第一篇：怎樣做培訓計劃

培訓需求調查和分析輸出的便是培訓計劃，根據(jù)我司的情況，分享如下：

1、公司培訓計劃：主要內容為二個部門及以上人員需要共同接受培訓的課題，大致內容包括：溝通培訓、語言提升、團隊意識、基礎人力資源、領導力、執(zhí)行力等此類通用課程，分別包括培訓內容、培訓形式（內、外訓）、培訓時間、培訓時長、講師、效果評價、參訓人、費用等項目，包括年度計劃，再分解成月度計劃。

2、部門培訓計劃：各部門根據(jù)部門職責、年度規(guī)劃、考核情況等內容編制年度計劃，分解成月度計劃，內容主要以提高本部門員工的技能為主，從而提高部門工作效率，以較好的完成本部門年度各經(jīng)營目標為目的。

3、重要崗位培訓計劃：針對公司各重點崗位、重要人才，以提高其各方面能力、提高績效為目的，還會制定相應的培訓內容（主要為研發(fā)、技術、銷售類）。

4、中層以上培訓計劃：管理好中層就容易管理好公司，培訓也是一樣，針對中層及以上人員的管理能力、計劃協(xié)調能力、人員管理能力等方面，制定了專門的培訓計劃，主要以公司高層培訓及外訓為主。

5、費用：以上培訓計劃的費用總和必須控制在公司培訓預算范圍內，否則將修改培訓計劃，嚴格控制培訓費用是公司一貫堅持的，除非總經(jīng)理或董事長首肯的特別臨時增加的項目除外。

6、實施：針對各月各培訓計劃，公司HR部門都會牽頭于月底全面檢查上月培訓落實情況，同時，在各培訓內容實施過程中，亦會現(xiàn)場抽查部分重要而費用較高的課題培訓實施情況，以達到督促教、學的目的。

7、制度：公司有較為完善的培訓管理制度，對培訓過程的教、學等內容、方式、檢查、考試等都作為要求，對違反制度或不達標的情形都有相應的處罰，同時，對培訓完成出色的也有相應的激勵措施（如：送出培訓、發(fā)獎金等）。

對于培訓計劃，我想到一個最簡單的管理方式，那就是PDCA循環(huán)，如果僅僅停留在“P”，而忽視“D”和“C”，根本就不可能達到“A”這個提高進而進行下一個較為更高層次的PDCA循環(huán)，也不可能讓培訓工作源源不斷給公司發(fā)展提供人才、智力的支持。

我們公司一般在年底會制定下一年整年的培訓計劃，培訓計劃是公司戰(zhàn)略基礎上，在調查培訓需求之后結合公司現(xiàn)有資源而做的，培訓計劃主要包括如下內容：

1、培訓目標：希望員工培訓后達到什么效果，例如掌握某一門崗位技能，學會什么知識，學會操作什么機器等。

注意事項：制定培訓目標時，最好遵循SMART原則的，如果泛泛而談說要改善什么提高什么，這樣空泛的目標，落地后基本效果都不好，當然培訓有個很實際的問題是，衡量培訓效果非常難，例如，做了一個職業(yè)心態(tài)培訓以后，很難說接下來的產(chǎn)能提升就是這個培訓的效果，起反作用都不一定，所以做了某項培訓以后，主管的作用非常重要，如何敏感注意工作中員工的關鍵事件，并且在合適的時候提及培訓，去最大化轉化培訓的效果，這樣培訓才有效果，舉個例子，公司剛給員工做了一個技能提升的培訓，如果主管發(fā)現(xiàn)員工在實際工作時并沒有使用這個新技能，發(fā)現(xiàn)后要馬上提醒，一而再再而三，而且可以弄個小小的技能競賽，讓員工盡量多用這個技能，只有這樣，培訓學到的東西才會真的有用。

