第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告.李doc

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告

實(shí)訓(xùn)題目：皮鞋購買談判

系別：經(jīng)濟(jì)管理系

專業(yè): 市場營銷

班級:營09-1

學(xué)號：1932

姓名：1

一、實(shí)訓(xùn)目的通過談判加深我們對所學(xué)知識的映像，同時鍛煉我們在實(shí)際商務(wù)談判中的應(yīng)變能力以及對突發(fā)情況的處理；使同學(xué)們在以后實(shí)際商務(wù)談判中能夠熟悉的使用商務(wù)談判的技巧！增加了同學(xué)們?nèi)谌肫髽I(yè)的籌碼!

二、任務(wù)概述

預(yù)定于3月20日前往動物園批發(fā)市場購買實(shí)習(xí)用的皮鞋，從中與商人進(jìn)行談判，使其降低價格，鍛煉我們的商務(wù)談判知識，熟悉使用商務(wù)談判的技巧。同時增加我們的經(jīng)驗(yàn)。

三、談判準(zhǔn)備

分配好各自兩人的職責(zé)和任務(wù)，對談判內(nèi)容進(jìn)行了細(xì)致的研究和分析，對談判時的一些細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了大量的討論，例如購買談判的禮儀問題以及談判時出現(xiàn)的意外問題！并提前了解產(chǎn)品的市場價格，大致學(xué)會對皮鞋好壞的辯解，能區(qū)分出皮鞋的好壞。

四、談判過程

我們于3月20日的下午進(jìn)行了皮鞋購買的商務(wù)談判，當(dāng)我們到了商場的時候人流量很多，有的人多的商店店主根本顧不上我們一人看著多個人的購買，導(dǎo)致我們無法實(shí)施談判過程，無奈之下我們只能選擇沒人的商店，進(jìn)去之后由張翔進(jìn)行主力的商品談判，我們先行問了一些皮鞋，再問了幾種之后切入主題，詢問了我們準(zhǔn)備購買的一種皮鞋，問了價格之后我們就表明了我們的身份，以學(xué)生的姿態(tài)向賣方進(jìn)行討價，在張翔的勸說之下價格降低了一些，其中不乏一些討價還價，但還是沒有達(dá)到我們預(yù)先要求，局面也一度陷入僵持之中，再此過程中張翔一直擔(dān)任主談判員而王超軼則是一旁觀察以便應(yīng)對一些突發(fā)情況，談判過程遇到阻力，我們直接提出了要換一家在看看的想法，由于動物園批發(fā)市場是許多個小的商家集中在一起，所以商家之間都有競爭，而我們就是要抓住這一點(diǎn)。在我們說出普遍價格之后情況有所好轉(zhuǎn)，最終在雙方都做出一些讓步之后我們的價格定在低于市場普遍的價格。雙方關(guān)系也比較好，確定價格之后我們有索要了擦皮鞋的鞋油以及鞋布但鞋油只是試用的。

五、談判結(jié)果

最終雙方達(dá)成了一致協(xié)議，我們以低于市場的價格購買了2雙皮鞋，而商家雖然利潤變得小了一些但以薄利多銷也是商家可以接受的，最終雙方愉快的達(dá)成協(xié)議。

六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

通過這次談判實(shí)踐活動，我對商務(wù)談判有了更多的了解和更深的認(rèn)識，也懂得了一些在談判中需要注意的問題。例如禮儀問題，一定要大方得體并且與對方搞好關(guān)系以便之后的談判。還有，在談判前一定要做好對對方的了解，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，要隨時保持清醒的頭腦，以免被別人的漏洞所疏忽蒙騙，把握和利用自己的優(yōu)勢，把談判的主動權(quán)掌握在自己手里，也要做到得體大方，不能咄咄逼人，一副不可一世的談判態(tài)度是不能取得雙方的共贏的！最后，我最大的體會是在談判中我們還有很大的不足，要在以后的學(xué)習(xí)中更加努力，活學(xué)活用，把知識裝換成實(shí)際運(yùn)用！

