第一篇：關(guān)于進(jìn)口邊角料轉(zhuǎn)內(nèi)銷的報(bào)告 Microsoft Word 文檔

關(guān)于邊角料、殘次品補(bǔ)繳進(jìn)口增值稅的報(bào)告

公司領(lǐng)導(dǎo)：

我司進(jìn)料加工手冊(cè)C53410350414（合同備案號(hào)：2010-0228），已于2011

年07月02日到期，當(dāng)時(shí)因新加工手冊(cè)沒有批準(zhǔn)下來(lái)，所以向惠州海關(guān)和惠

州市外經(jīng)貿(mào)局申請(qǐng)延期二個(gè)月，且于2011年09月02日前辦理該手冊(cè)核銷。

根據(jù)手冊(cè)中備案的單耗計(jì)算，已算出該手冊(cè)中邊角料、殘次品數(shù)量（詳

見附表），根據(jù)《中華人民共和國(guó)海關(guān)關(guān)于加工貿(mào)易邊角料、剩余料件、殘次品保稅貨物的管理辦法》，加工貿(mào)易保稅進(jìn)口料件加工后產(chǎn)生的邊角料、殘次品屬海關(guān)監(jiān)管的貨物，企業(yè)在申請(qǐng)進(jìn)料加工手冊(cè)核銷時(shí)，海關(guān)按適用的稅率和審定的邊角料、殘次品價(jià)格計(jì)征稅款。

初步估算，我司須向海關(guān)補(bǔ)繳增值稅91401.86元，實(shí)際的完稅金額以海

關(guān)計(jì)算為準(zhǔn)，同時(shí)對(duì)于手冊(cè)中邊角料、殘次品進(jìn)行出售的，在手冊(cè)核銷時(shí)，我們要提供銷售發(fā)票給海關(guān)驗(yàn)證。

特此報(bào)告，望批準(zhǔn)！

報(bào)送組：李慶華

2011-8-26

第二篇：外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的營(yíng)銷策略

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的營(yíng)銷策略

2008年下半年開始，中國(guó)的外貿(mào)出口企業(yè)遭受了前所未有的“寒冬”，受全球金融風(fēng)暴的影響，國(guó)際外貿(mào)市場(chǎng)迅速萎縮，生產(chǎn)利潤(rùn)大幅縮水。2009年，外貿(mào)出口型企業(yè)面臨更多的出口困境。外貿(mào)企業(yè)如何尋求繼續(xù)生存和發(fā)展？面對(duì)外貿(mào)出口的種種壓力，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷” 無(wú)疑是 “寒冬”里的一棵救命稻草。

外貿(mào)與內(nèi)銷經(jīng)營(yíng)模式差異很大。外貿(mào)企業(yè)屬于訂單式生產(chǎn)，整個(gè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)流程相對(duì)簡(jiǎn)單。企業(yè)只要有訂單，能保證交貨時(shí)間和產(chǎn)品質(zhì)量，不需要投入大量的廣告，利潤(rùn)也可“高枕無(wú)憂”。而內(nèi)銷則不一樣，品牌的傳播、渠道的拓展、消費(fèi)者的需求、市場(chǎng)的開拓等等，都是必須要考慮的問(wèn)題。并且內(nèi)銷的投入與產(chǎn)出很難在較短的時(shí)間內(nèi)計(jì)算出來(lái)，這對(duì)于習(xí)慣了“生產(chǎn)可控，利潤(rùn)可控”的外貿(mào)型企業(yè)來(lái)說(shuō)則是一個(gè)完全不同的概念。因此，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”表面上是市場(chǎng)地理位置的變化，本質(zhì)上卻是企業(yè)的一次脫胎換骨式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。

一、市場(chǎng)定位是成功的關(guān)鍵

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功的關(guān)鍵，要做到這點(diǎn)，企業(yè)必須明確回答三個(gè)問(wèn)題：你想做什么？你能做什么？你打算怎么做？

1.你想做什么？

謀求轉(zhuǎn)型的外向加工型企業(yè)在產(chǎn)生轉(zhuǎn)型動(dòng)意階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)選擇新的業(yè)務(wù)。

在現(xiàn)實(shí)中，有的外向型企業(yè)是依據(jù)自身現(xiàn)有的外向加工業(yè)務(wù)來(lái)構(gòu)想國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的，比如廣州有一家外向型箱包公司，之前專門面向國(guó)外客戶加工女式箱包，其老板楊先生想在啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，依然圍繞女式箱包這一業(yè)務(wù)做文章。

另有一些外向加工型企業(yè)在謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)，希望跨行業(yè)轉(zhuǎn)型，比如深圳仁合緣家居公司，它以前是對(duì)外加工手機(jī)配件的，去年年底該公司決定放棄原來(lái)的業(yè)務(wù)，改做防潮家居產(chǎn)品，現(xiàn)在它的四大系列智能防潮家具產(chǎn)品已經(jīng)成功地在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上市了。

兩種選擇都有可能成功，也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該著重考慮做這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠給什么人群(目標(biāo)市場(chǎng))帶來(lái)什么價(jià)值？只有那些能夠?yàn)樘囟ㄈ巳簬?lái)不同凡響的持續(xù)價(jià)值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的、持續(xù)的回報(bào)。

2。你能做什么？

這一問(wèn)題是同上一個(gè)問(wèn)題聯(lián)系在一起的，它涉及到三個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的方面：你能做出什么產(chǎn)品？ 你準(zhǔn)備投入多少資金？ 你需要的人才從哪里來(lái)？

(1)你能做出什么產(chǎn)品？這里所說(shuō)的“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來(lái)做，也不是將現(xiàn)

有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。每一個(gè)外向加工型企業(yè)本身都有

現(xiàn)成的產(chǎn)品，問(wèn)題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售。剛剛提到過(guò)廣州的那位楊老板，他的公司是生產(chǎn)女式箱包的，他打算在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售同種箱包。

但是，經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這類女式箱包在國(guó)內(nèi)中型以上城市根本不會(huì)有市場(chǎng)，因

為用材、款式和做工都比較低檔。這樣的產(chǎn)品針對(duì)中國(guó)農(nóng)村也不會(huì)有很好的市

場(chǎng)，原因是各地的小商品市場(chǎng)已經(jīng)充斥了大量相似的箱包。這樣，楊先生的公

司就面臨著一個(gè)能力問(wèn)題：他能生產(chǎn)出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所需要的女式箱包嗎？如果不

