第一篇：《雅典學堂》讀后感

《雅典學堂》讀后感

文：希媽

我收到《雅典學堂》綠卷，綠卷講述的是雅典三圣賢故事，這三人是師徒的關系，蘇格拉底是師爺、柏拉圖師父、亞里士多德徒弟。

這是一層關系，如果光從學術或思想來說的，則是反方向遞進的，一個比一個厲害，這也是他們生前所希望的，吾愛吾師，吾更愛真理。

雖說是寫三人的故事，然而真正出場的只有兩人，蘇格拉底是由徒弟柏拉圖回憶的形式而出現(xiàn)的。開篇兩文懷念蘇格拉底（上）、（下），由蘇格拉底的死，引出他的生前事項，引出他的思想，他的廣場學堂，他的性格：寧死也決不流放。

就這點思想上來看，他們三人是一個比一個更加現(xiàn)實而睿智，柏拉圖一生希望建立理想國度，不放過任何機會去改造國王，然而他遇到的卻是險惡，亞里士多德從他師父的身上，看到了這種不能實現(xiàn)的理想國度，雖然他也沒能推托國王的邀請，但他還是比他師父明智，他不涉及政治，只講學，當有人對于他學說不理解不接受時，他果斷地選擇了逃離。這一點上，他比他的師爺及師父要明智得多。

然而他們三人的思想都有著共同點，就是相信教育，相信民主與自由，相信只有通過教育才能改變社會，改變人民。這一點至現(xiàn)都倍受人們的認同。他們對于政治人物的理解，對于權力的解釋，對財富的看法，在現(xiàn)代人看來，都是超凡的，都是睿智，他們的諸多哲學理論影響是深遠，就像他們對于真理的追求一直傳承至今。

理想是豐滿的，現(xiàn)實是骨感的。權力的高度集中經(jīng)濟往往發(fā)展得最好，足夠的民主，反而經(jīng)濟不景氣。這些都或在一一地應證著。

這么深奧的哲學理論，遠古西方文明的結晶，作者竟用如此簡單而明了的文字去說明，以兩人或多人聊天或對話作出解釋，就像自己在與圣人們談心，這是我最感到佩服而驚訝的。用這些通俗的言語去寫這么深奧的道理，給青少年看，真是妙極了。

第二篇：《孔子學堂》讀后感

《孔子學堂》讀后感

靜靜地，誦讀經(jīng)典的風吹過校園。徜徉在古典文化的殿堂里，我結識了善良的孔子、雄辯的孟子、睿智的老子、幽默的莊子……其中，我最敬佩的就是偉大的教育家、思想家——孔子。

《孔子學堂》向我們展示了孔子上課的場景。在他的課上，沒有人會抄襲，不會作弊，都會發(fā)揮出自己的真實水平，因為孔子提倡“知己知彼，知己知彼，知己知彼”。與這樣真實的學習相比，我不禁感到羞愧：

這是五年級的一次數(shù)學單元測試。在成功答完大部分試卷后，一個“攔路虎”難住了我。無論我如何絞盡腦汁、苦苦思索，我還是想不出解決辦法。于是，一個聲音在我的左耳邊說道：“我是不是應該去看看比我學習好的同桌呢？”

“不，竊取知識是不對的！”右耳立刻又傳來反對的聲音。

“如果你不瞄準，這次你就會錯過高分，達不到標準真是太不幸了！”一個聲音很是尷尬。

“但這不是你應得的，錯過了，你會失去更多！”另一個聲音很堅決。

“讓我們來看看...”

“不行，你不能瞇著眼睛……”

兩種聲音激烈地爭斗了很長時間，最終在虛榮心的驅使下，我選擇了做一段時間的“長頸鹿”。

后來，我向媽媽表白了，媽媽語重心長地對我說：“孩子，知道就是知道，不知道就是不知道，這才是真正的智慧?！笨茨氵@么誠實，我相信你能改正錯誤！做人要有自知之明，不能假裝懂，明白嗎？

從那時起，我在考試時就一直堅守著自己的“一畝三分地”，因為我知道，如果我學習作弊，最后吃虧的一定是我。

“溫故知新”、“三人行，必有我?guī)煛?、“學而不思則罔，思而不學則殆”……《孔子學派》讓我明白了更多的是孔子的明理、禮讓、謙讓；《孔子學院》讓我端正了學習態(tài)度；《孔子學院》讓我更加明確了自己為人處事的原則……《孔子學院》，有您的指導，我一定會創(chuàng)造新的生活。屬于你自己的精彩世界！

