第一篇：酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研內(nèi)容與技巧案例分享

酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研內(nèi)容與技巧案例分享

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是從事營(yíng)銷人員必須掌握的基本技能，合適而有方法的市場(chǎng)營(yíng)銷能使?fàn)I銷人員在實(shí)際的工作事半功倍，我們營(yíng)銷人員是否掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容和市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟及市場(chǎng)營(yíng)銷技巧關(guān)系到你營(yíng)銷道路上能否走得更遠(yuǎn)，營(yíng)銷專家戚俊文服務(wù)過數(shù)十家白酒企業(yè)，每次項(xiàng)目啟動(dòng)都是以市場(chǎng)營(yíng)銷而開始，在實(shí)際的工作中總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容及市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟及市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的技巧，為您分享。

一、酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容

營(yíng)銷人員到一個(gè)新的市場(chǎng)首先要了解該區(qū)域內(nèi)的PEST，即政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等宏觀環(huán)境，當(dāng)?shù)氐恼?、文化、?jīng)濟(jì)、科技決定著本地的消費(fèi)形態(tài)，這些宏觀可以通過網(wǎng)上收集、圖書資料或拜訪當(dāng)?shù)厝耸亢苋菀撰@得。其次是要了解酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研需要掌握的微觀環(huán)境，其中主要包括如下幾個(gè)層面：

1、產(chǎn)品層面：產(chǎn)品的包裝材質(zhì)及色彩，如有的區(qū)域消費(fèi)者不喜歡白色包括或藍(lán)色包裝；產(chǎn)品的度數(shù)及規(guī)格，如產(chǎn)品的規(guī)格營(yíng)銷影響消費(fèi)者購買的便利性。

2、渠道特征：酒店渠道的加價(jià)率、流通渠道的加價(jià)率、區(qū)域的自帶率、終端渠道的數(shù)量、經(jīng)銷商及分銷商數(shù)量。

3、市場(chǎng)投入狀況：酒店渠道投入狀況（開瓶費(fèi)、禮品、進(jìn)店政策）、經(jīng)銷商及分銷商投入政策及方式、消費(fèi)者促銷投入狀況。

4、品牌宣傳及推廣：媒體投入方式、媒介費(fèi)用情況、事件營(yíng)銷方式。

5、競(jìng)爭(zhēng)品牌運(yùn)作模式：直銷模式、分銷模式、人員分配狀況及收入構(gòu)成等。

二、酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟

步驟

一、尋找當(dāng)?shù)剡\(yùn)作多年多個(gè)經(jīng)銷商整體了解該區(qū)域內(nèi)酒水競(jìng)爭(zhēng)狀況。俗話說，聽君一席話勝讀十年書，經(jīng)銷商是最了解市場(chǎng)的，最了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的，與經(jīng)銷商交流可以了解該區(qū)域市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)狀況、整體市場(chǎng)容量、渠道特征、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)操作模式等。

步驟

二、走訪餐飲終端。通過經(jīng)銷商的訪談可以整體了解當(dāng)?shù)鼐扑臓顩r，然后走訪餐飲終端對(duì)經(jīng)銷商闡述該區(qū)域的市場(chǎng)狀況進(jìn)行一一比對(duì)，郝澤霖——思維管理專家。原西門子高級(jí)講師。10余年中外企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在ZG人保、西門zi、jia多寶、大田、茹夢(mèng)等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)HR經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位。精通思維分析、心理學(xué)及各種營(yíng)銷工具，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)豐富，管理團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人?，F(xiàn)任天下伐謀咨詢獨(dú)家簽約講師，思維管理學(xué)院院長(zhǎng)。有時(shí)候經(jīng)銷商自己的判斷是片面的或者是個(gè)人主觀臆斷，這個(gè)時(shí)候就要通過走訪餐飲終端進(jìn)行逐步的去偽存真，得到我們市場(chǎng)營(yíng)銷需要的準(zhǔn)確信息。餐飲市場(chǎng)走訪主要可以得到如下市場(chǎng)信息：酒店渠道的利潤(rùn)空間、進(jìn)店費(fèi)用情況、餐飲渠道市場(chǎng)投入狀況、消費(fèi)促銷情況、蓋費(fèi)設(shè)計(jì)情況、競(jìng)爭(zhēng)銷售情況。

步驟

三、走訪流通終端與超市賣場(chǎng)。流通渠道的走訪也是對(duì)經(jīng)銷商提供的相關(guān)信息進(jìn)行驗(yàn)證的過程，或者對(duì)經(jīng)銷商沒有掌握的市場(chǎng)信息進(jìn)行補(bǔ)充。通過流通終端的市場(chǎng)營(yíng)銷我們可以得到如下相關(guān)信息準(zhǔn)確市場(chǎng)市場(chǎng)價(jià)格體系、主流產(chǎn)品及具體銷售量、具體市場(chǎng)投入政策等。

步驟

四、核心消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷。是對(duì)區(qū)域內(nèi)酒水消費(fèi)的忠誠(chéng)者或帶動(dòng)者進(jìn)行實(shí)地拜訪，聽取消費(fèi)者對(duì)我品及競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)際感受、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣及當(dāng)?shù)卣虅?wù)消費(fèi)主流價(jià)位及品牌。通過核心消費(fèi)者的市場(chǎng)拜訪我們找出自己存在的問題，根據(jù)問題進(jìn)行逐步調(diào)整，達(dá)到合理狀態(tài)上來。

步驟

五、對(duì)品牌傳播及媒介進(jìn)行調(diào)研。

三、酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法及技巧

進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研首先要向調(diào)研對(duì)象表面自己的身份，先取得調(diào)研對(duì)象的信任后逐步由淺而深的詢問自己調(diào)研的內(nèi)容。其次是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研不要帶正式的筆記本，尤其不能在調(diào)研對(duì)象面前進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)記錄，因?yàn)槊鎸?duì)陌生的人進(jìn)行詢問問題自身就有一種防備心理，如果現(xiàn)行進(jìn)行記錄更給調(diào)研對(duì)象一種不安全感。我們說不要現(xiàn)場(chǎng)記錄不等于不記錄，記錄本最好是便攜的式的，記錄最好在訪談完以后進(jìn)行或用錄音設(shè)備。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研如果涉及到拍照等相關(guān)工作要爭(zhēng)取到調(diào)研對(duì)象的同意。上述是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)工作技巧，面對(duì)專業(yè)或者核心的商業(yè)機(jī)密的市場(chǎng)信息在上述工作基礎(chǔ)上，營(yíng)銷專家戚俊文認(rèn)為應(yīng)從如下幾個(gè)面進(jìn)行更深層次的挖掘：

