第一篇：產(chǎn)品進(jìn)入超市操作流程

新產(chǎn)品進(jìn)入超市渠道操作流程 以聯(lián)華為例 進(jìn)超市程序如下

1、向超市采購部提出申請(qǐng)

2、采購部根據(jù)目前超市內(nèi)的商品的結(jié)構(gòu) 新產(chǎn)品是否有特色、前景等方面考察是否可以進(jìn)入；當(dāng)然，如果商品沒有什么特別之處，多交點(diǎn)入場(chǎng)費(fèi)也是有進(jìn)入可能的、如果采購?fù)膺M(jìn)場(chǎng) 新品需提供相關(guān)廠家的證照和產(chǎn)品的資料質(zhì)檢報(bào)告等進(jìn)行質(zhì)檢 確認(rèn)沒問題 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用交掉就可以進(jìn)場(chǎng)銷售了

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用：（一般有2種形式）

1、進(jìn)超市費(fèi)用有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（一次性收，看店面大小和分店多少，下同）、條碼費(fèi)或上架費(fèi)（每個(gè)條碼50-100元不等）。收了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)后，進(jìn)分店不要再交費(fèi)。

進(jìn)場(chǎng)（店）費(fèi)：一般都和連鎖總部的采購部門談，因?yàn)槿珖?guó)各地的產(chǎn)品都匯聚北京，所以首先要讓他們覺得你的產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)或有獨(dú)特的定位。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)根據(jù)連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模不盡相同。單品費(fèi)：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)只代表你公司的產(chǎn)品可以進(jìn)場(chǎng)銷售，但具體進(jìn)什么產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品還有單品費(fèi)。

2、進(jìn)超市費(fèi)用無進(jìn)場(chǎng)（店）費(fèi)，只收取單品費(fèi)（條碼）費(fèi)采用單品單店的形式，即進(jìn)超市產(chǎn)品條碼數(shù)*門店數(shù)。

如果進(jìn)場(chǎng)時(shí)涉及特殊陳列，還有一個(gè)陳列費(fèi)：堆頭費(fèi)或?qū)＜苜M(fèi)，想找好地方就要花錢。

一、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷量、信譽(yù)、在當(dāng)?shù)赜绊懥Α⒉少徣藛T情況

2、準(zhǔn)備工作：公司三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證），準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的正式報(bào)價(jià)單、質(zhì)檢報(bào)告、產(chǎn)品樣品。

3、約見采購經(jīng)理或助理、進(jìn)行第一次接觸

目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用

2.后期產(chǎn)品在超市推廣的其它費(fèi)用（DM、地堆、促銷員管理費(fèi)等）＊ 了解之后與對(duì)方明確表示費(fèi)用太高、無法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商

4.向辦事處匯報(bào)第一次接觸所了解情況，拜訪我們的超市經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商那里了解超市進(jìn)場(chǎng)一系列費(fèi)用，看看還有沒有壓低超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的可能。得出判斷后向總公司提交進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線。

二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)流程

1.采購合同簽訂后，與賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)主管及時(shí)溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的提放位置（在談判尾聲的時(shí)候，先期要接解一次）

2.與營(yíng)運(yùn)主管確認(rèn)首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時(shí)間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進(jìn)場(chǎng)時(shí)，須親自去賣場(chǎng)擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營(yíng)運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通

5.并向賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場(chǎng)的大概情況。

三、促銷員進(jìn)場(chǎng)流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請(qǐng)（人數(shù)、薪資、工作時(shí)間）

1.招聘促銷員

2.對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)

3.在采購合同簽定之后，及時(shí)與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進(jìn)行溝通。資詢促銷員進(jìn)場(chǎng)程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)

5.安排促銷員進(jìn)場(chǎng)

6.指導(dǎo)促銷員工作二、三流程為同時(shí)進(jìn)行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程

超市幾看：

1.地理位置，通車數(shù)量

2.停車場(chǎng)面積

3.送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量

4.存儲(chǔ)柜數(shù)量

5.收銀臺(tái)設(shè)寫數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊(duì)結(jié)款人員

6.超市顧客行走路線是否有強(qiáng)制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.看其他廠家對(duì)超市的態(tài)度

9.看三個(gè)月以來的本地報(bào)紙等媒體，是否有有關(guān)此超市的正面或負(fù)面的報(bào)導(dǎo)

