第一篇：貴金屬經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策劃書(策略部分)

貴金屬經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策劃書（策略部分）

市場(chǎng)銷售策略

一、渠道客戶招商策略

1.制定居間商支持政策方案。

1.1 公司為居間商提供市場(chǎng)推廣資源，VI設(shè)計(jì)、DM廣告及產(chǎn)品Catalog、演示道具由公司總部統(tǒng)一策劃授權(quán)使用，居間商負(fù)責(zé)客戶開發(fā)和跟進(jìn)維護(hù)。

1.2 公司為居間商提供管理培訓(xùn)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、營(yíng)銷指導(dǎo)、傳播推廣支持等。

1.3 公司為居間商舉辦員工培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等，居間商可對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容及形式提出建議和要求。

1.4 公司開通網(wǎng)絡(luò)和客服電話，為居間商和直客解決技術(shù)問(wèn)題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1.5 協(xié)助居間商舉辦市場(chǎng)分析、產(chǎn)品推介報(bào)告會(huì)，給予相應(yīng)技術(shù)支持和人員協(xié)助。

1.6 居間商如需市場(chǎng)開發(fā)支持，公司會(huì)指派專業(yè)銷售精英為居間商提供客戶開發(fā)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，將公司市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到居間商，切實(shí)幫助居間商開展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

1.7 每年評(píng)選業(yè)績(jī)優(yōu)秀的居間商給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方案由公司視具體情況做出。

2.起草《加盟申請(qǐng)書》、《合作意向書》、《居間商合作協(xié)議》等必要文件。

3.研究確定目標(biāo)客戶群，采集目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)。

4.銷售團(tuán)隊(duì)行業(yè)知識(shí)、銷售話術(shù)培訓(xùn)及分組模擬演練。編寫成功合作案例引入銷售話術(shù)，以激發(fā)潛在客戶投資信心。

5.電話溝通與掃街拜訪相結(jié)合，向客戶推薦產(chǎn)品和盈利模式。

6.不定期舉辦招商說(shuō)明會(huì)、財(cái)富論壇，促進(jìn)意向客戶加盟意愿。

7.公司渠道部派員實(shí)地考察、洽談簽約。

8.公司渠道部督導(dǎo)人員、培訓(xùn)講師等派駐居間商駐地，協(xié)助居間商籌備開業(yè)、發(fā)展客戶。

二、市場(chǎng)直客銷售策略

1．打造一支高素質(zhì)高效率的電銷團(tuán)隊(duì)。

1.1 銷售策略

1.1.1對(duì)電銷團(tuán)隊(duì)的管理以銷售能力的提高為核心，公司開發(fā)促銷話術(shù)，據(jù)此開展一線員工的話術(shù)培訓(xùn)，力求做到口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。公司組織優(yōu)秀員工進(jìn)行促銷話術(shù)分享和模擬演練，要做到個(gè)個(gè)練習(xí)、人人過(guò)關(guān)。

1.1.2 要求電銷員工每日上交工作日志，明確標(biāo)注當(dāng)日聯(lián)系客戶名單、客戶反饋信息，以此

作為業(yè)績(jī)考核與更新客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的依據(jù)。

1.1.3建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)電銷員每日?qǐng)?bào)送的工作日志更新數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容，按客戶反饋信息

將目標(biāo)客戶劃分類別，科學(xué)管理，提升效率，避免無(wú)效勞動(dòng)和形成電話騷擾。

1.1.4將電銷團(tuán)隊(duì)劃分為幾個(gè)業(yè)務(wù)小組，新老員工搭配，形成利益共同體，可以大幅降低對(duì)

新人的要求，有利于新人的成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。每個(gè)業(yè)務(wù)小組內(nèi)部做好崗位職責(zé)分工，譬如“市場(chǎng)推廣”、“投資顧問(wèn)”、“客戶服務(wù)”，讓客戶認(rèn)知到公司的專業(yè)化程度，是一個(gè)分工明確、流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊(duì)為其服務(wù)，有一整套標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的安全感。

1.1.5建立晨夕會(huì)制度，將電銷員工劃分為幾個(gè)業(yè)務(wù)小組，組織電銷話術(shù)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)演練，由業(yè)務(wù)小組之間進(jìn)行業(yè)務(wù)能力PK，選拔人才，激發(fā)員工好勝心和榮譽(yù)感。通過(guò)拓展訓(xùn)練、先進(jìn)員工分享經(jīng)驗(yàn)等活動(dòng)鼓舞士氣，調(diào)整好每天的工作狀態(tài)。

1.1.6營(yíng)造工作氛圍，每天不定時(shí)組織“五分鐘小活動(dòng)”給電銷員工鼓勁打氣，保持員工工

作熱情。電銷靠激情，失去動(dòng)力的電銷沒有成效。要在電銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成“電銷快樂(lè)文化”，讓團(tuán)隊(duì)每一位員工將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，帶著快樂(lè)的情緒投入工作。

1.1.7把電銷與面銷結(jié)合起來(lái)，在電話上達(dá)成意向后由TSR或客戶經(jīng)理親自送合同給客戶，并與其再次進(jìn)行有效溝通，在征得客戶同意前提下委派專業(yè)投資顧問(wèn)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，為其提供行情分析和操作建議，以此增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任度和忠誠(chéng)度。

1.2管理方案

1.2.1實(shí)施常態(tài)化目標(biāo)管理，即時(shí)公布銷售KPI指標(biāo)，明確電銷員工作任務(wù)量，形成內(nèi)部競(jìng)

爭(zhēng)機(jī)制，時(shí)刻督促和激勵(lì)員工努力完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

1.2.2 采用錄音電話監(jiān)控電銷職員工作量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一；分析電話錄音監(jiān)控電銷

員工工作質(zhì)量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一。

1.2.3 在電銷辦公室建立銷售KPI考核數(shù)據(jù)發(fā)布欄，采用進(jìn)度計(jì)劃?rùn)M道圖形式，每日公布業(yè)

務(wù)小組客戶跟進(jìn)情況、業(yè)績(jī)完成情況。

1.2.4 利用晨夕會(huì)提醒各業(yè)務(wù)小組日常銷售業(yè)績(jī)的差距，要求先進(jìn)小組分享成功方法，帶動(dòng)

