第一篇：營(yíng)銷推廣預(yù)算制作流程

營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算制作流程

（一）預(yù)算編制與審核

1、年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的編制與審核

1.1 編制方法：預(yù)算編制使用“比例/總額”的方法。

1.2 編制說明

1.2.1 集團(tuán)市場(chǎng)部編制各項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，營(yíng)銷費(fèi)用總指標(biāo)是指營(yíng)銷費(fèi)用

占銷售收入的百分比。

1.2.2 集團(tuán)市場(chǎng)部對(duì)接各項(xiàng)目的策劃經(jīng)理根據(jù)下達(dá)的營(yíng)銷費(fèi)用指標(biāo)編制年度

營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。每年12月25日之前擬訂年度費(fèi)用預(yù)算，并上報(bào)審批。

1.3 評(píng)審程序

1.3.1集團(tuán)市場(chǎng)部開專題會(huì)議對(duì)各項(xiàng)目的《年度費(fèi)用預(yù)算》進(jìn)行會(huì)審，項(xiàng)目公

司總經(jīng)理、集團(tuán)成本管理部、集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)總經(jīng)理參加會(huì)審會(huì)。

1.3.2 會(huì)審的《年度費(fèi)用預(yù)算》按管理權(quán)限上報(bào)審批，形成最終確定年度預(yù)算方案。

1.3.3 年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)格式（附件x）。

2、月度營(yíng)銷費(fèi)用的編制與審核

2.1 每月20日，由各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)理提交下個(gè)月營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃明細(xì)，月度營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算計(jì)劃應(yīng)當(dāng)以年度預(yù)算計(jì)劃為依據(jù)，細(xì)化預(yù)算費(fèi)用的使用，提交在的月度營(yíng)銷費(fèi)用在項(xiàng)目月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)上討論并確定。

2.2月度預(yù)算按管理權(quán)限上報(bào)審批，審批完成后下發(fā)執(zhí)行。

2.3 經(jīng)集團(tuán)總經(jīng)理審批通過的費(fèi)用計(jì)劃轉(zhuǎn)集團(tuán)及項(xiàng)目財(cái)務(wù)部，成本管理部門備案，作為營(yíng)銷部審核費(fèi)用支出的依據(jù)。

2.4 每月5日提報(bào)上月營(yíng)銷費(fèi)用的總結(jié)(結(jié)算上月1日—30日的費(fèi)用)，由市場(chǎng)部審核營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況。當(dāng)費(fèi)用使用情況有較大偏差時(shí)，項(xiàng)目策劃經(jīng)理必須做出必要的情況說明。

2.5 月度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)格式（附件x）。

2.6月度營(yíng)銷費(fèi)用小結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)格式（附件x）。

第二篇：預(yù)算制作流程

預(yù)算制作流程

工程預(yù)算報(bào)價(jià)主要涵蓋三大方面：一是工程量的統(tǒng)計(jì)，二是材料價(jià)的定位，三是安裝費(fèi)的計(jì)??；總的來說風(fēng)冷熱水機(jī)組和模塊機(jī)組的水系統(tǒng)和風(fēng)系統(tǒng)的預(yù)算相對(duì)要繁雜點(diǎn)，而高靜壓風(fēng)系統(tǒng)主要考慮 風(fēng)管及保溫、設(shè)備支吊架等等問題，最簡(jiǎn)單的就屬于一拖多氟系統(tǒng)。本次培訓(xùn)內(nèi)容預(yù)算部分主要綜合了工程報(bào)價(jià)和工程投標(biāo)的一些具體操作活動(dòng)，許多經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)為工程部在實(shí)際工程中的心得和教訓(xùn)，現(xiàn)在和大家一起學(xué)習(xí)、分享。

一、工程量統(tǒng)計(jì)

（1）根據(jù)既定后可行性圖紙，依據(jù)實(shí)際中可靠性施工，本著節(jié)約成本降低造價(jià)的思想對(duì)工程圖紙進(jìn)行全面的熟悉、質(zhì)疑，包括施工說明，對(duì)不合理或不符合實(shí)際施工并影響工程造價(jià)的問題以書面的形式提出來同設(shè)計(jì)者和建設(shè)單位進(jìn)行溝通，特別是對(duì)于建設(shè)單位在招標(biāo)文件中有特殊要求的要給予明確。

