第一篇：營銷推廣畢業(yè)論文

產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素對微信使用頻率的影響

摘要：為了提高產(chǎn)品使用價值，提升用戶滿意度，擴(kuò)大企業(yè)市場占有率和增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，基于霍華德――謝思模式在使用頻率中的應(yīng)用，對影響微信使用頻率的因素進(jìn)行深入研究，分析其影響因素產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素、個人因素與其之間的關(guān)系。從因子分析中萃取出評價因子5項(xiàng)（產(chǎn)品質(zhì)量、價格、特性、可用性、服務(wù)），除產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素外，個人因素中性別、年齡、學(xué)歷、收入的變量下，微信使用頻率也存在差異。多元回歸分析驗(yàn)證了產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品可用性、用戶收入與微信使用頻率呈顯著正相關(guān)。

本團(tuán)隊(duì)長期從事論文寫作與發(fā)表服務(wù)，詳情伍老師扣扣：三零零四零九八三

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素；個人因素；使用頻率；騰訊微信

中圖分類號：F31 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2016）01-0026-04

一、緒論

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，已相當(dāng)成熟，眾多網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用深入網(wǎng)民生活，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷“廣泛化”向“深入化”轉(zhuǎn)變。2014年第34次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國網(wǎng)民人數(shù)發(fā)展至6.32億，比去年底增長1442萬人，互聯(lián)網(wǎng)的遍及率達(dá)46.9%。移動通訊、移動金融等新興移動應(yīng)用全方位迎合網(wǎng)民需求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)民生活“全方位網(wǎng)絡(luò)化”。此報(bào)告還指出，中國手機(jī)網(wǎng)民用戶以5.27億，占總網(wǎng)民比例的83.4%，初次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民用戶比例，手機(jī)一躍成為第一上網(wǎng)終端（CNNIC，2014）。

作為以手機(jī)為主要上網(wǎng)終端的“微信”（Wechat），是目前最受中國網(wǎng)民青睞、用戶使用頻率最多的移動即時通訊APP。微信的主要功能有：即時通訊、添加好友、資源共享、個性展示、娛樂休閑等。微信的成功源于它的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素（如質(zhì)量、價格、特性、可用性和服務(wù)等）和網(wǎng)民個人因素（如性別、年齡、學(xué)歷和收入等），這兩個因素均對微信的使用頻率有所影響。使用頻率的設(shè)定源于消費(fèi)頻率，即消費(fèi)者購買決策后有“重復(fù)購買行為”。微信一般功能的使用次數(shù)不涉及消費(fèi)頻率而是使用頻率。

如何提高產(chǎn)品的使用頻率，是市場經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重要課題。研究影響微信使用頻率因素是個復(fù)雜的過程，基于霍華德――謝思模式將影響因素定格為具代表性的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與個人因素，研究結(jié)果將更細(xì)化、深化。微信為國內(nèi)當(dāng)下最流行、使用范圍最廣泛的移動即時通訊工具，對影響微信使用頻率的因素研究，對產(chǎn)品使用價值、用戶滿意度、企業(yè)市場占有率、企業(yè)核心競爭力有極大的推助作用，希望給予其它企業(yè)發(fā)展有借鑒和參考之處。

二、文獻(xiàn)綜述

本文采用霍華德―謝思模式“刺激因素→內(nèi)在因素→反映”的理論構(gòu)架，結(jié)合微信實(shí)例，將“刺激因素”具體化為微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素，包括微信的質(zhì)量、價格、特性、可用性和服務(wù)；將“內(nèi)在因素”具體化為微信使用主體――用戶的個人因素，包括用戶的性別、年齡、收入和受教育程度；將“反映”具體化為微信使用頻率。

（一）產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素

1.質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品所具備的特性滿足生活使用和適應(yīng)社會生產(chǎn)，它是衡量產(chǎn)品使用價值的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品分為內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量兩種類別，產(chǎn)品外在質(zhì)量能夠發(fā)揮真正意義是建立在內(nèi)在質(zhì)量有保證的基礎(chǔ)上。

質(zhì)量在企業(yè)競爭之中起關(guān)鍵作用，與企業(yè)的市場占有率息息相關(guān)。良好的質(zhì)量，有助于提升消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，促使消費(fèi)者重復(fù)使用。目前，質(zhì)量為消費(fèi)者做出購買決策考慮的首選因素（菲利普.科特勒，2013）。

2.價格

產(chǎn)品價格是指消費(fèi)者使用產(chǎn)品所消耗的費(fèi)用。消費(fèi)者內(nèi)心有客觀估價，依據(jù)產(chǎn)品對自身效用大小而定，估價是一個范圍值（Indrajit Sinha，2005）。當(dāng)產(chǎn)品價格能夠滿足消費(fèi)者期望值，使用產(chǎn)品滿意度高，促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)使用。當(dāng)產(chǎn)品價格不能夠滿足消費(fèi)者期望值，消費(fèi)者會拒絕再次使用（Richard，2006）。

3.特性

產(chǎn)品特性是指對產(chǎn)品的基本性能進(jìn)行補(bǔ)充的性能，即為區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異化性能。企業(yè)可以挑選適當(dāng)?shù)男滦吞匦?，并依個計(jì)算潛在特性的企業(yè)成本和客戶價值。營銷者應(yīng)估量客戶的需求量、推新的歷時和競爭對手的效仿難度（Marco Bertini，Elie Ofek，and Dan Ariely，2009）。企業(yè)應(yīng)提前對產(chǎn)品特性、用法和益處向客戶說明，以遠(yuǎn)離“特性疲勞”（Paul Kedrosky，2006）。企業(yè)還應(yīng)在較高成本、定制化特性與較低成本、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品之中做出合時宜的選擇。

4.可用性

可用性是衡量IT產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)，是產(chǎn)品的核心競爭力。以心理學(xué)角度解釋可用性。有效性：使用軟件的過程中，用戶能夠集中知覺與思維在完成任務(wù)上，不受軟件結(jié)構(gòu)、界面、圖標(biāo)、輸入的束縛。高效率：用戶使用軟件完成任務(wù)耗時少。好學(xué)習(xí)：用戶操作軟件簡單、易上手。少失誤：用戶使用產(chǎn)品過程穩(wěn)定性好，信息交互安全性高?？傊a(chǎn)品的可用性是吸引消費(fèi)者使用產(chǎn)品的動機(jī)，對消費(fèi)者使用或消費(fèi)產(chǎn)品頻率有一定程度的影響作用（菲利普.科特勒，2013）。

5.服務(wù)

產(chǎn)品服務(wù)，是指以推動產(chǎn)品銷售為目的的增值服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)是附加的、延伸產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品功能充分使用，提高消費(fèi)者對產(chǎn)品使用或消費(fèi)頻率?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的功能呈多樣化，消費(fèi)者對產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求。產(chǎn)品的服務(wù)許諾、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率，成為消費(fèi)者購買決策中考慮的重要因素。

基于差異化戰(zhàn)略，制造商、分銷商、和零售商為提供更好的服務(wù)而提供更多的增值服務(wù)。服務(wù)具有無形性、不可分離性、可變性和易逝性四大突出特點(diǎn)。無形性：服務(wù)在購買之前是看不見、摸不著的。購買者尋求服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)以降低不確定性。因此，服務(wù)提供者應(yīng)對此類依據(jù)管理“化無形為有形”（Theodore Levitt，1981）。而服務(wù)營銷者應(yīng)把“無形服務(wù)轉(zhuǎn)化為完善體驗(yàn)和具體利益”（Lewis P.Carbone and Stephan H.Haeckel，1994）。不可分離性：服務(wù)的不可分離性體現(xiàn)在生產(chǎn)與消費(fèi)同一性，即雙方同時進(jìn)行，因此，服務(wù)提供者與消費(fèi)者間的互動，作為一個典型特征，存在于服務(wù)營銷中?？勺冃裕悍?wù)的質(zhì)量與時間、地點(diǎn)、提供者密切相關(guān)，因此，存在極大的可變性，針對消費(fèi)者感知的可變性，提出對顧客滿意度監(jiān)控，具體可采用調(diào)查顧客滿意度、顧客建議和投訴系統(tǒng)等。企業(yè)還可以通過對顧客信息數(shù)據(jù)庫管理，支付高質(zhì)、定制、人性化服務(wù)，尤其是在線服務(wù)（Jeffrey F.Rayport，Bernard J.Jaworski，and Ellie J.Kyung，2005）。易逝性：服務(wù)具有不能存儲的特征，需求的變動，使企業(yè)所面臨服務(wù)易逝性重要問題。解決問題的關(guān)鍵在于，謀求需求與服務(wù)生產(chǎn)匹配，即在恰當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)、價格，向恰當(dāng)?shù)念櫩吞峁┣‘?dāng)?shù)姆?wù)（W.Earl Sasser，1976）。

