第一篇：如何做好營銷工作

如何做好信貸營銷工作

社會注意市場經(jīng)濟(jì)條件下，金融機(jī)構(gòu)之間的競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，尤其是對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭。為擴(kuò)大市場份額，提高效益，提升競爭力，各金融機(jī)構(gòu)都非常重視營銷工作。對于我們農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)來說，營銷主要是對信貸資產(chǎn)的營銷，農(nóng)村信用社如何在激烈的營銷競爭中站穩(wěn)腳跟，不斷挖掘、鞏固、優(yōu)化自己的客源，從而確保貸款的“安全性、流動性、效益型”。就如何做好農(nóng)村信用社貸款營銷工作談一點(diǎn)自己的想法。

一、加強(qiáng)素質(zhì)教育，提升營銷效率

客戶經(jīng)理隊(duì)伍是信用社貸款營銷的主力。

客戶經(jīng)理作為“流動的銀行”，是信用社的“名片”，其言行舉止代表這信用社的形象，素質(zhì)的高低左右著信用社的業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，打造一支業(yè)務(wù)精良、作風(fēng)清正、紀(jì)律嚴(yán)明、忠于職守的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。對農(nóng)村信用社穩(wěn)健經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展具有舉足輕重的作用，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，重點(diǎn)要通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使其掌握三個(gè)方面的能力，一是通曉并運(yùn)用法律法規(guī)，產(chǎn)業(yè)政策和企業(yè)管理知識的能力?？蛻艚?jīng)理一方面要掌握信貸基礎(chǔ)知識，熟悉信貸政策和其他法規(guī)，另一方面還要掌握農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識，熟悉企業(yè)生產(chǎn)、供銷、財(cái)務(wù)、成本等經(jīng)營管理知識，只有這樣，才能有效地發(fā)放貸款，才能為客戶提供“超值”服務(wù)，拓展市場，二是迅速識別與有效控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的能力?？蛻艚?jīng)理要善

于在貸款調(diào)查環(huán)節(jié)中多問、多聽；善于在貸款審查環(huán)節(jié)中多看、多想；善于在資料分析中多做交叉推理；善于在證據(jù)認(rèn)定時(shí)進(jìn)行邏輯分析；善于在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、積累知識，這是客戶經(jīng)理的職業(yè)情感、職業(yè)意志、職業(yè)責(zé)任的集中表現(xiàn)。三是對不同客戶實(shí)施不同營銷策略的能力、貸款營銷是農(nóng)村信用社整個(gè)市場營銷的重要組成部分，它要求客戶經(jīng)理從客戶的要求和愿望出發(fā)，通過市場調(diào)查分析，合理選擇目標(biāo)市場，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方法，將貸款推銷出去，并獲得經(jīng)營利潤。

二、強(qiáng)化激勵(lì)約束，促進(jìn)積極作為

當(dāng)前，隨著農(nóng)村信用社信貸管理制度的不斷規(guī)范、完善和信貸責(zé)任追究力度進(jìn)一步加大，部分信用社和客戶經(jīng)理在信貸管理上產(chǎn)生了“不挑水不挑罐子”的消極思想和不良傾向，嚴(yán)重牽制了增量貸款的拓展，由于存在畏貸思想，對“風(fēng)險(xiǎn)”和“因素”因素考慮的過多，在新增貸款管理上消極被動，缺乏果斷，以至失去許多優(yōu)良客戶，造成大量資金閑置，影響了信用社的經(jīng)營效益。同時(shí)具有這種思想的人，對存量資產(chǎn)的盤活消極對待，由于怕責(zé)任轉(zhuǎn)嫁，對他人經(jīng)辦形成的不良資產(chǎn)，縮手縮腳，甚至束之高閣，致使通過努力本可以清收盤活的資產(chǎn)，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成資產(chǎn)損失。

解決“不挑水不摔罐子”的問題，促進(jìn)信貸人員積極作為，可以來取以下幾個(gè)方面的措施。一是加強(qiáng)正面引導(dǎo)，培養(yǎng)信貸管理人員開拓創(chuàng)新、積極進(jìn)去意識和正確的績效觀，使他們敢于承擔(dān)責(zé)任、勇于

