第一篇：了解銀行的營銷打通銀行高績效業(yè)務(wù)

了解銀行的營銷打通銀行高績效業(yè)務(wù)

第一章：銀行銷售活動(dòng)管理

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一、銷售活動(dòng)分類◆

二、什么是業(yè)務(wù)人員的“活動(dòng)量”？◆

三、什么是銷售活動(dòng)管理呢◆

四、活動(dòng)量管理的內(nèi)涵◆

五、銷售活動(dòng)管理的目的◆

六、活動(dòng)量管理的項(xiàng)目◆

七、銷售活動(dòng)管理的定義◆

八、如何做好個(gè)人活動(dòng)管理◆

九、如何安排充實(shí)的一天

第二章：銀行營銷團(tuán)隊(duì)的晨會經(jīng)營、夕會經(jīng)營

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一、晨會的功能與作用◆

二、晨會應(yīng)達(dá)到的效果◆

三、晨會流程與運(yùn)作要領(lǐng)◆

四、夕會經(jīng)營的功能 ◆

五、夕會經(jīng)營的運(yùn)作要領(lǐng)

第三章：銀行業(yè)務(wù)員客戶開拓

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一、緣故開拓◆

二、陌生市場開拓 ◆

三、轉(zhuǎn)介紹開拓◆

四、其他開拓方法 ◆

五、準(zhǔn)客戶等級分類◆

六、計(jì)劃100

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七、客戶拜訪記錄表的應(yīng)用

第四章：銀行業(yè)務(wù)競賽考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法——基本法的制定

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一、業(yè)務(wù)考核辦法◆

二、業(yè)務(wù)競賽獎(jiǎng)勵(lì)辦法

第五章：銀行營銷單位團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)

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一、倡導(dǎo)內(nèi)部“簡潔”關(guān)系文化氛圍◆

二、倡導(dǎo)做業(yè)務(wù)爭先恐后的文化氛圍◆

三、倡導(dǎo)協(xié)作攻關(guān)

第六章：銀行展示行銷

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一、展示行銷的意義◆

二、展示行銷的注意事項(xiàng)◆

三、以小組單位，設(shè)計(jì)展示行銷用的展板

第七章：銀行營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

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一、為什么要進(jìn)行目標(biāo)管理◆

二、目標(biāo)規(guī)劃的步驟——O、D、M、E◆

三、設(shè)定目標(biāo)時(shí)的注意方向◆

四、目標(biāo)設(shè)定的方法◆

五、如何做好個(gè)人的目標(biāo)管理◆

六、如何執(zhí)行單位的目標(biāo)管理◆

七、如何協(xié)助部屬做好目標(biāo)管理

第八章：銀行營銷團(tuán)隊(duì)高績效業(yè)務(wù)推動(dòng)技術(shù)——活動(dòng)量管理

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一、活動(dòng)量管理所代表的意義◆

二、活動(dòng)量管理的概念◆

三、周單元經(jīng)營的意義◆

四、周單元的功能 ◆

五、周單元對領(lǐng)導(dǎo)者◆

六、周單元對員工 ◆

七、周單元運(yùn)作的具體方法◆

八、月經(jīng)營總結(jié)會的目的 ◆

九、月經(jīng)營總結(jié)會的召開模式

第九章：銷售經(jīng)理的月行事歷——月度經(jīng)營規(guī)劃

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一、什么是月行事歷？◆

二、月行事歷的意義 ◆

三、為什么要有行事歷◆

四、編排行事歷注意事項(xiàng)◆

五、行事歷填寫步驟◆

六、行事歷宣講流程

第二篇：銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

近幾年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，居民消費(fèi)意識和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。

截至2005年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲蓄存款4.2億元，個(gè)人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說明的是余姚個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來了，說明我行如果不迅速占領(lǐng)市場份額，一旦被國有銀行全面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們的個(gè)人業(yè)務(wù)就會被市場淘汰。

