第一篇：關(guān)于加強(qiáng)核心個(gè)人貴賓客戶培育工作意見(jiàn)

關(guān)于加強(qiáng)核心個(gè)人貴賓客戶培育工作的匯報(bào)

個(gè)人金融部

為深入貫徹落實(shí)省行、市行2012年工作會(huì)議精神，按照省行2011年以來(lái)推進(jìn)理財(cái)中心建設(shè)等相關(guān)工作要求，我們結(jié)合德州分行實(shí)際并仔細(xì)剖析工作中存在的問(wèn)題，認(rèn)為要做好做大零售業(yè)務(wù)，就必須做強(qiáng)做實(shí)個(gè)人客戶基礎(chǔ)，真正以培育和壯大我行核心個(gè)人貴賓客戶群為目標(biāo)，推動(dòng)全行客戶基礎(chǔ)管理工作有效發(fā)展。現(xiàn)將個(gè)人貴賓客戶培育工作思路及有關(guān)情況總結(jié)匯報(bào)如下：

一、明確形勢(shì)，結(jié)合實(shí)際，致力于核心客戶培育已迫在眉睫 高端個(gè)人客戶營(yíng)銷維護(hù)既是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向和同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，更是增加個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入的根本途徑，結(jié)合德州實(shí)際，在逐步推進(jìn)理財(cái)中心建設(shè)的同時(shí)，全行沉下心來(lái)落實(shí)各項(xiàng)措施，專注于加強(qiáng)核心個(gè)人客戶培育將更加有效、更具現(xiàn)實(shí)意義。

一是適應(yīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。省行、市行年度工作會(huì)議均提出今年要強(qiáng)力推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，著力把零售業(yè)務(wù)打造成為全行發(fā)展的重要戰(zhàn)略基點(diǎn)，而經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的核心是維護(hù)和提升高端客戶，淘汰分流低端客戶，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變至“以客戶為中心”。

二是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求。1月末，全行金卡及以上客戶28957戶，數(shù)量占比僅1.69%、金融資產(chǎn)占比達(dá)48.17%，貴賓客戶提供了絕大部分的價(jià)值回報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)力的提升直接體現(xiàn)為貴賓客戶的 1

提升。分析2011年個(gè)人存款變動(dòng)情況，四季度資金的下降，更多的是表現(xiàn)為貴賓客戶存款的下降和流失，切實(shí)關(guān)注與做強(qiáng)高端客戶才是做實(shí)個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和根本。

三是個(gè)人客戶精細(xì)管理的需要。1月末，全行PCRM系統(tǒng)客戶指派率40.79%、簽約率28.57%，持續(xù)處于全省末位，表現(xiàn)為支行個(gè)人客戶管理粗放，基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，目標(biāo)客戶中僅有低于1/4的客戶具備穩(wěn)定的管戶關(guān)系，有3/4以上的客戶無(wú)人跟蹤維護(hù)，大量新增目標(biāo)客戶缺乏及時(shí)跟進(jìn)，沒(méi)有專業(yè)營(yíng)銷維護(hù)團(tuán)隊(duì)提供支持，造成高端客戶數(shù)量波動(dòng)大、客戶群體不穩(wěn)定、客戶流失嚴(yán)重，勢(shì)必影響零售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

四是適應(yīng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要。同業(yè)紛紛將經(jīng)營(yíng)重心放在個(gè)人客戶拓展上，組建理財(cái)中心，加強(qiáng)對(duì)高端客戶的營(yíng)銷和爭(zhēng)奪。從德州看，工行、建行、中行均已建立分行級(jí)理財(cái)中心1家，分別建立城區(qū)支行級(jí)理財(cái)中心（含網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室）4家、24家、8家，分別建立縣域支行級(jí)理財(cái)中心（含網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室）9家、9家、6家，相比我行形成較大反差，對(duì)我行客戶的拓展和留存帶來(lái)巨大壓力，同業(yè)在提升高端客戶同時(shí)，正不斷淘汰分流低端客戶，我行優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)迎來(lái)巨大挑戰(zhàn)，已經(jīng)影響到了我行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的健康持續(xù)發(fā)展。

二、立足現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)核心個(gè)人貴賓客戶培育的工作安排

（一）積極構(gòu)建分層營(yíng)銷服務(wù)體系，逐步推進(jìn)理財(cái)中心建設(shè)。一是搭建客戶管理與營(yíng)銷維護(hù)業(yè)務(wù)平臺(tái)，加強(qiáng)理財(cái)師歸位，落實(shí)個(gè)人高端客戶營(yíng)銷管理責(zé)任，真正實(shí)現(xiàn)客戶有人維護(hù)管理，實(shí)現(xiàn)客戶 2

市行、支行、網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)管理。二是明確理財(cái)中心建設(shè)目標(biāo)，轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)，全面組織部署，克服各項(xiàng)困難，年內(nèi)完成市行理財(cái)中心和2—3家重點(diǎn)支行理財(cái)中心建設(shè)到位，按崗位標(biāo)準(zhǔn)配齊理財(cái)經(jīng)理，以高標(biāo)準(zhǔn)打造高端服務(wù)場(chǎng)所，真正實(shí)現(xiàn)硬件完備、崗位齊全、流程順暢。三是明晰客戶管理職責(zé)與考核機(jī)制，既要負(fù)責(zé)轄內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷指導(dǎo)，又要對(duì)高端客戶牽頭組織營(yíng)銷維護(hù)，在不劃轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)行客戶、不與網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)利的前提下，既要考核相關(guān)量化指標(biāo)，也要考核營(yíng)銷管理指標(biāo)。

