第一篇：魔鬼提問術(shù)：保險陌生拜訪話術(shù)與問答技巧

魔鬼提問術(shù)：保險陌生拜訪話術(shù)與問答技巧

主顧開拓話術(shù)

一、陌生法

1、隨機拜訪法話術(shù)：??？您好！好面熟??！好象在哪見過您，怎么樣?。孔罱脝?？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯(lián)絡(luò)您。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過。好啦，我還有點事，先走啦，遲些再聯(lián)絡(luò)您，再見

2、先生，您好！我是xxxx保險公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運的大門，想了解一下：“保險買了沒有？”（客戶：沒有；或者，很多人來過；很煩……）我正是從事保險宣傳工作的，當(dāng)然是免費宣傳，說實在的，您買張報紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來為您宣傳的，請您聽一下，至于買不買，是您的事，再說，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來的業(yè)務(wù)員浪費您更多的時間，ok？

3、您好！我是xx壽險業(yè)務(wù)員xxx，正在做售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)做得好不好？

4、您好!可不可以借您五分鐘時間幫您自己填一份答卷（拿出預(yù)先設(shè)計好的答卷給他填）。

5、（對年輕人）養(yǎng)老保險已成為時代的潮流，今后我們養(yǎng)老的問題全靠保險公司，早投，早受益，有保無險。

6、（對于年齡較大的人）我來給您做理財顧問，您買不買保險都沒關(guān)系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險投保年齡，現(xiàn)在還合適，現(xiàn)在不買，以后想買都不行了。

7、（在電梯或到一些單位作拜訪時，先贊美對方，再索取資料）如：

您在這幢大廈上班嗎，這幢大廈這么氣派，相信您們公司的規(guī)模和經(jīng)濟效益都很不錯……您老板也為您買足了養(yǎng)老或保險了吧……沒有，那就應(yīng)該自己為自己做些較長遠的打算，我是xx保險公司的業(yè)務(wù)員，請問您貴姓，在幾樓辦公，改天我專門送些資料給您參考，以供選擇。關(guān)于這一點的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細的分享過了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。

8、我在報紙上讀到了有關(guān)貴公司的經(jīng)營理念，我頗有同感，從那時起，我已對貴公司有了認(rèn)同感。故特來拜訪。

9、有目的性拜訪話術(shù)：我是xx保險公司的，是專門負責(zé)這帶的保險業(yè)務(wù)，今天，順便來拜訪您，不打擾您吧？！

10、陌生電話約訪：請問您是xx經(jīng)理嗎？我是xx保險公司的劉選華，我們以前不認(rèn)識的。我是從報刊中看到您的事跡，真想不到我們鄉(xiāng)下有您這么一位優(yōu)秀的企業(yè)家，作為同鄉(xiāng)，我深感榮幸，明天上午我想到貴公司拜訪您：我認(rèn)為很有必要向您推薦一份很好的保障計劃。

11、李經(jīng)理：您好！我是xx保險公司的高級業(yè)務(wù)代表，今天我是特意到您這里來應(yīng)聘的。

我現(xiàn)在擔(dān)任很多公司和家庭的保險顧問，像您這樣事業(yè)成功的人士，應(yīng)該有很多人愿意為您公司服務(wù)。今天，我毛遂自薦，希望能夠成為您及您公司的保險顧問，從而能為您提供免費的專業(yè)的服務(wù)，好嗎？

12、王女士，您是否想過40歲就開始領(lǐng)取養(yǎng)老金，我這里有一個事例，您想了解一下

13、大哥，我肯定您知道現(xiàn)在有許多養(yǎng)老保險，我今天專門帶來了適合我們給您做的養(yǎng)老保險。

14、張先生，我公司剛剛推出了非常先進，并且具有全面保障的保險，你給我?guī)追昼姷臅r間向您介紹一下好嗎？

15、我公司新推出的一種養(yǎng)老保險23歲就可以開始領(lǐng)取養(yǎng)老金，您想了解一下嗎？

二、緣故法

1、xx先生，您的為人與今天的成就，令人敬佩，今天想請教您幾個問題。象您現(xiàn)在這么有錢，有沒有考慮過：①多少錢可以對付自己與家人的生活開支？②多少錢可以對付突如其來的生意風(fēng)險？③多少錢可以對付突如其來的疾病、意外費用？④借了大筆資金給別人長期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的錢來解決。因此，很多成功人士都說：“賺錢不是英雄，存到錢才是真正英雄。”為此，我這里有份儲蓄保障計劃很適合您，想跟您分享一下？如何？關(guān)于這一點的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細的分享過了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。

