第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告最終要點(diǎn)

《國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)戰(zhàn)》

實(shí)習(xí)報(bào) 告

組 員 姓 名： 蔣經(jīng)國(guó)、魯月芳、高潔

黃玉佳、林意武、專(zhuān) 業(yè)、班 級(jí)： 國(guó)貿(mào)122 實(shí)習(xí)時(shí) 間： 2013.6.24--28 實(shí)習(xí)地 點(diǎn)： 4405教室

指 導(dǎo) 教 師： 蘭 菊 萍

二○一三 年 六 月 二十八 日

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

準(zhǔn)備工作各事項(xiàng)

一、案例4

（一）小組分工：

總經(jīng)理兼法律顧問(wèn)——蔣經(jīng)國(guó)

觀(guān)察整個(gè)談判的進(jìn)行，進(jìn)行最后的決策；提供法律上面的一些知識(shí)，維護(hù)自己的合法權(quán)益。

主談判——林意武

談判的核心人物，話(huà)不多但需精辟，點(diǎn)名要害，使自己的團(tuán)隊(duì)在談判中掌握優(yōu)勢(shì)地位，為公司爭(zhēng)取更多利益?？偨?jīng)理秘書(shū)——魯月芳

負(fù)責(zé)對(duì)方代表團(tuán)的接待工作和介紹，文件的發(fā)放工作并記錄談判過(guò)程中的重要信息。

銷(xiāo)售部經(jīng)理——黃玉佳

了解我方的銷(xiāo)售情況，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)在對(duì)方提出條件的情況下我方的市場(chǎng)前景。財(cái)務(wù)部經(jīng)理——高潔 回報(bào)預(yù)測(cè)，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去計(jì)算公司的收益虧損情況，為主談判的談判做出更加詳細(xì)的分析。

（二）談判中的禮儀：

商務(wù)談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，商務(wù)談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好商務(wù)談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的商務(wù)談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。

（三）資料收集：

了解對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)狀況，計(jì)算運(yùn)輸費(fèi)用及我方能夠做的最大程度的讓步。分析我方的優(yōu)劣所在，在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短。

二、案例5(一)小組分工 主談判——黃玉佳

揚(yáng)長(zhǎng)避短等進(jìn)行談判，談判的核心人物，話(huà)不多但需精辟，點(diǎn)名要害，使自己的團(tuán)隊(duì)在談判中掌握優(yōu)勢(shì)地位，為公司爭(zhēng)取更多利益。技術(shù)總監(jiān)——林意武

了解我方所掌握的各種技術(shù)，主要負(fù)責(zé)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程。要求技術(shù)全面，管理能力強(qiáng)，且能對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷

法律顧問(wèn)——蔣經(jīng)國(guó)

協(xié)助企業(yè)完善對(duì)內(nèi)的勞動(dòng)合同和規(guī)章制度,為對(duì)外的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供法律支持,最大程度預(yù)防和避免法律糾紛的發(fā)生 銷(xiāo)售部經(jīng)理——魯月芳

根據(jù)了解客戶(hù)的回訪(fǎng)，了解我方公司機(jī)器人的銷(xiāo)售情況的滿(mǎn)意度，向?qū)Ψ浇榻B我方的銷(xiāo)售情況并且準(zhǔn)確預(yù)測(cè)在對(duì)方提出條件的情況下我方的市場(chǎng)前景。財(cái)務(wù)部經(jīng)理——高潔

在牽涉項(xiàng)目未來(lái)效益的測(cè)算（包括投資概算、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)等方面），財(cái)務(wù)、稅務(wù)制度等方面以及利益的分配等都是財(cái)務(wù)代表應(yīng)該做的。

（二）談判中的禮儀

商務(wù)談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，商務(wù)談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好商務(wù)談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的商務(wù)談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。

（三）資料收集

談判不是在真空中進(jìn)行的，它受到不同因素的影響。不同的國(guó)家有不同的社會(huì)習(xí)慣，了解對(duì)方代表團(tuán)的性格，社會(huì)習(xí)俗，處事方式有利于談判的進(jìn)行，避免不必要的麻煩和尷尬。

談判方案

一、案例四

（一）雙方談判基本目標(biāo)

1、我方談判目標(biāo)

爭(zhēng)取將100t白菜以2.2元|市斤簽下。最高目標(biāo)：在將100t訂單拿下的同時(shí)，再賣(mài)給他們上五莊胡蘿卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎餅。目的是打出上五莊商貿(mào)有限公司的品牌，以提高沂蒙企業(yè)在韓商以及韓國(guó)民眾心目中的良好口碑。

2、對(duì)方談判目標(biāo)

白菜市場(chǎng)價(jià)格在2.3元|市斤（每t在4600元人民幣)，可接受價(jià)格2.0-2.3元人民幣|市斤之間（每t在4000-4600元人民幣之間）。爭(zhēng)取將100t白菜以2元|市斤價(jià)格收購(gòu)。

（二）談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)勢(shì)（上五莊）

沂蒙山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無(wú)污染，質(zhì)量有保證。價(jià)格低于其他競(jìng)爭(zhēng)者。

2、我方劣勢(shì)

地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便。與韓國(guó)商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。時(shí)間要求較緊。

3、對(duì)方

韓國(guó)內(nèi)泡菜危機(jī)嚴(yán)重，亟需白菜。然而他們可以有四家出口商進(jìn)行選擇。此外，有銘內(nèi)部出現(xiàn)臨時(shí)的資金短缺，想急于簽下訂單，在韓國(guó)大賺一筆。

4、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

其他各競(jìng)爭(zhēng)者由于地理優(yōu)勢(shì)，可以縮短運(yùn)費(fèi)和時(shí)間，因而能夠及時(shí)交貨。除上五莊商貿(mào)有限公司外，其他三家廠(chǎng)商給出的最優(yōu)惠條件是14-15天運(yùn)抵煙臺(tái)

港，價(jià)格在2.2元|市斤。白菜在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格，2.3-2.5元|市斤。

（三）雙方爭(zhēng)論焦點(diǎn)

a)大方面

1、蔬菜價(jià)格

2、蔬菜運(yùn)抵時(shí)間能否在有銘的規(guī)定時(shí)間內(nèi) b)小方面

1、上五莊能否賣(mài)出上五莊胡蘿卜和沂蒙六姐妹煎餅。

2、上五莊的企業(yè)實(shí)力問(wèn)題

3、其他細(xì)節(jié)問(wèn)題等

（四）報(bào)價(jià)

第一步：我方提出報(bào)價(jià)2.6元|市斤，包含保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)。

第二步：我方提出報(bào)價(jià)2.3元|市斤，包含保險(xiǎn)費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)的一半。第三步：我方提出報(bào)價(jià)2.2元|市斤，包含保險(xiǎn)費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)的一半。

第四步：我方提出報(bào)價(jià)2.1元|市斤，包含保險(xiǎn)費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)的一半。同時(shí)售出上五莊胡蘿卜泡菜和沂蒙六姐妹煎餅。

（五）談判戰(zhàn)略

1、感情交流式開(kāi)局策略；通過(guò)談及雙方合作后情況新是感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，除按照互利共贏(yíng)的模式。

2、把我讓步原則；明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到與會(huì)補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，是當(dāng)時(shí)可以退讓

3、突出優(yōu)勢(shì)；一資料作支撐，以理服人，強(qiáng)帶哦與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的商家談判

4、把握底線(xiàn)；適時(shí)運(yùn)用這種調(diào)和策略。嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

5、埋下契機(jī)；形成一體化談判，一起建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

二、案例五

（一）雙方談判基本目標(biāo)

1、我方談判目標(biāo)

目前共擁有八個(gè)模型，只想提供給對(duì)方其中的四個(gè)。為了達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，希望每一個(gè)模型的數(shù)量能達(dá)到300臺(tái)。認(rèn)為按總銷(xiāo)售額的5%計(jì)算的專(zhuān)利費(fèi)比較合理公正，如果很有必要的話(huà)，可以接受3%的專(zhuān)利費(fèi)以獲得人造視覺(jué)技術(shù)。

