第一篇：郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)涵蓋人民幣理財(cái)

郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)涵蓋人民幣理財(cái)、外幣理財(cái)、代銷基金、代售國債、代理保險(xiǎn)、貴金屬等業(yè)務(wù)，是郵政儲蓄銀行根據(jù)客戶需求、對風(fēng)險(xiǎn)的偏好及承受能力，通過掌握的客戶信息，分析客戶財(cái)務(wù)狀況，綜合運(yùn)用郵政金融資源自行開發(fā)銷售個人理財(cái)產(chǎn)品或接受金融同業(yè)委托，為其代銷個人理財(cái)產(chǎn)品，并以此為基礎(chǔ)將適合的金融產(chǎn)品進(jìn)行組合，為客戶制定理財(cái)規(guī)劃并提供相應(yīng)的理財(cái)顧問服務(wù)的業(yè)務(wù)。

中國郵政儲蓄銀行以客戶需求為導(dǎo)向，通過專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，精心打造各種穩(wěn)健獲益的人民幣理財(cái)產(chǎn)品。郵儲銀行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)，現(xiàn)已形成了“創(chuàng)富、天富、財(cái)富、金種子、金蘋果”五大系列產(chǎn)品線，滿足了高、中、低不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶的投資理財(cái)需求。

人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)定位是為廣大居民群眾提供基礎(chǔ)金融理財(cái)服務(wù)，并與其他商業(yè)銀行形成良好的互補(bǔ)關(guān)系，有力地支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)。財(cái)富“日日升”

財(cái)富“日日升”人民幣理財(cái)產(chǎn)品是中國郵政儲蓄銀行為滿足客戶現(xiàn)金管理需求，自行開發(fā)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。該產(chǎn)品能在確保流動性的前提下，使短期閑置資金獲得較大收益，甚至可以作為活期儲蓄存款的替代型產(chǎn)品。

主要特點(diǎn)：

1.日日生財(cái)，天天見喜

日日分紅，收益較高，預(yù)期年化收益率這1.7%，是活期存款的4.25倍，超過儲蓄7天通知存款益率，本產(chǎn)品無認(rèn)購、贖回費(fèi)。申購當(dāng)日即可生效、當(dāng)天起息、當(dāng)天收益，財(cái)富即刻坐享，理財(cái)更有保障。

2.隨意掌控，靈活到帳

流動性高、贖回本金當(dāng)日到賬，投資者可在任意工作日開放時段內(nèi)進(jìn)行申購、贖回。財(cái)富“鑫鑫向榮”

中國郵政儲蓄銀行財(cái)富系列之“鑫鑫向榮”人民幣理財(cái)產(chǎn)品是我行精心打造的收益遞增型靈活期限理財(cái)產(chǎn)品。本產(chǎn)品將收益性、安全性、流動性的優(yōu)勢集于一身，能夠充分滿足投資者收益性和流動性的雙全需要，是對銀行活期儲蓄存款業(yè)務(wù)的有效補(bǔ)充，是客戶優(yōu)選的現(xiàn)金管理工具之一。

主要特點(diǎn)：

1.收益性

收益率隨持有期限遞增，持有時間越長、收益越高，根據(jù)實(shí)際存續(xù)天數(shù)的不同，產(chǎn)品的預(yù)期最高收益率在1.7%-3.25%之間。

2.安生性

本產(chǎn)品的投資方向?yàn)閲鴤?、金融債、央行票?jù)、企業(yè)債、短期融資券、中期票據(jù)、同業(yè)存款、同業(yè)拆借、信托計(jì)劃、回購等。本產(chǎn)品的擬投資的資產(chǎn)均比照中國郵政儲蓄銀行自營業(yè)務(wù)的管理標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格經(jīng)過行內(nèi)審批流程審批和篩選，達(dá)到可投資標(biāo)準(zhǔn)。

3.流動性

T日申購，T日確認(rèn)并扣款；T日贖回，T+1日確認(rèn)，T+2日資金到賬，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品缺乏流動性的缺陷。申購當(dāng)日、贖回當(dāng)日、贖回確認(rèn)日均計(jì)理財(cái)收益。小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)

小企業(yè)貸款是中國郵政儲蓄銀行向小企業(yè)發(fā)放的用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營資金需求的各類貸款、保理、票據(jù)承兌等表內(nèi)外授信和融資業(yè)務(wù)。根據(jù)客戶融資用途的不同分為流動資金貸款和固定資產(chǎn)貸款。該產(chǎn)品額度循環(huán)、利率優(yōu)惠、還款靈活、方便快捷。授信金額

單戶授信額度不得超過人民幣500萬元（含）。其中，流動資金貸款金額最高不超過借款人的實(shí)際需求金額；固定資產(chǎn)貸款金額最高不超過所需資金總額的70%。授信期限

小企業(yè)授信額度有效期為2年。貸款利率

根據(jù)客戶信用等級實(shí)行差別化定價。還款方式

小企業(yè)流動資金貸款可采用等額本息還款法，按月還息、到期一次性還本還款法；小企業(yè)固定資產(chǎn)貸款可采用等額本息還款法，階段性等額本息還款法。小額貸款

小額貸款業(yè)務(wù)是中國郵政儲蓄銀行面向農(nóng)戶和商戶推出的無抵押貸款產(chǎn)品。該產(chǎn)品無需抵、質(zhì)押，方便快捷。貸款額度、期限、還款方式

采用商戶聯(lián)保貸款、商戶保證貸款方式，其單戶貸款金額最高10萬元；采用農(nóng)戶聯(lián)保貸款、農(nóng)戶保證貸款方式，其貸款金額最高5萬元。

小額貸款期限以月為單位。普通產(chǎn)品的期限最短為1個月，最長為12個月。

還款方式可采用一次性還本付息法、等額本息還款法、階段性等額本息還款法。個人商務(wù)貸款

個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)是中國郵政儲蓄銀行向自然人發(fā)放的，用于其合法生產(chǎn)經(jīng)營活動的有擔(dān)保個人經(jīng)營性貸款。該產(chǎn)品一次申請、擁有額度；隨時提款、手續(xù)簡便；提前還款，免收費(fèi)用。抵押率

1.以普通商品住房抵押的，授信金額不得超過房產(chǎn)評估價值的70%。

2.以符合上市交易條件的經(jīng)濟(jì)適用房（含按照經(jīng)濟(jì)適用房管理的房產(chǎn)）、房改房、商用房、別墅等房產(chǎn)抵押的，授信金額不得超過房產(chǎn)評估價值的60%。貸款期限、額度、利率和還款方式