（二）強(qiáng)化貴賓客戶關(guān)注，不斷提升客戶營(yíng)銷管理水平。一是強(qiáng)化貴賓客戶維護(hù)意識(shí)，牢固樹(shù)立“以客戶為中心”理念，以“做強(qiáng)高端、做大中端、做簡(jiǎn)低端”為目標(biāo)，加強(qiáng)存量貴賓客戶維護(hù)和貴賓卡發(fā)放，加大新增高價(jià)值客戶拓展力度，引導(dǎo)支行、網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)客戶差異化服務(wù)，有意識(shí)地將服務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向貴賓客戶。二是完成支行服務(wù)營(yíng)銷專管員配備，在服務(wù)低端客戶的幾百人當(dāng)中抽出幾個(gè)人來(lái)專門(mén)服務(wù)高端客戶，集中統(tǒng)籌管理轄內(nèi)客戶營(yíng)銷維護(hù)，專屬承擔(dān)客戶管理、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、系統(tǒng)維護(hù)、信息資訊等營(yíng)銷管理職責(zé)。三是加強(qiáng)PCRM與CFE系統(tǒng)應(yīng)用，將兩大系統(tǒng)作為一項(xiàng)日常應(yīng)用工具，不斷發(fā)掘系統(tǒng)各項(xiàng)功能，搜集客戶信息及需求并在系統(tǒng)內(nèi)錄入，完善個(gè)人客戶信息數(shù)據(jù)治理工作，網(wǎng)點(diǎn)主管及時(shí)將系統(tǒng)新增目標(biāo)客戶分配到員工，客戶經(jīng)理及時(shí)聯(lián)系客戶、簽約認(rèn)領(lǐng)客戶，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)有效用戶率、客戶指派率、客戶信息維護(hù)率、客戶發(fā)卡簽約率達(dá)80%以上。

5、完成支行理財(cái)中心建設(shè)?？蛻艋顒?dòng)，名單制管理，落實(shí)增值服務(wù)，二是要加強(qiáng)理財(cái)師歸位，要選拔進(jìn)心強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的專家型員工配備理財(cái)中心人員；三是要專職負(fù)責(zé)轄內(nèi)高端客戶產(chǎn)品管理和營(yíng)銷指導(dǎo)，負(fù)責(zé)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品信息傳導(dǎo)和個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)分析督導(dǎo)；四是要將PCRM、CFE等管理系統(tǒng)放在理財(cái)中心，為轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)高端客戶信息維護(hù)、名單制管理提供技術(shù)支撐，增強(qiáng)系統(tǒng)工具應(yīng)用，提高貴賓客戶指派率和簽約率。

第二篇：貴賓客戶春節(jié)回饋

**分理處“貴賓客戶春節(jié)回饋”活動(dòng)

一、活動(dòng)主題

感恩相伴新春回饋

二、活動(dòng)目的

（一）增加貴賓客戶黏性；

（二）吸引貴賓客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取禮品，進(jìn)一步營(yíng)銷產(chǎn)品。

三、活動(dòng)時(shí)間

2016月1月1月至2016年2月23日(正月十六）

四、活動(dòng)內(nèi)容

10－30萬(wàn)客戶價(jià)值50元禮品 30－50萬(wàn)客戶價(jià)值80元禮品 50－100萬(wàn)客戶價(jià)值100元禮品 100萬(wàn)以上客戶價(jià)值300元禮品

五、活動(dòng)組織

（一）管戶經(jīng)理向所管理客戶發(fā)送短信，邀請(qǐng)客戶到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取禮品。

為避免客戶集中到網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)送邀約短信時(shí)錯(cuò)開(kāi)領(lǐng)取時(shí)間段，要求客戶提出預(yù)約。

禮品憑本人身份證領(lǐng)取，原則上不能代領(lǐng)。

（二）過(guò)程管理

由個(gè)人客戶經(jīng)理協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人工作，協(xié)助員工發(fā)送短信。禮品由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或大堂管理登記。

（三）邀約客戶到訪管理

（四）舉辦貴賓客戶沙龍活動(dòng)

每月一次，分別是*月*日、*月*日、*月*日。

六、活動(dòng)目標(biāo)

力爭(zhēng)邀約50%的客戶到訪。

第三篇：銀行貴賓客戶的營(yíng)銷

以客戶關(guān)系建設(shè)為中心，著力拓展高端客戶群

單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南京城北支行 課題組長(zhǎng)：浦毅

組員：倪少俊

張凱學(xué)

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，個(gè)人高端客戶的拓展與維護(hù)已經(jīng)上升到攸關(guān)一家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，能否成功的發(fā)掘客戶、留住客戶成為每一位銀行客戶經(jīng)理是否成功的關(guān)鍵，而如何為高端客戶提供專業(yè)、全面、個(gè)性化的金融理財(cái)咨詢與服務(wù)也成為各家商業(yè)銀行不斷探索的課題。

管理學(xué)大師彼得-德魯克提出，利潤(rùn)是客戶承認(rèn)企業(yè)為其提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值從而給予企業(yè)的積極性回報(bào)，即客戶的認(rèn)可是企業(yè)利潤(rùn)的根本來(lái)源。我們認(rèn)為，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，個(gè)人高端客戶營(yíng)銷的成效，就是利潤(rùn)提升的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的高端客戶，業(yè)務(wù)拓展就更為有利，產(chǎn)品營(yíng)銷就更為高效，從而可以確定在同業(yè)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，進(jìn)而獲得等大的利潤(rùn)。而且，正如我們熟知的二八定律，高端客戶的貢獻(xiàn)度是可以撐托起全行大半以上的業(yè)務(wù)份額，穩(wěn)定的高端客戶群可以為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供基本保障，相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷和指標(biāo)的完成就會(huì)更有計(jì)劃性，執(zhí)行到位的可能性將大為提高，是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我國(guó)銀行業(yè)開(kāi)展了一系列“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的變革。在這種背景下，為了適應(yīng)國(guó)內(nèi)為市場(chǎng)的新形勢(shì)和謀求自身的生存與發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行了重大改革，逐漸實(shí)現(xiàn)了從“以利益為導(dǎo)向”向“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，各家商業(yè)銀行越來(lái)越認(rèn)識(shí)到客戶資源尤其是高端客戶資源的重要性，開(kāi)始加大對(duì)高端客戶資源的關(guān)注，開(kāi)始探索和拓展維護(hù)高端客戶的有效策略。