2、xx先生，人壽保險的需要是一定存在的，關(guān)鍵在于你是否要去承認(rèn)它，當(dāng)你說你不需要買保險，被傷害的不是業(yè)務(wù)員，而是你的家人。因為你的拒絕只是使我們失去一個客戶而已，而對于你，可能失去的會是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔細考慮一下。

3、xx先生，不論你是否會買保險，實際上你已經(jīng)投保了，不同的是，是你自己向自己投保，還是向保險公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必須自己拿出2萬、5萬甚至10萬出來，如果你是向保險公司投保，這些錢便會由保險公司支付。你會選擇哪一種方式呢？

4、為兒子投保了10份，您女兒卻還沒有投保，而您是非常有愛心的父親，那么現(xiàn)在我們來談?wù)勀畠旱谋Ｕ嫌媱潯?/p>

5、您那么認(rèn)同醫(yī)療保險，自己也買了，您考慮過您先生嗎？花不多的錢，使您先生擁有同樣的保障，相信您看了會感興趣。

6、您是我最信賴的朋友，我有責(zé)任和義務(wù)對您負責(zé)，我這里有一個對您保障和理財?shù)目偨Y(jié)及再規(guī)劃，相信您看了會感興趣。

7、很感謝您對我的信任，在我這里投了保，可是我覺得您的保障不夠全面，就像一輛車沒有視后鏡、雨刮或者備用胎還是可以開動的，但如果您開著車，這時天上下著雨后面的人想超車，您會不會覺得危險。因此我今天來請您加

保，使您的保障更全面。

8、xx先生，我們相處的非常融洽，可是你從來也不問我關(guān)于保險的事，本來如果你問的話，我是不會賣保險給你的，我們是朋友，不談生意，可是你從來也不關(guān)心我的工作，我開始懷疑我們之間的關(guān)系，所以今天我一定要讓你買保險，看看你是否真的會幫助我。

9、姨丈，現(xiàn)在好嗎？前些天我一直忙于找工作，沒空看你，如今我已經(jīng)找到了一份很適合的工作，就職于保險公司任推銷員，培訓(xùn)了幾天，學(xué)了不少知識，對保險有了更深一層的認(rèn)識，我覺得，你有必要為自己及家人買一份保險，建議書我已經(jīng)設(shè)計好了，晚上七點我去拜訪你。

三、介紹法：介紹法又分“索取名單”和“電話約訪”兩個步驟

（一）索取名單

1、xx先生，您好，由于您有高度的保險前瞻意識，而且一直對我的保險工作的支持，使我能在保險行業(yè)工作更充滿信心，心存萬分感激！成功人士身邊也有很多成功的人士，我想請您介紹兩三位象您一樣的朋友給我認(rèn)識，我也向他們請教成功之道，可能的話，日后他們也可以成為我的客戶，讓他們也進入保險這個美滿幸福的溫馨大家庭！ok！那么他們是……（以渴望的眼神注視著他）

2、（對已買保險的客戶）如：非常感謝您對我們工作的支持，也恭賀您為自己的家人投一份永久的安全保障，不過我很想能得到您的指正和指點，便于我更好地提高自己的工作能力和為客戶提供更好的服務(wù)……假如您認(rèn)為我是一個算不錯的業(yè)務(wù)專業(yè)人員，可以把您有保險意向的親友推薦給我，即便于我同樣地為他們提供良好的專業(yè)服務(wù)，同時也讓他們象你一樣，為自己及家人投一份安全的保障。

3、恭喜您擁有這么好的保障，對保單內(nèi)容還有什么不清楚的地方嗎？我想向您介紹一下我的工作形式。做我這一行就是做人際關(guān)系的生意，我的客戶都是來源于已有的客戶或朋友的介紹，因為每個人的關(guān)系都有限，所以我就通過這種人際關(guān)系的推介來開展工作。您能介紹您的幾位好朋友給我認(rèn)識嗎？他們的名字？電話？家庭情況？

王先生，您好，在您的親戚朋友中，哪些人家庭和睦，對子女的未來最重視，可以幫我介紹二、三位這樣的朋友嗎？我愿為他們提供最合適的建議。

4、xxx您好！我知道您很有責(zé)任心，人緣又好又受人尊敬（事業(yè)上很成功），因此我今天特地來找您，是有一件重要的事想告訴您，想得到您的幫助，近日我們公司舉行x周年慶典活動，并有一些紀(jì)念品贈送，更要求我們給客戶提供良好的服務(wù)，還納入了考核范圍，因為這次考核對我