（2）工程量統(tǒng)計(jì)：通過對(duì)工程圖紙中的材料進(jìn)行計(jì)算、匯總，列出材料清單。此項(xiàng)任務(wù)的工作量非常大，項(xiàng)目繁雜，要求測(cè)量、統(tǒng)計(jì)時(shí)不出差錯(cuò)，被列為細(xì)算中主要任務(wù)。首先測(cè)量管路：根據(jù)圖紙中的比例和有效數(shù)據(jù)，利用比例尺統(tǒng)計(jì)出兩大項(xiàng)：水管和風(fēng)管，依據(jù)平面圖，結(jié)合系統(tǒng)圖和原理圖，順著冷熱源設(shè)備至末端設(shè)備，按照不同管材、管徑、厚度分類工程量值。第二步數(shù)設(shè)備：按照不同類別、型號(hào)統(tǒng)計(jì)出圖紙中所有設(shè)備及材料數(shù)量，切忌多數(shù)、漏數(shù)及錯(cuò)數(shù)。第三步數(shù)量處理：對(duì)圖紙中無顯示材料按照設(shè)計(jì)要求進(jìn)行量化處理。

1、保溫材料，根據(jù)已知需要保溫的材料值，按照設(shè)計(jì)要求和計(jì)算規(guī)則計(jì)算各處保溫材料值；

2、支吊架，包括風(fēng)管、水管及設(shè)備支吊架，主要有角鋼、扁鋼、圓鋼及槽。

二、設(shè)備材料

中央空調(diào)工程就是由許多種設(shè)備材料組合成的建筑產(chǎn)品，因此采用不同種類的設(shè)備材料直接影響到工程的總造價(jià)，特別是一些價(jià)格比較昂貴的材料。當(dāng)然，我們做預(yù)算設(shè)備材料種類的確定要根據(jù)圖紙的設(shè)計(jì)說明，所以預(yù)算開始前要仔細(xì)閱讀設(shè)計(jì)說明，了解工程所需材料的種類。

目前我們公司現(xiàn)在有主機(jī)系列產(chǎn)品，空調(diào)器、風(fēng)機(jī)盤管，可根據(jù)價(jià)格表填報(bào)價(jià)格。風(fēng)口、風(fēng)閥、風(fēng)管、水閥門都有參考價(jià)格，水管道、銅管及保溫材料可根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格記取。

1、管道：為了輸送冷熱媒體和冷凝水而增設(shè)的管道材料。一般冷熱水我們工程采用鍍鋅鋼管，無縫鋼管和PP-R 管。冷凝水最常用的為PVC 管，有時(shí)也用鍍鋅鋼管。

（1）鍍鋅鋼管：比較常用，因其對(duì)工程水質(zhì)有較好的保護(hù)。（2）PP-R 管：熱熔連接，質(zhì)輕，易于安裝，價(jià)格偏高。管件比較貴，常另計(jì)。

（3）無縫鋼管：用于蒸汽管道或有一定壓力的系統(tǒng)中，一般用于機(jī)房和管徑≥100mm 管道，管件需另計(jì)算比如法蘭、彎頭計(jì)安裝費(fèi)和主材費(fèi)，三通、變徑、管堵等只計(jì)安裝費(fèi)。無縫鋼管單位重量：每米重量（kg/m）=0.02466*壁厚*（外徑-壁厚）（4）PVC 管：一種質(zhì)輕價(jià)廉的管道，膠水粘接

（6）水管道一般XX元/米計(jì)價(jià)。

2、保溫材料：空調(diào)水管道、空調(diào)風(fēng)管（鍍鋅鋼板風(fēng)管）需做保溫，保溫厚度與材質(zhì)均參照設(shè)計(jì)說明。常用的保溫材料有離心玻璃棉保溫和橡塑保溫材料，離心玻璃棉保溫材料比較便宜，但對(duì)人體的呼吸道有害，橡塑保溫用的比較多，但價(jià)格比較貴。水管保溫計(jì)算參照《水管保溫計(jì)算表》，風(fēng)管保溫計(jì)算公式V=[2(A+B)*1.033δ+4(1.033δ)2]*L

(m3)。

3、風(fēng)管：輸送冷熱風(fēng)系統(tǒng)熱鋪設(shè)的管道材料。一般我們最常用的為鍍鋅鐵皮，也有用復(fù)合材料。鍍鋅鐵皮按照不同厚度進(jìn)行工程報(bào)價(jià)，一般按XX元/平方米計(jì)價(jià)。工程量計(jì)算：以軸線為測(cè)量準(zhǔn)線，根據(jù)風(fēng)管截面周長(zhǎng)確定風(fēng)管厚度（可查閱《設(shè)計(jì)手冊(cè)》），變徑處以大徑為算，風(fēng)管部件不扣除。