七、個人體會及評價

通過這次的商務(wù)談判過程讓我感受到了談判的重要性，一雙鞋利潤竟然能夠達(dá)到一倍多，這還是我們自己砍下來的，剩下的利潤我們也不清楚了，但僅僅是一雙鞋利潤就能夠這么多，何況是一個大的項(xiàng)目，商務(wù)談判已然占據(jù)越來越高的地位，此次商務(wù)談判中張翔表現(xiàn)的從容不迫，過程中也并不緊張，顯得胸有成竹，比較好的抓住了對方的弱點(diǎn)，增加了為了本方的利益，在加上我的一些旁敲側(cè)擊，使得局面基本上在我們的控制之中，較好的完成了此次的商務(wù)談判。生活中我們總能遇到大大小小的商務(wù)談判，只有更好的掌握商務(wù)談判的技巧之后我們才能使得談判有理于我們。

第二篇：模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告.李doc

模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告

實(shí)訓(xùn)題目：茶葉市場合作談判

系別：工商管理系

專業(yè): 市場營銷

班級:09311

學(xué)號：27

姓名：李曉佩

同組成員;曾杰 肖巧英 彭琳瑯 黃梅 王強(qiáng)1

一、實(shí)訓(xùn)目的通過談判加深同學(xué)們對所學(xué)知識的映像，同時鍛煉學(xué)生在實(shí)際商務(wù)談判中的應(yīng)變能力以及對突發(fā)情況的處理；使同學(xué)們在以后實(shí)際商務(wù)談判中能夠熟悉的使用商務(wù)談判的技巧！增加了同學(xué)們?nèi)谌肫髽I(yè)的籌碼!

二、任務(wù)概述

我方組長曾杰要求對方出資150萬并對風(fēng)險分擔(dān)和利潤分配等問題進(jìn)行回答，以及保證我方得控股權(quán)，由彭琳瑯擔(dān)任總經(jīng)理助理，財務(wù)總監(jiān)王強(qiáng)對我方評估的的1000萬資產(chǎn)進(jìn)行合理的解釋，我擔(dān)任廣告部主管對企業(yè)未來的宣傳進(jìn)行回答，由肖巧英擔(dān)任銷售部主管對企業(yè)未來的銷售進(jìn)行回答。

三、談判準(zhǔn)備

分配好各自的職責(zé)和任務(wù)，對談判內(nèi)容進(jìn)行了細(xì)致的研究和分析，對談判時的一些細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了大量的討論，例如談判的禮儀問題以及談判時出現(xiàn)的意外問題！并做了充分的準(zhǔn)備！判前的演練，在明確談判主題和目標(biāo)的同時聯(lián)系各成員之間的合作能力，預(yù)演在談判中后可能會遇到的棘手問題并分析其應(yīng)對策略。

四、談判過程

在簡單的入場歡迎后首先由我方(午子綠茶公司)經(jīng)理對我方人員進(jìn)行了簡單的接受后，對方（華之杰塑料建材有限公司）也做了相應(yīng)的介紹，我方在對公司的現(xiàn)在的公司概況進(jìn)行了細(xì)致的介紹后就對談判的主要問題做了自己的觀點(diǎn)陳述!對方在聽完我方得介紹和提出的要求后也對自己的公司概況進(jìn)行了細(xì)致的介紹并對自己的觀點(diǎn)進(jìn)行了表達(dá)！就此雙方對談判中的一些歧義問展開了激烈的討價還價，比如投資金額的多少，利潤的分配和控股權(quán)的問題都是本次談判的核心問題，就此雙方是爭的面紅耳赤，都不愿做出更大的讓步，談判也就幾次陷入僵局，雙方人員內(nèi)部也進(jìn)行了大量的討論，雙方為了各自的利益以及談判的成功可謂是費(fèi)盡心機(jī)，最終在雙方都做出讓步的情況下談判才得以繼續(xù)進(jìn)行，其中不乏也有許多小的插曲，例如在談到利潤分配問題是對方提出的年收益達(dá)到20%時我方保證能達(dá)到這一要求，但對方得總經(jīng)理居然可笑的提出了是26萬，我方總經(jīng)理居然還不同意，這下課急壞了總經(jīng)理助理，因?yàn)槟晔找媸?26萬，對方少要了200萬，在我方助理的提醒下總經(jīng)理曾杰同意了提案，對方卻還不知曉自己撿了芝麻丟了西瓜！這對我們來說是個很大的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，告誡我們在以后的談判中要更加的小心和謹(jǐn)慎！最后在雙方的共同努力下談判達(dá)成了一致的協(xié)議！最后雙方互換禮物留以紀(jì)念