第二篇：產(chǎn)品進(jìn)入超市的細(xì)節(jié)

產(chǎn)品進(jìn)入超市的細(xì)節(jié)

不知道你有什么樣的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品要求不同的相關(guān)證書，例如：生產(chǎn)合格證、檢疫證等相關(guān)證件等等。

下面介紹一下超市的相關(guān)情況，希望對(duì)你有所幫助。

一、產(chǎn)品如何進(jìn)入超市

1、看你想進(jìn)哪類超市,超市分很多種類,如生活超市,大賣場(chǎng),商務(wù)超市,批發(fā)超市等,很多。比如家樂福超市屬于大賣場(chǎng),萬客隆屬于批發(fā)超市,麥德龍屬于會(huì)員批發(fā)超市,華潤(rùn)超市屬于生活超市,還有什么京克隆,美廉美等等。

如果你想進(jìn)入超市,那要看超市是門店集權(quán)制度還是總部集權(quán)制度.舉例,比如華潤(rùn)超市就是總部集權(quán)制,那就要跟總部的采購溝通,確定相關(guān)費(fèi)用,以及想進(jìn)的門店。但門店執(zhí)行的好與不好就是另外的事情了。

正常的來講,走超市的東西都是賺錢的,尤其是食品。但門店內(nèi)總是想方設(shè)法的壓榨供貨商,小的廠家就是目標(biāo),因此有些會(huì)被他們搜刮后變成虧損。

門店集權(quán)制度就是超市進(jìn)貨是門店說的算,你就得找采購、店長(zhǎng)或者招商經(jīng)理,具體到店內(nèi)打聽最好。如果沒做過超市的生意,建議你到超市多走動(dòng)看看,了解的會(huì)更多.2、超市商場(chǎng)的運(yùn)作

第一，進(jìn)場(chǎng)，特別是大的賣場(chǎng)，會(huì)需要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不同的超市，要求的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不一樣，這個(gè)是不退還的。而且，如果是新超市，一定要和賣場(chǎng)管理搞好關(guān)系，爭(zhēng)取好的位置。

各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)，端架費(fèi)，店慶費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)，DM廣告費(fèi)，堆頭費(fèi)（如果需要）、促銷費(fèi)（規(guī)定次數(shù)）……具體費(fèi)用不清楚，需要和采購部門談判協(xié)調(diào)。

第二，自己聘請(qǐng)導(dǎo)購員，或者請(qǐng)已有的導(dǎo)購員兼職推銷和整理貨架?！?/p>

第三，和招商部經(jīng)理談扣點(diǎn)問題。一般情況，超市是不會(huì)和你經(jīng)銷的。這時(shí)候，就只剩下聯(lián)營(yíng)和租憑兩種方式了。至于選取何種方式，這由你們的產(chǎn)品作決定。聯(lián)營(yíng)的話，扣點(diǎn)是可以談的，如果你認(rèn)為太高了，自己承受不了，就要堅(jiān)持談判降下來，不要?jiǎng)e人說多少就多少。還要謹(jǐn)防超市來個(gè)不低于市場(chǎng)任何商場(chǎng)的售價(jià)政策，你想提價(jià)也提不起來了，虧的是你自己。

第四，對(duì)于超市現(xiàn)場(chǎng)的管理費(fèi)，還有水電費(fèi)分?jǐn)偅鹊纫宄浞衷u(píng)估自己在這個(gè)商場(chǎng)能否真的賺到錢。一般這是強(qiáng)行收取的，給你結(jié)算的時(shí)候，會(huì)把明細(xì)打給您。

第五、了解到他們的結(jié)款方式，是一月一結(jié)，還是拖很久才結(jié)。

了解超市的相關(guān)管理，有的商場(chǎng)會(huì)因?yàn)槟愕呢浳飻[放不整齊，導(dǎo)購員的站姿，還有空柜等問題開罰單，然后從你的貨款中直接扣除。

第六、進(jìn)場(chǎng)鋪貨。

二、下面是超市的采購程序（采購作業(yè)的具體流程）

1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度

供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過相關(guān)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。

經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購人員應(yīng)將本方對(duì)具體供貨要求的要點(diǎn)向供應(yīng)商提出，初步詢問供應(yīng)商是否接受。具體要點(diǎn)包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。

