第一篇：AA化妝品公司營(yíng)銷(xiāo)管理方案設(shè)計(jì)

AA化妝品公司營(yíng)銷(xiāo)管理方案設(shè)計(jì)

前言

AA公司是國(guó)一家以化妝品為主打產(chǎn)品的獨(dú)資公司，在業(yè)務(wù)遍布國(guó)內(nèi)各大中城市以及國(guó)外數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)，具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。然而，化妝品種類(lèi)與日俱增，同行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，AA公司在內(nèi)外各種競(jìng)爭(zhēng)之下，也必須和其他公司一樣在營(yíng)銷(xiāo)管理上做出適合本公司的優(yōu)秀方案。

現(xiàn)根據(jù)OTS公司的案例資料，進(jìn)行AA公司的營(yíng)銷(xiāo)管理方案設(shè)計(jì)。

一、OTS公司銷(xiāo)售渠道分析

OTS公司的銷(xiāo)售渠道主要分為五大塊，分別為專(zhuān)柜銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售以及其他銷(xiāo)售。

1）專(zhuān)柜銷(xiāo)售是化妝品公司的主要銷(xiāo)售途徑，主要集中在各大商廈和超市，消費(fèi)能力最大，可以給公司帶來(lái)非常多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，同時(shí)也能將OTS品牌深入到消費(fèi)者的心中。

2）專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售針對(duì)的是不經(jīng)常逛商場(chǎng)的女性，這類(lèi)人喜歡奔著品牌直接到專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行消費(fèi)。而專(zhuān)賣(mài)店則可以提供更周到、更優(yōu)惠的服務(wù)讓顧客滿意，以其服務(wù)來(lái)占有市場(chǎng)。

3）人員推銷(xiāo)也是不可缺少的銷(xiāo)售渠道，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行大量銷(xiāo)售人員的招聘，就可以通過(guò)人員的主動(dòng)推銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍和產(chǎn)品的知名度。

4）互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售是一個(gè)新興的巨大市場(chǎng)，OTS公司非常重視網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，不僅開(kāi)設(shè)網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店，還對(duì)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施了現(xiàn)代化電腦管理，使產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化。

5）市場(chǎng)永遠(yuǎn)是無(wú)限的，OTS公司在不斷擴(kuò)大客戶(hù)群的同時(shí)還通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量、更新優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、推出顧客俱樂(lè)部以及美容講座等方法來(lái)留住消費(fèi)者，守住已有的市場(chǎng)。

在未來(lái)的發(fā)展中，OTS公司主要拓展的銷(xiāo)售渠道將會(huì)是專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售可以為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將品牌打響，擴(kuò)大知名度；互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售則在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場(chǎng)，隨著網(wǎng)購(gòu)成為時(shí)尚和生活的主流，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必將是各大商家的必爭(zhēng)市場(chǎng)。

AA公司戰(zhàn)略環(huán)境分析

AA公司的情況與OTS公司相似，目前遇到的最大營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是銷(xiāo)售渠道的主要拓展方向。

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。特別是國(guó)外品牌的介入，更加使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。

從策略上講，國(guó)際名牌化妝品主要采用廣告開(kāi)道，品牌專(zhuān)柜銷(xiāo)售策略、自我銷(xiāo)售策略和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售。不同的策略適合不同的企業(yè)需要，滿足不同的消費(fèi)者需求，目的只有一個(gè)，以最巧的方式，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

女人購(gòu)物多集中于百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜，品牌專(zhuān)柜銷(xiāo)售策略使許多國(guó)際名牌大獲成功。人員直銷(xiāo)目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國(guó)際品牌。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場(chǎng)推廣過(guò)程就是直銷(xiāo)成功的過(guò)程。

還有目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)、藥店?duì)I銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、包裝營(yíng)銷(xiāo)、保健式營(yíng)銷(xiāo)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)、連鎖營(yíng)銷(xiāo)等新興的營(yíng)銷(xiāo)策略，各具優(yōu)勢(shì)，各有特色，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營(yíng)銷(xiāo)策略之要義，期望對(duì)化妝品營(yíng)銷(xiāo)人士有所裨益。

目標(biāo)顧客營(yíng)銷(xiāo)是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)X的營(yíng)銷(xiāo)策略。

女人購(gòu)買(mǎi)化妝品，大多是出于心理的、精神的，而非物質(zhì)的。針對(duì)這種特別的心理嗜好，化妝品營(yíng)銷(xiāo)人員要仔細(xì)研究女人心理，采用適當(dāng)策略，把最美好的希望銷(xiāo)售出去，將希望與愛(ài)美緊密相連

中國(guó)的化妝品銷(xiāo)售限于批發(fā)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、零售商店、專(zhuān)賣(mài)（化妝品）店和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)如美容院和美容學(xué)校，直銷(xiāo)市場(chǎng)也起一定作用，像雅芳和玫琳凱在化妝品行業(yè)起著重要的作用.批發(fā)市場(chǎng)已開(kāi)始感覺(jué)到進(jìn)口、合資和國(guó)產(chǎn)化妝品之間的競(jìng)爭(zhēng)所產(chǎn)生的壓力。這主要是由于制造商選擇直接與零售店交易，這樣就把它們從銷(xiāo)售中砍掉。然而，總的來(lái)說(shuō)，批發(fā)市場(chǎng)仍然是化妝品銷(xiāo)售一個(gè)重要的渠道，對(duì)制造商來(lái)說(shuō)也是一種

相對(duì)便宜的售貨方式。

百貨商店牢固地確立了自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)商的聲譽(yù)。以此身份，他們相信，消除非法產(chǎn)品、教育中國(guó)的消費(fèi)者是非常重要的?！爸灰⑵鹨粋€(gè)純凈、合法和有質(zhì)量意識(shí)的行業(yè)，我們對(duì)未來(lái)的穩(wěn)定發(fā)展就可以充滿信心?！边@是上海一家百貨商店的經(jīng)理對(duì)亞洲戰(zhàn)略有限公司的人員談的一席話，對(duì)質(zhì)量的關(guān)注已擺上了重要的議事日程?！拔覀兊纳痰暌蕾?lài)于一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，如果可供的化妝品質(zhì)量有所下降，我們將成為第一個(gè)受害者?！?/p>

零售店一直是化妝品的主要銷(xiāo)售渠道，許多店都試圖改變進(jìn)貨途徑，從更直接一級(jí)的批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨。同時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的產(chǎn)品才使他們的生意紅火。

隨著許多自主經(jīng)營(yíng)的商店在全中國(guó)興起，美容院近幾年發(fā)展也很快，這主要是由于人們做得起美容了，且美容院較易個(gè)人經(jīng)營(yíng)。據(jù)估計(jì)，中國(guó)現(xiàn)有100多萬(wàn)個(gè)美容發(fā)廳。

化妝品的另一個(gè)銷(xiāo)售渠道是美容學(xué)校。這些化妝品買(mǎi)主對(duì)許多希望在中國(guó)化妝品市場(chǎng)增加品牌價(jià)值的國(guó)際公司越來(lái)越重要。其不足之處是這些地方以銷(xiāo)售比例相對(duì)高的非法產(chǎn)品而聞名，這又違背了這些國(guó)際公司的意圖。

目前世界名牌化妝品公司有的已開(kāi)始起用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，我國(guó)不久也將啟動(dòng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種現(xiàn)代化高效率營(yíng)銷(xiāo)工程?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指利用因特網(wǎng)技術(shù)的低成本、高效率對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中市場(chǎng)調(diào)查、客戶(hù)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)流程安排、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行管理的營(yíng)銷(xiāo)方式?；瘖y品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工程內(nèi)容包括培訓(xùn)工程和服務(wù)工程兩部分。前者是通過(guò)對(duì)企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單實(shí)用的網(wǎng)上化妝品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的普及和操作技能的培訓(xùn)，提高企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的認(rèn)識(shí)和技巧；后者是組織化妝品網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商和平臺(tái)服務(wù)商為企業(yè)提供上網(wǎng)發(fā)布信息和商機(jī)搜索服務(wù)、網(wǎng)上客戶(hù)需求管理與分析等一系列的化妝品技術(shù)和咨詢(xún)服務(wù)?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于引導(dǎo)企業(yè)積極上網(wǎng)，推動(dòng)電子商務(wù)技術(shù)在中國(guó)和世界范圍的推廣普及，促進(jìn)中國(guó)和世界網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，都具有十分重要的意義。