個(gè)人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個(gè)人的文章，與四大國有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場主要定位于中高端白領(lǐng)客戶和個(gè)體私營業(yè)主。在營銷上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營銷工作的重點(diǎn)。

針對中高端白領(lǐng)客戶和個(gè)體私營業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場推廣的整合性和針對性。通過深度營銷和交叉營銷，迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量；充分依托現(xiàn)有的客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶共享，以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營銷的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競爭力的提高，也有利于客戶的忠誠度和滿意度的提升。

具體而言，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對性的營銷。

（1）內(nèi)部挖潛

據(jù)一項(xiàng)咨詢調(diào)查顯示，超過40%的客戶在需要新產(chǎn)品時(shí)會首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶群的潛力。針對我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、VIp卡，我們制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃——即對現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶分為儲蓄大戶客戶群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶群、個(gè)人貸款客戶群、代繳費(fèi)客戶群、代發(fā)工資客戶群等等，對不同的客戶群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對不同客戶群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷售，使客戶成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，最大限度地減少銀行目標(biāo)客戶的流失率。

①儲蓄大戶客戶群：這部分客戶群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財(cái)性產(chǎn)品對這部分客戶進(jìn)行有目的的營銷，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時(shí)，個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對該客戶群進(jìn)行分檔，對存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶，提供寄送對賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對其中的高端客戶免費(fèi)提供專人理財(cái)咨詢以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入最大化的目的。個(gè)人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開始在執(zhí)行，只是沒有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個(gè)人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個(gè)人貸款客戶群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人貸款客戶群將逐步擴(kuò)大。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營銷新的產(chǎn)品?？梢詫⑽倚械睦碡?cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對其進(jìn)行有針對性的介紹，并在業(yè)務(wù)開展過程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)的重要利潤來源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人更重要，這就需要我們的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶，把現(xiàn)有的客戶牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個(gè)企眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)展勢頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營銷，提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。

（2）外部聯(lián)合外部聯(lián)合是我們的營銷經(jīng)理，通過自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場，不斷拓展我們的新客戶。

針對我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人以為：①對白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶是特定的，從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營銷人員，對從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶集中，我們可以指定專門的營銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營銷，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。③針對房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開發(fā)商與我行簽訂開發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營銷。

以上是我對個(gè)人業(yè)務(wù)營銷方面的一些想法，由于我們的個(gè)人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)還很年輕，如有考慮不周之處，請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

第三篇：銀行營銷

如何讓客戶接觸理財(cái)產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)就是如何營銷理財(cái)產(chǎn)品，就可以涉及到以下方式： 1.電話營銷

第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎(chǔ)階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對話題的掌握和運(yùn)用。

第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。

第三個(gè)階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，越來越多的市民開始關(guān)注理財(cái)，購買理財(cái)產(chǎn)品自然也就成為很多市民邁出理財(cái)?shù)牡谝徊?，而如今，這股理財(cái)熱已經(jīng)蔓延到了網(wǎng)絡(luò)。一般的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品起步價(jià)格僅為1000元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格；最低持有期限也有15天、1個(gè)月、3個(gè)月、1年期等的中短期。不難看出，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)無論從起售價(jià)到持有期來說門檻都很低，這也是它與傳統(tǒng)銷售相比吸引人的地方，即便是無太多積蓄的年輕一族也可加入。

業(yè)內(nèi)人士分析，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)無疑是一場全新的渠道革命，投資者原來在線下實(shí)體金融機(jī)構(gòu)“被推銷”，如今轉(zhuǎn)為上網(wǎng)主動(dòng)購買。不過，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)給傳統(tǒng)金融業(yè)造成沖擊的同時(shí)，也帶來了更多機(jī)會。除了保險(xiǎn)理財(cái)之外，基金、信托產(chǎn)品也開始將渠道重心逐漸轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺。

