第一篇：人壽保險 隱形營銷

中國人壽保險業(yè)務(wù)宣傳策劃方案

隨著新的保險公司的不斷涌現(xiàn)，保險業(yè)的發(fā)展面臨激烈的競爭。與此同時,人們對保險業(yè)務(wù)推銷的排斥也使保險業(yè)務(wù)發(fā)展難上加難。那么如何能夠讓客戶在潛移默化中接受保險，從而使用保險呢？郵政局為您提供了以下解決方案。

一、方案介紹

（一）總體思路：利用教師節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)為契機，舉辦 “真情回饋 感恩有您”感恩活動。

（二）具體方案如下：

1.活動時間：2011年8月1日---2012年3月1日

2.活動主題：“真情回饋 感恩有您”

3.活動內(nèi)容：在向潛在客戶寄送賀卡慰問的同時，贈送一定時期、一定金額的主推險種的保費，收到賀卡的客戶如想知道該保費的詳情，可電話聯(lián)系客戶經(jīng)理上門咨詢。結(jié)合新春拜年活動，建議貴公司開展“客戶真情回饋活動”。對已有保戶寄發(fā)賀卡以感謝、問候內(nèi)容為主，同時可附加用戶意見調(diào)查反饋卡，以抽獎、優(yōu)惠、小禮品等誘因方式提高反饋率等內(nèi)容。

4.活動目的：通過賀卡慰問，保險派送，發(fā)現(xiàn)新客戶、發(fā)展新客戶、留住老客戶，在親情營銷中發(fā)展保險業(yè)務(wù)。

5.活動載體：中國郵政賀卡及郵送廣告等。

6.活動宣傳及派送對象：

（1）貴公司的老客戶

（2）我局建議使用教師庫、中高收入者庫、公務(wù)精英庫、學(xué)生家長進行選擇寄遞。貴公司也可提出目標(biāo)客戶，我局通過數(shù)據(jù)庫進行篩選。

7.數(shù)量：建議節(jié)日賀卡2000枚（中秋節(jié)）

節(jié)日普卡20000枚（教師節(jié)）

幸運封1000枚（春節(jié)）

節(jié)日賀卡2000枚（圣誕節(jié)、情人節(jié)）

二、產(chǎn)品介紹

中國郵政賀卡是為企事業(yè)單位量身打造的一種實用價值很強的社交媒介。

(一)親和力強，保存時間長

與短信的“批發(fā)”傳送、很快刪除、不留痕跡的特點相比，郵政賀卡是“用心的祝?！?，正如“我手寫我心，見字如見人”，親切感強；

(二)信譽度高，發(fā)布面廣

郵政賀卡由中國郵政統(tǒng)一發(fā)行，具有權(quán)威性，設(shè)計穩(wěn)重大方、富有文化內(nèi)涵。郵政部門良好的公眾形象保證了郵政賀卡的可信度；遍布城鄉(xiāng)的郵政通信網(wǎng)絡(luò)能按客戶指定要求，將賀卡發(fā)布到國內(nèi)任意地方，且在郵寄過程中可實現(xiàn)二次傳播，擴大發(fā)布面，增強廣告效果。

(三)量身定做，有情推介

企業(yè)可根據(jù)自身的需要，以公司形象、產(chǎn)品、服務(wù)等為主體，量身定做企業(yè)專用賀卡寄遞給目標(biāo)客戶，以一種有情的方式、無形的推介向客戶拜年，是企業(yè)與個人、個人與個人之間溝通的載體，為企業(yè)樹立良好的品牌形象。

第二篇：人壽保險營銷策劃書

人壽保險營銷策劃書

引導(dǎo)語：其實每一行職業(yè)都不簡單，要把它做好需要很多的精力，那么就要根據(jù)當(dāng)前的形態(tài)寫報告，下面小編整理了人壽保險營銷策劃書，供大家參考與借鑒，希望對大家有幫助。

人壽保險營銷策劃書【一】

平安世紀天使少兒兩全保險(分紅型)投保示例 陳寶寶，0歲，男，在一個充滿愛心的家庭，父母十分重視孩子的成長規(guī)劃.計劃送給孩子一份禮物。平安人壽推薦選擇平安“天使無憂”保險計劃。險種基本保額保險期間交費年期年交保費總交費平安世紀天使...一、營銷模式： 模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過電話對目標(biāo)客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準(zhǔn)營銷組合模式。主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成 利用專業(yè)電銷人員對客戶進行一對一的...既然沒有實際經(jīng)濟收入，可以先投保一些意外險，價格便宜，保障也高，然后經(jīng)濟穩(wěn)定之后，再進行補充。投保遵循“高額損失優(yōu)先原則”，即某風(fēng)險事故發(fā)生頻率不高，但造成損失嚴重，就優(yōu)先投保。其保險費用的支出一般為年收入的1020%左右，最好...壽險計劃書現(xiàn)在都是通過移動終端直接填寫客戶信息，選擇對應(yīng)的產(chǎn)品，填寫對應(yīng)的保額，直接可以生產(chǎn)保險計劃書。保險計劃書是指保險從業(yè)人員根據(jù)客戶自身財務(wù)狀況和理財要求，為客戶推薦合適的保險產(chǎn)品，設(shè)計最佳的投保方案，不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)...很辛苦 公司會讓你策劃營銷方案，完成該區(qū)域預(yù)訂任務(wù)完成額度 如果沒有相關(guān)經(jīng)驗或經(jīng)驗不豐富者慎入

這是我在上看到的一篇文章，希望對你的朋友有幫助。吧發(fā)展已飽和，如何到農(nóng)村開吧 縱觀如今的吧發(fā)展現(xiàn)狀，已經(jīng)趨于嚴重的飽和狀態(tài)。在新形勢下，吧如何生存下去和發(fā)展下去，是每個吧從業(yè)者極力思考的問題。“到農(nóng)村去!農(nóng)村是個廣...平安給管理層的利益是業(yè)內(nèi)最大的!扎實努力的做下去吧!相信你一定行!

