第一篇：營銷管理公司

如何篩選專業(yè)營銷管理公司？

專業(yè)策劃營銷管理公司需要首先具備如下能力，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力，策略分解能力，計(jì)劃督導(dǎo)能力，配合實(shí)施的能力。同時還應(yīng)具有自身良好的品牌形象，豐富的品牌內(nèi)涵，深厚的文化積淀和良好的品牌美譽(yù)度。

代理公司匯報(bào)其為項(xiàng)目設(shè)計(jì)的營銷方案。實(shí)際指的是綜合評價(jià)代理商營銷方案（技術(shù)標(biāo)）的優(yōu)劣，評價(jià)的內(nèi)容大致有：是否認(rèn)真，是否全面，是否合理，是否鮮亮，是否針對，是否清晰等等。挑出那些“行貨”的方案，異想天開的方案。品牌策劃營銷管理公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)既要有自己的理論體系，又必須要有自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還要有自己的成功案例。自身的營銷策劃還應(yīng)是穩(wěn)健而又具備提供可持續(xù)創(chuàng)新服務(wù)的能力。

還要重點(diǎn)考察代理公司所提出的合作建議（商務(wù)標(biāo)），包括：服務(wù)內(nèi)容是否對項(xiàng)目有效，收費(fèi)是否經(jīng)濟(jì)，增值服務(wù)是否足夠吸引。品牌策劃營銷管理公司是否在自身行業(yè)內(nèi)有一定知名度，影響力，風(fēng)格鮮明，服務(wù)品質(zhì)穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)。

專業(yè)的策劃營銷管理公司是根據(jù)市場經(jīng)營環(huán)境，深刻了解產(chǎn)業(yè)宏觀政策，緊密與一線行業(yè)協(xié)會合作，深入市場研究，從而更加精準(zhǔn)了解和把握行業(yè)發(fā)展動態(tài)，在為客戶實(shí)際制定戰(zhàn)略和策略需求時而量身打造，為企業(yè)提供品牌戰(zhàn)略、營銷整合、終端管控的全案咨詢服務(wù)。

第二篇：管理咨詢公司的營銷模式

管理咨詢公司的營銷模式

管理咨詢公司是典型的智力機(jī)構(gòu)，是知識型工作場所，提供的產(chǎn)品和服務(wù)也是知識密集型的，很多的咨詢服務(wù)按“人/天/元”來收取費(fèi)用，這是一個極度依賴知識的新興產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)消費(fèi)品、工業(yè)產(chǎn)品不同的是，（除了廣告類企業(yè)）我們幾乎很少看到咨詢公司設(shè)立戶外廣告，但是優(yōu)秀的咨詢公司仍然有龐大的業(yè)務(wù)量，到底是什么樣的營銷模式促使他們的成功呢？筆者根據(jù)在咨詢行業(yè)摔打6年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，對市場中各類管理咨詢公司的營銷模式進(jìn)行全面總結(jié)和定評，借此希望引發(fā)從業(yè)者的思考。

目前管理咨詢公司的營銷模式主要分為以下六類：

（一）第一類是便利性營銷。

營銷主旨：在于接近咨詢公司的便利性影響，讓潛在客戶更容易接近咨詢公司。

主要形式：咨詢公司可以通過網(wǎng)絡(luò)競價(jià)排名點(diǎn)擊、電話黃頁、行業(yè)門戶網(wǎng)站宣傳、企業(yè)印發(fā)宣傳冊等形式，在目標(biāo)受眾客戶市場投放相關(guān)廣告。

主要優(yōu)點(diǎn)：屬于便利性普及推廣，如果選擇的市場受眾群體精準(zhǔn)的話，會有很好的效果；便于讓目標(biāo)客戶群體第一時間聯(lián)系到咨詢公司，能凸現(xiàn)公司實(shí)力，體現(xiàn)以客戶為中心思想。

存在不足：成本較高，如果要保持效果，需要針對目標(biāo)客戶群體長期投放；營銷的有效性得不到保障。

推廣建議：要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段選擇時機(jī)，做精準(zhǔn)投放，從而減少廣告投放盲目性。建議咨詢公司：第一、做到對目標(biāo)客戶群體的了解，選擇咨詢公司便利聯(lián)系渠道開展市場調(diào)查，掌握其消費(fèi)習(xí)慣。第二、開展便利營銷的同時，很有必要結(jié)合其他的營銷方式打組合拳。例如：咨詢公司可根據(jù)目標(biāo)客戶群體消費(fèi)習(xí)1

慣，在一些精英學(xué)習(xí)書社、讀書俱樂部或相關(guān)論壇現(xiàn)場散發(fā)傳單、舉辦展位、或者綁定銷售，主旨是搜集相關(guān)客戶有效信息，然后集中進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的精準(zhǔn)營銷。

（二）第二類是面對面營銷。

營銷主旨：通過自己營銷團(tuán)隊(duì)拜訪客戶，進(jìn)行直接開發(fā)。

主要形式：由于咨詢項(xiàng)目開發(fā)成本高，時間周期較長，對銷售人員銷售能力要求較高。像一般咨詢項(xiàng)目的銷售周期，通常會在1至2年。根據(jù)項(xiàng)目的難度和每個公司實(shí)際情況，大概分為三種營銷形式：第一、有規(guī)模的咨詢公司，往往沒有自己的銷售系統(tǒng)，都是投資人、合伙人、顧問咨詢?nèi)藛T作為公司的主要銷售力量，與客戶面對面營銷。這種營銷模式會貫穿營銷整個過程。第二、兼顧第一種營銷模式，合伙人在客戶簽單以后，會委托咨詢顧問人員，在做項(xiàng)目過程中對重點(diǎn)客戶施展關(guān)系營銷。第三、咨詢公司做傳統(tǒng)的營銷，自行建立公司銷售系統(tǒng)。（市場部、客戶服務(wù)部）主要通過電話營銷人員搜集客戶信息和開發(fā)客戶需求，進(jìn)而咨詢顧問進(jìn)行客戶需求挖掘，跟進(jìn)直至成交。

主要優(yōu)點(diǎn)：集中公司優(yōu)勢兵力，進(jìn)行客戶開發(fā)與銷售管理，并能夠不斷產(chǎn)生銷售價(jià)值。

存在不足：如果是選擇公司合伙人或者技術(shù)人員擔(dān)當(dāng)銷售，往往缺乏市場開拓能力，并受到做其他項(xiàng)目精力的影響。如果選擇建立銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行面對面營銷，但培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷人員是很大挑戰(zhàn)，而且因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員通常短期不容易有業(yè)績，會造成?員流失。

推廣建議：對于有銷售團(tuán)隊(duì)的公司，可以讓沒有開單的這些銷售人員輪崗做項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T，或者通過增加工資的方法，力圖留下一批優(yōu)秀員工。同時可以考慮建立銷售人員與技術(shù)顧問人員業(yè)績捆綁，即：銷售人員與技術(shù)人員屬于利益共同體，在銷售的不同階段進(jìn)行技能互補(bǔ)。這樣不僅能夠產(chǎn)生銷售價(jià)值，又能加強(qiáng)知識交流與人員合作。

（三）第三類是口碑營銷。

營銷主旨：利用口碑效應(yīng)做到客戶的推薦和再合作，這是咨詢公司最愛看到的局面。

主要形式：通過產(chǎn)品的增值服務(wù)和客戶關(guān)懷計(jì)劃來促使客戶增值。關(guān)于這一點(diǎn)，業(yè)內(nèi)的咨詢公司都能深刻認(rèn)識到；很多小型的咨詢公司也非常希望擁有長期的客戶關(guān)系，服務(wù)于局部可選擇的客戶。咨詢公司除了知識營銷宣傳手段外，就業(yè)務(wù)的推廣來說，可能也是最重要的手段，那就是口碑，口碑由誰去伸張，答案是“客戶”?？梢哉f客戶始終是咨詢業(yè)的上帝，這點(diǎn)跟其他行業(yè)一樣是顛撲不破的真理。

