第一篇：達利園暑期實習(xí)報告

系部名稱：政法學(xué)院專業(yè)： 行政管理

年級09級 班級：1班姓名： 郝明月學(xué)號:200907064025

實踐單位： 福建達利園食品有限公司成都辦事處

實踐時間： 2010年7月18日至2010 年8月16共 30天

暑期實踐報告

公司簡介：達利園達利集團下轄福建達利食品集團有限公司、泉州嘉禾食品有限公司、成都達利食品有限公司、濟南達利食品有限公司、湖北達利食品有限公司、吉林達利食品有限公司、甘肅達利食品有限公司、惠安達利包裝有限公司、馬鞍山達利食品有限公司、山西達利食品有限公司、云南達利食品有限公司，廈門達利投資有限公司、惠安縣達利世紀(jì)酒店有限公司十三大子公司、十六個生產(chǎn)基地?？傉嫉孛娣e為3600畝，建筑面積105萬平方米。擁有包括中高級管理人才、各類技術(shù)人員在內(nèi)的員工30000多名。業(yè)務(wù)范圍: 類食品、薯片、餅干、飲料。經(jīng)典產(chǎn)品: “和其正”涼茶、“達利園”優(yōu)先乳、茶飲料、果汁飲料、植物蛋白飲料、八寶粥。今年暑假有幸在達利園公司實習(xí)，做的是和其正以及其他茶飲料的促銷，主要還是做何其正的促銷工作，和其正涼茶是達利園以傳統(tǒng)配方打造清熱解暑的夏季涼茶飲品，邀請了陳道明作為和其正涼茶的形象代言。和其正涼茶的銷售網(wǎng)點遍布成都周邊個區(qū)縣，在暑期實踐的這段時間主要是負責(zé)南門這邊的春

熙路地段。

實習(xí)的第一周主要是在春熙路北口的春熙步行街的冰の品，那里因為是繁華地段的原因，店主定的價位相比市面上的價格略高，但是這對于銷量上來講并沒有什么影響，一樣賣得很好，因為和其正并不是普通的飲品，喝和其正，清火氣養(yǎng)元氣，很多人是沖著它本身的功效來購買的。但是之后頻繁的更換促銷地點，每個地方的定價都不一樣，基本上都是4元到6元不等，但基本上都賣5元每瓶。在繁華地段或是稍微偏僻一點的地方，店面主要的夏季飲品是綠茶跟紅茶，與礦泉水，可樂雪碧脈動等次之。購買和其正的主要人群以中老年人為主，而我們的賣點就是清火氣養(yǎng)元氣，以及公司活動，開蓋有獎再來一瓶”,因為是做促銷，當(dāng)然還有公司提供的贈品，例如飲水杯，圓珠筆等等，都可以使和其正涼茶得到很好的推廣。

但是，通過這期間的促銷工作，也發(fā)現(xiàn)很多問題。價格、口味、個人喜好、以及地段都會影響產(chǎn)品的銷量，同類產(chǎn)品以及飲料的競爭力居高不下，行業(yè)競爭很是激烈。例如：同做促銷的金沙源淡竹葉飲料做促銷時是買兩瓶贈一聽，而且也有“再來一瓶”,現(xiàn)目前很多飲料都有再來一瓶，所以，“再來一瓶”已不是最為有利的競爭方式了。康師傅的冰紅茶以及綠茶等茶飲料一直是暢銷的產(chǎn)品，另又推出酸梅湯及酸棗汁，通過促銷做贈飲，以及小禮品相送的方式使得酸梅湯及酸棗汁迅速占領(lǐng)市場。天喔茶莊的各種茶飲料也是以促銷贈飲的方式來做市場推廣，尚蔬坊的蔬果匯以水果和蔬菜的混搭營養(yǎng)作為賣點，也是贈飲以及再來一瓶做為市場推廣。在銷售過程之中，許多顧客反

應(yīng)不知道好不好喝，味道如何，很多第一次購買和其正涼茶的顧客都是抱著試一試的態(tài)度?；蛘哂械娜藫?dān)心不好喝就不買，有的人喝習(xí)慣了王老吉，就不會購買和其正，因為他并不知道和其正的味道怎么樣，所以就習(xí)慣買王老吉。根據(jù)顧客的反應(yīng)以及同行的競爭手段，可以清楚地看到，和其正相比之下沒有贈飲，消費者不知道他的口味，雖然每天都在電視里看到，但是很多人都不敢輕易去嘗試，所以，如果和其正涼茶想要更進一步擴大市場以及銷售量可以采取贈飲的方式，讓更多的人知道和其正涼茶真正的味道，自然也就擴大了市場影響。在派發(fā)贈飲的同時，可在繁華路段的商家贈送冰桶，這樣可以讓顧客一來就拿到冰鎮(zhèn)可口的涼茶，不用費時等候促銷或者商家來找飲料，許多飲料公司，例如統(tǒng)一、康師傅等飲料公司用這樣的辦法都成功了，所以可以贈送冰桶來增加銷售量。

達利園青梅綠茶是“奶茶”劉若英做為形象代言人，以“綠茶配青梅，還是頭一回”作為廣告詞，青梅綠茶以其口味獨特，暢銷市場！獲得了廣大消費者的好評。

達利集團產(chǎn)品覆蓋大中小城市，老少皆宜，不分階層。其中可比克的目標(biāo)群體主要是8－25歲追求時尚的學(xué)生族和年輕人；好吃點的目標(biāo)群體主要是25歲以上的白領(lǐng)階層；達利園的目標(biāo)群體較廣，適合作為一種禮品傳達。

