第一篇：沖突的戰(zhàn)略讀后感

《沖突的戰(zhàn)略》讀后感

還沒讀這本書之前我以為這本書是講如何化解組織合作中的沖突問題的，但是讀了這本書之后我才發(fā)覺這本書要告訴我們的不僅僅是這么簡(jiǎn)單?！稕_突的戰(zhàn)略》是托馬斯.謝林在博弈論方面的開創(chuàng)性著作，也因?yàn)檫@本書使他獲得了諾貝爾獎(jiǎng)。雖然謝林在此方面不是唯一的專家，但是憑借對(duì)博弈論理論和實(shí)踐方面做出的貢獻(xiàn)，足以讓他在成為在此方面成為獨(dú)樹一幟的專家。

謝林在《沖突的戰(zhàn)略》一書中發(fā)展出來的最重要的思想是關(guān)于可信承諾在沖突或談判過程中的重要作用，其思想內(nèi)涵是：在談判和沖突的場(chǎng)合，如果博弈一方能夠以可信和可觀察的方式限制自己的某些選擇自由反而會(huì)增強(qiáng)其談判地位，而賦予一方更多的相機(jī)決策權(quán)則可能傷害該參與人的利益。謝林在書中也列舉了具體事例來證明這一觀點(diǎn)，戰(zhàn)爭(zhēng)中實(shí)力懸殊的雙方，相對(duì)弱小的一方為了向另一方表明自己抗?fàn)幍降椎臎Q心，往往會(huì)通過己方后撤的橋梁炸毀來向?qū)Ψ奖砻鞯挚沟降椎臎Q心，通過斷己方退路的可信承諾方式來威懾并達(dá)到遏制對(duì)方進(jìn)攻的目的。這種“置之死地而后生”的做法不僅需要決策者對(duì)局勢(shì)的敏銳洞察力，更需要一定的勇氣和魄力。

除了可信承諾之外，這本書還包含了很多非常精辟和深刻的見解與思想。比如第三章中，他把納什均衡的結(jié)果理解為博弈參與人相互預(yù)期對(duì)方最可能采取什么策略的“聚焦點(diǎn)”，這是一種雙方基于共享經(jīng)驗(yàn)、文化和認(rèn)知的默契，為人們理解納什均衡理論的選擇問題提供了一個(gè)有意義的視角。事實(shí)上，“聚焦點(diǎn)”理論已經(jīng)成為博弈論討論參與人如何達(dá)成一致或理性預(yù)期的一種經(jīng)典解釋。他利用這一理論解釋了為什么交戰(zhàn)雙方有時(shí)會(huì)自愿達(dá)成某種“有限戰(zhàn)爭(zhēng)”的默契，如不使用大規(guī)模殺傷性的武器等，這說明交戰(zhàn)雙方雖然在某些利益上是對(duì)立的，但是在某些方面的認(rèn)知是一致的，不使用大規(guī)模的殺傷性的武器似乎是雙方都不愿意觸碰的雷區(qū)。

在信息方面，謝林的想法很新穎。一般我們說掌握越多的信息更利于把握事情發(fā)展的動(dòng)態(tài)和方向，從而利于在最快的時(shí)間做出最準(zhǔn)確的判斷。但是謝林卻認(rèn)為，有時(shí)候掌握太多的事情也許是件壞事，不知道反而更好。我的理解是有時(shí)候掌握太多的信息就可能把自己限定的過于死板，結(jié)果也很單一。比如我們寫論文，如果論文的要求和限制過多，那么寫作的過程中考慮的因素就太多以至于影響寫

作思路和方法的創(chuàng)新，最終只是按部就班的完成一篇合乎規(guī)格的文章而已。在很多場(chǎng)合，策略地屏蔽自己的信息、裝傻是增強(qiáng)自己談判地位的一種手段，我們常說“不知者無(wú)罪”，大概跟這個(gè)有相似之處。

這本書沒有涉及很多數(shù)學(xué)模型，完全依靠邏輯的力量展示其思想的深度和廣度，無(wú)疑是體現(xiàn)博弈論如何幫助人們理解現(xiàn)實(shí)世界的最好范例。也許是由于謝林是職位原因，他將的事例多是應(yīng)用于國(guó)際性的事件中，例如國(guó)際沖突、戰(zhàn)爭(zhēng)、核軍控等方面，但是這絲毫不影響我們將其理論的應(yīng)用。我們可以換一種角度進(jìn)行思考，將這種理論應(yīng)用于與人合作交往和工作的談判中，這對(duì)于我們以后的生活大有裨益。

第二篇：沖突的戰(zhàn)略讀后感

上個(gè)世紀(jì)五六十年代的博弈論只是應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個(gè)分支，還 未形成獨(dú)立的一門學(xué)科，沖突的戰(zhàn)略讀后感。而托馬斯.謝林的出現(xiàn)，特別是其著作 《沖突的戰(zhàn)略》 一書從不同的角度對(duì)博弈論理論與實(shí)踐進(jìn)行了全 新闡釋和發(fā)展，其中在核裁軍、國(guó)家戰(zhàn)略政策層面有廣泛應(yīng)用。書中發(fā)展出來的最重要的思想即是關(guān)于可信承諾在沖突或談判 過程中的重要作用，這一思想最早起源于 1956 年謝林發(fā)表在 《美 國(guó)經(jīng)濟(jì)評(píng)論》上的一篇論文《論談判》，其基本內(nèi)涵是：在談判 和沖突的場(chǎng)合,如果博弈一方能夠以可信和可觀察的方式限制自 己的某些選擇自由反而會(huì)增強(qiáng)其談判地位,而賦予一方更多的相 機(jī)決策權(quán)則可能傷害該參與人的利益。謝林在書中也舉例說明可 信承諾在沖突中的作用。

比如，戰(zhàn)爭(zhēng)中持續(xù)對(duì)抗的雙方，相對(duì)弱 小的一方為了向另一方表明自己抗?fàn)幍降椎臎Q心，往往會(huì)通過將 己方后撤的橋梁炸毀來向?qū)Ψ奖砻鞯挚沟降椎臎Q心，通過斷己方 退路的可信承諾方式來威懾并達(dá)到遏制對(duì)方進(jìn)攻的目的。這讓我 們聯(lián)想到項(xiàng)羽過江“破釜沉舟”的故事，斷了自己軍隊(duì)的退路，讓兵士們明白只有死戰(zhàn)勝敵才有活路，最終楚軍以少勝多、大獲 全勝。謝林的《沖突的戰(zhàn)略》一書全文分為四個(gè)部分，每個(gè)部分自 成一體，而每個(gè)部分之間又有相互交叉的內(nèi)在邏輯關(guān)系。

