第一篇：案例1-3雙贏談判觀念啟發(fā)

雙贏談判觀念啟發(fā)

談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何

通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來(lái)說(shuō)

明如何進(jìn)行雙贏談判。

小故事

兩人分一橙

有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。

Ａ說(shuō)：我來(lái)切。

Ｂ說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。

Ａ說(shuō)：你來(lái)切也會(huì)有這種問(wèn)題，我也不能信任你。

問(wèn)題產(chǎn)生——兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下

決策導(dǎo)向——制造雙贏

狀況 1 ：表面上的皆大歡喜

談判結(jié)果：

Ａ獲得“切權(quán)”，即由Ａ來(lái)切橙。

Ｂ獲得“選權(quán)”，即由Ｂ來(lái)選擇切好的橙。

評(píng)價(jià)：

表面上：皆大歡喜

事實(shí)上：不盡理想

發(fā)展：

Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象： 因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。

第一層次談判總評(píng)價(jià)：

只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。

狀況 2 ：實(shí)質(zhì)性雙贏

談判結(jié)果：

Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁

Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料

Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮

總評(píng)價(jià)：

以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。

狀況 3 ：策略性雙贏

但如果ＡＢ兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢？

這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。

Ａ可以對(duì)Ｂ說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。

其實(shí)，Ａ的牙齒蛀得很?chē)?yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。

Ｂ想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)椋聞倓偟玫轿鍓K錢(qián)。本來(lái)打算買(mǎi)糖還給Ａ，現(xiàn)在就可以’省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了。

“比起打電動(dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對(duì)自己說(shuō)。

于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢(qián)去打電動(dòng)游戲。

這也是一個(gè)雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將' 許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有 效益的問(wèn)題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。

狀況 4 ：沖突管理

如果Ａ愛(ài)糖果，又愛(ài)橙汁呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。

Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ??

到最后，ＡＢ仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將

無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需

要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。

通過(guò)兩人分橙這樣一個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其

決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過(guò)上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。

【本講小結(jié)】

談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何通過(guò)談判

來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來(lái)處理不同的談判難題，在

具體談判中，要表現(xiàn)出真誠(chéng)的合作意愿，同時(shí)在保證自己利益的前提下，站在對(duì)方的角度創(chuàng)

造雙贏的談判結(jié)果。

第二篇：淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

摘要

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，世界越來(lái)越密切的成為一個(gè)有機(jī)的整體。然而由于不同的主體性所代表的利益的不同，因而雙方就需要通過(guò)一定的途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的，這時(shí)談判就應(yīng)運(yùn)而生了。談判的目的是為了使雙方(有時(shí)是多方)達(dá)成一項(xiàng)都獲得某種程度利益的相互交換的協(xié)議。但無(wú)論何種談判，最終都應(yīng)該力求達(dá)到最令雙方各有所得的“雙贏”結(jié)局。為此，本文通過(guò)對(duì)它的概念.原因以及途徑等方面展開(kāi)論述，就如何創(chuàng)造“雙贏”的談判結(jié)果談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 雙贏 原則 策略 途徑

前言

商務(wù)談判（Business Negotiations），是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自利益的一種方法和手段?！半p贏談判”是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，在利益與需求上存在一定的矛盾時(shí)通過(guò)談判來(lái)化解矛盾，并嘗試和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。所以從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏談判”無(wú)疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。因此如何創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果，就成了談判雙方最關(guān)心的問(wèn)題。

正文

一、商務(wù)談判的基本方法和基本原則：

談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。其中競(jìng)爭(zhēng)型談判和合作型談判有可合起來(lái)成為“零和談判”，即有輸有贏的談判，一方有所得勢(shì)必另一方有所失的談判方式?！半p贏談判”就是通過(guò)談判，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商所達(dá)成的使雙方利益都得到相應(yīng)滿足的一種談判方式，隨著世界的緊密性不斷的加強(qiáng)，雙贏談判的方式會(huì)越來(lái)越成為人們所追求的目標(biāo)。換句話也就是說(shuō)，雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在得，并且這也正逐漸成為一種時(shí)尚。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，談判者應(yīng)該把握一下原則：