2、對(duì)方談判目標(biāo)

參與此項(xiàng)目的不同模型品種的數(shù)量希望是8臺(tái)；但的底線(xiàn)是6臺(tái)。希望的數(shù)目是每個(gè)模型150臺(tái)，即每年1 200臺(tái)。愿意按總額支付3%的專(zhuān)利費(fèi)用。

（二）雙方心理分析

1、對(duì)方的談判者都擁有如下的風(fēng)格（即行為表現(xiàn)）：個(gè)人主義強(qiáng)烈，不拘小節(jié)，直率，沒(méi)有耐心，感情豐富，金工性強(qiáng)。

2、我方的談判者都有如下的風(fēng)格(即表現(xiàn)行為)：強(qiáng)烈的集體主義觀(guān)念，注重禮節(jié)，迂回，耐心，表情冷淡而且被動(dòng)。

（三）雙方爭(zhēng)論焦點(diǎn)

1、提供給對(duì)方公司的不同模型的數(shù)量

2、每年由我方公司進(jìn)口的機(jī)器人的數(shù)量

3、技術(shù)共享事項(xiàng)

4、專(zhuān)利費(fèi)

（四）報(bào)價(jià) 第一步：我方提出提供給對(duì)方其中的四個(gè)模型，每一個(gè)模型的數(shù)量能達(dá)到300臺(tái)，按總銷(xiāo)售額的5%計(jì)算的專(zhuān)利費(fèi)。

第二步：我方提出提供給對(duì)方其中的四個(gè)模型，每一個(gè)模型的數(shù)量能達(dá)到250臺(tái)，按總銷(xiāo)售額的5%計(jì)算的專(zhuān)利費(fèi)。

第三步：我方提出提供給對(duì)方其中的六個(gè)模型，每一個(gè)模型的數(shù)量能達(dá)到250臺(tái)，接受3%的專(zhuān)利費(fèi)以獲得人造視覺(jué)技術(shù)。

第四步：我方提出提供給對(duì)方其中的六個(gè)模型，每一個(gè)模型的數(shù)量能達(dá)到200臺(tái)，接受3%的專(zhuān)利費(fèi)以獲得人造視覺(jué)技術(shù)。

（五）談判戰(zhàn)略

1、采取進(jìn)攻時(shí)開(kāi)具策略；營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家銷(xiāo)售商，開(kāi)出高價(jià)格，一直找心理優(yōu)勢(shì)，是我方處于主動(dòng)地位。

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略；有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3、打破僵局；合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在課運(yùn)用把我肯定對(duì)方形式，否定方式之的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

4、把握底線(xiàn)；適時(shí)運(yùn)用這種調(diào)和策略。嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

5、埋下契機(jī)；形成一體化談判，一起建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

談判記錄

一、案例4：首先，由我方蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司自我介紹，著重介紹我方的白菜質(zhì)量好，并強(qiáng)調(diào)我方生產(chǎn)的白菜符合國(guó)家無(wú)公害蔬菜基地和出口蔬菜各項(xiàng)生產(chǎn)指標(biāo)的要求。之后我方又詳細(xì)說(shuō)明了公司的實(shí)力，比如“年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來(lái)獲得”蒙陰十強(qiáng)企業(yè)”蒙陰最佳慈善企業(yè)”“沂蒙山區(qū)百姓信得過(guò)企業(yè)”“山東五十強(qiáng)企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，臨沂市人民政府，蒙陰縣人民政府的大力支持與關(guān)懷?！苯又煽头巾n國(guó)有銘商貿(mào)有限公司自我介紹，客方強(qiáng)調(diào)自身實(shí)力強(qiáng)大比如“目前已與日本、俄羅斯、美國(guó)等國(guó)家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系。他們是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國(guó)進(jìn)出口加工企業(yè)”

我方開(kāi)始報(bào)價(jià)，2.6元每斤，客方表示此價(jià)格過(guò)高，給出1.6元每斤的報(bào)價(jià)，并提出我方劣勢(shì)，“地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便?！蔽曳奖硎究梢越祪r(jià)到2.4元每斤，并表示交通不便不是問(wèn)題?？头嚼^續(xù)提出我方劣勢(shì)“與韓國(guó)商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高?！辈⒈硎窘邮?.9元的價(jià)格。我方不同意客方的看法，表示可以降價(jià)至2.2元，但要客方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)?？头綇?qiáng)調(diào)希望與我方長(zhǎng)期合作，并將價(jià)格讓步至2元。雙方在此時(shí)僵持不下，直到最后，客方主動(dòng)提出承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)，但希望雙方把價(jià)格定在2.1元每斤，我方表示同意，雙方意見(jiàn)達(dá)成一致。

二、案例5：首先，我方B公司進(jìn)行自我介紹，并請(qǐng)A公司進(jìn)行介紹。A公司接著向我方B公司詢(xún)問(wèn)有多少機(jī)器人模型。我方希望是8臺(tái)；而A公司的底線(xiàn)是6臺(tái)。我方對(duì)很多不同模型感興趣，這和A1pha的“自動(dòng)化超級(jí)市場(chǎng)”戰(zhàn)略相符。較多的模型意味著需要不同的機(jī)器人制造商才完成一個(gè)工廠(chǎng)的自動(dòng)化。這在為客戶(hù)集成一個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候?qū)⒃黾舆\(yùn)輸和服務(wù)成本，以及由不同制造商提供的設(shè)

備維修費(fèi)用。

我方又提出可以提供4個(gè)模型，加上每個(gè)模型300臺(tái)。客方希望的數(shù)目是每個(gè)模型150臺(tái)，即每年1 200臺(tái)。我方提出要是可以技術(shù)共享，可以考慮作出讓步。我方知道客方正在研究機(jī)器人造視覺(jué)。我方公司已經(jīng)在原則上同意在協(xié)議的后期幫助客方發(fā)展組裝我方公司機(jī)器人的能力?？头较Ｍ图夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的期限得到一個(gè)明確的答復(fù)。

最后討論專(zhuān)利費(fèi)問(wèn)題：對(duì)于我方公司的機(jī)器人銷(xiāo)售，客方愿意按總額支付3%的專(zhuān)利費(fèi)用。

如果必要的話(huà)，即我方答應(yīng)以上1，2，3條款，客方可以將專(zhuān)利費(fèi)用提高到7%。

盡管有很多其他機(jī)器人制造商，但我方是唯一擁有完整產(chǎn)品線(xiàn)的公司。我方認(rèn)為如果客方無(wú)法和我方公司達(dá)成任何一項(xiàng)條款，客方將不得不和另外兩家制造商進(jìn)行談判以獲取完整的產(chǎn)品線(xiàn)。

這將延緩客方公司成為工廠(chǎng)自動(dòng)化的首要供應(yīng)商的戰(zhàn)略目標(biāo)。最終雙方達(dá)成共識(shí)。談判成功。

附頁(yè){合同}：

案例4合同

合同號(hào)：KYM-2013-I-007 日 期：2013年6月25日 買(mǎi)方：韓國(guó)有銘商貿(mào)有限公司 賣(mài)方：蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司

電傳： 按本合同條款，買(mǎi)方同意購(gòu)入，賣(mài)方同意出售下述產(chǎn)品，謹(jǐn)此簽約。

1．品名、規(guī)格：白菜單位：噸 數(shù)量：100 單價(jià)：4.2元/千克總金額：42萬(wàn) 另購(gòu)買(mǎi)的上五莊胡蘿卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎餅價(jià)格及數(shù)量再定。

2．原產(chǎn)國(guó)別和生產(chǎn)廠(chǎng)： 中國(guó)_蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司

3．裝運(yùn)標(biāo)記：賣(mài)方應(yīng)在每個(gè)貨箱上用不褪色油漆標(biāo)明箱號(hào)、毛重、凈重、長(zhǎng)、寬、高并書(shū)以“防潮”、“小心輕放”、“此面向上”等字樣和裝運(yùn)：

