第一篇：淺析如何做好貸款營(yíng)銷工作

淺析如何做好貸款營(yíng)銷工作

積極開(kāi)展好貸款營(yíng)銷工作，有效擴(kuò)大信用社的市場(chǎng)份額，牢固把握農(nóng)信社的主動(dòng)權(quán)，是農(nóng)信社目前亟待解決的難題。

一、貸款營(yíng)銷工作緩慢的原因分析

（一）貸款新規(guī)出臺(tái)，宣傳不到位

2010年，自貸款“新規(guī)”出臺(tái)施行后，農(nóng)信社貸款管理工作進(jìn)一步規(guī)范，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性。與此同時(shí)，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準(zhǔn)備不充分，難以達(dá)到規(guī)范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關(guān)系的不協(xié)調(diào)，主要是信用社對(duì)“新規(guī)”的宣傳還不到位，客戶對(duì)“新規(guī)”的不了解，造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動(dòng)局面。

（二）營(yíng)銷人員專業(yè)不專，素質(zhì)不高

一是缺乏主動(dòng)營(yíng)銷理念，營(yíng)銷人員沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，只是滿足把日常的工作推著走，沒(méi)有深入研究如何營(yíng)銷和拓展業(yè)務(wù)渠道，較多是完全按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指示照搬照做。二是信貸專業(yè)知識(shí)明顯缺乏，貸款風(fēng)險(xiǎn)管控水平不高，容易出現(xiàn)兩個(gè)極端，要么謹(jǐn)小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營(yíng)銷質(zhì)量不高；三是信用社客戶經(jīng)理表現(xiàn)出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個(gè)客戶經(jīng)理承擔(dān)80%以上的貸款份額，客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到信用社的貸款營(yíng)銷效果；四是貸款新規(guī)傳達(dá)不到位。上級(jí)部門下發(fā)的文件精神不能及時(shí)傳達(dá)到一線營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員知識(shí)儲(chǔ)備明顯不足。

（三）營(yíng)銷隊(duì)伍觀念落后，營(yíng)銷意識(shí)淡泊

一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶失信，在發(fā)放貸款時(shí)產(chǎn)生嚴(yán)重的“恐貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。放貸時(shí)可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營(yíng)銷工作的推廣和深入；二是不能正確認(rèn)識(shí)貸款責(zé)任追究，對(duì)發(fā)放貸款產(chǎn)生畏懼心理，一旦經(jīng)手貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，怕自己“脫不了手”，思想觀念落后，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)。

（四）缺乏與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段，造成客戶流失

一是商業(yè)銀行介入，搶占市場(chǎng)?？陀^分析，縣域大部分中小企業(yè)都是在信用社的大力扶持下發(fā)展壯大起來(lái)的。信用社依靠其傳統(tǒng)的服務(wù)理念，與這些企業(yè)客戶建立了密切的“魚(yú)水”合作關(guān)系。但隨著商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行在支持“三農(nóng)”、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的介入，其利用較便宜的利率優(yōu)勢(shì)，輕松地把農(nóng)信社的服務(wù)優(yōu)勢(shì)化解，特別是大額客戶和黃金客戶的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業(yè)客戶仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。二是商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷力度的加大。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢(shì)，因勢(shì)制宜出臺(tái)了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務(wù)，信用社對(duì)商業(yè)銀行帶來(lái)的沖擊，明顯準(zhǔn)備不足，感到力不從心。如商業(yè)銀行開(kāi)辦的最高額循環(huán)貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業(yè)融資的財(cái)務(wù)成本和人力成本，滿足了市場(chǎng)需求，受廣大企業(yè)的青睞。信用社也開(kāi)辦了循環(huán)貸款，但缺乏市場(chǎng)研究，實(shí)際操作中，客戶望而卻步，缺少“賣點(diǎn)”。

三是信用社受資本金制度的約束，放不開(kāi)手腳。信用社對(duì)單戶和關(guān)聯(lián)客戶的貸款比例受到限制，不能對(duì)大額客戶授信，而商業(yè)銀行明顯占有優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)重制約了信用社業(yè)務(wù)的拓展。

（五）貸款營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制不夠完善

對(duì)營(yíng)銷人員的考核籠統(tǒng)，營(yíng)銷人員便缺少應(yīng)有的貸款營(yíng)銷壓力，工作缺乏主動(dòng)性和積極性。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)防控考核指標(biāo)不夠科學(xué)客觀，對(duì)信貸資產(chǎn)的安全性指標(biāo)考核有些片面，利益與責(zé)任不對(duì)稱，個(gè)人收入和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)還沒(méi)有找到一個(gè)比較科學(xué)的平衡點(diǎn)，導(dǎo)致一些營(yíng)銷人員存在“懼貸、惜貸”的心理。