個人商務(wù)貸款額度授信期限為5年，貸款最長期限為5年，借款人可在額度有效期內(nèi)可循環(huán)支用。貸款額度最高可達(dá)500萬元。

貸款利率以人民銀行同期同檔次人民幣商業(yè)貸款利率為基準(zhǔn)利率，按照一定比例浮動執(zhí)行。

還款方式可采用到期一次性還本付息法，階段性等額本息還款法，等額本息還款法，按月（季）付息、到期一次性還本法。

第二篇：吉林郵政儲蓄銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略研究（模版）

引言

目前我在石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院讀書，由于我目前所學(xué)專業(yè)是金融管理與實(shí)務(wù)，假期曾在吉林郵政儲蓄銀行實(shí)習(xí)，將來畢業(yè)后將在郵政企業(yè)工作，從事代理金融業(yè)務(wù)，因此所選論文題目為吉林郵政儲蓄銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略研究。本文介紹了郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及個人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵, 分析了郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場定位, 探討了郵政儲蓄銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的策略。

關(guān)鍵詞: 個人理財(cái)業(yè)務(wù);中小客戶;微利原則;市場定位

郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來 , 不斷健全組織機(jī)構(gòu), 拓展業(yè)務(wù)品種和發(fā)展空間, 大力推動向商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。為提升郵政儲蓄銀行的綜合能力 , 總行確定了大力發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的方針, 并制定了 3 年內(nèi)分“三步走”的發(fā)展規(guī)劃。

1郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

郵政儲蓄銀行開辦個人理財(cái)業(yè)務(wù)兩年來 , 取得了階段性成果。首先, 郵政儲蓄銀行建立了業(yè)務(wù)系統(tǒng) , 對支行長、地市行長等業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn) , 為個人理財(cái)業(yè)務(wù)的開辦奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次 , 培育了理財(cái)產(chǎn)品品牌 , 形成了良好的業(yè)務(wù)發(fā)展架構(gòu)和布局。截至目前 , 郵政儲蓄銀行在“儲匯聚財(cái)”的個人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌下 , 形成了“創(chuàng)富”、“天富”、“財(cái)富”三個系列品牌 , 滿足了市場對高、中、低三種不同風(fēng)險(xiǎn)程度產(chǎn)品的需要。此外 , 郵政儲蓄銀行還建立了一整套行之有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施和制度 , 為業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2009年是郵政儲蓄三年規(guī)劃的“發(fā)展年”, 進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)劃和布局的逐步完善 , 從業(yè)務(wù)規(guī)模、市場占比等方面提升市場地位 , 逐步推進(jìn)個人理財(cái)顧問服務(wù)模式的發(fā)展, 才能將業(yè)務(wù)推向新的發(fā)展階段?？傮w而言 , 郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚 , 品種少 , 與四大國有商業(yè)銀行相比 , 無論在規(guī)模上還是質(zhì)量上都存在一定差距。因此 , 為使郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)取得更大突破與發(fā)展 , 理財(cái)觀念有待宣傳, 理財(cái)市場有待定位, 理財(cái)原則有待確立 , 理財(cái)人才有待培養(yǎng)。

2個人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

國內(nèi)各商業(yè)銀行均開辦了個人理財(cái)業(yè)務(wù) , 有些銀行把其基本等同于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù) , 將一卡通、信用卡等業(yè)務(wù)歸入理財(cái);有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢 , 指派一些工作人員為客戶做一些解答;還有些銀行將其認(rèn)定為銷售開放式基金、投資連接險(xiǎn)、理財(cái)協(xié)議等產(chǎn)品。

不能確定個人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵 , 就不利于這項(xiàng)業(yè)務(wù)的定位與發(fā)展, 郵政儲蓄銀行各級機(jī)構(gòu)有必要對商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)合理的界定。

2005 年銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》指出: “銀行個人理財(cái), 是指商業(yè)銀行為個人客戶提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動?！庇纱丝梢钥闯? 郵政儲蓄銀行開辦的個人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托代理關(guān)系基礎(chǔ)上的多角度、多層次的銀行服務(wù)。就目前而言, 銀行個人理財(cái)包括理財(cái)顧問服務(wù), 指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù);綜合理財(cái)服務(wù), 指商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上, 接受客戶的委托和授權(quán) , 按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理;理財(cái)計(jì)劃, 指商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上,針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)

劃?；谝陨戏治? 郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段處于理財(cái)顧問服務(wù)和銷售理財(cái)計(jì)劃階段, 理財(cái)并不僅僅是單純投資 , 其關(guān)鍵是對“財(cái)”要“理”。郵政儲蓄銀行的開放式基金、理財(cái)協(xié)議、國債、保險(xiǎn)都是打理“財(cái)”的工具, 不能將其視為簡單的產(chǎn)品, 要改變“重銷售, 輕服務(wù)”的理念, 將重心放在為客戶服務(wù)上。根據(jù)客戶的財(cái)力和理財(cái)目標(biāo), 通過郵政儲蓄銀行的各種產(chǎn)品為客戶構(gòu)建相匹配的體系 , 實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。

4郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

4.1郵儲銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與劣勢

4.1.1郵儲銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

1）、品牌優(yōu)勢, 客戶忠誠度高

任何客戶在理財(cái)?shù)臅r候,最關(guān)心的問題就是資金的安全性。由于銀行在監(jiān)管及市場成熟度方面的優(yōu)勢,銀行的信譽(yù)較其他金融機(jī)構(gòu)更高,給人以安全感。同時,銀行理財(cái)?shù)目癸L(fēng)險(xiǎn)抵抗能力要優(yōu)于其他形式的理財(cái),即使在市場劇烈動蕩的外部

環(huán)境下,銀行理財(cái)?shù)氖找嫒阅軕{借其整體優(yōu)勢保持相對穩(wěn)健。

2）、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢, 客戶資源廣泛

個人理財(cái)業(yè)務(wù)具有分散性、廣泛性的特點(diǎn),服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否完備直接制約著商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國商行遍布各地的營業(yè)機(jī)構(gòu)和全國聯(lián)網(wǎng)的電子系統(tǒng)就成為其吸引客戶、維持客戶的突出優(yōu)勢。長期以來,商業(yè)銀行尤其是四大國有銀行致力于建立近趨完善的營業(yè)網(wǎng)絡(luò),這些在加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系、擴(kuò)大市場份額方面居功至偉。全國范圍內(nèi)銀行間清算系統(tǒng)的建立,為穩(wěn)定龐大的客戶群體提供了保障。