4、軟接：為了降低震動(dòng)和噪音，一般為帆布或人造革，其長(zhǎng)度一般為100mm~150mm,單位 為m2, 帆布約15～20 元/㎡。、支吊架：根據(jù)不同設(shè)備大小選用不同型號(hào)的支架，象風(fēng)機(jī)盤管的吊桿，空調(diào)箱和室內(nèi)外機(jī)的圓鋼吊桿和角鋼，風(fēng)冷熱泵模塊機(jī)組的基礎(chǔ)槽鋼或工字鋼等等。在計(jì)算支架工程量時(shí)以如下為依據(jù)：風(fēng)管平均Φ10 圓鋼1.2m/m2,新風(fēng)機(jī)組設(shè)備支架30kg/臺(tái)，風(fēng)機(jī)盤管支架Φ10～Φ1２圓鋼２～4kg/臺(tái)，一拖多外機(jī)支架 20~40kg/臺(tái)，水管按每0.7kg/m計(jì)算，模塊機(jī)組基礎(chǔ)80~100kg/臺(tái)，注意：風(fēng)管支吊架含在風(fēng) 管安裝輔材里，無需計(jì)價(jià)，但除銹刷油需計(jì)算。（風(fēng)管周長(zhǎng)4m內(nèi)采用Φ8 圓鋼，周長(zhǎng)8m內(nèi)采 用Φ10 圓鋼），圓鋼：計(jì)算公式=0.00617*直徑*直徑價(jià)格3600 元/噸左右 Φ6mm：0.222kg/m Φ8mm：0.395kg/m Φ10mm：0.617kg/m Φ12mm：0.888kg/m 角鋼：每米重量（kg/m）=0.00785*(邊寬+邊寬-邊厚)*邊厚 扁鋼：每米重量（kg/m）=0.00785*厚度*邊寬。水管件：控制水管路流量和平衡壓力及顯示溫度的器件，主要包括球閥、截止閥，閘閥，蝶閥，止回閥，自動(dòng)排氣閥，補(bǔ)水閥，疏水閥，安全閥，電磁二通閥，平衡閥，Y 型過濾 器，軟接，壓力表，溫度計(jì)。注意幾點(diǎn)是：自動(dòng)排氣閥和壓力表都相應(yīng)需一個(gè)閘閥或截止 閥，壓力表要計(jì)壓力表彎，軟接一般小管徑為金屬軟管，大管徑為可饒曲橡膠軟接；球閥比較便宜，截止閥水阻力比較大，閘閥較貴，一般蝶閥比較常用。

7水設(shè)備：水泵，膨脹水箱、電子除垢儀、冷卻塔、熱交換設(shè)備、風(fēng)機(jī)盤管電輔助加熱器、軟化水處理器，壓差控制器（該部分報(bào)價(jià)與廠家有關(guān)）。風(fēng)部件：對(duì)開多葉調(diào)節(jié)閥，防火閥，風(fēng)口，軟接，靜壓箱，消聲器，散流器，風(fēng)管檢查孔，溫度風(fēng)量測(cè)定孔，矩形風(fēng)管導(dǎo)流葉片（現(xiàn)已很少做），有參考價(jià)格。

三、報(bào)價(jià)

設(shè)備材料匯總完成后，根據(jù)公司現(xiàn)有的報(bào)價(jià)表，結(jié)合市場(chǎng)行情報(bào)價(jià)。甲方不需要套定額時(shí)，安裝費(fèi)可按下列方法記?。?/p>

人工費(fèi)：風(fēng)機(jī)盤管暫按600元/臺(tái)，空調(diào)器1000元/臺(tái)，鍍鋅鋼板風(fēng)管25元/m2，玻璃棉保溫安裝12元/m2，橡塑保溫安裝10元/m2，風(fēng)機(jī)安裝350元/臺(tái)，風(fēng)口風(fēng)閥10元/個(gè)，帆布接頭10元/m2.輔材費(fèi)：

鍍鋅鋼板風(fēng)管：角鐵法蘭： 13元/m共板法蘭：保溫安裝輔材費(fèi)： 2元/m2

四、結(jié)合圖紙

10元/m2

第三篇：營(yíng)銷推廣

營(yíng)銷推廣

1、招商大會(huì)方案

參考文獻(xiàn)：2013合肥華潤(rùn)五彩城招商發(fā)布會(huì)總結(jié)報(bào)告(44頁(yè)）

2013年遼寧丹東萬D廣場(chǎng)招商大會(huì)簽約儀式執(zhí)行細(xì)案（81頁(yè)）招商會(huì)策劃之后期跟進(jìn)程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

2、招商推廣方案

參考文獻(xiàn)：商業(yè)地產(chǎn)秘籍：從前期策劃到招商推廣（102頁(yè)）

常州吾悅生活廣場(chǎng)招商推廣方案

3、招商手冊(cè)