2．供應(yīng)商接待制度

為了規(guī)范采購行為，超市公司有與供應(yīng)商的接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點(diǎn)在公司采購業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容緊緊圍繞采購計(jì)劃、促銷計(jì)劃來進(jìn)行。采購計(jì)

劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷計(jì)劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷活動(dòng)、時(shí)間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購合同。

3．簽訂采購合同

采購合同中有八個(gè)方面是必備的條款：

(1)每個(gè)品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長(zhǎng)率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個(gè)月、一個(gè)季度、一年的總交易額情況，每年有何增長(zhǎng)率等。

(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。

(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時(shí)間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時(shí)所選的車種等質(zhì)量管理程度，卸貨時(shí)的方式和數(shù)量等。

(5)交貨期限。

(6)給公司回扣的支付條件。

(7)退貨的正當(dāng)條件。

(8)促銷服務(wù)事項(xiàng)。

4．下訂單

訂單這項(xiàng)工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對(duì)于一項(xiàng)新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是促銷影響力很小，市場(chǎng)對(duì)該商品的接受過程將會(huì)很長(zhǎng)；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

因此，訂單量的確定需要在周密的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可隨意行動(dòng)，以免為超市經(jīng)營(yíng)帶來不必要的損失。

5．商品質(zhì)量監(jiān)控

對(duì)進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項(xiàng)重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過驗(yàn)收工作來實(shí)現(xiàn)，由于驗(yàn)收是超市經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對(duì)商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識(shí)才能勝任。驗(yàn)收的權(quán)責(zé)如下：

·商品數(shù)量的檢查事項(xiàng)；

·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項(xiàng)；

·商品內(nèi)容、成分的檢查事項(xiàng)；

·商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項(xiàng)；

·進(jìn)貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項(xiàng)；

·進(jìn)貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項(xiàng)；

·退換貨的檢查事項(xiàng)；

·送貨人員的檢查事項(xiàng)；

·其他有關(guān)驗(yàn)收業(yè)務(wù)的處理事項(xiàng)。

6．付款

一、供應(yīng)商與大賣場(chǎng)談判的應(yīng)對(duì)策略

談判項(xiàng)目

采購人員經(jīng)常談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：

（1）品質(zhì)

（2）包裝

（3）價(jià)格

（4）折扣

（5）毛利

（6）付款條件

（7）進(jìn)柜或進(jìn)貨應(yīng)配合事項(xiàng)

（8）售后服務(wù)保證

（9）促銷活動(dòng)

（10）廣告贊助

（11）裝潢費(fèi)用

以下僅就品質(zhì)、售后服務(wù)保證、促銷活動(dòng)、價(jià)格及折扣的談判策略，略述于后。

1、品質(zhì)

品質(zhì)的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)采購人員而言，品質(zhì)的定義是：“符合買賣雙方約定的需求或規(guī)格就是好品質(zhì)”，故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品品質(zhì)的認(rèn)識(shí)或了解程度。一個(gè)管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)品質(zhì)的文件：

（1）產(chǎn)品規(guī)格說明書。

（2）品管合格范圍。

（3）檢驗(yàn)方法。

采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上資料，以利未來的交易。通常在合約或訂單上，品質(zhì)是以下列方法的其中一種來表示：

（1）市場(chǎng)上的商品等級(jí)。

（2）品牌。

（3）商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)。

（4）物理或化學(xué)的規(guī)格。

（5）工程圖

（6）樣品（買方或賣方）

（7）以上的組合。

采購人員在談判時(shí)，應(yīng)先與供應(yīng)商對(duì)商品的品質(zhì)達(dá)到互相同意的標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。

2、售后服務(wù)保證

對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如家電產(chǎn)品、打字機(jī)、電腦、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時(shí)，要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)資料，以便維修時(shí)能直接聯(lián)絡(luò)。

3、促銷活動(dòng)

促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無往不利，但仍須依賴采購人員選擇正確的商品，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在進(jìn)貨商品上，除非采購人員無法取得特別的價(jià)格，通常會(huì)在促銷活動(dòng)之前幾周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)。