個人和我今后的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，何況您一直很關(guān)心我，我想您一定會幫助我的。

我希望您把您身邊經(jīng)濟上可以，孝順父母、夫妻感情最好、對子女的未來比較重視的好朋友介紹給我二至三位，好嗎？以做一日和尚撞一天鐘今后給他們提供良好的服務(wù)。（動作：遞筆和紙）

5、張小姐，你好！通過與你的幾次接觸，感覺到你是一位有愛心也很熱心的人，你能不能介紹兩位最要好的朋友給我，讓他們同樣享受到這樣的保障呢？

6、張小姐，如果你的親戚或好友萬一因意外或疾病需要你經(jīng)濟上的支持，我相信你一定會幫他的，對嗎？如果你的朋友已經(jīng)擁有一份照顧到他的家庭的保障，你認(rèn)為是不是很好？那么，麻煩你把他們的地址和電話寫下來好嗎？

7、業(yè)：王先生，我想請問您一個問題，可以嗎？

假如您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂致敬時，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o依，您有何感想呢？

客：當(dāng)然很難過……

業(yè)：那他的妻子如請您幫忙，希望借點全時，您會拒絕嗎？

客：當(dāng)然不會。

業(yè)：您就這樣幫她一輩子嗎？你有能力負擔(dān)嗎？您的幫忙對他們來說是足夠的嗎？最根本，也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就先做好安排，有效地介紹親友認(rèn)識保險的真義，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無濟于事的。請問你認(rèn)識的人當(dāng)中……

8、“我相信你身邊的朋友很多都是圍繞著你轉(zhuǎn)的，那么，請你把你身邊的朋友介紹給我?！?/p>

（二）電話約訪

1、您好！請問您是陳大虎陳先生嗎？

您好，我姓陳，是專門負責(zé)升平區(qū)五小的保險事務(wù)員。前兩天我們在五小作了個簡單調(diào)查。學(xué)校張校長將您的意見轉(zhuǎn)給我們，我想對您的意見作進一步了解，好，我們將準(zhǔn)備一些比較詳細的資料給你，請問你中午還是晚上方便些？不要緊，這是我的工作。那就今晚七點半鐘我來一趟，您那一片還有好幾家。陳先生，謝謝您，您的地址是：升平區(qū)汕樟路32號302房，對嗎，再見！

2、我是xx保險公司的xxx，與您的朋友林生是好朋友，經(jīng)常聽林生提起您的大名及事業(yè)上的成就，他建議我應(yīng)該前往拜訪您。我們公司最近推出了一項理財計劃，林生也參加了這項計劃，相信您也感興趣。在此，請您抽出十分鐘的時間，讓我給您做個說明。

3、請問是xx先生的家嗎？請幫我叫他聽一下電話好嗎？??！您就是呀！xx先生，您好，這樣的，我是您小孩的老師介紹來認(rèn)識您的。我?guī)屠蠋熥隽艘环荼ｋU，他認(rèn)為很

好，于是，我誠懇地要求他介紹幾位有愛心、有責(zé)任心、平易近人的家長，經(jīng)過認(rèn)真考慮后，他便推薦了您。所以我相信您一定是各方面都做得很優(yōu)秀，且態(tài)度會很好。這樣啦，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜訪您，只需要花您10分鐘的時間，歡迎我嗎？那好，到時見!

第二部分

需求分析話術(shù)

一、激發(fā)客戶興趣話術(shù)

1、xx先生，難道您不愿用您存款的部分利息來保障您和家人的平安、幸福、健康嗎？

2、xx先生，看你整天忙忙碌碌，到處奔波，真是該恭喜您的事業(yè)越做越大。我們辛苦賺錢，為的是什么，無非是為現(xiàn)在的生活，子女的教育，還有自己將來的養(yǎng)老。為了這些，我們都會存錢進銀行，一年存一萬元，存十年才得十萬元加利息，所得利息國家還要征收你的20%所得稅，況且十年過程中可能會生病，意外甚至死亡，那時候就要用錢，辛苦積累下來的血汗錢就沒有了，是沒有保障的方法。十年之中誰敢擔(dān)保自己一點事也沒有呢，如果一兩年就發(fā)生疾病或意外，那血汗錢都不夠用。但我們可以每年存七千元到銀行，存三千元到保險公司，就能達到這樣的保障了。