第三篇：雅典的泰門讀后感

本來以為這是一部喜劇，但看完簡介后，我發(fā)現(xiàn)這是一部悲劇。

本書是莎士比亞最后一部悲劇，講述了雅典貴族泰門，由于樂善好施，許多人前來騙取錢財,后來導致其傾家蕩產(chǎn),“朋友們”紛紛背他而去的悲劇。

泰門不是莎士比亞的偉大人物之一,因為在劇中沒有充分的“人物捕寫”,泰門好像是“揮霍金錢”和“記恨人類”兩種精神之“擬人化”,而不是一個有血有肉的人。但次劇之所以停留在這樣粗糙的狀態(tài)之下,可能并不是由于莎士比亞江郎才盡,而是泰門的故事先天的不易發(fā)展成為偉大的悲劇。泰門是恨世者,他詛罵人類,他罵盡世人,他把人看作畜生,他認為人全是壞的,他自己是全然孤立的。他沒有妻室兒女,他沒有朋友,他甚至也沒有單獨的仇敵。泰門的心理是單純的恨。

次劇有幾段非常經(jīng)典的戲詞,其最著名的一段是泰門咒罵黃金(神圣的化育萬物的太陽啊!把地上的瘴霧收起,讓天空中彌漫著毒氣吧……泥土,給我一些樹根充饑吧(掘地)……咦,這是什么?金子!……它可以……它可以……)莎士比亞這段文字的確寫得深刻透徹。在資本主義形成的時候,金錢的勢力也許令人特別感覺可厭。莎士比亞借了泰門的瘋狂誕謾發(fā)揮了他的深刻的見解。但是我們沒有理由把泰門的恨世的看法全部認定為莎士比亞的主張。人性中含有可鄙的獸性,但人不是獸。

第四篇：雅典心得

雅典心得

雅典式教育是我校一直以來秉承的理念，還記得大一報道的時候看到校內關于雅典式教育的橫幅是內心的疑惑，不知道那到底是什么，但經(jīng)過大一一年和大二一學期的學習，我對于雅典式教育也有了一些心得。說道雅典式教育，必定能猜到它的起源是來自雅典，雅典教育的最主要特點，就是通過教育要求學生在體力、智力、美感和品德等方面得到和諧的發(fā)展。而我們的雅典式教育便是這樣，每學期，幾乎每一課都能時時感受到雅典式教育的蹤跡，比如，大學英語的課堂上會要求由學生主講一篇文章，或拍攝一段關于英語的視頻、不但能鍛煉同學們的英語水品，還能還能讓同學們在趣味中學習，同時鍛煉了同學們的團結協(xié)作能力，再比如每學期剛開新課的時候，老師都會要求同學們自由分組，選擇自己的團隊，并為自己的選擇負責，期末時也不會全以期末考試成績?yōu)闇?，而是把分?shù)總體體現(xiàn)在很多方面，如課堂考勤、課后作業(yè)、課堂表現(xiàn)、有的甚至還有展示自己做的PPT和其他方面學習資料的分數(shù)，可謂是德智體美勞面面俱到了，而老師們也會給同學們充分展示和發(fā)揮的空間，把教學的重點放在同學們的反饋上，拋棄傳統(tǒng)的填鴨式教學，寓教于樂，相輔相成，在完成教學任務的同時注重同學們的自主學習，這雖然要耗費大量的時間和精力，但確實也受到了很好的成效。

但由于我們學校建校時間補償，教職工人員流動幅度較大等問題，雅典式教育成果還并不是很明顯，雅典式教育注重的是以學生為主的自主式學習，但有的同學顯然沒有自主學習的毅力，把大部分的事件浪費在亂七八糟的事情上，讓同學們自主學習固然是好事，但想要調動起同學們的自主學習積極性確實不是一件容易的事，在同學們的自主性還不夠的時候，雅典式教學也就變成了一小部分同學的雅典式教學，而對于那些沒有自主性的同學來說，這顯然是他們的“自由活動時間”，同時老師在教學方法上也有一些問題，雖然初衷是好的，但有時總是事與愿違。

