第一篇：銀行認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)營銷操作指引

北京銀行認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)營銷操作指引（試行）

在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”背景下，伴隨著利率市場化、金融脫媒、混業(yè)經(jīng)營等多重變化，商業(yè)銀行無論是內(nèi)在動力還是外在助力，均對加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，提升新的利潤增長點提出更高的要求，董事長更是在年中工作會議的報告中明確提出要“積極探索和推廣投貸聯(lián)動模式”，開展“投貸聯(lián)動”工作已成為大勢所趨?；诋?dāng)前的政策背景和市場環(huán)境，結(jié)合我行在科技金融、文化金融領(lǐng)域的傳統(tǒng)優(yōu)勢，現(xiàn)總行小企業(yè)事業(yè)部特制定認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)營銷操作指引，請各經(jīng)營單位認真學(xué)習(xí)，積極營銷，大力推動：

一、產(chǎn)品定義

1、認股權(quán)貸款：指我行在發(fā)放貸款的同時，為了進一步防控業(yè)務(wù)風(fēng)險和提升盈利水平，由我行指定的符合條件的第三方（如北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）作為代持機構(gòu)與借款人及其股東簽訂協(xié)議獲取企業(yè)認股權(quán)利或股權(quán)，并與我行約定未來共享股權(quán)溢價的一種業(yè)務(wù)方式。

2、認股權(quán)分類：認股權(quán)協(xié)議內(nèi)容根據(jù)企業(yè)所處生命周期和具體信貸產(chǎn)品方案，可分為股權(quán)、期權(quán)、收益權(quán)三種不同的模式。股權(quán)模式即直接由我行指定第三方受讓企業(yè)股權(quán)；期權(quán)模式即由第三方約定股權(quán)投資行權(quán)的時間、價格、條件等，待時機成熟后再行決定是否進行投資、是否轉(zhuǎn)讓所持有的企業(yè)期權(quán)或由股東以一定價格回購期權(quán)；收益權(quán)模式即由第三方持有企業(yè)股權(quán)分紅權(quán) 益。本制度認股權(quán)主要指期權(quán)模式，其他模式視情況單筆單議。

3、增值收益：指我行在開展認股貸過程中，除貸款利息外，可獲得的額外股權(quán)溢價收益。受商業(yè)銀行法限制，我行不可直接取得股權(quán)溢價收益，但可在指定第三方退出持有股權(quán)后，由指定第三方返還部分增值收益。

4、行權(quán)：指第三方根據(jù)認股權(quán)協(xié)議約定，經(jīng)內(nèi)部投資決策，確定是否行使認股權(quán)力的方式。

5、股權(quán)退出：指第三方通過轉(zhuǎn)讓、上市交易、股東回購等方式，將持有的企業(yè)股權(quán)變現(xiàn)的方式。

6、經(jīng)營單位：指各級直接對外營業(yè)機構(gòu)，包括分行、支行。

二、適用范圍

本產(chǎn)品全行范圍適用。重點支持北京中關(guān)村、上海張江、深圳、蘇南、長株潭、天津、成都、西安、杭州等國家級自主創(chuàng)新示范區(qū)內(nèi)設(shè)立機構(gòu)的經(jīng)營單位。

三、基本原則

業(yè)務(wù)開展中，堅持“節(jié)約資本、提高收益、投貸聯(lián)動、風(fēng)險隔離”的基本原則，以該產(chǎn)品為增強我行風(fēng)險控制措施、增加我行超額收益的重要抓手，積極主動開展認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)營銷工作。

四、產(chǎn)品要素

1、認股權(quán)貸款中貸款方案：應(yīng)根據(jù)企業(yè)日常經(jīng)營、研發(fā)投入、市場拓展等需求合理測算企業(yè)資金需求，并可適當(dāng)采用股權(quán)質(zhì)押、知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、應(yīng)收帳款質(zhì)押、信用及實際控制人無限連 帶責(zé)任擔(dān)保等多種方式設(shè)計融資方案?？梢栽诓坏陀诨鶞世实幕A(chǔ)上給予企業(yè)適當(dāng)優(yōu)惠，其余收益通過認股權(quán)方式獲得。貸款期限應(yīng)根據(jù)企業(yè)實際經(jīng)營需求確定，不得超過3年，且無需與行權(quán)期限匹配，要求超過1年期的業(yè)務(wù)須制定分期還款計劃，每年還款不少于1次。

2、期權(quán)份額：應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段、估值水平、以及我行融資金額和承擔(dān)風(fēng)險程度與企業(yè)股東進行協(xié)商，可參考我行貸款金額占當(dāng)期企業(yè)估值的比例予以確定，一般情況下期權(quán)份額可占企業(yè)全部股權(quán)1~5%，各經(jīng)營單位應(yīng)堅持風(fēng)險與收益相匹配原則，爭取最大份額。

3、行權(quán)價格：考慮到企業(yè)未來經(jīng)營過程中股權(quán)價格變動加大，建議行權(quán)價格應(yīng)以行權(quán)當(dāng)期企業(yè)股權(quán)融資價格下浮一定比例進行確定，爭取最大下浮比例。

4、行權(quán)期限：為保證我行權(quán)益，建議行權(quán)期限設(shè)定為“n+2”年，n為貸款期限，即在貸款期限基礎(chǔ)上增加2年。如企業(yè)較為優(yōu)質(zhì)且較難接受較長期限認股權(quán)，可考慮在協(xié)議中約定最后行權(quán)期限設(shè)定為企業(yè)下次股權(quán)融資前。

5、行權(quán)時間：在行權(quán)期限內(nèi)的任意時間，但應(yīng)在企業(yè)股份制改造前，或上市（掛牌）融資前完成認股權(quán)行權(quán)。

6、行權(quán)條件：可考慮與企業(yè)股東約定企業(yè)業(yè)績增長目標(biāo)、由第三方投資機構(gòu)自行判斷是否行權(quán)或確定不行權(quán)時轉(zhuǎn)讓或由企業(yè)股東回購期權(quán)的條件要求。

五、操作流程

1、營銷：經(jīng)營單位應(yīng)積極營銷認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)，由相關(guān)客戶經(jīng)理根據(jù)本操作指引中的相關(guān)描述、認股權(quán)協(xié)議和企業(yè)的實際情況，先行談判關(guān)于認股權(quán)的一些相關(guān)要素，比如：行權(quán)價格（根據(jù)企業(yè)具體實際情況、本指引下所述的不同階段企業(yè)行權(quán)價格方面的指導(dǎo)建議進行談判，確定初步意向價格范圍）、行權(quán)期限（操作指引及認股權(quán)協(xié)議均有表述）、行權(quán)條件（認股權(quán)協(xié)議中有較充分表述）等，基本確定達成意向后，由第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司）介入盡調(diào)和確定最終方案，并在條件成熟的情況下簽署協(xié)議。此外，相關(guān)客戶經(jīng)理可根據(jù)客戶接受程度，逐步調(diào)整認股權(quán)方案，談判優(yōu)先選擇受讓股權(quán)方式，其次期權(quán)方式，再次收益權(quán)方式。（例:針對特別優(yōu)質(zhì)客戶較難接受期權(quán)方式，可就收益權(quán)轉(zhuǎn)讓與客戶及股東進行協(xié)商，即可接受企業(yè)股東轉(zhuǎn)讓一定期間內(nèi)所持有股份的分紅權(quán)益，以保證我行收益。）

2、建議書：認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)開展初期，總行小企業(yè)事業(yè)部參與營銷工作，并出具《認股權(quán)貸款項目建議書》，指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)操作。

3、審批：貸款業(yè)務(wù)審批工作嚴格按照我行現(xiàn)行審批流程開展，認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)需取得有權(quán)部門出具的《認股權(quán)貸款項目建議書》，且認股權(quán)協(xié)議應(yīng)作為授信審批落實條件嚴格執(zhí)行。

4、簽約：（1）貸款相關(guān)合同由經(jīng)營單位與客戶進行簽署。（2）認股權(quán)協(xié)議文本由指定第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管 理有限公司及其指定機構(gòu)）法律審核，并由其與客戶進行簽署。（3）經(jīng)營單位與指定第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）就本項目合作簽訂相關(guān)協(xié)議，約定雙方獲益方式。