1、假設(shè)法（也稱拋磚引玉法）。假設(shè)法是通過自己的初步判斷假設(shè)市場(chǎng)的情況是自己設(shè)想的狀態(tài)，通過假設(shè)與調(diào)研對(duì)象交談讓調(diào)研對(duì)象糾正你的假設(shè)，從而得到真實(shí)可靠的調(diào)研數(shù)據(jù)。如筆者在山東市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研A產(chǎn)品的價(jià)格體系，首先說出A產(chǎn)品假設(shè)的價(jià)格68元/瓶，如果市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研價(jià)格正確終端店老板就會(huì)給予肯定，如果說錯(cuò)終端店會(huì)給予糾正，老板一旦糾正便得出實(shí)際價(jià)格。此調(diào)研方法必須大致了解產(chǎn)品價(jià)格體系，假設(shè)的價(jià)格體系與實(shí)際價(jià)格體系不可太離譜，否則會(huì)引起老板的猜疑。假設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研法適用于產(chǎn)品價(jià)格體系、產(chǎn)品銷售政策、市場(chǎng)投入狀況、工資薪金等設(shè)計(jì)調(diào)研對(duì)象核心商業(yè)機(jī)密的問題。

2、轉(zhuǎn)換角度簡(jiǎn)單提問法。是指在對(duì)調(diào)研對(duì)象不熟悉情況下，要用簡(jiǎn)單的方式來訪談?wù){(diào)研對(duì)象，避免用專業(yè)術(shù)語或直接涉及調(diào)研對(duì)象自身利益的敏感問題，可以通過側(cè)面或迂回的方式得到需要的調(diào)研信息。小王是瀘州老窖合肥市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，由于第一次來到合肥對(duì)合肥市場(chǎng)加價(jià)率及和經(jīng)銷商的利潤(rùn)率把握不準(zhǔn)，小王與好福樓的老板是這樣交談的，劉老板我們公司可能要推出一款供價(jià)50元/瓶的產(chǎn)品，你看在你們店里賣多少錢比較合適，劉老板思考一下說80元左右。小王走訪了三四個(gè)店以后很快就把握合肥餐飲店的加價(jià)率60%左右。如果小王問劉老板你們店加價(jià)率是多少？有可能老板不知道加價(jià)率這個(gè)專業(yè)術(shù)語是什么，或者知道加價(jià)率是什么不愿意透漏自己的商業(yè)機(jī)密而予以拒絕。利用簡(jiǎn)單的問話方式使小王事半功倍。再如想了解該區(qū)域酒水自帶率情況，應(yīng)向調(diào)研對(duì)象提問:你們酒店消費(fèi)者一般情況下10桌有幾桌自帶，而不能直接問你們店自帶率是多少。

3、比較法。比較法是利用自己知道某品牌的市場(chǎng)情況，與想知道的另外品牌情況進(jìn)行對(duì)比，通過對(duì)比及調(diào)研對(duì)象的反饋情況了解到自己想要獲得市場(chǎng)準(zhǔn)確信息。此種方法與西游記中孫悟空不知道如何使用寶葫蘆擒收對(duì)方而變出一個(gè)一樣的葫蘆進(jìn)行比對(duì)強(qiáng)大功能有異

曲同工之妙。張武是河南某酒廠業(yè)務(wù)經(jīng)，調(diào)研周口市場(chǎng)正式運(yùn)用了比較法從而快速的了解了競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)投入政策。張武是多年的老業(yè)務(wù)了，第一次調(diào)到周口市場(chǎng)對(duì)周口本地酒B品牌市場(chǎng)投入情況不是很了解，于是他到了一個(gè)經(jīng)銷B品牌的二批商進(jìn)行信息的采集。進(jìn)門后張武寒暄稍許就說起B(yǎng)品牌在其他二批經(jīng)銷的政策投入方面“張三季度返利12%，年度返利3%，每個(gè)月給予2個(gè)促銷人員工資的支持，你是周口B產(chǎn)品的核心經(jīng)銷戶，一定比他們那邊多?！盉品牌經(jīng)銷商說不可能，他的力度比我們的還大，這邊是季度返利9%年度返利2%，張武很有經(jīng)驗(yàn)的補(bǔ)充到，我是聽XX說的，信息不一定可靠。比較法是要自己先拋出一定事實(shí)讓調(diào)研對(duì)象在此基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)比，從而套出準(zhǔn)確信息，此種方法最后要補(bǔ)充自己的信息不可靠，避免對(duì)象調(diào)研對(duì)調(diào)研員產(chǎn)生負(fù)面影響，給以后的工作帶來不利。

4、倒推法。倒推法是在已經(jīng)了解一定市場(chǎng)信息的情況下，根據(jù)調(diào)研對(duì)象細(xì)枝末葉的信息反饋，推算出必要的市場(chǎng)準(zhǔn)確信息。通過一個(gè)案例來分析什么是倒推法，某酒店C產(chǎn)品的零售價(jià)格是98元/瓶，調(diào)研人員有意識(shí)詢問你們百元產(chǎn)品大概毛利是多，如果調(diào)研對(duì)象回答是20元左右，我們就可以到推出該產(chǎn)品的供價(jià)在70元左右。調(diào)研員繼續(xù)詢問其他方面的信息轉(zhuǎn)移調(diào)研對(duì)象注意力，問完其他信息后在補(bǔ)充一句，其他店C產(chǎn)品供價(jià)是75元，你們店是多少？或者在其他店利用假設(shè)法來完成產(chǎn)品價(jià)格準(zhǔn)確信息。

5、直接觀察與提問法。直接觀察與提問法是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研基礎(chǔ)信息進(jìn)行收集整理，通過觀察與簡(jiǎn)單提問就可以得到的信息，如酒水的主流度數(shù)、主流包裝喜好、產(chǎn)品規(guī)格、主流價(jià)位消費(fèi)喜好等。這些信息不需要太多的詢問技巧可以向調(diào)研對(duì)象進(jìn)行直接提問。

第二篇：酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研內(nèi)容與技巧案例分享(一)

酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研內(nèi)容與技巧案例分享(一)

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是從事營(yíng)銷人員必須掌握的基本技能，合適而有方法的市場(chǎng)營(yíng)銷能使?fàn)I銷人員在實(shí)際的工作事半功倍，我們營(yíng)銷人員是否掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容和市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟及市場(chǎng)營(yíng)銷技巧關(guān)系到你營(yíng)銷道路上能否走得更遠(yuǎn)，營(yíng)銷專家戚俊文服務(wù)過數(shù)十家白酒企業(yè)，每次項(xiàng)目啟動(dòng)都是以市場(chǎng)營(yíng)銷而開始，在實(shí)際的工作中總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容及市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟及市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的技巧，為您分享。

一、酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容

營(yíng)銷人員到一個(gè)新的市場(chǎng)首先要了解該區(qū)域內(nèi)的PEST，即政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等宏觀環(huán)境，當(dāng)?shù)氐恼?、文化、?jīng)濟(jì)、科技決定著本地的消費(fèi)形態(tài)，這些宏觀可以通過網(wǎng)上收集、圖書資料或拜訪當(dāng)?shù)厝耸亢苋菀撰@得。其次是要了解酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研需要掌握的微觀環(huán)境，其中主要包括如下幾個(gè)層面：

1、產(chǎn)品層面：產(chǎn)品的包裝材質(zhì)及色彩，如有的區(qū)域消費(fèi)者不喜歡白色包括或藍(lán)色包裝；產(chǎn)品的度數(shù)及規(guī)格，如產(chǎn)品的規(guī)格營(yíng)銷影響消費(fèi)者購買的便利性。

2、渠道特征：酒店渠道的加價(jià)率、流通渠道的加價(jià)率、區(qū)域的自帶率、終端渠道的數(shù)量、經(jīng)銷商及分銷商數(shù)量。

3、市場(chǎng)投入狀況：酒店渠道投入狀況（開瓶費(fèi)、禮品、進(jìn)店政策）、經(jīng)銷商及分銷商投入政策及方式、消費(fèi)者促銷投入狀況。

4、品牌宣傳及推廣：媒體投入方式、媒介費(fèi)用情況、事件營(yíng)銷方式。

5、競(jìng)爭(zhēng)品牌運(yùn)作模式：直銷模式、分銷模式、人員分配狀況及收入構(gòu)成等。

二、酒水市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟

步驟

一、尋找當(dāng)?shù)剡\(yùn)作多年多個(gè)經(jīng)銷商整體了解該區(qū)域內(nèi)酒水競(jìng)爭(zhēng)狀況。俗話說，聽君一席話勝讀十年書，經(jīng)銷商是最了解市場(chǎng)的，最了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的，與經(jīng)銷商交流可以了解該區(qū)域市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)狀況、整體市場(chǎng)容量、渠道特征、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)操作模式等。

步驟

二、走訪餐飲終端。通過經(jīng)銷商的訪談可以整體了解當(dāng)?shù)鼐扑臓顩r，然后走訪餐飲終端對(duì)經(jīng)銷商闡述該區(qū)域的市場(chǎng)狀況進(jìn)行一一比對(duì)，有時(shí)候經(jīng)銷商自己的判斷是片面的或者是個(gè)人主觀臆斷，這個(gè)時(shí)候就要通過走訪餐飲終端進(jìn)行逐步的去偽存真，得到我們市場(chǎng)營(yíng)銷需要的準(zhǔn)確信息。餐飲市場(chǎng)走訪主要可以得到如下市場(chǎng)信息：酒店渠道的利潤(rùn)空間、進(jìn)店費(fèi)用情況、餐飲渠道市場(chǎng)投入狀況、消費(fèi)促銷情況、蓋費(fèi)設(shè)計(jì)情況、競(jìng)爭(zhēng)銷售情況。

步驟

三、走訪流通終端與超市賣場(chǎng)。流通渠道的走訪也是對(duì)經(jīng)銷商提供的相關(guān)信息進(jìn)行驗(yàn)證的過程，或者對(duì)經(jīng)銷商沒有掌握的市場(chǎng)信息進(jìn)行補(bǔ)充。通過流通終端的市場(chǎng)營(yíng)銷我們可以得到如下相關(guān)信息準(zhǔn)確市場(chǎng)市場(chǎng)價(jià)格體系、主流產(chǎn)品及具體銷售量、具體市場(chǎng)投入政策等。

步驟

四、核心消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷。是對(duì)區(qū)域內(nèi)酒水消費(fèi)的忠誠(chéng)者或帶動(dòng)者進(jìn)行實(shí)地拜訪，聽取消費(fèi)者對(duì)我品及競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)際感受、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣及當(dāng)?shù)卣虅?wù)消費(fèi)主流價(jià)位及品牌。通過核心消費(fèi)者的市場(chǎng)拜訪我們找出自己存在的問題，根據(jù)問題進(jìn)行逐步調(diào)整，達(dá)到合理狀態(tài)上來。

步驟

五、對(duì)品牌傳播及媒介進(jìn)行調(diào)研。

第三篇：酒水銷售技巧

一、服務(wù)推銷技巧 在服務(wù)的過程中，服務(wù)員不僅僅是一名接Oreder 者，同時(shí)也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會(huì)有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實(shí)際的或非名副其實(shí)的東西，盲目推銷也會(huì)與顧客的“物有所值”的消費(fèi)心理背道而馳。另外，服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對(duì)任何客人所點(diǎn)的食品、飲品表示不滿。

（一）、介紹：

1、先推介高價(jià)位酒水后再推介中低價(jià)酒水（可根據(jù)房型、客人類型）；

2、男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。

（二）、語言技巧

1、初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請(qǐng)問您們需喝點(diǎn)什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么......）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”

細(xì)節(jié)注意：

A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢點(diǎn)中數(shù)量，若客人猶豫不定時(shí)，則要幫客人拿主意，主動(dòng)引導(dǎo)客人；

B、不可忽視女性客人或小姐，對(duì)她們應(yīng)熱情及主動(dòng)介紹；

C、重復(fù)客人所點(diǎn)的出品，以免出錯(cuò)例：“先生/小姐，您點(diǎn)的有×××，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很快送到......?！?/p>

