第一篇：如何做好賓館營銷工作

如何做好賓館營銷工作

賓館營銷對于賓館的發(fā)展也起著重要的作用。尤其是在淡季來臨，賓館沒有生意，另很多賓館投資者很頭疼，下面的幾點營銷經(jīng)驗是在尚客優(yōu)連鎖賓館營銷培訓(xùn)課上聽到的，整理出來，供大家參考一下！

一、快捷賓館如何運(yùn)用營銷手段？

把一切可以推廣的資源全部運(yùn)用起來，簽協(xié)議、團(tuán)購、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可缺少的宣傳手段。

二、如何創(chuàng)新營銷工作？

1)提供個性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個性化消費(fèi)。賓館提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。

2)強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實對每一個賓館而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為賓館人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心。

3)注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系賓館的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。

三、注重服務(wù)—客戶回訪

確定回訪內(nèi)容。了解客戶對賓館產(chǎn)品的看法和最近一次消費(fèi)的時間與感受。了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會。向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。注意通話語氣語調(diào)盡量保持語音優(yōu)美，使被回訪者能夠愉快地聽下去。

學(xué)會傾聽，多聽少說，多讓顧客說話，對于顧客要有及時、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你在用心地傾聽。

結(jié)束時務(wù)必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快祝您工作順利等。及時記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量。

四、怎樣保證賓館的入住率有所提升

（1）總結(jié)賓館內(nèi)部服務(wù)管理有何不妥，找到原因及時改正；

（2）提高服務(wù)質(zhì)量、實現(xiàn)多元化的服務(wù)，以服務(wù)贏顧客；

（3）進(jìn)行顧客對服務(wù)的滿意度調(diào)查，并讓顧客對賓館的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價，體現(xiàn)我們對

顧客的關(guān)注度；

（4）管理人員要做到以身作則，微笑迎客，提高賓館親切感。

五、如何做好賓館內(nèi)部營銷工作？

賓館內(nèi)部營銷就是賓館內(nèi)部全員促銷，這是賓館營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。

1、內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。

2、內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從店長到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，賓館全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，賓館就會形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

第二篇：淺談如何做好賓館消防安全工作

淺談如何做好賓館消防安全工作

賓館是供國內(nèi)外旅客住宿、就餐、娛樂和舉行各種會議、宴會的場所?，F(xiàn)代化的賓館具有多功能、綜合性的特點，集餐廳、咖啡廳、歌舞廳、展覽廳、會堂、客房、商場、辦公室和庫房、洗衣房、鍋爐房、停車場等輔助用房為一體。隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，星級賓館日漸增多，近幾年來，國、內(nèi)外發(fā)生在賓館的重、特大火災(zāi)事故呈現(xiàn)上升趨勢。筆者結(jié)合實際工作中的具體做法，就如何做好賓館的消防安全工作，杜絕重、特大惡性亡人火災(zāi)的發(fā)生談幾點看法：

一、落實消防安全管理責(zé)任制

賓館內(nèi)部管理中應(yīng)建立“分級管理，按級負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)一致，各負(fù)其責(zé)”的消防安全責(zé)任體系，責(zé)任體系建立后，各級應(yīng)在抓落實上下功夫，責(zé)任到人，層層落實責(zé)任制。

（一）落實領(lǐng)導(dǎo)消防安全管理責(zé)任制。按照“管生產(chǎn)必須管安全”的原則，實行領(lǐng)導(dǎo)集體責(zé)任制，成立“三級”管理組織網(wǎng)絡(luò)，建立一套完整的“消防班子”，明確主要領(lǐng)導(dǎo)為消防安全第一責(zé)任人，分管領(lǐng)導(dǎo)為直接責(zé)任人，領(lǐng)導(dǎo)班子人人有責(zé)。領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)站在實踐“三個代表”思想的高度，自覺擺正消防安全工作中的位置。一把手每天上班前的第一件事就應(yīng)深入現(xiàn)場，察看消防安全情況，及時處理安全生產(chǎn)中的急難險事。分管領(lǐng)導(dǎo)忠于職守，抓“主業(yè)”、務(wù)“正業(yè)”，全身心地?fù)湓谙腊踩ぷ魃?，該抓的抓實，該管的管住，該協(xié)調(diào)的協(xié)調(diào)到位。班子其他成員做有心人、細(xì)心人，管好各自的“責(zé)任田”。

