第一篇：杭州信泰人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

浙江水利水電學(xué)院畢業(yè)論文杭州信泰人壽的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

畢業(yè)論文

論文題目： 杭州信泰人壽的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

心良

系專(zhuān)業(yè)：市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo)

班級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)11-2班

姓名：趙兵強(qiáng)

學(xué)

二○一四年五月

摘要

金融是經(jīng)濟(jì)的命脈，保險(xiǎn)業(yè)作為現(xiàn)代金融的三大支柱之一，具

有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通與社會(huì)管理三大功能，對(duì)于保障國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)、市場(chǎng)發(fā)展和社會(huì)安定發(fā)揮著極其重要的作用。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)也呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢(shì)。在此背景下，本論文以杭州信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司為主題，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的知識(shí)為理論依據(jù)，采用SWOT分析法、文獻(xiàn)研究法和觀察法三種研究方法進(jìn)行研究。首先對(duì)信泰人壽的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，其次采用SWOT分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅在此基礎(chǔ)上，找出了一些信泰人壽營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題，比如：銷(xiāo)售渠道和宣傳方式單一，股東問(wèn)題糾纏不清，人員流動(dòng)性大等問(wèn)題，最后提出了一些改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式的合理化建議來(lái)完善其經(jīng)營(yíng)和管理，希望對(duì)杭州信泰人壽保險(xiǎn)公司尋求如何建立持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力、不斷提升市場(chǎng)占有率、不斷提升員工管理、銷(xiāo)售和服務(wù)技能，確保市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位，最終贏得競(jìng)爭(zhēng)起到指導(dǎo)和借鑒的作用。

關(guān)鍵詞信泰人壽swot分析營(yíng)銷(xiāo)策略

Abstract

Finance is the lifeblood of the economy, the insurance industry as one of the three pillars of modern finance, economic compensation, financing and social management three big functions, to safeguard the national economic construction, market development and social stability plays a very important role.With the steady growth of economy, the insurance industry also presents the trend of rapid development.In this context, this thesis to hangzhou letter Thai life insurance co., LTD., as the theme, using the knowledge of marketing, as the theoretical basis, using the SWOT analysis, literature study and observation three methods were studied.First letter of a brief introduction to the development of Thai life, then USES the SWOT analysis, found the advantage of enterprise, weaknesses, opportunities and threats on this basis, find out the problems existing in some letter Thai life insurance marketing strategy, such as: single sales channel and propaganda way, shareholders problem entanglements, personnel fluidity big, finally proposed the rationalization proposal of how to improve the mode of operation to improve their

operation and management, hope in hangzhou letter Thai life insurance companies to seek how to build a sustainable development of core competitiveness, improve the market share, enhance staff management, sales, and service skills, to ensure that the market leader position, win competition plays a role of guidance and reference.Keywords: sinatay life； SWOT analysis；marketing strategy

第二篇：淺析太平洋人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及策略

目 錄

摘 要.............................................................1

一、路橋太平洋人壽保險(xiǎn)的現(xiàn)狀...................................2

（一）路橋太平洋人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介................................2

（二）路橋太平洋人壽的市場(chǎng)占有率................................2

（三）路橋太平洋人壽的服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)..............................3

二、路橋太平洋人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題..........................3

（一）新團(tuán)隊(duì)成立時(shí)間短，管理制度不夠完善........................3

（二）路橋人民的保險(xiǎn)意識(shí)薄弱....................................4

（三）營(yíng)銷(xiāo)策略渠道不夠完善......................................4

三、解決對(duì)策......................................................5

（一）完善管理制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)................................5

（二）宣傳保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，增強(qiáng)公民保險(xiǎn)意識(shí)..........................5

（三）制作多渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略......................................7

四、結(jié)論..........................................................8 主要參考文獻(xiàn).....................................................10

摘 要

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人壽保險(xiǎn)的作用日漸突出。而在日益激烈的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是壽險(xiǎn)公司為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和滿(mǎn)足市場(chǎng)的壽險(xiǎn)需求，運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧和手段，說(shuō)服人們購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足社會(huì)需要和擴(kuò)增壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。一個(gè)成功的壽險(xiǎn)公司，不僅要懂得銷(xiāo)售，還要掌握銷(xiāo)售觀念，只有把兩者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才能成為公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的致勝法寶。本文將會(huì)以一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的身份帶你了解路橋太平洋人壽保險(xiǎn)的現(xiàn)狀以及存在的一些問(wèn)題，并通過(guò)所學(xué)知識(shí)以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決問(wèn)題以及制定合適營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞

路橋太平洋人壽，現(xiàn)狀及問(wèn)題，解決方案

一、路橋太平洋人壽保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

（一）路橋太平洋人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)是在1991年5月13日成立的中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)上組建而成的保險(xiǎn)集團(tuán)公司，總部設(shè)在上海，2007年12月25日在上海證交所成功上市，2009年12月23日在香港聯(lián)交所成功上市。中國(guó)太平洋保險(xiǎn)以“做一家負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)公司”為使命，以“誠(chéng)信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”為企業(yè)核心價(jià)值觀，以“推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)”為經(jīng)營(yíng)理念，不斷為客戶(hù)、股東、員工、社會(huì)和利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)和諧做出貢獻(xiàn)。面向未來(lái)，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)推動(dòng)實(shí)施“以客戶(hù)需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，努力建設(shè)“專(zhuān)注保險(xiǎn)主業(yè)，價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一流保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)”。

路橋太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于2001年11月。直到2010年10月路橋太平洋人壽保險(xiǎn)成立了壽險(xiǎn)新團(tuán)隊(duì)。新團(tuán)隊(duì)由“呂部”和“章部”組成。

“呂部”是由呂鴻燕經(jīng)理一手創(chuàng)建的，成立初期，“呂部”只有區(qū)區(qū)的十幾個(gè)人。第一批進(jìn)來(lái)的同事，全部都已經(jīng)當(dāng)上了主管。發(fā)展至今，呂部已經(jīng)有13位主管，6位準(zhǔn)主管，100多位員工?！皡尾俊笔且恢ЫM織鮮明，紀(jì)律嚴(yán)格，獎(jiǎng)罰分明，團(tuán)結(jié)友愛(ài)的部門(mén)。每天早會(huì)大家準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，早會(huì)期間充滿(mǎn)青春活力，是一支完完全全的80,90后新團(tuán)隊(duì)。在三月份，“呂部”保費(fèi)出了260多萬(wàn)，保單80多件，是全省14支“10新團(tuán)隊(duì)”中唯一一支保費(fèi)和保單件數(shù)都達(dá)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)?！罢虏俊笔怯烧聲?shū)茵經(jīng)理創(chuàng)建，成立時(shí)人員也是10幾人，直到今日，“章部”出勤人力只有40人左右。“章部”發(fā)展沒(méi)有“呂部”快。俗話(huà)說(shuō)的好，濃縮就是精華，“章部”也不缺人才。由于人數(shù)的原因，每次公司派發(fā)任務(wù)，幾乎把70%的任務(wù)交給“呂部”，剩下的“章部”完成。

（二）路橋太平洋人壽的市場(chǎng)占有率

根據(jù)保監(jiān)會(huì)最近3年的資料顯示，在路橋地區(qū)排名第一的是中國(guó)人壽，2009-2011年的市場(chǎng)占有率分別是44.1%，45.3%，39.7%。其次是平安人壽，占有率分別是16.1%，17.0%，16.0%。太平洋人壽位居第3，市場(chǎng)占有率分別是9.9%，9.3%，10.2%。這三家保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)業(yè)的奠基者、領(lǐng)頭羊。但從圖1不妨可以看出，路橋地區(qū)的保險(xiǎn)份額中國(guó)人壽保險(xiǎn)遙遙領(lǐng)先，然后是平安保險(xiǎn)盡追其后，最后才是我們的太平洋保險(xiǎn)。

50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%中國(guó)人壽平安人壽太平洋人壽2009年2010年2011年圖1：三大壽險(xiǎn)公司在路橋市場(chǎng)的占有率

（三）路橋太平洋人壽的服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)

買(mǎi)保險(xiǎn)首先看服務(wù)，以上三家公司均是全國(guó)最有影響力的保險(xiǎn)公司，其險(xiǎn)種類(lèi)型都相類(lèi)似，要想贏得市場(chǎng)，那服務(wù)質(zhì)量就起到了決定性的作用。

據(jù)公司調(diào)查統(tǒng)計(jì)，有接近70%的客戶(hù)認(rèn)為太保的服務(wù)做得很到位，各方面都很好。有20%左右的客戶(hù)認(rèn)為太保的服務(wù)一般，另外10%左右的客戶(hù)認(rèn)為太保的服務(wù)比較差或者相當(dāng)差，服務(wù)質(zhì)量得到了一定人的肯定但還遠(yuǎn)沒(méi)有深入人心。但相比之下，人壽和平安就比太保做的好，他們的服務(wù)質(zhì)量可以說(shuō)是深入人心了。因此，太保還需要多多努力，大力發(fā)揚(yáng)品牌文化，爭(zhēng)取成為保險(xiǎn)業(yè)第一品牌。