5、放款：認股權(quán)協(xié)議及財務(wù)顧問協(xié)議應(yīng)為放款前落實手續(xù)，放款前簽署完畢后方可發(fā)放具體貸款。

6、貸后：經(jīng)營單位須及時跟蹤企業(yè)情況變化，按照我行相關(guān)要求進行貸后管理，并按照第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）提供清單要求收集客戶資料，每季度將貸后報告及清單列示材料報送至總行小企業(yè)事業(yè)部，由小企業(yè)事業(yè)部統(tǒng)一反饋至第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)），以方便投資機構(gòu)隨時掌握企業(yè)最新進展、及時決策是否對其進行行權(quán)。

7、行權(quán)：主要包括行權(quán)、不行權(quán)以及認股權(quán)轉(zhuǎn)讓三種方式。經(jīng)營單位與第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展情況，協(xié)商確定是否行權(quán)，并將各自相關(guān)意見反饋總行小企業(yè)部，以便總行小企業(yè)部、經(jīng)營單位及第三方投資機構(gòu)之間的信息互通。如確定行權(quán)，第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）應(yīng)與股東簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，支付股權(quán)投資款，完成股權(quán)投資；如放棄行權(quán)，第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）可按照協(xié)議內(nèi)容收取股東方支付的期權(quán)回購價款；如進行認股權(quán)轉(zhuǎn)讓，第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）選擇符合條件的機構(gòu)轉(zhuǎn)讓認股權(quán)并收取相關(guān)價款。

8、股權(quán)退出：行權(quán)后，完成股權(quán)投資的第三方投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）可以選擇采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓、股票上市交易、股東回購股權(quán)等方式退出所持股權(quán)獲得收益。

9、收益分享：根據(jù)第三方投資機構(gòu)實際參與股權(quán)投資情況進行收益分享，如第三方投資機構(gòu)未實際出資進行投資，取得收益應(yīng)優(yōu)先以財務(wù)顧問費方式返還經(jīng)營單位，返還比例按照項目具體情況商定。（原則上返還比例應(yīng)為70%~80%）對于第三方投資機構(gòu)實際行權(quán)所獲收益，經(jīng)過雙方協(xié)商后確定具體分享方式。

六、目標(biāo)客戶

1、所處行業(yè)：重點支持節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物產(chǎn)業(yè)、高端裝備制造業(yè)、新能源產(chǎn)業(yè)、新材料產(chǎn)業(yè)、新能源汽車七大國家戰(zhàn)略新興行業(yè)以及科技、文化類我行優(yōu)勢行業(yè)客戶。

2、成長階段：重點支持我行支持力度較大，具有較高話語權(quán)的種子期、初創(chuàng)期以及VC/PE尚未介入的小微企業(yè)；優(yōu)先支持具有可持續(xù)發(fā)展能力、已經(jīng)獲得股權(quán)投資機構(gòu)投資或與券商簽署財務(wù)顧問協(xié)議或主承銷協(xié)議，且與我行建立緊密合作關(guān)系的存量小微企業(yè)。

3、業(yè)務(wù)模式：優(yōu)先營銷采用弱擔(dān)保、準信用或創(chuàng)新?lián)７绞胶献鞯男∥⑵髽I(yè)，積極通過認股權(quán)貸款業(yè)務(wù)，強化銀行風(fēng)險控制，通過分享股權(quán)增值收益的方式，使我行業(yè)務(wù)收益與信貸風(fēng)險 相匹配。

七、風(fēng)險控制

1、風(fēng)險隔離。將貸款與股權(quán)投資進行風(fēng)險隔離，銀行與股權(quán)投資機構(gòu)分開獨立運作，但銀行與股權(quán)投資機構(gòu)應(yīng)加強溝通，確保信息共享實現(xiàn)項目更有效平穩(wěn)的推進。

2、獨立審批。貸款業(yè)務(wù)采取獨立審批模式，應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況以及自身現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)等情況確定貸款方案，加大對企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢、專利質(zhì)量、研發(fā)與管理團隊穩(wěn)定性、商業(yè)模式和市場前景等要素的考量。

3、獨立投資。第三方股權(quán)投資機構(gòu)（北銀豐業(yè)資產(chǎn)管理有限公司及其指定機構(gòu)）參與企業(yè)經(jīng)營持續(xù)跟蹤，自行募集資金，進行投資決策，并與企業(yè)協(xié)商確定股權(quán)投資對賭業(yè)績指標(biāo)要求等。

八、營銷亮點

1、客戶方面：

（1）拓寬融資渠道：提高企業(yè)獲得銀行融資概率，并通過與銀行股權(quán)方面的合作，進一步拓寬包括VC/PE、產(chǎn)業(yè)基金等多方面融資渠道，加速企業(yè)走入資本市場。

（2）降低融資成本：創(chuàng)新型企業(yè)成立初期資金需求量大，融資成本支付能力有限，通過簽訂認股權(quán)協(xié)議，可幫助企業(yè)降低債權(quán)融資成本，待企業(yè)發(fā)展壯大后再進行收益返還，可降低企業(yè)當(dāng)期融資成本。

（3）提升整體形象：在企業(yè)的股東結(jié)構(gòu)中，有銀行的資本 體現(xiàn)，有助于提升企業(yè)對外整體形象，增強外部融資能力。

2、銀行方面：

（1）增加客戶粘性：銀行授信與企業(yè)股權(quán)進行綁定，提高企業(yè)對銀行服務(wù)的粘性，同時我行可持續(xù)關(guān)注企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，培育戰(zhàn)略客戶；

（2）獲得超額收益：除貸款利息收入以外，銀行可通過與第三方投資機構(gòu)簽訂財務(wù)顧問協(xié)議，取得財務(wù)顧問費等中間業(yè)務(wù)超額收益。

（3）節(jié)約資本投入：與企業(yè)簽訂認股權(quán)協(xié)議時，第三方股權(quán)投資機構(gòu)無需投入資金，有效節(jié)約資本，并掌握行權(quán)主動權(quán)。

附件：

《認股權(quán)協(xié)議（草案）》

小企業(yè)事業(yè)部 2015年12月４日

第二篇：18-信托貸款業(yè)務(wù)操作指引

中融國際信托有限公司

信托貸款業(yè)務(wù)操作指引

第一章總則

第一條 為加強公司信托貸款業(yè)務(wù)的管理，提高公司信托貸款業(yè)務(wù)的運作效率，促進公司信托貸款業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國信托法》、《信托公司管理辦法》、《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》等有關(guān)法律法規(guī)和和我公司相關(guān)內(nèi)部規(guī)定，制定本操作指引。

第二條 本指引所稱信托貸款業(yè)務(wù)，是指公司開展的與以貸款方式運用的信托業(yè)務(wù)。

第三條 信托貸款業(yè)務(wù)分為單個委托人（指定或不指定用途）信托貸款業(yè)務(wù)和集合型信托貸款業(yè)務(wù)兩大類，將信托資金以貸款方式運用于融資企業(yè)。

第二章信托貸款業(yè)務(wù)盡職調(diào)查程序

第三條 公司在辦理信托貸款業(yè)務(wù)中，根據(jù)資金來源及運用方式的不同，確定不同的風(fēng)險防范措施和操作制度，并在執(zhí)行過程中落實。

第四條 單個委托人指定用途信托貸款業(yè)務(wù)盡職調(diào)查程序

（一）根據(jù)項目情況，要求委托人、資金使用人或擔(dān)保人提供相應(yīng)資料，信托經(jīng)理對其完整性、合規(guī)性審核無誤后做出相關(guān)分析；

（二）合法性材料。包括：公司章程、簡介、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證（國、地）、法定代表人身份證明文件和有權(quán)機關(guān)的批準文件；資金使用人還需提供借款申請書、關(guān)于借款用途說明的書面陳述、貸款卡及密碼、近三年經(jīng)過審計的財務(wù)報告、最近一期財務(wù)報表、對外擔(dān)保情況；

（四）涉及到抵、質(zhì)押業(yè)務(wù)的，信托經(jīng)理需到相關(guān)管理部門查詢資產(chǎn)存續(xù)狀態(tài)，并由中介機構(gòu)對抵押物或質(zhì)押物進行評估（或有），根據(jù)評估結(jié)果，確定貸款金額。