(2)

(3)能，他又能生產(chǎn)出什么適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品呢？ 你準(zhǔn)備投入多少資金？其次說(shuō)資金投入問(wèn)題。不僅拿出在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才)，而且營(yíng)銷之前的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計(jì)、建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷過(guò)程中的貨品儲(chǔ)備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷商招募等等，都需要相應(yīng)的資金投入。沒有相應(yīng)的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的思維(暫且不談是從哪里來(lái)的)還停留在上個(gè)世紀(jì)90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動(dòng)資金，而指望在項(xiàng)目啟動(dòng)后“拿經(jīng)銷商的錢來(lái)維持后續(xù)運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張”。這種想法不無(wú)道理，也有成功的案例，但是這種想法(賭法)稍有差失就會(huì)出現(xiàn)類似房地產(chǎn)行業(yè)的“爛尾樓”，一旦如此，早期投入的資源最終必將“打水漂”。因此，錢多、錢少都可以啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但“賭”肯定不是好想法。你需要的人才從哪里來(lái)？最后說(shuō)人才從哪里來(lái)的問(wèn)題。這是外向加工型企業(yè)做

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最大障礙。由于長(zhǎng)期只接外貿(mào)訂單，企業(yè)沒有儲(chǔ)備做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人

才。理論上講如果企業(yè)肯花錢的話，一定可以聘請(qǐng)到適合做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。

但是，問(wèn)題隨之而來(lái)，外向加工型企業(yè)在準(zhǔn)備做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，敢于花高薪聘請(qǐng)

營(yíng)銷人才嗎？據(jù)我所知，許多企業(yè)不愿意在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才方面增加投入，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來(lái)做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)

銷崗位上，這樣做的效果可想而知。

另外有些企業(yè)雖然肯在聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才方面花錢，但由于決策者的經(jīng)驗(yàn)主要在外貿(mào)加工領(lǐng)域，并不具備識(shí)別和駕馭國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的能力，往往錯(cuò)把“庸才”當(dāng)成人才，最后受制于和受累于這些庸才。比如，一家位于東莞的鞋業(yè)公司為了做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2007年底聘請(qǐng)了一位曾經(jīng)在可口可樂某區(qū)域公司擔(dān)任過(guò)“品牌總監(jiān)”的人擔(dān)任國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理，結(jié)果這個(gè)“人才”只用了一年時(shí)間，徹底打破了該公司開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的夢(mèng)想：公司虧損800萬(wàn)元，市場(chǎng)壓貨1600萬(wàn)元。其實(shí)，這位“人才”只是曾經(jīng)在某地可口可樂公司擔(dān)任過(guò)促銷主管(要稱之為“品牌總監(jiān)”也不是不可以)，他哪里懂什么市場(chǎng)營(yíng)銷！而在許多企業(yè)老板的想象中，在可口可樂這種全球頂尖級(jí)公司工作過(guò)的人，一定都是營(yíng)銷高手。

3。你打算怎么做？

在清晰地回答了上述兩大問(wèn)題以后，就必然涉及到：你打算怎么做？也就是說(shuō)，你怎樣啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷？一般來(lái)說(shuō)有三種選擇，持不同價(jià)值觀的企業(yè)老板會(huì)選擇不同的方式。

選擇之一：成立一個(gè)事業(yè)部或公司，從公司現(xiàn)有的管理人員中調(diào)一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負(fù)責(zé)人，同時(shí)從外部聘請(qǐng)一些有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員加盟，隨后開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：憑自身的力量對(duì)相關(guān)市場(chǎng)做簡(jiǎn)單的判斷或調(diào)研，隨后依據(jù)判斷或調(diào)研(更多地是依據(jù)公司老板的意見和意志)做出粗線條的營(yíng)銷方案(包括給品牌起名字)，繼而聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LOGO和宣傳材料，隨后開始對(duì)外招商或鋪貨銷售。

選擇之二：成立一個(gè)事業(yè)部或公司，從外部聘請(qǐng)一位人才組建一支國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)后開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：由從外部聘請(qǐng)的人才主導(dǎo)進(jìn)行像模像樣的市場(chǎng)調(diào)研并形成具體的營(yíng)銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風(fēng)格不一樣，有的老板為了表現(xiàn)出對(duì)招聘人才的信任，會(huì)比較爽快地(有時(shí)也是稀里糊涂地)批準(zhǔn)方案。一旦方案獲

得批準(zhǔn)，那個(gè)人才便領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)開始具體執(zhí)行既定方案——聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LOGO和宣傳材料，之后開始對(duì)外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時(shí)批準(zhǔn)營(yíng)銷方案，或者反復(fù)提出不同意見，個(gè)性強(qiáng)的人才可能會(huì)“拍了屁股走人”，暫無(wú)地方可去的人才則可能會(huì)“淪為”被動(dòng)執(zhí)行老板意志的人。

選擇之三：聘請(qǐng)一家營(yíng)銷顧問(wèn)公司或某一位營(yíng)銷專家做市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，之后根據(jù)調(diào)研和策劃確定市場(chǎng)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計(jì)劃等等，并依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃逐步展開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。這一選擇面臨的最大問(wèn)題有兩個(gè)：一是要花費(fèi)一大筆咨詢費(fèi)，通常在30萬(wàn)元至100萬(wàn)元之間，許多企業(yè)不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來(lái)。二是顧問(wèn)公司/營(yíng)銷專家也有優(yōu)劣之分，如果因?yàn)椤翱醋吡搜邸?，把某一能力不足或職業(yè)道德欠佳的顧問(wèn)公司或營(yíng)銷專家請(qǐng)過(guò)來(lái)，他們煞有介事地調(diào)研和策劃了好一陣子，拿出了調(diào)研報(bào)告和策劃書，結(jié)果在實(shí)施過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)是一個(gè)無(wú)底之洞。