4、價(jià)格

采購人員須對(duì)公司市場(chǎng)形象及目標(biāo)顧客群，采購適當(dāng)價(jià)格的商品。采購人員對(duì)任何其所擬訂采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，若判斷該價(jià)格無法吸引客戶購買時(shí)，就不該向供應(yīng)商采購。

5、折扣

折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季

節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由無折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

成功談判的原則與方法

1、成功談判的原則

超市與供應(yīng)商雙贏

廣泛搜集市場(chǎng)信息

要求越多，得到越多

多聽少講，了解對(duì)方的需求

積極提出有建設(shè)性的方案

敢于撤離談判桌和遵守誠信原則

2、專業(yè)的談判的方法

勿將談判變成辯論會(huì)

切勿進(jìn)行人身攻擊

勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局

記錄已達(dá)成的共識(shí)，明確聲明以避免誤會(huì)

敢于說“不”，但保持禮貌

當(dāng)被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答

發(fā)展風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動(dòng)式，高傲式，謙卑式

謹(jǐn)記：雙贏的理想境界

談判技巧

1、設(shè)定目標(biāo)

在采購工作上，談判通常有以下數(shù)項(xiàng)目目標(biāo)：

（1）為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

（2）為使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。

（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。

（4）說服供應(yīng)商提供公司最大的合作。

（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。

2、研究有利與不利因素

采購人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：

（1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況

（2）廠商價(jià)格與品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)

（3）毛利的因素

（4）時(shí)間的因素

（5）相互之間準(zhǔn)備工作

三、產(chǎn)品進(jìn)超市的談判技巧（2）

一）談判前充分準(zhǔn)備

1.詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。

2.正確評(píng)估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競(jìng)品的情況等，越細(xì)越好。3.了解談判者的情況：包括個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等。有時(shí)一個(gè)不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。

4.談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)

方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。

（二）討價(jià)還價(jià)有技巧 1.學(xué)會(huì)基本讓步法則

先舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—150

A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。

答案是C。

A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對(duì)方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。

先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。2.學(xué)會(huì)“配套”

配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡(jiǎn)單的說就是不做沒有條件的讓步。

舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。

總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。

有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)保留一些對(duì)我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。如：對(duì)方在談判中提出必須在開訂 單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對(duì)方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，我們先談別的吧?！焙髞恚劦?價(jià)格問題相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧。” 3.學(xué)會(huì)角色的扮演

正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持己方立場(chǎng)）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。

當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該賠笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。

4.學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫

為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。

和對(duì)方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之

后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分 鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對(duì)方 說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他。”說著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的?！睂?duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定： “在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)不能再讓步了。

以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。

（三）打破談判僵局

談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。

對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。側(cè)面的：

1.以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。

2.通過第三方進(jìn)行上述過程。

3.讓對(duì)方產(chǎn)生好感。

如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對(duì)方）。正面的：

1.保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。

2.再提供配套，讓對(duì)方選擇。

3.考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好在次要問題上

商品進(jìn)超市主要費(fèi)用有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、DM費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年底返利、帳期（提前結(jié)帳費(fèi)）、毛利補(bǔ)償費(fèi)、生鮮產(chǎn)品還有補(bǔ)損費(fèi)等。舉例說明費(fèi)用如下：

1、好又多：

一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)每條碼300元；端頭費(fèi)300元/半月；堆跺費(fèi)500元/半月；DM費(fèi)每種500元/次（每次14天）；年節(jié)費(fèi)500元/次（主要有端午 節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費(fèi)500元/次；年底返利2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié)15—30天（即到貨60天）；生鮮產(chǎn)品一般為 到貨15天結(jié)，補(bǔ)損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。其為所有知名超市中收費(fèi)用最煩瑣的一個(gè)，建議供應(yīng)商商最好找一女性業(yè)務(wù)人員———耐性好！

2、麥德龍：

一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為每條碼1500元（且總進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用一般不少于10000元）；端頭費(fèi)1500元/次（14天）；堆剁費(fèi)1500元/次（14天）；DM費(fèi)每 種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內(nèi)；無年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)，但有費(fèi)用1%（既每年續(xù)約時(shí)按前一年銷售額計(jì)算，一般以廣告支持名義收取）；一 般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡(jiǎn)單的一個(gè)，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。