二、路橋太平洋人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）新團(tuán)隊(duì)成立時(shí)間短，管理制度不夠完善

路橋太平洋人壽在2010年10月份成立了壽險(xiǎn)新團(tuán)隊(duì)。新團(tuán)隊(duì)是浙江省統(tǒng)一成立的，在10年，10月，10支團(tuán)隊(duì)，因此就命名為“10模式”。由于10模式成立至今只有1年多的時(shí)間，因此管理制度方面不夠健全，并且有一些缺陷的存在，需要更進(jìn)一步的完善。

1．員工行為規(guī)范管理不完善。主要體現(xiàn)在日常行為規(guī)范，儀表方面。員工著裝方面不夠統(tǒng)一；辦公室吃早餐現(xiàn)象嚴(yán)重；早會(huì)期間有個(gè)別人玩手機(jī)；經(jīng)理或者主管不在，組員自覺(jué)性不高等現(xiàn)象。

2．請(qǐng)假制度不夠規(guī)范化。員工請(qǐng)假打個(gè)電話(huà)說(shuō)明原因就可以了，并沒(méi)有紙質(zhì)的請(qǐng)假條，也不用提前請(qǐng)假。所以員工的工作積極性不高，存在曠工，逃班現(xiàn)象。

3．薪酬制度不夠完善。普通業(yè)務(wù)員的薪酬制度是入司少于9個(gè)月的員工，出單并且傭金在1000到4000元之間的底薪為1000元，傭金大于4000元的底薪為2000元，再加上相應(yīng)的提成。高級(jí)專(zhuān)務(wù)以及以上級(jí)別的員工，除了以上這些收入外，還有一大筆的管理津貼、培訓(xùn)津貼、增員獎(jiǎng)、輔導(dǎo)獎(jiǎng)等收入。普通業(yè)務(wù)員未出單拿不到一分錢(qián)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)缺少公平性，因此新老員工的薪酬差距太大。

（二）路橋人民的保險(xiǎn)意識(shí)薄弱

在路橋本地人當(dāng)中，保險(xiǎn)意識(shí)都很薄弱，尤其是現(xiàn)在的年輕人，根本就沒(méi)有保險(xiǎn)的意識(shí)。除此之外，大多數(shù)居民的思想還處在對(duì)保險(xiǎn)比較排斥的階段。在此期間所接觸的客戶(hù)當(dāng)中，外地人的保險(xiǎn)意識(shí)比路橋本地人要好很多。許多外地人不管是否有錢(qián)，多多少少會(huì)給自己買(mǎi)一份保障。而大多數(shù)路橋人則相反，有錢(qián)人則說(shuō)不需要保險(xiǎn)或者保險(xiǎn)都是騙人的，沒(méi)錢(qián)的人則說(shuō)買(mǎi)不起保險(xiǎn)。面對(duì)這些頑固派，完全有必要強(qiáng)化他們的保險(xiǎn)意識(shí)。生活在21世紀(jì)的我們，更應(yīng)該重視自己的身體狀況以及日常的安全狀況，畢竟現(xiàn)在的生活無(wú)時(shí)無(wú)刻都存在意外，所以給自己買(mǎi)一份保障是最基本愛(ài)護(hù)自己的做法，我們完全可以給日常生活中所接觸的人灌輸一些保險(xiǎn)的意識(shí)，讓他們對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)新的看法，有必要的話(huà)可以改變一些常人的思想以及理念等等。

（三）營(yíng)銷(xiāo)策略渠道不夠完善

路橋太保采用以下三種主要營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷(xiāo)型，即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，主要銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷(xiāo)售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門(mén)簽訂兼業(yè)代理協(xié)議，通過(guò)兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷(xiāo)售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀郵兼業(yè)代理根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型，即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人代理人針對(duì)分散型個(gè)人客戶(hù)銷(xiāo)售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類(lèi)渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看，直銷(xiāo)型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類(lèi)渠道模式外，路橋太保基本就沒(méi)有別的營(yíng)銷(xiāo)渠道了。路橋太保的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧單一,適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)手段不足，往往局限于微笑服務(wù)，站立服務(wù)和限時(shí)服務(wù)等淺層次的服務(wù)。其營(yíng)銷(xiāo)手段要么以人海戰(zhàn)術(shù)為依托，要么以?xún)r(jià)格戰(zhàn)高回扣甚至商業(yè)賄賂為手段。爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)，鮮見(jiàn)以品牌創(chuàng)建完善服務(wù)和科技創(chuàng)新為手段的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。隨著金融一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式多層次的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得新的突破。