比如，首先第一部分對(duì)戰(zhàn)略理論中的談判、談判機(jī)制以及結(jié)構(gòu)特點(diǎn)進(jìn)行 了解讀和鋪墊，之后第二部分通過趨向互動(dòng)決策理論以及博弈論 在戰(zhàn)略行為中的決策應(yīng)用來對(duì)博弈論進(jìn)行重新定位，最后再?gòu)牟?弈的角度對(duì)戰(zhàn)略行為應(yīng)用的方式和方法進(jìn)行系統(tǒng)的闡述。由于謝 林曾供職于政府部門，因此，在此書中涉及到的博弈論具體事例 多為國(guó)際沖突、戰(zhàn)爭(zhēng)威脅以及核軍控等問題。我們發(fā)現(xiàn)書中謝林更多的關(guān)注是在非合作博弈過程中如何 化解沖突、實(shí)現(xiàn)和解、并實(shí)現(xiàn)雙贏。由此可見，謝林將傳統(tǒng)博弈 中的“非贏即輸、非輸即贏”的零和博弈狀態(tài)在理論和現(xiàn)實(shí)應(yīng)用 上提升了一個(gè)層次。比如，謝林在第三章中談到若要將戰(zhàn)爭(zhēng)控制 在有限戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)，或者有限競(jìng)爭(zhēng)、司法管轄權(quán)問題，“非零和博 弈” 中的默式談判具有的原則為實(shí)現(xiàn)共同利益來協(xié)調(diào)彼此行為的 一些重要作用。

并由此得出結(jié)論：

1、無(wú)論是默式談判結(jié)果還是 通過不公平或艱難談判取得的結(jié)果，都需要比其他淘汰結(jié)果具有 質(zhì)的優(yōu)越性，而不僅僅是程度的問題。

2、如果非要在溝通匱乏 的條件下實(shí)現(xiàn)結(jié)果，談判雙方應(yīng)該具有足夠的寬容心，允許現(xiàn)實(shí) 條件影響談判結(jié)果。謝林為了進(jìn)一步闡述非合作博弈過程中“非零和博弈”的過 程和價(jià)值，對(duì)“零和博弈”也有自己的闡述和界定。

傳統(tǒng)博弈理 論通常將“零和博弈”研究證實(shí)了的方法和概念應(yīng)用于“非零和 博弈”中。然而，謝林通過把“零和博弈”看做是一個(gè)具有有限 性的場(chǎng)景，而非一個(gè)分切點(diǎn)來拓展博弈理論的范疇空間，讀后感《沖突的戰(zhàn)略讀后感》。并且認(rèn) 為“零和博弈”的理論中：建議與干預(yù)、威脅與允諾都無(wú)法產(chǎn)生 積極的結(jié)果，其中主要的原因在于它們都主張，博弈雙方之間的 關(guān)系要么完全友好，要么極端不平衡。這就可能導(dǎo)致不利一方采 取最小最大戰(zhàn)略破壞這種不平衡關(guān)系。這一闡述讓我們清晰認(rèn)識(shí) 到了“零和博弈”在解決沖突過程中的局限性，在全球化發(fā)展更 加深入、各方利益相互交叉和融合的當(dāng)今世界，更加凸顯了“非 零和博弈”的價(jià)值和研究意義。

當(dāng)然，作為謝林在書中一直深入探討的“非零和博弈”也有 自己獨(dú)到的見解。謝林將“非零和博弈”分為混合博弈和完全合 作博弈兩種情形，統(tǒng)稱協(xié)作博弈。其中，混合博弈即是沖突與利 益共存的博弈。

有趣的是，謝林認(rèn)為協(xié)作博弈也可能隱藏于制度 和傳統(tǒng)的穩(wěn)定現(xiàn)象或者領(lǐng)袖現(xiàn)象的后面。在一大堆規(guī)則中或許就 存在制約沖突的因素； 傳統(tǒng)則是每個(gè)人期望別人作為潛在候選人 保持清醒的特定規(guī)則。當(dāng)默許無(wú)法發(fā)揮作用時(shí)，傳統(tǒng)因素通?？?能產(chǎn)生重大的影響。謝林舉例道：比如軍隊(duì)或艦隊(duì)的團(tuán)體精神、某個(gè)大學(xué)或社團(tuán)的價(jià)值觀等。雖然作為有機(jī)體的人員在不斷更換 和演變，但是團(tuán)隊(duì)還是不同程度地保持某種特有的穩(wěn)定性，而且 新成員的加入并不足以消弱這種特質(zhì)。謝林在書中的研究不僅僅停留在理論上，更多的是在現(xiàn)實(shí)中 的應(yīng)用，而且這些成果不僅僅運(yùn)用在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，更運(yùn)用在很多國(guó) 際大事上。比如，要使戰(zhàn)爭(zhēng)雙方實(shí)現(xiàn)合作，就要求交戰(zhàn)雙方具有 第二次打擊力，如果具備了第二次打擊力，不合作的一方就會(huì)有 包袱，在軍事上具體的例子就是發(fā)展核潛艇和核子飛彈。

上世紀(jì) 60 年代的蘇美冷戰(zhàn)，之所以最后沒有轉(zhuǎn)變成熱戰(zhàn)，就是因?yàn)殡p 方都具備這樣的二次打擊能力。謝林的博弈論思想在現(xiàn)今國(guó)際政 治中的運(yùn)用典型事例是中美關(guān)系在沖突與利益共存下的 “非零和 博弈”，比如中美關(guān)系因?yàn)槔娴臎_突與相互交叉重合而充滿變 數(shù)，在毛澤東時(shí)代是全面的對(duì)抗，由于中國(guó)的改革開放以及美國(guó) 的全球戰(zhàn)略需要，利益由沖突逐漸走向沖突與融合并存，隨著全 球化的深入，共同利益愈加大于沖突。也就是說，發(fā)現(xiàn)誰(shuí)也不能 吃掉對(duì)方，所以只有合作、化解沖突。這是謝林理論的應(yīng)用。上 世紀(jì) 70 年代美國(guó)是強(qiáng)者，美國(guó)向中國(guó)的逐步讓步使得今天的世 界空前的繁榮，中美關(guān)系的“非零和博弈”仍將持續(xù)，必將為世 界帶來更大的繁榮。