雅典式教學對于學生和學校來說都是一件好事，但事情總有正反面，我們既然希望借由雅典式教學改變舊的教育模式，就要有應對“副作用”的心理準備。而對于這些副作用，我也希望學校有應對的策略。

以上就是我在這一年多的時間里對我校雅典式教育的心得體會，雖然有些可能還不太成熟，但都是從實際情況出發(fā)的，關于“雅典式教學”的感想。希望雅典式教育的成果能早日成熟。

第五篇：雅典花園策劃案

雅典花園策劃案

第一部分：市房地產(chǎn)市場調查分析報告

一、同檔次高層樓盤調查表

二、供需市場分析

第二部分：包裝策劃方案

一、雅典花園定位系統(tǒng)

二、項目功能賦予

三、賣點訴求

四、項目CI設計

第三部分：組合營銷方案

一、銷售方式

二、銷售策略

三、銷售應對方案

四、物業(yè)管理

五、營銷計劃

六、施工計劃與營銷的配合七、售樓部和樣板房包裝方案

八、開盤時間和銷售期的界定

九、營銷管理規(guī)定

十、針對競爭對手的營銷策略

十一、銷售準備工作計劃

十二、銷售人員要求培訓

第四部分：廣告宣傳方案

一、概況

二、廣告發(fā)布內容

三、組織形式

四、媒體選擇

五、廣告計劃

第五部分：投資效益分析

一、成本分析

二、利潤率分析

一、市場分析

（一）供給狀況

1、高層住宅數(shù)量遠大于多層住宅

住宅市場長期比較落后，歷史欠債務，高層住宅數(shù)量少。近幾年受國家對住宅戶業(yè)政策的傾斜和住宅高利潤空間的吸引，加上獨特的地域限制，發(fā)展商在取得市內有限土地的開發(fā)權的同時，都在拼命修建高層住宅。目前據(jù)統(tǒng)計修建的高層住宅數(shù)量已達到30多個，而多層卻只有10來個，高層住宅的競爭已十分激烈。

2、供給量統(tǒng)計分析

（1）除去已經(jīng)入住的12.5萬方外，明后年投放市場的高層住宅數(shù)量總數(shù)突破85萬方，按純住宅占70%計算，至少有60萬方住宅面市，明后年平均每年供給量30萬方。

（二）需求狀況

商品房2000年銷售量40萬方，2001年達50萬方，2001年國民經(jīng)濟增長率按全國平均8%計，房地產(chǎn)需求彈性系數(shù)取1.8（一般朝陽產(chǎn)業(yè)需求彈性系數(shù)在1.5——2.5間），因此2002年商品房預計銷售57萬方，高層需求量占1/3即19萬方，而供給量為30萬方，顯然供大于求。

（三）購買力分析

高層住宅因周期長、成本高、售價高，已劃為高檔豪華住宅這一范圍，目標顧客瞄準金字塔頂部的消費群落，按平均每套房120M2，均價2800元/M2計,每套房總價款33.6萬元，首期支付30%計10.08

萬元，其余15年按揭，每月需支付2104元（每年2.5萬元），按此價格有幾種類型的人可購買此房：

1、各種類型老板，有50萬元以上的經(jīng)濟承受能力，可直接支付房款。

2、高收入職業(yè)的雙職工家庭，年收入穩(wěn)定在5萬元以上，可通過按揭方式購房。

3、現(xiàn)有一兩套房子，想改善居住質量，只須支付首期款，其余每月的按揭款以現(xiàn)有房租來支付，15年后又多得一套房子。

（四）銷售速率（以三個典型樓盤說明）

1、就已入住的國際中心來說，97年6月開盤銷售，至今二年半時間，目前標準層144套房子售出107套，銷售率74%，平均銷售4套/月，560 M2/月。

：

1、沒有一棟高層住宅是賣完的，達70—80%，已算成功。

2、越到銷售后期，銷售速度越慢。

3、從整個樓盤的銷售周期來看，突破10套/月，1000 M2/月很難。

第二部分 包裝策劃方案

一、針對市場調查對雅典花園的定位系統(tǒng)。

（一）樓盤檔次定位

根據(jù)目前房地產(chǎn)市場狀況，現(xiàn)在高檔次的項目主要是而就雅典花園的位置、環(huán)境、規(guī)劃上是其他小區(qū)所不能夠比擬的，可以說在五年以內，市區(qū)以內（環(huán)城路以內）再不會出現(xiàn)相同環(huán)境及規(guī)模的小區(qū)。另外，從目前已經(jīng)基本確定的戶型上，均為140 M2以上的躍層住宅，故將雅典花園定位為市區(qū)內“絕無僅有”的高尚住宅小區(qū)。