看你從那得到的消息啦，如果是小報的話那一定是假的。在看留的電話，如果是手機的，那就是假的。最后看接電話的人是不是平安人力部的，如果是內(nèi)勤招聘一定是人力部先找你的。從你發(fā)的內(nèi)容來看，有可能是內(nèi)勤企劃、督導(dǎo)。一個保險兩核...可以到論文站，或是文庫里面找，會有很多此類的文章的，根據(jù)需要進行挑眩

人壽保險營銷策劃書【二】

一、營銷模式： 模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過電話對目標(biāo)客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準(zhǔn)營銷組合模式。主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成 利用專業(yè)電銷人員對客戶進行一對一的...很辛苦 公司會讓你策劃營銷方案，完成該區(qū)域預(yù)訂任務(wù)完成額度 如果沒有相關(guān)經(jīng)驗或經(jīng)驗不豐富者慎入

平安世紀天使少兒兩全保險(分紅型)投保示例 陳寶寶，0歲，男，在一個充滿愛心的家庭，父母十分重視孩子的成長規(guī)劃.計劃送給孩子一份禮物。平安人壽推薦選擇平安“天使無憂”保險計劃。險種基本保額保險期間交費年期年交保費總交費平安世紀天使...在人壽不管你是不是正式的員工，如果你不會耍嘴皮，不精通忽悠人就呆不長，更別想有高工資。

看你從那得到的消息啦，如果是小報的話那一定是假的。在看留的電話，如果是手機的，那就是假的。最后看接電話的人是不是平安人力部的，如果是內(nèi)勤招聘一定是人力部先找你的。從你發(fā)的內(nèi)容來看，有可能是內(nèi)勤企劃、督導(dǎo)。一個保險兩核...這是我在上看到的一篇文章，希望對你的朋友有幫助。吧發(fā)展已飽和，如何到農(nóng)村開吧 縱觀如今的吧發(fā)展現(xiàn)狀，已經(jīng)趨于嚴重的飽和狀態(tài)。在新形勢下，吧如何生存下去和發(fā)展下去，是每個吧從業(yè)者極力思考的問題?！暗睫r(nóng)村去!農(nóng)村是個廣...企劃部一般是對公司的經(jīng)營情況做出分析，并且對于公司經(jīng)營策略提出建議，對于公司重大決策提供支持的部門，很重要的工作。

做策劃首先您要了解您要面對的是什么群體的入!比如這份保險很高價位!那么您面對的是收入高生活水平高的人群!他們在什么地方通過什么方法可以接觸到他們他們的心理是什么……您要先了解他們!如果你得這份保險是便宜的那您針對的目標(biāo)又不...答案： 保險銷售從業(yè)人員在從事保險銷售活動過程中每年接受的、經(jīng)保監(jiān)會認可的培訓(xùn)機構(gòu)組織的專業(yè)培訓(xùn)屬于(后續(xù)教育)。解析：第三十八條保險營銷員申請領(lǐng)榷展業(yè)證》、年審《展業(yè)證》和換發(fā)《資格證書》，應(yīng)當(dāng)符合保監(jiān)會規(guī)定的有關(guān)崗...市場策劃崗

1、全國的競賽業(yè)務(wù)活動項目在地區(qū)營銷服務(wù)部的推動執(zhí)行

2、營銷服務(wù)部地區(qū)競賽業(yè)務(wù)活動項目的統(tǒng)籌策劃，推動，執(zhí)行

3、參與業(yè)務(wù)行銷部全國各類表彰，榮譽活動及會議的籌備組織;負責(zé)統(tǒng)籌營銷服務(wù)部地區(qū)各類大型榮譽表彰活動及會議的策...

第三篇：人壽保險營銷服務(wù)部市區(qū)營業(yè)部經(jīng)理紀實

**給我插上高飛的翅膀

她看似文弱，內(nèi)心卻十分好強；她沉默少語，待人卻親厚熱忱；她舉止嫻靜，工作卻風(fēng)風(fēng)火火拼勁十足。她，就是**人壽**營銷服務(wù)部市區(qū)某營業(yè)部經(jīng)理**。書香之家出生的*經(jīng)理雖然從小在父母的寵愛下長大，但在校讀書時就養(yǎng)成了一種積極進取、特立獨行、富有主見的品格。她中學(xué)畢業(yè)后即進入一家國有企業(yè)工作，幾年后追隨國家

經(jīng)濟改革的浪潮，她不顧領(lǐng)導(dǎo)的挽留與家人的勸告，毅然辭職從商，自己開了一家百貨批發(fā)零售店。2000年初，一個偶然的機會，經(jīng)平安保險公司某業(yè)務(wù)員介紹，她抱著學(xué)習(xí)的心理參加了該公司的新人培訓(xùn)班。對人壽保險理念的強烈認同使她又一次作出了令家人吃驚的決定——她轉(zhuǎn)讓掉了經(jīng)營得還不錯的商店，毅然成為一名專業(yè)壽險代理人。憑著個人出色的業(yè)績與領(lǐng)導(dǎo)能力，她不久就晉升為業(yè)務(wù)主任。數(shù)年來充滿坎坷波折的壽險生涯造就了她決不服輸?shù)膱詮娨庵尽?004年8月，經(jīng)人介紹，她又一次作出了一個驚人選擇——放棄原保險公司的優(yōu)厚待遇，加盟剛剛成立的**人壽保險公司**營銷服務(wù)部，籌建自己的營業(yè)部。