（六）內(nèi)部管理機(jī)制不夠科學(xué)

隨著信用社信貸業(yè)務(wù)的規(guī)范化，在貸款流程和操作上趨于嚴(yán)謹(jǐn)，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時(shí)難以適應(yīng)。信用社和客戶叫苦連天，同樣面臨的問(wèn)題有：一是部分客戶組織框架不完善，財(cái)務(wù)管理難以達(dá)到相關(guān)要求；二是客戶和信用社普遍反映提供的資料過(guò)于繁瑣、重復(fù)，如授信、用信重復(fù)提供資料，特別是客戶追加貸款時(shí)，需提供重復(fù)的資料；三是貸款品種的局限性，導(dǎo)致客戶貸款成本較高。如循環(huán)貸款、保證貸款等準(zhǔn)入條件過(guò)高，實(shí)際操作中，大多數(shù)客戶無(wú)法滿足準(zhǔn)入條件，貸款品種實(shí)際被束之高閣；四是向信用社上報(bào)審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環(huán)節(jié)效率低下；五是抵押值確認(rèn)過(guò)于死板，缺乏靈活性；六是貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任追究和獎(jiǎng)勵(lì)不對(duì)稱；

二、對(duì)貸款營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)思考

（一）逐步完善貸款營(yíng)銷的信貸管理體制

農(nóng)村信用社要按照市場(chǎng)化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹(shù)立信貸營(yíng)銷的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營(yíng)銷體系，穩(wěn)固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體。

一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個(gè)層次和滿足市場(chǎng)的需求；二是正確處理發(fā)展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險(xiǎn)的辯證關(guān)系。以強(qiáng)化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)為貸款營(yíng)銷的前提，完善信貸風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，制定科學(xué)的責(zé)任追究制度，注意區(qū)分違規(guī)放款、決策失誤、自然災(zāi)害和市場(chǎng)變化等不同情況，確定相應(yīng)的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行貸款問(wèn)責(zé)和免責(zé)的統(tǒng)一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調(diào)動(dòng)增加貸款營(yíng)銷人員的積極性；三是制定一整套科學(xué)、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營(yíng)銷法寶就是貼身服務(wù)和快捷靈活的貸款方式，聯(lián)社在貸款審查審批過(guò)程中，要充分利用這一優(yōu)勢(shì)，用心做到：

在貸款風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，對(duì)成長(zhǎng)型、成熟型企業(yè)客戶要對(duì)照省聯(lián)社貸款管理要求，提供便利條件，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)；對(duì)存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的貸款發(fā)放，在明確第一還款來(lái)源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額；對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的貸款業(yè)務(wù)，本著培育客戶的經(jīng)營(yíng)思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度；加強(qiáng)貸款“新規(guī)”的宣傳和落實(shí)，為貸款營(yíng)銷工作提供一個(gè)良好的外部環(huán)境。

（二）因地制宜創(chuàng)新貸款品種

農(nóng)村信用社在硬件、網(wǎng)絡(luò)等方面與國(guó)有商業(yè)銀行相比差距仍然存在。但農(nóng)信社可以從貸款品種和服務(wù)上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無(wú)質(zhì)的區(qū)別。不同的貸款品種在期限、利率、優(yōu)惠程度上要各有“賣點(diǎn)”；二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現(xiàn)成產(chǎn)品，摒棄“拿來(lái)主義”，要多開(kāi)發(fā)一些適合農(nóng)村信用社自身發(fā)展的貸款品種，以此來(lái)滿足和適合不同對(duì)象的貸款項(xiàng)目，比如“公務(wù)員消費(fèi)貸款”、“個(gè)體工商戶聯(lián)保貸款”等。

（三）強(qiáng)化隊(duì)伍的營(yíng)銷培訓(xùn)和素質(zhì)教育

一是開(kāi)展形式多樣的貸款營(yíng)銷培訓(xùn)班。加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識(shí)的滲透，提高員工營(yíng)銷技能，深化對(duì)營(yíng)銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，真正把營(yíng)銷貸款與發(fā)放貸款區(qū)別開(kāi)來(lái)，使?fàn)I銷行為得到客戶的認(rèn)可并創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值，把貸款營(yíng)銷工作真正由季節(jié)型轉(zhuǎn)向效益型、由任務(wù)型轉(zhuǎn)向發(fā)展型，使貸款管理工作由被動(dòng)型轉(zhuǎn)向主動(dòng)型。

