第一篇：平安實(shí)習(xí)感受以及對(duì)車(chē)險(xiǎn)的實(shí)際認(rèn)識(shí)

平安實(shí)習(xí)感受以及對(duì)車(chē)險(xiǎn)的實(shí)際認(rèn)識(shí)

首先，撇開(kāi)一切，我想先說(shuō)一下踏出校門(mén)后第一次進(jìn)入社會(huì)工作的感受，就從開(kāi)始車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售這份工作說(shuō)起。。

我從六月份開(kāi)始離開(kāi)了生活了兩年的天津，和班級(jí)里的幾個(gè)同學(xué)一同來(lái)到了上海，加入了上海盛大汽車(chē)服務(wù)連鎖的大家庭。忽略初來(lái)上海的一切不習(xí)慣，我們匆忙的加入到努力奮斗的洪流中。。銷(xiāo)售，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，真的有些陌生，尤其還是通過(guò)這種新型的銷(xiāo)售模式——電話遠(yuǎn)程銷(xiāo)售，跟我們傳統(tǒng)的直面銷(xiāo)售方式相比，更是困難。一開(kāi)始忍受的，就是客戶的掛機(jī)，掛機(jī)，還是掛機(jī)！不知道問(wèn)題出在哪，自己也盡力了，為什么客戶就是不愿意和我交流呢，看著身邊的老銷(xiāo)售，和客戶聊得是那么投機(jī)，業(yè)績(jī)做得是那么出色，心里錯(cuò)綜復(fù)雜。。一方面，不愿服輸，覺(jué)得自己不比他們差；第二，又在羨慕他們的溝通方式，為什么他們就能很好的找到與客戶都通的切入點(diǎn)，然后把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去？

經(jīng)過(guò)了差不多半個(gè)月的努力摸索，算是找到了一些頭緒，開(kāi)始漸漸的找到了感覺(jué)，個(gè)中辛酸這里就不贅述了，收獲最大的就是學(xué)會(huì)了堅(jiān)持和忍耐。這也是自己覺(jué)得來(lái)到上海之后收獲的最大財(cái)富了。

電話銷(xiāo)售，個(gè)人覺(jué)得最重要的是先要找到客戶的需求，知道客戶心里最真實(shí)的想法，這很難通過(guò)他們的言語(yǔ)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)椴皇莻鹘y(tǒng)的直面銷(xiāo)售，客戶在和你電話溝通時(shí)難免會(huì)有自我保護(hù)的動(dòng)作，不把真實(shí)的想法告訴你，所以首先要求自己學(xué)會(huì)的就是厘清，從客戶的表面意思中挖掘他最關(guān)心的，最在乎的，最想要的！這，也就是找到了切入點(diǎn)了！然后和客戶就能有了話題，聯(lián)系實(shí)際情況來(lái)解決他的疑惑，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，你的銷(xiāo)售過(guò)程就成功一半了！

再次，就是溝通的技巧了，學(xué)會(huì)包裝自己的產(chǎn)品，揚(yáng)長(zhǎng)避短，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，然后就可以開(kāi)始我們的銷(xiāo)售動(dòng)作了！車(chē)險(xiǎn)對(duì)于車(chē)主來(lái)說(shuō)，是一個(gè)必須購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，而市面上現(xiàn)在有電話銷(xiāo)售的保險(xiǎn)公司是多如牛毛，人保，太平洋，平安，大地，天平，陽(yáng)光，中華聯(lián)合。。怎樣在這些賣(mài)家中讓自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品脫穎而出，這就是第二個(gè)我們要學(xué)習(xí)的技能！價(jià)格上有保監(jiān)局坐鎮(zhèn)，電話銷(xiāo)售在傳統(tǒng)七折的基礎(chǔ)上還可優(yōu)惠15%，這些政策各個(gè)保險(xiǎn)公司都大同小異，所以價(jià)格不是一個(gè)好的突破口，這就要求我們要通過(guò)服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶。這一方面，就要求我們要熟悉自己能提供的服務(wù)，在客戶有異議的時(shí)候能及時(shí)幫他排除掉，體現(xiàn)出自己服務(wù)上的貼心和人性化，這樣客戶對(duì)你就有好感了，你，離成功也就不遠(yuǎn)了！

這些都是在第一家保險(xiǎn)代理公司學(xué)到的最初財(cái)富，其中經(jīng)歷的痛苦甚至有時(shí)候出現(xiàn)的退縮的想打我就不多說(shuō)了，一把辛酸淚，呵呵。。還好，自己最后堅(jiān)持下來(lái)了，并在經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，和剩下的幾個(gè)同學(xué)一起，踏入了平安——中國(guó)最先開(kāi)始電話銷(xiāo)售的產(chǎn)險(xiǎn)公司。（初入公司經(jīng)歷的一系列嚴(yán)格的篩選和培訓(xùn)一輩子都不會(huì)忘記）！在這個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)里，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)以及在上海分部電話銷(xiāo)售這個(gè)崗位上的實(shí)習(xí)，我對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)，電話汽車(chē)保險(xiǎn)有了更

深一步的認(rèn)識(shí)。也堅(jiān)定了在車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)繼續(xù)下去的信心！

汽車(chē)保險(xiǎn)，作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中一個(gè)相對(duì)年輕的險(xiǎn)種，正隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的提高而不斷發(fā)展壯大，是整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中最重要的業(yè)務(wù)來(lái)源，甚至成為我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種。其實(shí)最初，它被受到關(guān)注是因?yàn)槠洚a(chǎn)生的交通事故導(dǎo)致了意外傷害和財(cái)產(chǎn)損失的增加，盡管各國(guó)針對(duì)此都采取了一些管制辦法和措施，但仍然無(wú)法抑制其對(duì)人們的生命和財(cái)產(chǎn)安全帶來(lái)的威脅，因此，一些精明的保險(xiǎn)人把目光投向了汽車(chē)保險(xiǎn)，事實(shí)證明，它們的選擇是對(duì)的。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)騰飛的年代，汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也趨于多樣化，汽車(chē)廠商不僅追求汽車(chē)的功能化，也追求外在的時(shí)尚感，等等這些使得汽車(chē)價(jià)值不斷上升，成為了人們除房子以外，第二重要的財(cái)產(chǎn)。而人們之所以肯拋重金去買(mǎi)一部好車(chē)，是因?yàn)楝F(xiàn)如今人們對(duì)汽車(chē)的價(jià)值觀的改變，以前，汽車(chē)可能僅僅只是一種代步工具，但現(xiàn)在更多的它是一種對(duì)自由的渴望，對(duì)身份的象征，毫不夸張的說(shuō)，它是你的“第二身份”，為“第二身份”買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)可厚非！

稍稍注意點(diǎn)的人會(huì)知道這樣一個(gè)事實(shí)，有房的人不一定會(huì)給房子買(mǎi)保險(xiǎn)，但有車(chē)的人一定會(huì)給車(chē)子買(mǎi)保險(xiǎn)，為什么？很簡(jiǎn)單的道理，房子買(mǎi)下了你就基本不用再投入了，除非哪天碰上個(gè)什么自然災(zāi)害房子沒(méi)了，可你愿意每年交著保險(xiǎn)等著哪年來(lái)個(gè)自然災(zāi)害嘛，顯然不會(huì)！而車(chē)子買(mǎi)下來(lái)，可能會(huì)刮傷，可能會(huì)撞壞，這些費(fèi)用如果都由自己來(lái)出，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，最后花的錢(qián)可能比你再買(mǎi)一輛車(chē)都來(lái)得多，所以聰明人都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)。

而車(chē)險(xiǎn)從最初的僅有第三者責(zé)任保險(xiǎn)并可附加汽車(chē)火險(xiǎn)發(fā)展到包括基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩大類(lèi)的險(xiǎn)種。教科書(shū)中，基本險(xiǎn)僅包括車(chē)輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)這兩塊。（其實(shí)現(xiàn)在的基本險(xiǎn)范圍更廣，涵蓋了車(chē)損，三者，盜搶，車(chē)上人員）這里車(chē)輛損失險(xiǎn)是指保險(xiǎn)車(chē)輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害（不包括地震）或意外事故，造成保險(xiǎn)車(chē)輛本身?yè)p失，保險(xiǎn)人依據(jù)保險(xiǎn)合同的規(guī)定給予賠償；而第三者責(zé)任險(xiǎn)是指保險(xiǎn)車(chē)輛因保險(xiǎn)人責(zé)任事故，致使他人遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損失，保險(xiǎn)人依照保險(xiǎn)合同的規(guī)定給予賠償。附加險(xiǎn)則包括，玻璃險(xiǎn)，劃痕，自然損失險(xiǎn)，不計(jì)免賠四塊。風(fēng)擋玻璃單獨(dú)險(xiǎn)是指負(fù)責(zé)車(chē)輛在停放或使用過(guò)程中，其他部分沒(méi)有損壞，僅風(fēng)擋玻璃單獨(dú)破裂或破碎，風(fēng)擋玻璃的損失由保險(xiǎn)公司賠償；而自然損失險(xiǎn)是指車(chē)輛因電路、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障以及因運(yùn)載貨物自身起火原因燃燒造成保險(xiǎn)車(chē)輛的損失；不計(jì)免賠特約險(xiǎn)是指車(chē)輛發(fā)生車(chē)輛損失險(xiǎn)或第三者責(zé)任險(xiǎn)的保險(xiǎn)事故造成賠償，對(duì)應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的免陪余額，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。

