第一篇：中端客戶如何乘坐銀行乘貴賓

中端客戶如何乘坐銀行乘貴賓“頭等艙”

理財周刊2006-12-01作者:尹娟

VIP三個字母的含義不再局限于銀行的頂級客戶，也瞄上了不少資產(chǎn)處于高速增長期的中產(chǎn)人士。中端客戶究竟選哪家銀行當(dāng)貴賓？其中，平臺、地域和增值服務(wù)是重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

上海黃浦江的一艘游船上，一群年輕媽媽正相聚在一起，陪伴她們的不僅有浦江兩岸迷人的秋景，還有難得的周末舒心的心情，對于這群年輕的母親們來說，有什么比找到共同的話題更加令人興奮的呢？波特曼大酒店的豪華宴會廳里，一位滬上名醫(yī)的醫(yī)療講座正在精彩進行中，會場四邊設(shè)置的小隔間里，還有幾位來自不同領(lǐng)域的名醫(yī)坐鎮(zhèn)，講座過后他們將為現(xiàn)場的聽眾進行問診、咨詢；濱海高爾夫俱樂部內(nèi)，來自全國各地的業(yè)余高爾夫選手們熱情高漲，為爭奪邀請賽的冠軍而摩拳擦掌??這些，只不過是銀行為貴賓客戶所提供的精彩業(yè)余生活中的幾個片段。

或許你還會認為對于尋常百姓來說，貴賓服務(wù)往往是遙不可及，高不可攀的。而事實上，隨著銀行業(yè)競爭的加劇，銀行的貴賓服務(wù)也逐步呈現(xiàn)了多層次的發(fā)展態(tài)勢，其中一個主要的表現(xiàn)就在于對貴賓客戶進行多重劃分，VIP三個字母的含義不再局限于銀行的頂級客戶，也瞄上了不少資產(chǎn)處于高速增長期的中產(chǎn)人士。很多銀行為了把握更多的市場份額，針對中端客戶的貴賓服務(wù)內(nèi)容層出不窮，其中不乏正處于“變局”環(huán)境下的外資銀行。鉆石、黑金級客戶有自己的禮遇，而黃金、白銀級客戶同樣也可以享受到越來越多的增值服務(wù)。

最低8萬元當(dāng)銀行貴賓

降低VIP門檻，吸引更多的中端客戶，是近年來銀行推廣貴賓服務(wù)的一大特點。以中資銀行中的旗艦――工行為例，今年12月1日開始實施的《中國工商銀行理財金賬戶章程》中明確規(guī)定，理財金賬戶的門檻將由原來的30萬元資產(chǎn)降低為20萬元。而交通銀行新推的“沃德財富”業(yè)務(wù)中，也把原來的交銀理財貴賓客戶100萬元的資產(chǎn)門檻降低為50萬元。

在中小銀行中，成為VIP客戶似乎更加容易。以興業(yè)銀行為例，原有的最低VIP客戶標(biāo)準(zhǔn)為個人金融資產(chǎn)達到10萬元，而該行的“自然人生家庭理財卡”持卡人只要達到各賬戶平均資產(chǎn)余額保持為8萬元，就可以坐上貴賓的頭等艙。在崇尚客戶貢獻度的今天，民生銀行甚至推出了按揭VIP貴賓待遇，把“百萬負翁”也納入了貴賓的行列。自9月份開始民生銀行上海分行對外公布，只要在該行申請超過150萬元的按揭貸款并且在當(dāng)年未提前還貸的按揭客戶，就可成為該行貴賓鉆石卡客戶，讓“百萬負翁”們在負債的同時也可享受到銀行的貴賓待遇。

即將迎來金融業(yè)全面開放的外資銀行也沒有落后。如花旗銀行將貴賓門檻由原來的10萬美元資產(chǎn)降低為5萬美元；渣打銀行在旗下的財富管理業(yè)務(wù)中，除針對高端客戶的“優(yōu)先理財”外，又將針對青年職業(yè)人士的理財服務(wù)“創(chuàng)智理財”引進至內(nèi)地。據(jù)悉，“創(chuàng)智理財”的客戶沒有門檻限制，賬戶資產(chǎn)余額保持在1萬美金就可以免收賬戶管理費。

VIP門檻降低的另一表現(xiàn)則在于豐富了資產(chǎn)的內(nèi)容。隨著銀行對賬戶管理的完善，一賬戶多功能的實現(xiàn)，不止是在本行的人民幣、外幣存款，在本行所購買的銀行理財產(chǎn)品，代銷的基金、國債，甚至是貸款或銀證通內(nèi)的資金都可能納入VIP的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如中國銀行原有的中銀理財客戶的資產(chǎn)要求為本外幣儲蓄總額為50萬元人民幣，而現(xiàn)在該行的這一標(biāo)準(zhǔn)則為50萬元的金融資產(chǎn)，可以是存款、基金、國債、外匯產(chǎn)品等等，大大降低了成為VIP的難度。而招行的金葵花貴賓理財中，則要求在招商銀行同一分行的所有