2、培訓課程：主要為新員工入職培訓、在職崗位技能培訓、管理技能培訓、心態(tài)培訓等等。注意事項：培訓課程的設計，應該是在做好培訓需求的基礎上而設計的，不應該是領導拍腦袋或者跟風看別人做什么就做什么，培訓課程設計還應系統(tǒng)，例如管理人員培訓分為基層、中層、高層等，每個課程都針對學員特點來設計。

3、培訓對象：培訓對象可以自己提需求，部門主管可以為自己下屬提培訓需求，HR也可以為公司全體員工包括高層提培訓需求。

注意事項：每項課程的培訓對象都應該是有針對性的，什么培訓適合什么人參加，HR應該有明確的界定，現(xiàn)在外在培訓資源非常豐富，有些人喜歡看到培訓就讓老板去參加，結果老板聽課以后回來后不管公司現(xiàn)狀強制推行，起了反作用。

4、培訓講師：一般為內訓講師和外訓講師。

注意事項：內部講師和外部講師各有各的優(yōu)勢，內部講師熟悉公司情況，講起課來更有針對性，而且費用方面也好說，但是外來的和尚會念經(jīng)，很多理念，外部講師講的學員就愿意接受，所以有些課程還是可以請請外援，但是費用方面自然也不菲，不過深圳其實有很多免費的有價值的培訓，HR可以多上網(wǎng)了解，例如中小企業(yè)舉辦的緊缺人才免費培訓。如何激勵內部資深員工多和新員工分享多出來授課也是很多企業(yè)頭痛的問題，公司最好建立內部講師制度，讓講師不僅能享受到更多的福利，還能提升自身技能學到東西，只有這樣，企業(yè)才能建立起學習型氛圍。

5、培訓類型：一般為內訓或者外訓。

注意事項：外面有很多的外訓機構，企業(yè)在選擇他們時，可以先讓他們發(fā)一些簡短的視頻課程或者PPT來看，了解下講師的情況，并且了解他們在授課以后有無跟進服務，讓培訓更好地落地。

6、培訓費用：該項培訓得花多少錢？

注意事項：每年公司有培訓預算，中小企業(yè)經(jīng)常為一個事情頭痛，老板口頭上說

很重視培訓，但是真的申請錢的時候，估計就很難，因為老板看不到培訓有什么效果，很擔心錢花出去了又白花，那么HR可能需要努力找免費培訓，或者多爭取一些免費課程，最好是能自己講的課自己講，當然，有些培訓必須得花錢做，這個時候，HR要讓老板花錢花得放心，在培訓前讓老板多了解課程的好處，更重要的是培訓后，讓老板看到效果，例如組織了某項技能培訓以后，配合主管做好產(chǎn)能提升的工作，并且提供數(shù)據(jù)給老板看。

7、培訓時間：培訓進行的時間

注意事項：有些公司擔心影響生產(chǎn)和工作，會把培訓安排在周末或者晚上，有些公司習慣安排在上班時間，如果是從員工積極性角度來看，安排在上班時間當然更理想，下班時間如果不算加班還安排員工來培訓，確實有可能遭到員工的抱怨。當然公司都把培訓當做員工的福利，覺得下班時間安排培訓也是為了員工好，但是員工不一定會這樣想，覺得培訓也是等同于上班，所以如果公司工作安排得過來，培訓盡量安排在工作日。

8、培訓方式：授課、案例討論、外訓、拓展、錄像、學徒、工作輪換等等

注意事項：培訓不等于講課，培訓方式應考慮到怎樣調動學員的積極性，采用各種豐富有趣的方式來進行，例如給新員工介紹公司規(guī)章管理制度時，可以采用一些有趣的公司員工自拍的小視頻片段來介紹怎樣才是符合公司規(guī)定的做法，例如為了培養(yǎng)員工團隊精神，把他們拉出去做拓展，例如為了提升干部的管理技能，找?guī)讉€案例讓他們實戰(zhàn)模擬等等，培訓可以在會議室進行，也可以在戶外進行，既可以通過PPT講授來進行，也可以通過遠程教學來進行，公司需要根據(jù)自己的資源和學員的特點采用各種有趣的方式，盡量避免填鴨式的教學。

