第一篇：性格分類

心理學把人的性格分為幾種？都有什么特點

個性中的氣質，是指人的情感發(fā)生的速度、強度，情感發(fā)生的外部表現(xiàn)和活動的靈活性等方面特征的綜合。氣質為人們增添了獨特的色彩，但這些特點并非偶然地彼此結合，而是有規(guī)律地互相聯(lián)系著，從而構成代表一定組織結構的氣質類型。心理學一般把人的氣質劃分為四種類型，即：膽汁質（不可遏制型）、多血質（活潑型）、粘液質（安靜型）、抑郁質（弱型）。實際上，純粹屬于一種氣質類型的人是不多的。一般人往往兼有幾種類型的氣質特征，也有的屬于各類型之間的中間類型。因此，在判定人的氣質時，應作具體分析，不能模式化。氣質類型本身并無好壞、優(yōu)劣之分，每一種氣質類型都有其積極的一面，也有消極的一面。做好人本管理工作，就要發(fā)揚人的氣質類型的積極方面，克服和避免其消極方面。要做到這一點，必須具體掌握每個人的氣質特點。實踐證明，對主要屬于“膽汁質”氣質類型的人，管理中要注意“避開鋒芒”，注意運用耐心的啟發(fā)誘導方式；在情緒對立時，要“冷處理”。對主要屬于“多血質”類型的人，可以給予更多的活動機會和任務，使他們在完成任務中不斷戰(zhàn)勝困難，得到提高；但在工作中要防止出現(xiàn)懈怠和見異思遷的情況，加強其自制力，注意對穩(wěn)定性及耐心品質方面的訓練。對于主要屬于“粘液質”類型的人，注意少用指責，不要以冷對冷，不能求之過急；要多加鼓勵，肯定成績，多給他們一些鍛煉的機會；要允許他們有考慮問題和作出反應的足夠時間。對主要屬于“抑郁質”類型的人，要多體貼關心，避免公開指責和太強烈的刺激，使他們喪失自信心；要為他們創(chuàng)造展示自己的知識和技能的條件；對他們的進步（哪怕是微小的進步）應給予充分的肯定，以鼓舞他們前進的勇氣和信心。

九型人格（Enneagram），又名性格型態(tài)學、九種性格。它近年來倍受美國斯坦福等國際著名大學MBA學員推崇并成為現(xiàn)今最熱門的課程之一，近十幾年來已風行歐美學術界及工商界。全球500強企業(yè)的管理階層均有研習九型性格，并以此培訓員工，建立團隊，提高執(zhí)行力。九型人格不僅僅是一種精妙的性格分析工具，更主要的是為個人修養(yǎng)與自我提升、歷練提供深入的洞察力，與當今其它性格分類法不同，九型性格揭示了人們內在最深層的價值觀和注意力焦點，它不受表面的外在行為的變化所影響。它可以讓人真正地知己知彼，可以幫助人明白自己的個性，從而完全接納自己的短處、活出自己的長處；可以讓人明白其它不同人的個性類型，從而懂得如何與不同的人交往溝通及融洽相處，與別人建立更真摯、和諧的合作伙伴關系。九型人格圖形相傳有二千五百年歷史，起源于中亞細亞地區(qū)，如中國之太極、八卦等圖案一樣，缊含玄機，能解釋人類世界的天機云云，是為追求靈性修為的一個工具。

近代九型人格學的出現(xiàn)，是20世紀60年代由南美洲智利的心理學家 Oscar Ichazo所創(chuàng)，它將九種基本性格型態(tài)套入圖形內。到20世紀70年代初期有80多個美國人前往智利跟Oscar學藝，將九型人格學引入美國。此后20多年時間，不少專家、學者將一些近代心理學元素加入，以豐富九型人格學，也因此出現(xiàn)了各家各派的演繹版本，其間略有不同，但未有一個正統(tǒng)。

分類

完美型(Reformer/Perfectionist)

【欲望特質】：追求不斷進步

〖基本困思〗：我若不完美，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：原則性?、不易妥協(xié)、常說“應該”及“不應該”、黑白分明、對自己和別人要求甚高、追求完美、不斷改進、感情世界薄弱

〖生活風格〗：愛勸勉教導，逃避表達忿怒，相信自己每天有干不完的事。

〖人際關系〗：你是典型的完美主義者，顯淺易明。正因為你事事追求完美，你很少講出稱贊的說話，很多時只有批評，無論是對自己，或是對身邊的人也是！又因為你對自己的超超高標準，你給自己很大壓力，會很難放松自己去盡情的玩、開心的笑！

〖憤怒、不滿〗屬于第一型的你，相信常常這感覺，對吧？你們常有憤怒、不滿的感覺都是源自你們超高的生活要求。當遇到什么不順意時，就很容易感到嬲怒、不滿，覺得事情不應該這樣發(fā)生……這種情緒不單是對自己，還有對周圍的環(huán)境和人，都是一樣，因為你對他們一樣帶有超高的要求。但要注意，作為你的朋友，要承受你的嬲怒情緒，的確不是容易，也會造成壓力，所以要多加注意??！