最后，有一點(diǎn)值得注意的是，書中第三章的默式談判與有限 戰(zhàn)爭(zhēng)中謝林提到二戰(zhàn)中沒有出現(xiàn)毒氣戰(zhàn)這一歷史史實(shí)，我們小組 經(jīng)過史料查證一致認(rèn)為謝林的說法是不正確的，真正的歷史史實(shí) 是二戰(zhàn)日軍在中國(guó)許多次戰(zhàn)役戰(zhàn)斗中均不同程度的使用了芥子 毒氣彈，比如，二戰(zhàn)中被稱為中國(guó)的斯大林格勒保衛(wèi)戰(zhàn)的衡陽(yáng)保 衛(wèi)戰(zhàn)，如果日軍不使用毒氣彈是無(wú)法攻陷的，剛拍攝上映不久的 《喋血孤城》就反應(yīng)了這段歷史。直到今日，我東北三省各地仍 遺留了大量二戰(zhàn)日軍毒氣彈即是鐵證。(這是不是預(yù)示著謝林的 博弈理論在面對(duì)東方文化時(shí)有些微的差別？這值得我們更進(jìn)一 步的思考。)謝林對(duì)歷史史實(shí)的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤有兩種可能，一是確實(shí) 不了解中國(guó)的抗日歷史； 二是寫這本書時(shí)中美還處于激烈對(duì)抗?fàn)?態(tài)，因此，故意忽略了日本這段不光彩的歷史。但是，國(guó)內(nèi)的翻 譯和編輯人員也未在此處注釋糾正。我們認(rèn)為，這一疏漏會(huì)誤導(dǎo) 讀者，造成對(duì)歷史認(rèn)識(shí)的錯(cuò)誤。作為清華人向托馬斯.謝林提出 嚴(yán)正抗議！向?yàn)槊褡濯?dú)立和解放事業(yè)獻(xiàn)身的英烈致敬！讀完此書，使我們感到博弈論在我們社會(huì)生活中運(yùn)用的巨大 價(jià)值，面對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)逐漸相互滲透和融合的情形，我 們要想持續(xù)、更好更快的發(fā)展，必須高度重視博弈論在世界經(jīng)濟(jì)、政治、軍事各個(gè)層面的應(yīng)用與發(fā)展，以達(dá)到既發(fā)展又減少摩擦的 世界共贏局面的目的。

第三篇：《文明的沖突》讀后感

對(duì)地緣政治及當(dāng)下中國(guó)的幾點(diǎn)思考 ——《文明的沖突與世界的重建》讀后感

“現(xiàn)代全球的政治，應(yīng)當(dāng)基于全世界不同宗教與文明間的深刻沖突來理解。”美國(guó)當(dāng)代著名的政治思想家、國(guó)際政治理論家塞繆爾·亨廷頓(Samuel Huntington)的一席話，導(dǎo)出了西方政治理念的一種新變革，將政治的分歧歸結(jié)為文明的沖突，并以此來審視整個(gè)變革時(shí)代的地緣政治、全球政治，新穎而深刻。在當(dāng)今全球化的時(shí)代背景下，任何個(gè)人和國(guó)家都難以孤立存在，而《文明的沖突與世界的重建》可以為我們提供以西方思維看世界的一種視角，同時(shí)，也能重新去考察我們自己的文明進(jìn)程，去服務(wù)社會(huì)主義的政治文明建設(shè)。

繆爾·亨廷頓在此書中，最值得稱道，也是引起人們巨大反響的，正是太對(duì)于文明的態(tài)度，有人推崇，有人貶斥，可謂毀譽(yù)參半，但是，能夠引起全世界的一種關(guān)注，這本身就是一種思維的突破，特別是在9·11事件爆發(fā)之后，由伊斯蘭文明好西方文明的討論一時(shí)間更是甚囂塵上。而時(shí)至今日，在某種程度上講，部分恐怖主義勢(shì)力打折民族的旗號(hào)，去行恐怖之惡，其出發(fā)點(diǎn)也是維護(hù)不同的文明，就如同前不久發(fā)生的3·1昆明火車站砍人事件，就暴露了其民族分裂的嘴臉，而其實(shí)質(zhì)在某種意義上講則是一種扭曲的文明的沖突，我們必須正視，而不僅僅是以武力去解決，更要看到事件背后的原因，從而加以正確疏導(dǎo)。

繆爾·亨廷頓對(duì)于文明的論述全面而深刻，系統(tǒng)地提出了他的“文明沖突論”。認(rèn)為冷戰(zhàn)后，世界格局的決定因素表現(xiàn)為七大或八大文明，即中華文明、日本文明、印度文明、伊斯蘭文明、西方文明、東正教文明、拉美文明，還有可能存在的非洲文明。冷戰(zhàn)后的世界，沖突的基本根源不再是意識(shí)形態(tài)，而文化方面的差異，主宰全球的將是“文明的沖突”。其主要觀點(diǎn)可以大致歸納如下：

其一，未來世界的國(guó)際沖突的根源將主要是文化的而不是意識(shí)形態(tài)的和經(jīng)濟(jì)的，全球政治的主要沖突將在不同文明的國(guó)家和集團(tuán)之間進(jìn)行，文明的沖突將主宰全球政治，文明間的（在地緣上的）斷裂帶將成為未來的戰(zhàn)線；國(guó)際政治的核心部分將是西方文明和非西方文明及非西方文明之間的相互作用。冷戰(zhàn)后的國(guó)際政治秩序是同文明內(nèi)部的力量配置和文明沖突的性質(zhì)分不開的。同一文明類型中是否有核心國(guó)家或主導(dǎo)國(guó)家非常重要；在不同文明之間，核心國(guó)家間的關(guān)系將影響冷戰(zhàn)后國(guó)際政治秩序的形成和未來走向。

其二，文明沖突是未來世界和平的最大威脅，建立在文明基礎(chǔ)上的世界秩序才是避免世界戰(zhàn)爭(zhēng)的最可靠的保證。因此，在不同文明之間，跨越界限非常重要，在不同的文明間，尊重和承認(rèn)相互的界限同樣非常重要。

其三，全球政治格局正在以文化和文明為界限重新形成，并呈現(xiàn)出多種復(fù)雜趨勢(shì)：在歷史上第一次出現(xiàn)了多極的和多文明的全球政治；不同文明間的相對(duì)力量及其領(lǐng)導(dǎo)或核心國(guó)家正在發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，文明間力量的對(duì)比會(huì)受到重大影響；一般來說，具有不同文化的國(guó)家間最可能的是相互疏遠(yuǎn)和冷淡，也可能是高度敵對(duì)的關(guān)系，而文明之間更可能是競(jìng)爭(zhēng)性共處。即冷戰(zhàn)和冷和平；種族沖突會(huì)普遍存在，在文化和文明將人們分開的同時(shí)，文化的相似之處將人們帶到了一起，并促進(jìn)了相互間的信任和合作，這有助于削弱或消除隔閡。

其四，文化，西方文化，是獨(dú)特的而非普遍適用的；文化之間或文明之間的沖突，主要是目前世界七種文明的沖突，而伊斯蘭文明和儒家文明可能共同對(duì)西方文明進(jìn)行威脅或提出挑戰(zhàn)，等等。

很顯然，繆爾·亨廷頓關(guān)于文明沖突的言論中，盡管沒有太多地直接談?wù)撐磥碇袊?guó)在文明沖突中將會(huì)如何，但涉及中國(guó)的論述應(yīng)該說不算少，因?yàn)槿寮椅拿魇瞧湮拿鳑_突論中的最為重要的文明類型之一。尤其是，亨氏以下觀點(diǎn)更是許多國(guó)人而不僅僅是國(guó)際問題專家感到驚異和不能接受：文明間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)性共處，即冷戰(zhàn)和冷和平；文明的沖突具有或可能具