在競爭激烈的**壽險市場，要白手起家組建一個營業(yè)部又談何容易！許多老同事對**的這一舉動很不理解，可**自有她獨到的見解。她說：“**公司領(lǐng)導(dǎo)看重我，任命我做營業(yè)部經(jīng)理，那是給了我一個自我發(fā)展的平臺，成功的人生是拼出來的。我相信，誰給我插上翅膀，我就能展翅高飛?！彼脤嶋H行動證明了自己——在公司上級領(lǐng)導(dǎo)的支持下，不到一個月，她就完成了搭建營業(yè)部框架，三個月后，她所轄營業(yè)部的業(yè)績已經(jīng)超越了大多數(shù)比她先期加盟的同事，在**全轄營業(yè)部的排名中一直名列前茅。

如今，在*經(jīng)理的率先垂范下，她的營業(yè)部已經(jīng)涌現(xiàn)出多名業(yè)績優(yōu)秀、充滿活力的業(yè)務(wù)骨干。他們團結(jié)協(xié)作，勇挑重擔(dān)，使部門業(yè)績不斷踏上新臺階。談到未來的前景，*經(jīng)理依然充滿激情。她說：“**公司有積極進取的領(lǐng)導(dǎo)集體，[找文章到xiexiebang.com-一站在手，寫作無憂！]有極富人情味的企業(yè)文化。既然有幸成為**家族的一員，我沒有理由看低自己，我深信，我們是**的寵兒，而**一定是**壽險市場的寵兒。”

**公司為什么能夠在**壽險市場上迅速成長壯大？從**經(jīng)理身上也許不難找出問題的答案吧！

第四篇：淺析太平洋人壽保險的營銷問題及策略

目 錄

摘 要.............................................................1

一、路橋太平洋人壽保險的現(xiàn)狀...................................2

（一）路橋太平洋人壽保險公司簡介................................2

（二）路橋太平洋人壽的市場占有率................................2

（三）路橋太平洋人壽的服務(wù)質(zhì)量評價..............................3

二、路橋太平洋人壽保險營銷存在的問題..........................3

（一）新團隊成立時間短，管理制度不夠完善........................3

（二）路橋人民的保險意識薄弱....................................4

（三）營銷策略渠道不夠完善......................................4

三、解決對策......................................................5

（一）完善管理制度，加強團隊建設(shè)................................5

（二）宣傳保險的優(yōu)點，增強公民保險意識..........................5

（三）制作多渠道的營銷策略......................................7

四、結(jié)論..........................................................8 主要參考文獻.....................................................10

摘 要

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人壽保險的作用日漸突出。而在日益激烈的人壽保險市場競爭中，壽險營銷是壽險公司為實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和滿足市場的壽險需求，運用各種銷售技巧和手段，說服人們購買壽險，從而實現(xiàn)滿足社會需要和擴增壽險銷售的活動。一個成功的壽險公司，不僅要懂得銷售，還要掌握銷售觀念，只有把兩者有機結(jié)合起來，才能成為公司在市場競爭中的致勝法寶。本文將會以一名保險營銷員的身份帶你了解路橋太平洋人壽保險的現(xiàn)狀以及存在的一些問題，并通過所學(xué)知識以及實踐經(jīng)驗來解決問題以及制定合適營銷策略。

關(guān)鍵詞

路橋太平洋人壽，現(xiàn)狀及問題，解決方案

一、路橋太平洋人壽保險的現(xiàn)狀

（一）路橋太平洋人壽保險公司簡介

中國太平洋保險是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎(chǔ)上組建而成的保險集團公司，總部設(shè)在上海，2007年12月25日在上海證交所成功上市，2009年12月23日在香港聯(lián)交所成功上市。中國太平洋保險以“做一家負責(zé)任的保險公司”為使命，以“誠信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”為企業(yè)核心價值觀，以“推動和實現(xiàn)可持續(xù)的價值增長”為經(jīng)營理念，不斷為客戶、股東、員工、社會和利益相關(guān)者創(chuàng)造價值，為社會和諧做出貢獻。面向未來，中國太平洋保險推動實施“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，努力建設(shè)“專注保險主業(yè)，價值持續(xù)增長，具有國際競爭力的一流保險金融服務(wù)集團”。

路橋太平洋人壽保險股份有限公司成立于2001年11月。直到2010年10月路橋太平洋人壽保險成立了壽險新團隊。新團隊由“呂部”和“章部”組成。

“呂部”是由呂鴻燕經(jīng)理一手創(chuàng)建的，成立初期，“呂部”只有區(qū)區(qū)的十幾個人。第一批進來的同事，全部都已經(jīng)當(dāng)上了主管。發(fā)展至今，呂部已經(jīng)有13位主管，6位準(zhǔn)主管，100多位員工?！皡尾俊笔且恢ЫM織鮮明，紀律嚴格，獎罰分明，團結(jié)友愛的部門。每天早會大家準(zhǔn)時到達，早會期間充滿青春活力，是一支完完全全的80,90后新團隊。在三月份，“呂部”保費出了260多萬，保單80多件，是全省14支“10新團隊”中唯一一支保費和保單件數(shù)都達標(biāo)的團隊?！罢虏俊笔怯烧聲鸾?jīng)理創(chuàng)建，成立時人員也是10幾人，直到今日，“章部”出勤人力只有40人左右?！罢虏俊卑l(fā)展沒有“呂部”快。俗話說的好，濃縮就是精華，“章部”也不缺人才。由于人數(shù)的原因，每次公司派發(fā)任務(wù)，幾乎把70%的任務(wù)交給“呂部”，剩下的“章部”完成。