3）、業(yè)務(wù)交叉優(yōu)勢, 連通銀行內(nèi)部流程

隨著居民理財(cái)意識不斷增強(qiáng),商業(yè)銀行業(yè)務(wù)已從傳統(tǒng)的存貸匯業(yè)務(wù)向理財(cái)領(lǐng)域延伸。當(dāng)今銀行想通過傳統(tǒng)的利差方式提高利潤已經(jīng)不合時宜。個人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及居民的生活、消費(fèi)、投資各個方面,充分連通了銀行內(nèi)部各流程,充分利用了銀行的存貸業(yè)務(wù)形成的客戶及資金流,在為商行帶來手續(xù)費(fèi)、傭金收入的同時,還可通過資產(chǎn)池的收入和本身的差價獲得一定的收益,緩解了投資成本高、投資收益偏低的矛盾,是對傳統(tǒng)存貸差模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。

4.1.2郵儲銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的劣勢

1）、創(chuàng)新能力差, 理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱,是商業(yè)銀行在開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨的最大瓶頸。其直接導(dǎo)致的后果就是理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,缺乏嚴(yán)格的市場細(xì)分和明確的市場定位。我國商業(yè)銀行在個人理財(cái)業(yè)務(wù)的提供上,多限于為客戶提供銀行已經(jīng)設(shè)計(jì)好的固定產(chǎn)品,產(chǎn)品大同小異,內(nèi)涵同質(zhì),創(chuàng)新不足,不能為客戶提供量身定制的金融服務(wù)。同時,也很少有針對現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)和金融形勢審時度勢,應(yīng)“勢”而生的產(chǎn)品推出。雖然近年來,國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛成立了“個人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”,但似乎更關(guān)注硬件的建設(shè),如寬敞的接待室、溫馨的室內(nèi)陳設(shè),卻沒能從客戶的個性需求上做足功夫,充其量也就是將原來的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“打包”到豪華房間里的一種過渡性產(chǎn)品而已。

2）、風(fēng)險(xiǎn)管理水平低

多數(shù)商業(yè)銀行在新產(chǎn)品開發(fā)過程中,缺乏對風(fēng)險(xiǎn)的事前評估,缺少自己的核心技術(shù), 大部分產(chǎn)品都是照搬外資銀行設(shè)計(jì)、報(bào)價、風(fēng)險(xiǎn)對沖機(jī)制,不能實(shí)際分析自

己的特點(diǎn)。如很多銀行跟風(fēng)似的利用匯率、利率工具,投資境外衍生產(chǎn)品以提高資產(chǎn)收益率和資產(chǎn)配置效率, 殊不知一旦市場出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn),外幣理財(cái)市場將面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。銷售過程中,很多商業(yè)銀行熱衷宣傳產(chǎn)品收益率,忽視提示投資風(fēng)險(xiǎn)度。結(jié)果,宣傳不實(shí)、向不具備金融知識的客戶推薦產(chǎn)品、營銷人員風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分、合同文本不全等,成為投資者投訴銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要方面。

3）、人才匱乏, 專家型理財(cái)人員稀缺

一名專業(yè)的理財(cái)人員,必須具備廣泛、專業(yè)系統(tǒng)的金融知識,通曉各種金融商品和投資工具,同時有著豐富的社會經(jīng)驗(yàn),良好的交往能力和協(xié)調(diào)能力。作為客戶信賴的理財(cái)顧問,理財(cái)人員要充分了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能,能站在客戶的立場,根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力,分析最適合客戶的產(chǎn)品類型,而不是一味地銷售產(chǎn)品。同時,理財(cái)顧問必須要有一定的操作經(jīng)驗(yàn),熟悉股票、基金等市場的運(yùn)作,具備實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力,準(zhǔn)確把握投資時機(jī)。但事實(shí)卻是,我國商行長期形成的內(nèi)部分工,造成個人理財(cái)工作人員往往就是被從另外崗位上抽調(diào)的業(yè)務(wù)人員,短期培訓(xùn)后即上崗,他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場要求差距很大,導(dǎo)致銀行很難為客戶提供切實(shí)可行的理財(cái)建議與策略。伴隨著理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越重,個人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心競爭力,勢必就集中在理財(cái)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和人性化服務(wù)上了。因此,培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)人員已成為我國商業(yè)銀行開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)亟待突破的短板。

4.2郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場定位及發(fā)展思路

4.2.1為中小客戶理財(cái)是郵政儲蓄銀行建行之初的定位

銀監(jiān)會經(jīng)過仔細(xì)研究, 決定將郵政儲蓄銀行定位為面向城市居民的社區(qū)銀行, 其經(jīng)營目標(biāo)是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢, 完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能 , 以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主 ,為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)。依據(jù)國際銀行經(jīng)營慣例 , 理財(cái)、銀行卡、網(wǎng)銀是零售銀行的三個支點(diǎn), 因此選擇中小客戶是郵政儲蓄銀行的定位所決定的。

4.2.2中小客戶有財(cái)可理, 并且需要理財(cái)

改革開放以來, 我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長了 30 年 ,GDP、人均收入、存款余額等對人民生活水平和個人家庭財(cái)富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)均大幅增長。自 2009 年起, 國家對社會保障制度、醫(yī)療制度、教育體制進(jìn)行改革, 使醫(yī)療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力 , 進(jìn)而居民會更多地關(guān)注自己的財(cái)

務(wù)狀況。通過綜合安排, 在理財(cái)方面達(dá)到獨(dú)立、安全和自主 , 更好地享受生活已成為人們追求的基本目標(biāo)。城市居民以年均 30 %增長的理財(cái)需求 , 為郵政儲蓄銀行提供了廣闊的理財(cái)市場 , 這也要求郵政儲蓄銀行必須把握機(jī)遇 , 細(xì)分目標(biāo)市場 , 為中小客戶理財(cái)。

4.3本行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略

4.3.1以客戶滿意、保本微利為理財(cái)原則

郵政儲蓄銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)近期應(yīng)以“客戶滿意 , 保本微利”為基本原則, 要想成為真正的社區(qū)銀行 , 客戶滿意是第一要務(wù)。客戶在選擇商業(yè)銀行服務(wù)時 , 首先考慮的因素是良好的服務(wù)態(tài)度 , 這是銀行吸引客戶的主要因素;其次是銀行的實(shí)力, 銀行先進(jìn)的硬件設(shè)施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。