〖失望、沮喪〗同樣因為你們事事追求完美的態(tài)度，讓你們在生活里常常感到碰釘子、不如意。除了是對外發(fā)泄憤怒情緒，其實在內心不斷經(jīng)歷挫敗，不斷經(jīng)歷失望。這些情緒對你們并不健康，必須積極處理。最根源的方法不是讓自己做得更出色，而是調節(jié)對每事每情的看法，輕松面對！

全愛型、助人型(Helper)

【欲望特質】：追求服待

〖基本困思〗：我若不幫助人，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：渴望別人的愛或良好關系、甘愿遷就他人、以人為本、要別人覺得需要自己、常忽略自己

〖生活風格〗：愛報告事實，逃避被幫助，忙于助人，否認問題存在。

〖人際關系〗：助人型(Helper)顧名思義，你很喜歡幫人，而且主動，慷慨大方！雖然你對別人的需要很敏銳，但卻很多時忽略了自己的需要。在你來說，滿足別人的需要比滿足自己的需要更重要，所以你很少向人提出請求。這樣說來，你的自我并不強，很多時候要靠幫助別人去肯定自己。

〖自豪、驕傲〗第二型的你，是否覺得這個形容很不貼切？覺得很驚奇？其實，一向表現(xiàn)得助人為快樂之本的你，是通過熱心幫助人去肯定自己，要朋友接納欣賞自己。所以當有朋友找你們幫助，你自是開心不已，也會有自豪和驕傲之感，因為在過程中你得到肯定和滿足。

〖占有、控制〗正因為幫人得到這么多的滿足，你們很想繼續(xù)這樣的關下去，這個很正常！可是，當你們「投資」下越多時間和心力，你希望得到的回報更多。很有可能，你們會很希望朋友會很「attach」你，甚至是只「attach」你一個，事事對你說，跟你分享。這便反映在你內心的占有欲，若然朋友非這樣對你，便會很失望，覺得他們背叛了你。甚或，你可能會對他們施加壓力，以控制他們。這里當然不是說每個第二型都是這樣子，但當我們狀態(tài)不佳，心情不太好時，的確有機會出現(xiàn)以上傾向。多點留意自己的情緒反應，有助控制及改善！

成就型

(Reformer/Perfectionist)

【欲望特質】：追求成果

〖基本困思〗：我若沒有成就，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：強烈好勝心,喜歡認威,常與別人比較,以成就衡量自己的價值高低,著重形象,工作狂,懼怕表達內心感受

〖生活風格〗：愛數(shù)說自己成就，逃避失敗，按著長遠目標過活。

〖人際關系〗：成就型(Achiever)你精力充沛，總是動力過人，因為你有很強的爭勝欲望！你喜歡接受挑戰(zhàn)，會把你自己的價值與成就連成一線。成就型的你會全心全意去追求一個目標，因為你相信「天下沒有不可能的事」。動力十足的你，最好做leader帶領其他人啦！〖自戀、炫耀〗第三型的人傾向看自己成為頗大、頗重要的，所以有一點點的自戀、自我膨脹。所以你們都會把自己最好的一面給友人看，甚至極端時，會在朋友面前撒謊，以求「保持」自己在朋水心目中的形象。很多時，第三型真正的實力往往沒有那么強，因為他們的表達實有一點點夸張。

〖害怕親密〗第三型的你很害怕親密關系，不是說你們會沒有朋友，只是當關系進深的時候，你可能會因怕真面目被看見而避開、逃掉。所以，親密/好朋友關系對第三型說并不容易建立，因為他們害怕被人看見自己的真面目，也因此很難開放自己與人坦誠交往。第三型的你好勝心頗強，通常認為自己不能在朋友面前「認衰」，所以會表現(xiàn)得「很棒很棒」的，但世界上沒有一個人是十全十美的完人?。‘斈苋菰S自己以真面目視人，你的生活將很快樂！藝術型:自我型Reformer/Perfectionist 【欲望特質】：追求獨特

〖基本困思〗：我若不是獨特的，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：情緒化,追求浪漫,懼怕被人拒絕,覺得別人不明白自己, 烈占有欲,我行我素生活風格：愛講不開心的事，易憂郁、妒忌，生活追尋感覺好。

〖生活風格〗：愛講不開心的事，易憂郁、妒忌，生活追尋感覺好。

〖人際關系〗：自我型(Individualist)曾否有人跟你說，你有藝術家的脾氣？這個自我型就正正是藝術家的性格-多愁善感及想像力豐富，會常沉醉于自己的想像世界里。另一方面，由于你是感情主導的人，有些工作你唔“LIKE”就可能會唔做架啦，不會考慮責任的問題?！技刀?、比較〗自我型的你們其實都有點「藝術家脾氣」，對吧！自憐、覺得自己與其他人不一樣、喜歡沉醉于自己的想象世界……很多時，第四型的表現(xiàn)會比較抽離，都是因為跟身邊人比較，覺得自己不同，其他人不會明白，又覺得其他人都擁有很多你們沒有的東西，所以在現(xiàn)實的社交圈子里很難得到滿足。