承擔(dān)責(zé)任。同時(shí)，還要培養(yǎng)其嚴(yán)肅認(rèn)真、扎實(shí)細(xì)致的工作作風(fēng)，通過素質(zhì)教育，做呢更強(qiáng)預(yù)測，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技能和水平。二是進(jìn)一步完善信貸管理制度，明確存量資產(chǎn)的管理和清收責(zé)任，包括經(jīng)辦人的直接責(zé)任和對他人發(fā)放貸款的管理責(zé)任，以解決“新官不理舊賬”的問題，盤活存量資產(chǎn)并擴(kuò)大有效貸款轉(zhuǎn)投放。三是根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性特點(diǎn)，對信用社及信貸人員適時(shí)下達(dá)貸款投放計(jì)劃，并根據(jù)計(jì)劃完成情況與考核工資掛鉤，增強(qiáng)其貸款營銷的積極性。四是開展全員大營銷活動，組織信貸管理人員、客戶經(jīng)理和大學(xué)生員工，每兩人組成一個(gè)應(yīng)小組，采取熟帶生、外勤帶內(nèi)勤、領(lǐng)導(dǎo)帶員工的方式，深入企業(yè)、市場、社區(qū)、果園、大鵬和養(yǎng)殖場，確定聯(lián)系戶，定期進(jìn)行走訪，并在信息、技術(shù)、資金等方面給與扶持，達(dá)到拓展貸款市場份額的目的。五是建立有效的行為激勵(lì)機(jī)制，一方面，設(shè)立特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，對超額完成貸款發(fā)放任務(wù)，到期收回率達(dá)99%以上，無資產(chǎn)損失的信用社和客戶經(jīng)理給予重獎(jiǎng)，并在評先樹優(yōu)上予以體現(xiàn)；另一方面，實(shí)行末位淘汰制，對貸款發(fā)放計(jì)劃考核結(jié)果連續(xù)兩個(gè)月倒數(shù)第一或連續(xù)三個(gè)月在后三名的，解除該信用社負(fù)責(zé)人植物，通過獎(jiǎng)懲激勵(lì)，促進(jìn)信用社加大貸款營銷組織力度，調(diào)動客戶經(jīng)理貸款營銷的積極性，有效拓展貸款投放空間。

三、創(chuàng)新服務(wù)品牌，贏得客戶青睞

國內(nèi)，貸款營銷由“賣方市場”轉(zhuǎn)向“買方市場”的今天，客戶對待各類金融產(chǎn)品的目光愈來愈審視和挑剔，由無條件認(rèn)可變?yōu)橐?/p>

回報(bào)，由單純追求貸款投放變?yōu)橐蠓?wù)質(zhì)量的提高和利率的降低，然而，這還不夠，真正贏得客戶青睞，還要拿出自己特有的品牌，做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我強(qiáng)”，創(chuàng)新品牌是信用社實(shí)現(xiàn)自身效益的手段，但更要融入客戶的愿望和要求，品牌是一個(gè)承諾，是把產(chǎn)品和服務(wù)的定位、利益、價(jià)值賦予客戶的一個(gè)兌現(xiàn)過程，承諾要適度，要兌現(xiàn)升值超值兌現(xiàn)承諾，切勿夸?？?，唯有如此，才能贏得客戶的信任和好感，并打動其感情，在一些地方，時(shí)?？梢钥吹健笆治帐帧钡姆?wù)，心貼心的承諾的信合廣告牌，這是感情廣告的一種表現(xiàn)形式，要想與客戶產(chǎn)生共鳴，還需要打造情感產(chǎn)品，加強(qiáng)與客戶的情感溝通，實(shí)施親情維護(hù)，因此，拓展貸款市場，需要立足自身實(shí)際，合著時(shí)代發(fā)展的節(jié)拍，以市場為導(dǎo)向，潛心鉆研不斷變化的客戶金融服務(wù)需求，適時(shí)推出客戶所渴望得到的具有信合特色的貸款產(chǎn)品。