當(dāng)然險(xiǎn)種越多，車(chē)主的選擇也就越多，對(duì)車(chē)主的保障也更完善。但中國(guó)車(chē)險(xiǎn)畢竟發(fā)展時(shí)間太短，相較于國(guó)外的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)尚有很多不足。首先，對(duì)于國(guó)外的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，盈利雖也是其目的，但它們還是會(huì)把更多的人力物力投入在防災(zāi)防損上，通過(guò)降低事故發(fā)生率來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)，當(dāng)客戶出險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)以各種方式給客戶提供方便，比如在定損前，預(yù)先賠付，還有在客戶修車(chē)時(shí)提供替代車(chē)服務(wù)，這不僅是給受害者以賠償，更體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司的人性關(guān)懷，而中國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司則把車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)作一塊重大利潤(rùn)來(lái)源，當(dāng)客戶出險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司找各種理由拒絕賠付，這里中國(guó)保險(xiǎn)公司與外國(guó)保險(xiǎn)公司的巨大反差有待彌補(bǔ)；其次，對(duì)于大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，根據(jù)車(chē)輛保養(yǎng)情況、行駛區(qū)域、車(chē)型、歷史賠付記錄、年行駛里程數(shù)、駕駛?cè)四挲g、職業(yè)、性別、駕駛年限、投保人不動(dòng)產(chǎn)擁有情況、信用記錄和結(jié)婚年限等等，會(huì)厘定不同的車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率，這樣才更顯公平，而在中國(guó)，這方面就做的不夠好；最后，發(fā)達(dá)國(guó)家車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，主要體現(xiàn)在服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上，就是誰(shuí)能更好的服務(wù)車(chē)主，誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)力就越大，例如美國(guó)務(wù)保險(xiǎn)公司通過(guò)提供種類(lèi)繁多的細(xì)分保險(xiǎn)項(xiàng)目，供投保人根據(jù)自己的情況與偏好選擇自己的保險(xiǎn)組合，來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，而中國(guó)則是通過(guò)惡性的費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)，即價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。雖然我是在中國(guó)車(chē)險(xiǎn)占有比率最高的平安，但我還是要這樣說(shuō)。（希望別被領(lǐng)導(dǎo)看到。）

可即使我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)不足之處還有很多，我們的車(chē)險(xiǎn)也是在不斷發(fā)展創(chuàng)新之中，例如我們平安保險(xiǎn)公司2006年在中國(guó)率先推出的電話營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式，就是一個(gè)重大突破，隨后由于其優(yōu)勢(shì)明顯，各大保險(xiǎn)公司人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)等也都相繼進(jìn)軍電話營(yíng)銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)。那其優(yōu)勢(shì)到底體現(xiàn)在哪？八個(gè)字足以體現(xiàn)，方便、快捷、高效、低價(jià)。

其一，低價(jià)。低價(jià)是指電話銷(xiāo)售渠道比傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)渠道優(yōu)惠15%，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)金華分公司車(chē)險(xiǎn)部經(jīng)理郭能飛也表示，這15%對(duì)投保人殺傷力巨大。比如說(shuō)一份總價(jià)為5000元的商業(yè)車(chē)險(xiǎn)，如果說(shuō)它通過(guò)傳統(tǒng)渠道投保，車(chē)主可能最低可享受7折優(yōu)惠，即最低你也要3500元才可買(mǎi)到，但如果通過(guò)電話投保，你就可以在3500元的基礎(chǔ)上再減掉15%，即3500的85%，計(jì)算出來(lái)是2975，比原來(lái)傳統(tǒng)渠道便宜了525元，這一差價(jià)，相信對(duì)于很多私家車(chē)主來(lái)說(shuō)，都很有誘惑力，而且每一家保險(xiǎn)公司都是如此，因?yàn)閮?yōu)惠15%是保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定的。除此之外，各家保險(xiǎn)公司還會(huì)分別有自己的優(yōu)惠政策，以提升自己在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

其二，方便。方便、省時(shí)又是其一重大優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)檐?chē)主只要是想通過(guò)電話直銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的，都可以致電相關(guān)公司的電話銷(xiāo)售中心，例如你想購(gòu)買(mǎi)平安公司的車(chē)險(xiǎn)，你只需致電4008000000，投保信息就會(huì)進(jìn)入投保人所在地區(qū)機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)，隨后電話車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售中心的工作人員會(huì)根據(jù)車(chē)主的要求予以報(bào)價(jià)，如果車(chē)主覺(jué)得價(jià)錢(qián)合適，決定投保，那車(chē)主所在地的保險(xiǎn)公司就會(huì)派人上門(mén)提供保單，車(chē)主通過(guò)支付現(xiàn)金或者刷卡繳費(fèi)后，保費(fèi)到賬自有專人上門(mén)送保單，至此，整個(gè)投保的過(guò)程就結(jié)束了，可見(jiàn)客戶甚至可以足不出戶就辦理保單，這種方便程度可見(jiàn)一斑。

其三，快捷?？旖菔悄憧梢悦馊ヒ磺信c中間代理協(xié)商的過(guò)程，對(duì)保險(xiǎn)公司的價(jià)格及其的服務(wù)進(jìn)行直接咨詢，而且這也使得每家公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)清晰化，如果你愿意，可以多打幾家，自己比較其優(yōu)劣。

其四，高效。高效不只是從電話投保到送單的高效，保單的生效也體現(xiàn)了其的高效性，即保單做成次日凌晨即可生效。

這也是我通過(guò)自己近一年的實(shí)際學(xué)習(xí)，歸結(jié)的電話銷(xiāo)售的最直接優(yōu)勢(shì)，我覺(jué)得肯定也會(huì)被客戶接受，被老師接受，畢竟，實(shí)踐出真知嘛！而且希望老師以后購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)也通過(guò)這種銷(xiāo)售方式，服務(wù)號(hào)，價(jià)格又優(yōu)惠！

還是要說(shuō)，我最初選擇這個(gè)專業(yè)是覺(jué)得車(chē)輛保險(xiǎn)是個(gè)年輕的有發(fā)展前途的職業(yè)，而現(xiàn)在，我是真真正正的愛(ài)上了車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售這個(gè)工作，通過(guò)它，我發(fā)現(xiàn)了與人溝通的樂(lè)趣，提高了自身的溝通能力，而且是個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的工作，適合我們年輕人的獵奇心理，如果可以的話，我甚至要鼓勵(lì)以后的學(xué)弟學(xué)妹們也來(lái)加入到這個(gè)行業(yè)，鍛煉自己！而且，別忘了，銷(xiāo)售的工資也很誘人哦！

最后，讓我用已經(jīng)忘記了是在哪看到的一段話來(lái)做結(jié)束吧，個(gè)人覺(jué)得非常值得我們銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的同事適用。

說(shuō)人之法，猶如用兵之道，攻心為上，必先之所說(shuō)知心，而后方一吾當(dāng)之。

第二篇：平安車(chē)險(xiǎn)調(diào)查表

中國(guó)平安車(chē)險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷

1.你的性別*

男 女

2.你的年齡*

小于18歲 18~25歲

25歲~30歲

30歲以上

3.你對(duì)平安車(chē)險(xiǎn)的了解程度有多少*

非常了解 很了解

一般了解

不是很了解

不了解

4.你覺(jué)得平安車(chē)險(xiǎn)的知名度和口碑如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

5.你認(rèn)為平安車(chē)險(xiǎn)的質(zhì)量如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

6.你對(duì)平安車(chē)險(xiǎn)的推銷(xiāo)人員的感覺(jué)如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

7.你對(duì)平安車(chē)險(xiǎn)的服務(wù)效率感覺(jué)如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

8.你對(duì)平安車(chē)險(xiǎn)的投保價(jià)格感覺(jué)如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

9.你向平安車(chē)險(xiǎn)公司及其工作人員咨詢保險(xiǎn)事項(xiàng)是否感到方便*

非常方便 比較方便

一般方便

比較不方便

非常不方便

10.你覺(jué)得平安車(chē)險(xiǎn)的售后服務(wù)感覺(jué)如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

第三篇：平安保險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)條款

平安保險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)條款

第一部分 基本險(xiǎn)

本保險(xiǎn)為機(jī)動(dòng)車(chē)輛基本險(xiǎn)。包括：車(chē)輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、乘客座位責(zé)任險(xiǎn)、駕駛員座位責(zé)任險(xiǎn)，保險(xiǎn)人按承保險(xiǎn)別及有關(guān)條款的規(guī)定，負(fù)賠償責(zé)任。

1.保險(xiǎn)責(zé)任 1.1車(chē)輛損失險(xiǎn)

被保險(xiǎn)車(chē)輛由于下列原因造成的損失，保險(xiǎn)人負(fù)賠償責(zé)任： 1.1.1碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸；

1.1.2外界物體倒塌、空中飛行物體墜落、行駛中平行墜落；

1.1.3雷擊、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、暴雨、洪水、海嘯、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、雹災(zāi)、泥石流、滑坡；

1.1.4載運(yùn)保險(xiǎn)車(chē)輛的渡船遭受自然災(zāi)害(只限于有駕駛員隨車(chē)照料者)；

1.1.5如該車(chē)輛遭受在本保險(xiǎn)單承保范圍內(nèi)的損毀而致不能行駛時(shí)，保險(xiǎn)人承擔(dān)為施救、保護(hù)或?qū)⑵湟扑椭磷罱男捃?chē)處所需的合理費(fèi)用。但該項(xiàng)費(fèi)用不得超過(guò)承保當(dāng)?shù)卣C發(fā)的有關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或修理費(fèi)用的20%，以低者為準(zhǔn)。

1.2第三者責(zé)任險(xiǎn)

被保險(xiǎn)人允許的合格駕駛員在使用保險(xiǎn)車(chē)輛過(guò)程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損毀，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人支付的賠償金額，保險(xiǎn)人依照保險(xiǎn)合同的規(guī)定給予賠償，但因事故產(chǎn)生的善后工作，由被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)處理。