〖自我沉醉、自憐〗由于從現(xiàn)實生活中得不到滿足，自我型的朋友都會在幻想里建構自己的世界，制造一些moody的環(huán)境，好讓自己的情緒得以發(fā)泄出來。不過，這樣一來，自我型的人都顯得比較情緒化，令其他人更不能明白你們，更孤立起來。所以你們要小心，不要讓自己過份脫節(jié)??！

智慧型，思想型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特質】：追求知識

〖基本困思〗：我若沒有知識，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：冷眼看世界,抽離情感,喜歡思考分析,要知很多,但缺乏行動,對物質生活要求不高,喜歡精神生活,不善表達內心感受

〖生活風格〗：愛觀察、批評，把自己抽離，每天有看不完的書。

〖人際關系〗：理智型(Thinker)你是個很冷靜的人，總想跟身邊的人和事保持一段距離，也不會讓情緒。很多時，你都會先做旁觀者，后才可投入?yún)⑴c。另外，你也需要充分的私人空間和高度的私隱，否則你會覺得很焦慮，不安定！你也很有機會成為專家，例如電腦啦，漫畫啦，時裝啦，因為你對知識是非常熱愛的！

〖好辨、抽離〗思想型的人常常觀察身邊的事，卻很少參與，所以感情投入也很少。還有，他們好辨，很執(zhí)著，卻少有「辨輸」的空間和量度。對知識的執(zhí)著固然重要，但經(jīng)驗生活中所得的體會也非?？少F，希望你們取得平衡，得到最多！

忠誠型

(Reformer/Perfectionist)

【欲望特質】：追求忠心

〖基本困思〗：我若不順從，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：做事小心謹慎,不輕易相信別人,多疑慮,喜歡群體生活,為別人做事盡心盡力,不喜歡受人注視,安于現(xiàn)狀,不喜轉換新環(huán)境

〖生活風格〗：愛平和討論，懼怕權威，傳統(tǒng)可給予安全感，害怕成就、逃避問題?！既穗H關系〗：忠誠型(Loyalist)你會是一個很好員工，因為你很忠心盡責。安全感對你都很重要，因為當遇到新的人和事，都會令你產生恐懼、不安的感覺。基于這種恐懼不安，凡事你都會作最壞打算，換句話說，你為人都比較悲觀，也較易去逃避了事。

〖害怕、憂慮、猶豫〗忠誠型的你們表現(xiàn)得忠誠，是因為你們害怕，對很多事情皆憂慮，很多時都向壞處打算，所以做人很謹慎。同一原因，由于害怕做錯決定，所以當面對決擇的時候，你們大都顯得很猶疑，心大心細。適當?shù)膽n慮能保護我們，但若過份憂慮則會阻礙我們前行！留意留意！

活躍型，開朗型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特質】：追求快樂

〖基本困思〗：我若不帶來歡樂，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：樂觀,要新鮮感,追上潮流,不喜承受壓力,怕負面情緒

〖生活風格〗：愛講自己經(jīng)驗，喜歡制造開心，人生有太多開心的事情等著他。

〖人際關系〗：活躍型(Adventurer)活躍型的你，就是如此這般：樂觀、精力充沛、迷人、好動、貪新鮮、五時花六時變……「最緊要玩得開心」就是你的生活哲學！你們很需要生活有新鮮感，所以很不喜歡被束縛、被控制。你的活力是玩的活力，又跟第三型的成就型又有所不同，相信你們是活動攪手，玩極唔厭！

〖不耐煩、沖動、上癮〗好玩、享樂主義行頭的活躍型，做事欠缺耐性，因為你們都很怕悶。不耐煩之余，也很易沖動行事，因第七型的朋友做事鮮有周詳計劃，很講即慶，想做就去做！但你們必須要小心，就算遇上一種玩意、興趣你十分喜歡，也得學習不要沉迷下去！始終要顧及自己的身體及其他事情??！(我這樣說是因為第七型的人比其他型的人更上煙癮、毒癮、賭癮、或者打機癮等等等等，小心！)

領袖型，能力型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特質】：追求權力

〖基本困思〗：我若沒有權力，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：追求權力,講求實力,不靠他人,有正義感,要話事,喜歡做大事

〖生活風格〗：愛命令，說話大聲、有威嚴，報復心理、愛辯論，靠意志來掌管生活。〖人際關系〗：領袖型(Leader)很多領袖都有以下特質：豪爽、不拘小節(jié)、自視甚高、遇強越強、關心正義、公平。你們清楚自己的目標，并努力前進。由于不愿被人控制，且具有一定的支配力，所以你們很有潛質做領袖帶領大家。由于你們都較好勝，有時候會對人有點攻擊性，讓人感到壓力。

〖侵略、挑戰(zhàn)、反叛〗第八型的你通常身兼領袖身份，可以有權力全權安排，也可指揮他人。由于你們的動力較強，有時會予人侵略之感，而這個也是你本身的動力源頭，你很有爭勝及控制的欲望，但卻要小心運用，不要用之傷害別人！此外，你專向難度及規(guī)范挑戰(zhàn)，就是「明知山有虎，偏向虎山行」的任性。所以很可能，媽媽叫你不要做的東西，你偏不聽；老師要你學的，你偏扮傻……你會是這樣子嗎？要是真的話，會是于你有益嗎？和平型，和諧型(Peacemaker)

