第一篇：裝飾公司如何做好營銷工作？

裝飾公司如何做好營銷工作

營銷是一塊很深很難的工作，但這并不妨礙大家對營銷工作的重視。當然，重視并不代表就能做好。一些企業(yè)對營銷的理解，還是停留在做幾次報紙廣告，組織幾次市場促銷活動，對營銷工作評判的標準也僅僅是獲取了多少上門客戶的數(shù)量和接到了多少反饋的咨詢電話。還有一些企業(yè)，不知道如何去嘗試開展營銷工作，常常跟在別的企業(yè)后面，別人做什么，也隨著做什么。這些做法，都是營銷思想不夠成熟的表現(xiàn)。

讓我們來看看這些家裝企業(yè)在操作營銷工作的時候，到底存在著什么樣疑問：廣告費用很高，廣告到底該不該打？

到底怎樣才能夠把客戶招來，什么方法最靈？

家裝企業(yè)的營銷到底是什么？

階段性的營銷工作計劃應該怎樣來安排？

這些都是長期困擾經(jīng)營者的問題，又由于始終無法找到合適的答案，日常工作中，往往是帶著問題在工作，這就難免讓自己變的思路模糊，在開展具體工作的時候總是瞻前顧后，使很多工作的成效大打折扣，最終還是反映到企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績上面。相當一部分企業(yè)，在確定自己營銷方向的時候，不對自己的實際情況進行深入分析，總喜歡跟著別人走，大量參照別的公司來安排自己的營銷工作

看看這些情況是否在你身上出現(xiàn)過：

——做廣告時，不知道廣告的內(nèi)容怎么確定，往往是由平面設計做到哪里算哪里 ——當產(chǎn)值降低時，想起要用打廣告的方式來進行挽救；

——廣告到底起什么樣的作用？這個問題一直不知道；

——廣告費用的投入沒有明確預算，完全是臨時決定；

——營銷活動從來沒有或很少組織過，因為不會做?

——該不該進行打折？什么時候打折？打多少折？這些都是一直沒有弄明白的問題；

——品牌在我經(jīng)營中到底起什么樣的作用？能否帶來直接的銷售業(yè)績？

——定位到底是什么？定位到底對我起什么樣的作用？在本地市場中我到底應該怎樣進行市場定位？這幾個問題一直在困擾著我；

——市場推廣費用很高，能不能用少花錢或者不花錢的方式來做市場推廣；……

相信這些都是我們每一個家裝企業(yè)經(jīng)營者所思考過的問題，這些問題都是在經(jīng)營過程中具體存在的，但是找不到解決的方法。不管是從別人的經(jīng)驗中還是從書本的理論方面，都不能給我們提供有說服力的方法，所以，大家始終是處于困惑之中。其實，相對而言，家裝行業(yè)由于自身的產(chǎn)業(yè)特點，對營銷各個元素的應用還是比較簡單的，大多數(shù)的家裝企業(yè)還是處于創(chuàng)業(yè)起步期，所以對營銷管理的精確度要求并不是很高。而社會上所出現(xiàn)的營銷理論方面的資料所涉及到的行業(yè)和企業(yè)規(guī)格都遠遠超過家裝行業(yè)的階段。因此，用這樣的理論來闡釋目前家裝企業(yè)中出現(xiàn)的一些問題，顯然是不準確的。況且，營銷本身也并沒有一個標準定式，這就讓我們的家裝經(jīng)營者能夠?qū)W習、能夠借鑒的東西非常稀少，當然也就談不上學以致用了。●產(chǎn)品高度同質(zhì)化，和競爭對手相比，無法找到差異化競爭優(yōu)勢。

盡管家裝行業(yè)的發(fā)展取得了突飛猛進的進步，各個家裝企業(yè)的規(guī)模也是越來越大，可這不代表家裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)水平實現(xiàn)了質(zhì)的提高。從目前家裝行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢來看，雖然各個企業(yè)之間在設計水平、工程施工水平等方面存在一定的距離，但從大方向上來說，各個家裝企業(yè)為消費者提供的產(chǎn)品本身的差異化是非常微小的。有些家裝

公司，給我們的印象是設計好，可是一想，真的想不出設計到底在哪里有明顯的區(qū)別；還有些公司，宣稱自己的工程材料好，可這些材料只要你愿意使用，在市場上都能找到。令人感到遺憾的是，我們的“上帝”——消費者，對這樣的“差別”根本就無法分辨。

不管我們是否愿意承認，家裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的差異化事實上是非常小的，而這種產(chǎn)品，和企業(yè)的大小規(guī)模，業(yè)績好壞，發(fā)展時間等并沒有必然的聯(lián)系，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重也是這個行業(yè)很顯著的特征。

既然我們的產(chǎn)品差異這樣的細微，甚至是微不足道，而且顧客的感受也很模糊，那么家裝企業(yè)之間的競爭又是圍繞著什么來進行的呢？相信大家很容易就得出這樣的一個疑問。那么，在這里，我們先要對家裝作一個行業(yè)界定，從家裝所體現(xiàn)出來的特點來看，它是一個不折不扣的服務行業(yè)，我們大多數(shù)經(jīng)營者都知道這一點。既然是服務行業(yè)，那么競爭當然就是圍繞著服務水平的提高實現(xiàn)的，而一個家裝企業(yè)的設計水平、施工能力等都僅僅是服務水平的一個方面而已。

當我們認識到這種界定的時候，再來看看家裝企業(yè)的競爭形式：

——有些企業(yè)全力宣傳自己的設計多好多好，為了具備說服力，拿出自己所獲得的各種獎項；

——有的企業(yè)強調(diào)自己的工程優(yōu)秀，把自己的樣板間拿出來參觀；

——還有些企業(yè)設計、工程好像都沒有優(yōu)勢，就打價格牌，今天8折，明天7折； ……" 應該說，這些做法本身，從推廣的角度而言，都是沒有什么值得非議的，實際上在推廣的過程中這些方式也的確取得了或多或少的成效，只是在不同的時間、地點，在不同的企業(yè)里，程度不同而已。

我們經(jīng)常會看到這樣一個現(xiàn)象，如果今天你推出一個措施，只要效果好，那么很快就會有人跟上，一段時間之后，你的新措施就再也沒有效果了。種種現(xiàn)象說明，家裝行業(yè)的差異化競爭優(yōu)勢是很難形成的【文章節(jié)選至《突破家裝困局》同途偉業(yè)網(wǎng)站可免費下載此書】

第二篇：裝飾公司營銷計劃書

裝飾公司營銷計劃書法。

一、環(huán)境分析

(一)企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境分析: 我對市場的考察以及對常德裝飾行業(yè)的簡單了解.我想提出一些自己的看