主要優(yōu)點(diǎn)：成本較低、客戶質(zhì)量較高、開發(fā)周期短。

存在不足：咨詢業(yè)是典型以客戶為中心的行業(yè)，隨著業(yè)務(wù)的增大，以客戶為中心的思想只能體現(xiàn)得更好，而不能有一點(diǎn)點(diǎn)折扣。而迅速發(fā)展的中國咨詢公司普遍遇到這樣的問題，那就是隨著客戶群的增大，客戶個性化需求大大增多，咨詢公司不再像創(chuàng)業(yè)時的情境，可以天天跟客戶保持很好的溝通和交流，溝通關(guān)懷往往難以周全。

推廣建議：咨詢公司要做大做強(qiáng)，多年的知識管理無疑是巨大的財(cái)富，同時客戶資源也是重中之重。所謂醫(yī)人先醫(yī)己，常常給別人做戰(zhàn)略、營銷和IT信息化咨詢服務(wù)，現(xiàn)在也得分分精神給自己把把脈了?？蛻絷P(guān)系管理日漸成為咨詢公司取得自身不斷發(fā)展的工具，一種全新的系統(tǒng)的管理思想，被納入咨詢公司管理者的視野。只有建立一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺，同時整合公司內(nèi)部的運(yùn)營、財(cái)務(wù)、知識、營銷、業(yè)務(wù)拓展等相關(guān)部門，并能夠體現(xiàn)咨詢服務(wù)業(yè)管理特點(diǎn)的CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，才能有效地維持住客戶，圍繞客戶來開展工作和提供服務(wù)，并提供個性化的客戶服務(wù)。

（四）第四類是知識營銷。

營銷主旨：管理咨詢公司要更加注重知識含量和知識的價(jià)值，幫助顧客增加對服務(wù)及產(chǎn)品知識的認(rèn)識，提高顧客消費(fèi)意識，引導(dǎo)顧客需求，從而達(dá)到營銷效果，培育和締造潛在市場，并最終占有市場的目的。

主要形式：咨詢公司的廣告通常都是隱性的，咨詢公司的咨詢專家們會撰寫咨詢實(shí)踐與理論的文章，刊登于各類財(cái)經(jīng)報(bào)紙的顯要位置，這既是他們本質(zhì)工作的一部分，也是個人知識資本發(fā)展的積累。咨詢公司還會組織出版實(shí)用的管理書籍，組織召開研討會，參加各種論壇并進(jìn)行專題演講，以彰顯他們的主張和咨詢實(shí)力。做到對目標(biāo)客戶群體施加軟性的思想影響。

主要優(yōu)點(diǎn)：符合客戶個性化消費(fèi)的需要，能針對性地進(jìn)行產(chǎn)品知識傳播、提高消費(fèi)意識、增加產(chǎn)品認(rèn)知、體現(xiàn)公司實(shí)力。

存在不足：往往這類書籍和演講的內(nèi)容重復(fù)性多，獨(dú)創(chuàng)性少而又少。并且很多公司因?yàn)槿鄙傧嚓P(guān)研究咨詢能力，多數(shù)還做不到出版相關(guān)書籍和自己的知識產(chǎn)品。

推廣建議：第一、咨詢公司伴隨著公司的不斷做大，需要建立自己的知識庫。第二、不斷豐富知識營銷應(yīng)用層次和內(nèi)容：例如給客戶經(jīng)常發(fā)送公司的產(chǎn)品文章郵件，創(chuàng)辦咨詢師企業(yè)博客進(jìn)行在線咨詢，開展客戶沙龍、主題公益活動等（例如咨詢公司可以開展專項(xiàng)問題調(diào)查研究，并定期公布結(jié)果，在媒體做相關(guān)的公益報(bào)道活動）。第三、在信息社會，很多公司存在大量初級信息和數(shù)據(jù)，但沒有人能從中挖掘整理出有用的知識產(chǎn)品；因此在創(chuàng)新的另一端，我們可以鼓勵知識挖掘，把內(nèi)部的咨詢案例進(jìn)行深入總結(jié)，以挖掘出更加有效的解決框架，而不是簡單的案例羅列和簡單陳述的總結(jié)。

（五）第五類是整合營銷。

營銷主旨：與接近同類客戶的個人、群體或公司結(jié)成暫時同盟或戰(zhàn)略合作伙伴。

主要形式：通過各種外部利益共同體，進(jìn)行各種捆綁銷售實(shí)現(xiàn)多方共贏。例如全面利用公司內(nèi)部職員的社會關(guān)系，加上不斷拓展的外部關(guān)系資源，建立咨詢公司之間、咨詢公司與相關(guān)院校、咨詢公司與相關(guān)媒介公司，與各種利益?zhèn)€體等之間，多渠道相互捆綁的戰(zhàn)略合作伙伴。

主要優(yōu)點(diǎn)：這種方式帶來很多咨詢公司的掛牌合作，相互之間利益與客戶資源共享。

存在不足：某些管理咨詢機(jī)構(gòu)把這種形式作為賴以生存的行銷手段，往往忽略其他的營銷模式。另一方面就是合作性聯(lián)盟本身的信任體系不很牢靠，需要不斷做關(guān)系維護(hù)和利益刺激。

推廣建議：整合營銷是一個長期系統(tǒng)的工作，需要管理咨詢公司有意識的建立一個外部合作伙伴、供應(yīng)商、利益同盟體的數(shù)據(jù)庫，并能發(fā)動一切手段進(jìn)行資源整合利用。

（六）第六類是客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫營銷。

營銷主旨：咨詢公司要做大做強(qiáng)，多年的知識積累無疑是巨大的財(cái)富，同時客戶資源也是重中之重。只有建立一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺，CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并體現(xiàn)咨詢服務(wù)業(yè)管理特點(diǎn)，同時整合公司內(nèi)部的運(yùn)營、財(cái)務(wù)、知識、營銷、業(yè)務(wù)拓展等相關(guān)部門，才能有效地維持住客戶，圍繞客戶來開展工作和提供服務(wù)，并提供個性化的客戶服務(wù)。

主要形式：通過建立CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行有序管理、精準(zhǔn)營銷。例如建立一個強(qiáng)大的客戶關(guān)系系統(tǒng)，把各個客戶背景信息和每次聯(lián)系記錄存入客戶檔案。如果能建立這樣一個系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)就會不斷提醒到什么時候那些客戶應(yīng)該聯(lián)系、聯(lián)系策略、目標(biāo)是什么？銷售人員就不會遺忘給客戶聯(lián)系，并知道應(yīng)該做到什么？并且銷售人員可以利用意向客戶信息，定期通過EDM、DM、主題座談會、聯(lián)誼會等多種方式進(jìn)行產(chǎn)品知識及企業(yè)文化宣傳、從而實(shí)現(xiàn)需求拉動，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷。

主要優(yōu)點(diǎn)：客戶實(shí)現(xiàn)有序科學(xué)管理，明晰各個層次客戶需要，建立顧客購買分析模型，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。節(jié)省人力成本、提高訂單轉(zhuǎn)化能力。

主要不足：建設(shè)系統(tǒng)成本較高，系統(tǒng)維護(hù)需要設(shè)置專業(yè)崗位，需要建立客戶需要的快速反應(yīng)營銷機(jī)制。

