第一篇：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三采購模擬談判

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三采購談判模擬實(shí)訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院機(jī)房采購談判模擬

實(shí)訓(xùn)目的：讓學(xué)生通過模擬采購談判過程，學(xué)會(huì)制定采購計(jì)劃和談判方案，在談判中能運(yùn)用價(jià)格談判策略和技巧，盡可能為本方爭得利益，并簽訂采購合同。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院擬建立兩個(gè)機(jī)房，每個(gè)機(jī)房60臺(tái)計(jì)算機(jī)，并配備服務(wù)器、電腦桌椅、通訊設(shè)備等其他相關(guān)設(shè)施設(shè)備。具體設(shè)備的型號(hào)、規(guī)格由采購方來確定。

實(shí)訓(xùn)組織：

1．以小組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，每兩小組為一組進(jìn)行談判。其中，采購商是浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，供應(yīng)商是聯(lián)想品牌計(jì)算機(jī)代理商。

2．每小組分配談判角色，包括主談判、談判助理和記錄員。實(shí)訓(xùn)步驟：

1．采購方制定采購清單，并寫出采購計(jì)劃。

2．采購商向供應(yīng)商詢價(jià)，并將采購清單發(fā)給供應(yīng)商

3．采購商和供應(yīng)商根據(jù)采購清單制定談判計(jì)劃（注意分配角色）。

4.采購商在談判前設(shè)計(jì)好合同標(biāo)準(zhǔn)文本。

5．采購商和供應(yīng)商分別設(shè)計(jì)談判角色，進(jìn)行談判，談判成功后，由供應(yīng)商打印合同文本，雙方簽字蓋章。

實(shí)訓(xùn)作業(yè)：

1．代表采購商的小組上交談判計(jì)劃、采購清單和合同文本。

2．代表供應(yīng)商的小組上交談判計(jì)劃。

第二篇：模擬談判實(shí)訓(xùn)心得

模擬談判實(shí)訓(xùn)心得

談判可以說是所有銷售環(huán)節(jié)中必不可少的一部分，談判的好壞關(guān)系到生意的成敗，所以在談判之前做好充分的準(zhǔn)備是十分必要的。做好了充分的談判可以使自己處于比較有利的地位，甚至可以把自己從不利的環(huán)境轉(zhuǎn)換成有利的環(huán)境。

在這次談判之前，我們集體討論了一下我們的談判計(jì)劃，首先分析我們雙方的公司背景，之后根據(jù)這些背景分析我方和對(duì)方的利益所在點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)。這是談判的關(guān)鍵，如果我們能充分運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)，抓住對(duì)方的劣勢(shì)，對(duì)于我們談判的進(jìn)行是十分有利的，這樣可以使我們占據(jù)主動(dòng)地位。在談判計(jì)劃中還有一點(diǎn)很重要的就是談判目標(biāo)的設(shè)立，到底把目標(biāo)設(shè)定為什么可以使我們獲得較大的利潤，同時(shí)可以使對(duì)方接受我們的報(bào)價(jià)。做好這一點(diǎn)的前提就是充分的分析、了解、掌握自己的市場和對(duì)方的市場。經(jīng)過我們的磋商我們最終把價(jià)格底限制定為5.00美元。

之后，開始正式的面談，在談判計(jì)劃書里我們打算采取的是感情交流式開局策略，希望形成較融洽的談判氣氛中。但是通過談判的逐漸進(jìn)行，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方希望達(dá)成交易的意愿是很大的，也就是說我們是占有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)的，所以我們開始改變策略，采取了比較強(qiáng)硬的態(tài)度，對(duì)方見我們?nèi)绱?，開始逐漸地加價(jià)，從最初的4.6美元加到了5.10美元，這對(duì)我方來說是一個(gè)比較滿意的結(jié)果。但利益最大化是我們所希望的，因此我們還是沒有松口降價(jià)，最終我們以5.18美元的價(jià)格達(dá)成了交易。分析我們5.18美元背后成交的原因：

首先，我們的產(chǎn)品確實(shí)有自己的優(yōu)勢(shì)，它是獨(dú)一無二的而且質(zhì)量良好、做工精細(xì)并且可以使對(duì)方獲得較大的收益。

其次，對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品十分滿意，希望達(dá)成交易的意愿表露的比較明顯，正是這一點(diǎn)使我們抓住了機(jī)會(huì)。

再次，我們態(tài)度比較強(qiáng)硬，對(duì)方為了達(dá)成交易，開始不斷加價(jià)，運(yùn)用這種策略有一定的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)使生意徹底的崩盤。但是基于我們對(duì)產(chǎn)品的信心，我們采用了這一方案，并且成功的讓對(duì)方加到我們滿意的價(jià)格。