（二）個人因素

人口統(tǒng)計(jì)變量（demographics）是個人因素中的一個分支，含有性別、年齡、收入、受教育程度等因子。人口統(tǒng)計(jì)變量是影響使用頻率的重要因素，在細(xì)分消費(fèi)者市場方面應(yīng)用廣泛（Korgaonkar and Wolin，1999）。

消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)變量對于網(wǎng)絡(luò)使用頻率的影響，通過研究表明：收入高、受教育程度高的年輕人對創(chuàng)新的消費(fèi)使用模式有更好的接納性。他們具有注重使用便捷，承受網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險，價格敏感低的特點(diǎn)（Peterson，1989）。美國網(wǎng)絡(luò)使用逐漸擁有大眾化特征，消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)變量在網(wǎng)絡(luò)使用影響作用弱化。體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)使用者在性別、年齡、收入、受教育程度與總?cè)丝谔卣飨喾╖ellner，2000）。

1.性別

性別對使用動機(jī)有明顯影響，使用動機(jī)越多，使用頻率越大。2014年，中國網(wǎng)民男女比例為55.6：44.4，與往年相比，基本一致。（CNNIC，2014）這說明網(wǎng)絡(luò)使用者男性多于女性。

2.年齡

消費(fèi)者在不同的年齡階段，需求和愛好有所不同。年齡對新型的消費(fèi)使用模式影響顯著，研究表明，年齡大的消費(fèi)者對新事物認(rèn)知慢，而因循守舊，接受變化慢。年齡與新技術(shù)接受呈負(fù)相關(guān)（Gattiker，1992）。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查提供數(shù)據(jù)顯示，截止至2014年，中國網(wǎng)絡(luò)主要使用人群年齡為20―29歲，與2013年相比，20歲以下和50歲以上使用網(wǎng)絡(luò)人群有小幅增長（CNNIC，2014）。這說明，網(wǎng)絡(luò)使用人群主要以年輕人為主，并向低齡和高齡人群滲透。

3.收入

收入是消費(fèi)頻率的基礎(chǔ)和前提。消費(fèi)頻率取決于使用頻率。人們可支配收入越多，消費(fèi)頻率就越多。調(diào)查表明，2014年中國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者月均消費(fèi)額為566.6元，占月總支出18.1%。一線城市低、中、高人群的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)金額與收入水平成正比。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)占總月收入的比例中，高收入人群所占比例最低。原因是，高收入人群購買力強(qiáng)，線上線下消費(fèi)都高（ICTR，2014）。

4.受教育程度

網(wǎng)絡(luò)使用需要上網(wǎng)終端及其相關(guān)技能。因此，網(wǎng)絡(luò)使用者擁有一定的受教育水平。調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)使用者中，本科比例最高，為35.9%，其次是大專25.7%，高中占23.7%（中文互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊中心，2013）。

三、研究設(shè)計(jì)與分析

為檢驗(yàn)研究模型的可行性，計(jì)量尺度的有效性，對微信用戶進(jìn)行探索調(diào)研。此次調(diào)研以泰國博仁大學(xué)作為探索調(diào)研地點(diǎn)，對15名在校學(xué)生發(fā)放紙質(zhì)問卷進(jìn)行調(diào)研。通過探索調(diào)研，征集了被調(diào)查者得反饋建議與初步分析結(jié)果，經(jīng)與導(dǎo)師討論，對調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、措辭的合理性進(jìn)行了調(diào)整，確定了正式的調(diào)查問卷。

（一）問卷設(shè)計(jì)

結(jié)合調(diào)研對象微信用戶的基本特征使用互聯(lián)網(wǎng)為前提，最終選擇網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷為主要調(diào)查方式。正式問卷由三部分組成。第一部分為微信用戶基本情況，即微信用戶人口統(tǒng)計(jì)特征，包括性別、年齡、學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)狀況。第二部分與第三部分用李克特五點(diǎn)量表（Likert Scale）計(jì)量。第二部分測量微信用戶使用頻率，分別為非常低、很低、一般、很高、非常高，相應(yīng)賦值為1、2、3、4、5。第三部分測量用戶使用微信的看法，即微信用戶對產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激的滿意度，分別為非常不好、很不好、一般、很好、非常好，相應(yīng)賦值為1、2、3、4、5。圍繞著產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品可用性和產(chǎn)品服務(wù)5個維度來設(shè)置用戶滿意度的問題。

（二）數(shù)據(jù)采集

考慮到研究對象特征與問卷發(fā)放便利，采用隨機(jī)抽樣調(diào)查法。首先，用問卷星制作網(wǎng)絡(luò)問卷，然后通過微信、QQ、電子郵件發(fā)放問卷，最后回收完成的問卷。在調(diào)查問卷提交后，被調(diào)查賦予網(wǎng)上抽獎機(jī)會，以提高問卷的回收率與有效率?！?014年新媒體藍(lán)皮書》指出，2013年微信用戶24歲以下人群占33.7%，為主要使用人群，呈用戶年輕化走勢。為確保問卷調(diào)查的有效性，此次調(diào)查以青年群體為主，樣本發(fā)放對象范圍于在校學(xué)生包括大專、本科、碩士、博士以及上班族，發(fā)放渠道通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)放，定位為使用微信的人群。此次問卷共發(fā)放問卷250份，有效問卷為233份，問卷有效率為93.2%。衡量問卷有效的標(biāo)準(zhǔn)為：是否回答了問卷中的大多數(shù)問題；是否問卷中的回答出現(xiàn)連續(xù)相同的答案；是否為獨(dú)立IP。

（三）數(shù)據(jù)分析

本文采用Microsoft Excel 2010與統(tǒng)計(jì)軟件對微信用戶調(diào)查所得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過信度和效度分析判斷所設(shè)計(jì)問卷具有可靠性和有效性，以描述性統(tǒng)計(jì)分析的方式對樣本的基本情況和一般特性描述展示。采用相關(guān)性分析研究產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素5個因子和使用頻率是否存在相關(guān)關(guān)系和相關(guān)程度。最后檢定產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素、個人因素和使用頻率之間關(guān)系，用了多元回歸分析。

四、實(shí)證分析

（一）信度分析

鑒于α信度系數(shù)法，適用于意見式、態(tài)度式量表信度分析，為目前廣泛應(yīng)用的信度系數(shù)，故選用此方法測量本調(diào)研量表的信度。α系數(shù)對量表中各題項(xiàng)的一致性進(jìn)行描述，是內(nèi)在一致性系數(shù)中的一種。總量表中，α系數(shù)在0.7-0.8之間屬可接受范圍，0.8以上為最佳。采用統(tǒng)計(jì)軟件對總量表27項(xiàng)變量信度分析，總量表的Cronbach α為0.947，于0.8以上，說明總量表信度很好，即總量表相關(guān)變量穩(wěn)定性與一致性很好。分量表中，α系數(shù)在0.6-0.7之間屬可接受范圍，0.7以上為最佳。倘若α系數(shù)低于0.6，問卷應(yīng)該重新編寫。采用統(tǒng)計(jì)軟件對分量表產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素22項(xiàng)變量信度分析，分量表的Cronbach α為0.967，于0.8以上，說明產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素分量表信度很好，即分量表相關(guān)變量穩(wěn)定性與一致性很好。