推廣建議:數(shù)據(jù)庫營銷是兼顧了以上各種營銷方式的綜合應(yīng)用，能夠規(guī)避一些傳統(tǒng)營銷弊端。目前個人認(rèn)為，該營銷方式應(yīng)該是以后咨詢公司努力的方向。在相應(yīng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略時，咨詢公司應(yīng)該根據(jù)目前銷售現(xiàn)況和擁有的各種資源條件，第一時間建設(shè)一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺。如果是中小型咨詢公司，建議建設(shè)成本較低的數(shù)據(jù)庫，對重點(diǎn)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系管理。如果是大型咨詢公司，可建設(shè)一個集中多功能的客戶關(guān)系系統(tǒng)，并配套建立一支訓(xùn)練有素的客戶服務(wù)隊(duì)伍或者銷售外呼中心，或者可以聘請專業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷公司幫助其建設(shè)客戶數(shù)據(jù)庫，委托專業(yè)外呼中心實(shí)現(xiàn)對重點(diǎn)客戶跟進(jìn)促單。

第三篇：營銷咨詢公司的團(tuán)隊(duì)管理

營銷咨詢公司的團(tuán)隊(duì)管理

--明陽天下拓展

把工作當(dāng)作愛好、本能和樂趣； 把文化煉成白紙、嬰兒與水晶。

十年前，聯(lián)縱智達(dá)首席顧問何慕“一不小心”成為了“中國第一打工仔”，年薪50萬。五年前，何慕與一批志同道合的營銷精英共同組建了“上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司”，開始了團(tuán)隊(duì)征戰(zhàn)的歷程，到現(xiàn)在整個隊(duì)伍已經(jīng)會聚了100多名專業(yè)咨詢師。

2004年，當(dāng)絕大多數(shù)咨詢公司還將“收入300萬元”作為“本土咨詢公司生存門檻”時，而聯(lián)縱智達(dá)的“純咨詢業(yè)務(wù)收入（不含任何設(shè)計(jì)制作或廣告代理收入）”已接近3000萬元，光這一數(shù)字，就已讓眾多本土咨詢公司驚羨不已，何況還有聯(lián)縱智達(dá)精誠團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)文化：把工作當(dāng)作愛好、本能和樂趣；把文化煉成白紙、嬰兒與水晶。

“獨(dú)特”的團(tuán)隊(duì)氛圍

在聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)常發(fā)生這些“怪現(xiàn)象”：在沒有任何額外獎勵的情況下，同仁之間搶活干，卻經(jīng)常會“惹”來一大堆“批評”；晚上主動加班熬夜不僅沒有加班費(fèi)，還要自己貼進(jìn)晚餐費(fèi)和因?yàn)榈罔F停班而付出的打的費(fèi)；節(jié)假日“佯裝”陪著家人轉(zhuǎn)商場卻沉迷在觀察、詢問、輔導(dǎo)客戶的終端，結(jié)果導(dǎo)致“妻離子散”、彼此找不到；難度最大、最具挑戰(zhàn)的項(xiàng)目大家主動請纓，相對簡單的活兒卻彼此謙讓；會上兩個人剛為某個觀點(diǎn)或創(chuàng)意整得臉紅脖子粗，一出會議室的門又勾肩搭背跑到酒吧喝著啤酒繼續(xù)侃??這些在一般企業(yè)“反?！钡氖虑樵诼?lián)縱智達(dá)卻是家常便飯。大家都已經(jīng)習(xí)慣了，或者覺得“這本來就是應(yīng)該的”。

你若認(rèn)真觀察和研究就發(fā)現(xiàn)，這些“反常”現(xiàn)象的背后，卻是有著極其合情合理的原因的：搶活干是為了鍛煉和提升自己，即便是“挨罵”，卻是及時發(fā)現(xiàn)自己不足的最好途徑；加班不計(jì)報(bào)酬往往是舍不得公司相對清靜和習(xí)慣了的工作環(huán)境，或是增加同仁之間交流的機(jī)會；上街沉迷終端說明已經(jīng)把市場研究當(dāng)成生活的一部分，甚至是一種愛好、本能和樂趣；“會上爭吵，出門就好”說明大家都是聰明人，都知道什么是對事，什么是對人??整個團(tuán)隊(duì)的工作氛圍就這樣漸漸形成了。

就像何慕所說：“這一方面是因?yàn)樽呓?lián)縱智達(dá)這個門檻的人本身就是趣味相投，而且大家都是聰明人，分得清青紅皂白，明白什么是得，什么是失，再加上整個公司都是這樣的氛圍，同仁之間彼此感染，‘不正常的事’加上我們這些‘不正常的人’（瘋狂）也就變得正常了。我本人就是最典型的把營銷視作生命的偏執(zhí)狂，對我來講，專心研究市場，熬夜學(xué)習(xí)、寫東西，和別人喜歡打麻將、唱卡拉OK、泡酒吧并沒有本質(zhì)區(qū)別――都是情趣使然，從中都能嘗到樂趣?！?/p>

當(dāng)你走進(jìn)聯(lián)縱智達(dá)，你就會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們的“反?！?、讓人難以理解，是因?yàn)樗麄儗ぷ饕呀?jīng)進(jìn)入到了一種“瘋狂”的狀態(tài)。他們是一群對咨詢工作、事業(yè)癡迷的“瘋子”。

“透明”的白紙文化 “匯聚一批志同道合、性情篤和的優(yōu)秀人才，為中國企業(yè)解決營銷難題，創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值，并在公司與同仁的共同進(jìn)步中，共享工作與學(xué)習(xí)的樂趣和美好生活的感受，努力提高每位同仁的生命價(jià)值。”這就是聯(lián)縱智達(dá)簡單而樸實(shí)的團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化。

在處理人際關(guān)系方面，聯(lián)縱智達(dá)倡導(dǎo)同仁間的“簡單文化”、“白紙文化”，同仁之間就像“白紙”一樣，簡單而透明，彼此間不存在任何人格上的猜疑和矛盾，決不允許把同事關(guān)系復(fù)雜化，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對就馬上制止。在聯(lián)縱智達(dá)，大家相處得就像兄弟姐妹、同學(xué)，抹去了許多“辦公室政治”，增加的是互相學(xué)習(xí)和比拼的勁頭。在這里，每個人都是公司的主人，你的不滿可以大膽的表達(dá)，你對公司的建議和意見可以得到良好的采納。在這里，誰都沒有特權(quán)，包括何慕，大家都是團(tuán)隊(duì)的重要力量。

“目前，我不是聯(lián)縱智達(dá)的總經(jīng)理，而是聯(lián)縱智達(dá)的主要股東（董事長）和首席咨詢師，在具體咨詢作業(yè)時我也只承擔(dān)我所長項(xiàng)的角色。在許多項(xiàng)目里，我都是以一名專家的身份介入，除了提供自己的專業(yè)貢獻(xiàn)，其它一切都聽從項(xiàng)目總監(jiān)和經(jīng)理的調(diào)遣。舉手表決時，我也只是普通的一票。甚至有幾次我夾在客戶訪談的專家群里，談了大半天客戶才知道有個‘首席顧問何慕’也在現(xiàn)場。我不希望因?yàn)樽约荷矸萏厥舛绊懻麄€團(tuán)隊(duì)的工作程序，更希望以自己的團(tuán)隊(duì)融合力和誠懇的學(xué)習(xí)態(tài)度來感染同仁?！?/p>

聯(lián)縱智達(dá)在提倡“白紙文化”的同時，還提出“簡單做人，認(rèn)真做事”的行為主張，大家常用“嬰兒文化”、“水晶文化”來描述同仁之間的人際關(guān)系：同事們之間就像嬰兒一樣簡單，就像水晶一樣清澈透明。這對以集體智慧碰撞和結(jié)晶為“產(chǎn)品”的咨詢公司來講是極其重要的。否則一旦因?qū)δ承┚唧w事務(wù)、觀點(diǎn)或創(chuàng)意等產(chǎn)生的碰撞轉(zhuǎn)化為對人格、品性方面的質(zhì)疑甚至抨擊，將會使整個團(tuán)隊(duì)遭受“離心”、“人心渙散”的打擊。