和激勵(lì)后進(jìn)小組追趕進(jìn)度。

1.2.5公司對(duì)電銷員實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，以KPI考核結(jié)果作為認(rèn)證依據(jù)，給電銷員安排職

業(yè)提升空間，按員工不同級(jí)別給予分級(jí)崗位工資待遇。

1.2.6 按月度、季度評(píng)選精英團(tuán)隊(duì)和卓越員工，由總經(jīng)理親自頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)陋?jiǎng)金，并與薪資晉升

掛鉤，激勵(lì)后進(jìn)員工。通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工讓整個(gè)電銷團(tuán)隊(duì)建立正面積極心態(tài)，找到職業(yè)成就感，看到高收入前途與希望。

1.2.7 實(shí)施末位淘汰制，隨時(shí)剔除影響團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的消極員工，補(bǔ)充新鮮血液，保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)

處于良性循環(huán)狀態(tài)。

2． 由于貴金屬交易商銷售無(wú)形服務(wù)商品的特征，其目標(biāo)客戶為至少懂得電腦操作的高教育水準(zhǔn)人群，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)成為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)我們，了解我們，加入我們。

2.1 SEM：通過(guò)在搜索引擎發(fā)布推廣鏈接、參與關(guān)鍵詞搜索競(jìng)價(jià)排名等方式，使公司官網(wǎng)獲得更多來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，通過(guò)發(fā)布高質(zhì)量財(cái)經(jīng)文章、與專業(yè)網(wǎng)站及合作伙伴交換鏈接、將公司官網(wǎng)提交到專業(yè)分類目錄等方式進(jìn)行SEO外部?jī)?yōu)化，或者與SEO業(yè)務(wù)合作伙伴運(yùn)作SEOSEM整體解決方案。

2.2 信息發(fā)布：在專業(yè)類財(cái)經(jīng)網(wǎng)站及門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)板塊發(fā)布財(cái)經(jīng)時(shí)評(píng)、行情展望等投資者關(guān)

注的信息，通過(guò)信息冠名發(fā)布形式使?jié)撛诳蛻魧?duì)我公司增加印象，日積月累提升目標(biāo)客戶對(duì)公司品牌的認(rèn)知度，為下一步開拓市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

2.3 由公司包裝幾個(gè)“財(cái)富故事”軟文，寫入公司培訓(xùn)資料、DM廣告及產(chǎn)品Catalog，在各

主要門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)板塊、財(cái)經(jīng)網(wǎng)站專業(yè)論壇復(fù)制發(fā)布，以此激發(fā)潛在客戶的開戶意愿，誘導(dǎo)客戶投資貴金屬交易。

2.4 博客營(yíng)銷：在本公司官方博客發(fā)布營(yíng)銷軟文、財(cái)富故事及財(cái)經(jīng)評(píng)論以吸引目標(biāo)客戶瀏覽

和關(guān)注，同時(shí)提升公司信息在搜索引擎排名中的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)贊助金融名博使其發(fā)布我公司相關(guān)信息，由該類博客圈子傳播公司形象和服務(wù)內(nèi)容，影響目標(biāo)客戶群的購(gòu)買行為。

2.5 eBOOK營(yíng)銷：將公司培訓(xùn)資料、技術(shù)分析方法及操作理念結(jié)集出版，提供免費(fèi)下載，同

時(shí)搭載軟性文章介紹公司商品與服務(wù)，吸引目標(biāo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。

2.6 IM工具營(yíng)銷：

2.6.1通過(guò)QQ號(hào)碼海選客戶，邀請(qǐng)潛在客戶加入公司客戶群，通過(guò)群內(nèi)交流促使?jié)撛诳蛻?/p>

入金交易。

2.6.2 通過(guò)QQ建立公司客戶群，向群內(nèi)成員推送操作指引、行情展望、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)等客戶需

要的信息，藉此增強(qiáng)已開戶客戶的忠誠(chéng)度，誘導(dǎo)潛在客戶在我公司開戶交易。

2.7 建立網(wǎng)上金融超市：通過(guò)建立網(wǎng)上金融超市，為目標(biāo)客戶提供貴金屬交易、證券、基金、保險(xiǎn)等一站式解決方案，貴金屬交易外的其它業(yè)務(wù)可通過(guò)代理方式取得經(jīng)營(yíng)權(quán)。特別是當(dāng)網(wǎng)上金融超市與公司實(shí)體營(yíng)業(yè)部結(jié)合的時(shí)候，營(yíng)銷效果更加明顯。

3.雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備傳播范圍廣、信息受眾精準(zhǔn)、互動(dòng)性強(qiáng)等明顯優(yōu)勢(shì)，但是目標(biāo)客戶僅

僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解信息還是較難促成開戶入金行為。與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合的線下推廣活動(dòng)可以彌補(bǔ)這一不足，使?jié)撛诳蛻魧?duì)公司取得直觀感性認(rèn)識(shí)，也使其能夠打消疑慮、放心與公司簽約合作。

3.1 校園推廣：外匯、貴金屬等金融衍生品交易屬于專家市場(chǎng)，其目標(biāo)客戶群指向受教育程

度較高的白領(lǐng)階層，因此從在校生群體中發(fā)展客戶、培育客戶是一種重要的線下推廣活動(dòng)。公司可以組織在校生、實(shí)習(xí)生、應(yīng)屆畢業(yè)生參加公司舉辦的“金融投資訓(xùn)練營(yíng)”，以成功案例引導(dǎo)學(xué)生成為公司的意向客戶、直接客戶或銷售精英。

3.2 社區(qū)推廣：面向大型生活社區(qū)的直接推廣活動(dòng)是一種發(fā)展客戶的有力手段。公司可以采

用橫幅懸掛、廣告帳篷烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，組織公司投資顧問(wèn)舉辦現(xiàn)場(chǎng)咨詢、產(chǎn)品課堂等活動(dòng)。在活動(dòng)期間置備三個(gè)檔次的促銷禮品，凡愿意留下聯(lián)系方式并當(dāng)場(chǎng)認(rèn)證（手機(jī)號(hào)）的贈(zèng)送一份印有公司LOGO的小禮品；凡愿意留下聯(lián)系方式并開通模擬賬戶的客戶贈(zèng)送一份更高檔次的促銷禮品；凡愿意直接簽約開戶的客戶贈(zèng)送最高檔禮品一份。