參考文獻(xiàn)：2014深圳卓越INTOWN購(gòu)物中心招商手冊(cè)（45頁(yè)）2014江蘇萬和奧特萊斯招商手冊(cè)（42頁(yè)）

第四篇：證券鄭州營(yíng)業(yè)部2011年?duì)I銷推廣方案及預(yù)算

證券鄭州商務(wù)外環(huán)路證券營(yíng)業(yè)部

2011營(yíng)銷推廣策劃方案及費(fèi)用預(yù)算

實(shí)施主體：鄭州營(yíng)業(yè)部

實(shí)施對(duì)象：潛在客戶

實(shí)施時(shí)間：2011年1月1日起12月31日至

按照公司總部的總體部署安排以及各種管理制度、通知、考核標(biāo)準(zhǔn)，依托《**證券鄭州證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》，借鑒證券行業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)，本著操作性強(qiáng)，效果顯著的宗旨，結(jié)合4C營(yíng)銷理論的精髓，改變傳統(tǒng)拉客戶為吸引客戶的營(yíng)銷理念，特制定2011營(yíng)銷推廣策劃方案如下：

一、目標(biāo)

業(yè)績(jī)目標(biāo)：

1、基礎(chǔ)目標(biāo)：有效開戶數(shù)量達(dá)到1000戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到2.5億。

2、沖刺目標(biāo)：有效開戶數(shù)量達(dá)到1500戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3億。

3、理想目標(biāo)：有效開戶數(shù)量達(dá)到1800戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3.5億。（有效客戶、客戶資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定；客戶數(shù)量包含機(jī)構(gòu)和自然人。）

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：組建一支由50人組成的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（均為正式員工），其中鄭州地區(qū)33人（包括市場(chǎng)營(yíng)銷部主管、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、投資顧問、客戶經(jīng)理組成），其余地市各1人（地區(qū)營(yíng)銷主管）。

制度目標(biāo)：結(jié)合公司總部的各種規(guī)章制度以及河南證監(jiān)局的要求，建立健全營(yíng)業(yè)部各種管理制度，爭(zhēng)取獲得經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)資格。

二、方案內(nèi)容

總體采取差異化營(yíng)銷策略，借助媒體的宣傳優(yōu)勢(shì)，做好渠道營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷，通過與客戶有效的溝通，展形象，樹新風(fēng)，迅速打開河南市場(chǎng)。

（一）溫情營(yíng)銷：

充分利用和挖掘營(yíng)業(yè)部全體員工的個(gè)人人脈資源，不僅包括市場(chǎng)營(yíng)銷部員工，而且包括后臺(tái)運(yùn)營(yíng)所有員工，尤其有大客戶資源的員工，除了正常的開戶獎(jiǎng)勵(lì)外，還要給與特別獎(jiǎng)勵(lì)（標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)跟總部溝通后單獨(dú)確定），實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部開門紅。

實(shí)施步驟：

第一步：讓所有員工列舉自己的社會(huì)資源名單，進(jìn)行一般性電話溝通。溝通的要點(diǎn)：向?qū)Ψ酵嘎蹲约耗壳暗墓ぷ鳡顟B(tài)即可。

第二步：借助公司總部每日早上發(fā)布的財(cái)經(jīng)資訊，通過手機(jī)向以上人員發(fā)送。并電話回訪，確定效果如何，如果對(duì)方明確表示近期不炒股，一定要尊重對(duì)方的選擇。以后保持聯(lián)系，暫停發(fā)送財(cái)經(jīng)資訊短信。

第三步：借助營(yíng)業(yè)部招聘新員工之際，盛情邀請(qǐng)他們發(fā)動(dòng)身邊的朋友，給我們推薦合適人選。讓他們有一種被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脈關(guān)系的感覺。進(jìn)一步拉近潛在的合作機(jī)會(huì)。

第四步：對(duì)那些已經(jīng)炒股或者對(duì)炒股有興趣的，結(jié)合營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷政策，明確告知具體的優(yōu)惠政策，拋出橄欖枝，吸引對(duì)方的興趣。

第五步：通過帥選，對(duì)目標(biāo)親朋好友或者他身邊的朋友，展開進(jìn)一步營(yíng)銷工作。力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)，挖掘身邊所有的人脈資源。

（二）渠道營(yíng)銷：

采取差異化營(yíng)銷策略，與各種擁有資源的合作者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，如銀行網(wǎng)點(diǎn)、期貨公司、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)、汽車銷售4S店、洗車行、銀行、保險(xiǎn)公司、加油站、各種高檔俱樂部、咖啡廳、茶社、美發(fā)連鎖等，可以是與他們的地區(qū)總部統(tǒng)一合作，也可以是單個(gè)合作?？煞譃閮纱箢悾簱碛袃?yōu)質(zhì)客戶資源的合作方如銀行等；優(yōu)質(zhì)客戶聚集或者休閑的場(chǎng)所如洗車行等。派駐專職營(yíng)銷人員，或者兼職營(yíng)銷人員。所有營(yíng)銷人員都必須接受營(yíng)業(yè)部不少于10個(gè)課時(shí)的綜合培訓(xùn)，主要是與開戶相關(guān)的培訓(xùn)。具體操作流程另行規(guī)定，針對(duì)不同的合作者，制定不同的合作方式。利用車主洗車的空閑時(shí)間，讓他們了解營(yíng)業(yè)部的綜合優(yōu)勢(shì)，凡是成功介紹開戶的，給投資者的禮品就是這個(gè)洗車行的洗車卡，不僅投資者得到了實(shí)惠，洗車行也增加了收入。而針對(duì)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳全球通客戶室，凡是成功介紹開戶的，不僅要給投資者禮品如充值卡或者其他禮品，同時(shí)也要對(duì)該營(yíng)業(yè)廳包括主管、工作人員以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。銀行也同樣，但也可選擇城市商業(yè)銀行、各種信用合作社，避開市內(nèi)大型商業(yè)銀行如招行等，必將招行系統(tǒng)下有自己的證券公司，而且各種證券公司都在方面有大投入，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。