二是提高貸款營(yíng)銷人員素質(zhì)。貸款營(yíng)銷工作的風(fēng)險(xiǎn)性時(shí)刻存在，貸款質(zhì)量的好壞，與營(yíng)銷人員的思想認(rèn)識(shí)和個(gè)人素質(zhì)有著重要關(guān)系。要通過(guò)職業(yè)道德教育、理想追求教育和金融法規(guī)教育，提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德水平和思想認(rèn)識(shí)水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動(dòng)做事為主動(dòng)營(yíng)銷，提高工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性。同時(shí)，要鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專業(yè)的社會(huì)學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷工作的需要，增強(qiáng)信貸營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。

（四）完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)營(yíng)銷人員工作主動(dòng)性 一是建立權(quán)、責(zé)、利相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷考核機(jī)制。對(duì)營(yíng)銷人員的考核應(yīng)科學(xué)化，用百分制考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo)；要實(shí)行利益趨動(dòng)，將營(yíng)銷人員的收入完全與百分制績(jī)效考核掛鉤，實(shí)行超額加分加收入；要對(duì)違規(guī)放貸責(zé)任人嚴(yán)罰重處；二是克服懼貸心理。當(dāng)前，因“新規(guī)”的貫徹執(zhí)行，信用社實(shí)行貸款發(fā)放終身責(zé)任追究制等，信貸人員營(yíng)銷貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發(fā)放人害怕因造成風(fēng)險(xiǎn)處罰較為嚴(yán)厲，不少信貸人員對(duì)以前的貸款仍承擔(dān)停崗扣薪收貸。信用社應(yīng)將貸款存量與增量新老劃斷，結(jié)合實(shí)際合理確定一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)度，凡是符合信貸原則，嚴(yán)格按照程序發(fā)放的貸款，由于風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，只應(yīng)追究個(gè)人工作責(zé)任。只有這樣，信貸人員才能在營(yíng)銷過(guò)程中放開(kāi)手腳，有所作為；三是根據(jù)環(huán)境和人員特點(diǎn)合理分配工作任務(wù)，區(qū)別對(duì)待，不搞“一刀切”，任務(wù)分配和考核要科學(xué)合理，否則，在任務(wù)考核的壓力下，有些信貸人員會(huì)人為降低貸款條件或者繞過(guò)有關(guān)制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶，導(dǎo)致信用社內(nèi)部出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)人力財(cái)力，資源在內(nèi)部無(wú)謂的消耗；四是建立客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)保障金制度。按照貸款營(yíng)銷和利息收入等提取一定的風(fēng)險(xiǎn)保障資金，對(duì)客戶經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進(jìn)行化解，或用于對(duì)客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)，維護(hù)客戶經(jīng)理的一定經(jīng)濟(jì)利益。

（五）優(yōu)化營(yíng)銷環(huán)境，搭建貸款營(yíng)銷平臺(tái)

一是建立營(yíng)銷貸款的客戶信息管理制度，便于信貸營(yíng)銷人員充分了解目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的信息；二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營(yíng)銷貸款的審查、審批問(wèn)責(zé)制度，堅(jiān)持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現(xiàn)象；三是協(xié)調(diào)爭(zhēng)取各行政部門或單位對(duì)貸款登記收費(fèi)的各種優(yōu)惠政策，降低客戶的融資成本，促進(jìn)貸款營(yíng)銷的迅速增長(zhǎng)。

第二篇：如何做好營(yíng)銷工作

如何做好信貸營(yíng)銷工作

社會(huì)注意市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)。為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高效益，提升競(jìng)爭(zhēng)力，各金融機(jī)構(gòu)都非常重視營(yíng)銷工作。對(duì)于我們農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷主要是對(duì)信貸資產(chǎn)的營(yíng)銷，農(nóng)村信用社如何在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，不斷挖掘、鞏固、優(yōu)化自己的客源，從而確保貸款的“安全性、流動(dòng)性、效益型”。就如何做好農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷工作談一點(diǎn)自己的想法。