五、談判結(jié)果

最終雙方達(dá)成了一致協(xié)議，對方出資130萬，我方給予對方10%的股份，并保證其年收益達(dá)到20%以上，風(fēng)險問題由我方出資購買保險，利潤按所占股份分配，茶葉由我方進(jìn)行生產(chǎn)和宣傳，以及對產(chǎn)品的銷售！雙方就此達(dá)成了協(xié)議，雙方簽訂了合同意味著談判圓滿結(jié)束，最后老師對談判忠的一些問題進(jìn)行了簡單的評價，首先是我們的著裝，其次是歡迎握手是要大聲說歡迎，還有就是談判中不要打斷對方說話，最后就是我前面提到的問題，要把數(shù)字算清楚，真正的談判出現(xiàn)這種情況一旦簽了合同哪就無法挽回了！我從中深有體會啊，以后在實(shí)際談判中一定要做到仔細(xì)認(rèn)真！

六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

通過這次談判實(shí)踐活動，我對商務(wù)談判有了更多的了解和更深的認(rèn)識，也懂得了一些在談判中需要注意的問題。例如禮儀問題，一定要大方得體。還有，在談判前一定要做好對對方的了解，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，要隨時保持清醒的頭腦，以免被別人的漏洞所疏忽蒙騙，把握和利用自己的優(yōu)勢，把談判的主動權(quán)掌握在自己手里，也要做到得體大方，不能咄咄逼人，一副不可一世的談判態(tài)度是不能取得雙方的共贏的！最后，我最大的體會是在談判中我們還有很大的不足，要在以后的學(xué)習(xí)中更加努力，活學(xué)活用，把知識裝換成實(shí)際運(yùn)用！

第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告

上海開開實(shí)業(yè)股份有限公司

一．企業(yè)簡介

上海開開實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡稱“公司”）系經(jīng)上海市人民政[1]府財貿(mào)辦公室和上海市經(jīng)濟(jì)體制改革辦公室于1992年12月28日批準(zhǔn)，由上海開開公司改制為定向募集的股份有 限公司。1996年12月19日，經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，公司向境外投資者發(fā)行8,000萬股境內(nèi)上市外資股（“B股”），每股面值人民幣1元，公開發(fā)行的B股已于1997年1月在上海證券交易所上市。2000年12月21日，經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會核準(zhǔn)向社會募集增發(fā)A股4,500萬股，每股面值人民幣1元，公開發(fā)行的A股已于2001年2月28日在上海證券交易所掛牌上市，截至2006年6月30日，公司股本總額為人民幣24,300萬元。公司所屬行業(yè)為工業(yè)類，產(chǎn)業(yè)由服裝業(yè)及醫(yī)藥業(yè)構(gòu)成，主要從事襯衫、羊毛衫和西服的生產(chǎn)、批發(fā)和銷售，以及中、西成藥的生產(chǎn)和銷售。詳細(xì)介紹

上海開開實(shí)業(yè)股份有限公司是國內(nèi)首家既有A股又有B股，以服裝業(yè)為主的上市公司。自改革開放以來，經(jīng)過10多年不懈的市場開拓，產(chǎn)品經(jīng)營，品牌拓展，資本運(yùn)作，資產(chǎn)重組，公司從一家僅有20萬資金，自產(chǎn)自銷襯衫、羊毛衫的“前店后工場”式的小型百貨商店，發(fā)展成現(xiàn)在有19.37億資產(chǎn)的大型企業(yè)。公司現(xiàn)有25家全資、控股、合營企業(yè)，有6家襯衫生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)基地面積達(dá)4.2萬平方米，形成了年產(chǎn)450萬件襯衫的大規(guī)模生產(chǎn)能力，并在全國范圍內(nèi)設(shè)立了42家銷售分公司，26家總經(jīng)銷處，120多家開開專賣店（廳）和1500多個遍布全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成了成熟穩(wěn)定的全國銷售網(wǎng)絡(luò)。2001年公司主營業(yè)務(wù)收入為11.15億元，利潤總額6709萬元。據(jù)國家統(tǒng)計局、中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心統(tǒng)計，2001年“開開”牌襯衫在全國男襯衫銷售量和銷售額的占有率均居全國同行業(yè)第二位，并連續(xù)6年位居前位。另據(jù)上海市商業(yè)委員會商業(yè)信息中心，對上海30家超億元商場的統(tǒng)計，2001年開開牌襯衫在上海市122只襯衫品牌中的銷售量和銷售額中均居第一位。