（二）效度分析

KMO適用于判斷多元統(tǒng)計(jì)因子分析的合適度。KMO值在（0，1）之間，當(dāng)KMO值趨近1時，表示變量間相關(guān)性強(qiáng)，適合做因子分析；反之，KMO值趨近0，表示變量間相關(guān)性弱，不適合做因子分析。Bartlett值為了檢驗(yàn)數(shù)據(jù)是否源于正態(tài)分布總體，F(xiàn)值的顯著性是判斷的標(biāo)準(zhǔn)。KMO值為0.948，0.9以上，說明該組數(shù)據(jù)做因子分析非常適合。Bartlett的F值為0.00，顯著相關(guān)，說明該組數(shù)據(jù)相關(guān)矩陣不是單位矩陣，適合做因子分析。

采用主成分法得到因子方差分解表，5個主成分的累積奉獻(xiàn)率達(dá)到80.14%，說明這5個因子能對各指標(biāo)變量80.14%的信息較好的反映，有約20%信息流失。因子旋轉(zhuǎn)后得到載荷矩陣，該矩陣可以對各變量因子表達(dá)式進(jìn)行描述，并顯示公共因子載荷系數(shù)。從因子分析的結(jié)果顯示，5個公因子所包含的維度與概念模型基本一致，說明所設(shè)計(jì)的量表測量構(gòu)思合理，測量效度有效。

（三）描述統(tǒng)計(jì)分析

人口統(tǒng)計(jì)變量是個人因素中的一部分，包含性別、年齡、收入、受教育程度等因子。在性別方面，微信用戶性別相當(dāng)，女性比男性多2%，略多于男性。原因是，女性比男性更喜歡聊天、交友、分享個人心情和狀態(tài)。在年齡方面，微信用戶的主要使用年齡層在 21―30歲，其次是31―40歲。在學(xué)歷方面，微信用戶的學(xué)歷情況，本科學(xué)歷最多，其次是研究生及以上學(xué)歷，初中及以下學(xué)歷使用人數(shù)最少。在月收入方面，1000元及以下用戶居榜首，5001元及以上用戶居第二，1001――2000元用戶居末位。通過過觀察，居前列的1000元及以下用戶與5001元及以上用戶收入相差甚遠(yuǎn)，綜合學(xué)歷與年齡因素，作者推測，1000元及以下用戶主要為沒有工作收入的學(xué)生，5001元及以上用戶收入主要為白領(lǐng)。

微信使用頻率是衡量用戶滿意度及微信使用價值的指標(biāo)。微信用戶使用微信頻率情況，使用頻率一般為最多，其次為使用頻率非常高，使用頻率很低、非常低分別占最小。這說明，微信用戶對微信的使用頻率比較頻繁，微信已融入生活，成為許多人不可或缺的一部分。

產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素包括產(chǎn)品質(zhì)量、價格、特性、可用性和服務(wù)。衡量該因素通常由用戶使用產(chǎn)品后的感知，即用戶滿意度為參考標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，用戶對微信“使用過程穩(wěn)定”“聊天功能質(zhì)量好”“界面設(shè)計(jì)簡潔大方”、“操作簡單方便”主要持滿意態(tài)度，其次持很滿意態(tài)度。這說明，微信在質(zhì)量方面做得不錯，用戶對此滿意，但仍應(yīng)精益求精，做到讓用戶很滿意。

在產(chǎn)品價格方面，用戶對微信“注冊用戶不繳費(fèi)”持很滿意態(tài)度，說明微信沿用QQ這一軟件思維，不收取普通用戶費(fèi)用，受到用戶高度認(rèn)可。用戶對微信“使用流量費(fèi)用少”主要持滿意態(tài)度，其次持一般態(tài)度。由于微信上網(wǎng)使用流量是通信運(yùn)營商收取，而微信開發(fā)商只能在軟件設(shè)計(jì)時控制使用流量的多少。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，使用微信消耗的流量設(shè)計(jì)合理。

在產(chǎn)品特性方面，用戶對微信“功能多樣化”“創(chuàng)新快”“信息推送量大”主要持滿意態(tài)度。用戶對微信“通訊安全性好”大部分為一般態(tài)度，其次為滿意態(tài)度。這說明，微信功能多樣、創(chuàng)新快速、信息推送海量符合用戶要求。而微信的通訊安全系數(shù)值得重視，需要加強(qiáng)。

在產(chǎn)品可用性方面，用戶對微信“龐大用戶群”、“滿足日常聊天”和“滿足工作溝通”均主要持很滿意態(tài)度。這說明微信可用性相當(dāng)高，并得到用戶認(rèn)可。

在產(chǎn)品服務(wù)方面，除了“訂閱號”大體令用戶很滿意外，“游戲”“滴滴打車”“京東精選”“手機(jī)話費(fèi)充值”“理財(cái)通”“微信紅包”“吃喝玩樂”“信用卡還款”用戶持一般態(tài)度居多。這說明，微信在產(chǎn)品服務(wù)這一塊兒存在較多的問題。作者認(rèn)為，主要是服務(wù)推廣度不夠，服務(wù)水平與用戶期望存在差異，與相同服務(wù)相比有所差距，服務(wù)質(zhì)量跟不上形勢變化。

（四）相關(guān)分析

微信產(chǎn)品質(zhì)量因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.462，為中等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品價格因子與微信使用頻率其相關(guān)度為0.222，為弱等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品特性因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.361，為弱等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品可用性因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.433，為中等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品服務(wù)因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.250，為弱等程度正相關(guān)。

（五）回歸分析

R方=0.244說明微信產(chǎn)品質(zhì)量、微信產(chǎn)品價格、微信產(chǎn)品可用性、微信產(chǎn)品特性、微信產(chǎn)品服務(wù)，微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素解釋了24.4%微信使用頻率的變化程度。

R方=0.068，說明性別、年齡、學(xué)歷、月收入，微信用戶個人因素解釋了6.8%微信使用頻率的變化程度。

R方=0.315，說明產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價格，產(chǎn)品可用性，產(chǎn)品特性，產(chǎn)品服務(wù)，性別，年齡，學(xué)歷，月收入即微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與微信用戶個人因素解釋了31.5%微信使用頻率的變化程度。

1.方差分析

F值檢驗(yàn)用Significant level即顯著水平判斷回歸方程的線性關(guān)系是否顯著，F(xiàn)值輸出于方差分析表。一般情況下，Sig.0.05以下，均有意義。F值檢驗(yàn)通過，說明方程中至少有一個回歸系數(shù)顯著，T值檢驗(yàn)可以驗(yàn)證回歸系數(shù)的顯著性。因此，該模型回歸方程的線性關(guān)系顯著。

2.歸分析結(jié)果

在產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與使用頻率獨(dú)立回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=1.555+0.469X1-0.156X2+0.041X3+0.309X4-0.169X5

在個人因素與使用頻率獨(dú)立回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=2.674+0.243 X6-0.175 X7+0.175 X8+0.135 X9

在個人因素、產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與使用頻率多元回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=1.064+0.502X1-0.216X2+0.112X3+0.282X4-0.157X5

+0.166X6-0.310X7+0.132X8+0.151X9

五、研究結(jié)論與建議

（一）研究結(jié)論

基于霍華德――謝思模式為理論基礎(chǔ)，騰訊微信為實(shí)證分析，研究影響使用頻率的主要因素，其中，產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激為自變量，個人因素為控制變量，使用頻率為因變量，得到以下結(jié)論。

微信產(chǎn)品質(zhì)量為首要影響因素，它與微信使用頻率存在顯著正相關(guān)；微信用戶年齡為第二影響因素，它與微信使用頻率存在顯著負(fù)相關(guān)；微信產(chǎn)品可用性為第三影響因素，它與微信使用頻率存在顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品價格為第四影響因素，它與微信使用頻率存在顯著負(fù)相關(guān)；微信用戶性別為第五影響因素，它與微信使用頻率不顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品服務(wù)為第六影響因素，它與微信使用頻率存在不顯著負(fù)相關(guān)；微信用戶收入為第七影響因素，它與微信使用頻率顯著正相關(guān)；微信用戶學(xué)歷為第八影響因素，它與微信使用頻率不顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品特性為第九影響因素，它與微信使用頻率存在不顯著正相關(guān)。