4．裝運(yùn)日期： 2013年6月27日 5．裝運(yùn)港口：煙臺(tái)港 6．卸貨港口：釜山港

第一條：包裝：包裝須宜于長(zhǎng)途海運(yùn)及適應(yīng)氣候的變化。并具備良好的防潮抗震能力。由于包裝不良或防護(hù)措施不善而引起的貨物損傷，賣(mài)方應(yīng)賠償由此而造成的全部損失費(fèi)用。第二條：保 險(xiǎn)：貨物裝運(yùn)后由賣(mài)方投保。

第三條：支付條件： 直接付款： 買(mǎi)方收到賣(mài)方裝運(yùn)單據(jù)（見(jiàn)本合同第4條）后７天內(nèi)，以電匯或航郵向賣(mài)方支付貨款。

第四條：?jiǎn)螕?jù)：

(1)海運(yùn)： 全套潔凈海運(yùn)提單，標(biāo)明“運(yùn)費(fèi)付訖．”“運(yùn)費(fèi)預(yù)付”，作成空白背書(shū)并加注目的港泛洋公司。

(2)發(fā)票一式五份，標(biāo)明合同號(hào)和貨運(yùn)碼頭，發(fā)票根據(jù)有關(guān)合同詳細(xì)填寫(xiě)。

(3)由廠(chǎng)商出具的裝箱清單一式兩份。(4)由廠(chǎng)商出具的質(zhì)量和數(shù)量保證書(shū)。

(5)貨物裝運(yùn)后立即用信件通知買(mǎi)方。此外，貨發(fā)10天內(nèi)，買(mǎi)方將上述單據(jù)（第3項(xiàng)除外）航郵寄兩份，一份直接寄買(mǎi)方，另一份直接寄目的港泛洋公司。

第五條：裝運(yùn)：（１）Ｆ．Ｏ．Ｂ．條款：

Ａ．賣(mài)方于合同規(guī)定的裝運(yùn)日期前10天，用、信件將合同號(hào)、品名、數(shù)量、價(jià)值、箱號(hào)、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝運(yùn)港日期通知買(mǎi)方，以便買(mǎi)方租船訂艙。

Ｂ．賣(mài)方船運(yùn)代理煙臺(tái)西港船務(wù)有限公司，負(fù)責(zé)辦理租船訂艙事宜。Ｃ．煙臺(tái)西港船務(wù)有限公司，預(yù)計(jì)船達(dá)裝運(yùn)港10天之前，即將船名、預(yù)計(jì)裝貨日期、合同號(hào)等通知賣(mài)方以便賣(mài)方安排裝運(yùn)。要求賣(mài)方與船方代理保持密切聯(lián)系。當(dāng)需要更換運(yùn)載船舶及船舶提前、推遲抵達(dá)時(shí)，買(mǎi)方或其船方代理應(yīng)及時(shí)通知賣(mài)方。若船在買(mǎi)方通知日后10天內(nèi)尚未抵達(dá)，則第10天后倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用由買(mǎi)方承擔(dān)。Ｄ．若載運(yùn)船舶如期抵達(dá)裝運(yùn)港，賣(mài)方因備貨未妥而影響裝船，則空艙費(fèi)和滯期費(fèi)均由賣(mài)方承擔(dān)。

Ｅ．貨物超過(guò)船舷并未從吊鉤卸下，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由賣(mài)方承擔(dān)； 貨物超過(guò)船舷并從吊鉤卸下，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)屬買(mǎi)方。

第六條：裝運(yùn)通知： 貨物業(yè)經(jīng)全部裝船，賣(mài)方應(yīng)將合同號(hào)、品名、數(shù)量、發(fā)票金額、毛重、船名和啟船日期等立即以信件通知買(mǎi)

方。若因賣(mài)方通知不及時(shí)致使買(mǎi)方不能及時(shí)投保，買(mǎi)方則承擔(dān)全部損失。

第七條：質(zhì)量保證： 賣(mài)方保證：所供貨物，質(zhì)量符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)，商標(biāo)為新的和未經(jīng)使用的，其質(zhì)量和規(guī)格符合本合同所作的說(shuō)明。自貨到目的港起10天為質(zhì)量保證期。

第八條：索賠： 自貨到目的港起10天內(nèi)，經(jīng)發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量與合同規(guī)定不符者，除那些應(yīng)由保險(xiǎn)公司或船方承擔(dān)的部分外，買(mǎi)方可憑山東商檢局出具的商檢證書(shū)，有權(quán)要求更換或索賠。賣(mài)方擔(dān)保貨到目的港起1個(gè)月內(nèi)，加工過(guò)程中由于白菜質(zhì)量低劣而出現(xiàn)的損失，買(mǎi)方立即以書(shū)面形式通知賣(mài)方并出具山東商檢局開(kāi)列的檢驗(yàn)證書(shū)，提出索賠。商檢證書(shū)乃索賠之依據(jù)。按買(mǎi)方索賠要求，賣(mài)方有責(zé)任立即排除貨物之缺陷、全部或部分更換貨物或根據(jù)缺陷情況將貨物降價(jià)處理。

第九條：不可抗力： 在貨物制造和裝運(yùn)過(guò)程中，由于發(fā)生不可抗力事故致使延期交貨或不能交貨，賣(mài)方概不負(fù)責(zé)。賣(mài)方于不可抗力事件發(fā)生后，即刻通知買(mǎi)方并在１４天內(nèi)，以航空郵件將事故發(fā)生所在地當(dāng)局簽發(fā)的證書(shū)寄交買(mǎi)方以作證據(jù)。即使在此情況下，賣(mài)方仍有責(zé)任采取必要措施促使盡快交貨。不可抗力事故發(fā)生后超過(guò)１０個(gè)星期而合同尚未履行完畢，買(mǎi)方有權(quán)撤銷(xiāo)合同。

第十條：合同延期和罰款： 除本合同１５條所述不可抗力原因，賣(mài)方若不能按合同規(guī)定如期交貨，按照賣(mài)方確認(rèn)的罰金支付，買(mǎi)方可同意延期交貨，付款銀行相應(yīng)減少議定的支付金額，但罰款不得超過(guò)遲交貨物總額的５％。賣(mài)方若逾期１０個(gè)星期仍不能交貨，買(mǎi)方有權(quán)撤銷(xiāo)合同。盡管合同已撤銷(xiāo)，但賣(mài)方仍應(yīng)如期支付上述罰金。

第十一條：仲裁： 凡涉及本合同因執(zhí)行本合同而發(fā)生的一切爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決，則可提交韓國(guó)釜山仲裁委員會(huì)根據(jù)該會(huì)暫定仲裁法則和程序進(jìn)行仲裁。仲裁將在韓國(guó)進(jìn)行，仲裁裁決是終局，對(duì)雙方都有約束力。仲裁費(fèi)用由敗訴方承擔(dān)。仲載也可在雙方均能接受的第三國(guó)進(jìn)行。

第十二條：附加條款： 本合同原本兩份，一式五份。經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，交甲方所在地商標(biāo)管理機(jī)關(guān)備案一份，僅此聲明。

買(mǎi)方：韓國(guó)有銘商貿(mào)有限公司 賣(mài)方：蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司 公司地址： 公司地址： 法定代表人：陳鏡宇 法定代表人：蔣經(jīng)國(guó) 電 話(huà)： 電 話(huà)：

郵 編： 郵 編：

日期：2016年6月25日 日期：2013年6月25日

案例5合同

Beta 公司與Alpha 公司合作協(xié)議

Beta 公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)

Alpha 公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)

依據(jù)有關(guān)法律規(guī)定，經(jīng)雙方在平等互利、誠(chéng)實(shí)信用、友好協(xié)商的前提下，就乙方制造之機(jī)器人造視覺(jué)技術(shù)和甲方生產(chǎn)技術(shù)和通用的組合機(jī)器人組裝技術(shù)所涉及的依法獲得商標(biāo)專(zhuān)利、宣傳品、證照等全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)達(dá)成如下協(xié)議：