1、人口環(huán)境:伴隨著常德市場房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來越多的人也掀起了購房的熱潮.簡單的考察以下購房人群的年齡結(jié)構(gòu).20-45歲的人群占整個市場的80%,這種人群的消費觀念新潮,對設計理念的要求新穎.這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標市場做了導向.2、經(jīng)濟環(huán)境:常德的消費水平可見一斑,從多年的經(jīng)濟發(fā)展趨勢來看,常德的經(jīng)濟是呈現(xiàn)快速進步的,當然還有一點我們應該注意的是在常德購房的人群外來戶也占一定數(shù)額.(這些人要么有錢真心求購,要么抄房)(二)同行業(yè)的環(huán)境分析: 做了一個簡單的SWOT環(huán)境分析供參考: 劣勢: 公司已經(jīng)有了一定的品牌效應,但是影響力不夠.啟示:,加大宣傳力度,爭取市場部的業(yè)務量.優(yōu)勢: 公司起步早，有一定的客戶資源，以及人際關(guān)系，又是本土企業(yè)，企業(yè)文化先進,經(jīng)?？梢愿惺芟冗M的市場營銷理念.公司相對較大.設計水平相對較高,服務水平出色.簽單率高.公司先進的管理理論人本原理的運用，始終以人的積極性為管理的核心和動力，細節(jié)決定成敗，服務貫徹追蹤。啟示:繼續(xù)加強自己的優(yōu)勢,注重對員工績效水平的考核,考核方式,采取Y理論,注重對員工的尊重.威脅: 因素: 一些小公司會利用材料的低劣,報價低來吸引顧客.對于大公司也會利用自己的資金實力和品牌價值等優(yōu)勢降假也要搶取市場占有率.常德家裝行業(yè)本身的相對與其他城市而言雖然好很多，也因為有常德家裝協(xié)會的存在，而使一些游擊隊，和非法的材料商少了很多，但還是沒有杜絕，所以對我們也有一定的影響.啟示 : 聽聞今年的樓盤開發(fā)和今年搬進小區(qū)的人員相對去年有較大幅度的提高,然而裝飾公司相對去年卻沒有什么變化,這就意味裝飾行業(yè)屬于需求缺乏彈性，這樣價格的提高并不會對產(chǎn)品的銷售沒有多大影響。我認為根據(jù)其他的公司的威脅情況我們可以做價格差異化的營銷方式,做材料的質(zhì)量價格明細表給消費者以誠信.另外加大市場部分散,搶占市場占有率,這樣也可以在跗面也加大了宣傳力度, 機會: 因素: 裝飾行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著房產(chǎn)的興起以及常德經(jīng)濟的發(fā)展這將有利于常德裝飾公司的發(fā)展。啟示：抓住機會迎頭趕上，研究獲得先進營銷模式的發(fā)展。

（三）公司內(nèi)部微觀環(huán)境的分析：

1、市場部：擴大市場部的人員數(shù)量在一定程度上給公司的宣傳起到了積極的作用，但是考慮到公司的資金問題，我建議采用成本分析法做人力資源需求分析而不是盲目擴大數(shù)量，同時注重人員績效的考評和激勵機制的采用。還有一點就是注意員工的流失情況，到年底的時候可能會有員工辭職的情況發(fā)生，這些人的離開多半是因為自己手上有客戶希望年底的時候撈一把大的，他們的離開在某種程度上也是因為公司采取的狩獵式營銷方式（找到別墅的一兩個就可以一年不用干，不好的就白浪費一年時間）我個人覺得應當找一個好的平臺，防止優(yōu)秀人員的流失。

2、設計部：注重設計理念的新穎性，另外就是設計的水平?？梢韵胂瘢總€公司都可以采用先進的材料，關(guān)于材料質(zhì)量的提高空間有限，市面上最好的都擺在那里。可是設計的發(fā)揮空間很大，我想設計部人員招聘的質(zhì)量相當重要。

3、工程部：施工質(zhì)量的優(yōu)劣，作活的粗細也會影響到后續(xù)付款和房屋交付的質(zhì)量問題等等。我想為了提高工程部施工質(zhì)量的問題，我們可以掛冠軍榜，讓施工好的隊伍，投訴率低的多分施工的機會，以此激勵每個施工部。

二、市場營銷：

（一）促銷：雖然公司成立時間不短,但是在資金上,我們本著節(jié)約的態(tài)度，可以把資金的有效利用率擺在重要的位置.我個人認為:

1、廣告投放的選擇問題,相對于報紙的短期時效性,我想更加應該選擇時效性較長的移動傳媒或者新開盤小區(qū)附近安置路標(一般不用超過一個月,和擺臺的時間差不多即可)當然還可以用贈送我們公司的文化衫等手段做宣傳.2、除展廳這樣的展銷之外，我個人認為還有樣板房優(yōu)惠，優(yōu)惠券，會員營銷（注冊會員，以后推薦顧客過來給予獎勵）等等。

3、價格技巧：尾數(shù)定價，例如原本預算額40000的改成39900。還有就是根據(jù)需求差異定價，有的人有錢，只要設計上多花功夫，價格可以提高點。

（二）目標市場：

1、從裝飾工地的類型來看裝飾行業(yè)分為家裝、工裝、商裝。由于家裝占整個裝飾行業(yè)份額的80%以上，我們公司的主要目標是家裝。

2、從裝飾的客戶消費水平而言分為高檔、中檔、低檔。我們是一家規(guī)模比較大的有一定品牌的公司。所以我覺得因該把人群目標定在以下幾個層次中：

（1）工薪階層，有穩(wěn)定并且有不錯收入的熱門（2）小資階層，家里有一定經(jīng)濟基礎的認（3）在商界有成就，有雄厚經(jīng)濟的認(4)事業(yè)單位，有經(jīng)濟，有身份的認（5）政府部門，酒店，商務樓等

（三）營銷創(chuàng)新：由于裝修材料里面一般含有甲醛和一些氡氣，這些主要是由于石工板、膠合板等以及一些不合格的水泥而造成的，這對于一個很長時間在家里的人來說，尤其是小孩子會造成健康隱患，我建議我們公司可以提出綠色裝修這個口號，強調(diào)環(huán)保意識，讓顧客感受健康理念。

我的市場運作計劃方案

隨著人民物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，帶來裝飾市場的迅速發(fā)展人們對裝飾的需求也越來越高.市場眾多家裝公司也在分享這塊市場,并且每個品牌都想在市場中脫穎而出,但因為行業(yè)的因素、產(chǎn)品表現(xiàn)方式的因素，導致各商家無法明顯突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時也無法讓各中間環(huán)節(jié)和終端有機會對眾多品牌的優(yōu)勢進行全面了解。任何商品的流通必須要迎合于市場的需求 ：