一、加強(qiáng)素質(zhì)教育，提升營(yíng)銷效率

客戶經(jīng)理隊(duì)伍是信用社貸款營(yíng)銷的主力。

客戶經(jīng)理作為“流動(dòng)的銀行”，是信用社的“名片”，其言行舉止代表這信用社的形象，素質(zhì)的高低左右著信用社的業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，打造一支業(yè)務(wù)精良、作風(fēng)清正、紀(jì)律嚴(yán)明、忠于職守的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。對(duì)農(nóng)村信用社穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)步發(fā)展具有舉足輕重的作用，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，重點(diǎn)要通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使其掌握三個(gè)方面的能力，一是通曉并運(yùn)用法律法規(guī)，產(chǎn)業(yè)政策和企業(yè)管理知識(shí)的能力?？蛻艚?jīng)理一方面要掌握信貸基礎(chǔ)知識(shí)，熟悉信貸政策和其他法規(guī)，另一方面還要掌握農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識(shí)，熟悉企業(yè)生產(chǎn)、供銷、財(cái)務(wù)、成本等經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，只有這樣，才能有效地發(fā)放貸款，才能為客戶提供“超值”服務(wù)，拓展市場(chǎng)，二是迅速識(shí)別與有效控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的能力。客戶經(jīng)理要善

于在貸款調(diào)查環(huán)節(jié)中多問(wèn)、多聽(tīng)；善于在貸款審查環(huán)節(jié)中多看、多想；善于在資料分析中多做交叉推理；善于在證據(jù)認(rèn)定時(shí)進(jìn)行邏輯分析；善于在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、積累知識(shí)，這是客戶經(jīng)理的職業(yè)情感、職業(yè)意志、職業(yè)責(zé)任的集中表現(xiàn)。三是對(duì)不同客戶實(shí)施不同營(yíng)銷策略的能力、貸款營(yíng)銷是農(nóng)村信用社整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，它要求客戶經(jīng)理從客戶的要求和愿望出發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方法，將貸款推銷出去，并獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

二、強(qiáng)化激勵(lì)約束，促進(jìn)積極作為

當(dāng)前，隨著農(nóng)村信用社信貸管理制度的不斷規(guī)范、完善和信貸責(zé)任追究力度進(jìn)一步加大，部分信用社和客戶經(jīng)理在信貸管理上產(chǎn)生了“不挑水不挑罐子”的消極思想和不良傾向，嚴(yán)重牽制了增量貸款的拓展，由于存在畏貸思想，對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”和“因素”因素考慮的過(guò)多，在新增貸款管理上消極被動(dòng)，缺乏果斷，以至失去許多優(yōu)良客戶，造成大量資金閑置，影響了信用社的經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)具有這種思想的人，對(duì)存量資產(chǎn)的盤活消極對(duì)待，由于怕責(zé)任轉(zhuǎn)嫁，對(duì)他人經(jīng)辦形成的不良資產(chǎn)，縮手縮腳，甚至束之高閣，致使通過(guò)努力本可以清收盤活的資產(chǎn)，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成資產(chǎn)損失。

解決“不挑水不摔罐子”的問(wèn)題，促進(jìn)信貸人員積極作為，可以來(lái)取以下幾個(gè)方面的措施。一是加強(qiáng)正面引導(dǎo)，培養(yǎng)信貸管理人員開(kāi)拓創(chuàng)新、積極進(jìn)去意識(shí)和正確的績(jī)效觀，使他們敢于承擔(dān)責(zé)任、勇于

承擔(dān)責(zé)任。同時(shí)，還要培養(yǎng)其嚴(yán)肅認(rèn)真、扎實(shí)細(xì)致的工作作風(fēng)，通過(guò)素質(zhì)教育，做呢更強(qiáng)預(yù)測(cè)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技能和水平。二是進(jìn)一步完善信貸管理制度，明確存量資產(chǎn)的管理和清收責(zé)任，包括經(jīng)辦人的直接責(zé)任和對(duì)他人發(fā)放貸款的管理責(zé)任，以解決“新官不理舊賬”的問(wèn)題，盤活存量資產(chǎn)并擴(kuò)大有效貸款轉(zhuǎn)投放。三是根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性特點(diǎn)，對(duì)信用社及信貸人員適時(shí)下達(dá)貸款投放計(jì)劃，并根據(jù)計(jì)劃完成情況與考核工資掛鉤，增強(qiáng)其貸款營(yíng)銷的積極性。四是開(kāi)展全員大營(yíng)銷活動(dòng)，組織信貸管理人員、客戶經(jīng)理和大學(xué)生員工，每?jī)扇私M成一個(gè)應(yīng)小組，采取熟帶生、外勤帶內(nèi)勤、領(lǐng)導(dǎo)帶員工的方式，深入企業(yè)、市場(chǎng)、社區(qū)、果園、大鵬和養(yǎng)殖場(chǎng)，確定聯(lián)系戶，定期進(jìn)行走訪，并在信息、技術(shù)、資金等方面給與扶持，達(dá)到拓展貸款市場(chǎng)份額的目的。五是建立有效的行為激勵(lì)機(jī)制，一方面，設(shè)立特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，對(duì)超額完成貸款發(fā)放任務(wù)，到期收回率達(dá)99%以上，無(wú)資產(chǎn)損失的信用社和客戶經(jīng)理給予重獎(jiǎng)，并在評(píng)先樹(shù)優(yōu)上予以體現(xiàn)；另一方面，實(shí)行末位淘汰制，對(duì)貸款發(fā)放計(jì)劃考核結(jié)果連續(xù)兩個(gè)月倒數(shù)第一或連續(xù)三個(gè)月在后三名的，解除該信用社負(fù)責(zé)人植物，通過(guò)獎(jiǎng)懲激勵(lì)，促進(jìn)信用社加大貸款營(yíng)銷組織力度，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理貸款營(yíng)銷的積極性，有效拓展貸款投放空間。