【欲望特質】：追求和平

〖基本困思〗：我若不和善，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：須花長時間作決定,難于拒絕他人,不懂宣泄憤怒

〖生活風格〗：愛調和，做事緩慢，易懶惰、抑壓，生活追尋舒服。

〖人際關系〗：和平型(Peacemaker)在很多情況，你們都是和平使者，善解人意，隨和。你們很容易了解別人，卻不是太清楚自己想要什么，會顯得優(yōu)柔寡斷。相對地說，你們的主見會比較少，寧愿配合其他人的安排，做一個很好的支持者，所以你是心較被動的?！寂滦摺⑴率?、懶惰〗和平型的你與世無爭，渴望人人能和平共處，很怕引起沖突，是不顯眼的一個。由于從不試圖突出自己，你們會比較怕羞、怕事，也很容易有躲懶的意欲，因為你喜愛和平，不喜愛辛勞，所以你也不會PUSH自己！若你心想干一番大事，則要好好鞭策自己啦！

總結

總結

九型人格是按人的基本欲望來把人分類。九型認為人是由基本欲望所控制。固然每個人都會同時追求許多東西，九型所講的是基本欲望，反過來就是基本恐懼。這些恐懼驅趕著一個人，這個人一生就是要離開這種恐懼，并且以所追求的事物成為自我價值。九型人格能夠帶來什么?

九型人格論是一門講求實踐效益的學科，屬人格心理學范疇，是應用心理學中的一種，其應用范圍廣泛，有助于個人成長、企業(yè)管理及人際溝通和關系處理，特別適于企事業(yè)單位在人員招聘、組織構建、團隊溝通過程中，作為評價人員性格的工具，近年來更擴展至夫妻相處、子女教育及親子關系等方方面面。九型人格論把人格清晰簡潔的分成九種類型，每種類型都有其鮮明的人格特征。九型人格論所描述的九種人格類型,并沒有好壞之別,只不過不同類型的人回應世界的方式具有可被辨識的根本差異。九型人格是一張詳盡描繪人類性格特征的活地圖，是我們了解自己、認識和理解他人的一把金鑰匙，是一件與人溝通、有效交流的利器

九型人格能夠幫助您深入了解自己和他人。

九型人格的特點是什么?

九型人格與當今各種性格分類法的最大區(qū)別在于，九型性格揭示了人們內在最深層的價值觀和注意力焦點，它不受表面的外在行為的變化所影響：

――深入觀察發(fā)現(xiàn)“我是誰”

――你的思維模式及怎樣影響你的決策

――你的價值取向及怎樣影響你的事業(yè)

――你的情緒反應及怎樣影響你的人際

――你的行為方式及怎樣影響你成長

――你個性的優(yōu)勢與局限

――你在事業(yè)發(fā)展中的個性障礙及突破的方向

――你在人際關系中的個性沖突及改善的技巧

――你在親密關系中的個性困擾及解決的方法

九型性格與三個中心

直覺組

思想組感受組8-9-1直覺組:對抗/控制環(huán)境追求自給自足充滿憤怒8號 不顧后果地表達

9號 消極抵制1號 批判,憤世嫉俗2-3-4 感受組:對自我形象的執(zhí)著不能分辨 真我 及 假我;要求被注意;有強烈的羞恥感2號 追求被接受3號 用外在成就掩蓋4號 用抽離掩飾5-6-7 思想組:注重策略及信念追求安全感;深層的恐懼感5號 害怕一無所知6號 害怕被迫害7號 怕痛苦

側翼理

有關側翼理論有很多講法，其中The Enneagram Institute是︰每個九型人格類型都會一個側翼，其側翼必與其本身的號碼相鄰，如2號可能會有一個3號或1號的側翼﹙記作2w3或2w1﹚，但一定不會有其他的側翼。按此理論，性格即可分成18個類型︰ 2w1, 2w3, 3w2, 3w4, 4w3, 4w5, 5w4, 5w6, 6w5, 6w7, 7w6, 7w8, 8w7, 8w9, 9w8, 9w1, 1w9, 1w2.關於心理健康升華或惡化的理論

這理論是九型人格論比其他心理分類﹙如MBTI﹚優(yōu)勝的地方。> 4 > 2 > 8 > 5 > 7

按此理論︰一個2號心理健康時，便會同時出現(xiàn)4號的心理健康特征；若一個2號心理不健康時，便會出現(xiàn)8號的心理不健康特征。如此類推。> 6 > 3