在營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯臅r(shí)代，“以客戶為中心”的觀念已經(jīng)深入人心，二八定律也已被廣大商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者們所認(rèn)同。各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了拓展與維護(hù)高端客戶對(duì)改善自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要意義，因而紛紛調(diào)整公關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，努力開(kāi)拓高端客戶市場(chǎng)，致使高端客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。然而，高端客戶的營(yíng)銷不是一蹴而就的，對(duì)于某些急功近利的商業(yè)銀行而言，時(shí)時(shí)刻刻都在念叨高端客戶營(yíng)銷，也想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手等，但下場(chǎng)總是水中月、鏡中花，終日思君不見(jiàn)君，眼睜睜看著客戶不斷流失，高端客戶營(yíng)銷的確是站在二八定律的塔尖，但通往塔尖的樓梯，卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建，不要總想著一步登天，忽視客戶關(guān)系的日常建設(shè)與維護(hù)，那樣最終事倍功半。

現(xiàn)在商業(yè)銀行拓展和維護(hù)高端客戶的過(guò)程中暴露出種種問(wèn)題，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：第一，對(duì)高端客戶的定位標(biāo)準(zhǔn)混亂?，F(xiàn)在絕大多數(shù)商業(yè)銀行僅僅以客戶在本行的金融資產(chǎn)數(shù)額作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，忽視了對(duì)客戶綜合潛力的關(guān)注，也不重視客戶貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度的考量，這樣不利于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的持續(xù)性和風(fēng)險(xiǎn)控制的要求，同時(shí)，全國(guó)統(tǒng)一的界定標(biāo)準(zhǔn)，卻忽視了地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性和各級(jí)行的不同經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，不能清晰地梳理高端客戶群，對(duì)向客戶提供個(gè)性化服務(wù)制造了障礙；第二，對(duì)客戶的需求把握不足。拓展和維護(hù)高端客戶的根本途徑是為其提供專屬的個(gè)性化金融理財(cái)咨詢與服務(wù)，進(jìn)而建立起良好的客戶關(guān)系，為提升客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度打下基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)在許多商業(yè)銀行不能準(zhǔn)確把握高端客戶的需求，高端客戶專屬的產(chǎn)品種類少，尤其是理財(cái)類產(chǎn)品，不能滿足高端客戶投資理財(cái)?shù)男枰糠帚y行不能做到為高端客戶提供個(gè)性化的貴賓服務(wù)，缺乏主動(dòng)為客戶提供市場(chǎng)信息和提出理財(cái)規(guī)劃的勇氣與能力，許多銀行設(shè)立的貴賓區(qū)、理財(cái)室沒(méi)有充分發(fā)揮作用，甚至淪為擺設(shè)，許多客戶經(jīng)理的理財(cái)范圍僅限于本行現(xiàn)有產(chǎn)品，其服務(wù)水平僅停留在向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品的層次上，不能從提高客戶資產(chǎn)的綜合收益為最終目的出發(fā)，嚴(yán)重影響了銀行在客戶心中的專業(yè)性和美譽(yù)度；第三，缺乏可續(xù)的管理機(jī)制?，F(xiàn)在雖然各商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍然缺乏能真正為高端客戶提供理財(cái)服務(wù)的人才，對(duì)客戶經(jīng)理的選拔、考核制度不科學(xué)，不合理，對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理沒(méi)有按計(jì)劃進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，不能最大限度的發(fā)掘和引進(jìn)高水平理財(cái)人才，沒(méi)有一套行之有效的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理維護(hù)高端客戶的積極性，嚴(yán)重阻礙了高端客戶關(guān)系的建設(shè)與發(fā)展。

因此，我們認(rèn)為，個(gè)人客戶的拓展與維護(hù)，關(guān)鍵在于對(duì)高端客戶進(jìn)行精心的客戶關(guān)系建設(shè)與管理，奠定進(jìn)一步發(fā)展與營(yíng)銷的基礎(chǔ)，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益的最大化。關(guān)于高端客戶關(guān)系建設(shè)，具體涉及以下四個(gè)方面：

一、建立專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 個(gè)人高端客戶的維護(hù)是一件集金融、理財(cái)、投資、收藏、教育、保健和人際交往等諸多學(xué)問(wèn)為一體的工作，對(duì)所從事的人員素質(zhì)有著很高的要求。不僅需要理財(cái)經(jīng)理具備完善的金融理財(cái)專業(yè)知識(shí)，還要能夠針對(duì)各類客戶不同的需求和偏好，為其提供相應(yīng)的咨詢和服務(wù)。況且，精細(xì)分工已成為整個(gè)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，因此，我們必須成立專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，專職負(fù)責(zé)全行個(gè)人高端客戶的營(yíng)銷拓展和日常維護(hù)。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)為全行最優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理組成，形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的部門(mén)，專職從事個(gè)人高端客戶的拓展與維護(hù)工作，但同時(shí)掛靠相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，為網(wǎng)點(diǎn)柜員及柜面發(fā)掘的潛在高端客戶提供技術(shù)支持和理財(cái)咨詢。同時(shí)根據(jù)效益和權(quán)責(zé)相結(jié)合的要求，建立客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲制度，對(duì)客戶經(jīng)理維護(hù)高端客戶制定具體業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，比如高端客戶的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入的增減等指標(biāo)，按完成情況進(jìn)行考核，整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗與末位淘汰雙管齊下的模式進(jìn)行管理，積極吸收有能力、有想法的員工進(jìn)入理財(cái)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)淘汰長(zhǎng)期業(yè)績(jī)差的理財(cái)經(jīng)理進(jìn)入柜面重新鍛煉。此外，還要加大培訓(xùn)力度，通過(guò)外派掛職學(xué)習(xí)、內(nèi)部培訓(xùn)等形式提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括金融與非金融的高端客戶管理知識(shí)和營(yíng)銷技巧。同時(shí)，結(jié)合個(gè)人業(yè)績(jī)和培訓(xùn)成果，對(duì)每一位客戶經(jīng)理建立起積分考評(píng)檔案，對(duì)業(yè)績(jī)積分較高的客戶經(jīng)理提拔重用或加薪獎(jiǎng)勵(lì)，形成一個(gè)良好的人才成長(zhǎng)機(jī)制，促進(jìn)優(yōu)秀高端客戶經(jīng)理脫穎而出，把思想素質(zhì)好、知識(shí)水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)以及具有較強(qiáng)社會(huì)關(guān)系的人不斷充實(shí)到理財(cái)團(tuán)隊(duì)之中，只有建立有效的激勵(lì)機(jī)制，才能調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性和上進(jìn)心，才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持旺盛的斗志和高昂的熱情，讓團(tuán)隊(duì)中的每一位理財(cái)經(jīng)理切實(shí)體會(huì)的自己的價(jià)值感和成就感，創(chuàng)造出更大的業(yè)績(jī)！