三、解決對(duì)策

（一）完善管理制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．完善員工行為規(guī)范管理。首先從著裝抓起，公司下發(fā)工作服，上班期間必須統(tǒng)一穿著；衛(wèi)生習(xí)慣有待提高，不得在公司隨意吃東西，不得亂扔垃圾；紀(jì)律方面也要嚴(yán)格執(zhí)行，早會(huì)期間不得玩手機(jī)和隨意講話(huà)。

2．完善員工的請(qǐng)假制度。對(duì)于請(qǐng)假的員工，做嚴(yán)格的要求：除了紅事白事之外，病假要有醫(yī)院證明，其他一律不能請(qǐng)假，違者一次扣200元。

3．完善薪酬管理制度。新人入司起第三個(gè)月開(kāi)始取消無(wú)責(zé)任底薪，除健康績(jī)優(yōu)外，其他一律拿不到底薪。公司應(yīng)該設(shè)立無(wú)責(zé)任底薪，全職工每個(gè)月發(fā)底薪1500元作為油費(fèi)和餐費(fèi)的補(bǔ)貼，提高員工的工作積極性。

（二）宣傳保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，增強(qiáng)公民保險(xiǎn)意識(shí) 1．加大保險(xiǎn)宣傳力度

保險(xiǎn)行業(yè)屬于形象性較強(qiáng)的行業(yè)，“保險(xiǎn)是宣傳出去的”是保險(xiǎn)行業(yè)的名言，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)客觀上需要切實(shí)有效的宣傳投入，有效的宣傳和良好的企業(yè)形象，對(duì)內(nèi)可以培養(yǎng)員工自豪感、歸屬感、責(zé)任感和凝聚力，減輕展業(yè)人員的公關(guān)難度；對(duì)外可以形成巨大聯(lián)系顧客、溝通社會(huì)、展示品牌的吸引力和感召力，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度、公司知名度和整個(gè)行業(yè)的美譽(yù)度。2．注重保險(xiǎn)宣傳的品位和效果

在保險(xiǎn)宣傳過(guò)程中，路橋太平洋人壽切實(shí)從維護(hù)、珍惜保險(xiǎn)行業(yè)的利益和信譽(yù)出發(fā)，準(zhǔn)確宣導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)，力避相互排斥、詆毀，以增強(qiáng)市民對(duì)保險(xiǎn)的信任和信心，強(qiáng)化市民保險(xiǎn)消費(fèi)的意識(shí)，激發(fā)民眾對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的支持和參與。每一次成功的保險(xiǎn)宣傳都是對(duì)潛在客戶(hù)的有效展業(yè)。路橋太平洋人壽在臺(tái)州汽車(chē)音樂(lè)臺(tái)、公交車(chē)站牌、路邊廣告牌、公司LED燈以及和路橋農(nóng)業(yè)銀行等其他銀行都覆蓋了公司及產(chǎn)品的宣傳廣告，并在近幾年用行動(dòng)證明路橋太平洋的服務(wù)體系越做越完善，服務(wù)質(zhì)量越做越好，口碑也越來(lái)越好，加強(qiáng)了太平洋人壽保險(xiǎn)在路橋居民心中的印象。知識(shí)宣傳要先聲奪人，品牌宣傳要先入為主，產(chǎn)品宣傳要先發(fā)制人；建立保險(xiǎn)宣傳的傳導(dǎo)機(jī)制，并將其制度化；對(duì)重大業(yè)務(wù)公關(guān)項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展突破和社會(huì)反映強(qiáng)的賠付事項(xiàng)要予以充分報(bào)道，報(bào)道宣傳要形成機(jī)制、形成制度，強(qiáng)化考核和監(jiān)督，并不間斷地開(kāi)展立體宣傳攻勢(shì)，力爭(zhēng)在路橋太平洋人壽在居民保險(xiǎn)意識(shí)提高中搶占先機(jī)，在居民保險(xiǎn)消費(fèi)中形成慣性思維。3．注重保險(xiǎn)法規(guī)宣傳

針對(duì)目前廣大市民對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)還普遍停留在“感知階段”和路橋居民理財(cái)、生活和文化等習(xí)慣的“東方性”。人壽保險(xiǎn)在路橋還處于初期階段，人們的保險(xiǎn)理念還沒(méi)打通，可能還要再過(guò)二三十年的時(shí)間，人們對(duì)于保險(xiǎn)的理念會(huì)轉(zhuǎn)變。所以現(xiàn)階段路橋太平洋人壽的客戶(hù)經(jīng)理在保險(xiǎn)宣傳上推行保險(xiǎn)保障說(shuō)，即使對(duì)投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品也要重在“保障”宣傳，輕在投資收益引導(dǎo)，只有這樣才能使市民形成全新的保險(xiǎn)文化觀念，把保險(xiǎn)當(dāng)作生產(chǎn)、生活保障的靠山，為路橋太平洋人壽保險(xiǎn)事業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定意識(shí)形態(tài)基礎(chǔ)。