3、xx，您好！聽說您最近買了一套新房是嗎？真是恭喜您了！您真有先見之明，國家從98年7月1日開始衽新的房改政策，以后不會再象過去那樣單位分房，而是自己掏錢買房。試想較低收入者要買一套房子該多難。如果您站在他們的角度，現(xiàn)在有一家房產(chǎn)公司只需購房者每年交一點點錢，一段時間后，房子全歸他們，并將所交的購房款全部返回，你愿不愿意？相信您這么聰明的人一定不會錯過這個機會。今天我給您介紹一種很好的理財計劃，就象剛才跟您講的買房子一樣，不知道一向有先見之明的您愿不愿意聽聽我這個計劃？

4、壽險是金錢的代名詞，您可以反對保險，但不會對金錢沒興趣吧？

5、您的朋友們都買了，可以說大家的保險認(rèn)識都提高了，因為他們都認(rèn)為這是每一個家庭或個人都應(yīng)具備的生活必須需品。

6、業(yè)務(wù)員：客戶先生，您現(xiàn)在經(jīng)常作何消遣？

客：和朋友們吃吃飯，打打球，旅游一下吧。

業(yè)：客戶先生，您的生活非常瀟灑，有否想過，為什么能如此地享受生活呢？

客：大概我的經(jīng)濟狀況不錯，再說我這人想得開，及時行樂，否則生活有什么意義呢？為錢，為工作？

業(yè)：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事業(yè)有成而且又會生活的人，不知您想過沒有，二、三十年后，我們還能不能像現(xiàn)在這樣瀟灑、自由地享樂生活，您能肯定嗎？

客：很難說，人生的事，本無常。

業(yè)：如果有一種方法，只需投資幾十元，甚至百元，就能保證我們的生活水準(zhǔn)不下降，照樣過著自尊、瀟灑的生活，您會考慮嗎？

客：如果真的話，我會考慮。

業(yè)：那我們就來聽一聽。

7、假如當(dāng)您的小孩上學(xué)時，有人替您出學(xué)費，您愿不愿意？

假如住院的時候，有人替您出醫(yī)藥費，那您愿不愿意？如果兩個工作，一個是月工資1000元，沒有保障，另一個是900元，但是有各種保障，您會選擇哪一家？

8、什么事是最優(yōu)先？買車，電視？都不是，您及您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的，是嗎？

9、如何以最小的代價置一筆財產(chǎn)，確保今后35年的安寧生活，只有人壽養(yǎng)老保險。

10、壽險不是要您花錢，它是保證您需要錢時，可以有錢花。

11、您知道嗎，購買壽險，重要的不是為了自己，而是為了自己這一生深愛的人。

12、現(xiàn)在銀行利率這么低，不如買保險算啦!不但可以儲蓄，而且還有保障。

13、真正的財富是懂得金錢的使用，而不是如何營利。所以有遠見的人總不忘了給自己加一個保護圈——保險

14、假如有一部印鈔機，我們是應(yīng)該照顧機器呢？還是照顧印出來的鈔票呢？

答案是：只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。

象您這樣的成功人士，正如同一部印鈔機，買人壽保險，就是最妥狀況的維護方法。?

15、先生，您身邊的朋友是否每人都對您幫助很多？象平時對您幫助不多，但關(guān)鍵時刻幫大忙的朋友，您是否需要？

16、xxx，您每天抽那么多煙，喝那么多酒，又花錢又傷身子，倒不如將這筆錢存到保險公司，又得到了保障，養(yǎng)成了儲蓄習(xí)慣，更有利于您的身體，何樂而不為呢？

17、生死之交的朋友話術(shù)

xxx先生，看得出您是個非常重感情、講義氣的人，我有一個要好的朋友，生性最重信義，朋友相交，必定肝膽相照，一旦有事，必定排憂解難，鼎力相助，決不會趨炎附勢，袖手旁觀，或落井下石，更為難得的是，與我這位朋友相交，他絕對不會占你任何便宜，緊要關(guān)頭，卻不惜慷慨解囊。甚至代朋友為人子、人父、盡心照料朋友的家庭……不知您是否愿意認(rèn)識下我這位朋友(保險)……

第二篇：陌生拜訪話術(shù)