二、配套適合營(yíng)銷的相關(guān)產(chǎn)品

古人云：“工欲善其事，必先利其器”，再專業(yè)的團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有合適的產(chǎn)品體系進(jìn)行支撐，那客戶維護(hù)工作終究不過(guò)是空中樓閣而已。商業(yè)銀行應(yīng)該采取提供高質(zhì)量水平的產(chǎn)品和服務(wù)、提供附加利益、提供信息通道等途徑來(lái)獲得高端客戶的青睞。

我們應(yīng)大力推行以電子化手段為支持的大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和以高素質(zhì)的客戶經(jīng)理為支持的個(gè)性化、差異化服務(wù)，用高質(zhì)量的金融產(chǎn)品和服務(wù)拓展與鎖定高端客戶。因此，只有我們?yōu)榭蛻襞渑Z最合理的產(chǎn)品，讓客戶真正體會(huì)到我們服務(wù)的價(jià)值，享受到專屬自己的個(gè)性化理財(cái)建議，才能從根本上留住客戶。而如今銀行間同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品種類繁多卻又存在相當(dāng)重疊，大部分客戶已經(jīng)學(xué)會(huì)了比較各家銀行間類似產(chǎn)品的優(yōu)劣，這就對(duì)我們?nèi)绾卫棉r(nóng)行現(xiàn)有產(chǎn)品，甚至在我行部分產(chǎn)品處于同業(yè)相對(duì)劣勢(shì)的前提下進(jìn)行營(yíng)銷提出了新的挑戰(zhàn)。因此，我們首先要依托現(xiàn)有產(chǎn)品，加大社會(huì)推介力度，利用媒體宣傳，召開(kāi)各種形式的產(chǎn)品推薦會(huì)和客戶聯(lián)系沙龍等，印發(fā)宣傳材料，增強(qiáng)客戶對(duì)我行產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同度；其次，應(yīng)注重提升產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是要加快金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，認(rèn)真研究經(jīng)濟(jì)形式變化，深入探求金融政策取向，全面瞄準(zhǔn)銀行同業(yè)動(dòng)態(tài)，充分利用商業(yè)銀行系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和全行系統(tǒng)集成中心，開(kāi)發(fā)出更多符合高端客戶需求的產(chǎn)品，而產(chǎn)品和服務(wù)只有個(gè)性化才能迎合高端客戶的需求，才能實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的服務(wù)，才能讓高端客戶真正享受到方便與實(shí)惠。因此，要開(kāi)發(fā)出適合不同高端客戶群體的金融產(chǎn)品與服務(wù)，提供最個(gè)性化的專屬服務(wù)。其次，便是服務(wù)創(chuàng)新，要根據(jù)高端客戶的不同情況，提供不同的服務(wù)，比如要按客戶的需求提供其個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，為高端客戶開(kāi)辦代理服務(wù)，高端客戶財(cái)產(chǎn)保管服務(wù)，定期回訪服務(wù)等。要加強(qiáng)企業(yè)形象宣傳，運(yùn)用公益活動(dòng)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、網(wǎng)點(diǎn)美化、完善功能等多種形式，凸顯商業(yè)銀行的新形象，增加親和力和美譽(yù)度。

三、建立科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制

要有效的做好高端客戶關(guān)系建設(shè)與管理，就要制定和完善全行統(tǒng)一的高端客戶管理機(jī)制，建立專職客戶經(jīng)理為高端客戶提供“1+1+n”的服務(wù)模式，即一名專職客戶經(jīng)理服務(wù)一名高端客戶，而專職客戶經(jīng)理的身后是整個(gè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)在提供產(chǎn)品和智力支持。具體而言，運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制應(yīng)分為內(nèi)部管理機(jī)制和外部營(yíng)銷機(jī)制。

內(nèi)部管理機(jī)制主要指建立健全高端客戶檔案。首先，要分層次確定高端客戶的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)地區(qū)差異和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，對(duì)高端客戶群體進(jìn)行界定和細(xì)分，根據(jù)客戶的不同層次由不同層級(jí)的銀行進(jìn)行專項(xiàng)維護(hù)；其次，建立高端客戶檔案，對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理，對(duì)高端客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，協(xié)調(diào)各級(jí)行，建立高端客戶信息聯(lián)動(dòng)報(bào)告制度。

