第一篇：怎樣做一份節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃

怎樣做一份節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃

2005-04-29 14:19:08

酒作為一種獨(dú)特的精神物質(zhì)化的產(chǎn)品，與人民生活密切相關(guān)，占有重要地位，假日所引發(fā)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象在酒類企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用意義日益凸顯。尤其是在今天的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在機(jī)遇愈來(lái)愈少的整體大環(huán)境下，假日經(jīng)濟(jì)為酒類企業(yè)打開了市場(chǎng)通路，為搶占市場(chǎng)份額提供了良好的空間和契機(jī)。然而，假日即是機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)，因此酒類企業(yè)如何挖掘現(xiàn)有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營(yíng)銷，是酒類廠商在未來(lái)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，分享假日經(jīng)濟(jì)這道大餐的關(guān)鍵。

假（節(jié)）日營(yíng)銷是非常時(shí)期的營(yíng)銷活動(dòng)，有別于常規(guī)性營(yíng)銷的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)，它要求企業(yè)營(yíng)銷制定者要果敢、創(chuàng)新、迅速、準(zhǔn)確，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，出奇制勝，一炮打響。因此，各類企業(yè)在制定一個(gè)完整有效的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃之前，必須知己知彼，腹有韜略，通過(guò)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要解決什么問(wèn)題或達(dá)到什么目標(biāo)？是突擊新產(chǎn)品上市還是加速成熟產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)？重點(diǎn)解決的對(duì)象是終端問(wèn)題還是批發(fā)環(huán)節(jié)？所選擇促銷工具、策略是否銳利有力，能“短平快”加速任務(wù)完成？還是對(duì)整體節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行實(shí)施、控制、評(píng)估以較好完成目標(biāo)？

確定促銷活動(dòng)目標(biāo)

一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包容整個(gè)流通環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過(guò)對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)，主要目標(biāo)就是要通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)提高零售商的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜

率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。

針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)，主要目標(biāo)就要分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品傾向程度、節(jié)日消費(fèi)行為、對(duì)促銷辦法的接受程度、對(duì)相似競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的市場(chǎng)態(tài)度，最終決定是通過(guò)新產(chǎn)品推出增加新消費(fèi)者？或是通過(guò)促銷手段鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者？或是通過(guò)4P手段吸引競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者？

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的參與率、到達(dá)率等。選擇營(yíng)銷溝通工具的組合節(jié)日期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與市場(chǎng)需求的激增，使得推廣節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場(chǎng)上的全新形象，設(shè)計(jì)并傳播新穎、獨(dú)特的外觀、特色、購(gòu)買條件和產(chǎn)品，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)，并借助這些工具或活動(dòng)把這些信息在特殊時(shí)期（節(jié)日）、特殊地點(diǎn)充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費(fèi)。這些營(yíng)銷溝通工具包括廣告銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。

比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)，節(jié)日營(yíng)銷中可采用送小面值贈(zèng)券、連環(huán)大抽獎(jiǎng)；為推出新產(chǎn)品，采用免費(fèi)品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報(bào)價(jià)單等；制造公關(guān)事件，利用某一新聞促銷事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或企業(yè)，如獻(xiàn)愛(ài)心回饋社會(huì)活動(dòng)、體育贊助或傍星促銷等；主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；人員推廣，在超市，商場(chǎng)、百貨、大賣場(chǎng)，人員推廣是促銷的潤(rùn)滑劑，比如圣誕、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；通路激勵(lì)，對(duì)在規(guī)定節(jié)日期間（如春節(jié)期間），完成計(jì)劃銷售任務(wù)的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)“×節(jié)幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權(quán)（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。這里重點(diǎn)闡述銷售促進(jìn)策略。

銷售促進(jìn)是市場(chǎng)營(yíng)銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)，也是節(jié)日營(yíng)銷的主要工具、手段，因此制定一個(gè)完整有效的銷售促進(jìn)方案是節(jié)日營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。因此酒類企業(yè)營(yíng)銷制定者了解掌握以下銷售促進(jìn)的步驟方式、內(nèi)容很有必要。

（1）、促銷的市場(chǎng)類型 不同的市場(chǎng)類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市、超市與百貨、商廈，商廈與大賣場(chǎng)的特點(diǎn)和環(huán)境有共同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)，選擇促銷方式也應(yīng)不同。