公司是“中國服裝業(yè)十強(qiáng)企業(yè)”，榮獲“中國服裝業(yè)優(yōu)勢企業(yè)”稱號，也是我國服裝行業(yè)唯一同時榮獲“中國十大名牌服裝”和“中國十大名牌襯衫”稱號的企業(yè)。1997年率先在業(yè)內(nèi)通過ISO9002質(zhì)量體系論證。開開牌產(chǎn)品連續(xù)7年被推薦為“上海名牌”產(chǎn)品，是上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)企業(yè)之一。2001年9月，開開牌襯衫榮獲全國首批由中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會頒發(fā)的“中國名牌”產(chǎn)品稱號。2002年2月，開開牌商標(biāo)被國家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。

二．產(chǎn)品介紹

公司以襯衫為主導(dǎo)產(chǎn)品，已形成羊毛衫、西服、西褲、大衣、茄克、羊毛內(nèi)衣、針織內(nèi)衣、T恤、領(lǐng)帶等多品種系列產(chǎn)品，并將高科技成果融入到開開牌服裝之中，開發(fā)了一系列有高科技含量的新產(chǎn)品。

“開開牌”襯衫，注重人們穿著的氣質(zhì)風(fēng)度、時尚高雅、舒適便捷、健康保健之追求，面料上選擇質(zhì)地輕薄、手感柔軟、豐滿滑糯、抗皺免燙、吸濕透氣、色澤優(yōu)雅高貴、垂懸性好的國內(nèi)外中高檔面料，款式中在領(lǐng)、袖、鈕上融入歐美風(fēng)格，符合時代氣息，體現(xiàn)現(xiàn)代快節(jié)奏生活中男士的瀟灑高雅或休閑浪漫的氣質(zhì)，營造出男士嶄新的個性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色澤的全棉系列、滌棉系列、純棉免燙系列、純毛精紡系列、CVC滌棉系列、秀泊萊斯系列、木代爾天然纖維系列、天絲纖維系列、SSP高級全棉免燙系列，并開始探索開發(fā)索澳爾大豆蛋白纖維精紡毛系列以及防蛀發(fā)防縮、抗菌、防輻射、防電磁波、抗靜電等功能性系列產(chǎn)品，以滿足各層次人士的穿著需求。

“開開牌”羊毛衫，是全國首批獲得國際羊毛局頒發(fā)的純羊毛標(biāo)志定點(diǎn)銷售的產(chǎn)品，采用純新羊毛加工而成，“純”象征著100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可機(jī)洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、絲光精紡毛系列、羊絨系列、精紡提花系列，粗紡毛系列，羊仔毛系列、可機(jī)洗厚薄型羊毛內(nèi)衣褲系列、時裝化內(nèi)外穿精紡粗紡系列，以及羊毛加萊卡羊毛衫和內(nèi)衣衫褲、各種混紡系列?？钍缴弦褟拇蟊娀Ｅ拖驎r裝化、個性化、休閑化方向發(fā)展。“開開牌”針棉織品也形成了羊毛微元保健內(nèi)衣系列，40支的細(xì)針彈力、棉毛、提花、柔暖棉內(nèi)衣衫褲系列，以及新開發(fā)的彩色棉、棉加萊卡緊身系列、棉微元系列、天絲和亞麻T恤。