1.3乘客座位責(zé)任險(xiǎn)

被保險(xiǎn)人允許的合格駕駛員在使用保險(xiǎn)車(chē)輛過(guò)程中發(fā)生保險(xiǎn)事故，致使車(chē)內(nèi)乘客人身傷亡，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人依照保險(xiǎn)合同的約定給予賠償。

1.4駕駛員座位責(zé)任險(xiǎn)

被保險(xiǎn)人允許的合格駕駛員在使用保險(xiǎn)車(chē)輛過(guò)程中因過(guò)失或被搶劫、被搶奪，而致駕駛員傷亡，依法由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人依照保險(xiǎn)合同的約定給予賠償。

2.責(zé)任免除

2.1保險(xiǎn)車(chē)輛的下列損失，保險(xiǎn)人不負(fù)賠償責(zé)任：

2.1.1自然磨損、朽蝕、故障、輪胎爆裂、擋風(fēng)玻璃單獨(dú)破損； 2.1.2地震、人工直接供油、自燃、高溫烘烤造成的損失； 2.1.3受本車(chē)所載貨物撞擊的損失；

2.1.4全車(chē)被盜竊、被搶劫、被搶奪、失蹤以及由此引起的車(chē)輛部分損失或車(chē)上零配件、附屬設(shè)備單獨(dú)被盜竊、被搶劫、被搶奪或丟失；

2.1.5車(chē)輛水淹后由于處理不當(dāng)和涉水行駛致使發(fā)動(dòng)機(jī)損壞； 2.1.6兩輪輕便摩托車(chē)停放期間翻倒的損失；

2.1.7遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失后，未經(jīng)必要修理繼續(xù)使用，致使損失擴(kuò)大部分。2.2保險(xiǎn)車(chē)輛造成下列人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損毀，不論在法律上是否應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人也不負(fù)責(zé)賠償：

2.2.1被保險(xiǎn)人所有或代管的財(cái)產(chǎn)； 2.2.2本車(chē)上的一切財(cái)產(chǎn)；

2.2.3車(chē)輛所載貨物掉落、泄漏造成的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損毀；

2.2.4被盜竊、被搶劫、被搶奪期間，被保險(xiǎn)車(chē)輛肇事而致第三者人身傷亡或財(cái)物損失。

2.3下列原因造成保險(xiǎn)車(chē)輛的損失或第三者、乘客、駕駛員的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人均不負(fù)責(zé)：

2.3.1戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、**、扣押、罰沒(méi)； 2.3.2競(jìng)賽、測(cè)試、進(jìn)廠修理；

2.3.3飲酒、吸毒、藥物麻醉、無(wú)有效駕駛證；

2.3.4保險(xiǎn)車(chē)輛拖帶未保險(xiǎn)車(chē)輛及其他拖帶物和未保險(xiǎn)車(chē)輛拖帶保險(xiǎn)車(chē)輛造成的損失； 2.3.5車(chē)輛在停放時(shí)自動(dòng)滑行；

2.3.6特種車(chē)輛(如起重車(chē)、推土機(jī)、挖掘機(jī)等)從事行業(yè)操作，或自卸車(chē)自卸系統(tǒng)(含機(jī)件)失靈或重大疏忽(加收特種車(chē)保險(xiǎn)費(fèi)者例外)；

2.3.7保險(xiǎn)事故發(fā)生前，未按書(shū)面約定履行交付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)。2.4下列損失和費(fèi)用，保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)賠償：

2.4.1保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生意外事故，致使被保險(xiǎn)人或第三者停業(yè)、停電、停水、停氣、停產(chǎn)、中斷通訊以及其他各種間接損失；

2.4.2被保險(xiǎn)人及其駕駛員的故意行為； 2.4.3駕駛員失蹤； 2.4.4因保險(xiǎn)事故引起的任何有關(guān)精神損害賠償； 2.4.5直接或間接由于計(jì)算機(jī)2000年問(wèn)題引起的損失； 2.4.6其他不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失和費(fèi)用。3.保險(xiǎn)金額和賠償限額

3.1車(chē)輛損失險(xiǎn)的保險(xiǎn)價(jià)值根據(jù)新車(chē)購(gòu)置價(jià)確定，可以按投保時(shí)新車(chē)購(gòu)置價(jià)或?qū)嶋H價(jià)值確定，也可以由被保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)人協(xié)商確定。但保險(xiǎn)金額不得超過(guò)新車(chē)購(gòu)置價(jià)，超過(guò)部分無(wú)效。

3.2第三者責(zé)任險(xiǎn)的每次事故最高賠償限額分為四個(gè)檔次：人民幣10萬(wàn)元、20萬(wàn)元、50萬(wàn)元、100萬(wàn)元，被保險(xiǎn)人可以自愿選擇投保。

3.3乘客座位責(zé)任險(xiǎn)的每次事故每人最高賠償限額分為四個(gè)檔次：人民幣10萬(wàn)元、20萬(wàn)元、50萬(wàn)元、100萬(wàn)元,被保險(xiǎn)人可以自愿選擇投保。

3.4駕駛員座位責(zé)任險(xiǎn)每次事故最高賠償限額分為五個(gè)檔次：人民幣5萬(wàn)元、10萬(wàn)元、20萬(wàn)元、50萬(wàn)元、100萬(wàn)元，被保險(xiǎn)人可以自愿選擇投保。

3.5在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)，被保險(xiǎn)人要求調(diào)整保險(xiǎn)金額或賠償限額，應(yīng)向保險(xiǎn)人書(shū)面申請(qǐng)辦理批改。

4.賠償處理

4.1保險(xiǎn)車(chē)輛因保險(xiǎn)事故受損或致使第三者財(cái)產(chǎn)損壞，應(yīng)當(dāng)盡量修復(fù)。修理前被保險(xiǎn)人須會(huì)同保險(xiǎn)人檢驗(yàn)，確定修理項(xiàng)目、方式和費(fèi)用，否則，保險(xiǎn)人有權(quán)重新核定或拒絕賠償。

4.2保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生第三者及乘客座位和駕駛員座位保險(xiǎn)責(zé)任事故時(shí)，按《道路交通事故處理辦法》(1991年9月22日中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院令第89號(hào))、有關(guān)法律、法規(guī)以及保險(xiǎn)合同的規(guī)定，在保險(xiǎn)單載明的賠償限額內(nèi)核定賠償數(shù)額。對(duì)被保險(xiǎn)人自行承諾或支付的賠償金額，保險(xiǎn)人有權(quán)重新核定或拒絕賠償。

4.3被保險(xiǎn)人索賠時(shí)，應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)單、事故證明、事故責(zé)任認(rèn)定書(shū)、事故調(diào)解書(shū)、判決書(shū)、損失清單和有關(guān)費(fèi)用單據(jù)。

4.4被保險(xiǎn)人自保險(xiǎn)車(chē)輛修復(fù)或交通事故處理結(jié)案之日起三個(gè)月內(nèi)不提交本條款第4.3條規(guī)定的各種必要單證，或自保險(xiǎn)人書(shū)面通知被保險(xiǎn)人領(lǐng)取保險(xiǎn)賠償之日起一年內(nèi)不領(lǐng)取應(yīng)得的賠償，即作為自愿放棄權(quán)益。

4.5車(chē)輛損失險(xiǎn)按以下規(guī)定賠償：

4.5.1部分損失。以保險(xiǎn)價(jià)值確定保險(xiǎn)金額的車(chē)輛，按實(shí)際修理費(fèi)用計(jì)算賠償；保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值的車(chē)輛，按保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例計(jì)算賠償修理費(fèi)用。4.5.2全部損失。按保險(xiǎn)金額扣減折舊后賠償，折舊從新車(chē)購(gòu)買(mǎi)之日起計(jì)算，每年按7.5%折舊，不足一年按一年計(jì)算，最高不超過(guò)60%折舊，但賠款不得超過(guò)出險(xiǎn)當(dāng)時(shí)的實(shí)際價(jià)值，以低者為準(zhǔn)。

4.5.3保險(xiǎn)車(chē)輛損失賠償以不超過(guò)保險(xiǎn)金額為限。如果保險(xiǎn)車(chē)輛按全部損失計(jì)算賠償或部分損失一次賠款達(dá)到保險(xiǎn)金額時(shí)，車(chē)輛損失險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任即行終止。

4.6保險(xiǎn)車(chē)輛、第三者的財(cái)產(chǎn)遭受損失后的殘余部分，應(yīng)協(xié)商作價(jià)折歸被保險(xiǎn)人，并在賠款中扣除。

4.7被保險(xiǎn)人提供的各種必要單證齊全后，保險(xiǎn)人應(yīng)迅速審查核定。賠款金額經(jīng)保險(xiǎn)合同雙方確認(rèn)后，保險(xiǎn)人在10天內(nèi)一次賠償結(jié)案。

4.8根據(jù)保險(xiǎn)車(chē)輛駕駛?cè)藛T在事故中所負(fù)責(zé)任，車(chē)輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)在符合賠償規(guī)定的金額內(nèi)實(shí)行絕對(duì)免賠率：負(fù)全部責(zé)任的免賠10%，負(fù)主要責(zé)任的免賠8%，負(fù)同等責(zé)任的免賠5%，負(fù)次要責(zé)任的免賠3%，汽車(chē)免賠最低不少于1000元，摩托車(chē)免賠最低不少于300元。

4.9第三者責(zé)任險(xiǎn)、乘客座位責(zé)任險(xiǎn)和駕駛員座位責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)事故賠償后，對(duì)受害第三者及駕駛員和乘客的任何賠償費(fèi)用增加，保險(xiǎn)人不再負(fù)責(zé)。第三者責(zé)任險(xiǎn)、乘客座位責(zé)任險(xiǎn)和駕駛員座位責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)事故賠償后，保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效，直至保險(xiǎn)期滿。