達利園——“達利蛋黃派，你帶我也帶，家家都喜愛”，以“親情、愛情”為品牌理念，并通過以表現(xiàn)家庭成員間親情融融、互敬互愛的主題，把親情之愛轉(zhuǎn)化為消費者對產(chǎn)品的喜愛，又通過消費者對產(chǎn)品的使用而隨之升華，完美地詮釋了親情、愛心的品牌理念。

可比克——“我的選擇可比克”，該系列產(chǎn)品主打“友情、歡樂、時尚、個性”為品牌理念，把歡快的氣息融入產(chǎn)品，贏得廣泛的知名度和消費者的喜愛。

好吃點——“好吃點，好吃你就多吃點”，以創(chuàng)新本質(zhì)、無限美味為品牌理念，吸引一二級城市中高收入人群的關(guān)注和消費。

達利飲料：包含了和其正涼茶、達利園蜂蜜綠茶、達利園青梅綠茶、達利園優(yōu)先乳、八寶粥、花生牛奶、牛奶花生、杏仁露、冰紅茶、果粒橙酸梅湯、紅棗湯、油切麥茶、達利園巖層礦物質(zhì)水等多達20多個品種的飲料。在飲料的各個市場都匯聚大量的消費人氣。

通過暑期實習(xí)，讓我深入了解了達利園的企業(yè)精神以及企業(yè)文化。達利園公司的企業(yè)文化：信者，安身立命之本。故立信者，成大業(yè)。誠信：誠信是達利立足社會的起點，更是達利尋求進一步發(fā)展的必備基石。對集團而言，誠信是對消費群體盡職、有諾必踐，是對員工盡心、有為有位，是對社會盡責(zé)、勇?lián)喝巍_利人而言，誠信是心懷感恩、盡心盡責(zé)，克己奉公、兢兢業(yè)業(yè)，不分工種、不論職務(wù)，以企為家、榮辱與共。敢為天下先者，標(biāo)新立異。創(chuàng)新：強大的綜合實力是達利在復(fù)雜的市場環(huán)境下得以生存、發(fā)展、繁榮的基礎(chǔ)?！皢柷牡们迦缭S，為有源頭活水來?！毙酆竦募夹g(shù)力量、穩(wěn)定的資金鏈條、廣闊的發(fā)展空間都根源于持續(xù)的變革——唯有以新創(chuàng)新、以變應(yīng)變，方能因勢利導(dǎo)、縱橫捭闔、再創(chuàng)新高！企業(yè)精神：企業(yè)精神表明了企業(yè)的志向和追求，是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的力量

源泉。達利集團打造成大型現(xiàn)代化食品企業(yè)王國的遠景目標(biāo)，需要集團上下戮力同心，在開拓市場、研發(fā)新品、建立標(biāo)準(zhǔn)、塑造形象等方面進行持續(xù)的投入與努力。而在這個長期的過程中，唯有誠信、創(chuàng)新、團結(jié)、務(wù)實，方能夯實基礎(chǔ)、腳步沉著、漸行漸穩(wěn)，使集團在物質(zhì)文化和精神文化兩方面都積累起豐富的資源并得以沉淀、深化，終成大業(yè)。

達利園的“四觀”，即市場觀、競爭觀、危機觀、服務(wù)觀。市場，永遠是企業(yè)生存的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代行業(yè)之間的競爭異常激烈，現(xiàn)代社會就是弱肉強食，快魚吃慢魚，市場生存法則殘酷無情，要生存要發(fā)展就必須不卑不亢、兼收并蓄。正所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，所以一定要了解對手的優(yōu)勢在哪里。有針對性制定針對性策略。危機產(chǎn)生前要嚴(yán)密處理問題，以最大可能避免危機，產(chǎn)生后要冷靜面對危機，不回避責(zé)任，以正確的方法處理危機，認真解決問題。達利園的服務(wù)觀是施以仁愛，天下為助，達利園鮮明地提出了“誠信興企，報國惠民”的口號，始終倡導(dǎo)躁健康優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)公眾。做良好企業(yè)公民回饋社會，歷年來捐資助學(xué)。扶助老弱、鋪路修橋，廣得贊譽。

感謝此次提供給我實踐機會的達利園成都辦事處的工作人員，讓我在這個暑期得到了鍛煉，有了更加豐富的社會經(jīng)歷，在口才以及人際關(guān)系方面有了更好的處理辦法。對企業(yè)文化以及企業(yè)精神有了更加深刻的認識，此次最大的收獲莫過于公司的電話報到以及員工用短信匯報工作情況的制度。早上報道考勤的制度可以督促員工努力積極工作，短信匯報可以知道當(dāng)天的工作情況有利于公司的可持續(xù)發(fā)展。

第二篇：達利園集團實訓(xùn)報告

網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)報告

專業(yè)班級： 16市場營銷（3）班 小組名稱： 蒂花之秀

小組成員：韋亮生 孫銀梅 許依文 黃柏偉 施健豪 韋健成 指導(dǎo)教師： 黃德圓老師 1.網(wǎng)站介紹：達利園食品集團

達利集團誕生于歷史文化名城、東亞文化之都泉州。自1989年創(chuàng)辦至今，歷經(jīng)二十余載飛速發(fā)展，達利集團已成長為收益過百億位列中國民營企業(yè)500強的綜合性現(xiàn)代化食品企業(yè)集團。2015年11月20日，集團于香港聯(lián)交所主板掛牌上市（股份代號：3799.HK）。