3、沃爾碼：

一般無進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（但有首單免費(fèi)贈(zèng)送，可適當(dāng)協(xié)商，一般為一倉板為基準(zhǔn)）；無端頭堆剁費(fèi)，DM費(fèi)每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底 返利2%以內(nèi)；毛利補(bǔ)償費(fèi)（既商場(chǎng)毛利低時(shí)從供應(yīng)商中收取的費(fèi)用）按月收1000—3000元不等（在月盤點(diǎn)前根據(jù)銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可 能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆比購物廣場(chǎng)相比費(fèi)用會(huì)較少，但篩選淘汰嚴(yán)格。進(jìn)場(chǎng)門檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格），建議供應(yīng)商找一能力強(qiáng)的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。

1、各超市的收費(fèi)都形成了某種默契：西南區(qū)家樂福重慶、成都各兩個(gè)店在重慶談入場(chǎng)，新品入場(chǎng)（沒戶頭）費(fèi)6500元、上架費(fèi)1000元/單品、新增條碼費(fèi)300元/碼、一年可做4個(gè)節(jié)慶每個(gè)500元、新開店贊 助費(fèi)500元/店、DM、堆頭、花車、專架相對(duì)比較隨機(jī)關(guān)系比較重要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談?dòng)袘纛^的情況下條碼費(fèi)1000元/碼。

2、麥德龍西南店重慶、成都我們?cè)谡猩虝?huì)上談的4個(gè)單品2000元入場(chǎng)費(fèi)用，堆頭、活動(dòng)等另算?，F(xiàn)在麥德龍全國(guó)店在上海談每個(gè)條碼1000元。

3、好又多成都7個(gè)店在沒有戶頭的情況下8個(gè)系列條碼花了8.5萬元，每個(gè)店做一端架位。

4、南京蘇果2001年142家店（含加盟店便利店）我們進(jìn)了50家比較規(guī)?？诎兜?個(gè)系列8000元入場(chǎng)，選場(chǎng)堆頭每月300元。花了一個(gè)月的時(shí)間談進(jìn)。

5、沃爾瑪可由單店報(bào)送也可在深圳談，看品項(xiàng)的市場(chǎng)吸引力，我們4個(gè)系列每個(gè)店5000元入場(chǎng)，其它費(fèi)用比較靈活。珠海百和超市連鎖店： 一、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費(fèi)用1000元；

二、新品進(jìn)場(chǎng)一個(gè)條碼500元； 三、一個(gè)5層陳列費(fèi)約200元；

四、促銷管理費(fèi)每月30元；

五、如結(jié)帳是時(shí)銷時(shí)結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打；

六、長(zhǎng)期促銷小姐第一次進(jìn)場(chǎng)要350元的押金

第三篇：產(chǎn)品如何進(jìn)入超市商場(chǎng)銷售

產(chǎn)品如何進(jìn)入超市商場(chǎng)銷售？扣點(diǎn)問題、借款方式、管理費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)鋪貨 搜索關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 超市 商場(chǎng) 銷售 扣點(diǎn)問題 借款方式 商場(chǎng)采購 采購合同 供應(yīng)商 費(fèi)用 進(jìn)場(chǎng)鋪貨 門店集權(quán)制度就是超市進(jìn)貨是門店說的算，你就得找采購、店長(zhǎng)或者招商經(jīng)理；總部集權(quán)制度要跟總部的采購溝通，確定相關(guān)費(fèi)用，以及想進(jìn)的門店。正常的來講,走超市的東西都是賺錢的,尤其是食品。但門店內(nèi)總是想方設(shè)法的壓榨供貨商，小的廠家就是目標(biāo)，因此有些會(huì)被他們搜刮后變成虧損。

一、進(jìn)入商場(chǎng)的運(yùn)作

1、進(jìn)場(chǎng)，特別是大的賣場(chǎng)，會(huì)需要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不同的超市，要求的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不一樣，這個(gè)是不退還的。而且，如果是新超市，一定要和賣場(chǎng)管理搞好關(guān)系，爭(zhēng)取好的位置。各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)，端架費(fèi)，店慶費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)，DM廣告費(fèi)，堆頭費(fèi)（如果需要）、促銷費(fèi)（規(guī)定次數(shù)）……具體費(fèi)用不清楚，需要和采購部門談判協(xié)調(diào)。