三、創(chuàng)新服務(wù)品牌，贏得客戶青睞

國(guó)內(nèi)，貸款營(yíng)銷由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“買方市場(chǎng)”的今天，客戶對(duì)待各類金融產(chǎn)品的目光愈來(lái)愈審視和挑剔，由無(wú)條件認(rèn)可變?yōu)橐?/p>

回報(bào)，由單純追求貸款投放變?yōu)橐蠓?wù)質(zhì)量的提高和利率的降低，然而，這還不夠，真正贏得客戶青睞，還要拿出自己特有的品牌，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我強(qiáng)”，創(chuàng)新品牌是信用社實(shí)現(xiàn)自身效益的手段，但更要融入客戶的愿望和要求，品牌是一個(gè)承諾，是把產(chǎn)品和服務(wù)的定位、利益、價(jià)值賦予客戶的一個(gè)兌現(xiàn)過(guò)程，承諾要適度，要兌現(xiàn)升值超值兌現(xiàn)承諾，切勿夸?？?，唯有如此，才能贏得客戶的信任和好感，并打動(dòng)其感情，在一些地方，時(shí)常可以看到“手握手”的服務(wù)，心貼心的承諾的信合廣告牌，這是感情廣告的一種表現(xiàn)形式，要想與客戶產(chǎn)生共鳴，還需要打造情感產(chǎn)品，加強(qiáng)與客戶的情感溝通，實(shí)施親情維護(hù)，因此，拓展貸款市場(chǎng)，需要立足自身實(shí)際，合著時(shí)代發(fā)展的節(jié)拍，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，潛心鉆研不斷變化的客戶金融服務(wù)需求，適時(shí)推出客戶所渴望得到的具有信合特色的貸款產(chǎn)品。

四、細(xì)分市場(chǎng)客戶，區(qū)別貸款價(jià)格

今年來(lái)，隨著城鎮(zhèn)一體化，鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的不斷加快，縣域經(jīng)濟(jì)得到蓬勃發(fā)展，多種經(jīng)濟(jì)成分，經(jīng)營(yíng)模式并存，農(nóng)村信用社在信貸服務(wù)中，要根據(jù)面向“三農(nóng)”，面向社區(qū)、面向中小企業(yè)、面向縣域經(jīng)濟(jì)的四個(gè)面向市場(chǎng)定位，結(jié)合轄內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，做好不同客戶的甄別分類，明確優(yōu)質(zhì)客戶，一般客戶和不良客戶，并區(qū)別不同客戶，針對(duì)性地采取貸款營(yíng)銷方略，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶積極爭(zhēng)取，精心呵護(hù)，在貸款、結(jié)算等方面提供高效便捷的服務(wù)；對(duì)不良客戶采取限制性措施，逐步壓縮貸款規(guī)模，最終脫離信貸關(guān)系。同時(shí)，充分發(fā)揮貸款定

價(jià)委員會(huì)的作用，按照高風(fēng)險(xiǎn)高收益的原則，合理確定不同客戶的貸款利率，有效解決貸款利率“大統(tǒng)一”的問(wèn)題，消除貸款利率一味上浮，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高在貸款營(yíng)銷中產(chǎn)生的消極影響。