通過這次的談判，收獲了很多，主要包括以下幾個(gè)方面：

1、談判人員的選擇和分工是十分重要的，在這次談判中，我們成功很關(guān)鍵的一點(diǎn)是我們談判的人員對(duì)產(chǎn)品十分熟悉，在談判時(shí)充分地展示了我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，再則，我們通過分工合作一步步逼近對(duì)方，使對(duì)方接受我方的報(bào)價(jià)。

2、做任何事情之前都必須做好充分的準(zhǔn)備，談判也是如此，只有對(duì)各方面都進(jìn)行了比較好的分析，才能使自己占據(jù)主動(dòng)地位，控制全場。

3、談判就像下棋，下棋之前你必須了解游戲規(guī)則，而且要隨機(jī)應(yīng)變，規(guī)則是死的，但人是活的，不必因?yàn)槲覀冎贫ê昧苏勁杏?jì)劃，就一定要嚴(yán)格按照計(jì)劃進(jìn)行，要懂得適當(dāng)?shù)淖兺ā?/p>

4、突出優(yōu)勢(shì)，用用事實(shí)說話，正是因?yàn)槲覀冊(cè)谡勁星坝谐浞至私馕曳胶蛯?duì)方的市場，使得我們?cè)谶\(yùn)用數(shù)據(jù)談判的時(shí)候顯得底氣更足，也使得對(duì)方信服。同時(shí)，在對(duì)方出具數(shù)據(jù)的時(shí)候我們也能夠比較好的應(yīng)對(duì)。

5、在考慮自己利益的同時(shí)要考慮到對(duì)方的利益，就像我們這次談判中，雖然我們成功使對(duì)方把價(jià)格提到了5.18美元，但是我們還是給他們留下了很大的利潤空間，這也是他們?yōu)槭裁磿?huì)和我們達(dá)成交易的一個(gè)重要原因。

6、不要表現(xiàn)出急于達(dá)成交易的愿望，這樣很容易使對(duì)方抓住把柄。在這次談判中正是由于對(duì)方的疏忽，使我們很好的利用了這一點(diǎn)，但同時(shí)也提醒我們自己，在談判的時(shí)候，即使你很希望和對(duì)方達(dá)成交易，也要把自己的感情隱藏好，才不至于讓自己太被動(dòng)。

7、價(jià)格是談判的關(guān)鍵，但是由于雙方的利益的分歧不僅僅在價(jià)格上，所以談判的時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)某鲎屢恍l件，比如，在這次的談判中，我們就允許對(duì)方采用T/T的付款方式先支付30%的定金，剩余的70%采用信用證付款方式；在能力范圍內(nèi)盡早的裝船、發(fā)運(yùn)，適當(dāng)?shù)淖尣娇梢宰寣?duì)方看到我們的誠意。

談判是為了達(dá)成交易，使雙方都感到有利可圖，這是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，又是合作，我們應(yīng)該運(yùn)用良好的談判計(jì)劃、談判策略，努力達(dá)成雙贏的效果。

第三篇：《模擬談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告封面

武漢科技信息職業(yè)學(xué)院 《模擬談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告 實(shí)訓(xùn)專業(yè)：實(shí)訓(xùn)班級(jí)：

實(shí)訓(xùn)課程：

實(shí)訓(xùn)學(xué)生：指導(dǎo)老師：實(shí)訓(xùn)時(shí)間：10級(jí)模擬談判2012-5-1—2012-6-10

第四篇：談判實(shí)訓(xùn)

一、中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺(tái)灣和中國香港幾大制造商的天下。然而中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣和品位以及新的目標(biāo)市場的特點(diǎn)和文化背景，開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。

蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價(jià)的構(gòu)成為：原料坯綢的價(jià)格是每碼(1碼=0．9144米)5美元，印染加工費(fèi)是每碼2．48美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場上的最高價(jià)格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價(jià)是每碼15美元左右。現(xiàn)有一家法國企業(yè)預(yù)向該公司購進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品。要求：

分成兩組（第一組和第二組），分別代表蘇州絲綢廠（第一組）和法國企業(yè)（第二組）。

二、“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部將預(yù)約好商談時(shí)間，安排面談，對(duì)相關(guān)事宜進(jìn)行商談。要求：

分成兩組（第三組和第四組），分別代表“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)（第三組）和“新一佳”超市（第四組）。

三、天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上。正在此時(shí)，香港某生產(chǎn)商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以為該工廠提供所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟悉了。工廠表達(dá)了采購意向，但由于香港的生產(chǎn)商的知名度較低，天津半導(dǎo)體工廠對(duì)其產(chǎn)品一直存有疑慮，于是答應(yīng)安排一次談判，對(duì)相關(guān)事宜進(jìn)行商談。要求：