D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些廚部小食，語氣采用征詢的語氣：“先生/小姐，需不需要來點(diǎn)送酒小食？”“××味道不錯(cuò)的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷 注意細(xì)節(jié) a 及時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時(shí)（不要等到喝完），再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”

b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷；

c 對(duì)于特殊客人進(jìn)行特殊介紹，例如：

1）女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等；

2）醉酒或酒過量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；

3）患感冒的客人；可樂煲姜。（三）身體語言的配合： 與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量*近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對(duì)不起，麻煩您再說一遍?！?/p>

（四）如何利用推銷經(jīng)營(yíng)手段達(dá)到高額利潤(rùn)？

1、熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時(shí)介紹方便，增加你的信心。

2、熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

3、客人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4、不斷為客人斟酒。

5、收空杯、空盤時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點(diǎn)什么。

6、男士多的，應(yīng)推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應(yīng)推銷適合他們的各種食品、飲料。

7、根據(jù)客人喜好進(jìn)行推銷。

8、根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式銷售技巧

一、服務(wù)推銷技巧 在服務(wù)的過程中，服務(wù)員不僅僅是一名接Oreder 者，同時(shí)也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會(huì)有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實(shí)際的或非名副其實(shí)的東西，盲目推銷也會(huì)與顧客的“物有所值”的消費(fèi)心理背道而馳。另外，服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對(duì)任何客人所點(diǎn)的食品、飲品表示不滿。

（一）、介紹：

1、先推介高價(jià)位酒水后再推介中低價(jià)酒水（可根據(jù)房型、客人類型）；

2、男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。

（二）、語言技巧

1、初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請(qǐng)問您們需喝點(diǎn)什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么......）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”細(xì)節(jié)注意：

A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢點(diǎn)中數(shù)量，若客人猶豫不定時(shí)，則要幫客人拿主意，主動(dòng)引導(dǎo)客人；

B、不可忽視女性客人或小姐，對(duì)她們應(yīng)熱情及主動(dòng)介紹；

C、重復(fù)客人所點(diǎn)的出品，以免出錯(cuò)例：“先生/小姐，您點(diǎn)的有×××，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很快送到......?！?/p>

D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些廚部小食，語氣采用征詢的語氣：“先生/小姐，需不需要來點(diǎn)送酒小食？”“××味道不錯(cuò)的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷 注意細(xì)節(jié) a 及時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時(shí)（不要等到喝完），再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？” b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷； c 對(duì)于特殊客人進(jìn)行特殊介紹，例如： 1）女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等； 2）醉酒或酒過量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶； 3）患感冒的客人；可樂煲姜。

（三）身體語言的配合： 與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量*近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對(duì)不起，麻煩您再說一遍?！?/p>

（四）如何利用推銷經(jīng)營(yíng)手段達(dá)到高額利潤(rùn)？

1、熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時(shí)介紹方便，增加你的信心。

2、熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

3、客人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4、不斷為客人斟酒。

5、收空杯、空盤時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點(diǎn)什么。

6、男士多的，應(yīng)推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應(yīng)推銷適合他們的各種食品、飲料。

7、根據(jù)客人喜好進(jìn)行推銷。

8、根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷，大致分為： a 家庭型； b 朋友聚會(huì)； c 慶賀生日； d 業(yè)務(wù)招待，請(qǐng)客； e 公司聚會(huì)； f 情人約會(huì)。

9、根據(jù)客人所用的各種酒水加以推銷各種小食；

10、根據(jù)客人來自不同地方不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷。的推銷，大致分為： a 家庭型； b 朋友聚會(huì)； c 慶賀生日； d 業(yè)務(wù)招待，請(qǐng)客； e 公司聚會(huì)； f 情人約會(huì)。

9、根據(jù)客人所用的各種酒水加以推銷各種小食；

10、根據(jù)客人來自不同地方不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷與調(diào)研重點(diǎn)

市場(chǎng)調(diào)研：針對(duì)企業(yè)特定的營(yíng)銷問題，采用科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)的、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷各方面的信息，為營(yíng)銷管理者制定評(píng)估和改進(jìn)營(yíng)銷決策提供依據(jù)。理解要點(diǎn)：科學(xué)性、系統(tǒng)性（研究程序有周密細(xì)致的規(guī)劃和安排，研究人員要按照既定的研究程序和日程安排去進(jìn)行）、客觀性（研究人員在工作中不應(yīng)受個(gè)人或其他權(quán)威人士的價(jià)值取向及信仰的影響，保持中立態(tài)度）、針對(duì)性、輔助性和局限性。市場(chǎng)調(diào)研特點(diǎn)：內(nèi)容廣泛，目標(biāo)明確，方法多樣，伸縮性較大，存在局限性。定性研究：旨在獲得受訪者關(guān)于感覺情感動(dòng)機(jī)和喜好等深層次信息的研究。定量研究：目的是獲取樣本的定量資料，試圖通過樣本的某些數(shù)字特征推斷總體的數(shù)字特征。探索性研究：目的是獲取資料以幫助研究者正確認(rèn)識(shí)和理解當(dāng)前的問題，確定問題的范圍及進(jìn)一步研究的方向，一般用于大規(guī)模的正式調(diào)查之前。描述性研究：目的是描述總體的基本狀況和特征，要求研究者對(duì)問題已經(jīng)有了很好的把握，數(shù)據(jù)收集的具體目標(biāo)已經(jīng)很明確，已經(jīng)形成了具體的研究假設(shè)和系統(tǒng)周密的研究方案。因果關(guān)系研究：采用實(shí)驗(yàn)的方法，通過觀察在某些變量的控制條件下所謂因變量的變化，推斷一個(gè)變量與其他變量之間的關(guān)系。調(diào)研研究機(jī)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)營(yíng)銷調(diào)研部門、廣告代理公司、辛迪加服務(wù)公司以及定制或?qū)ｍ?xiàng)調(diào)研公司、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)公司及專業(yè)服務(wù)公司。辛迪服務(wù)公司：定期提供數(shù)據(jù)收集和報(bào)告服務(wù)，出售給感興趣的眾多用戶，不是特別針對(duì)某一家公司。專項(xiàng)調(diào)研公司：針對(duì)具體客戶的特定問題開展專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)公司：限于現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)收集工作，通常接受轉(zhuǎn)包合同。專業(yè)服務(wù)公司：為市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)提供專門化輔助服務(wù)。