AA公司營(yíng)銷(xiāo)管理方案 目標(biāo)：目標(biāo)管理 聯(lián)動(dòng)五贏

2003年中國(guó)人均GDP超過(guò)1000美元，中國(guó)人的消費(fèi)形態(tài)發(fā)生很大的變化，人

們從溫飽走向享受生活、展示自我的階段，一個(gè)每年500億銷(xiāo)售額、每年以30%速度增長(zhǎng)的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)在我們面前。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在變，我們也要變，要與時(shí)俱進(jìn)，從觀念、組織、戰(zhàn)略、流程上適應(yīng)市場(chǎng)的新變化，營(yíng)銷(xiāo)觀念現(xiàn)代化、營(yíng)銷(xiāo)手段信息化、營(yíng)銷(xiāo)組織正規(guī)化、專(zhuān)業(yè)化，從粗放式走向?qū)κ袌?chǎng)“精確制導(dǎo)”、“精確服務(wù)”、“精耕細(xì)作”的深度營(yíng)銷(xiāo)，提高決策效率和決策質(zhì)量。

我們將圍繞著“單店盈利提升”這一工作重點(diǎn)，提出“目標(biāo)管理、聯(lián)動(dòng)五贏”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作的重大轉(zhuǎn)型。

觀念轉(zhuǎn)變，做法轉(zhuǎn)變

1、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力；

我們深知，連鎖經(jīng)營(yíng)的重要特點(diǎn)之一就是能夠快速擴(kuò)張，可是在急速的擴(kuò)張中如果沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)控能力，速度可能會(huì)把失誤放大到最大。

2、廠商關(guān)系從買(mǎi)賣(mài)型向事業(yè)伙伴型轉(zhuǎn)變；

3、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能從管理向服務(wù)管理轉(zhuǎn)變；

4、啟動(dòng)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調(diào)研工作，從農(nóng)耕文化的粗放、隨意，向現(xiàn)代文明的精確、可度量化、契約化；

5、市場(chǎng)運(yùn)作差異化、市場(chǎng)細(xì)分、逐店分析，區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理，就要逐步找出市場(chǎng)的差異化策略，為市場(chǎng)的信息化做基礎(chǔ)工作；

6、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的（信息、策劃、培訓(xùn)、市場(chǎng)）整合（不是割裂）、互動(dòng)，調(diào)動(dòng)市場(chǎng)一線人員積極性，QE、公司市場(chǎng)人員（GD、GP）、A、C、S聯(lián)動(dòng)五贏； 其中，對(duì)于GD、GP來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員自我約束：

忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)、穩(wěn)健進(jìn)取、勤懇堅(jiān)韌、謙虛求智、有所作為

對(duì)于A來(lái)說(shuō)，區(qū)域管理要有個(gè)思維的框架，改變有銷(xiāo)無(wú)營(yíng)的狀況，進(jìn)行：經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)信息、經(jīng)營(yíng)策略。

7、啟動(dòng)品牌工作；

8、啟動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；

9、培養(yǎng)新的盈利點(diǎn)，增長(zhǎng)30%；

10、強(qiáng)化思考力、策劃力、執(zhí)行力。

第二篇：煙草行業(yè)公司管理方案設(shè)計(jì)

機(jī)電1015潘兆雷100301121508

遠(yuǎn)領(lǐng)煙草公司管理方案設(shè)計(jì)

前言

目前假煙是煙草行業(yè)的最大敵人，在專(zhuān)賣(mài)制度下，行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)里只有一個(gè)賣(mài)者，而假煙的流入將會(huì)嚴(yán)重?cái)_亂煙草市場(chǎng)，直接威脅煙草企業(yè)的生存和發(fā)展。面對(duì)日益猖獗的制假銷(xiāo)售，煙草公司必須建設(shè)高素質(zhì)的稽查大隊(duì)，加大打假力度，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益。首先要聯(lián)合公安、工商、海關(guān)等執(zhí)法部門(mén)，共同維護(hù)行業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)秩序，在稽查大隊(duì)內(nèi)設(shè)置與這些部門(mén)協(xié)調(diào)的專(zhuān)門(mén)人員。其次是發(fā)動(dòng)群眾，共同舉報(bào)制假銷(xiāo)售，對(duì)舉報(bào)的群眾給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)線人加以嚴(yán)格的保密和保護(hù)。再次是建立權(quán)責(zé)明確、嚴(yán)格透明的稽查制度?？蓪⒒榇箨?duì)劃歸局長(zhǎng)直屬管理，直接對(duì)最高領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。除了對(duì)稽查人員進(jìn)行日常的體能訓(xùn)練外，更重要的是要對(duì)他們進(jìn)行思想教育培訓(xùn)，建立嚴(yán)格的稽查制度。還要在稽查大隊(duì)內(nèi)建立激勵(lì)與約束機(jī)制，使稽查人員的收入與績(jī)效掛鉤。比如可規(guī)定每月稽查指標(biāo)，能完成指標(biāo)則發(fā)放獎(jiǎng)金，不能完成指標(biāo)則克扣獎(jiǎng)金，要將稽查指標(biāo)的完成情況作為對(duì)稽查人員考核的重要依據(jù)。這樣一可以防止腐敗，二可以提高稽查人員的積極性。要使稽查大隊(duì)成為一支嚴(yán)格執(zhí)法、高效廉潔、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的威武之師。

一、中國(guó)煙草行業(yè)的影響因素分析

煙草行業(yè)是一項(xiàng)特殊的生產(chǎn)企業(yè)，我國(guó)的煙草的產(chǎn)量和銷(xiāo)量都居世界首位，是國(guó)內(nèi)最大的行業(yè)之一，為了抵抗外來(lái)卷煙對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的沖擊，我們卷煙該注重產(chǎn)品品牌的提升還是卷煙質(zhì)量的提升，我認(rèn)為應(yīng)該注重產(chǎn)品質(zhì)量的提升。卷煙產(chǎn)品質(zhì)量安全是消費(fèi)者關(guān)心、企業(yè)重視、政府著力解決的重點(diǎn)問(wèn)題。2011年1月18日，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局局長(zhǎng)姜成康在2011年全國(guó)煙草工作會(huì)議上作了題為《堅(jiān)定信心，奮力開(kāi)拓，全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項(xiàng)工作落實(shí)》的工作報(bào)告，其中指出，著力增強(qiáng)行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力，更加重視產(chǎn)品質(zhì)量安全工作，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全。所以煙草企業(yè)要站在保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，全面完成“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)的戰(zhàn)略高度做好技術(shù)創(chuàng)新工作，更加重視卷煙產(chǎn)品質(zhì)量安全工作，確保卷煙產(chǎn)品質(zhì)量安全，踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀，維護(hù)國(guó)家利益，維護(hù)消費(fèi)者利益，促進(jìn)煙草企業(yè)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展。特別是要強(qiáng)化煙草企業(yè)落實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全主體責(zé)任，使煙草企業(yè)牢固樹(shù)立產(chǎn)品質(zhì)量安全責(zé)任意識(shí)，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，嚴(yán)格依法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全。

國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康指出，產(chǎn)品質(zhì)量安全直接關(guān)系企業(yè)的信譽(yù)，關(guān)系消費(fèi)者的健康，關(guān)系企業(yè)的生存與發(fā)展。要把產(chǎn)品質(zhì)量安全擺在各項(xiàng)工作的首要位置，主要領(lǐng)導(dǎo)要親自抓、負(fù)總責(zé)，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全工作落到實(shí)處。進(jìn)一步健全完善行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測(cè)監(jiān)督體系。認(rèn)真抓好產(chǎn)品質(zhì)量安全各項(xiàng)措施落實(shí)。進(jìn)一步制訂完善和嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和科技研究，全面開(kāi)展產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)檢測(cè)工作；逐步建立煙用添加劑許可制度，著手研究產(chǎn)品有關(guān)成分的信息披露制度。所以煙草企業(yè)要打“組合拳”，多管齊下，綜合治理，從法治觀念、企業(yè)文化、技術(shù)創(chuàng)新、人才保障等多個(gè)方面加大工作力度，做好卷煙產(chǎn)品質(zhì)量安全工作。全國(guó)人大常委會(huì)一直高度重視食品安全法的貫徹實(shí)施和食品安全工作。2009年6月1日，食品安全法正式施行，當(dāng)年全國(guó)人大常委會(huì)就安排