有兩種暴力形式，最可能的一種是來自不同文明的地區(qū)集團(tuán)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，最危險(xiǎn)的是不同文明中的主要國(guó)家之間發(fā)生的核心國(guó)家戰(zhàn)爭(zhēng)；未來不穩(wěn)定的主要根源和戰(zhàn)爭(zhēng)的可能性來自伊斯蘭的復(fù)興和東亞社會(huì)尤其是中國(guó)的興起；西方和這些挑戰(zhàn)性文明之間的關(guān)系可能是極其困難的，其中美中關(guān)系可能是最危險(xiǎn)的關(guān)系，等等。亨氏的這些觀點(diǎn)，可以說為我國(guó)政界高層和學(xué)界人士廣為熟知，具有極高的“知名度”。

然而我們?cè)隗@嘆于亨廷頓先生的邏輯分析能力的同時(shí)，也不禁感嘆他的想象力，這樣的“危言聳聽”也好，如中國(guó)威脅論、美國(guó)中心論，美式普世文明追求及所謂的“人權(quán)高于主權(quán)”論似乎有著某種相似性，我們既要看到既論述的合理性，特別是在政治文明領(lǐng)域超越經(jīng)濟(jì)、能源等傳統(tǒng)視角的獨(dú)特分析，更要看到曾任美國(guó)國(guó)家安全計(jì)劃顧問的亨廷頓，其國(guó)家利益的出發(fā)點(diǎn)，這顯然是難以忽略的。任何一種觀點(diǎn)、學(xué)說都是建立在一定的利益要求和價(jià)值選擇上，因此，亨氏的觀點(diǎn)、學(xué)說正是基于對(duì)利益與價(jià)值作出雙重權(quán)衡和選擇后，為了他們自己的利益和價(jià)值而提出。他的理論可能給世界上各國(guó)及未來國(guó)際社會(huì)帶來何種“利益”、“價(jià)值”和“秩序”。因此，未來國(guó)際中的真實(shí)的“利益安排”、“價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)”和“秩序結(jié)構(gòu)”，也就由亨廷頓的“明確提醒”，特別是由于他從文化大視野這一角度對(duì)國(guó)際政治學(xué)和國(guó)際政治本身作出了這一聳人聽聞的“提醒”之后，更應(yīng)當(dāng)注意其觀點(diǎn)的實(shí)質(zhì)，表達(dá)自己的科學(xué)的構(gòu)想，促進(jìn)國(guó)際政治和國(guó)際政治學(xué)向著健康文明的方向發(fā)展。

再者，亨氏的主要觀點(diǎn)和他的文獻(xiàn)所詳盡地表明的他在“文明沖突”方面的全部觀點(diǎn)，都能從歷史、現(xiàn)實(shí)和理論中找到“支持”或反對(duì)的理由，而筆者更關(guān)注的是，亨氏作為著名學(xué)者，對(duì)我們作了無(wú)論正面還是反面的哪些提醒或警示。但是他也給我?guī)硪恍﹩⑹荆?/p>

在冷戰(zhàn)中形成的國(guó)際政治諸要素還會(huì)在后冷戰(zhàn)時(shí)期發(fā)揮什么樣的作用；國(guó)際政治學(xué)和國(guó)際政治的前沿關(guān)注著什么；美國(guó)的戰(zhàn)略思想動(dòng)態(tài)和實(shí)際戰(zhàn)略選擇將會(huì)走向何方；文明這一“軟要素”的國(guó)際政治地位和價(jià)值到底如何；正在奮力為中華民族偉大復(fù)興而拼搏的中國(guó)，別人怎樣認(rèn)識(shí)我們，我們?cè)谠鯓印?yīng)怎樣認(rèn)識(shí)別人（國(guó)）和世界；中國(guó)的國(guó)際政治理想和抱負(fù)（應(yīng)）是什么，能實(shí)現(xiàn)嗎？

就今日之中國(guó)而言，如何去實(shí)現(xiàn)偉大的中國(guó)夢(mèng)，如何去弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀，如何實(shí)現(xiàn)和平崛起，如何處理好地緣政治，特別是在釣魚島問題、南海問題日益敏感化的今天，協(xié)調(diào)好不同文明之間的矛盾，更顯得尤其重要。

以越南和菲律賓為例，雖然我們屬于同一個(gè)亞洲，但在文化上，越南受作大中華文明的影響較大，而我們則可以很好地利用這一文化優(yōu)勢(shì)，而在與不同文明的溝通之，更是要學(xué)會(huì)尊重與平等。

法國(guó)藝術(shù)理論家丹納在其名著《藝術(shù)哲學(xué)》里提到文學(xué)藝術(shù)與“種族、環(huán)境、時(shí)代”的密切聯(lián)系，種族因素是內(nèi)部根源，環(huán)境是外部壓力，時(shí)代則是后天的推動(dòng)力量，三者相互作用，影響和制約著包括文學(xué)藝術(shù)在內(nèi)的精神文化的發(fā)展及其走向。而此處不妨借鑒過來去闡釋文明的沖突，地緣政治除了文明的沖突之外，自然還有環(huán)境、時(shí)代等多角度的影響，而能夠在更加宏大的背景下分析文明、審視文明，這同樣是讀這本書以后所要做的，是為一點(diǎn)小小的感想。

第四篇：《關(guān)鍵沖突》讀后感3篇

《關(guān)鍵沖突》讀后感3篇

獲獎(jiǎng)文章一

讀《關(guān)鍵沖突》如何話人際關(guān)系危機(jī)為機(jī)遇一點(diǎn)感想--程利江

當(dāng)遇到棘手問題的時(shí)候，我們需要解決的第一個(gè)問題是：保持理智，切勿主觀臆斷，這樣很容放大別人的缺點(diǎn)而讓自己陷入理直氣壯的憤怒情緒。首相應(yīng)該是傾聽。傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，雖然其中有些觀點(diǎn)是不認(rèn)同的或者強(qiáng)烈排斥的。但也認(rèn)真的聽完對(duì)方的觀點(diǎn)，不要急于去駁斥對(duì)方的觀點(diǎn)，從而闡釋自己的觀點(diǎn)。如果中途強(qiáng)行插入，我想這次談話肯定不會(huì)是是一次良好的對(duì)話。

在銷售過程中我們經(jīng)常會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量異議額問題而和客戶產(chǎn)生矛盾跟對(duì)立。有的甚至鬧的很不愉快，最后不歡而散。那么碰到這種情況我們?cè)撛趺磥硖幚砟??我想這就是關(guān)鍵沖突的解決及轉(zhuǎn)危機(jī)為機(jī)遇最好不過的試驗(yàn)。