第一條 ：甲方同意乙方在其區(qū)域內(nèi)代理銷(xiāo)售甲方6種模型機(jī)器人產(chǎn)品（并達(dá)到每種200臺(tái)的規(guī)模數(shù)量）時(shí)，以甲方公司或經(jīng)營(yíng)(銷(xiāo))部的名義在雙方約定的區(qū)域內(nèi)登記注冊(cè)上述名稱(chēng)，并經(jīng)營(yíng)甲方產(chǎn)品。并允許乙方使用甲方生產(chǎn)技術(shù)和通用的組合機(jī)器人組裝技術(shù)。

第二條 ：乙方確認(rèn)甲方擁有生產(chǎn)技術(shù)和通用的組合機(jī)器人組裝技術(shù)以及相關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)均屬甲方所有，乙方僅在授權(quán)時(shí)間及范圍內(nèi)使用。并付以7%的專(zhuān)利費(fèi)。

第三條 ：雙方一致同意，乙方在甲方授權(quán)期內(nèi)充分維護(hù)甲方的形象、信譽(yù)，并作好產(chǎn)品技術(shù)保密工作，不能將產(chǎn)品技術(shù)披露給第三方，不能有任何損害甲方利益的情況發(fā)生。

第四條 ：乙方同意授予甲方使用機(jī)器人造視覺(jué)技術(shù)，用于商業(yè)生產(chǎn)用途。

第五條 ：本授予權(quán)協(xié)議自雙方簽訂正式代理合同(另行簽訂)及期限為起始至終止。雙方同意無(wú)論因何種原因不再繼續(xù)合作時(shí)，本授權(quán)隨即終止。

第六條 ：乙方有下情況發(fā)生時(shí)，甲方有權(quán)隨時(shí)可收回授權(quán)： ? 乙方未能專(zhuān)業(yè)為甲方代理產(chǎn)品時(shí);? 將甲方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)擅自轉(zhuǎn)讓給他人使用時(shí);? 為甲方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售產(chǎn)品或銷(xiāo)售任何仿制產(chǎn)品時(shí);? 有事實(shí)證明其他對(duì)甲方的利益有損害的行為產(chǎn)生時(shí);? 代理合同期滿(mǎn)不再續(xù)簽或各種原因合作關(guān)系終止時(shí)。

第七條 ：甲方如果出現(xiàn)第六條等行為，乙方亦有權(quán)利收回機(jī)器人視覺(jué)技術(shù)

第八條 ：本協(xié)議的變更、續(xù)簽及其它未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議具有同等的效力。

第九條 ：本協(xié)議經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章生效。有效期4年。

第十條 ：本協(xié)議由甲方向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾砩虡?biāo)機(jī)關(guān)備案。

第十一條 ：本協(xié)議在履行過(guò)程中，如發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，經(jīng)雙方友好協(xié)商，協(xié)商不成，任何一方均可向甲方所在地的人民法院提起訴訟。

第十二條 ：本合同一式五份，雙方各執(zhí)一份，交甲方所在地商標(biāo)管理機(jī)關(guān)備案一份。

甲 方：Beta 公司 乙 方：Alpha公司 公司地址： 公司地址： 法定代表人：黃玉佳 法定代表人：陳鏡宇 電 話(huà)： 電 話(huà)： 郵 編： 郵 編：

2013年6月26日 2013年6月26日

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)

本學(xué)期短學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)短學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門(mén)課程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀(guān)真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿(mǎn)足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏(yíng)對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要

提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”三個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買(mǎi)方要求。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。在討價(jià)還價(jià)方面，雙方可以運(yùn)用一定的謀略，比如孫子兵法商業(yè)版三十六計(jì)等。還有相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)是，雙方需在交易方面考慮全面，比如運(yùn)輸、廣告、市場(chǎng)等方

面。價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

通過(guò)短學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！

分工：1.準(zhǔn)備工作各事項(xiàng)----魯月芳

2.談判方案-------------高潔

3.談判記錄-------------黃玉佳

4.最后的成交合同----林意武

5.學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)及指導(dǎo)匯總排版工作---蔣經(jīng)國(guó)

組長(zhǎng)：蔣經(jīng)國(guó) 組員：魯月芳、黃玉佳、林意武、高潔

第二篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

上海開(kāi)開(kāi)實(shí)業(yè)股份有限公司

一．企業(yè)簡(jiǎn)介

上海開(kāi)開(kāi)實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”）系經(jīng)上海市人民政[1]府財(cái)貿(mào)辦公室和上海市經(jīng)濟(jì)體制改革辦公室于1992年12月28日批準(zhǔn)，由上海開(kāi)開(kāi)公司改制為定向募集的股份有 限公司。1996年12月19日，經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，公司向境外投資者發(fā)行8,000萬(wàn)股境內(nèi)上市外資股（“B股”），每股面值人民幣1元，公開(kāi)發(fā)行的B股已于1997年1月在上海證券交易所上市。2000年12月21日，經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)核準(zhǔn)向社會(huì)募集增發(fā)A股4,500萬(wàn)股，每股面值人民幣1元，公開(kāi)發(fā)行的A股已于2001年2月28日在上海證券交易所掛牌上市，截至2006年6月30日，公司股本總額為人民幣24,300萬(wàn)元。公司所屬行業(yè)為工業(yè)類(lèi)，產(chǎn)業(yè)由服裝業(yè)及醫(yī)藥業(yè)構(gòu)成，主要從事襯衫、羊毛衫和西服的生產(chǎn)、批發(fā)和銷(xiāo)售，以及中、西成藥的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。詳細(xì)介紹

上海開(kāi)開(kāi)實(shí)業(yè)股份有限公司是國(guó)內(nèi)首家既有A股又有B股，以服裝業(yè)為主的上市公司。自改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)過(guò)10多年不懈的市場(chǎng)開(kāi)拓，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，品牌拓展，資本運(yùn)作，資產(chǎn)重組，公司從一家僅有20萬(wàn)資金，自產(chǎn)自銷(xiāo)襯衫、羊毛衫的“前店后工場(chǎng)”式的小型百貨商店，發(fā)展成現(xiàn)在有19.37億資產(chǎn)的大型企業(yè)。公司現(xiàn)有25家全資、控股、合營(yíng)企業(yè)，有6家襯衫生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)基地面積達(dá)4.2萬(wàn)平方米，形成了年產(chǎn)450萬(wàn)件襯衫的大規(guī)模生產(chǎn)能力，并在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了42家銷(xiāo)售分公司，26家總經(jīng)銷(xiāo)處，120多家開(kāi)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店（廳）和1500多個(gè)遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，形成了成熟穩(wěn)定的全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。2001年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為11.15億元，利潤(rùn)總額6709萬(wàn)元。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心統(tǒng)計(jì)，2001年“開(kāi)開(kāi)”牌襯衫在全國(guó)男襯衫銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的占有率均居全國(guó)同行業(yè)第二位，并連續(xù)6年位居前位。另?yè)?jù)上海市商業(yè)委員會(huì)商業(yè)信息中心，對(duì)上海30家超億元商場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，2001年開(kāi)開(kāi)牌襯衫在上海市122只襯衫品牌中的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額中均居第一位。

公司是“中國(guó)服裝業(yè)十強(qiáng)企業(yè)”，榮獲“中國(guó)服裝業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)”稱(chēng)號(hào)，也是我國(guó)服裝行業(yè)唯一同時(shí)榮獲“中國(guó)十大名牌服裝”和“中國(guó)十大名牌襯衫”稱(chēng)號(hào)的企業(yè)。1997年率先在業(yè)內(nèi)通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系論證。開(kāi)開(kāi)牌產(chǎn)品連續(xù)7年被推薦為“上海名牌”產(chǎn)品，是上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)企業(yè)之一。2001年9月，開(kāi)開(kāi)牌襯衫榮獲全國(guó)首批由中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)頒發(fā)的“中國(guó)名牌”產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。2002年2月，開(kāi)開(kāi)牌商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。