第五條 單個委托人不指定用途與集合型資金信托貸款業(yè)務(wù)

（一）根據(jù)項目情況，要求委托人、資金使用人或擔(dān)保人提供相關(guān)資料，對其完整性、合規(guī)性審核無誤后進行相關(guān)分析。

（二）合法性材料。包括：公司章程、簡介、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證（國、地）、法定代表人身份證明文件、有權(quán)機關(guān)的批準文件；資金使用人還需提供借款申請書、關(guān)于借款用途說明的書面陳述、貸款卡及密碼、近三年經(jīng)過審計的財務(wù)報告、最近一期財務(wù)報表，對外擔(dān)保情況；

（三）資金使用人必須是經(jīng)工商行政管理機關(guān)（或主管機關(guān)）核準登記的企（事）業(yè)法人、1

其他經(jīng)濟組織、個體工商戶或具有中華人民共和國國籍的具有完全民事行為能力的自然人。

（四）資金使用人申請貸款應(yīng)提供債務(wù)擔(dān)保措施。以第三人信用提供保證的，第三人應(yīng)出具承擔(dān)連帶保證責(zé)任的承諾書；以自己或第三人財產(chǎn)、財產(chǎn)權(quán)設(shè)定抵押、質(zhì)押擔(dān)保的，應(yīng)提交抵押物、質(zhì)物的權(quán)屬證書，并由中介機構(gòu)對抵押物或質(zhì)押物進行評估，第三人還應(yīng)出具承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任的承諾書。

1、保證人的資格：具有代為清償債務(wù)能力的法人、其他組織或者公民，可以作保證人，但下列組織不得作為保證人：

（1）國家機關(guān)；

（2）學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體；

（3）企業(yè)法人的職能部門和未經(jīng)授權(quán)的分支機構(gòu)。

2、保證人應(yīng)提供的資料

（1）保證承諾書，包括保證意愿、保證范圍和保證方式等；

（2）調(diào)查人員認為需要的資料。

3、對保證人的核查

（1）保證人的生產(chǎn)經(jīng)營、市場銷售、發(fā)展前景和行業(yè)水平等基本情況；

（2）保證人的資產(chǎn)負債、償債能力、盈利能力和獲利能力等財務(wù)狀況；

（3）保證人的資信情況調(diào)查；

（4）保證人提供保證承諾和保證方式的真實性。

（五）項目材料。包括：涉及貸款項目的國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證，涉及貸款項目的開發(fā)合同、項目總規(guī)劃和項目前景分析可行性報告及其他相關(guān)資料。

（六）對資金使用人進行綜合評價

1、經(jīng)濟評價

（1）有按期還本付息的能力，原應(yīng)付貸款利息和到期貸款已清償?shù)模蛞呀?jīng)做了公司認可的償還計劃；

（2）經(jīng)營和財務(wù)制度健全，資產(chǎn)負債率不超過70%。主要經(jīng)濟和財務(wù)指標(biāo)達到行業(yè)平均水平，無不合理資金占用；

（3）無偷、漏稅行為和重大訴訟案件，或有負債未超過凈資產(chǎn)的50％；

（4）新建項目的企業(yè)法人所有者權(quán)益與項目所需總投資的比例不低于國家規(guī)定的投資項目的資本金比例。

2、對房地產(chǎn)企業(yè)的貸款還需進行以下調(diào)查：

（1）對資金使用人或房地產(chǎn)項目的實際管理人的基本背景、資信狀況、內(nèi)部控制制度與實際流程、既往的項目管理與開發(fā)經(jīng)驗進行評價分析。

（2）對土地的整體情況進行調(diào)查分析，包括土地的性質(zhì)、法律地位、測繪情況、在城市整體綜合規(guī)劃中的用途與預(yù)計開發(fā)計劃是否相符等方面；在此基礎(chǔ)上，考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟環(huán)境、土地市場發(fā)育狀況及該土地的未來用途及有關(guān)規(guī)劃等因素。

（3）對擬開發(fā)、建造的房地產(chǎn)項目進行可行性分析，嚴格審核項目的用途和功能是否相符，是否符合國家房地產(chǎn)發(fā)展總體方向，能否有效地滿足當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃和房地產(chǎn)市場的需求。

第三章信托貸款業(yè)務(wù)審查

第六條信托貸款業(yè)務(wù)根據(jù)項目盡職調(diào)查的結(jié)果，信托資金的來源、資金額度，撰寫項目可行性分析報告，進入項目立項審批程序，并報公司決策機構(gòu)進行綜合評價。公司根據(jù)信托業(yè)務(wù)的類別采取分層次決策和審批，具體見《公司立項與審批管理辦法》：

（一）提交項目可研報告，并根據(jù)項目情況填寫立項審批單報部門和分管領(lǐng)導(dǎo)審批，部門重點審查以下內(nèi)容:

1、基本要素審查

（1）資金使用方主體資格審查、經(jīng)濟評價；

（2）如果有第三方提供信用擔(dān)保的，對擔(dān)保方進行主體資格審查、經(jīng)濟評價；

（3）項目資料審查。

2、擬開展貸款項目是否符合產(chǎn)業(yè)政策與公司政策審查

（1）擬開展貸款項目是否符合國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策；

（2）擬開展貸款項目是否符合公司投、融資政策。

3、成本與收益審查，主要審查擬開展貸款項目的各種成本與預(yù)期收益之間的配比關(guān)系；

4、風(fēng)險防范審查，主要審查控制與防范擬開展貸款項目措施的可行性。立項審批通過后，報公司法律合規(guī)部門進行合法合規(guī)審查和決策機構(gòu)進行綜合評價，決定是否辦理此項信托貸款業(yè)務(wù)。

（二）公司法律合規(guī)部門在第六條第（一）款的基礎(chǔ)上審查基本要素是否完備、擬開展貸款項目是否合法合規(guī)以及信托文件是否完備與合規(guī)。

（三）公司決策機構(gòu)重點審查以下內(nèi)容：

1、擬開展貸款項目是否合法合規(guī)；

2、擬開展貸款項目的綜合收益；

3、擬開展貸款項目的風(fēng)險防范措施是否到位；

4、其他需要審查的內(nèi)容；

5、公司決策機構(gòu)審查通過后，在項目審批單上簽署意見。

第四章信托貸款業(yè)務(wù)管理

第七條公司信托業(yè)務(wù)部門全面負責(zé)信托業(yè)務(wù)的管理和運作，信托經(jīng)理在各自職責(zé)范圍內(nèi) 按照信托文件的約定管理、運用或處分信托資產(chǎn)。

第八條單個委托人指定用途信托貸款業(yè)務(wù)的管理嚴格按照信托文件的約定進行管理。

第九條單個委托人不指定用途與集合型不指定用途信托業(yè)務(wù)中以貸款方式運用資金的，信托經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對資金使用人執(zhí)行借款合同情況和資金使用人的經(jīng)營情況進行追蹤調(diào)查和檢查。按期出具貸后檢查報告，具體內(nèi)容包括：

（一）用途的檢查：檢查各項貸款是否按照合同約定用途使用，是否挪用、套用和擅自拆借貸款；

（二）資金使用人經(jīng)營情況檢查：主要檢查企業(yè)經(jīng)營情況是否正常，是否有影響企業(yè)正常經(jīng)營的重大事件發(fā)生，判斷其對按期還款的影響程度；

（三）資金使用人財務(wù)狀況檢查：要求資金使用人按月或按季提供財務(wù)報表，及時對企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)做出分析，對重大變化，及時了解情況；

（四）抵（質(zhì)）押物的檢查：主要檢查抵（質(zhì)）押物的使用和投保情況；

（五）對擔(dān)保人的檢查參考對借款人檢查的標(biāo)準，如果中途發(fā)現(xiàn)擔(dān)保人出現(xiàn)重大問題，已不具備擔(dān)保資格，信托經(jīng)理應(yīng)及時通知資金使用人補充擔(dān)保；

（六）監(jiān)督資金使用人按借款合同約定按期清償貸款本息；

（七）發(fā)現(xiàn)貸款使用中的問題，有危及信托財產(chǎn)安全情況以及出現(xiàn)債務(wù)人將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者時，必須及時通知公司，同時采取有效保全措施。