1、堅(jiān)持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。

2、堅(jiān)持互惠互利

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

在談判過(guò)程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類(lèi)設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會(huì)使談判有更高的效率。

4、堅(jiān)持求大同存

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)涵談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手做出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

5、知己知彼的原則

知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

6、平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

7、人與事分開(kāi)的原則

在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

8、禮敬對(duì)手的原則

禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。就目前來(lái)說(shuō)，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場(chǎng)細(xì)分的深入，產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的企業(yè)越來(lái)越少，更多的企業(yè)要依賴(lài)與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過(guò)程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。這就使得談判雙方在談判的過(guò)程中應(yīng)積極遵循這些原則，以達(dá)到雙贏的局面。

二、走向雙贏的六個(gè)談判策略

如今，我們應(yīng)該深刻的體會(huì)到以詭計(jì)及其他信息不對(duì)稱(chēng)手段達(dá)成的談判，即便為其中一方取得最大化成果，也只是一錘子買(mǎi)賣(mài)；不排除強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)兩方地位、角色易位，曾經(jīng)被一方壓制過(guò)的另一方設(shè)法報(bào)復(fù)的可能性。因此，我們最應(yīng)追求的，是“雙贏談判，互利互惠”。美國(guó)最著名的談判專(zhuān)家赫布·科恩認(rèn)為，借助談判過(guò)程和協(xié)調(diào)談判參與者的需求，是推動(dòng)雙贏談判實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。這就要求人們?cè)谡勁写枭讨校翡J注意對(duì)方的關(guān)注、訴求和興趣，試著用自己的話復(fù)述對(duì)方的想法，再提出自己的考慮，在基本互信建立之后協(xié)調(diào)需求。了解實(shí)現(xiàn)雙贏談判所需三個(gè)條件，建立互信、獲得承諾、同對(duì)手談判，并對(duì)這方面的案例加以研究分析，借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，具有極大的理論和實(shí)踐意義。

走向雙贏的六個(gè)談判策略

第一：耐心

大多數(shù)銷(xiāo)售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會(huì)給他開(kāi)出更好的價(jià)錢(qián)。此時(shí)你要做的就是淡定、淡定。第二：提問(wèn)

通過(guò)提問(wèn)了解潛在客戶的需求，厘清他面對(duì)的問(wèn)題，然后考慮有無(wú)別的備選方案。有效的問(wèn)題可以引導(dǎo)大家集思廣益，并在雙方之間達(dá)成更大的理解。第三：傾聽(tīng)

認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，在做出回應(yīng)前細(xì)細(xì)揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對(duì)方。保持開(kāi)放的心態(tài)有助于你發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略和技巧，以便進(jìn)一步推動(dòng)雙方之間的合作關(guān)系。

第四：透明化

溝通透明化，避免使用技術(shù)術(shù)語(yǔ)和行話。作為銷(xiāo)售人員，你的任務(wù)是把什么都說(shuō)得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。

第五：保持中立

不要隨意作價(jià)值判斷，而應(yīng)使用中立、描述性的詞語(yǔ)。不要自詡為老師，而要把自己當(dāng)作是一個(gè)幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的探索者。

第六：創(chuàng)意

當(dāng)對(duì)方糾結(jié)于價(jià)錢(qián)時(shí)，開(kāi)動(dòng)腦筋想想別的辦法。例如，給對(duì)方提供額外服務(wù)，提供團(tuán)購(gòu)價(jià)等等。中國(guó)有句古話說(shuō)的好己所不欲，勿施于人。從中我們可以了解到“雙贏談判”強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和利潤(rùn)的分配。其追求的結(jié)果是你我都獲得了各自追求的利益。