分成兩組（第五組和第六組），分別代表天津半導(dǎo)體工廠（第五組）和香港供應(yīng)商（第六組）。

四、在新學(xué)期實(shí)驗(yàn)室建設(shè)中，中州大學(xué)實(shí)驗(yàn)中心計(jì)劃新購一批電腦，而且對(duì)電腦的配置和使用年限等方面都有很高的要求，現(xiàn)我校實(shí)驗(yàn)中心組成采購小組，負(fù)責(zé)電腦的采購。

新科技公司是一家專門從事品牌電腦經(jīng)營和銷售的公司，已經(jīng)成立十年，有很好的口碑。公司有專門的市場銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場調(diào)查和產(chǎn)品銷售，以及與買方的談判工作。市場銷售部小張通過其在中州大學(xué)工作的同學(xué)小李處得知，我校實(shí)驗(yàn)中心近期欲采購一批電腦。于是小張向該公司市場銷售部經(jīng)理建議向中州大學(xué)推銷本公司代理的品牌電腦。

經(jīng)初步接洽，我院有意從新科技公司采購。雙方約定時(shí)間就相關(guān)的交易事項(xiàng)進(jìn)行面談。要求：

分成兩組（第七組和第八組），分別代表中州大學(xué)實(shí)驗(yàn)中心（第七組）和新科技公司（第八組）。

? 各組根據(jù)談判背景資料，收集談判信息，并且每組寫一份商務(wù)談判調(diào)研報(bào)告，此報(bào)告為商務(wù)談判計(jì)劃的制訂打下基礎(chǔ)。報(bào)告內(nèi)容要求：

1、報(bào)告中要包括以下內(nèi)容：宏觀方面的情況、談判對(duì)手的情況、競爭者的情況、企業(yè) 自身的情況、市場行情等。

2、關(guān)于背景中的公司，小組可以選擇自己 熟悉或感興趣的公司或者是自己虛擬的公司。

3、字?jǐn)?shù)不得少于2000字。

第五篇：實(shí)訓(xùn)談判對(duì)話

商務(wù)英語談判對(duì)話，六人

Buyer: A/B/C from Bring import company Seller: D/E/F from lady shoes Export Company Place: the meeting room of lady Shoes Company Price D: Good morning.Please take your seat.Welcome to our company.ABC: Thank you.A: I’m Lilli.She is XX and she is XXX.E: Nice to meet you, I’m XX, she is XX, and she is XXX.B: Nice to meet your too.We are joined your new product launch meeting, and we are very interested in your product.Some of your products leave me a deep impression.F: that sounds good.Could you tell us which style do you want? The mainly product of our company is lady shoes and clothing, our product has a reliable quality and the price are reasonable.C: the styles we need are NO.1-20 and NO.40-60.D: I see.The styles you need are available.C: I’d like to get the ball rolling by talking about prices.D: I’d be happy to answer any questions you ask.D: we know the quality of your products is very good.But I‘m a little worried about the prices.E: You mean if we will ask for more?

D: That’s not exactly what I had in mind.I know your research costs are high, but what I want is a 25% discount.E: oh, let us see, I think 25% discount is a little difficult for us.It is imposable to make a profit with this price.You know, the competition is tough, and the costs are rising so fast.F: can you tell us how much you need? A: We intend for each product order 1,000,000.B: If you produce at reasonable prices, we will consider increasing the amount ordered D: Well, if you promise to keep Business Corporation, with large quantities, why not, we can consider giving you a lower price;also we hope that we can establish a long-term cooperation between us.F: They start at one hundred and fifty Yuan and go up to two hundred Yuan.E: You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months.F: Our price is reasonable as compared with the international market.C: as we know, your price is higher than others.A: It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.E: You should take quality into consideration.B: Are those prices FOB or CIF? D: Yes.A: That’s too high.F: Oh, no, this is the lowest price.C: We’d appreciate it if you could sell it to us for 150 Yuan per unit.Shipment F: Let’s discuss the shipment today, shall me? A: That’s good idea.Would you tell us how you ship the goods? E: We usually ship the goods by regularly liner.B: For this lot, could you consider prompt shipment? D: No, I’m afraid it’s difficult for us because we can not get the all goods from our manufactures soon.C: When is the deadline of the loading period? D: August, 2012.F: To make it easier for us to get the goods ready for shipment, we hope that partial shipment will be allowed.A: The goods we ordered are seasonal goods, so it will be better to ship them all one time.E: We can’t ship them all at one time, but we’ll try our best to advance the time of shipment.The first part of the goods is to be shipped not later than July, 2012.B: We hope you can make a direct shipment.D: We usually make a direct shipment unless the customers require transshipment.C: Great.We are looking forward your delivery.