第一篇：盧思華演講雙贏談判技巧

《雙贏談判技巧》

● 課程背景

采購(gòu)說(shuō)： “ 在所有的報(bào)價(jià)中，你們是價(jià)格最高的！” [ 潛臺(tái)詞：雖然性價(jià)比不錯(cuò)，但價(jià)格一定有水分 ]

銷售說(shuō)： “ 我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)”。[ 潛臺(tái)詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購(gòu)嚇唬，上次就吃過(guò)采購(gòu)的虧。我才沒(méi)有那么老實(shí)！]

采購(gòu)說(shuō)： “ 如果你們不能降價(jià)20%，我將選擇其他家 ” [ 潛臺(tái)詞：其實(shí)降10% 也能接受，先殺他一下再說(shuō) ]

銷售說(shuō)： “ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺(tái)詞：可以給你降 15%，但也不能說(shuō)降就降 ]

這樣的故事每天發(fā)生，你來(lái)我往，深藏不露，又暗藏殺機(jī)。

在這里：采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過(guò)程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。誰(shuí)是談判高手?

● 課程大綱

一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤

1．基本原則

2．什么是談判？

3．談判結(jié)果

4．談判金三角

5.談判常見(jiàn)錯(cuò)誤

6．最容易犯的致命錯(cuò)誤

6．案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法

第一步：準(zhǔn)備談判

&基本框架確定的基礎(chǔ)

&如何明確你的 BATNA？

&如果你沒(méi)有BATNA？

& 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）

a.如何改善我們的 BATNA？

b.如何確定對(duì)方的 BATNA？

c.如何削弱對(duì)方的 BATNA ？

&如何確定保留價(jià)格？

&如何確定頂線目標(biāo)？

& 如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？

&如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？

& 案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥(niǎo)”為什么？ & 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

& 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第二步：制訂戰(zhàn)略

&評(píng)估與改變談判性格

&如何改變談判性格？

&分析與選擇談判戰(zhàn)略

& 供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式

&談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估

& 通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值

& 策略選擇的情形

&評(píng)估彼此勢(shì)力

& 哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？

& 哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？

&規(guī)劃談判次序

&規(guī)劃讓步方式

& 規(guī)劃讓步原則

& 策劃談判最初的五分鐘

& 案例：八種讓步模式

&案例：你是梟嗎？

&案例：你怎么看？

&案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

& 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

& 模型：囚徒困境

第三步：開(kāi)局

& 開(kāi)場(chǎng)

a.誰(shuí)先開(kāi)頭？

b.最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？

c.你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？ &確定議程

第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底

& 報(bào)價(jià)/出價(jià)

a.誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？

b.先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件

c.后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：

d.做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)

e.示意圖

f.確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)

g.何時(shí)決定不報(bào)價(jià)

& 獲得信息

a.聆聽(tīng)的層次

b.有效的還是無(wú)效的聽(tīng)？

c.聽(tīng)表現(xiàn)：

d.如何聽(tīng)到真話？

e.如何有效的問(wèn)：

f.談判中提問(wèn)的五個(gè)作用

g.眼見(jiàn)為實(shí)嗎？

h.說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化

i.練習(xí)：FAB

&核實(shí)信息

a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病

b、讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法

& 案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧

5、第五步：討價(jià)還價(jià)

&相互讓步

&討論:為什么要讓步?

& 相互讓步要點(diǎn)

& 打破僵局

&為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）& 如何處理僵局？

& 第三方干預(yù)的形式

& 向協(xié)議邁進(jìn)

& 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：

&向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言

& 案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧

6、第六步：收尾

&制定協(xié)議要點(diǎn)

& 制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？

&制定協(xié)議，談判游戲

& 保證協(xié)議的落實(shí)

&對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)