第五章信托貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險防范

第十條 以貸款方式運用信托資金的，應(yīng)注意采取以下風(fēng)險控制措施：

（一）抵、質(zhì)押業(yè)務(wù)應(yīng)由信托經(jīng)理親自辦理并領(lǐng)取《他項權(quán)證》或《抵質(zhì)押證明書》；

（二）以土地使用證或房產(chǎn)的抵押方式發(fā)放貸款的，應(yīng)當(dāng)嚴格落實土地使用證或房產(chǎn)的抵押權(quán)，防止抵押權(quán)落空，形成不可預(yù)見的貸款風(fēng)險。因信用擔(dān)保進行貸款申請的，應(yīng)評估擔(dān)保人的擔(dān)保能力并在項目可行性報告中有所表述；擔(dān)保能力較差的，應(yīng)要求承貸人引入獨立的商業(yè)擔(dān)保；

（三）辦理房屋抵押，如有房屋出租事實的，應(yīng)由抵押方提供租賃在先的事實以及抵押人已將本次抵押告知承租人的書面通知；

（四）辦理抵押事宜，以自然人財產(chǎn)設(shè)定抵押的，需要抵押人提供其本人及配偶的有效身份證件及同意為主合同提供抵押擔(dān)保的書面文件；

（五）辦理質(zhì)押事宜，以單位定期存單質(zhì)押的，應(yīng)要求質(zhì)押方提供開戶行證書、定期存單復(fù)印件、單位定期存單確認書等相關(guān)材料；

（六）信托期限內(nèi)，信托經(jīng)理應(yīng)根據(jù)信托文件的約定切實履行受托人的管理責(zé)任，嚴格按照信托文件的約定進行信息披露。

第十一條 公司內(nèi)部風(fēng)險防范包括：

（一）公司建立以法律合規(guī)部、資產(chǎn)管理部和稽核審計部為核心的風(fēng)險控制體系，全面負責(zé)信托業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制工作，并對風(fēng)險分為事前防范、事中控制、事后監(jiān)督和糾正的動態(tài)過程和機制。

（二）風(fēng)險的事前防范

1、信托業(yè)務(wù)部門在對貸款項目進行論證的基礎(chǔ)上，提出風(fēng)險防范措施；

2、公司決策機構(gòu)在項目的評審過程中嚴格審查風(fēng)險防范措施。

（三）風(fēng)險的事中控制

1、信托經(jīng)理在信托業(yè)務(wù)部門負責(zé)人的指導(dǎo)下，應(yīng)履行如下風(fēng)險管理職責(zé)：

（1）動態(tài)跟蹤信托資金、財產(chǎn)運用和信托項目進展情況；

（2）定期向業(yè)務(wù)部門負責(zé)人報告信托計劃執(zhí)行狀況；

（3）編制風(fēng)險分析報告。

2、公司信托業(yè)務(wù)部門應(yīng)定期檢查信托項目的進展情況，并向資產(chǎn)管理部提交以下

內(nèi)容的書面報告：

（1）信托計劃執(zhí)行情況；

（2）資產(chǎn)質(zhì)量變化情況；

（3）影響信托資金、財產(chǎn)安全的事項；

（4）國家宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)政策等對信托項目的影響；

（5）其他對信托財產(chǎn)產(chǎn)生影響的因素。

（三）法律合規(guī)部、資產(chǎn)管理部和稽核審計部為信托貸款項目的風(fēng)險控制機構(gòu)：

1、監(jiān)控信托計劃風(fēng)險控制機制的正常運行；

2、跟蹤評估信托計劃財產(chǎn)的管理與運用，對異常情況作出預(yù)警；

3、信托計劃的日常風(fēng)險控制管理。

第十二條風(fēng)險的事后監(jiān)督和糾正

（一）如果信托貸款項目信托期限屆滿，未能按照信托文件的約定到期結(jié)束，須了解原因，采取應(yīng)對措施。

（二）借款人未能到期還款付息的：

1、對借款人公司利用法律手段追索，通過采取財產(chǎn)保全、提起訴訟、申請強制執(zhí)行、申請支付令等法律手段，保護信托財產(chǎn)的安全；

2、對于提供第三方擔(dān)保的，還要對擔(dān)保人采取法律手段追索，通過采取財產(chǎn)保全、提起訴訟、申請強制執(zhí)行、申請支付令等法律手段，保護信托財產(chǎn)的安全；

3、對于提供抵（質(zhì)）押的，可以通過拍賣、協(xié)議轉(zhuǎn)讓等程序來償付信托資金。

（三）法律合規(guī)部、資產(chǎn)管理部和稽核審計部監(jiān)督風(fēng)險防范措施的具體落實情況。

第六章附則

第十三條本操作指引由公司總裁授權(quán)法律合規(guī)部門負責(zé)解釋和修改。第十四條本操作指引自頒布之日起實行。

第三篇：個人銀行按揭貸款業(yè)務(wù)操作流程

個人銀行按揭貸款業(yè)務(wù)操作流程

一、熟悉掌握各個申貸客戶的詳細資料，以便要求他們提供申貸所需的相關(guān)材料。

客戶申貸情況及處理辦法可以歸納成以下幾種：

1、按借款人婚姻狀況分類

（1）借款人為未婚的(需去當(dāng)?shù)孛裾洲k理未婚證），須提交個人身份證復(fù)印件、戶口本復(fù)印件各1份（提供原件核對）；

（2）借款人為已婚的，須提交借款人和配偶的雙方身份證復(fù)印件、雙方戶口本復(fù)印件、結(jié)婚證復(fù)印件、（提供原件核對）；

（3）借款人為離婚的，須提交個人身份證復(fù)印件、戶口本復(fù)印件、和離婚證復(fù)印件（或離婚判決書復(fù)印件）各1份（提供原件核對）。

2、按工作單位的地域、性質(zhì)上分類

（1）借款人有工作單位須提交單位月收入證明原件；如果借款人的收入滿足償還每月供款的要求的，其配偶可不提交月收入證明，否則配偶須提交月收入證明原件；

（2）借款人工作單位為市外的（分國內(nèi)其他省份和國外兩種情況）：a、國內(nèi)其他省份的，須提交收入證明的原件；

b、工作單位在國外的，須提交收入證明的公證原件，并提供1名梧州市的擔(dān)保人身份證復(fù)印件、電話號碼；

c、借款人的工作單位為自辦經(jīng)濟實體（也就是經(jīng)營比較小一些的店面）的，除提交收入證明原件外，還須提交營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、近期三個月的納稅單原件（或復(fù)印件提交原件復(fù)核）；

3、按購房數(shù)量上分類

（1）現(xiàn)在是以房為貸，名下在全國房地產(chǎn)交易中心有記錄，或者夫妻雙方其中一方有名字的，都屬第二次購房，反之沒有的就算第一

套購房。（如有調(diào)整，按銀行規(guī)定執(zhí)行）

（2）確屬第一套按揭購房的，要求為本市戶口，不是本地戶口的要求在本市購買有一年以上的養(yǎng)老保險或者醫(yī)療保險。才能首付款比例必須不能低于30%，可享受基準利率。（按銀行的貸款利率執(zhí)行，如有調(diào)整，按銀行規(guī)定執(zhí)行）；

（3）屬第二套按揭購房的，首付款比例必須不能低于60%，并上浮基準利率10%（按銀行的貸款利率執(zhí)行，如有調(diào)整，按銀行規(guī)定執(zhí)行）。

（4）屬第三套按揭購房的，現(xiàn)行各家銀行都不辦理貸款。

4、貸款年限的確定原則

（1）貸款人現(xiàn)有年齡+申貸年限原則上不能超過法定退休年齡（男65歲、女60歲），特殊情況如收入水平較高的可允許超出法定退休年齡1—5年（注：如老師或者公務(wù)員，借款人年齡必須在18歲以上且有經(jīng)濟收入）。