經(jīng)常有鋼卷劃傷、啃傷、和生銹的情況發(fā)生。對(duì)于這類情況公司的基本原則是不退不換以鋼廠處理為原則。常常會(huì)聽到業(yè)務(wù)員也是這么回復(fù)客戶的：我們公司是不退不換的，所有問題等鋼廠處理。我們只是鋼廠的代理商，質(zhì)量問題我們沒有辦法控制。鋼廠說怎么處理就怎么處理。直接了當(dāng)，沒有什么客套。其實(shí)事實(shí)也是這樣，我們沒有什么好的辦法來處理。但這樣的簡(jiǎn)單粗暴能換來我們想要的結(jié)果嗎？對(duì)方聽了這么一通，我想肯定是一肚子的氣，我款子是付給鋼廠的嗎？我是找的鋼廠拿的貨嗎？我找你們拿的貨不找你們找誰(shuí)去？至于找鋼廠那是你們的事。然后就是聽到對(duì)方要主管領(lǐng)導(dǎo)或者采購(gòu)部領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系方式。當(dāng)聽到對(duì)方說要來公司的時(shí)候還來一句要來就來好了我們公司就是這么處理的。從此就成了彼此熟悉的陌生人。

其實(shí)如果我們能夠靜下新來傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)不要著急著把責(zé)任推給鋼廠。首先我們?cè)儐栂聠栴}嚴(yán)不嚴(yán)重，收集下提質(zhì)量異議所需要的材質(zhì)證明，異議照片視頻等。一切都安排妥當(dāng)后，跟客戶通個(gè)氣。異議已經(jīng)提交給采購(gòu)部了。采購(gòu)部也在積極的聯(lián)系鋼廠，希望能盡快的給出處理結(jié)果。順帶著安慰下客戶，出現(xiàn)質(zhì)量是大家都不希望看到的，你麻煩的同時(shí)我也麻煩。讓對(duì)方相信質(zhì)量異議不處理完你也是有塊石頭壓在心里的。你會(huì)用心的去處理好這個(gè)問題。

如果遇到性子比較急的客戶，也不要著急上火。首先可以跟對(duì)方說下公司的原則：不退不換，鋼廠也沒有先例。但可以問下領(lǐng)導(dǎo)看看能不能換個(gè)卷或者退款什么的？給對(duì)方希望有沒有完全確定下來。給雙方一個(gè)緩沖期，平復(fù)下雙方的心情。雖然詢問領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果不可能有什么改變，但這么一個(gè)小小的過程卻無(wú)意之間拉近了和客戶之間的距離。你們不是對(duì)立的，是有共同利益的。都想把這件事盡快處理好。有了這個(gè)鋪墊再去跟交流應(yīng)該要容易很多，大多數(shù)的客戶也是能夠理解并接受的。

爭(zhēng)吵爭(zhēng)論毫無(wú)異議，對(duì)于解決問題也沒有任何幫助，只能使矛盾激化，使結(jié)果與目的背道而馳。何不大家求同存異，找到大家的共同點(diǎn)、共同利益為之努力，共同合作互利共贏。

書是工具，讀過、寫過學(xué)以致用。把書本中的知識(shí)運(yùn)用于我們的工作生活中，在學(xué)習(xí)中不斷的提升自己。

獲獎(jiǎng)文章二

讀《關(guān)鍵沖突》有感--沈亞萍

人是有社會(huì)性的，無(wú)論身在何處，只要有社會(huì)活動(dòng)就會(huì)與他人有著各種關(guān)系，即所謂的人際關(guān)系，而人作為一個(gè)高等動(dòng)物，思想意識(shí)支配著其個(gè)人行為，每個(gè)人都有著自己的獨(dú)立想法，人與人相處就是思想與思想的碰撞，就難免會(huì)引起不少的爭(zhēng)議或沖突，不文明者用武力來解決矛盾沖突，但作為有文化有涵養(yǎng)的文明人，應(yīng)該學(xué)會(huì)如何化解人際關(guān)系危機(jī)，解決關(guān)鍵沖突。

在公司一年一度的讀書月期間，有幸拜讀了這本被多位知名人士推薦的《關(guān)鍵沖突》，感受頗多！書中很多所描述的場(chǎng)景那不就是經(jīng)常在我們生活工作中所出現(xiàn)過的嗎？！比如看到違反功德的行為：當(dāng)很多人都老老實(shí)實(shí)地排著隊(duì)，突然有個(gè)家伙徑直插到了你前面，這個(gè)時(shí)候你該怎么辦？是選擇默默忍受，還是直接對(duì)他表達(dá)出你的不滿和看法？也許很多人會(huì)選擇隱忍吧，雖然內(nèi)心很鄙視這種行為，但是想著多一事不如少一事，就隨他去吧！也正是因?yàn)橛形覀冞@種一次次的隱忍，才讓他每一次的插隊(duì)都顯得那么肆無(wú)忌憚和心安理得。10月28日一輛重慶公交車沖入長(zhǎng)江，車上人員全部遇難的新聞讓我們感到深深的悲痛，在悲痛之余大家更想知道的是事故發(fā)生的原因，當(dāng)車子打撈上來，回放車內(nèi)監(jiān)控視頻的時(shí)候，看到一位乘客在對(duì)駕駛員進(jìn)行打罵，在互相推搡期間，車子忽然沖出了圍欄，幾句口角竟讓整車人命隕長(zhǎng)江，鬧事者不知公共安全為何物，司機(jī)忘了方向盤下的千鈞重，乘客們事不關(guān)己冷漠對(duì)待，情緒失控的后果，是生命失控。我們假設(shè)此時(shí)公交車還沒沖入長(zhǎng)江，沖突剛剛發(fā)生，過站的這位乘客和駕駛員適當(dāng)控制自己的情緒，其余乘客也不要只做旁觀者，適當(dāng)?shù)膭窠夂椭浦?，也許悲劇不會(huì)發(fā)生。直面違反功德的行為，不僅是社會(huì)文明的需要，也是社會(huì)公共安全的需要！

學(xué)好《關(guān)鍵沖突》不僅在公共場(chǎng)合有需要，在平常的工作中也顯得尤為重要，平時(shí)同事之間相處，和諧很重要，但往往在有利益相爭(zhēng)的地方就容易有沖突，如果個(gè)人把自己利益看得高過一切，那么同事之間矛盾沖突必然會(huì)形成。還有很多人心安理得地違反公司制度，對(duì)各種管理規(guī)定視若無(wú)睹，那么這樣無(wú)形之中也讓遵守制度的人和違反的人形成了一種沖突，如何有效解決就直接影響到了公司工作環(huán)境是否公平和諧，如果這個(gè)時(shí)候啟動(dòng)關(guān)鍵沖突對(duì)話，比如你首先承認(rèn)人們具有不同的行為動(dòng)機(jī)，然后以人性化的方式去理解對(duì)方可能是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，再利用對(duì)比法消除對(duì)方可能出現(xiàn)的誤解，這樣一場(chǎng)可能尖銳的對(duì)抗就悄然撫平了。對(duì)于我自己來說，通過閱讀這本書，也讓我意識(shí)到了自身很多的不足，很多時(shí)候，當(dāng)面對(duì)問題的時(shí)候不是想著怎樣去有效解決，而是一而再地拖拉躲避，讓本該可以輕松解決的變成了疑難雜癥。

卡耐基說過，成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對(duì)方觀點(diǎn)的能力；還有，看一件事須兼顧你和對(duì)方的不同角度。天底下只有一種方法可以影響人，就是提出他們的需要，并且讓他們知道怎樣去獲得。能設(shè)身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。