（2）、競(jìng)爭(zhēng)條件、費(fèi)用分配 這包括酒類企業(yè)本身在競(jìng)爭(zhēng)中所具有的實(shí)力、條件、優(yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的條件、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎(jiǎng)勵(lì)幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)與兌獎(jiǎng)率、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、附加利益費(fèi)用（指投入的獎(jiǎng)勵(lì)及回收率）。

（3）、銷售促進(jìn)媒介的選擇 比如，選定贈(zèng)券這種促銷工具，必須對(duì)媒介進(jìn)行組合派對(duì)，多少直接送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少通過(guò)報(bào)紙、雜志附帶等，都應(yīng)量化、細(xì)化、合理化。

（4）、銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇 銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)選擇是成功的開始，時(shí)機(jī)起止是節(jié)日營(yíng)銷的生命鐘，必須予以重視。過(guò)長(zhǎng)過(guò)短，都會(huì)制約節(jié)日營(yíng)銷的順利開展。按照國(guó)外慣用的做法，節(jié)日營(yíng)銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動(dòng)期，節(jié)中7天為重點(diǎn)期，節(jié)后7天為修補(bǔ)期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。

（5）、銷售促進(jìn)目標(biāo)對(duì)象的選擇 節(jié)日促銷需要促銷的對(duì)象多種多樣，既可對(duì)消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體的銷售促進(jìn)，對(duì)中間商、零售商的銷售促進(jìn)，亦要對(duì)推銷人員乃至同行制造商、供應(yīng)商進(jìn)行銷售促進(jìn)。分清主次，正確選擇銷售促進(jìn)對(duì)象是開

展節(jié)日營(yíng)銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，企業(yè)營(yíng)運(yùn)才算最終完成，因此節(jié)日銷售促進(jìn)的對(duì)象應(yīng)以拉動(dòng)消費(fèi)者為主，輔之對(duì)零售商的銷售激勵(lì)。但如果是大型節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，考慮完成規(guī)模、效應(yīng)，就須多節(jié)促動(dòng)，多方齊用。

第二篇：怎樣做一份節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃

怎樣做一份節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃 來(lái)源:亦銳營(yíng)銷策劃

假日既是機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)，因此酒類企業(yè)如何挖掘現(xiàn)有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營(yíng)銷，是酒類廠商在未來(lái)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，分享假日經(jīng)濟(jì)這道大餐的關(guān)鍵。

確定促銷活動(dòng)目標(biāo)

一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包容整個(gè)流通環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過(guò)對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)，主要目標(biāo)就是要通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)提高零售商的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的參與率、到達(dá)率等。選擇營(yíng)銷溝通工具的組合節(jié)日期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與市場(chǎng)需求的激增，使得推廣節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場(chǎng)上的全新形象，設(shè)計(jì)并傳播新穎、獨(dú)特的外觀、特色、購(gòu)買條件和產(chǎn)品，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)，并借助這些工具或活動(dòng)把這些信息在特殊時(shí)期（節(jié)日）、特殊地點(diǎn)充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費(fèi)。這些營(yíng)銷溝通工具包括廣告銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。

比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)，節(jié)日營(yíng)銷中可采用送小面值贈(zèng)券、連環(huán)大抽獎(jiǎng)；為推出新產(chǎn)品，采用免費(fèi)品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報(bào)價(jià)單等 ；制造公關(guān)事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或企業(yè)，如獻(xiàn)愛(ài)心回饋社會(huì)活動(dòng)、體育贊助或傍星促銷等 ；主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī) ；人員推廣，在超市，商場(chǎng)、百貨、大賣場(chǎng)，人員推廣是促銷的潤(rùn)滑劑，比如圣誕、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使 ；通路激勵(lì)，對(duì)在規(guī)定節(jié)日期間（如春節(jié)期間），完成計(jì)劃銷售任務(wù)的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)“× 節(jié)幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權(quán)（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。這里重點(diǎn)闡述銷售促進(jìn)策略。

售促進(jìn)是市場(chǎng)營(yíng)銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)，也是節(jié)日營(yíng)銷的主要工具、手段，因此制定一個(gè)完整有效的銷售促進(jìn)方案是節(jié)日營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。因此酒類企業(yè)營(yíng)銷制定者了解掌握以下銷售促進(jìn)的步驟、方式、內(nèi)容很有必要。