9、考核方式：對培訓效果進行考核，例如試卷、技能考核、講授、總結等等

注意事項：培訓效果考核是培訓最難的環(huán)節(jié)之一，數(shù)據(jù)難以獲得，而且得出的數(shù)據(jù)也難以辨別是否就是培訓的效果。但是，我們也可以通過 一些方式來盡量獲取信息，來檢驗培訓效果，例如在課程結束后調查學員的滿意度和建議，在培訓結果落地時通過技能考核或者總結等來檢驗課程內容的實戰(zhàn)性，在培訓結束后收集公司的生產(chǎn)效率、產(chǎn)能、員工流失率等等數(shù)據(jù)來查驗。公司還會通過培訓積分制來對員工培訓參與度進行管理，把培訓積分與績效考核、薪酬、晉升等掛鉤。

10、計劃類型：年度、季度、月度等等

第二篇：怎樣做一份節(jié)日營銷計劃

怎樣做一份節(jié)日營銷計劃 來源:亦銳營銷策劃

假日既是機遇，更是一種挑戰(zhàn)，因此酒類企業(yè)如何挖掘現(xiàn)有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營銷，是酒類廠商在未來激烈市場競爭中站穩(wěn)腳跟，分享假日經(jīng)濟這道大餐的關鍵。

確定促銷活動目標

一個節(jié)日營銷活動要包容整個流通環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。

節(jié)日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的參與率、到達率等。選擇營銷溝通工具的組合節(jié)日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，使得推廣節(jié)日營銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產(chǎn)品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節(jié)日）、特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。

比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場，節(jié)日營銷中可采用送小面值贈券、連環(huán)大抽獎；為推出新產(chǎn)品，采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報價單等 ；制造公關事件，渲染張揚產(chǎn)品或企業(yè)，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等 ；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機 ；人員推廣，在超市，商場、百貨、大賣場，人員推廣是促銷的潤滑劑，比如圣誕、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使 ；通路激勵，對在規(guī)定節(jié)日期間（如春節(jié)期間），完成計劃銷售任務的經(jīng)銷商給予獎勵“× 節(jié)幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。這里重點闡述銷售促進策略。

售促進是市場營銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)，也是節(jié)日營銷的主要工具、手段，因此制定一個完整有效的銷售促進方案是節(jié)日營銷成功與否的關鍵。因此酒類企業(yè)營銷制定者了解掌握以下銷售促進的步驟、方式、內容很有必要。

1.促銷的市場類型。不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市，超市與百貨、商廈，商廈與大賣場的特點和環(huán)境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式也應不同。

2.競爭條件、費用分配。這包括酒類企業(yè)本身在競爭中所具有的實力、條件、優(yōu)劣勢及競爭品 牌的條件、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎勵幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產(chǎn)品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。

3.銷售促進媒介的選擇。比如，選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進行組合派對，多少直接 送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應量化、細化、合理化。

4.銷售促進時機的選擇。銷售促進時機選擇是成功的開始，時機起止是節(jié)日營銷的生命鐘，必 須予以重視。過長過短，都會制約節(jié)日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節(jié)日營銷促銷日期以 3 周為宜，節(jié)前 7天為推動期，節(jié)中 7 天為重點期，節(jié)后 7 天為修補期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。

5.銷售促進目標對象的選擇。節(jié)日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費者、社會團體的 銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦要對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節(jié)日營銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉到消費者手中，企業(yè)營運才算最終完成，因此節(jié)日銷售促進的對象應以拉動消費者為主，輔之對零商的銷售激勵。但如果是大型節(jié)日營銷活動，考慮完成規(guī)模、效應，就須多節(jié)促動，多方齊用。

制定產(chǎn)品策略把產(chǎn)品的賣點節(jié)日化

1.形式產(chǎn)品 ：產(chǎn)品節(jié)日化的實現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢，打“節(jié)日牌”，售賣概念產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品更多的精神載體功能、特征，賣產(chǎn)品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個基點，所有節(jié)日營銷活動都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開，如定位于重陽節(jié)的茅臺“九月九”酒，定位于春節(jié)、婚慶的五糧液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“慶功酒”，以及定位于五一節(jié)的韓國大巖清酒集團的“勞動酒”等，都是成功的產(chǎn)品定位，營銷的利器。