（二）落實基層消防安全管理責(zé)任制。賓館法人代表與下屬各部門簽訂消防安全管理責(zé)任書，明確消防安全管理的目標(biāo)、任務(wù)和職責(zé)，推行消防安全一票否決制，嚴(yán)格規(guī)定消防安全管理不達(dá)標(biāo)的部門，不僅要在物質(zhì)上予以重罰，而且還要取消所有“評先評優(yōu)”的資格。在中層干部中要實現(xiàn)消防安全意識的“三個轉(zhuǎn)變”，即“被動型”向“主動型”轉(zhuǎn)變，“應(yīng)付型”向“實干型”轉(zhuǎn)變，“隨意型”向“規(guī)范型”轉(zhuǎn)變。

二、強(qiáng)化消防安全管理機(jī)制

賓館應(yīng)充分利用機(jī)制來管消防安全，堅持不懈地推進(jìn)消防管理的規(guī)范化、制度化建設(shè)，消防管理中可通過“六強(qiáng)”來推進(jìn)消防管理的規(guī)范化、制度化建設(shè)。一是強(qiáng)組織。賓館在健全“一把手”掛帥的三級安全組織網(wǎng)絡(luò)的同時，可通過“三個優(yōu)先”來提高消防管理的組織化程度，即：機(jī)構(gòu)優(yōu)先、位置優(yōu)先和經(jīng)費(fèi)優(yōu)先。二是強(qiáng)協(xié)調(diào)。消防工作涉及到方方面面，僅憑行政管理、消防安全部門、消防安全干部單刀獨戰(zhàn)難以奏效，賓館應(yīng)整合管理資源、通過強(qiáng)化“一崗雙責(zé)”（安全責(zé)任制和責(zé)任負(fù)責(zé)制）、“三個體系”（政治工作體系、工會監(jiān)督體系和安全生產(chǎn)體制），形成消防安全工作的合力。三是強(qiáng)隊伍。為了提高消防工作人員的業(yè)務(wù)水平，賓館除通過當(dāng)?shù)叵啦块T對消防責(zé)任人、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)外，更應(yīng)提高單位內(nèi)部消防培訓(xùn)力度，加大對員工的培訓(xùn)考核力度，特別是對新員工、重點部位、重點崗位的員工，更應(yīng)強(qiáng)化培訓(xùn)，切實提高職工的消防業(yè)務(wù)素質(zhì)。四是強(qiáng)班組。賓館班組消防工作的好壞直接影響到整個賓館的消防工作，加強(qiáng)班組消防管理尤為重要，可從三個方面去提

高班組的消防工作。首先，為班組配好遵章守紀(jì)，懂管理、會管理、能帶頭的班組長，充分發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”的表率作用；其次，制定切實可行的創(chuàng)建計劃和工作方案，廣泛開展創(chuàng)建消防安全合格、無事故班組和消防安全文明管理崗位等活動；第三，抓住崗位中的隱患苗頭，專題整改，舉一反三，因事施教，化消極因素為積極因素。五是強(qiáng)臺帳。按照消防臺帳規(guī)定的要求，賓館的消防臺帳要及時、原始、真實、規(guī)范，在日常的消防監(jiān)督檢查中要認(rèn)真做好收集、記載、歸納、整理，努力做到消防工作有證可查、有據(jù)可考、有“史”可鑒，使消防臺帳成為消防管理的重要工具。六是強(qiáng)教育。賓館教育員工應(yīng)牢固樹立“以人為本、安全第一”的觀念，緊緊圍繞學(xué)習(xí)貫徹《機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)單位消防安全管理規(guī)定》這根主線，以“消防日”、“消防安全管理月”活動為載體，強(qiáng)化消防文化建設(shè)，多措并舉，努力提高職工隊伍的整體素質(zhì)。不斷凸現(xiàn)消防教育“三大”特點，即氛圍大營造、活動大容量和職工大參與。