個人賬戶中的資產(chǎn)，包括本外幣定期、活期以及“銀證通”、“銀基通”和憑證式國債賬戶等市值總和，折合人民幣總額達到50萬元，就可以申請“金葵花卡”。

表1：銀行及貴賓理財服務(wù)的門檻

（注：以上信息僅供參考，應(yīng)以銀行實時公布的辦法為準(zhǔn)）

挑家銀行當(dāng)貴賓

通過降低門檻吸收中端客戶，越來越多的人都可以當(dāng)上貴賓，享受到銀行的VIP服務(wù)了。于是，在一

些大型銀行甚至出現(xiàn)了VIP客戶也要排隊的現(xiàn)象。而且貴賓服務(wù)的內(nèi)容可復(fù)制性強，在激烈的市場競爭環(huán)

境下，大多數(shù)銀行貴賓服務(wù)內(nèi)容都呈現(xiàn)出了同質(zhì)化的特征。一個新的難題擺在了很多人面前――我的收入

不錯，資產(chǎn)頗豐，究竟該選哪家銀行去當(dāng)貴賓呢？

我們的建議是：在挑選銀行當(dāng)貴賓的時候，個人不妨結(jié)合自己的實際情況進行選擇。其中，平臺、地

域和增值服務(wù)是重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

一看平臺

對于資產(chǎn)豐厚的個人來說，選擇貴賓服務(wù)的第一目的當(dāng)然是希望借助于“貴賓”這個身份，獲得更多、更有效率的銀行服務(wù)，為資產(chǎn)的合理分配、增值奠定良好的基礎(chǔ)。在銀行貴賓服務(wù)中，很重要的一項內(nèi)容就是專業(yè)理財服務(wù)，對資產(chǎn)豐厚的貴賓客戶而言，僅僅把資產(chǎn)配置在銀行儲蓄和理財產(chǎn)品中顯然是不夠的，他們都希望在基金、證券業(yè)務(wù)中得到專業(yè)的指導(dǎo)。隨著個人理財服務(wù)的拓展，“一對一”的服務(wù)甚至可以升級到一個團隊為一位客戶提供服務(wù)。因此在選銀行的時候，看中銀行背后的平臺就顯得尤為重要了。這一點上，一些銀行的貴賓服務(wù)就獨占優(yōu)勢。

如招商銀行的金葵花理財，硬件上通過與招商證券、招商基金的合作，打通了客戶投資證券、基金的通道，客戶們不僅能夠享受到優(yōu)惠的費率，還有“財富賬戶”這樣一個全面的平臺技術(shù)支持，加上專門開設(shè)的800貴賓服務(wù)電話，保障了客戶獲得即時的專業(yè)指導(dǎo)。

中國銀行的中銀理財也集結(jié)了中國銀行旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金的產(chǎn)品、服務(wù)以及專業(yè)人員。而中信銀行、光大銀行、興業(yè)銀行也有類似的優(yōu)勢，他們的服務(wù)內(nèi)容可以通過與控股公司、“兄弟”機構(gòu)的聯(lián)手，變得更加充實，更加豐厚。

二看地域

對于那些足跡經(jīng)常遍布國內(nèi)、國外的人士們來說，選銀行的時候，地域因素則顯得尤為重要。以前，由于不少銀行的貴賓服務(wù)業(yè)務(wù)是由地方分行來執(zhí)行，因而難免出現(xiàn)有的貴賓客戶在本地被“奉為上賓”，在外地就享受不到VIP待遇的情況。

而在中小銀行的貴賓服務(wù)中，“貴賓漫游”正成為他們一個新的服務(wù)亮點。貴賓服務(wù)柜臺不僅針對本地客戶開放，還可以為異地的貴賓客戶提供優(yōu)先服務(wù)。以中信銀行為例，異地貴賓客戶不僅可以享受到柜臺通存通兌手續(xù)費優(yōu)惠及臨時使用保管箱服務(wù)，還有專向提供的應(yīng)急援助服務(wù)等漫游服務(wù)，讓VIP們到哪里都可以享受到賓至如歸的感覺。

對于那些經(jīng)常出國或是希望實現(xiàn)資產(chǎn)全球化配置的人來說，選擇貴賓服務(wù)的時候，則更應(yīng)當(dāng)注重銀行的國際化程度。如中銀理財在國內(nèi)率先推出的面向國內(nèi)客戶的“全國及亞太區(qū)中銀理財統(tǒng)一服務(wù)”，充分利用了中行的海內(nèi)外網(wǎng)點優(yōu)勢。據(jù)該行人士介紹，中銀理財貴賓客戶可以在境內(nèi)40個中心城市和海外的香港、澳門、新加坡、悉尼、東京、漢城、曼谷、胡志明市、馬尼拉、雅加達、吉隆坡的中國銀行得到理財客戶專享的優(yōu)先和增值服務(wù)。值得一提的是，通過境內(nèi)行與中銀香港的聯(lián)動，內(nèi)地及香港的中銀理財貴賓客戶無論在內(nèi)地還是在香港，均可享受中銀理財提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，中銀香港還可為內(nèi)地客戶在香港提供海外投資管理和海外預(yù)約銀行服務(wù)等一系列增值服務(wù)。