二．產(chǎn)品介紹

公司以襯衫為主導(dǎo)產(chǎn)品，已形成羊毛衫、西服、西褲、大衣、茄克、羊毛內(nèi)衣、針織內(nèi)衣、T恤、領(lǐng)帶等多品種系列產(chǎn)品，并將高科技成果融入到開(kāi)開(kāi)牌服裝之中，開(kāi)發(fā)了一系列有高科技含量的新產(chǎn)品。

“開(kāi)開(kāi)牌”襯衫，注重人們穿著的氣質(zhì)風(fēng)度、時(shí)尚高雅、舒適便捷、健康保健之追求，面料上選擇質(zhì)地輕薄、手感柔軟、豐滿(mǎn)滑糯、抗皺免燙、吸濕透氣、色澤優(yōu)雅高貴、垂懸性好的國(guó)內(nèi)外中高檔面料，款式中在領(lǐng)、袖、鈕上融入歐美風(fēng)格，符合時(shí)代氣息，體現(xiàn)現(xiàn)代快節(jié)奏生活中男士的瀟灑高雅或休閑浪漫的氣質(zhì)，營(yíng)造出男士嶄新的個(gè)性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色澤的全棉系列、滌棉系列、純棉免燙系列、純毛精紡系列、CVC滌棉系列、秀泊萊斯系列、木代爾天然纖維系列、天絲纖維系列、SSP高級(jí)全棉免燙系列，并開(kāi)始探索開(kāi)發(fā)索澳爾大豆蛋白纖維精紡毛系列以及防蛀發(fā)防縮、抗菌、防輻射、防電磁波、抗靜電等功能性系列產(chǎn)品，以滿(mǎn)足各層次人士的穿著需求。

“開(kāi)開(kāi)牌”羊毛衫，是全國(guó)首批獲得國(guó)際羊毛局頒發(fā)的純羊毛標(biāo)志定點(diǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，采用純新羊毛加工而成，“純”象征著100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可機(jī)洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、絲光精紡毛系列、羊絨系列、精紡提花系列，粗紡毛系列，羊仔毛系列、可機(jī)洗厚薄型羊毛內(nèi)衣褲系列、時(shí)裝化內(nèi)外穿精紡粗紡系列，以及羊毛加萊卡羊毛衫和內(nèi)衣衫褲、各種混紡系列?？钍缴弦褟拇蟊娀Ｅ拖驎r(shí)裝化、個(gè)性化、休閑化方向發(fā)展?！伴_(kāi)開(kāi)牌”針棉織品也形成了羊毛微元保健內(nèi)衣系列，40支的細(xì)針彈力、棉毛、提花、柔暖棉內(nèi)衣衫褲系列，以及新開(kāi)發(fā)的彩色棉、棉加萊卡緊身系列、棉微元系列、天絲和亞麻T(mén)恤。

“開(kāi)開(kāi)牌”高級(jí)西服是選用國(guó)內(nèi)外高級(jí)面料及輔料，運(yùn)用當(dāng)今國(guó)際上西服最新設(shè)計(jì)理念和制造工藝，并按照當(dāng)代東方人種的體型參數(shù)精心制作而成。產(chǎn)品追求古典浪漫、高雅含蓄的風(fēng)格，順應(yīng)當(dāng)今國(guó)際潮流，在“輕、薄、軟、挺、活”上尤見(jiàn)功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世紀(jì)的男人優(yōu)雅”系列是正直意義上的“新一代”西服，是嚴(yán)格按照世界頂級(jí)西服的代表作——意大利式西服的工藝精制而成。細(xì)心品味一下，其肩、領(lǐng)、鈕、袖、廓形之細(xì)微之處，時(shí)尚而不失典雅，瀟灑而不失高貴。目前產(chǎn)品已延伸到西褲、茄克、大衣、風(fēng)衣、休閑便裝和領(lǐng)帶等系列。

開(kāi)開(kāi)牌服裝以其優(yōu)質(zhì)的面料、精湛的工藝、上乘的質(zhì)量、時(shí)尚的款式和完善的服務(wù)體系，贏(yíng)得了廣大消費(fèi)者的青睞，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以長(zhǎng)盛不衰。開(kāi)開(kāi)牌襯衫還遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、日本、澳大利亞、西班牙、俄羅斯以及香港等國(guó)家和地區(qū)。

1998年公司通過(guò)資產(chǎn)重組開(kāi)始介入傳統(tǒng)中醫(yī)藥產(chǎn)銷(xiāo)領(lǐng)域，并逐步向具有高成長(zhǎng)性的中西藥物、生物醫(yī)用材料行業(yè)發(fā)展。公司控股的上海雷允上藥業(yè)西區(qū)有限公司，是一家融匯中華醫(yī)藥傳統(tǒng)信譽(yù)和現(xiàn)代藥品經(jīng)營(yíng)理念的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)。擁有中華老字號(hào)“雷允上”、“九和堂”商號(hào)和上海藥品零售規(guī)模最大的雷允上藥城以及40多家中西藥房，還擁有一家上海第一家按GMP標(biāo)準(zhǔn)建造的中藥制藥廠(chǎng)，年銷(xiāo)售收入達(dá)2.45億元。公司還控股兩家制藥企業(yè)，生產(chǎn)西藥和生物醫(yī)藥材料。

公司已構(gòu)筑成服裝板塊和醫(yī)藥板塊并重的產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與高科技生物產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)發(fā)展。

三．商務(wù)談判過(guò)程：

一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1．摸底階段

摸底階段是雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對(duì)于能否滿(mǎn)足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。實(shí)際談判摸底階段：

我們一行五人進(jìn)到開(kāi)開(kāi)西服專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)后，先是看看了擺在售架上的各款西服，這時(shí)有一位中年女銷(xiāo)售員來(lái)到了我們身邊，問(wèn)我們有什么需要幫助的，我們?yōu)榱苏勁心軌蜻M(jìn)行下去，所以自稱(chēng)是即將畢業(yè)的大四學(xué)生，為了到時(shí)的應(yīng)聘面試做準(zhǔn)備，現(xiàn)在需要買(mǎi)正規(guī)的西服，女售貨員聽(tīng)后顯得很自信地給我們介紹起其中的一些款式，并向我們介紹說(shuō)有很多學(xué)生來(lái)這買(mǎi)西服，隨后問(wèn)我們有什么購(gòu)買(mǎi)要求和大概的購(gòu)買(mǎi)價(jià)位，當(dāng)我們說(shuō)出需要雙排扣的西服后，她告訴我們這家店里現(xiàn)在沒(méi)有這種款式，不過(guò)離這不遠(yuǎn)的另一家分店有我們所需要的款式，并告訴了我們那家店的大概位置，在離這不遠(yuǎn)的一個(gè)拐口位置隨即我們來(lái)到了女售貨員所指的另一家開(kāi)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，這里有兩位女銷(xiāo)售員，一進(jìn)店大家都發(fā)現(xiàn)這里的店面布局是店的兩邊是售衣架，擺滿(mǎn)各種款式西服，中間是很寬的過(guò)道，因?yàn)檫^(guò)路空間寬敞，給人一種比較舒服的購(gòu)物感覺(jué)。