達利集團根據(jù)行業(yè)特征，精心布局，在全國16個省區(qū)建立18家子公司共30個食品、飲料生產(chǎn)基地，1個馬鈴薯全粉生產(chǎn)基地，1家包裝彩印公司，同時，集團構(gòu)建享譽業(yè)界的黃金銷售渠道，組成了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。

達利集團專注食品行業(yè)，形成食品、飲料兩大支柱齊頭并進的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。以大平臺、高密度、立體化的品牌推廣模式，提升品牌形象，旗下“達利園”糕點類、“好吃點”餅干類、“可比克”薯片類三大品牌，已成為公認的中國休閑食品領(lǐng)導(dǎo)品牌，“和其正”涼茶、“達利園”花生牛奶、“樂虎”功能飲料，在各自行業(yè)處于領(lǐng)先地位。多產(chǎn)業(yè)多品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，使達利集團成為在食品和飲料行業(yè)都具有超大規(guī)模與超強實力的企業(yè)。

2017年，集團敏銳洞察新消費趨勢，立足國人對健康營養(yǎng)的攝取需求，推出天然不添加的“豆本豆”豆奶，迅速引爆飲品市場成為廣受國民喜愛的營養(yǎng)飲品品牌。

達利集團以創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)發(fā)展，堅持生產(chǎn)技術(shù)革新。通過自主研發(fā)、引進技術(shù)、合作開發(fā)等方式，集團目前已擁有眾多國際先進的各類食品飲料生產(chǎn)線。集團建立行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)中心，組建強大的研發(fā)團隊，與國內(nèi)外眾多食品行業(yè)研究機構(gòu)密切合作，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，開發(fā)消費者喜愛的新產(chǎn)品。對創(chuàng)新的持續(xù)投入為集團把握消費趨勢、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向提供強有力的保障。

達利食品集團在不斷發(fā)展的同時，不忘回報社會，傾力參與慈善公益事業(yè)。集團秉承許世輝董事長“優(yōu)先發(fā)展教育事業(yè)、弘揚中華傳統(tǒng)美德”的公益理念，先后成立四個教育基金、兩個慈善基金。至今，達利食品集團累計捐贈超過人民幣5億元，兩次被國家民政部授予慈善最高獎項“中華慈善獎”。

達利食品集團恪守“用心創(chuàng)品質(zhì)”的企業(yè)理念，以“為消費者提供品質(zhì)生活、健康飲食”為企業(yè)目標(biāo)，不斷研發(fā)新品、提升品牌影響力和企業(yè)管理，不斷擴展深耕遍布全國的分銷網(wǎng)絡(luò)。依托從產(chǎn)品研發(fā)中心到食品公司，從包裝公司到原料生產(chǎn)基地的產(chǎn)業(yè)超級平臺，達利集團已將企業(yè)打造成綜合性、國際化的現(xiàn)代企業(yè)，繼續(xù)保持和鞏固在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位和增長實力。

2.關(guān)鍵詞：達利園 樂虎 豆本豆豆奶

360：以達利園為關(guān)鍵詞:在360搜索中，達利園集團排名第7，網(wǎng)頁的標(biāo)題以紅色和藍色為主，顏色鮮明，使瀏覽者一目了然。其中介紹了達利園集團公司的名稱、熱賣商品、銷售網(wǎng)站等信息方面的內(nèi)容。在以達利園為關(guān)鍵詞搜索中，介紹的是達利園食品的相關(guān)產(chǎn)品。

360 ：以樂虎為關(guān)鍵詞：在360搜索中，達利園集團排名第4，集團位置靠前，比較鮮明，瀏覽者一搜索就可以看到樂虎產(chǎn)品。與該產(chǎn)品的競爭者是紅牛，排在該頁面第7位，相關(guān)信息有紅牛飲料的功能。

360：以豆本豆豆奶為關(guān)鍵詞:在360搜索中，達利園集團排名第5。在搜索引擎中，可以看到信息有代言人孫儷，豆本豆豆奶與達利世紀(jì)酒店、西沙灣假日酒店合作，召開兩場銷售會。豆本豆豆奶登錄香港市場，面向國際。

百度：達利園

在百度搜索中，達利食品集團官網(wǎng)排在第三位或者以后不均，網(wǎng)頁的標(biāo)題分別以紅色和藍色為主，顏色鮮明，使瀏覽者一目了然。其中介紹了達利食品集團的名稱、多品牌戰(zhàn)略，旗下的品牌可比克好吃點和其正樂虎豆本豆豆奶花生牛奶藍蒂堡達利園飲料系列等等信息方面的內(nèi)容；在以達利園關(guān)鍵詞搜索中，其介紹的都是達利園銷售服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)及服務(wù)范圍。

百度：豆本豆豆奶

在百度搜索中，豆本豆豆奶排在第一位，網(wǎng)頁的標(biāo)題分別以紅色和藍色為主，顏色鮮明，使瀏覽者一目了然。其中提到了國民營養(yǎng)飲品品牌豆本豆 國民營養(yǎng)好豆奶2017年,隨著消費升級,達利食品集團洞察到“綠色、天然、健康”的新...為達利食品集團做夠了良好的口碑。