外資銀行在內(nèi)地網(wǎng)點上有所欠缺，但是遍布全球的網(wǎng)點資源卻是他們吸引貴賓客戶的一招“殺手锏”。當(dāng)上了花旗、匯豐這些外資行的貴賓客戶，無論你身處在全球的哪一個城市，都可以獲得當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點的即時支持，這是中資銀行所無法匹敵的。

三看增值服務(wù)

勿庸置疑，增值服務(wù)也是銀行貴賓服務(wù)的一大看點。隨著貴賓服務(wù)的發(fā)展，很多銀行為了網(wǎng)羅住更多的貴賓客戶，在增值服務(wù)上也是大做文章。對于貴賓客戶們來說，這自然是一件好事：在銀行里可以享受

到優(yōu)先優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的服務(wù)；走出銀行，在生活的方方面面依然能夠感受到身為VIP的禮遇，為生活帶來了便利，也帶來了舒適。

——費率優(yōu)惠

優(yōu)惠是銀行貴賓們可以享受到的第一重禮遇。他們不僅在申請貸款業(yè)務(wù)的時候，可以獲批優(yōu)惠的貸款利率；辦理許多日常的銀行業(yè)務(wù)，如補辦卡、掛失、開立存款證明、異地匯款等，也可以獲得折扣或是免費的費率；除此之外，有的銀行針對貴賓客戶度身定做的理財規(guī)劃書，也可以“打折”。

表2：部分銀行貴賓客戶可獲得的優(yōu)惠服務(wù)內(nèi)容

——休閑生活

幫助客戶打造更加溫馨的休閑生活，也成為了銀行貴賓服務(wù)的一個賣點。

繼為貴賓客戶提供日常的高爾夫球場免費練習(xí)機會后，在貴賓中舉行業(yè)余選手的高爾夫賽事成為了近來銀行貴賓服務(wù)的又一大手筆。如興業(yè)銀行在各地所舉行的貴賓客戶高爾夫聯(lián)賽，既為高爾夫的同道中人提供了一次切磋球藝的機會，又為貴賓客戶間打開了一個新的聯(lián)誼渠道。而中信銀行針對“青少年高爾夫球聯(lián)賽”華北賽區(qū)的比賽也剛剛結(jié)束，這樣的活動不僅為青少年鍛煉球藝提供了機會，也受到貴賓家長們的歡迎，大大豐富了家庭的業(yè)余生活。

在高爾夫練習(xí)、比賽之外，招商銀行的金葵花貴賓服務(wù)中還組織起旅游俱樂部，針對貴賓客戶的特點，度身定做各種出游方案，同時在出游費用上給出了一定的優(yōu)惠。

——便捷出行

有了銀行VIP這張金派司，出行也變得更加的便利。

如果你是空中飛人，那么各家銀行為貴賓免費提供的機場綠色通道提前登機服務(wù)就可以幫上你的忙：拿著自己的身份證和銀行VIP卡，到了機場，換登機牌、托運行李、購買機場費、保險，這些事情都可以交由專門的禮賓員來為你辦理，VIP客戶只需要在貴賓休息室里靜候登機就可以了。目前幾乎所有的銀行都為貴賓客戶提供了全國多家機場的登機綠色通道服務(wù)。不過，由于綠色登機道的費用不低，因此一些銀行只針對高端貴賓提供這樣的服務(wù)。

如果你是個自駕游的忠實擁護者，貴賓服務(wù)中的SOS道路緊急救援也很有用。興業(yè)銀行為自然人生家庭理財卡黑金客戶呈獻 24 小時全國道路救援服務(wù)，每年都可為黑金客戶提供 1 次免費100公里內(nèi)遠程拖吊服務(wù)。在全國的300多個城市的300公里半徑范圍內(nèi)，當(dāng)VIP的汽車發(fā)生事故，或者因為汽車故障不能行駛，興業(yè)銀行就會協(xié)助安排拖車將其拖至最近的汽車生產(chǎn)廠商授權(quán)的維修商，或國際 SOS 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的車輛修理廠商。

——健康保障

銀行貴賓服務(wù)的健康保障活動主要有兩項內(nèi)容，一項是綠色就醫(yī)通道。通過銀行，客戶可以提前預(yù)約到多個特需門診，節(jié)省了就醫(yī)的時間，而特需門診的掛號費用也可以由銀行來埋單。民生、招行、交行等多家銀行的貴賓服務(wù)中都有這樣的業(yè)務(wù)。

而另外一種活動是全方位的醫(yī)療健康管理服務(wù)。最近深發(fā)展就選擇了國康、愛康兩家健康管理公司聯(lián)手為客戶提供醫(yī)療服務(wù)。VIP客戶可以享受到的醫(yī)療健康管理服務(wù)包括門診預(yù)約、全程導(dǎo)醫(yī)、緊急就醫(yī)、貴賓接待室候診服務(wù)以及專家上門咨詢等等。同時還可以享受到個人健康電子檔案、就醫(yī)咨詢體檢預(yù)約和藥店折扣等優(yōu)惠。至于這些服務(wù)的費用，貴賓客戶可以通過在這家銀行辦理業(yè)務(wù)獲得的積分來匯兌。