（二）建議

就以上的研究總結(jié)，作者提出有針對性的建議。

在產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素方面，產(chǎn)品質(zhì)量：微信要持續(xù)管理和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計(jì)的質(zhì)量要與目標(biāo)市場、競爭對手相適應(yīng)，以獲得更高的市場份額和盈利收入；產(chǎn)品價格：微信沿用QQ免費(fèi)使用的模式能吸引、維持、發(fā)展用戶，對微信現(xiàn)有盈利模式：微信VIP、LBS推薦、APP應(yīng)用、客戶關(guān)系管理、搜索引擎流量引導(dǎo)、硬廣展示等模式要廣泛推廣和深入發(fā)展；產(chǎn)品特性：微信可以對新特性進(jìn)行篩選，并計(jì)算潛在特性的企業(yè)成本和用戶價值，是否合適；微信的可用性擁有龐大QQ用戶基數(shù)是微信獨(dú)天得厚的優(yōu)勢，但也要通過聯(lián)合通用賬號，如手機(jī)號、郵箱號、微博號等，避免用戶流失；微信提供服務(wù)種類雖多，但服務(wù)質(zhì)量要與用戶滿意度呈負(fù)相關(guān)，可以采用調(diào)查用戶滿意度、用戶投訴和建議系統(tǒng)對用戶滿意度進(jìn)行監(jiān)控并調(diào)整服務(wù)質(zhì)量。重組自助服務(wù)和人工服務(wù)，即識別機(jī)器和人工最適合的工作，使服務(wù)水平更合理化。提供的服務(wù)質(zhì)量要與用戶期望持平或高于期望。

在個人因素方面，用戶性別：男女性別在使用需求上存在差異性，要滿足性別需求差異，男性女性兼顧；用戶年齡：低齡化人群和高齡化人群仍有巨大的潛在市場，可以根據(jù)這兩類人群的使用特點(diǎn)和使用需求對微信進(jìn)行改良；用戶學(xué)歷：微信的使用實(shí)現(xiàn)低學(xué)歷門檻，使操作更簡單便利；用戶收入：創(chuàng)造使用微信能給用戶收入帶來更多改善的機(jī)會，打造O2O模式，例如微商創(chuàng)收，實(shí)現(xiàn)用戶企業(yè)間的多贏。

在未來研究中，可以考慮對每個年齡層用戶均衡分配，進(jìn)行用戶使用頻率影響因素研究；可以對潛在用戶進(jìn)行使用決策影響因素研究；可以完善實(shí)證研究，對量表完善化，被調(diào)研人數(shù)擴(kuò)大化，使原始數(shù)據(jù)代表性和規(guī)范性最大化。最后，希望在此理論框架的基礎(chǔ)上，增添新的變量和理論依據(jù)，做理論的延伸，使研究結(jié)果具體化、可操作。

參考文獻(xiàn)：

[1] CNNIC，第34次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2014.7.http：//004km.cnNIC，第34次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2014（7）.http：//004km.cn/.

第二篇：營銷推廣

營銷推廣

1、招商大會方案

參考文獻(xiàn)：2013合肥華潤五彩城招商發(fā)布會總結(jié)報(bào)告(44頁）

2013年遼寧丹東萬D廣場招商大會簽約儀式執(zhí)行細(xì)案（81頁）招商會策劃之后期跟進(jìn)程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

2、招商推廣方案

參考文獻(xiàn)：商業(yè)地產(chǎn)秘籍：從前期策劃到招商推廣（102頁）

常州吾悅生活廣場招商推廣方案

3、招商手冊

參考文獻(xiàn)：2014深圳卓越INTOWN購物中心招商手冊（45頁）2014江蘇萬和奧特萊斯招商手冊（42頁）

第三篇：農(nóng)業(yè)推廣畢業(yè)論文

《農(nóng)業(yè)推廣》畢業(yè)論文

目 錄

一、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的目標(biāo)…………………………………………………………1

（一）農(nóng)業(yè)工具機(jī)械化…………………………………………………………1

（二）農(nóng)業(yè)技術(shù)科學(xué)化…………………………………………………………1

（三）農(nóng)業(yè)模式產(chǎn)業(yè)化…………………………………………………………2

（四）農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化…………………………………………………………2

（五）從農(nóng)人員素質(zhì)化…………………………………………………………2

二、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的存在問題………………………………………………3

（一）多種因素制約機(jī)械化實(shí)現(xiàn)………………………………………………3

（二）農(nóng)業(yè)科技發(fā)展緩慢………………………………………………………3

（三）農(nóng)業(yè)規(guī)模小、市場不發(fā)達(dá)………………………………………………3

（四）從農(nóng)人員素質(zhì)普遍偏低…………………………………………………3

三、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的建議……………………………………………………4

（一）因地制宜，結(jié)合自身特點(diǎn)發(fā)展農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化……………………………4

（二）逐步提高農(nóng)民素質(zhì)，用知識改變落后…………………………………4

（三）政府要在發(fā)展中發(fā)揮自身的重要作用…………………………………4

（四）勇于嘗試，走符合中國國情的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化之路………………………5

四、結(jié)束語………………………………………………………………………5 參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………6

Ⅰ

淺談農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)

【內(nèi)容提要】農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化是我國興旺發(fā)展的重要手段，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)工具機(jī)械化、農(nóng)業(yè)技術(shù)科學(xué)化、農(nóng)業(yè)模式產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化和從農(nóng)人員素質(zhì)化。當(dāng)然，其中存在著多種制約因素和問題，本文從幾個主要方面分析問題，解決問題，在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的建設(shè)過程中，有些方面是值得我們思考的。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè) 現(xiàn)代化 科學(xué) 特色

21世紀(jì)是科學(xué)的世紀(jì)，是信息化的世紀(jì)，是現(xiàn)代化的世紀(jì)。中國是世界上最大的發(fā)展中國家，國家需要發(fā)展靠的也是現(xiàn)代化，而農(nóng)業(yè)在我國的經(jīng)濟(jì)中占有重要地位，所以實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，是我國興旺發(fā)展的重要手段。

所謂農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就是把農(nóng)業(yè)建立在現(xiàn)代科學(xué)基礎(chǔ)上，用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代工業(yè)來裝備農(nóng)業(yè)，用現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理科學(xué)來管理農(nóng)業(yè)，使農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的落后情況，向具有世界先進(jìn)水平的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變。

一、農(nóng)業(yè)機(jī)械化的目標(biāo)

在我看來，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，必須實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

（一）農(nóng)業(yè)工具機(jī)械化

農(nóng)業(yè)機(jī)械化是指運(yùn)用先進(jìn)設(shè)備代替人力的手工勞動，在產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后各環(huán)節(jié)中大面積采用機(jī)械化作業(yè)，從而降低勞動的體力強(qiáng)度，提高勞動效率，是反映農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程的一個非常重要的標(biāo)志。傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)模式是刀耕火種，人工收割，農(nóng)業(yè)機(jī)械出現(xiàn)后，傳統(tǒng)模式便有所改變，相對于傳統(tǒng)的人工模式，機(jī)械化有著面積大，強(qiáng)度大，效率高等一系列優(yōu)點(diǎn)，農(nóng)業(yè)機(jī)械化的程度往往反映著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的程度，機(jī)械化的程度越高，現(xiàn)代化的程度也就越高，所以，要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就要一定程度上的提高自身的農(nóng)業(yè)機(jī)械化。