3.3政府及公用事業(yè)部門推廣：政府、電力、水務(wù)等收入穩(wěn)定、福利較高的部門人員也是

貴金屬交易的重要目標(biāo)客戶群。針對(duì)該類客戶群體的推廣活動(dòng)宜先通過(guò)政府部門網(wǎng)站公開信息采集客戶數(shù)據(jù)，再一對(duì)一投遞DM直郵廣告，然后擇機(jī)投遞正式邀請(qǐng)函，組織

財(cái)富論壇等高端推廣活動(dòng)，安排公司投資顧問(wèn)與客戶建立一對(duì)一的直接聯(lián)系，促使?jié)撛诳蛻粞葑優(yōu)橹苯涌蛻簟?/p>

4.貴金屬交易在中國(guó)尚屬新生事物，絕大多數(shù)新開戶客戶都是抱著試試看的態(tài)度介入市場(chǎng)，因此我們的工作目標(biāo)絕不應(yīng)僅僅停留在客戶開戶數(shù)量方面。直客的投資行為大多要經(jīng)歷“模擬操作”—“小投入嘗試”—“大資金介入”三個(gè)階段，這要求我們的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)客戶不僅要有能力“拉進(jìn)來(lái)”，更要有本事使他們“留得住”，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作應(yīng)從簡(jiǎn)單的促成交易轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期合作關(guān)系上來(lái)，相應(yīng)的管理方案也要契合這一工作目標(biāo)。用管理政策引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)行為，避免團(tuán)隊(duì)追求客戶交易量的短期行為導(dǎo)致入門客戶遭遇挫折，打消追加投資的意愿。

建議公司將已下載公司操作軟件的客戶按照其參與市場(chǎng)交易的不同階段劃分為四類：“模擬客戶”、“入門客戶”、“成長(zhǎng)客戶（已追加資金）”、“金牌客戶（追加資金并有介紹其他客戶開戶）”。公司應(yīng)高度重視“入門客戶”的技術(shù)輔導(dǎo)工作，避免交易員頻繁操作導(dǎo)致客戶虧損，揠苗助長(zhǎng)，因小失大。我們的目標(biāo)是將“入門客戶”扶持成為“成長(zhǎng)客戶”，再培養(yǎng)成為“金牌客戶”，以點(diǎn)帶面培育市場(chǎng)，用賬戶盈利將客戶牢牢抓在公司手中，并促使客戶帶來(lái)更多衍生客戶，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)工作成效?？蛻粢呀?jīng)追加資金并對(duì)公司產(chǎn)生信任和依賴，這時(shí)可以在采取短線刷單操作與中線趨勢(shì)操作相結(jié)合的方式，在爭(zhēng)取公司盈利最大化的同時(shí)為客戶尋求合理投資收益。

第二篇：利安達(dá)貴金屬營(yíng)銷策劃書

天津利安達(dá)貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司

產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案

一、前言

貴金屬主要指金、銀和鉑族金屬（釕、銠、鈀、鋨、銥、鉑）等8種金屬元素。這些金屬大多數(shù)擁有美麗的色澤，對(duì)化學(xué)藥品的抵抗力相當(dāng)大，在一般條件下不易引起化學(xué)反應(yīng)。

貴金屬投資分為實(shí)物投資和電子盤交易投資（一般無(wú)實(shí)物）。

其中實(shí)物投資是指投資人在對(duì)貴金屬市場(chǎng)看好的情況下，低買高賣賺取差價(jià)的過(guò)程。也可以是在不看好經(jīng)濟(jì)前景的情況下所采取的一種避險(xiǎn)手段，以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。電子盤交易是指根據(jù)黃金、白銀等貴重金屬市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)變化，確定買入或賣出，這種交易一般都存在杠桿，可以用較小的成本套取較大的回報(bào)。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）市場(chǎng)情勢(shì)分析

自1980年起，白銀歷時(shí)20多年的大熊市，銀價(jià)不斷下跌，使得對(duì)銀礦開采的投入不斷減少，從而造成了白銀市場(chǎng)供給不足。與此同時(shí)，制造業(yè)對(duì)白銀的需求卻在逐年增加，具體體現(xiàn)在電工、電子、焊接合金和焊料，首飾、銀制品、銀幣和紀(jì)念章等行業(yè)的白銀耗用量上。經(jīng)過(guò)近幾年來(lái)的上漲，銀價(jià)已扭轉(zhuǎn)了自1980年以來(lái)的大熊市。專家預(yù)測(cè)，如果我國(guó)白銀市場(chǎng)供不應(yīng)求的結(jié)構(gòu)性關(guān)系不發(fā)生根本性的改變，白銀牛市至少還將延續(xù)十年左右。

世界黃金協(xié)會(huì)的最新數(shù)據(jù)顯示，目前，中國(guó)的外匯儲(chǔ)備仍然冠居全球，但黃金儲(chǔ)備只有1054.1噸，中國(guó)的黃金儲(chǔ)備全球排名第六，占外匯儲(chǔ)備的比重僅為1.6%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全球平均水平。為了穩(wěn)定國(guó)家經(jīng)濟(jì)，國(guó)家相關(guān)部門出臺(tái)“藏金于民，藏富于民”的政策，鼓勵(lì)老百姓購(gòu)買黃金，從某種程度上效果等同于提高銀行的對(duì)抑制通貨膨脹有一定的積極效果。

我國(guó)的貴金屬市場(chǎng)發(fā)展有十余年的歷史了。我國(guó)當(dāng)前貴金屬市場(chǎng)發(fā)展的體制還不夠健全，中國(guó)貴金屬投資市場(chǎng)仍處于多頭監(jiān)管之下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺乏定價(jià)權(quán)、地下炒金屢禁不止等現(xiàn)象已成為中國(guó)貴金屬市場(chǎng)健康發(fā)展亟待解決的主要問(wèn)題。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、主要競(jìng)爭(zhēng)分析