（二）路橋太平洋人壽的市場占有率

根據(jù)保監(jiān)會最近3年的資料顯示，在路橋地區(qū)排名第一的是中國人壽，2009-2011年的市場占有率分別是44.1%，45.3%，39.7%。其次是平安人壽，占有率分別是16.1%，17.0%，16.0%。太平洋人壽位居第3，市場占有率分別是9.9%，9.3%，10.2%。這三家保險公司是保險業(yè)的奠基者、領(lǐng)頭羊。但從圖1不妨可以看出，路橋地區(qū)的保險份額中國人壽保險遙遙領(lǐng)先，然后是平安保險盡追其后，最后才是我們的太平洋保險。

50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%中國人壽平安人壽太平洋人壽2009年2010年2011年圖1：三大壽險公司在路橋市場的占有率

（三）路橋太平洋人壽的服務(wù)質(zhì)量評價

買保險首先看服務(wù)，以上三家公司均是全國最有影響力的保險公司，其險種類型都相類似，要想贏得市場，那服務(wù)質(zhì)量就起到了決定性的作用。

據(jù)公司調(diào)查統(tǒng)計，有接近70%的客戶認為太保的服務(wù)做得很到位，各方面都很好。有20%左右的客戶認為太保的服務(wù)一般，另外10%左右的客戶認為太保的服務(wù)比較差或者相當(dāng)差，服務(wù)質(zhì)量得到了一定人的肯定但還遠沒有深入人心。但相比之下，人壽和平安就比太保做的好，他們的服務(wù)質(zhì)量可以說是深入人心了。因此，太保還需要多多努力，大力發(fā)揚品牌文化，爭取成為保險業(yè)第一品牌。

二、路橋太平洋人壽保險營銷存在的問題

（一）新團隊成立時間短，管理制度不夠完善

路橋太平洋人壽在2010年10月份成立了壽險新團隊。新團隊是浙江省統(tǒng)一成立的，在10年，10月，10支團隊，因此就命名為“10模式”。由于10模式成立至今只有1年多的時間，因此管理制度方面不夠健全，并且有一些缺陷的存在，需要更進一步的完善。

1．員工行為規(guī)范管理不完善。主要體現(xiàn)在日常行為規(guī)范，儀表方面。員工著裝方面不夠統(tǒng)一；辦公室吃早餐現(xiàn)象嚴重；早會期間有個別人玩手機；經(jīng)理或者主管不在，組員自覺性不高等現(xiàn)象。

2．請假制度不夠規(guī)范化。員工請假打個電話說明原因就可以了，并沒有紙質(zhì)的請假條，也不用提前請假。所以員工的工作積極性不高，存在曠工，逃班現(xiàn)象。

3．薪酬制度不夠完善。普通業(yè)務(wù)員的薪酬制度是入司少于9個月的員工，出單并且傭金在1000到4000元之間的底薪為1000元，傭金大于4000元的底薪為2000元，再加上相應(yīng)的提成。高級專務(wù)以及以上級別的員工，除了以上這些收入外，還有一大筆的管理津貼、培訓(xùn)津貼、增員獎、輔導(dǎo)獎等收入。普通業(yè)務(wù)員未出單拿不到一分錢，對于他們來說缺少公平性，因此新老員工的薪酬差距太大。

（二）路橋人民的保險意識薄弱

在路橋本地人當(dāng)中，保險意識都很薄弱，尤其是現(xiàn)在的年輕人，根本就沒有保險的意識。除此之外，大多數(shù)居民的思想還處在對保險比較排斥的階段。在此期間所接觸的客戶當(dāng)中，外地人的保險意識比路橋本地人要好很多。許多外地人不管是否有錢，多多少少會給自己買一份保障。而大多數(shù)路橋人則相反，有錢人則說不需要保險或者保險都是騙人的，沒錢的人則說買不起保險。面對這些頑固派，完全有必要強化他們的保險意識。生活在21世紀的我們，更應(yīng)該重視自己的身體狀況以及日常的安全狀況，畢竟現(xiàn)在的生活無時無刻都存在意外，所以給自己買一份保障是最基本愛護自己的做法，我們完全可以給日常生活中所接觸的人灌輸一些保險的意識，讓他們對保險有一個新的看法，有必要的話可以改變一些常人的思想以及理念等等。

（三）營銷策略渠道不夠完善

路橋太保采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽訂兼業(yè)代理協(xié)議，通過兼業(yè)代理網(wǎng)點開展保險業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品，銀郵兼業(yè)代理根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人代理人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，路橋太保基本就沒有別的營銷渠道了。路橋太保的保險營銷技巧單一,適應(yīng)新形勢的營銷手段不足，往往局限于微笑服務(wù)，站立服務(wù)和限時服務(wù)等淺層次的服務(wù)。其營銷手段要么以人海戰(zhàn)術(shù)為依托，要么以價格戰(zhàn)高回扣甚至商業(yè)賄賂為手段。爭奪業(yè)務(wù)，鮮見以品牌創(chuàng)建完善服務(wù)和科技創(chuàng)新為手段的營銷創(chuàng)新。隨著金融一體化進程的加快，傳統(tǒng)的營銷模式已不適應(yīng)時代發(fā)展的要求，需要立體式多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。

三、解決對策

（一）完善管理制度，加強團隊建設(shè)

1．完善員工行為規(guī)范管理。首先從著裝抓起，公司下發(fā)工作服，上班期間必須統(tǒng)一穿著；衛(wèi)生習(xí)慣有待提高，不得在公司隨意吃東西，不得亂扔垃圾；紀律方面也要嚴格執(zhí)行，早會期間不得玩手機和隨意講話。