生活中，很多人都不愿意面對(duì)沖突，逃避面對(duì)面的對(duì)抗，而有的人就喜歡挑事端，引起沖突，真正睿智的人，是不怕沖突，也能夠有效解決問題，讓該承擔(dān)的人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，()并提升人際關(guān)系！這是我們每一位普通人所要追求的處事方式，讓我們用《關(guān)鍵沖突》武裝自己，在沖突面前不懦弱，不逃避，用大智慧迎接任何挑戰(zhàn)！

獲獎(jiǎng)文章三

讀《關(guān)鍵沖突》有感--邵立鋒

創(chuàng)盈冷軋為豐富員工的精神文化生活，提升員工積極投身工作學(xué)習(xí)能力，2018下半年的讀書月活動(dòng)開啟，此期分享的書籍是《關(guān)鍵沖突》，在上期分享《關(guān)鍵對(duì)話》的基礎(chǔ)上，升華了許多新的內(nèi)容，《關(guān)鍵沖突》講訴如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏，化解激烈的沖突，既讓他人踐行承諾，又能提升人際關(guān)系，多角度闡述面對(duì)沖突時(shí)，需要用合適的方法從容應(yīng)對(duì)，我也希望能從中汲取精華，從中受益并運(yùn)用實(shí)踐。

學(xué)習(xí)了解關(guān)鍵沖突，首先需了解關(guān)鍵沖突的意義和目的，當(dāng)問題初次出現(xiàn)時(shí)，你要討論的是問題本身，即內(nèi)容；如果問題繼續(xù)出現(xiàn)，你要討論的是模式；當(dāng)問題的影響范圍涉及你和他人的交往時(shí)，你要討論的是關(guān)系。書籍中從很多小故事來舉例當(dāng)遇到?jīng)_突時(shí)的態(tài)度，對(duì)直面違反公德的行為，是選擇沉默，或者勇敢的和違反公德的人進(jìn)行關(guān)鍵溝通。其中既有員工遲到的案例，也有排隊(duì)時(shí)有人插隊(duì)的現(xiàn)象等，這些看似簡(jiǎn)單的情況，在實(shí)際生活中經(jīng)常出現(xiàn)，是選擇沉默是金，還是直接面對(duì)問題。這些案例讓我聯(lián)想到最近發(fā)生的重慶公交車墜江事件，由于女乘客坐錯(cuò)過站，并蠻橫的與司機(jī)發(fā)生語(yǔ)言和肢體沖突，導(dǎo)致司機(jī)的分心，最終釀成這起所有乘客加司機(jī)無(wú)一幸免的慘案。試問，這樣的事件時(shí)有發(fā)生，類似女乘客這樣違反公德給社會(huì)公共安全造成危害的行為，法律必須嚴(yán)懲。在安全面前，司機(jī)如果保持冷靜，避免沖突升級(jí)，也是能防止事件的發(fā)生，在沉默的大多數(shù)乘客中，沒有乘客來選擇 規(guī)勸和制止蠻橫女乘客違反公德的行為，乘客選擇無(wú)動(dòng)于衷，忽略沉默的代價(jià)，夸大開口的風(fēng)險(xiǎn)，最終造成城門失火殃及池魚，無(wú)辜乘客被葬送的悲劇。如果女乘客和司機(jī)能保持克制，選擇避免沖突升級(jí)的措施，可惜世間沒有如果…

如何準(zhǔn)備關(guān)鍵沖突對(duì)話，我們要溝通的到底是什么，我們的目標(biāo)是要營(yíng)造解決問題所需的安全氛圍，具體做到三點(diǎn)，創(chuàng)造安全開場(chǎng)，向?qū)Ψ矫枋瞿愕目捶?，以一個(gè)問題結(jié)束開場(chǎng)白。在實(shí)施過程中要秉持相互尊重，建立共同目的，在談起問題之前要學(xué)習(xí)建立共同點(diǎn)，讓對(duì)方知道你的目的非常單純，即解決問題，讓事情變得對(duì)雙方更有利。也就是說，你必須關(guān)注對(duì)雙方來說都很重要的目標(biāo)，而不是只顧自己不顧對(duì)方的目標(biāo)，這種做法就是建立共同目的。我在平時(shí)財(cái)務(wù)工作和日常生活中也會(huì)遇到一些瑣事，無(wú)論是和家人同事或者是朋友的，也會(huì)碰到意見相左的情況，在思想和認(rèn)知上有沖突，說一些難聽的話做一些有損對(duì)方的行為，此時(shí)的焦點(diǎn)是如何化解關(guān)鍵沖突，首先需要構(gòu)建安全氛圍，相互尊重對(duì)方，說明共同目的，從詢問對(duì)方的觀點(diǎn)開始，再向?qū)Ψ矫枋瞿愕目捶?，征求許可，或者豁達(dá)一點(diǎn)，先表示歉意，這樣就能緩和氣氛，然后慢慢的還原事件真相，傾聽對(duì)方心聲，在向?qū)Ψ矫枋隹捶〞r(shí)，最好的做法陳述事實(shí)，描述看到聽到客觀事件的真相，而不是拋出自己虛構(gòu)的情節(jié)，表明自己愿意了解事情的來龍去脈，維護(hù)和建立尊重和信任的基礎(chǔ)，冷靜分析事件原由，構(gòu)建共同目的，妥善管控分歧，求同存異，都朝著共同目標(biāo)方向前行，這樣或許就能達(dá)到事半功倍的效果。

學(xué)習(xí)和了解關(guān)鍵沖突的要領(lǐng)，還要有制定完整的計(jì)劃并付諸實(shí)施，付諸實(shí)施需要有四個(gè)關(guān)鍵要素，何人，何事，何時(shí)，后續(xù)檢查，為確保責(zé)任的順利實(shí)施，必須確保每個(gè)人有明確應(yīng)付的責(zé)任，確保每個(gè)人都能準(zhǔn)確理解自己的工作內(nèi)容。最后一步是實(shí)施檢查工作，在討論檢查方法時(shí)，必須坦率地和對(duì)方進(jìn)行溝通，如果進(jìn)展不夠順利，還必須解決新出現(xiàn)的關(guān)鍵沖突問題。在計(jì)劃進(jìn)展順利時(shí)，如果對(duì)方的行為達(dá)到或者超出期望值，應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ阶龀稣嬲\(chéng)的表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)和感謝，只要表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)一出現(xiàn)，對(duì)方就會(huì)感到自己受到尊重，覺得自己的價(jià)值得到了體現(xiàn)，只有平時(shí)做到經(jīng)常而誠(chéng)懇的表?yè)P(yáng)對(duì)方的表現(xiàn)，才能在討論關(guān)鍵沖突問題時(shí)為對(duì)方建立足夠的安全感和尊重感和成就感。