同樣︰一個3號心理健康時，便會同時出現(xiàn)6號的心理健康特征；若一個3號心理不健康時，便會出現(xiàn)9號的心理不健康特征。如此類推。

第二篇：性格分類及優(yōu)缺點

優(yōu)點

活潑型

力量型

完美型

和平型

生動

富于冒險

善于分析

適應力強

喜好娛樂

善于說服

堅持不懈

平和

善于社交

令人信服

使人振作

生氣勃勃

推動者

無拘束

樂觀

有趣

可愛

令人高興

激勵性

感情外露

喜交朋友

多言

活力充沛

惹人喜愛

受歡迎

跳躍型

缺點

活潑型

露骨

意志堅定 競爭性

反應敏捷 自立

積極

肯定

坦率

強迫性

勇敢

自信

獨立

果斷

發(fā)起者

執(zhí)著

領導者

首領

勤勞

無畏

力量型

專橫

自我犧牲

順服

體貼

自控性

受尊重

含蓄

敏感

滿足

計劃者

耐性

按部就班

羞澀

井井有條

遷就

忠誠

友善

細節(jié)

外交手腕

文化修養(yǎng)

貫徹始終

理想主義

無攻擊性

深沉

尖刻幽默

音樂性

調解

考慮周到

容忍

忠心

聆聽者

制圖者

知足

完美主義者 和氣

規(guī)范型

平衡

完美型

和平型

忸怩

乏味

散漫

無同情心

不寬恕

無熱忱

嘮叨

逆反

怨恨

保守

健忘

直率

挑剔

膽小

好插嘴

急躁

無安全感

優(yōu)柔寡斷

難預測

不善表達

不受歡迎

不合群

即興

固執(zhí)

難于取悅

猶豫不決

放任

自負

悲觀

貧乏

易怒

好爭吵

不合群

無目標

幼稚

魯莽

消極

冷漠

虛榮

工作狂

不喜交際

擔憂

喋喋不休

不圓滑老練 過分敏感

膽怯

生活紊亂

跋扈

抑郁

懷疑

反復

排斥異己

內向

無異議

雜亂無章

喜操縱

情緒化

言語不清

好表現(xiàn)

頑固

猜疑

緩慢

大嗓門

統(tǒng)治欲

孤僻

懶惰

不專注

易怒

多疑

拖延

報復型

煩躁

勉強

輕率

善變

狡猾

好批評

妥協(xié) 1.力量型/支配型(指揮者):

辦事果斷,善于管理,直奔主題,注重結果,態(tài)度強勢,往往易得罪人,已經(jīng)得罪了找個合適機會說聲“對不起”對人對已對團隊都是很有益處的。適合從事領導管理、軍官、警察、銷售經(jīng)理等。（此種性格可用黃色代表：皇帝集權之意。）2.活躍型/影響型(社交者)：

善于勸導，重視人際，聲音宏亮，動作多多，風趣，往往易情緒化。適合從事營銷類、藝術類。(此種性格可用紅色代表:熱情似火之意。）3.和平型/穩(wěn)健型(支持者)：

恪盡職守，善于傾聽，關心別人，善于友好合作，能承受壓力，有時辦事猶豫。適合從事服務性工作、人民來訪接待、政工行政干部、外交公關類等。（此種性格可用綠色代表：和平使者之意。）4.完美型/服從型(思考者):

講究條理,善于分析,專業(yè)認真,注重細節(jié),有時自尊心過強。適合從事專業(yè)研究工作、程序、財務類、機要員等。（此種性格可用灰色代表：專業(yè)形象之意。）

人的性格隨著時空的不同可能表現(xiàn)出不同類型和復合性，我們知道了性格的差異，可以去強化需要的部分，修練自己，沒有天生的領導者。領導力是培養(yǎng)出來的。性格的多樣性構成了濱紛的世界，性格沒有好與不好，只有是否容易磨合相處。

通常所說的性格外向是指力量型和活躍型，性格內向是指完美型和和平型，性格與職業(yè)的關系不是一概而論的，要關注環(huán)境對人的影響和培養(yǎng)還要尊重個人的興趣與發(fā)展

第三篇：客戶性格分類及談單技巧

客戶性格分類

一、沉默型

特點：理智，多疑(內在)內向；

寡言，東張西望,心不在焉（外在）；

客戶討厭推銷，防備心理較重，不敢表現(xiàn)出很強欲望，怕上當受騙。解決辦法：

1.自己表現(xiàn)誠實穩(wěn)重（注意自己談話方式，態(tài)度爭取好感，降低客戶的防備心理；

2.找話題提問：開放式問題和封閉式問題；

3.贊美。

客戶開始信任你的信號：點頭，開始說話。

二、和氣型

特點：優(yōu)柔寡斷，耳根子軟，（第三者的意見意向特別大）十分禮貌，面帶微笑，好說話不好動心(典型特點），不輕易反駁你但內心卻不一定認可你，容易反悔。

原因：性格偏柔，友善不愿意正面的反駁他人觀點，不管是對或錯，表面上都先接受，缺乏堅定的主見。

解決方法：

1.耐心詢問（找出客戶遲疑的原因，這類客戶煩惱的都是小問題）；

2.利用好第三者的建議（這類客戶非?？粗?，因為他們無主見）；

3.幫他下決定；

4.客戶一旦答應，就速度填好合同，收款，慢著生變（這類客戶最容易反悔）。

三、刁鉆型

特點：最求完美，懷疑心重，片面認為銷售人員只會夸張地介紹產品的優(yōu)點，盡可能地掩飾缺點，不易接受他人的意見，自我意識很重。

解決辦法：

1.客氣，誠懇(各方面要準備充分 如著裝，產品知識，公司證件)；

2.不正面反駁客戶觀點，隨便他抱怨（對成交無關大礙）；

3.先認同，再提出建議（先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產品正巧和其他公司的產品，有小小幅度的不同，就是???）；