“開開牌”高級西服是選用國內(nèi)外高級面料及輔料，運(yùn)用當(dāng)今國際上西服最新設(shè)計理念和制造工藝，并按照當(dāng)代東方人種的體型參數(shù)精心制作而成。產(chǎn)品追求古典浪漫、高雅含蓄的風(fēng)格，順應(yīng)當(dāng)今國際潮流，在“輕、薄、軟、挺、活”上尤見功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世紀(jì)的男人優(yōu)雅”系列是正直意義上的“新一代”西服，是嚴(yán)格按照世界頂級西服的代表作——意大利式西服的工藝精制而成。細(xì)心品味一下，其肩、領(lǐng)、鈕、袖、廓形之細(xì)微之處，時尚而不失典雅，瀟灑而不失高貴。目前產(chǎn)品已延伸到西褲、茄克、大衣、風(fēng)衣、休閑便裝和領(lǐng)帶等系列。

開開牌服裝以其優(yōu)質(zhì)的面料、精湛的工藝、上乘的質(zhì)量、時尚的款式和完善的服務(wù)體系，贏得了廣大消費(fèi)者的青睞，在激烈的市場競爭中得以長盛不衰。開開牌襯衫還遠(yuǎn)銷美國、日本、澳大利亞、西班牙、俄羅斯以及香港等國家和地區(qū)。

1998年公司通過資產(chǎn)重組開始介入傳統(tǒng)中醫(yī)藥產(chǎn)銷領(lǐng)域，并逐步向具有高成長性的中西藥物、生物醫(yī)用材料行業(yè)發(fā)展。公司控股的上海雷允上藥業(yè)西區(qū)有限公司，是一家融匯中華醫(yī)藥傳統(tǒng)信譽(yù)和現(xiàn)代藥品經(jīng)營理念的藥品經(jīng)營企業(yè)。擁有中華老字號“雷允上”、“九和堂”商號和上海藥品零售規(guī)模最大的雷允上藥城以及40多家中西藥房，還擁有一家上海第一家按GMP標(biāo)準(zhǔn)建造的中藥制藥廠，年銷售收入達(dá)2.45億元。公司還控股兩家制藥企業(yè)，生產(chǎn)西藥和生物醫(yī)藥材料。

公司已構(gòu)筑成服裝板塊和醫(yī)藥板塊并重的產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與高科技生物產(chǎn)業(yè)的互動發(fā)展。

三．商務(wù)談判過程：

一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1．摸底階段

摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。實(shí)際談判摸底階段：

我們一行五人進(jìn)到開開西服專賣店內(nèi)后，先是看看了擺在售架上的各款西服，這時有一位中年女銷售員來到了我們身邊，問我們有什么需要幫助的，我們?yōu)榱苏勁心軌蜻M(jìn)行下去，所以自稱是即將畢業(yè)的大四學(xué)生，為了到時的應(yīng)聘面試做準(zhǔn)備，現(xiàn)在需要買正規(guī)的西服，女售貨員聽后顯得很自信地給我們介紹起其中的一些款式，并向我們介紹說有很多學(xué)生來這買西服，隨后問我們有什么購買要求和大概的購買價位，當(dāng)我們說出需要雙排扣的西服后，她告訴我們這家店里現(xiàn)在沒有這種款式，不過離這不遠(yuǎn)的另一家分店有我們所需要的款式，并告訴了我們那家店的大概位置，在離這不遠(yuǎn)的一個拐口位置隨即我們來到了女售貨員所指的另一家開開專賣店，這里有兩位女銷售員，一進(jìn)店大家都發(fā)現(xiàn)這里的店面布局是店的兩邊是售衣架，擺滿各種款式西服，中間是很寬的過道，因?yàn)檫^路空間寬敞，給人一種比較舒服的購物感覺。