根據(jù)國外經(jīng)驗(yàn) , 發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)并且盈利絕非易事。開展個人金融服務(wù)業(yè)務(wù) , 一開始就需要投入大量的資金用于人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場拓展、品牌推廣以及信息服務(wù)等。此外, 為滿足投資者的實(shí)際需求 , 還必須對投資者行為有明確認(rèn)識, 并對其信息進(jìn)行周密分析 , 同時還需掌握投資者的收益情況。因此, 現(xiàn)階段郵政儲蓄銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以滲透定價的策略, 迅速擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模, 從而取得規(guī)模效益。為此, 郵政儲蓄銀行一要穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 , 使其財(cái)富不斷增值, 以加強(qiáng)客戶關(guān)系, 提高客戶滿意度和忠誠度;二要通過理財(cái)增加客戶資產(chǎn)的額外價值 , 提高郵政儲蓄銀行的服務(wù)水平, 激發(fā)客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的需求, 培養(yǎng)成長型客戶;三是樹立理財(cái)服務(wù)典型, 擴(kuò)大潛在客戶, 從而提高郵政儲蓄銀行在中小客戶市場中的份額;四是在優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)步增加的基礎(chǔ)上, 加快特色金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新, 使郵政儲蓄銀行更具特色。

4.3.2以服務(wù)客戶為基礎(chǔ) , 多層次開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品

理財(cái)是一種服務(wù), 這種服務(wù)通過各種產(chǎn)品幫助和指導(dǎo)家庭或個人構(gòu)建全面、科學(xué)、多元互補(bǔ)、動態(tài)跟進(jìn)的財(cái)務(wù)體系, 使其實(shí)現(xiàn)終身快樂的理財(cái)目標(biāo), 獲取家庭和個人財(cái)務(wù)的最大自由。從郵政儲蓄銀行的現(xiàn)狀看, 個人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步時期, 穩(wěn)健經(jīng)營是其首要原則, 其理財(cái)產(chǎn)品的選擇可分步進(jìn)行。

首先, 以“代字號業(yè)務(wù)”為起點(diǎn), 逐步擴(kuò)大個人理財(cái)業(yè)務(wù)市場份額。如代理保險(xiǎn)、代銷國債、代理開放式基金 , 這些業(yè)務(wù)雖屬初級理財(cái)產(chǎn)品, 但是市場潛力巨大, 隨著財(cái)富的不斷增加, 資產(chǎn)分散將成為個人客戶構(gòu)建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴(kuò)大此類理財(cái)業(yè)務(wù) , 雖然收益不是很高, 但可以穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群, 提高目標(biāo)客戶市場占有率。

其次, 逐步介入相對熟悉且收益較大的產(chǎn)品。如理財(cái)協(xié)議、信托等業(yè)務(wù)。隨著郵政儲蓄銀行資金運(yùn)用技術(shù)及市場的不斷拓展, 理財(cái)人員經(jīng)驗(yàn)不斷豐富, 可以不斷介入高風(fēng)險(xiǎn)、高收益類理財(cái)產(chǎn)品。

最后, 以客戶為中心提供個性化需求理財(cái)服務(wù)。目前銀行的理財(cái)服務(wù)仍然停留在“以產(chǎn)品為核心”, 側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲蓄銀行高端客戶提供的服務(wù), 銀行不僅要為客戶提供投資理財(cái)產(chǎn)品, 還包括替客戶利用信托、保險(xiǎn)、基金等金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在獲益、風(fēng)險(xiǎn)和流動性之間的精準(zhǔn)平衡, 同時還要提供與個人理財(cái)相關(guān)的一系列法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)顧問服務(wù)。

4.3.3根據(jù)業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線 , 構(gòu)建完善、順暢的營銷體系

郵政儲蓄銀行支行是整個銀行的業(yè)務(wù)前臺, 要強(qiáng)化支行的市場營銷功能。支行應(yīng)以向客戶提供營銷和服務(wù)為主 , 一方面加強(qiáng)個人客戶經(jīng)理等專職市場營銷人員的隊(duì)伍建設(shè) , 對某一業(yè)務(wù)類別的客戶, 由支行客戶經(jīng)理和分行產(chǎn)品經(jīng)理等組成專業(yè)營銷小組。另一方面, 發(fā)揮大堂經(jīng)理、一線工作人員等客戶服務(wù)人員的能動性, 提高客戶服務(wù)人員的主動服務(wù)意識和營銷意識。個人客戶經(jīng)理及相關(guān)客戶服務(wù)人員的日常工作, 是為了了解客戶、理解客戶和滿足客戶需求, 實(shí)現(xiàn)對客戶價值的深度挖掘, 而不再是單純地吸收存款和發(fā)放貸款。

參 考 文 獻(xiàn)

1中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認(rèn)證.個人理財(cái).北京: 中國金融出版社, 2008

2彭振武著.理財(cái)顧問式行銷.北京: 機(jī)械工業(yè)出版社, 2004

3亞瑟·梅淡著, 王松其譯.金融服務(wù)營銷學(xué).北京: 中國金融出版社, 2001

第三篇：銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)

摘 要：本文通過對我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，指出我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題，并提出了硬件環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、理財(cái)顧問、產(chǎn)品品質(zhì)、整體形象和理財(cái)實(shí)力六個方面的改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：個人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶滿意度商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和個人財(cái)富的迅速增加，穩(wěn)定的高收入富裕人群已經(jīng)形成，理財(cái)客戶已不滿足傳統(tǒng)的存款低收益，為了使個人資產(chǎn)能夠更加有效的保值增值，就要轉(zhuǎn)向資本市場來尋找新的投資渠道。盡管許多個人投資者有理財(cái)意識，但卻缺乏經(jīng)驗(yàn)，迫切需要得到專業(yè)指導(dǎo)。作為最主要的理財(cái)服務(wù)提供商，國內(nèi)各商業(yè)銀行，紛紛建立健全自己的個人理財(cái)服務(wù)體系，設(shè)立各種理財(cái)中心，并不斷推出新型的理財(cái)產(chǎn)品，以滿足客戶需求，促進(jìn)自身發(fā)展。