五、實(shí)施誠(chéng)信戰(zhàn)略，優(yōu)化營(yíng)銷環(huán)境

一是加強(qiáng)信用工程建設(shè)，進(jìn)一步完善農(nóng)戶、個(gè)體工商戶小額貸款以及民營(yíng)企業(yè)貸款管理辦法和操作規(guī)程，積極開(kāi)展評(píng)級(jí)授信，實(shí)行貸款上柜臺(tái)制度，對(duì)信用村，信用戶進(jìn)行大張旗鼓地授牌、發(fā)證，并實(shí)行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的政策，鼓勵(lì)客戶誠(chéng)實(shí)守信。二是加大法規(guī)和誠(chéng)信力度，通過(guò)裝飾彩車播放錄音，在集貿(mào)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)散發(fā)傳單，人口密集地張貼標(biāo)語(yǔ)口號(hào)等方式，大力宣傳合同法、擔(dān)保法等法律法規(guī)，努力營(yíng)造“守信光榮、違約可恥”、“有借有還、再借不難”的良好誠(chéng)信社會(huì)氣氛，三是對(duì)不良貸款戶有重點(diǎn)地進(jìn)行法律制裁，對(duì)有錢不還的賴賬戶、釘子戶，進(jìn)行依法起訴，查封資產(chǎn)，通過(guò)公開(kāi)拍賣等方式，收回貸款；對(duì)借、冒名具有詐騙性質(zhì)的各類貸款，移交公安機(jī)關(guān)，通過(guò)拘留等方式，強(qiáng)制收回貸款，通過(guò)以上幾個(gè)方面的工作，積極倡導(dǎo)并形成良好的信用環(huán)境，增強(qiáng)信貸人員發(fā)放貸款的信心度和積極性。

六、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，優(yōu)化信貸隊(duì)伍

不斷創(chuàng)新貸款營(yíng)銷機(jī)制，適時(shí)制定一系列合理可行的貸款營(yíng)銷考核辦法，如針對(duì)客戶經(jīng)理工作繁雜的情況，營(yíng)銷額度大小，適度提高

薪金待遇；定期對(duì)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷質(zhì)量進(jìn)行公正、公平、公開(kāi)的綜合評(píng)定，對(duì)營(yíng)銷質(zhì)量好的客戶經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)營(yíng)銷質(zhì)量較差或不作為的客戶經(jīng)理進(jìn)行處罰或調(diào)整，從而達(dá)到優(yōu)化信貸隊(duì)伍和激發(fā)工作潛力的目的。

第三篇：如何做好酒店?duì)I銷工作

如何做好酒店?duì)I銷工作

首先，做好客源預(yù)測(cè)工作。酒店通過(guò)預(yù)測(cè)才能考慮接下來(lái)的營(yíng)銷步驟，預(yù)測(cè)需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。營(yíng)銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來(lái)自協(xié)議的散客比例、來(lái)自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定，所以營(yíng)銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂(lè)觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。

4）關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)爭(zhēng)相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。

5）通過(guò)其他渠道了解信息。營(yíng)銷人員可以從酒店主要客源來(lái)源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，酒店應(yīng)該盡量通過(guò)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)以便做好節(jié)日長(zhǎng)假到來(lái)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備

根據(jù)預(yù)測(cè)情況，針對(duì)各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通。期間營(yíng)銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過(guò)電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時(shí)預(yù)定而沒(méi)有房間。

在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對(duì)一貫忠誠(chéng)于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價(jià)；對(duì)于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來(lái)客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。

合理計(jì)劃客源比例

根據(jù)調(diào)查與預(yù)測(cè)情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測(cè)天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量，如果預(yù)測(cè)天氣較好，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊(duì)，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過(guò)價(jià)格的上漲來(lái)合理控制或篩選不同細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于長(zhǎng)期合作的系列團(tuán)隊(duì)，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。

合理做好超額預(yù)訂

酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國(guó)內(nèi)信用制度還沒(méi)有徹底完善，客人不會(huì)因沒(méi)有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價(jià)格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過(guò)多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價(jià)格，可以確保抵達(dá)酒店時(shí)馬上得到房間。然而，No-show會(huì)造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過(guò)超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時(shí)沒(méi)有房間可以入住的風(fēng)險(xiǎn)。

為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn)，酒店可以通過(guò)以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較，得出一個(gè)合理的百分比。從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來(lái)的損失。因此不僅僅是營(yíng)銷人員要做好預(yù)測(cè)和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺(tái)一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒(méi)有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

一到節(jié)日長(zhǎng)假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測(cè)情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。

由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天，而前一天的客人退房時(shí)間會(huì)在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過(guò)預(yù)測(cè)，其他各個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