（2）貸款年限最長為30年

5、借款人的收入證明出示

借款人每月收入扣除每月償還貸款本息外，仍須能支付借款人日常生活開支（如小區(qū)水電費、生活所需的吃、穿、交通等開支費用）。

a、未婚的和已婚的按每月供款的兩倍金額出示個人收入證明。b、已婚有小孩的按每月供款2.5倍以上金額出示個人收入證明 c、收入證明金額超出3500元以上要出示最近半年的收入流水賬目。

d、按揭借貸人為主貸的，收入證明要2000元以上。

注：最新政策以銀行確定為準，客戶如有不明白，需自行到借貸銀行詳細咨詢。

第四篇：地方性銀行營銷指引

地方性銀行營銷指引

一、地方性銀行的基本情況

地方性銀行主要包括城市商業(yè)銀行、城市信用社、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行和農(nóng)村信用社，近年來發(fā)展迅速，已經(jīng)成為我國銀行體系的重要組成部分。截止08年6月末，全國地方性銀行類金融機構(gòu)總資產(chǎn)超過10萬億，約占全國銀行類金融機構(gòu)總資產(chǎn)的18％；網(wǎng)點數(shù)量超過9萬個，占比40％以上。近年來，地方性銀行收購兼并、重組改制進程不斷加快，資源得以有效整合，盡管發(fā)展水平參差不齊，但也不乏資產(chǎn)質(zhì)量良好、管理水平較高、市場競爭力和盈利能力較強的機構(gòu)，部分地方性銀行當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新噬踔量梢赃_到40％以上。

二、客戶需求、市場潛力和重要意義

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，地方性銀行在調(diào)劑資金余缺、加強流動性管理、加強資產(chǎn)負債管理等方面的需要越來越為迫切，對與機制相對靈活的股份制銀行開展資金、票據(jù)和資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)合作產(chǎn)生了較大的需求。

另一方面，盡管地方性銀行近年來取得了長足的發(fā)展，擁有大量的網(wǎng)點和客戶資源，但受各方面限制，部分業(yè)務(wù)無法取得資格，產(chǎn)品研發(fā)能力不足，與我行網(wǎng)點客戶資源少、業(yè)務(wù)牌照基本齊全、產(chǎn)品研發(fā)能力相對較強等特點形成互補，在第三方存管代理、黃金代理、理財代銷、代開銀票等各類代理業(yè)務(wù)方面，也都產(chǎn)生了較大的合作需求。

在代理業(yè)務(wù)的合作方面，許多股份制銀行已經(jīng)看到了市場的巨大潛力，其中尤以興業(yè)銀行為代表。該行于2005年在業(yè)內(nèi)率先推出“銀銀平臺”服務(wù)，經(jīng)過多年發(fā)展和探索，已形成涵蓋支付結(jié)算、財富管理、科技管理輸出、資本及資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金運用、外匯代理、融資服務(wù)、綜合培訓(xùn)等八大板塊的綜合金融服務(wù)解決方案，與國內(nèi)眾多城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社建立了深入的合作關(guān)系。截至2008年末，該行銀銀平臺累計聯(lián)網(wǎng)上線銀行達138家，其中柜面通聯(lián)網(wǎng)上線39家，連結(jié)網(wǎng)點近萬個；銀銀直聯(lián)上線104家；信用卡代還款上線15家；代銷理財產(chǎn)品上線15家；對公資金匯兌上線4家；代理4家銀行接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)；2008年全年銀銀平臺結(jié)算金額1546億元。

我行自2008年以來，大力推動與中小銀行的各項代理業(yè)務(wù)合作，完成了開展第三方存管代理、黃金代理和理財產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)必備的基礎(chǔ)工作，并拜訪了全國主要城市的地方性銀行。目前，第三方存管代理業(yè)務(wù)方面，已有2家上線，5家處于系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)測試階段，4家處于協(xié)議談判階段，10余家處于論證決策階段，其中已上線運行的1家銀行已累計開出投資者保證金賬戶8000多戶，沉淀資金約10億元；黃金代理業(yè)務(wù)完成了數(shù)據(jù)接口的開發(fā)，簽署協(xié)議3家；理財產(chǎn)品代銷簽署協(xié)議3家，實現(xiàn)銷售3億元。

可以說，與地方性銀行的合作市場潛力巨大，發(fā)展前景廣闊，開展與地方性銀行的合作，對于拓寬資金運用渠道、提高資金運用效益、彌補我行網(wǎng)點和客戶資源的不足、擴大同業(yè)資金來源、改善同業(yè)負債結(jié)構(gòu)、提高中間業(yè)務(wù)收入占比等均具有重要意義。

三、業(yè)務(wù)合作范圍 可與地方性銀行開展合作的業(yè)務(wù)范圍包括：

1、銀團貸款合作；

2、資金、票據(jù)、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)受讓等資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)合作；

3、第三方存管代理、黃金交易代理、理財產(chǎn)品代銷、代開銀票等代理業(yè)務(wù)合作。

總行編制了地方性銀行產(chǎn)品手冊（請見附件），供各分行在開展以上各類業(yè)務(wù)時參考使用。

四、各類業(yè)務(wù)的營銷要點

（一）銀團貸款

直接銀團，對牽頭行來說，可以提高對一些大型項目的議價能力，介入原本受風(fēng)險集中度指標(biāo)限制而無法參與的項目，分散信貸風(fēng)險；對于參與行，則在降低營銷成本和控制風(fēng)險的同時，取得較好的資金運用收益。

間接銀團，目前僅可敘做買斷式的信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，主要用于信貸規(guī)模和信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

受貸款集中度指標(biāo)限制，如資本規(guī)模較小，則可敘做的業(yè)務(wù)規(guī)模也較小，所以銀團貸款業(yè)務(wù)的合作主要適用于規(guī)模較大的地方性銀行，一般要求合作銀行資本金大于10億元、總資產(chǎn)大于100億元。

開展銀團貸款的合作，受雙方信貸規(guī)模因素的影響較大。今年以來，在國家4萬億元投資拉動下，銀行信貸放巨量大幅增長，預(yù)計下半年很多銀行將面臨信貸規(guī)模和資本約束的瓶頸。我們有必要未雨綢繆，爭取與更多具備合作基礎(chǔ)的地方性銀行預(yù)先簽署銀團合作框架協(xié)議，以便在業(yè)務(wù)機會來臨的時候能夠更好地把握。

銀團貸款是營銷大型企業(yè)、大型項目的重要工具，各分行資金同業(yè)業(yè)務(wù)部門應(yīng)與公司銀行業(yè)務(wù)部門加強溝通，參與到公司客戶的營銷當(dāng)中去，根據(jù)情況提供銀團貸款解決方案，為公司銀行條線的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持。

（二）資金、票據(jù)、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)受讓業(yè)務(wù)

地方性銀行普遍對此類業(yè)務(wù)有較大需求，對我行來說，也是收益較為可觀的業(yè)務(wù)，但需要我行同業(yè)授信政策支持。我們應(yīng)在符合風(fēng)險控制要求的前提下，選擇實力、信譽較強的地方性銀行開展此類業(yè)務(wù)的合作。

（三）第三方存管代理、黃金交易代理、理財產(chǎn)品代銷、代開銀票等代理類業(yè)務(wù)

此類業(yè)務(wù)對一些缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)資格或產(chǎn)品研發(fā)能力不足的地方性銀行有較強吸引力。開展此類業(yè)務(wù)，可以沉淀低成本的同業(yè)存款，獲取中間業(yè)務(wù)收入。更重要的是，開展此類業(yè)務(wù)能夠充分鎖定客戶，形成長久的合作關(guān)系。

1、第三方存管代理業(yè)務(wù)

對于合作銀行來說，與我行開展第三方存管代理合作，除了可避免第三方存管客戶流失以外，還避免了系統(tǒng)研發(fā)、券商營銷和日常維護的繁瑣工作和巨額費用支出。

我行第三方存管代理業(yè)務(wù)的主要競爭對手是興業(yè)銀行。與興業(yè)銀行相比，我行業(yè)務(wù)模式充分考慮了合作銀行的利益，最大限度地簡化了業(yè)務(wù)流程，確保合作銀行客戶（投資者）信息資料的安全（興業(yè)銀行的模式需要客戶在興業(yè)銀行開立實名制賬戶）；對實力較強的合作銀行愿意予一定的透支額度；系統(tǒng)自主開發(fā)，運行穩(wěn)定，單邊賬率極低?？梢哉f，具備一定的優(yōu)勢。對于許多地方性銀行，此項業(yè)務(wù)具有相當(dāng)大的吸引力，潛在市場可觀，是我們應(yīng)予以充分重視并大力推廣的一項業(yè)務(wù)。