1了執(zhí)法檢查。但是，貫徹落實(shí)食品安全法的要求、不斷加強(qiáng)食品安全工作，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)，特別是當(dāng)前在食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)中暴露出的問(wèn)題，表明食品安全形勢(shì)不容樂(lè)觀，必須進(jìn)一步加大執(zhí)法力度，加強(qiáng)檢查監(jiān)督。因此，全國(guó)人大常委會(huì)決定再次組織開(kāi)展食品安全法執(zhí)法檢查。所以煙草企業(yè)要進(jìn)一步增強(qiáng)法制觀念，認(rèn)真貫徹執(zhí)行《中華人民共和國(guó)食品安全法》和《中華人民共和國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)法》，狠抓卷煙產(chǎn)品質(zhì)量安全，確保煙草企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，切實(shí)保障和改善民生，維護(hù)好國(guó)家利益，維護(hù)好消費(fèi)者利益，打造和諧煙草、誠(chéng)信煙草、責(zé)任煙草，促進(jìn)煙草企業(yè)科學(xué)發(fā)展上水平。

縱觀中國(guó)現(xiàn)行的發(fā)展趨勢(shì)，注重質(zhì)量的提升是企業(yè)的生存之本，當(dāng)然質(zhì)量的提升同時(shí)也要維護(hù)企業(yè)的品牌效應(yīng)，達(dá)到雙管齊下，才能立于不敗之地。

二、遠(yuǎn)領(lǐng)煙草公司經(jīng)營(yíng)管理方案

煙草在我國(guó)是壟斷行業(yè)，無(wú)論從長(zhǎng)期還是短期看，壟斷行業(yè)都能獲得利潤(rùn)。但是隨著我國(guó)加入WTO，外國(guó)煙草集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)壁壘正越來(lái)越低，中國(guó)的煙草市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正逐漸發(fā)生變化。由于市場(chǎng)需求受消費(fèi)者的偏好，收入和其他物品的價(jià)格的影響，而外國(guó)煙草集團(tuán)擁有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，并且服務(wù)到位，品牌優(yōu)勢(shì)明顯，容易得到消費(fèi)者的青睞。而關(guān)稅的進(jìn)一步下調(diào)，使得國(guó)外煙草品牌又獲得另一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一部分消費(fèi)者有可能以國(guó)外煙草品牌作為本國(guó)煙草的替代品。同時(shí)，《公約》已經(jīng)正式生效，禁煙的呼聲日益高漲。中國(guó)煙草行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，必須未雨綢繆，創(chuàng)新行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制，尤其是切實(shí)搞好我國(guó)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整勢(shì)在必行，這也是在新世紀(jì)把中國(guó)煙草業(yè)真正做精、做大、做強(qiáng)的根本出路和關(guān)鍵所在。要按照國(guó)家局“深化改革、推動(dòng)重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展”的發(fā)展思路，抓住當(dāng)前中國(guó)煙草業(yè)的高速增長(zhǎng)的有利時(shí)期，不斷增強(qiáng)中國(guó)煙草業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、行業(yè)整合、調(diào)整，實(shí)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)合，將行業(yè)做大做強(qiáng)。

行業(yè)內(nèi)實(shí)行兼并、重組，并進(jìn)行整合、調(diào)整，將行業(yè)做大做強(qiáng)，是未來(lái)中國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展的重中之重。目前，中國(guó)煙草業(yè)的現(xiàn)狀是企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、品牌多、單個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率低以及產(chǎn)業(yè)集中度低等特征，尚未形成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的大煙草集團(tuán)。中國(guó)最大的煙草企業(yè)紅塔集團(tuán)，2002年的產(chǎn)銷(xiāo)量才只是菲莫公司的15.39%，日本煙草的 30.78%。隨著中國(guó)加入WTO，跨國(guó)煙草集團(tuán)將強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)煙草市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)將面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)將迫使中國(guó)煙草就是進(jìn)行行業(yè)的重新整合，通過(guò)兼并與重組擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要整合資源，形成合力，增強(qiáng)抵御能力，還要實(shí)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)合，打破地區(qū)封鎖，維護(hù)共同利益。如廣東煙草設(shè)立的粵東管理中心。未來(lái)的中國(guó)煙草將有可能打破省級(jí)界線，劃分成幾個(gè)大的區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)合，比如華東，華北，華南片區(qū)等區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織，最終將在全國(guó)形成中國(guó)煙草公司這一唯一的煙草航空母艦，以便能與跨國(guó)煙草集團(tuán)相抗衡。

2、實(shí)行工商互動(dòng)，戰(zhàn)略聯(lián)合。

煙草產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)巧鐣?huì)分工的產(chǎn)物，是卷煙行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，所以卷煙生產(chǎn)廠家與煙草公司必須在價(jià)值鏈上進(jìn)行戰(zhàn)略定位，找準(zhǔn)自己的角色，明確能力培養(yǎng)目標(biāo)，使上游企業(yè)的產(chǎn)品能迅速、正確地流到下游企業(yè)，在零售終端形成合力。在產(chǎn)業(yè)鏈中定好位后，會(huì)消除企業(yè)間的隔閡，同時(shí)，每個(gè)企業(yè)還保持著個(gè)體的優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)廠家、煙草公司不但在戰(zhàn)略層面上溝通，還在產(chǎn)品戰(zhàn)略的規(guī)劃和推廣上、在區(qū)域市場(chǎng)上、在品牌推廣與市場(chǎng)服務(wù)

上達(dá)到協(xié)同，以使能力趨向一致，真正實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)、同步的發(fā)展，共同構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)力。雖然行業(yè)已經(jīng)實(shí)行了工商分離，然而工業(yè)與商業(yè)的利益是一致的，那就是要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化。煙草工業(yè)與商業(yè)是唇齒相依，相互依存的有機(jī)整體，必須實(shí)行工商互動(dòng)，共同培育名優(yōu)品牌，走戰(zhàn)略聯(lián)合的發(fā)展思路，以便將來(lái)能與跨國(guó)煙草集團(tuán)對(duì)抗。

3、引入IT高科技，繼續(xù)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

我國(guó)煙草網(wǎng)建工作雖然已經(jīng)開(kāi)展了許多年，取得了比較明顯的成效。但是，由于煙草企業(yè)受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響較重，加之體制上存在的問(wèn)題，人們頭腦中固有的陳舊理念，使之與國(guó)際發(fā)達(dá)的煙草業(yè)相比，仍然存在著很大距離。要引入IT高科技和IT人才，加強(qiáng)信息化建設(shè)，按照國(guó)家局關(guān)于“改革、規(guī)范、創(chuàng)新”的要求，力求在網(wǎng)建上實(shí)現(xiàn)新突破。一是突破陳舊的思想意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念，真正把煙草網(wǎng)建當(dāng)成“生命工程”來(lái)抓，全面理順經(jīng)營(yíng)體制，使煙草網(wǎng)建起點(diǎn)高，建立與國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平接軌的卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，在卷煙銷(xiāo)售上實(shí)現(xiàn)新突破。根據(jù)國(guó)家局“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、創(chuàng)一流”的要求，建立“職能分解、高效規(guī)范、城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行、全面訪銷(xiāo)、集中配送、專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合”的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。二是不斷加大卷煙市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序規(guī)范力度，對(duì)業(yè)戶(hù)實(shí)行全面的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)戶(hù)籍化動(dòng)態(tài)管理，建立以網(wǎng)建推進(jìn)，專(zhuān)賣(mài)必須先行為突破口的工作重點(diǎn)，在提高市場(chǎng)凈化率上實(shí)現(xiàn)新突破。三是解放思想，大膽創(chuàng)新，在加大改革力度上實(shí)現(xiàn)新突破，要達(dá)到業(yè)務(wù)流程重組，組織機(jī)構(gòu)再造，資源優(yōu)化配置的目的；進(jìn)一步完善分配機(jī)制。四是開(kāi)源節(jié)流，提高網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，強(qiáng)化內(nèi)部管理，合理統(tǒng)一使用資金，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理，費(fèi)用定額使用，在提高經(jīng)濟(jì)效益上實(shí)現(xiàn)新突破。