“寬容”的施展舞臺

有人說：“何慕一見到營銷人才眼珠子就會紅！”為了找到合適的人才，早在1999年聯(lián)縱智達(dá)成立之前，當(dāng)時只有十幾個人的團(tuán)隊(duì)就聘請了專門的人力資源總監(jiān)，并配備了兩名助手，三個人不做任何咨詢項(xiàng)目，負(fù)責(zé)用各種方式為聯(lián)縱智達(dá)招募和遴選合適人才?！敖邮?000個人的應(yīng)聘，讓100個人入圍，試用10個人，最終留下一兩個人成為聯(lián)縱智達(dá)的成員”，這就是聯(lián)縱智達(dá)核心人員組成的“傻瓜”公式和遴選過程。

在明確了“什么樣的人才是最合適你公司的”，并通過多種方式招募到此類人員之后，“如何將其‘打磨’并保留和發(fā)揚(yáng)其原有經(jīng)驗(yàn)、長項(xiàng)”則成了最關(guān)鍵的一環(huán)。能夠進(jìn)入聯(lián)縱智達(dá)的人也都是具備一定特質(zhì)能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，所以你在“打磨”過程中還不能將其原來具備的基礎(chǔ)優(yōu)勢和優(yōu)秀特質(zhì)磨掉，要保證他們都能為公司帶進(jìn)來新的血液、給公司加分。公司內(nèi)部“一本正經(jīng)”的課堂“填鴨式”培訓(xùn)并不多，但在同仁之間的日常交流時間和作業(yè)期間里，每位同仁個人見解與能力的展示卻是極其普遍的。何慕說：“可以說我們的工作性質(zhì)決定了我們每天都在接受別人的培訓(xùn)，同時也在培訓(xùn)他人。所以無論是營銷知識、綜合能力還是領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、技巧等方面，我們公司同仁的學(xué)習(xí)、鍛煉和展示的機(jī)會都是一般公司無法比擬的?！?/p>

友人曾告誡何慕“打造‘明星團(tuán)隊(duì)’是很危險(xiǎn)的事情，不如老老實(shí)實(shí)打造你個人的品牌，這個招牌是牢靠的根本”，但何慕卻信念堅(jiān)定：“聯(lián)縱智達(dá)也希望能夠成為那些具備理論功底和實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)的營銷精英施展才華的最佳舞臺，從未想過要把聯(lián)縱智達(dá)變成我的個人工作室。從做專業(yè)咨詢的第一天開始，我從骨子里就認(rèn)為咨詢絕對是個團(tuán)隊(duì)才能承擔(dān)的行當(dāng)，而且還必須是絕對過硬的團(tuán)隊(duì)！聯(lián)縱智達(dá)的命名也是希望能夠聯(lián)合天下營銷精英，用集體的智慧為中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛而貢獻(xiàn)才智和辛勤耕耘?！?/p>

“無縫”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作

由于聯(lián)縱智達(dá)鎖定了營銷咨詢這一專業(yè)領(lǐng)域，故而咨詢隊(duì)伍也相對專業(yè)化、精銳化。在人員組構(gòu)方面，公司一方面注重人員橫向塊面的組配，另一方面加強(qiáng)咨詢?nèi)藛T在縱向間的組合。比如公司大部分成員各有專長：市場研究、產(chǎn)品研究、營銷戰(zhàn)略與策略研究、品牌規(guī)劃、渠道開發(fā)、終端管控、營銷組織與隊(duì)伍建設(shè)、整合傳播、促銷創(chuàng)意，等等，讓大家在橫向上充分發(fā)揮才能，在縱向上設(shè)置總監(jiān)、高級咨詢師、咨詢師、助理咨詢師、專業(yè)文員等職級，使大家加強(qiáng)橫向的協(xié)作和調(diào)整。

這樣就形成在營銷咨詢領(lǐng)域“橫向無縫隙，縱向有梯次”的合理人員組合。依據(jù)不同項(xiàng)目、不同客戶、不同階段的不同需求，橫向、縱向合理調(diào)配人員。確保每一個咨詢項(xiàng)目都能最大程度地整合發(fā)揮公司的全面資源與能力，并為公司儲備和培養(yǎng)合適人才。

具體到每個咨詢項(xiàng)目，聯(lián)縱智達(dá)依據(jù)客戶與作業(yè)實(shí)際內(nèi)容需要，組配相對穩(wěn)定的項(xiàng)目小組，項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)對該項(xiàng)目總體方向、策略與進(jìn)程的把握，項(xiàng)目經(jīng)理則是專注該項(xiàng)目的總協(xié)調(diào)人。一般而言，項(xiàng)目總監(jiān)會同時負(fù)責(zé)1～3個項(xiàng)目，而項(xiàng)目經(jīng)理和核心組員則必須專注一個項(xiàng)目，不能同時兼任其它項(xiàng)目成員。公司各塊面長項(xiàng)專家則依據(jù)項(xiàng)目總監(jiān)和經(jīng)理的需求，隨時對該項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)把控。

對每一個咨詢服務(wù)項(xiàng)目，聯(lián)縱智達(dá)都會形成十分細(xì)致和嚴(yán)格的過程管理指標(biāo)和作業(yè)質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。一方面，公司各塊面高級專家橫向里形成“無縫鏈接”，對具體項(xiàng)目進(jìn)行全面的專業(yè)支持與指導(dǎo)，另一方面，項(xiàng)目組內(nèi)部形成合理組配的人員結(jié)構(gòu)，具體將整個公司的智慧、創(chuàng)意，結(jié)合客戶具體情況進(jìn)行歸納整理，形成作業(yè)結(jié)果。從而保證公司有限的資源能夠最大化地發(fā)揮作用，在確保咨詢作業(yè)成效的同時，提高公司的整體收益。

“多高”的團(tuán)隊(duì)激勵

何慕結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)歷和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的心得，總結(jié)出了“高績效團(tuán)隊(duì)的當(dāng)家人必須考慮的幾個關(guān)鍵”：（1）明確公司自身的戰(zhàn)略定位、盈利模式、服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)方式及發(fā)展目標(biāo)；（2）讓每位員工在明確公司發(fā)展需求與愿景的同時，也能從中明晰自己所能獲得的現(xiàn)實(shí)與長久的綜合回報(bào)。這里所說的“綜合回報(bào)”絕不僅僅是指薪酬、績效等經(jīng)濟(jì)方面的收益，同時還更應(yīng)該包括學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會、能力與資歷的提升、團(tuán)隊(duì)氛圍的感受、心理情感的滿足、個人價(jià)值的被認(rèn)可、個人職業(yè)規(guī)劃的加分等多方面的“收入”。讓每位員工在清晰公司需求與發(fā)展規(guī)劃得同時，知道自己所能獲得的綜合收益，要讓他們十分明確地知道自己“為什么要這樣做，為什么要投入，對自己有什么好處”――認(rèn)真分析后得出的結(jié)論應(yīng)該是：“哪怕僅僅是為了我自己，我都應(yīng)該按照公司的要求投入工作，努力貢獻(xiàn)，唯如此，我個人才會獲得最大的綜合收益?！边@樣才能更好地發(fā)揮員工的主觀能動性，提高工作效率。

