第一篇：利安達(dá)貴金屬營銷策劃書

天津利安達(dá)貴金屬經(jīng)營有限公司

產(chǎn)品營銷策劃方案

一、前言

貴金屬主要指金、銀和鉑族金屬（釕、銠、鈀、鋨、銥、鉑）等8種金屬元素。這些金屬大多數(shù)擁有美麗的色澤，對化學(xué)藥品的抵抗力相當(dāng)大，在一般條件下不易引起化學(xué)反應(yīng)。

貴金屬投資分為實(shí)物投資和電子盤交易投資（一般無實(shí)物）。

其中實(shí)物投資是指投資人在對貴金屬市場看好的情況下，低買高賣賺取差價(jià)的過程。也可以是在不看好經(jīng)濟(jì)前景的情況下所采取的一種避險(xiǎn)手段，以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。電子盤交易是指根據(jù)黃金、白銀等貴重金屬市場價(jià)格的波動變化，確定買入或賣出，這種交易一般都存在杠桿，可以用較小的成本套取較大的回報(bào)。

二、市場環(huán)境分析

（一）市場情勢分析

自1980年起，白銀歷時20多年的大熊市，銀價(jià)不斷下跌，使得對銀礦開采的投入不斷減少，從而造成了白銀市場供給不足。與此同時，制造業(yè)對白銀的需求卻在逐年增加，具體體現(xiàn)在電工、電子、焊接合金和焊料，首飾、銀制品、銀幣和紀(jì)念章等行業(yè)的白銀耗用量上。經(jīng)過近幾年來的上漲，銀價(jià)已扭轉(zhuǎn)了自1980年以來的大熊市。專家預(yù)測，如果我國白銀市場供不應(yīng)求的結(jié)構(gòu)性關(guān)系不發(fā)生根本性的改變，白銀牛市至少還將延續(xù)十年左右。

世界黃金協(xié)會的最新數(shù)據(jù)顯示，目前，中國的外匯儲備仍然冠居全球，但黃金儲備只有1054.1噸，中國的黃金儲備全球排名第六，占外匯儲備的比重僅為1.6%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全球平均水平。為了穩(wěn)定國家經(jīng)濟(jì)，國家相關(guān)部門出臺“藏金于民，藏富于民”的政策，鼓勵老百姓購買黃金，從某種程度上效果等同于提高銀行的對抑制通貨膨脹有一定的積極效果。

我國的貴金屬市場發(fā)展有十余年的歷史了。我國當(dāng)前貴金屬市場發(fā)展的體制還不夠健全，中國貴金屬投資市場仍處于多頭監(jiān)管之下，國內(nèi)市場缺乏定價(jià)權(quán)、地下炒金屢禁不止等現(xiàn)象已成為中國貴金屬市場健康發(fā)展亟待解決的主要問題。

（二）競爭對手分析

1、主要競爭分析

截止到2012年，我國的貴金屬交易公司就有100多家，都擁有獨(dú)特的服務(wù)方式。從目前的情況來看，現(xiàn)在的貴金屬投資主要以電子盤的交易為主。

國內(nèi)主要貴金屬交易公司有：北京黃金交易中心、上海金交所、天津貴金屬交易所、香港中國金等。

2、其他競爭對手

股票：受全球金融危機(jī)及國一些政策的影響，上證在2300點(diǎn)失守后，一直在2100點(diǎn)附近上下浮動，有漲有跌，風(fēng)險(xiǎn)較大，收入不穩(wěn)定。在資金投入方面，要百分百投入，資金沒法放大使用。

保險(xiǎn)：半強(qiáng)迫儲蓄并保證長期最優(yōu)惠的利率。期限過長，提前預(yù)支會損失本金。儲蓄：風(fēng)險(xiǎn)小，方式靈活、收益相對低。目前通貨膨脹嚴(yán)重，儲蓄容易會導(dǎo)致資本貶值。

期金：低風(fēng)險(xiǎn)、低收入、費(fèi)用低、收益穩(wěn)定。時間比較長。

3、企業(yè)情況及產(chǎn)品分析

天津利安達(dá)貴金屬經(jīng)營有限公司，注冊于天津市濱海新區(qū)，主要經(jīng)營白銀、鉑金、鈀金等貴金屬現(xiàn)貨及現(xiàn)貨延期交收交易業(yè)務(wù)，并提供相關(guān)投資咨詢服務(wù)。是天津貴金屬交易所首批綜合類會員（會員編號：104）。

天津利安達(dá)堅(jiān)持“誠信、親和、專業(yè)、創(chuàng)新”的公司理念和“共創(chuàng)業(yè)績、共享成果、共同發(fā)展”的公司發(fā)展觀，努力實(shí)現(xiàn)對股東最具投資價(jià)值、對客戶最具服務(wù)價(jià)值、對員工最具職業(yè)價(jià)值的發(fā)展目標(biāo)。我們肩負(fù)服務(wù)客戶和保護(hù)客戶的責(zé)任，堅(jiān)持以客戶為中心，以服務(wù)樹品牌，切實(shí)保障投資者的合法權(quán)益。

利安達(dá)貴金屬使用津貴所統(tǒng)一安裝的全國標(biāo)準(zhǔn)化交易系統(tǒng)，為投資者提供操作簡便、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的交易平臺，保障高效、快捷、安全的交易行為。公司設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)控制部門，由資深貴金屬交易分析師組成，通過加強(qiáng)交易風(fēng)險(xiǎn)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警水平，規(guī)范交易行為，有力維護(hù)投資者權(quán)益。利安達(dá)貴金屬組建的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，精選豐富的學(xué)習(xí)資源，免費(fèi)為客戶提供從新手入門到正式交易的全方位培訓(xùn)，以期幫助客戶在最短時間內(nèi)開始交易。同時定期深入各個城市，與投資者做面對面的交流。

產(chǎn)品特點(diǎn)：

1．國唯一采用24小時交易的金融衍生品。可以隨時解套。

2.全國唯一采用國際同步報(bào)價(jià)的金融衍生品。透明度高，公開公正。

3.全國保證金杠桿最高（12.5倍）的金融衍生品。放大資金，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

4.全國唯一做市商交易機(jī)制。

5.客戶資金由銀行進(jìn)行第三方托管。保證資金安全。

6.T+0 雙向交易，可即時買賣,可以做多做空。多方向盈利。

7.交易費(fèi)用低，交金額的萬分之8。

8.國務(wù)院批準(zhǔn)的合法保證金產(chǎn)品。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢1、24小時交易，即買即賣。可以隨時解套。

2、保證金交易，將資金放大12.5倍。最大限度使用本金，使獲利最大化。

3、交易，可以做多做空，雙向獲利。

4、國際同步報(bào)價(jià)，一天的成交金額相當(dāng)于美國一年的國民生產(chǎn)總值，不存在坐莊的情況，使交易公平公開公正，交易市場透明度高。

（二）劣勢

1、投資人購買天通金（銀）可以隨時變動，流動性好。投資者可以隨時進(jìn)行入金、出金操作、客戶一旦出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，就會退出交易市場。