3.發(fā)展居間人介紹

居間人是為委托人與第三人進(jìn)行民事法律行為報(bào)告信息機(jī)會或提供媒介聯(lián)系的中間人。

居間行為廣泛應(yīng)用于期貨行業(yè)，是根據(jù)雙方約定，一方為他方報(bào)告成交機(jī)會即提供商業(yè)信息，他方當(dāng)事人在居間人介紹的交易成立后，向其給付一定報(bào)酬的行為。居間人在委托人與第三人訂立合同的過程中，起的是穿針引線的媒介作用，不需要以委托人名義向第三人進(jìn)行獨(dú)立的意思表示。

優(yōu)秀的居間人擁有龐大的客戶資源，利用居間人團(tuán)隊(duì)推廣可以讓更多客戶得到接觸理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會。

4.允許客戶小額資金體驗(yàn)理財(cái)產(chǎn)品

銀行理財(cái)產(chǎn)品的門檻偏高，人民幣理財(cái)?shù)恼J(rèn)購起點(diǎn)金額是5萬元，外匯理財(cái)為等值5000美元，很多資金量不多的投資者因此被拒于銀行理財(cái)之外。雖然低于理財(cái)門檻的資金投資渠道整體有限，但運(yùn)用得當(dāng)，能獲利不菲。讓客戶參與小額資金也可體驗(yàn)的理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)對產(chǎn)品的直觀了解和興趣。

5.實(shí)體宣傳點(diǎn)宣傳

實(shí)體宣傳點(diǎn)宣傳，可以直接通過傳單，現(xiàn)場活動(dòng)等形式直接吸引潛在客戶前來

咨詢。實(shí)體宣傳還有一個(gè)獨(dú)到的好處，便是可以直接面授機(jī)宜，能夠最為直觀和的了解產(chǎn)品內(nèi)容。

如何讓客戶接觸房貸

1.房貸產(chǎn)品宣傳，同行業(yè)產(chǎn)品比較

2.與房地產(chǎn)開發(fā)公司和房產(chǎn)中介公司合作

3.與當(dāng)?shù)氐胤秸献?/p>

第四篇：湖州銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

湖州銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

一、狀態(tài)分析

湖州銀行是由原湖州市商業(yè)銀行更名而來，是由地方財(cái)政、企業(yè)和個(gè)人參股組建的地方性、股份制商業(yè)銀行。堅(jiān)持以支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、服務(wù)客戶發(fā)展為己任，依托健全的法人治理結(jié)構(gòu)和靈活的決策運(yùn)行機(jī)制。截止2010年6月，我行總資產(chǎn)、存款余額和貸款余額分別為162.93億元、142.38億元和100.87億元，存貸款的市場占有率分別為8.64%、7.68%；五級分類不良貸款率為0.55%。湖州銀行實(shí)行跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，著手嘉興分行籌建，發(fā)起設(shè)立浙江臨海村鎮(zhèn)銀行、安徽肥東村鎮(zhèn)銀行，成為一家跨區(qū)域發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。

二、目地和目標(biāo)

經(jīng)營目標(biāo)是利益最大化,支持中小企業(yè)必須與此目標(biāo)保持一致。銀行的經(jīng)營原則一般有三條，即盈利性、流動(dòng)性、安全性。依法制定和執(zhí)行貨幣政策。會同有關(guān)部門制定支付結(jié)算規(guī)則，維護(hù)支付、清算系統(tǒng)的正常運(yùn)行。推動(dòng)建立社會信用體系。按照有關(guān)規(guī)定從事金融業(yè)務(wù)活動(dòng)

經(jīng)營的目標(biāo)：堅(jiān)持“立足地方、面向中小、服務(wù)市民”的市場定位，以打造“有價(jià)值的優(yōu)良商業(yè)銀行”為戰(zhàn)略目標(biāo)，強(qiáng)化管理，穩(wěn)健經(jīng)營，銳意改革，開拓創(chuàng)新，在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)全行綜合實(shí)力的不斷提升。面對新的形勢，深化市場定位認(rèn)識，進(jìn)一步抓住機(jī)遇，乘勢而上，練好內(nèi)功，做大做強(qiáng)，三、目標(biāo)市場