四、細(xì)分市場客戶，區(qū)別貸款價(jià)格

今年來，隨著城鎮(zhèn)一體化，鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的不斷加快，縣域經(jīng)濟(jì)得到蓬勃發(fā)展，多種經(jīng)濟(jì)成分，經(jīng)營模式并存，農(nóng)村信用社在信貸服務(wù)中，要根據(jù)面向“三農(nóng)”，面向社區(qū)、面向中小企業(yè)、面向縣域經(jīng)濟(jì)的四個(gè)面向市場定位，結(jié)合轄內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，做好不同客戶的甄別分類，明確優(yōu)質(zhì)客戶，一般客戶和不良客戶，并區(qū)別不同客戶，針對性地采取貸款營銷方略，對優(yōu)質(zhì)客戶積極爭取，精心呵護(hù)，在貸款、結(jié)算等方面提供高效便捷的服務(wù)；對不良客戶采取限制性措施，逐步壓縮貸款規(guī)模，最終脫離信貸關(guān)系。同時(shí)，充分發(fā)揮貸款定

價(jià)委員會的作用，按照高風(fēng)險(xiǎn)高收益的原則，合理確定不同客戶的貸款利率，有效解決貸款利率“大統(tǒng)一”的問題，消除貸款利率一味上浮，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)過高在貸款營銷中產(chǎn)生的消極影響。

五、實(shí)施誠信戰(zhàn)略，優(yōu)化營銷環(huán)境

一是加強(qiáng)信用工程建設(shè)，進(jìn)一步完善農(nóng)戶、個(gè)體工商戶小額貸款以及民營企業(yè)貸款管理辦法和操作規(guī)程，積極開展評級授信，實(shí)行貸款上柜臺制度，對信用村，信用戶進(jìn)行大張旗鼓地授牌、發(fā)證，并實(shí)行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的政策，鼓勵(lì)客戶誠實(shí)守信。二是加大法規(guī)和誠信力度，通過裝飾彩車播放錄音，在集貿(mào)市場設(shè)點(diǎn)散發(fā)傳單，人口密集地張貼標(biāo)語口號等方式，大力宣傳合同法、擔(dān)保法等法律法規(guī)，努力營造“守信光榮、違約可恥”、“有借有還、再借不難”的良好誠信社會氣氛，三是對不良貸款戶有重點(diǎn)地進(jìn)行法律制裁，對有錢不還的賴賬戶、釘子戶，進(jìn)行依法起訴，查封資產(chǎn)，通過公開拍賣等方式，收回貸款；對借、冒名具有詐騙性質(zhì)的各類貸款，移交公安機(jī)關(guān)，通過拘留等方式，強(qiáng)制收回貸款，通過以上幾個(gè)方面的工作，積極倡導(dǎo)并形成良好的信用環(huán)境，增強(qiáng)信貸人員發(fā)放貸款的信心度和積極性。

六、創(chuàng)新營銷機(jī)制，優(yōu)化信貸隊(duì)伍

不斷創(chuàng)新貸款營銷機(jī)制，適時(shí)制定一系列合理可行的貸款營銷考核辦法，如針對客戶經(jīng)理工作繁雜的情況，營銷額度大小，適度提高

薪金待遇；定期對客戶經(jīng)理的營銷質(zhì)量進(jìn)行公正、公平、公開的綜合評定，對營銷質(zhì)量好的客戶經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對營銷質(zhì)量較差或不作為的客戶經(jīng)理進(jìn)行處罰或調(diào)整，從而達(dá)到優(yōu)化信貸隊(duì)伍和激發(fā)工作潛力的目的。

第二篇：如家做好營銷工作

如何做好營銷工作

2010年公司結(jié)合自身發(fā)展需要及時(shí)調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略，作為公司一名員工，對于公司現(xiàn)有的營銷模式提出幾點(diǎn)建議：

一、品牌宣傳力

需要加強(qiáng)民眾對公司的了解。了解信托公司主要是做什么業(yè)務(wù)，針對的客戶群體是什么，使群眾對公司基本情況有一個(gè)了解，在群眾當(dāng)中建立起一定影響力。主要可以通過，加大媒體的宣傳力度。通過報(bào)紙、報(bào)刊、大屏幕廣告、移動電視、網(wǎng)絡(luò)電視、互聯(lián)網(wǎng)、移動傳媒、移動電視等傳媒介質(zhì)。短信宣傳。與移動公司，聯(lián)通公司等運(yùn)營商合作。對于國家規(guī)定法定假日，通過短信方式，給購買公司理財(cái)產(chǎn)品的新老客戶送去一份祝福，送去一份溫暖，也送出去一份感謝。