二、核心驅(qū)動(dòng)在營(yíng)銷

如果將“研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)營(yíng)銷”比為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)的“鐵三角”，那么外銷企業(yè)或外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的“研發(fā)設(shè)計(jì)”這個(gè)點(diǎn)是稍有欠缺的、“生產(chǎn)加工”這個(gè)點(diǎn)是完整強(qiáng)大的、而“市場(chǎng)營(yíng)銷”這個(gè)點(diǎn)是嚴(yán)重缺失的。試想一個(gè)異常不穩(wěn)定的三角組合要想與外資品牌、國(guó)內(nèi)企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)，其競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)一定是強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷職能，充分帶動(dòng)研發(fā)設(shè)計(jì)、完全釋放自身強(qiáng)大的生產(chǎn)加工能力，從而形成一種穩(wěn)定三角的系統(tǒng)對(duì)抗力，因此市場(chǎng)營(yíng)銷將成為外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一個(gè)核心驅(qū)動(dòng)力，更將是外銷企業(yè)必須著重修煉的“內(nèi)功”與成功轉(zhuǎn)型的“一道坎”。營(yíng)銷職能的強(qiáng)化有助于提高企業(yè)切入內(nèi)銷市場(chǎng)的速度與成功率，在渠道網(wǎng)絡(luò)拓展中有效拉升企業(yè)產(chǎn)品銷量及新品牌知名度。

1． 品牌營(yíng)銷策略

美國(guó)著名市場(chǎng)研究公司Millward Brown表示，經(jīng)濟(jì)危機(jī)下從市場(chǎng)營(yíng)銷方面看最大的變化就是客戶更注重價(jià)值和預(yù)算。據(jù)2008年底的一項(xiàng)調(diào)查顯示，87%的美國(guó)女性在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)更注重品牌，使自己可支配收入最大化，在購(gòu)買一種產(chǎn)品時(shí)考慮品牌的人會(huì)在購(gòu)買其他產(chǎn)品時(shí)同樣考慮品牌。2008年只有10%的人認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比品牌更重要。企業(yè)應(yīng)該在危機(jī)時(shí)提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品，并注重品牌策略，當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)結(jié)束、經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后，品牌會(huì)變得更加強(qiáng)大。

新產(chǎn)品更有機(jī)會(huì)樹立品牌，例如蘋果IPOD成功就是個(gè)很好的例子。在進(jìn)行整體行業(yè)品類切入點(diǎn)選擇時(shí)，外銷企業(yè)一般都會(huì)用自有品牌進(jìn)行操作，“花自己的錢、養(yǎng)自家的孩子”，以此進(jìn)行內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型拓展。外銷企業(yè)沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力是很大的弱項(xiàng)，因此建議在開拓內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)，開始切入的行業(yè)品類不宜過(guò)多，最好采取以品類帶品牌的策略來(lái)選擇突破。這就要求在前期的品牌定位、規(guī)劃上一定要做到精準(zhǔn)差異，在外單的委托生產(chǎn)加工過(guò)程中，可以有效借鑒國(guó)外品牌的風(fēng)格、感覺來(lái)進(jìn)行本地化的演繹操作。

(1)感性的核心價(jià)值點(diǎn)。品牌要給消費(fèi)者傳遞的是什么感覺？可以對(duì)消費(fèi)者的“心智

點(diǎn)”、競(jìng)品的“訴求點(diǎn)”、企業(yè)的“文化點(diǎn)”進(jìn)行有效區(qū)隔，如“衫國(guó)演義”給予的是“文

化、創(chuàng)意、個(gè)性”，“七匹狼(33.31,0.22,0.66%)”給予的是“勇敢、超越、責(zé)任”，這

種核心價(jià)值的傳遞將是品牌累積效應(yīng)與消費(fèi)忠誠(chéng)度持續(xù)的強(qiáng)化。

(2)不同的品牌規(guī)劃面。針對(duì)目前行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況與企業(yè)資源，定位于中、高、低的哪個(gè)層次？同時(shí)在主流市場(chǎng)、次主流市場(chǎng)、非主流市場(chǎng)進(jìn)行有效取舍，定

位于哪部分消費(fèi)群體對(duì)接？定位于市場(chǎng)區(qū)域的哪個(gè)層面？此外還要保證品牌的兼容與包容性，為品牌強(qiáng)大后的延伸提供有效輔助。

形象視覺大創(chuàng)意。對(duì)于針織服裝等行業(yè)，品牌感覺的消費(fèi)主要取決于終端形象、產(chǎn)品款式、傳播視覺的強(qiáng)化。這種感覺消費(fèi)的強(qiáng)化將是品牌促進(jìn)銷量、提升品

牌附加值的有力策略，基于規(guī)劃的視覺創(chuàng)意有助于增加購(gòu)買誘因、強(qiáng)化品牌記

憶點(diǎn)。(3)

2． 產(chǎn)品營(yíng)銷策略

企業(yè)在外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)要保證轉(zhuǎn)型的成功率，最要害的一點(diǎn)是產(chǎn)品是否與市場(chǎng)需求相對(duì)接、與競(jìng)品相比是否具有明顯差異的款式、價(jià)格、風(fēng)格，這將有助于企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速動(dòng)銷、降低操作風(fēng)險(xiǎn)。但在現(xiàn)實(shí)操作中很多外銷企業(yè)往往在高漲的熱情中將市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品差異忽略掉，更多的是在盲目追風(fēng)模擬中又重新陷入“紅海之爭(zhēng)”，遭遇大量庫(kù)存、資金積壓，形成內(nèi)銷的惡性循環(huán)。

(1)回歸產(chǎn)品的“實(shí)際價(jià)值”。經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了，消費(fèi)者花錢越來(lái)越謹(jǐn)慎，越來(lái)越忽視虛

擬價(jià)值，重視產(chǎn)品本身的實(shí)際價(jià)值。在終端產(chǎn)品選擇上，消費(fèi)者呈現(xiàn)出“削去”

品牌附加值的現(xiàn)象，更加直接地關(guān)注產(chǎn)品的功能和價(jià)格比。產(chǎn)品性價(jià)比成為影

響消費(fèi)者選購(gòu)的決定性因素。

在這個(gè)時(shí)候，正確的營(yíng)銷不能過(guò)度追求品牌附加值，而應(yīng)回歸產(chǎn)品的理性功能

價(jià)值。企業(yè)必須十分注重對(duì)產(chǎn)品理性功能利益的開發(fā)與營(yíng)銷傳播。虛的、品牌

情感的賣點(diǎn)先放一邊，突出產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)以及功能所帶來(lái)的客觀利益。此時(shí)

強(qiáng)調(diào)功能賣點(diǎn)遠(yuǎn)比強(qiáng)調(diào)品牌情感賣點(diǎn)更有實(shí)效。

做窄眾細(xì)分中的“品類領(lǐng)袖”。伴隨消費(fèi)心理與結(jié)構(gòu)升級(jí)、健康環(huán)保意識(shí)強(qiáng)化等等，很多行業(yè)存在大量的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)。通過(guò)從外銷到內(nèi)銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中尋求有效