2、投資人承受的風(fēng)險(xiǎn)較其他品種要高。它不是一般的技術(shù)操作層面，而關(guān)鍵是在風(fēng)險(xiǎn)的把控上面，難以控制。

（三）機(jī)會

深圳具有兩千萬的股民，但就目前的故事情況來說，股票的行情是很低迷。投資者在股票中深度被套，為了回收成本資金，有可能會轉(zhuǎn)移資金到貴金屬投資上來，因此，這是利安達(dá)開拓市場的好機(jī)會。

（四）威脅

“好事不出門，壞事行千里”。投資中出現(xiàn)虧損的客戶，就會大加渲染投資風(fēng)險(xiǎn)，不利于新手入行。個別貴金屬經(jīng)營公司對貴金屬的趨勢分析出現(xiàn)錯誤數(shù)據(jù)，導(dǎo)致大量客戶虧損，客戶對貴金屬市場不認(rèn)可，更不會做投資。

四、市場目標(biāo)及客戶分析

（一）市場目標(biāo)

1、樹立公司的品牌形象，與客戶進(jìn)行有效的溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。

2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，不斷提高產(chǎn)品收益，滿足客戶的需求。

3、通過專業(yè)的投資技術(shù)指導(dǎo)，保證客戶的收益率。

4、發(fā)展?jié)撛诳蛻?，提高融資效益。

（二）目標(biāo)客戶細(xì)分

1、有長期個人理財(cái)規(guī)劃需求的人 這類人往往手中都有投資的項(xiàng)目，遇到認(rèn)為好的投資項(xiàng)目就會著手做的人。這類人因?yàn)榻?jīng)歷過太多的盈虧，在虧損上面看得開。只要給這類客戶提供正確的操作數(shù)據(jù)就可以了。

2、愿意投資但不清楚投資的人這類客戶簽約入金后，由操盤手帶盤操作，到其能自由操作為止，之后就只需要提供正確的操作數(shù)據(jù)引導(dǎo)操作就可以了。

3、想投資又害怕風(fēng)險(xiǎn)的人這類人想賺市場的錢，又害怕虧損。是典型的貪婪跟恐懼混在一起的人群。只要操盤手操作沒有出現(xiàn)失誤，讓客戶看到公司賺錢的實(shí)力，自然會加入到我們團(tuán)隊(duì)來。

五、銷售策略分析

投資的風(fēng)險(xiǎn)是每個投資者都在擔(dān)心的事情。而風(fēng)險(xiǎn)都具有可控性。等待只會產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，猶豫只會擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)。有膽識，外加依靠專業(yè)的老師提供準(zhǔn)確地操作建議，才能在市場上立于不敗之地。目前投資者沒有進(jìn)入貴金屬市場，恐懼占有相當(dāng)?shù)谋壤?。這是因?yàn)樾袠I(yè)中存在一些害群之馬，給客戶提供錯誤的操作信息，使客戶在市場中有虧損現(xiàn)象。

利安達(dá)公司提供準(zhǔn)確到位的信息服務(wù)，只要客戶嚴(yán)格遵照操作建議來操作，能保證客戶能盈利的概率至少在80%。良好的效益跟優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能成為人們稱頌和力推的產(chǎn)品，也是我們利安達(dá)公司的產(chǎn)品。所以要提高品牌的知名度，最重要的，還是要提高信息的服務(wù)水平，使客戶在利安達(dá)這個平臺有好的收益，通過口碑相傳，打響品牌。

六、營銷活動方案設(shè)計(jì)

方案一：舉辦炒金大賽

活動時間：2012年9月30日

活動地點(diǎn)：羅湖區(qū)地王大廈2501利安達(dá)貴金屬經(jīng)營有限公司

活動目的：為了響應(yīng)國家“藏金于民，藏富于民”的政策，我們公司旨在做大一個行業(yè)、富裕一個民族。包裝、宣傳公司，使更多的人了解到我們的行業(yè)，從而投入到金屬投資行業(yè)中。達(dá)到了提高我國黃金儲備量的目的。

凡來參加公司炒金大賽的客戶，都有紀(jì)念品相送。比賽勝出者，即可獲得公司頒發(fā)的獎品。獎品有：價(jià)格不菲的金項(xiàng)鏈、金手鐲、銀條等。

實(shí)施細(xì)節(jié)：2012年9月30日上午9點(diǎn)開始，到利安達(dá)參加模擬炒股大賽的客戶，均得到一個模擬賬戶，內(nèi)設(shè)模擬資金10萬。客戶用模擬盤中得資金進(jìn)行操作，截止下午20點(diǎn)，模擬賬戶資金最多者獲勝。大賽設(shè)三個獲獎名額，第一名獲得價(jià)值5998元的金項(xiàng)鏈一條；第二名獲得價(jià)值3998元的金手鐲一只；第三名獲得價(jià)值2998的銀條一條。所有參賽者均可獲得精美紀(jì)念品一份。（為了感謝廣大客戶的支持，凡來參加本次大賽的客戶，簽約入金者即可獲贈禮品油等。）

方案二：開設(shè)理財(cái)課程，講解股票知識，給投資者分析股票問題

1、時間：2012年10月1日

2、地點(diǎn)：羅湖區(qū)地王大廈2501室利安達(dá)貴金屬經(jīng)營有限公司

3、目的：幫助廣大的投資者分析投資的形式、尋找龍年翻倍投資機(jī)會

4、內(nèi)容：在利安達(dá)貴金屬經(jīng)營有限公司開設(shè)理財(cái)課，給投資者傳播理財(cái)理念、品種以及理財(cái)方向。為做股票的客戶分析個股，提供專業(yè)的操作建議和理論知識。

5、細(xì)節(jié)：2012年10月1日，由世界頂尖貴金屬專家何勝德老師給客戶解答投資理財(cái)所遇到的問題，并傳授理財(cái)技巧。前來聽課的客戶可獲得何勝德老師的著作《白銀崛起》的簽名書籍。以及精美畫冊一本。

第二篇：貴金屬營銷心得體會

貴金屬營銷心得體會

近一個月來，我網(wǎng)點(diǎn)在貴金屬銷售方面有所提高，取得了較大的進(jìn)步，在此我想和大家分享一下我們的營銷心得。

首先，談?wù)勎覀兊木W(wǎng)點(diǎn)吧，G類鄉(xiāng)鎮(zhèn)小網(wǎng)點(diǎn)，客戶資源不算多、質(zhì)量也不算優(yōu)。而且，由于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，大部分客戶的思想還是偏向于保守，除了定期存款和近年來比較暢銷的理財(cái)產(chǎn)品以外，其他投資渠道仍然沒有得到普遍的認(rèn)可和接受。在這樣的基礎(chǔ)上，對于我們貴金屬營銷工作的開展是有一定難度的。