三、創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的途徑

（一）、換位思考，相互體諒 雖然商務(wù)談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無(wú)度、漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)談判雙方應(yīng)該將心比心、互相體諒、使得談判順利進(jìn)行并使得各方得到自己滿意的結(jié)果。但是，這個(gè)“將心比心”應(yīng)該在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)可以獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。因此談判書(shū)房在認(rèn)真思索自己的需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。并且在此基礎(chǔ)上，談判雙方在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題便可以得到較好的處理。替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

（二）、注意談判各方的需求 ：所謂談判各方的需求就是談判人員通過(guò)談判所希望達(dá)到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。通過(guò)這些，談判人員可以發(fā)現(xiàn)談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過(guò)談判不但可以滿足本方的需求有可以使對(duì)方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，達(dá)到雙贏的結(jié)果，為雙方贏得長(zhǎng)期的合作伙伴

（三）、創(chuàng)造雙贏的解決方案 ：在許多談判中，談判的結(jié)局之所以不理想。是因?yàn)檎勁姓吒嗟氖亲⒅刈非髥畏矫胬?，?jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來(lái)也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況?？墒菍?shí)踐卻告訴我們，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。為了推動(dòng)談判的順利進(jìn)行，在談判時(shí)應(yīng)遵循如下的談判思路和方法：1，將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。2，充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。3，找出雙贏的解決方案。3，替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策

（四）、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突：在談判過(guò)程中，盡管充分理解對(duì)方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，同時(shí)也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會(huì)遇到令人非常棘手的利益沖突問(wèn)題。若雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。

四、結(jié)語(yǔ)

有句名言說(shuō)道：“世界上沒(méi)有永恒的敵人，也沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益?！边@句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點(diǎn)——利益。談判活動(dòng)實(shí)質(zhì)就是一個(gè)利益交換的過(guò)程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機(jī)。因此如果在談判中能做到以上所述，就一定能達(dá)到雙方滿意的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：雙贏談判學(xué)習(xí)總結(jié)

篇一：學(xué)習(xí)總結(jié)《雙贏談判》2014年11月10日 學(xué)習(xí)《雙贏談判》總結(jié) 通過(guò)《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動(dòng)權(quán)，解決談判的矛盾點(diǎn)，做到雙贏，就必須理論和實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”。郭陽(yáng)道老師講得真好，生動(dòng)有趣，互動(dòng)難忘，我聽(tīng)了那么多課程，就這門(mén)課最實(shí)用。

何為談判？“談判就是討價(jià)還價(jià)、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)、為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過(guò)程、人類(lèi)滿足各自需要而進(jìn)行的交易活動(dòng)?！?/p>

當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒(méi)有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價(jià)還價(jià)】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語(yǔ)所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠(chéng)實(shí)可信，在互惠互利的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取雙贏、爭(zhēng)取利益最大化。

談判有時(shí)可能會(huì)不平等，但是一定要公平，談判有時(shí)會(huì)弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機(jī)會(huì)重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭(zhēng)個(gè)你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣?，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國(guó)為加入wto，為爭(zhēng)取最惠國(guó)待遇，進(jìn)行了艱苦而漫長(zhǎng)的15年談判。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。篇二：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過(guò)兩天聽(tīng)課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過(guò)程要講策略 談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說(shuō)，看看他的反應(yīng)。

其次，就問(wèn)題做出提問(wèn)，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來(lái)做談判分析及調(diào)整對(duì)策。

最后，通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！謝謝！篇三：雙贏談判心得學(xué)習(xí)《雙贏談判》學(xué)習(xí)心得

談判對(duì)于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法4月27日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓(xùn)》，通過(guò)學(xué)習(xí)，加深了對(duì)談判的理解和認(rèn)識(shí)。

所謂雙贏就是雙方以贏利為目的，在雙贏談判是雙方本著贏利、合作及誠(chéng)意的前提下，根據(jù)合作事宜進(jìn)行友好蹉商達(dá)到共識(shí)進(jìn)而合作的目的。