4.適當提高自己的架子。

四、豪爽型

特點：追求效率，切忌拖拉，性子急躁，無耐心，這類客戶談價格也非常干脆。列如：連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員，浪費我的時間！解決辦法：

1.一定要做好充分準備，號碼，各方面資料；

2.對這樣的客戶要遵循“快”原則；

3.先處理客戶的心情，再處理事情。

五、殺價型

特點：大部分有過銷售經(jīng)驗，故意找出產品缺點進行砍價，用同行對你進行施壓，不斷試探你的低價。

解決辦法：

1.不要貿然降價，就算降價一定要理由，做好充足的鋪墊，最多的降價次數(shù)只能是兩次；

2.不斷強調物超所值的觀念；

3.善于轉移話題，由價格談判轉到產品功能、價值，及日后收益上來。

第四篇：第五章：客戶性格分類與應答技巧.

第五章：客戶性格分類與應答技巧

1、見多識廣型顧客及應對方法

（1）深藏不露型

耐心地誘導式或詢問來處理

（2）單刀直入型

這類顧客不管知識程度如何，如果營業(yè)專員應對時出現(xiàn)破綻，就會立刻遭到反駁，有時會使店方下不了臺。碰到這種顧客，店員會產生反駁心理，并將反感表現(xiàn)在態(tài)度及言詞上，這點是極不可取的。介紹時用簡單的語言表達清楚對方所問的問題即可。

（3）認識不多卻裝作懂得很多的自我膨脹型

根據(jù)顧客至上的原則。顧客總應受到尊敬，不管他們說些什么，都應以?聆聽?的態(tài)度應付。

應付見多識廣的顧客的最佳訣竅是：用優(yōu)于他們的商業(yè)知識，以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說，合格的店員應有能力說明他所出售的各種產品。

具備豐富的商業(yè)知識，不但能對付見多識廣的顧客，還能贏得任何顧客的信任。因此，對產品知識進行全面、深入的學習是絕對值得的。

2、慕名型顧客及其應對方法

?慕名型?的顧客一般指那些喜歡到自己認可的特定店名的商店去購物的顧客。此類顧客的習慣性很強，也就是我們通常所說的忠誠型消費者。他們一旦認定了某個品牌或某家商品很適合自己，就輕易不再更換，成為此品牌或商場的忠實顧客。對于我們說，這一類顧客將

是我們的長遠顧客。一旦他們第一次使用了歐雅的產品，就會一直使用下去，同時還會介紹給親朋好友。

但是，和一般顧客不同，慕名型顧客在?愛得深，恨得也深?的心理作用下，對其信任期待的商店一旦絕望，反應就會有很強烈，不僅顧客本身難再爭取到，就連其親朋好友也會深受影響。

因此店方要時刻注意，常常自我反?。侯櫩偷降仔湃挝覀兪裁?？期待我們什么？我們如何保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，又如何能夠?更上一層樓?。

3、親昵型顧客及其應對方法

主要指熟客或與店員相熟的顧客。而對這樣的顧客，店員應注意與他保持適當距離，避免閑扯不相干的話題。特別是當有兩個以上的顧客同時在場時，一定不可表現(xiàn)出差別對待。這樣既影響顧客的自尊心，又影響本店的形象，營業(yè)人員要遵循，公平對待的原則。

4、猶豫不決型顧客及其對付方法

日常生活中，很多人面臨各種選擇會優(yōu)柔寡斷，百般躊躇。他們在挑遠商品時也常常會顯得憂郁不安。面對各種商品難以取舍。這樣的顧客就是猶豫不決型的顧客。在任何一家商店里，這種情況都司空見慣，顧客東摸西看，不知如何選擇。這就是猶豫不決型顧客的典型特征。一般來說，女性由于其細心的天性，在這種類型顧客中占大多數(shù)。

大體上說，造成顧客猶豫不決的原因有二。一是，顧客本身完全不懂該如何選擇；二是，征求意見時店方或他人模棱兩可的答對，使其猶豫不決。

面對這種顧客，要記住對方第一次仔細看的是什么花型，反復看過多次的是何種類型的花型，根據(jù)其態(tài)度，確認幾種適合他口味的花型，其他類型則不要再推薦給

顧客，盡力縮小挑選范圍。最后將他看過多次的花型自信地推薦給他，這通常會使顧客當場決定下來，成功率極高。

若旁邊還有其他顧客時，也可以征求第三方意見，這也是促使猶豫不決型顧客下決心的方法之一。一般情況下，被問及顧客會予以合作，且贊同率往往會很高。此外，經(jīng)驗豐富，對產品了解透徹的店員，也可以通過詢問顧客，各種輔助因素；如喜歡的顏色、是誰住此間房間及要搭配的家具等問題，來幫助顧客選擇決定。