一、銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

在國外，個人理財(cái)業(yè)務(wù)也被稱為財(cái)富管理。眾多金融機(jī)構(gòu)為了占領(lǐng)高端市場，提高盈利水平，都爭相為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合性的個人理財(cái)服務(wù)。而國內(nèi)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展相對滯后，無法與發(fā)達(dá)國家相比。

我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)存在以下幾方面的問題：

1.規(guī)模小。中間業(yè)務(wù)收入包括個人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)，在商業(yè)銀行總收入中所占據(jù)的比重僅為8％。

2.服務(wù)層次比較低。國外商業(yè)銀行可以為客戶提供信托、證券、保險(xiǎn)等綜合性理財(cái)服務(wù)，讓客戶的資產(chǎn)增值保值。而我國商業(yè)銀行所提供的個人理財(cái)服務(wù)目前還停留在銀行轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等這些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化。國外商業(yè)銀行對理財(cái)產(chǎn)品的品牌特色，個性化服務(wù)較為重視。而我國商業(yè)銀行雖然推出了不同名稱類型的理財(cái)產(chǎn)品，但內(nèi)容卻很相似，沒有特殊優(yōu)勢。

4.跟蹤服務(wù)缺失。就目前我國商業(yè)銀行開展的理財(cái)業(yè)務(wù)來看，在客戶收益的分析評估和動態(tài)跟蹤上，還很不足。銀行未能定期根據(jù)客戶的理財(cái)收益來對其投資策略和投資工具進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場。

5.專業(yè)人才短缺。國內(nèi)商業(yè)銀行在建立理財(cái)中心后，雖然配備了理財(cái)經(jīng)理來為客戶服務(wù)，但是目前這些理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)性較弱，能夠熟練掌握證券、保險(xiǎn)、投資等綜合性知識的人才較少。

二、客戶滿意度

關(guān)于客戶滿意度的概念，菲利普.科特勒和Barky認(rèn)為，客戶滿意是客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)后感知的效果與其之前的預(yù)期進(jìn)行比較的結(jié)果。如果感知的效果低于期望，客戶就會不滿，感知的效果達(dá)到期望，客戶就會滿意，感知的效果高于期望，客戶就會非常滿意。客戶感知價值與客戶預(yù)期的差距決定了客戶滿意程度。客戶滿意—般包括五個方面內(nèi)容：產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意、視聽滿意(企業(yè)可視性和可聽性的外在形象的滿足狀態(tài))、行為滿意(客戶對企業(yè)運(yùn)行狀態(tài)的滿足狀態(tài))、理念滿意(客戶對企業(yè)經(jīng)營理念的滿足狀態(tài))。

只有客戶在個人理財(cái)業(yè)務(wù)中滿足了自己的需要，才會對其滿意，也才會積極主動地與之保持持久合作關(guān)系，并可能傳播對銀行有利的信息，增強(qiáng)口碑效應(yīng)，吸引更多的客戶。

三、提升銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶滿意度的幾點(diǎn)建議

（一）硬件環(huán)境

如何能夠較為便捷、迅速、方便地接受理財(cái)服務(wù)也已成為這部分人群不得不考慮的一個問題因素。商業(yè)銀行在設(shè)置個人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)時應(yīng)充分考慮周邊居住人群的理財(cái)需求情況，針對經(jīng)濟(jì)條件較好、富裕人群密集的社區(qū)，配套安排理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)，就近吸取更多的有效理財(cái)客戶。理財(cái)客戶對網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境也有著一定層次的要求，舒適、愜意的理財(cái)環(huán)境能在感官上給客戶帶來愉悅的感受。

隨著信息技術(shù)的不斷升級，網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型理財(cái)渠道不斷涌現(xiàn)。越來越多的銀行開始將理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)拓展到這些新型渠道上。一方面，銀行開展新型信息渠道，可以有效簡化服務(wù)的繁瑣程序，減輕營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的柜面壓力；另一方面，銀行為客戶提供了更多的服務(wù)路徑選擇，使客戶能夠足不出戶實(shí)時管理自己的理財(cái)資產(chǎn)，為客戶提供了方便。

（二）服務(wù)質(zhì)量

效率低，排隊(duì)時間過長現(xiàn)象有著多方面的原因，但解決這個問題的根本措施是銀行應(yīng)當(dāng)真正以客戶為本，從客戶的角度出發(fā)，對銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的弊病進(jìn)行改正。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)開展過程中，客戶與銀行之間會不斷產(chǎn)生信息交流?？蛻魧︺y行所提供的服務(wù)，業(yè)務(wù)辦理會有一定的反饋意見。從客戶角度來看，對理財(cái)服務(wù)的看法意見希望能夠順利傳達(dá)給銀行，并且，銀行能夠?qū)ζ浞答佉庖娪枰灾匾暋τ阢y行來說，客戶的意見反饋表達(dá)了客戶對銀行服務(wù)的真實(shí)感受。傾聽并采納這部分客戶意見，有利于銀行自身服務(wù)水平的不斷提高。因而，針對銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，建立完善的信息反饋溝通渠道，使客戶的意見迅速得以傳達(dá)，并做出相應(yīng)的處理，可以增加客戶對銀行理財(cái)服務(wù)的認(rèn)同，提高滿意度。

（三）理財(cái)顧問

普通客戶在投資理財(cái)方面的知識都較為缺乏，對銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品一知半解，需要專業(yè)人士能對其投資理財(cái)做出建議與指導(dǎo)。從銀行角度來講，應(yīng)該加強(qiáng)對理財(cái)顧問的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其對銀行的各類理財(cái)產(chǎn)品能夠充分了解。此外，在投資知識上進(jìn)行定期教育培訓(xùn)，提高理財(cái)顧問在專業(yè)知識上的儲備。在對理財(cái)顧問的選拔和配置上，應(yīng)該多考量其在投資理財(cái)上的專業(yè)素養(yǎng)，是否具備專業(yè)理財(cái)資質(zhì)。

（四）產(chǎn)品品質(zhì)