研究設(shè)計(jì)：就是調(diào)研方案設(shè)計(jì)，是開展?fàn)I銷調(diào)研項(xiàng)目時(shí)所遵循的一個(gè)指導(dǎo)性的文件，它詳細(xì)描述了獲取解決營(yíng)銷問題所需信息的必要的程序。包括數(shù)據(jù)收集方法設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、樣本設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析計(jì)劃以及時(shí)間安排和經(jīng)費(fèi)預(yù)算等各個(gè)環(huán)節(jié)。研究設(shè)計(jì)分為探索性研究設(shè)計(jì)和結(jié)論性研究設(shè)計(jì)，結(jié)論性研究設(shè)計(jì)分為描述性研究設(shè)計(jì)和因果關(guān)系研究設(shè)計(jì)，描述性研究設(shè)計(jì)包括橫向研究設(shè)計(jì)和縱向研究設(shè)計(jì)，橫向分為一次橫向和多次橫向。結(jié)論性研究：獲取結(jié)構(gòu)性特征信息，檢驗(yàn)假設(shè)和考察變量間的關(guān)系，并以此研究結(jié)果作為制定管理決策的依據(jù)。營(yíng)銷調(diào)研計(jì)劃書內(nèi)容：執(zhí)行概要、項(xiàng)目背景、研究目的和具體目標(biāo)、研究設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)收集和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、研究報(bào)告、項(xiàng)目預(yù)算和進(jìn)度安排、品質(zhì)保證和保密、附錄。

市場(chǎng)調(diào)研程序：確定研究的必要性、界定研究的問題、設(shè)計(jì)調(diào)研方案、數(shù)據(jù)收集方法設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、樣本設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)和解釋結(jié)果、溝通研究結(jié)果。調(diào)研目標(biāo)通常由調(diào)研問題、研究假設(shè)和調(diào)研范圍組成。

二手?jǐn)?shù)據(jù)：那些并非為現(xiàn)在正在進(jìn)行的項(xiàng)目而是為其他目的已經(jīng)收集起來的數(shù)據(jù)，可以快速低成本的獲取這些數(shù)據(jù)。原始數(shù)據(jù)：是研究者基于當(dāng)前的研究項(xiàng)目而專門收集的數(shù)據(jù)。二手?jǐn)?shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)得區(qū)別：原為了當(dāng)前問題收集，二為了其他目的而收集；原收集程序復(fù)雜費(fèi)事，二簡(jiǎn)單容易；原收集成本高，二較低；原收集時(shí)間長(zhǎng)，二較短。二手?jǐn)?shù)據(jù)優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)：省事、省錢、省時(shí)；缺：相關(guān)性差、時(shí)效性差、可靠性差。二手?jǐn)?shù)據(jù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：目的、內(nèi)容、方法、來源、時(shí)間。二手?jǐn)?shù)據(jù)收集步驟：確定希望知道的內(nèi)容和已經(jīng)知道的內(nèi)容、列出關(guān)鍵術(shù)語和姓名、通過圖書館信息源開始搜尋、對(duì)已經(jīng)找到的文獻(xiàn)進(jìn)行編輯和評(píng)價(jià)、如果不滿意請(qǐng)教權(quán)威人士。

定性研究方法包括：焦點(diǎn)小組座談法、個(gè)人深度訪談、投影法。個(gè)人深度訪談：是一種無結(jié)構(gòu)的直接的一對(duì)一訪談，在訪談過程中通過高級(jí)訪談技巧的調(diào)查員對(duì)被訪者深度訪談，以揭示被訪者對(duì)某一問題的潛在動(dòng)機(jī)信念態(tài)度和感情。投影法：先展示給應(yīng)答者某種模糊的非結(jié)構(gòu)性的物體，情形語句或人，并請(qǐng)他人作解釋?；疽罁?jù)是人們?cè)谡務(wù)撍?、從他人角度看問題或處理事情的時(shí)候會(huì)間接地表達(dá)他們自己。投影法包括：詞語聯(lián)想法、填空試驗(yàn)法、文章完成法。故事完成法、角色扮演法、第三方技法。焦點(diǎn)小組座談基本過程：選擇小組座談設(shè)施、招募小組座談參加者、選主持人、準(zhǔn)備討論提綱、實(shí)施小組座談、準(zhǔn)備小組座談報(bào)告。1

焦點(diǎn)小組座談法的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)：①互動(dòng)刺激 ②科學(xué)觀察 ③容易操作 缺：①誤用誤判②主持難。深度訪談的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：深層探索、一致對(duì)應(yīng)、自由度大；缺點(diǎn)：強(qiáng)烈依賴于調(diào)查者的素質(zhì)和技巧、花費(fèi)時(shí)間和經(jīng)費(fèi)較多、數(shù)據(jù)難分析和解釋。投影法的優(yōu)缺點(diǎn)：1.優(yōu)點(diǎn)：投影法是一種無結(jié)構(gòu)的、非直接的詢問方式，可以繞過人們的心理防御機(jī)制來獲取真實(shí)的信息，尤其適用與涉及隱私或者敏感性的問題。2.缺點(diǎn)：（1）需要專門的、訓(xùn)練有素的調(diào)查員。（2）調(diào)查成本比較高。（3）解釋偏差比較大。深度訪談的要求：1.面對(duì)面、1對(duì)1地進(jìn)行 2.時(shí)間在30分鐘到60分鐘 3.訪問采用無結(jié)構(gòu)形式4.對(duì)調(diào)查員的要求（客觀公正，避免優(yōu)越感和權(quán)威感、讓被調(diào)查者感到輕松等）