銷售部陌生拜訪注意事項

一、產(chǎn)品銷售前的準(zhǔn)備工作：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備：把你要去見的人當(dāng)做你多年沒見的老朋友，你就會很高興的去面對；態(tài)度決定一切！

2、資料的準(zhǔn)備：包括紙、筆、文件夾、合同；你要見客戶的相關(guān)資料以及他的行業(yè)知識、他周圍環(huán)境、他周圍的一些競爭對手等；

3、儀容儀表的準(zhǔn)備：頭發(fā)，指甲（永遠別忘記和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、領(lǐng)帶等。

4、問題準(zhǔn)備：因為我們產(chǎn)品的特殊性，所以我們在見客戶之前要準(zhǔn)備一些我們經(jīng)常遇到的問題以及要提問客戶的資料

二、見面

禮貌：敲門、雙手遞名片以及接名片，最好坐在客戶的右手邊，坐姿端正（這樣客戶會感覺你很精神）、說話的語氣應(yīng)根據(jù)客戶本人的語氣隨和（客戶的語氣高昂你也可以高昂點，相反，要是客戶聲音很低調(diào)，你卻很大聲的講話，就會顯得氣氛不協(xié)調(diào)，客戶也會很反感。）別忘記臉上永遠帶著微笑！

寒暄：其實電話里就能聽出你旁邊的這個人是什么性格了，所以在進門之前就應(yīng)該考慮到什么話該說，什么話不該說；一般可以聊下天氣，他行業(yè)的一些新的消息，辦公室的環(huán)境等等；也有的客戶會讓你直奔主題，最好就直接說產(chǎn)品，可以在介紹產(chǎn)品的同時聊下他關(guān)心的話題。（別忘記你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好！）總之，這方面我們要根據(jù)實際情況而定！

三、產(chǎn)品的介紹

可以根據(jù)客戶對我們產(chǎn)品的關(guān)心度著重介紹，如果客戶對產(chǎn)品不發(fā)表任何意見和建議，最好不要急于的去真正介紹產(chǎn)品，可以找點話題來切入產(chǎn)品；也會有客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出特別感興趣，這時候你就要注意了，在沒有分辨出客戶是否是真的感興趣的情況下，決不能有任何的放松；總之，說客戶感興趣的，他關(guān)心的，對他有利益的東西，我相信他是不會拒絕你的。（別忘記你的微笑！），一些基本的說辭我們在電話術(shù)中也有介紹，在此不作強調(diào)！~

四、客戶經(jīng)常提出的問題及我們的回答方法！

在介紹產(chǎn)品或是寒暄中，客戶總會提出一些問題；首先不管客戶提出什么樣的問題，認(rèn)準(zhǔn)一點，客戶永遠是對的，不要說“不”、“不是”、“不是這樣的”、“你錯了”；對待客戶提出的問題不管你能不能回答都應(yīng)該面帶微笑；有些問題完全沒必要正面的回答他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什么，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問題時，不要夸大，因為我們畢竟不是去騙他，永遠記住，我們是合作的關(guān)系，我們會給他帶來更多他需要的東西。

另外當(dāng)客戶提出異議時，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說：“同時我們的產(chǎn)品”有一些什么樣的優(yōu)勢！

五、道別

道別是很重要的；你每見的一個客戶，不管談的怎么樣，他是否對我們的產(chǎn)品感興趣，是否對你這個人感興趣；其實都是一次談判；有些客戶就是因為你走之前的一句話或是一個小小的舉動接受你，別忘了細節(jié)決定成??！

另外：通過我們近幾個月的銷售工作，總結(jié)了不成文的幾點，不管是約見拜訪還是陌生拜訪都能起到一些作用，拿出來共享！

態(tài)度點、利索點、自信點、禮貌點、熱情點、激揚點、興趣點、靈活點、微笑點。

六、貨款的回收

1、博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。

2、利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導(dǎo)客戶主動還款。

3、指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶因為不好意思而還款。

4、吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時得意就還款。

5、威脅客戶：以投訴等手段來威脅客戶，使其為了維護自己的形象而還款。

6、以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護自己的地位而還款。

7、以情動人：多表達自己對客戶的信任與尊重，使客戶因為內(nèi)疚而還款。

8、服務(wù)制勝：為客戶提供更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因為感激而還款。

9、磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得安寧清凈而還款。

電話拜訪

要電話陌生拜訪先要找到負責(zé)人，先要找到企業(yè)，要注意準(zhǔn)備好陌生電話拜訪話術(shù)。根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，在陌生電話拜訪的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。