4、引入生物高科技，降低煙草的危害。

面對(duì)國(guó)際禁煙的呼聲日益高漲和煙草危害健康的有目共睹，煙草行業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，必須依賴(lài)科技進(jìn)步，最大限度的降低煙草的有害成分。未來(lái)的煙草制品，將朝著低焦油，清淡型，少危害的方向發(fā)展。因此，煙草工業(yè)企業(yè)必須在科研上加大資金投入，引進(jìn)生物高科技人才，與生物技術(shù)研究機(jī)構(gòu)和大專(zhuān)院校合作，以研制出少危害的高科技煙草產(chǎn)品。煙草商業(yè)企業(yè)要在廣告上大力宣傳新產(chǎn)品的高科技含量，突出宣傳新產(chǎn)品的少危害特點(diǎn)。如梅州卷煙廠研制的“五葉神”就是個(gè)很好的例子。沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有市場(chǎng)，有高科技含量的少危害煙草制品，將是未來(lái)煙草業(yè)發(fā)展的重心，構(gòu)成行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。

5、強(qiáng)化品牌運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

煙草消費(fèi)者有比較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，煙草品牌就是身份的一個(gè)象征。不同品牌的煙草口味略有不同，但是在選擇購(gòu)買(mǎi)煙草的時(shí)候，品牌仍然是消費(fèi)者的一個(gè)支配性的驅(qū)使力量。品牌可以說(shuō)是煙草行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。煙草商業(yè)企業(yè)要與工業(yè)企業(yè)一起，共同培育名優(yōu)品牌，增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，共同抵御外國(guó)大煙草品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的滲透。對(duì)品牌的運(yùn)營(yíng)，首先要對(duì)品牌進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求。只有當(dāng)品牌傳達(dá)給消費(fèi)者的獨(dú)特利益點(diǎn)能夠準(zhǔn)確擊中目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心需求和情感，準(zhǔn)確的品牌定位才能形成。如“五葉神”的品牌定位是低害煙草。其次是要建立品牌的核心價(jià)值。每一個(gè)品牌都必須給自己選擇和確定一條核心理念，一條符合社會(huì)和時(shí)代的核心價(jià)值觀，否則品牌就不能被社會(huì)和市場(chǎng)所接受，也就失去存在和發(fā)展的理由。如“白沙”的核心價(jià)值是“飛翔”，象征吸煙帶來(lái)的生理快感。再次是要建立強(qiáng)勢(shì)的品牌

文化。品牌文化是品牌和消費(fèi)者進(jìn)行心靈和情感溝通的重要元素，能夠有效培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)，其目的就是為品牌發(fā)展創(chuàng)造一種符合社會(huì)主流的人文氛圍。如“萬(wàn)寶路”的品牌文化是代表雄性、剽悍的美國(guó)西部牛仔。

6、加大對(duì)制假銷(xiāo)售的打擊力度，建設(shè)高素質(zhì)的稽查大隊(duì)。

目前假煙是煙草行業(yè)的最大敵人，在專(zhuān)賣(mài)制度下，行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)里只有一個(gè)賣(mài)者，而假煙的流入將會(huì)嚴(yán)重?cái)_亂煙草市場(chǎng)，直接威脅煙草企業(yè)的生存和發(fā)展。面對(duì)日益猖獗的制假銷(xiāo)售，煙草公司必須建設(shè)高素質(zhì)的稽查大隊(duì)，加大打假力度，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益。首先要聯(lián)合公安、工商、海關(guān)等執(zhí)法部門(mén)，共同維護(hù)行業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)秩序，在稽查大隊(duì)內(nèi)設(shè)置與這些部門(mén)協(xié)調(diào)的專(zhuān)門(mén)人員。其次是發(fā)動(dòng)群眾，共同舉報(bào)制假銷(xiāo)售，對(duì)舉報(bào)的群眾給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)線人加以嚴(yán)格的保密和保護(hù)。再次是建立權(quán)責(zé)明確、嚴(yán)格透明的稽查制度?？蓪⒒榇箨?duì)劃歸局長(zhǎng)直屬管理，直接對(duì)最高領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。除了對(duì)稽查人員進(jìn)行日常的體能訓(xùn)練外，更重要的是要對(duì)他們進(jìn)行思想教育培訓(xùn)，建立嚴(yán)格的稽查制度。還要在稽查大隊(duì)內(nèi)建立激勵(lì)與約束機(jī)制，使稽查人員的收入與績(jī)效掛鉤。比如可規(guī)定每月稽查指標(biāo)，能完成指標(biāo)則發(fā)放獎(jiǎng)金，不能完成指標(biāo)則克扣獎(jiǎng)金，要將稽查指標(biāo)的完成情況作為對(duì)稽查人員考核的重要依據(jù)。這樣一可以防止腐敗，二可以提高稽查人員的積極性。要使稽查大隊(duì)成為一支嚴(yán)格執(zhí)法、高效廉潔、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的威武之師。

結(jié)論

煙草行業(yè)的改革和發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段，吸煙有害健康是不可回避的問(wèn)題。近五年來(lái)，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局在探索卷煙新的發(fā)展思路時(shí)，開(kāi)始倡導(dǎo)中式低害卷煙，就是利用國(guó)家的資源，如生物資源、植物藥物資源等實(shí)現(xiàn)降害。有些比較有眼光的企業(yè)比較早地意識(shí)到了這一點(diǎn)，較早開(kāi)發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在還處在起步階段，但已經(jīng)有企業(yè)做出了比較好的成績(jī)，比如金圣。效果怎么樣，光說(shuō)沒(méi)什么用，必須要通過(guò)嚴(yán)格嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)表述出來(lái)。過(guò)去，中國(guó)毒理協(xié)會(huì)沒(méi)有意識(shí)到毒理學(xué)安全評(píng)價(jià)的重要性。實(shí)際上，卷煙對(duì)人體安全與否還是要通過(guò)毒理學(xué)安全評(píng)價(jià)，通過(guò)機(jī)體的數(shù)據(jù)來(lái)表示。

減害是中式卷煙里的核心內(nèi)容。我國(guó)從1999年提出降焦減害的理念，到把降焦變成控焦，再將減害放在第一位，一直在調(diào)整戰(zhàn)略。第一步做到低害，低害之后做到無(wú)害，無(wú)害再做到有益。雖然現(xiàn)在還做不到，但是我們都在努力地做。技術(shù)在提升，科技在發(fā)展，夢(mèng)想就有可能實(shí)現(xiàn)，我們相信中國(guó)的煙草行業(yè)在將來(lái)一定會(huì)有好的發(fā)展，不管是在企業(yè)管理上還是在生產(chǎn)技術(shù)上都會(huì)有一個(gè)新的發(fā)展。

第三篇：煙草公司管理方案設(shè)計(jì)

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4卓越煙草公司管理方案設(shè)計(jì)

前言

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)外對(duì)煙草的爭(zhēng)議喋喋不休，許多人認(rèn)為吸煙有害健康，紛紛為戒煙努力著，他們宣傳吸煙的危害并勸說(shuō)朋友和家人戒煙。社會(huì)上各種各樣的戒煙運(yùn)動(dòng)，一些宣傳語(yǔ)時(shí)時(shí)刻刻在提醒著我們吸煙對(duì)身體的危害。煙草行業(yè)在正當(dāng)或不正當(dāng)?shù)脑馐苤鴣?lái)自各方面的打擊，因此一些小的煙草公司失去了支撐不得不被迫關(guān)閉。實(shí)際上一些煙草公司自身也存在著各種各樣的問(wèn)題，阻礙著煙草經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。諸如體制上的問(wèn)題、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、領(lǐng)導(dǎo)決策缺乏足夠科學(xué)性問(wèn)題、素質(zhì)低下領(lǐng)導(dǎo)不力問(wèn)題、缺乏足夠監(jiān)督機(jī)制問(wèn)題、職責(zé)不清，管理混亂問(wèn)題、漠視企業(yè)文化建設(shè)、缺乏凝聚力問(wèn)題等等。因此要不斷讓科學(xué)的、現(xiàn)代化管理的新觀念、新方法貫穿整個(gè)企業(yè)管理的全過(guò)程。煙草企業(yè)正逐步適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮，并有策略、有規(guī)劃、有步驟地實(shí)施“走出去”實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的宏偉目標(biāo)，面臨著更大的自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我創(chuàng)新發(fā)展的新趨勢(shì)。