1、對方為什么要接受我們的公司。

2、我們公司的亮點在哪里，如何展現(xiàn)。

3、當客戶選擇和接受我們公司的時候，需要的是我們公司所給他帶來的不一樣的效果。

4、客戶重視的幾個設計方面：環(huán)保、耐久、個性化、時尚前衛(wèi)。我公司同時推出以家裝分期業(yè)務，先裝修，后付款，免擔保，免抵押，零利息的家裝服務為特色，也為公司帶來明顯的差別和市場優(yōu)勢輕松有效的占領市場。所謂 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，在開拓市場前不要為良好的市場形勢而盲目樂觀，更應該靜下心來制訂目標、周密的計劃和行之有效的行動計劃，多了解自己、多了解產(chǎn)品、多了解市場，才能運籌帷幄之中，決勝千里之外。根據(jù)家裝特點和市場需求，可采用以下方案開拓市場。

一、地理環(huán)境

當?shù)貛讌^(qū)幾縣？有多大家裝市場？裝飾消費能力如何？

二、業(yè)務開展流程及相關(guān)策略

1、分析自己的特點，分析自己包括：

（1）目前所處的行業(yè)市場潛力如何？包括本地市場競爭情況、是否還處于朝陽期？目前在市場上是處于競爭優(yōu)勢還是處于競爭劣勢？

（2）目前所采用的銷售模式能否保證自己的銷售額和利潤不斷增加？

（3）目前的銷售隊伍和售后服務素質(zhì)如何，能否保證在市場上處于競爭優(yōu)勢？客戶對貴公司的服務是否滿意？

2、夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！開展市場之前，分析自己的優(yōu)劣勢和自己公司的特點及給自己帶來的競爭優(yōu)勢，才能增加自己的自信，好的策略才是成功的捷徑。

三、準備工作

1、制作樣板房：包括兩個方面，一方面是家居樣板房（三室一廳），裝修

配套完備，因為別人看到的是公司設計出的整體效果，超前的裝修設計方案，針對我們銷售不同的方向，做出不同的、完全針對性的樣板，要與消費者的心理需求相吻合，樣板房可以采取不同的圖案（臥室、客廳、兒童房、書房、KTV、茶藝館等），盡量表現(xiàn)圖案的豐富多彩，因為每個消費者都不具備想象的空間，我們的彩頁、樣品冊、光盤、銷售軟件、網(wǎng)絡只能抽象的對我們產(chǎn)品作介紹，而樣板房可以給客戶完全、直接、直觀的印象，這樣客戶上門拜訪時可以通過樣板房對客戶進行講解。

2、制定發(fā)展目標、計劃并落實到具體的行動。目標包括長期目標和中短期目標，也要有公司的大目標和每個業(yè)務人員的小目標。計劃也一樣，包括公司長遠計劃和短期計劃，每個業(yè)務人員必須制訂自己的長短期計劃并向上匯報。為實現(xiàn)自己的目標，公司上下全體員工必須把自己的計劃落實到具體的行動上，小目標實現(xiàn)了，大目標也是自然水到渠成了。

3、建立一套行之有效的激勵機制，公司的發(fā)展應該是建立在“公平、公正”的基礎上，缺乏有效的激勵制度，那么再大的目標，再好的計劃，沒有有效的行動也是一句空

四、針對性市場開拓及策略

針對不同客戶價格也不同，采取的業(yè)務洽談策略也不同，依據(jù)我們公司的業(yè)務經(jīng)驗，介紹一下如何與客戶商談業(yè)務。

1、高檔小區(qū)陌生拜訪，告知自身公司的差別，讓每個消費者從無知消費轉(zhuǎn)化為有知消費。告知市場新的流行趨勢形成得到市場問卷調(diào)查表。

2、拜訪房地產(chǎn)公司 流程：

（1）、市場需求形成告知，提供市場問卷調(diào)查表。（2）、引導性的銷售模式的告知。a、您裝修準備投入多少錢（5萬左右）？

b、準備裝修出一種什么樣的感覺，最大眾化的還是個性化的？ c、您看一下樣板房，您裝修的投入計算。d、我們公司可以家裝分期付款，免擔保免抵押零利息，最高可帶20萬，可分三年還清，而且方便快捷，只要您在我們公司簽訂了裝飾協(xié)議，只需一張信用卡，就可快速辦理！

（3）、填寫問卷調(diào)查表，取得房地產(chǎn)商的資訊。

3、承接樣板工程（形成市場需求）。承接工程的話可采用市場分析（1）家裝（2）工裝

五、市場維護和深化市場策略

1、相對一個城市而言，僅僅通過樣板房來了解公司畢竟是有局限性的，最好在新竣工的小區(qū)做宣傳活動，效果也比較理想。

2、收集一些終端客戶的信息，在售樓點、小區(qū)以及一些客流量比較大的公共場合等做公司宣傳，這些地方的人流量比較大，通過這些場合可以引導消費，創(chuàng)造更多的潛在客戶，從而達到刺激市場，激發(fā)市場需求的目的。

3、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，橫向發(fā)展，迅速擴大廣場份額，達到迅速占領市場的目的。

4、與房地產(chǎn)商經(jīng)常溝通，搞好關(guān)系，希望房地產(chǎn)商可以提供一些客戶信息以及新開樓盤的消息，請房地產(chǎn)商提供盡量多的幫助。

第三篇：如何做好營銷工作

如何做好信貸營銷工作

社會注意市場經(jīng)濟條件下，金融機構(gòu)之間的競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，尤其是對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭。為擴大市場份額，提高效益，提升競爭力，各金融機構(gòu)都非常重視營銷工作。對于我們農(nóng)村金融機構(gòu)來說，營銷主要是對信貸資產(chǎn)的營銷，農(nóng)村信用社如何在激烈的營銷競爭中站穩(wěn)腳跟，不斷挖掘、鞏固、優(yōu)化自己的客源，從而確保貸款的“安全性、流動性、效益型”。就如何做好農(nóng)村信用社貸款營銷工作談一點自己的想法。

一、加強素質(zhì)教育，提升營銷效率

客戶經(jīng)理隊伍是信用社貸款營銷的主力。

客戶經(jīng)理作為“流動的銀行”，是信用社的“名片”，其言行舉止代表這信用社的形象，素質(zhì)的高低左右著信用社的業(yè)務發(fā)展。因此，打造一支業(yè)務精良、作風清正、紀律嚴明、忠于職守的客戶經(jīng)理隊伍。對農(nóng)村信用社穩(wěn)健經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展具有舉足輕重的作用，加強客戶經(jīng)理隊伍建設，重點要通過培訓學習，使其掌握三個方面的能力，一是通曉并運用法律法規(guī)，產(chǎn)業(yè)政策和企業(yè)管理知識的能力?？蛻艚?jīng)理一方面要掌握信貸基礎知識，熟悉信貸政策和其他法規(guī)，另一方面還要掌握農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識，熟悉企業(yè)生產(chǎn)、供銷、財務、成本等經(jīng)營管理知識，只有這樣，才能有效地發(fā)放貸款，才能為客戶提供“超值”服務，拓展市場，二是迅速識別與有效控制貸款風險的能力?？蛻艚?jīng)理要善