（二）小區(qū)環(huán)境定位

1、小區(qū)環(huán)境即要有大面積草坪，同時要有一定高度的花草樹木及噴泉系統(tǒng)，形成有層次的四季常青綠色小區(qū)，同時在小區(qū)內步行道上設置草坪燈，并配合若有若無的背景音樂及亭臺、名言牌文及盆景、雕塑，形成有靜有動，富有文化氣氛的小區(qū)氛圍，在小區(qū)入口處兩側建造羅馬柱廊以及富有古希臘名人雕像噴泉，使人進入小區(qū)時即可領略濃烈的歐陸風情。

2、社區(qū)文化。在具有上述硬件配合的同時，還應該設置適當?shù)挠驳鼗顒訄鏊涂刁w設施如兒童廣場、網(wǎng)球場以及學校的足球場等。在進入小區(qū)主干道一側設有小區(qū)會所，包括咖啡廳、書吧、棋牌室等。

（三）物業(yè)管理定位

小區(qū)物業(yè)管理準備以聘請國內最為有名望、有實力的物業(yè)管理公司——中海公司對雅典花園進行物業(yè)管理顧問，利用中海物業(yè)管理品牌提高小區(qū)檔次，使之成為真正的高尚住宅小區(qū)。

（四）承購對象定位

從上述定位中可能看出，承購對象應該是具有較好的經(jīng)濟實力，同時有一定的個人修養(yǎng)的社會上流階層。具體來說，就是中、高收入的工薪階層，收入穩(wěn)定的個體工商戶以及政府要員、海外或省外成功人士。通過按揭的介入，對于中等收入家庭（年收入在5萬元以上）的工薪層或個體業(yè)者將有更大之吸引力。

（五）價格定位

根據(jù)目前中、高檔商品房的價格走勢來看，雅典花園的價格策略應采取低開高走的勢態(tài)，避免價格高開而承購對象無力問津，使銷售陷于停滯的尷尬境地。同時為二期的推出和銷售留下空間，根據(jù)工程進度及市場情況，使銷售價格逐漸有幅度的上漲，這樣對已購房的業(yè)主和投資者有加強信心的作用。

鑒于目前的市場狀況及初步擬定的開盤銷售時間，雅典花園一期的售價可定位為2900元/ M2起價，每上一層的價格上浮50元/ M2（1—5層為起價），同時對于景觀較好的房子價格可再加上朝向系數(shù)50元/ M2。頂層中空躍式和帶屋頂花園的住宅在加上樓層系數(shù)和朝向系數(shù)以后再上浮200元/ M2。

二、項目功能賦予

（一）配套設施

小區(qū)內配套設施應設置幼兒園、醫(yī)務室、儲蓄所、小學校、停車場及物業(yè)管理中央控制室、樓宇可視對講系統(tǒng)、小區(qū)軟智能化配套、垃圾清運站及各種會所（如棋牌室、書吧、咖啡廳、商業(yè)服務中心、會員超市、康體俱樂部等），上述配套設施由物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理、經(jīng)營，結合智能化小區(qū)要求，對小區(qū)實行閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。

（二）交通組織方案

在雅典花園一期開盤銷售及施工的同時，爭取濱河路開始施工，同時小區(qū)應全封閉，車行道與步行道徹底分離，實現(xiàn)徹底人、車分流。除中央花園內的小徑鋪廣場磚及兒童娛樂場為硬地以外，其他地面均是草坪和綠化樹木，不設柵欄。

如果在短期以內小區(qū)的重要入口仍以南浦路為主要入口，那么在一期樓盤施工過程中加強花園內部的環(huán)境塑造，將小區(qū)與外界徹底分離。小區(qū)內不設車行道，主要步行通道聯(lián)絡各單元入口，同時分離出中央花園，花園內主要為散步小徑，比主要步行通道略窄一些（具體方案與園林設計同時專項考查）。