1.促銷的市場(chǎng)類型。不同的市場(chǎng)類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市，超市與百貨、商廈，商廈與大賣場(chǎng)的特點(diǎn)和環(huán)境有共同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)，選擇促銷方式也應(yīng)不同。

2.競(jìng)爭(zhēng)條件、費(fèi)用分配。這包括酒類企業(yè)本身在競(jìng)爭(zhēng)中所具有的實(shí)力、條件、優(yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)品 牌的條件、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎(jiǎng)勵(lì)幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)與兌獎(jiǎng)率、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、附加利益費(fèi)用（指投入的獎(jiǎng)勵(lì)及回收率）。

3.銷售促進(jìn)媒介的選擇。比如，選定贈(zèng)券這種促銷工具，必須對(duì)媒介進(jìn)行組合派對(duì)，多少直接 送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少通過(guò)報(bào)紙、雜志附帶等，都應(yīng)量化、細(xì)化、合理化。

4.銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇。銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)選擇是成功的開始，時(shí)機(jī)起止是節(jié)日營(yíng)銷的生命鐘，必 須予以重視。過(guò)長(zhǎng)過(guò)短，都會(huì)制約節(jié)日營(yíng)銷的順利開展。按照國(guó)外慣用的做法，節(jié)日營(yíng)銷促銷日期以 3 周為宜，節(jié)前 7天為推動(dòng)期，節(jié)中 7 天為重點(diǎn)期，節(jié)后 7 天為修補(bǔ)期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。

5.銷售促進(jìn)目標(biāo)對(duì)象的選擇。節(jié)日促銷需要促銷的對(duì)象多種多樣，既可對(duì)消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體的 銷售促進(jìn)，對(duì)中間商、零售商的銷售促進(jìn)，亦要對(duì)推銷人員乃至同行制造商、供應(yīng)商進(jìn)行銷售促進(jìn)。分清主次，正確選擇銷售促進(jìn)對(duì)象是開展節(jié)日營(yíng)銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，企業(yè)營(yíng)運(yùn)才算最終完成，因此節(jié)日銷售促進(jìn)的對(duì)象應(yīng)以拉動(dòng)消費(fèi)者為主，輔之對(duì)零商的銷售激勵(lì)。但如果是大型節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，考慮完成規(guī)模、效應(yīng)，就須多節(jié)促動(dòng)，多方齊用。

制定產(chǎn)品策略把產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化

1.形式產(chǎn)品 ：產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢(shì)，打“節(jié)日牌”，售賣概念產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品更多的精神載體功能、特征，賣產(chǎn)品的休閑化、主題化、營(yíng)養(yǎng)化這三個(gè)基點(diǎn)，所有節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開，如定位于重陽(yáng)節(jié)的茅臺(tái)“九月九”酒，定位于春節(jié)、婚慶的五糧液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“慶功酒”，以及定位于五一節(jié)的韓國(guó)大巖清酒集團(tuán)的“勞動(dòng)酒”等，都是成功的產(chǎn)品定位，營(yíng)銷的利器。

2.營(yíng)銷產(chǎn)品的三個(gè)核心層次 ：經(jīng)濟(jì)、綠色、時(shí)尚。

3.暗示潛在產(chǎn)品的利益點(diǎn)：歡樂(lè)、祥和、經(jīng)濟(jì)、方便、文化，節(jié)順萬(wàn)事順，買節(jié)日酒，好彩頭好心情。

4.重視包裝 ：產(chǎn)品“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格。節(jié)日包裝既要承襲，更要揚(yáng)棄，從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來(lái)。節(jié)日包裝要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④禮品化。

5.飲用口感上 ：產(chǎn)品要滴滴精釀，更要清香爽口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同節(jié)日、不同情感的各種需要。

第三篇：怎樣做好節(jié)日營(yíng)銷

怎樣做好節(jié)日營(yíng)銷？

來(lái)源：秦藝文化時(shí)間：2011-9-30

營(yíng)銷目標(biāo)確定

任何營(yíng)銷活動(dòng)，目標(biāo)的制定是第一位的。節(jié)日營(yíng)銷當(dāng)然也是營(yíng)銷活動(dòng)，所以也不例外。營(yíng)銷目標(biāo)一定是跟企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)的，對(duì)于節(jié)慶營(yíng)銷而言，要看通過(guò)節(jié)慶活動(dòng)是為了進(jìn)行品牌推廣、口碑還是僅僅是短期的銷量，當(dāng)然，銷量也是活動(dòng)重要的一環(huán)。