于在貸款調(diào)查環(huán)節(jié)中多問、多聽；善于在貸款審查環(huán)節(jié)中多看、多想；善于在資料分析中多做交叉推理；善于在證據(jù)認定時進行邏輯分析；善于在實踐中總結(jié)經(jīng)驗、積累知識，這是客戶經(jīng)理的職業(yè)情感、職業(yè)意志、職業(yè)責任的集中表現(xiàn)。三是對不同客戶實施不同營銷策略的能力、貸款營銷是農(nóng)村信用社整個市場營銷的重要組成部分，它要求客戶經(jīng)理從客戶的要求和愿望出發(fā)，通過市場調(diào)查分析，合理選擇目標市場，綜合運用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方法，將貸款推銷出去，并獲得經(jīng)營利潤。

二、強化激勵約束，促進積極作為

當前，隨著農(nóng)村信用社信貸管理制度的不斷規(guī)范、完善和信貸責任追究力度進一步加大，部分信用社和客戶經(jīng)理在信貸管理上產(chǎn)生了“不挑水不挑罐子”的消極思想和不良傾向，嚴重牽制了增量貸款的拓展，由于存在畏貸思想，對“風險”和“因素”因素考慮的過多，在新增貸款管理上消極被動，缺乏果斷，以至失去許多優(yōu)良客戶，造成大量資金閑置，影響了信用社的經(jīng)營效益。同時具有這種思想的人，對存量資產(chǎn)的盤活消極對待，由于怕責任轉(zhuǎn)嫁，對他人經(jīng)辦形成的不良資產(chǎn)，縮手縮腳，甚至束之高閣，致使通過努力本可以清收盤活的資產(chǎn)，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成資產(chǎn)損失。

解決“不挑水不摔罐子”的問題，促進信貸人員積極作為，可以來取以下幾個方面的措施。一是加強正面引導，培養(yǎng)信貸管理人員開拓創(chuàng)新、積極進去意識和正確的績效觀，使他們敢于承擔責任、勇于

承擔責任。同時，還要培養(yǎng)其嚴肅認真、扎實細致的工作作風，通過素質(zhì)教育，做呢更強預測，規(guī)避風險的技能和水平。二是進一步完善信貸管理制度，明確存量資產(chǎn)的管理和清收責任，包括經(jīng)辦人的直接責任和對他人發(fā)放貸款的管理責任，以解決“新官不理舊賬”的問題，盤活存量資產(chǎn)并擴大有效貸款轉(zhuǎn)投放。三是根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性特點，對信用社及信貸人員適時下達貸款投放計劃，并根據(jù)計劃完成情況與考核工資掛鉤，增強其貸款營銷的積極性。四是開展全員大營銷活動，組織信貸管理人員、客戶經(jīng)理和大學生員工，每兩人組成一個應小組，采取熟帶生、外勤帶內(nèi)勤、領導帶員工的方式，深入企業(yè)、市場、社區(qū)、果園、大鵬和養(yǎng)殖場，確定聯(lián)系戶，定期進行走訪，并在信息、技術(shù)、資金等方面給與扶持，達到拓展貸款市場份額的目的。五是建立有效的行為激勵機制，一方面，設立特殊貢獻獎，對超額完成貸款發(fā)放任務，到期收回率達99%以上，無資產(chǎn)損失的信用社和客戶經(jīng)理給予重獎，并在評先樹優(yōu)上予以體現(xiàn)；另一方面，實行末位淘汰制，對貸款發(fā)放計劃考核結(jié)果連續(xù)兩個月倒數(shù)第一或連續(xù)三個月在后三名的，解除該信用社負責人植物，通過獎懲激勵，促進信用社加大貸款營銷組織力度，調(diào)動客戶經(jīng)理貸款營銷的積極性，有效拓展貸款投放空間。

三、創(chuàng)新服務品牌，贏得客戶青睞

國內(nèi)，貸款營銷由“賣方市場”轉(zhuǎn)向“買方市場”的今天，客戶對待各類金融產(chǎn)品的目光愈來愈審視和挑剔，由無條件認可變?yōu)橐?/p>

回報，由單純追求貸款投放變?yōu)橐蠓召|(zhì)量的提高和利率的降低，然而，這還不夠，真正贏得客戶青睞，還要拿出自己特有的品牌，做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我強”，創(chuàng)新品牌是信用社實現(xiàn)自身效益的手段，但更要融入客戶的愿望和要求，品牌是一個承諾，是把產(chǎn)品和服務的定位、利益、價值賦予客戶的一個兌現(xiàn)過程，承諾要適度，要兌現(xiàn)升值超值兌現(xiàn)承諾，切勿夸?？?，唯有如此，才能贏得客戶的信任和好感，并打動其感情，在一些地方，時?？梢钥吹健笆治帐帧钡姆?，心貼心的承諾的信合廣告牌，這是感情廣告的一種表現(xiàn)形式，要想與客戶產(chǎn)生共鳴，還需要打造情感產(chǎn)品，加強與客戶的情感溝通，實施親情維護，因此，拓展貸款市場，需要立足自身實際，合著時代發(fā)展的節(jié)拍，以市場為導向，潛心鉆研不斷變化的客戶金融服務需求，適時推出客戶所渴望得到的具有信合特色的貸款產(chǎn)品。

四、細分市場客戶，區(qū)別貸款價格

今年來，隨著城鎮(zhèn)一體化，鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化建設步伐的不斷加快，縣域經(jīng)濟得到蓬勃發(fā)展，多種經(jīng)濟成分，經(jīng)營模式并存，農(nóng)村信用社在信貸服務中，要根據(jù)面向“三農(nóng)”，面向社區(qū)、面向中小企業(yè)、面向縣域經(jīng)濟的四個面向市場定位，結(jié)合轄內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展狀況，做好不同客戶的甄別分類，明確優(yōu)質(zhì)客戶，一般客戶和不良客戶，并區(qū)別不同客戶，針對性地采取貸款營銷方略，對優(yōu)質(zhì)客戶積極爭取，精心呵護，在貸款、結(jié)算等方面提供高效便捷的服務；對不良客戶采取限制性措施，逐步壓縮貸款規(guī)模，最終脫離信貸關(guān)系。同時，充分發(fā)揮貸款定

價委員會的作用，按照高風險高收益的原則，合理確定不同客戶的貸款利率，有效解決貸款利率“大統(tǒng)一”的問題，消除貸款利率一味上浮，執(zhí)行標準過高在貸款營銷中產(chǎn)生的消極影響。