2．完善員工的請假制度。對于請假的員工，做嚴格的要求：除了紅事白事之外，病假要有醫(yī)院證明，其他一律不能請假，違者一次扣200元。

3．完善薪酬管理制度。新人入司起第三個月開始取消無責(zé)任底薪，除健康績優(yōu)外，其他一律拿不到底薪。公司應(yīng)該設(shè)立無責(zé)任底薪，全職工每個月發(fā)底薪1500元作為油費和餐費的補貼，提高員工的工作積極性。

（二）宣傳保險的優(yōu)點，增強公民保險意識 1．加大保險宣傳力度

保險行業(yè)屬于形象性較強的行業(yè)，“保險是宣傳出去的”是保險行業(yè)的名言，保險經(jīng)營客觀上需要切實有效的宣傳投入，有效的宣傳和良好的企業(yè)形象，對內(nèi)可以培養(yǎng)員工自豪感、歸屬感、責(zé)任感和凝聚力，減輕展業(yè)人員的公關(guān)難度；對外可以形成巨大聯(lián)系顧客、溝通社會、展示品牌的吸引力和感召力，提高保險產(chǎn)品的認可度、公司知名度和整個行業(yè)的美譽度。2．注重保險宣傳的品位和效果

在保險宣傳過程中，路橋太平洋人壽切實從維護、珍惜保險行業(yè)的利益和信譽出發(fā)，準(zhǔn)確宣導(dǎo)保險消費，力避相互排斥、詆毀，以增強市民對保險的信任和信心，強化市民保險消費的意識，激發(fā)民眾對中國保險業(yè)的支持和參與。每一次成功的保險宣傳都是對潛在客戶的有效展業(yè)。路橋太平洋人壽在臺州汽車音樂臺、公交車站牌、路邊廣告牌、公司LED燈以及和路橋農(nóng)業(yè)銀行等其他銀行都覆蓋了公司及產(chǎn)品的宣傳廣告，并在近幾年用行動證明路橋太平洋的服務(wù)體系越做越完善，服務(wù)質(zhì)量越做越好，口碑也越來越好，加強了太平洋人壽保險在路橋居民心中的印象。知識宣傳要先聲奪人，品牌宣傳要先入為主，產(chǎn)品宣傳要先發(fā)制人；建立保險宣傳的傳導(dǎo)機制，并將其制度化；對重大業(yè)務(wù)公關(guān)項目、業(yè)務(wù)發(fā)展突破和社會反映強的賠付事項要予以充分報道，報道宣傳要形成機制、形成制度，強化考核和監(jiān)督，并不間斷地開展立體宣傳攻勢，力爭在路橋太平洋人壽在居民保險意識提高中搶占先機，在居民保險消費中形成慣性思維。3．注重保險法規(guī)宣傳

針對目前廣大市民對保險認識還普遍停留在“感知階段”和路橋居民理財、生活和文化等習(xí)慣的“東方性”。人壽保險在路橋還處于初期階段，人們的保險理念還沒打通，可能還要再過二三十年的時間，人們對于保險的理念會轉(zhuǎn)變。所以現(xiàn)階段路橋太平洋人壽的客戶經(jīng)理在保險宣傳上推行保險保障說，即使對投資類保險產(chǎn)品也要重在“保障”宣傳，輕在投資收益引導(dǎo)，只有這樣才能使市民形成全新的保險文化觀念，把保險當(dāng)作生產(chǎn)、生活保障的靠山，為路橋太平洋人壽保險事業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定意識形態(tài)基礎(chǔ)。

路橋太平洋人壽宣傳保險是以《保險法》為依據(jù)，每次公司開產(chǎn)說會，會議全程錄像會完整的錄制下來，按保監(jiān)會的要求進行人壽保險的宣傳，不能把產(chǎn)品的利益放大化，要按照保險條款的內(nèi)容實事求是的講給客戶聽，讓客戶了解保險的意義以及重要性，大力倡導(dǎo)居民購買太平洋人壽產(chǎn)品，讓自己和家人都有一份保障。同時能夠讓保險市場運作、保險從業(yè)人員及其他參與者有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究的前提，是有效維護保險人合法權(quán)益、良好社會地位和形象。4．注重保險宣傳的有效手段

根據(jù)路橋的實際情況，可以采取多種有效宣傳手段來提高市民的保險意識。

（1）利用節(jié)假日在人口集中或者流動人口較多的場所舉行有關(guān)保險方面的義務(wù)咨詢，如在路橋城區(qū)的“富士廣場”、“農(nóng)工商購物廣場”、“中盛百貨”等商場。

（2）保險公司組織從業(yè)人員積極參與社會公益活動，如義務(wù)勞動、獻愛心活動等。

（3）定期或不定期地在電視、廣播、報刊、雜志等媒體上宣傳保險知識。如在路橋電視臺或《路橋日報》上設(shè)立專版，專門宣傳和討論保險方面的話題。

（4）追蹤時事新聞，借助新聞事件來宣傳保險在人們生活中的重要性。如震驚全球的2001年美國“9.11事件”、2004年年末的“印度洋海嘯”、我國2004年的“5.7空難”、2011年溫州的“7.15動車事件”等，都是很有宣傳意義的例子。

（三）制作多渠道的營銷策略 1．直復(fù)型營銷策略

直復(fù)型營銷就是直接面對客戶的銷售方式，省略了中間環(huán)節(jié)，比如戴爾電腦的銷售方式！這種方式的優(yōu)點是降低成本，及時得到市場反饋。路橋太平洋人壽保險公司可以嘗試直復(fù)型營銷渠道。