美國(guó)煙草公司內(nèi)外部環(huán)境分析

全世界的煙草公司都在遭受著來(lái)自?xún)?nèi)外不同的打擊，當(dāng)然美國(guó)煙草公司也不例外，這些打擊有內(nèi)部和外部的。

一、美國(guó)煙草公司的外部環(huán)境分析：

優(yōu)勢(shì)：

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

卷煙產(chǎn)品是一種特殊商品，吸煙族對(duì)香煙具有一定的成癮性和依賴(lài)性，他們對(duì)煙草價(jià)格高低的敏感性不強(qiáng)，因而卷煙產(chǎn)品的需求和價(jià)格彈性不大，無(wú)論其價(jià)格高一點(diǎn)還是低一點(diǎn)，即使是經(jīng)濟(jì)衰退，工資收入減少時(shí)，也不會(huì)對(duì)卷煙銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響。因此，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)煙草行業(yè)影響相對(duì)較小。

科學(xué)技術(shù)環(huán)境

科學(xué)技術(shù)發(fā)展促使卷煙生產(chǎn)設(shè)備越來(lái)越先進(jìn)，生產(chǎn)效率越來(lái)越高，工藝質(zhì)量控制越來(lái)越穩(wěn)定，科學(xué)家們也在努力發(fā)明一種替代煙草安全無(wú)害香煙，也曾有一些企業(yè)推出了有害物質(zhì)很低的香煙產(chǎn)品。

劣勢(shì)：

行業(yè)環(huán)境

許多行業(yè)都在禁止吸煙：許多快餐連鎖店，包括麥當(dāng)勞，Taco Bell,Arby’s和Jack-in-the Box都禁止吸煙；

食品和藥物管理局正在考慮增加關(guān)于煙草煙草管理的法規(guī)。

政府環(huán)境

很多州都增加了香煙稅，用來(lái)支付各種項(xiàng)目的費(fèi)用。

總統(tǒng)簽署了一項(xiàng)禁止在學(xué)校吸煙的法律。

職業(yè)健康和安全管理局則考慮是否在全國(guó)范圍內(nèi)禁止在工作場(chǎng)所吸煙

在新澤州，允許城鎮(zhèn)取消售煙機(jī)，甚至聯(lián)邦政府也給這個(gè)行業(yè)增加了限制。

美國(guó)公司內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)資源分析：

企業(yè)資源是指被投入企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)要素，如資本、設(shè)備、員工技能、專(zhuān)利、財(cái)務(wù)狀況以及經(jīng)理人的才能。美國(guó)煙草公司就是利用這些要素管理著公司，讓公司正常運(yùn)作。

企業(yè)能力分析：

美國(guó)煙草公司憑借著強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和良好的企業(yè)文化生存在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)環(huán)境下美國(guó)煙草公司利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引消費(fèi)者，不斷的創(chuàng)新，不斷的追求，立足于世界的前沿。

核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獨(dú)有的能為顧客帶來(lái)特殊效用，是企業(yè)在某一市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在能力。企業(yè)要形成和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不能僅擁有一般的資源和能力，還必須形成超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特殊技能和能力。核心能力就是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中逐漸積累起來(lái)的知識(shí)、技能及其他資源相結(jié)合而形成的一種體系，是企業(yè)擁有的最主要的資源和資產(chǎn)。美國(guó)煙草公司利用這一特點(diǎn)發(fā)展自己的長(zhǎng)處，技術(shù)與資源相結(jié)合。

二、中國(guó)煙草行業(yè)的影響因素分析

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)煙草行業(yè)不斷深化改革，推進(jìn)卷煙工業(yè)企業(yè)和品牌結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，理順行業(yè)資產(chǎn)管理體制。中國(guó)煙草總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力迅速提高，尤其在煙草自主創(chuàng)新和中式卷煙的研究方面有了重要進(jìn)展?！笆晃濉睍r(shí)期是煙草業(yè)發(fā)展的最好時(shí)期之一。煙葉生產(chǎn)保持穩(wěn)定發(fā)展，現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)建設(shè)扎實(shí)推進(jìn)；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整持續(xù)推進(jìn)，煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化；減害降焦取得明顯成效，自主創(chuàng)新能力明顯增強(qiáng)；經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量明顯改善，勞動(dòng)生產(chǎn)率大幅提高；卷煙產(chǎn)品由多品牌競(jìng)爭(zhēng)向牌號(hào)集中轉(zhuǎn)變，卷煙市

場(chǎng)逐步由銷(xiāo)售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為由依賴(lài)專(zhuān)賣(mài)行政管理向服務(wù)和管理并重的模式轉(zhuǎn)變。

隨著我國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需多方面刺激政策的實(shí)施，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，需求開(kāi)始回暖，促進(jìn)了煙草消費(fèi)明顯回升。行業(yè)內(nèi)部改革的穩(wěn)步推進(jìn)及組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、品牌整合的到位，進(jìn)一步加速中國(guó)煙草行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提升，為中式卷煙的發(fā)展提供了強(qiáng)力支撐和良好機(jī)遇。

中國(guó)卷煙市場(chǎng)是全球最龐大的市場(chǎng)，擁有近30%的全球消費(fèi)者，而且主要吸食中式烤煙型卷煙。傳統(tǒng)上以中式烤煙型為主導(dǎo)的中國(guó)卷煙市場(chǎng)，在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，仍然相對(duì)穩(wěn)固。中國(guó)卷煙在本土中長(zhǎng)期內(nèi)仍占有絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)為中式卷煙的生存與發(fā)展提供了巨大的戰(zhàn)略空間和回旋余地。隨著全球化進(jìn)展和中國(guó)整體影響力的提升及對(duì)外開(kāi)放的擴(kuò)大，中式卷煙對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的影響力必將逐步加大。因此，中國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展前景廣闊。

三、卓越煙草公司經(jīng)營(yíng)管理方案

1.行政方法

行政方法是指依靠行政機(jī)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利，通過(guò)強(qiáng)制性的行政命令直接對(duì)管理對(duì)象產(chǎn)生影響，按照行政系統(tǒng)來(lái)管理的方法。行政方法一般采用命令、指示、規(guī)定、行政建議、行政委托授權(quán)、指令性計(jì)劃、制定規(guī)章制度、實(shí)施適當(dāng)?shù)男姓?jiǎng)勵(lì)與處罰等方式對(duì)子系統(tǒng)進(jìn)行控制。

行政方法的優(yōu)點(diǎn)是集中統(tǒng)一，便于管理職能的發(fā)揮，是實(shí)施各種管理方法的必要手段；能處理特殊問(wèn)題，靈活性強(qiáng)。其缺點(diǎn)是行政方法的管理效果受領(lǐng)導(dǎo)水平的影響，不便于分權(quán)，不利于子系統(tǒng)發(fā)揮積極性，橫向溝通困難，信息傳遞遲緩而失真嚴(yán)重。

2．科技方法

現(xiàn)代科技方法是管理者將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的成果應(yīng)用于管理活動(dòng)，以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)的方法。現(xiàn)代科技方法可以使企業(yè)管理定量化、精確化、系統(tǒng)化和科學(xué)化，可以對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)各種因素的影響進(jìn)行定量控制，使許多復(fù)雜問(wèn)題的處理變得簡(jiǎn)單、快捷。

3.教育方法

教育方法是指管理者在對(duì)被管理者有充分了解和分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)被管理者進(jìn)行宣傳教育，使人們認(rèn)識(shí)真理，激發(fā)人們的動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)人們的行為向著組織整體目標(biāo)而努力工作。

上海煙草公司正是通過(guò)這三種方法相結(jié)合管理著公司的員工以及整個(gè)煙草公司的運(yùn)

作。通過(guò)行政方法的實(shí)施，上級(jí)對(duì)下級(jí)不僅要是上下級(jí)的關(guān)系，還要是朋友的關(guān)系，要關(guān)心下級(jí)。通過(guò)科技方法運(yùn)用到公司各個(gè)管理層，用最高科技的設(shè)備，不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品追求高質(zhì)量的品質(zhì)。通過(guò)教育方法當(dāng)公司員工犯錯(cuò)不是采取嚴(yán)厲的批評(píng)，通過(guò)教育的方法讓員工意識(shí)到錯(cuò)誤并改正，不再犯同樣的錯(cuò)誤。