今年以來，隨著我行對于貴金屬業(yè)務(wù)的越來越重視，我網(wǎng)點(diǎn)也一直在急著找尋突破口，除了在網(wǎng)點(diǎn)各處顯眼的地方大擺廣告陣、讓大堂經(jīng)理向大廳客戶派發(fā)宣傳折頁之外，我們還堅(jiān)持讓柜員每辦一筆業(yè)務(wù)時做到一句話營銷，當(dāng)然，我們的理財(cái)經(jīng)理和個人業(yè)務(wù)顧問也是盡全力的向一些理財(cái)客戶推薦實(shí)物黃金產(chǎn)品以及賬戶金、賬戶銀。在這個過程中，我們沒有急于求成、沒有過度營銷，而是循序漸進(jìn)的先讓客戶對我行的貴金屬業(yè)務(wù)有所了解，只有在了解的基礎(chǔ)上，才有可能對貴金屬投資產(chǎn)生興趣。

對于實(shí)物黃金的銷售，我們做了多方面的努力。首先是布置黃金展示柜，將仿真金精美的排列放置在黃金展示柜中，并將黃金展示柜置于網(wǎng)點(diǎn)大廳入口處，幾乎所有進(jìn)門的客戶都能看到，讓客戶知道建行也有實(shí)物黃金產(chǎn)品，并且口口相傳，幸運(yùn)的話還能成為茶余飯后的話題之一，間接的起到了廣告的效果。其次，也算是天時地利人和的作用，4月份金價(jià)大跌，在很大程度上促進(jìn)了我網(wǎng)點(diǎn)的黃金銷售。在黃金銷售時機(jī)如此湊巧的基礎(chǔ)上，再配合我網(wǎng)點(diǎn)營銷人員的積極營銷策略，推薦每一位購買、對接理財(cái)產(chǎn)品的客戶投資到黃金上來，鑒于大眾對于近年來黃金價(jià)格的了解，相當(dāng)一部分客戶都欣然接受了我們的建議。

當(dāng)然，我們并不是一味銷售產(chǎn)品而毫不關(guān)心投資的合理性，我們將客戶分類，將資金長期不動用的客戶與資金隨時要周轉(zhuǎn)的客戶區(qū)分開來，分別推薦這兩類客戶做貴金屬的長期投資和短線投資，長期即實(shí)物黃金，短線即賬戶貴金屬。同樣是針對購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，我們耐心的教會了客戶使用網(wǎng)上銀行操作貴金屬買賣業(yè)務(wù)，后期跟蹤的時候我們了解到，有些客戶學(xué)會了之后一直在頻繁的操作著貴金屬業(yè)務(wù)，這讓我們感到十分欣慰并且有成就感。

最后，談?wù)勛钪匾囊稽c(diǎn)，在所有的銷售過程中，服務(wù)永遠(yuǎn)是最重要的。無論是優(yōu)質(zhì)客戶還是一般的大眾客戶，我們都熱情的對待；無論對于我們的營銷是接受還是拒絕，我們也都永遠(yuǎn)笑臉迎人。我相信，這是取勝最重要的法寶。

東城支行

王晨晨

第三篇：奧利奧廣告營銷策劃書

奧利奧廣告營銷策劃書

第一部分： 營銷現(xiàn)狀分析

餅干是一種良好的集營養(yǎng)、方便和休閑等功能于一體的焙烤面制食品，適合各種不同人群和場合食用。

近幾年我國餅干行業(yè)發(fā)展迅速，一方面國外的一些企業(yè)先后進(jìn)入中國餅干市場，占據(jù)著國內(nèi)大部分高檔餅干市場的份額；另一方面，餅干行業(yè)中的民營企業(yè)異軍突起，發(fā)展較快，已涌現(xiàn)了一批年產(chǎn)量在幾萬噸以上頗有實(shí)力的民營企業(yè)新秀，代表著行業(yè)新的發(fā)展趨勢。高檔餅干市場主要由美國的納貝斯克、法國的達(dá)能、英國的聯(lián)合餅干以及臺灣的康師傅占據(jù)，而中檔市場主要由國內(nèi)的大企業(yè)瓜分，如廣東的嘉士利、嘉倫、思朗，福建的達(dá)利、天倫，山東的青食和正航，河北的博通，新加坡的康元銷量也不小。而低檔市場主要被是小企業(yè)的散裝產(chǎn)品占據(jù)。

研究表明,外國和臺灣地區(qū)的餅干品牌由于較早進(jìn)入中國市場,搶占了商機(jī),目前已經(jīng)壟斷了中國的中、高檔餅干市場。國外廠家如達(dá)能、納貝斯克、奇寶等,利用其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和有力的市場推廣,占據(jù)了餅干市場的主要份額。達(dá)能靠著它強(qiáng)大的市場推廣力度,使產(chǎn)品深入中國市場的每一個角落,甚至是街邊的小雜貨店,已經(jīng)成為消費(fèi)者唾手可得的商品。而納貝斯克的奧利奧巧克力餅干憑借“蘸一蘸、扭一扭、舔一舔”這種新奇而有趣的食用方式,深受兒童的喜愛;奇寶則通過它可愛的卡通小矮人的品牌形象,提高了產(chǎn)品的親和力,拉近了與消費(fèi)者的距離。從2002 年北京、上海、廣州三大城市的抽樣調(diào)查來看,以外資品牌為主的高中檔餅干統(tǒng)領(lǐng)了市場。

雖然外資(含臺資)企業(yè)進(jìn)入中國餅干市場時間不長,但由于其具有起點(diǎn)高、規(guī)模大、產(chǎn)品質(zhì)量好、經(jīng)營方式靈活等優(yōu)勢,因而一經(jīng)進(jìn)入市場便很快占有了較大的份額。市場占有率較高的餅干品牌,幾乎都是外來的國際性食品公司的產(chǎn)品品牌。他們以先進(jìn)的工藝、配方、設(shè)備、營銷理念迅速占據(jù)了中、高檔產(chǎn)品市場,而一些老牌國企由于技術(shù)落后、設(shè)備陳舊、管理觀念落后,使產(chǎn)品一直在低水平中徘徊,國內(nèi)品牌目前只是在低價(jià)位餅干市場中占據(jù)主要的市場份額。

第二部分： 奧利奧的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

1、知名度和品牌的認(rèn)知度深入人心。誕生于1912年的奧利奧一上市便迅速成為美國最暢銷的夾心餅干。奧利奧的名字是怎樣誕生的呢？人們已經(jīng)解釋不清了。一些人認(rèn)為，奧利奧的名字來自法語，是“金子” 的意思，因?yàn)樽畛鯅W利奧的包裝是那個顏色的。另一些人認(rèn)為，奧利奧餅干上有小山一樣的圖形，而“山”在希臘語中的發(fā)音就是“奧利奧”。還有人認(rèn)為，之所以這么叫它，就是因?yàn)椤皧W利奧”簡單的發(fā)音?，F(xiàn)在，它已經(jīng)像籃球和可樂一樣成為了美國文化的一部分，并被譽(yù)為餅干之王。奧利奧餅干獨(dú)有的黑白夾心、精雕細(xì)刻，風(fēng)行全世界，使人一見難忘。將全世界銷售的奧利奧餅干落起來的長度夠從地球到月球來回6次。奧利奧很多有趣的吃法也曾經(jīng)掀起了一場“奧利奧的最好食用方式”的爭論——把它泡在牛奶里吃？將餅干扭開先吃中間的夾心？除此之外，大家還在爭論：是單獨(dú)食用？放在蛋糕里面？或是當(dāng)成飯后甜點(diǎn)？今天，它仍然延續(xù)著“扭一扭、舔一舔、泡一泡”的獨(dú)特吃法。