2.營銷產(chǎn)品的三個核心層次 ：經(jīng)濟、綠色、時尚。

3.暗示潛在產(chǎn)品的利益點：歡樂、祥和、經(jīng)濟、方便、文化，節(jié)順萬事順，買節(jié)日酒，好彩頭好心情。

4.重視包裝 ：產(chǎn)品“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、?！保瑒e具一格。節(jié)日包裝既要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來。節(jié)日包裝要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④禮品化。

5.飲用口感上 ：產(chǎn)品要滴滴精釀，更要清香爽口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同節(jié)日、不同情感的各種需要。

第三篇：個人理財計劃怎樣做

個人理財計劃怎樣做

來源：捷信和投資

理財?shù)年P鍵是合理計劃、使用資金，使有限的資金發(fā)揮最大的效用。

1.學會節(jié)流

工資是有限的，不必要花的錢要節(jié)約，只要節(jié)約，一年還是可以省下一筆可觀的收入，這是理財?shù)牡谝徊健?/p>

2.做好開源

有了余錢，就要合理運用，使之保值增值，使其產(chǎn)生較大的收益。

3.善于計劃

理財?shù)哪康模辉谟谝嵑芏嗪芏嗟腻X，而是在于使將來的生活有保障或生活的更好（所以說理財不只是有錢人的事，工薪階層同樣需要理財），善于計劃自己的未來需求對于理財很重要。

4.合理安排資金結構

在現(xiàn)實消費和未來的收益之間尋求平衡點，這部分工作可以委托專業(yè)人士給自己設計，以作參考。

5.根據(jù)自己的需求和風險承受能力考慮收益率

高收益的理財方案不一定是好方案，適合自己的方案才是好方案，因為收益率越高，其風險就越大。適合自己的方案是既能達到預期目的，風險最小的方案，不要盲目選擇收益率最高的方案。

第四篇：怎樣做一份節(jié)日營銷計劃

怎樣做一份節(jié)日營銷計劃

2005-04-29 14:19:08

酒作為一種獨特的精神物質化的產(chǎn)品，與人民生活密切相關，占有重要地位，假日所引發(fā)的經(jīng)濟現(xiàn)象在酒類企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的作用意義日益凸顯。尤其是在今天的買方市場競爭日益激烈，在機遇愈來愈少的整體大環(huán)境下，假日經(jīng)濟為酒類企業(yè)打開了市場通路，為搶占市場份額提供了良好的空間和契機。然而，假日即是機遇，更是一種挑戰(zhàn)，因此酒類企業(yè)如何挖掘現(xiàn)有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營銷，是酒類廠商在未來激烈市場競爭中站穩(wěn)腳跟，分享假日經(jīng)濟這道大餐的關鍵。

假（節(jié)）日營銷是非常時期的營銷活動，有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點，它要求企業(yè)營銷制定者要果敢、創(chuàng)新、迅速、準確，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，出奇制勝，一炮打響。因此，各類企業(yè)在制定一個完整有效的節(jié)日營銷活動計劃之前，必須知己知彼，腹有韜略，通過節(jié)日營銷活動要解決什么問題或達到什么目標？是突擊新產(chǎn)品上市還是加速成熟產(chǎn)品的流轉？重點解決的對象是終端問題還是批發(fā)環(huán)節(jié)？所選擇促銷工具、策略是否銳利有力，能“短平快”加速任務完成？還是對整體節(jié)日營銷活動進行實施、控制、評估以較好完成目標？

確定促銷活動目標

一個節(jié)日營銷活動要包容整個流通環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜

率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。

針對消費者的營銷活動，主要目標就要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度、節(jié)日消費行為、對促銷辦法的接受程度、對相似競爭性的產(chǎn)品、價格、渠道的市場態(tài)度，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費者？或是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者？