訪問法的優(yōu)缺點(diǎn) 1.優(yōu)點(diǎn)：應(yīng)答率高，可靠性較高、便于資料處理與分析、靈活性較強(qiáng)。2.缺點(diǎn)：結(jié)構(gòu)限制、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、成本高，難以管理。人員訪問：（又稱面談?wù){(diào)查，或面訪）是由調(diào)研機(jī)構(gòu)派出訪問人員，直接與被調(diào)查者面對(duì)面交談以收集資料的一種調(diào)查方法。CAPI：計(jì)算機(jī)輔助人員訪問，是指在計(jì)算機(jī)技術(shù)的輔助下調(diào)查員對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行的面對(duì)面的訪問。人員訪問的優(yōu)缺點(diǎn)1.優(yōu)點(diǎn)：靈活性、拒答率較低、調(diào)查資料的質(zhì)量較好、調(diào)查對(duì)象的適用范圍廣、面對(duì)面互相啟發(fā)；2.缺點(diǎn)：調(diào)查費(fèi)用較高、對(duì)調(diào)查者的要求較高、匿名性較差、訪問調(diào)查周期較長(zhǎng)、對(duì)調(diào)查者的管理比較困難。電話訪問的優(yōu)缺點(diǎn)1.優(yōu)點(diǎn)：高速度、低成本、輻射范圍廣；2.缺點(diǎn)：拒答率高、調(diào)查內(nèi)容深度的有限、總體不完整、不能使用視覺輔助手段、信息的準(zhǔn)確性和有效性難判斷。郵寄訪問的優(yōu)缺點(diǎn)1.優(yōu)點(diǎn)：調(diào)查空間范圍廣、費(fèi)用低、被調(diào)查者回答的時(shí)間相對(duì)寬裕、匿名性較好、相對(duì)客觀、不須培訓(xùn)和管理訪員；2.缺點(diǎn)：?jiǎn)柧砘厥章实?、問卷回收期長(zhǎng)，時(shí)效性差。提高郵寄訪問問卷回收率方法：（1）提醒安排 ①提醒信件或明信片；②跟蹤電話。（2）激勵(lì)（3）預(yù)先通知（4）請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)主辦（5）仔細(xì)確定郵寄訪問包裹的細(xì)節(jié)事項(xiàng)。網(wǎng)上訪問的形式（1）E-mail訪問（2）交互式CATI系統(tǒng)訪問（3）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研系統(tǒng)訪問。督導(dǎo)：是在調(diào)查實(shí)施過程中和調(diào)查結(jié)束后對(duì)調(diào)查員的工作進(jìn)行的指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督，以保證調(diào)查員按培訓(xùn)中所要求的方法和技術(shù)進(jìn)行訪問?，F(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的工作內(nèi)容主要有：（1）檢查已完成的問卷（2）嚴(yán)格的文檔管理（3）調(diào)查員的報(bào)告。復(fù)核是對(duì)調(diào)查員完成工作的抽查，即通過對(duì)受訪者再一次的訪問以檢查訪問工作的真實(shí)性。觀察法：是指調(diào)查者憑借自己的眼睛或攝像錄音器材，在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，記錄正在發(fā)生的市場(chǎng)行為或狀況，以獲取各種原始資料的一種調(diào)查方法。人員觀察：是研究人員用感覺（主要是視覺聽覺）器官親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察并記錄所發(fā)生的現(xiàn)象的一種觀察方式。機(jī)器觀察：是利用機(jī)器設(shè)備進(jìn)行觀察并記錄所發(fā)生的現(xiàn)象的一種觀察方式。人員觀察分類：一神秘購物法

二、單向鏡法

三、顧客觀察法

四、人文觀察法

五、內(nèi)容分析。神秘購物法：是指由管理人員派出受過專門培訓(xùn)的調(diào)查員假扮顧客，依據(jù)明確的標(biāo)準(zhǔn)去觀察、體驗(yàn)和測(cè)量顧客服務(wù)過程的一種方法。觀察方法的優(yōu)缺點(diǎn)：1.優(yōu)點(diǎn)：收集到的資料更加真實(shí)具體客觀，可靠性更強(qiáng)、簡(jiǎn)單以及易行、靈活性較大；2.缺點(diǎn)（1）無法深究行為發(fā)生的原因、態(tài)度和動(dòng)機(jī)等問題，也無法得知已經(jīng)或?qū)⒁l(fā)生的行為和現(xiàn)象。（2）須具備較高的業(yè)務(wù)水平和敏銳的洞察能力，良好的記憶力。（3）要求較高的調(diào)研費(fèi)用和較長(zhǎng)的觀察時(shí)間。結(jié)構(gòu)性觀察：必須按照統(tǒng)一的計(jì)劃、觀察內(nèi)容、要求和手段進(jìn)行觀察，觀察員沒有什么的自主權(quán)。非結(jié)構(gòu)性觀察：具有開放的性質(zhì)，不預(yù)先制定計(jì)劃，也不事先制作觀察提綱或觀察卡，只憑觀察員隨看、隨聽、隨記。

實(shí)驗(yàn)法：就是研究人員改變某些因素，然后觀察這些因素的變化對(duì)另外的因素有什么影響的的一種研究方法。實(shí)驗(yàn)的有效性：內(nèi)部有效性：是指觀察到的因變量的變化被實(shí)驗(yàn)變量的解釋程度，即在不同的實(shí)驗(yàn)組可觀察到的因變量的變化是由實(shí)驗(yàn)變量的不同操控水平而引起的程度。外部有效性：是指在實(shí)驗(yàn)中被測(cè)量的因果關(guān)系能夠一般化到更大范圍內(nèi)的現(xiàn)實(shí)世界的程度。實(shí)驗(yàn)的外在因素(外生變量)包括1.歷史因素2.成熟因素3.計(jì)量因素4.測(cè)試因素5.選擇因素 6.失員因素7.回歸因素

一個(gè)基本的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)應(yīng)包含下列四個(gè)要素：（1）被操縱的實(shí)驗(yàn)變量（自變量）；（2）參與實(shí)驗(yàn)的目標(biāo)群體（受試）；（3）要測(cè)量的非獨(dú)立變量（因變量）；（4）處理外來原因性因素的計(jì)劃或程序