二、多渠道營銷方案

1.通過與保險(xiǎn)公司合作，對于公司發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品，針對不同人群，與保險(xiǎn)公司達(dá)成共識。購買公司的理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)購買該保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)享受一定的優(yōu)惠，根據(jù)購買公司理財(cái)產(chǎn)品的額度，理財(cái)產(chǎn)品的品牌不同平給與優(yōu)惠政策不同。

2.通過與證券、基金公司合作，對于購買公司理財(cái)產(chǎn)品客戶，在該證券、基金公司開設(shè)賬戶進(jìn)行買賣交易的時(shí)候的手續(xù)費(fèi)給一定折扣。同時(shí)定期免費(fèi)提供最新市場信息，給客戶提供最好預(yù)警信息。

3.加強(qiáng)對老客戶的二次營銷，對于再次追加購買公司理財(cái)產(chǎn)品的老

客戶給予一定優(yōu)惠政策，比如，信托手續(xù)費(fèi)給予一定折扣。公司可以組織專門的營銷人員定期拜訪老客戶上門服務(wù)，去講解該筆理財(cái)產(chǎn)品資金運(yùn)營情況，建立公司在群眾的聲譽(yù)。

4.公司可以與本地區(qū)各大商場進(jìn)行合作，對于購買公司理財(cái)產(chǎn)品客戶，可以持本人身份和理財(cái)金卡在購買指定商品、物品和服務(wù)業(yè)上享受優(yōu)惠和給予一定折扣。

5.定期組織一些公益活動，邀請具有一定購買能力的老客戶參加，通過與他們溝通發(fā)掘新客戶。對于參加新老客戶贈送小禮品表示感謝。

6.房地產(chǎn)信托計(jì)劃理財(cái)產(chǎn)品作為公司的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，可以擴(kuò)大對房地產(chǎn)信托理財(cái)產(chǎn)品的推介。

7.可以招聘專業(yè)理財(cái)產(chǎn)品推介人員，定期對發(fā)放的理財(cái)產(chǎn)品做出抽樣調(diào)查。通過市場分析與調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，進(jìn)而開發(fā)出適合消費(fèi)者的金融理財(cái)產(chǎn)品。

三、人才培育

1.公司應(yīng)定期舉行營銷方面的培訓(xùn)，從溝通的語言，到營銷的策略。講座或模擬演練，作為營銷人員，首先應(yīng)了解各個(gè)領(lǐng)域，積極參加各種社交活動，結(jié)交各行各業(yè)的朋友，對待客戶應(yīng)積極認(rèn)真，做到萬無一失，其次，加強(qiáng)公司營銷人員專業(yè)素質(zhì)，對公司出臺的理財(cái)產(chǎn)品詳細(xì)信息要做到準(zhǔn)確無誤的掌握。

2.定期組織營銷經(jīng)驗(yàn)傳遞交流會，建立一個(gè)新老員工彼此之間傳遞營銷經(jīng)驗(yàn)平臺。

3.加強(qiáng)營銷人員的吃苦難勞、勤奮學(xué)習(xí)、創(chuàng)新思維，對于不同群體客戶隨機(jī)應(yīng)變能力。

四、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制

1.員工的營銷績效與薪酬掛鉤，每月工資中都要體現(xiàn)出營銷業(yè)績；同時(shí)，對于成功推薦的員工給予一定報(bào)酬，同時(shí)對于本公司員工親朋友好友有推介本公司理財(cái)產(chǎn)品的成功的，應(yīng)該給予一定得物質(zhì)補(bǔ)償。

2.對于推介未成功的客戶，作出一定物質(zhì)處罰。

五、編寫營銷手冊和營銷刊物

1.手冊當(dāng)中可以歸集公司發(fā)展歷程、公司這些年發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品簡介，對于營銷當(dāng)中出現(xiàn)的問題歸集以及必要解答。