通過(guò)活動(dòng)的開展，了解目標(biāo)消費(fèi)者的生活主張、習(xí)慣，為品牌的宣傳和塑造提供依據(jù)。如戶外廣告、電視廣告等媒體宣傳提供某些參考。

營(yíng)銷主題選擇

很多渠道營(yíng)銷活動(dòng)，成了經(jīng)銷商“黑色收入”的溫床；消費(fèi)者活動(dòng)，最后成了看節(jié)目，做游戲就“閃人”的“潛規(guī)則”。這樣營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有任何意義。活動(dòng)結(jié)束，消費(fèi)者走了之后連這個(gè)品牌是什么都沒(méi)有記住。那么，最大的問(wèn)題出在什么地方呢？最大的問(wèn)題不是活動(dòng)不精彩、不熱烈，而是活動(dòng)的主題不清晰，不能打動(dòng)人。

主題是需要“策劃”的，策劃則需要“創(chuàng)意”。主題確定需要跟品牌和產(chǎn)品相結(jié)合，也要跟目標(biāo)群體的身份和特征相適應(yīng)。所以，在確定主題時(shí)不妨從選定目標(biāo)消費(fèi)者開始。比如可以在某一個(gè)“圈子”或者針對(duì)某一“愛(ài)好”進(jìn)行選擇消費(fèi)者，在活動(dòng)時(shí)嵌入這樣的主題，引起共鳴。

行動(dòng)方案構(gòu)建

總的原則是不斷有小的亮點(diǎn)和小的高潮，不能“一路平淡”，流程和規(guī)范是非常重要的，但一定要緊扣在活動(dòng)的主題的目的之中，切不可忘了。因?yàn)闋I(yíng)銷活動(dòng)不是慈善晚宴，要講究回報(bào)。營(yíng)銷活動(dòng)要有價(jià)值的體現(xiàn)，一是目標(biāo)消費(fèi)者獲得了價(jià)值；而是廠商獲得了價(jià)值的增值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)

每年很多企業(yè)感嘆節(jié)日營(yíng)銷成了“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜，但不做又不行，一來(lái)大家都在做，二來(lái)不做渠道商也不答應(yīng)。那么，其中一項(xiàng)重要的任務(wù)是要設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的活動(dòng)主題以及活動(dòng)內(nèi)容。沒(méi)有創(chuàng)意的主題和活動(dòng)就如沒(méi)有靈魂的肉體，起不到絲毫的吸引力。

第四篇：怎樣寫好營(yíng)銷計(jì)劃

現(xiàn)代飯店管理課程學(xué)習(xí)輔導(dǎo)

（三）怎校寫好酒店?duì)I銷計(jì)劃書

制定營(yíng)銷計(jì)劃是酒店?duì)I銷管理工作的重要內(nèi)容之一，每到年底，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人就要謀劃下一個(gè)的營(yíng)銷總體規(guī)劃，將其付諸于文字，就是年?duì)I銷計(jì)劃書。我國(guó)有一部分酒店在營(yíng)銷管理中重經(jīng)驗(yàn)、輕科學(xué)，導(dǎo)致全年?duì)I銷活動(dòng)呈現(xiàn)盲目性與隨意性，有了營(yíng)銷計(jì)劃書，就有了全年?duì)I銷的藍(lán)本，它將指導(dǎo)整個(gè)酒店全年的營(yíng)銷活動(dòng)，其重要性不言而喻。

那么，如何寫好酒店?duì)I銷計(jì)劃書呢？筆者認(rèn)為應(yīng)包括以下八個(gè)部分：

一、營(yíng)銷計(jì)劃概要

酒店?duì)I銷計(jì)劃的開始應(yīng)對(duì)計(jì)劃的主要內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的概括，以便酒店的決策者能迅速了解整個(gè)計(jì)劃的主要內(nèi)容。在概要之后應(yīng)附上計(jì)劃的內(nèi)容目錄。

二、酒店目前的營(yíng)銷狀況

這一部分應(yīng)包括市場(chǎng)狀況、酒店產(chǎn)品與服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、銷售渠道和宏觀環(huán)境的背景資料。