百度：樂虎

在百度搜索中，樂虎排在第一位，網(wǎng)頁的標(biāo)題分別以紅色和藍色為主，顏色鮮明，使瀏覽者一目了然。在頁面中還有其產(chǎn)品的醒目的圖標(biāo)，還介紹了該產(chǎn)品的重要成分與其主要功能，還有名稱來歷與基本信息的連接。但在其旁邊也有其為競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品的圖片。

搜狗：達利園

在搜狗搜索中，以關(guān)鍵詞為主的“達利園”搜索出來的官網(wǎng)網(wǎng)站排在第六位以及往后不均分布。網(wǎng)頁的標(biāo)題為藍色主調(diào)，與上下的排名網(wǎng)站明顯的區(qū)分開來。其中內(nèi)容就直接顯示了官網(wǎng)網(wǎng)站、集團信息、旗下各類飲品等等。在“達利園”為核心關(guān)鍵詞的搜索中，其介紹的多是公司官網(wǎng)主頁，集團性質(zhì)信息和各類的子品牌等等內(nèi)容。

搜狗：樂虎

在搜狗搜索中搜索“樂虎”關(guān)鍵詞中，顯示出來復(fù)合我們要求的網(wǎng)站中就排在了第七名。其網(wǎng)頁介紹了樂虎所屬品牌，以及所含的產(chǎn)品信息，點擊瀏覽可進入達利園食品集團官網(wǎng)。

搜狗：豆本豆豆奶 在搜狗引擎中搜索關(guān)鍵詞“豆本豆豆奶”，頁面顯示出具體的圖文信息以及產(chǎn)品性質(zhì)。但在前幾頁搜索中未顯示http://004km.cn主官網(wǎng)?？梢娨浴岸贡径苟鼓獭钡年P(guān)鍵詞在搜狗搜索中排名比較靠后，難以找到、不易該網(wǎng)站以及信息內(nèi)容。

第三篇：邵陽市達利園客戶經(jīng)理競聘報告

邵陽市達利園客戶經(jīng)理競聘報告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：你們好！

首先感謝各位領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中查閱我的報告，感謝公司為我們提供這樣一個公開競聘的平臺，給了我一次挑戰(zhàn)和展現(xiàn)自我的機會。

我今天競聘的是客戶經(jīng)理一職，我有充分的自信和決心做好這項工作。

首先，自我介紹一下：

我叫張泳，畢業(yè)于湘潭文理專修學(xué)校計算機科學(xué)及其應(yīng)用專業(yè)，1999至2001年入職于湘潭大學(xué)吉首電腦學(xué)校，當(dāng)任校長一職。2002至2006年創(chuàng)辦耒陽電腦學(xué)校，當(dāng)任校長一職。2007至2009年創(chuàng)辦耒陽索尼電腦公司。當(dāng)任經(jīng)理一職。2011年10月進入邵陽市達利園文忠商行，已有近一年的時間。伴隨著公司一步步的發(fā)展壯大，在這一年里，依托公司盡乎完美的平臺，協(xié)同和帶領(lǐng)團隊完成了和其正，新品花生奶，優(yōu)先乳，310和其正的基本任務(wù)。

我競聘這個崗位，認為自己有以下幾點優(yōu)勢：

第一、理論知識

我在校學(xué)習(xí)的是計算機科學(xué)及其應(yīng)用專業(yè)，同時還選修了《管理學(xué)》、《經(jīng)濟學(xué)》、《市場營銷學(xué)》等課程。工作中，活學(xué)活用使用Excel和數(shù)據(jù)庫知識建立起設(shè)計中心的《綜合考評體制》等，并且積極參與公司培訓(xùn)、善于思考，不斷在工作中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，豐富提高自己。

第二、實踐經(jīng)驗

1． 業(yè)務(wù)經(jīng)驗：

談單：在業(yè)務(wù)的一年的時間里，學(xué)會了如何與客戶談判與溝通。

1．真誠：讓客戶感到親切，細致入微的服務(wù)，設(shè)身處地的為他考慮問題；

2．堅持原則：堅持原則是談判中最關(guān)鍵的問題。不能因為客戶在他的立場上去最大可能的爭取他的利益，就妥協(xié)、動搖。這樣既造成公司的損失，也使客戶失去對公司的信任。

客戶服務(wù)： 對待客戶要有耐心，有原則。在原則之上最大程度上的滿足客戶的需求，與之矛盾的是，客戶永遠會最大程度的爭取自己的利益，但只要我們堅守原則，就不會讓客戶對公司感到失望，而且更會增加客戶對公司的信心，增加忠誠度。

工作流程：熟悉每一個業(yè)務(wù)流程和公司內(nèi)部的工作流程，更方便于以后工作的開展。

開拓渠道：在去年新品花生奶的推廣項目中，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下，邊總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，積極開展工作，努力使其成為主要業(yè)務(wù)來源。

第三、學(xué)習(xí)能力

善于學(xué)習(xí)同事和領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)點，并會把它運用到日常的生活和工作中去。在這里我尤其感謝的高代羅仁就，莫輝，王素芬，蘇更祥等很多同事，在他們身上學(xué)習(xí)到了不少基本知識和業(yè)務(wù)經(jīng)驗，更感謝譚總，也是他們悉心教會了我為人處世的道理，才使自己能緊緊跟上公司快速發(fā)展的步伐。