五、實施誠信戰(zhàn)略，優(yōu)化營銷環(huán)境

一是加強信用工程建設，進一步完善農(nóng)戶、個體工商戶小額貸款以及民營企業(yè)貸款管理辦法和操作規(guī)程，積極開展評級授信，實行貸款上柜臺制度，對信用村，信用戶進行大張旗鼓地授牌、發(fā)證，并實行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的政策，鼓勵客戶誠實守信。二是加大法規(guī)和誠信力度，通過裝飾彩車播放錄音，在集貿(mào)市場設點散發(fā)傳單，人口密集地張貼標語口號等方式，大力宣傳合同法、擔保法等法律法規(guī)，努力營造“守信光榮、違約可恥”、“有借有還、再借不難”的良好誠信社會氣氛，三是對不良貸款戶有重點地進行法律制裁，對有錢不還的賴賬戶、釘子戶，進行依法起訴，查封資產(chǎn)，通過公開拍賣等方式，收回貸款；對借、冒名具有詐騙性質(zhì)的各類貸款，移交公安機關(guān)，通過拘留等方式，強制收回貸款，通過以上幾個方面的工作，積極倡導并形成良好的信用環(huán)境，增強信貸人員發(fā)放貸款的信心度和積極性。

六、創(chuàng)新營銷機制，優(yōu)化信貸隊伍

不斷創(chuàng)新貸款營銷機制，適時制定一系列合理可行的貸款營銷考核辦法，如針對客戶經(jīng)理工作繁雜的情況，營銷額度大小，適度提高

薪金待遇；定期對客戶經(jīng)理的營銷質(zhì)量進行公正、公平、公開的綜合評定，對營銷質(zhì)量好的客戶經(jīng)理進行獎勵，對營銷質(zhì)量較差或不作為的客戶經(jīng)理進行處罰或調(diào)整，從而達到優(yōu)化信貸隊伍和激發(fā)工作潛力的目的。

第四篇：裝飾公司小區(qū)營銷方案

裝飾公司小區(qū)營銷方案

營銷目標：

1、小區(qū)洽談成功率在5套左右

2、接觸業(yè)主數(shù)在200戶以上

3、有效洽談接單（向業(yè)主提供初步平面設計方案和工程概算）在（50）戶以上開展業(yè)務的方式：

小區(qū)營銷方式

1、業(yè)務員四人分兩隊，每隊負責2-3棟樓；小組人員進入到小區(qū)內(nèi)在自己的范圍內(nèi)盡最大努力尋找客戶，主動溝通、宣傳，并嘗試將業(yè)主帶至設計師駐點處進行深入洽談

2、設計師小組三人一隊，保證一名設計師在辦公桌洽談，另外兩人抓住身邊的客戶，選擇小區(qū)合適地點布置現(xiàn)場辦公環(huán)境，桌、椅、筆記本、戶型圖、工程概預算初步方案等，進行現(xiàn)場洽談、設計

準備工作的時間節(jié)點、工作方式：

小區(qū)營銷組織成員準備：

1、專職營銷業(yè)務員4名

2、主任設計師3名

3、營銷負責人、設計負責人和質(zhì)量負責人全面負責和監(jiān)控營銷計劃的實施

其他準備：

1、市場調(diào)研分析

①地理位置和交通：

②房產(chǎn)商和物業(yè)公司資料：

③小區(qū)配套設施、業(yè)主消費水平、小區(qū)檔次

④其他裝飾公司的情況

⑤調(diào)研分析

2、收集小區(qū)套房型圖

3、由設計師以最短的時間完成所有房型的《平面配置圖和工程概算》初步方案，設計、概算分為（高、中、低）三種檔次

4、收集效果圖

5、在現(xiàn)場布置的“工藝標準，驗收標準”展板； “部分材料”圖片展示

6、小區(qū)環(huán)境布置宣傳：如橫幅、彩旗、廣告牌、樓梯間招貼等 活動現(xiàn)場工作及注意事項：

1、手袋、企業(yè)宣傳冊的發(fā)放

2、各套型平面概算方案與客戶溝通與發(fā)放

3、前20位業(yè)主可獲取工程款抵用券的優(yōu)惠宣傳

4、組團家裝優(yōu)惠活動細則宣傳

5、住宅裝飾裝修工程設計、施工手冊與客戶溝通、講解

3、每個小組必須注意不要忘了登記客戶信息

每一項經(jīng)費支出估算。

2011SL ．03.25

第五篇：總結(jié)精選 裝飾公司會議營銷

，會議營銷操作手冊

電話邀約流程

為全面推動裝飾企業(yè)的發(fā)展，采用講座的形式集中洽談是一種很好的方法。具體操作如下：

一、客戶信息收集：

1.買二個小區(qū)的名單：800個左右的客戶名單

2.廣告配合：平面廣告配合，可利用協(xié)會和媒體合作的名義組織邀請客戶參加

3.小區(qū)交房時由物業(yè)代發(fā)講座入場券

二、信息處理

三、電話邀請 1.短信邀請 2.接聽電話

四、場地安排 酒店

五、場地布置 1.圖片布置 2.資料準備

六、會議安排 1.投影制作 2.會議流程安排 3.會議人員工作安排

4.設計與業(yè)務等參會會議前配合指導會議 5.會議時間確定

七、會議目標

1.參會客戶人數(shù)：20位以上

2.會議簽單數(shù)：6個

八、會議跟蹤 1．48小時跟進 2．重點意向客戶溝通

九、工作安排

1．匯眾指派電話營銷輔導員2名 2．合作公司指派業(yè)務員2名配合電話營銷 3．工作執(zhí)行落實 4．確認主講專題 5．確認講師 6．資料準備

十、會后會 1．會后總結(jié) 2．會后跟單安排

3．每月舉辦1—2次，每月承接10個以上客戶

電話話術(shù)

您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設計俱樂部的，我姓x，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)，征集示范工程的設計活動，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修和設計是嗎？ 客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監(jiān)親自負責的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。

二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設計當中還是在施工當中。設計當中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件 小事情?。∧呛冒?，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當中：您設計這一塊有沒有做啊？ 設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面，價格，材料這一塊做好算出來。

2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個比較，可以裝修是又省心又省力。

我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，您的郵箱或QQ號報給我。

四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家 確定自己住是吧！

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說您這個房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常得優(yōu)秀，非常負責任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。

如何組織會議

1．確定活動主題 2．安排會議流程： ①問候歡迎

②介紹會議的目的 ③介紹會議的流程 ④推崇主講老師 ⑤學會銜接

3.學會當主持人

家裝課堂主持稿

各位來賓、女士們先生們大家好，歡迎參加由XX裝飾和設計俱樂部共同組織的設計風格與戶型專題解析會。首先做個自我介紹，我是本次研討會的主持人XXX，很希望通過本次活動能和各位成為朋友，本次活動內(nèi)容豐富多彩，不僅有設計戶型分析、風格、風水、個性設計講解，還有裝修驗收規(guī)范介紹會議圍繞實用性和科學性幫助大家做好家裝參考，為了讓會議保持良好的會場環(huán)境和會議質(zhì)量，請大家遵守以下會場規(guī)則：