外部營(yíng)銷機(jī)制主要指為高端客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供信息咨詢服務(wù)和個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，定期反饋高端客戶的資本運(yùn)作和資產(chǎn)收益情況，建立電話邀約和回訪制度。高端客戶管理機(jī)制的運(yùn)作可以通過(guò)成立高端客戶服務(wù)管理中心來(lái)開(kāi)展，直接為各理財(cái)中心提供支持，加強(qiáng)對(duì)高端客戶的管理和協(xié)調(diào)工作，內(nèi)部管理部門(mén)和各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持以高端客戶為中心，形成客戶經(jīng)理與內(nèi)部管理部分齊心協(xié)力共同維護(hù)高端客戶的良好氛圍。此外，還可以通過(guò)每周的例會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程管理，讓客戶經(jīng)理能過(guò)通過(guò)例會(huì)獲得指導(dǎo)，同時(shí)彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短，變阻力為助力、變助力為合力，將客戶經(jīng)理隊(duì)伍始終調(diào)整在市場(chǎng)營(yíng)銷狀態(tài)，努力營(yíng)造以效益為中心，滿負(fù)荷、全身心投入的強(qiáng)勢(shì)工作氛圍。

四、重視高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范

高端客戶對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍。高端客戶在發(fā)展的成熟期，會(huì)給銀行帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，但在衰退期，則會(huì)給銀行帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。為此，構(gòu)建商業(yè)銀行高端客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和退出機(jī)制是商業(yè)銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的必然選擇。

防止高端客戶風(fēng)險(xiǎn)必須注重對(duì)高端客戶的服務(wù)跟蹤和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，要對(duì)高端客戶的數(shù)量比例、高端客戶的行業(yè)分布情況、高端客戶的財(cái)務(wù)狀況和資金變動(dòng)情況進(jìn)行嚴(yán)密的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)和分析預(yù)警，把握好風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，以有效防止高端客戶管理中所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，就要及時(shí)識(shí)別和化解，可采取分散風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、削減風(fēng)險(xiǎn)、及早退出等策略來(lái)幫助客戶化解和回避風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)前商業(yè)銀行應(yīng)該主要防止高端客戶過(guò)度集中帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、同業(yè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的利率風(fēng)險(xiǎn)和管理過(guò)程中德道德風(fēng)險(xiǎn)。因此，要在堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下，把高端客戶管理納入商業(yè)銀行風(fēng)控管理的范圍，作為高端客戶管理的日常工作來(lái)抓，通過(guò)建立高端客戶檔案、對(duì)高端客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析監(jiān)控、實(shí)行高端客戶風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)責(zé)制等舉措，預(yù)防高端客戶管理中可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

第四篇：貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)主持詞及領(lǐng)導(dǎo)致辭

“惠聚前鋒”貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)主持稿

一、溫馨提示

尊敬的各位來(lái)賓朋友，歡迎參加前鋒信用社“惠聚前鋒”的貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)，請(qǐng)已經(jīng)到場(chǎng)的嘉賓朋友稍作休息，品嘗一下我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的水果，同時(shí)翻閱一下我們精心為您準(zhǔn)備的宣傳單頁(yè)，會(huì)議將在五分鐘后準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，為了給我們自己營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境，請(qǐng)將您的手機(jī)調(diào)至震動(dòng)檔，請(qǐng)保持會(huì)場(chǎng)衛(wèi)生，同時(shí)有需要上洗手間的朋友請(qǐng)抓緊時(shí)間，另外您有任何需要，請(qǐng)咨詢我們現(xiàn)場(chǎng)的工作人員。謝謝您的支持與配合！

二、主持人開(kāi)場(chǎng)白

尊敬的各位嘉賓：大家下午好！我是主持人張微，歡迎各位參加“惠聚前鋒”貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)，非常高興在今天這個(gè)時(shí)刻和各位好朋友相聚在一起，在此祝大家身體健康、萬(wàn)事如意！

近年來(lái)，前鋒信用社依托廣大客戶的信賴與支持，正邁著堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)健的步伐與時(shí)俱進(jìn)，在座的各位都是前鋒信用社最為尊貴的朋友，為表達(dá)我社對(duì)各位嘉賓朋友的感激之情，今天，我行特別舉辦了本次活動(dòng)，希望借此機(jī)會(huì)能更進(jìn)一步的與各位交流與溝通，讓大家了解我們前鋒信用社，多提寶貴意見(jiàn)，幫助我們與各位共同進(jìn)步！接下來(lái)讓我簡(jiǎn)單介紹一下此次活動(dòng)的流程 首先由我們前鋒信用社的領(lǐng)導(dǎo)熊林主任致辭

然后就是快樂(lè)大抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，大家拼拼手氣，100%中獎(jiǎng) 快樂(lè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)結(jié)束后，是禮儀風(fēng)采展示環(huán)節(jié)，讓大家感受一下我們以客戶為中心的服務(wù)禮儀

接下來(lái)是新版人民幣及反假幣知識(shí)講解，這個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)系到在座的各位嘉賓在生活如何安全使用人民幣

接下來(lái)是有獎(jiǎng)游戲環(huán)節(jié)：默契大考驗(yàn)

你比我猜游戲，誠(chéng)邀2對(duì)客戶進(jìn)行游戲，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)成績(jī)最好的一對(duì)獲得優(yōu)勝，可以獲得兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，并為其他貴賓抽出兩個(gè)優(yōu)勝獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)結(jié)束后是我前鋒信用社最新活動(dòng)及業(yè)務(wù)介紹

最后是幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，本環(huán)節(jié)由前鋒信用社領(lǐng)導(dǎo)抽取本次活動(dòng)大獎(jiǎng)一名。

大獎(jiǎng)抽出后活動(dòng)結(jié)束。

三、下面有請(qǐng)我們前鋒信用社的熊林主任致辭

(熊主任致辭）

謝謝熊主任給我們表達(dá)了他對(duì)各位朋友的感謝之情，我們會(huì)一如既往地為各位朋友提供最優(yōu)質(zhì)最全面的服務(wù)。

四、下面是快樂(lè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，有請(qǐng)我們的工作人員將抽獎(jiǎng)箱拿過(guò)來(lái)，祝大家能抽到一等獎(jiǎng)。

（抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)）

我們祝福抽到獎(jiǎng)品的朋友，好運(yùn)多多，事事順利！

四、接下來(lái)是禮儀風(fēng)采展示環(huán)節(jié)，讓大家感受一下我們以客戶為中心的服務(wù)禮儀，有請(qǐng)我們前鋒信用社的帥哥美女們，特別是我們前鋒信用社的熊主任親自下場(chǎng)做風(fēng)采展示，請(qǐng)大家多多鼓勵(lì)！

（禮儀風(fēng)采展示）

大家覺(jué)得怎么樣，我們將以展示中的標(biāo)準(zhǔn)為我們的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也請(qǐng)大家監(jiān)督指導(dǎo)，謝謝！

五、下面一個(gè)環(huán)節(jié)是新版人民幣及反假幣知識(shí)講解，這個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)系到在座的各位嘉賓在生活如何安全使用人民幣，有請(qǐng)我們的專屬客戶經(jīng)理?xiàng)盍榇蠹抑v解

（楊立講解）

謝謝我們的楊立經(jīng)理為大家所做的講解，各位貴賓客戶有任何有關(guān)金融方面的事情都可以直接找我們的楊立經(jīng)理，她是專門(mén)為貴賓客戶服務(wù)的客戶經(jīng)理。

六、接下來(lái)是有獎(jiǎng)游戲環(huán)節(jié)：默契大考驗(yàn)

你比我猜游戲，誠(chéng)邀2對(duì)客戶進(jìn)行游戲，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)成績(jī)最好的一對(duì)獲得優(yōu)勝，可以獲得兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，并為其他貴賓抽出兩個(gè)優(yōu)勝獎(jiǎng)，（講解游戲規(guī)則）

有沒(méi)有主動(dòng)參與的朋友，可是有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的啊，（如果沒(méi)有人參與，可以指定年輕一些的兩對(duì)客戶，如果還是不愿意上場(chǎng)，我們的工作人參與做此游戲，之后從獎(jiǎng)券中抽出兩名優(yōu)勝獎(jiǎng)。）

好！祝福這兩位朋友獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)

七、接下來(lái)是前鋒信用社最新活動(dòng)及業(yè)務(wù)介紹，還是由我們的專屬客戶經(jīng)理?xiàng)盍榇蠹抑v解，有請(qǐng)楊立經(jīng)理！

（由楊立講解宣傳我社最近開(kāi)展的利率上浮30%，VIP服務(wù)等，存款幸運(yùn)抽獎(jiǎng)及1元換購(gòu)活動(dòng)、宣傳聯(lián)盟商戶優(yōu)惠增值服務(wù)、宣傳我社主推手機(jī)銀行的激勵(lì)政策，和商務(wù)版轉(zhuǎn)賬優(yōu)勢(shì)）

感謝我們楊立經(jīng)理給大家的講解！

八、到此，我們的活動(dòng)也接近了尾聲，也是我們活動(dòng)最激動(dòng)人心的時(shí)刻，有請(qǐng)我們前鋒信用社的熊主任為大家抽取一等獎(jiǎng)，有請(qǐng)熊主任，（工作人員上場(chǎng)拿獎(jiǎng)券罐，熊主任抽取后宣布）

拍攝熊主任與獲獎(jiǎng)客戶的照片

九、謝謝大家在百忙之中的到來(lái)，這是對(duì)于我們前鋒信用社莫大的信任，我們會(huì)再接再厲，為大家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也請(qǐng)大家為我們前鋒信用社多多宣傳，再次謝謝大家的光臨，“惠聚前鋒”貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)到此結(jié)束！

領(lǐng)導(dǎo)致辭

各位前鋒信用社的貴賓們： 大家好！

今天，我們非常榮幸的邀請(qǐng)到各位參加廣安區(qū)聯(lián)社前鋒信用社“惠聚前鋒”貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)！在此，我謹(jǐn)代表前鋒信用社的全體員工，對(duì)各位的光臨表示最衷心的感謝和最熱烈的歡迎！

前鋒信用社成立于1962年，有著五十多年的歷史，是前鋒金融機(jī)構(gòu)中全功能的網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辦了存款、貸款、結(jié)算、電子銀行等業(yè)務(wù)，為了更好的服務(wù)前鋒的客戶，我們存款利率上浮30%，為廣安市同業(yè)最高，我們的貸款服務(wù)“三農(nóng)”、個(gè)體工商戶和小微企業(yè)，貸款流程方便快捷靈活。我社一直以來(lái)都致力于為城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展提供有力的基礎(chǔ)金融服務(wù)，著力打造優(yōu)質(zhì)高效的城鄉(xiāng)資金結(jié)算平臺(tái)，真誠(chéng)服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)社區(qū)，為前鋒經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展作出了積極的貢獻(xiàn)。

在座的各位來(lái)賓都是我前鋒信用社的貴賓客戶，為感謝大家一直以來(lái)對(duì)我社各項(xiàng)業(yè)務(wù)的大力支持，特在今天與各位朋友交流互動(dòng)，感謝大家一直以來(lái)的支持，希望今后我們能帶給大家更專業(yè)、更快捷、更細(xì)致的服務(wù)，不辜負(fù)大家對(duì)我們的期望和信賴。