進(jìn)一步鎖定客源

旅游客雖然是流動(dòng)的客人，有一些往往是第一次來(lái)酒店入住，作為營(yíng)銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過(guò)酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過(guò)大堂副理拜訪客人、客房?jī)?nèi)放置節(jié)日問(wèn)候信、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡信息表等來(lái)實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國(guó)際大酒店在去年“五一”和“國(guó)慶”兩個(gè)長(zhǎng)假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)

日問(wèn)候信和貴賓卡申請(qǐng)表（貴賓卡在兩個(gè)國(guó)定節(jié)假日期間不能使用），共計(jì)發(fā)放貴賓卡600多張，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說(shuō)通過(guò)這個(gè)方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

做好相關(guān)方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來(lái)、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等。

4）與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺(tái)就會(huì)定期免費(fèi)將各酒店房間空閑狀況廣播給聽(tīng)眾。

通過(guò)以上幾個(gè)方面的營(yíng)銷管理，不僅能為酒店帶來(lái)可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。

第四篇：如何做好賓館營(yíng)銷工作

如何做好賓館營(yíng)銷工作

賓館營(yíng)銷對(duì)于賓館的發(fā)展也起著重要的作用。尤其是在淡季來(lái)臨，賓館沒(méi)有生意，另很多賓館投資者很頭疼，下面的幾點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)是在尚客優(yōu)連鎖賓館營(yíng)銷培訓(xùn)課上聽(tīng)到的，整理出來(lái)，供大家參考一下！

一、快捷賓館如何運(yùn)用營(yíng)銷手段？

把一切可以推廣的資源全部運(yùn)用起來(lái)，簽協(xié)議、團(tuán)購(gòu)、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可缺少的宣傳手段。

二、如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工作？

1)提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。賓館提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。

2)強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)賓館而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為賓館人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心。

3)注重銷售多元化。過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系賓館的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。

三、注重服務(wù)—客戶回訪

確定回訪內(nèi)容。了解客戶對(duì)賓館產(chǎn)品的看法和最近一次消費(fèi)的時(shí)間與感受。了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。注意通話語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)盡量保持語(yǔ)音優(yōu)美，使被回訪者能夠愉快地聽(tīng)下去。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，多聽(tīng)少說(shuō)，多讓顧客說(shuō)話，對(duì)于顧客要有及時(shí)、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你在用心地傾聽(tīng)。

結(jié)束時(shí)務(wù)必有祝福語(yǔ)，如祝您節(jié)日愉快祝您工作順利等。及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量。

四、怎樣保證賓館的入住率有所提升

（1）總結(jié)賓館內(nèi)部服務(wù)管理有何不妥，找到原因及時(shí)改正；

（2）提高服務(wù)質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)多元化的服務(wù)，以服務(wù)贏顧客；

（3）進(jìn)行顧客對(duì)服務(wù)的滿意度調(diào)查，并讓顧客對(duì)賓館的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，體現(xiàn)我們對(duì)

顧客的關(guān)注度；

（4）管理人員要做到以身作則，微笑迎客，提高賓館親切感。

五、如何做好賓館內(nèi)部營(yíng)銷工作？

賓館內(nèi)部營(yíng)銷就是賓館內(nèi)部全員促銷，這是賓館營(yíng)銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營(yíng)銷成本的最好形式。

1、內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。

2、內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從店長(zhǎng)到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，賓館全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，賓館就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

第五篇：如家做好營(yíng)銷工作

如何做好營(yíng)銷工作

2010年公司結(jié)合自身發(fā)展需要及時(shí)調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略，作為公司一名員工，對(duì)于公司現(xiàn)有的營(yíng)銷模式提出幾點(diǎn)建議：

一、品牌宣傳力

需要加強(qiáng)民眾對(duì)公司的了解。了解信托公司主要是做什么業(yè)務(wù)，針對(duì)的客戶群體是什么，使群眾對(duì)公司基本情況有一個(gè)了解，在群眾當(dāng)中建立起一定影響力。主要可以通過(guò)，加大媒體的宣傳力度。通過(guò)報(bào)紙、報(bào)刊、大屏幕廣告、移動(dòng)電視、網(wǎng)絡(luò)電視、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)傳媒、移動(dòng)電視等傳媒介質(zhì)。短信宣傳。與移動(dòng)公司，聯(lián)通公司等運(yùn)營(yíng)商合作。對(duì)于國(guó)家規(guī)定法定假日，通過(guò)短信方式，給購(gòu)買公司理財(cái)產(chǎn)品的新老客戶送去一份祝福，送去一份溫暖，也送出去一份感謝。