**首先對(duì)其中一位女售貨員說(shuō)：我們是對(duì)面不遠(yuǎn)的另一家開(kāi)開(kāi)西服專(zhuān)賣(mài)店介紹過(guò)來(lái)的，告訴我們可以在這里買(mǎi)到我們需要的西服。

女售貨員一聽(tīng)是自己同事介紹過(guò)來(lái)的，就開(kāi)始問(wèn)我們需要什么款式的西服，我們告訴她是雙排扣的西服后，她告訴我們有現(xiàn)貨，問(wèn)了一下我們的穿衣尺寸后，隨即開(kāi)始與另一位銷(xiāo)售員在貨架上找衣服，這期間我們自己悄悄看了一下貨架上的幾件西服價(jià)格，大概在800至一千五六左右，價(jià)格差距幅度較大。隨后售貨員將兩套衣服拿出來(lái)后，告訴這是其中的兩個(gè)正規(guī)的款式，***和***開(kāi)始試衣服，女售貨員夸獎(jiǎng)衣服穿在我們身上很合適，我們?cè)谠嚧╇A段完成后就開(kāi)始問(wèn)價(jià)格，在與銷(xiāo)售員交談衣服的過(guò)程中一位銷(xiāo)售員說(shuō)價(jià)錢(qián)可以談，原價(jià)是900多的，如果我們真心想買(mǎi)，對(duì)于我們挑選的衣服，可以打五折，降到450元，這我們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，銷(xiāo)售員好像看出了我們的顧忌，進(jìn)一步解釋說(shuō)道這是因?yàn)楝F(xiàn)在是搞活動(dòng)期間，所以才會(huì)讓利這么多，平時(shí)都是原價(jià)銷(xiāo)售的，對(duì)于這樣的解釋我們抱著半信半疑的態(tài)度，告訴銷(xiāo)售員我們先再去逛逛再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)，看我們想離開(kāi)，銷(xiāo)售員如果我們買(mǎi)的多的話(huà)價(jià)格還可以講。2．報(bào)價(jià)階段

談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話(huà)題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅僅包括雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸蟆?/p>

銷(xiāo)售員看我們要走，說(shuō)450是最底的價(jià)位，但如果買(mǎi)的多的話(huà)價(jià)錢(qián)還可以繼續(xù)商量。這是氣氛有點(diǎn)尷尬，這時(shí)我們自己知道要冷靜應(yīng)對(duì)。要在心理明白商品的最低價(jià)格是多少，而不要盲目相信。所以我們告訴銷(xiāo)售員我們決定再試試剛才的衣服，她們看生意還有戲，就拿出了剛才兩件衣服并一邊討論想法，這期間，女生以要為男生照相玩為借口，給我們找了幾張?jiān)囈抡?，我們還時(shí)不時(shí)的說(shuō)笑的打鬧，氣氛變得緩和了一些。3．磋商階段

談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段。

過(guò)了會(huì)兒，試衣也差不多了，銷(xiāo)售員告訴我們這些衣服真的很適合我們，如果我們買(mǎi)兩件以上每件或以上每件可以再降10元，聽(tīng)完她們說(shuō)的優(yōu)惠方案，我們商量了一下，對(duì)她們說(shuō)如果每件降70我們可以考慮買(mǎi)三件，對(duì)方馬上表示這是不可能的，從來(lái)沒(méi)有這么賣(mài)過(guò)，我們因?yàn)槭孪炔恢澜裉鞎?huì)來(lái)開(kāi)開(kāi)進(jìn)行談判，所以對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格和品牌及質(zhì)量沒(méi)有了解，所以簡(jiǎn)單討論后向?qū)Ψ秸f(shuō)那就每套再降五十我們會(huì)考慮買(mǎi)三件，可是對(duì)方表示不能再讓步了，說(shuō)這是最低的價(jià)格了。

面對(duì)這樣的情況，我們告訴對(duì)方我們需要再考慮一下，對(duì)方說(shuō)可以，我們觀(guān)察了一下周?chē)钠渌鞣辏际潜容^知名的品牌，價(jià)格也較高，與這些價(jià)格相比，開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)售員的報(bào)價(jià)已經(jīng)是較低的了，不過(guò)開(kāi)開(kāi)的品牌明顯沒(méi)有周?chē)膸准抑?，所以還是有降價(jià)的可能性的，所以我們決定堅(jiān)持原先方案，使用最后的談判方法—堅(jiān)持再降50否則就停止這場(chǎng)談判，希望以此迫使對(duì)方進(jìn)行降價(jià)。成功的話(huà)當(dāng)然最好，如果不成功我們就應(yīng)該離開(kāi)這家店，要抓緊時(shí)間開(kāi)始下一家的談判了。

我們回到店內(nèi)后告訴了對(duì)方我們的最后要求，沒(méi)想到對(duì)方還是表示沒(méi)辦法，說(shuō)這是她們最低的，告訴我們可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道這個(gè)價(jià)格買(mǎi)這樣優(yōu)質(zhì)的西服是很劃算的，我們知道這次談判到這已經(jīng)停止了，所以在表示可惜后，就離開(kāi)了這家西服店，沒(méi)有達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向。4.談判結(jié)果：

所以談判的最終結(jié)果是開(kāi)開(kāi)雙排扣男士西服的最低價(jià)格是440元一件。

四．開(kāi)開(kāi)西服談判心得：

雖然此次談判最終沒(méi)有達(dá)成進(jìn)一步降價(jià)購(gòu)買(mǎi)的協(xié)議，但在這過(guò)程中我們還是綜合運(yùn)用了一些商務(wù)談判的策略以保證談判能夠較順利地進(jìn)行，如：

1.開(kāi)局階段的策略：創(chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)告知對(duì)方我們是大四學(xué)生，為面試準(zhǔn)備而需要選購(gòu)西服，使對(duì)方能夠感到交易的可能性，這樣保證談判能夠順利開(kāi)始和進(jìn)行。

2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)原則和合理的方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如是在對(duì)方還沒(méi)有提出問(wèn)題之前，便主動(dòng)加以說(shuō)明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題，而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。因此，有時(shí)過(guò)多地說(shuō)明和解釋?zhuān)瑫?huì)使對(duì)方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至?xí)刮覀兪蛛y堪，無(wú)法收?qǐng)觥Ｎ覀冊(cè)谏塘亢笫紫却_定再降70，沒(méi)有做出任何解釋?zhuān)瑘?bào)出最大降價(jià)幅度，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。

3.討價(jià)還價(jià)策略：根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。因?yàn)橛^(guān)察了當(dāng)時(shí)談判環(huán)境，開(kāi)開(kāi)西服在與周邊品牌西服相比，在品牌知名度上是略遜一籌的，所以應(yīng)該還存在著讓步空間。

4.讓步階段：通過(guò)靈活的價(jià)格讓步，打破談判的僵局，促使談判的繼續(xù)。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。在談判僵局時(shí)，我們選擇了通過(guò)冷靜考慮，放棄了再降70的想法，選擇了再降50的方案，希望可以找到突破口。5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。成功則可以獲得更低的價(jià)格，不成功則要停止這次談判，繼續(xù)下一個(gè)談判。

綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

評(píng)分：

實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

商 務(wù) 談 判 實(shí) 訓(xùn)

學(xué) 生 姓 名:

所 在 專(zhuān) 業(yè):

工商企業(yè)管理

所 在 班 級(jí):

學(xué)

號(hào):

2014年

6月

11日

目錄

前言.............................................1

一、實(shí)訓(xùn)目的.....................................1

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間.....................................1

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn).....................................2

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容.....................................2

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié).....................................2前言

商務(wù)談判在現(xiàn)代企業(yè)活動(dòng)中廣泛存在，而商務(wù)談判不僅是利益爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)，也不僅是針對(duì)外部的企業(yè)的組織行為，它還是企業(yè)內(nèi)部組織間、個(gè)人間、組織與個(gè)人間溝通的場(chǎng)所。而工商企業(yè)的各種商務(wù)談判更是無(wú)處不在，與國(guó)內(nèi)企業(yè)、國(guó)外企業(yè)貿(mào)易都離不開(kāi)談判，所以對(duì)于我們是學(xué)這個(gè)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，我們比任何人更需要了解和掌握商務(wù)談判。談判不是一件容易的事情，談判桌上的變幻莫測(cè)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人是無(wú)法應(yīng)付的。所以要擁有商務(wù)談判能力的話(huà)，就要擁有談判信息搜集、商務(wù)談判策劃、談判心理調(diào)控、商務(wù)談判報(bào)價(jià)、談判策略運(yùn)用、商務(wù)禮儀運(yùn)用、談判合同簽訂、商務(wù)談判溝通、團(tuán)隊(duì)組織管理等能力。

在這次學(xué)校組織的實(shí)訓(xùn)中，我們學(xué)到了不少的東西，例如，商務(wù)禮儀，很多時(shí)候，一場(chǎng)談判的成敗很有可能是由兩方的禮儀動(dòng)作決定的。而商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)可以讓我們清楚了解談判，也讓我們?cè)趯?shí)踐中更好地掌握談判的技巧。