2.制作營銷刊物，用于公司公司內(nèi)部員工閱讀，定期對公司理財(cái)營銷作出披露。包含，營銷情況、營銷經(jīng)驗(yàn)、營銷心得、營銷激勵(lì)營銷之星等內(nèi)容。

柳振忠

2010年11月20日

信托業(yè)三部--項(xiàng)目現(xiàn)場管理組

第三篇：怎樣做好酒店?duì)I銷工作

怎樣做好酒店?duì)I銷工作

酒店?duì)I銷工作如何做好，酒店業(yè)涉及的人都是各種各樣的，所以很多人都詢問的問題就是酒店?duì)I銷怎么才能做好，怎樣做好酒店?duì)I銷工作。一般來說，廣州酒店預(yù)訂營銷工作要如何開展，從哪些方面進(jìn)行呢?下面我們來探討一下。

首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1)往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂，工作總結(jié)《怎樣做好酒店?duì)I銷工作》。

2)關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客;若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。

4)關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動式報(bào)道。

5)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，廣州酒店團(tuán)購應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

（004km.cn ■）

第四篇：如何做好酒店?duì)I銷工作

如何做好酒店?duì)I銷工作

首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。

4）關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動式報(bào)道。

5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊频陸?yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備

根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時(shí)預(yù)定而沒有房間。

在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價(jià)；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。

合理計(jì)劃客源比例

根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊(duì)，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價(jià)格的上漲來合理控制或篩選不同細(xì)分市場。對于長期合作的系列團(tuán)隊(duì)，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。

合理做好超額預(yù)訂

酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價(jià)格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價(jià)格，可以確保抵達(dá)酒店時(shí)馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時(shí)沒有房間可以入住的風(fēng)險(xiǎn)。

為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn)，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較，得出一個(gè)合理的百分比。從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。

由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會在白天，而前一天的客人退房時(shí)間會在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個(gè)營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

進(jìn)一步鎖定客源

旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個(gè)長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)

日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個(gè)國定節(jié)假日期間不能使用），共計(jì)發(fā)放貴賓卡600多張，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個(gè)方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

做好相關(guān)方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等。

4）與媒體電臺定時(shí)聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費(fèi)將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

通過以上幾個(gè)方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。

第五篇：如何做好營銷工作1

如何做好的營銷工作

1、熟悉產(chǎn)品的具體情況。好好看看產(chǎn)品的相關(guān)資料，這樣就能推薦給客戶，并作出解釋。這一次只是粗略地看了一下宣傳冊，沒有仔細(xì)研究基金的優(yōu)缺點(diǎn)，應(yīng)該仔細(xì)研究，找出賣點(diǎn)。在這次賣基金的過程中，我發(fā)現(xiàn)客戶比較關(guān)心這幾個(gè)方面：產(chǎn)品特點(diǎn)、相關(guān)費(fèi)用、回報(bào)率，因?yàn)檫@些都是與資金息息相關(guān)的，所以要重點(diǎn)弄清楚這些。

2、加強(qiáng)對客戶的推薦。客戶來做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我都有問一句對基金有沒有興趣，但是大多數(shù)都是態(tài)度冷漠，可能與行情不好有關(guān)，這次的又是股票型基金，大家對它的期望值不是很高。有的客戶倒是有點(diǎn)興趣，但是會問我以前的產(chǎn)品回報(bào)率怎么樣，我聽說神舟系列好像情況不是很好，但又不好和客戶這么說，就只能說“我是新來的，之前的產(chǎn)品不太清楚，但這次不一樣，這次是基金，不是理財(cái)產(chǎn)品?！卑研麄鲀越o了客戶，客戶走了之后就沒信兒了。

3、在外積極宣傳。這一次賣基金，我也和家里人還有朋友說了，可是家里的錢全都套在股市里，朋友呢，也都剛工作，根本就是月光族，所以只能在和別人接觸的時(shí)候，盡量聊到這個(gè)話題，看看他們有沒有興趣，有沒有閑置資金。

4、有責(zé)任意識。我們需要的是把銷售基金當(dāng)成必須完成的任務(wù)，積極努力去做。