通過《關(guān)鍵沖突》的學(xué)習(xí)，我不僅懂得了化解人際關(guān)系危機(jī)，為合作共贏創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為以后平時(shí)工作和生活中遇到關(guān)鍵沖突時(shí)提供有效的知識(shí)和借鑒方法。我也將繼續(xù)學(xué)以致用，積極投身平時(shí)的工作生活中去，努力提升工作技能，更好的為創(chuàng)盈冷軋的發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力，在感恩節(jié)里，感恩創(chuàng)盈給我們繼續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

第五篇：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略讀后感

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，從表面上看，是具有一定外觀形狀的物質(zhì)品，但抽象地作一下分析，它們是能夠滿足某種需要的使用價(jià)值或功能，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略讀后感。產(chǎn)品的使用價(jià)值或功能相同，能夠滿足的消費(fèi)者的需要相同，在使用過程中就可以相互替代，這些產(chǎn)品相互之間就是彼此的替代品，生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)間就可能形成競(jìng)爭(zhēng)，從而對(duì)各自的企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響。并且，替代品還限定了行業(yè)內(nèi)的廠商可能的最高限價(jià)，從而限制了一個(gè)行業(yè)的潛在收益。

一、替代品的產(chǎn)生原因

主要有三：一是經(jīng)濟(jì)因素。某行業(yè)的產(chǎn)品如果價(jià)格比較高，受廣闊市場(chǎng)前景的吸引和利益驅(qū)動(dòng)，市場(chǎng)上可能就會(huì)出現(xiàn)功能類似但價(jià)格較低的產(chǎn)品。二是原材料因素。有的產(chǎn)品受原材料的限制，不得不發(fā)展替代產(chǎn)品，如某些不可再生的能源產(chǎn)品等。三是科技進(jìn)步因素。隨著人們對(duì)產(chǎn)品的要求逐漸提高，日新月異的現(xiàn)代科技將不斷產(chǎn)生出新材料和新工藝以替代老產(chǎn)品，而且更新?lián)Q代速度將加快。例如，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、通信產(chǎn)品、家用電器、計(jì)算機(jī)技術(shù)的互相滲透、融合，將大大改善人們生存的時(shí)空環(huán)境和人們的生活質(zhì)量。數(shù)字化和信息化是發(fā)展的必然趨勢(shì)。此外，還有社會(huì)發(fā)展的要求、環(huán)保的需要等，也促進(jìn)了某些行業(yè)替代品的產(chǎn)生。

二、企業(yè)外替代品的分析

替代品生產(chǎn)商的分析主要包括兩個(gè)內(nèi)容：1)判斷哪些產(chǎn)品是替代品；2)判斷哪些替代品可能對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成威脅。前項(xiàng)工作較易進(jìn)行，后項(xiàng)較為復(fù)雜。在判斷威脅最大的替代品時(shí)，應(yīng)特別重視以下兩類替代品研究：容易導(dǎo)致價(jià)格改善的替代品和現(xiàn)行盈利率很高的替代品。

三、替代品對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

替代品的威脅：替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對(duì)公司不僅有威脅，可能也帶來機(jī)會(huì)。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的是“滅頂之災(zāi)”呢，還是提供了更高的利潤(rùn)或價(jià)值。若替代品生產(chǎn)企業(yè)采取迅速增長(zhǎng)的積極發(fā)展戰(zhàn)略，則它會(huì)對(duì)本行業(yè)構(gòu)成較大威脅。

替代品設(shè)置了行業(yè)中企業(yè)可謀取利潤(rùn)的定價(jià)上限，從而限制了一個(gè)行業(yè)的潛在收益，使本行業(yè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位。若替代品具有較大的贏利能力則會(huì)對(duì)本行業(yè)的原有產(chǎn)品形成較大壓力。替代品的價(jià)格越有吸引力，這種限制作用也就越牢固，對(duì)本行業(yè)構(gòu)成的壓力就越大。因此，可以說一個(gè)行業(yè)的所有企業(yè)都與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的行業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)。

四、企業(yè)如何應(yīng)對(duì)替代品的威脅和機(jī)會(huì)

公司可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費(fèi)者購(gòu)買替代品的風(fēng)險(xiǎn)？下面我們從信息產(chǎn)業(yè)的案例出發(fā)專門從戰(zhàn)略的層面來論述替代品的對(duì)策：

在起步階段的信息企業(yè)極易受到傷害，他們很難挺過替代品泛濫這一關(guān)，這也是中國(guó)信息內(nèi)容服務(wù)業(yè)的難題。

前面的分析使我們看到，是替代品產(chǎn)生的便利性，嚴(yán)重地壓低了信息服務(wù)的價(jià)格，造成了利潤(rùn)區(qū)的消失，使得信息服務(wù)企業(yè)成長(zhǎng)異常困難。因此信息服務(wù)企業(yè)若要健康地發(fā)展，必須要認(rèn)真研究阻斷替代品的戰(zhàn)略，要建立必要的堤壩，提升替代品的難度，防止由于替代品的過分廉價(jià)造成利潤(rùn)的嚴(yán)重流失。

為替代品設(shè)障的戰(zhàn)略措施有這樣一些方面：

（1）向?qū)I(yè)化深度服務(wù)轉(zhuǎn)移，建立專業(yè)深度壁壘

在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域中，區(qū)域性壁壘是不存在的，但是專業(yè)性壁壘還是存在的。俗話說隔行如隔山，專業(yè)知識(shí)的深度是保護(hù)信息服務(wù)利潤(rùn)的最好屏障。一個(gè)信息內(nèi)容專業(yè)的外行，即使要抄襲一個(gè)非常精深的信息服務(wù)企業(yè)也是很難抄得像的。在一個(gè)自己很有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域中，將會(huì)容易地在本業(yè)內(nèi)建立威信，建立良好的商譽(yù)。走專業(yè)化、深度服務(wù)之路將是一個(gè)重要的發(fā)展方向。

（2）創(chuàng)造技術(shù)手段的壁壘

互聯(lián)網(wǎng)給出了方便的普遍信息服務(wù)模式，但是在信息服務(wù)的技術(shù)渠道上還是有創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。比如在政府機(jī)構(gòu)的內(nèi)部網(wǎng)上，用戶產(chǎn)生著利用內(nèi)部的環(huán)境提供信息服務(wù)的要求，而這對(duì)很多互聯(lián)網(wǎng)信息企業(yè)還是一項(xiàng)難題，如何將面向微機(jī)的信息服務(wù)模式改造為面向內(nèi)部網(wǎng)服務(wù)器的數(shù)據(jù)提供模式，進(jìn)而再由用戶內(nèi)部網(wǎng)的服務(wù)器向用戶服務(wù)對(duì)很多機(jī)構(gòu)來講還是一道難題。這種難題正是領(lǐng)先企業(yè)發(fā)展的大好機(jī)會(huì)，讀后感《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略讀后感》。由于技術(shù)上的困難會(huì)阻止或延緩很多競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，所以領(lǐng)先的企業(yè)要盡快地抓住這一機(jī)會(huì)迅速發(fā)展起來。待到其他企業(yè)進(jìn)入之時(shí)，領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)牢牢地建立了價(jià)格主導(dǎo)的地位。電子政務(wù)為數(shù)據(jù)庫(kù)外包業(yè)提供了非常良好的機(jī)會(huì)，領(lǐng)先的信息服務(wù)業(yè)要特別關(guān)注那些技術(shù)有難度的機(jī)會(huì)，正是這種難度能夠圍出一定的利潤(rùn)區(qū)，讓企業(yè)有機(jī)會(huì)發(fā)展起來。