4.10被保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生全損賠償后，保險(xiǎn)單自行注銷(xiāo)，未到期的保險(xiǎn)費(fèi)概不退還。4.11保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失應(yīng)當(dāng)由第三方負(fù)責(zé)賠償?shù)?，被保險(xiǎn)人應(yīng)向第三方索賠，如果第三方不予支付，被保險(xiǎn)人應(yīng)提起訴訟。在被保險(xiǎn)人提起訴訟后，保險(xiǎn)人根據(jù)被保險(xiǎn)人提出的書(shū)面賠償請(qǐng)求，應(yīng)按照保險(xiǎn)合同予以賠償，但被保險(xiǎn)人必須將向第三方追償?shù)臋?quán)利轉(zhuǎn)讓給保險(xiǎn)人，并協(xié)助保險(xiǎn)人向第三方追償。由于被保險(xiǎn)人放棄對(duì)第三方的請(qǐng)求賠償?shù)臋?quán)利或過(guò)錯(cuò)致使保險(xiǎn)人不能行使代位追償權(quán)利的，保險(xiǎn)人不承擔(dān)賠償責(zé)任或相應(yīng)扣減保險(xiǎn)賠償金。

5.保險(xiǎn)金額復(fù)原

被保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生部分損失時(shí)，按其修理費(fèi)總額及車(chē)輛損失險(xiǎn)短期費(fèi)率，從出險(xiǎn)之日起至保險(xiǎn)期滿止計(jì)收保險(xiǎn)費(fèi)，并由保險(xiǎn)人在該次賠款中自動(dòng)扣收后，保險(xiǎn)金額自動(dòng)恢復(fù)。

6.被保險(xiǎn)人義務(wù)和其他事項(xiàng)

6.1被保險(xiǎn)人對(duì)投保車(chē)輛的情況應(yīng)當(dāng)如實(shí)申報(bào)。

6.2被保險(xiǎn)人及其駕駛員應(yīng)當(dāng)做好保險(xiǎn)車(chē)輛的維護(hù)、保養(yǎng)工作，保險(xiǎn)車(chē)輛裝載必須符合規(guī)定，使其保持安全行駛技術(shù)狀態(tài)。

6.3在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)，保險(xiǎn)車(chē)輛轉(zhuǎn)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)送他人、變更用途或增加危險(xiǎn)程度，被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)事先書(shū)面通知保險(xiǎn)人并申請(qǐng)辦理批改。6.4被保險(xiǎn)人不得非法轉(zhuǎn)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓保險(xiǎn)車(chē)輛，不得利用保險(xiǎn)車(chē)輛從事違法犯罪活動(dòng)。6.5保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生保險(xiǎn)事故后，被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)采取合理的保護(hù)、施救措施，并立即向事故發(fā)生地交通管理部門(mén)報(bào)案，同時(shí)在48小時(shí)內(nèi)通知保險(xiǎn)人。

6.6被保險(xiǎn)人索賠時(shí)不得有隱瞞事實(shí)、偽造單證、制造假案等欺詐行為。

6.7被保險(xiǎn)人不履行本條款6.1-6.6條款規(guī)定的義務(wù)，保險(xiǎn)人有權(quán)拒絕賠償或自書(shū)面通知之日起解除保險(xiǎn)合同；已賠償?shù)?，保險(xiǎn)人有權(quán)追回已付保險(xiǎn)賠款。

6.8保險(xiǎn)車(chē)輛在一年保險(xiǎn)期限內(nèi)無(wú)賠款者，續(xù)保時(shí)可享受無(wú)賠款優(yōu)待，保險(xiǎn)人按續(xù)保險(xiǎn)種基準(zhǔn)費(fèi)率的90%收取本的保險(xiǎn)費(fèi)。

6.9保險(xiǎn)車(chē)輛必須有交通管理部門(mén)核發(fā)的行駛證和號(hào)牌，并經(jīng)檢驗(yàn)合格，否則本保險(xiǎn)單無(wú)效。

6.10被保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)人發(fā)生爭(zhēng)議不能達(dá)成協(xié)議時(shí)，應(yīng)在車(chē)輛保險(xiǎn)所在地申請(qǐng)仲裁機(jī)關(guān)仲裁或向人民法院提起訴訟。

第二部分 附加險(xiǎn)

本附加險(xiǎn)僅在承?；倦U(xiǎn)中車(chē)輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行附加，所附加的險(xiǎn)種以保險(xiǎn)單上載明為準(zhǔn)。附加險(xiǎn)條款如與基本險(xiǎn)條款有沖突，按所附加的條款執(zhí)行，未盡事項(xiàng)，按基本險(xiǎn)條款執(zhí)行。

全車(chē)盜搶險(xiǎn)條款

本附加險(xiǎn)的保險(xiǎn)車(chē)輛指領(lǐng)取了正式牌照的機(jī)動(dòng)車(chē)輛。1.保險(xiǎn)責(zé)任

1.1保險(xiǎn)車(chē)輛（含投保的掛車(chē)）全車(chē)被盜竊、被搶劫或被搶奪，經(jīng)市公安刑偵部門(mén)立案證實(shí)，滿三個(gè)月未查明下落；

1.2保險(xiǎn)車(chē)輛在被盜竊、被搶劫或被搶奪期間受到損壞或車(chē)上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用。

2.責(zé)任免除

2.1非全車(chē)遭盜搶，僅車(chē)上零部件或附屬設(shè)備被盜竊、被搶劫或被搶奪； 2.2被他人詐騙造成的全車(chē)或部分損失；

2.3被保險(xiǎn)人因違反政府有關(guān)法律、法規(guī)被有關(guān)國(guó)家機(jī)關(guān)罰沒(méi)、扣押； 2.4被保險(xiǎn)人因與他人的民事、經(jīng)濟(jì)糾紛而致車(chē)輛被搶劫或被搶奪； 2.5租賃車(chē)輛與承租人同時(shí)失蹤； 2.6被保險(xiǎn)人及其家庭成員、被保險(xiǎn)人允許的駕駛?cè)藛T的故意行為或違法行為造成的全車(chē)或部分損失；

2.7保險(xiǎn)車(chē)輛在修理或被扣押期間被盜竊。3.賠償限額

本附加險(xiǎn)的賠償限額按保險(xiǎn)費(fèi)的倍數(shù)確定，其中：15座以下車(chē)輛的最高賠償限額為保險(xiǎn)費(fèi)的50倍；1.6噸以下車(chē)輛的最高賠償限額為保險(xiǎn)費(fèi)的62.5倍；15座以上及1.6噸以上車(chē)輛的最高賠償限額為保險(xiǎn)費(fèi)的100倍；摩托車(chē)的最高賠償限額為保險(xiǎn)費(fèi)的10倍。保險(xiǎn)費(fèi)檔次由保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人協(xié)商確定。

4.被保險(xiǎn)人義務(wù)

4.1被保險(xiǎn)人得知或應(yīng)當(dāng)?shù)弥ｋU(xiǎn)車(chē)輛被盜竊、被搶劫或被搶奪后，應(yīng)在二十四小時(shí)內(nèi)（不可抗力因素除外）向當(dāng)?shù)毓膊块T(mén)報(bào)案，同時(shí)在48小時(shí)內(nèi)通知保險(xiǎn)人，并在市級(jí)報(bào)紙登報(bào)聲明，否則保險(xiǎn)人有權(quán)拒絕賠償。

4.2被保險(xiǎn)人向保險(xiǎn)人索賠時(shí)，須提供保險(xiǎn)單、行車(chē)執(zhí)照、購(gòu)車(chē)原始發(fā)票、車(chē)輛購(gòu)置附加費(fèi)憑證、車(chē)鑰匙，以及由公安部門(mén)確認(rèn)的《深圳市保險(xiǎn)車(chē)輛被盜搶偵破未果證明》，在外地出險(xiǎn)，應(yīng)由出險(xiǎn)地縣級(jí)以上公安刑偵部門(mén)出具的盜搶案件證明和車(chē)輛已報(bào)停手續(xù)。

5.賠償處理

5.1根據(jù)被保險(xiǎn)人提供的索賠單證，保險(xiǎn)人按以下規(guī)定賠償：

5.1.1全車(chē)損失的，根據(jù)該車(chē)的使用年限，每年分別按最高賠償限額的7.5%折扣，二年按15%折扣，以此類(lèi)推，折扣從新車(chē)購(gòu)買(mǎi)之日起計(jì)算，不足一年按一年折扣。

5.1.2在非停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)或毫無(wú)防范措施被盜，在5.1.1條的基礎(chǔ)上被保險(xiǎn)人應(yīng)自負(fù)5%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

5.1.3車(chē)輛行駛證和附加費(fèi)證同時(shí)遺失，致使索賠時(shí)不能提供行駛證和附加費(fèi)證，或被盜后補(bǔ)發(fā)的行駛證，被保險(xiǎn)人應(yīng)在5.1.1條的基礎(chǔ)上，自負(fù)10%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任（被搶劫、被搶奪除外）。

5.1.4賠款最低不少于本附加險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)的10倍。

5.1.5經(jīng)查獲后車(chē)輛受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用，經(jīng)保險(xiǎn)人核定后可以負(fù)責(zé)賠償，但最高不能超過(guò)最高賠償限額的80%。

5.1.6被保險(xiǎn)人索賠時(shí)未能向保險(xiǎn)人提供出險(xiǎn)地縣級(jí)以上公安刑偵部門(mén)出具的盜搶案件證明及車(chē)輛已報(bào)停手續(xù)，保險(xiǎn)人不負(fù)賠償責(zé)任。