實(shí)施步驟：

第一步：借助營(yíng)業(yè)部與合作單位如銀行建立業(yè)務(wù)關(guān)系之際，確定雙方合作的大框架，簽訂合作協(xié)議。與簽過合作協(xié)議的合作單位進(jìn)一步溝通，確定雙方合作的實(shí)施細(xì)則。

第二步：由市場(chǎng)營(yíng)銷部主管與合作單位各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，派駐具體的營(yíng)銷人員。具體的營(yíng)銷工作全面展開。

（三）人海營(yíng)銷：

結(jié)合總部安排，在11月底印刷一批精美臺(tái)歷和對(duì)折后如名片大小、三折頁(yè)等的宣傳卡

片，外表面印制2011年、2012年臺(tái)歷，內(nèi)表面印制營(yíng)業(yè)部相關(guān)信息。臺(tái)歷以公司總部的為準(zhǔn)，宣傳卡片營(yíng)業(yè)部可自行定制，首批可10萬張，以營(yíng)銷部各個(gè)團(tuán)隊(duì)小組為單位，統(tǒng)一行動(dòng)，但各個(gè)寫字樓門口、電梯門口進(jìn)行派發(fā)。在2011年3月31日前派發(fā)完畢。

實(shí)施步驟：

第一步：結(jié)合公司總部統(tǒng)一安排和相關(guān)費(fèi)用，制定具體實(shí)施細(xì)則。

第二步：對(duì)鄭州市區(qū)進(jìn)行以路為界限的區(qū)域劃分，由具體的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)按時(shí)按量的完成。

（四）行業(yè)協(xié)會(huì)：

借助各種行業(yè)協(xié)會(huì)的資源或者各種性質(zhì)俱樂部如籃球、足球等，以營(yíng)業(yè)部名義加入其普通會(huì)員，繳納一年期會(huì)費(fèi)，條件是拿到所有會(huì)員包括單位、個(gè)人的資料。同時(shí)，積極參加各種聚會(huì)活動(dòng)，廣交朋友，積極開展?fàn)I銷工作。

實(shí)施步驟：

第一步：對(duì)各種性質(zhì)的行業(yè)協(xié)會(huì)或者俱樂部資料進(jìn)行收集、整理、帥選。

第二步：可結(jié)合員工的個(gè)人愛好及俱樂部性質(zhì)，有針對(duì)性的選擇加入，以營(yíng)業(yè)部名義或者以個(gè)人名義，但要求對(duì)方開局正規(guī)的商業(yè)發(fā)票。具體費(fèi)用由負(fù)責(zé)人先期墊付，拿到預(yù)期的資料如通訊錄后，進(jìn)行實(shí)報(bào)實(shí)銷。

第三步：參加具體的聚會(huì)活動(dòng)，加強(qiáng)有針對(duì)性的溝通，積累人脈資源，尋找目標(biāo)客戶，全面展開溫情營(yíng)銷五步走。

（五）媒體營(yíng)銷：

選擇一家鄭州知名的報(bào)紙媒體如大河報(bào)或東方今報(bào)，與之簽訂合作協(xié)議。一是可以借助媒體的宣傳優(yōu)勢(shì)，迅速傳播營(yíng)業(yè)部的良好形象。二是可以借助這個(gè)平臺(tái)，展開一系列媒體營(yíng)銷。在營(yíng)業(yè)部開業(yè)之時(shí)，進(jìn)行大量的軟文報(bào)道。合作開設(shè)專欄，借此開展如：

1、尋找河南籍股民前10名，以股東卡打印日期為準(zhǔn)，同一日期，按股東卡編號(hào)較小者優(yōu)先，2011年底統(tǒng)一發(fā)放價(jià)值1000元的禮品。

2、尋找河南籍**證券的“原始”股東，凡是買賣過**證券的股民均可報(bào)名，每月從報(bào)名者中抽取100名幸運(yùn)投資者，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元的禮品，每月25日為當(dāng)月抽獎(jiǎng)截止日，如某A股民，在2月23日之前從來沒有買賣**證券，在23日當(dāng)日成功買入了**證券，即有資格報(bào)名2月份的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，依此類推。年底對(duì)所有符合條件的股民，以買賣**證券單只股票所獲得的凈利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)，取前10名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的禮品。