首先，商業(yè)銀行要改變過去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)、規(guī)模過大、戰(zhàn)線過長、力量分散的狀況，確立以“城市”為目標(biāo)市場的營銷策略，堅(jiān)持適度規(guī)模原則，改變規(guī)模求大、范圍求廣的粗放經(jīng)營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依托、有效集中經(jīng)營要求的內(nèi)涵式發(fā)展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。其次，在選準(zhǔn)了目標(biāo)市場后，要改變網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的布局，可以提升二級分行的經(jīng)營地位，而且要增加重點(diǎn)城市行處的經(jīng)營權(quán)限，形成以大行處為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)區(qū)域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發(fā)展之路。同時(shí)通過城市、縣區(qū)之間的跨城鄉(xiāng)交流解決城市行處人員相對不足的問題，把本行特有的優(yōu)勢發(fā)揮出來。商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向的市場細(xì)分營銷策略，增強(qiáng)城市金融細(xì)分領(lǐng)域的競爭力，可以根據(jù)不同層次金融消費(fèi)者的需求，進(jìn)行合理的市場細(xì)分。

四、營銷戰(zhàn)略

1.對于大學(xué)生而言，雖然大學(xué)生的每月平均消費(fèi)額不超過800元，但他們對信用額度的要求依然較高，在學(xué)生心中信用額度并不是一個(gè)消費(fèi)水平，而是一個(gè)銀行對大學(xué)生個(gè)人價(jià)值的評價(jià)度。

我的對策：對大學(xué)生群體的授信層次將會提高，努力推出靈活的大學(xué)生專用分期按揭產(chǎn)品。

2.在現(xiàn)有大學(xué)生持有信用卡中，招行因?yàn)檩^早進(jìn)入市場而排在首位，我行起步雖晚但后勁十足，面對大量潛在客戶，我們有信心也有能力開展信用卡營銷的戰(zhàn)役。信用卡必備功能中，免年費(fèi)成為最高要求，這與大學(xué)生現(xiàn)有的消費(fèi)水平有一定關(guān)聯(lián)，同時(shí)校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。

我的對策：在學(xué)校附近開發(fā)商戶，吸引更多的學(xué)生消費(fèi)群。信用卡刷卡免年費(fèi)的口號一定要喊的響亮，積分活動(dòng)一定要搞的有特色。

3.加強(qiáng)信用卡品牌建設(shè)

我的對策：信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致了客戶對信用卡品牌印象不深，忠誠度低。品牌是的一種無形資產(chǎn)，對信用卡營銷有重要意義，有助于商業(yè)銀行將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于提升信用卡客戶規(guī)模，培養(yǎng)持卡人對銀行品牌的忠誠度。

4.建立信用卡營銷體系，開展業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷

我的對策：信用卡不是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)，信用卡營銷與銀行公司業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系緊密。為應(yīng)對市場的不斷變化及同業(yè)競爭，商業(yè)銀行必須多部門聯(lián)動(dòng)的信用卡營銷體系，對相關(guān)業(yè)務(wù)部門職責(zé)及互動(dòng)關(guān)系進(jìn)行整合，使各金融業(yè)務(wù)品種與信用卡有機(jī)結(jié)合，互為補(bǔ)充、協(xié)調(diào)配合，建立高效整體聯(lián)動(dòng)，對市場和客戶快速反應(yīng)的運(yùn)營體系。

5.應(yīng)用科學(xué)合理的價(jià)格策略

我的對策：為了應(yīng)對信用卡業(yè)務(wù)的激烈競爭白熱化，國內(nèi)許多商業(yè)銀行為完成計(jì)劃任務(wù)，往往不惜成本采取低價(jià)策略，使得價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈

6.加強(qiáng)促銷宣傳，培養(yǎng)信用卡消費(fèi)文化

我的對策：為促進(jìn)信用卡營銷，除提供年費(fèi)減免、手續(xù)費(fèi)折扣、發(fā)卡贈(zèng)禮等優(yōu)惠外，各家商業(yè)銀行開展了各種形式的促銷活動(dòng)，引導(dǎo)客戶使用信用卡。