一、會議進行時大家保持會場持序

二、請大家一起把手機調(diào)到振動檔或者關(guān)機

三、為了您和他人的健康，會場內(nèi)請勿吸煙

四、有問題寫下來交給我們服務人員我們在提問時間優(yōu)先回答

五、需要老師投影上的講稿的朋友可以把郵箱給我們，我們會后及時發(fā)給您讓您參考

在會議開始前先看大屏幕欣賞設計作品感受設計效果。

設計是裝修的靈魂，好的設計讓生活增添色彩，今天我們請到的設計主講嘉賓是國家注冊設計師，也獲得過多項設計獎項，多個作品被設計雜志刊錄，我們用掌聲請出我們的設計主講嘉賓。

4.接待客戶工作流程：

①歡迎安排就坐

②登記（房子，姓名，電話）③會議

當中解決客戶的需求④會后與客戶交流⑤現(xiàn)場成交

會議營銷—家裝課堂

執(zhí)行手冊

活動背景：裝飾公司將于 年 日舉辦設計名師咨詢會 活動目的：向XX地區(qū)裝飾客戶推廣宣傳裝飾理念，推廣XX公司及設計，現(xiàn)場承接業(yè)務及跟進客戶以推動公司發(fā)展 目標人群：待裝修客戶 場地選擇：XX大酒店 活動時間：

參會人數(shù)：每期每場50位待裝修客戶 成交目標：每期成交20位客戶 宣傳方式：報紙 場地布置和流程：

活動現(xiàn)場分為三大區(qū)域：接待區(qū)、設計師設計作品區(qū)和公司展示區(qū)

1、接待區(qū)：場地入口處設接待臺一張，并安排接待人員負責登記及迎接引導入座，接待人員佩帶胸牌

? 引領嘉賓進入會場，就座；設計師交流解答嘉賓對活動的有關(guān)疑問。

2、講座區(qū)：按時段進行設計知識講解、互動游戲、節(jié)目等 布置：設舞臺背景一塊

注:在制作背景板時,請廣告公司設計后再噴繪 流程： 時間 2分鐘 30秒 內(nèi)容 開場白 講師介紹

負責人 主持人 主持人 主講 主講 主講

備注

20分鐘 講解:設計流行趨勢 15分鐘 互動交流咨詢簽單 20分鐘 講解:施工管理優(yōu)勢

5分鐘 XX裝飾公司介紹近期促主持人 銷機會

30分鐘 結(jié)束語，現(xiàn)場交流簽訂協(xié)主持人

議

注：以上流程各公司可根據(jù)自身情況做適當調(diào)整.? 互動交流：由公司設計師和業(yè)務人員負責采用1對1溝通 有獎問答：

1、XX裝飾公司成立哪一年？

2、裝修中設計風格定位重不重要？ A．重要

B.不重要

3、設計最重點是什么？ A.整體效果

B.局部效果

4、施工管理在裝修中重不重要？ A.重要

B.不重要

5、裝修公司品牌重要嗎? A.重要

B.不重要

3、展板區(qū)：

1、在場地周圍或其他合適位置擺放三個易拉報，并在天花板上懸掛吊旗。

2、進門處設立作品展示區(qū)

注:制作易拉報時,請廣告公司將主體內(nèi)容置于中間,減少上部留白.“點亮空間，完美設計”

—XX裝飾家裝完全設計專家知識講座-XX上島咖啡星期天設計交流會

X月X日，由XX裝飾和XX家裝培訓網(wǎng)共同策劃主辦的“點亮空間，完美設計”專題講座，在上島咖啡舉行。來自XX具有“全國杰出中青年設計師”稱號XX和XX總設計師，分別就“設計中的人文情節(jié)”、“以設計提升生活品質(zhì)”、“品質(zhì)裝修從設計開始”，各自提出自已獨特的觀點和設計理念，給眾多前來聆聽講座的業(yè)主們彌補了裝修設計上的知識缺陷?；顒觾?nèi)容： 1.講座內(nèi)容 設計趨勢案例發(fā)布

講解如何選擇設計公司

應如何考慮設計風格

如何與設計師溝通

如何把自己的思路完整的告訴設計師

如何作裝修資金成本預算

咖啡設計交流時空

2.選擇設計師，面對面直接溝通

友情提示：您帶上戶型圖，在講座現(xiàn)場根據(jù)自己喜歡的風格，設計等想法，選擇中意的設計師，進行全面細致的交流！

活動時間： 活動地點： 報名熱線：

方案2． “好設計，好生活”上島咖啡設計名師咨詢專題交流會

選對風格，做好設計，由XX家裝培訓網(wǎng)與XX裝飾聯(lián)合舉辦“好設計，好生活”家居設計魅力體驗主題活動，將帶您賞閱國內(nèi)國外主流家居風格。歷史淵源的設計文化和設計要素等一系列精彩講解，共同探討現(xiàn)階段XX人最喜歡的主流風格和流行趨勢，體驗各類風格設計案例鑒賞和解析，讓您釋放和找尋真正屬于自己的生活方式。近期有來自浙江杭州并具有“全國杰出中青年設計師”稱號的XX、XX和XX總設計師，分別就“設計中的人文情節(jié)”、“以設計提升生活品質(zhì)”、“品質(zhì)裝修從設計開始”，各自提出自已獨特的觀點和設計理念，給眾多前來聆聽講座的業(yè)主們彌補了裝修設計上的知識缺陷。將在XX，XX，XX，XX，四大城區(qū)的上島咖啡館定期舉辦風格設計課堂，讓我們體驗風格設計創(chuàng)造的住宅空間魅力！為家主題：精品公寓生活設計

不同風格案例集萃：新中式生活；新簡約生活：地中海生活；歐式古典生活??