3、有獎(jiǎng)?wù)魑模黝}以炒股經(jīng)歷、炒股心得、技術(shù)交流、投資理念為主，題材不限，字?jǐn)?shù)1000字左右。凡是投稿者均可參加當(dāng)月的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每月100名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元的禮品，當(dāng)月不中者，自動(dòng)參加下月抽獎(jiǎng)，當(dāng)月抽獎(jiǎng)以當(dāng)月25日前收到稿件為準(zhǔn)，依此類推。對(duì)于有優(yōu)秀稿件將在**證券網(wǎng)站或者合作媒體專欄里刊登，被選中的者，將贈(zèng)送營(yíng)業(yè)部財(cái)富俱樂部鉆石會(huì)員卡一張作為稿酬。

4、營(yíng)業(yè)部股民實(shí)盤炒股大賽，報(bào)名資格托管資產(chǎn)市值超過5萬元，以每月最后一個(gè)交易日收盤后當(dāng)月凈利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)，前10名客戶獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的禮品。符合報(bào)名條件的客戶，直接贈(zèng)送鑲嵌**證券手機(jī)交易軟件的3G手機(jī)一部。

5、托管市值尾數(shù)與**證券股票代碼尾數(shù)相同的賬戶，以每月最后一個(gè)交易日收盤后的托管市值為準(zhǔn)。對(duì)符合條件的賬戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)，每月100名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元的禮品。

6、公開發(fā)布財(cái)富俱樂部會(huì)員征集令，只要您是股民，托管市值達(dá)到100萬元人民幣，均可免費(fèi)入會(huì)，享受俱樂部提供的多項(xiàng)真正全免費(fèi)的高品質(zhì)服務(wù)，如金**高端服務(wù)、營(yíng)業(yè)部VIP交易室等。不限開戶券商，一視同仁。建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系后，即使不能讓其轉(zhuǎn)戶至營(yíng)業(yè)部，最起碼可以在本營(yíng)業(yè)部再開設(shè)一個(gè)深圳股東交易賬戶，增加優(yōu)質(zhì)客戶的機(jī)會(huì)。

這個(gè)專欄，不是傳統(tǒng)千篇一律的盤后點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)刊登，而是要打造成營(yíng)業(yè)部與廣大新老客戶溝通的平臺(tái)。專欄也是營(yíng)業(yè)部所有工作人員的一個(gè)展示窗口，每位員工（最好具有投資顧問資格）都有機(jī)會(huì)發(fā)表自己的觀點(diǎn)，不局限于證券投資類的文稿。同時(shí)，也是營(yíng)業(yè)部股民的一個(gè)展示窗口，尤其是大客戶、中客戶等，可以刊登他們的訪談錄，展示他們的投資理念和投資技巧。讓他們有一種在親朋好友面前的滿足感和成就感，不僅能留在老客戶，也由他們介紹發(fā)展新客戶。

在河南市場(chǎng)掀起一股**證券的旋風(fēng)式宣傳攻勢(shì)，迅速提高營(yíng)業(yè)部的知名度。同時(shí)收集大量客戶資源，形成良好的營(yíng)銷氛圍，有利于整個(gè)營(yíng)銷工作的開展。

結(jié)合總部下發(fā)的《新設(shè)營(yíng)業(yè)部開業(yè)營(yíng)銷策劃指導(dǎo)方案》，對(duì)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)如鄭州廣播電視局下屬的財(cái)經(jīng)類電臺(tái)欄目進(jìn)行相關(guān)合作的洽談。同時(shí)，對(duì)營(yíng)業(yè)部附近的公交車候車廳、戶外LED等制作單位進(jìn)行相關(guān)合作的洽談。結(jié)合戶外廣告宣傳的需要，對(duì)營(yíng)業(yè)部員工私家車，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容、字體的噴繪，使其成為流動(dòng)的廣告宣傳載體。

實(shí)施步驟：

第一步：借助營(yíng)業(yè)部開業(yè)邀請(qǐng)媒體之際，對(duì)到場(chǎng)的媒體記者進(jìn)行有效溝通，讓對(duì)方了解營(yíng)業(yè)部整體媒體營(yíng)銷的思路，吸引對(duì)方的注意力，畢竟這樣對(duì)媒體的具體負(fù)責(zé)人也是一項(xiàng)很好的業(yè)務(wù)拓展。