7.重視客戶細(xì)分，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度

我的對策：隨著客戶需求的多樣化，金融技術(shù)的提高，信用卡功能創(chuàng)新在信用卡營銷及品牌推廣中的地位日益重要?？v觀國內(nèi)信用卡市場現(xiàn)狀，信用卡產(chǎn)品功能發(fā)揮的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，嚴(yán)重影響了信用卡市場的進(jìn)一步發(fā)展

第五篇：銀行公司業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)材料

激 情 點(diǎn) 燃 夢 想

------XX支行XX

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

我叫XX，來自XX縣支行。自1989年3月進(jìn)入XX縣郵電局工作，曾先后擔(dān)任匯檢員、儲蓄員、事后監(jiān)督員等職務(wù)，參加工作23年來，一直兢兢業(yè)業(yè)、盡職盡責(zé)，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，忘我工作，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的首肯。在我的理念里一直都信奉這樣一句話：“沒有辦不到的事，只有想不到的辦法”。2008年8月XX縣XX銀行成立之后，對公系統(tǒng)是我行第一個(gè)上線的新業(yè)務(wù)，雖然郵政儲蓄已有20年的悠久歷史，但也僅僅是針對個(gè)人客戶，并沒有面向一個(gè)單位、一個(gè)企業(yè)、甚至是一項(xiàng)特定專項(xiàng)資金的巨額資金管理。因此，這項(xiàng)新業(yè)務(wù)對于我們來說，即是挑戰(zhàn)更是難得的機(jī)遇，如果能夠做的好，取得開門紅的話，不但可以為我行帶來可觀而穩(wěn)定的收益，更能夠?yàn)殛懤m(xù)上線的新業(yè)務(wù)樹立一個(gè)好的榜樣。生來就喜歡挑戰(zhàn)的我，成立郵儲銀行之后，早已將自己看做是一個(gè)地地道道的銀行人了，而公司業(yè)務(wù)營銷經(jīng)理便是我跨入“銀行人”這個(gè)隊(duì)伍的首選目標(biāo)，于是我向行領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)請纓，表示希望成為郵儲銀行的第一批客戶經(jīng)理。行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過再三研究，鑒于我多年來在工作崗位上的突出表現(xiàn)，同意了我的請求。從此，我光榮的加入了對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理這個(gè)大隊(duì)伍中來了。

開始從事對公營銷的時(shí)候，我覺得公司業(yè)務(wù)營銷和郵政業(yè)務(wù)沒什么區(qū)別，就是靠人情。但現(xiàn)實(shí)和理想的差距總是讓我手足無措。因?yàn)椴痪邆涔緲I(yè)務(wù)專業(yè)知識，對客戶不加挑選，毫無針對性的盲目營銷，客戶一個(gè)簡單的問題或者是一句“你們郵儲銀行有什么優(yōu)勢”，就能讓我無言以對，尷尬 1

離去。當(dāng)初的雄心壯志被打擊的只剩下灰心與絕望了，領(lǐng)導(dǎo)了解到我的思想動(dòng)態(tài)后，單獨(dú)找我談話，給了我很大的鼓勵(lì)，也讓我領(lǐng)悟到營銷是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不可能一口吃成胖子。于是我開始給自己加壓，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，收集公司業(yè)務(wù)有關(guān)資料和信息，行里的公司業(yè)務(wù)制度翻個(gè)遍，各種形式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)更是一場不落。通過強(qiáng)化訓(xùn)練之后，我在較短的時(shí)間內(nèi)掌握了郵儲銀行公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢以及常用的營銷技巧。