第四、注重團隊意識，有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感

在工作中團結(jié)同事，主動幫助他人，理解人、關(guān)心人、包容人，能以飽滿的工作熱情投身于工作之中，具有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感，善于協(xié)調(diào)關(guān)系，增強團隊的凝聚力。

假如我是一名客戶經(jīng)理

一． 對自己的定位

我將認真的履行我的使命：

1．貫徹落實公司的目標(biāo)產(chǎn)值，創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；

2．督導(dǎo)和規(guī)劃店面各成員的日常工作，激發(fā)每一位成員的談單熱情，營造愉快的工作環(huán)境；

3．是企業(yè)文化、營銷政策的執(zhí)行者和監(jiān)督者，最大可能的為公司“開源”、“節(jié)流”爭取利益。

二．對內(nèi)部工作流程的優(yōu)化

我會對把內(nèi)部工作流程重新細分，使店面的營銷、談判、收定金、簽合同以及后期服務(wù)，簡單化、數(shù)字化、表格化。每天做好重要緊急、重要不緊急的任務(wù)，減少無用功。

三．建立團隊內(nèi)部有效獎懲機制

我將會建立起以業(yè)績?yōu)橹黧w，加以日常事務(wù)、服務(wù)等多項考評指標(biāo)，全面且有效的正負激勵機制。客觀綜合的評定每一位成員的優(yōu)缺點，并及時的做出適當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

四．對競爭對手的深入了解和所在市場的把握

我將會深入的了解每一個競爭對手，從各個方面獲取他們的產(chǎn)品信息和營銷動態(tài)。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”找出他們的優(yōu)缺點，逼其鋒芒、攻其要害。

一.建立團隊成員專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)機制

培訓(xùn)團隊成員是我工作的重中之重。

我們站在服務(wù)的最前沿，是公司的窗口。我們的一言一行都代表著公司，一點疏漏就會使公司蒙受巨大的損失，所以必須加強業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識、職業(yè)道德和銷售技巧的培訓(xùn)。

1．每一天晨會必須認真喧導(dǎo)公司企業(yè)文化和運營目標(biāo)，匯報當(dāng)天工作內(nèi)容和工作進度，及時解決發(fā)生和正在發(fā)生的問題；

2．每周例會必須準(zhǔn)確的傳達公司會議精神、各項通知和要求，通報問題解決情況，匯總發(fā)生和正在發(fā)生的問題。對于專業(yè)問題，適時請專業(yè)人氏專門培訓(xùn)講解，并且適時考核；

3．在銷售技巧上，多學(xué)習(xí)如卡耐基等類似的實戰(zhàn)派銷售大師，要求每周每位參加培訓(xùn)人員說出每節(jié)的心得體會，并且加以研討活學(xué)活用，盡快形成戰(zhàn)斗力；

二.對客訴的及時有效的處理

我會及時的回應(yīng)、合理的分析、準(zhǔn)確的解決客戶投訴。

如果這次競聘中我能夠得到公司領(lǐng)導(dǎo)的支持入選，在以后的工作中，我會兢兢業(yè)業(yè)，踏踏實實，提高自身綜合素質(zhì)，協(xié)助各級領(lǐng)導(dǎo)做好各項工作，起到呈上啟下的作用。

人們常說“態(tài)度決定一切”，好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果。如果我在這次竟聘中失敗，我仍會保持積極樂觀、專業(yè)務(wù)實、虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)開展以后的工作，像老板一樣思考問題；我仍會以飽滿的工作熱情投入到以后的工作中去，用年輕人的勇氣面對失敗，一如既往的勤奮工作，加強學(xué)習(xí)。

最后，我堅信，在公司領(lǐng)導(dǎo)們的英明指揮下，在公司所有員工的共同努力下，邵陽市達利園文忠商行一定會又一次攀登上新的顛峰，張開雙臂去迎接那更加輝煌燦爛的明天！

第四篇：達利園業(yè)務(wù)有感

從事達利公司業(yè)務(wù)工作以來的感受

對于達利園飲料：達利園旗下的飲料產(chǎn)品種類齊全，每種飲料的在市場上的熱度不一，和其正是飲料中在蕪湖市場出貨最大的一款飲料，其他產(chǎn)品如，優(yōu)先乳、花生牛奶、青梅綠茶較有反響，剩下的在蕪湖市場影響力很小。

做全系列產(chǎn)品，就意味著競品就是整個飲料行業(yè)的其他廠家，諸如，王老吉、康師傅、統(tǒng)一、雀巢、娃哈哈、美汁源、農(nóng)夫山泉、怡寶、銀鷺等等，個人感覺達利園的飲料產(chǎn)品就是從模仿這些廠家的成功產(chǎn)品做起的，所以想實現(xiàn)最終超越這些產(chǎn)品，那么我們的每一款飲料產(chǎn)品都必須有屬于各自產(chǎn)品明確的市場定位，營銷策略，競爭策略，而不是將一堆貨發(fā)給經(jīng)銷商，然后就聽?wèi){經(jīng)銷商的能耐來處理。我們的和其正必須瞄準(zhǔn)王老吉；青梅綠茶、冰紅茶對準(zhǔn)康師傅、統(tǒng)一、雀巢的茶飲料；礦泉水針對康師傅、農(nóng)夫山泉、怡寶等；花生牛奶、八寶粥對準(zhǔn)銀鷺等品牌。