一、實(shí)訓(xùn)目的

這次的課程最主要的目的是改變我們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)，要讓我們從觀(guān)念上進(jìn)去轉(zhuǎn)變，商務(wù)談判不是那種完全依靠商務(wù)人員主觀(guān)想法和個(gè)人性格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流、談判的，實(shí)訓(xùn)就是要我們的談判從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。讓我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)談判的時(shí)候結(jié)合課堂上所學(xué)的理論知識(shí)、談判技巧和策略進(jìn)行談判。

通過(guò)實(shí)訓(xùn)讓我們掌握在一些商務(wù)場(chǎng)合上要使用的商務(wù)禮儀，還有在談判桌上如何運(yùn)用談判技巧將處于下方的自己重新回到上方的場(chǎng)上。而商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)還有一個(gè)目的就是教會(huì)我們團(tuán)隊(duì)合作，在談判桌上，無(wú)論你一個(gè)人有多厲害都抵不過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，讓我們清楚地意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

15周—16周（5月26日—6月5日）

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

15周6B305、16周8D409

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

老師將我們一個(gè)班分成了8個(gè)小組，每個(gè)小組6個(gè)人，每個(gè)小組都是一個(gè)公司。

我們小組確定的人員有張、黎、萬(wàn)、李、周、葉，我們小組是代表佳居樂(lè)有限公司。總經(jīng)理是張、銷(xiāo)售經(jīng)理是黎、法律顧問(wèn)是萬(wàn)、商務(wù)經(jīng)理是李、財(cái)務(wù)主管是周、秘書(shū)是葉。

實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容有：①、商務(wù)禮儀：我們小組展示電話(huà)禮儀

②、第一場(chǎng)談判（與合富房地產(chǎn)）主談：黎、葉；談判主題是就佳居樂(lè)要承租合富房地產(chǎn)的一棟樓的租金、租約和傭金談判。

③、第二場(chǎng)談判（與東職院）主談：張、李；談判主題是就東職院300套教師宿舍的櫥柜的價(jià)格商談。

④、第三場(chǎng)談判（與富實(shí)康）主談：萬(wàn)、周；談判主題是就佳居樂(lè)員工因使用富實(shí)康的產(chǎn)品中毒入院后的賠償事宜。

⑤、與談判成功的三間公司進(jìn)行簽約。

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

為期兩周的商務(wù)實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我們經(jīng)過(guò)這次實(shí)訓(xùn)真的收獲不少。上課的第一天，我們分好了組，有了自己的團(tuán)隊(duì)和公司，然后老師讓我們下課后去準(zhǔn)備正裝，或許當(dāng)時(shí)我們還未意識(shí)到商務(wù)談判是什么樣子的，可是在老師叫我們準(zhǔn)備商務(wù)禮儀的展示時(shí)，我們?cè)诰W(wǎng)上找了很多資料，最后我們小組決定展示電話(huà)禮儀，因?yàn)樵谏钪形覀兘?jīng)常打電話(huà)，可是卻沒(méi)什么人注意過(guò)打電話(huà)的禮儀。經(jīng)過(guò)那一次的禮儀展示，我們好像漸漸進(jìn)入狀態(tài)，在每場(chǎng)談判前都會(huì)努力找好資料，想像對(duì)方會(huì)提出的問(wèn)題，而且每一場(chǎng)談判我們的小組成員都會(huì)輪著做主談，嘗試自己去主導(dǎo)一個(gè)格局。

我們小組是佳居樂(lè)有限責(zé)任公司，是專(zhuān)門(mén)從事櫥柜行業(yè)的公司。在第一場(chǎng)談

判中，我們的表現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，模擬對(duì)方會(huì)提出的問(wèn)題，這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)我們組員間的感情，漸漸過(guò)了磨合期。

凡事開(kāi)頭難，第一次的談判失敗，老師和在場(chǎng)觀(guān)看的同學(xué)也給過(guò)我們意見(jiàn)，有了經(jīng)驗(yàn)后，我們第二場(chǎng)談判就顯得從容了很多，雖然開(kāi)局后我們雙方還有點(diǎn)辯論的意思，可是到后面的談判，我們學(xué)會(huì)了清楚、直觀(guān)地表述我們的想法，懂得用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，在對(duì)方提出他們自己的想法時(shí)也知道傾聽(tīng)，然后解決。

在剛開(kāi)始只為談判成功而不斷地讓步促成合同，到后面懂得為自己爭(zhēng)取利益，往雙方共贏(yíng)的方向談判。我們從最開(kāi)始懵懵懂懂什么都不會(huì)，到最后學(xué)會(huì)用技巧絆倒對(duì)方，我覺(jué)得，我們的進(jìn)步是挺大的。在談判桌上，你不能無(wú)知，因?yàn)楫?dāng)你對(duì)自己公司和產(chǎn)品不了解或?qū)σ恍?zhuān)業(yè)知識(shí)幾乎一點(diǎn)都不懂的時(shí)候，你根本不能反駁別人，只能看著別人騎在你頭上，你還不敢喘氣。

這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)真的讓我們獲益匪淺，實(shí)訓(xùn)過(guò)后我們清楚地了解到談判細(xì)節(jié)決定談判的成敗。在談判桌上，什么時(shí)候該說(shuō)什么話(huà)，要運(yùn)用什么樣的技巧去說(shuō)，什么事情可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)讓步，甚至談判時(shí)的衣著，會(huì)場(chǎng)的布置，主方人員如何迎接客方人員等等都是一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。這些我們都在談判實(shí)訓(xùn)中深深地體會(huì)過(guò)，所以很清楚有時(shí)就是錯(cuò)了其中之一，整場(chǎng)談判就會(huì)失敗。

這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)不僅教會(huì)了我們談判的技巧、團(tuán)隊(duì)的重要性等，也教會(huì)了我們?nèi)绾巫鋈俗鍪隆?/p>

第四篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識(shí)原理進(jìn)行運(yùn)用才會(huì)使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì)真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)力異常殘酷這一大背景之下，作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。目的：經(jīng)過(guò)對(duì)商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我自認(rèn)為對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買(mǎi)賣(mài)雙方建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動(dòng)依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級(jí)學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級(jí)之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：

第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。

第二、搜集情報(bào)資料,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。

第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時(shí)間及空間,把握對(duì)方的談判目標(biāo).。第四、最終達(dá)成交易。

總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了, 在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過(guò)對(duì)角色的分工,我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來(lái)中，談判都無(wú)時(shí)不在發(fā)生,小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。.在談判時(shí),不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達(dá)自己的誠(chéng)意,但是價(jià)格需要商量, 而不是單方的一味壓價(jià).談判時(shí)一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié), 不能過(guò)于屈服。

談判時(shí)應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：

（1）清楚直觀(guān)地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.（3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。

（4）耐心.如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間,你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊?。?）.滿(mǎn)意。如果在談判中對(duì)方感到很滿(mǎn)意,你已經(jīng)成功了一半,滿(mǎn)意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

（6）讓對(duì)方先開(kāi)口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開(kāi)口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開(kāi)口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。

第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

專(zhuān)

業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

班

級(jí)

市銷(xiāo)本60801

姓

名

龔成博

指導(dǎo)教師

胡建勇

2010年10月 21 日 商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)目的

了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素。熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中報(bào)價(jià)原則、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)方式、報(bào)價(jià)技巧和策略。

二、實(shí)訓(xùn)原理

包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用、以及合同的訂立等相關(guān)內(nèi)容。

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

地址：管理系實(shí)驗(yàn)室 305

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景：

保健品項(xiàng)目合資（合作）

談判A方：金鱗品牌綠茶公司 談判B方：順豐建材公司 A方背景資料：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某品牌綠茶，品牌創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

B方背景資料：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在1500萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2、要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；