三、狠抓消防安全防范措施

賓館抓消防安全管理工作就是落實消防安全防范措施，注意抓要害，抓關(guān)鍵，才能取得事半功倍的效果。

（一）抓重點方面的管理。在消防安全管理中，始終把注意力集中在制度落實、人人重視、整改顯效等方面。根據(jù)各個時期、各個季節(jié)消防安全管理的特點，狠抓事故易發(fā)、多發(fā)階段的消防安全管理。精心部署,把節(jié)假日和高溫嚴(yán)寒期作為消防管理重要時段，確保消防安全萬無一失。

（二）狠抓消防安全隱患的檢查整改。賓館消防安全工作變數(shù)大、隱情多，因此把消防安全監(jiān)督檢查作為查隱患、堵漏洞、防事故的常效武器，對工作環(huán)節(jié)中的“危險源點”和事故隱患緊盯不放。為了保證消防安全檢查踏實、務(wù)實、真實，檢查人員必須對檢查過程、檢查項目、整改結(jié)果全權(quán)負(fù)責(zé)。檢查的方式可采取：一是無約定檢查，檢查不打招呼，隨時抽查，專找問題，對未發(fā)現(xiàn)隱患的檢查，一律視為無效檢查；二是推行“對口”檢查，各部門互相尋找工作中難以察覺的疑難雜癥；三是自查，推行當(dāng)班職工對事故隱患“誰在崗、誰檢查，誰發(fā)現(xiàn)、誰報告，誰漏查、誰負(fù)責(zé)”的六誰責(zé)任制，讓職工成為消防安全防范的“嘹望哨”和“監(jiān)督崗”，對事故苗頭能夠早發(fā)現(xiàn)、早預(yù)防、早處置。對消防監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，責(zé)成相關(guān)部門在規(guī)定時間內(nèi)徹底整改到位，對由于技術(shù)和客觀原因一時無法整改的，應(yīng)采取嚴(yán)密的防范措施，置于可控的范疇。

（三）狠抓安全管理的工作質(zhì)量。賓館要提高消防安全管理的質(zhì)量，就要徹底改變在日常消防監(jiān)督檢查中“頭痛醫(yī)頭，腳痛治腳”的方法，對賓館的消防安全管理現(xiàn)狀進(jìn)行全方位的“體檢會診”，對照消防部門下發(fā)的評價標(biāo)準(zhǔn)，采用定量與定性相結(jié)合的方法，對影響消防安全的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境、軟環(huán)境和硬環(huán)境進(jìn)行綜合評估。查找消防管理中存在的盲點，剖析對消防安全潛在的威脅，提出解決問題的對策意見，對確認(rèn)存在重大火災(zāi)隱患的部位，應(yīng)及時采取針對性的防范、整改措施，確?！绑w檢會診”的全面性、合理性和客觀性，切實提高管理質(zhì)量。

消防安全工作只有起點沒有終點，消防管理只有更好沒有最好。為了把消防工作抓緊抓實抓好，賓館消防管理工作應(yīng)以科學(xué)發(fā)展為指導(dǎo)，堅持“一個方針”、鎖定“雙

控目標(biāo)”、強(qiáng)化“三項責(zé)任”、提高“四種能力”，確保消防安全無事故。堅持“一個方針”。即始終牢記和遵循“安全第一，預(yù)防為主”的方針，一切工作以安全為先，一切精力以安全為先，一切需求以安全為先，防范事故力求先知、先覺、先行，做到“為之于未有，治之于未亂，防患于未然”。鎖定“雙控目標(biāo)”。即嚴(yán)格控制事故起數(shù)和控制死亡人數(shù)，堅決杜絕群死群傷重特大事故，確保賓館長期處于安全平穩(wěn)的態(tài)勢。強(qiáng)化“三項責(zé)任”。首先是強(qiáng)化政治責(zé)任，從事關(guān)黨和政府的形象，事關(guān)賓館形象，事關(guān)維護(hù)廣大人民群眾根本利益的高度來對待消防工作；其次是強(qiáng)化發(fā)展責(zé)任，把消防管理作為賓館最好的管理、最強(qiáng)的競爭力和最大的效益，堅持做到抓發(fā)展務(wù)必抓消防；三是強(qiáng)化法律責(zé)任，嚴(yán)格遵守《消防法》，依法辦事。提高“四種能力”。一是提高調(diào)查研究的能力，緊貼消防管理的熱點、難點、疑點問題，深入調(diào)研，從根子上查原因，管理上找不足，機(jī)制上拿對策，為消防管理提供準(zhǔn)確的導(dǎo)向和正確的思路。二是提高綜合防御能力，完善消防組織協(xié)調(diào)、消防工作機(jī)制、消防文化建設(shè)、消防技術(shù)防范、消防應(yīng)急救援五大支撐體系，努力實現(xiàn)消防安全的長效管理；三是提高管理創(chuàng)新能力。更新觀念，與時俱進(jìn)，不斷尋求消防管理的新模式，通過創(chuàng)造性的工作來挖掘潛能，打造賓館消防更多的亮點工程、精品工程。四是提高預(yù)控監(jiān)控能力。將“監(jiān)控法”滲透、輻射到賓館的所有方面，靜態(tài)監(jiān)控與動態(tài)監(jiān)控相結(jié)合，有形隱患監(jiān)控與無形隱患監(jiān)控相結(jié)合，織密監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，做到似疑當(dāng)察，消防監(jiān)管不留盲區(qū)死角，把消防安全工作密監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，做到似疑當(dāng)察，消防監(jiān)管不留盲區(qū)死角，把消防安全工作搞得有聲有色，卓有成效，為經(jīng)濟(jì)建設(shè)做好服務(wù)。