節(jié)日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的參與率、到達率等。選擇營銷溝通工具的組合節(jié)日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，使得推廣節(jié)日營銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產(chǎn)品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節(jié)日）、特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。

比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場，節(jié)日營銷中可采用送小面值贈券、連環(huán)大抽獎；為推出新產(chǎn)品，采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報價單等；制造公關事件，利用某一新聞促銷事件，渲染張揚產(chǎn)品或企業(yè)，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機；人員推廣，在超市，商場、百貨、大賣場，人員推廣是促銷的潤滑劑，比如圣誕、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；通路激勵，對在規(guī)定節(jié)日期間（如春節(jié)期間），完成計劃銷售任務的經(jīng)銷商給予獎勵“×節(jié)幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。這里重點闡述銷售促進策略。

銷售促進是市場營銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)，也是節(jié)日營銷的主要工具、手段，因此制定一個完整有效的銷售促進方案是節(jié)日營銷成功與否的關鍵。因此酒類企業(yè)營銷制定者了解掌握以下銷售促進的步驟方式、內容很有必要。

（1）、促銷的市場類型 不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市、超市與百貨、商廈，商廈與大賣場的特點和環(huán)境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式也應不同。

（2）、競爭條件、費用分配 這包括酒類企業(yè)本身在競爭中所具有的實力、條件、優(yōu)劣勢及競爭品牌的條件、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎勵幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產(chǎn)品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。

（3）、銷售促進媒介的選擇 比如，選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進行組合派對，多少直接送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應量化、細化、合理化。

（4）、銷售促進時機的選擇 銷售促進時機選擇是成功的開始，時機起止是節(jié)日營銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約節(jié)日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動期，節(jié)中7天為重點期，節(jié)后7天為修補期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。

（5）、銷售促進目標對象的選擇 節(jié)日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦要對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開

展節(jié)日營銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉到消費者手中，企業(yè)營運才算最終完成，因此節(jié)日銷售促進的對象應以拉動消費者為主，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節(jié)日營銷活動，考慮完成規(guī)模、效應，就須多節(jié)促動，多方齊用。

第五篇：怎樣做業(yè)務(培訓課件)

怎樣做業(yè)務（培訓課件）

一、一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備怎樣的素質

1、執(zhí)著： 當我們經(jīng)過前期的努力后，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，一個優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學習：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人 員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業(yè)相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

二、怎么做業(yè)務

1、充足的業(yè)務拜訪準備

現(xiàn)在很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、熟悉產(chǎn)品，成為GPS行業(yè)的銷售專家

每個行業(yè)都有精英，不要抱怨這個行業(yè)好做不好做。以及看別人做得怎么樣，只要你成為了GPS行業(yè)的銷售精英，那么我相信你就是這個行業(yè)中的佼佼者。大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對GPS是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

3、為客戶創(chuàng)造潛在價值

因為我們的GPS不是重慶一家在做，如果是我們一家在做GPS的話，那還需要業(yè)務人員嗎?還需要我們去開發(fā)客戶嗎?當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，對于我們GPS行業(yè)來講，我們在做GPS，人家也在做GPS，我們用什么方式能讓別人認可我們的產(chǎn)品，那么肯定就是從我們公司的規(guī)模和我們產(chǎn)品的優(yōu)勢上來讓客戶認同我們的產(chǎn)品、認同我們的公司、并且認同我們的銷售人員，結合我們的產(chǎn)品優(yōu)勢給對方算經(jīng)濟帳，給對方講解我們給他們帶來的利益和價值。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

4、關注競爭對手 大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關數(shù)據(jù)、大客戶的相關數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、談判掌握技巧不直截了當

最曲折的路往往是最容易成功的，就像長征一樣。銷售也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶銷售，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業(yè)務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。

6、不要輕視每一個與業(yè)務相關的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

7、巧妙出來價值與價格的關系

銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業(yè)務失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視?，F(xiàn)在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高與電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當?shù)摹?/p>

銷售的學問博大精深，要做好銷售，切記專注、專

一、專心。