2、實物黃金交易代理業(yè)務(wù)

隨著通貨膨脹預(yù)期的加強，投資者對投資黃金的熱情在逐漸升溫。在實物黃金交易業(yè)務(wù)方面，我行開辦時間早、系統(tǒng)運行穩(wěn)定、市場份額領(lǐng)先，是我行具備市場競爭優(yōu)勢的一項業(yè)務(wù)。與地方性銀行合作開展黃金交易代理業(yè)務(wù)，有助于我行進一步提高市場份額，也有助于合作銀行以有限的投入和后臺支持、維護成本開展此項業(yè)務(wù)，穩(wěn)定其高端客戶群。

實物黃金交易代理業(yè)務(wù)系統(tǒng)具備標(biāo)準化的數(shù)據(jù)接口，合作銀行進行少量程序開發(fā)，即可實現(xiàn)通過我行交易平臺開展實物黃金交易。

目前，我行正在開發(fā)黃金T+D現(xiàn)貨延期交收業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對原黃金交易系統(tǒng)（包括代理業(yè)務(wù)系統(tǒng)）進行升級和改造，新系統(tǒng)近期將上線運行。新系統(tǒng)將提供客戶交易終端，大大提高了交易的便捷性，降低了對網(wǎng)銀、電話銀行等渠道接入的依賴，對一些尚未開通網(wǎng)銀或電話銀行的中小銀行來說，提供了合作的可能性和交易的便利條件。

3、理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)

銀行理財產(chǎn)品近年來發(fā)展迅速，成為銀行穩(wěn)定客戶、賺取中間業(yè)務(wù)的重要手段。對于一些產(chǎn)品研發(fā)能力較弱的地方性銀行，代銷其他銀行的理財產(chǎn)品是彌補自身不足的有效途徑。

我行理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)的競爭對手主要是興業(yè)銀行、招商銀行、光大銀行，這些銀行在理財產(chǎn)品的種類、價格、品牌和系統(tǒng)等方面，具備各自的優(yōu)勢。我行目前正在進行綜合理財系統(tǒng)的升級改造，升級改造完成后，將具備與地方性銀行聯(lián)網(wǎng)銷售理財產(chǎn)品的功能，并支持銷售全開放式的理財產(chǎn)品，將大大縮小與其他銀行在系統(tǒng)方面的差距，增強競爭能力。

4、代開銀行承兌匯票業(yè)務(wù)

近幾年來，越來越多的地方性銀行開展了跨區(qū)域經(jīng)營。在跨區(qū)域經(jīng)營的過程中，由于品牌尚不為當(dāng)?shù)厥袌稣J可或未能取得業(yè)務(wù)資格等因素，對通過其他銀行代開銀票產(chǎn)生了較強烈的需求。各分行應(yīng)密切關(guān)注在本地新開設(shè)機構(gòu)的地方性銀行的情況，主動建立聯(lián)系，積極尋找代開銀票業(yè)務(wù)的合作機會。

五、營銷工作部署

2月份，總行下發(fā)了《關(guān)于與地方性銀行開展銀團貸款合作及建立戰(zhàn)略合作關(guān)系相關(guān)事項的通知》，各分行就洽談銀團貸款合作、簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議等事宜，與一些地方性銀行建立了聯(lián)系。但受全行信貸投放形勢的影響，銀團貸款的合作一直未有實質(zhì)性進展，也一定程度影響了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的簽署。

根據(jù)對市場的判斷和我行實際情況，總行對下半年的具體工作部署如下：

（一）擴大目標(biāo)客戶范圍，進一步拓展市場空間

前期，由于銀團貸款的合作要求對方具備一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，我們將目標(biāo)客戶定位為注冊資本10億元以上的銀行類金融機構(gòu)。營銷工作重點調(diào)整后，這些客戶仍是我們的主要營銷對象，但目標(biāo)客戶的范圍，可在前期營銷建立的客戶基礎(chǔ)上，適度擴大到注冊資本5-10億元，甚至規(guī)模更小，但內(nèi)部管理較為規(guī)范、合作意向較為強烈的銀行類金融機構(gòu)。

各分行一方面應(yīng)繼續(xù)與前期已建立關(guān)系的客戶維護好關(guān)系，充分挖掘客戶需求，把握業(yè)務(wù)機會，積極營銷我行各類金融產(chǎn)品和金融服務(wù)；另一方面，應(yīng)大力開拓新的客戶，對當(dāng)?shù)丶盁o我行其他分行的省市的潛在客戶作進一步的調(diào)查了解，鎖定目標(biāo)客戶，了解客戶需求，建立合作關(guān)系，開展各項業(yè)務(wù)的營銷工作。

（二）重點營銷第三方存管代理業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場

根據(jù)當(dāng)前的市場情況，第三方存管代理業(yè)務(wù)是客戶需求強烈、市場潛力巨大、客戶價值較高、能夠充分鎖定客戶、具備一定競爭優(yōu)勢、競爭對手少、相對而言容易見到成效的一項業(yè)務(wù)，但也要看到，此項業(yè)務(wù)很容易被模仿，我們對此應(yīng)有充分的認識和緊迫感，利用現(xiàn)有的先發(fā)優(yōu)勢，采取有效措施，充分投入營銷資源，盡快開發(fā)和占領(lǐng)市場。

（三）積極推介黃金交易代理和理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，為后續(xù)營銷打下基礎(chǔ) 由于所在區(qū)域市場情況及自身情況各自不同，地方性銀行的需求也千差萬別。一些地方性銀行認同第三方存管對于維護其高端客戶資源的重要性，也有一些地方性銀行認為市場格局已定，再上第三方存管意義不大，反而可能對黃金業(yè)務(wù)更感興趣。而股票市場的逐漸升溫，又會讓一些原本對第三方存管不重視的銀行感受到客戶流失的壓力。實力規(guī)模較大的地方性銀行一般對理財產(chǎn)品的價格較為敏感，而規(guī)模較小的銀行則可能沒那么敏感，但希望我行在業(yè)務(wù)流程、管理規(guī)范等方面提供幫助。對此，我們應(yīng)根據(jù)客戶的特點、市場的變化、客戶需求的變化等因素，尋找合作的切入點，加大合作的深度，在重點營銷第三方存管代理業(yè)務(wù)的同時，積極推介黃金交易代理和理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)。

（四）對于規(guī)模較大、內(nèi)控機制較為完備的地方性銀行，積極申報綜合授信，為開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)夯實基礎(chǔ)。

（五）加強學(xué)習(xí)，總分聯(lián)動，協(xié)調(diào)配合

對業(yè)務(wù)的深入了解和對客戶需求的準確把握是成功營銷地方性銀行的前提。與地方性銀行的合作，除了傳統(tǒng)的資金票據(jù)業(yè)務(wù)，還涉及到金融機構(gòu)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)等眾多專業(yè)領(lǐng)域，一方面對營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)提出了更高的要求，處在營銷第一線的客戶經(jīng)理必須加強學(xué)習(xí)，盡快掌握開展業(yè)務(wù)所必須具備的專業(yè)知識；另一方面，也需要全行上下，包括總分之間、條線之間和部門之間加強協(xié)調(diào)和配合，各分行在營銷客戶的過程中，應(yīng)隨時與總行資金同業(yè)部溝通情況，以便總行能夠更加有效地提供支持。

第五篇：貸款業(yè)務(wù)操作流程

鴻鑫小額貸款責(zé)任有限公司貸款業(yè)務(wù)操作規(guī)程（試行）

第一章總則

第一條：為防范和控制信貸風(fēng)險，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，規(guī)范貸款業(yè)務(wù)操作程序，根據(jù)國家有關(guān)法律法規(guī)和本公司的性質(zhì)和特點制定本規(guī)程。

第二章基本程序

第二條：辦理貸款業(yè)務(wù)的基本程序：

1.客戶申請

2.貸款業(yè)務(wù)員受理和調(diào)查

3.審查部門審查

4.貸審會審議審批

5.與客戶簽訂貸款合同

6.貸款發(fā)放

7.貸后管理和收回

第三條：貸款業(yè)務(wù)辦理各環(huán)節(jié)的時間要求。貸款從申請到受理應(yīng)當(dāng)天完成，調(diào)查（含評估）不得超過（）個工作日，審查不得超過（）個工作日，審議審批不得超過（）個工作日。