1、市場(chǎng)狀況。在這部分應(yīng)提供的是有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的主要數(shù)據(jù)，包括市場(chǎng)規(guī)模和成長(zhǎng)狀況、過(guò)去幾年的總營(yíng)業(yè)額、各細(xì)分市場(chǎng)狀況等。各數(shù)據(jù)應(yīng)是第一手的，并要反映顧客的需求、觀念和購(gòu)買行為的發(fā)展趨勢(shì)。

2、酒店硬件及服務(wù)水平狀況。要反映目前酒店軟硬件的總體狀況，特別要反映客人的滿意度如何。

3、競(jìng)爭(zhēng)狀況。要識(shí)別主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解它們的位置、硬件水平、服務(wù)水平、目標(biāo)客源市場(chǎng)、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)及行動(dòng)等。

4、銷售渠道。要對(duì)酒店的主要銷售渠道和現(xiàn)狀進(jìn)行描述。

5、宏觀環(huán)境。這一部分要對(duì)影響酒店經(jīng)營(yíng)的各種宏觀因素進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，包括經(jīng)濟(jì)的、政治的、法律的、社會(huì)和文化的。

三、機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析

書寫營(yíng)銷計(jì)劃書的主要目的是認(rèn)清本酒店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并分析出機(jī)會(huì)和威脅。現(xiàn)階段，最流行的是采用“CWOT”分析法。

1、優(yōu)勢(shì)（Strengths）與劣勢(shì)（Weakness）分析。通過(guò)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境分析，酒店必須辨別自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在分析上一定要客觀、準(zhǔn)確。

2、機(jī)會(huì)（Opportunity）與威脅（Threat）分析。通過(guò)酒店優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析，明確酒店在新的中面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。

3、問(wèn)題分析。明確酒店在目標(biāo)客源市場(chǎng)面對(duì)的主要問(wèn)題。

四、目標(biāo)設(shè)置

酒店必須對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)做出決策，包括財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。確定全年的總營(yíng)業(yè)額、毛利額、利潤(rùn)等。

2、營(yíng)銷目標(biāo)。酒店財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)，才具有可操作性，要預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)額、出租率、平均價(jià)格、市場(chǎng)份額以及酒店知名度美譽(yù)度等。營(yíng)銷目標(biāo)不能抽象化，而要盡量量化和具體化。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

酒店?duì)I銷負(fù)責(zé)人要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略可以用下述結(jié)構(gòu)表現(xiàn)，例如：

1、目標(biāo)市場(chǎng)：中、高檔商務(wù)客人、大型會(huì)議、商檔旅游團(tuán)隊(duì)或日本市場(chǎng)等。

2、定位：最好的質(zhì)量、最好的服務(wù)。

3、價(jià)格：高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4、渠道：航空公司、商務(wù)公司、旅行社、國(guó)際經(jīng)銷商等。

5、銷售人員：增加10%。

6、廣告：全年預(yù)計(jì)多少?gòu)V告，什么類型，什么時(shí)期發(fā)布，針對(duì)什么內(nèi)容，達(dá)到什么目標(biāo)等。

7、銷售促進(jìn)：全年開展什么促銷活動(dòng)等。

在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略前，酒店?duì)I銷負(fù)責(zé)人要與酒店決策者及其它部門協(xié)商，保證營(yíng)銷計(jì)劃的可行性。

六、具體營(yíng)銷活動(dòng)、行動(dòng)方案

為了實(shí)現(xiàn)酒店目標(biāo)汽采取的主要營(yíng)銷活動(dòng)，最好用表格體現(xiàn)，列出相關(guān)內(nèi)容，如時(shí)間、參加人員、目標(biāo)、費(fèi)用等，營(yíng)銷方案要有預(yù)見(jiàn)性并要在深入研究后決定。

七、收入預(yù)測(cè)與費(fèi)用預(yù)算

在行動(dòng)方案中，要表明計(jì)劃的預(yù)算。如收入預(yù)測(cè)，要反映預(yù)計(jì)的總營(yíng)業(yè)額、各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的價(jià)格及其它相關(guān)指標(biāo)等。費(fèi)用要反映成本的構(gòu)成和成本細(xì)目。通過(guò)收入預(yù)測(cè)和費(fèi)用預(yù)算，要確定是否能達(dá)到?jīng)Q策層下達(dá)的利潤(rùn)目標(biāo)。酒店要對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)算進(jìn)行核查，預(yù)算如果太高，就要適當(dāng)削減。