品類切入突破，企業(yè)可以很輕易地在市場(chǎng)細(xì)分的“窄眾”中獲得崛起機(jī)會(huì)，從而帶

動(dòng)企業(yè)品牌的提升，如浪莎以襪業(yè)帶動(dòng)系列內(nèi)衣、休閑裝的延伸與品牌增值。

做同類產(chǎn)品中的“差異主角”。在大眾化產(chǎn)品中借助單品的差異區(qū)隔來(lái)成就一個(gè)新的市場(chǎng)，這種產(chǎn)品將是基于現(xiàn)有需求的嫁接組合。如服裝中立領(lǐng)與茄克的有效

組合，成為了一個(gè)新的服裝消費(fèi)時(shí)尚。(2)(3)

3． 渠道營(yíng)銷策略

企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)將是渠道網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)橹挥行藓寐凡拍軐?shí)現(xiàn)產(chǎn)品帶動(dòng)品牌的暢通，才能真正進(jìn)行內(nèi)銷市場(chǎng)的操作。但對(duì)于外銷企業(yè)來(lái)講，建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)絕非易事：一是不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，二是企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商此前是一片空白。渠道模式的設(shè)計(jì)將是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的主要支撐，同時(shí)也是企業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)、治理的前提，針

對(duì)模式來(lái)確定有效的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與職責(zé)將是最直接有效的。企業(yè)在明確戰(zhàn)略選擇、行業(yè)品類切入、品牌定位的基礎(chǔ)上一定要弄清楚產(chǎn)品通過(guò)哪種渠道輸送、怎樣招商以便拓展此類渠道的經(jīng)銷商，一旦渠道模式解決了，內(nèi)銷落地也就邁出了第一步。

常規(guī)渠道架構(gòu)為直營(yíng)、經(jīng)銷的一種或混合，在經(jīng)銷中根據(jù)區(qū)域進(jìn)行總代、地代模式推進(jìn)，但處于從外銷到內(nèi)銷適應(yīng)期的轉(zhuǎn)型中，企業(yè)不要過(guò)多做直銷，最好先借助經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)向市場(chǎng)推進(jìn)，在快速啟動(dòng)市場(chǎng)的同時(shí)降低資金周轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，企業(yè)并不是做把貨壓給經(jīng)銷商的“甩手掌柜”，其渠道模式的設(shè)計(jì)至關(guān)重要，即找什么類型的經(jīng)銷商、如何尋找經(jīng)銷商、如何幫扶經(jīng)銷商做終端動(dòng)銷與區(qū)域盈利。

(1)消費(fèi)者→產(chǎn)品品類→終端網(wǎng)點(diǎn)→渠道代理逆向設(shè)計(jì)渠道

渠道的核心驅(qū)動(dòng)來(lái)源于需求與利益的對(duì)接，企業(yè)首先要搞清楚從消費(fèi)者到經(jīng)銷商通路結(jié)構(gòu)中的需求與利益，市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品與競(jìng)品相比能帶來(lái)什么差異？我們的產(chǎn)品將會(huì)在什么區(qū)域、什么終端與消費(fèi)者對(duì)接，毛利點(diǎn)有多少？銷量有多少？我們給予什么政策支持保證？經(jīng)銷商的投入能帶來(lái)什么樣的利潤(rùn)與投資回報(bào)？我們將如何協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)？這將是渠道設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。

(2)通過(guò)聚焦重點(diǎn)根據(jù)地市場(chǎng)，進(jìn)行自營(yíng)或渠道幫扶試點(diǎn)來(lái)提煉模式

在外銷到內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型中，企業(yè)應(yīng)采取點(diǎn)代面的區(qū)域操作策略，先找重點(diǎn)市場(chǎng)做試點(diǎn)進(jìn)行適應(yīng)與調(diào)整。全國(guó)拉網(wǎng)開花往往會(huì)因資源、隊(duì)伍的不匹配而做成“夾生”，因此企業(yè)可以結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的布局，選擇地緣、資源集中的自身根據(jù)地市場(chǎng)來(lái)做直營(yíng)試點(diǎn)，或者選擇有潛力、能配合的經(jīng)銷商聯(lián)合做試點(diǎn)，將有效的資源進(jìn)行集中投放、強(qiáng)化市場(chǎng)效果，同時(shí)通過(guò)試點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品、模式的有效調(diào)整適應(yīng)。

(3)渠道設(shè)計(jì)靈活多變

針對(duì)國(guó)內(nèi)眾多差異很強(qiáng)的市場(chǎng)，企業(yè)可以通過(guò)價(jià)格的掌控維護(hù)來(lái)選擇不同的渠道模式與區(qū)域城市相對(duì)接，可以省代、也可以打散地代，以靈活的模式來(lái)贏得首批經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)，盡可能使產(chǎn)品在區(qū)域出現(xiàn)并動(dòng)銷。有效的動(dòng)銷盈利將會(huì)在更大程度上促進(jìn)渠道網(wǎng)絡(luò)釋放潛力，從而形成穩(wěn)步擴(kuò)張的市場(chǎng)格局。

面對(duì)國(guó)內(nèi)越來(lái)越成熟、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)，從外銷到內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)并存，企業(yè)更應(yīng)清晰地了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀、行業(yè)的產(chǎn)品需求，多一份理性的、科學(xué)化的營(yíng)銷操作，多一份專注的、堅(jiān)持的心態(tài)，做到系統(tǒng)規(guī)劃在前、操作解決在后，將外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的當(dāng)前趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)再次成功突圍、價(jià)值鏈條資源整合、提升企業(yè)產(chǎn)品附加值的良好契機(jī)，真正實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)加工到品牌運(yùn)營(yíng)的升級(jí)。

第三篇：外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷

導(dǎo)讀：

生產(chǎn)力的空前提升與市場(chǎng)自身供需調(diào)整的相對(duì)滯后性,讓全球經(jīng)濟(jì)在21世紀(jì)初呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)高度同質(zhì)化的特征，大多數(shù)國(guó)家，尤其是經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，出現(xiàn)了產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)，國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)重心日益傾向于在產(chǎn)能輸