廈門招商啟動“金葵花”健康管理服務(wù)

本臺記者胡斌、通訊員萬沁人報道：今天（16日）上午，招商銀行廈門分行舉辦“金葵花健康大講堂”首場講座，標(biāo)志著“金葵花”健康管理服務(wù)項目在我市正式啟動。

招商銀行廈門分行與國康網(wǎng)連手推出這項增值服務(wù)，至此，招行全面打造完成以健康管理為主，以易登機、高爾夫、特惠商戶和生日問候為輔的“金葵花五星尊享”客戶增值服務(wù)體系。健康管理服務(wù)項目包括健康體檢、預(yù)約掛號、全程導(dǎo)醫(yī)、手術(shù)安排、就醫(yī)綠色通道和中醫(yī)養(yǎng)生等特色服務(wù)。凡持有貴賓卡、鉆石卡、白金卡資產(chǎn)在50萬元以上的客戶都可享受招行這一服務(wù)。

在首場講座上，國康網(wǎng)首席健康教育專家萬承奎以“21世紀(jì)健康新概念”為主題，闡述了現(xiàn)代人建立健康生活方式的重要意義，提出健康掌握在自己手中的健康科學(xué)理念。

第二篇：銀行貴賓客戶的營銷

以客戶關(guān)系建設(shè)為中心，著力拓展高端客戶群

單位：中國農(nóng)業(yè)銀行南京城北支行 課題組長：浦毅

組員：倪少俊

張凱學(xué)

近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，銀行業(yè)競爭日趨激烈，個人高端客戶的拓展與維護已經(jīng)上升到攸關(guān)一家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，能否成功的發(fā)掘客戶、留住客戶成為每一位銀行客戶經(jīng)理是否成功的關(guān)鍵，而如何為高端客戶提供專業(yè)、全面、個性化的金融理財咨詢與服務(wù)也成為各家商業(yè)銀行不斷探索的課題。

管理學(xué)大師彼得-德魯克提出，利潤是客戶承認企業(yè)為其提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價值從而給予企業(yè)的積極性回報，即客戶的認可是企業(yè)利潤的根本來源。我們認為，對于商業(yè)銀行來說，個人高端客戶營銷的成效，就是利潤提升的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。有了穩(wěn)定的高端客戶，業(yè)務(wù)拓展就更為有利，產(chǎn)品營銷就更為高效，從而可以確定在同業(yè)中的優(yōu)勢競爭地位，進而獲得等大的利潤。而且，正如我們熟知的二八定律，高端客戶的貢獻度是可以撐托起全行大半以上的業(yè)務(wù)份額，穩(wěn)定的高端客戶群可以為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供基本保障，相關(guān)產(chǎn)品的營銷和指標(biāo)的完成就會更有計劃性，執(zhí)行到位的可能性將大為提高，是企業(yè)利潤的主要來源。

隨著我國市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，我國銀行業(yè)開展了一系列“以市場為導(dǎo)向”的變革。在這種背景下，為了適應(yīng)國內(nèi)為市場的新形勢和謀求自身的生存與發(fā)展，我國商業(yè)銀行進行了重大改革，逐漸實現(xiàn)了從“以利益為導(dǎo)向”向“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，各家商業(yè)銀行越來越認識到客戶資源尤其是高端客戶資源的重要性，開始加大對高端客戶資源的關(guān)注，開始探索和拓展維護高端客戶的有效策略。

在營銷導(dǎo)向為主的時代，“以客戶為中心”的觀念已經(jīng)深入人心，二八定律也已被廣大商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者們所認同。各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認識到了拓展與維護高端客戶對改善自身經(jīng)營業(yè)績的重要意義，因而紛紛調(diào)整公關(guān)策略，加大營銷力度，努力開拓高端客戶市場，致使高端客戶市場競爭格外激烈。然而，高端客戶的營銷不是一蹴而就的，對于某些急功近利的商業(yè)銀行而言，時時刻刻都在念叨高端客戶營銷，也想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手等，但下場總是水中月、鏡中花，終日思君不見君，眼睜睜看著客戶不斷流失，高端客戶營銷的確是站在二八定律的塔尖，但通往塔尖的樓梯，卻需要踏踏實實地搭建，不要總想著一步登天，忽視客戶關(guān)系的日常建設(shè)與維護，那樣最終事倍功半。