（二）農(nóng)業(yè)技術(shù)科學(xué)化

科技，是農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化進(jìn)化的動力源泉。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)科學(xué)化，其涵義是指把先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)廣泛應(yīng)用于農(nóng)業(yè)，從而收到提高產(chǎn)品產(chǎn)量、提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本、保證食用安全的效果。實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的過程，其實(shí)就是先進(jìn)科技不斷注入農(nóng)業(yè)的過程，不斷完善農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)科研、應(yīng)用科研及推廣體系，不斷提高科技對增產(chǎn)貢獻(xiàn)率的過程。21世紀(jì)，是科

技的世紀(jì)。新技術(shù)、新材料、新能源的出現(xiàn)，將使農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀發(fā)生巨大的變化，科技將在對傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的改造過程中，發(fā)揮至關(guān)重要的作用。如果離開科技的注入，農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化就會停滯不前。所以要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)技術(shù)科學(xué)化。

（三）農(nóng)業(yè)模式產(chǎn)業(yè)化

所謂農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，其基本內(nèi)涵是以市場為導(dǎo)向，以效益為中心，依靠龍頭帶動和科技進(jìn)步，對農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)實(shí)行區(qū)域化布局、專業(yè)化生產(chǎn)、一體化經(jīng)營、社會化服務(wù)和企業(yè)化管理，形成貿(mào)工農(nóng)一體化、產(chǎn)加銷一條龍的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營方式和產(chǎn)業(yè)組織形式。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)小打小鬧，自給自足的方式已經(jīng)很難滿足日益發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)，所以為了適應(yīng)時代的步伐，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)模式也應(yīng)隨之改變。通過對農(nóng)業(yè)的市場化、規(guī)?；⒁惑w化、集約化等等形式，對傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造，推動農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步，才能實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)變，才能加速農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。

（四）農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化

農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化，就是農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。可持續(xù)發(fā)展的基本內(nèi)涵是既滿足當(dāng)代人的要求，又不對后代人滿足其需求的能力構(gòu)成危害的發(fā)展。農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展其實(shí)也是如此，它既要達(dá)到發(fā)展農(nóng)業(yè)的目的，又要保護(hù)好子孫后代賴以生存的土地和自然資源，使子孫后代能夠永續(xù)發(fā)展、安居樂業(yè)。營養(yǎng)流失是每一塊土地種植的必然結(jié)果，化肥的出現(xiàn)一定程度上的彌補(bǔ)了這一缺陷，然而化學(xué)肥料的適用也帶來了其他的一些副作用，如水土的污染，農(nóng)作物的副作用等等，所以現(xiàn)在越來越多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)開始走生態(tài)農(nóng)業(yè)的道路，如生態(tài)肥料、?；~塘等等，這就體現(xiàn)了農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的理念，而且農(nóng)業(yè)可持續(xù)必定會一直發(fā)展下去。農(nóng)業(yè)發(fā)展持續(xù)化這一符合社會人文的發(fā)展理念，正是農(nóng)業(yè)思想發(fā)展成熟的標(biāo)志，是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的人文表現(xiàn)。

（五）從農(nóng)人員素質(zhì)化

在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展中，農(nóng)民是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主體，農(nóng)民素質(zhì)決定著農(nóng)業(yè)的發(fā)展，要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，除了在農(nóng)業(yè)技術(shù)上要發(fā)展之外，更重要的是從事農(nóng)業(yè)的農(nóng)民素質(zhì)要得到提高。從農(nóng)人員一定要具備現(xiàn)代化水平的文化知識和技能水平，因?yàn)樗麄兪巧a(chǎn)力構(gòu)成中最具基礎(chǔ)作用、最有活力的因素他們對農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增效的貢獻(xiàn)，占有相當(dāng)?shù)谋戎亍Ｔ谵r(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中，先進(jìn)的生產(chǎn)工具靠人去創(chuàng)造，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)靠人去摸索，先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)靠人去總結(jié)，先進(jìn)的經(jīng)營體制和運(yùn)行機(jī)制靠人去應(yīng)用。無論是增長方式的轉(zhuǎn)變，還是生產(chǎn)績效的提高，都是在人的主觀能動作用下得以實(shí)現(xiàn)的。離開人，現(xiàn)代化是不復(fù)存在的。從這個意義上說，我們要實(shí)現(xiàn)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，是以人為本的現(xiàn)代化。提高勞動者的文化知識和技能水平，既是農(nóng)業(yè)

現(xiàn)代化的目標(biāo)，同時也是要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可靠保證。

二、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的存在問題

當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化并非容易，因?yàn)槠渲写嬖谥芏鄦栴}和諸多的制約因素，主要體現(xiàn)為：

（一）多種因素制約機(jī)械化實(shí)現(xiàn)

要想全面實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)工具的機(jī)械化其實(shí)并不容易，地理?xiàng)l件、經(jīng)濟(jì)狀況、社會人文等等諸多因素制約著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的實(shí)現(xiàn)。舉例說，對比東北地區(qū)和東南地區(qū)，東北地區(qū)地域廣，耕種面積大，土地平坦，而且很多都是承包地，機(jī)械投入使用是再對口不過，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化相對容易；相對于東北地區(qū)，東南地區(qū)多為丘陵地貌，而且一般都是自給自足的耕種方式，一家人有的耕種面積一畝還不到，播種機(jī)、收割機(jī)這些大型機(jī)器在這些小地方?jīng)]有實(shí)際用處，而且昂貴的購買費(fèi)用也不是一般家庭能支付得起，傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)模式雖然效率低，但相對比更多人會選擇后者，所以說，各種因素制約著機(jī)械化的實(shí)現(xiàn)，使得農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化前進(jìn)的步伐有所阻礙。

（二）農(nóng)業(yè)科技發(fā)展緩慢

改革開放以來，我國的農(nóng)業(yè)科技發(fā)展水平已經(jīng)一直在提高，但是相對于其他發(fā)達(dá)國家仍顯落后，這是我們不得不承認(rèn)的一個問題。我們的農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)起步得比較晚，其實(shí)不單是農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)，就科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域來書，我們在很多方面都與發(fā)達(dá)國家存在差距，這跟我國歷史和國情有關(guān)，當(dāng)然這是客觀因素；然而，更為重要的是我們在農(nóng)業(yè)科研這一塊投入的確不足，首先是經(jīng)費(fèi)投入不足，其次是人員投入不足，數(shù)據(jù)表明，世界每萬農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)活動人口所擁有的農(nóng)業(yè)科研人員為140人，我國還不到80人。科技成果轉(zhuǎn)化率低、轉(zhuǎn)化機(jī)制不合理、農(nóng)業(yè)科技研究制度不健全等等，也是多種因素制約著我國農(nóng)業(yè)科技發(fā)展的進(jìn)步，使得我們的農(nóng)業(yè)科技發(fā)展緩慢。

（三）農(nóng)業(yè)規(guī)模小、市場不發(fā)達(dá)

我國是典型的小規(guī)模，自給自足型的農(nóng)業(yè)模式。就農(nóng)業(yè)規(guī)模來說，除了東北地區(qū)相對來說比較大之外，在我國的很多地方，都是規(guī)模相對來說很小，自給自足型的農(nóng)業(yè)耕種模式，當(dāng)然這是地理因素決定的。就拿我國南方地區(qū)來說，雖然南方地區(qū)有很大一片面積用于農(nóng)業(yè)種植，但很多都是種植供給自己使用，而且很多都是劃分得很小的土地，在一些貧困落后的地區(qū)更是如此，所以就有了農(nóng)業(yè)的規(guī)模小，農(nóng)業(yè)市場不發(fā)達(dá)的現(xiàn)象。

（四）從農(nóng)人員素質(zhì)普遍偏低

還有一個不得不承認(rèn)的事實(shí)是我國的從農(nóng)人員普遍素質(zhì)較低，這里的素質(zhì)指的是知識、技能方面的素質(zhì)。我國農(nóng)民由于多年來形成的生產(chǎn)規(guī)模小，居住分散而又封閉，造成他們思想保守、墨守成規(guī)；又由于教育投入不足，教育重視程度不夠高等等原因，農(nóng)民們的受教育程度普遍較低；文化的長期不流通，讓農(nóng)民們很多對于新的科學(xué)知識都接受不了；更重要的是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多受過一定程度教育的農(nóng)村年輕一代都會選擇外出工作的道路，而不愿留在家鄉(xiāng)發(fā)展農(nóng)業(yè)，沒有新鮮血液的加入，更使得農(nóng)民的文化程度止步不前。反正，就是多種復(fù)雜的原因，造成了如今從農(nóng)人員素質(zhì)普遍偏低的現(xiàn)象。