生產(chǎn)力的空前提升與市場(chǎng)自身供需調(diào)整的相對(duì)滯后性,讓全球經(jīng)濟(jì)在21世紀(jì)初呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)高度同質(zhì)化的特征，大多數(shù)國(guó)家，尤其是經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，出現(xiàn)了產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)，國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)重心日益傾向于在產(chǎn)能輸出領(lǐng)域的斗爭(zhēng)。本世紀(jì)初一場(chǎng)席卷全球的金融危機(jī)，將這種產(chǎn)能外輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)卷入漩渦中心，而隨之日益嚴(yán)重的國(guó)際貿(mào)易保護(hù)行為，更是增強(qiáng)了國(guó)外產(chǎn)業(yè)輸入的壁壘。

作為產(chǎn)業(yè)出口大國(guó)之一，當(dāng)全球金融危機(jī)巨浪襲來(lái)時(shí)，我國(guó)首當(dāng)其沖。國(guó)內(nèi)以外貿(mào)為生存之本的中國(guó)企業(yè)在巨浪沖擊下，大都舉步維艱，一大批產(chǎn)業(yè)水平相對(duì)低級(jí)的企業(yè)旦夕消亡。見慣了朝生暮死的幸存企業(yè)有了前車之鑒，在我國(guó)政府投入巨資擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求的宏觀經(jīng)濟(jì)政策下，開始將目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，紛紛將主要力量投入國(guó)內(nèi)陣地，形成了現(xiàn)下企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的市場(chǎng)潮流。

然而，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，很多企業(yè)主對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不清，以為市場(chǎng)就在自家門前，吆喝一嗓子就會(huì)門庭若市，結(jié)果一頭鉆進(jìn)營(yíng)銷誤區(qū)，致使?fàn)I銷方向南轅北轍，最終積重難返，自陷困局。尤其在最近幾年，六韜三略看到一大批雄心勃勃意欲并吞八荒包舉宇內(nèi)的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一番看似大刀闊斧實(shí)則沒頭沒腦的折騰之后，很快便轟然倒下了。那么，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)役的時(shí)候，該如何去把控營(yíng)銷方向，才能不至于自絕經(jīng)脈LM2931MX-5.0/NOPB?這就是在本文中六韜三略要探討的主要問(wèn)題。

外貿(mào)企業(yè)“轉(zhuǎn)型八卦掌”，以變應(yīng)變把控營(yíng)銷

窮則變，變則通，通則達(dá)。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)如今處于一個(gè)“變”的階段，具體如何去“變”，是我們要考慮的問(wèn)題。易經(jīng)，是關(guān)于變的智慧，現(xiàn)在，六韜三略就結(jié)合包羅萬(wàn)象的八卦，推出這套“轉(zhuǎn)型八卦掌”營(yíng)銷思路，來(lái)對(duì)應(yīng)闡述一下外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在轉(zhuǎn)型中要注意的幾個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題，以幫助企業(yè)去正確操控國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，突破營(yíng)銷困局。

易經(jīng)認(rèn)為，構(gòu)成萬(wàn)物之根本為陰陽(yáng)，而外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路，也面對(duì)兩大最根本的問(wèn)題：品牌系統(tǒng)和渠道系統(tǒng)。只有建設(shè)起成熟的品牌系統(tǒng)與渠道系統(tǒng)，外貿(mào)企業(yè)才能在內(nèi)銷市場(chǎng)占據(jù)一席之地。在“轉(zhuǎn)型八卦掌”中，六韜三略用陽(yáng)卦之首乾卦來(lái)代表品牌系統(tǒng)，統(tǒng)領(lǐng)其下卦性為陽(yáng)的震卦(品牌)、坎卦(傳播)、艮卦(市場(chǎng))，用陰卦之首坤卦來(lái)代表渠道系統(tǒng)，統(tǒng)領(lǐng)其下卦性為陰的巽卦(企業(yè)營(yíng)銷體系)、離卦(經(jīng)銷商)、兌卦(自控終端)。

轉(zhuǎn)型八卦掌之乾卦

八卦中的乾卦，具象為天，為君為父。乾卦為陽(yáng)卦之統(tǒng)領(lǐng)，在營(yíng)銷體系中，對(duì)應(yīng)為全局之提綱，在此六韜三略將其引申為企業(yè)的品牌系統(tǒng)建設(shè)。

品牌打造是營(yíng)銷最為基礎(chǔ)的工作，不論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，都不能忽視品牌建設(shè)。很多企業(yè)認(rèn)為品牌是產(chǎn)品占據(jù)了一定市場(chǎng)份額之后才需要做的事情，且通常在預(yù)算緊張的時(shí)期，第一個(gè)消減的就是品牌工作的開支，這都是缺乏遠(yuǎn)見、沒有營(yíng)銷常識(shí)的認(rèn)知與行為。品牌系統(tǒng)，不是企業(yè)進(jìn)入成熟期后的附屬物，而是企業(yè)快速導(dǎo)入市場(chǎng)、助推銷售的催化劑。在成熟的品牌系統(tǒng)下，產(chǎn)品更易被消費(fèi)者接受，而一個(gè)被市場(chǎng)認(rèn)可的低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，才是無(wú)利不起早的渠道商樂于接納的。

消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入品牌認(rèn)購(gòu)階段是有目共睹的事實(shí)，消費(fèi)者在終端的購(gòu)買行為，已經(jīng)越來(lái)越傾向于品牌指名選購(gòu)。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主要優(yōu)勢(shì)主要集中在生產(chǎn)能力及產(chǎn)品質(zhì)量等硬性條件上，而在直接決定了市場(chǎng)指名認(rèn)購(gòu)率的品牌資源方面，則嚴(yán)重短缺。產(chǎn)品在市場(chǎng)上名不見經(jīng)傳，轉(zhuǎn)型企業(yè)在面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)與渠道商的時(shí)候勢(shì)必缺少底氣，這也是很多企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之初自感有心無(wú)力的直接原因之一。

因此，打造成熟完善的品牌系統(tǒng)，迅速提升品牌知名度與美譽(yù)度，是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)之初，必須要做的營(yíng)銷工作之一。

既然品牌系統(tǒng)建設(shè)是營(yíng)銷工作中的重中之重的，那么外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)該如何去打造一個(gè)自有品牌?