結(jié)論

煙草行業(yè)的改革和發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段，吸煙有害健康是不可回避的問(wèn)題。近五年來(lái)，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局在探索卷煙新的發(fā)展思路時(shí)，開(kāi)始倡導(dǎo)中式低害卷煙，就是利用國(guó)家的資源，如生物資源、植物藥物資源等實(shí)現(xiàn)降害。有些比較有眼光的企業(yè)比較早地意識(shí)到了這一點(diǎn)，較早開(kāi)發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在還處在起步階段，但已經(jīng)有企業(yè)做出了比較好的成績(jī)，比如金圣。效果怎么樣，光說(shuō)沒(méi)什么用，必須要通過(guò)嚴(yán)格嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)表述出來(lái)。過(guò)去，中國(guó)毒理協(xié)會(huì)沒(méi)有意識(shí)到毒理學(xué)安全評(píng)價(jià)的重要性。實(shí)際上，卷煙對(duì)人體安全與否還是要通過(guò)毒理學(xué)安全評(píng)價(jià)，通過(guò)機(jī)體的數(shù)據(jù)來(lái)表示。

減害是中式卷煙里的核心內(nèi)容。我國(guó)從1999年提出降焦減害的理念，到把降焦變成控焦，再將減害放在第一位，一直在調(diào)整戰(zhàn)略。第一步做到低害，低害之后做到無(wú)害，無(wú)害再做到有益。雖然現(xiàn)在還做不到，但是我們都在努力地做。技術(shù)在提升，科技在發(fā)展，夢(mèng)想就有可能實(shí)現(xiàn)，我們相信中國(guó)的煙草行業(yè)在將來(lái)一定會(huì)有好的發(fā)展，不管是在企業(yè)管理上還是在生產(chǎn)技術(shù)上都會(huì)有一個(gè)新的發(fā)展。

第四篇：化妝品店會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)管理

先制定具體的會(huì)員章程

現(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒(méi)有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度，即會(huì)員章程。有的店家甚至是把買(mǎi)產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無(wú)從體現(xiàn)了，其對(duì)顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，另外，即使會(huì)員也要進(jìn)行分析來(lái)區(qū)別對(duì)待，根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)情況和消費(fèi)潛力開(kāi)展?jié)M足會(huì)員個(gè)性化的服務(wù)，而不是將會(huì)員統(tǒng)統(tǒng)看作一個(gè)人來(lái)對(duì)待。其實(shí)，對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。談到管理這里就要提到會(huì)員章程，章程主要包括會(huì)員的條件和擁有的權(quán)利，是會(huì)員制的基本制度。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種：

（一）、會(huì)員權(quán)利

一是會(huì)員通過(guò)購(gòu)物來(lái)積累積分，可以進(jìn)行積分兌換獎(jiǎng)品；

二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在消費(fèi)某些產(chǎn)品時(shí)獲得更多的優(yōu)惠；

三是會(huì)員可以根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行升級(jí)，可以參加店里組織的各類(lèi)的活動(dòng)。好的會(huì)員制會(huì)形成合理的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)會(huì)員的消費(fèi)。

（二）、1.一般情況下，首先是要開(kāi)發(fā)新顧客，這個(gè)非常重要，難度也較大。會(huì)員開(kāi)發(fā)可以通過(guò)各種活動(dòng)，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等方式來(lái)發(fā)展會(huì)員，甚至認(rèn)定有消費(fèi)潛力的顧客可以讓其免費(fèi)成為會(huì)員。根據(jù)不同的區(qū)域，開(kāi)發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。

2.會(huì)員卡發(fā)放出去緊接著就是會(huì)員信息的收集。

建立會(huì)員檔案就是建立會(huì)員顧客盡可能詳細(xì)的個(gè)人信息。只有真正掌握會(huì)員的信息，專(zhuān)賣(mài)店的各類(lèi)工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量與利潤(rùn)。建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，還要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類(lèi)，老顧客和新顧客也要進(jìn)行區(qū)分。

會(huì)員檔案分為兩部分：會(huì)員的個(gè)人基本信息和會(huì)員的消費(fèi)信息，這樣就能綜合反映會(huì)員個(gè)人的消費(fèi)能力和對(duì)于化妝品專(zhuān)賣(mài)店及店面品牌的接受的程度。如大部分顧客對(duì)店里的保濕面膜較感興趣，即可在銷(xiāo)售過(guò)程中重點(diǎn)推薦，或者是搞一些會(huì)員促銷(xiāo)，有的放矢，以明星產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品的消費(fèi)，有效抓住消費(fèi)者的眼球。

另外要注意的是，不同年齡和收入的顧客需求也各不相同。年紀(jì)大、收入低的，大多喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠；在其進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)可著重推薦產(chǎn)品的附屬

贈(zèng)品有哪些，著重介紹其價(jià)廉物美的特性；而年輕、收入高的，多喜歡各種各樣的積分饋贈(zèng)品，如掛件、卡通小玩具，時(shí)尚包、化妝工具等等。

如果按照購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)區(qū)分的話，經(jīng)常買(mǎi)乳霜類(lèi)產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動(dòng)人、時(shí)尚一點(diǎn)，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會(huì)員的質(zhì)量和忠誠(chéng)度。

在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，化妝品店經(jīng)常會(huì)發(fā)生會(huì)員流失的情況，消費(fèi)者只是在初次購(gòu)買(mǎi)時(shí)辦理了會(huì)員卡，而之后卻幾乎沒(méi)有進(jìn)店消費(fèi)，面對(duì)這種情況，化妝品應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

目前大多化妝品店的會(huì)員管理僅僅停留在用自己印刷或廠家配發(fā)的會(huì)員登記本進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)員登記，對(duì)與產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后的事情基本沒(méi)有下文，店老板代理某品牌都知道，這個(gè)品牌有什么背景，廠家如何如何，代理商的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)有多強(qiáng)。卻很少把自己定位于區(qū)域代理商，而那么多的顧客就是自己的分銷(xiāo)商。所以加強(qiáng)老顧客的日常產(chǎn)品售后服務(wù)，可以有效降低老顧客的流失。方法呢，也很簡(jiǎn)單，就是某品牌的3-3-3服務(wù)體系，產(chǎn)品銷(xiāo)售的第三天，有專(zhuān)人和顧客聯(lián)系，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)和指導(dǎo)顧客的產(chǎn)品使用方法，及初步對(duì)產(chǎn)品的試用感受等等，一般顧客使用產(chǎn)品，3天內(nèi)是否有皮膚不良反應(yīng)及使用方法不當(dāng)引起的其他反應(yīng)都會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，這樣做可以把問(wèn)題消滅在萌芽中，對(duì)顧客來(lái)講，買(mǎi)了產(chǎn)品后還有這么好的服務(wù)態(tài)度，都會(huì)讓她在心中對(duì)這個(gè)化妝精品店大加贊賞；3周后，還由專(zhuān)人跟進(jìn)顧客聯(lián)系，詳細(xì)了解使用后的皮膚改善效果等等，加深顧客感情，也有助于店員對(duì)產(chǎn)品的了解；3個(gè)月后，還是由專(zhuān)人和顧客聯(lián)系，了解產(chǎn)品使用效果，并告知店內(nèi)促銷(xiāo)信息，促成顧客2次返店。

穩(wěn)定住了老顧客，化妝品店就要面臨開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的問(wèn)題，如何有效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)呢？

俗話說(shuō)，酒香不怕巷子深。我們也經(jīng)常說(shuō)，什么樣的廣告最有效？口碑效應(yīng)，人與人的傳播。你有了以上對(duì)顧客的良好服務(wù)態(tài)度和方法，再制定一個(gè)老會(huì)員介紹新會(huì)員的方法，問(wèn)題就解決了。

當(dāng)然，化妝品店的目標(biāo)不僅僅是有了穩(wěn)定的老顧客，又開(kāi)發(fā)了新顧客，而是要進(jìn)一步靠新老顧客提升日常銷(xiāo)售。