三、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的建議

除此之外，風(fēng)俗多樣化、重視程度不夠等等也制約著我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展。為此，為了更好地實(shí)現(xiàn)我國的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，我有以下建議：

（一）因地制宜，結(jié)合自身特點(diǎn)發(fā)展農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化

地域是制約農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展一個很重要的因素，所以，要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，就要根據(jù)各個地方的不同，因地制宜，結(jié)合自身的特點(diǎn)去發(fā)展。東北地區(qū)地域廣，地勢平坦，特別適合大型機(jī)器工作；而南方地區(qū)多為丘陵，大型機(jī)器用不了，可以用小型機(jī)器，比如說小型的拖拉機(jī)代替犁田的水牛，小型的收割機(jī)代替人工收割，購買費(fèi)用昂貴的話可以以生產(chǎn)隊(duì)或者自然村為單位，集體購買，這樣問題就解決了。而且要結(jié)合自身特色，發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，比如說有機(jī)水稻，有機(jī)大豆等等，盡可能的挖掘本地農(nóng)業(yè)的剩余價值，不再滿足于自給自足的農(nóng)業(yè)模式。

（二）逐步提高農(nóng)民素質(zhì)，用知識改變落后

農(nóng)民是農(nóng)業(yè)的主體，只有農(nóng)民素質(zhì)提高了，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的道路才能更為通暢。當(dāng)然，我們不可能一下子把農(nóng)民的知識水平提高起來，這需要我們在日常生活中給農(nóng)民一點(diǎn)點(diǎn)的灌輸，讓他們一點(diǎn)點(diǎn)的積累知識。隨著越來越多的信息媒介走進(jìn)農(nóng)村，農(nóng)民們獲取越來越多的信息，這對于我們灌輸科學(xué)知識很有幫助，可以以生產(chǎn)隊(duì)或者自然村為單位，定期給他們舉行農(nóng)業(yè)科學(xué)講座，專業(yè)人員指導(dǎo)和解決農(nóng)民們在農(nóng)業(yè)工作中遇到的疑難。更重要的我覺得是實(shí)踐，可以開辟幾個試驗(yàn)田或者實(shí)驗(yàn)農(nóng)地，以先進(jìn)的農(nóng)業(yè)科技結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際進(jìn)行農(nóng)業(yè)工作，讓農(nóng)民們了解科技農(nóng)業(yè)的進(jìn)程，看到科技農(nóng)業(yè)的成果，認(rèn)識到科技農(nóng)業(yè)的力量，這樣，才能更好的帶動農(nóng)民進(jìn)行科學(xué)知識學(xué)習(xí)，永知識改變落后。

（三）政府要在發(fā)展中發(fā)揮自身的重要作用

在實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的過程中，政府部門擔(dān)當(dāng)著一個不可替代的角色。首先，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化需要政府的資金投入。農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、現(xiàn)代科技投入以及從業(yè)人員素質(zhì)的提高都需要大量的資金投入，但是農(nóng)業(yè)自身內(nèi)部的積累相當(dāng)有限，因而要充分發(fā)揮政府的宏觀調(diào)控職能，加大對農(nóng)業(yè)的資金投入，為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)提供物質(zhì)保證。其次，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)需要政府的制度保證。農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化就是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化和專業(yè)化，要建立適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的制度。政府要深化現(xiàn)有的土地制度改革，通過法律或政策來保證農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展所需要的制度安排。其次，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化需要政府的環(huán)境保證。農(nóng)業(yè)是弱勢產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)，需要政府在政策上給予保護(hù)，另外發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)還需要相應(yīng)的組織、信息和服務(wù)等方面的保證，這些問題的解決都有賴于政府的大力支持。所以政府要在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展得各個方面發(fā)揮自己的作用，讓農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化得以更好的發(fā)展。

（四）勇于嘗試，走符合中國國情的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化之路

由于社會制度不同，經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平不同，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化對于每個國家都是不同的，在實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的過程中，我們要懂得借鑒和利用別國那些對我們有啟發(fā)的東西，又要懂得鑒別和摒棄那些不符合中國特色社會主義道路和不適合我國現(xiàn)階段生產(chǎn)力發(fā)展要求的東西，勇于嘗試各種方法，各條道路，發(fā)展我們自身的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，走符合中國國情的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化之路。

當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化還有很多有效的途徑，這就需要我們在實(shí)踐中探索，在探索中成熟。

四、結(jié)束語

農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化是一個綜合性、歷史性、世界性的概念。它不是一個結(jié)果，而是一個過程，隨著歷史的發(fā)展，它的具體內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)也會隨之變化。衡量一個國家是否實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，不僅要從現(xiàn)在水平與過去水平相比較，更要與同期的世界發(fā)達(dá)水平相比較。而由于制度、目的的不同，文化、經(jīng)濟(jì)、社會等方面的差異，各國的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路必不會千篇一律，而是各具特色，時刻發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：小區(qū)營銷推廣

小區(qū)攔截營銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式:逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。

營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況，大歐地板江西營銷中心特制定以拉動終端市場為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營銷方案進(jìn)行小區(qū)推廣，并上報(bào)總部斧正！

方案目標(biāo)：打造大歐藝術(shù)家地板江西強(qiáng)勢品牌，提升公司產(chǎn)品市場占有率，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，打造大歐藝術(shù)家地板的領(lǐng)軍地位。方案時間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動終端零售市場、提升產(chǎn)品市場占有率

活動地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名部長：小徐，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部部長崗位職責(zé)：

直接上級：歐陽總經(jīng)理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表：小藍(lán)。。

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級：小區(qū)推廣部部長（經(jīng)理）

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報(bào)部門經(jīng)理；

2）對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊，培訓(xùn)課程：

2、制度：根據(jù)實(shí)際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫《工作日志》、《工作周報(bào)表》

商務(wù)人員周報(bào)表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容 銷售總結(jié)

工作描述

市場動態(tài)

問題及建議

下周工作重點(diǎn) 銷售目標(biāo)：平方 客戶目標(biāo)：家 儲備目標(biāo)：家

目標(biāo)分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點(diǎn)：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點(diǎn)：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。

同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費(fèi)），贈送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問題的資料，有實(shí)際作用的宣傳冊以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。若是經(jīng)濟(jì)適用戶可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。（經(jīng)銷商自行準(zhǔn)備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊）應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

1）公司介始要簡潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)及性能，如國家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動團(tuán)購批量銷售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2、場地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。

2.4附近以太陽傘配合造勢。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎勵。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您。”

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場設(shè)計(jì)你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀?！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

5、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

6、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留半個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：

1、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。

十一、團(tuán)購

團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。團(tuán)購分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價，團(tuán)購價為最低零售價的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個如火如荼的“新戰(zhàn)場”。

大歐藝術(shù)家地板江西營銷中心

2008年8月30日

第五篇：酒店?duì)I銷推廣

大理鴻元體育娛樂中心——酒店?duì)I銷策劃方案（綱要）

一、外部環(huán)境

1、酒店招牌：

鴻元賓館外觀夜景LED燈光動畫設(shè)計(jì)，為了增加鴻元賓館夜景的迷人魅力,根據(jù)鴻元賓館的格局和地理位置，設(shè)計(jì)LED燈光五彩變化的動畫效果。

2、酒店戶外廣告牌： 形式：效果圖 合作方式：合作經(jīng)營

1、廣告公司負(fù)責(zé)廣告位的規(guī)劃和廣告牌形式的設(shè)計(jì)。

2、鴻元賓館有義務(wù)監(jiān)督廣告牌的運(yùn)作是否正常，如見不正常，即通知廣告公司。廣告公司負(fù)責(zé)合同期內(nèi)廣告牌、廣告畫面、電氣照明系統(tǒng)等申報(bào)、安裝及維護(hù)，由此而產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方共同承擔(dān)。