第二步：選擇2-3家具體的媒體單位進(jìn)行有誠(chéng)意的進(jìn)一步溝通，探討具體的合作內(nèi)容。

第三步：確定最終的合作媒體，簽訂合作協(xié)議。

第四步：按照雙方的合作內(nèi)容，全面展開媒體營(yíng)銷工作。

（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷手段也不斷發(fā)展，利用先進(jìn)的信息技術(shù)，開展持續(xù)行強(qiáng)、成本低的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是大勢(shì)所趨。建議，營(yíng)業(yè)部工作人員結(jié)合公司對(duì)信息化辦公的要求，建立自己的個(gè)人博客、QQ群等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。后期也可以這個(gè)平臺(tái)上的客戶群舉行小型的見面交流會(huì)，進(jìn)一步鞏固這個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷效果。一定要符合證監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，做到不違法違規(guī)。

實(shí)施步驟：

第一步：以客戶經(jīng)理、投資顧問為主體，建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。

第二步：借助公司晨會(huì)咨詢和營(yíng)業(yè)部咨詢專家，對(duì)客戶進(jìn)行高品質(zhì)的投資服務(wù)。鞏固客戶關(guān)系。

第三步：挖掘客戶身邊的資源，展開溫情營(yíng)銷五步走，發(fā)展?jié)撛诳蛻?/p>

（七）會(huì)議營(yíng)銷

結(jié)合公司總部安排，開展投資者報(bào)告會(huì)，邀請(qǐng)公司知名投資專家，給營(yíng)業(yè)部的廣大股民解讀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、股市運(yùn)行趨勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。具體到營(yíng)業(yè)部，建議每個(gè)周末或者月底，可搞小型的股民見面交流會(huì)。增進(jìn)營(yíng)業(yè)部與股民的有效溝通，進(jìn)一步促進(jìn)營(yíng)銷工作的開展。

實(shí)施步驟：

第一步：等到營(yíng)業(yè)部存量客戶達(dá)到一定規(guī)模之后，帥選優(yōu)質(zhì)客戶。

第二步：借助公司總部和營(yíng)業(yè)部知名咨詢專家，確定具體的會(huì)議安排。

第三步：發(fā)動(dòng)客戶帶領(lǐng)身邊的人脈資源參加，收集相關(guān)資料信息。

第四步：展開溫情營(yíng)銷五步走。

（八）差異化高品質(zhì)投資服務(wù)

建立一支高品質(zhì)的證券投資顧問團(tuán)隊(duì)，為營(yíng)業(yè)部客戶提供有針對(duì)性的高品質(zhì)證券投資服務(wù)，為“河南地區(qū)投資者最信賴的證券投資服務(wù)提供商”的戰(zhàn)略目標(biāo)打基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)證券投資服務(wù)的全面轉(zhuǎn)型。

具體措施包括但不限于：

1、凡是到營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)來參觀的客戶，均當(dāng)場(chǎng)報(bào)銷打車票，前提是客戶經(jīng)理必須在現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)放方式以客戶經(jīng)理先行墊付。只要客戶經(jīng)理認(rèn)可的潛在客戶，這個(gè)費(fèi)用可在以后該客戶成功開戶后統(tǒng)一報(bào)銷。而不是必須要等到客戶成功開戶后，才兌現(xiàn)。

2、針對(duì)部分年齡偏大，行動(dòng)不方便的老年客戶，免費(fèi)市內(nèi)接送，接送車輛可用營(yíng)業(yè)部專門配置也可根據(jù)路線使用部分高管的私家車，但要根據(jù)行使的里程給與適當(dāng)?shù)能囉脱a(bǔ)貼。

3、針對(duì)部分資金量較大，營(yíng)業(yè)部不僅要和其他券商一樣，保證其交易傭金不得高于其原券商，達(dá)到一定條件的客戶，直接贈(zèng)送鑲嵌**證券手機(jī)交易軟件（）的3G手機(jī)一部或者筆記本電腦（具體標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定，參照公司下發(fā)的《關(guān)于新設(shè)營(yíng)業(yè)部在2011年開展“客戶開發(fā)促銷活動(dòng)”的通知》相關(guān)內(nèi)容）。按不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過財(cái)務(wù)核算后，讓客戶簽訂一個(gè)租賃或者其他形式的協(xié)議，以時(shí)間（兩年）或者交易量，以先到為準(zhǔn)，其資金即可自由轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入。（對(duì)其資金不再以限制自由轉(zhuǎn)出的時(shí)間為唯一標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮，這些資金在限制時(shí)間之內(nèi)，一旦客戶急需用錢時(shí)麻煩，而且這樣做讓客戶很不舒服。而是只要達(dá)到一定的交易量之后，就可

自由轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入。）

4、在目前的茶歇專區(qū)，對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修或者搞一個(gè)移動(dòng)背景墻，依托財(cái)富俱樂部，定期舉行各種小型高端講座或者高端論壇，邀請(qǐng)嘉賓主要是河南地區(qū)證券業(yè)知名人士，也可是營(yíng)業(yè)部部分愿意參與的VIP客戶并現(xiàn)場(chǎng)錄制錄像，后期制作成包裝精美的光盤讓參與的嘉賓或者客戶留存，也可在公司網(wǎng)站或者營(yíng)業(yè)部專用博客上發(fā)表，優(yōu)秀的可借助媒體向大眾發(fā)表。