截止到2012年，我國(guó)的貴金屬交易公司就有100多家，都擁有獨(dú)特的服務(wù)方式。從目前的情況來(lái)看，現(xiàn)在的貴金屬投資主要以電子盤的交易為主。

國(guó)內(nèi)主要貴金屬交易公司有：北京黃金交易中心、上海金交所、天津貴金屬交易所、香港中國(guó)金等。

2、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

股票：受全球金融危機(jī)及國(guó)一些政策的影響，上證在2300點(diǎn)失守后，一直在2100點(diǎn)附近上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險(xiǎn)較大，收入不穩(wěn)定。在資金投入方面，要百分百投入，資金沒法放大使用。

保險(xiǎn)：半強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄并保證長(zhǎng)期最優(yōu)惠的利率。期限過(guò)長(zhǎng)，提前預(yù)支會(huì)損失本金。儲(chǔ)蓄：風(fēng)險(xiǎn)小，方式靈活、收益相對(duì)低。目前通貨膨脹嚴(yán)重，儲(chǔ)蓄容易會(huì)導(dǎo)致資本貶值。

期金：低風(fēng)險(xiǎn)、低收入、費(fèi)用低、收益穩(wěn)定。時(shí)間比較長(zhǎng)。

3、企業(yè)情況及產(chǎn)品分析

天津利安達(dá)貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司，注冊(cè)于天津市濱海新區(qū)，主要經(jīng)營(yíng)白銀、鉑金、鈀金等貴金屬現(xiàn)貨及現(xiàn)貨延期交收交易業(yè)務(wù)，并提供相關(guān)投資咨詢服務(wù)。是天津貴金屬交易所首批綜合類會(huì)員（會(huì)員編號(hào)：104）。

天津利安達(dá)堅(jiān)持“誠(chéng)信、親和、專業(yè)、創(chuàng)新”的公司理念和“共創(chuàng)業(yè)績(jī)、共享成果、共同發(fā)展”的公司發(fā)展觀，努力實(shí)現(xiàn)對(duì)股東最具投資價(jià)值、對(duì)客戶最具服務(wù)價(jià)值、對(duì)員工最具職業(yè)價(jià)值的發(fā)展目標(biāo)。我們肩負(fù)服務(wù)客戶和保護(hù)客戶的責(zé)任，堅(jiān)持以客戶為中心，以服務(wù)樹品牌，切實(shí)保障投資者的合法權(quán)益。

利安達(dá)貴金屬使用津貴所統(tǒng)一安裝的全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化交易系統(tǒng)，為投資者提供操作簡(jiǎn)便、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的交易平臺(tái)，保障高效、快捷、安全的交易行為。公司設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)控制部門，由資深貴金屬交易分析師組成，通過(guò)加強(qiáng)交易風(fēng)險(xiǎn)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警水平，規(guī)范交易行為，有力維護(hù)投資者權(quán)益。利安達(dá)貴金屬組建的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，精選豐富的學(xué)習(xí)資源，免費(fèi)為客戶提供從新手入門到正式交易的全方位培訓(xùn)，以期幫助客戶在最短時(shí)間內(nèi)開始交易。同時(shí)定期深入各個(gè)城市，與投資者做面對(duì)面的交流。

產(chǎn)品特點(diǎn)：

1．國(guó)唯一采用24小時(shí)交易的金融衍生品?？梢噪S時(shí)解套。

2.全國(guó)唯一采用國(guó)際同步報(bào)價(jià)的金融衍生品。透明度高，公開公正。

3.全國(guó)保證金杠桿最高（12.5倍）的金融衍生品。放大資金，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

4.全國(guó)唯一做市商交易機(jī)制。

5.客戶資金由銀行進(jìn)行第三方托管。保證資金安全。

6.T+0 雙向交易，可即時(shí)買賣,可以做多做空。多方向盈利。

7.交易費(fèi)用低，交金額的萬(wàn)分之8。

8.國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的合法保證金產(chǎn)品。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)1、24小時(shí)交易，即買即賣?？梢噪S時(shí)解套。

2、保證金交易，將資金放大12.5倍。最大限度使用本金，使獲利最大化。

3、交易，可以做多做空，雙向獲利。

4、國(guó)際同步報(bào)價(jià)，一天的成交金額相當(dāng)于美國(guó)一年的國(guó)民生產(chǎn)總值，不存在坐莊的情況，使交易公平公開公正，交易市場(chǎng)透明度高。

（二）劣勢(shì)

1、投資人購(gòu)買天通金（銀）可以隨時(shí)變動(dòng)，流動(dòng)性好。投資者可以隨時(shí)進(jìn)行入金、出金操作、客戶一旦出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，就會(huì)退出交易市場(chǎng)。

2、投資人承受的風(fēng)險(xiǎn)較其他品種要高。它不是一般的技術(shù)操作層面，而關(guān)鍵是在風(fēng)險(xiǎn)的把控上面，難以控制。

（三）機(jī)會(huì)

深圳具有兩千萬(wàn)的股民，但就目前的故事情況來(lái)說(shuō)，股票的行情是很低迷。投資者在股票中深度被套，為了回收成本資金，有可能會(huì)轉(zhuǎn)移資金到貴金屬投資上來(lái)，因此，這是利安達(dá)開拓市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。

（四）威脅

“好事不出門，壞事行千里”。投資中出現(xiàn)虧損的客戶，就會(huì)大加渲染投資風(fēng)險(xiǎn)，不利于新手入行。個(gè)別貴金屬經(jīng)營(yíng)公司對(duì)貴金屬的趨勢(shì)分析出現(xiàn)錯(cuò)誤數(shù)據(jù)，導(dǎo)致大量客戶虧損，客戶對(duì)貴金屬市場(chǎng)不認(rèn)可，更不會(huì)做投資。

四、市場(chǎng)目標(biāo)及客戶分析

（一）市場(chǎng)目標(biāo)

