第一篇：程浩然-大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)

程浩然-大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——歡迎進入著名企管專家程浩然老師的《程浩然 大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:

使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則；

使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧；

使學(xué)員了解談判中的常見陷阱；

解答學(xué)員實際工作中遇到的談判問題。

培訓(xùn)大綱：

程浩然老師的《程浩然 大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一講:什么是雙贏談判

小故事:兩人分一橙

感覺贏

雙贏談判四個原則

第二講:談判的重要性

第三講:談判的8種力量

大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量

大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量

大客戶談判運用專業(yè)的力量

大客戶談判運用關(guān)系的力量

大客戶談判運用情報的力量

大客戶談判運用壓力的力量

大客戶談判運用技巧的力量

大客戶談判運用素質(zhì)的力量

第四講:談判的準備

談判位置的安排

了解對手信息

制定目標和策略

第五講：談判溝通技巧

第六講:談判開局策略

開價高于實價

讓對方先出價

永遠不要接受對方第一次開價或還價

對還價表示驚訝

第七講:談判發(fā)展策略

虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

微笑著說“不”

除非交換決不讓步

聲東擊西

第八講：談判締結(jié)策略

黑臉白臉

最后一分鐘要求

讓步策略

反悔策略

小恩小惠

第九講：成交技巧

咬住不放

沉默法則

積極假設(shè)

二選一法

第十講:談判的圈套和陷阱

故意犯錯

無中生有

無理取鬧

虛假信息

第十一講：理解談判對手

客戶的談判動機

與不同性格人談判

中西方談判風(fēng)格差異

第十二講：擺脫談判困境

對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策

第十三講：談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

第十四講：大客戶銷售中的報價技巧和投標技巧 報價的時機掌握

購買方式對報價的影響

更靈活的報價方式

程浩然 大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)總結(jié)

第二篇：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對于我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機會。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。

通過兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個方面的知識：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入細致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀?，實現(xiàn)乙方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達成目標的。

在實際工作中，在和業(yè)主談判時，首先，了解談判的業(yè)主。針對業(yè)主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進行深入細致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對策。

最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。

課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！

謝謝！

第三篇：程浩然-保險營銷技巧培訓(xùn)

程浩然-保險營銷技巧培訓(xùn)

講師：程浩然

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——歡迎進入著名企管專家程浩然老師《保險營銷技巧培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:包括顧客管理和顧客開拓的技能；接觸面談的技能；發(fā)掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說服顧客的技能；促成技能；售后服務(wù)技能。

培訓(xùn)大綱：

程浩然老師的《保險營銷技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一部分 保險營銷概論

第一講 保險營銷的實質(zhì)

一、保險營銷的概念

二、保險產(chǎn)品的特征

三、保險營銷的特征

第二講 我國保險營銷發(fā)展現(xiàn)狀

一、機遇與挑戰(zhàn)并存

二、保險代理人營銷是保險營銷的主要模式

思考與練習(xí)

第二部分 保險營銷員必備的條件

第一講 保險代理人的職業(yè)定位

一、保險代理人的性質(zhì)、地位

二、保險代理人的職業(yè)規(guī)范

第二講 保險代理人的營銷理念與工作態(tài)度

一、保險代理人的營銷理念

二、保險代理人應(yīng)有的工作態(tài)度

第三講 保險代理人必備的能力

一、保險代理人的知識結(jié)構(gòu)

二、保險代理人的自我管理能力

思考與練習(xí)

第三部分 客戶管理技巧

第一講 顧客購買行為分析

一、顧客保險消費動機分析

二、顧客保險需求分析

三、顧客購買決策過程

第二講 客戶開拓技巧

一、發(fā)掘潛在客戶

二、客戶開拓方法

三、客戶分類管理

思考與練習(xí)

第四部分 面談技巧

第一講 接近顧客的技巧

一、接近顧客的目的二、接近顧客的準備

三、接觸說明

第二講 獲得顧客好感

一、微笑與贊美的技巧

二、投其所好

三、小禮物的功用

第三講 應(yīng)對不同類型客戶的營銷洽談技巧 思考與練習(xí)

第五部分 發(fā)掘顧客需求的技巧

第一講 識別顧客的保險需求

一、聆聽的作用

二、有效地聆聽

第二講 讓顧客明確自己的保險需求

一、提問的作用

二、問題的類型

三、提問的設(shè)計

思考與練習(xí)