路橋太平洋人壽宣傳保險(xiǎn)是以《保險(xiǎn)法》為依據(jù)，每次公司開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，會(huì)議全程錄像會(huì)完整的錄制下來(lái)，按保監(jiān)會(huì)的要求進(jìn)行人壽保險(xiǎn)的宣傳，不能把產(chǎn)品的利益放大化，要按照保險(xiǎn)條款的內(nèi)容實(shí)事求是的講給客戶(hù)聽(tīng)，讓客戶(hù)了解保險(xiǎn)的意義以及重要性，大力倡導(dǎo)居民購(gòu)買(mǎi)太平洋人壽產(chǎn)品，讓自己和家人都有一份保障。同時(shí)能夠讓保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)作、保險(xiǎn)從業(yè)人員及其他參與者有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究的前提，是有效維護(hù)保險(xiǎn)人合法權(quán)益、良好社會(huì)地位和形象。4．注重保險(xiǎn)宣傳的有效手段

根據(jù)路橋的實(shí)際情況，可以采取多種有效宣傳手段來(lái)提高市民的保險(xiǎn)意識(shí)。

（1）利用節(jié)假日在人口集中或者流動(dòng)人口較多的場(chǎng)所舉行有關(guān)保險(xiǎn)方面的義務(wù)咨詢(xún)，如在路橋城區(qū)的“富士廣場(chǎng)”、“農(nóng)工商購(gòu)物廣場(chǎng)”、“中盛百貨”等商場(chǎng)。

（2）保險(xiǎn)公司組織從業(yè)人員積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，如義務(wù)勞動(dòng)、獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)等。

（3）定期或不定期地在電視、廣播、報(bào)刊、雜志等媒體上宣傳保險(xiǎn)知識(shí)。如在路橋電視臺(tái)或《路橋日?qǐng)?bào)》上設(shè)立專(zhuān)版，專(zhuān)門(mén)宣傳和討論保險(xiǎn)方面的話(huà)題。

（4）追蹤時(shí)事新聞，借助新聞事件來(lái)宣傳保險(xiǎn)在人們生活中的重要性。如震驚全球的2001年美國(guó)“9.11事件”、2004年年末的“印度洋海嘯”、我國(guó)2004年的“5.7空難”、2011年溫州的“7.15動(dòng)車(chē)事件”等，都是很有宣傳意義的例子。

（三）制作多渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略 1．直復(fù)型營(yíng)銷(xiāo)策略

直復(fù)型營(yíng)銷(xiāo)就是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售方式，省略了中間環(huán)節(jié)，比如戴爾電腦的銷(xiāo)售方式！這種方式的優(yōu)點(diǎn)是降低成本，及時(shí)得到市場(chǎng)反饋。路橋太平洋人壽保險(xiǎn)公司可以嘗試直復(fù)型營(yíng)銷(xiāo)渠道。

（1）應(yīng)獲得營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行的首要條件就是要有一個(gè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，從中隨意對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行篩選與分析。路橋太平洋人壽保險(xiǎn)公司，就是對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的一些基本信息，如家庭地址，手機(jī)號(hào)碼、性別、做一簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用一種篩選軟件，對(duì)一些電話(huà)停機(jī)、占線、長(zhǎng)時(shí)間掛機(jī)的號(hào)碼進(jìn)行排除，從而提高了工作效率。

（2）制定一個(gè)自己的產(chǎn)品文案，以最簡(jiǎn)單的方式告訴他們，我們的產(chǎn)品能為他做些什么，無(wú)時(shí)無(wú)刻都要站在客戶(hù)的角度去想。不要過(guò)多的介紹產(chǎn)品的功能與好處。同時(shí)制作購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，其過(guò)程要簡(jiǎn)單快捷。

（3）為顧客提供多種渠道，聯(lián)系到我們，聯(lián)系到我們的公司，要體現(xiàn)本公司的知名度與交易的透明度，消除顧客的后顧之憂(yōu)。最好以短信的形式發(fā)送本公司的聯(lián)系方式及贈(zèng)送活動(dòng)，切忌要簡(jiǎn)明扼要。直郵的就要提供一個(gè)正規(guī)的信封，并且要有一定的誘惑性，使顧客有懸念想去拆開(kāi)它。最后加強(qiáng)對(duì)顧客的回訪度加以分析。