第三篇：如何做好營銷工作

如何做好信貸營銷工作

社會注意市場經(jīng)濟(jì)條件下，金融機(jī)構(gòu)之間的競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，尤其是對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭。為擴(kuò)大市場份額，提高效益，提升競爭力，各金融機(jī)構(gòu)都非常重視營銷工作。對于我們農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)來說，營銷主要是對信貸資產(chǎn)的營銷，農(nóng)村信用社如何在激烈的營銷競爭中站穩(wěn)腳跟，不斷挖掘、鞏固、優(yōu)化自己的客源，從而確保貸款的“安全性、流動性、效益型”。就如何做好農(nóng)村信用社貸款營銷工作談一點自己的想法。

一、加強(qiáng)素質(zhì)教育，提升營銷效率

客戶經(jīng)理隊伍是信用社貸款營銷的主力。

客戶經(jīng)理作為“流動的銀行”，是信用社的“名片”，其言行舉止代表這信用社的形象，素質(zhì)的高低左右著信用社的業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，打造一支業(yè)務(wù)精良、作風(fēng)清正、紀(jì)律嚴(yán)明、忠于職守的客戶經(jīng)理隊伍。對農(nóng)村信用社穩(wěn)健經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展具有舉足輕重的作用，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，重點要通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使其掌握三個方面的能力，一是通曉并運(yùn)用法律法規(guī)，產(chǎn)業(yè)政策和企業(yè)管理知識的能力?？蛻艚?jīng)理一方面要掌握信貸基礎(chǔ)知識，熟悉信貸政策和其他法規(guī)，另一方面還要掌握農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識，熟悉企業(yè)生產(chǎn)、供銷、財務(wù)、成本等經(jīng)營管理知識，只有這樣，才能有效地發(fā)放貸款，才能為客戶提供“超值”服務(wù)，拓展市場，二是迅速識別與有效控制貸款風(fēng)險的能力?？蛻艚?jīng)理要善

于在貸款調(diào)查環(huán)節(jié)中多問、多聽；善于在貸款審查環(huán)節(jié)中多看、多想；善于在資料分析中多做交叉推理；善于在證據(jù)認(rèn)定時進(jìn)行邏輯分析；善于在實踐中總結(jié)經(jīng)驗、積累知識，這是客戶經(jīng)理的職業(yè)情感、職業(yè)意志、職業(yè)責(zé)任的集中表現(xiàn)。三是對不同客戶實施不同營銷策略的能力、貸款營銷是農(nóng)村信用社整個市場營銷的重要組成部分，它要求客戶經(jīng)理從客戶的要求和愿望出發(fā)，通過市場調(diào)查分析，合理選擇目標(biāo)市場，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方法，將貸款推銷出去，并獲得經(jīng)營利潤。