5.2保險(xiǎn)人確認(rèn)索賠單證齊全、有效后，由被保險(xiǎn)人簽具權(quán)益轉(zhuǎn)讓書(shū)，賠付結(jié)案。6.其它事項(xiàng)

6.1保險(xiǎn)人賠償后，如被盜搶的保險(xiǎn)車(chē)輛找回，應(yīng)將該車(chē)輛歸還被保險(xiǎn)人，同時(shí)收回相應(yīng)的賠款。如果被保險(xiǎn)人不愿意收回原車(chē)，則車(chē)輛的所有權(quán)益歸保險(xiǎn)人；

6.2本附加險(xiǎn)條款與基本險(xiǎn)條款有抵觸之處，以本附加險(xiǎn)條款為準(zhǔn)，未盡之處，以基本險(xiǎn)條款為準(zhǔn)。

前后擋風(fēng)玻璃單獨(dú)爆裂險(xiǎn)條款

保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生前后擋風(fēng)玻璃單獨(dú)爆裂，除被保險(xiǎn)人及其駕駛?cè)藛T的故意行為外，保險(xiǎn)人按實(shí)際損失給予賠償，不足額投保按比例賠償，但每次賠款扣除絕對(duì)免賠額10%。最低免賠不低于100元。

無(wú)過(guò)錯(cuò)損失補(bǔ)償險(xiǎn)條款

本保險(xiǎn)項(xiàng)下對(duì)被保險(xiǎn)車(chē)輛在發(fā)生保險(xiǎn)事故責(zé)任時(shí)，經(jīng)公安交通管理部門(mén)依法裁決，由第三者(僅限于非機(jī)動(dòng)車(chē)輛)負(fù)責(zé)部分或全部賠償責(zé)任時(shí)：

1.對(duì)于被保險(xiǎn)車(chē)輛由于第三者的責(zé)任所造成的損失，需要被保險(xiǎn)人暫時(shí)墊付的修復(fù)費(fèi)用，裁決后在一個(gè)月內(nèi)仍未能向第三者追回的部分。

2.對(duì)于第三者人身的傷亡，屬于第三者自負(fù)的責(zé)任，而被保險(xiǎn)人為實(shí)施搶救必須墊支的合理?yè)尵荣M(fèi)用或醫(yī)療費(fèi)、喪葬費(fèi)，由于傷(死)者確實(shí)無(wú)償還能力，裁決后在一個(gè)月內(nèi)第三者仍未能償還的全部或部分墊付的合理的搶救醫(yī)療費(fèi)、喪葬費(fèi)，合計(jì)賠款以第三者責(zé)任險(xiǎn)最高賠償限額為限。

對(duì)上述兩項(xiàng)未追回之損失，在被保險(xiǎn)人將對(duì)第三者之追償權(quán)利轉(zhuǎn)讓保險(xiǎn)人之后，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)支付此部分損失，但被保險(xiǎn)人有協(xié)助保險(xiǎn)人向第三者追償?shù)牧x務(wù)。

自燃損失險(xiǎn)條款 1.保險(xiǎn)責(zé)任

投保了本保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車(chē)輛在使用過(guò)程中,因本車(chē)電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障及運(yùn)載貨物自身原因起火燃燒,造成保險(xiǎn)車(chē)輛的損失,以及被保險(xiǎn)人在發(fā)生本保險(xiǎn)責(zé)任的事故時(shí),為減少車(chē)輛損失所支出的必要和合理的施救費(fèi)用,保險(xiǎn)人負(fù)賠償責(zé)任。

2.責(zé)任免除

保險(xiǎn)人對(duì)下列各項(xiàng)原因及狀態(tài)下的損失不負(fù)賠償責(zé)任: 2.1人工直接供油、高溫烘烤等違反車(chē)輛安全操作規(guī)則造成的損失;2.2因自燃僅造成電器、線路、供油系統(tǒng)及貨物本身的損失;2.3在修理期間和被扣押期間;2.4車(chē)輛無(wú)檔案或與檔案不符及手續(xù)不全的;2.5未按政府規(guī)定進(jìn)行檢驗(yàn)或檢驗(yàn)不合格的車(chē)輛。

3.車(chē)輛的保險(xiǎn)金額和賠償事宜按基本險(xiǎn)中車(chē)輛損失險(xiǎn)規(guī)定處理,但絕對(duì)免賠率為30%。4.無(wú)法確定新車(chē)購(gòu)買(mǎi)之日的車(chē)輛,按最高折舊年限處理。

5.本附加險(xiǎn)條款與基本險(xiǎn)條款的基本險(xiǎn)條款有相抵觸之處,以本附加險(xiǎn)條款為準(zhǔn),未盡之處以基本險(xiǎn)條款為準(zhǔn)。

新增加設(shè)備損失險(xiǎn)條款

1.本附加險(xiǎn)所指的新增加設(shè)備,是指投保車(chē)輛在出廠時(shí)原有各項(xiàng)設(shè)備以外,被保險(xiǎn)人另外加裝的設(shè)備及設(shè)施。辦理本附加險(xiǎn)時(shí),應(yīng)列明車(chē)上新增設(shè)備明細(xì)表及價(jià)格。

2.辦理了本項(xiàng)保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車(chē)輛,在使用過(guò)程中,發(fā)生基本險(xiǎn)條款第一條所列的保險(xiǎn)事故,造成車(chē)上新增設(shè)備的直接損毀,保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)單該項(xiàng)目所載明的保險(xiǎn)金額內(nèi),按實(shí)際損失計(jì)算賠償。

3.該項(xiàng)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額以新增設(shè)備的購(gòu)置價(jià)值確定。4.新增設(shè)備單獨(dú)被盜或丟失,不屬本附加險(xiǎn)賠償責(zé)任。

本附加險(xiǎn)條款與基本險(xiǎn)條款相抵觸之處,以本附加險(xiǎn)條款為準(zhǔn),未盡之處,以基本險(xiǎn)條款為準(zhǔn)。

不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)條款

投保了基本險(xiǎn)的車(chē)輛,因發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故造成基本險(xiǎn)承保項(xiàng)目規(guī)定的賠償,對(duì)其在符合賠償規(guī)定的金額內(nèi)按責(zé)應(yīng)承擔(dān)的免賠金額,本公司負(fù)責(zé)賠償,但每宗賠款絕對(duì)免賠額為1,000元。本特約條款不適用于其他附加險(xiǎn)。

免稅車(chē)輛關(guān)稅責(zé)任險(xiǎn)條款 1.保險(xiǎn)責(zé)任

保險(xiǎn)車(chē)輛在中國(guó)境內(nèi)（香港、澳門(mén)、臺(tái)灣除外，下同）被盜竊或被搶劫、被搶奪而引起在法律上應(yīng)向中國(guó)海關(guān)繳納關(guān)稅的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，本公司直接將應(yīng)課稅款賠付給中國(guó)海關(guān)，賠付金額最高不超過(guò)車(chē)輛損失險(xiǎn)保險(xiǎn)金額。

2.責(zé)任免除

本公司將不負(fù)責(zé)賠付下列原因所造成的損失：

2.1被保險(xiǎn)人在中國(guó)境內(nèi)出售保險(xiǎn)車(chē)輛，不論合法與否；

2.2被保險(xiǎn)人及其代表的故意行為或重大過(guò)失而使車(chē)輛被盜竊、被搶劫或被搶奪； 2.3因違反中國(guó)法律而致保險(xiǎn)車(chē)輛被中國(guó)政府罰沒(méi)和扣押； 2.4被保險(xiǎn)人逾期不按約定交付應(yīng)付的保險(xiǎn)費(fèi)； 2.5中國(guó)海關(guān)應(yīng)征稅款與保險(xiǎn)單列明的責(zé)任限額的差額； 2.6保險(xiǎn)車(chē)輛失蹤。3.賠償處理

3.1當(dāng)保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生被盜竊、被搶劫或被搶奪時(shí)，被保險(xiǎn)人應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)通知當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)立案?jìng)刹椋瑫r(shí)書(shū)面通知本公司。被保險(xiǎn)人需協(xié)助本公司進(jìn)行必要的調(diào)查及提供一切情況。

3.2被保險(xiǎn)人須會(huì)同本公司參與海關(guān)對(duì)保險(xiǎn)車(chē)輛的估值程序。3.3被保險(xiǎn)人應(yīng)同時(shí)向本公司提交下列文件： A、保險(xiǎn)單正本；

B、車(chē)輛的國(guó)內(nèi)行車(chē)證副本；

C、公安機(jī)關(guān)立案證明及其他有關(guān)必要證明； D、海關(guān)向被保險(xiǎn)人發(fā)出的征稅通知書(shū)。承運(yùn)貨物責(zé)任險(xiǎn)條款 1.保險(xiǎn)責(zé)任

投保了本附加險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車(chē)輛，因碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸事故致使車(chē)上貨物遭受直接損失，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)單該項(xiàng)目所載明的最高賠償限額內(nèi)計(jì)算賠款。

2.責(zé)任免除

2.1因自然損耗、哄搶、失竊、短少、包裝不善、違章裝載等造成的貨物損失； 2.2被保險(xiǎn)人、乘客或駕駛員的財(cái)產(chǎn)損失； 2.3其他不屬于保險(xiǎn)責(zé)任內(nèi)的損失。3.其他事項(xiàng)

3.1承運(yùn)貨物發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任內(nèi)的損失，凡涉及施救費(fèi)用及損余物資的處理，均應(yīng)先征得保險(xiǎn)人同意，否則保險(xiǎn)人有權(quán)剔除不合理部分或拒絕賠償。損余物資應(yīng)協(xié)商作價(jià)折歸被保險(xiǎn)人，并在賠償中扣除。