現(xiàn)在商業(yè)銀行拓展和維護高端客戶的過程中暴露出種種問題，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：第一，對高端客戶的定位標(biāo)準(zhǔn)混亂?，F(xiàn)在絕大多數(shù)商業(yè)銀行僅僅以客戶在本行的金融資產(chǎn)數(shù)額作為評定標(biāo)準(zhǔn)，忽視了對客戶綜合潛力的關(guān)注，也不重視客戶貢獻度、忠誠度的考量，這樣不利于商業(yè)銀行經(jīng)營管理的持續(xù)性和風(fēng)險控制的要求，同時，全國統(tǒng)一的界定標(biāo)準(zhǔn)，卻忽視了地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的差異性和各級行的不同經(jīng)營特點，不能清晰地梳理高端客戶群，對向客戶提供個性化服務(wù)制造了障礙；第二，對客戶的需求把握不足。拓展和維護高端客戶的根本途徑是為其提供專屬的個性化金融理財咨詢與服務(wù)，進而建立起良好的客戶關(guān)系，為提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度打下基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)在許多商業(yè)銀行不能準(zhǔn)確把握高端客戶的需求，高端客戶專屬的產(chǎn)品種類少，尤其是理財類產(chǎn)品，不能滿足高端客戶投資理財?shù)男枰?，部分銀行不能做到為高端客戶提供個性化的貴賓服務(wù)，缺乏主動為客戶提供市場信息和提出理財規(guī)劃的勇氣與能力，許多銀行設(shè)立的貴賓區(qū)、理財室沒有充分發(fā)揮作用，甚至淪為擺設(shè)，許多客戶經(jīng)理的理財范圍僅限于本行現(xiàn)有產(chǎn)品，其服務(wù)水平僅停留在向客戶營銷產(chǎn)品的層次上，不能從提高客戶資產(chǎn)的綜合收益為最終目的出發(fā)，嚴(yán)重影響了銀行在客戶心中的專業(yè)性和美譽度；第三，缺乏可續(xù)的管理機制?，F(xiàn)在雖然各商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍然缺乏能真正為高端客戶提供理財服務(wù)的人才，對客戶經(jīng)理的選拔、考核制度不科學(xué)，不合理，對現(xiàn)有客戶經(jīng)理沒有按計劃進行專業(yè)培訓(xùn)，不能最大限度的發(fā)掘和引進高水平理財人才，沒有一套行之有效的運營管理機制，無法調(diào)動客戶經(jīng)理維護高端客戶的積極性，嚴(yán)重阻礙了高端客戶關(guān)系的建設(shè)與發(fā)展。

因此，我們認為，個人客戶的拓展與維護，關(guān)鍵在于對高端客戶進行精心的客戶關(guān)系建設(shè)與管理，奠定進一步發(fā)展與營銷的基礎(chǔ)，最終實現(xiàn)商業(yè)銀行的經(jīng)濟效益的最大化。關(guān)于高端客戶關(guān)系建設(shè)，具體涉及以下四個方面：

一、建立專業(yè)化營銷團隊 個人高端客戶的維護是一件集金融、理財、投資、收藏、教育、保健和人際交往等諸多學(xué)問為一體的工作，對所從事的人員素質(zhì)有著很高的要求。不僅需要理財經(jīng)理具備完善的金融理財專業(yè)知識，還要能夠針對各類客戶不同的需求和偏好，為其提供相應(yīng)的咨詢和服務(wù)。況且，精細分工已成為整個社會發(fā)展的趨勢，因此，我們必須成立專業(yè)化的營銷團隊，專職負責(zé)全行個人高端客戶的營銷拓展和日常維護。

營銷團隊?wèi)?yīng)為全行最優(yōu)秀的理財經(jīng)理組成，形成一個相對獨立于營業(yè)網(wǎng)點的部門，專職從事個人高端客戶的拓展與維護工作，但同時掛靠相應(yīng)網(wǎng)點，為網(wǎng)點柜員及柜面發(fā)掘的潛在高端客戶提供技術(shù)支持和理財咨詢。同時根據(jù)效益和權(quán)責(zé)相結(jié)合的要求，建立客戶經(jīng)理業(yè)績考核獎懲制度，對客戶經(jīng)理維護高端客戶制定具體業(yè)績考核指標(biāo)，比如高端客戶的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入的增減等指標(biāo)，按完成情況進行考核，整個團隊?wèi)?yīng)實行競爭上崗與末位淘汰雙管齊下的模式進行管理，積極吸收有能力、有想法的員工進入理財團隊，同時淘汰長期業(yè)績差的理財經(jīng)理進入柜面重新鍛煉。此外，還要加大培訓(xùn)力度，通過外派掛職學(xué)習(xí)、內(nèi)部培訓(xùn)等形式提高整個團隊的素質(zhì)。學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括金融與非金融的高端客戶管理知識和營銷技巧。同時，結(jié)合個人業(yè)績和培訓(xùn)成果，對每一位客戶經(jīng)理建立起積分考評檔案，對業(yè)績積分較高的客戶經(jīng)理提拔重用或加薪獎勵，形成一個良好的人才成長機制，促進優(yōu)秀高端客戶經(jīng)理脫穎而出，把思想素質(zhì)好、知識水平高、業(yè)務(wù)能力強以及具有較強社會關(guān)系的人不斷充實到理財團隊之中，只有建立有效的激勵機制，才能調(diào)動整個團隊的積極性和上進心，才能使整個團隊始終保持旺盛的斗志和高昂的熱情，讓團隊中的每一位理財經(jīng)理切實體會的自己的價值感和成就感，創(chuàng)造出更大的業(yè)績！