2、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體較寬。奧利奧于1996年進(jìn)入中國市場，在中國，它已經(jīng)發(fā)展成為最具影響力的、最成功的餅干領(lǐng)導(dǎo)品牌。

3、市場占有率高，“奧利奧餅干”正處于產(chǎn)品成熟時期，銷售渠道寬。(二)劣勢分析

1、產(chǎn)品概念陳舊，未緊跟時尚消費(fèi)潮流。

2、目標(biāo)人群不夠準(zhǔn)確。

（三）機(jī)會分析

1、市場潛在空間巨大。

由于我國人口眾多，因此餅干的潛在需求總量很大，但實(shí)際人均消費(fèi)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均消費(fèi)水平（中國餅干人均年消費(fèi)量為 1 千克左右，而發(fā)達(dá)國家餅干的人均年消費(fèi)量為25－35 千克，中等發(fā)達(dá)國家也有12－18 千克）。近些年，隨著人們生活水平的逐步提高，其消費(fèi)意識和消費(fèi)觀念也發(fā)生了較大的變化，消費(fèi)者對餅干的需求開始逐步上升。

2、年輕女性群體成為消費(fèi)主流。

餅干原來似乎只是一種兒童食品, 但如今這一情況正發(fā)生改變。據(jù)業(yè)內(nèi)一份不完全的統(tǒng)計(jì)表明, 目前餅干消費(fèi)中7 0 %左右為女性購買，女性消費(fèi)者又以年輕女性居多。這些女性大多看中餅干比其他休閑食品更強(qiáng)的充饑功能。往往會在辦公室或家里放上一兩包餅干, 既可對付一頓早點(diǎn), 又可充當(dāng)兩餐之間的休閑小食品。

（四）威脅分析

1、進(jìn)入壁壘較低，在外觀包裝上很容易被模仿、仿制。

3、各種替代品方便面、糕點(diǎn)類等休閑食品的日益增加，也會對餅干的銷售帶來沖擊力。

4、從宏觀環(huán)境來看，目前是中國餅干行業(yè)大變革、大發(fā)展的時代，但全球金融危機(jī)的爆發(fā)，也對餅干行業(yè)造成了一定的影響。日益蕭條的市場經(jīng)濟(jì)，市場的需求量也相應(yīng)的減少。

第三部分：營銷策略

一、定位策略 1.市場定位策略

在中國各大城市，超市中卡夫食品已是琳瑯滿目，而在一些中小城市，普及率并不是很高。奧利奧作為卡夫打進(jìn)這些市場的一大重點(diǎn)項(xiàng)目，做好市場定位是必須的。奧利奧是一種具早餐和休閑零食為一體的餅干，對上班族和上學(xué)的孩子可以重點(diǎn)推廣。2.產(chǎn)品品質(zhì)定位策略

卡夫食品的品質(zhì)是有目共睹的，在推廣奧利奧時，我們需要做的就是讓更多人了解奧利奧的口味，在奧利奧餅干中，草莓，巧克力，奶油等口味頗受歡迎，加上令人耳目一新的外包裝，將會吸引更多消費(fèi)者。3.觀念定位策略

奧利奧餅干既有營養(yǎng)，又能解饞，具美味與休閑為一體。早上來一包，精神一整天。

二、媒介定位

奧利奧的推廣應(yīng)采用電視，網(wǎng)絡(luò)，戶外廣告等?？梢栽陔娨暽喜シ艃煞昼姷男麄鲝V告，在網(wǎng)絡(luò)頁面上占據(jù)小窗口，在公交站牌，車廂上張貼畫報(bào)。

三、促銷方案

（一）廣告宣傳

1、創(chuàng)意說明

本次推廣奧利奧餅干的策劃重點(diǎn)在于說明奧利奧餅干的方便，美味和營養(yǎng)，可口的味道，精美的包裝，同時又方便攜帶，突出奧利奧成就健康人生的主題。

標(biāo)語：奧利奧，好吃又好玩

如果你也喜歡奧利奧，就和我一起我一直就愛奧利奧奧利奧成就健康人生

視頻:奧利奧餅干的宣傳視頻

畫報(bào):奧利奧餅干的外形宣傳圖

活動：奧利奧餅干學(xué)校區(qū)試吃奧利奧入校送健康活動

2、宣傳文案

奧利奧餅干之“扭一扭，舔一舔，泡一泡”的趣味吃法 上班族之夜班選擇——奧利奧 學(xué)生早餐營養(yǎng)品

（二）校園推廣活動

1、背景介紹：10月到11月正是各大高校大學(xué)生國慶假期結(jié)束的返校時間，而且即將開始新一輪的學(xué)習(xí)生活。我們和沈陽化工學(xué)院、沈陽師范大學(xué)、遼寧大學(xué)等文法學(xué)院聯(lián)系，策劃一次“奧利奧”杯大學(xué)生征文比賽，讓遠(yuǎn)離家庭的學(xué)生重溫和家人一起國慶假期游玩的經(jīng)歷。為他們在大學(xué)生活增添一場美好的回憶。、活動宣傳口號：珍惜瞬間、感動心田，把回憶灑入文字，用文字記載美好——“奧利奧”杯大學(xué)生校園征文大賽。、針對的對象：以上各高校在校大學(xué)生，各年級同學(xué)組隊(duì)報(bào)名參加。4、活動內(nèi)容：

1）報(bào)名時間：2011年10月23、24號 2）報(bào)名地點(diǎn)：三大高校的文學(xué)院，試吃點(diǎn)。

3）比賽規(guī)則：進(jìn)行淘汰賽，最后兩支隊(duì)伍進(jìn)行冠亞軍爭奪賽。脈動為勝利的隊(duì)伍贈送一箱奧利奧餅干新品，贊助租場費(fèi)。

附注：經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

廣告費(fèi)用：150000元

贊助大學(xué)生校園征文大賽：5000元 橫幅： 50支 500元 宣傳單 ：2000份 1000元

策劃人：沈陽工業(yè)大學(xué)趙博華廣告0801班年10月12日報(bào)名表： 1000張 500元 產(chǎn)品費(fèi)用：10000元 共計(jì)：172000元