&結(jié)束談判的8個(gè)技巧？

三、實(shí)戰(zhàn)演練

1．誰(shuí)是談判高手？

2．點(diǎn)評(píng)和分析

3．檢討和制定改善計(jì)劃

4．采購(gòu)該如何改善？

5．銷售該如何改善？

第二篇：雙贏談判技巧考試題

一、單選題：

1.一個(gè)成功的談判者，在談判上的勝利，在于（A）

A、達(dá)成自己的重要目標(biāo)B、雙方進(jìn)行意志力的較量C、探求利益D、堅(jiān)持自己的立場(chǎng)

2.談判過(guò)程中，作為一個(gè)有效率的傾聽(tīng)者，應(yīng)具備一些必備素質(zhì)，以下錯(cuò)誤的是：（D）

A、仔細(xì)傾聽(tīng)B、注視對(duì)方C、領(lǐng)會(huì)言外之意D、提出反面的建議

3.在使用（D）

A、讓步策略B、角色策略C、底線策略D、時(shí)間策略

4.有時(shí)客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運(yùn)用（B）

A、降低價(jià)格B、尋求可變因素滿足真正需求C、承諾更多的服務(wù)D、斷然拒絕對(duì)方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個(gè)要素是：（A、B、C）

A、你可以改變條款B、資源及資源的供應(yīng)渠道有限

C、共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在D、雙方必須完全對(duì)立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（A、B、D）

A、對(duì)人對(duì)事都溫和B、屈服于壓力C、提出威脅D、容易改變自己的立場(chǎng)

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（A、C、D）

A、對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬B、提出價(jià)錢(qián)C、服從原則但不屈從壓力D、重點(diǎn)放在利益上

4.談判過(guò)程中，提問(wèn)的目的是：（A、B、C、D）

A、收集資料 B、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向 C、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見(jiàn) D、測(cè)定意見(jiàn)是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（B、C、D）

A、重點(diǎn)放在立場(chǎng)B、人與問(wèn)題分開(kāi)C、尋求更多可能的選擇D、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（ABCD）

A、智商與情商B、心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)C、自我情緒控制D、業(yè)務(wù)專家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱?，通過(guò)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。

2.談判作為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，滿足雙方需求的活動(dòng)，有三個(gè)層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風(fēng)格分別是：、、、。你個(gè)人認(rèn)為自己最需要加強(qiáng)的是方面。

4.關(guān)鍵談判步驟“RUSE——妙計(jì)”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在談判前，盡可能列出 解決某一問(wèn)題 的 多種方案 組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。

四、簡(jiǎn)答題

1，在做談判準(zhǔn)備的時(shí)候，你需要準(zhǔn)備什么？

2，回憶你目前的一個(gè)客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會(huì)怎樣通過(guò)訊找可變因素，使得談判可能還有機(jī)會(huì)成交？

第三篇：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過(guò)兩天聽(tīng)課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過(guò)程要講策略

談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說(shuō)，看看他的反應(yīng)。

其次，就問(wèn)題做出提問(wèn)，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來(lái)做談判分析及調(diào)整對(duì)策。

最后，通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。

課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！

謝謝！

第四篇：盧思華教授演講超級(jí)溝通力

《超級(jí)溝通力》

課程目標(biāo)：

掌握溝通的基本內(nèi)涵；?

精通高效溝通的各種形式；?

掌握高效溝通的步驟和技巧；?

提高與上司的溝通質(zhì)量；?

改善與下屬的溝通方法；?