（1）應(yīng)獲得營銷數(shù)據(jù)庫，直復(fù)營銷實行的首要條件就是要有一個自己的數(shù)據(jù)庫，從中隨意對消費者進行篩選與分析。路橋太平洋人壽保險公司，就是對目標(biāo)客戶的一些基本信息，如家庭地址，手機號碼、性別、做一簡單的統(tǒng)計，運用一種篩選軟件，對一些電話停機、占線、長時間掛機的號碼進行排除，從而提高了工作效率。

（2）制定一個自己的產(chǎn)品文案，以最簡單的方式告訴他們，我們的產(chǎn)品能為他做些什么，無時無刻都要站在客戶的角度去想。不要過多的介紹產(chǎn)品的功能與好處。同時制作購買過程，其過程要簡單快捷。

（3）為顧客提供多種渠道，聯(lián)系到我們，聯(lián)系到我們的公司，要體現(xiàn)本公司的知名度與交易的透明度，消除顧客的后顧之憂。最好以短信的形式發(fā)送本公司的聯(lián)系方式及贈送活動，切忌要簡明扼要。直郵的就要提供一個正規(guī)的信封，并且要有一定的誘惑性，使顧客有懸念想去拆開它。最后加強對顧客的回訪度加以分析。

2．代銷型營銷策略

直銷與分銷是相對的，分銷就是通過中間渠道銷售，在廠商與顧客之間存在渠道分銷商，比如批發(fā)商、零售商與店鋪等等，而直銷是不存在這些東西的。聯(lián)想電腦就是采用分銷方式，這種方式的優(yōu)點是廠商把庫存的壓力轉(zhuǎn)移到了分銷商身上。

至于代銷是分銷的一種方式，即代理銷售，存在一個代理資格問題，還有就是貨款的結(jié)算方式，有先進貨后賣出后付款，也有付一定比例的押金，按照代理協(xié)議來辦，協(xié)議是雙方談判擬定的。

路橋太平洋人壽保險可以嘗試與路橋的多個銀行合作，實現(xiàn)雙贏模式。

（1）路橋太平洋人壽挑選一家銀行，如農(nóng)行，讓員工的工資都通過農(nóng)行發(fā)放，同時保費也可以通過農(nóng)行進行上交。

（2）把路橋太平洋人壽的產(chǎn)品放在農(nóng)行跟理財產(chǎn)品并同銷售，讓顧客購買起來安全放心，方便了大家，實現(xiàn)了三贏的營銷模式。

（3）跟盡量多的銀行及理財公司合作，實現(xiàn)互利的增長模式。3．“整合資源，交叉銷售”的營銷策略

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式?！罢腺Y源，交叉銷售”的營銷策略具備以下優(yōu)勢：增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象；擴大銷售，減少成本，提高利潤；更有效地開發(fā)利用客戶信息資源；促進公司精細化管理和執(zhí)行效率。公司對于“整合資源，交叉銷售”可采取以下可行方案：

路橋太平洋人壽可以和方林汽車城合作。在方林汽車城買車客戶的車險保在太平洋，可以利用太平洋老客戶的名義參加感恩客戶答謝會，借此之名推銷人壽保險；在路橋太平洋人壽買過保險的客戶，贈送方林汽車城購車的優(yōu)惠券。老客戶轉(zhuǎn)介紹，可以贈送車輛的保養(yǎng)券或者洗車券等。

路橋太平洋人壽可以跟中石化、中石油、農(nóng)工商超市、華聯(lián)超市、肯德基、麥當(dāng)勞等合作。買過路橋太平洋人壽的產(chǎn)品，贈送一定數(shù)額的以上購物券任意一種。在以上任意一個地點消費滿一定數(shù)額的客戶，填寫客戶資料，贈送太平洋人壽的意外險一份。并且在以上這些地方放一些公司的產(chǎn)品，并讓員工做推廣，同時在顯眼的位置打出路橋太平洋人壽的廣告，讓人們感覺到本公司的影響力。

四、結(jié)論

綜上所述，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高以及保險宣傳力度的加強，市民的保險意識已經(jīng)越來越高，保險業(yè)的發(fā)展也日益迅速，隨之保險業(yè)的競爭也日益激烈，營銷策略也變得多元化。路橋太平洋人壽保險在此競爭中略顯疲態(tài)。通過本文的論述出了一些問題，并提出了合理的解決方案，我們完全有理由相信，在我們共同的努力下，路橋太平洋人壽保險的明天一定會更加美好！主要參考文獻：

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第五篇：人壽保險論文

論人壽保險和諧營銷

07秋市場營銷 鐘志燁

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、科技的進步和人們風(fēng)險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟保障制度，在社會生活中發(fā)揮著越來越重要的功能。在我國經(jīng)濟快速發(fā)展中，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的課題。讓營銷課程上的營銷五大職能運用在保險銷售上。

一、人壽保險是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品

人壽保險是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，它的營銷模式不同于其他產(chǎn)品，具有以下特點： 被保險人與保險中介三方面的和諧，做到以人為本，共同促進壽險業(yè)的健康和諧發(fā)展。

三、如何去實現(xiàn)人壽保險的和諧營銷

(一)實現(xiàn)壽險和諧營銷的途徑

在建設(shè)社會主義和諧社會的大環(huán)境下，實現(xiàn)壽險的和諧營銷，主要是正確處理好保險人、被保險人和保險中介三者之間的關(guān)系。保險人體現(xiàn)的和諧，就是堅持以人為本的原則，構(gòu)建壽險營銷的核心競爭力，鍛造好連接壽險產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)、營銷渠道等一系列因素的鏈條。下面主要從四個方面進行分析。