第六部分 客戶拒絕的處理技巧

第一講 正確面對顧客拒絕

第二講 處理顧客拒絕的技巧

一、處理顧客拒絕的基本原則

二、處理顧客拒絕的方法

三、處理顧客拒絕的基本步驟

四、常見拒絕處理的示范

思考與練習(xí)

第七部分 說明的技巧

第一講 保險產(chǎn)品利益闡述

一、認識保險產(chǎn)品的特性、功能與利益

二、把保險特點轉(zhuǎn)化為顧客利益

第二講 保險方案建議書的應(yīng)用

一、保險方案建議書的制作

二、保險方案的有效說明 思考與練習(xí)

第八部分 促成的技巧 第一講 創(chuàng)造促成的條件

一、促成的條件

二、促成的要領(lǐng)

第二講 識別客戶的購買信息

一、語言購買信號

二、肢體語言購買信號

第三講 抓住成交機會

一、常用的促成方法

二、促成的動作細講

三、客戶促成的技巧

第四講 告別客戶的注意事項

一、成交的辭別

二、未成交的辭別

思考與練習(xí)

第九部分 售后服務(wù)的技巧 第一講 水滴石穿的售后服務(wù)

一、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用

二、客戶關(guān)系的日常維護

第二講 客戶關(guān)系的事件營銷

一、遞送保單的服務(wù)技巧

二、理賠服務(wù)技巧

三、特別的祝賀

保險營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

第四篇：雙贏談判技巧考試題

一、單選題：

1.一個成功的談判者，在談判上的勝利，在于（A）

A、達成自己的重要目標B、雙方進行意志力的較量C、探求利益D、堅持自己的立場

2.談判過程中，作為一個有效率的傾聽者，應(yīng)具備一些必備素質(zhì)，以下錯誤的是：（D）

A、仔細傾聽B、注視對方C、領(lǐng)會言外之意D、提出反面的建議

3.在使用（D）

A、讓步策略B、角色策略C、底線策略D、時間策略

4.有時客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運用（B）

A、降低價格B、尋求可變因素滿足真正需求C、承諾更多的服務(wù)D、斷然拒絕對方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個要素是：（A、B、C）

A、你可以改變條款B、資源及資源的供應(yīng)渠道有限

C、共同點和分歧點同時存在D、雙方必須完全對立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（A、B、D）

A、對人對事都溫和B、屈服于壓力C、提出威脅D、容易改變自己的立場

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（A、C、D）

A、對人溫和，對事強硬B、提出價錢C、服從原則但不屈從壓力D、重點放在利益上

4.談判過程中，提問的目的是：（A、B、C、D）

A、收集資料 B、透視對方的動機與意向 C、鼓勵對方參與意見 D、測定意見是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（B、C、D）

A、重點放在立場B、人與問題分開C、尋求更多可能的選擇D、樹立標準，按標準裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（ABCD）

A、智商與情商B、心理學(xué)和行為學(xué)知識C、自我情緒控制D、業(yè)務(wù)專家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱?，通過而爭取達到意見一致的行為和過程。

2.談判作為一種競爭活動，滿足雙方需求的活動，有三個層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風(fēng)格分別是：、、、。你個人認為自己最需要加強的是方面。

4.關(guān)鍵談判步驟“RUSE——妙計”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在談判前，盡可能列出 解決某一問題 的 多種方案 組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。

四、簡答題

1，在做談判準備的時候，你需要準備什么？

2，回憶你目前的一個客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會怎樣通過訊找可變因素，使得談判可能還有機會成交？

第五篇：公司培訓(xùn)雙贏談判技巧課程心得體會

公司培訓(xùn)雙贏談判技巧課程心得體會

談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判雙贏的課程，同時也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機會，而聚成的這種員工積極熱情的態(tài)度感染著我們每一位學(xué)習(xí)者，讓我們隨著他的音樂振奮著我們的心情，并且把我們帶入了一種積極主動的氣氛之中，劉凡老師是北大MIS工程學(xué)士中歐商學(xué)院EDP,目前劉凡先生已經(jīng)被包括北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個國內(nèi)著名高校學(xué)府聘請為客座教授、面對著這樣的資深的講師，我們滿懷期待。