2、自己聘請(qǐng)導(dǎo)購員，或者請(qǐng)已有的導(dǎo)購員兼職推銷和整理貨架。

3、和招商部經(jīng)理談扣點(diǎn)問題。一般情況，超市是不會(huì)和你經(jīng)銷的。這時(shí)候，就只剩下聯(lián)營(yíng)和租憑兩種方式了。至于選取何種方式，這由你們的產(chǎn)品作決定。聯(lián)營(yíng)的話，扣點(diǎn)是可以談的，如果你認(rèn)為太高了，自己承受不了，就要堅(jiān)持談判降下來，不要?jiǎng)e人說多少就多少。還要謹(jǐn)防超市來個(gè)不低于市場(chǎng)任何商場(chǎng)的售價(jià)政策，你想提價(jià)也提不起來了，虧的是你自己。

4、對(duì)于超市現(xiàn)場(chǎng)的管理費(fèi)，還有水電費(fèi)分?jǐn)?，等等要弄清楚，充分評(píng)估自己在這個(gè)商場(chǎng)能否真的賺到錢。一般這是強(qiáng)行收取的，給你結(jié)算的時(shí)候，會(huì)把明細(xì)打給您。

5、了解到他們的結(jié)款方式，是一月一結(jié)，還是拖很久才結(jié)。了解超市的相關(guān)管理，有的商場(chǎng)會(huì)因?yàn)槟愕呢浳飻[放不整齊，導(dǎo)購員的站姿，還有空柜等問題開罰單，然后從你的貨款中直接扣除。

6、進(jìn)場(chǎng)鋪貨。

二、商場(chǎng)采購程序 1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度 供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過相關(guān)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購人員應(yīng)將本方對(duì)具體供貨要求的要點(diǎn)向供應(yīng)商提出，初步詢問供應(yīng)商是否接受。具體要點(diǎn)包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。2．供應(yīng)商接待制度 為了規(guī)范采購行為，超市公司有與供應(yīng)商的接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點(diǎn)在公司采購業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容緊緊圍繞采購計(jì)劃、促銷計(jì)劃來進(jìn)行。采購計(jì)劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷計(jì)劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷活動(dòng)、時(shí)間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購合同。3．簽訂采購合同 采購合同中有八個(gè)方面是必備的條款：(1)每個(gè)品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長(zhǎng)率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個(gè)月、一個(gè)季度、一年的總交易額情況，每年有何增長(zhǎng)率等。(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時(shí)間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時(shí)所選的車種等質(zhì)量管理程度，卸貨時(shí)的方式和數(shù)量等。(5)交貨期限。(6)給公司回扣的支付條件。(7)退貨的正當(dāng)條件。(8)促銷服務(wù)事項(xiàng)。4．下訂單 訂單這項(xiàng)工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對(duì)于一項(xiàng)新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是促銷影響力很小，市場(chǎng)對(duì)該商品的接受過程將會(huì)很長(zhǎng)；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，訂單量的確定需要在周密的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可隨意行動(dòng)，以免為超市經(jīng)營(yíng)帶來不必要的損失。5．商品質(zhì)量監(jiān)控 對(duì)進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項(xiàng)重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過驗(yàn)收工作來實(shí)現(xiàn)，由于驗(yàn)收是超市經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對(duì)商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識(shí)才能勝任。驗(yàn)收的權(quán)責(zé)如下： ·商品數(shù)量的檢查事項(xiàng)； ·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項(xiàng)； ·商品內(nèi)容、成分的檢查事項(xiàng)； ·商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項(xiàng)； ·進(jìn)貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項(xiàng)； ·進(jìn)貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項(xiàng)； ·退換貨的檢查事項(xiàng)； ·送貨人員的檢查事項(xiàng)； ·其他有關(guān)驗(yàn)收業(yè)務(wù)的處理事項(xiàng)。6．付款

第四篇：商品進(jìn)入超市的流程

商品進(jìn)入超市的流程

商品進(jìn)入超市的流程一.準(zhǔn)備期 1.備齊法律文件： 《產(chǎn)品明細(xì)表》 進(jìn)入超市產(chǎn)品的所在地的企業(yè)及食品安全相關(guān)證明、、《產(chǎn)品的含稅的報(bào)價(jià)單》、本人的名片。2.備齊產(chǎn)品的樣品、品嘗品、企業(yè)的簡(jiǎn)介和榮譽(yù)證書（綠色食品的標(biāo)識(shí)認(rèn)證和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證及獲得榮譽(yù)省優(yōu)市優(yōu)部?jī)?yōu)等）。裝在樣品袋里和法律文件的文件袋一起報(bào)送給超市的采購部的主管或負(fù)責(zé)人。