二、配套適合營銷的相關(guān)產(chǎn)品

古人云：“工欲善其事，必先利其器”，再專業(yè)的團隊如果沒有合適的產(chǎn)品體系進行支撐，那客戶維護工作終究不過是空中樓閣而已。商業(yè)銀行應(yīng)該采取提供高質(zhì)量水平的產(chǎn)品和服務(wù)、提供附加利益、提供信息通道等途徑來獲得高端客戶的青睞。

我們應(yīng)大力推行以電子化手段為支持的大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和以高素質(zhì)的客戶經(jīng)理為支持的個性化、差異化服務(wù)，用高質(zhì)量的金融產(chǎn)品和服務(wù)拓展與鎖定高端客戶。因此，只有我們?yōu)榭蛻襞渑Z最合理的產(chǎn)品，讓客戶真正體會到我們服務(wù)的價值，享受到專屬自己的個性化理財建議，才能從根本上留住客戶。而如今銀行間同業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品種類繁多卻又存在相當(dāng)重疊，大部分客戶已經(jīng)學(xué)會了比較各家銀行間類似產(chǎn)品的優(yōu)劣，這就對我們?nèi)绾卫棉r(nóng)行現(xiàn)有產(chǎn)品，甚至在我行部分產(chǎn)品處于同業(yè)相對劣勢的前提下進行營銷提出了新的挑戰(zhàn)。因此，我們首先要依托現(xiàn)有產(chǎn)品，加大社會推介力度，利用媒體宣傳，召開各種形式的產(chǎn)品推薦會和客戶聯(lián)系沙龍等，印發(fā)宣傳材料，增強客戶對我行產(chǎn)品和服務(wù)的認同度；其次，應(yīng)注重提升產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，關(guān)鍵在于兩個方面：一是要加快金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，認真研究經(jīng)濟形式變化，深入探求金融政策取向，全面瞄準(zhǔn)銀行同業(yè)動態(tài)，充分利用商業(yè)銀行系統(tǒng)優(yōu)勢和全行系統(tǒng)集成中心，開發(fā)出更多符合高端客戶需求的產(chǎn)品，而產(chǎn)品和服務(wù)只有個性化才能迎合高端客戶的需求，才能實現(xiàn)“一對一”的服務(wù)，才能讓高端客戶真正享受到方便與實惠。因此，要開發(fā)出適合不同高端客戶群體的金融產(chǎn)品與服務(wù)，提供最個性化的專屬服務(wù)。其次，便是服務(wù)創(chuàng)新，要根據(jù)高端客戶的不同情況，提供不同的服務(wù)，比如要按客戶的需求提供其個人理財規(guī)劃，為高端客戶開辦代理服務(wù)，高端客戶財產(chǎn)保管服務(wù)，定期回訪服務(wù)等。要加強企業(yè)形象宣傳，運用公益活動、統(tǒng)一標(biāo)識、網(wǎng)點美化、完善功能等多種形式，凸顯商業(yè)銀行的新形象，增加親和力和美譽度。

三、建立科學(xué)的運營管理機制

要有效的做好高端客戶關(guān)系建設(shè)與管理，就要制定和完善全行統(tǒng)一的高端客戶管理機制，建立專職客戶經(jīng)理為高端客戶提供“1+1+n”的服務(wù)模式，即一名專職客戶經(jīng)理服務(wù)一名高端客戶，而專職客戶經(jīng)理的身后是整個理財團隊在提供產(chǎn)品和智力支持。具體而言，運營管理機制應(yīng)分為內(nèi)部管理機制和外部營銷機制。

內(nèi)部管理機制主要指建立健全高端客戶檔案。首先，要分層次確定高端客戶的維護標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)地區(qū)差異和網(wǎng)點實際情況，對高端客戶群體進行界定和細分，根據(jù)客戶的不同層次由不同層級的銀行進行專項維護；其次，建立高端客戶檔案，對其進行動態(tài)跟蹤管理，對高端客戶的忠誠度和貢獻度進行分析評價，協(xié)調(diào)各級行，建立高端客戶信息聯(lián)動報告制度。

外部營銷機制主要指為高端客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供信息咨詢服務(wù)和個性化的理財規(guī)劃服務(wù)，定期反饋高端客戶的資本運作和資產(chǎn)收益情況，建立電話邀約和回訪制度。高端客戶管理機制的運作可以通過成立高端客戶服務(wù)管理中心來開展，直接為各理財中心提供支持，加強對高端客戶的管理和協(xié)調(diào)工作，內(nèi)部管理部門和各營業(yè)網(wǎng)點應(yīng)堅持以高端客戶為中心，形成客戶經(jīng)理與內(nèi)部管理部分齊心協(xié)力共同維護高端客戶的良好氛圍。此外，還可以通過每周的例會進行營銷過程管理，讓客戶經(jīng)理能過通過例會獲得指導(dǎo)，同時彼此之間取長補短，變阻力為助力、變助力為合力，將客戶經(jīng)理隊伍始終調(diào)整在市場營銷狀態(tài)，努力營造以效益為中心，滿負荷、全身心投入的強勢工作氛圍。