1、樹立公司的品牌形象，與客戶進(jìn)行有效的溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。

2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，不斷提高產(chǎn)品收益，滿足客戶的需求。

3、通過(guò)專業(yè)的投資技術(shù)指導(dǎo)，保證客戶的收益率。

4、發(fā)展?jié)撛诳蛻?，提高融資效益。

（二）目標(biāo)客戶細(xì)分

1、有長(zhǎng)期個(gè)人理財(cái)規(guī)劃需求的人 這類人往往手中都有投資的項(xiàng)目，遇到認(rèn)為好的投資項(xiàng)目就會(huì)著手做的人。這類人因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)太多的盈虧，在虧損上面看得開。只要給這類客戶提供正確的操作數(shù)據(jù)就可以了。

2、愿意投資但不清楚投資的人這類客戶簽約入金后，由操盤手帶盤操作，到其能自由操作為止，之后就只需要提供正確的操作數(shù)據(jù)引導(dǎo)操作就可以了。

3、想投資又害怕風(fēng)險(xiǎn)的人這類人想賺市場(chǎng)的錢，又害怕虧損。是典型的貪婪跟恐懼混在一起的人群。只要操盤手操作沒有出現(xiàn)失誤，讓客戶看到公司賺錢的實(shí)力，自然會(huì)加入到我們團(tuán)隊(duì)來(lái)。

五、銷售策略分析

投資的風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)投資者都在擔(dān)心的事情。而風(fēng)險(xiǎn)都具有可控性。等待只會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，猶豫只會(huì)擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)。有膽識(shí)，外加依靠專業(yè)的老師提供準(zhǔn)確地操作建議，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。目前投資者沒有進(jìn)入貴金屬市場(chǎng)，恐懼占有相當(dāng)?shù)谋壤?。這是因?yàn)樾袠I(yè)中存在一些害群之馬，給客戶提供錯(cuò)誤的操作信息，使客戶在市場(chǎng)中有虧損現(xiàn)象。

利安達(dá)公司提供準(zhǔn)確到位的信息服務(wù)，只要客戶嚴(yán)格遵照操作建議來(lái)操作，能保證客戶能盈利的概率至少在80%。良好的效益跟優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能成為人們稱頌和力推的產(chǎn)品，也是我們利安達(dá)公司的產(chǎn)品。所以要提高品牌的知名度，最重要的，還是要提高信息的服務(wù)水平，使客戶在利安達(dá)這個(gè)平臺(tái)有好的收益，通過(guò)口碑相傳，打響品牌。

六、營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

方案一：舉辦炒金大賽

活動(dòng)時(shí)間：2012年9月30日

活動(dòng)地點(diǎn)：羅湖區(qū)地王大廈2501利安達(dá)貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司

活動(dòng)目的：為了響應(yīng)國(guó)家“藏金于民，藏富于民”的政策，我們公司旨在做大一個(gè)行業(yè)、富裕一個(gè)民族。包裝、宣傳公司，使更多的人了解到我們的行業(yè)，從而投入到金屬投資行業(yè)中。達(dá)到了提高我國(guó)黃金儲(chǔ)備量的目的。

凡來(lái)參加公司炒金大賽的客戶，都有紀(jì)念品相送。比賽勝出者，即可獲得公司頒發(fā)的獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品有：價(jià)格不菲的金項(xiàng)鏈、金手鐲、銀條等。

實(shí)施細(xì)節(jié)：2012年9月30日上午9點(diǎn)開始，到利安達(dá)參加模擬炒股大賽的客戶，均得到一個(gè)模擬賬戶，內(nèi)設(shè)模擬資金10萬(wàn)?？蛻粲媚M盤中得資金進(jìn)行操作，截止下午20點(diǎn)，模擬賬戶資金最多者獲勝。大賽設(shè)三個(gè)獲獎(jiǎng)名額，第一名獲得價(jià)值5998元的金項(xiàng)鏈一條；第二名獲得價(jià)值3998元的金手鐲一只；第三名獲得價(jià)值2998的銀條一條。所有參賽者均可獲得精美紀(jì)念品一份。（為了感謝廣大客戶的支持，凡來(lái)參加本次大賽的客戶，簽約入金者即可獲贈(zèng)禮品油等。）

方案二：開設(shè)理財(cái)課程，講解股票知識(shí)，給投資者分析股票問(wèn)題

1、時(shí)間：2012年10月1日

2、地點(diǎn)：羅湖區(qū)地王大廈2501室利安達(dá)貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司

3、目的：幫助廣大的投資者分析投資的形式、尋找龍年翻倍投資機(jī)會(huì)

4、內(nèi)容：在利安達(dá)貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司開設(shè)理財(cái)課，給投資者傳播理財(cái)理念、品種以及理財(cái)方向。為做股票的客戶分析個(gè)股，提供專業(yè)的操作建議和理論知識(shí)。

5、細(xì)節(jié)：2012年10月1日，由世界頂尖貴金屬專家何勝德老師給客戶解答投資理財(cái)所遇到的問(wèn)題，并傳授理財(cái)技巧。前來(lái)聽課的客戶可獲得何勝德老師的著作《白銀崛起》的簽名書籍。以及精美畫冊(cè)一本。

第三篇：貴金屬營(yíng)銷心得體會(huì)

貴金屬營(yíng)銷心得體會(huì)

近一個(gè)月來(lái)，我網(wǎng)點(diǎn)在貴金屬銷售方面有所提高，取得了較大的進(jìn)步，在此我想和大家分享一下我們的營(yíng)銷心得。

首先，談?wù)勎覀兊木W(wǎng)點(diǎn)吧，G類鄉(xiāng)鎮(zhèn)小網(wǎng)點(diǎn)，客戶資源不算多、質(zhì)量也不算優(yōu)。而且，由于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，大部分客戶的思想還是偏向于保守，除了定期存款和近年來(lái)比較暢銷的理財(cái)產(chǎn)品以外，其他投資渠道仍然沒有得到普遍的認(rèn)可和接受。在這樣的基礎(chǔ)上，對(duì)于我們貴金屬營(yíng)銷工作的開展是有一定難度的。