再次感謝各位貴賓光臨此次聯(lián)誼會(huì)，前鋒信用社的全體員工祝愿各位身體健康、萬(wàn)事如意、闔家幸福、財(cái)源廣進(jìn)！

謝謝大家！

第五篇：關(guān)于對(duì)貴賓客戶營(yíng)銷的建議

近年來(lái)，隨著多足鼎立的銀行割據(jù)勢(shì)力的形成，各家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展壓力日漸增大，爭(zhēng)奪新老客戶日漸激烈，互挖“墻角”的事件屢屢發(fā)生。因?yàn)檎l(shuí)抓住了客戶就是抓住了市場(chǎng)份額，誰(shuí)留住了客戶就是留住了發(fā)展機(jī)遇?，F(xiàn)就縣域支行貴賓客戶營(yíng)銷及“包干維護(hù)”工作進(jìn)行一些探討。

一、當(dāng)前縣我行在貴賓客戶營(yíng)銷及維護(hù)上存在的問(wèn)題

客戶的維護(hù)和營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期性問(wèn)題，要做好客戶，特別是貴賓客戶的維護(hù)和營(yíng)銷，增加貴賓客戶比例，提高客戶忠誠(chéng)度，需要從了解客戶資源及維護(hù)現(xiàn)狀入手。就當(dāng)前的服務(wù)措施和服務(wù)體系來(lái)說(shuō)，對(duì)比他行先進(jìn)的工作經(jīng)驗(yàn)，還存在著服務(wù)系統(tǒng)不夠健全，方式方法不夠靈活的問(wèn)題。

（一）思想認(rèn)識(shí)不到位，維護(hù)意識(shí)不突出。在實(shí)際工作中，“以客戶為中心”的服務(wù)理念，由于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)因要完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而變成了以考核任務(wù)為中心。例如一些營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為了完成儲(chǔ)蓄存款任務(wù)向想投資股票型基金的貴賓客戶建議存定期，為了完成保險(xiǎn)任務(wù)而不從客戶的需求出發(fā)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，急功近利，其結(jié)果只會(huì)失去貴賓客戶。

（二）資源利用不充分，人員使用尚待調(diào)整。支行柜員由于業(yè)務(wù)量大，沒(méi)有太多時(shí)間開(kāi)口營(yíng)銷貴賓客戶，加之儲(chǔ)蓄柜員營(yíng)銷意識(shí)偏低，在貴賓客戶篩選和營(yíng)銷客戶方面不盡人意；大堂經(jīng)理不在大堂（頂柜或跑外勤）現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，業(yè)務(wù)量大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)忙于引導(dǎo)客戶、維持大堂秩序，而疏于對(duì)貴賓客戶的服務(wù)；業(yè)務(wù)量小、貴賓客戶少的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理則顯得過(guò)于輕松；部分網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有配備專職個(gè)人客戶經(jīng)理，組織構(gòu)建不完整。

（三）服務(wù)方法不專業(yè)，簡(jiǎn)單操作較多。近年來(lái)，在個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理的配備數(shù)量上有了一定提高，但缺口仍然較大，難以充分適應(yīng)維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶資源的需要。部分網(wǎng)點(diǎn)對(duì)高端客戶的維護(hù)并沒(méi)有落實(shí)到人，影響了高端客戶的滿意度和整體業(yè)務(wù)發(fā)展效果。在營(yíng)銷人員上，網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理年齡結(jié)構(gòu)老化，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，坐等客戶上門(mén)的現(xiàn)象仍然比較突出。網(wǎng)點(diǎn)主任（行長(zhǎng)）肩負(fù)著營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各種考核指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及內(nèi)部人員管理等，在維護(hù)客戶方面顯得力不從心；網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)（顧問(wèn)）經(jīng)理的缺乏，導(dǎo)致專業(yè)的崗位不是由專業(yè)的人員來(lái)?yè)?dān)任，因而造成了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷和維護(hù)客戶的行為不規(guī)范。一些具體的維護(hù)措施和活動(dòng)的開(kāi)展，往往由于方法不專業(yè)而無(wú)法順利開(kāi)展，致使支行整體服務(wù)方式和措施偏于簡(jiǎn)單化、單一化，含金量較高的貴賓客戶服務(wù)匱乏。

（四）管理重點(diǎn)不突出，層次不明確。在現(xiàn)行維護(hù)客戶的工作中，缺乏一套行之有效的、系統(tǒng)的管理方法，標(biāo)準(zhǔn)化和差異化服務(wù)無(wú)量化指標(biāo)。對(duì)營(yíng)銷和維護(hù)的考核措施分散在各個(gè)制度辦法中，沒(méi)有一套明確的、具體的考核措施。考核機(jī)制過(guò)于簡(jiǎn)單，缺乏系統(tǒng)性，技術(shù)含量不高，不能針對(duì)客觀形勢(shì)的變化進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)操作起來(lái)，則是各自為政。

（五）后續(xù)服務(wù)跟不上，維護(hù)工作不到位。眾所周知，金融產(chǎn)品要想得到市場(chǎng)的認(rèn)同，產(chǎn)品對(duì)路、營(yíng)銷服務(wù)是關(guān)鍵，而售后服務(wù)更是關(guān)鍵中的重中之重。但是，農(nóng)行對(duì)貴賓客戶的后續(xù)服務(wù)卻不盡如人意。一是人員緊張，疏于對(duì)貴賓客戶的關(guān)心和交流，具體表現(xiàn)在一些白金卡客戶仍未建立檔案。二是營(yíng)銷費(fèi)用緊張，不能給客戶提供更完善的服務(wù)。部分網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)橘M(fèi)用的原因，在重大節(jié)日，不能對(duì)貴賓客戶登門(mén)拜訪，讓客戶有不被重視的感覺(jué)。