在薪水和待遇上，聯(lián)縱智達(dá)倡導(dǎo)“高薪納人、高薪留人，高薪對應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、高貢獻(xiàn)”的“多高原則”。講究貢獻(xiàn)率（有明確的考量標(biāo)準(zhǔn)）與個人收入緊密掛鉤，多勞多得，靠實(shí)力和項(xiàng)目業(yè)績說話。

“我們不能總是唱‘夫妻恩愛苦也甜’的歌謠，要給員工看得見、摸得著、想得到的良好待遇。生活在經(jīng)濟(jì)社會里，我們不能讓員工背著‘空空的行囊’來忘我地投入，還必須考慮員工的價(jià)值觀念、職業(yè)規(guī)劃、事業(yè)軌跡、心理感受等?！焙文綄⑿谋刃牡卣f。

聯(lián)縱智達(dá)在規(guī)劃公司業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標(biāo)時，已充分考慮到達(dá)成這一目標(biāo)而必須配備的隊(duì)伍，以及此類人員所關(guān)注的自身的現(xiàn)實(shí)與長久的綜合收益。從來不把員工想象成“不食人間煙火”的神，或是“誓死為何慕和聯(lián)縱智達(dá)效力”的信徒，了解并理解他們的需求與愿望，了解并理解他們的喜怒哀樂。并通過公司的綜合資源與手段，盡量滿足和兌現(xiàn)他們的需求與理想――當(dāng)然，對于“供需不對路”的員工，聯(lián)縱智達(dá)也是會很客氣、理性地讓他另選它途。為此，每一位進(jìn)入聯(lián)縱智達(dá)的員工第一件事情就是要深刻了解和理解公司的業(yè)務(wù)定位、服務(wù)模式、發(fā)展方向、工作內(nèi)容、制度紀(jì)律、人型與要求等，并十分理性和可觀地指出聯(lián)縱智達(dá)的同仁在努力付出時所能獲得的多重回報(bào)，并標(biāo)明在聯(lián)縱智達(dá)工作對自己職業(yè)生涯能夠帶來的多重益處和6種成長路徑，從而在共同發(fā)展的道路上形成共識。

事實(shí)上，聯(lián)縱智達(dá)還主動幫助一些員工進(jìn)行科學(xué)理性的個人職業(yè)生涯規(guī)劃，告訴他們自己的成長步驟應(yīng)該怎樣安排，在聯(lián)縱智達(dá)應(yīng)該學(xué)習(xí)什么，貢獻(xiàn)什么，甚至包括在聯(lián)縱智達(dá)做多長時間為最佳，離開聯(lián)縱智達(dá)后應(yīng)該選擇怎樣的去向，等等。這些看似“神經(jīng)病”的做法在聯(lián)縱智達(dá)獲得了奇效：8年來聯(lián)縱智達(dá)核心團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定，“可以毫不夸張地說，至今我們的核心成員還沒有發(fā)生過一次公司希望留下但自己卻堅(jiān)持離開的事情，近年來核心骨干的流動率幾乎為零”。理性交流的結(jié)果是大家都從骨子里把聯(lián)縱智達(dá)當(dāng)成了自己的家。每個人都在“理性而聰明的自私”層面考慮著自己與公司的關(guān)系，都清楚只要自己全身心投入與貢獻(xiàn)，就能在聯(lián)縱智達(dá)獲得自己想要的東西：學(xué)習(xí)進(jìn)步、經(jīng)驗(yàn)知識、能力素養(yǎng)，以及個人情感滿足與知名度提升??

“完善”的團(tuán)隊(duì)武器

在聯(lián)縱智達(dá)，衡量一個項(xiàng)目小組（專項(xiàng)工作團(tuán)隊(duì)）的績效從根本上講就是客戶滿意度。但作為公司內(nèi)部考核，則又分化為多個考量點(diǎn)：客戶滿意度是第一但不是唯一，項(xiàng)目成員的工作投入狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)合作意識與集體貢獻(xiàn)、咨詢作業(yè)的實(shí)效性與創(chuàng)新性、文案表現(xiàn)與培訓(xùn)反饋、客戶市場的業(yè)績達(dá)成、公司內(nèi)部案例講解與交流、行業(yè)信息收集與積累等多達(dá)十余個。之所以形成如此繁雜的考核指標(biāo)，其依據(jù)在于聯(lián)縱智達(dá)一貫主張的“過程管理”和“質(zhì)量管理”。

按照公司規(guī)定，各項(xiàng)目組必須定期召集公司相關(guān)專家召開項(xiàng)目匯報(bào)與研討會，駐外項(xiàng)目組則通過互聯(lián)網(wǎng)定期召開網(wǎng)絡(luò)會議，使公司高層隨時了解和把握各項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展?fàn)顩r、客戶需求以及項(xiàng)目組成員的實(shí)際工作表現(xiàn)。同時，聯(lián)縱智達(dá)客戶服務(wù)部還經(jīng)常與客戶關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通，準(zhǔn)確把握客戶對咨詢作業(yè)小組和作業(yè)成果的評價(jià)，及時依據(jù)客戶反饋對項(xiàng)目組成員進(jìn)行提示與支持。

由于聯(lián)縱智達(dá)的所有咨詢師全都是專職員工，因而公司在全局人員調(diào)配上具有絕對的話語權(quán)。這就從根本上杜絕了臨時拼湊“草臺班子”而造成的項(xiàng)目人員時間與精力協(xié)調(diào)困難的問題。公司全體同仁都圍繞著“為客戶提供最有實(shí)際價(jià)值的咨詢服務(wù)”為核心，形成“客戶――項(xiàng)目組――聯(lián)縱智達(dá)總部”三者之間最高效的聯(lián)動，從而確保每個項(xiàng)目的服務(wù)水準(zhǔn)與實(shí)效性。

“聯(lián)縱智達(dá)早已渡過了生存期，我們?nèi)f萬不能因?yàn)閹?/p>

十、幾百萬的咨詢收入而耽誤客戶的宏偉事業(yè)。如果為了區(qū)區(qū)幾十萬咨詢費(fèi)而使客戶誤入歧途，蒙受巨大損失，我們會睡不著覺，吃不下飯，會無臉見人，甚至?xí)艿缴咸斓膽土P！”何慕。

除了觀念之外，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為：沒有一套自己的方法論，沒有自己的核心特長，就不可能為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。聯(lián)縱智達(dá)獨(dú)特的“產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉方法”成為諸多企業(yè)的內(nèi)部教材；“價(jià)格體系的制定教程”在上海磁懸浮這樣重大的項(xiàng)目定價(jià)上得到了很好的驗(yàn)證；渠道開發(fā)和規(guī)劃等理論細(xì)化到令保健品和化妝品知名企業(yè)感到驚奇；“聯(lián)縱智達(dá)終端細(xì)節(jié)制勝體系”在眾多快速消費(fèi)品得到了良好的實(shí)施并取得了巨大的業(yè)績??