二、強(qiáng)化激勵約束，促進(jìn)積極作為

當(dāng)前，隨著農(nóng)村信用社信貸管理制度的不斷規(guī)范、完善和信貸責(zé)任追究力度進(jìn)一步加大，部分信用社和客戶經(jīng)理在信貸管理上產(chǎn)生了“不挑水不挑罐子”的消極思想和不良傾向，嚴(yán)重牽制了增量貸款的拓展，由于存在畏貸思想，對“風(fēng)險”和“因素”因素考慮的過多，在新增貸款管理上消極被動，缺乏果斷，以至失去許多優(yōu)良客戶，造成大量資金閑置，影響了信用社的經(jīng)營效益。同時具有這種思想的人，對存量資產(chǎn)的盤活消極對待，由于怕責(zé)任轉(zhuǎn)嫁，對他人經(jīng)辦形成的不良資產(chǎn)，縮手縮腳，甚至束之高閣，致使通過努力本可以清收盤活的資產(chǎn)，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成資產(chǎn)損失。

解決“不挑水不摔罐子”的問題，促進(jìn)信貸人員積極作為，可以來取以下幾個方面的措施。一是加強(qiáng)正面引導(dǎo)，培養(yǎng)信貸管理人員開拓創(chuàng)新、積極進(jìn)去意識和正確的績效觀，使他們敢于承擔(dān)責(zé)任、勇于

承擔(dān)責(zé)任。同時，還要培養(yǎng)其嚴(yán)肅認(rèn)真、扎實細(xì)致的工作作風(fēng)，通過素質(zhì)教育，做呢更強(qiáng)預(yù)測，規(guī)避風(fēng)險的技能和水平。二是進(jìn)一步完善信貸管理制度，明確存量資產(chǎn)的管理和清收責(zé)任，包括經(jīng)辦人的直接責(zé)任和對他人發(fā)放貸款的管理責(zé)任，以解決“新官不理舊賬”的問題，盤活存量資產(chǎn)并擴(kuò)大有效貸款轉(zhuǎn)投放。三是根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性特點，對信用社及信貸人員適時下達(dá)貸款投放計劃，并根據(jù)計劃完成情況與考核工資掛鉤，增強(qiáng)其貸款營銷的積極性。四是開展全員大營銷活動，組織信貸管理人員、客戶經(jīng)理和大學(xué)生員工，每兩人組成一個應(yīng)小組，采取熟帶生、外勤帶內(nèi)勤、領(lǐng)導(dǎo)帶員工的方式，深入企業(yè)、市場、社區(qū)、果園、大鵬和養(yǎng)殖場，確定聯(lián)系戶，定期進(jìn)行走訪，并在信息、技術(shù)、資金等方面給與扶持，達(dá)到拓展貸款市場份額的目的。五是建立有效的行為激勵機(jī)制，一方面，設(shè)立特殊貢獻(xiàn)獎，對超額完成貸款發(fā)放任務(wù)，到期收回率達(dá)99%以上，無資產(chǎn)損失的信用社和客戶經(jīng)理給予重獎，并在評先樹優(yōu)上予以體現(xiàn)；另一方面，實行末位淘汰制，對貸款發(fā)放計劃考核結(jié)果連續(xù)兩個月倒數(shù)第一或連續(xù)三個月在后三名的，解除該信用社負(fù)責(zé)人植物，通過獎懲激勵，促進(jìn)信用社加大貸款營銷組織力度，調(diào)動客戶經(jīng)理貸款營銷的積極性，有效拓展貸款投放空間。

三、創(chuàng)新服務(wù)品牌，贏得客戶青睞

國內(nèi)，貸款營銷由“賣方市場”轉(zhuǎn)向“買方市場”的今天，客戶對待各類金融產(chǎn)品的目光愈來愈審視和挑剔，由無條件認(rèn)可變?yōu)橐?/p>