做業(yè)務(wù)工作的感受：

經(jīng)銷商、分銷商、二批等輻射范圍以及價格體系較為混亂；

前期客戶關(guān)系管理維護不到位，部分終端店主有嚴(yán)重的抵觸心理；

產(chǎn)品銷量較其他競品產(chǎn)品低，諸如，涼茶賣不過王老吉；青梅綠茶、冰紅茶賣不過康師傅、統(tǒng)一；礦泉水賣不過農(nóng)夫山泉；

在陳列投放、廣告方面，存在缺憾，例如，平均十家中有4家做的是王老吉的陳列，同時打壓我們的和其正，剩下的有1家不做和其正，3家反映賣不動，2家反響較好；十家有8家看不到我們的茶飲料，十家有8家看不到我們的礦泉水；十家有9家看不到我們的冰柜；廣告方面，王老吉、霸王涼茶、康師傅等都有公交車體廣告，唯獨不見和其正、青梅綠茶、冰紅茶的廣告。

建議：總公司確定每個飲料產(chǎn)品的定位，按一定比例在各大媒體投放廣告；

增加陳列投放比例，從小店開始，進而到社區(qū)便利店，到中型商超，再到大型超市，拉出一個全面的陳列效果；

規(guī)范業(yè)務(wù)代表職責(zé)，直接受命于區(qū)域主管，不對經(jīng)銷商、分銷商負責(zé)，完善考核以及獎懲制度，杜絕主管的信口開河；

規(guī)范各地區(qū)的經(jīng)銷商、分銷商體系和價格標(biāo)準(zhǔn)；提高各地區(qū)辦事處以及主管在區(qū)域營銷推廣方面的管理權(quán)限，只對區(qū)域經(jīng)理負責(zé)，統(tǒng)籌區(qū)域網(wǎng)點的開發(fā)維護；

第五篇：達利園校園營銷策劃

一、市場環(huán)境分析

市場現(xiàn)狀：我國的飲料市場起步相對較晚，但隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，飲料市場成了社會經(jīng)濟不可分割的重要部分。在國際品牌與國內(nèi)品牌競爭的格局下，我國如今的飲料市場，可謂五彩繽紛，品種樣樣齊全：有碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、功能性飲料、固體飲料及其他飲料等 10 大類產(chǎn)品，各大飲料類別份額占比如下圖所示：

近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20％的年均增長率遞增，達到1300多萬噸，軟飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一。目前，我國軟飲料行業(yè)企業(yè)整體水平較低，形成規(guī)模生產(chǎn)的還不多，缺少在全國范圍內(nèi)有一定影響力和較高市場份額的企業(yè)。我國軟飲料行業(yè)是高成長性的行業(yè)，尤其包裝茶和果汁以及其他新興飲品的增長很快，成熟飲品增長穩(wěn)定，新的熱點和增長點不斷涌現(xiàn)，軟飲料的關(guān)聯(lián)行業(yè)替代性較低?！笆晃濉币?guī)劃的初步實施和我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，將進一步推動我國軟飲料行業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。軟飲料行業(yè)需求不斷提高，產(chǎn)能不斷擴大，將使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進一步提升和優(yōu)化。在產(chǎn)銷規(guī)模繼續(xù)擴大的同時，飲品不斷推陳出新，將衍生出更加廣闊的細分市場空間。

在市場分析之前，我們運用訪談法對部分在校學(xué)生（經(jīng)管、人文、電氣、軌道交通學(xué)院）飲料消費情況做了一個簡單的市場調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示茶飲料方面，領(lǐng)先地位主要是康師傅和統(tǒng)一來把持，份額在60%以上，然后有一些區(qū)域品牌，如今麥郎、達利園等。含乳飲料方面，蒙牛、伊利占據(jù)絕對霸主地位，份額在60%以上，然后有娃哈哈營養(yǎng)快線、達利園優(yōu)先乳等。碳酸飲料則毋庸置疑，仍然是可口可樂和百事可樂兩個世界巨頭，份額在80%以上。果汁飲料主要是匯源、康師傅、統(tǒng)一、可口可樂（美汁源）、達利園“果粒橙”等。另外，八寶粥在校園市場中并不活躍，在所訪談的同學(xué)中僅有很小的一部分偶爾消費八寶粥。

經(jīng)上述分析，雖然本校校園飲料市場是由可口可樂、統(tǒng)一、康師傅等飲料巨頭把持，是我們本次活動中最強勁的品牌競爭對手，但是我們也看到了達利園和其正、花生牛奶和八寶粥在本校飲料市場中的巨大上升空間。

細分市場：根據(jù)消費者行為（使用率、利益）、地理和心理（生活方式、個性）可以將校園飲料市場細分為日常消費者與偶爾消費者、享受型消費者與解渴型消費者、駕校消費者與校內(nèi)消費者、時尚消費者與保守型消費者等。

市場機會：

1、運動幾乎是每一位大學(xué)生的愛好，在本校各大籃球場、運動館、網(wǎng)球場、田徑場等飲料市場中存在著較大的市場空白點，如交大北區(qū)籃球場附近沒有小賣部。