用知識武裝后的我又重新拾回了信心，我重新將我所處的營銷環(huán)境和掌握的客戶群體認(rèn)真梳理，發(fā)現(xiàn)目前財(cái)政類資金是最有可能的突破口，因?yàn)槲铱h的工業(yè)并不發(fā)達(dá)，大型企業(yè)不多，要想拉到存款實(shí)在困難較大，而近年來國家一直在大力支持民生工程，每年都下?lián)茌^多的政策性專項(xiàng)資金，這類資金具有流動(dòng)性不大、較穩(wěn)定的特點(diǎn)，是我行公司業(yè)務(wù)打開局面的最佳選擇。找準(zhǔn)目標(biāo)后，我們開始圍繞財(cái)政局向周邊單位擴(kuò)散式搜索目標(biāo)客戶，首先是社保局，由于我行長期為社保局無償發(fā)放社會養(yǎng)老保險(xiǎn)金，合作一直很愉快，鑒于這層關(guān)系，我找到社保局領(lǐng)導(dǎo)，向他介紹郵政儲蓄已經(jīng)成立了銀行，可以從事對公業(yè)務(wù)，并希望社保局可以在我行開個(gè)存款專戶，將部分資金轉(zhuǎn)存我行，局領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)也表示愿意考慮我們的建議，但也同時(shí)告知這還需要得到財(cái)政局的批準(zhǔn)，因?yàn)樗械馁Y金都要先通過財(cái)政局劃撥下來，所以，第一道關(guān)卡還是在財(cái)政局。了解到這個(gè)情況之后，我馬上就去財(cái)政局找局長，哪知人家根本不賣我這個(gè)小人物的面子，連續(xù)跑了幾次，連面也沒見著。吃了幾回閉門羹把我的心都跑的拔涼拔涼的，面對如此局面，我沒有像以前一樣灰心喪氣，倒是冷靜下來，通過他身邊的熟人了解，竟然發(fā)現(xiàn)他是我一個(gè)長輩的好朋友，于是我馬上通過他們牽線搭橋，終于和局長對上話，但初次見面并沒有想象中的順利，財(cái)政局長對我愛

理不理，而且拋出諸多難題，甚至還懷疑我們郵儲銀行是否是商業(yè)銀行，意在讓我知難而退。隨后，接連幾天的拜訪都無功而返，當(dāng)時(shí)我心急如焚，財(cái)政局是個(gè)關(guān)鍵單位，如果這一關(guān)攻不下來，那以后凡是國家專項(xiàng)資金存管業(yè)務(wù)都與我們郵儲銀行無緣了。不行，絕不能放棄，我心中一直暗暗下決心，“沒有辦不到的事，只有想不到的辦法”，我把財(cái)政局的拒絕理由仔細(xì)推敲了一下，發(fā)現(xiàn)大致就是三點(diǎn)：一是質(zhì)疑我行是否為國有商業(yè)銀行；二是懷疑我們的資金存管能力；三是不相信我們的人員素質(zhì)。針對財(cái)政局說郵儲銀行不是國有商業(yè)銀行的說法，行長讓我拿著郵儲銀行正式成立為國有商業(yè)銀行的行內(nèi)批復(fù)文件證實(shí)我們是商業(yè)銀行的性質(zhì)；針對資金的存管能力問題，我們列舉多年來從事儲蓄業(yè)務(wù)的豐富經(jīng)驗(yàn)和常年準(zhǔn)確無誤的發(fā)放社會養(yǎng)老保險(xiǎn)金做例子，證明我們完全有能力管理這筆資金；而對于人員素質(zhì)問題，我把我行對公操作人員的資格上崗證以及培訓(xùn)合格證拿出來，證明我行的工作人員都是經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)后才正式上崗的，并不是想象中的趕鴨子上架，把收包裹的營業(yè)員調(diào)來做對公。我把這些條條框框羅列清楚之后，在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，再一次的走進(jìn)了局長辦公室，在我們的充分準(zhǔn)備和流利的回答當(dāng)中，財(cái)政局長終于消除了疑慮，同意了在我行開社會保障基金專戶，成功攻克了第一道關(guān)卡。目前該賬戶已有1千多萬元的余額，而且余額還在逐月遞增。之后我還堅(jiān)持每隔幾日就去財(cái)政局一敞，一來多聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，二來可以打聽一下近期是否有新的財(cái)政資金進(jìn)帳。日子久了，和財(cái)政局的領(lǐng)導(dǎo)也熟悉了不少，有時(shí)候財(cái)政局領(lǐng)導(dǎo)開玩笑的說：“照你這樣的速度，怕不出幾年我們財(cái)政局的門檻也要被你踩爛嘍?！笨墒峭嫘w玩笑，我可以感覺到他們對我們郵儲銀行的看法已經(jīng)大大改觀了，郵儲銀行已經(jīng)不在是以前那個(gè)單單收寄包裹、辦理簡單存取款的小小儲蓄所了。