二、改進(jìn)縣域支行貴賓客戶服務(wù)現(xiàn)狀的措施

（一）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷維護(hù)好貴賓客戶，核心的是要樹(shù)立“以客戶為中心”的理念，要認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)工作在整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展中的重要地位。總行營(yíng)銷維護(hù)貴賓客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)是優(yōu)先發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)，省分行的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造全省最大最優(yōu)的零售銀行。面對(duì)支行貴賓客戶在整個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)資源的占比為80%的現(xiàn)狀，我們應(yīng)在總、省分行戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，在宏觀導(dǎo)向、資源配置、目標(biāo)重點(diǎn)上體現(xiàn)出“優(yōu)先”兩個(gè)字，將貴賓客戶營(yíng)銷維護(hù)工作真正落到實(shí)處。通過(guò)“包干維護(hù)”使每位員工都建立起自己的營(yíng)銷資源庫(kù)，營(yíng)銷時(shí)有目標(biāo)、有方向，使目標(biāo)客戶變無(wú)形到有形，使我們的員工既有壓力也有動(dòng)力。

（二）分配客戶，登記臺(tái)賬。建好員工“包干維護(hù)”管理臺(tái)賬，主要反應(yīng)員工所管理貴賓客戶的總體情況；個(gè)人貴賓客戶基本情況表，主要了解個(gè)人貴賓客戶的具體情況、已開(kāi)通產(chǎn)品信息等；基金銷售臺(tái)帳，主要登記向貴賓客戶銷售基金情況；理財(cái)產(chǎn)品銷售臺(tái)帳，主要了解貴賓客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的具體信息；客戶經(jīng)理工作日志，主要反映客戶經(jīng)理每天的客戶約訪記錄、產(chǎn)品銷售情況、工作建議及感悟、要事備忘等。

（三）緊密聯(lián)系，提升層次。個(gè)人貴賓客戶管戶工作主要是要實(shí)現(xiàn)個(gè)人貴賓客戶一對(duì)一的名單制管理模式?？蛻絷P(guān)系管理要實(shí)現(xiàn)從數(shù)量型向質(zhì)量型、在抓好“包干”的同時(shí)，主要重在“維護(hù)”，維護(hù)出效益，維護(hù)出成果。一是站在客戶的角度去思考問(wèn)題。我們?cè)跔I(yíng)銷、維護(hù)貴賓客戶時(shí)，不能只關(guān)心自己要銷售什么產(chǎn)品，完成什么任務(wù)，而是要站在貴賓客戶的角度上去思考問(wèn)題，要了解他們需要什么，想要什么，才能有的放矢的營(yíng)銷產(chǎn)品。只有這樣方能知己知彼，做好貴賓客戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。二是做銀行產(chǎn)品的誠(chéng)實(shí)銷售者。誠(chéng)實(shí)守信是客戶營(yíng)銷維護(hù)的根本，欺騙會(huì)最終完全喪失貴賓客戶。既使當(dāng)前的產(chǎn)品暫時(shí)無(wú)法滿足貴賓客戶的需求，也要實(shí)話實(shí)說(shuō)，不能夸大其詞，以真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)?yè)Q取貴賓客戶的諒解，絕不逆客戶需求而為。說(shuō)不定你的真誠(chéng)態(tài)度能獲得貴賓客戶的理解，你的難處也能迎刃而解。三是通過(guò)產(chǎn)品組合搭配及產(chǎn)品創(chuàng)新，盡可能的提高投資年收益率，以此來(lái)吸引客戶，抓住客戶，留住市場(chǎng)。四是隨市場(chǎng)變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)目標(biāo)導(dǎo)向。市場(chǎng)是多變的，我們也需隨著客戶需求的多元化而調(diào)整我們的產(chǎn)品搭配。我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要隨著市場(chǎng)的變化而變化，要以滿足貴賓客戶需求最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)導(dǎo)向，跟上了市場(chǎng)，跟上了客戶，我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才可以更快速的實(shí)現(xiàn)。

（四）考核評(píng)比，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)。為了真正讓“包干維護(hù)”工作出成績(jī)、出效益，縣域支行一是要業(yè)績(jī)展示。由網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)主管每周匯總登記每位員工相關(guān)目標(biāo)的完成情況，并在營(yíng)業(yè)大廳的展板上公開(kāi)展示；二是激勵(lì)先進(jìn)，發(fā)放專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)工資。網(wǎng)點(diǎn)主任每月對(duì)按照排名成績(jī)發(fā)放專門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)工資，以此鞭策落后，鼓勵(lì)先進(jìn)；三是定期總結(jié)。利用晚間或中午休息時(shí)間對(duì)每周的“包干維護(hù)”營(yíng)銷工作情況進(jìn)行總結(jié)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取有針對(duì)性的措施，加以改進(jìn)

完善。四是客戶信息如有變動(dòng)，要及時(shí)補(bǔ)充、完善、搜集，以此加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)絡(luò)，確保服務(wù)不掉線；對(duì)員工的營(yíng)銷實(shí)績(jī)，做到每日更新，然后據(jù)此調(diào)整階段性重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，確保各項(xiàng)考核任務(wù)齊頭并進(jìn)。

總之，要實(shí)現(xiàn)總行提出的把農(nóng)業(yè)銀行建設(shè)成為全國(guó)最大的零售銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)，加大貴賓客戶營(yíng)銷和維護(hù)的力度是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的基礎(chǔ)工作。要保證這一基礎(chǔ)工作得以順利開(kāi)展，構(gòu)建一套完整的、科學(xué)的保障機(jī)制是當(dāng)前作為我們基層行必不可少的。特別是要汲取他行在貴賓客戶營(yíng)銷維護(hù)上的長(zhǎng)處為己所用，采取強(qiáng)有力的措施，以滿足貴賓客戶需求最大化為工作目標(biāo)，從不同角度、不同層面來(lái)滿足不同客戶群體的多樣化要求。只有這樣，縣域支行才能在貴賓客戶營(yíng)銷和維護(hù)上立于不敗之地，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，抓住機(jī)遇、拓展市場(chǎng)份額，真正實(shí)現(xiàn)把農(nóng)業(yè)銀行建成全國(guó)最大零售銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)。