轉(zhuǎn)型八卦掌之震卦

八卦中的震卦，具象為雷。外貿(mào)企業(yè)初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，若打算長(zhǎng)期良性發(fā)展，必然需要一個(gè)雷霆萬(wàn)鈞的響亮品牌，在此，六韜三略將震卦引申為營(yíng)銷體系中的品牌。

品牌定位。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在打造產(chǎn)品的品牌系統(tǒng)之初，要對(duì)品牌進(jìn)行精確定位。品牌定位所指廣泛，單從產(chǎn)品獨(dú)特銷售點(diǎn)定位來(lái)說(shuō)，每一款產(chǎn)品都可發(fā)掘出眾多自身特點(diǎn)，而諸多特點(diǎn)中哪一個(gè)才最契合消費(fèi)者需求，其中哪一個(gè)特點(diǎn)又不曾被其他同類產(chǎn)品所提及?找出這個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)，是企業(yè)在產(chǎn)品定位時(shí)要做的核心工作。還有，在面向消費(fèi)者進(jìn)行傳播時(shí)，要以何種形象風(fēng)格與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，才能觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心?這是企業(yè)在品牌定位時(shí)要對(duì)品牌調(diào)性做出的選擇。具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行品牌定位時(shí)，可以從以下幾個(gè)角度進(jìn)行考慮：功效、品質(zhì)、價(jià)格、產(chǎn)品屬性、行業(yè)類別、消費(fèi)群體、情感理念、企業(yè)理念、行業(yè)地位、競(jìng)品對(duì)比、自有概念等。

轉(zhuǎn)型八卦掌之坎卦

八卦中的坎卦，具象為水。水為穿流四方之物，對(duì)應(yīng)營(yíng)銷體系，六韜三略在此將其坎卦喻為傳播。

確定了品牌訴求點(diǎn)、品牌理念以及品牌視覺系統(tǒng)等系列品牌基礎(chǔ)工作后，六韜三略接下來(lái)要考慮的是如何進(jìn)行傳播，才能與消費(fèi)者進(jìn)行深層溝通。

傳播內(nèi)容的創(chuàng)作。傳播內(nèi)容的創(chuàng)作，需要建立品牌定位的基礎(chǔ)之上，注意把控傳播內(nèi)容的系統(tǒng)性與承繼性，切不可舍本逐末，為追逐一時(shí)花俏，偏離既定品牌風(fēng)格與品牌基本理念。只有延續(xù)性、系統(tǒng)性的傳播才能在消費(fèi)者認(rèn)知領(lǐng)域形成日益厚重的品牌積淀，而朝三暮

四、莫衷一是的宣傳將打亂品牌的建設(shè)規(guī)劃，引起消費(fèi)者認(rèn)知混亂，降低品牌忠誠(chéng)度與美譽(yù)度。

傳播媒體策略的制定。當(dāng)下大眾媒體傳播成本較高，初入市場(chǎng)的企業(yè)，在媒體費(fèi)用預(yù)算上需要格外謹(jǐn)慎，避免造成傳播資源的浪費(fèi)，因此，在傳播中，對(duì)媒體進(jìn)行細(xì)致的篩選，制定科學(xué)的媒體組合策略，將極大節(jié)省外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的傳播成本，提高傳播效率。

相對(duì)于傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體因其獨(dú)特屬性，已成為針對(duì)年輕目標(biāo)人群進(jìn)行傳播時(shí)更為重要的傳播平臺(tái)，是相關(guān)企業(yè)進(jìn)軍市場(chǎng)時(shí)必須考慮的媒體形式之一，而隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的壯大而產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷，因其天然存在的互動(dòng)性，也逐漸成為企業(yè)在進(jìn)行小成本推廣時(shí)經(jīng)常選用的營(yíng)銷手段。

轉(zhuǎn)型八卦掌之艮卦

八卦中的艮卦，具象為山。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有做到了占山為王，才稱得上是營(yíng)銷的成功，在此六韜三略將艮卦喻為營(yíng)銷體系中的市場(chǎng)。

任何一個(gè)產(chǎn)品所面對(duì)的市場(chǎng)，都由存在著不同需求屬性的消費(fèi)人群組成，沒有一個(gè)產(chǎn)品可以將所有人群一網(wǎng)打盡，因此，外貿(mào)企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，要結(jié)合自身定位對(duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行精確細(xì)分，找準(zhǔn)自己的領(lǐng)域，集中資源，凝聚力量，切入目標(biāo)市場(chǎng)。準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，足以讓先人一步的企業(yè)建立起市場(chǎng)壁壘，在強(qiáng)手云集的行業(yè)領(lǐng)域中開拓出一塊專屬領(lǐng)地。

市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略有兩種基本類型：其一是“集中戰(zhàn)略”，即把營(yíng)銷活動(dòng)集中于一個(gè)次級(jí)細(xì)分市場(chǎng)之上;其二是“差別戰(zhàn)略”，即按照不同標(biāo)準(zhǔn)劃分出兩個(gè)或更多的次級(jí)市場(chǎng)，然后再針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)展開營(yíng)銷活動(dòng)。至于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要采取哪種細(xì)分戰(zhàn)略，則取決于企業(yè)現(xiàn)有資源及產(chǎn)品屬性。

品牌基礎(chǔ)建設(shè)、傳播策略及市場(chǎng)的細(xì)分選擇等問(wèn)題，是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在直接面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候要解決的營(yíng)銷問(wèn)題。當(dāng)然，品牌系統(tǒng)的建設(shè)只是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要面對(duì)的營(yíng)銷工作之一，要使品牌真正切入市場(chǎng)，把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)還要面對(duì)一個(gè)更為龐雜的系統(tǒng)工作：渠道系統(tǒng)的建設(shè)。

轉(zhuǎn)型八卦掌之坤卦

八卦中的坤卦，具象為地，為承載萬(wàn)物之象，為一切存在的基礎(chǔ)，對(duì)應(yīng)營(yíng)銷體系中擔(dān)當(dāng)起產(chǎn)品流通職責(zé)的渠道系統(tǒng)。

渠道的建設(shè)是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)，因?yàn)橹挥写罱饲老到y(tǒng)，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，真正進(jìn)行內(nèi)銷市場(chǎng)的操作。對(duì)于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來(lái)講，建設(shè)營(yíng)銷渠道時(shí)往往存在兩大難題：

一、不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，二、企業(yè)的營(yíng)銷渠道資源為零。

渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)將要開展的渠道工作的支撐，同時(shí)也是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行架構(gòu)或調(diào)整的前提，因?yàn)獒槍?duì)渠道模式來(lái)確定的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與職責(zé)將是最直接有效的營(yíng)銷體系。企業(yè)在明確戰(zhàn)略選擇、行業(yè)品類切入、品牌定位的基礎(chǔ)上，一定要弄清楚產(chǎn)品通過(guò)哪種渠道輸送、怎樣招商以便拓展此類渠道的經(jīng)銷商，一旦渠道模式解決了，內(nèi)銷落地也就邁出了第一步。