二、多渠道營(yíng)銷方案

1.通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作，對(duì)于公司發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品，針對(duì)不同人群，與保險(xiǎn)公司達(dá)成共識(shí)。購(gòu)買公司的理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)購(gòu)買該保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)享受一定的優(yōu)惠，根據(jù)購(gòu)買公司理財(cái)產(chǎn)品的額度，理財(cái)產(chǎn)品的品牌不同平給與優(yōu)惠政策不同。

2.通過(guò)與證券、基金公司合作，對(duì)于購(gòu)買公司理財(cái)產(chǎn)品客戶，在該證券、基金公司開(kāi)設(shè)賬戶進(jìn)行買賣交易的時(shí)候的手續(xù)費(fèi)給一定折扣。同時(shí)定期免費(fèi)提供最新市場(chǎng)信息，給客戶提供最好預(yù)警信息。

3.加強(qiáng)對(duì)老客戶的二次營(yíng)銷，對(duì)于再次追加購(gòu)買公司理財(cái)產(chǎn)品的老

客戶給予一定優(yōu)惠政策，比如，信托手續(xù)費(fèi)給予一定折扣。公司可以組織專門的營(yíng)銷人員定期拜訪老客戶上門服務(wù)，去講解該筆理財(cái)產(chǎn)品資金運(yùn)營(yíng)情況，建立公司在群眾的聲譽(yù)。

4.公司可以與本地區(qū)各大商場(chǎng)進(jìn)行合作，對(duì)于購(gòu)買公司理財(cái)產(chǎn)品客戶，可以持本人身份和理財(cái)金卡在購(gòu)買指定商品、物品和服務(wù)業(yè)上享受優(yōu)惠和給予一定折扣。

5.定期組織一些公益活動(dòng)，邀請(qǐng)具有一定購(gòu)買能力的老客戶參加，通過(guò)與他們溝通發(fā)掘新客戶。對(duì)于參加新老客戶贈(zèng)送小禮品表示感謝。

6.房地產(chǎn)信托計(jì)劃理財(cái)產(chǎn)品作為公司的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，可以擴(kuò)大對(duì)房地產(chǎn)信托理財(cái)產(chǎn)品的推介。

7.可以招聘專業(yè)理財(cái)產(chǎn)品推介人員，定期對(duì)發(fā)放的理財(cái)產(chǎn)品做出抽樣調(diào)查。通過(guò)市場(chǎng)分析與調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出適合消費(fèi)者的金融理財(cái)產(chǎn)品。

三、人才培育

1.公司應(yīng)定期舉行營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，從溝通的語(yǔ)言，到營(yíng)銷的策略。講座或模擬演練，作為營(yíng)銷人員，首先應(yīng)了解各個(gè)領(lǐng)域，積極參加各種社交活動(dòng)，結(jié)交各行各業(yè)的朋友，對(duì)待客戶應(yīng)積極認(rèn)真，做到萬(wàn)無(wú)一失，其次，加強(qiáng)公司營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)，對(duì)公司出臺(tái)的理財(cái)產(chǎn)品詳細(xì)信息要做到準(zhǔn)確無(wú)誤的掌握。

2.定期組織營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)傳遞交流會(huì)，建立一個(gè)新老員工彼此之間傳遞營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)平臺(tái)。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的吃苦難勞、勤奮學(xué)習(xí)、創(chuàng)新思維，對(duì)于不同群體客戶隨機(jī)應(yīng)變能力。

四、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制

1.員工的營(yíng)銷績(jī)效與薪酬掛鉤，每月工資中都要體現(xiàn)出營(yíng)銷業(yè)績(jī)；同時(shí)，對(duì)于成功推薦的員工給予一定報(bào)酬，同時(shí)對(duì)于本公司員工親朋友好友有推介本公司理財(cái)產(chǎn)品的成功的，應(yīng)該給予一定得物質(zhì)補(bǔ)償。

2.對(duì)于推介未成功的客戶，作出一定物質(zhì)處罰。

五、編寫(xiě)營(yíng)銷手冊(cè)和營(yíng)銷刊物

1.手冊(cè)當(dāng)中可以歸集公司發(fā)展歷程、公司這些年發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品簡(jiǎn)介，對(duì)于營(yíng)銷當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題歸集以及必要解答。

2.制作營(yíng)銷刊物，用于公司公司內(nèi)部員工閱讀，定期對(duì)公司理財(cái)營(yíng)銷作出披露。包含，營(yíng)銷情況、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷心得、營(yíng)銷激勵(lì)營(yíng)銷之星等內(nèi)容。

柳振忠

2010年11月20日

信托業(yè)三部--項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理組