代步車(chē)費(fèi)用險(xiǎn)條款 第一條 保險(xiǎn)責(zé)任

保險(xiǎn)車(chē)輛在使用過(guò)程中，因發(fā)生車(chē)輛損失險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任第一條所列的保險(xiǎn)事故，造成車(chē)身?yè)p毀需進(jìn)廠修理，在雙方約定的修復(fù)保險(xiǎn)車(chē)輛期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人需要租用代步車(chē)發(fā)生的費(fèi)用，保險(xiǎn)人按條款約定承擔(dān)賠償責(zé)任。

第二條 責(zé)任免除

下列損失及費(fèi)用，保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)賠償：

（一）車(chē)輛被執(zhí)法機(jī)關(guān)扣押、查封期間發(fā)生的租車(chē)費(fèi)用；

（二）因保險(xiǎn)車(chē)輛修理質(zhì)量不合要求造成返修期間的代步車(chē)費(fèi)用；

（三）本保險(xiǎn)不承擔(dān)其它附加險(xiǎn)項(xiàng)下發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)需租車(chē)的費(fèi)用。第三條 被保險(xiǎn)人義務(wù)

（一）保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生保險(xiǎn)事故后，被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)采取合理的保護(hù)、施救措施，并在48小時(shí)內(nèi)通知保險(xiǎn)人；

（二）被保險(xiǎn)人不履行上述規(guī)定的義務(wù)，保險(xiǎn)人有權(quán)拒絕賠償；已賠償?shù)?，保險(xiǎn)人有權(quán)追回已付保險(xiǎn)賠款。

第四條 賠償限額

賠償限額以投保人與保險(xiǎn)人投保時(shí)約定的賠償天數(shù)乘以約定的日賠償金額為準(zhǔn)，但本保險(xiǎn)的最高約定賠償天數(shù)為30天。

第五條 賠償處理

（一）每次事故絕對(duì)免賠額為一日的賠償金額；

（二）發(fā)生部分損失，保險(xiǎn)人在雙方約定的修復(fù)時(shí)間內(nèi)按保險(xiǎn)單約定的日賠償金額乘以從送修辦理交車(chē)手續(xù)起至修復(fù)辦理提車(chē)手續(xù)之日止的實(shí)際天數(shù)計(jì)算賠償；

（三）發(fā)生全車(chē)損毀，按保險(xiǎn)單約定的賠償天數(shù)計(jì)算賠償；

（四）在保險(xiǎn)期限內(nèi)，賠償天數(shù)累計(jì)計(jì)算，最高以保險(xiǎn)單約定的賠償天數(shù)為限。交通事故精神損害賠償險(xiǎn)條款 第一條 保險(xiǎn)責(zé)任

投保了本保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車(chē)輛在使用過(guò)程中，因發(fā)生交通事故，致使第三者或本車(chē)上人員的傷殘、死亡或懷孕婦女意外流產(chǎn)，受害方據(jù)此提出精神損害賠償請(qǐng)求，依照法院判決應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的精神損害賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人按合同約定在賠償限額內(nèi)負(fù)責(zé)賠償。

第二條 責(zé)任免除 在下列情況下，被保險(xiǎn)人承擔(dān)的精神損害賠償，保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)賠償：

（一）駕駛員在交通事故中無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任；

（二）保險(xiǎn)車(chē)輛未發(fā)生碰撞事故，僅由驚恐引起，造成第三者或車(chē)上人員的行為不當(dāng)所引起的傷殘、死亡或懷孕婦女意外流產(chǎn)；

（三）法院調(diào)解書(shū)中確定的應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的精神損害賠償；

（四）其他不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失和費(fèi)用。第三條 賠償限額

本保險(xiǎn)的最高賠償限額由保險(xiǎn)人和投保人在投保時(shí)協(xié)商確定。第四條 賠償處理

（一）按人民法院對(duì)交通事故責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)的精神損害賠償?shù)呐袥Q以及保險(xiǎn)合同的規(guī)定，保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)單所載明的本保險(xiǎn)賠償限額內(nèi)計(jì)算賠償；

（二）本保險(xiǎn)每次賠償均實(shí)行20%的免賠率。他人惡意行為損失險(xiǎn)條款 第一條 保險(xiǎn)責(zé)任

投保了本保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車(chē)輛，因他人惡意行為造成保險(xiǎn)車(chē)輛車(chē)身人為劃痕、倒車(chē)鏡及燈具單獨(dú)損壞，保險(xiǎn)人在合同約定的保險(xiǎn)金額內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任。

第二條 責(zé)任免除

保險(xiǎn)車(chē)輛的下列損失，保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)賠償：

（一）被保險(xiǎn)人或駕駛員的故意行為造成保險(xiǎn)車(chē)輛的損失；

（二）他人因與被保險(xiǎn)人或駕駛員及其家庭成員發(fā)生民事、經(jīng)濟(jì)糾紛造成保險(xiǎn)車(chē)輛的損失；

（三）車(chē)身表面自然老化、損壞；

（四）其他不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)損失和費(fèi)用。第三條 賠償限額

本保險(xiǎn)的賠償限額由保險(xiǎn)人和投保人在投保時(shí)協(xié)商確定。第四條 賠償處理

本保險(xiǎn)每次賠償均實(shí)行20%的免賠率。全車(chē)盜搶附加高爾夫球具盜竊險(xiǎn)條款 本保險(xiǎn)以本公司已承保全車(chē)盜搶險(xiǎn)的非營(yíng)業(yè)類(lèi)十四座及以下客車(chē)為承保對(duì)象。第一條 保險(xiǎn)責(zé)任

被保險(xiǎn)人存放于保險(xiǎn)車(chē)輛之中的高爾夫球具在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)，與保險(xiǎn)車(chē)輛同時(shí)遭受盜竊、搶劫、搶奪以及車(chē)輛失竊尋回后的球具丟失，由保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償責(zé)任。

第二條 責(zé)任免除

置放于保險(xiǎn)車(chē)輛中的高爾夫球具的下列損失，保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)賠償：

（一）非全車(chē)遭盜搶，僅車(chē)上高爾夫球具單獨(dú)被盜竊、被搶劫、被搶奪；

（二）高爾夫球具發(fā)生部分損失；

（三）其它不屬于全車(chē)盜搶險(xiǎn)責(zé)任范圍原因所造成的球具丟失。第三條 保險(xiǎn)金額

本保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額分為5000元、10000元、15000元和20000元四個(gè)檔次，由保險(xiǎn)人和投保人在投保時(shí)協(xié)商確定。

第四條 賠償處理

（一）本保險(xiǎn)實(shí)行20%的免賠率；

（二）本保險(xiǎn)在保險(xiǎn)期限內(nèi)以賠償一次為限，且與全車(chē)盜搶險(xiǎn)同時(shí)賠付。

第四篇：平安車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)方案

平安 車(chē)險(xiǎn) 銷(xiāo)售 渠道 設(shè)計(jì) 方案

單位：12209宿舍 成員：金鵬 黃焱 黃從鑫

陳響 李標(biāo) 周建 葉順孟騰飛

摘 要：從我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度對(duì)我國(guó)目前保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析，剖析各種車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道，并深入研究各種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在中國(guó)市場(chǎng)的適用條件，設(shè)計(jì)出最適合平安車(chē)險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展。

目錄：

一． 車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義

（二）.我國(guó)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及利弊分析

二．平安車(chē)險(xiǎn)的介紹 三． 直接銷(xiāo)售渠道

（一）.個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式

（二）.電話營(yíng)銷(xiāo)模式

（三）.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

四.間接銷(xiāo)售渠道

(一).專業(yè)保險(xiǎn)代理人模式

(二).保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度

(三).銀行代理及郵政代理模式(四).網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

(五).其他營(yíng)銷(xiāo)方式

五．總結(jié)

一．車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來(lái)越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，保險(xiǎn)已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車(chē)輛從7 922輛迅速上升到1 900萬(wàn)輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1 107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開(kāi)始，以機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開(kāi)展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過(guò)費(fèi)率體制的改革來(lái)改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問(wèn)題，在2003年至今的幾個(gè)年頭里，各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有得到改善，連續(xù)幾年，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無(wú)疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題更深層次的思考：既然市場(chǎng)化改革的方向沒(méi)有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類(lèi)型，這種市場(chǎng)類(lèi)型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在，應(yīng)該說(shuō)，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品 的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇對(duì)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效具有直接影響。

（二）.我國(guó)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及利弊分析

建國(guó)以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展主要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段：一是從建國(guó)至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷(xiāo)售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，也通過(guò)中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)）開(kāi)展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷(xiāo)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營(yíng)銷(xiāo)體系。其特點(diǎn)是新型銷(xiāo)售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式受到挑戰(zhàn)。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，尚有許多值得探索的問(wèn)題。

二．平安車(chē)險(xiǎn)的介紹

2007年，平安開(kāi)始以電話車(chē)險(xiǎn)為突破口，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)保險(xiǎn)官方直銷(xiāo)的先河。連續(xù)三年增長(zhǎng)超過(guò)100%，在車(chē)險(xiǎn)總保費(fèi)中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的電話車(chē)險(xiǎn)率先實(shí)現(xiàn)了1.5%的盈利，宣告車(chē)險(xiǎn)的電子商務(wù)模式在中國(guó)獲得成功，而這一經(jīng)驗(yàn)也迅速被全行業(yè)所借鑒。

三． 直接營(yíng)銷(xiāo)模式

直接營(yíng)銷(xiāo)模式是指通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷(xiāo)售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然是車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷(xiāo)售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶溝通而不需要通過(guò)第三方代理人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來(lái)的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