2O11

奧利奧廣告營銷策劃書

—— 沈陽工業(yè)大學(xué)廣告0801趙博華學(xué)號 080604005

第四篇：【監(jiān)管】利安達(dá)受罰 誰之過

【監(jiān)管】利安達(dá)受罰 誰之過

2016-06-09 13:443月18日上午，財(cái)政部、證監(jiān)會發(fā)布了2016年第32號公告（以下簡稱《32號公告》）稱，利安達(dá)會計(jì)師事務(wù)所（特殊普通合伙）（以下簡稱“利安達(dá)”）因連續(xù)三年受到行政處罰，財(cái)政部、證監(jiān)會決定暫停其承接新的證券業(yè)務(wù)并責(zé)令限期整改。當(dāng)日下午，利安達(dá)在財(cái)政部接受了財(cái)政部與證監(jiān)會的聯(lián)合約談?！?2號公告》公布后，在業(yè)內(nèi)引發(fā)強(qiáng)烈震動。利安達(dá)公開回應(yīng)：認(rèn)真整改，盡快恢復(fù)《32號公告》顯示，利安達(dá)因在執(zhí)行審計(jì)業(yè)務(wù)中未能勤勉盡責(zé)，分別于2014年2月、2015年11月、2016年2月受到行政處罰。記者了解到，利安達(dá)所受到的三次行政處罰分別涉及天豐節(jié)能2012年三年加一期的IPO審計(jì)及年報(bào)審計(jì)報(bào)告、華銳風(fēng)電2011年報(bào)告審計(jì)、賽迪傳媒2012財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)。以上三次行政處罰，利安達(dá)均被要求限期改正，并依次被沒收業(yè)務(wù)收入60萬元，罰款120萬元；沒收業(yè)務(wù)收入95萬元，罰款95萬元；沒收業(yè)務(wù)收入35萬元，罰款35萬元。同時，相關(guān)簽字合伙人及注冊會計(jì)師也受到罰款、證券市場禁入等處罰。其中，證監(jiān)會對一名涉及天豐節(jié)能與華銳風(fēng)電案的注冊會計(jì)師處以警告、罰款總計(jì)20萬元，15年內(nèi)不得在任何機(jī)構(gòu)中從事證券業(yè)務(wù)或擔(dān)任上市公司董事、監(jiān)事或高級管理人員職務(wù)的處罰；對其他注冊會計(jì)師給予警告，并分別處以10萬元、5萬元的罰款；對簽字注冊會計(jì)師給予10年、5年證券市場禁入的處罰?！?2號公告》責(zé)令利安達(dá)自3月18日起暫停承接新的證券業(yè)務(wù)；要求利安達(dá)自3月18日起，在5個工作日內(nèi)向財(cái)政部、證監(jiān)會提交書面整改計(jì)劃，并于兩個月內(nèi)完成整改并提交書面整改報(bào)告。財(cái)政部、證監(jiān)會將對利安達(dá)整改情況進(jìn)行核查，根據(jù)核查情況研判利安達(dá)在質(zhì)量控制和總分所一體化管理等方面是否存在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，據(jù)此作出是否允許利安達(dá)恢復(fù)承接新的證券業(yè)務(wù)的決定，并于2016年8月31日前予以公告。在整改和接受核查期間，利安達(dá)不得承接新的證券業(yè)務(wù)，首席合伙人、審計(jì)業(yè)務(wù)主管合伙人和質(zhì)量控制主管合伙人不得離職、辦理退伙或轉(zhuǎn)所手續(xù)?！?2號公告》公布后，利安達(dá)不斷接到各方人士的問詢。利安達(dá)首席合伙人黃錦輝3月18日向《財(cái)會信報(bào)》記者表示，將認(rèn)真整改，盡快恢復(fù)。隨后，黃錦輝還于2016年3月21日向《財(cái)會信報(bào)》記者通報(bào)了相關(guān)情況。為避免公告被誤讀，在3月18日晚間，利安達(dá)第一時間在其官方網(wǎng)站發(fā)布了《聲明》，對《32號公告》相關(guān)情況進(jìn)行了說明。在《聲明》中，利安達(dá)表示，財(cái)政部、證監(jiān)會暫停利安達(dá)承接新的證券業(yè)務(wù)，并不影響利安達(dá)的證券從業(yè)資格；同時，利安達(dá)于2016年3月18日（不含）以前已經(jīng)承接和正在承做的證券業(yè)務(wù)均不受影響。利安達(dá)在《聲明》中強(qiáng)調(diào)，將嚴(yán)格按照《32號公告》的要求認(rèn)真整改，接受財(cái)政部、證監(jiān)會的核查，爭取在2016年8月31日前盡快恢復(fù)新的證券業(yè)務(wù)的承接。《聲明》還特別指出，《32號公告》中所提及的涉案的簽字合伙人及注冊會計(jì)師均已經(jīng)離開了利安達(dá)。轉(zhuǎn)制起糾紛“地雷”頻引爆《財(cái)會信報(bào)》記者了解到，以上三次利安達(dá)因執(zhí)業(yè)質(zhì)量問題導(dǎo)致行政處罰案件集中發(fā)生在利安達(dá)首次進(jìn)行特殊普通合伙轉(zhuǎn)制期間，與利安達(dá)2010年10月25日至2012年4月24日股東糾紛有著直接的因果關(guān)系。2010年，為規(guī)范會計(jì)師事務(wù)所發(fā)展，財(cái)政部、證監(jiān)會推動我國大型會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行由有限責(zé)任公司轉(zhuǎn)向特殊普通合伙轉(zhuǎn)制。為響應(yīng)兩部委的號召，利安達(dá)于2010年10月16日在北京飯店舉行了利安達(dá)（特殊普通合伙）會計(jì)師事務(wù)所《合伙協(xié)議》簽字儀式，率先啟動了特殊普通合伙轉(zhuǎn)制行動。在隨后舉行的利安達(dá)（特殊普通合伙）會計(jì)師事務(wù)所（籌）第一屆第一次執(zhí)行合伙人會議上，經(jīng)過全體執(zhí)行合伙人舉手表決，一致同意推舉黃錦輝擔(dān)任利安達(dá)（特殊普通合伙）會計(jì)師事務(wù)所（籌）首席合伙人兼主任會計(jì)師。然而，從2010年10月25日開始，事情起了變化，利安達(dá)進(jìn)入了混亂期。在向特殊普通合伙轉(zhuǎn)制過程中，利安達(dá)出現(xiàn)了內(nèi)部股東糾紛，部分股東依據(jù)事后被法院判決證明不合法的文件，強(qiáng)行進(jìn)行了法定代表人變更、銀行印鑒變更、并全部掌控了包括公章、財(cái)務(wù)在內(nèi)的證照、印鑒等。在此期間，黃錦輝被強(qiáng)制排除出利安達(dá)的管理層。這一股東糾紛事件目前最直觀的表現(xiàn)就是，2010年10月16日利安達(dá)舉行的《合伙協(xié)議》簽字儀式相關(guān)新聞報(bào)道在利安達(dá)官網(wǎng)上，被第一時間刪除。