回報，由單純追求貸款投放變?yōu)橐蠓?wù)質(zhì)量的提高和利率的降低，然而，這還不夠，真正贏得客戶青睞，還要拿出自己特有的品牌，做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我強(qiáng)”，創(chuàng)新品牌是信用社實現(xiàn)自身效益的手段，但更要融入客戶的愿望和要求，品牌是一個承諾，是把產(chǎn)品和服務(wù)的定位、利益、價值賦予客戶的一個兌現(xiàn)過程，承諾要適度，要兌現(xiàn)升值超值兌現(xiàn)承諾，切勿夸?？冢ㄓ腥绱?，才能贏得客戶的信任和好感，并打動其感情，在一些地方，時?？梢钥吹健笆治帐帧钡姆?wù)，心貼心的承諾的信合廣告牌，這是感情廣告的一種表現(xiàn)形式，要想與客戶產(chǎn)生共鳴，還需要打造情感產(chǎn)品，加強(qiáng)與客戶的情感溝通，實施親情維護(hù)，因此，拓展貸款市場，需要立足自身實際，合著時代發(fā)展的節(jié)拍，以市場為導(dǎo)向，潛心鉆研不斷變化的客戶金融服務(wù)需求，適時推出客戶所渴望得到的具有信合特色的貸款產(chǎn)品。

四、細(xì)分市場客戶，區(qū)別貸款價格

今年來，隨著城鎮(zhèn)一體化，鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的不斷加快，縣域經(jīng)濟(jì)得到蓬勃發(fā)展，多種經(jīng)濟(jì)成分，經(jīng)營模式并存，農(nóng)村信用社在信貸服務(wù)中，要根據(jù)面向“三農(nóng)”，面向社區(qū)、面向中小企業(yè)、面向縣域經(jīng)濟(jì)的四個面向市場定位，結(jié)合轄內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，做好不同客戶的甄別分類，明確優(yōu)質(zhì)客戶，一般客戶和不良客戶，并區(qū)別不同客戶，針對性地采取貸款營銷方略，對優(yōu)質(zhì)客戶積極爭取，精心呵護(hù)，在貸款、結(jié)算等方面提供高效便捷的服務(wù)；對不良客戶采取限制性措施，逐步壓縮貸款規(guī)模，最終脫離信貸關(guān)系。同時，充分發(fā)揮貸款定

價委員會的作用，按照高風(fēng)險高收益的原則，合理確定不同客戶的貸款利率，有效解決貸款利率“大統(tǒng)一”的問題，消除貸款利率一味上浮，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)過高在貸款營銷中產(chǎn)生的消極影響。

五、實施誠信戰(zhàn)略，優(yōu)化營銷環(huán)境

一是加強(qiáng)信用工程建設(shè)，進(jìn)一步完善農(nóng)戶、個體工商戶小額貸款以及民營企業(yè)貸款管理辦法和操作規(guī)程，積極開展評級授信，實行貸款上柜臺制度，對信用村，信用戶進(jìn)行大張旗鼓地授牌、發(fā)證，并實行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的政策，鼓勵客戶誠實守信。二是加大法規(guī)和誠信力度，通過裝飾彩車播放錄音，在集貿(mào)市場設(shè)點散發(fā)傳單，人口密集地張貼標(biāo)語口號等方式，大力宣傳合同法、擔(dān)保法等法律法規(guī)，努力營造“守信光榮、違約可恥”、“有借有還、再借不難”的良好誠信社會氣氛，三是對不良貸款戶有重點地進(jìn)行法律制裁，對有錢不還的賴賬戶、釘子戶，進(jìn)行依法起訴，查封資產(chǎn)，通過公開拍賣等方式，收回貸款；對借、冒名具有詐騙性質(zhì)的各類貸款，移交公安機(jī)關(guān)，通過拘留等方式，強(qiáng)制收回貸款，通過以上幾個方面的工作，積極倡導(dǎo)并形成良好的信用環(huán)境，增強(qiáng)信貸人員發(fā)放貸款的信心度和積極性。

六、創(chuàng)新營銷機(jī)制，優(yōu)化信貸隊伍

不斷創(chuàng)新貸款營銷機(jī)制，適時制定一系列合理可行的貸款營銷考核辦法，如針對客戶經(jīng)理工作繁雜的情況，營銷額度大小，適度提高

薪金待遇；定期對客戶經(jīng)理的營銷質(zhì)量進(jìn)行公正、公平、公開的綜合評定，對營銷質(zhì)量好的客戶經(jīng)理進(jìn)行獎勵，對營銷質(zhì)量較差或不作為的客戶經(jīng)理進(jìn)行處罰或調(diào)整，從而達(dá)到優(yōu)化信貸隊伍和激發(fā)工作潛力的目的。