(一).個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人代理制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營(yíng)銷(xiāo)模式，而“個(gè)人代理制”屬于間接營(yíng)銷(xiāo)模式。

1.“正式聘用制”

主要存在于我國(guó)20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒(méi)有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這正是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；

2.“個(gè)人代理制”

“個(gè)人代理制”是保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂代理合同委托個(gè)人代理人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，采取“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”，按照個(gè)人代理人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給與提成。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制于1992年由美國(guó)友邦公司引入中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，隨即原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，并于1996年開(kāi)始向全國(guó)各分公司予以推廣。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，個(gè)人代理人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人代理人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人代理人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人代理人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問(wèn)題。

(二).電話營(yíng)銷(xiāo)模式

電話營(yíng)銷(xiāo)是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)模式的一種。直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)使用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、在分析客戶購(gòu)買(mǎi)行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)者咨詢購(gòu)買(mǎi)或營(yíng)銷(xiāo)者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。2006年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司率先推出電話營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)具有省錢(qián)、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，車(chē)主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15%的車(chē)險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車(chē)主直接交易，省去了購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷(xiāo)售模式也打破了長(zhǎng)期以來(lái)4S店等中介機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的壟斷局面。

電話營(yíng)銷(xiāo)不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來(lái)看，集中式管理的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話營(yíng)銷(xiāo)的缺陷主要是語(yǔ)境缺失和對(duì)推銷(xiāo)商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來(lái)自于電話的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒(méi)有在場(chǎng)的語(yǔ)境難以消除。

(三).網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

在信息化時(shí)代，隨著我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量的不斷攀升，汽車(chē)保險(xiǎn)領(lǐng)域傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展必然要與電子營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。如今，第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站悄然興起，正不斷探索如何運(yùn)用新技術(shù)所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，嘗試著新的汽車(chē)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式；傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司也已經(jīng)開(kāi)始構(gòu)建全新的業(yè)務(wù)模式，建立新的汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)渠道。電子營(yíng)銷(xiāo)打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈，產(chǎn)生了多種新的汽車(chē)保險(xiǎn)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。但渠道的創(chuàng)新同時(shí)也帶來(lái)了諸如相關(guān)法律滯后、監(jiān)管難度提高、展業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加等問(wèn)題，亟需多方主體對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)范改進(jìn)。

信息化的高速發(fā)展，已將網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)推到了我們面前。中國(guó)加世十年，也促使中資保險(xiǎn)公司位于外資競(jìng)爭(zhēng)的前沿。不容置疑的網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)給汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)的提升帶來(lái)了契機(jī)。然而，如不加以充分利用，網(wǎng)絡(luò)化只是趨勢(shì)，它并不能改變中國(guó)傳統(tǒng)汽車(chē)保險(xiǎn)展業(yè)的不成熟和營(yíng)銷(xiāo)手段的幼稚。傳統(tǒng)汽車(chē)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)近年雖發(fā)展速度迅猛，但營(yíng)銷(xiāo)渠道卻略顯呆板和單一。因此，不從傳統(tǒng)內(nèi)涵上改變營(yíng)銷(xiāo)模式，汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)似乎只是一種時(shí)髦和擺設(shè)?？傮w而言，目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售可以說(shuō)仍處于初級(jí)階段，有很大的發(fā)展空間。

1.汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然性分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)告訴我們，互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務(wù)從一種純粹的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷(xiāo)渠道。它使得企業(yè)能夠?qū)⒏哔|(zhì)量、個(gè)性化的信息以一種前所未有的方式傳遞給大眾。有效地解決了信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)于信息深度和廣度之間的沖突，這些特點(diǎn)使互聯(lián)網(wǎng)成為一種有力的營(yíng)銷(xiāo)工具，使電子營(yíng)銷(xiāo)這種新的商業(yè)模式在各個(gè)行業(yè)迅速發(fā)展，汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不例外。目前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)為主，占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的70%以上（如圖一）；同時(shí)，我國(guó)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入不斷攀升，2006年已超過(guò)1500億（如圖二）。迅速、快捷、廣泛、高效，汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行。

(1).電子營(yíng)銷(xiāo)是由汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性所決定的

保險(xiǎn)，尤其是汽車(chē)保險(xiǎn)，作為一種特殊的商品，與一般意義上物化的商品有著顯著的區(qū)別：

其一、保險(xiǎn)是一種無(wú)形產(chǎn)品，為客戶所提供的是一種承諾，它不存在實(shí)物形式，唯一的有形物可能只是一紙合同。保險(xiǎn)公司通過(guò)電子營(yíng)銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售汽車(chē)保險(xiǎn)的保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。車(chē)險(xiǎn)條款、公司評(píng)價(jià)等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)等。通過(guò)降低保險(xiǎn)公司總成本從而降低保險(xiǎn)費(fèi)事，更好地吸引客戶。

其二、保險(xiǎn)是一種服務(wù)商品。保險(xiǎn)服務(wù)是保險(xiǎn)企業(yè)為顧客提供的從承保到理賠的全部過(guò)程，主要是一種咨詢性的服務(wù)。電子信息技術(shù)的發(fā)展為這種服務(wù)搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)，使這種咨詢服務(wù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和即時(shí)通訊工具進(jìn)行，大大節(jié)省了客戶的時(shí)間。

汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的上述特點(diǎn)使電子營(yíng)銷(xiāo)這種新的商業(yè)模式在保險(xiǎn)行業(yè)中得以迅速發(fā)展，在一定程度上避免了因極少數(shù)代理人銷(xiāo)售時(shí)夸大保險(xiǎn)責(zé)任，簡(jiǎn)略除外責(zé)任而導(dǎo)致的理賠糾紛，有利于維護(hù)良好的行業(yè)形象。

(2).電子營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新陣地

由于目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)監(jiān)管方向主要還是集中在規(guī)范性，而不是對(duì)財(cái)務(wù)和償付能力進(jìn)行監(jiān)管，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、資金運(yùn)用等方面還受到諸多限制，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪上。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上中國(guó)人保以42.4%穩(wěn)據(jù)第一，緊隨其后的為太平洋財(cái)險(xiǎn)11.8%、平安財(cái)險(xiǎn)11.79%。在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國(guó)平安以約9%的優(yōu)勢(shì)拔得頭籌，中國(guó)人保和太平洋則緊隨其后，基本上是寡頭競(jìng)爭(zhēng)的格局。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司憑借著雄厚的資金實(shí)力、良好的信譽(yù)，已經(jīng)在市場(chǎng)上建立起了強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，到2010年中國(guó)汽車(chē)保有量將達(dá)六千萬(wàn)輛，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入可超過(guò)六千億元人民幣。但同時(shí)，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展也面臨價(jià)格戰(zhàn)、渠道混亂、理賠漏洞、外資參與不充分等問(wèn)題。加入WTO后，外資保險(xiǎn)公司對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沖擊很多，其中就包括通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、信息網(wǎng)“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷(xiāo)方式和管理方式以及網(wǎng)上作業(yè)的全方位金融服務(wù)。因?yàn)橥赓Y保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，在銷(xiāo)售隊(duì)伍方面并不占優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)運(yùn)用已經(jīng)在國(guó)外取得成果的電子營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作為打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的敲門(mén)磚，瓜分汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)的蛋糕。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司為了留住客戶，也必然要在汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)這一陣地上與新進(jìn)入者展開(kāi)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

(3).汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)將釋放我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的潛能

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度和密度遠(yuǎn)低于世界水平，2008年我國(guó)保險(xiǎn)深度為2.9%，保險(xiǎn)密度約為540元。而美國(guó)在2006年保險(xiǎn)深度就已經(jīng)達(dá)到8.9%，保險(xiǎn)密度為3879美元。從保費(fèi)收入與居民儲(chǔ)蓄余額的對(duì)比來(lái)看，發(fā)展中國(guó)家整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入占儲(chǔ)蓄余額的比重一般為7%，發(fā)達(dá)國(guó)家一般為15%。2008年，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額已達(dá)到21.8萬(wàn)億元，而保費(fèi)收入僅占居民儲(chǔ)蓄的4.5%。如果把居民儲(chǔ)蓄的1／10即2.18萬(wàn)億元轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)，那么保費(fèi)收入就很可觀。目前中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，汽車(chē)保險(xiǎn)是公眾投保意識(shí)最強(qiáng)的險(xiǎn)種之一。對(duì)中國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)外部環(huán)境的研究表明，汽車(chē)保險(xiǎn)部門(mén)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)具有良好的基礎(chǔ)。隨著對(duì)交通事故第三方受害者賠償標(biāo)準(zhǔn)的提升，除了交強(qiáng)險(xiǎn)外，越來(lái)越多的汽車(chē)保有者還主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了商業(yè)三者險(xiǎn)，甚至自發(fā)地選擇較高的保額。汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)可以擴(kuò)大車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)上的宣傳，使保險(xiǎn)公司與客戶之間的溝通更加便利。汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品交易雙方的信息對(duì)稱和容量擴(kuò)大，是推動(dòng)我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)潛在市場(chǎng)變成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的重要因素。