同時，2010年12月31日至2011年11月1日近一年間，利安達(dá)官方網(wǎng)站沒有“公司動態(tài)”的新聞發(fā)布。2011年12月28日，北京市第二中級人民法院做出了終審判決（（2011）二中民終字第11152、11153號判決書），全部撤銷了變更利安達(dá)法定代表人的董字第4-2010-臨301號、302號、303號臨時董事會決議和2010年臨時股東會決議，恢復(fù)了黃錦輝為利安達(dá)會計(jì)師事務(wù)所有限責(zé)任公司的董事長、法定代表人、主任會計(jì)師的身份，使事務(wù)所內(nèi)部股東糾紛在法律框架下有了一個最終的明確答案。到2012年4月24日，北京市朝陽區(qū)公安局同意刻制新的利安達(dá)公章。在法院生效判決后，有事務(wù)所介入并與利安達(dá)股東簽訂了擬整體吸收合并利安達(dá)的《合并協(xié)議》，2013年1月各方在特殊背景下簽署了《分立合并協(xié)議》和《股東和解協(xié)議》。2013年3月21日，利安達(dá)移交了離開的部分股東2010～2012職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)金的匯款資料。記者了解到，前述被處罰的包括2012年1月30日出具的“天豐節(jié)能”[2012]第1093號審計(jì)報(bào)告、2012年8月15日出具“天豐節(jié)能”三年審計(jì)報(bào)告加一期的審計(jì)報(bào)告；2012年4月9日出具的“華銳風(fēng)電”《審計(jì)報(bào)告》均是在人民法院判決生效后至《股東和解協(xié)議》和《分立合并協(xié)議》簽署之前出具的。在稍早前的采訪中，黃錦輝向《財(cái)會信報(bào)》記者介紹，利安達(dá)最困難的時候是2011、2012年。2010年以來，利安達(dá)內(nèi)部股東糾紛埋下了很多炸彈，利安達(dá)轉(zhuǎn)制把這些“地雷”一個一個引爆了。這一段歷史，是利安達(dá)的“家丑”，也是中國會計(jì)師事務(wù)所在轉(zhuǎn)向特殊合伙制實(shí)踐過程中所付出的教訓(xùn)與代價(jià)?！鞍堰@些地雷引爆，難免會炸了房子傷了人。這個殺傷力還是很大的。利安達(dá)連續(xù)引爆了好幾個地雷?！秉S錦輝說，“引爆之后，才能往前推進(jìn)?！?013年6月6日，利安達(dá)舉行特殊普通合伙轉(zhuǎn)制《合伙協(xié)議》簽字儀式，轉(zhuǎn)制邁出了實(shí)質(zhì)而又關(guān)鍵性的一步。2013年12月10日，利安達(dá)舉行成立二十周年暨完成向特殊普通合伙轉(zhuǎn)制慶祝典禮。黃錦輝在致辭中指出，經(jīng)過近三年的探索，利安達(dá)終于在2013年10月轉(zhuǎn)制成功。利安達(dá)將適時啟動追責(zé)機(jī)制記者了解到，利安達(dá)已經(jīng)按照《32號公告》的要求，于2016年3月24日向財(cái)政部、證監(jiān)會報(bào)送了整改計(jì)劃，并正在全力推動整改。尤其令記者關(guān)注的是，利安達(dá)正在依據(jù)《股東和解協(xié)議》中的有關(guān)條款，準(zhǔn)備起訴文件，計(jì)劃對利安達(dá)受到三次行政處罰時違規(guī)的相關(guān)合伙人及注冊會計(jì)師進(jìn)行起訴，開展追責(zé)行動。黃錦輝向《財(cái)會信報(bào)》記者表示，利安達(dá)接受財(cái)政部、證監(jiān)會的處罰。同時，利安達(dá)也將適時啟動追責(zé)行動。據(jù)記者拿到的《股東和解協(xié)議》顯示，“乙方（記者注，利安達(dá)部分股東）分立加入丙方（記者注，前文所述接收乙方的事務(wù)所）的股東、合伙人在此承諾：無條件、永久地妥善保管執(zhí)業(yè)質(zhì)量檔案資料、財(cái)務(wù)資料，配合甲方（記者注，利安達(dá)）有關(guān)執(zhí)業(yè)質(zhì)量外部檢查，并對乙方持續(xù)經(jīng)營期間的財(cái)務(wù)、稅務(wù)、執(zhí)業(yè)質(zhì)量承擔(dān)法律責(zé)任，丙方負(fù)有監(jiān)督和保管責(zé)任?！庇浾吡私獾?，利安達(dá)三次受罰的相關(guān)合伙人及簽字注冊會計(jì)師均通過2013年簽訂的《股東和解協(xié)議》，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)所。利安達(dá)認(rèn)為，如果沒有相關(guān)注冊會計(jì)師脫離事務(wù)所的監(jiān)管違法執(zhí)業(yè)，涉案“天豐節(jié)能”的2012年1月的報(bào)告和8月的報(bào)告及“華銳風(fēng)電”審計(jì)報(bào)告根本不可能出具。作為法人組織，會計(jì)師事務(wù)所的業(yè)務(wù)在形式上必然表現(xiàn)為注冊會計(jì)師的行為。專家認(rèn)為，在對會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行處罰時，有必要區(qū)分注冊會計(jì)師的行為是否構(gòu)成職務(wù)行為還是個人行為。也就是說，如果和尚犯錯，該不該處罰寺廟，這是個問題。事實(shí)上，在記者拿到的一份2015年專家就利安達(dá)行政處罰問題出具的法律意見書中，就專門談及了這個問題。法律專家認(rèn)為，可以根據(jù)“利益歸屬”標(biāo)準(zhǔn)來審查判斷行為人實(shí)施該行為的利益歸屬，以此來認(rèn)定該行為是否構(gòu)成職務(wù)行為。只有當(dāng)該行為的利益歸屬于單位，則無論行為人是以何種名義實(shí)施的，都應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為職務(wù)行為。反之，則應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為個人行為。法律專家認(rèn)為，當(dāng)利安達(dá)會計(jì)師事務(wù)所的營業(yè)執(zhí)照被工商管理機(jī)關(guān)宣告作廢，該所的營業(yè)資格和權(quán)限尚處于不確定的狀態(tài)時，并不能以該所的名義對外執(zhí)業(yè)、出具報(bào)告。在利安達(dá)經(jīng)營資格受限期間，任何以該所名義執(zhí)行業(yè)務(wù)的行為均應(yīng)當(dāng)被認(rèn)定為個人行為，應(yīng)當(dāng)根據(jù)“誰有過錯，誰受益，誰承擔(dān)責(zé)任”的原則，確定違法主體。