今年以來(lái)，隨著我行對(duì)于貴金屬業(yè)務(wù)的越來(lái)越重視，我網(wǎng)點(diǎn)也一直在急著找尋突破口，除了在網(wǎng)點(diǎn)各處顯眼的地方大擺廣告陣、讓大堂經(jīng)理向大廳客戶派發(fā)宣傳折頁(yè)之外，我們還堅(jiān)持讓柜員每辦一筆業(yè)務(wù)時(shí)做到一句話營(yíng)銷，當(dāng)然，我們的理財(cái)經(jīng)理和個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)也是盡全力的向一些理財(cái)客戶推薦實(shí)物黃金產(chǎn)品以及賬戶金、賬戶銀。在這個(gè)過(guò)程中，我們沒有急于求成、沒有過(guò)度營(yíng)銷，而是循序漸進(jìn)的先讓客戶對(duì)我行的貴金屬業(yè)務(wù)有所了解，只有在了解的基礎(chǔ)上，才有可能對(duì)貴金屬投資產(chǎn)生興趣。

對(duì)于實(shí)物黃金的銷售，我們做了多方面的努力。首先是布置黃金展示柜，將仿真金精美的排列放置在黃金展示柜中，并將黃金展示柜置于網(wǎng)點(diǎn)大廳入口處，幾乎所有進(jìn)門的客戶都能看到，讓客戶知道建行也有實(shí)物黃金產(chǎn)品，并且口口相傳，幸運(yùn)的話還能成為茶余飯后的話題之一，間接的起到了廣告的效果。其次，也算是天時(shí)地利人和的作用，4月份金價(jià)大跌，在很大程度上促進(jìn)了我網(wǎng)點(diǎn)的黃金銷售。在黃金銷售時(shí)機(jī)如此湊巧的基礎(chǔ)上，再配合我網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的積極營(yíng)銷策略，推薦每一位購(gòu)買、對(duì)接理財(cái)產(chǎn)品的客戶投資到黃金上來(lái)，鑒于大眾對(duì)于近年來(lái)黃金價(jià)格的了解，相當(dāng)一部分客戶都欣然接受了我們的建議。

當(dāng)然，我們并不是一味銷售產(chǎn)品而毫不關(guān)心投資的合理性，我們將客戶分類，將資金長(zhǎng)期不動(dòng)用的客戶與資金隨時(shí)要周轉(zhuǎn)的客戶區(qū)分開來(lái)，分別推薦這兩類客戶做貴金屬的長(zhǎng)期投資和短線投資，長(zhǎng)期即實(shí)物黃金，短線即賬戶貴金屬。同樣是針對(duì)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，我們耐心的教會(huì)了客戶使用網(wǎng)上銀行操作貴金屬買賣業(yè)務(wù)，后期跟蹤的時(shí)候我們了解到，有些客戶學(xué)會(huì)了之后一直在頻繁的操作著貴金屬業(yè)務(wù)，這讓我們感到十分欣慰并且有成就感。

最后，談?wù)勛钪匾囊稽c(diǎn)，在所有的銷售過(guò)程中，服務(wù)永遠(yuǎn)是最重要的。無(wú)論是優(yōu)質(zhì)客戶還是一般的大眾客戶，我們都熱情的對(duì)待；無(wú)論對(duì)于我們的營(yíng)銷是接受還是拒絕，我們也都永遠(yuǎn)笑臉迎人。我相信，這是取勝最重要的法寶。

東城支行

王晨晨

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷策略

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷策略

我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 發(fā)展 至今，尚處于低水平無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品無(wú)差異、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競(jìng)爭(zhēng)手段基本停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上等。2004年頒布的《關(guān)于從事相關(guān)創(chuàng)新活動(dòng)證券公司評(píng)審暫行辦法》體現(xiàn)了政府樹立行業(yè)品牌，引導(dǎo)資源合理配置，推動(dòng)證券業(yè)創(chuàng)新的政策意圖。在此形勢(shì)下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)行業(yè)如何順應(yīng)政府的改革要求對(duì)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行合理定位，并進(jìn)行市場(chǎng)資源的優(yōu)化配置，是監(jiān)管層、業(yè)界和學(xué)術(shù)界共同關(guān)注的話題，也是本文所要探討的問(wèn)題。

關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破和創(chuàng)新，現(xiàn)有 文獻(xiàn) 大多從證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)本身尋求答案。吳曉求（2004）指出，國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必由之路是從現(xiàn)有的“通道贏利模式”轉(zhuǎn)向“服務(wù)贏利模式”，使證券業(yè)的收入與二級(jí)市場(chǎng)走勢(shì)的相關(guān)性大幅降低，以改善證券業(yè)現(xiàn)存的風(fēng)險(xiǎn)收益結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)行業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。潘偉明（2004）總結(jié) 了部分券商的改革經(jīng)驗(yàn)，提出了幾種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新贏利模式：理財(cái)顧問(wèn)模式、網(wǎng)上交易模式、全員經(jīng)紀(jì)人模式和 金融控股集團(tuán)的金融超市模式。蔡世鋒（2006）認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)當(dāng)從制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等多方面共同推進(jìn)。

本文從市場(chǎng)角度來(lái)探求經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破方向。從地理位置上看，任何一家從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部都定位于某一城市或地區(qū)，在一些政治、經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的大中城市，往往聚集著為數(shù)眾多的證券營(yíng)業(yè)部，它們幾乎在同一水平上展開競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)出產(chǎn)品無(wú)差異、定價(jià)能力

差、技術(shù)壁壘低等特點(diǎn)。本文試圖從市場(chǎng)細(xì)分角度就如何開展錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，合理分配資源，以提高全行業(yè)的贏利能力，給出客觀的分析 和合意的答案。

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分

邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提出了競(jìng)爭(zhēng)的三大基礎(chǔ)戰(zhàn)略——低成本、差異化和目標(biāo)聚集。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展至今，各家營(yíng)業(yè)部互相競(jìng)爭(zhēng)、彼此模仿，使得產(chǎn)品無(wú)論從品質(zhì)上還是價(jià)格上都越來(lái)越接近，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)連綿不絕。因此，差異化戰(zhàn)略就顯得尤為重要，它是企業(yè) 沖出價(jià)格戰(zhàn)重圍的必經(jīng)之路。對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，差異化是指營(yíng)業(yè)部根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，采用不同的銷售業(yè)態(tài)，并通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在各自的細(xì)分市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的前提是市場(chǎng)細(xì)分，即把市場(chǎng)劃分為各次級(jí)單元。關(guān)于如何細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)以何種指標(biāo)作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，邁克爾·波特提供了四類細(xì)分市場(chǎng)的變量。（1）產(chǎn)品種類。為了辨識(shí)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來(lái)。但是，從 目前 證券界的業(yè)態(tài)來(lái)看，各家營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無(wú)差異。對(duì)此，理論 界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過(guò)提供證券增值服務(wù)來(lái)形成產(chǎn)品差異。由此，我們把證券經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無(wú)增值服務(wù)，簡(jiǎn)稱“有增”和“無(wú)增”。（2）買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者，通常營(yíng)業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來(lái)區(qū)分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大