1．產(chǎn)品設(shè)計和諧化壽險產(chǎn)品是壽險營銷中最重要的一個方面

與其他金融產(chǎn)品不同，壽險產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險。這種產(chǎn)品的忌諱性特點，使得人們在產(chǎn)品的購買階段往往比較被動，而在保險事故發(fā)生以后又對“產(chǎn)品”表現(xiàn)出極大的需求。因此，保險人在保險產(chǎn)品的設(shè)計及宣傳上，應(yīng)該盡量避免人們忌諱的字眼，可以著重突出產(chǎn)品的保障功能以及可帶來的收益。另外，要盡力改變目前壽險產(chǎn)品條款晦澀難懂的狀況，推行白話條款，拉近保險人與被保險人的距離，讓百姓讀得懂，買得放心。另外，在產(chǎn)品的設(shè)計上還應(yīng)更加多樣化、人性化和差異化，明確以顧客為需求導(dǎo)向，并進行市場細分，從廣大人民的根本利益出發(fā)，結(jié)合本國國情，推出滿足不同顧客需求的保險產(chǎn)品，做到價位合理、以人為本。

2．服務(wù)人性化

保險業(yè)屬于金融服務(wù)業(yè)，保險產(chǎn)品的特點及和諧營銷的要求共同決定了保險服務(wù)必須真誠、及時、便捷，保險人要提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、人性化的保險服務(wù)，避免當(dāng)前只重銷售而忽略服務(wù)的情況，認真做好售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個基本環(huán)節(jié)，并且圍繞“保險咨詢→風(fēng)險評估→方案設(shè)計→保險承?！L(fēng)險防范→查勘定損→理賠”這一服務(wù)鏈逐步展開。這三個環(huán)節(jié)是相互關(guān)聯(lián)、持續(xù)的過程。售前服務(wù)的主要任務(wù)是樹立保險企業(yè)良好的社會形象，可以通過廣告等手段，宣傳企業(yè)形象及保險產(chǎn)品，同時還可以提供保險咨詢、風(fēng)險評估、方案設(shè)計等服務(wù)；售中服務(wù)是保險產(chǎn)品銷售過程中提供的服務(wù)，包括建立客戶檔案、送客戶體檢等環(huán)節(jié)，并且投保后要寄一份感激客戶投保的信函等；售后服務(wù)是指遞交保單后的一切服務(wù)過程，如定時提醒客戶風(fēng)險防范，出險后的查勘定損及理賠服務(wù)等。壽險的售后服務(wù)是非常重要的，它直接關(guān)系到顧客的維系。良好的售后服務(wù)，將會更好地促進售前、售中服務(wù)的開展，有利于刺激保戶再加保，增加保

戶源，提高續(xù)保率。保險公司是否能兌現(xiàn)自己的承諾，特別是險災(zāi)出現(xiàn)后的理賠服務(wù)，對保險公司的企業(yè)形象起著至關(guān)重要的影響。因為每一次理賠就是保險公司和保險行業(yè)的一次有力宣傳。目前影響我國保險業(yè)發(fā)展的不是營銷推廣，而恰恰是“理賠難”這個瓶頸。因此，保險人要加強人性化服務(wù)管理，改變“投保易，理賠難”的局面。

3．個人代理規(guī)范化

當(dāng)前我國大多數(shù)保險公司的壽險以自銷為主，主要通過自身的保險業(yè)務(wù)員銷售，業(yè)務(wù)員從中提取傭金。個人代理人營銷體制曾經(jīng)為保險業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻，但隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生括水平的提高，該體制已經(jīng)風(fēng)光不再，越來越暴露出其深層次的問題，主要體現(xiàn)在三個方面：一是保險營銷員不能獲得與保險公司職工相同的社會保障；二是保險營銷員不能與保險公司正式員工一樣具有基本的政治權(quán)利；三是保險營銷員不能同保險公司正式員工一樣擁有平等發(fā)展的空間。由此導(dǎo)致保險營銷員整體素質(zhì)下降、流動頻繁、誤導(dǎo)欺詐、“孤兒保單”等現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，以至于社會優(yōu)秀成員不愿意從事保險營銷工作，這與和諧營銷、以人為本的理念是相悖的，也是影響我國壽險業(yè)快速發(fā)展的一大制約因素。因此，個人代理人營銷體制亟待改進。應(yīng)吸收優(yōu)秀的營銷員為保險公司的正式員工，正常地享受公司的各項福利待遇，并擁有與公司正式員工平等的發(fā)展空間，這樣才能體現(xiàn)以人為本、和諧營銷的宗旨。與此同耐，保險人要積極拓寬其他保險中介渠道，如保險代理公司、保險經(jīng)紀公司、保險評估機構(gòu)等專業(yè)代理公司，還包括以銀行保險為代表的兼業(yè)代理機構(gòu)?？傊?，應(yīng)該因地制宜，多種營銷渠道和諧并存，共同發(fā)展。

4．統(tǒng)籌城鄉(xiāng)同步化

建設(shè)社會主義和諧社會，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展是一個重要方面，壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展同樣需要統(tǒng)籌城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)同步發(fā)展，讓保險更好地服務(wù)于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民。農(nóng)村壽險所肩負的任務(wù)，就是為廣大農(nóng)民提供保險保障服務(wù)，化解風(fēng)險，作為社會保險的重要補充，穩(wěn)定農(nóng)村社會秩序。面對我國農(nóng)村地區(qū)壽險供給主體少，險種單一，農(nóng)民保險意識淡薄等現(xiàn)狀，保險人應(yīng)該借鑒國外先進經(jīng)驗，加大保險宣傳力度，積極開拓農(nóng)村壽險市場，同時實行差異化策略，推進產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出適合我國廣大農(nóng)民的壽險險種，把壽險的和諧營銷與社會主義和諧農(nóng)村建設(shè)密切結(jié)合起來。