第五篇：貴金屬渠道營銷方案

貴金屬渠道營銷方案

一、渠道客戶招商策略 1.制定居間商支持政策方案。

1.1 公司為居間商提供市場推廣資源，VI設(shè)計(jì)、DM廣告及產(chǎn)品Catalog、演示道具由公司總部統(tǒng)一策劃授權(quán)使用，居間商負(fù)責(zé)客戶開發(fā)和跟進(jìn)維護(hù)。

1.2 公司為居間商提供管理培訓(xùn)、市場運(yùn)營培訓(xùn)、營銷指導(dǎo)、傳播推廣支持等。

1.3 公司為居間商舉辦員工培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等，居間商可對培訓(xùn)內(nèi)容及形式提出建議和要求。

1.4 公司開通網(wǎng)絡(luò)和客服電話，為居間商和直客解決技術(shù)問題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1.5 協(xié)助居間商舉辦市場分析、產(chǎn)品推介報(bào)告會，給予相應(yīng)技術(shù)支持和人員協(xié)助。

1.6 居間商如需市場開發(fā)支持，公司會指派專業(yè)銷售精英為居間商提供客戶開發(fā)培訓(xùn)和輔

導(dǎo)，將公司市場拓展經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到居間商，切實(shí)幫助居間商開展經(jīng)營業(yè)務(wù)。

1.7 每年評選業(yè)績優(yōu)秀的居間商給予獎勵，獎勵方案由公司視具體情況做出。

2.起草《加盟申請書》、《合作意向書》、《居間商合作協(xié)議》等必要文件。3.研究確定目標(biāo)客戶群，采集目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)。

4.銷售團(tuán)隊(duì)行業(yè)知識、銷售話術(shù)培訓(xùn)及分組模擬演練。編寫成功合作案例引入銷售話術(shù)，以激發(fā)潛在客戶投資信心。

5.電話溝通與掃街拜訪相結(jié)合，向客戶推薦產(chǎn)品和盈利模式。6.不定期舉辦招商說明會、財(cái)富論壇，促進(jìn)意向客戶加盟意愿。7.公司渠道部派員實(shí)地考察、洽談簽約。

8.公司渠道部督導(dǎo)人員、培訓(xùn)講師等派駐居間商駐地，協(xié)助居間商籌備開業(yè)、發(fā)展客戶。

二、市場直客銷售策略

1．打造一支高素質(zhì)高效率的電銷團(tuán)隊(duì)。1.1 銷售策略

1.1.1 對電銷團(tuán)隊(duì)的管理以銷售能力的提高為核心，公司開發(fā)促銷話術(shù)，據(jù)此開展一線員工的話術(shù)培訓(xùn)，力求做到口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。公司組織優(yōu)秀員工進(jìn)行促銷話術(shù)分享和模擬演練，要做到個個練習(xí)、人人過關(guān)。

1.1.2 要求電銷員工每日上交工作日志，明確標(biāo)注當(dāng)日聯(lián)系客戶名單、客戶反饋信息，以此作為業(yè)績考核與更新客戶數(shù)據(jù)庫的依據(jù)。

1.1.3 建立客戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)電銷員每日報(bào)送的工作日志更新數(shù)據(jù)庫內(nèi)容，按客戶反饋信息將目標(biāo)客戶劃分類別，科學(xué)管理，提升效率，避免無效勞動和形成電話騷擾。

1.1.4 將電銷團(tuán)隊(duì)劃分為幾個業(yè)務(wù)小組，新老員工搭配，形成利益共同體，可以大幅降低對新人的要求，有利于新人的成長和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。每個業(yè)務(wù)小組內(nèi)部做好崗位職責(zé)分工，譬如“市場推廣”、“投資顧問”、“客戶服務(wù)”，讓客戶認(rèn)知到公司的專業(yè)化程度，是一個分工明確、流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊(duì)為其服務(wù)，有一整套標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)客戶對公司的安全感。

1.1.5 建立晨夕會制度，將電銷員工劃分為幾個業(yè)務(wù)小組，組織電銷話術(shù)培訓(xùn)和現(xiàn)場演練，由業(yè)務(wù)小組之間進(jìn)行業(yè)務(wù)能力PK，選拔人才，激發(fā)員工好勝心和榮譽(yù)感。通過拓展訓(xùn)練、先進(jìn)員工分享經(jīng)驗(yàn)等活動鼓舞士氣，調(diào)整好每天的工作狀態(tài)。

1.1.6 營造工作氛圍，每天不定時組織“五分鐘小活動”給電銷員工鼓勁打氣，保持員工工作熱情。電銷靠激情，失去動力的電銷沒有成效。要在電銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成“電銷快樂文化”，讓團(tuán)隊(duì)每一位員工將壓力轉(zhuǎn)化為動力，帶著快樂的情緒投入工作。

1.1.7 把電銷與面銷結(jié)合起來，在電話上達(dá)成意向后由TSR或客戶經(jīng)理親自送合同給客戶，并與其再次進(jìn)行有效溝通，在征得客戶同意前提下委派專業(yè)投資顧問進(jìn)行跟蹤服務(wù)，為其提供行情分析和操作建議，以此增強(qiáng)客戶對公司的信任度和忠誠度。

1.2 管理方案

1.2.1實(shí)施常態(tài)化目標(biāo)管理，即時公布銷售KPI指標(biāo)，明確電銷員工作任務(wù)量，形成內(nèi)部競爭機(jī)制，時刻督促和激勵員工努力完成業(yè)績指標(biāo)。

1.2.2 采用錄音電話監(jiān)控電銷職員工作量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一；分析電話錄音監(jiān)控電銷員工工作質(zhì)量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一。1.2.3 在電銷辦公室建立銷售KPI考核數(shù)據(jù)發(fā)布欄，采用進(jìn)度計(jì)劃橫道圖形式，每日公布業(yè)務(wù)小組客戶跟進(jìn)情況、業(yè)績完成情況。

1.2.4 利用晨夕會提醒各業(yè)務(wù)小組日常銷售業(yè)績的差距，要求先進(jìn)小組分享成功方法，帶動和激勵后進(jìn)小組追趕進(jìn)度。

1.2.5公司對電銷員實(shí)行初中高三級認(rèn)證，以KPI考核結(jié)果作為認(rèn)證依據(jù)，給電銷員安排職業(yè)提升空間，按員工不同級別給予分級崗位工資待遇。

1.2.6 按月度、季度評選精英團(tuán)隊(duì)和卓越員工，由總經(jīng)理親自頒發(fā)獎?wù)陋劷?，并與薪資晉升掛鉤，激勵后進(jìn)員工。通過獎勵優(yōu)秀員工讓整個電銷團(tuán)隊(duì)建立正面積極心態(tài)，找到職業(yè)成就感，看到高收入前途與希望。

1.2.7 實(shí)施末位淘汰制，隨時剔除影響團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的消極員工，補(bǔ)充新鮮血液，保證整個團(tuán)隊(duì)處于良性循環(huán)狀態(tài)。

2． 由于貴金屬交易商銷售無形服務(wù)商品的特征，其目標(biāo)客戶為至少懂得電腦操作的高教育水準(zhǔn)人群，因此網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。通過網(wǎng)絡(luò)營銷讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)我們，了解我們，加入我們。