四、重視高端客戶的風(fēng)險防范

高端客戶對于商業(yè)銀行來說是一把雙刃劍。高端客戶在發(fā)展的成熟期，會給銀行帶來巨大的利潤，但在衰退期，則會給銀行帶來巨大的風(fēng)險和損失。為此，構(gòu)建商業(yè)銀行高端客戶風(fēng)險識別和退出機制是商業(yè)銀行穩(wěn)健經(jīng)營的必然選擇。

防止高端客戶風(fēng)險必須注重對高端客戶的服務(wù)跟蹤和風(fēng)險監(jiān)控，要對高端客戶的數(shù)量比例、高端客戶的行業(yè)分布情況、高端客戶的財務(wù)狀況和資金變動情況進行嚴(yán)密的動態(tài)監(jiān)測和分析預(yù)警，把握好風(fēng)險點，以有效防止高端客戶管理中所帶來的風(fēng)險。一旦出現(xiàn)風(fēng)險，就要及時識別和化解，可采取分散風(fēng)險、轉(zhuǎn)移風(fēng)險、削減風(fēng)險、及早退出等策略來幫助客戶化解和回避風(fēng)險。

當(dāng)前商業(yè)銀行應(yīng)該主要防止高端客戶過度集中帶來的風(fēng)險、同業(yè)過度競爭帶來的利率風(fēng)險和管理過程中德道德風(fēng)險。因此，要在堅持依法合規(guī)經(jīng)營的前提下，把高端客戶管理納入商業(yè)銀行風(fēng)控管理的范圍，作為高端客戶管理的日常工作來抓，通過建立高端客戶檔案、對高端客戶進行動態(tài)分析監(jiān)控、實行高端客戶風(fēng)險管理負責(zé)制等舉措，預(yù)防高端客戶管理中可能帶來的風(fēng)險。

第三篇：中信銀行呼和浩特分行貴賓客戶高爾夫

關(guān)于舉行中信銀行呼和浩特分行貴賓客戶高爾夫聯(lián)誼賽活動的請示

一、組織機構(gòu)：

主辦單位：中信銀行呼和浩特分行 承辦單位：內(nèi)蒙古太偉高爾夫俱樂部

二、活動構(gòu)成

1、比賽時間：2011年9月17日上午7：30

2、比賽地點：內(nèi)蒙古太偉高爾夫俱樂部

3、參賽選手：中信銀行呼和浩特分行大客戶中的廣大高爾夫球愛好者

4、參賽人數(shù)：50人，邀約人數(shù)80人

5、比賽項目：18洞一回合個人比賽桿

6、比賽紀(jì)念：頒獎時發(fā)放每人參賽照片（帶相框），賽后贈送比賽光盤一套

三、獎項設(shè)置

總桿獎（前3名）分別有獎品和獎杯 凈桿獎（前3名）分別有獎品和獎杯 最近距離獎（1名）分別有獎品和獎杯 最遠距離獎（1名）分別有獎品和獎杯 最佳風(fēng)采獎（1名）分別有獎品和獎杯 BB獎（1名）獎品 幸運獎（10名）獎品

四、比賽規(guī)則

1、比賽依據(jù)中高協(xié)審定規(guī)則、球場當(dāng)?shù)匾?guī)則及賽事機構(gòu)的特別規(guī)定（具體詳定，由于是聯(lián)誼活動，規(guī)則可適當(dāng)寬松）；

2、按自報差點相近者進行分組（差點按新貝利立亞方式計算）。

五、賽場布置

開場、頒獎儀式流程詳見附件一； 人員安排詳見附件二； 費用預(yù)算詳見附件三。

六、主辦/承辦雙方責(zé)任

中信銀行呼和浩特分行：提供活動經(jīng)費并對活動進行全程監(jiān)督、負責(zé)賽事的報名和媒體報道。

內(nèi)蒙古太偉高爾夫俱樂部：負責(zé)賽事的籌備和組織、媒體報道。

七、比賽框架

地點：呼和浩特市太偉高爾夫球場1號發(fā)球臺 時間：2011年9月17日上午7：30 邀請人員：

1、中信銀行呼和浩特分行主要領(lǐng)導(dǎo)

2、內(nèi)蒙古高爾夫協(xié)會主要領(lǐng)導(dǎo)

3、內(nèi)蒙古太偉高爾夫俱樂部董事長

4、參賽選手

5、媒體記者

6、主持人（1名）

八、比賽流程 2011年9月17日

7：30--8：20 早餐、嘉賓簽到 8：30--8：50 開球儀式 9：00--13：50 場地賽 11：00-13：50 練習(xí)場 14：00-15：20 頒獎午宴

九、賽事背景意義

為更好的答謝社會各界人士對中信銀行呼和浩特分行多年來的鼎力支持與合作，更好的回報廣大中信銀行客戶，特舉辦本次比賽。此次比賽將更好的突出賽事的競技性、互動性、獲獎性，為客戶們提供一個互通平臺，營造一個感受生活、交流協(xié)作、探討商機的氛圍，達到切磋球技和增進友誼的目的。