化妝品店做會(huì)員，最根本的目的就是為日常銷(xiāo)售服務(wù)。要做好這一點(diǎn)，就需要店老板對(duì)門(mén)店管理、員工管理和銷(xiāo)售分解目標(biāo)管理制定量化指標(biāo)。進(jìn)行會(huì)員管理的核心是管理顧客產(chǎn)品的使用周期，如：潔面產(chǎn)品的使用周期在80天左右，柔膚水在50天左右，面霜在80天左右等等。制定有效的會(huì)員檔案，根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)日期進(jìn)行顧客使用周期管理。把這個(gè)工作做好了，每天把顧客的檔案整理一遍，就可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)天的銷(xiāo)售潛在顧客和預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)，潛在顧客整理出來(lái)后，根據(jù)員工情況分配溝通顧客和當(dāng)天的銷(xiāo)售指標(biāo)，這樣員工才會(huì)對(duì)當(dāng)天的工作和內(nèi)容有目標(biāo)。就不會(huì)每天店門(mén)一開(kāi)，靠天吃飯了。經(jīng)過(guò)這樣的工作，更會(huì)有效避免會(huì)員流失和及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題會(huì)員，及時(shí)處理。具體可以從以下幾方面入手：

一、針對(duì)性和服務(wù)性相結(jié)合不同的細(xì)節(jié)決定著不同的結(jié)果。每次做促銷(xiāo)時(shí)要有針對(duì)性，針對(duì)的年齡段、消費(fèi)層次；是吸納新顧客還是回饋老會(huì)員，主題是否清晰、準(zhǔn)備是否到位、人員安排是否合理、責(zé)任是否落實(shí)明確、宣傳做得好不好、時(shí)間選得對(duì)不對(duì)，這些都決定著促銷(xiāo)的成敗。

一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)都是短期的，如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)就不是促銷(xiāo)，而是常規(guī)銷(xiāo)售。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)有的店促銷(xiāo)一做就不停頓，或周而復(fù)始不斷重復(fù)一種方式，使顧客產(chǎn)生厭倦心理。每一次促銷(xiāo)都要有前期預(yù)熱宣傳，中期活動(dòng)開(kāi)展，后期連帶跟進(jìn)銷(xiāo)售和服務(wù)。促銷(xiāo)要環(huán)環(huán)相套，使一次促銷(xiāo)變成多次促銷(xiāo)。

二、穩(wěn)定性和持續(xù)性相結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)一定要準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，不能拖拖拉拉。為小利而失誠(chéng)信的事不做。為了能給顧客養(yǎng)成準(zhǔn)時(shí)的習(xí)慣，可在每年確定幾場(chǎng)固定活動(dòng)，以全場(chǎng)為主，品牌配合，優(yōu)惠加大，但時(shí)間一定要短，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

事實(shí)上，會(huì)員一但認(rèn)準(zhǔn)你的店，一定是有了依賴(lài)感，很希望能夠穩(wěn)定、安全、持久地購(gòu)買(mǎi)某種商品或某個(gè)品牌，否則，就不會(huì)加入你的會(huì)員。有忠誠(chéng)的顧客才會(huì)有百年老店及百年品牌。因此頻繁更換品牌或商品，就會(huì)給會(huì)員帶來(lái)不習(xí)慣和不舒服，但這并不意味著就不引進(jìn)新品或新品牌，而是要慎重引進(jìn)、慎重淘汰，要充分考慮老顧客即會(huì)員的感受。

三、個(gè)性化與人性化相結(jié)合會(huì)員可以享受與眾不同的待遇，如會(huì)員折扣、會(huì)員積分、積分抵現(xiàn)、會(huì)員專(zhuān)享特供、生日禮上禮、會(huì)員沙龍等。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，即便同是會(huì)員也可以有優(yōu)秀、非優(yōu)秀的待遇區(qū)別。優(yōu)秀的會(huì)員和非優(yōu)秀的會(huì)員在關(guān)照上要有較為明顯的區(qū)別，這樣既是對(duì)優(yōu)秀會(huì)員的激勵(lì)和肯定，也是促進(jìn)非優(yōu)秀會(huì)員及時(shí)轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀會(huì)員的有效方法。

具體說(shuō)來(lái)，促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)設(shè)計(jì)優(yōu)惠政策要有會(huì)員、非會(huì)員之分，即會(huì)員消費(fèi)滿***元送**元抵扣券，非會(huì)員的消費(fèi)高于會(huì)員消費(fèi)額度時(shí)方可享受同值贈(zèng)送，但差距也不要太大。此目的主要是對(duì)非會(huì)員起到一個(gè)提示作用，促使其成為會(huì)員，享受更多優(yōu)惠。

四、計(jì)劃性與實(shí)施性相結(jié)合有計(jì)劃的開(kāi)展會(huì)員月、會(huì)員日活動(dòng)有利于讓會(huì)員形成良好的消費(fèi)習(xí)慣，也可以讓店家形成制度化管理。

總之，一切的一切都離不開(kāi)文化，文化可以影響精神，精神可以引導(dǎo)靈魂，靈魂向往之，還有什么不能實(shí)現(xiàn)呢？因此，會(huì)員建設(shè)的根就是企業(yè)文化的建設(shè)。

五、時(shí)效性和危機(jī)感相結(jié)合只有不想長(zhǎng)久開(kāi)的店，沒(méi)有不能開(kāi)長(zhǎng)久的店。店面的生存靠會(huì)員，會(huì)員的數(shù)量和質(zhì)量靠店面自身。而會(huì)員能否持續(xù)、永久地關(guān)顧和青睞你的店，就決定著你的店能否得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此對(duì)待會(huì)員建設(shè)的問(wèn)題上一定要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，切莫因?yàn)閻盒《鵀橹４送?，如果把你的店的所處區(qū)域比喻為一塊蛋糕，自己沒(méi)有意識(shí)到主動(dòng)、快速地拿出刀和叉，主動(dòng)去切割蛋糕，那么你最終獲得的蛋糕就必然很少，或者最終就沒(méi)有分享這塊蛋糕的機(jī)會(huì)。

綜合以上內(nèi)容，會(huì)員管理需要以上步驟綜合起來(lái)，才能發(fā)揮更好的作用，創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，當(dāng)整個(gè)門(mén)店人員熟練掌握和運(yùn)用時(shí)，你就和你的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生了大的競(jìng)爭(zhēng)距離，你就會(huì)是當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)者！

第五篇：某化妝品公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

某化妝品公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一、經(jīng)營(yíng)摘要

鑒于與A品牌系列化妝品同檔次的品牌如歐泊萊、羽西等在中國(guó)主要采取商場(chǎng)專(zhuān)柜的方法以一二級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)運(yùn)作，三級(jí)市場(chǎng)少有問(wèn)津，于是我們想找局部地區(qū)運(yùn)用逆向渠道營(yíng)銷(xiāo)以避實(shí)就虛。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)化妝品市場(chǎng)的拓展北方易于南方，于是我們決定從地處北方的S省入手。

該營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃旨在開(kāi)拓該地方省市，把企業(yè)優(yōu)勢(shì)運(yùn)用于比較容易開(kāi)拓的地方，產(chǎn)生良好的成績(jī)。力爭(zhēng)在兩年內(nèi)使該地區(qū)的市場(chǎng)份額達(dá)到8%～10%，提高本企業(yè)品牌的顧客認(rèn)知度，并完成1000萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額。

二、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況

1、市場(chǎng)狀況

本公司A品牌系列化妝品在國(guó)外享有一定的知名度，但在中國(guó)卻不為廣大消費(fèi)者所熟知，加上在中國(guó)采取的是品牌授權(quán)的方法運(yùn)作，這樣就決定我們既要保持經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)又要保持品牌的美譽(yù)度，否則還沒(méi)等授權(quán)期結(jié)束我們就因違背合同而終止合作，此番我們是從零開(kāi)始，所以我們需要采取穩(wěn)健前行的思路發(fā)展。

從營(yíng)銷(xiāo)的角度講我們認(rèn)為該產(chǎn)品在中國(guó)到底應(yīng)該吸引哪部分消費(fèi)者是一個(gè)重要課題，市場(chǎng)上具有積極化妝品消費(fèi)理念的目標(biāo)顧客集中在30歲以上，特別是白領(lǐng)階層，同時(shí)這個(gè)群體追求生活品質(zhì)。因此我們確定市場(chǎng)定位為“白領(lǐng)專(zhuān)用、尊貴體現(xiàn)”。把我們的目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在白領(lǐng)階層。

2、產(chǎn)品狀況

A品牌系列化妝品的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)是生化協(xié)同（即生物技術(shù)在化妝品領(lǐng)域的運(yùn)用且促進(jìn)皮膚吸收）因此她的產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)比較優(yōu)秀。并且以淡粉、雅白為主打色，淡粉以“粉紅色的回憶”追憶起白領(lǐng)階層的至愛(ài)，象征白領(lǐng)的浪漫與純真，雅白象征真摯與韻致。輔色為銀灰、金黃分別象征白領(lǐng)的富貴與高雅。