銀行投資理財(cái)產(chǎn)品按照風(fēng)險(xiǎn)和收益分類，在向客戶營銷產(chǎn)品時，要著重考慮客戶自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和對收益率的期望情況。高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品應(yīng)面向資金量大、風(fēng)險(xiǎn)承受力強(qiáng)的客戶，合適的產(chǎn)品應(yīng)該賣給合適的客戶，不建議風(fēng)險(xiǎn)承受力低的客戶來購買。與基金理財(cái)不同，銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該以中低風(fēng)險(xiǎn)為主，恪守銀行理財(cái)?shù)谋举|(zhì)，維持資產(chǎn)保值增值的初衷。銀行推出的投資理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該充分考慮投資者的多樣性需求，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類，為客戶提供更多選擇。理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)的設(shè)置也應(yīng)考慮到目標(biāo)投資群體的收入狀況，保障潛在客戶能夠接受理財(cái)產(chǎn)品的起始投資額，更大程度地吸引到更多優(yōu)質(zhì)客戶。理財(cái)產(chǎn)品費(fèi)率問題也是投資者納入考慮的范圍，合理收費(fèi)也能在一定程度上增加客戶的滿意情況。

（五）整體形象

銀行為客戶提供存貸款、繳費(fèi)、理財(cái)?shù)榷喾N金融服務(wù)，涉及到日常生活的方方面面。客戶在銀行辦理綜合業(yè)務(wù)，都能切身感受到銀行的服務(wù)環(huán)境、質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平以及整體實(shí)力。銀行所傳達(dá)出的形象會直接影響客戶對其的印象觀感，從而對客戶的理財(cái)機(jī)構(gòu)選擇產(chǎn)生影響。

對于銀行而言，珍惜自身的信譽(yù)，營造親和、以客戶至上、全心全意為客戶服務(wù)的形象，會在廣大客戶群中贏得美譽(yù)。另外，在業(yè)務(wù)開辦方面，應(yīng)多為客戶考慮，提供更多便捷服務(wù)，從而提高客戶對銀行的忠誠度，為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)吸引更多潛在客戶。

（六）理財(cái)實(shí)力

客戶在選擇理財(cái)銀行時，首要考慮的便是該行的理財(cái)實(shí)力，在整個行業(yè)內(nèi)以及廣大金融投資者中的口碑。銀行在開展理財(cái)業(yè)務(wù)時，應(yīng)針對客戶對于風(fēng)險(xiǎn)與收益偏好的不同需求，設(shè)計(jì)并提供集證券、基金、保險(xiǎn)、信托等多種金融資源于一身的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品和整合多種產(chǎn)品的解決方案，集合一支強(qiáng)大的投資研發(fā)團(tuán)隊(duì)來做后臺支撐，為客戶設(shè)計(jì)提供適合的理財(cái)產(chǎn)品，保障其產(chǎn)品收益的同時，拓展全方位財(cái)富管理服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李鵬.銀行個人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量的評價[J].金融論壇.2007(8):47-51.[2]盧海燕.商業(yè)銀行客戶滿意度研究[J].學(xué)術(shù)論叢.2008(44):31-33.[3]仲偉俊、李桂琴.商業(yè)銀行客戶滿意度影響因素研究[J].南京理工大學(xué)學(xué)報(bào)(社會科學(xué)版).2008(4):57-64.[4]周趙宏、熊曙初.我國商業(yè)銀行客戶滿意度分析[J].中國管理信息化.2008(6):98-101.

第四篇：個人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

個人理財(cái)業(yè)務(wù)是指：商業(yè)銀行為個人客戶提供的財(cái)務(wù)分析，財(cái)務(wù)規(guī)劃，投資顧問，資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。

個人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托——代理關(guān)系基礎(chǔ)上的銀行業(yè)務(wù)。

理財(cái)業(yè)務(wù)是經(jīng)銀行監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)

保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃

非保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃 個人理財(cái)在國外的發(fā)展：

1.個人理財(cái)業(yè)務(wù)的蒙萌芽時期：20世紀(jì)30年代——60年代

2.個人理財(cái)業(yè)務(wù)的形成與發(fā)展時期：20世紀(jì)60年代——80年代

3.個人理財(cái)業(yè)務(wù)的成熟時期：20世紀(jì)90年代。

個人理財(cái)在國內(nèi)的發(fā)展：

1.萌芽時期：20世紀(jì)80年代末——90年代

2.形成時期：21世紀(jì)初——2005年

3.大幅擴(kuò)張時期：2006年開始到今。

個人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響因素：

（1）：政治法律與政策環(huán)境

宏觀因素（2）：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（3）：社會環(huán)境

影響投資理財(cái)?shù)暮暧^經(jīng)濟(jì)政策包括：

1.財(cái)政政策；2.貨幣政策；3.收入分配政策；4.稅收政策。

宏觀經(jīng)濟(jì)政策對投資理財(cái)?shù)挠绊懱攸c(diǎn)是：綜合性、復(fù)雜性、全面性。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的五個階段是：

（1）.傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)階段

（2）經(jīng)濟(jì)起飛前的準(zhǔn)備階段發(fā)展中國家

（3）經(jīng)濟(jì)起飛階段

（4）邁向成熟階段

（5）大量消費(fèi)階段發(fā)達(dá)國家

衡量消費(fèi)者收入水平的指標(biāo)主要包括：1.國民收入2.人均國民收入3.個人收放，4.個人可支配收入

一個經(jīng)濟(jì)周期通常要經(jīng)過恢復(fù)、繁榮、衰退、蕭條等不同階段。

買入對周期波動比較敏感的行業(yè)資產(chǎn)，同時降低防御性低收益資產(chǎn)如儲蓄

產(chǎn)品等，以分享經(jīng)濟(jì)增長成果

個人理財(cái)選擇

收縮階段：個人和家庭應(yīng)考慮增持防御性資產(chǎn)如儲蓄產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)

品等，特別是買入對周期波動不敏感的行業(yè)的資產(chǎn)，同時降低股票，房產(chǎn)的配置，以規(guī)避經(jīng)濟(jì)波動帶來的損失。

第五篇：美國個人理財(cái)業(yè)務(wù)

20世紀(jì)70年代以來,全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下,個人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國家銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看,個人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢,在各國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。根據(jù)有關(guān)資料顯示,在過去的幾年里,美國的銀行業(yè)個人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤率達(dá)35％,年平均盈利增長率約為12％-15％,已成為美國商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。個人理財(cái)業(yè)務(wù)在美國的繁榮發(fā)展,主要得益于美國的一系列政策措施。