5、商量型顧客及其應對方法

此類型的消費者水平不高，對所要購買的產品知識不了解，沒有墻紙的消費信息，不具備購買經(jīng)驗，也沒有明確目標，僅僅有一些朦朧的概念和想法。在選購中，對商品的了解全部建立在直覺觀察和表面認識的基礎上。缺乏自信和獨立見解，外界影響對它的購買行為占主導地位。這類顧客較多。他們通常會主動向店方征詢意見，甚至委托店方判斷哪種商品適合自己。顧客找店方商量，表現(xiàn)出了對店方的信任。因此，店方應盡量不使顧客失望。

面對這種類型的顧客，首先一點，店方應確立責任心，不能隨意敷衍顧客?？梢愿鶕?jù)顧客的實際情況做出較為適當?shù)呐袛唷?/p>

?、?慎重型顧客及其應對方法?有些人處事謹慎，凡事考慮得較為周到。這通常也反映在他們購物時的態(tài)度上，這類人為慎重型顧客。

對慎重型的顧客要注意產品的分析解說，動之以情，曉之以理。以產品優(yōu)勢和優(yōu)良服務來打動消費者。此類型顧客和猶豫不決型顧客有些相似，都屬于決定速度較慢，所不同處在于前者只要詳細、周到地了解到產品各方面信息之后，只要認為合理，就會下決心。所以應對慎重型顧客的方法更要注重擺事實、講道理，讓顧客了解到我們的產品是最好的，以促成其購買。而后者需要你幫助其下決心。

7、沉默型顧客及其應對方法

無論店員怎樣招呼，顧客仍保持驚人的沉默，一言不發(fā)，搞的店員很尷尬。這種顧客就是沉默型顧客。他們并非假裝沒聽見，也非對什么不滿，只是天生性格不愛講話。

雖然如此，這種顧客仍應受到營業(yè)人員的熱情招待。因為這種“個性”很強的人一旦中意某家商場，就會成為忠實顧客，這種客人很重要，店員應“明知山有虎，偏向虎山行”，即使第一次遇到困難也要想辦法克服。只要應對得法，沉默型顧客也可被征服。

對此類顧客要多觀察，不宜太靠近，不必急于介紹產品，先讓其“慢慢看”，輕松自由地選擇，直到顧客有重點地反復審視一類產品時，在適時地過去講解，但不必勉強顧客發(fā)言。這時，只要顧客開口或點頭同意，就表明已有所成績，接下來的應對訣竅是：態(tài)度從容、語調清晰、沉穩(wěn)。

顧客沒有決定選擇何種類型的壁紙前，切不可貿然上前應付，不如讓其自由瀏覽，店員不妨仔細觀察，作好隨時應對準備。

8、聊天型顧客及其應對方法

此類顧客的特征很鮮明，一進門就天南地北扯個沒完，忘了來這里主要是為了購物。這種顧客天性愛講話，并以中年以上婦女居多。店方都比較喜歡這種到處宣傳本店特色的人，且不必付廣告費。還可在

談話中灌輸給對方有利于本商場的各種信息。對待這種顧客，店員可與他進行適度的交談，抓住時機介紹我們的壁紙。

9、爽快型顧客及其應對方法

此種顧客一般最受店方歡迎，選擇快，不太講價是此種顧客的特征。這類消費者購買這么痛快除了本性爽快外，還有以下幾項原由：

??信任歐雅壁紙 ??信任營業(yè)專員 ??信任壁紙 ??用過的人覺得不錯 ??事先看過

也就是該顧客很信任此商場，這種信任應小心維護，切不可下意識地隨便了事。店員要滿懷喜悅地面對這種可愛的上帝。

10、爽朗型顧客及其應對方法

爽朗型顧客，不管事情輕重，反正事不關己，想到什么就說什么，如果意見被他人否定，很快就會轉成不同的態(tài)度。這時店員不妨給這種類型的顧客一點面子，順著其意說話。

爽朗型顧客與沉靜型顧客性格南轅北轍，各持一極端。當二者同時出現(xiàn)時，店員必須小心，一視同仁，切不可顧此失彼。

11、好講道理的顧客及其應對方法

這類顧客往往最不受歡迎。遇到這類顧客一定要從有信心的話題開始，千萬不可觸及不太明白的問題，或請了解實情的人幫助，切不可表現(xiàn)出情緒及動作上的不滿。

有四種行為極易引起顧客跟店方辯理

??損傷顧客感情 ??賣弄一知半解的知識 ??毀謗同行

??顧客退貨或換貨時應對不當

作為營業(yè)專員，要盡量避免以上四種情況的出現(xiàn)

12、靦腆型顧客及其應對方法

這種顧客大多數(shù)是極端內向，或自覺有某種弱點的人。因此接待靦腆型顧客首要注意的一點是，不要直接注視他們。解說商品時，應面向商品，一邊看著它，一邊說明，強調產品重點功能或優(yōu)點時，和藹的直視對方，其它時間還應盡量避免。