2．代銷(xiāo)型營(yíng)銷(xiāo)策略

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)是相對(duì)的，分銷(xiāo)就是通過(guò)中間渠道銷(xiāo)售，在廠商與顧客之間存在渠道分銷(xiāo)商，比如批發(fā)商、零售商與店鋪等等，而直銷(xiāo)是不存在這些東西的。聯(lián)想電腦就是采用分銷(xiāo)方式，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是廠商把庫(kù)存的壓力轉(zhuǎn)移到了分銷(xiāo)商身上。

至于代銷(xiāo)是分銷(xiāo)的一種方式，即代理銷(xiāo)售，存在一個(gè)代理資格問(wèn)題，還有就是貨款的結(jié)算方式，有先進(jìn)貨后賣(mài)出后付款，也有付一定比例的押金，按照代理協(xié)議來(lái)辦，協(xié)議是雙方談判擬定的。

路橋太平洋人壽保險(xiǎn)可以嘗試與路橋的多個(gè)銀行合作，實(shí)現(xiàn)雙贏模式。

（1）路橋太平洋人壽挑選一家銀行，如農(nóng)行，讓員工的工資都通過(guò)農(nóng)行發(fā)放，同時(shí)保費(fèi)也可以通過(guò)農(nóng)行進(jìn)行上交。

（2）把路橋太平洋人壽的產(chǎn)品放在農(nóng)行跟理財(cái)產(chǎn)品并同銷(xiāo)售，讓顧客購(gòu)買(mǎi)起來(lái)安全放心，方便了大家，實(shí)現(xiàn)了三贏的營(yíng)銷(xiāo)模式。

（3）跟盡量多的銀行及理財(cái)公司合作，實(shí)現(xiàn)互利的增長(zhǎng)模式。3．“整合資源，交叉銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)策略

“整合資源，交叉銷(xiāo)售(Cross-selling)”指以客戶(hù)為導(dǎo)向，整合公司銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷(xiāo)售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶(hù)的多種需求，并通過(guò)銷(xiāo)售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷(xiāo)方式?！罢腺Y源，交叉銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)策略具備以下優(yōu)勢(shì)：增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，提升企業(yè)形象；擴(kuò)大銷(xiāo)售，減少成本，提高利潤(rùn)；更有效地開(kāi)發(fā)利用客戶(hù)信息資源；促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率。公司對(duì)于“整合資源，交叉銷(xiāo)售”可采取以下可行方案：

路橋太平洋人壽可以和方林汽車(chē)城合作。在方林汽車(chē)城買(mǎi)車(chē)客戶(hù)的車(chē)險(xiǎn)保在太平洋，可以利用太平洋老客戶(hù)的名義參加感恩客戶(hù)答謝會(huì)，借此之名推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)；在路橋太平洋人壽買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶(hù)，贈(zèng)送方林汽車(chē)城購(gòu)車(chē)的優(yōu)惠券。老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，可以贈(zèng)送車(chē)輛的保養(yǎng)券或者洗車(chē)券等。

路橋太平洋人壽可以跟中石化、中石油、農(nóng)工商超市、華聯(lián)超市、肯德基、麥當(dāng)勞等合作。買(mǎi)過(guò)路橋太平洋人壽的產(chǎn)品，贈(zèng)送一定數(shù)額的以上購(gòu)物券任意一種。在以上任意一個(gè)地點(diǎn)消費(fèi)滿(mǎn)一定數(shù)額的客戶(hù)，填寫(xiě)客戶(hù)資料，贈(zèng)送太平洋人壽的意外險(xiǎn)一份。并且在以上這些地方放一些公司的產(chǎn)品，并讓員工做推廣，同時(shí)在顯眼的位置打出路橋太平洋人壽的廣告，讓人們感覺(jué)到本公司的影響力。

四、結(jié)論

綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高以及保險(xiǎn)宣傳力度的加強(qiáng)，市民的保險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)越來(lái)越高，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也日益迅速，隨之保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，營(yíng)銷(xiāo)策略也變得多元化。路橋太平洋人壽保險(xiǎn)在此競(jìng)爭(zhēng)中略顯疲態(tài)。通過(guò)本文的論述出了一些問(wèn)題，并提出了合理的解決方案，我們完全有理由相信，在我們共同的努力下，路橋太平洋人壽保險(xiǎn)的明天一定會(huì)更加美好！主要參考文獻(xiàn)：