（三）商務會所及康體、娛樂設施

商務會所主要考慮在住宅一層面向花園的房間內，網(wǎng)球場及兒童娛樂場均在中央花園內，溫水游泳池設在地下室內。上述設施均不對外，僅供小區(qū)內業(yè)主用，憑物業(yè)管理公司所發(fā)憑證使用（具體運作方案由物業(yè)管理公司提供方案）。

（四）主要園林景觀

以大面積草坪及樹木綠化為主要景觀，必須有60%的樹木為四季常表并栽植櫻花、桃花、白玉蘭花等花樹配合小水塘（該小水塘不用修建周邊擋水墻，以自然的小水塘的形式修建，并保持塘水水質清潔）。

園林中在適當位置設置名人名言碑和具有典型歐洲風味的雕塑，具體牌文設計及雕塑形象設計做專項詳細方案在園林設計中具體體現(xiàn)，使中央花園富有濃烈的西方文化氣息，同時動靜結合，具有層次的綠化環(huán)境。

（五）大廈公共部分的裝修檔次

1、外墻

大樓主體外墻鋪外墻磚，在三層以下較三層以上色調深，具體顏色結合項目CI設計中項目主色。

2、室內公共部分

內走廊和電梯前室部分地面用綠色花崗巖鋪墊，墻頂用白色涂料噴涂，并保證通道明亮。消防梯部分鋪設防滑地磚，每單元設樓宇可視對講系統(tǒng)。

3、房間內部

每套房內僅裝修衛(wèi)生間和廚房，地面鋪高級防滑地磚，并奉送衛(wèi)生潔具，入戶門安裝高級防盜門，房間內預埋閉路電線、電話線、網(wǎng)絡綜合分布線，并結合小區(qū)智能化實現(xiàn)防盜、防火等功能，徹底取消防盜窗。

（六）命名

項目名稱定為雅典花園，總計有三棟住宅樓十五個單元，三棟住宅樓的編號為從主入口進入小區(qū)，面對花園從右邊逆時針方向分別編為A棟、B棟、C棟；單元編號方式為面對大樓從右到左順序編為一單元、二單元……。

（七）頂層住房戶型處理

由于異位躍層的原因，目前設計的頂層住宅為三層，面積在230—380M。頂層住宅在實際銷售中，在基本不動原設計的情況下可做適當調整。最頂層為120余平方米帶花園，以下兩層為異位中空躍式住宅，這樣可以面對不同的客戶選擇，但原則上應首先滿足三層一起購買的客戶。

三、賣點訴求（注：以下賣點每一塊都要根據(jù)情況做主項方案）

賣點一：小區(qū)環(huán)境（自然風光、人文景觀及高綠化率）

（一）中央花園環(huán)境設計應達到的效果

正如前述“小區(qū)環(huán)境定位”所描述之效果，除做到立體的綠化效果及自然水塘（命名見前述）配合外，重點做好人文景觀的制作，整個小區(qū)以歐陸風情為主體概念，那么花園設計以歐式設計為主，其間適當位置設名人名言碑文，并加上有濃郁歐洲風味的雕塑相結合。

（二）綠化率

雅典花園綠化率48%，為市區(qū)內房地產(chǎn)開發(fā)項目中所獨有，也就是與其他項目相比的重要優(yōu)勢，應當成為重要賣點之一。

賣點二：小區(qū)居住文化

園區(qū)內設有各種歐式風格的雕像水景及警世明言碑文，再配以優(yōu)雅的背景音樂，使人一步入花園即可感受到濃烈的文化氛圍，加上由物業(yè)管理公司組織豐富多彩的社區(qū)活動。例如：組織小區(qū)兒童游泳比賽、在感恩節(jié)、圣誕節(jié)組織游園晚會、火晚會及棋牌類比賽等（具體由物業(yè)管理公司出方案），加強業(yè)主與業(yè)主、業(yè)主與開發(fā)商之間的溝通，豐富業(yè)主的業(yè)余生活，形成良好的居住文化。賣點三：戶型設計的景觀

經(jīng)開發(fā)商用心良苦在戶型設計要求上做到園景和河景的配合，做到小區(qū)內家家有景可觀、每戶客廳設有寬敞明亮的落地窗，將園林綠化景觀盡收眼底，將一幅美麗的“活景油畫”掛在窗前。