完整的營銷體系方法論的形成，花費(fèi)了聯(lián)縱智達(dá)8年來上百位營銷專家的心血，并在中國本土營銷實(shí)踐中獲得了驗(yàn)證，由此才顯得如此的珍貴?！皵?shù)十個行業(yè)，近200家客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，使我們看待營銷問題如同庖丁解牛”。

第四篇：營銷管理案例-米勒啤酒公司

案例：米勒啤酒公司

1969年，美國啤酒業(yè)中的“老八”，米勒啤酒公司，被國際煙草行業(yè)的巨子菲力浦.莫里斯公司（PM）收購。該公事生產(chǎn)的“萬寶路”牌香煙的銷售量世界第一。當(dāng)時的PM 公司憑借高超的營銷技術(shù)取得了輝煌的戰(zhàn)績，他一方面有著香煙銷售帶來的巨大贏利，另一方面又受到日益高漲的“反對吸煙”運(yùn)動的威脅。為了分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，他們決定進(jìn)入啤酒業(yè)，在這一領(lǐng)域一展身手。

當(dāng)時美國的啤酒業(yè)是寡頭競爭的市場，市場領(lǐng)導(dǎo)者安修索.希公司（AB）的主要品牌是“百威” 和“麥可龍”，市場份額約占25%，佩斯特藍(lán)帶公司處于市場挑戰(zhàn)者地位，市場份額占15%。

米勒公司排在第八位，市場份額僅占6%。啤酒業(yè)的競爭雖已很激烈，但啤酒公司的營銷手段仍很低級，他們也許營銷中缺乏市場細(xì)公和產(chǎn)品定位的意識，把消費(fèi)者林工籠統(tǒng)地看成一個需求沒有什么區(qū)別的整體，用一種包裝、一種廣告、一個產(chǎn)品向所有的顧客推銷。PM公司兼并了米勒公司后，在營銷戰(zhàn)略上做了根本性的調(diào)整。他們派出煙草營銷的一流好手充實(shí)到米勒公司，決心再創(chuàng)啤酒業(yè)中的“萬寶路”。

再做出營銷決策以前，米勒公司進(jìn)行了認(rèn)真的市場調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)：若按使用率對市場進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者兩類，前者的人數(shù)雖多，但其總的飲用量卻只有后者的1/8。他們還發(fā)現(xiàn)重度飲用者有以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；年齡多在30歲左右；每天看電視3.5小時以上；愛好體育活動。

米勒公司決定把目標(biāo)市場定在重度飲用者身上，并果斷地決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位?！昂＠追颉逼【剖敲桌展镜摹捌炫灐?，素有“啤酒里的香檳”美稱，在消費(fèi)者心目中是一種價(jià)高質(zhì)優(yōu)的“精品啤酒”。這種啤酒很受婦女和社會高收入者歡迎，但這些人多是輕度飲用者。米勒決定把“海雷夫”獻(xiàn)給那些“真正愛喝啤酒的人”。

重新定位從廣告開始，他們考慮到目標(biāo)顧客的心理、職業(yè)、年齡、習(xí)慣等特征，在廣告信息、媒體選擇、廣告目標(biāo)方面作了很多變化。他們首先在電視臺特約了一個“米勒天地”欄目，廣告主題變成“你有多少時間，我們就有多少啤酒”來吸引那些“啤酒壇子”。廣告畫面中出現(xiàn)的盡是些激動人心的場面：船員神情專注地在迷霧中駕輪船；鉆井工人奮力止住井噴；消防隊(duì)員緊張地滅火；年輕人騎著摩托車沖下陡坡。他們甚至請來了當(dāng)時美國最著名的籃球明星張伯倫為啤酒客助興。

為了配合廣告攻勢，米勒又推出一種容量較小的瓶裝“海雷夫”，這種小瓶裝啤酒正好盛滿一杯，夏天顧客喝這種啤酒不用當(dāng)心擔(dān)心剩余的啤酒會變熱。這種小瓶裝的啤酒還很好地滿足了那部分輕度飲用者的需要，尤其是婦女和老人，他們啜完一杯，不多不少，正好?！昂＠追颉钡闹匦露ㄎ粦?zhàn)略非常成功，到了1978年，這種牌子的啤酒年銷量達(dá)2000萬箱，僅次于AB公司的“百威”啤酒，名列第二。

“海雷夫”的成功，鼓舞了米勒公司，他們決定乘勝追擊進(jìn)入另一個細(xì)分市場——低熱度啤酒市場。進(jìn)入70年代，美國各地的“保

護(hù)健康運(yùn)動”方興未艾，米勒注意到對節(jié)食很敏感的顧客群正在不斷擴(kuò)大，即使那些很愛喝啤酒的人也在關(guān)心喝啤酒會使人發(fā)胖的問題。

當(dāng)時美國已有低熱啤酒出現(xiàn)，但銷路不佳。米勒斷定著一情況的出現(xiàn)并不是因?yàn)槿藗儾荒芙邮艿蜔崞【频母拍?，而是不?dāng)?shù)亩ㄎ凰?，他們錯誤地把這種啤酒向那些注重節(jié)食但并不愛喝啤酒的人推銷。

米勒公司看好這一市場，他們花了一年多的時間來尋找一種新的配方，這種配方能使啤酒的熱量降低，但口感和酒精度與一般的啤無異。1973年米勒公司的低熱啤酒——“萊特”牌啤酒最與終于問世了。

對“萊特”啤酒的推出，米勒公司可謂小心民翼翼。他們找來一家著名的廣告商來為“萊特”啤酒設(shè)計(jì)包裝，對設(shè)計(jì)提出了4條要求： 1、2、3、4、瓶子應(yīng)給人一種高質(zhì)量的印象； 要有男子漢氣； 在銷售點(diǎn)一定能奪人眼目； 要能使人聯(lián)想起啤酒的好口味。

為了打好這一仗，他們還慎重地選擇了4個城市進(jìn)行試銷，這4個地方的競爭環(huán)境、價(jià)格、口味偏好都不相同。

廣告攻勢自然很猛烈，電視、電臺和整版報(bào)紙廣告一塊上，對目標(biāo)顧客進(jìn)行浪費(fèi)或者輪番轟炸。廣告主題用的是“您所有對啤酒的夢想都在萊特中”。廣告信息中強(qiáng)調(diào)：

低熱度啤酒喝后不會使你感到腹脹；

2、“萊特”的口感與“海雷夫”一樣，味道好極了。

米勒公司還故伎重演，找來大體育明星拍廣告并給出證詞：萊特啤酒1/3的熱量，但口味好更好，你可以開懷暢飲而不會有腹脹的感覺。瞧，還可以像我一樣健美。試銷的效果的確不壞，不但銷售額在增加而且顧客重復(fù)購買率很高。

到了1975年，米勒公司才開始全面出擊，廣告攻勢在美國各地展開，當(dāng)年廣告費(fèi)用達(dá)1100萬美元（僅“萊特”一項(xiàng)）。公眾對“萊特”啤酒的反應(yīng)之強(qiáng)烈，就連米勒公司出感到意外。各地的“萊特”啤酒供不應(yīng)求，米勒公司不得不擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

起初，許多啤酒商批評米勒公司“十分不謹(jǐn)慎地進(jìn)入了一個根本不存在的市場”，但米勒公司的成功堵住了他們的嘴巴，他們也匆匆忙忙地?cái)D進(jìn)這一市場，不過此時米勒公司已在這個細(xì)分市場上穩(wěn)座第一把金交椅了。

“萊特”啤酒的市場成長率很快。1795年銷量是200萬箱，1976年便達(dá)到500萬箱，1979年更達(dá)到1000多萬箱，1980年這個牌子的啤酒銷量列在“百威”“海雷夫”之后，名列第三位，超過了老板老牌的“藍(lán)帶”啤酒。

1974年底，米勒公司又向AB公司贏利最到的產(chǎn)品—— “麥可龍”牌啤酒發(fā)起了挑戰(zhàn)。“麥可龍”是AB公司啤酒中質(zhì)量最高、價(jià)格最貴、市場成長率最快的產(chǎn)品。AB公司依靠它一直穩(wěn)穩(wěn)地占領(lǐng)著最高擋啤酒這一細(xì)分市場。

米勒公司豈肯放過，不過這次米勒公司卻沒有強(qiáng)攻面是一招漂

亮的“移花接木”戰(zhàn)術(shù)。它購買了在美國最受歡迎德國最高檔啤酒“老溫伯”的特許品牌，開始在國內(nèi)生產(chǎn)。

米勒把“老溫伯”的價(jià)格定得更高，廣告中一群西裝筆挺、氣質(zhì)不凡的雅皮士舉杯同飲，說道：“今晚，來喝老溫伯”。很快，“麥可龍”在這一市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位也開始動搖。