在談判中，拿出彼此誠(chéng)意、切實(shí)有效的合作事宜，在大的方向和原則不違背的前提下權(quán)衡爭(zhēng)取，以長(zhǎng)久健康合作為目標(biāo)。在談判中我學(xué)習(xí)到以下幾點(diǎn)：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性本省的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過(guò)程要講策略

談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對(duì)我來(lái)說(shuō)有著很大的觸動(dòng)，原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里!二〇一三年四月二十七日 審計(jì)中心-周芹

第四篇：雙贏談判技巧考試題

一、單選題：

1.一個(gè)成功的談判者，在談判上的勝利，在于（A）

A、達(dá)成自己的重要目標(biāo)B、雙方進(jìn)行意志力的較量C、探求利益D、堅(jiān)持自己的立場(chǎng)

2.談判過(guò)程中，作為一個(gè)有效率的傾聽(tīng)者，應(yīng)具備一些必備素質(zhì)，以下錯(cuò)誤的是：（D）

A、仔細(xì)傾聽(tīng)B、注視對(duì)方C、領(lǐng)會(huì)言外之意D、提出反面的建議

3.在使用（D）

A、讓步策略B、角色策略C、底線策略D、時(shí)間策略

4.有時(shí)客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運(yùn)用（B）

A、降低價(jià)格B、尋求可變因素滿足真正需求C、承諾更多的服務(wù)D、斷然拒絕對(duì)方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個(gè)要素是：（A、B、C）

A、你可以改變條款B、資源及資源的供應(yīng)渠道有限

C、共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在D、雙方必須完全對(duì)立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（A、B、D）

A、對(duì)人對(duì)事都溫和B、屈服于壓力C、提出威脅D、容易改變自己的立場(chǎng)

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（A、C、D）

A、對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬B、提出價(jià)錢(qián)C、服從原則但不屈從壓力D、重點(diǎn)放在利益上

4.談判過(guò)程中，提問(wèn)的目的是：（A、B、C、D）

A、收集資料 B、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向 C、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見(jiàn) D、測(cè)定意見(jiàn)是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（B、C、D）

A、重點(diǎn)放在立場(chǎng)B、人與問(wèn)題分開(kāi)C、尋求更多可能的選擇D、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（ABCD）

A、智商與情商B、心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)C、自我情緒控制D、業(yè)務(wù)專(zhuān)家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱?，通過(guò)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。

2.談判作為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，滿足雙方需求的活動(dòng)，有三個(gè)層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風(fēng)格分別是：、、、。你個(gè)人認(rèn)為自己最需要加強(qiáng)的是方面。

4.關(guān)鍵談判步驟“RUSE——妙計(jì)”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在談判前，盡可能列出 解決某一問(wèn)題 的 多種方案 組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。

四、簡(jiǎn)答題

1，在做談判準(zhǔn)備的時(shí)候，你需要準(zhǔn)備什么？

2，回憶你目前的一個(gè)客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會(huì)怎樣通過(guò)訊找可變因素，使得談判可能還有機(jī)會(huì)成交？

第五篇：雙贏談判策略與技巧.專(zhuān)題

雙贏談判策略與技巧 ● 課程背景： 要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類(lèi)的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類(lèi)的面前?？v觀古往今來(lái)，人類(lèi)的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒(méi)有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值。無(wú)論是政治爭(zhēng)端，還是貿(mào)易糾紛；無(wú)論是供應(yīng)采購(gòu)，還是商業(yè)糾紛；無(wú)論是升職加薪，還是勞資糾紛；無(wú)論是拆遷補(bǔ)償，還是賠償糾紛；無(wú)論是銷(xiāo)售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個(gè)人工作、生活的方方面面，談判無(wú)處不在。出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過(guò)招？如何在各種商務(wù)活動(dòng)乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)自如？答案是：需要完全專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練。本課程凝結(jié)了談判專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)與研究，融中西方博弈智慧于一爐，是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力，企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英必備的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練課程?！?課程收益：（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；（2）讓學(xué)員熟練掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；（4）學(xué)會(huì)使用在商務(wù)談判中的策略。● 授課方式 ：案例研討、故事分享、角色演練、心理測(cè)試、小組討論、管理模擬等互動(dòng)形式，輕松活潑，在自然而然中學(xué)習(xí)談判。● 課程大綱： 第一單元 正確認(rèn)識(shí)談判