二.洽談期 1.了解采購部的人員數(shù)量和負(fù)責(zé)的各個(gè)品類，產(chǎn)品的主管和采購部的主管的聯(lián)系方式 2.部門的勤雜工了解 3.了解超市的運(yùn)做方式是什么性質(zhì)的超市國(guó)內(nèi)大型連鎖國(guó)際大型連鎖還是本城市的連鎖在其他區(qū)域的銷售狀況等等。4.了解超市的結(jié)款方式是批結(jié)一批貨款壓一批貨款的方式結(jié)算始終壓一批貨款不合作時(shí)可以結(jié)清還是月結(jié)兩種方式01 到月結(jié)全款不管買多少02 到月按實(shí)際銷售的數(shù)量結(jié)算未銷售的等待銷售完時(shí)在結(jié)算還有一種是 45 天結(jié)款在合作前一定要了解他的結(jié)算方式才不至于談判時(shí)被動(dòng).了解同類產(chǎn)品的結(jié)算方式作到心中有數(shù).是否需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)每個(gè)單品是多少是付現(xiàn)金還是以貨抵費(fèi).有沒有上架的陳列費(fèi)堆頭地堆陳列收費(fèi)多少有沒有年節(jié)費(fèi)或特殊扣點(diǎn)店慶費(fèi)收的數(shù)量產(chǎn)品進(jìn)入超市的丟失率和破損率的控制等等都詳細(xì)的需要了解。5.了解超市的經(jīng)營(yíng)情況售貨量的大小和銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是低價(jià)位的產(chǎn)品賣的好還是高價(jià)位的產(chǎn)品賣的好我自己總結(jié)的辦法是 01.抽查名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)日期 02.看超市的產(chǎn)品陳列 03.用手在認(rèn)為在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售量最好的名牌產(chǎn)品摸一下看看手上有沒有灰塵就能推算超市的經(jīng)營(yíng)的好壞。以上這些情況了解后就正式進(jìn)入談判階段針對(duì)自己了解的情況把自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的質(zhì)量廣告的宣傳合理的價(jià)位產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)與超市的促銷互動(dòng)共創(chuàng)雙贏的可能想要將自己的商品送進(jìn)超市銷售，必須要做到的有：1.了解超市的付款狀況及信譽(yù)度2.了解你的產(chǎn)品超市是否存在，并且是否重復(fù)性很強(qiáng)，你的價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)（有關(guān)進(jìn)店費(fèi)的多少，超市重復(fù)的多，進(jìn)店費(fèi)就高）3.產(chǎn)品和你的公司是否證照齊全，如果你是用生產(chǎn)商的名義經(jīng)營(yíng)則需要考慮廠商是否可以給你提供蓋有公章的證照復(fù)印件，及你的錢如果打入他的賬戶后是否可以取回。證照包含：營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告，如果是食品還應(yīng)有 QS 認(rèn)證，如果是非食品特別是兒童玩具應(yīng)有 3C 認(rèn)證。4.根據(jù)了解的反饋信息制定送貨價(jià)格，價(jià)格制定包含如下因素：商品自身成本、商品運(yùn)輸成本、商品促銷讓利、票據(jù)成本、賬期壓制成本、人員成本等。5.帶著商品樣品、證件復(fù)印件及初步報(bào)價(jià)到超市采購部找負(fù)責(zé)該類產(chǎn)品的采購直接洽談。

6.磋商合同細(xì)節(jié)，包含：費(fèi)用（包含：進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、返傭等）、賬期及是否開票，開何種票據(jù)（包含：普通發(fā)票及增值稅發(fā)票）。7.簽訂合同，送貨

第五篇：產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院銷售流程

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院銷售流程

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積

極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量

要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低

一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住

院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹

推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)

院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做

其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推

薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推

薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)

院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)

到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直

接影響。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位

學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促

銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及

水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1、一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公

司和產(chǎn)品形象。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1、對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）