3、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)?/p>

4、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋?zhuān)?/p>

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

五、談判過(guò)程（商務(wù)談判計(jì)劃）

（一）談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

（二）談判團(tuán)隊(duì)人員組成和議程安排

1、人員安排

主 談：傅建良，組織人員進(jìn)行談判，計(jì)劃談判內(nèi)容和相關(guān)策略，主持談判進(jìn)程。副主談：龔成博，輔助談判，負(fù)責(zé)相關(guān)細(xì)節(jié)的實(shí)施，為主談提供詳細(xì)資料，解決談判中的問(wèn)題，做好前期準(zhǔn)備和后期完善工作。同時(shí)在談判過(guò)程中做好會(huì)議記錄工作，審核修改協(xié)議。

法律顧問(wèn)：周偉，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議問(wèn)題。

2、談判議程

1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）

4月20日上午9：00～12：00，第一階段；

4月21日上午9：00～12：00為第二階段； 2）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）

第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。

第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號(hào)會(huì)議室。

（三）雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益方向：

1、爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保

其能夠?qū)崿F(xiàn)；

2、爭(zhēng)取到最大股東利益；

3、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

對(duì)方利益方向：

1、爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于50萬(wàn)人民幣）；

2、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

1、我方優(yōu)勢(shì)

1）經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金； 2）有投資的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；

2、我方劣勢(shì)

1）對(duì)保健品市場(chǎng)行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況知之甚少； 2）投資前景未明。

1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)

1）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成； 2）已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3）初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

2、對(duì)方劣勢(shì)：

1）品牌的知名度還不夠；

2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)，模擴(kuò)大宣傳力度。

（四）談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤(rùn)以及股份；

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益； 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋

2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?4）要求占有70%的股份；

5）要求安排監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理； 6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線(xiàn)： 先期投資100萬(wàn)； 股份占有率為48%以上； 對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

（五）程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：開(kāi)局的時(shí)候創(chuàng)建一個(gè)有好和諧的氛圍，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開(kāi)座談會(huì)，彼此了解，為接下來(lái)的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛(ài)好等內(nèi)容。

方案二：進(jìn)攻式的開(kāi)局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過(guò)程中有控股權(quán)及較高的利潤(rùn)百分比，在心理上對(duì)友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地 爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)，退一步進(jìn)兩步，做到迂 回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于新出現(xiàn)的問(wèn)題向公司請(qǐng)示做出新方案。

4、最后談判階段：

把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

（六）準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

（七）制定緊急預(yù)案

由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠(chǎng)房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

六、談判結(jié)果分析

本次談判非常的順利與成功，金鱗品牌綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，在談判過(guò)程中針對(duì)多方面問(wèn)題還是存在某些異議，例如在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)等，不過(guò)最后雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。

本次談判又讓我們長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)，深刻了解到談判永遠(yuǎn)是一個(gè)雙方互利互惠的過(guò)程，關(guān)鍵在于怎么在談判過(guò)程中尋找雙方的共同之處，以此為突破口針對(duì)各種細(xì)節(jié)分析洽談，談判過(guò)程中心態(tài)非常的重要，在今后工作中我們?nèi)孕枰Ω倪M(jìn)。

七、合同

投資合作協(xié)議

甲方：金鱗品牌綠茶公司

乙方： 順豐建材公司

以上各方共同投資人(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“共同投資人”)經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)中華人民共和國(guó)法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方本著互惠互利的原則，就甲乙雙方合作投資 “品牌綠茶”

項(xiàng)目事宜達(dá)成如下協(xié)議，以共同遵守。第一條 共同投資人的投資額和投資方式

甲、乙雙方同意，以雙方注冊(cè)成立的 金鱗品牌綠茶 公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng) 金綠)為項(xiàng)目投資主體。

各方出資分別：甲方占出資總額的_79_%；乙方占出資總額的_21_%。第二條

利潤(rùn)分享和虧損分擔(dān)

共同投資人按其出資額占出資總額的比例分享共同投資的利潤(rùn)，分擔(dān)共同投資的虧損。

共同投資人各自以其出資額為限對(duì)共同投資承擔(dān)責(zé)任，共同投資人以其出資總額為限對(duì)股份有限公司承擔(dān)責(zé)任。

共同投資人的出資形成的股份及其孳生物為共同投資人的共有財(cái)產(chǎn)，由共同投資人按其出資比例共有。

共同投資于股份有限公司的股份轉(zhuǎn)讓后，各共同投資人有權(quán)按其出資比例取得財(cái)產(chǎn)。

第三條 事務(wù)執(zhí)行

1.共同投資人委托甲方代表全體共同投資人執(zhí)行共同投資的日常事務(wù)，包括但不限于：

(1)股份公司發(fā)起設(shè)立階段，行使及履行作為股份有限公司發(fā)起人的權(quán)利和義務(wù) ；(2)在股份公司成立后，行使其作為股份公司股東的權(quán)利、履行相應(yīng)義務(wù)；(3)收集共同投資所產(chǎn)生的孳息，并按照本協(xié)議有關(guān)規(guī)定處置；

2.其他投資人有權(quán)檢查日常事務(wù)的執(zhí)行情況，甲方有義務(wù)向其他投資人報(bào)告共同投資的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況；

3.甲方執(zhí)行共同投資事務(wù)所產(chǎn)生的收益歸全體共同投資人，所產(chǎn)生的虧損或者民事責(zé)任，由共同投資人承擔(dān)；

4.甲方在執(zhí)行事務(wù)時(shí)如因其過(guò)失或不遵守本協(xié)議而造成其他共同投資人損失時(shí)，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任；

5.共同投資人可以對(duì)甲方執(zhí)行共同投資事務(wù)提出異議。提出異議時(shí)，應(yīng)暫停該項(xiàng)事務(wù)的執(zhí)行。如果發(fā)生爭(zhēng)議，由全體共同投資人共同決定。

6.共同投資的下列事務(wù)必須經(jīng)全體共同投資人同意：(1)轉(zhuǎn)讓共同投資于股份有限公司的股份；(2)以上述股份對(duì)外出質(zhì)；(3)更換事務(wù)執(zhí)行人。第四條 投資的轉(zhuǎn)讓

1.共同投資人向共同投資人以外的人轉(zhuǎn)讓其在共同投資中的全部或部分出資額時(shí)，須經(jīng)全部共同投資人同意；

2.共同投資人之間轉(zhuǎn)讓在共同投資中的全部或部分投資額時(shí)，應(yīng)當(dāng)通知其他共同出資人；

3.共同投資人依法轉(zhuǎn)讓其出資額的，在同等條件下，其他共同投資人有優(yōu)先受讓的權(quán)利。

第五條 其他權(quán)利和義務(wù)

1.甲方及其他共同投資人不得私自轉(zhuǎn)讓或者處分共同投資的股份；

2.共同投資人在股份有限公司登記之日起三年內(nèi)，不得轉(zhuǎn)讓持有的股份及出資額； 3.股份有限公司成立后，任一共同投資人不得從共同投資中抽回出資額； 4.股份有限公司不能成立時(shí)，對(duì)設(shè)立行為所產(chǎn)生的債務(wù)和費(fèi)用按各共同投資人的出資比例分擔(dān)。第六條 違約責(zé)任

為保證本協(xié)議的實(shí)際履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投資人提供擔(dān)保。甲方承諾在其違約并造成其他共同投資人損失的情況下，以上述財(cái)產(chǎn)向其他共同投資人承擔(dān)違約責(zé)任。第七條 其他

1.本協(xié)議未盡事宜由共同投資人協(xié)商一致后，另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

2.本協(xié)議經(jīng)全體共同投資人簽字蓋章后即生效。本協(xié)議一式2份，共同投資人各執(zhí)一份，合同副本1份，送工商局經(jīng)濟(jì)合同仲裁單位備案。

甲方(簽字)：陶瑜卿

乙方(簽字)：傅建良 2011年10月5日

2011年10月5日 簽訂地點(diǎn)：荊九龍大飯店二樓三號(hào)會(huì)議室

八、實(shí)訓(xùn)小結(jié)

俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。

在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足。但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視。

九、評(píng)語(yǔ)和成績(jī)