一、什么是談判 1.談判的核心要義是什么 2.如何判斷什么是一次成功的談判

二、談判的六個(gè)階段

三、談判的五項(xiàng)原則

四、談判的四個(gè)種類(lèi) 第二單元 談判就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)

一、談判的需要和動(dòng)機(jī)

二、談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結(jié)果的

三、談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識(shí)別和應(yīng)用

四、為什么會(huì)有談判的心理挫折？如何來(lái)應(yīng)對(duì) 第三單元 談判的武器就是語(yǔ)言

一、談判的語(yǔ)言都有哪些？使用這些語(yǔ)言的技巧又是什么？ 1.書(shū)面語(yǔ)、口語(yǔ)、電子語(yǔ) 2.外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、商務(wù)語(yǔ)言 3.有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言

二、談判語(yǔ)言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語(yǔ)言，使其成為自己在談判中的巧實(shí)力

四、談判中的提問(wèn)和回答技巧

五、學(xué)會(huì)談判的空間語(yǔ)言和物質(zhì)語(yǔ)言的使用技巧 第四單元

談判開(kāi)局階段的策略和技巧

一、收集信息對(duì)談判至關(guān)重要 1.談判對(duì)手的信息重點(diǎn)要關(guān)注哪些？ 2.如何研判對(duì)方公司的技巧 3.對(duì)手信息的收集途徑與收集技巧 4.研究對(duì)手信息的四個(gè)辦法

二、組建談判班子的要點(diǎn)有哪些

三、如何進(jìn)行談判班子的分工與合作更有效

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場(chǎng)地的選擇技巧 1.主場(chǎng)談判的有利因素 2.客場(chǎng)談判并非一無(wú)是處 3.中立場(chǎng)地的選擇門(mén)道

六、如何開(kāi)局是談判開(kāi)始階段的首要重點(diǎn) 1.良好開(kāi)局的四個(gè)秘密 2.開(kāi)局話題的選擇技巧 3.營(yíng)造開(kāi)局氣氛的技巧 4.開(kāi)局時(shí)要把握的四個(gè)策略 第五單元 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應(yīng)該怎樣正確報(bào)價(jià) 1.報(bào)價(jià)時(shí)要嚴(yán)守的原則 2.到底是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià) 3.先報(bào)價(jià)的利弊和技巧 4.后報(bào)價(jià)的利弊和技巧

二、報(bào)價(jià)都有哪些模式可以遵循 1.西歐式報(bào)價(jià)的適用場(chǎng)合 2.采用日本式報(bào)價(jià)的技巧

三、使用報(bào)價(jià)的六個(gè)策略維護(hù)自身利益

四、如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r(jià) 1.巧妙的討價(jià)方式一定要掌握 2.討價(jià)的三大策略 3.討價(jià)的技巧

五、怎么來(lái)還價(jià) 1.還價(jià)都有哪些有利方式 2.掌握確定還價(jià)起點(diǎn)的技巧

六、在討價(jià)還價(jià)的交鋒中感受談判的魅力 1.討價(jià)還價(jià)的8大計(jì)謀 2.化解談判僵局的7大策略

七、在讓步中獲得利益的訣竅 1.讓步的8條原則 2.使讓步成為以退為進(jìn)的方法 3.可以選擇的6種讓步方式 4.必須掌握迫使對(duì)方讓步的5大策略 5.必須領(lǐng)悟如何阻止對(duì)方迫使我方讓步的5大策略 第六單元 談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細(xì)審視的地方