[1] 張琳琳.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)于提升顧客滿(mǎn)意度的深入探討——建立以需求而非期望值為導(dǎo)向的服務(wù)模式[J].湖北廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào),2010,(01).[2] 胡長(zhǎng)遠(yuǎn),李守國(guó).淺析現(xiàn)代種子企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷(xiāo)策略[J].種子科技,2010，（01）.[3] 姜雅麗.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2010，（02）.[4] 李葆芳,張楠.壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略聯(lián)盟策略分析[J].中國(guó)保險(xiǎn),2010，（01）.[5] 裘培銘.招標(biāo)公司營(yíng)銷(xiāo)策略初探[J].中國(guó)招標(biāo),2010，（04）.[6] 楊華柏.新《保險(xiǎn)法》解讀[J].保險(xiǎn)實(shí)踐與探索,2009,（02）.[7]李葆芳,張楠.壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略聯(lián)盟策略分析[J].中國(guó)保險(xiǎn),2010，（01）.[8]白麗,李海剛.基于時(shí)間序列分析的壽險(xiǎn)需求模型分析[J].科學(xué)技術(shù)與工程,2010.（05）.

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)策略分析

商業(yè)街電信營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)策略分析

電信營(yíng)業(yè)廳位于我校商業(yè)街的良好地段，方便為我校師生提供服務(wù)。商業(yè)街電信營(yíng)業(yè)廳是我校電信代理點(diǎn)中的一個(gè)，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網(wǎng)絡(luò)也是運(yùn)用電信居多，電信可以說(shuō)跟每個(gè)同學(xué)息息相關(guān)。那么，現(xiàn)在來(lái)分析它的營(yíng)銷(xiāo)策略。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程分為五個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)問(wèn)題、信息搜尋、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后行為。而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中面臨的主要問(wèn)題有：

一、認(rèn)識(shí)問(wèn)題：1.產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與使用來(lái)滿(mǎn)足哪些需求或動(dòng)機(jī)？

2.消費(fèi)者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產(chǎn)品或是品牌的信息儲(chǔ)存在潛在的消費(fèi)者的記憶里？

2.消費(fèi)者搜尋有關(guān)購(gòu)買(mǎi)信息利用哪些信息來(lái)源？

三、評(píng)價(jià)與選擇：1.消費(fèi)者評(píng)價(jià)的對(duì)象包括哪些？

2.哪些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)突出？

3.對(duì)各個(gè)方案的評(píng)價(jià)結(jié)果如何？

四、購(gòu)買(mǎi)行為：1.是否滿(mǎn)意方案，滿(mǎn)意度如何?

2.如何解決遇到的問(wèn)題？

一個(gè)成功的企業(yè)要獲得成功，離不開(kāi)消費(fèi)者。那么消費(fèi)者的問(wèn)題對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)固然重要。同時(shí)處理好消費(fèi)者問(wèn)題，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要的因素。根據(jù)這些消費(fèi)者遇到的問(wèn)題，電信營(yíng)業(yè)廳也做出了自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略分為產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略。

1.產(chǎn)品策略，包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。電信針對(duì)產(chǎn)品這方面，突出來(lái)了不同的通訊套餐及上網(wǎng)套餐，不同的機(jī)型提供。

2定價(jià)策略，包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、定價(jià)方法和定價(jià)技巧。電信在定價(jià)上采用了話(huà)費(fèi)預(yù)存返還的方式，多存多得。根據(jù)不同品牌的手機(jī)，做出不同的定價(jià)。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)用。

4促銷(xiāo)策略，包括有關(guān)的廣告、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣的。在促銷(xiāo)方面電信在開(kāi)學(xué)季推出了各種優(yōu)惠套餐，還進(jìn)行了人員廣告宣傳（發(fā)傳單、擺臺(tái)廣播）。每到節(jié)假日都會(huì)搞促銷(xiāo)活動(dòng)。建議：

1.由于學(xué)校的使用電信的同學(xué)很多，在開(kāi)學(xué)或者期末之際，同學(xué)辦理業(yè)務(wù)特別多。因此，電信在這段時(shí)間里，應(yīng)該多增加工作人員，為同學(xué)們提供服務(wù)。

2.由于有些同學(xué)對(duì)手機(jī)的需求比較高，而電信能提供的手機(jī)，可選擇性少，因此針對(duì)這個(gè)方面應(yīng)增多機(jī)型的投入。

3.售后及維修要及時(shí)，以確保用戶(hù)的正常使用。

4.學(xué)校人數(shù)比較密集，運(yùn)用電信的同學(xué)很多，而電信只設(shè)一臺(tái)自動(dòng)交費(fèi)機(jī)，不能滿(mǎn)足同學(xué)們的需求，應(yīng)增加自動(dòng)交費(fèi)機(jī)的使用。