2、交大駕校最近的小賣部在水利學(xué)院，步行大約15分鐘，交大駕校的飲料市場幾乎完全空白，只要我們駐點交大駕校，可以輕松的開拓一片交大飲料市場的藍海。

3、情侶，永遠是校園促銷活動的主要目標(biāo)消費者。一句“我只珍惜你”，兩瓶達利園花生牛奶，讓多少交大情侶深深眷戀其中，漫享濃濃愛意。

4、交大在學(xué)生會、社團方面的建設(shè)已經(jīng)到達了相當(dāng)完善的階段，學(xué)生會、各大社團之間的聯(lián)誼活動，聯(lián)合承辦賽事的情況相當(dāng)普遍。學(xué)生會、社團之間開會以及賽事中招待重要嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)時必不可少的是茶水，因此，各大社團、學(xué)生會的飲料消費也是我們本次活動的一大市場機會。

5、據(jù)訪談?wù){(diào)查的結(jié)果顯示，校園中還是存在著數(shù)量可觀的學(xué)生養(yǎng)成了日常消費飲料的習(xí)慣，并且這一群體的規(guī)模正在不斷地擴大中。因此，他們成為我們本次活動達利園產(chǎn)品的主要目標(biāo)群體。

6、八寶粥既可以當(dāng)早餐，又可以充當(dāng)夜宵食用。在校園中存在著一群因起太晚而來不及吃早點的學(xué)生，有達利園八寶粥在手則可以解決他們挨餓上課的問題。校園中，同樣有一群晚上餓了卻又因時間太晚而不愿意到食堂吃夜宵的學(xué)生，此時有達利園八寶粥在手則可以解決他們的挨餓入眠的難題。

市場威脅：

1、部分已養(yǎng)成日常消費飲料習(xí)慣的消費者已經(jīng)對某些品牌有了忠誠度，對于不是達利園品牌的忠誠者，我們想要勸服他們嘗試達利園品牌的和其正、花生牛奶和八寶粥是有一定難度的。

2、根據(jù)訪談?wù){(diào)查和文獻資料顯示，校園飲料市場已被各大飲料巨頭們把持，他們的知名度、美譽度、忠誠度都要比達利園略勝一籌。

3、在校園市場內(nèi)，可供學(xué)生選擇的飲料品牌太多，同類產(chǎn)品的同質(zhì)性、多樣性太嚴(yán)重，導(dǎo)致目標(biāo)消費者眼花繚亂以致隨意挑選。

4、本次營銷之星的參賽隊伍較多，肯定存在著搶奪市場的現(xiàn)象而且會相當(dāng)激烈，我們團隊只有居安思危、快速行動，脫穎而出的希望才更大。

二、產(chǎn)品分析

產(chǎn)品簡介：

1、和其正。涼茶，是中國獨有的具有悠久歷史的傳統(tǒng)飲品。制作涼茶所使用的中草藥具有排毒養(yǎng)顏，協(xié)調(diào)平衡身體的作用。同時，涼茶還可以生津止渴、清火明目。和其正涼茶在秉承傳統(tǒng)配方的基礎(chǔ)上，精選草本植物材料，采用現(xiàn)代科學(xué)方法精制而成。和其正涼茶，清火氣、養(yǎng)元氣，老少皆宜。中國涼茶和其正，倡導(dǎo)健康新概念，引領(lǐng)健康新時尚?！昂推湔倍ㄎ挥诟邫n產(chǎn)品、中檔化消費。倡導(dǎo)清火氣、養(yǎng)元氣，中國涼茶和其正。“和其正”釋意倡導(dǎo)社會主義和諧社會，和氣正、和氣、正氣、和和睦睦！中國涼茶和其正，近義中國涼茶何其正，即中國涼茶何等正宗，最正宗。

2、達利園花生牛奶。植物蛋白飲料產(chǎn)品是以蛋白含量較高的植物果實、種子或果仁等為原料，經(jīng)處理、制漿、調(diào)配、均質(zhì)、灌裝、殺菌、（或殺菌、灌裝）等工序加工而成的飲料。達利園同步推出：牛奶花生蛋白飲品、花生牛奶蛋白飲料及杏仁露系列，依托領(lǐng)先的技術(shù)和精湛的工藝，提取優(yōu)質(zhì)植物蛋白，均衡營養(yǎng)。眾多產(chǎn)品系列，迎合多種消費需求。其定位是高檔產(chǎn)品、大眾化消費，倡導(dǎo)美味、營養(yǎng)和健康。

3、達利園八寶粥。達利園八寶粥系列包括桂圓蓮子八寶粥、低糖桂圓八寶粥?？诟写枷慊矗囿w柔軟適中：高蛋白、低脂肪，含多種人體必須的氨基酸、鈣、維生素，老少皆宜。達利園八寶粥定位于高檔產(chǎn)品、大眾化消費，倡導(dǎo)高蛋白、低脂肪，含多種人體必須的氨基酸、鈣、維生素。

產(chǎn)品優(yōu)勢：

1、“達利園”品牌的知名度和美譽度高。

2、加之公司的高空、地面一體化的廣告、產(chǎn)品品項的全方位化、著名形象代言人（陳道明、劉若英、高圓圓）、價格優(yōu)勢、精美的包裝設(shè)計等一系列優(yōu)勢，必能在同類產(chǎn)品中脫穎而出。