二、合同的履行要加強(qiáng)管理

三、合同的糾紛要做好處理的預(yù)案 第七單元 談判的禮儀

一、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)

二、談判禮儀的主要方面 1.會(huì)面、會(huì)見(jiàn) 2.宴會(huì)、接待 3.會(huì)談場(chǎng)地布置

三、各國(guó)談判風(fēng)格 ● 授課專(zhuān)家：劉大洋老師 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，傳播學(xué)碩士，管理學(xué)博士。國(guó)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧的開(kāi)拓者，中國(guó)式雙贏談判理論的創(chuàng)始人，中國(guó)特色危機(jī)管理的開(kāi)拓者，中國(guó)職業(yè)商數(shù)理論與實(shí)踐的領(lǐng)導(dǎo)者。中山大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀講師，廣州市市政府培訓(xùn)中心特邀講師，長(zhǎng)期從事新聞媒體采編及管理工作，曾擔(dān)任深圳市知名商會(huì)專(zhuān)職副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)，并擔(dān)任央企高管，在內(nèi)地與香港從事管理工作。完善的學(xué)歷結(jié)構(gòu)，豐富的職業(yè)歷練，深入的獨(dú)立觀察，廣泛的社會(huì)交往，豐沛的知識(shí)積累，宏觀的戰(zhàn)略眼光，造就了不可多得的管理理念與素養(yǎng)，培養(yǎng)了難能可貴的培訓(xùn)方法與技巧。幽默詼諧的談吐，深

入淺出的引導(dǎo)，旁征博引的表達(dá)，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集合，以中體西用為宗旨，以學(xué)貫中西為原則，對(duì)案例教學(xué)、情景授課、心靈啟迪的精準(zhǔn)把握游刃有余，使受訓(xùn)學(xué)員既學(xué)習(xí)了邏輯嚴(yán)密的推理，也體會(huì)到醍醐灌頂?shù)膯l(fā)，更領(lǐng)悟到縱橫人生的大道。讓學(xué)員從技巧的學(xué)習(xí)開(kāi)始，提高到到理論的全面掌握，最后提升為人生的境界、胸懷、眼光、能力。主講課程： 國(guó)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧、團(tuán)隊(duì)管理能力提升、中國(guó)式雙贏談判、中國(guó)特色危機(jī)管理、中國(guó)職業(yè)商數(shù)提升等。服務(wù)過(guò)的部分客戶： 廣東電信、廣東移動(dòng)、廣東農(nóng)業(yè)銀行、深圳能源集團(tuán)、香港林立電子、日立電梯、聯(lián)合證券、南方航空、深圳芭堤雅酒店、深圳四川大廈、東莞虎門(mén)港管委會(huì)、佛山聯(lián)通、華展物流、中聯(lián)地產(chǎn)、亞洲國(guó)際酒店、安徽商旅、廣州富力地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、浙江新柴控股、浙江聯(lián)達(dá)化纖、奇勝電器、廈新電子、中國(guó)石化、許繼電氣、工商銀行、民生銀行、廣州聯(lián)眾、德?tīng)柛Ｅ煽说取?---------------------------雙贏談判策略與技巧 2012年8月25-26日 廣州 | 2012年11月17-18日 廣州 【參加對(duì)象】企業(yè)中高層管理人員、采購(gòu)精英、銷(xiāo)售精英等需做談判的相關(guān)管理人員等?！緟⒓淤M(fèi)用】3200元/人（含資料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、茶點(diǎn)，食宿費(fèi)用自理）【課程熱線】4OO-O33-4O33（森濤培訓(xùn)，提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠，歡迎來(lái)電咨詢）【內(nèi)訓(xùn)服務(wù)】本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，咨詢電話：（O2O）34O7125O