第三章貸款業(yè)務(wù)申請與受理

第四條；客戶貸款應(yīng)以書面形式向本公司貸款業(yè)務(wù)部門提出申請，其內(nèi)容主要包括客戶基本情況，申請貸款的品種，金額，期限，用途，擔(dān)保方式，還款來源等。

第五條：貸款業(yè)務(wù)的受理

貸款業(yè)務(wù)部門負責(zé)接受貸款業(yè)務(wù)的申請，對客戶的基本情況，信用等級，授信額度和借款的合法性，安全性，盈利性及項目可行性等情況進行初步調(diào)查。認定是否具備發(fā)放貸款的基本條件。對同意受理的，要求客戶提供相關(guān)資料。

第六條：客戶申請辦理貸款業(yè)務(wù)需提供以下資料：

一，自然人申請貸款需提供的資料：

1.借款申請書（原件）

2.申請人的身份證等有效身份證明（原件，復(fù)印件）

3.個人及家庭收入，資產(chǎn)負債證明（原件）

4.財產(chǎn)抵（質(zhì)）押情況和對外擔(dān)保情況（原件）

5.年檢合格的營業(yè)執(zhí)照（原件，復(fù)印件）

6.生產(chǎn)經(jīng)營許可證，特殊行業(yè)許可證等（原件，復(fù)印件）。

7.戶口本和家庭成員及關(guān)聯(lián)人情況（原件，復(fù)印件）

二，法人客戶及商戶借款需提供以下資料；

1.借款申請書（原件）

2.董事會（股東會）同意借款的決議（原件）

3.企業(yè)法人代表身份證明（原件，復(fù)印件）

4.與借款相關(guān)的業(yè)務(wù)合同，項目協(xié)議，項目可行性報告，項目批文等（原件，復(fù)印件）。

5.年檢合格的營業(yè)執(zhí)照（原件，復(fù)印件）

6.授權(quán)代理人的身份證及授權(quán)委托書（原件，復(fù)印件）

7.股東名錄，身份證明（原件，復(fù)印件）

8.公司章程，合伙協(xié)議及股東大會關(guān)于利潤分配的決議書（原件，復(fù)印件）。

9.年檢合格的組織機構(gòu)代碼證和人民銀行頒發(fā)的有效的貸款卡以及年檢合格的稅務(wù)登記

證（原件，復(fù)印件）。

10.注冊資金驗資報告及驗資單位資格的證明（原件，復(fù)印件）

11.近兩年及今年X月份資產(chǎn)負債表，損益表，現(xiàn)金流量表，財務(wù)審計報告（原件，復(fù)印件）

12.與貸款用途有關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營許可證，特殊行業(yè)許可證，開采許可證，承建資格證，安全

資質(zhì)證，工程施工安全許可證，環(huán)保合格證及批文，衛(wèi)生消防合格證及批文，建設(shè)用地規(guī)劃許可證，工程規(guī)劃許可證，建筑開工許可證等（原件，復(fù)印件）

13.結(jié)算賬戶證書（原件復(fù)印件）

14.法人印鑒卡及法人代表簽字式樣。

15.需提供的其他資料。

三．擔(dān)保人需提供的資料；身份證明，有效合格的營業(yè)執(zhí)照，特殊行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營許可證，企業(yè)資質(zhì)等級證書，董事會或股東會同意抵押擔(dān)保的有效決議書，抵押物權(quán)利證書和價值評估報告。

第七條 貸款業(yè)務(wù)部門對客戶提交的相關(guān)資料進行登記，并將有關(guān)數(shù)據(jù)資料錄入信貸業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。

第四章 貸款的調(diào)查

第八條 貸款業(yè)務(wù)部是貸款的調(diào)查部門，負責(zé)對客戶及擔(dān)保人相關(guān)情況進行調(diào)查核實，調(diào)查人員必須2名或2名以上。

調(diào)查的主要內(nèi)容：

一．客戶提供的資料是否完整，真實有效，客戶提供的復(fù)印件與原件是否相符。

1.查驗客戶提供的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照是否按規(guī)定辦理年檢手續(xù)。

2．查驗客戶法定代表人或授權(quán)委托書的身份證明是否真實有效。

3.查驗客戶申請書的內(nèi)容是否真實，齊全，完整。

4.查驗客戶在銀行開立賬戶情況。

二．調(diào)查客戶信用及品行狀況。

1.客戶及其擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營是否合法，正常。

2.了解客戶目前借款，其他負債和提供的擔(dān)保情況，對外提供的擔(dān)保是否超出客戶的承受能力等。

3.了解客戶法定代表人及財務(wù)銷售等主要部門負責(zé)人的品行，經(jīng)營管理能力和業(yè)績，及從業(yè)經(jīng)歷，是否有不良記錄等。

三．對客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)，生產(chǎn)經(jīng)營狀況和市場前景情況進行調(diào)查，分析貸款需求和還款方案。

1.查閱客戶及其擔(dān)保人財務(wù)報告，賬簿等資料。對客戶及其擔(dān)保人和資產(chǎn)負債率，流動比率，速動比率，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，所有者權(quán)益，收入，支出，利潤等情況進行分析。

2.分析客戶及擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營的主要產(chǎn)品技術(shù)含量，市場占有率及市場前景等情況。

3.分析貸款需求的原因及貸款用途的真實性，合法性。

4.查驗客戶商品交易的真實性，合法性。

5.分析還款來源和還款時間的可能性。

6.判斷客戶提供的擔(dān)保是否符合擔(dān)保條件，并確定其擔(dān)保能力。

7.測算貸款的風(fēng)險度。

第九條對個人客戶，應(yīng)調(diào)查分析其個人及家庭的經(jīng)濟收入是否真實，穩(wěn)定，是否具有償還貸款本息的能力。是否有不良信用記錄。有擔(dān)保的，還要對擔(dān)保人的經(jīng)濟收入和擔(dān)保能力等情況進行調(diào)查。

第十條調(diào)查人員必須撰寫貸款調(diào)查報告。調(diào)查報告的主要內(nèi)容為：客戶基本情況及主體 資

格，申請貸款的種類，金額，期限，利率，用途，還款方式，擔(dān)保方式和限制性條款?？蛻舻呢攧?wù)狀況，經(jīng)濟效益及市場分析，貸款風(fēng)險評價，貸款的綜合效益分析，提出貸與不貸，貸款金額，貸款期限和利率的建議，并將調(diào)查分析的信息資料錄入信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。第十一條調(diào)查經(jīng)辦人，主要負責(zé)人應(yīng)及時將客戶貸款資料移送貸款審查部門審查。

第五章貸款的審查

第十二條貸款審查部門對信貸業(yè)務(wù)部門移交的客戶貸款資料進行審查，重點審查以下內(nèi)容：

一：基本要素的審查?？蛻艏皳?dān)保人有關(guān)資料是否齊備，貸款調(diào)查資料是否齊全。

二：主體資格的審查?？蛻艏皳?dān)保人主體資格，法定代表人有關(guān)證明材料是否符合規(guī)定，客戶及擔(dān)保人組織機構(gòu)是否合理，產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否明晰，客戶及擔(dān)保人的法定代表人，主要部門負責(zé)人有無不良記錄。

三：信貸政策的審查：貸款用途是否合規(guī)合法，是否符合國家有關(guān)政策，貸款用途期限，方式，利率是否符合上級管理部門規(guī)定的信貸政策?？蛻糍J款余額是否超過資本總額規(guī)定的監(jiān)管比例。

四：信貸風(fēng)險審查，審查貸款業(yè)務(wù)部門測定的客戶信用等級，授信額度分析，揭示客戶的財務(wù)風(fēng)險，經(jīng)營管理風(fēng)險，市場風(fēng)險，貸款風(fēng)險度等，并提出風(fēng)險防范措施。

第十三條審查結(jié)束后，應(yīng)將審查的貸款資料錄入信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)，撰寫審查報告作為審查結(jié)論，提出明確的審查意見。填制貸款審查表，審查經(jīng)辦人和主負責(zé)人在審查報告上簽字后連同有關(guān)資料，移送貸審會辦公室。