3、品質(zhì)口感好、價格優(yōu)勢、公司重視度高、投入力度大、具有比較系統(tǒng)的上市推廣方案。

4、合理分布在全國的各大生產(chǎn)基地，方便快捷的物流優(yōu)勢。

產(chǎn)品劣勢：

1、“達利園”飲料為公司跨行業(yè)產(chǎn)品，上市初期在飲料市場的知名度為零，在市場屬空白市場。

2、飲料競爭品牌較激烈，上市初期消費者對“達利園”飲品認識度不夠等。

3、“達利園”飲料在知名度、美譽度等方面相對于強勢品牌運作而言是一劣勢。產(chǎn)品威脅：飲料市場競爭日趨白熱化，各大品牌都相繼加大品牌推廣宣傳費用，給達利園品牌下的產(chǎn)品帶來巨大威脅，迫使達利園品牌必須做好增加推廣宣傳投入的打算。

產(chǎn)品機會：飲料市場目前品牌較多，競爭激烈，但也比較分散，沒有一個品牌能做到“五臟具全”，而“達利園”飲料的上市涵蓋了“植物草本飲料、果乳飲料、茶飲料、八寶粥、果汁、蛋白飲料”等六大系列產(chǎn)品，品項豐富，產(chǎn)品之多，加上公司最好的銷售網(wǎng)絡(luò)、物流配送、媒體廣告以及系統(tǒng)的上市推廣，勢必引爆飲料市場，給飲料市場帶來新的市場生機，成為飲料市場中的新生品牌，一枝獨秀。

三、競爭分析：

競爭品牌分析：

1、和其正。茶飲料校園市場被統(tǒng)一和康師傅霸占，但在涼茶市場中則有王老吉、和其正把持。統(tǒng)一、康師傅在知名度、美譽度、顧客忠誠度，產(chǎn)品種類，宣傳推廣，促銷投入等方面都要比和其正涼茶要好，因此在茶飲料市場中其和正的目標(biāo)消費者難免要被統(tǒng)一、康師傅拉攏過去。在校園涼茶市場中，王老吉的市場份額居首，其次是和其正，但是王老吉財大氣粗，在宣傳推廣、促銷投入等方面的優(yōu)勢也比較明顯。因此，在校園飲料市場中和其正的直接競爭品

牌有統(tǒng)一、康師傅、王老吉等。另外，其間接競爭者品牌有可口可樂、百事可樂、哇哈哈等。

2、達利園花生牛奶。在含乳飲料中，蒙牛、伊利兩大品牌掌握著絕對優(yōu)勢，它們對達利園花生牛奶的目標(biāo)消費者的侵蝕是不可避免。銀鷺花生牛奶、哇哈哈營養(yǎng)快線在校園市場中的市場份額也比達利園花生牛奶要高，主要原因是銀鷺花生牛奶、哇哈哈營養(yǎng)快線的知名度要比達利園花生牛奶高。另外統(tǒng)一、康師傅奶茶也是達利園花生牛奶的有力競爭者。

3、達利園八寶粥。八寶粥在校園中并不是很流行，主要品牌有達利園八寶粥、銀鷺八寶粥、冰露八寶粥等。在訪談?wù){(diào)查中和文獻資料顯示，銀鷺八寶粥在校園消費者中的知名度是最高的，其它品牌產(chǎn)品則在伯仲之間。因此，達利園八寶粥在校園市場中和其它品牌的競爭將會更加激烈，但也有很大的上升空間。

競爭對手分析：

1、零售商店和小賣部。校園中人流量較大的地方，比如食堂，基本上都有小賣部，它們占據(jù)著非常有利的地理位置。零售店和小賣部在校園中存在的時間較長、可信度高，部分消費者更愿意在它們里面消費。由于零售店和小賣部中的商品種類更多，消費者在購買其它商品時可能會產(chǎn)生沖動性購買而消費飲料或八寶粥。

2、其它團隊。本屆營銷之星參賽團隊較多，各團隊之間的競爭很激烈。在眾多團隊中，不乏佼佼者，他們是我們團隊的最大競爭者。

四、消費者分析：

購買力分析：中國大學(xué)生已經(jīng)成為消費市場的新銳，根據(jù)我們訪談?wù){(diào)查的數(shù)據(jù)和文獻資料的顯示，高校學(xué)生平均每月的生活費用為800元，其中飲料支出大部分都維持在50—150元的區(qū)間。飲料消費已經(jīng)成為大學(xué)生日常生活中必要的一項開支。

品牌影響分析：根據(jù)統(tǒng)一、康師傅、可口可樂、百事可樂等飲料巨頭在校園市場中的地位，以及訪談數(shù)據(jù)和文獻資料的顯示可以看出品牌在消費者心智中的影響力，消費者更傾向于購買自己熟知或忠誠的品牌。達利園品牌的知名度和美譽度在校園消費者中的影響力還是很大的。

購買時間、地點分析：根據(jù)我們的訪談數(shù)據(jù)和文獻資料的顯示，校園消費者

購買飲料的時間段大致在用餐前后，另外中午13:40左右也是飲料購買的小高峰。飲料消費的地點則主要集中在食堂小賣部和校園中其它地方的小賣部。另外，校外的動感超市和交大購物廣場也是飲料消費的集中點，時間多是在晚上。根據(jù)上述分析，可以發(fā)現(xiàn)消費者消費飲料的時間主要是用餐前后、去往教室途中、晚上；地點則是食堂等小賣部、校外超市。團隊在銷售產(chǎn)品時要充分利用消費者的購買時間和地點方面的信息。