在以上不同的群體中蘊含著低、中、高收入者，還有些企業(yè)家、明星、暴發(fā)戶等消費者！對于一些高收入者大可不必被他們的“氣勢”嚇倒，往往有些人只有“浪頭”沒有“浪花”。對這些人要不卑不亢，有章有序即可！比較難辦的往往是一些中、低收入者，想用壁紙，但又很猶豫！怎樣抓住這些人？抓住了這一批人也就抓住了一半客戶。首先要讓客戶知曉壁紙的優(yōu)點、優(yōu)勢，與涂料相比的優(yōu)勢！然后集中介紹種類、規(guī)格、適用范圍、搭配方法，讓客戶知曉用壁紙的好處，最后再根據(jù)客戶的意思推薦一些有針對性的產品供他們選擇！這樣成交的概率會大一些！

無論遇到哪些客戶，切忌不可人為的將客戶分類、歸檔！俗話說“人不可貌相”，不可以貌取人，也不可從客戶的幾句吹噓的話中去肯定他的身份。每一單都需我們努力介紹自己適時、適當、適價的產品，然后再從客戶的反應中感覺他應該買哪些產品？切不可認為人家沒錢就鄙視；說幾句大話就了不起，自己聽得也沒了方向！相信自己的公司，相信自己的產品，相信自己！

第五篇：性格測試

店鋪：姓名：自己電話：

測試題1

請用“是”或“否”做出回答：1、2、3、4、5、6、7、8、9、你是否堅持在48小時內對客戶提出的問題給予響應？ 在安排與客戶會面時，你是否會選擇一個合適的時間？ 簽訂訂單后，你是否會給客戶發(fā)一封感謝信？ 你會在每天安排兩次新的預約嗎？ 你定期與你的銷售經(jīng)理制訂銷售策略嗎？ 你是否會溺愛自己？ 在每次會見客戶的時候，你都很注意自己的著裝嗎？ 你對客戶誠實嗎？ 你會將你成功的故事講給別人聽嗎？

10、你會毫無計劃地去參加會議嗎？

11、對于下一步要采取的行動，你會很明確嗎？

12、你有經(jīng)常看書學習的習慣嗎？

13、你會被個別客戶糾纏嗎？

14、你能始終保持積極的工作態(tài)度嗎？

15、你有良好的飲食習慣嗎？

16、你有天天鍛煉身體的習慣嗎？

17、你是否有及時給客戶發(fā)送新產品宣傳材料的習慣？

18、你會堅持每天給一定數(shù)目的潛在客戶打電話嗎？

19、你能否有效地管理自己的時間？

20、你對自己的要求嚴格嗎？

店鋪：姓名：自己電話：

測試題2

請用“是”或“否”做出回答：

1、在同客戶講話的時候，你總是用眼睛注視客戶并保持微笑嗎？

2、你是否能使所描述產品的特性與客戶的需求相匹配？

3、與客戶對話時，你是否能夠顯示自己可以對他們提供幫助？

4、你是否擅長通過適合的方式強調產品優(yōu)點，以打消客戶的疑慮？

5、你是否能夠通過眼神接觸做出傾聽示意等非語言線索？

6、你是否善于制造一個銷售附加產品的機會并向客戶介紹它的優(yōu)點？

7、向客戶介紹產品時，你是否善于運用客戶能夠理解的語言，而不采用行話和術語？

8、你是否能夠用積極的話語結束交易，并且始終使客戶滿意？

9、你是否會重復客戶提出的關鍵看法，以檢驗自己的理解是否準確？

10、你是否從來不會被銷售過程中的各種突發(fā)事件搞得心煩意亂？

11、你所銷售的產品是否能夠提供最好的價值和服務？

12、你是否將自己的優(yōu)勢按重要性進行排序？

13、你是否能為產品打造一個令人愉悅的獨特賣點？

14、你是否誠實坦率地對待自己的劣勢，并積極地改進這些行為？

15、你是否能夠簡明扼要地向客戶展示你的獨特賣點？

16、你知道如何使用戰(zhàn)略定價和捆綁策略來完成與重要客戶的首次交易嗎？

17、你是否能將自己的獨特賣點與市場營銷理論結合在一起？

18、你是否能夠站在公司定價的立場直截了當、誠實坦率地回答價格問題？

19、你是否善于根據(jù)競爭對手的獨特優(yōu)點，列出自己的改進方法？

20、你是否擅長運用各種銷售技巧，并使其在銷售工作中發(fā)揮作用？

第一題分析：

上面的20個問題，6、10、13題答“否”得1分，答“是”得0分；其余各題答“是”得1分，答“否”得0分。計算你的得分。

得分在17分以上，說明你平時嚴格要求自己，養(yǎng)成了良好的工作和學習習慣；得分在12～16分之間，說明你在大部分情況下做得還好，個別情況下對自己要求不嚴，放縱了自己；得分在11分以下，說明你做事沒有定規(guī)，隨意的成分比較，根本沒養(yǎng)成良好的習慣，你的銷售工作也一定做得一塌糊涂。

第二題分析：

本測驗所有題目答“是”得1分，答“否”得0分。計算你的得分。得分越高，說明你的專業(yè)化銷售能力越強，得分越低說明你的專業(yè)化銷售能力越差。得分在17分以上，說明你有很強的專業(yè)化銷售能力；得分在11分以下，說明你的專業(yè)化銷售能力不足，需要進一步學習和培訓。