**首先對其中一位女售貨員說：我們是對面不遠(yuǎn)的另一家開開西服專賣店介紹過來的，告訴我們可以在這里買到我們需要的西服。

女售貨員一聽是自己同事介紹過來的，就開始問我們需要什么款式的西服，我們告訴她是雙排扣的西服后，她告訴我們有現(xiàn)貨，問了一下我們的穿衣尺寸后，隨即開始與另一位銷售員在貨架上找衣服，這期間我們自己悄悄看了一下貨架上的幾件西服價格，大概在800至一千五六左右，價格差距幅度較大。隨后售貨員將兩套衣服拿出來后，告訴這是其中的兩個正規(guī)的款式，***和***開始試衣服，女售貨員夸獎衣服穿在我們身上很合適，我們在試穿階段完成后就開始問價格，在與銷售員交談衣服的過程中一位銷售員說價錢可以談，原價是900多的，如果我們真心想買，對于我們挑選的衣服，可以打五折，降到450元，這我們對產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，銷售員好像看出了我們的顧忌，進(jìn)一步解釋說道這是因?yàn)楝F(xiàn)在是搞活動期間，所以才會讓利這么多，平時都是原價銷售的，對于這樣的解釋我們抱著半信半疑的態(tài)度，告訴銷售員我們先再去逛逛再決定購買，看我們想離開，銷售員如果我們買的多的話價格還可以講。2．報價階段

談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報價。這里所說的報價，不僅僅包括雙方在談判中提出的價格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸蟆?/p>

銷售員看我們要走，說450是最底的價位，但如果買的多的話價錢還可以繼續(xù)商量。這是氣氛有點(diǎn)尷尬，這時我們自己知道要冷靜應(yīng)對。要在心理明白商品的最低價格是多少，而不要盲目相信。所以我們告訴銷售員我們決定再試試剛才的衣服，她們看生意還有戲，就拿出了剛才兩件衣服并一邊討論想法，這期間，女生以要為男生照相玩為借口，給我們找了幾張?jiān)囈抡?，我們還時不時的說笑的打鬧，氣氛變得緩和了一些。3．磋商階段

談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段。

過了會兒，試衣也差不多了，銷售員告訴我們這些衣服真的很適合我們，如果我們買兩件以上每件或以上每件可以再降10元，聽完她們說的優(yōu)惠方案，我們商量了一下，對她們說如果每件降70我們可以考慮買三件，對方馬上表示這是不可能的，從來沒有這么賣過，我們因?yàn)槭孪炔恢澜裉鞎黹_開進(jìn)行談判，所以對于這個產(chǎn)品價格和品牌及質(zhì)量沒有了解，所以簡單討論后向?qū)Ψ秸f那就每套再降五十我們會考慮買三件，可是對方表示不能再讓步了，說這是最低的價格了。

面對這樣的情況，我們告訴對方我們需要再考慮一下，對方說可以，我們觀察了一下周圍的其他西服店，都是比較知名的品牌，價格也較高，與這些價格相比，開開銷售員的報價已經(jīng)是較低的了，不過開開的品牌明顯沒有周圍的幾家知名，所以還是有降價的可能性的，所以我們決定堅(jiān)持原先方案，使用最后的談判方法—堅(jiān)持再降50否則就停止這場談判，希望以此迫使對方進(jìn)行降價。成功的話當(dāng)然最好，如果不成功我們就應(yīng)該離開這家店，要抓緊時間開始下一家的談判了。

我們回到店內(nèi)后告訴了對方我們的最后要求，沒想到對方還是表示沒辦法，說這是她們最低的，告訴我們可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道這個價格買這樣優(yōu)質(zhì)的西服是很劃算的，我們知道這次談判到這已經(jīng)停止了，所以在表示可惜后，就離開了這家西服店，沒有達(dá)成購買意向。4.談判結(jié)果：

所以談判的最終結(jié)果是開開雙排扣男士西服的最低價格是440元一件。

四．開開西服談判心得：

雖然此次談判最終沒有達(dá)成進(jìn)一步降價購買的協(xié)議，但在這過程中我們還是綜合運(yùn)用了一些商務(wù)談判的策略以保證談判能夠較順利地進(jìn)行，如：

1.開局階段的策略：創(chuàng)造良好的氣氛，通過告知對方我們是大四學(xué)生，為面試準(zhǔn)備而需要選購西服，使對方能夠感到交易的可能性，這樣保證談判能夠順利開始和進(jìn)行。

2.報價階段的策略：掌握報價原則和合理的方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷Ψ讲还芪曳綀髢r的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如是在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至?xí)刮覀兪蛛y堪，無法收場。我們在商量后首先確定再降70，沒有做出任何解釋，報出最大降價幅度，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。