（3）延長(zhǎng)服務(wù)價(jià)值鏈，造成競(jìng)爭(zhēng)者模仿的困難

我們知道，如果服務(wù)鏈越短，尋找替代品就越容易，如果我們的后延服務(wù)很多，服務(wù)鏈很長(zhǎng)，那么替代品就很難找。競(jìng)爭(zhēng)者未必有那么多的優(yōu)勢(shì)組合。國(guó)家信息中心的中經(jīng)網(wǎng)公司由于將其信息收集能力、數(shù)據(jù)建設(shè)能力、網(wǎng)絡(luò)通信管理能力結(jié)合在一起形成了《中經(jīng)專網(wǎng)》這樣的產(chǎn)品，使得自己可以遠(yuǎn)程管理維護(hù)在用戶內(nèi)部網(wǎng)上的一群數(shù)據(jù)庫(kù)的服務(wù)，這使得其在一段時(shí)間內(nèi)有著相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，雖然其公司很多工作也不是沒有問題，但是這種模式的優(yōu)勢(shì)還是讓其能夠在大多數(shù)信息服務(wù)企業(yè)不景氣的情況下獲得發(fā)展的利潤(rùn)。

為了求得企業(yè)的發(fā)展，很多信息服務(wù)企業(yè)將信息服務(wù)的提供與后續(xù)的服務(wù)工作結(jié)合起來，這樣就增加了競(jìng)爭(zhēng)力，而信息服務(wù)的收入可由后續(xù)的服務(wù)項(xiàng)目費(fèi)中回收，如股票市場(chǎng)信息與聯(lián)機(jī)

下單交易結(jié)合，旅游信息服務(wù)與飯店預(yù)訂，機(jī)、車票購(gòu)買結(jié)合，電子商務(wù)的訂貨與包裝、發(fā)運(yùn)結(jié)中國(guó)信息協(xié)會(huì)《信息化參考》 2003年第5期合等等。延長(zhǎng)服務(wù)鏈除了能使模仿困難外，還可以增加收費(fèi)模式，而這對(duì)于解決信息服務(wù)價(jià)格低、收費(fèi)難的問題是很有好處的。

（4）建立品牌壁壘

對(duì)于信息服務(wù)這樣的深度服務(wù)的業(yè)務(wù)，用戶要一眼能對(duì)質(zhì)量做出判斷是非常困難的，這就需要信息服務(wù)企業(yè)認(rèn)真地推行品牌建設(shè)戰(zhàn)略，必須一點(diǎn)一點(diǎn)地積累自己的信譽(yù)，要做長(zhǎng)期的宣傳。

品牌對(duì)于信息服務(wù)企業(yè)非常重要，正因?yàn)槠滟|(zhì)量很難判斷，這樣就存在受騙的風(fēng)險(xiǎn)，品牌將作為信用的代名詞而發(fā)揮作用。由于品牌產(chǎn)品給用戶以更高的可信度，因而就有著更高的價(jià)格。從某種意義上講，信息服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)的也是一種“信用”，因此，企業(yè)必須從小處做起，一點(diǎn)一點(diǎn)地積累信任，從而使用戶的品牌有著重要的影響力。品牌戰(zhàn)略要求企業(yè)管理非常規(guī)范，這樣才可以保證服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定，另外必須非常注意細(xì)節(jié)，因?yàn)橛脩粼跓o(wú)法判斷整體質(zhì)量之時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而從細(xì)節(jié)來推斷整體，如同女士們買衣服是從里子的做工來判定衣服的檔次一樣。為了推行品牌，企業(yè)需要在質(zhì)量上增加許多的投資，這對(duì)于一個(gè)新企業(yè)來講可能是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)，但是這將是一個(gè)不可回避的選擇，對(duì)于信息與咨詢這樣看重信譽(yù)的產(chǎn)業(yè)中，拉開價(jià)格差距的最重要手段就是品牌，信息內(nèi)容服務(wù)業(yè)要提升水平也只有走這條路。

（5）尋找產(chǎn)品不受替代影響的新用途，或?qū)ふ耶a(chǎn)品最少受替代威脅的細(xì)分市場(chǎng)，采取專一化戰(zhàn)略。

專一化戰(zhàn)略的整體是圍繞著很好地為某一特殊目標(biāo)服務(wù)這一中心建立的，它所開發(fā)推行的每一項(xiàng)職能化方針都要考慮這一中心思想。這一戰(zhàn)略依靠的前提思想是：公司業(yè)務(wù)的專一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過在較廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們。這種避免與替代品直接競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略需要企業(yè)積極轉(zhuǎn)變產(chǎn)品開發(fā)觀念，不斷創(chuàng)新，開發(fā)新用途，把握好上市時(shí)機(jī)，搶占新的細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。如果企業(yè)能早于競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，就可以利用價(jià)格和成本優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，但也必然地包含著利潤(rùn)率與銷售額之間互以對(duì)方為代價(jià)的關(guān)系。

（6）聯(lián)合本行業(yè)企業(yè)采取措施共同行動(dòng)的替代或反替代競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

由于行業(yè)產(chǎn)品過于強(qiáng)大，有的替代與反替代往往需要聯(lián)合行業(yè)所有企業(yè)才能開展。例如針對(duì)微軟的壟斷，各國(guó)法律和政策沒有任何對(duì)策，市場(chǎng)主要是通過盜版軟件作為廉價(jià)替代品的方式，來抵消和緩解部分壟斷壓力。但是，隨著大力推動(dòng)正版化，以盜版作為競(jìng)爭(zhēng)替代品的方式遭遇極大的法律和道德風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候，如果只是一味打擊盜版，而對(duì)壟斷沒有任何相應(yīng)的措施，那么無(wú)論是對(duì)軟件業(yè)發(fā)展還是對(duì)用戶信息化的成本都是一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。事實(shí)上，微軟在全球軟件市場(chǎng)的壟斷形象已經(jīng)招致許多國(guó)家的反感，一些國(guó)際巨頭如Hp、DELL也正在加速逃離Windows陣營(yíng)。歐洲打算罰它6億多美元，亞洲中、日、韓聯(lián)手開發(fā)Linux，試圖從根本上全面擺脫微軟。

替代品對(duì)每個(gè)企業(yè)來說都必須要面對(duì)的，它既是威脅又是機(jī)會(huì)，企業(yè)通過對(duì)替代品分析和了解，要從中找出對(duì)自己有利的機(jī)會(huì)，加以利用擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，最好發(fā)展成為具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，讓替代品廠家望塵莫及！