公寓版貼身預算方案

科學選材講解

精品公寓樣板房預約考察 為愛主題：新婚生活設計

設計新婚生活

婚房精品設計展

婚房材料優(yōu)惠套餐

婚房樣板房預約考察 為生活主題：別墅生活設計

新版貼身預算完全解決方案

中式、歐式別墅經(jīng)典案例展示

別墅施工工藝全流程展示

別墅配套材料展示

別墅樣板房預約考察

友情提示：您帶上戶型圖，在講座現(xiàn)場根據(jù)自己的喜歡的風格，設計等想法，選擇中意的設計師，進行全面細致的交流！活動時間： 活動地點： 報名熱線：

二．市場營銷：

1．市場營銷策劃是實現(xiàn)目標過程中的一種必要手段，有計劃有目的的開展和目標有關(guān)的營銷策略，讓每個員工清晰可見目標，把目標變成行動計劃，每一天都有事可做，輕松實現(xiàn)即定目標。

2．廣告：廣告以活動加品牌推廣的形式進行宣傳，提升業(yè)績，建立品牌影響力。

3．活動組織：

1）參加展會時，進行差異化營銷與促銷，提升效率。2）組織概念性營銷活動,主題講座用專家作市場提升效率 3）季度主推大型活動一次，每年4到6次大型活動制造客戶，提升業(yè)績。

4．低成本行銷計劃：

中小裝飾企業(yè)發(fā)展過程中低成本行銷是企業(yè)發(fā)展的最佳方式，企業(yè)組織營銷小組全面實施各項即定營銷計劃，推動全員營銷，全員服務，運用關(guān)系營銷，超越企業(yè)即定目標.A．展會調(diào)研營銷：關(guān)注會展信息，再每次展會期間組織業(yè)務，設計人員實施即定調(diào)研方案，可用上海裝飾網(wǎng)的身份開展調(diào)研計劃，市場調(diào)研以了解客戶裝修心態(tài)和需求為中心，收集客戶信息為目的，可提供小禮品作為提升調(diào)研效率的工具，提升調(diào)研有效性和準確性，本調(diào)研方案也適合小區(qū)交房時實施。

B．返利式合作營銷：

和房產(chǎn)，物管，房產(chǎn)中介中心建立合作關(guān)系，采用先關(guān)系再談合作，可邀請相關(guān)銷售人員喝茶，洗腳等低成本方式，不宜人多每個企業(yè)不超過3人私人合作為佳，每次轉(zhuǎn)介紹成功后邀請喝茶，并將提成（一般2%-3%）作為酬金用信封包好一次性返還。

C．小區(qū)開發(fā)：針對性的開發(fā)小區(qū)，對適合公司定位的小區(qū)，交房前1周和交房和20天由市場人員蹬點接觸客戶，溝通交流，要求測量設計，用感情營銷成交客戶。

D．促銷：促銷活動可拉動客戶消費，精心設計多樣化促銷活動塑造企業(yè)價值和小幅度贈品，精品樣板房，點將施工，點名設計，團購計劃等有效促銷方式

E．講座沙龍：

定期組織雙休設計交流咨詢會，可在上島咖啡，茶室或公司會議室組織，由專人講解設計，風水，施工，選材知識，有效推廣公司優(yōu)勢，講座行銷前可由行銷人員或各關(guān)系企業(yè)派發(fā)入場券或邀請函，講座成功的關(guān)鍵是對主講人的身份塑造，講座內(nèi)容設計，會場氣氛營造，參會人員配合咨詢成交。

F．電話營銷:購買和收集名單,通過電話營銷成交客戶,通過電話營銷組織各類活動實現(xiàn)公司目標

G.．工地營銷: 通過工地質(zhì)量形象,施工人員的優(yōu)質(zhì)服務全面提升企業(yè)口碑,強化施工人員營銷意識和營銷技巧,有效開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹和開門施工影響小區(qū)客戶創(chuàng)造新客戶超越企業(yè)既定目標.H．全員營銷:推動全員營銷意識建立全員熱愛公司的思想,讓每一個員工有企業(yè)榮譽感,在銷售和服務中成長與企業(yè)共同成長共同推動企業(yè)成功.G．.網(wǎng)絡營銷

通過網(wǎng)站收集客戶信息組織活動，通過網(wǎng)絡溝通作好售前成交工作，網(wǎng)站設計特色讓客戶互動，可以建立公眾型網(wǎng)站。

成功的心態(tài)塑造

一、建立夢想與目標（有目標才有動力）

夢想是我們工作的動力，是我們的希望，有夢想工作就會輕松快樂，目標衡量我們的成果，明確目標就是為了實現(xiàn)夢想，夢想是目的，目標是方向。

二、良好的心態(tài)與信念。

1、積極樂觀的心態(tài)；

2、喜悅的心態(tài)

3、包容的心態(tài)

4、抗拒絕的心態(tài)

5、老板的心態(tài)

6、虛心學習的心態(tài)

7、堅持不懈的心態(tài)

8、不達目的的不罷休的心態(tài)（強烈的企圖心）信念：

A、100%相信成交的信念

B、助人的信念 C、追求成功的信念 電話的流程：

1）大膽的使用電話

2）禮貌的問候：姓名＋全名＋先生或者小姐 3）自我介紹。家裝高級顧問營。俱樂部。小XX 4）詢問交流。目前我們公司正在針對XX小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動，想電話向您咨詢一下，您家的新房。近期考咋也要裝修和設計的是嗎？（備注）

已在考慮裝修的客戶，您設計的有沒有在做？沒有。

建議您裝修之前先分2個步驟來

1、先將平面、立面、材料，價格這一快先做起來，然后在考慮施工一快。這樣以后裝修起來比較省時省力；你看我們這些活動比較省事比較豐富比較精彩。向把相關(guān)的內(nèi)容先認真分析給您看看，一方面您對我們公司有個了解，另一方面對我們這次．活動的內(nèi)容有更了解，您看這樣可不可以。我們也愿為您做個設計方案。也好和其它公司有個比較、有個參考。其實做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。比設計，比施工，比材料，比服務，如果您覺得我們公司的設計價格還比較滿意，那您在做個選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說對吧？那好吧！

您看你是周1—周5有空？還是雙休日有空？那您是來我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y量方便？

為何測量：

1）粱的位置和高度確定 2）采光通風怎樣

3）窗子的情況不一樣（落地窗，飄窗；常規(guī)窗）4）下水道馬桶的位置，及是否移位

2、已裝了。

你有朋友需要裝修嗎？幫我介紹一下，這是我的手機號碼隨時為您和您的朋友服務。

3、（我沒有考慮好）XX先生、小姐，我想在問一下，您家的房子確定是自住的是吧！

4、號碼怎么知道的？—我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提 供家裝上的服務，您看我們針對您房子設計的事務和交流一下如何？

5、如何邀約已在平面設計中的電話？

1、打招呼，2、自我介紹；

3、重點詢問平面設計中的情況；

4、找出問題，給出建議（配合設計）；

5、邀約再一次碰面洽談設計方案

六、如何邀約已在立面設計中的電話

1、打招呼，2、自我介紹；

3、重點詢問立面設計中的情況；

4、找出問題，給出建議；

5、邀約再一次碰面洽談設計方案

七、如何邀約已在預算中的電話

1、打招呼；

2、自我介紹；

3、重點詢問預算中的情況；

4、找出問題，給出建議；

5、邀約再一次的碰面洽談預算。顧客關(guān)心的重點話題

一、你們公司怎樣？好在哪里？

二、你們價格貴不貴？

三．你們設計、施工，怎么樣？

接待電話日常規(guī)范用語

“您好，XX設計工程公司 ” 一.客戶

1.咨詢：（客戶）我想咨詢一下你們的操作方式

回答： “您房子多少面積？喜歡什么風格？我們首先會根據(jù)您的需求配一個適合您的設計師測量一下，先做設計方設計是很關(guān)鍵的，設計好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)您選擇我 們公司裝修會比較輕松方便，保障性強？” 2.正在施工的客戶： “請問您有什么事？” 客戶回答：“??.” 1．“我?guī)湍憬舆^去。”