場景之一 從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關(guān)負責(zé)人？

一、基本思路

1.首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。

一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。2．撥通對方電話，做出初步判斷。

如果對方是總機，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如果查號小姐訓(xùn)練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢問相關(guān)部門的電話及負責(zé)人姓名。

一般來講，如果對方有總機，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責(zé)人的姓名。

如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負責(zé)。

如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負責(zé)人稱為處長或者科長。

如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術(shù)部門的電話及負責(zé)人的姓名。如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1．有禮貌地向查號小姐對方問好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

2．直接詢問相關(guān)部門的電話和負責(zé)人姓名。

“請問總工程師辦公室電話是多少？”

“請問你們總工姓什么？”

“請問技術(shù)部的電話是多少？”

“請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？”

三、注意事項

最好直接找到最高級領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

第三篇：養(yǎng)老院陌生拜訪話術(shù)

我：XX您好我是北大體檢的健康顧問想找一下咱養(yǎng)老院的負責(zé)人。談話內(nèi)容（養(yǎng)老院床位、入住率、價位、有無體檢需求）

我：xx（負責(zé)人）您好我是北大體檢的健康顧問想跟您聊一下體檢定點合作的事。負責(zé)人：什么意思

我：首先咱們的體檢合作是一件互惠互利的事，而且國家也提倡醫(yī)養(yǎng)結(jié)合可能按目前的狀況看咱們養(yǎng)老院做不到那么全面，咱們合作之后醫(yī)療的這部分我們就可以負責(zé)，這樣咱們就走在養(yǎng)老行業(yè)的前沿了，向政府申請補貼什么的也便利很多。

我跟您詳細介紹一下我們北大健康是專業(yè)做體檢的總部在北京有13年歷史了，大慶一分院地址在東城領(lǐng)秀2600㎡建院也三年多了，二分院地址在讓胡路遠望3500㎡正在裝修今年五月份開業(yè)，您看下我們北大健康的詳細介紹。

北大健康是一家全科體檢機構(gòu)只體檢不治療，也就是說醫(yī)院能檢查的項目北大都可以，而且體檢環(huán)境和體檢服務(wù)都是一流的。

我們的醫(yī)生大多都是油田總院、五院等返聘回來的。檢線上的醫(yī)生大多都有副主任以上的醫(yī)生資質(zhì)，我們的體檢設(shè)備是2013年最新款，像荷蘭飛利浦的彩超、GE雙螺旋CT、日本歐姆龍的動脈硬化檢測儀等都是世界一線品牌的。

北大健康是?？矿w檢吃飯的，我們的體檢數(shù)據(jù)是經(jīng)過國家衛(wèi)生部直接認(rèn)證的，全大慶90%的銀行還有大慶機場、引航石化等都在我們這定點體檢。所以我們的體檢結(jié)果可以絕對放心。

咱們合作的方式有兩種貴單位定期組織老人來我院體檢，我們提供給您8.5折的優(yōu)惠，貴單位對老人的折扣不得低于9折，我們可以保證普通散客在北大健康沒有任何優(yōu)惠。

或者貴單位可以在老人的托管費用每月上加一百多一點（我這是以每位老人的體檢費用為2000院計算的）然后每年統(tǒng)一提供老人體檢，這樣將價格分?jǐn)偞蠹乙材芨媒邮芤恍?/p>

我們呢也會來貴單位進行健康講座，基本的血壓測量等。

咱算一筆賬啊，咱養(yǎng)老院有50名老人吧通過我們合力全年開發(fā)大概開發(fā)50%的老人也就是20名老人，老人因為體檢項目較多所以費用稍高一點，25*2000*0.1=5000元

您覺得怎么樣？這樣這兩天您哪天有空來我們體檢中心看一看，然后咱們

第四篇：電話話術(shù)及陌生拜訪[推薦]

電話話術(shù)及陌生拜訪 *電話話術(shù)* 心態(tài)決定成功！

1、打電話應(yīng)具備的基本態(tài)度；

2、自我檢查聲音語句的要點；

3、電話交談時應(yīng)注意的內(nèi)容；

4、十個撥打、接聽電話的好習(xí)慣；

5、有效地接打電話的六個要點；

6、開場白的三個步驟和兩個不要；

7、開場白的內(nèi)容；

8、良好的專業(yè)習(xí)慣；

1、打電話應(yīng)具備的基本態(tài)度（1）、尊重對方，增強自信。（2）、完美動聽的聲音、語調(diào)。（3）、語速要與對方恰當(dāng)?shù)嘏浜希鹤⒁饪炻⒏叩?、?/p>