”、“量中”和“量小”。具體的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際情況而定。（3）銷售渠道。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營(yíng)業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷，簡(jiǎn)稱直銷和代銷。（4）買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動(dòng)因素而對(duì)市場(chǎng)細(xì)分具有直接的重要性。我們簡(jiǎn)單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級(jí)市以上行政區(qū)域，營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村 等。在辨識(shí)出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后，接下來(lái)是把它們組合起來(lái)完成對(duì)市場(chǎng)的總體細(xì)分。為此，我們運(yùn)用的基本工具是市場(chǎng)細(xì)分矩陣。經(jīng)過(guò)對(duì)上述四變量的篩選、類別確定和組合。

在被細(xì)分的市場(chǎng)中，每家營(yíng)業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從中選擇在哪一個(gè)子市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分下的營(yíng)業(yè)部分類

雖然有了市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)前提，但是營(yíng)業(yè)部要找到適合自己的子市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，從而實(shí)現(xiàn)該地區(qū)整個(gè)證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)，還必須對(duì)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行分類。毫無(wú)疑問(wèn)，任一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè) 都有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的優(yōu)劣之分。對(duì)處于同一地區(qū)的證券營(yíng)業(yè)部，其經(jīng)營(yíng)水平和贏利能力也必然各不相同。而且，營(yíng)業(yè)部之間的優(yōu)劣之分不僅相當(dāng)明顯，而且已漸成定局，這就為同一地區(qū)營(yíng)業(yè)部分類提供了可能。

筆者建議運(yùn)用多元統(tǒng)計(jì)的聚類 分析 法，對(duì)證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類。（1）分類目標(biāo)。以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和實(shí)力水平為主要依據(jù)，將同一地區(qū)內(nèi)的所有營(yíng)業(yè)部按照從優(yōu)到劣分成三個(gè)等級(jí)。（2）變量選擇。變量的選擇應(yīng)當(dāng)與聚類分析的目標(biāo)密切相關(guān)。據(jù)此，推薦這樣四個(gè)變量：利潤(rùn)、成交額、客戶保證金、托管市值。筆者認(rèn)為，這些變量能較好地反映營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和實(shí)力水平。（3）數(shù)據(jù)來(lái)源和樣本選擇。數(shù)據(jù)選擇距離 研究 時(shí)間最近的連續(xù)三年數(shù)據(jù)（以2007年為例，可選擇2006年、2005年、2004年三年數(shù)據(jù)）。之所以選取三年，是因?yàn)椴煌攴莸臄?shù)據(jù)所得到的分類結(jié)果可能存在一些差異。為了客觀地反映一個(gè)營(yíng)業(yè)部所屬等級(jí)，采用三選二辦法，即某營(yíng)業(yè)部在三次分類結(jié)果中，只要有兩次屬于某一等級(jí)，就將之歸入該等級(jí)（在一個(gè)較穩(wěn)定的市場(chǎng)中，一般不存在一個(gè)營(yíng)業(yè)部在三次分類中屬于三個(gè)不同等級(jí)的情況，萬(wàn)一存在這種情況，則取平均值，將之歸入第二等級(jí)）。樣本選擇統(tǒng)計(jì)期內(nèi)正常營(yíng)業(yè)的所有營(yíng)業(yè)部。（4）分析軟件：SPSS11.5-聚類分析（HierarchicalC1uster）。

三、基于市場(chǎng)細(xì)分的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)業(yè)部分類的目的是為了引導(dǎo)各家營(yíng)業(yè)部在不同的子市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)。

第一等級(jí)的營(yíng)業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，對(duì)營(yíng)業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對(duì)價(jià)格不敏感，甚至需要以高價(jià)格來(lái)滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對(duì)此，第一等級(jí)營(yíng)業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點(diǎn)，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融 產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財(cái)服務(wù)和投資顧問(wèn)服務(wù)、組建投資沙龍等，使

客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價(jià)格。而對(duì)于現(xiàn)存的10萬(wàn)元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)中心，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù)。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對(duì)客戶個(gè)性化要求開展的差別服務(wù)，通過(guò)差別化的服務(wù)和差別化的價(jià)格，形成強(qiáng)大的、獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。美林又通過(guò)發(fā)展 “現(xiàn)金管理帳戶”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過(guò)發(fā)展“綜合管理賬戶”進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而形成良性循環(huán)。

處于第三等級(jí)的營(yíng)業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11、12、13、14子集。這些營(yíng)業(yè)部因自身?xiàng)l件所限，無(wú)法吸引高端客戶，而這四個(gè)領(lǐng)域客戶的特點(diǎn)是成交量小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，因而對(duì)價(jià)格的敏感程度更高，而對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低，其貨幣的成本相對(duì)其他方面來(lái)說(shuō)更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時(shí)，他們會(huì)選擇到價(jià)格更為低廉的營(yíng)業(yè)部購(gòu)買。對(duì)此，營(yíng)業(yè)部可模仿折扣店模式，即產(chǎn)品種類齊全、價(jià)格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費(fèi)用最少；甚至可以采用無(wú)店鋪模式，讓投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購(gòu)買，最大限度地減少費(fèi)用，營(yíng)業(yè)部只須保證設(shè)施完備、服務(wù)無(wú)誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點(diǎn)是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費(fèi)低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對(duì)價(jià)格敏感而對(duì)服務(wù)要求不高的自助投資者。

