談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時(shí)，應(yīng)雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對(duì)方，在接受對(duì)方名片時(shí)、也應(yīng)雙手接回，還應(yīng)輕聲將對(duì)方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。涉外交往在談話時(shí)，內(nèi)容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、淫穢的話題。不應(yīng)徑直詢問對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)等私人生活方面的問題。對(duì)方不愿回答的問題不應(yīng)究根尋底，對(duì)方反感約問題應(yīng)表示歉意或立即轉(zhuǎn)移話題。在談話中一定不要批評(píng)長輩、身份高的人，不要議論當(dāng)事國的內(nèi)政，不要恥笑諷刺對(duì)方或他人，不要隨便議論宗教問題。男子一般不參加?jì)D女圈內(nèi)的議論。與婦女談話更要謙讓、謹(jǐn)慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對(duì)方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對(duì)方和他人的反感。談話中要使用禮貌語言，如“你好”，“請(qǐng)”，“對(duì)不起”、“打擾了”，“再見”等。見面對(duì)一般先問好，如“身體好嗎?”“最近如何?”“一切順利嗎?”對(duì)新結(jié)識(shí)的人常問“你是第一次到中國(或本地)嗎?”“來中國多久了?”“你喜歡我們的城市嗎?”分別時(shí)講“很高興與你結(jié)識(shí)，希望今后再見面，”“晚安，請(qǐng)代向朋友(夫人、丈夫等)致意，”“請(qǐng)代問全家好”等。社交場合的談話話題，還可涉及天氣、新聞、工作業(yè)務(wù)等方面，但一定注意內(nèi)外有別，保守國家秘密。相關(guān)精彩閱讀：涉外商務(wù)交往中的見面禮儀商務(wù)會(huì)面需要的禮儀商務(wù)接待人員的禮儀來源：中國貿(mào)易報(bào)

第四篇：商務(wù)談判要點(diǎn)、

1.談判的定義：談判行為的目的性、對(duì)象的相互性、手段的協(xié)商性

2.談判的基本要素：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景

3.按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判

4.商務(wù)談判的特點(diǎn)：是一種為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)

普遍性，作為商務(wù)談判主體的當(dāng)事各方，涉及經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各類社會(huì)組織，這就是商務(wù)談判主體構(gòu)成的普遍性特征；交易性：商務(wù)談判是針對(duì)商品交易的談判，這就是商務(wù)談判內(nèi)容性質(zhì)的交易性特征；利益性：是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判，這就是商務(wù)談判目的追求的利益性特征；價(jià)格性：商務(wù)談判中，無論談判議題如何，其實(shí)質(zhì)不是直接圍繞著價(jià)格，就是間接體現(xiàn)著價(jià)格，價(jià)格總是商務(wù)談判議題的核心

5.商務(wù)談判的程序

準(zhǔn)備階段：選擇對(duì)象、背景調(diào)查、組建團(tuán)體、制訂計(jì)劃、模擬談判

談判階段：開局、磋商、協(xié)議

履約階段：后續(xù)合作（索賠、仲裁）、落實(shí)總結(jié)

6.商務(wù)談判的原則：自愿、平等、互利、求同、效益、合法原則

7.貨物買賣談判的主要內(nèi)容：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、交付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠和仲裁

8.商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容：

談判環(huán)境調(diào)查：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融狀況、該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候因素

談判對(duì)手的調(diào)查：客商身份調(diào)查、談判對(duì)手資信調(diào)查

對(duì)談判者自身的了解：談判信心的確立、自我需要的認(rèn)定

9.談判人員的篩選

核心層：識(shí)=氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)

中間層：學(xué)=知識(shí)結(jié)構(gòu)、談判經(jīng)驗(yàn)

外圍層：才=社交能力、表達(dá)能力、組織能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力

10.談判組織的構(gòu)成原則：知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確

構(gòu)成：談判人員配備：談判隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、翻譯

11.商務(wù)談判計(jì)劃的要求：合理性：合理只能是相對(duì)合理，而不能做到絕對(duì)合理。合理是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念。合理是談判雙方都能接受的合理；實(shí)用性；靈活性

12.開局階段的基本任務(wù)：談判通則的協(xié)商、營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、開場陳述和報(bào)價(jià)

13.商務(wù)談判開局策略：協(xié)商式開局策、坦誠式開局策略、慎重式開局策略、進(jìn)攻式開局策略

14.商務(wù)談判讓步策略

讓步的原則和要求：維護(hù)整體利益、明確讓步條件、選擇好讓步實(shí)際、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒取⒉灰兄Z做出與對(duì)方同等幅度的讓步、不要輕易向?qū)Ψ阶尣健⒃谧尣街兄v究策略、每次讓步后要檢驗(yàn)結(jié)果

讓步實(shí)施策略：于己無損讓步策略、以攻對(duì)攻讓步策略、強(qiáng)硬式讓步策略、坦誠式讓步策略、穩(wěn)健式讓步策略

15.談判僵局產(chǎn)生的原因：立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾

16.打破談判僵局的策略和技巧：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題、尊重客觀，關(guān)注利益、多種方案，選擇替代、尊重對(duì)方，有限退讓、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)、以硬碰硬，據(jù)理力爭、孤注一擲，背水一戰(zhàn)

17.價(jià)格談判的合理范圍

18.報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略：”開價(jià)要高，出價(jià)要低“的報(bào)價(jià)策略作用

可以有效地改變對(duì)方的盈余要求；賣方的高開價(jià)，往往為買房提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度；包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地；對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益有不可忽視的作用

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略：先報(bào)后報(bào)的利弊。應(yīng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來的實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)比發(fā)證興趣后再來談價(jià)格問題

19.討價(jià)技巧：以理服人、相機(jī)行事、投石問路

20.還價(jià)起點(diǎn)的確定原則：起點(diǎn)要低，不能太低。

21.還價(jià)技巧：吹毛求疵、積少成多、最大預(yù)算、最后通牒、感情投資

22.討價(jià)還價(jià)中的讓步策略：八種

冒險(xiǎn)型、刺激、誘發(fā)、希望、妥協(xié)、危險(xiǎn)、虛偽、低劣

23.商務(wù)談判的發(fā)問方式：澄清式發(fā)問、強(qiáng)調(diào)式、探索式、間接式、強(qiáng)迫選擇式、證明式、多層次式、誘導(dǎo)式

第五篇：商務(wù)談判禮儀案例

【案例一】 中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前 10分鐘到達(dá)會(huì)議室。德國客人到達(dá)后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝；反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服?，F(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就草草結(jié)束，德方人員匆匆而去。

【分析】 從中方人員提前10分鐘來到會(huì)議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達(dá)時(shí)全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問題。但實(shí)際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結(jié)束談判。商務(wù)談判禮儀一方面可以規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的素質(zhì)修養(yǎng)；另一方面可以更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊敬、友好和友善，增進(jìn)雙方的信任和友誼。因此要求商務(wù)談判人員應(yīng)從自身的形象做起，在商務(wù)活動(dòng)中給人留下良好的第一印象。

【案例二】 張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢？原來在布臵簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。

【分析】：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。