測(cè)量：是指根據(jù)預(yù)先確定的規(guī)則用一些數(shù)字或符號(hào)來表示某個(gè)事物的特征或?qū)傩缘囊粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過程。量表（scale）：就是按照事先設(shè)定的規(guī)則、根據(jù)被調(diào)查者的反應(yīng)將其定位的計(jì)量工具。名義尺度：中的數(shù)字分配僅僅用作識(shí)別不同對(duì)象或?qū)@些對(duì)象進(jìn)行分類的標(biāo)記。順序尺度：分配給受測(cè)對(duì)象的屬性或特征的數(shù)字表示其具有相對(duì)的大小或強(qiáng)弱程度，可以讓我們確定一個(gè)對(duì)象是否比另一個(gè)對(duì)象具有較多（較強(qiáng)）或較少（較弱）的某種特征，但并不能確定多（少）多少或強(qiáng)（弱）多少。區(qū)間尺度：中，相等的數(shù)字距離代表所測(cè)量的變量相等的數(shù)量差值，它不僅可以比較對(duì)象的屬性或特征間的多少或強(qiáng)弱，而且可以確定多（少）多少或強(qiáng)（弱）多少，但其原點(diǎn)或零點(diǎn)不是固定的。比率尺度：具有名義尺度、順序尺度、區(qū)間尺度的一切特性，并有固定的原點(diǎn)。配對(duì)比較量表：要求受測(cè)者對(duì)一系列對(duì)象兩兩進(jìn)行比較，根據(jù)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在兩個(gè)被比較的對(duì)象中做出選擇。等級(jí)順序量表：是將多個(gè)評(píng)價(jià)對(duì)象同時(shí)展示給受測(cè)者，并要求他們根據(jù)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些對(duì)象排序或分成等級(jí)。常量和量表：要求受測(cè)者根據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)在評(píng)價(jià)對(duì)象的一組屬性中分配一個(gè)固定的常量（如100分），以反映受測(cè)者對(duì)這些屬性的相對(duì)偏好或重要性。Q分類量表：是要求受測(cè)者把所比較的對(duì)象或特征按照一些標(biāo)準(zhǔn)分成若干類（通常為11類或更多），這些類依次從最負(fù)面態(tài)度的到最正面態(tài)度的，并保證比較的對(duì)象或特征在每個(gè)類中的數(shù)目總體上服從正態(tài)分布。圖示評(píng)分量表：要求受測(cè)者在一個(gè)有兩個(gè)固定端點(diǎn)的連續(xù)直線上進(jìn)行選擇和標(biāo)記。列舉評(píng)分量表：要求受測(cè)者在有限類別的選項(xiàng)中進(jìn)行選擇和評(píng)價(jià)。沙氏通量表：是通過受測(cè)者在若干(一般9～15條)條態(tài)度相關(guān)的語句中選擇是否同意的方式，獲得受測(cè)者對(duì)相關(guān)主題的看法。李克特量表：（Likert量表）：是要求受測(cè)者對(duì)每一個(gè)與態(tài)度有關(guān)的陳述語句表明他同意或不同意的程度。語義差異量表：是由若干正反義形容詞對(duì)構(gòu)成的，每對(duì)正反義形容詞之間又有若干程度水平，受訪者即被要求對(duì)此程度水平作出選擇。在選擇量表時(shí)，應(yīng)該考慮的問題：

（一）量表種類的選擇

（二）量表層次的個(gè)數(shù)

（三）平衡量表與非平衡量表的選擇

（四）量表層次的奇數(shù)與偶數(shù)選擇

（五）強(qiáng)迫性與非強(qiáng)迫性量表的選擇

（六）量表層次的標(biāo)記與描述

調(diào)查問卷（又稱調(diào)查表，簡(jiǎn)稱問卷）是調(diào)查者根據(jù)一定的調(diào)查目的和要求，按照一定的理論假設(shè)設(shè)計(jì)出來的，由一系列問題、調(diào)查項(xiàng)目、備選答案及說明所組成的，向被調(diào)查者收集資料的一種工具。調(diào)查問卷設(shè)計(jì)過程

一、確定所需信息

二、確定問卷的類型

三、確定問題的內(nèi)容

四、確定問題的類型

五、確定問題的措辭

六、確定問題的順序

七、問卷的排版和布局

八、問卷的預(yù)試

九、問卷的定稿

十、問卷的評(píng)價(jià)確定問題的措辭時(shí)應(yīng)注意：（1）問題的陳述應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔、清楚，避免模糊信息（2）避免提帶有雙重或多重含義的問題（3）最好不用反義疑問句，避免否定問句（4）注意避免問題的從眾效應(yīng)和權(quán)威效應(yīng)（5）避免使用引導(dǎo)性語句（6）避免使用斷定性語句（7）避免使用假定性問題在問卷設(shè)計(jì)中確定問題順序的注意事項(xiàng)：

（一）按問題的先易后難順序排列

（二）按問題的時(shí)間先后順序排列

（三）相同性質(zhì)或同類問題盡量集中排列.開放式問題的優(yōu)缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)①被調(diào)查者的觀點(diǎn)不受限制 ②信息量大③輔助封閉式問題（2）缺點(diǎn) ①難于編碼和統(tǒng)計(jì) ②訪問點(diǎn)誤差 封閉式問題的優(yōu)缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)①易于編碼和統(tǒng)計(jì)②無訪問點(diǎn)誤差（2）缺點(diǎn) ①被調(diào)查者的觀點(diǎn)受限②信息量較小

總體：被定義為由市場(chǎng)研究項(xiàng)目的目標(biāo)明確規(guī)定的整個(gè)集合。樣本：總體中的一個(gè)子集，具有總體的代表性。抽樣框：總體中的所有樣本單位的完整列表。概率抽樣：總體中的每個(gè)成員有一個(gè)已知非零的機(jī)會(huì)被選入樣本中。非概率抽樣：沒有辦法估計(jì)任何總體元素被選入樣本的概率。抽樣誤差：一個(gè)樣本的測(cè)量值與該變量真值之間的差異。非抽樣誤差：在市場(chǎng)調(diào)查過程中，由于客觀條件的限制或工作人員在登記匯總和計(jì)算過程中的失誤而造成的誤差。概率抽樣：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、系統(tǒng)抽樣、整群抽樣、分層抽樣。非概率抽樣：方便抽樣、判斷抽樣、參考抽樣、配額抽樣。開發(fā)樣本計(jì)劃程序：定義總體、識(shí)別抽樣框、設(shè)計(jì)樣本計(jì)劃（方法、容量）、抽取樣本收集數(shù)據(jù)、樣本有效性檢驗(yàn)、必要時(shí)再抽樣。影響樣本容量的因素：總體各單位變異程度的大小、允許的誤差大小、抽樣估計(jì)的精確程度、抽樣方法和抽樣組織形式。