2.1 SEM：通過在搜索引擎發(fā)布推廣鏈接、參與關(guān)鍵詞搜索競價(jià)排名等方式，使公司官網(wǎng)獲得更多來自搜索引擎的訪問量，通過發(fā)布高質(zhì)量財(cái)經(jīng)文章、與專業(yè)網(wǎng)站及合作伙伴交換鏈接、將公司官網(wǎng)提交到專業(yè)分類目錄等方式進(jìn)行SEO外部優(yōu)化，或者與SEO業(yè)務(wù)合作伙伴運(yùn)作SEOSEM整體解決方案。2.2 信息發(fā)布：在專業(yè)類財(cái)經(jīng)網(wǎng)站及門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)板塊發(fā)布財(cái)經(jīng)時評、行情展望等投資者關(guān)

注的信息，通過信息冠名發(fā)布形式使?jié)撛诳蛻魧ξ夜驹黾佑∠?，日積月累提升目標(biāo)客戶對公司品牌的認(rèn)知度，為下一步開拓市場奠定基礎(chǔ)。

2.3 由公司包裝幾個“財(cái)富故事”軟文，寫入公司培訓(xùn)資料、DM廣告及產(chǎn)品Catalog，在各主要門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)板塊、財(cái)經(jīng)網(wǎng)站專業(yè)論壇復(fù)制發(fā)布，以此激發(fā)潛在客戶的開戶意愿，誘導(dǎo)客戶投資貴金屬交易。

2.4 博客營銷：在本公司官方博客發(fā)布營銷軟文、財(cái)富故事及財(cái)經(jīng)評論以吸引目標(biāo)客戶瀏覽和關(guān)注，同時提升公司信息在搜索引擎排名中的優(yōu)勢。通過贊助金融名博使其發(fā)布我公司相關(guān)信息，由該類博客圈子傳播公司形象和服務(wù)內(nèi)容，影響目標(biāo)客戶群的購買行為。2.5 eBOOK營銷：將公司培訓(xùn)資料、技術(shù)分析方法及操作理念結(jié)集出版，提供免費(fèi)下載，同時搭載軟性文章介紹公司商品與服務(wù)，吸引目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買行為。

2.6 IM工具營銷：

2.6.1通過QQ號碼海選客戶，邀請潛在客戶加入公司客戶群，通過群內(nèi)交流促使?jié)撛诳蛻羧虢鸾灰住?/p>

2.6.2 通過QQ建立公司客戶群，向群內(nèi)成員推送操作指引、行情展望、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)等客戶需要的信息，藉此增強(qiáng)已開戶客戶的忠誠度，誘導(dǎo)潛在客戶在我公司開戶交易。2.7 建立網(wǎng)上金融超市：通過建立網(wǎng)上金融超市，為目標(biāo)客戶提供貴金屬交易、證券、基金、保險(xiǎn)等一站式解決方案，貴金屬交易外的其它業(yè)務(wù)可通過代理方式取得經(jīng)營權(quán)。特別是當(dāng)網(wǎng)上金融超市與公司實(shí)體營業(yè)部結(jié)合的時候，營銷效果更加明顯。

3.雖然網(wǎng)絡(luò)營銷具備傳播范圍廣、信息受眾精準(zhǔn)、互動性強(qiáng)等明顯優(yōu)勢，但是目標(biāo)客戶僅僅通過網(wǎng)絡(luò)了解信息還是較難促成開戶入金行為。與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的線下推廣活動可以彌補(bǔ)這一不足，使?jié)撛诳蛻魧救〉弥庇^感性認(rèn)識，也使其能夠打消疑慮、放心與公司簽約合作。

3.1 校園推廣：外匯、貴金屬等金融衍生品交易屬于專家市場，其目標(biāo)客戶群指向受教育程度較高的白領(lǐng)階層，因此從在校生群體中發(fā)展客戶、培育客戶是一種重要的線下推廣活動。公司可以組織在校生、實(shí)習(xí)生、應(yīng)屆畢業(yè)生參加公司舉辦的“金融投資訓(xùn)練營”，以成功案例引導(dǎo)學(xué)生成為公司的意向客戶、直接客戶或銷售精英。

3.2 社區(qū)推廣：面向大型生活社區(qū)的直接推廣活動是一種發(fā)展客戶的有力手段。公司可以采用橫幅懸掛、廣告帳篷烘托現(xiàn)場氣氛，組織公司投資顧問舉辦現(xiàn)場咨詢、產(chǎn)品課堂等活動。在活動期間置備三個檔次的促銷禮品，凡愿意留下聯(lián)系方式并當(dāng)場認(rèn)證（手機(jī)號）的贈送一份印有公司LOGO的小禮品；凡愿意留下聯(lián)系方式并開通模擬賬戶的客戶贈送一份更高檔次的促銷禮品；凡愿意直接簽約開戶的客戶贈送最高檔禮品一份。3.3 政府及公用事業(yè)部門推廣：政府、電力、水務(wù)等收入穩(wěn)定、福利較高的部門人員也是貴金屬交易的重要目標(biāo)客戶群。針對該類客戶群體的推廣活動宜先通過政府部門網(wǎng)站公開信息采集客戶數(shù)據(jù)，再一對一投遞DM直郵廣告，然后擇機(jī)投遞正式邀請函，組織財(cái)富論壇等高端推廣活動，安排公司投資顧問與客戶建立一對一的直接聯(lián)系，促使?jié)撛诳蛻粞葑優(yōu)橹苯涌蛻簟?/p>

4.貴金屬交易在中國尚屬新生事物，絕大多數(shù)新開戶客戶都是抱著試試看的態(tài)度介入市場，因此我們的工作目標(biāo)絕不應(yīng)僅僅停留在客戶開戶數(shù)量方面。直客的投資行為大多要經(jīng)歷“模擬操作”—“小投入嘗試”—“大資金介入”三個階段，這要求我們的銷售團(tuán)隊(duì)對目標(biāo)客戶不僅要有能力“拉進(jìn)來”，更要有本事使他們“留得住”，市場營銷的核心工作應(yīng)從簡單的促成交易轉(zhuǎn)變到注重保持長期合作關(guān)系上來，相應(yīng)的管理方案也要契合這一工作目標(biāo)。用管理政策引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)行為，避免團(tuán)隊(duì)追求客戶交易量的短期行為導(dǎo)致入門客戶遭遇挫折，打消追加投資的意愿。

建議公司將已下載公司操作軟件的客戶按照其參與市場交易的不同階段劃分為四類：“模擬客戶”、“入門客戶”、“成長客戶（已追加資金）”、“金牌客戶（追加資金并有介紹其他客戶開戶）”。公司應(yīng)高度重視“入門客戶”的技術(shù)輔導(dǎo)工作，避免交易員頻繁操作導(dǎo)致客戶虧損，揠苗助長，因小失大。我們的目標(biāo)是將“入門客戶”扶持成為“成長客戶”，再培養(yǎng)成為“金牌客戶”，以點(diǎn)帶面培育市場，用賬戶盈利將客戶牢牢抓在公司手中，并促使客戶帶來更多衍生客戶，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)工作成效?？蛻粢呀?jīng)追加資金并對公司產(chǎn)生信任和依賴，這時可以在采取短線刷單操作與中線趨勢操作相結(jié)合的方式，在爭取公司盈利最大化的同時為客戶尋求合理投資收益。