轉(zhuǎn)型八卦掌之巽卦

八卦中的巽卦，具象為風(fēng)。轉(zhuǎn)型企業(yè)科學(xué)合理的營(yíng)銷體系構(gòu)架，是建設(shè)成功的渠道體系、助力產(chǎn)品風(fēng)行市場(chǎng)先決條件，在此，六韜三略將巽卦引申為企業(yè)自身營(yíng)銷體系。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，面臨的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。在外貿(mào)體系中，企業(yè)只面對(duì)客戶，營(yíng)銷組織構(gòu)架的建立是基于保障產(chǎn)品符合客戶要求的目的，但是在內(nèi)銷體系中，企業(yè)需要面對(duì)的是復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)和形形色色的消費(fèi)需求，內(nèi)銷體系的組織架構(gòu)要比外貿(mào)體系復(fù)雜得多，因此，在自身營(yíng)銷組織的架構(gòu)上，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須及時(shí)進(jìn)行重組。

建立起具有內(nèi)銷特征的組織架構(gòu)，是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)是成功轉(zhuǎn)型的基本保障。在對(duì)自身營(yíng)銷體系進(jìn)行調(diào)整時(shí)，企業(yè)要格外注意以下三項(xiàng)工作。

構(gòu)建營(yíng)銷中心。

以服務(wù)為導(dǎo)向是內(nèi)銷企業(yè)的根本，企業(yè)可以將原來(lái)的內(nèi)貿(mào)部進(jìn)行升級(jí)，構(gòu)建營(yíng)銷中心，同時(shí)在營(yíng)銷體系中增加包括產(chǎn)品組、設(shè)計(jì)組、市場(chǎng)督導(dǎo)組等職能部門，以確保在服務(wù)客戶的過(guò)程中，能應(yīng)對(duì)客戶的需求，及時(shí)解決客戶在市場(chǎng)上出現(xiàn)的各類問(wèn)題。完善營(yíng)銷中心職能。在公司確定戰(zhàn)略目標(biāo)后，需要進(jìn)一步優(yōu)化和完善組織架構(gòu)，從市場(chǎng)策略和品牌構(gòu)建兩個(gè)方面持續(xù)發(fā)力，而同時(shí)為了便于對(duì)渠道商的管理，企業(yè)應(yīng)該從集團(tuán)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)結(jié)算方式的優(yōu)化，降低產(chǎn)品的出廠成本，以便企業(yè)能有更多的能力和費(fèi)用投入到市場(chǎng)建設(shè)的過(guò)程中。組建獨(dú)立核算的營(yíng)銷分公司內(nèi)銷系統(tǒng)是一個(gè)以情報(bào)和反應(yīng)速度體現(xiàn)價(jià)值的組織體系，對(duì)于費(fèi)用的使用和結(jié)算應(yīng)具有相對(duì)獨(dú)立的財(cái)務(wù)體系。由于外貿(mào)和內(nèi)銷的差異，完全要求外貿(mào)體系全面改變是不現(xiàn)實(shí)的，唯一的方法就是獨(dú)立于外貿(mào)體系，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的重建，以達(dá)到對(duì)客戶最大程度地支持。

轉(zhuǎn)型八卦掌之離卦

八卦中的離卦，具象為電。產(chǎn)品要以電閃雷鳴般的速度打開市場(chǎng)，必先取得市場(chǎng)經(jīng)銷商的強(qiáng)大支持，在此，六韜三略將離卦引申為營(yíng)銷體系中的經(jīng)銷商。

渠道商是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須要面臨的一個(gè)群體。合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，是轉(zhuǎn)型企業(yè)切入市場(chǎng)最重要的支持。在陌生的市場(chǎng)領(lǐng)域中如何成功招商，是每一家外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)都迫切需要解決的事情。

渠道招商，必須首先分析有哪些經(jīng)銷形態(tài)真正對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售存在價(jià)值，然后通過(guò)針對(duì)性的推廣和傳播活動(dòng)，吸引經(jīng)銷商與企業(yè)合作，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。招商過(guò)程中，企業(yè)必須從財(cái)務(wù)體系、市場(chǎng)開發(fā)體系、經(jīng)銷商管理體系、組織體系等多方面進(jìn)行大力配合。

成功招商的核心是：針對(duì)什么樣的潛在客戶，通過(guò)什么樣的方式，把什么樣的信息傳達(dá)出去。而在目前，中國(guó)真正展開系統(tǒng)招商策略的企業(yè)很少。其實(shí)，在真正的招商體系里，與經(jīng)銷商的政策只是隱藏在后面的一個(gè)過(guò)程，相對(duì)于種種渠道利益政策來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商更為看重的是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，因此，招商的核心工作就是要給經(jīng)銷商描繪出一個(gè)美好前景。在招商過(guò)程中，往往需要在前期建立一個(gè)起樣板市場(chǎng)，以供企業(yè)在進(jìn)行大規(guī)模鋪貨之前有個(gè)參考樣本，也方便渠道商對(duì)產(chǎn)品的前景有個(gè)較為清晰的認(rèn)識(shí)，好的樣板市場(chǎng)不僅可以總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，成為區(qū)域市場(chǎng)克隆的模板，而且還可以給經(jīng)銷商帶來(lái)強(qiáng)大信心。

轉(zhuǎn)型八卦掌之兌卦

八卦中的兌卦，具象為澤。滄海固深，不厭涓流，那些對(duì)零售終端把控能力強(qiáng)大的企業(yè)，才算得上是真正在“做市場(chǎng)”。在此，六韜三略將代表河澤的兌卦引申為零售終端。

對(duì)大眾消費(fèi)品市場(chǎng)來(lái)講，終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。任何一個(gè)大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，直接到企業(yè)辦事處或分公司提貨的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，其對(duì)市場(chǎng)的控制能力

就越強(qiáng)。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在進(jìn)行渠道的開發(fā)工作中，若面臨一個(gè)新開發(fā)地區(qū)，當(dāng)?shù)嘏l(fā)網(wǎng)往往沒有太