同時，異位躍層是目前所獨創(chuàng)的戶型設計，戶內動靜徹底分離，保障業(yè)主的私密，使居住功能更加細化。

賣點四：小區(qū)智能化

樓宇可視對講系統(tǒng)、紅外線防盜使每戶徹底放棄安裝防盜網(wǎng)。樓宇公共部分及廚、衛(wèi)安裝自動噴淋系統(tǒng)，發(fā)生火災自動關閉防火門，整個小區(qū)設有自動節(jié)約用水功能。綜合布線，使小區(qū)形成數(shù)據(jù)網(wǎng)絡，方便商務往來及業(yè)務住處搜尋與傳遞。水、電、煤氣自動抄表，方便物業(yè)管理（具體由物業(yè)管理公司出方案）。

賣點五：物業(yè)管理

聘請國內規(guī)模最大、最具品牌的物業(yè)管理公司管理，除防火、防盜、清潔、垃圾清運等一般性管理外，將首次試用家政管理、物業(yè)及電器維修、汽車美容等項目服務，最大限度減少業(yè)主的煩惱，提高生活品質。（具體由物業(yè)管理公司出方案）

四、項目CI設計

為有利于小區(qū)的對外宣傳，體現(xiàn)小區(qū)的形象、品味、檔次，必須有項目的CI設計，其設計的標識易識別、易記憶，應用于小區(qū)外墻、物管路牌、售樓處、服裝、禮品等。

（一）標識設計

1、主題字：由于是新公司新項目，定位高，在設計上力示簡潔，以花園的名稱“典雅花園”四個字作為主題，不用設計圖案，避免顧客對圖案不同理解，產(chǎn)生對標識的分散力。

2、字體：有用古典味較濃的、筆劃略顯夸張，而不失穩(wěn)沉的字體。

3、下襯花邊：用洋味十足，飄逸的英文字（Elegant Garden）作為花邊上托“典雅花園”四個字，或考慮用羅馬柱加英文字作為花邊，表現(xiàn)小區(qū)的歐陸風格。

4、下標：提煉出8個字作為主題詞，簡潔、響亮表現(xiàn)小區(qū)或公司的內涵，一目了然。

比如“品牌組合、住宅經(jīng)典”（建筑商、園林設計、物業(yè)管理是品牌公司組合，專業(yè)性強，小區(qū)定位是住宅典范）

又如：“追求卓越、塑造經(jīng)典”（表現(xiàn)公司的經(jīng)營理念，表明小區(qū)的經(jīng)典定位）

下標主題詞作為標識的基礎，字體應穩(wěn)沉嚴謹。

5、色調：因為本項目是目前貴陽市唯一大面積綠色花園小區(qū)，故主色調（主題字、下襯花邊）以淺綠色為宜，使人對綠色家園產(chǎn)生聯(lián)想，親和力強。

下標主題詞色調相呼應配合于住宅底層（1—5層）的深色調，一是體現(xiàn)穩(wěn)沉；二是有層次感；三是與綠色相協(xié)調配合。比較各種成功樓盤標識，用土黃色為宜。

（二）項目公眾形象的設計

1、銷售人員

（1）著裝統(tǒng)一，以職業(yè)裝為宜，顏色應與內部環(huán)境相協(xié)調，較深色比較壓抑，以亮麗淺色的為宜。

（2）語言規(guī)范，經(jīng)統(tǒng)一培訓后，從對樓盤的介紹到答問的技巧方面，達到標準化、統(tǒng)一化。

（3）姿態(tài)行為得體，給人以高素質和親和力。

2、售樓部：體現(xiàn)項目的高檔次，樹立公司良好形象。（具體見售樓部裝修方案）

3、本項目對外宣傳的所有東西，包括售樓書、對外的傳真、文件、所用的車輛等都融進了公司和項目形象的內容，應特別留意。

（有關公司良好形象的樹立由公關部出具體方案）

五、概念設計

綜上所述，雅典花園是“下世紀獨具居住文化品味的高尚住宅小區(qū)”，市內獨一無二的“綠色環(huán)保 歐陸風情”，“最高檔的綠色住宅小區(qū)”，“市區(qū)內唯一的景觀花園”。