5、為部分大客戶提供一對(duì)多甚至一對(duì)一的證券投資服務(wù)，由專業(yè)的證券投資顧問對(duì)他們提供卓有成效的貼身服務(wù)。

三、時(shí)間安排

第一階段：時(shí)間跨度為開業(yè)前后3個(gè)月內(nèi)，可開展（1）溫情營(yíng)銷，（2）渠道營(yíng)銷，（3）人海營(yíng)銷，（8）差異化營(yíng)銷的前三條，這個(gè)階段以溫情營(yíng)銷為主，渠道營(yíng)銷主要是前期的準(zhǔn)備工作。

第二階段：開業(yè)之后至2011年年底或者更長(zhǎng)一段時(shí)間，可開展（2）渠道營(yíng)銷，（4）行業(yè)營(yíng)銷，（5）媒體營(yíng)銷，（6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這個(gè)階段以渠道營(yíng)銷和媒體營(yíng)銷為主，全面展開營(yíng)銷推廣。

第三階段：營(yíng)業(yè)部存量資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模，積累了一定客戶尤其優(yōu)質(zhì)客戶群體之后，可開展（7）會(huì)議營(yíng)銷，（8）差異化高品質(zhì)投資服務(wù)第四和第五條，這個(gè)階段以差異化高品質(zhì)投資服務(wù)為主，全面提升證券投資服務(wù)能力，進(jìn)一步向戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。

當(dāng)然，各個(gè)階段并沒有嚴(yán)格的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，很多營(yíng)銷工作都要貫穿始終。如（1）溫情營(yíng)銷，（8）差異化高品質(zhì)投資服務(wù)里的前三條等等。

四、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃

媒體推廣費(fèi)預(yù)計(jì)萬/年，其中報(bào)紙媒體專欄冠名費(fèi)萬，電臺(tái)合作萬，戶外媒體發(fā)布費(fèi)萬；獎(jiǎng)品費(fèi)1-11月每月各種獎(jiǎng)品發(fā)放費(fèi)用預(yù)計(jì)萬，12月份預(yù)計(jì)萬，共計(jì)萬；各種渠道禮品包括宣傳資料（折頁(yè)、臺(tái)歷、展架、易拉寶等）、給客戶的促銷禮品如手機(jī)等費(fèi)用，其中包含給渠道客戶的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)，預(yù)計(jì)萬；會(huì)議營(yíng)銷費(fèi)萬；有效戶開戶獎(jiǎng)萬（按每個(gè)有效戶營(yíng)銷人員開戶獎(jiǎng)勵(lì)元）?？傆?jì)萬。

第五篇：小區(qū)營(yíng)銷推廣

小區(qū)攔截營(yíng)銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場(chǎng)拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購(gòu)物方式:逛建材市場(chǎng)→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。

營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的宗旨，針對(duì)上述情況，大歐地板江西營(yíng)銷中心特制定以拉動(dòng)終端市場(chǎng)為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營(yíng)銷方案進(jìn)行小區(qū)推廣，并上報(bào)總部斧正！

方案目標(biāo)：打造大歐藝術(shù)家地板江西強(qiáng)勢(shì)品牌，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，打造大歐藝術(shù)家地板的領(lǐng)軍地位。方案時(shí)間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動(dòng)終端零售市場(chǎng)、提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

活動(dòng)地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購(gòu)；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名部長(zhǎng)：小徐，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部部長(zhǎng)崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：歐陽(yáng)總經(jīng)理

直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表：小藍(lán)。。

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：小區(qū)推廣部部長(zhǎng)（經(jīng)理）

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊(cè)，培訓(xùn)課程：

2、制度：根據(jù)實(shí)際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫《工作日志》、《工作周報(bào)表》

商務(wù)人員周報(bào)表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容 銷售總結(jié)

工作描述

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

問題及建議

下周工作重點(diǎn) 銷售目標(biāo)：平方 客戶目標(biāo)：家 儲(chǔ)備目標(biāo)：家

目標(biāo)分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：對(duì)于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時(shí)不給予考慮

（二）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費(fèi)），贈(zèng)送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊(cè)；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問題的資料，有實(shí)際作用的宣傳冊(cè)以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。若是經(jīng)濟(jì)適用戶可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。（經(jīng)銷商自行準(zhǔn)備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動(dòng)展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊(cè)）應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

1）公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)及性能，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

2.4附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。”

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀?！闭f完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來接待。接待的動(dòng)作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

5、在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

6、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留半個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。

十一、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個(gè)如火如荼的“新戰(zhàn)場(chǎng)”。

大歐藝術(shù)家地板江西營(yíng)銷中心

2008年8月30日