4、鴻元賓館擁有廣告牌的產(chǎn)權(quán)所有權(quán)。

5、廣告公司負(fù)責(zé)辦理在鴻元賓館建筑物上設(shè)置廣告牌的審批手續(xù)，審批手續(xù)的費(fèi)用由廣告公司承擔(dān)。

6、廣告公司負(fù)責(zé)后續(xù)招商、維護(hù)，招商所得費(fèi)用雙方按合同總金額比例分成，物業(yè)管理公司占六成，廣告公司占四成。

二、開業(yè)策劃：

開業(yè)慶典標(biāo)志著一個經(jīng)濟(jì)實(shí)體的成立。昭示人們它已經(jīng)站在了經(jīng)濟(jì)角逐的起跑線上。開業(yè)慶典的規(guī)模與氣氛代表酒店的風(fēng)范與實(shí)力。開業(yè)慶典不只是一個簡單的程式化的活動。旨在通過開業(yè)慶典儀式制造良好聲勢和宣傳效果，使氣氛熱烈祥和，喜慶隆重。并且通過本次活動，融洽與政府、社會各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店的知名度、美譽(yù)度。

客觀上來看，一個酒店的開業(yè)慶典就是這個單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與社會地位的展露。從來賓出席情況到慶典氛圍的營造以及慶典活動的整體效果，都會給人一個側(cè)面的詮釋。開業(yè)慶典是一個經(jīng)濟(jì)實(shí)體，形象廣告的第一步，如何走好關(guān)鍵的第一步尤為重要。

為使本次活動辦得圓滿成功，把**酒店開業(yè)的信息迅速向社會傳播，從而更廣泛地吸引社會各界的關(guān)注，樹立良好的形象，為酒店的進(jìn)一步發(fā)展壯大奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.營造酒店開業(yè)喜慶熱烈的氣氛； 2.向社會展示酒店的企業(yè)形象；

3.通過剪彩和慶典酒會開展公關(guān)活動,融洽與政府、社會各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店在大理市的知名度、美譽(yù)度。

三、在酒店全面導(dǎo)入CIS 實(shí)行MI理念識別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語、口號、理念識別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等）。VI視覺識別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等）。BI活動識別系統(tǒng)（市場調(diào)研、促銷、員工手冊等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)）。酒店CIS形象工程執(zhí)行計(jì)劃綱要

一、成立鴻元賓館CIS工程執(zhí)行委員會

鴻元酒店、廣告公司共同構(gòu)建酒店CIS工程執(zhí)行委員會，負(fù)責(zé)本次CI企業(yè)形象工程的組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控、實(shí)施等工作。

二、初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同經(jīng)過會議論證、專家組意見，初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同。在調(diào)研結(jié)束后，根據(jù)實(shí)際情況可能需作局部調(diào)整。

三、組建專門的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計(jì)組和后勤聯(lián)絡(luò)組等

根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況組建相應(yīng)的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計(jì)組和后勤聯(lián)絡(luò)組。具體負(fù)責(zé)策劃、調(diào)研，設(shè)計(jì)、制作、論證等工作，明確分工職責(zé)，制定工作計(jì)劃，協(xié)同作業(yè)。并聘請有關(guān)專家組成項(xiàng)目測評機(jī)構(gòu)和法律咨詢機(jī)構(gòu)。

四、CIS導(dǎo)入前期調(diào)研 1．編制CIS調(diào)研計(jì)劃。

2．進(jìn)行企業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)研，包括外部環(huán)境和企業(yè)自身調(diào)研，重點(diǎn)是： A．國家的行業(yè)背景、行業(yè)政策、行業(yè)趨勢、酒店的形象和精神；酒店的客戶需求及其變化；酒店的企業(yè)形象現(xiàn)狀、特點(diǎn)、障礙、弱項(xiàng)。B．國際國內(nèi)酒店業(yè)標(biāo)志和理念等調(diào)查 C．酒店視覺應(yīng)用元素調(diào)查。D．酒店行為規(guī)范調(diào)查。E．酒店理念研討。

五、編制CIS設(shè)計(jì)策劃書(包括CIS設(shè)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃)著重闡述CIS導(dǎo)入目標(biāo)、導(dǎo)入策略、導(dǎo)入定位、導(dǎo)入項(xiàng)目流程、執(zhí)行計(jì)劃、項(xiàng)目評估、項(xiàng)目驗(yàn)收等內(nèi)容。

六、展開酒店CIS設(shè)計(jì) [A] 視覺識別VI部分

1．確定標(biāo)準(zhǔn)中英文名稱(包括簡稱)；選定標(biāo)志草案。

2．由多個專業(yè)設(shè)計(jì)師完成標(biāo)志正式方案設(shè)計(jì)，并完成備用方案，由酒店、相關(guān)專家及設(shè)計(jì)公司進(jìn)行研討論證，確定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志；申請法律注冊，商標(biāo)保護(hù)性注冊。

3．進(jìn)行酒店視覺識別VI基本要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

4．進(jìn)行酒店視覺識別VI應(yīng)用要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)，對急需的項(xiàng)目提前優(yōu)先設(shè)計(jì)。5．設(shè)計(jì)完成后，進(jìn)行研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。6．制定酒店VI手冊。[B] 理念識別MI部分

1．總結(jié)酒店經(jīng)營理念并明確化，確定酒店經(jīng)營理念口號和精神標(biāo)語。2．明確企業(yè)價值觀，明確酒店服務(wù)精神，細(xì)化酒店分層理念，確定酒店作業(yè)總體理念和酒店各部門理念(作業(yè)精神)，研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。

3．確定酒店對內(nèi)的觀念樹立和理念培訓(xùn)念傳達(dá)和推廣。4．進(jìn)行酒店文化定位，建設(shè)酒店文化。5．制定酒店MI手冊。[C] 行為形象BI部分

1．明確酒店對內(nèi)的行為識別系統(tǒng)，確定對內(nèi)行為形象的范疇和傳達(dá)渠道。2．制定酒店員工禮儀儀態(tài)規(guī)范。3．制定酒店各崗位禮貌用語規(guī)范。

4．制定酒店行為形象遵循總則和酒店員工行為形象手冊。5．制定員工行為形象培訓(xùn)條例和手冊，進(jìn)行員工行為形象培訓(xùn)。

大理鴻元酒店?duì)I銷策劃

一、營銷目的：創(chuàng)造增加值并留住客源

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營，已從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。所有的經(jīng)營最終極目的就是為了創(chuàng)造增加值，對于酒店來說，留住客源是創(chuàng)造更大價值的最直觀體現(xiàn)，因?yàn)閺默F(xiàn)行消費(fèi)倡行的“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費(fèi)的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個性化”的經(jīng)營銷售。

所以一個酒店如何吸引新客源，留住老客源成為酒店生存的關(guān)鍵所在，而以上經(jīng)營競爭中，最能吸引客人眼球的就是企業(yè)品牌文化的競爭，做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c(diǎn)過早?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營銷，已經(jīng)不能滿足市場競爭的需要，得把動態(tài)營銷有機(jī)地溶入進(jìn)來，而服務(wù)業(yè)真正地想成為競爭不倒品牌，我們更需要創(chuàng)新，而不是跟風(fēng)。

二、目標(biāo)消費(fèi)群決定文化策略

基于以上酒店的文化特色是市場競爭的必須，根據(jù)酒店所在大理獨(dú)特的旅游城市環(huán)境、民族風(fēng)情濃郁環(huán)境，把酒店文化定位為民族文化特色酒店，主要面向客源為30%為商務(wù)散客，60%為旅游客源，10%為其他，主要為爭取來大理旅游的客源。

目標(biāo)消費(fèi)群確定后，酒店即可基于主力消費(fèi)群制定相應(yīng)酒店文化策略吸引目標(biāo)消費(fèi)群，把文化優(yōu)勢物化成經(jīng)濟(jì)特色，而且憑借文化的精神價值，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代酒店服務(wù)的品牌效益。