本次活動旨在宣傳中信銀行呼和浩特分行企業(yè)風(fēng)范和促進業(yè)務(wù)發(fā)展，更易本次活動為中信銀行呼和浩特分行的客戶之間搭建一個高層次的娛樂、休閑、交流、協(xié)作平臺、發(fā)展和推動高爾夫運動。

中信銀行呼和浩特分行零售銀行部

二〇一一年八月二十二日

附件一：

開場、頒獎儀式流程

賽場布置

1、條幅6條 印本次賽事全稱（俱樂部會館正門上方一個，露臺護欄一個，頒獎典禮現(xiàn)場一個，練習(xí)場樓梯處一個，練習(xí)場現(xiàn)場兩個）

2、拱形發(fā)車門1座 印本次賽事名稱（放置于會館后門發(fā)車位）

3、氣飄6個 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于會館前門）

4、賽場主背板1塊 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于1號發(fā)球臺）

5、輔助背板5塊 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于發(fā)車位，停車場，餐廳，簽到臺，會館迎賓臺）

6、方箱1個 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于入口橫竿對面）

工作人員組織架構(gòu)

第四篇：銀行女性貴賓客戶婦女節(jié)活動

健康與您相伴，財富與您相伴銀行女性貴賓客戶婦女節(jié)活動在“三八婦女節(jié)”來臨之際，支行邀請本網(wǎng)點部分女性貴賓客戶，在融江大酒店舉辦題為“關(guān)注女性健康”的健康知識講座。旨在拉進與客戶之間的距離，為進一步挖掘客戶潛力、擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體創(chuàng)造了有利條件。為女性客戶送去一份節(jié)日的問候和誠摯的祝福?；顒釉诰W(wǎng)點負責(zé)人的精彩開場致謝中拉開帷幕。一是特邀國家一級健康管理師鄭作了《回歸大自然，走出亞健康》的主題講座。整場講座用大量生動的案例，詼諧幽默的語言，針對女性日常生活中非常關(guān)注的營養(yǎng)健康知識侃侃而談，娓娓道來。提出了“春天喝綠茶，夏天喝白茶，秋天喝黑茶，冬天喝紅茶”、“皇帝的早餐，大臣的中餐，貧民的晚餐”、“一紅二黃三綠四白五黑”等養(yǎng)生口訣。講座現(xiàn)場氣氛活躍，不時傳來笑聲。不僅使廣大女同胞增長了營養(yǎng)健康的相關(guān)知識，更在講座中收獲了快樂，收獲了來自銀行的貼心關(guān)愛和祝福。二是為在場的客戶精心設(shè)置了抽獎環(huán)節(jié)，隨著一二三等獎的相繼抽出，將活動推向了高潮?，F(xiàn)場的一名客戶，恰逢3月8日生日，網(wǎng)點特意為其送上了蛋糕和鮮花以示祝賀，客戶對此表示非常感動。三是客戶經(jīng)理借此機會宣傳推介我行的貴金屬產(chǎn)品，滿足了現(xiàn)場客戶多樣化的理財需求?；顒咏Y(jié)束后，我們?yōu)槊恳晃还馀R現(xiàn)場的女性客戶送上了一份精美的禮物。這不僅是送去一份驚喜、一份溫馨、一份健康，同時也充分體現(xiàn)了中國工商銀行客戶至上的服務(wù)理念。一場別出心裁的“三八”節(jié)活動，將進一步增強了客戶對工商銀行的認同感和忠誠度。

第五篇：貴賓客戶春節(jié)回饋

**分理處“貴賓客戶春節(jié)回饋”活動

一、活動主題

感恩相伴新春回饋

二、活動目的

（一）增加貴賓客戶黏性；

（二）吸引貴賓客戶來網(wǎng)點領(lǐng)取禮品，進一步營銷產(chǎn)品。

三、活動時間

2016月1月1月至2016年2月23日(正月十六）

四、活動內(nèi)容

10－30萬客戶價值50元禮品 30－50萬客戶價值80元禮品 50－100萬客戶價值100元禮品 100萬以上客戶價值300元禮品

五、活動組織

（一）管戶經(jīng)理向所管理客戶發(fā)送短信，邀請客戶到網(wǎng)點領(lǐng)取禮品。

為避免客戶集中到網(wǎng)點，發(fā)送邀約短信時錯開領(lǐng)取時間段，要求客戶提出預(yù)約。

禮品憑本人身份證領(lǐng)取，原則上不能代領(lǐng)。

（二）過程管理

由個人客戶經(jīng)理協(xié)助網(wǎng)點負責(zé)人工作，協(xié)助員工發(fā)送短信。禮品由網(wǎng)點負責(zé)人或大堂管理登記。

（三）邀約客戶到訪管理

（四）舉辦貴賓客戶沙龍活動

每月一次，分別是*月*日、*月*日、*月*日。

六、活動目標(biāo)

力爭邀約50%的客戶到訪。