通過這次的成功營銷，我深深體會到了對公營銷的艱辛，同時(shí)也認(rèn)識到制定一個(gè)周密的方案是找到突破口的關(guān)鍵，只有細(xì)致周到的服務(wù)才能打動(dòng)我們的目標(biāo)客戶，俗話說的好，有備而來，事半功倍，營銷過程中絕不能存僥幸心理。

年初的時(shí)候，上級部門要求民政局低保專項(xiàng)資金的戶頭要從信用聯(lián)社轉(zhuǎn)到國有商業(yè)銀行，這對我們來說是一個(gè)很好的機(jī)會。但眾所周知，財(cái)政資金以前都是由幾家商業(yè)銀行分?jǐn)?，他們多年?jīng)營，根基較深，經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，和各部門也有較深的感情，要想從其他行挖過來，難度非常大。而這個(gè)消息一放出，早就已經(jīng)引起了各大商業(yè)銀行的注意，大家都使出渾身解數(shù)爭得這杯羹。其實(shí)這個(gè)消息早在我去財(cái)政局的拜訪中就得知了，回來后向行領(lǐng)導(dǎo)做了詳細(xì)匯報(bào)，我們仔細(xì)分析了當(dāng)下的形式，當(dāng)時(shí)民政部門有一筆民政低保金正在尋求合適的代發(fā)行，因?yàn)檫@項(xiàng)資金涉及的戶數(shù)多且余額不大，更沒有什么沉淀資金可言，所以其它商業(yè)銀行都不愿代發(fā)，而我們與他們相比唯一的優(yōu)勢就恰恰是網(wǎng)點(diǎn)眾多，代發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。有了這個(gè)籌碼，我們帶著我們的方案去找了分別找了分管副縣長、民政局局長，由于也是初次打交道，難免顯的有些陌生，他們對我們的情況也不十分了解，提出了諸多質(zhì)疑，我們都耐心的解答，并且遞交了一份份的證明文件，民政局對我們經(jīng)過幾次考察后，終于答應(yīng)支持我們的工作，先開立了低保金代發(fā)戶，將第一筆XX萬的資金轉(zhuǎn)過來，我行迅速組織網(wǎng)點(diǎn)人員在一天之內(nèi)新開了XX個(gè)新存折，并將第一筆總數(shù)為XX萬的低保金順利發(fā)放到XX個(gè)低保對象手中。我們用實(shí)際行動(dòng)證明了我們的實(shí)力，也完全的消除了政府領(lǐng)導(dǎo)的疑慮，他們當(dāng)即同意民政低保專戶開在我行。至今已有XX多萬的余額。

在這一年多的營銷過程中，我用自己的辛勞、真誠與耐心贏得了客戶的理解與支持，以自己的實(shí)際行動(dòng)交出了一份

可喜的答卷。當(dāng)然這其中的成果離不開行領(lǐng)導(dǎo)至始至終的參與，行領(lǐng)導(dǎo)充分發(fā)揮了首席客戶經(jīng)理的作用，贏得客戶的稱贊與支持。我們的營銷之路才剛剛起步，今后的業(yè)務(wù)發(fā)展過程還會遇到意想不到的困難和挑戰(zhàn)，但是我相信：“沒有做不到的事，只有想不到的辦法”，做為一名真正的銀行人，我要排除萬難，將我的營銷之路進(jìn)行到底。