第四篇：賓館營銷計劃書

賓館營銷計劃方案

賓館營銷由銷售部負(fù)責(zé)，是對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門，銷售部的形象，直接影響賓館的聲譽(yù)。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個重要窗口，它對賓館進(jìn)行決策，為經(jīng)理人制定銷售方案，為賓館開辟銷售渠道，疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)公關(guān)互聯(lián)，極高經(jīng)濟(jì)效益和社會影響力都起到了重要作用。賓館建立初期，工作重點贏放在以下幾點。

一． 目標(biāo)市場

（1）各個公司到本地出差的員工；穩(wěn)定性高，不具有太

強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。

（2）各個旅行社的旅游團(tuán)隊；穩(wěn)定性低且具有明顯的季

節(jié)性，聚集在一個時期。

（3）零散客戶；零散客戶時刻都有，所以抓緊零散客戶

很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收。

二． 目標(biāo)市場產(chǎn)品定位

賓館行業(yè)受季節(jié)等各個因素影響，例如旅游旺季，銷售量大，三． 產(chǎn)品營銷渠道

（1）網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)上銷售。

（2）與各大旅行社，旅游團(tuán)隊合作。

（3）與各大公司，政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來等。

四． 產(chǎn)品定價

（1）淡旺季采取適當(dāng)決策，適當(dāng)提高或降低價格。

（2）適當(dāng)提高價格，并多打一些折扣。

具體實施方案

1.實行銷售優(yōu)惠政策

可以與各個酒店，旅行社合作，相互推薦客戶。共同發(fā)展。

并對各大公司，政府機(jī)關(guān)，各事業(yè)單位及老客戶實行優(yōu)惠政策，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng)，為客戶建檔，對客

戶實行分層管理，對重點客戶，一般客戶，和有潛力的客戶進(jìn)行

分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位，客戶姓名，地址，全年消費(fèi)

金額以及給該單位的折扣等等。積極聽取客戶建議，完善反饋機(jī)

制，及時修改銷售決策。

2.建立靈活的激勵營銷機(jī)制。來爭取客源

銷售部應(yīng)配合賓館整體的營銷體制，制訂完善市場營銷計劃

及業(yè)績考核實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營

銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客

戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種

方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪

中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給總經(jīng)理。

3.中介開發(fā)：

賓館為保證入住率至少要開發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中

介，結(jié)合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率。

4.各部門密切合作，發(fā)展優(yōu)勢

賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營

銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦賓館，宣傳賓館，努力提高賓館知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

5.熱情周到的服務(wù)

接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”

服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊

和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會

務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營

銷方案。

6．完善反饋機(jī)制，及時修改制定決策

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其

相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)

理提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推

銷方案。

7.實行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制

建立公司網(wǎng)站，實行網(wǎng)上訂房機(jī)制。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以

在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍，加上同程、匯

通天下。

8.周期性優(yōu)惠促銷

有很多種方式，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓

館，賓館的客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐，延遲退房（提高服

務(wù)附加值），住16免一等等活動。這類活動開展主要要注意2點：

1.活動的吸引力，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引，更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動，零散客戶可以在門市價的基礎(chǔ)上打一點折等等。加強(qiáng)忠誠度。

2.活動的推廣，例如，可采取針對性的會員電話拜訪，短信

群發(fā)，傳單發(fā)放等等。

賓館的大部分運(yùn)營及管理都是具有季節(jié)性的，完全可以根據(jù)

實際情況調(diào)整并制定一套銷售計劃并予以實施。

第五篇：如何做好酒店營銷工作

如何做好酒店營銷工作

首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團(tuán)隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團(tuán)隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4）關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動式報道。

5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊频陸?yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項準(zhǔn)備工作。

做好價格調(diào)整準(zhǔn)備

根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時預(yù)定而沒有房間。

在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。

合理計劃客源比例

根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團(tuán)隊預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細(xì)分市場。對于長期合作的系列團(tuán)隊，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。

合理做好超額預(yù)訂

酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達(dá)酒店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時沒有房間可以入住的風(fēng)險。

為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比。從而實現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。

由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達(dá)時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

進(jìn)一步鎖定客源

旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)

日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個國定節(jié)假日期間不能使用），共計發(fā)放貴賓卡600多張，據(jù)不完全統(tǒng)計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

做好相關(guān)方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時間等。

4）與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費(fèi)將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。