大積極性，在這種情況下，企業(yè)可以采取雙道策略，首先自己在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)開發(fā)一些終端零售商，以提高終端零售商的占有率，當(dāng)占有率達(dá)到一定程度時(shí)，該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)將形成一定的銷售基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)再去開發(fā)大的區(qū)域經(jīng)銷商，將相對(duì)容易得多。

綜上，便是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在面對(duì)龐雜的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)須具有的一些營(yíng)銷思路，正如八卦通過(guò)兩兩結(jié)合而變?yōu)殄e(cuò)綜復(fù)雜的六十四卦一樣，本文中這套“轉(zhuǎn)型八卦掌”也需要企業(yè)隨機(jī)應(yīng)變，從實(shí)際市場(chǎng)出發(fā)，只有如此，面對(duì)陌生市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型企業(yè)才能打出一套漂亮的組合拳。

習(xí)慣了訂單生產(chǎn)的外貿(mào)企業(yè)，在驟然轉(zhuǎn)型內(nèi)銷之初，經(jīng)營(yíng)方式從靠天吃飯轉(zhuǎn)為自謀生路，面對(duì)完全陌生的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，往往感覺如盲人摸象，在進(jìn)行市場(chǎng)開拓時(shí)更是手足無(wú)措，不知如何自處。其實(shí)，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在進(jìn)軍市場(chǎng)之前，只要能厘清以下問(wèn)題，就不至于在市場(chǎng)上自亂陣腳：我們將要把產(chǎn)品賣給誰(shuí)?我們?cè)趺醋霾拍艽騽?dòng)他們?為了讓產(chǎn)品接觸消費(fèi)者，我們的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)什么渠道?我們?cè)撊绾稳プ?，才能擴(kuò)大渠道商與我們合作的積極性?

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。面對(duì)陌生的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，只要外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)能夠冷靜把控企業(yè)營(yíng)銷方向，做到謀定而后動(dòng)，并在前期借助外腦力量，尋求外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷營(yíng)銷策劃領(lǐng)域?qū)＜业膸椭?，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必定能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打開一片新天地!

第四篇：55、出口貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷證明(出口退稅證明)

出口貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷證明（出口退稅證明）

出口企業(yè)已報(bào)關(guān)出口的貨物發(fā)生退關(guān)退運(yùn)并已補(bǔ)稅需要轉(zhuǎn)內(nèi)銷的，同一份增

值稅專用發(fā)票中的購(gòu)進(jìn)貨物部分出口部分內(nèi)銷的，審核不予退稅的，以及出口貨物視同內(nèi)銷補(bǔ)稅且原對(duì)應(yīng)的增值稅專用發(fā)票超過(guò)期限無(wú)法進(jìn)行進(jìn)項(xiàng)抵扣的。可持相關(guān)資料到主管稅務(wù)機(jī)關(guān)退稅部門申請(qǐng)辦理《出口貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷證明》（根據(jù)出口退稅管理系統(tǒng)生成），主管稅務(wù)機(jī)關(guān)征稅部門憑該批貨物的《出口貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷證明》予以辦理進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣，沖減當(dāng)期應(yīng)納稅額。

一、需要提供的資料

1、《出口貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷證明申請(qǐng)表》；

2、出口貨物退運(yùn)已補(bǔ)稅證明；

3、增值稅專用發(fā)票（抵扣聯(lián)）或復(fù)印件和分批單；

4、載有《出口貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷證明申請(qǐng)表》有關(guān)信息的電子數(shù)據(jù)。

二、辦理程序

1、審查出口企業(yè)提供的證件、資料是否齊全、合法、有效；

2、審核通過(guò)的，打印《出口貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷證明》，簽署審核意見，提交審批人簽字（或簽章）后，加蓋公章（或業(yè)務(wù)專用章），退2份給申請(qǐng)人

3、資料歸檔

4、全市出口企業(yè)均至無(wú)錫市國(guó)家稅務(wù)局進(jìn)出口稅收處1、2號(hào)柜臺(tái)辦理。

第五篇： 外貿(mào)企業(yè)出口貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷日常申報(bào)操作

外貿(mào)企業(yè)出口貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷日常申報(bào)操作

1、退稅部門發(fā)現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)需要出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷處理，應(yīng)填制《關(guān)于出口貨物未按規(guī)定期限申報(bào)視同內(nèi)銷征稅的通知》兩份（企業(yè)一份、征收分局一份）；企業(yè)自行發(fā)現(xiàn)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，應(yīng)填制《出口貨物未按規(guī)定期限申報(bào)視同內(nèi)銷征稅申報(bào)明細(xì)表》三份（退稅部門一份、企業(yè)一份、征收分局一份）；

2、企業(yè)還應(yīng)按“（出口貨物離岸價(jià)格×外匯人民幣牌價(jià)）÷（1+法定增值稅稅率）”計(jì)算填列納稅申報(bào)表的應(yīng)稅貨物銷售額，在增值稅納稅申報(bào)表“附表一”第4欄“未開具發(fā)票“欄藍(lán)字填列.3、企業(yè)按以上規(guī)定進(jìn)行調(diào)整后，在辦理納稅申報(bào)時(shí)，提供帳務(wù)調(diào)整帳頁(yè)和記帳憑證復(fù)印件，并加具“此件與原件相符”的意見并加蓋企業(yè)公章，同時(shí)填報(bào)《出口貨物未按規(guī)定期限申報(bào)視同內(nèi)銷征稅申報(bào)明細(xì)表》一式三份給主管征收分局，主管征收經(jīng)確認(rèn)蓋章后自留一份，退回兩份給企業(yè)，企業(yè)自留一份，另一份由企業(yè)辦理退稅申報(bào)時(shí)報(bào)送退稅部門；

4、對(duì)企業(yè)視同內(nèi)銷征稅的出口貨物，其進(jìn)項(xiàng)稅額可予以抵扣。若企業(yè)已辦理退稅貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷征稅，將已退稅款返納后，該筆貨物原用于退稅的憑證不能退還企業(yè)，企業(yè)應(yīng)填制《出口已退稅貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷征稅進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣表》一式三份（征收分局、企業(yè)、退稅部門各一份）經(jīng)退稅部門加具意見后，作為抵扣依據(jù)，并將表中所列專用發(fā)票復(fù)印加具“此件與原件相符”意見后，加蓋企業(yè)公章。一張專用發(fā)票部分貨物需視同內(nèi)銷征稅時(shí)，企業(yè)也應(yīng)填制《出口已退稅貨物轉(zhuǎn)內(nèi)銷征稅進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣表》處理。