三、營銷策略

1、以主題文化定位營銷市場，建立全新的營銷管理模式。

在確定了以大理民族文化為主題之后，根據(jù)酒店實(shí)際，首先，把賓館的主要服務(wù)功能從過去單一的會務(wù)接待改變成了富含特色文化內(nèi)含的現(xiàn)代商務(wù)賓館，有效提升了酒店的現(xiàn)代服務(wù)功能；其次，根據(jù)酒店文化品味的極大改進(jìn)和現(xiàn)代服務(wù)能力的顯著提高，確定努力爭取國內(nèi)外商務(wù)和旅游團(tuán)體和散客市場為市場開發(fā)目標(biāo)，有效拓寬客源市場。

2、把主題文化融入酒店服務(wù)功能，形成銷售產(chǎn)品的多元化、個性化。為了把主題文化內(nèi)涵融入到酒店服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新工作中，可從現(xiàn)代旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的6大要素入手，創(chuàng)新性地開發(fā)一系列既充分體現(xiàn)酒店功能，又盡顯主題文化特色的優(yōu)勢服務(wù)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中，有效增強(qiáng)酒店的核心競爭優(yōu)勢。

“吃”——將大理民族文化特色融入宴會、菜品的研發(fā)之中，并以大理民族特色宴為創(chuàng)新基調(diào)，現(xiàn)代餐飲為時尚亮點(diǎn)，推出了主打宴席及具有獨(dú)特性、品牌性的菜品。

“住”——充分利用大理的地名、人名和傳說、民間文學(xué)等文化要素，對客房主樓、套房、會議室等進(jìn)行了個性化命名，讓客人既體驗(yàn)到了民族文化中的情趣，又深感到了一種如入尋常百姓家的心理舒適。同時，在室內(nèi)裝飾方面，注重房間不同主題特色的欣賞性、舒適性、參與性，既追求環(huán)境的雅致、舒適，又營造心情的輕松、愉悅，真正給入駐客人帶來精神文化的別樣體驗(yàn)、自身價值的尊貴感受和心理需求的超值滿足。

“行”——聯(lián)系旅行社、出租汽車公司、客運(yùn)站專門為顧客開辟了大理風(fēng)情旅游線路，吸引了國內(nèi)外的旅游者，增添旅游市場新亮點(diǎn)。

“游”——充分利用酒店空間，創(chuàng)作許多的富于大理民族文化特色的石雕、壁畫、文學(xué)作品，精心裝點(diǎn)出酒店的民族文化主題氛圍。讓顧客在酒店里，足不出戶即可欣賞到大理的民族文化，如有可能，可以和博物館聯(lián)合，在酒店內(nèi)設(shè)立一個民族文化博物館，營造濃郁的民族文化氛圍。總得說來，就要把酒店辦成一個濃縮的民族文化觀景園，讓客人從進(jìn)入酒店門始，就會不由自主地沉浸于營造的民族文化天堂之中。

“購”——為了滿足顧客對民族文化精神流連，酒店商場可組織上多種大理民族文化紀(jì)念商品，既滿足客人選購之需，又創(chuàng)造了收入。

“娛”——可根據(jù)大理民族的史料、文學(xué)、舞蹈、編創(chuàng)一臺雅俗共賞的“大理民風(fēng)”晚會，融音樂、舞蹈、文學(xué)、歷史、娛樂互動為一體，生動地再現(xiàn)大理民族在生產(chǎn)、生活、文化上的方方面面，并在此基礎(chǔ)上整合酒店的桑拿、夜總會、酒吧、沐足等娛樂場所，形成與主題文化一致的氛圍，把顧客吸引到其中。

3、用主題文化主導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)個人與企業(yè)價值的“雙贏”。在主題酒店創(chuàng)建過程中，將民族文化中的“智慧”、“樂觀”、“奮斗”、“美麗”等核心內(nèi)涵與現(xiàn)代企業(yè)“競爭”、“雙贏”的執(zhí)業(yè)理念相滲透，形成特色鮮明的企業(yè)文化。依靠這種優(yōu)勢顯見的企業(yè)文化，可在員工中形成一種特殊的心理感觸，催化員工自身潛能的綻放，激發(fā)員工愛崗敬業(yè)、勤學(xué)上進(jìn)、勇于競爭的理想心態(tài)，引導(dǎo)員工積極的工作態(tài)度和對人生價值實(shí)現(xiàn)的事業(yè)追求。并最終凝聚成獨(dú)具主題魅力的、整體聯(lián)動效應(yīng)的、個性化的創(chuàng)業(yè)理念，并貫穿到酒店的各個實(shí)際工作環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)個人素質(zhì)與銷售業(yè)績、企業(yè)形象和經(jīng)營任務(wù)的“雙贏”。

四、宣傳策略

1、CI企業(yè)標(biāo)識：按照酒店民族文化主題，完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識性方面的特色，提煉出獨(dú)具民族特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

2、在酒店全面實(shí)行MI理念識別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語、口號、理念識別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等）。VI視覺識別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等）。BI活動識別系統(tǒng)（市場調(diào)研、促銷、員工手冊等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)）。這一切皆圍繞酒店主題文化來進(jìn)行。

3、廣告：大理主要媒體上宣傳酒店的獨(dú)特性，主要宣傳其文化內(nèi)涵，制作酒店閉路電視時常進(jìn)行酒店廣告片的播放，在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫(yī)院停車場、大中型地下室的停車場進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。

4、網(wǎng)站：可設(shè)計(jì)出具有民族特色的酒店網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)的廣闊性宣傳酒店。

5、公關(guān)、活動：可策劃各種活動，比如在民族節(jié)日期間組織有顧客參與的活動；可牽頭組織旅游酒店評比，旅游形象大使評比等活動，可舉辦“最佳客人”評比等活動來提升酒店文化內(nèi)涵。

五、管理、服務(wù)策略

1、在酒店內(nèi)全面導(dǎo)入BSC系統(tǒng)——即戰(zhàn)略目標(biāo)管理制度。（一是此管理制度的目標(biāo)完全數(shù)字化，并排除任何含糊不清的表達(dá)。二是評價項(xiàng)目的涉及面廣。具體的指標(biāo)可以涵蓋酒店的業(yè)務(wù)程序、酒店的改革與人力資源等多個方面。三是把與經(jīng)營有關(guān)的所有指標(biāo)數(shù)字化，定出“先出指標(biāo)”來指導(dǎo)酒店的經(jīng)營。四是利用IT技術(shù)來對各種數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行管理。五是它于酒店人事評價十分方便容易。另外，在內(nèi)部營銷工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的績效考核辦法，充分調(diào)動了員工的工作積極性，確?？驮唇Y(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

2、彰顯酒店親情服務(wù)的核心服務(wù)內(nèi)容，全力在員工中樹立“熱情周到、親善友好、高效細(xì)致”的服務(wù)理念，使“親情服務(wù)”理念已逐漸變成全員共識的自覺實(shí)踐，極大地提升飯店的服務(wù)水準(zhǔn)。員工們在對客服務(wù)中，做到時刻關(guān)注細(xì)節(jié)，體現(xiàn)著對賓客的尊重、熱情和責(zé)任。以親人的心理去誠心地想客人所想、急客人所急、幫客人所需。真正做到熱情盡心、細(xì)致周到，在創(chuàng)造出滿意和驚喜的同時創(chuàng)建服務(wù)品牌，將服務(wù)作為酒店所有活的最重要的頭等大事；為有效地實(shí)施服務(wù)營銷，可細(xì)致編制服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊。

3、員工建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報(bào)忠誠客戶，在此基礎(chǔ)上可建立“客戶日記”，及時記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會時講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供有針對性、個性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”，在客人重新入住時還能先一步了解客戶的最佳需求，再根據(jù)需求提供個性化的服務(wù)，做到讓客人真正的滿意，以此穩(wěn)住老客戶。

4、酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽心細(xì)地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費(fèi)狀況等。