2.汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道

電子營(yíng)銷(xiāo)是指借助現(xiàn)代通信的手段，利用電腦通信技術(shù)，數(shù)字交互式媒體以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的電子商務(wù)技術(shù)暫時(shí)顯得慢了一些，但一系列數(shù)據(jù)及研究表明，我國(guó)將在不遠(yuǎn)的將來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)電子技術(shù)的重大突破，一個(gè)令人振奮的場(chǎng)面將在中國(guó)出現(xiàn)。汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)主要包含以下幾種模式：（1）.網(wǎng)絡(luò)在線營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)在線營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。其經(jīng)營(yíng)宗旨有三：一是建立一個(gè)面向客戶進(jìn)行宣傳、推銷(xiāo)保險(xiǎn)的平臺(tái)；二是網(wǎng)絡(luò)在線進(jìn)行銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)；三是提供保險(xiǎn)后續(xù)或外延服務(wù)，如網(wǎng)上查詢、更改資料等。這主要依賴于保險(xiǎn)公司自己開(kāi)發(fā)的網(wǎng)站。這類(lèi)網(wǎng)站主要在于推廣自家公司的險(xiǎn)種，如大地的004km.cn、平安的004km.cn、泰康在線等。這類(lèi)網(wǎng)站以公司為背景，有實(shí)體支撐，應(yīng)該說(shuō)是汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)的主力軍。同時(shí)，專業(yè)財(cái)經(jīng)網(wǎng)站或綜合門(mén)戶網(wǎng)站開(kāi)辟的保險(xiǎn)頻道、獨(dú)立的保險(xiǎn)網(wǎng)等平臺(tái)的建立也為汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)的展業(yè)提供了多種渠道。

(2).博客營(yíng)銷(xiāo)

博客營(yíng)銷(xiāo)是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工具，是公司、企業(yè)或者個(gè)人利用博客的交互性特征，發(fā)布并更新企業(yè)、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息，并且密切關(guān)注并及時(shí)回復(fù)平臺(tái)上客戶對(duì)于企業(yè)或個(gè)人的相關(guān)疑問(wèn)以及咨詢，并通過(guò)較強(qiáng)的博客平臺(tái)幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳目的的營(yíng)銷(xiāo)手段。目前許多車(chē)險(xiǎn)代理公司、車(chē)險(xiǎn)代理人以及兼業(yè)代理的4S店都開(kāi)有博客，為自身帶來(lái)了不菲的收益。

(3).Email營(yíng)銷(xiāo)

Email營(yíng)銷(xiāo)是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)客戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。例如，平安保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)就針對(duì)已投?？蛻舻男枨筮M(jìn)行分析，定期將車(chē)險(xiǎn)險(xiǎn)種的優(yōu)惠信息及其他服務(wù)消息發(fā)送到客戶的郵箱。由于這種發(fā)送是經(jīng)過(guò)分析、有針對(duì)性的，直接面向?qū)诘南M(fèi)者因此大大提高了公司的效益。

(4).電話、手機(jī)短信以及即時(shí)信息營(yíng)銷(xiāo)

隨著市場(chǎng)的不斷深入和發(fā)展，短信無(wú)線數(shù)據(jù)服務(wù)作為通信在20世紀(jì)末的一次重要飛躍，日益滲透到人們生活的方方面面。企業(yè)以電話、手機(jī)短信和即時(shí)信息為平臺(tái)，進(jìn)行銷(xiāo)售也是大勢(shì)所趨。作為保險(xiǎn)公司，可以嘗試使通過(guò)手機(jī)短信能夠訂閱條款較為簡(jiǎn)單的汽車(chē)意外險(xiǎn)等，在給客戶提供方便快捷服務(wù)的同時(shí)，也能夠給企業(yè)帶來(lái)良好的口碑及豐厚的收益。

四．間接營(yíng)銷(xiāo)模式

間接營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)代理人等。按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。

(一).專業(yè)保險(xiǎn)代理人模式

保險(xiǎn)代理人指通過(guò)專業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。截至2005年，全國(guó)共有保險(xiǎn)代理公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國(guó)保費(fèi)收入的2.99%.其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44%.(二).保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度 保險(xiǎn)兼業(yè)代理在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)代理全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%.其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%.同期，全國(guó)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共139 313家。其中，銀行兼業(yè)70 726家，郵政兼業(yè)13 270家，車(chē)商兼業(yè)8 979家，鐵路兼業(yè)1 022家，航空兼業(yè)794 家，其他19 151家。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、維修商代理模式是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式，主導(dǎo)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)70%的市場(chǎng)份額。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)代理，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車(chē)保險(xiǎn)已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買(mǎi)保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過(guò)程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車(chē)款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣(mài)保險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性&;選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來(lái)衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)代理人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶。

這種兼業(yè)代理的模式一方面為車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。

(三).銀行代理及郵政代理模式

銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮。問(wèn)題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問(wèn)題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。

(四).網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)代理有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式得到了中國(guó)人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國(guó)內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷(xiāo)售新模式，它提供了一個(gè)中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷(xiāo)售成本，從而使用戶可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車(chē)盟通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)收入就達(dá)到1 200萬(wàn)美元。

(五).其他營(yíng)銷(xiāo)方式

2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車(chē)安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車(chē)安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車(chē)安全工程師的全面講解。通過(guò)操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過(guò)程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車(chē)險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車(chē)保險(xiǎn)提供商向汽車(chē)安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

四．總結(jié)

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)保障體系不斷完善的背景下，保險(xiǎn)業(yè)作為社會(huì)生活的中堅(jiān)力量也逐漸在新領(lǐng)域與新技術(shù)方面不斷創(chuàng)新。電子商務(wù)在保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用降低了成本，增加了保險(xiǎn)機(jī)會(huì)，提高了賠付效率。汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)保險(xiǎn)理想的銷(xiāo)售渠道，它的高效率和廣覆蓋特性決定了它是汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)精心準(zhǔn)備、努力策劃、積極引導(dǎo)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車(chē)保險(xiǎn)的宣傳、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)渠道的拓展，推動(dòng)我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)又好又快發(fā)展。

第五篇：平安車(chē)險(xiǎn)回訪客戶滿意度調(diào)查

平安車(chē)險(xiǎn)回訪客戶滿意度調(diào)查

1、你認(rèn)為中國(guó)平安汽車(chē)保險(xiǎn)價(jià)格相比較其他保險(xiǎn)公司如何？ A性價(jià)比高 B性價(jià)比一般 C性價(jià)比不高 D不清楚

2、你覺(jué)得本公司的車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率合理嗎？ A合理（轉(zhuǎn)問(wèn)題3）B不合理（轉(zhuǎn)問(wèn)題4）

3、費(fèi)率不合理的因素？ A費(fèi)率的跨幅太大，梯度不過(guò) B費(fèi)率偏高

C費(fèi)率制度過(guò)度關(guān)注出險(xiǎn)次數(shù)

4、你覺(jué)得本公司的無(wú)賠款優(yōu)待合理嗎？（可多選）A合理

B不合理，第一年的優(yōu)待不夠 C不合理，前幾年優(yōu)待的幅度太小

5、你到本公司指定的修車(chē)場(chǎng)方便嗎？（可多選）A方便

B不方便，網(wǎng)點(diǎn)太少

C不方便，修車(chē)場(chǎng)周?chē)珦頂D D不方便，在郊區(qū)太遠(yuǎn)

6、你對(duì)保險(xiǎn)公司推薦的修理廠的維修質(zhì)量是否滿意？ A滿意 B不滿意

7、您對(duì)本公司的后期理賠工作滿意嗎？ A滿意

B理賠處理效率低 C理賠力度不夠大 D理賠人員態(tài)度不夠好

8、你覺(jué)得本公司的車(chē)險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)合理嗎？（可多選）A合理

B險(xiǎn)種不夠綜合 C很多風(fēng)險(xiǎn)都不賠 D免賠率太高

E應(yīng)該設(shè)計(jì)一款萬(wàn)能車(chē)險(xiǎn)

9、您購(gòu)買(mǎi)了哪幾種險(xiǎn)種？（可多選）A車(chē)損險(xiǎn) B玻璃險(xiǎn)

C不計(jì)免賠特約險(xiǎn) D第三者責(zé)任險(xiǎn) E劃痕損失險(xiǎn) F自燃損失險(xiǎn) G座位險(xiǎn) H全車(chē)盜搶險(xiǎn)

I其他______________

10、您對(duì)購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品滿意度是： A滿意 B比較滿意 C一般 D不太滿意

E不滿意

11、您認(rèn)為本公司車(chē)險(xiǎn)不合理的地方有？ A保險(xiǎn)責(zé)任不夠全 B價(jià)格偏高 C免賠金額過(guò)高 D產(chǎn)品組合不夠靈活 E條款復(fù)雜，看不懂 F缺少個(gè)性化產(chǎn)品 G其它_________

12、下列服務(wù)中，您認(rèn)為最需要的服務(wù)有：（請(qǐng)列您認(rèn)為最需要的3項(xiàng)內(nèi)容）A投保咨詢 B網(wǎng)上或電話投保 C送單上門(mén) D第一現(xiàn)場(chǎng)查勘 E救援服務(wù) F推薦修理 G理賠一站式服務(wù) H替代車(chē)服務(wù) I其它__________

設(shè)計(jì)目的：了解平安公司車(chē)險(xiǎn)的客戶滿意度，為提高客戶服務(wù)質(zhì)量做參考 調(diào)查方式：?jiǎn)柧碚{(diào)查

調(diào)查項(xiàng)目：

1、了解客戶對(duì)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的要求

2、了解客戶對(duì)車(chē)險(xiǎn)險(xiǎn)種組合的需求情況

3、了解客戶對(duì)車(chē)險(xiǎn)售后相關(guān)服務(wù)的評(píng)價(jià)

調(diào)查結(jié)果預(yù)測(cè)：本次調(diào)查針對(duì)的是有購(gòu)買(mǎi)能力、對(duì)車(chē)險(xiǎn)有需求的客戶，調(diào)查結(jié)果預(yù)測(cè)是：投保險(xiǎn)種組合多樣化需求明顯上升，車(chē)險(xiǎn)理賠、維修服務(wù)有待提升。