3.討價還價策略：根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。因?yàn)橛^察了當(dāng)時談判環(huán)境，開開西服在與周邊品牌西服相比，在品牌知名度上是略遜一籌的，所以應(yīng)該還存在著讓步空間。

4.讓步階段：通過靈活的價格讓步，打破談判的僵局，促使談判的繼續(xù)。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。在談判僵局時，我們選擇了通過冷靜考慮，放棄了再降70的想法，選擇了再降50的方案，希望可以找到突破口。5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。成功則可以獲得更低的價格，不成功則要停止這次談判，繼續(xù)下一個談判。

綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

第四篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告

評分：

實(shí) 訓(xùn) 報 告

商 務(wù) 談 判 實(shí) 訓(xùn)

學(xué) 生 姓 名:

所 在 專 業(yè):

工商企業(yè)管理

所 在 班 級:

學(xué)

號:

2014年

6月

11日

目錄

前言.............................................1

一、實(shí)訓(xùn)目的.....................................1

二、實(shí)訓(xùn)時間.....................................1

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn).....................................2

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容.....................................2

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié).....................................2前言

商務(wù)談判在現(xiàn)代企業(yè)活動中廣泛存在，而商務(wù)談判不僅是利益爭奪的戰(zhàn)場，也不僅是針對外部的企業(yè)的組織行為，它還是企業(yè)內(nèi)部組織間、個人間、組織與個人間溝通的場所。而工商企業(yè)的各種商務(wù)談判更是無處不在，與國內(nèi)企業(yè)、國外企業(yè)貿(mào)易都離不開談判，所以對于我們是學(xué)這個專業(yè)的人來說，我們比任何人更需要了解和掌握商務(wù)談判。談判不是一件容易的事情，談判桌上的變幻莫測，沒有經(jīng)驗(yàn)的人是無法應(yīng)付的。所以要擁有商務(wù)談判能力的話，就要擁有談判信息搜集、商務(wù)談判策劃、談判心理調(diào)控、商務(wù)談判報價、談判策略運(yùn)用、商務(wù)禮儀運(yùn)用、談判合同簽訂、商務(wù)談判溝通、團(tuán)隊(duì)組織管理等能力。

在這次學(xué)校組織的實(shí)訓(xùn)中，我們學(xué)到了不少的東西，例如，商務(wù)禮儀，很多時候，一場談判的成敗很有可能是由兩方的禮儀動作決定的。而商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)可以讓我們清楚了解談判，也讓我們在實(shí)踐中更好地掌握談判的技巧。

一、實(shí)訓(xùn)目的

這次的課程最主要的目的是改變我們對談判的認(rèn)識，要讓我們從觀念上進(jìn)去轉(zhuǎn)變，商務(wù)談判不是那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個人性格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流、談判的，實(shí)訓(xùn)就是要我們的談判從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。讓我們在現(xiàn)場談判的時候結(jié)合課堂上所學(xué)的理論知識、談判技巧和策略進(jìn)行談判。

通過實(shí)訓(xùn)讓我們掌握在一些商務(wù)場合上要使用的商務(wù)禮儀，還有在談判桌上如何運(yùn)用談判技巧將處于下方的自己重新回到上方的場上。而商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)還有一個目的就是教會我們團(tuán)隊(duì)合作，在談判桌上，無論你一個人有多厲害都抵不過一個團(tuán)隊(duì)的合作，讓我們清楚地意識到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。

二、實(shí)訓(xùn)時間

15周—16周（5月26日—6月5日）

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

15周6B305、16周8D409

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

老師將我們一個班分成了8個小組，每個小組6個人，每個小組都是一個公司。

我們小組確定的人員有張、黎、萬、李、周、葉，我們小組是代表佳居樂有限公司?？偨?jīng)理是張、銷售經(jīng)理是黎、法律顧問是萬、商務(wù)經(jīng)理是李、財務(wù)主管是周、秘書是葉。