緩。（4）、戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。為對方服務(wù)，給對方帶來利益。

2、自我檢查聲音語句的要點（1）、語氣是否和緩友好；（2）、語調(diào)是否抑揚頓挫；（3）、語速是否適中；（4）、是否有口頭禪；（5）、聲音是否準(zhǔn)確明白。

3、電話交談時應(yīng)注意的內(nèi)容

少用或盡量不用專業(yè)術(shù)語；

不做夸大不實的介紹；

避免涉及隱私問題；

杜絕主觀性問題；

切記禁用攻擊性的語言。

4、十個撥打、接聽電話的好習(xí)慣 1）讓電話響兩聲再接；

2）拿起電話說“您好，翔飛通信”； 3）微笑著說話；

4）請給對方更多的選擇； 5）盡量縮短“請稍候”的時間；

6）若商談時間很多，請事先告知對方； 7）讓客戶知道你在干什么； 8）信守對通話方做出的承諾；

9）如果不小心切斷了電話，應(yīng)立即主動回撥電話； 10）等對方掛斷了電話再掛電話。

*通常來說，人等待電話的耐心不超過17秒* ~您好，您現(xiàn)在方便和我說話嗎？~您好，我能耽誤您幾分鐘嗎？

5、有效地接打電話的六個要點 1）電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆； 2）接電話的姿勢要正確；

3）記下交談中所有必要的信息；

4）將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊； 5）傳達日期、時間一定要再次進行確認(rèn)； 6）若對方不在，請留下易于理解的信息。

6、開場白的三個步驟和兩個不要 三個步驟：

1）鄭重地介紹自己和所在的公司； 2）你可以為客戶提供哪些幫助；

3）你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求； 兩個不要：

1）不要拿起電話就立即推銷； 2）不要張口就談價格。

7、開場白的內(nèi)容 1）自我介紹； 2）第三方引介：

3）說明打電話的目的； 4）了解對方的需求。

8、良好的專業(yè)習(xí)慣

1）養(yǎng)成詢問并稱呼對方姓名的習(xí)慣； 2）用自信和權(quán)威的口氣提問；

3）提出具有專業(yè)性質(zhì)的問題，養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的習(xí)慣；

9、產(chǎn)品推介的內(nèi)容

1）了解客戶目前的使用情況； 2）了解客戶可能存在的不滿； 3）能暗示和牽連到的問題； 4）客戶到底有什么樣的需求。

10、經(jīng)常詢問客戶的問題

1）用過什么樣的移動商務(wù)產(chǎn)品； 2）目前的供應(yīng)商是誰？

3）對目前的供應(yīng)商有何看法；

4）產(chǎn)品功能還有哪些方面需要完善； 5）最希望找到什么樣的供應(yīng)商。

11、客戶購買動機 1）賺錢； 2）節(jié)約錢； 3）節(jié)約時間； 4）獲得認(rèn)同； 5）獲得安全感； 6）追求方便； 7）追求靈活性； 8）追求滿意感； 9）追求地位； 10）希望健康。

12、處理客戶異議的六種方法（1）借力打力：將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服客戶購買的理由； 1）異議是銷售過程的組成部分； 2）解答異議時，要控制好情緒；

3）剖析表面現(xiàn)象，找到深層異議的原因； 4）有效地將異議轉(zhuǎn)化為問題； 5）特殊的異議一般與產(chǎn)品有關(guān)； 6）一般異議基本牽涉到價格和競爭； 7）不斷確認(rèn)客戶對回答的滿意度； 8）客戶存在異議是正常的。（2）化整為零（3）平衡法：

1）提出建議，與客戶達成協(xié)議；

13、銷售誤區(qū)