2．“他現(xiàn)在不在辦公室，要么等他回來我跟他說或者我叫他打電話給你，要么您直接打他手機”。手機不方便給您，還是您留個手機給我讓他打給您吧！3． “他現(xiàn)在有事要么你晚點打電話給他，或者我叫他晚點打電話給你。” 二.找人電話：

1.通知本人接電話或轉(zhuǎn)接過去

2.他現(xiàn)在不在辦公室，您有需要幫忙轉(zhuǎn)告的嗎？ 回答：（同客戶類2）三.建材商電話

1.我?guī)湍憬拥轿覀兊牟牧喜浚╔總）好嗎？

2.你送一份你們的報價單和資料過來或你留個電話回頭我們材料部跟你聯(lián)系。四．前臺：

一.“請問你找誰？”

回答：“??”“您有預約？”（有預約就通知當事人，沒有就請他稍等,進去通知。）（會務室等候）

二.“您請進?！?/p>

三.人不在辦公室，有預約的打電話詢問，沒有的請他自己打手機聯(lián)系，或留電話轉(zhuǎn)告

四.客戶進門后要倒水，要問是否用茶水（夏天），注意端水杯的動作和提示客戶用水語言（請用茶）。

第五、客戶交談問答：

1、問：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。答：設計是施工的靈魂,設計做好了，施工就不會返工,設計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活,現(xiàn)在好的設計師都收設計費的，像專業(yè)設計公司每平方要收到100元以上,好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的,我們收設計費也是為了您的設計做好才收的,每平方我們僅收30元到50元,我們施工的話減半很合理的。

2、問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆? 答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn),我們一直堅持收管理服務費,我們的宗旨是質(zhì)量和服務,質(zhì)量好的前提是管理,我們采用雙項監(jiān)理,分項驗收制度，保障工程進度和質(zhì)量,減少返工和以后的維修,您也不用擔心裝修質(zhì)量問題,我們還對工地實施設計跟單和定期巡查制度,您要理解我們收管理費是用在管理您的工地上的成本.3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎? 答：可以自購的,我們也可以給您代購托管式服務,我們是團購量大優(yōu)惠,有保障,也便于銜接方便您的生活,輔材是我們公司統(tǒng)一配送的，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛,我們設計時把輔材的品牌定好,由我們材料部統(tǒng)一采購,您也可以輕松很多.4、問：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們 公司有這么多人嗎？

答：是自己公司簽定長期合同的，我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對員工進行素質(zhì)培訓，強化服務意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心，我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。

5、問：你們說現(xiàn)在業(yè)務多不多？如何管理這么多工地？ 答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項驗收制度11個，驗收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶看）公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。

6、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點嗎？

答：錢每個公司都要賺一點，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理，我們公司的預算采用菜單式明細軟件報價，價格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點，工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天，我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右，關(guān)鍵是找我們放心，找裝修公司裝修就是要服務好，有保障。

7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我?guī)ё?？是不是其中有問題？

答：圖紙預算在您付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。

8、問：你們公司的設計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦 法提高設計師水平？

答：家裝設計師跟他的學習力有關(guān)，我們的設計師美院和同濟畢業(yè)的多一點，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓和服務意識培訓讓設計師保持進步，是我們公司成功的關(guān)鍵。

9、問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？

答：設計是有很強的專業(yè)的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設計5天，每月最多3套，我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設計定金和設計費，設計師搶著做，收設計費也是保障您的設計效果，不滿意您可以換設計師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴推款，設計施工分流是必然趨勢。

10、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？

答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年，我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。

11、問：你們公司的優(yōu)勢在哪里？答：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查，分項驗收，雙項監(jiān)理制度，設計全程跟單，長期服務，是品牌公司。

12、問：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？

答：可以，為什么我們在設計委托協(xié)議上寫上‘收取相應的費用’？外出采購時設計師也要花很多時間和精力，收取相應的服務費可以保 證設計師不會拿回扣。

13、問：工程由誰來負責驗收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？ 答：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。

14、問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？

答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制?？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長獎金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。

15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？ 答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。

16、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？

答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規(guī)范標準統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項驗收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點將設計點將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。

17、問：裝修過程我要做什么? 答：您在裝修前要多參與設計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務。

18、問：你們裝修能達到環(huán)保標準嗎？

答：我們用的都是環(huán)保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒有的。我們會從設計用材和選材上保障環(huán)保達標，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達標后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。

19、問：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？

答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。

20、問：你們公司的設計、施工資質(zhì)是幾級？

答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級公司，家裝看管理和服務，工裝看資質(zhì)。

21、問：你們設計哪些圖紙？

答：我們要求設計師統(tǒng)一設計規(guī)范標準、平面、頂面、立面施工、效果圖、節(jié)點、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準才能夠進場施工以保障施工進度和施工效果。

22、問：你們公司預算定額的依據(jù)是什么？國家標準還是公司標準？如果是公司內(nèi)部定的，那么價格高了讓我怎么辦？

答：我們是根據(jù)家裝市場客戶調(diào)查和參照2000定額標準確定的。我們每年做一次市場調(diào)查，每一年行業(yè)協(xié)會也會開會通告預算參考報告的，價格、服務、質(zhì)量和用材合理就是最好的。

23、問：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？ 答：現(xiàn)在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問題的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。

24、問：價格與工程質(zhì)量成正比嗎？

答：不同設計師和施工班組的價格是不一樣的，價格和質(zhì)量成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務第一，安全第一。高薪聘請人才，價格相差在人工費上，我們凈利潤8%左右。

25、問：環(huán)保超標怎么辦？

答：會有超標情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標我們就會請專業(yè)環(huán)保治理公司進行治理，保障環(huán)保。

26、問：材料選擇注意哪些問題？

答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。

27、問：你們公司中檔裝修要多少每平米？

答：半包一般500-600元/平方，全包1000-1200元/平方，主要看用材，人工費都差不多的。

28、問：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？

答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負責銜接，每一種智能系統(tǒng)的價格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會根據(jù)您的需求和建議進行設計的。

29、問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？

答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓和制度化標準化管理，工期進度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。

30、問：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？ 答：我們公司嚴格按《施工手冊》、《工程管理計劃表》進行管理。31．問：設計怎么談？

設計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風格、風水、個性四大要素談用專業(yè)的理論建立客戶信任。