通過(guò)溝通改善與其它部門(mén)的工作關(guān)系? 第一單元 認(rèn)識(shí)自我（測(cè)試）? 你的氣質(zhì)；

? 你的性格是內(nèi)向還是外向？

? 你屬于敏感型、感情型、思考型還是想象型？ ? 你樂(lè)觀嗎？

? 你是疑心很重的人嗎？ 第二單元 溝通與管理溝通

? 溝通的內(nèi)涵、過(guò)程、要素和基本原則； ? 溝通渠道及相關(guān)問(wèn)題； ? 溝通的障礙及克服技巧； 第三單元 人際溝通

? 人際溝通的特點(diǎn)、作用和原則； ? 人際溝通的障礙及相應(yīng)對(duì)策； ? 人際溝通的技巧； ? 人際沖突處理； 第四單元 組織溝通 ? 有效的組織溝通； ? 組織外部溝通； ? 組織內(nèi)部溝通； 第五單元 非語(yǔ)言溝通 ? 非語(yǔ)言溝通； ? 身體語(yǔ)言溝通； ? 環(huán)境語(yǔ)言溝通； 第六單元 傾聽(tīng)技巧 ? 傾聽(tīng)的認(rèn)識(shí)與培養(yǎng)； ? 傾聽(tīng)的障礙及克服； ? 傾聽(tīng)中的提問(wèn)與反饋； 第七單元 團(tuán)隊(duì)溝通 ? 團(tuán)隊(duì)溝通的概念及特征； ? 團(tuán)隊(duì)溝通中的壓力模型； ? 會(huì)議溝通； 第八單元 談判技巧 ? 談判的一般過(guò)程； ? 談判的準(zhǔn)備； ? 談判的策略； ? 談判的技巧；

? 談判中的語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通； 第九單元 如何與“難處”的人打交道 ? 如何與難處的客戶打交道； ? 如何與難處的上司打交道； ? 如何與難處的同事打交道； ? 如何與難處的下屬打交道；

第五篇：房地產(chǎn)雙贏談判技巧

房地產(chǎn)雙贏談判技巧

講師：李豪

如何使談判最終是一個(gè)雙贏的局面？

談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對(duì)生意伙伴提出的“過(guò)分”的要求我該怎么應(yīng)對(duì)？想提出更高的要求，又怕把對(duì)方嚇跑怎么辦？雙方在一個(gè)條件上僵持不下怎么辦？

如何利用有限的資源換取最理想的回報(bào)，使談判最終是一個(gè)雙方都認(rèn)可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來(lái)提高自己的能力。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目公司中、高層管理人員，營(yíng)銷管理人員，銷售人員，采購(gòu)人員，招投標(biāo)人員等

課程收益：

（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，同時(shí)有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行

為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會(huì)使用在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程與不同對(duì)象的談判中的策略和技巧。

大綱：房地產(chǎn)談判的特征

1.1 談判周期長(zhǎng)

1.2 利益關(guān)聯(lián)性大

1.3 談判對(duì)象復(fù)雜談判的準(zhǔn)備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標(biāo)

2.3 評(píng)估談判對(duì)手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設(shè)定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)的準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與土國(guó)部門(mén)談判準(zhǔn)備談判的開(kāi)局

3.1 營(yíng)造良好的談判氣氛

3.2 開(kāi)場(chǎng)陳述和拋出議題

3.3 確認(rèn)談判目標(biāo)或各項(xiàng)差異問(wèn)題說(shuō)明

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與團(tuán)購(gòu)代表談判開(kāi)局談判的展開(kāi)

4.1 闡述與聽(tīng)取觀點(diǎn)與立場(chǎng)

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對(duì)方身體語(yǔ)言談判的調(diào)整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢(shì)

5.2 削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)

5.3 談判展開(kāi)時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策

5.4 破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)

5.5 不同類型的談判者的應(yīng)對(duì)技巧

5.6 將面對(duì)的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與施工單位談判支付方式 6 談判的協(xié)議達(dá)成6.1 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問(wèn)題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與開(kāi)發(fā)區(qū)政府談協(xié)議 7 談判的技巧

7.1 有效應(yīng)對(duì)對(duì)方拒絕

7.2 有效拒絕對(duì)方

7.3 探測(cè)的技巧

7.4 語(yǔ)言的技巧

7.5 電話談判的技巧談判者的風(fēng)格和特質(zhì)

8.1 談判者的四種風(fēng)格

8.2 談判者的特質(zhì)與五類談判對(duì)象注意事項(xiàng)

9.1 與政府人員談判注意事項(xiàng)

9.2 與施工單位談判注意事項(xiàng)

9.3 與材料供應(yīng)談判注意事項(xiàng)

9.4 與設(shè)計(jì)、策劃等服務(wù)單位談判注意事項(xiàng)

9.5 與購(gòu)房者談判注意事項(xiàng)