從1974年到1980年間，米勒公司平均在每箱啤酒的廣告費(fèi)是3美元，而同期啤酒行業(yè)的平均廣告費(fèi)用僅1美元。米勒公司在1970年間，贏利很少，其中1972年贏利20萬美元，但在米勒公司大膽地甩出廣告之后，1980年凈贏利達(dá)到1.5億美元。

在整個70年代，米勒公司的營銷取得巨大的成功。到1980年，米勒公司市場份額已達(dá)到21。1%，總銷售收入達(dá)26億美元，米勒啤酒被稱為“世紀(jì)口味”。

討論：

1． 米勒公司是如何細(xì)分市場的？

2． 米勒公司是如何定位的？

3． 在米勒公司的成功營銷中，除廣告外，有沒有其它因素？

4． 米勒公司有沒有潛在的危險(xiǎn)？如何防范？

雙數(shù)組制作幻燈片；單數(shù)組準(zhǔn)備提問。

第五篇：縣電業(yè)公司營銷專業(yè)化管理工作總結(jié)

整合與提升

專業(yè)化成就農(nóng)電營銷管理新模式

——**縣電業(yè)公司營銷專業(yè)化管理工作總結(jié)

大力開展標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，實(shí)施專業(yè)化管理是農(nóng)電管理走向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精益化的必由之路。近年來，在**省電力公司、***市供電公司的統(tǒng)一部署和具體指導(dǎo)下，**縣電業(yè)公司按照“四化”要求和“三集五大”發(fā)展方向，遵照《***供電公司作業(yè)組織專業(yè)化管理總體方案》，通過實(shí)施“三分開、兩集中、五統(tǒng)一”為主要內(nèi)容的專業(yè)化改革及其配套措施，整合營銷服務(wù)資源，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，優(yōu)化人力資源配置，鞏固供電所作業(yè)組織專業(yè)化管理成果，建立了新型農(nóng)電營銷體系，實(shí)現(xiàn)了“用工不違法，工作不違紀(jì)，作業(yè)不違章，標(biāo)準(zhǔn)不走樣，服務(wù)上水平，管理出效益”的目標(biāo)。現(xiàn)將主要做法匯報(bào)總結(jié)如下：

一、營銷專業(yè)化管理的主要做法

（一）優(yōu)化設(shè)計(jì)營銷組織架構(gòu)和管理職責(zé)

打破傳統(tǒng)的營配合一和供電所“一攬子挎”的管理機(jī)制，全面重組配電、營銷、服務(wù)資源和業(yè)務(wù)流程，將原有的綜合性作業(yè)組織，調(diào)整為按配電、抄表、維護(hù)、服務(wù)等專業(yè)分設(shè)的作業(yè)組織。

改變傳統(tǒng)的配網(wǎng)分散式管理方式，從供電所分離10千伏線路運(yùn)行維護(hù)檢修業(yè)務(wù)，成立配電中心，負(fù)責(zé)10kv線路設(shè)備的運(yùn)行、巡視、維護(hù)、檢修、缺陷處理、故障搶修及日常管理工作，實(shí)施集中檢修。

改變傳統(tǒng)的屬地管理抄表方式，從供電所分離抄表業(yè)務(wù)，成立抄表中心，負(fù)責(zé)全縣高低壓客戶表計(jì)和各級關(guān)口表的抄錄工作，實(shí)施集中抄表。抄表周期之外，按計(jì)劃開展對供電所的營銷稽查工作。

配電和抄表業(yè)務(wù)分離后，統(tǒng)一整合供電所管理層次，各供電所設(shè)1 個客戶服務(wù)班和2～3個低壓維護(hù)班，分別負(fù)責(zé)供電所綜合管理、低壓電網(wǎng)運(yùn)行維護(hù)和營銷服務(wù)工作。

（二）合理配置專業(yè)班組和人力資源

為有效解決由于農(nóng)電人力資源結(jié)構(gòu)性不足和農(nóng)電工“混崗”等問題，在各專業(yè)班組布點(diǎn)設(shè)置和人力資源配置上，我們主要考慮地域環(huán)境、供電范圍、設(shè)備狀況、。，建成了標(biāo)準(zhǔn)化倉儲中心，做到了統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，降低庫存和占用。

2、抄表管理

（1）運(yùn)用先進(jìn)的抄表技術(shù)。全面應(yīng)用具有對抄表時間、抄表數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)督、自動審核和錯誤提示的功能、無底碼抄表的手機(jī)短信抄表系統(tǒng)，使抄表作業(yè)始終處于可控、在控狀態(tài)，保證實(shí)抄率100%，提高抄表準(zhǔn)確率。同時，加大臺區(qū)遠(yuǎn)抄、小區(qū)集抄推進(jìn)力度，以科技手段提升工作質(zhì)量和效率，從根本上杜絕估抄、漏抄、錯抄、轉(zhuǎn)移電量虛調(diào)線損等現(xiàn)象。

（2）加強(qiáng)抄表過程管理。實(shí)行抄表例日制、固定抄表路線制、雙人抄表制。抄表例日的安排遵循方便分線、分臺區(qū)考核線損的原則，抄表路線的安排遵循合理、方便、節(jié)時的原則，抄表同步率100%，實(shí)現(xiàn)保證線損的穩(wěn)定性、可比性。實(shí)行無底碼抄表、抄表復(fù)誦制、差錯分析制、現(xiàn)場抄表異常情況記錄制，保證抄表數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性。實(shí)行抄表人員定期輪換制，保證抄表工作的公正性、公平性。

（3）強(qiáng)化抄表中心營銷稽查職責(zé)。每月抄表周期之外，按計(jì)劃開展對供電所業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電費(fèi)電價(jià)、臨時用電、計(jì)量管理等的營銷稽查工作，形成相互監(jiān)督和制約。

3、電費(fèi)管理

（1）全面實(shí)施電費(fèi)郵政儲蓄。農(nóng)電工只負(fù)責(zé)電費(fèi)催繳續(xù)存、電費(fèi)發(fā)票的發(fā)放工作，堵塞了現(xiàn)金管理漏洞,杜絕了“亂攤派、亂加價(jià)、難收費(fèi)”、“人情電、關(guān)系電、權(quán)力電”等現(xiàn)象，避免了貪占、截留、挪用電費(fèi)等違規(guī)行為，規(guī)避了電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。目前，全縣電費(fèi)儲蓄開戶率達(dá)到98.45%，其中居民用戶和臨時用電均達(dá)到100%，一般工商業(yè)及其他用戶達(dá)到95%以上，電費(fèi)透支率控制在3%以內(nèi)。

（2）拓展“村郵站”代收電費(fèi)、網(wǎng)上銀行、pos機(jī)、自動繳費(fèi)終端等多種繳費(fèi)形式，開發(fā)應(yīng)用實(shí)時查詢與催費(fèi)系統(tǒng)，完善客戶信用評價(jià)系統(tǒng)，建立電費(fèi)回收預(yù)警機(jī)制，定期向客戶發(fā)送電費(fèi)通知、停電信息、欠費(fèi)信息等，既方便了客戶繳費(fèi)，又減輕了營銷人員催費(fèi)、收費(fèi)的工作量，提高了工作效率。