實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容有：①、商務(wù)禮儀：我們小組展示電話禮儀

②、第一場談判（與合富房地產(chǎn)）主談：黎、葉；談判主題是就佳居樂要承租合富房地產(chǎn)的一棟樓的租金、租約和傭金談判。

③、第二場談判（與東職院）主談：張、李；談判主題是就東職院300套教師宿舍的櫥柜的價格商談。

④、第三場談判（與富實(shí)康）主談：萬、周；談判主題是就佳居樂員工因使用富實(shí)康的產(chǎn)品中毒入院后的賠償事宜。

⑤、與談判成功的三間公司進(jìn)行簽約。

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

為期兩周的商務(wù)實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我們經(jīng)過這次實(shí)訓(xùn)真的收獲不少。上課的第一天，我們分好了組，有了自己的團(tuán)隊(duì)和公司，然后老師讓我們下課后去準(zhǔn)備正裝，或許當(dāng)時我們還未意識到商務(wù)談判是什么樣子的，可是在老師叫我們準(zhǔn)備商務(wù)禮儀的展示時，我們在網(wǎng)上找了很多資料，最后我們小組決定展示電話禮儀，因?yàn)樵谏钪形覀兘?jīng)常打電話，可是卻沒什么人注意過打電話的禮儀。經(jīng)過那一次的禮儀展示，我們好像漸漸進(jìn)入狀態(tài)，在每場談判前都會努力找好資料，想像對方會提出的問題，而且每一場談判我們的小組成員都會輪著做主談，嘗試自己去主導(dǎo)一個格局。

我們小組是佳居樂有限責(zé)任公司，是專門從事櫥柜行業(yè)的公司。在第一場談

判中，我們的表現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，模擬對方會提出的問題，這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進(jìn)我們組員間的感情，漸漸過了磨合期。

凡事開頭難，第一次的談判失敗，老師和在場觀看的同學(xué)也給過我們意見，有了經(jīng)驗(yàn)后，我們第二場談判就顯得從容了很多，雖然開局后我們雙方還有點(diǎn)辯論的意思，可是到后面的談判，我們學(xué)會了清楚、直觀地表述我們的想法，懂得用數(shù)據(jù)說話，在對方提出他們自己的想法時也知道傾聽，然后解決。

在剛開始只為談判成功而不斷地讓步促成合同，到后面懂得為自己爭取利益，往雙方共贏的方向談判。我們從最開始懵懵懂懂什么都不會，到最后學(xué)會用技巧絆倒對方，我覺得，我們的進(jìn)步是挺大的。在談判桌上，你不能無知，因?yàn)楫?dāng)你對自己公司和產(chǎn)品不了解或?qū)σ恍I(yè)知識幾乎一點(diǎn)都不懂的時候，你根本不能反駁別人，只能看著別人騎在你頭上，你還不敢喘氣。

這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)真的讓我們獲益匪淺，實(shí)訓(xùn)過后我們清楚地了解到談判細(xì)節(jié)決定談判的成敗。在談判桌上，什么時候該說什么話，要運(yùn)用什么樣的技巧去說，什么事情可以拍板，什么時候可以妥協(xié)讓步，甚至談判時的衣著，會場的布置，主方人員如何迎接客方人員等等都是一些細(xì)節(jié)性的問題。這些我們都在談判實(shí)訓(xùn)中深深地體會過，所以很清楚有時就是錯了其中之一，整場談判就會失敗。

這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)不僅教會了我們談判的技巧、團(tuán)隊(duì)的重要性等，也教會了我們?nèi)绾巫鋈俗鍪隆?/p>

第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報告

前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識原理進(jìn)行運(yùn)用才會使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個人都充分的發(fā)揮才會真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。目的：經(jīng)過對商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我自認(rèn)為對商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：

第一、組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。

第二、搜集情報資料,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。

第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時間及空間,把握對方的談判目標(biāo).。第四、最終達(dá)成交易。

總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了, 在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時不在發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。.在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動,表達(dá)自己的誠意,但是價格需要商量, 而不是單方的一味壓價.談判時一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié), 不能過于屈服。

談判時應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：

（1）清楚直觀地表述思想同時學(xué)會傾聽。

（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.（3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。

（4）耐心.如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。（5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。(7)第一次出價：不要接受第一次出價，如果你接受了,對方會想他們其實(shí)能再壓一下價,先還價再作決定。