處于第二等級(jí)的營(yíng)業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于中等水平，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格和其他 影響 因素的作用相當(dāng)?？蛻粢浴耙环皱X一份貨”來(lái)衡量產(chǎn)品，盡管有降低價(jià)格的需求，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重。對(duì)于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價(jià)位低下卻有高品質(zhì)保證時(shí)，不宜采取低價(jià)位。對(duì)此，營(yíng)業(yè)部可模仿超市模式，即產(chǎn)品種類豐富、品質(zhì)中等、價(jià)格適中，并提供投資咨詢服務(wù)。該模式的先例是嘉信公司，它同時(shí)以店面、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式，形成一種“金融超市”式的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。

第五篇：廣告策劃書的策略部分

二、廣告目標(biāo)

（一）廣告產(chǎn)品

（二）廣告總體目標(biāo)

1．提高消費(fèi)者對(duì)×××香水（女士專用）的指名購(gòu)買率達(dá)5%。

2．提高×××香水（女士專用）的美譽(yù)度3%、知名度5%和市場(chǎng)占有率2%。

三、×××香水廣告策略

（一）總體策略

1．利用密集廣告，加深消費(fèi)者對(duì)×××香水（女士專用）的品牌印象。

2．促進(jìn)銷售，提高×××香水（女士專用）的指名購(gòu)買率。

（二）產(chǎn)品定位

1．產(chǎn)品問(wèn)題點(diǎn)。

（1）因×××香水（女士專用）系高檔化妝品，所以產(chǎn)品價(jià)格太高，不利于普及。

（2）消費(fèi)者的使用習(xí)慣不易改變，需要一段時(shí)間方能接受新品牌的香水。

2．產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)（消費(fèi)者利益點(diǎn)）。

（1）攜帶方便、使用便捷。

（2）產(chǎn)品的包裝具有價(jià)值感。

（3）滋潤(rùn)、保濕，具有皮膚保養(yǎng)功能。

（4）香味溫和，不刺激肌膚。

（5）適用于任何年齡的消費(fèi)者使用。

（三）廣告受眾定位

參考《×××香水市場(chǎng)細(xì)分表》中所列的目標(biāo)對(duì)象。

（四）產(chǎn)品概念（獨(dú)特銷售主張）×××香水（女士專用），品味女人的第一選擇！

（五）創(chuàng)意方向

通過(guò)各種方式來(lái)表現(xiàn)香水系列，體現(xiàn)浪漫情懷。

（六）廣告表現(xiàn)文案

1．電視廣告創(chuàng)意腳本：（略）。

2．廣播廣告創(chuàng)意腳本：（略）。

3．其他平面廣告表現(xiàn)文案：（略）。

四、廣告媒介策略

在安排廣告媒介時(shí)，必須考慮到廣告媒介的千人成本、毛收視率等評(píng)價(jià)指標(biāo)。

（一）傳統(tǒng)大眾媒介

以電視廣告為主要媒介，輔以廣播廣告、雜志廣告、戶外廣告。

1．電視廣告：×××香水（女士專用）推出的2～4個(gè)月密集播出，此時(shí)期以10秒電視廣告為主，30秒電視廣告為輔。電視廣告的播出，主要選擇以下6個(gè)與消費(fèi)者接觸頻率較高的頻道或時(shí)間段。

（1）高收視率的國(guó)語(yǔ)連續(xù)劇。

（2）晚間7：00～8：30時(shí)段。

（3）高收視率的娛樂(lè)節(jié)目。

（4）婦女節(jié)目。

（6）時(shí)尚報(bào)道。

2．雜志選擇：選擇以中青年白領(lǐng)為主要對(duì)象的時(shí)尚、美容類雜志，如《瑞麗伊人風(fēng)尚》、《都市麗人》、《嘉人》等，并選擇其中最好的版面刊登精美的×××香水（女士專用）的廣告。

（二）其他媒介

主要包括網(wǎng)絡(luò)、直郵這兩大新興的傳播媒介。

（三）補(bǔ)充媒介

在各大百貨專柜、大型商場(chǎng)舉行商業(yè)展覽活動(dòng)。

五、廣告預(yù)算

（一）總體預(yù)算

本次廣告集中的時(shí)間為2009年7～12月，共計(jì)6個(gè)月，公司的總體預(yù)算為萬(wàn)元，其中廣告制作費(fèi)用不超過(guò)萬(wàn)元。

（二）廣告預(yù)算分配

廣告預(yù)算分配情況具體如下表所示。廣告預(yù)算分配表

項(xiàng)目 金額（萬(wàn)元）備注

1．策劃費(fèi)（占總體預(yù)算的15%）

2．創(chuàng)意、制作費(fèi)（影視、平面）

3．廣告媒介購(gòu)買費(fèi)用 電視 雜志

廣播

互聯(lián)網(wǎng)

4．展覽活動(dòng)

5．其他相關(guān)費(fèi)用

合計(jì) ××××萬(wàn)元

六、廣告效果測(cè)定與評(píng)估

（一）實(shí)施廣告調(diào)查

1．大眾媒介的廣告調(diào)查。

通過(guò)與廣告受眾的面對(duì)面交流、填寫調(diào)

查問(wèn)卷，為評(píng)估廣告的有效到達(dá)率、暴露頻次等做好準(zhǔn)備。

2．其他媒介的廣告調(diào)查。

通過(guò)網(wǎng)站、雜志上的問(wèn)卷調(diào)查，與廣告受眾間接交流。為吸引廣告受眾能如實(shí)填寫問(wèn)卷，公司相關(guān)部門需提供相應(yīng)的小禮品（如化妝品試用裝），以獎(jiǎng)勵(lì)有效填寫問(wèn)卷的受眾。

（二）事中測(cè)定與事后測(cè)定

1．測(cè)定項(xiàng)目。

于廣告刊播后，不定期以調(diào)查問(wèn)卷、座談會(huì)等方式測(cè)定廣告發(fā)布的效果，以便隨時(shí)修正廣告策劃案。測(cè)定項(xiàng)目及頻次規(guī)定如下。

（1）電視廣告以一星期測(cè)定一次。

（2）雜志以兩星期測(cè)定一次。

（3）每一個(gè)月定期舉辦一次消費(fèi)者座談會(huì)。