5.在建議忠誠(chéng)顧客上，顧客辦理業(yè)務(wù)時(shí)，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)相對(duì)的送一些禮品。比如：買(mǎi)手機(jī)送手機(jī)殼、辦寬帶連網(wǎng)送網(wǎng)線……

第四篇：中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)關(guān)于信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓的

【發(fā)布單位】中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì) 【發(fā)布文號(hào)】保監(jiān)發(fā)改〔2008〕1745號(hào) 【發(fā)布日期】2008-12-31 【生效日期】2008-12-31 【失效日期】 【所屬類(lèi)別】政策參考

【文件來(lái)源】中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)

中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)關(guān)于信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓的批復(fù)

(保監(jiān)發(fā)改〔2008〕1745號(hào))

信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司：

你公司《關(guān)于信泰人壽股東變更的請(qǐng)示》（信泰發(fā)〔2008〕180號(hào)）收悉。經(jīng)研究，同意巨化集團(tuán)公司將所持有的你公司全部6000萬(wàn)股股份轉(zhuǎn)讓給其全資子公司巨化控股有限公司。受讓后，巨化控股有限公司持有你公司17.14285％股份，巨化集團(tuán)公司不再持有你公司股份。

請(qǐng)你公司按照有關(guān)規(guī)定，辦理變更手續(xù)。

此復(fù)

中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)

二○○八年十二月三十一日

本內(nèi)容來(lái)源于政府官方網(wǎng)站，如需引用，請(qǐng)以正式文件為準(zhǔn)。

第五篇：微信營(yíng)銷(xiāo)策略

微信營(yíng)銷(xiāo)策略：

所謂微營(yíng)銷(xiāo)，大多還是做朋友圈的生意，我們的努力無(wú)疑就是想擴(kuò)大自己的朋友圈數(shù)量，如果不怕麻煩的朋友完全可以自己去挖掘潛在客戶(hù)，雖然耗費(fèi)時(shí)間，但是比較有用，基本我們能想到的宣傳地點(diǎn)一定會(huì)有特別多的人在宣傳，這時(shí)候我們需要自己去找。

1.去發(fā)掘潛在客戶(hù)

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，如果你是做韓版女裝的，首先要把你的客戶(hù)群定位好，好比是20歲左右的女生，這里就給大家分享一個(gè)渠道，在58同城里面有很多板塊，可以先隨便選一個(gè)，比如是合租房子的，那里面求合租的很多，而且大多都是女生，并且也都是20歲左右的上班族，里面都有留下自己的手機(jī)號(hào)碼，我們知道微信一般都是和手機(jī)綁定的，也就是這些手機(jī)號(hào)碼可能就是個(gè)微信號(hào)，十有八個(gè)都是正常使用的微信，點(diǎn)擊添加，加的時(shí)候先選擇對(duì)其屏蔽自己的朋友圈，因?yàn)槿思以谡J(rèn)證的時(shí)候看到是廣告號(hào)可能就不加了，就這樣去搜尋好友，十有八九會(huì)加上的，等過(guò)個(gè)一兩天再逐個(gè)把屏蔽的朋友圈打開(kāi)。

2.朋友圈活躍

如果你在短時(shí)間內(nèi)就積累了成百上千的朋友，那么還要需要你去制造朋友圈氛圍，否則你的粉絲都是些死粉，發(fā)廣告要講究方法，不要去刷屏，如果人家打開(kāi)朋友圈劃幾下都是你的廣告，那么你離被刪除不遠(yuǎn)了，多發(fā)些有用的知識(shí)和生活狀態(tài)，也合理運(yùn)用時(shí)間段，大早上就發(fā)值得學(xué)習(xí)的東西，白天盡量發(fā)生活狀態(tài)，晚上玩手機(jī)的人多大都閑著沒(méi)事，可以發(fā)些廣告，平時(shí)多和粉絲活躍，人家發(fā)了好的狀態(tài)該贊該評(píng)論的或多或少都要有，感覺(jué)哪些是你的精準(zhǔn)客戶(hù)可以試著跟人家聊天，增加親近感。

3定期清理朋友圈

首先挨個(gè)檢查下有沒(méi)有把你屏蔽或者將你刪除你的好友，有的話(huà)就清理下，如果好友上限又滿(mǎn)了再去清理活躍度很低的好友，就像是在養(yǎng)兵一樣，慢慢的你的朋友圈都是些高質(zhì)量粉絲，當(dāng)然我只是很片面的講了一下，具體的操作方法還要根據(jù)自己的產(chǎn)品來(lái)多想辦法。（轉(zhuǎn)自嗨推論壇）