編輯：是對(duì)資料進(jìn)行審核、評(píng)價(jià)、篩選，以便選出有用的資料。

實(shí)地編輯：是初步編輯，其主要任務(wù)是發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中非常明顯的遺漏和錯(cuò)誤。辦公室編輯：是在實(shí)地編輯之后更完整、確切地審查和校正收回的全部數(shù)據(jù)。編碼：就是對(duì)問卷中每一個(gè)問題的不同回答進(jìn)行分組和確定數(shù)字代碼的過程。編碼明細(xì)單（又編碼稱簿）：就是一份說明問卷中各個(gè)問題（即變量）及其答案，與計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)文件中的字段、數(shù)碼位數(shù)及數(shù)碼之間一一對(duì)應(yīng)關(guān)系的文件。編誤：就是在數(shù)據(jù)編碼和登錄過程中發(fā)生的數(shù)值錯(cuò)誤。飛點(diǎn)：是經(jīng)查對(duì)能夠確認(rèn)的特殊的觀測(cè)值。

開放（填入）式問題的編碼，如果填入的是文字，則按如下方式編碼：

①列出答案；②將所有有意義的答案列成頻數(shù)分布表；③確定可以接受的答案類型；④根據(jù)擬定的答案類型，對(duì)列在第②步整理出來的答案分布表中的答案進(jìn)行挑選歸并；⑤為所確定的答案類型選擇正式的描述詞匯；⑥根據(jù)答案類型制訂編碼規(guī)則；⑦對(duì)全部回收問卷（的該開放式問題答案）進(jìn)行編碼

研究報(bào)告基本格式：前文：標(biāo)題扉頁、標(biāo)題頁、授權(quán)信、提交信、目錄、圖表目錄、摘要 正文：引言、研究目的、調(diào)研方法、結(jié)果、局限性、結(jié)論和建議結(jié)尾：附錄

口頭報(bào)告前應(yīng)準(zhǔn)備的材料：

（一）匯報(bào)提綱

（二）可視化材料（如可利用PowerPoint制作幻燈片）

（三）摘要

（四）最終報(bào)告的復(fù)印件

市場(chǎng)預(yù)測(cè)：是指在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用預(yù)測(cè)理論與方法，對(duì)市場(chǎng)變量的變化趨勢(shì)和未來可能的水平做出估計(jì)與測(cè)算的過程。定性預(yù)測(cè)：——根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和理論，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展

開展調(diào)查研究和分析判斷后，對(duì)其未來演變趨勢(shì)事先做出判斷的方法。頭腦風(fēng)暴法：（小組討論法）——通過組織專家共同討論，進(jìn)行信息交流和相互啟發(fā)，以激發(fā)大家的創(chuàng)造性思維，互相補(bǔ)充完善，產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論。德爾菲法（特爾菲法）：——是以匿名方式，通過多輪函詢專家對(duì)預(yù)測(cè)事件的意見，并不斷進(jìn)行收斂與量化，取得比較一致的預(yù)測(cè)意見。定量預(yù)測(cè)——根據(jù)理論，利用已經(jīng)獲取的歷史數(shù)據(jù)，通過建立數(shù)學(xué)模型或統(tǒng)計(jì)方法，分析求解并驗(yàn)證后，推導(dǎo)出預(yù)測(cè)值的方法。移動(dòng)平均法：是首先把數(shù)據(jù)由遠(yuǎn)及近按一定跨越期逐一地進(jìn)行算術(shù)平均，然后將最近的那一個(gè)平均數(shù)作為預(yù)測(cè)值。指數(shù)平滑法：是用預(yù)測(cè)目標(biāo)歷史數(shù)據(jù)的實(shí)際值與預(yù)測(cè)值的加權(quán)平均數(shù)作為預(yù)測(cè)值。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的原理：1.系統(tǒng)性原理——全面、完整考慮問題；2.連貫性原理——過去、現(xiàn)在、未來有聯(lián)系；3.類推性原理——事物與事物之間有聯(lián)系；4.相關(guān)性原理——抓住事物間的主要關(guān)系；5.變化性原理——用動(dòng)態(tài)的觀念看事物；6.可行性原理——人、財(cái)、物、時(shí)條件具備。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序1.確定市場(chǎng)預(yù)測(cè)的目的2.收集整理分析資料 3.建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型4.求解市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型5.驗(yàn)證市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型6.市場(chǎng)預(yù)測(cè)及政策建議 7.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)踐檢驗(yàn)

第五篇：酒水陳列技巧

酒水陳列技巧

（1）、最大化陳列原則：

商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比

競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購買你的商品。

（2）、垂直集中陳列原則

因?yàn)槿藗兊囊曈X習(xí)慣是先上(安徽八部營(yíng)銷策劃)下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì)。盡

可能把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。同一包裝應(yīng)該平行陳列，同一品牌應(yīng)垂直陳列。

（3）、下重上輕原則

將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以便于消費(fèi)者拿取，也

符合人們的習(xí)慣審美觀。

（4）、全品項(xiàng)陳列

盡可能多的把一個(gè)公司的全(安徽八部營(yíng)銷策劃)品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。

（5）、滿陳列原則

要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競(jìng)品擠占。

(6)、陳列動(dòng)感原則

在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

(7)、重點(diǎn)突出原則

在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，讓顧客一目了然。

(8)、統(tǒng)一性原則 具體以什么產(chǎn)品為重點(diǎn)，根據(jù)不同市場(chǎng)或不同超賣的具體情況而定。

所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)(安徽八部營(yíng)銷策劃)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果，商品整

體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。

(9)、整潔性原則

產(chǎn)品。保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購買臟亂不堪的(10)、價(jià)格醒目原則

標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買力的動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白?？蓪?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品也會(huì)猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。

(11)、先進(jìn)先出與最低儲(chǔ)量原則

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一(安徽八部營(yíng)銷策劃)層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆

頭的貨物至少每?jī)蓚€(gè)星期翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面，確保店里的庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。零售店內(nèi)商品的品種、規(guī)格萬萬不能斷貨，斷貨給廠家、商家?guī)淼奈：κ謬?yán)重。協(xié)助商家清點(diǎn)庫存數(shù)，隨時(shí)掌握庫存數(shù)，主動(dòng)配合商家做好安全庫存工作。

(12)、色彩對(duì)比原則

商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩有機(jī)的組合，使其相得益彰。我司產(chǎn)品色彩多樣，也可有機(jī)搭配。

(13)、利用空間原則

目前超市的堆頭空中面積暫時(shí)還沒有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動(dòng)性，并能達(dá)到最大化原則！

(14)、最佳生動(dòng)化原則

必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。

(15)、堆頭規(guī)范原則

不管是批發(fā)市場(chǎng)的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是我們花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的，從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。