——全面的金融產(chǎn)品服務(wù)。個人理財(cái)業(yè)務(wù),又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)。在美國,成熟的個人理財(cái)服務(wù)是指:銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品,分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況,通過了解和發(fā)掘客戶需求,制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃,并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。由此,美國的個人理財(cái),不同于單純的儲蓄或投資,它不僅包括財(cái)富的積累,而且還囊括了財(cái)富的保障和安排。財(cái)富保障的核心是對風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制,也就是當(dāng)自己的生命和健康出現(xiàn)意外,或個人所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生重大不利變化,如惡性通貨膨脹、匯率大幅降低等問題時,自己和家人的生活水平不至于受到嚴(yán)重影響。

美國作為一個多元社會,個人投資理財(cái)計(jì)劃千差萬別。正是在這種前提下,經(jīng)過多年的不斷發(fā)展與完善,美國銀行業(yè)在混業(yè)經(jīng)營模式下已經(jīng)形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供種類繁多、更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶多樣化、個性化的需求。銀行理財(cái)服務(wù)含蓋投資規(guī)劃、合理避稅、現(xiàn)金管理、遺產(chǎn)管理、旅游服務(wù)等眾多方面。正是因?yàn)檫@種全面的金融產(chǎn)品服務(wù),在最大程度上豐富并滿足了美國社會各階層不同人的投資理財(cái)需求。

——專業(yè)的個人理財(cái)團(tuán)隊(duì)。對于任何一個產(chǎn)品或行業(yè)來說,合格的人才隊(duì)伍才是其成功的關(guān)鍵,個人理財(cái)業(yè)務(wù)也不例外。當(dāng)顧客籌劃財(cái)富管理策略時,大都需要一個精通財(cái)務(wù)、財(cái)政和家庭背景的伙伴為他們提供專業(yè)指引,這個獨(dú)特的角色便是“個人理財(cái)顧問”。在美國商業(yè)銀行,絕大部分理財(cái)顧問都有專業(yè)證書或工商管理碩士學(xué)位。理財(cái)顧問根據(jù)每個客戶的財(cái)務(wù)狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好,遵循一個考慮周全的理財(cái)程序——個人財(cái)務(wù)策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程,制定不同的投資策略及收益目標(biāo),并根據(jù)最新市場動態(tài),及時調(diào)整投資組合,以達(dá)到最大投資效益,保證把客戶的利益和需要放在第一位;為客戶實(shí)現(xiàn)其生活、財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行專業(yè)咨詢,并通過規(guī)范的個人理財(cái)服務(wù)流程實(shí)施理財(cái)建議,防止客戶利益受到侵害。

如今,美國商業(yè)銀行的這些專業(yè)個人理財(cái)顧問有著共同的特點(diǎn):普遍具備扎實(shí)的專業(yè)知識和極高的綜合素質(zhì),這使他們既能對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、金融市場走勢有很強(qiáng)的分析預(yù)見能力,又懂得營銷技巧,能夠通曉客戶心理,為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。正是這些高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)的存在,全面提升了美國銀行業(yè)的理財(cái)服務(wù)水平,不僅促進(jìn)了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的社會認(rèn)知度與接受度,更加快了本行業(yè)的快速發(fā)展。

由于專業(yè)的個人理財(cái)團(tuán)隊(duì)既有較高的社會認(rèn)知度,又有高效的工作效率,在追求專業(yè)化分工的美國,各大銀行將個人理財(cái)銷售業(yè)務(wù)外包的現(xiàn)象日漸普遍。以基金公司為例,目前在全球前十大基金管理公司中,除了Vanguard注重技術(shù)的投入外,其它公司都強(qiáng)調(diào)通過減低成本

來獲取競爭優(yōu)勢。對于沒有成本優(yōu)勢的環(huán)節(jié),大都外包給專業(yè)的或有規(guī)模及成本優(yōu)勢的企業(yè)。而一般的中小基金公司,由于市場和成本的壓力,更是只能將一些無競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)外包。這種專業(yè)化的分工,無疑更加快捷地促進(jìn)了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的深入人心。

——成熟的客戶管理體系?？蛻艄芾硎莻€人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),客戶管理首先要建立在市場細(xì)分和定位的基礎(chǔ)上。因此,細(xì)分市場、差別服務(wù)是商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路,也是美國商業(yè)銀行的基本經(jīng)營手段之一。這樣做的好處在于銀行可以把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶上,通過明確目標(biāo)市場,銀行可以對不同的客戶群體選擇合適的營銷渠道。

在美國銀行業(yè)個人理財(cái)業(yè)務(wù)中,細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理位置、客戶的收入高低、客戶的受教育程度以及不同年齡層和生活方式等。銀行強(qiáng)調(diào)的是“以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心”的經(jīng)營理念。實(shí)施客戶關(guān)系管理是美國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)重要的營銷服務(wù)戰(zhàn)略,通過實(shí)施客戶關(guān)系管理,科學(xué)地建立銀行與客戶聯(lián)系的平臺,清楚地掌握每一位客戶的資料,了解客戶不同的理財(cái)需求,甚至準(zhǔn)確地計(jì)算出每一位客戶對銀行的貢獻(xiàn)度,使銀行顯示出更高的工作效率。同時,根據(jù)對客戶的差異分析,按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行分層管理,既為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù),也使美國銀行體現(xiàn)出更高的服務(wù)水準(zhǔn)。

另外,信息科技在美國個人理財(cái)業(yè)務(wù)中也得到廣泛應(yīng)用,這不僅有助于形成綜合化、立體化的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),還為金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。同時,信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機(jī)整合是美國個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要特點(diǎn)。一是金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)溝通、達(dá)成交易的途徑和手段呈現(xiàn)多樣化、綜合化、立體化的特點(diǎn)。除了傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、ATM等自助設(shè)備以外,客戶還可以借助互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、電話、無線接入設(shè)備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、投資等理財(cái)業(yè)務(wù)。二是基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)普遍應(yīng)用,金融機(jī)構(gòu)借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析,為客戶提供個性化、定制的理財(cái)服務(wù)。

健全的法律基礎(chǔ)。上世紀(jì)初,美國成為世界經(jīng)濟(jì)的新霸主,一躍從資本輸入國變?yōu)橹饕馁Y本輸出國。隨著美國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的大幅增長,日益復(fù)雜化的經(jīng)濟(jì)活動使得一些投資者越來越難于判斷經(jīng)濟(jì)動向。1929年全球股市的大崩盤,更是使剛剛興起的美國個人理財(cái)業(yè)遭受了沉重的打擊。危機(jī)過后,美國政府為保護(hù)投資者利益,制定了1933年的《證券法》、1934年的《證券交易法》,之后又專門針對投資基金制定了1940年《投資公司法》和《投資顧問法》?！锻顿Y公司法》詳細(xì)規(guī)范了投資基金組成及管理的法律要件,為投資者提供了完整的法律保護(hù),為日后個人投資理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,奠定了良好的法律基礎(chǔ)。