課程的整個過程中，劉凡老師通過他身邊的一些實際的例子，讓我了解到他的閱歷與口才是我們常人所無法比擬的，他通過很多次與各個大企業(yè)和國家的外交人員的談判經(jīng)驗讓我十分的敬佩，作為一名年輕人，我們雖然沒有經(jīng)歷到他所經(jīng)歷的，但是我從中可以學(xué)到的知識是我們在工作和生活中都非常的受用。

通過課程學(xué)習(xí)到了以下幾個方面

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。

在工作中要與客戶建立良好的關(guān)系需要與客戶建立信任，高度的信任是對談判成功的重要基礎(chǔ)，關(guān)系的建立要從以下幾個方面切入：

◆找共同點；

◆在別人困難時給他真誠的幫助；

◆別人出錯時給予善意提醒；

◆適當表達自己對別人的關(guān)心；

◆適當展示自己的能力和水平；

◆實事求是，不夸大不撒謊；

◆暴露自己一定的脆弱之處；

◆保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風(fēng)度；

建立信任并把信任融入到談判中有利于我們的談判達到更好的效果，并且在談判中要記住一點，這一點對我也比較有感觸，就是要舍得，舍和得是互相同時發(fā)生的，在舍棄的同時也必將會得到，在談判中“得到”的必要條件首先是“給予”。

2、有效的溝通、傾聽、認識同理心。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程，對我印象最深的是有效溝通，通過這種形式會讓我們在工作中發(fā)揮的更好與同事之間更加融洽，同時營造良好的工作氛圍；傾聽也有一些技巧

跟進技巧 專注技巧

開放式的引導(dǎo) 姿勢的投入

簡短的鼓勵 適宜的身體移動

偶爾的詢問 目光的接觸

注意的沉默 不受干擾的環(huán)境

心理上的注意

同時溝通和傾聽有利于我們互相了解彼此公司的發(fā)展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時間、地點、事件而當事人換成是自己，也就是設(shè)身處地的去感受去體諒他人；

3、談判過程中有效提問

提問分為兩種：一種是開放式的提問；兩一種是封閉式的提問，現(xiàn)場劉凡老師找到了同學(xué)上臺體會，讓同學(xué)向在座的觀眾提問來猜一種東西，當這個同學(xué)用封閉式的問題提問時效果不是很好，我們的回答只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當這位同學(xué)用開放式的問題提問時，我們的回答范圍大了，同時他要關(guān)注的回答卻一點點的在回答中體現(xiàn)，課程教會了我們用開放式問題怎樣對客戶的信息進行了解，并且分析出了兩大提問的優(yōu)缺點：

優(yōu)勢

劣勢

封閉式

節(jié)省時間控制談話內(nèi)容

收集信息不全面談話氣氛緊張

開放式

收集信息全面談話氛圍愉快

浪費時間談話不容易控制

4、有效的判斷商機進行談判。

有效的判斷商機是我們談判的一個基礎(chǔ)，判斷商機要清楚客戶類型、一般分為成長型、困境型、平穩(wěn)型、過度自信型，我們針對不同的客戶類型要進行不同的方式方法對待，一般成長型客戶是我們著重要了解的，其次是平穩(wěn)型，談判要分為五個階段，準備階段；開始階段；展開階段；調(diào)查階段；達成協(xié)議階段；而作為一個成功的的談判者我們要具備6大核心技能；

善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通

善于探索擴大選擇范圍的可能性

充分準備的能力

溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂?/p>

分清輕重緩急的能力

懂得如何終結(jié)交易

學(xué)習(xí)到這幾大核心中的精髓我想不管以后我們遇到怎樣的客戶都會有一個良好的精神面貌去迎接每一次挑戰(zhàn)，談判其實是一件很有意思的事情，課程中體會到的是對我們以后工作的一種幫助，也會讓我們更加的優(yōu)秀。

在談判中會遇見這樣的幾種人和角色

角色

職責(zé)

首席代表

指揮談判、裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事、精心安排小組中的其他人。

白臉

對對方的觀點表示同情和理解、看起來要做出讓步、給對方安全的假象。

紅臉

需要時中止談判、削弱[1][2]下一頁