八、控制

營(yíng)銷計(jì)劃的最后一個(gè)內(nèi)容是控制，主要用來(lái)監(jiān)測(cè)計(jì)劃的進(jìn)度。通常目標(biāo)和預(yù)算要按月或季度來(lái)反映，酒店要定期對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查，出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)彌補(bǔ)和改進(jìn)。對(duì)預(yù)先難以作出預(yù)測(cè)的因素，要制定權(quán)變計(jì)劃，以備不時(shí)之需。

第五篇：家具行業(yè)怎樣做微營(yíng)銷

隨著微信通訊服務(wù)軟件微信的深入人心，微信公共平臺(tái)一經(jīng)推出就備受矚目。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，微信說(shuō)到底只是一個(gè)工具，商家如果不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，隔三岔五推送的信息就成了 “信騷擾”，效果適得其反。

朋友圈成生意圈

去年夏季以來(lái)，東莞不少家居品牌商家紛紛建起微信公眾平臺(tái)，寄望于低成本挖掘潛在客源。

“以前我們做建材的找客戶很難，拿到業(yè)主資料要挨個(gè)打電話推銷，效率低下不說(shuō)，還經(jīng)常碰一鼻子灰?！蓖跸壬f(shuō)，偶然發(fā)現(xiàn)微信批量加好友的軟件后，他嘗試將數(shù)萬(wàn)個(gè)業(yè)主號(hào)碼一次性導(dǎo)入自己的微信號(hào)，讓原本陌生的業(yè)主成為朋友圈的一分子，這樣對(duì)方就可以看到自己每天發(fā)布的木門促銷內(nèi)容了。

“用軟件添加業(yè)主，大約有30%的業(yè)主會(huì)回應(yīng)成功?！蓖跸壬f(shuō)，試水微信營(yíng)銷第一個(gè)月，通過(guò)朋友圈溝通拉來(lái)幾位顧客，總成交額超過(guò)10萬(wàn)元。這種幾乎零成本的廣告效應(yīng)讓他感到竊喜，開始花費(fèi)更多精力研究微信。微信粉絲4萬(wàn)多

美豐家具王先生坦承，公眾平臺(tái)開通運(yùn)營(yíng)以來(lái)，雖然已經(jīng)吸引了4萬(wàn)多粉絲，但轉(zhuǎn)化率十分有限，線上微商城還未接到過(guò)訂單。

“現(xiàn)在很多功能還在摸索階段，不知道從哪個(gè)點(diǎn)上集中發(fā)力?！彼硎荆劢z加進(jìn)了只是完成了第一步，要粘住這些粉絲并產(chǎn)生效益，必須得有過(guò)硬的干貨內(nèi)容，這正是公眾平臺(tái)面臨的最大短板。近期，他計(jì)劃整合東莞的裝飾公司、設(shè)計(jì)師資源，組建300人規(guī)模的微信群，加強(qiáng)業(yè)界的互動(dòng)及資源共享，“等到粉絲數(shù)量足夠多，幫客戶推送一條信息也能收個(gè)一兩千元嘛”。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前有不少家居賣場(chǎng)及品牌商家已陸續(xù)建起微信公眾平臺(tái)，但信息推送頻次、內(nèi)容架構(gòu)等方面均存在不少問(wèn)題，見(jiàn)到效益的則更是寥若晨星。

“微營(yíng)銷”易成“信騷擾”

很多商家都是跟風(fēng)注冊(cè)了微信公號(hào)，對(duì)如何用好這一溝通利器缺乏必要的認(rèn)識(shí)，公司計(jì)劃3月中旬啟動(dòng)微信營(yíng)銷項(xiàng)目，屆時(shí)再考慮是否聘請(qǐng)專業(yè)人員或機(jī)構(gòu)來(lái)維護(hù)、更新平臺(tái)的內(nèi)容。

無(wú)論是家居商還是其他商家的微信平臺(tái)，應(yīng)該思考的是到底能為用戶創(chuàng)造何種價(jià)值、帶來(lái)哪些真正的實(shí)惠，這樣才能引來(lái)更多粉絲，粘住有效的粉絲，進(jìn)而產(chǎn)生可觀的效益。