3、競(jìng)爭(zhēng)狀況

在這一領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，與A品牌系列化妝品同檔次的有歐泊萊，羽西，玉蘭油，雅芳等。每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有自己一套特定的戰(zhàn)略，并占有適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。例如雅芳以直銷(xiāo)為主要渠道。它在全國(guó)各地廣泛建立專(zhuān)賣(mài)店，建立直銷(xiāo)網(wǎng)站和直銷(xiāo)呼叫中心，力圖通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和價(jià)格折扣來(lái)控制整個(gè)市場(chǎng)。

4、分銷(xiāo)狀況

主要以大型商場(chǎng)，超市為主要分銷(xiāo)渠道，由縣級(jí)城市到地級(jí)城市、由三級(jí)市場(chǎng)到二級(jí)市場(chǎng)，并對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)行了直接供貨與管理。從而強(qiáng)有力的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，更有力、有效的控制渠道與終端管理。

5、宏觀環(huán)境狀況

S省是個(gè)經(jīng)濟(jì)大省、人口大省，具有極大的化妝品市場(chǎng)消費(fèi)潛力。山東由于受儒家思想影響較深，人性樸素人文向善，消費(fèi)觀念較易引導(dǎo)（因化妝品在三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)觀念不強(qiáng)特別是高檔化妝品市場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)兩年前競(jìng)爭(zhēng)并不激烈）。

三、機(jī)遇和問(wèn)題分析

1、機(jī)遇/威脅分析（O/T分析）

A品牌系列化妝品所面臨的主要機(jī)遇有：

（1）消費(fèi)者對(duì)彩妝的個(gè)性化要求日益提高，因此公司應(yīng)該考慮增加該系列產(chǎn)品的品種，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行延長(zhǎng)。

（2）如果能提供額外的廣告支持，該省兩家主要的全國(guó)性大型商廈都將愿意經(jīng)銷(xiāo)

A品牌產(chǎn)品線上的產(chǎn)品。

（3）公司取得了在本省享有一定知名度的模特大賽的獨(dú)家贊助權(quán)。

（4）越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于購(gòu)買(mǎi)成套系的彩妝產(chǎn)品，公司正在考慮成套銷(xiāo)售某

些產(chǎn)品。

A品牌系列化妝品所面臨的主要威脅有：

（1）該省內(nèi)有一化妝品生產(chǎn)企業(yè)，已經(jīng)打出一定知名度，受到消費(fèi)者注意，對(duì)A品

牌系列化妝品的推廣構(gòu)成了威脅。

（2）今年流行復(fù)古色彩比較濃的服裝，而本公司缺少與之相搭配的彩妝色系。

（3）越來(lái)越多的消費(fèi)者希望在購(gòu)買(mǎi)彩妝產(chǎn)品的同時(shí)享受到一些基礎(chǔ)的化妝技巧培

訓(xùn)，而本公司在這一方面有些欠缺。

2、優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析（S/W分析）

A品牌系列化妝品所面臨的主要優(yōu)勢(shì)有：

（1）定位明確，USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）已凸現(xiàn)：先進(jìn)的高檔品質(zhì)享受（生化協(xié)同

技術(shù)）、中檔價(jià)位消費(fèi)，準(zhǔn)確的打造“白領(lǐng)專(zhuān)用，尊貴體現(xiàn)”。

（2）采用的是代理式營(yíng)銷(xiāo)，其概念是“優(yōu)秀文化為基礎(chǔ)，全面實(shí)行產(chǎn)品目標(biāo)化、組織網(wǎng)絡(luò)化、形象標(biāo)準(zhǔn)化、商圈密集化，建立全面管理、教育機(jī)制的現(xiàn)代營(yíng)

銷(xiāo)高速公路”。

（3）優(yōu)勢(shì)品質(zhì)的質(zhì)量保證，吸引了更多的回頭客，使得我們加強(qiáng)鞏固了忠誠(chéng)的客

戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)。

A品牌系列化妝品所面臨的主要劣勢(shì)有：

（1）A品牌系列化妝品的廣告和促銷(xiāo)預(yù)算只占全部銷(xiāo)售收入的5%，而有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在此方面的預(yù)算卻達(dá)到兩倍于該的水平。

（2）由于該品牌是第一次進(jìn)入該省市場(chǎng)，對(duì)這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和產(chǎn)品生命周期規(guī)

律不是十分了解。

（3）還沒(méi)能與中間商建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、問(wèn)題分析

根據(jù)機(jī)遇/威脅分析和優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析得出得調(diào)查結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)A品牌系列化妝品要想立足該省市場(chǎng)，必須在保證優(yōu)勢(shì)的前提下解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1）準(zhǔn)確深入地了解本地市場(chǎng)，包括，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和中間商。

（2）針對(duì)消費(fèi)者，提供有針對(duì)性的商品，適當(dāng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。針對(duì)中間商，提供有吸

引力的折扣和宣傳措施。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要取長(zhǎng)補(bǔ)短。

（3）對(duì)廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用重新核算，適當(dāng)增加。

四、目標(biāo)

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)

（1）在進(jìn)入S省市場(chǎng)的第一年，可以有100萬(wàn)左右的虧損。

（2）第二年完成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)收支相抵。

（3）第三年開(kāi)始盈利，并完成200萬(wàn)左右的利潤(rùn)。

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

（1）在第二年末達(dá)到10%左右的市場(chǎng)份額。

（2）在第三年使A品牌在消費(fèi)者中的知名度達(dá)到30%。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

主體決策項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案

目標(biāo)市場(chǎng)30歲以上，特別是白領(lǐng)女性為主

營(yíng)銷(xiāo)定位先進(jìn)的高檔品質(zhì)享受（生化協(xié)同技術(shù)）、中檔價(jià)位消費(fèi)，準(zhǔn)

確的打造“白領(lǐng)專(zhuān)用，尊貴體現(xiàn)”。

產(chǎn)品線增加一個(gè)低價(jià)式樣和一個(gè)高價(jià)式樣，并配成套系。價(jià)格價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)品牌，平均每瓶50-70元左右。

分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)是大型商廈；努力加強(qiáng)大型連鎖超市的滲透，考慮開(kāi)設(shè)

一定數(shù)量專(zhuān)賣(mài)店

銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)大10%，并引入全國(guó)記帳管理系統(tǒng)

服務(wù)服務(wù)范圍廣泛、迅速及時(shí)

廣告開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，活動(dòng)直指目標(biāo)市場(chǎng)，以支撐定位戰(zhàn)

略；增加16%的廣告預(yù)算。

促銷(xiāo)促銷(xiāo)預(yù)算增加15%，用來(lái)發(fā)展售點(diǎn)陳列和在更大程度上參與

經(jīng)銷(xiāo)商的商品展銷(xiāo)。

研究與開(kāi)發(fā)增加25%的費(fèi)用支出，以發(fā)展產(chǎn)品線上更好的式樣

市場(chǎng)調(diào)研增加10%的費(fèi)用支出，以改善對(duì)顧客選購(gòu)過(guò)程的了解和監(jiān)視

競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向。

六、行動(dòng)步驟

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)內(nèi)容如下：

（1）在省會(huì)城市組織化妝品貿(mào)易展覽會(huì)，由市場(chǎng)部主任張先生負(fù)責(zé)，預(yù)計(jì)費(fèi)用

10萬(wàn)。

（2）對(duì)于公司簽訂合同的前5位經(jīng)銷(xiāo)商格于8%的折扣。

針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)內(nèi)容如下：

（1）5月，報(bào)紙上作如下廣告：凡在本月購(gòu)買(mǎi)A品牌系列化妝品的人都將

得到免費(fèi)贈(zèng)送的時(shí)尚化妝包一個(gè)。由市場(chǎng)李小姐負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，預(yù)計(jì)

成本為5000元。

（2）6月，推出會(huì)員服務(wù)業(yè)務(wù)，凡在今年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)A品牌系列化妝品的消費(fèi)

者都可以憑購(gòu)物小票免費(fèi)加入，會(huì)員可以享受定期的化妝知識(shí)培訓(xùn)，并在每月可以以較低的會(huì)員價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一定量的產(chǎn)品。

七、預(yù)期的損益表

八、控制措施