（3）電費(fèi)資金集中統(tǒng)一管理。電費(fèi)管理中心對全縣電費(fèi)統(tǒng)一審核、結(jié)算、管理，通過營銷mis和電費(fèi)郵政儲蓄系統(tǒng)數(shù)據(jù)對接，實(shí)現(xiàn)電費(fèi)網(wǎng)上自動劃轉(zhuǎn)；縣公司統(tǒng)一管理維管費(fèi)，實(shí)行“收支兩條線”；核定各中心、各供電所管理費(fèi)用，定期開展電費(fèi)和管理費(fèi)用審計(jì)監(jiān)督，規(guī)避了電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

4、業(yè)擴(kuò)管理

規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，嚴(yán)格落實(shí)“三不指定”。高壓業(yè)擴(kuò)工程由市場營銷部統(tǒng)一受理、組織勘察、確定供電方案，用戶自行選擇設(shè)計(jì)單位、施工單位設(shè)計(jì)安裝，工程驗(yàn)收合格后，計(jì)量中心裝表，檢修中心接電，營銷業(yè)擴(kuò)人員統(tǒng)一建立mis系統(tǒng)客戶檔案。0.4千伏及以下低壓業(yè)擴(kuò)由轄區(qū)供電所受理，供電所營銷員組織低壓維護(hù)班進(jìn)行勘察、工程質(zhì)量監(jiān)督、裝表接電，客服員在mis系統(tǒng)內(nèi)建立客戶檔案，并報(bào)市場營銷部備案，向抄表中心傳遞客戶用電信息，由抄表中心進(jìn)行現(xiàn)場稽核和抄表。

5、臨時用電管理

嚴(yán)把流程關(guān)，規(guī)范臨時用電管理流程，全部簽訂臨時用電合同，在mis系統(tǒng)建檔入戶，做到申請、傳票、合同、電費(fèi)郵政儲蓄賬戶四對照；嚴(yán)把裝表關(guān)，投資40多萬元配備了1000多套臨時用電專用計(jì)量裝置，免費(fèi)租借給客戶使用，杜絕無表用電現(xiàn)象；嚴(yán)把抄表關(guān)，臨時用電全部由抄表中心人員進(jìn)行抄表，發(fā)送抄表數(shù)據(jù)到mis系統(tǒng)；嚴(yán)把審核關(guān)，統(tǒng)一由公司審核結(jié)算中心進(jìn)行當(dāng)月臨時電費(fèi)結(jié)算，向客戶發(fā)放電費(fèi)發(fā)票；嚴(yán)把收費(fèi)關(guān)，臨時用電全部采取預(yù)交電費(fèi)方式，由客戶電費(fèi)郵政儲蓄賬戶直接劃撥電費(fèi)；嚴(yán)把監(jiān)察關(guān)，一方面由抄表中心嚴(yán)格履行臨時用電抄表和現(xiàn)場稽核職責(zé)，一方面由公司組織生產(chǎn)、營業(yè)、計(jì)量、用電監(jiān)察等部門專業(yè)人員，組成臨時用電效能監(jiān)察工作小組，定期開展臨時用電專項(xiàng)檢查活動。徹底杜絕農(nóng)電工私自收取臨時用電電費(fèi)等現(xiàn)象，消除由此引發(fā)的客戶投訴問題。

6、計(jì)量管理

（1）實(shí)施低壓計(jì)量整改。表計(jì)集裝、統(tǒng)一編碼、計(jì)算機(jī)管理，表箱內(nèi)統(tǒng)一安裝了家用剩余電流動作保護(hù)器，提高了安全系數(shù)和客戶監(jiān)督透明度，方便了計(jì)量維護(hù)管理，為集中抄表提供條件。

（2）全縣高低壓計(jì)量表計(jì)統(tǒng)一由計(jì)量中心實(shí)行資產(chǎn)編碼管理。建立計(jì)量裝置檔案，實(shí)行條形碼管理。新增、更換的計(jì)量表計(jì)，必須經(jīng)計(jì)量中心檢定合格并分配條形碼后方可安裝更換。（3）實(shí)行表計(jì)備用輪換制。配置備用表計(jì)，提前校驗(yàn)好，在對客戶表計(jì)進(jìn)行輪換、輪校時，縮短表計(jì)輪換、校驗(yàn)停電時間。

7、客戶服務(wù)

整合城鄉(xiāng)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)（包括95598、城區(qū)供電所、農(nóng)村供電所），建成城鄉(xiāng)一體化的客戶集中服務(wù)平臺。強(qiáng)化95598集中服務(wù)、調(diào)度、監(jiān)督功能，開發(fā)基于配網(wǎng)gis系統(tǒng)和電力搶修車gps監(jiān)控系統(tǒng)的95598客戶服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了客戶報(bào)修信息實(shí)時查詢、電力搶修車輛實(shí)時監(jiān)控、停電通知主動下達(dá)、停電信息自動查詢等功能，實(shí)現(xiàn)人員、車輛、物資、信息等服務(wù)資源的合理優(yōu)化和綜合利用。

以“國富送光明”服務(wù)品牌為載體，完善標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)機(jī)制，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)評價(jià)、服務(wù)監(jiān)督體系，統(tǒng)一營業(yè)窗口建設(shè)，統(tǒng)一服務(wù)視覺體系，統(tǒng)一服務(wù)文化傳播元素，建立了“精品服務(wù)進(jìn)企業(yè)”、“親情服務(wù)進(jìn)農(nóng)村”、“品牌服務(wù)進(jìn)現(xiàn)場”、“綠色服務(wù)進(jìn)校園”、“溫馨服務(wù)進(jìn)社區(qū)”的“五進(jìn)”特色服務(wù)體系。各供電所成立 “送光明”服務(wù)小分隊(duì)，統(tǒng)一配備鮮明標(biāo)識的旗幟、服裝、車輛，開展“五個一”規(guī)范化服務(wù)等，提升了“國家電網(wǎng)”品牌形象。

8、農(nóng)電工管理

按照“統(tǒng)一管理、同工同酬、提高待遇、異地交流、集中上班、輪崗輪休、集體作業(yè)、連片聯(lián)責(zé)” 的32字管理方針，農(nóng)電工統(tǒng)一納入縣公司人力資源管理。依法簽訂勞動合同，完善勞動保障機(jī)制，為農(nóng)電工辦理了工傷、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害保險(xiǎn)等，配備了勞保用品。農(nóng)電工參與縣公司勞動模范、青工技術(shù)能手、先進(jìn)個人評選，提供崗位培訓(xùn)、學(xué)歷教育、技能鑒定和職稱評定等各種條件，與正式職工享受同等政治、工作、福利待遇。推行持證上崗、年審和崗位動態(tài)考核制度，完善正常退出機(jī)制，使農(nóng)電工文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、服務(wù)水平、年齡結(jié)構(gòu)、身體條件等不斷優(yōu)化。完善農(nóng)電工薪酬管理和績效考核制度，同工同酬，以崗定薪，按績?nèi)〕辍８母锖蟮霓r(nóng)電工人均收入翻了一番。采用全日制用工方式，農(nóng)電工全部到供電所上班。改變農(nóng)電工承包臺區(qū)管理方式，以班組為單位實(shí)行連片聯(lián)責(zé)、集體作業(yè)，共同負(fù)責(zé)聯(lián)責(zé)區(qū)域內(nèi)的低壓設(shè)備運(yùn)行維護(hù)、線損管理、電費(fèi)催收、報(bào)裝報(bào)修、客戶服務(wù)等。按法定勞動時間編制月度崗位輪休時間表，并予以公布落實(shí)。按人均管理900戶的勞動定額標(biāo)準(zhǔn)，在全縣范圍內(nèi)統(tǒng)一調(diào)配農(nóng)電工，異地使用，給予交流農(nóng)電工誤餐和交通補(bǔ)貼等，實(shí)現(xiàn)了供電所人員工作量和技術(shù)力量的均衡，并利于各所之間管理經(jīng)驗(yàn)的相互交流和提高。