正是因?yàn)榉傻慕∪c完善,二戰(zhàn)后,隨著美國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)強(qiáng)勁增長勢頭,個人投資者的信心很快恢復(fù)起來。以投資基金為例,投資基金在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆杀Ｗo(hù)下,特別是開放式基金再度活躍,基金規(guī)模逐年上升。進(jìn)入70年代以后,美國的投資基金爆發(fā)性增長。在1974年至1987年的13年中,投資基金的規(guī)模,從640億美元增加到7000億美元。從1988年到1992年,美國股票總額中投資基金持有的比例由5％急劇上升到35％。1997年底,美國基金的資產(chǎn)規(guī)模約4萬億美元,已超過美國商業(yè)銀行的儲蓄存款總額。在此期間,越來越多的擁有巨額資本的機(jī)構(gòu)投資者,包括銀行信托部、信托公司、保險(xiǎn)公司、養(yǎng)老基金以及各種財(cái)團(tuán)或基金會等,開始大量投資于投資基金。

進(jìn)入新世紀(jì)（002280）以來,投資基金更是得到了美國人的歡迎。美國基金公司的行業(yè)組織的一項(xiàng)調(diào)查顯示,有77％的受調(diào)查者認(rèn)為共同基金是“受人歡迎的”。2006年第三季度,美國共同基金管理的資產(chǎn)在歷史上首次突破10萬億美元,達(dá)10.32萬億美元,在全球基金市場占據(jù)了50％以上的比重,相當(dāng)于美國2005年國內(nèi)生產(chǎn)總值的83％,成為美國最大的金融機(jī)構(gòu)體系。美國投資公司協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,2006年約48％的美國家庭持有共同基金,平均每3個美國人中就有一個是共同基金持有者。在美國家庭的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中,共同基金占據(jù)了高達(dá)47％的主導(dǎo)位置。從而使得美國成為世界上基金業(yè)最發(fā)達(dá)的國家。

——多元化的分銷渠道。在如今廣受市場推崇的市場營銷4P理論中,渠道是一個產(chǎn)品贏得市場很重要的一個因素。競爭極度激烈的美國個人理財(cái)市場更是如此,并呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢。目前,美國的基金分銷渠道已經(jīng)發(fā)展成為包括商業(yè)銀行、投資銀行、基金超市、保險(xiǎn)公司、全方面服務(wù)經(jīng)紀(jì)人、折扣經(jīng)紀(jì)人、投資咨詢師、共同基金統(tǒng)一賬戶計(jì)劃、金融策劃師和退休計(jì)劃機(jī)構(gòu)等金融機(jī)構(gòu)的綜合系統(tǒng)?？傮w來看,美國的基金銷售渠道在逐步向多元化發(fā)展,這樣有利于大幅降低銷售環(huán)節(jié)的成本。

經(jīng)過多年激烈的市場競爭,如今分銷渠道在美國個人理財(cái)市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。根據(jù)美國投資公司協(xié)會的統(tǒng)計(jì),在1980年至1990年間,隨著投資者對共同基金認(rèn)同度的提高,基金公司和基金分銷商們開始發(fā)掘新的渠道獲得客戶,并拓寬原有的傳統(tǒng)銷售渠道。大體說來,自1980年的增長期后,散戶直接購買長期共同基金的比例從1999年的23％降至2006年的13％。同時,通過第三方向散戶和機(jī)構(gòu)投資者銷售長期共同基金的比例從1990年的77％升至2006年的87％。許多基金公司原來是向投資者直銷,現(xiàn)在也逐步轉(zhuǎn)向通過基金超市,退休金計(jì)劃主辦人及其他第三方進(jìn)行銷售。例如,1990年,約有64％的基金通過郵件、電話、互聯(lián)網(wǎng)或營業(yè)廳進(jìn)行直銷。到2006年底,基金直銷比例下降到37％。

與此同時,非傳統(tǒng)銷售渠道比例正在逐步提高。美國是目前世界上最發(fā)達(dá)的基金市場,它在銷售渠道方面的發(fā)展變化尤其值得我們重視。從其變化情況來看,其非傳統(tǒng)銷售渠道比例在逐步提高。在美國,傳統(tǒng)上是基金的投資者通過理財(cái)顧問購買基金。例如,1975年,81％的長期共同基金是在投資顧問如經(jīng)紀(jì)人的協(xié)助下進(jìn)行交易的。而到1990年,已下降到約2/3長期共同基金的銷售(不包括雇主資助的退休金計(jì)劃)是通過投資顧問進(jìn)行的。與此同時,養(yǎng)老金計(jì)劃,銀行以及保險(xiǎn)公司等非傳統(tǒng)銷售渠道銷售的比例有逐步增高的趨勢。如在1990年通過養(yǎng)老金,銀行等非傳統(tǒng)銷售渠道銷售的基金比例為25％,但到2006年,這一比例已經(jīng)增至50％。

綜上所述,美國個人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展,其成功的經(jīng)驗(yàn)確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)。在現(xiàn)行金融管理體制下,我國商業(yè)銀行要進(jìn)一步提高個人理財(cái)業(yè)務(wù),第一,應(yīng)該在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,提升服務(wù)層次,創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品,做好市場細(xì)分與市場定位,更好地為客戶提供差異化服務(wù)。第二,要著重培養(yǎng)一批具有扎實(shí)專業(yè)知識和極高綜合素質(zhì)的客戶經(jīng)理,使居民的貨幣資產(chǎn)在儲蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動,并從這些業(yè)務(wù)辦理過程

中得到綜合效益。第三,要通過與券商、保險(xiǎn)公司、基金管理公司、信托投資公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作,甚至可以適當(dāng)考慮與國外金融機(jī)構(gòu)合作,開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的營銷方式,為客戶提供更具綜合性的理財(cái)服務(wù),努力實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。同時我國商業(yè)銀行還應(yīng)建立一套符合我國國情的執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系,以規(guī)范中國金融理財(cái)業(yè)的發(fā)展,全面提升理財(cái)服務(wù)的水平。(本文來源：外匯通