(二)被保險人體現(xiàn)的和諧

被保險人是購買保險的主體，也是保險最終的受益人。在壽險的和諧營銷中，一方面，被保險人應(yīng)提高自身的風(fēng)險管理意識，認識到保險的重要性和必要性，根據(jù)各自不同的情況購買最適合自己的保險產(chǎn)品；另一方面，由于信息不對稱，被保險人應(yīng)避免逆向選擇、道德風(fēng)險的發(fā)生，如帶病投保或投保后主動增加自己的風(fēng)險程度，甚至騙保的行為，這些都違背了和諧原則，增加了保險人的經(jīng)營風(fēng)險，造成投保易、理賠難的矛盾。被保險人與保險人是水和魚的關(guān)系，誰也離不開誰，彼此是相互依賴的，二者應(yīng)融洽、協(xié)調(diào)地發(fā)展，只有這樣才能真正體現(xiàn)和諧的特點，共同促進壽險業(yè)的和諧健康發(fā)展。

(三)保險中介體現(xiàn)的和諧

保險中介是現(xiàn)代保險市場的一個重要組成部分，是聯(lián)系保險人與被保險人的橋梁和紐帶。保險中介制度的重要意義在于，通過社會分工，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，提供更加專業(yè)的服務(wù)，從而為社會創(chuàng)造價值。但長期以來，我國的保險市場屬于一種單一的供需關(guān)系模式，即由保險人直接面對被保險人，并包攬所有職能。在我國保險市場的建設(shè)和完善過程中，引入中介制度是一種必然。我國保險中介渠道主要包括保險代理公司、保險經(jīng)紀公司、保險營銷員、保險兼業(yè)代理機構(gòu)及其他渠道等，2006年各保險中介渠道保費收入的占比情況分別為2.24％、1.89％、46.99％、28.24％和20.63％?？梢钥闯觯蠖鄶?shù)保險公司主要還是通過自身的保險業(yè)務(wù)員進行銷售，而兼業(yè)代理憑借行業(yè)的優(yōu)勢也得到了很大的發(fā)展，但是專業(yè)代理的發(fā)展卻不夠理想。從發(fā)達國家保險業(yè)的發(fā)展歷程來看，專業(yè)保險代理應(yīng)該是保險公司的主要分銷渠道，因為專業(yè)保險代理可以利用其代理業(yè)務(wù)專長和代理銷售技術(shù)優(yōu)勢，幫助保險公司向保險業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展，在為投保人和被保險人提供專業(yè)化的保險服務(wù)的同時，也降低了保險人的經(jīng)營成本，使保險人的經(jīng)濟效益相應(yīng)提高。保險中介要和諧健康發(fā)展。就要處理好與保險人、被保險人的關(guān)系。一方面，保險中介面對的是保險人的委托，為保險1人代理銷售產(chǎn)品，提供更加專業(yè)化的服務(wù)，同時又能將客戶真實需求反饋到保險公司，因而保險人能夠?qū)⒏嗑Ψ旁陔U種開發(fā)、金融創(chuàng)新上；另一方面，保險中介面對的是被保險人的委托，它可以廣泛收集客戶的需求信息、可接受的價位等，同時為被保險人提供專業(yè)化服務(wù)，量身定做，選擇最適合的保險產(chǎn)品。因此，保險中介與保險人、被保險人均應(yīng)當(dāng)有一個合理的定位，形成一種各盡所能、各得其所而又和諧相處的關(guān)系。

作為一個人壽保險從業(yè)人員，個人就十分認同保險這個詞語，所以我特別

留意跟欣賞認同保險的偉人們的保險名言，還會經(jīng)常跟我的客戶或朋友宣傳宣傳。例如胡適的話——“保險的意義，只是今日作明日的準(zhǔn)備，生時作死時的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時作兒女長大時的準(zhǔn)備，如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時預(yù)備死時，這是真豁達；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛；能做到這三步的人，才能算是現(xiàn)代人?！边€有丘吉爾的話——“人壽保險是唯一的經(jīng)濟工具，能夠保證在未來的一個不可知的日子，有一筆可知的金錢?！蔽覀儽ｋU從業(yè)人員每天都被人拒于門外，但又有多少人知道認同我們的正是社會上最偉大的人。其實保險之所以被人們所忌諱，是因為中國傳統(tǒng)都認為保險都是不好的生老病死掛勾的，但是隨著社會發(fā)展，人們的需求不同，保險的種類也都從注重保障轉(zhuǎn)移到了注重收益。而且負利率時代的面世更加令人們感覺到，存款等于資產(chǎn)的貶值，在得到保障之余還有可觀的投資收益，這正是新現(xiàn)代人需求的經(jīng)濟工具?！氨ｋU咨詢→風(fēng)險評估→方案設(shè)計→保險承?！L(fēng)險防范→查勘定損→理賠”正正體現(xiàn)了營銷的五大職能。保險代理人通過保險咨詢了解客戶情況，再對其進行風(fēng)險評估，從而利用評估結(jié)果給客戶作出方案設(shè)計，再給被保險人承保，這就跟商品銷售、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場需求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系互相承接了。

總結(jié)

要實現(xiàn)人壽保險的和諧營銷，就是要在整個營銷過程中每個細節(jié)都體現(xiàn)出和諧，要針對消費者的實際情況，從人壽保險的“方案咨詢→風(fēng)險評估→方案設(shè)計→保險承?！L(fēng)險防范→查勘定損→理賠”都體現(xiàn)出和諧，做到以人為本，共同促進壽險業(yè)的健康和諧發(fā)展。

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