第三部分 組合營銷方案

一、銷售方式

（一）設點直銷

主要方式是在雅典花園附近設售樓部，通過廣告宣傳，將項目信息傳遞給購買者，銷售人員接待客

戶咨詢，辦理交易手續(xù)的直銷方式。

（二）公司全員銷售

公司員工利用自己的關系網(wǎng)向親戚、朋友推銷或接待朋友咨詢，以達到實現(xiàn)銷售的目的。（具體獎勵措施見《房地產(chǎn)公司營銷管理規(guī)定》）董事會成員售房除外。

（三）內部員工認購

內部員工購房視同外部客戶購房，規(guī)范所有交易制度，內部員工必須履行購銷合同規(guī)定，只是公司在開盤銷售期內對內部正式聘用員工購房可適當讓利（3%—5%），讓員工通過自己努力實現(xiàn)銷售，內部員工原則上購房不超過兩套（董事會成員除外）。

二、銷售策略

（一）價格策略

項目成功與否，開盤定價及后期價格策略是關鍵因素之一，根據(jù)市場調查情況，目前幾個上檔次的樓盤價格都是低開高走的價格策略。如星苑，開盤銷售價格為3000元/M2，從2000年10月份正式銷售，由于銷售情況看好，價格目前在已售出近100套后，漲至3360元/M2；廣場I組團開盤售價2480元/M2，每售20套價格上漲50元/M2，目前已漲至2938元/M2；大廈，市內最早整棟全躍層住宅，2000年底開盤時僅售2200元/M2，現(xiàn)在漲到2900元/M2等等。這種低開高走的方式好處在于：

1、使已購買客戶信心保障；

2、對觀望的客戶有一定的促進作用；

3、很好地引入投資者；

4、同競爭對手項目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間。

5、對于規(guī)模較大的項目為后期銷售的樓盤留了空間，同時在開盤銷售時聚集了人氣。

另一種方式為高開平走，即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的房子的市場售價為開盤價格對外銷售，其優(yōu)點是：

1、有利于提高樓盤檔次；

2、開盤時間便于實際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）；

其缺點是：

1、首次推向市場，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進度等）的情況下對搶占市場，擴大項目市場形象不利；

2、對后期項目的銷售及縮短項目運作周期不利，必盡雅典花園是一個住宅面積達十萬平方米的小區(qū)。由此，從整個小區(qū)的銷售出發(fā)，盡量縮短銷售周期，實際做到利潤最大化，價格“低開高走”的策略相對比較適合于市場情況及貴陽市經(jīng)濟發(fā)展水平。

價格策略與銷售期關系表

階段銷售期時間推出的戶型重點套數(shù)售價優(yōu)惠比率層著系數(shù)備注

第一階段內部認購2001年元15日—2002年2月31日雅典花園一期重點推廣1 2單元和3戶型的房子80套2800元/M2起1——5層價格8—9折5層以上每層加50元/M2，頂層的中空躍式和帶私家花園的加200元/M2主要針對公司董事會成員的關系以及公司業(yè)務關系

第二階段開盤銷售2001年2月1日至2002年12月31日雅典花園一期所有戶型住房以及地下車位除內部認購外剩余房產(chǎn)2880元/M2起1——5層一次性付款優(yōu)惠5%5層以上每層加50元/平方米頂層中空及帶私家花園除加層者以外再加200元/M2起銷售價格根據(jù)當時市場情況每售出30套價格上漲50元/M

2第三階段中期銷售 2001年中下旬開始至2002年中旬雅典花園一期以及二期（B棟）預售及地下車位一期剩余房產(chǎn)及B棟開售B棟開售時3000—3100元/M2起視當時市場狀況再定同上根據(jù)當時市場狀況及項目銷售速度可臨時性提加單價

第四階段后期銷售2001年上旬至2003年剩余樓盤及三期發(fā)售剩余房產(chǎn)3200—3500元/M2同上根據(jù)朝向等原因對朝向好的房產(chǎn)增加朝向系數(shù)提高單價

注：以上售價均為標準層，頂層住宅（從中空躍層開始）實行一房一價制，內部認購開始以3200元起價，具體見銷售臺帳(見附圖)。二期、三期根據(jù)當時市場狀況再定頂層價格。

價格策略的總體原則：將雅典花園一期的50%作3000元以下價格推出，目的為了占領市場，一期以后到二期50%價格為3100元/M2，二期50%以及三期全部價格達到3300—3500元/M2，總體平均價格做到3300元/M2。