1）銷售人員往往沒有弄清楚誰是真正的負責(zé)人；

2）過多談?wù)摦a(chǎn)品的特點，而很少提到給客戶帶來的許多實際利益； 3）誓死與客戶一爭輸贏；

4）不好意思直接問客戶是否要購買； 5）說得太多，“言多必失”而失去客戶。

14、購買信號

1）詢問產(chǎn)品的細節(jié)； 2）詢問價格； 3）詢問售后服務(wù)； 4）詢問付款的細節(jié)。

15、學(xué)會傾聽的七種技巧 1）充滿耐心；

2）善用停頓的技巧； 3）運用插入語；

4）不要臆測客戶的談話； 5）聽其詞、會其意； 6）不要匆忙地下結(jié)論； 7）提問。

16、開發(fā)客戶時原則

1）每天安排一定的時間開發(fā)新客戶； 2）多打電話；

3）電話內(nèi)容應(yīng)簡潔扼要； 4）不中斷地工作；

5）了解客戶開發(fā)的最佳狀態(tài)； 6）開始時就預(yù)知后果；

7）遭到拒絕后，不輕言放棄。

17、成交后處理策略

1）給客戶發(fā)短信，表示感謝；

2）成交以后至少再打三次電話，平均時間間隔10天左右； 3）兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾； 4）持之以恒地進行聯(lián)系。18常用話術(shù)

第五篇：家庭陌生拜訪的銷售技巧和話術(shù)

家庭陌生拜訪的銷售技巧和話術(shù)，既是最古老的銷 售技巧，也是最難的銷售技巧和話術(shù)。尤其在當(dāng)代，城市的人際關(guān)系和鄰里關(guān)系空前的冷漠、陌生，人們的相互猜疑和敵視，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員很難敲開客戶的門。有人戲 稱，現(xiàn)代業(yè)務(wù)員做家庭陌生拜訪，如果是男業(yè)務(wù)員，對方是家庭主婦，她會怕男業(yè)務(wù)員進去不出來；而如果業(yè)務(wù)員是女的，客戶是男的，則女業(yè)務(wù)員怕進去以后出不 來。

如何敲開客戶的家門？如何開展陌生拜訪？謀之刃從業(yè)務(wù)員武庫中拿出一件特殊兵器獻給大家，這就是：自來熟銷售技巧和話術(shù)。

先看看這種“自來熟銷售技巧和話術(shù)”的范。

業(yè)務(wù)員聲音洪亮、氣勢恢弘地敲擊客戶的房門，喊：“鄰居，請開門！”

客戶戒備地開門問：“你有什么事情？”

業(yè)務(wù)員熱情地說：“太太，您好，我是樓下小王（如果客戶是樓下，則說是樓上的）的親戚，從老家來看他，帶來很多海鮮吃不了，來給您看看?！?/p>

客戶遲疑地問：“樓下小王……”

業(yè)務(wù)員不等他問完，馬上拿出蜆子干對客戶說：“太太，您看我這蜆子干顏色多亮啊，這是我們那里深海的自然生長的蜆子，完全不同于你們在超市買的人工養(yǎng)殖的蜆子，味道特別鮮美，不信您嘗嘗，還沒有沙子?！?/p>

客戶好奇地接過來，放在嘴里嘗起來，業(yè)務(wù)員趁機進行推銷。

以上業(yè)務(wù)員所使用的就是自來熟銷售技巧和話術(shù)，在使用的時候，謀之刃提示業(yè)務(wù)員要注意以下幾個問題。

一是在使用自來熟銷售技巧和話術(shù)的時候，要大大方方、轟轟烈烈，這一點非常重要。做家庭陌生拜訪，客戶首先就是把你當(dāng)賊看，如果這個時候，你小聲小氣、探頭探腦，他一定會認(rèn)定你就是賊，當(dāng)他一起這個猜測，你就完蛋了。

二是在使用自來熟銷售技巧和話術(shù)的時候，一定要套近乎。你說自己是樓下小王的親戚，客戶不會懷疑你的，因為他根本不知道樓下有沒有一個姓王的鄰居。而你說是鄰居的親戚，他會信任你的。

三是在使用自來熟銷售技巧和話術(shù)的時候，當(dāng)你介紹過自己后，馬上要把客戶的注意轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來。你說自己是樓下小王的親戚，客戶就會在想：樓下有個姓王的嗎？當(dāng)他還沒有想明白的時候，你迅速讓他品嘗蜆子，客戶就會忘記質(zhì)疑的事情，你就成功了。

四是在自來熟銷售技巧和話術(shù)中要盡量淡化推銷的味道，不要總是“買吧”、“買吧”，你要說：“我給您帶來……”、“我這里有……”這樣減少她對推銷的抵觸，你才能成功。

家庭陌生拜訪的難點是敲開客戶的門，你要學(xué)會用謀之刃在業(yè)務(wù)員武庫中給業(yè)務(wù)員推薦的自來熟銷售技巧和話術(shù)來破解。

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