第十四條審查部門對貸款業(yè)務(wù)部門移送的貸款資料不全的調(diào)查內(nèi)容不完整的，可要求貸款業(yè)務(wù)部門補充完善，對不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，信貸政策的將材料退回，并做好記錄。

第六章貸款的審議與審批

第十五條貸審會辦公室收到移交的貸款審查資料后，予以登記，審核，并及時提交貸審會議決。

第十六條貸審會會議對貸款進行審議，審議的主要內(nèi)容：貸款是否合規(guī)合法，是否符合國家產(chǎn)業(yè)政策，信貸政策，貸款定價及其帶來的綜合效益，貸款的風(fēng)險和防范措施要根據(jù)貸款項目情況需審議的其他內(nèi)容。

第十七條貸審會辦公室對貸審會審議過程進行記錄，形成會議紀要，會議紀要的主要內(nèi)容應(yīng)包括會議召開的時間，地點，參加人員，審議事項，審議結(jié)果等。連同填制的貸審會審議表，報送有權(quán)審批人審定，簽批。

第七章簽訂合同

第十八條所有貸款業(yè)務(wù)都必須簽訂信貸合同，主要內(nèi)容包括：貸款種類，用途，金額，期限，利率，還款方式，擔(dān)保方式，合同雙方的權(quán)利與義務(wù)，違約責(zé)任等，貸款業(yè)務(wù)部門是對外簽訂貸款合同的經(jīng)辦部門。

第十九條信貸合同由借款合同和擔(dān)保合同組成。借款合同是主合同，擔(dān)保合同是從合同。主從合同必須相互銜接。

第二十條信貸合同的填寫和簽章應(yīng)符合下列要求：

一．合同必須采用鋼筆書寫或打印，內(nèi)容填制必須完整，不得涂改。

二．相關(guān)條款應(yīng)與貸款業(yè)務(wù)審批的內(nèi)容一致。

三．貸款業(yè)務(wù)部門必須當(dāng)場監(jiān)督客戶，擔(dān)保人的法定代表人或授權(quán)委托人在信貸合同上簽字。蓋章或蓋指模，核對預(yù)留印鑒，確保簽訂的合同真實，有效。

第二十一條貸款業(yè)務(wù)部門完成合同填制后，交有權(quán)簽字人審查，簽章，審核無誤后，將信貸合同由信貸業(yè)務(wù)部門加蓋信貸合同專用章或公章。信貸業(yè)務(wù)部門對信貸合同進行統(tǒng)一編號。按順序依次登記《信貸合同登記簿》。

第二十二條信貸業(yè)務(wù)部門應(yīng)區(qū)別不同擔(dān)保方式，要求客戶抵押人或質(zhì)押人辦理以下事宜。

一．以抵押擔(dān)保的要到相關(guān)的房管，土管，林業(yè)，車輛，工商行政等有權(quán)登記部門辦理抵押登記手續(xù)，并將他項權(quán)證交本公司保管。

二．以存單，國債，債券，股票等質(zhì)押的權(quán)利憑證應(yīng)辦理止付手續(xù)或證券登記管理部門辦理登記手續(xù)。

三．動產(chǎn)質(zhì)押擔(dān)保的，要對質(zhì)押物進行評估，鑒定，取得有關(guān)書面證明，質(zhì)押物應(yīng)填制“質(zhì)物交接清單”，信貸部門要與出質(zhì)人共同簽章辦理質(zhì)物交接手續(xù)。

第八章．貸款的發(fā)放

第二十三條 借款合同和擔(dān)保合同生效后應(yīng)辦理貸款發(fā)放手續(xù)，貸款業(yè)務(wù)部門應(yīng)依據(jù)借款合同約定的用款計劃，一次或分次填制借款憑證，簽字并蓋章。借款憑證填制要求：

一．填制的借款人名稱，借款金額，利率，期限，用途等內(nèi)容要與借款合同的內(nèi)容一致。

二．借款憑證的大小寫金額必須相符，分筆發(fā)放的借款憑證的合計金額不得超過相應(yīng)借款合同的金額。

三．借款憑證與借款合同的簽章必須一致。

第二十四條信貸業(yè)務(wù)部門將借款憑證，借款合同，連同有權(quán)審批人的批復(fù)送交會計結(jié)算部門辦理賬務(wù)處理。

第二十五條會計結(jié)算部門應(yīng)審查貸款是否經(jīng)有權(quán)審批人審批，借款憑證要素是否齊全。填制內(nèi)容是否符合要求，并確認領(lǐng)款人是借款人或授權(quán)委托人審查無誤后，辦理貸款賬務(wù)處理。

第九章貸款發(fā)放后的管理

第二十六條貸款業(yè)務(wù)部門是貸款發(fā)放后管理的實施部門，負責(zé)客戶貸款資料的保管和貸款發(fā)放后的日常管理。在貸款發(fā)放的當(dāng)日，按照信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)要求及時錄入信貸信息和擔(dān)保信息數(shù)據(jù)和資料。

第二十七條辦妥抵押登記手續(xù)，并取得的他項權(quán)利證明，質(zhì)物交接清單及存單，國債，有價證券等權(quán)利憑證，并按有價單證管理要求填制有價單證入庫保管憑證，辦理入庫保管手續(xù)。第二十八條信貸業(yè)務(wù)部門負責(zé)信貸檔案資料的管理，保證信貸資料的完整，安全和有效利用，檔案管理人員承擔(dān)檔案資料的保管責(zé)任。

第二十九條信貸業(yè)務(wù)部門在貸款發(fā)放后，要及時對貸款進行跟蹤，檢查，對未按貸款合同規(guī)定用途使用信貸資金的，應(yīng)查明原因并提出處置的意見。同時將檢查結(jié)果錄入信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。

第三十條信貸業(yè)務(wù)部門應(yīng)定期或不定期對客戶生產(chǎn)經(jīng)營等情況進行貸后檢查。檢查的主要內(nèi)容：

一．客戶及其擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營，財務(wù)狀況是否正常。主要產(chǎn)品的市場變化是否影響產(chǎn)品的銷售和經(jīng)濟效益。

二．了解掌握客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)，機構(gòu)，體制，及高層管理人事變化等重大事項。分析這些變化是否影響客戶償還能力。

三．檢查抵（質(zhì)）押物的完整性和安全性，抵押物的價值是否受到損失，抵押權(quán)是否受到侵害，質(zhì)押物的保管是否符合規(guī)定。

四．檢查固定資產(chǎn)建設(shè)項目進展情況。項目資金是否按期到位，項目貸款資金是否被擠占挪用，是否按招投標(biāo)規(guī)定進行，項目工程進展是否正常，項目是否能按期竣工，投產(chǎn)能否達到等。

檢查過程中如發(fā)現(xiàn)影響信貸安全的重大事項，應(yīng)立即采取防范和化解措施，及時報告公司相關(guān)負責(zé)人，檢查中發(fā)現(xiàn)的客戶重大變化要及時錄入信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。

第三十一條公司高層管理部門要加強對本公司信貸管理工作的督導(dǎo)檢查，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，被檢查部門要限期整改，并及時上報整改情況。

第十章貸款到期的處理

第三十二條信貸業(yè)務(wù)部門要在短期貸款到期前的一個星期，中長期貸款到期前的1個月，填制一式三聯(lián)的《貸款到期通知書》，一聯(lián)發(fā)送客戶并取得回執(zhí)，一聯(lián)發(fā)送擔(dān)保人并取得回執(zhí)，一聯(lián)留存?zhèn)洳椤?/p>

第三十三條貸款到期歸還時要按照借款合同約定的期限和還款方式，由客戶主動歸還，借款合同中有直接劃收約定的本公司可按約定從客戶賬戶中直接劃收。

第三十四條客戶還清全部貸款后，本公司應(yīng)將抵押，質(zhì)押的權(quán)利憑證交還抵押，質(zhì)押人，并做好簽收登記。

第三十五條到期后未歸還的貸款列入逾期催收管理，信貸業(yè)務(wù)部門應(yīng)填制一式三聯(lián)《貸款逾期催收通知書》，一聯(lián)發(fā)放客戶并取得回執(zhí)，一聯(lián)發(fā)送擔(dān)保人并取得回執(zhí)，一聯(lián)留存?zhèn)洳?。會計結(jié)算部門從貸款到期次日起計收貸款逾期利息。

第三十六條1.客戶因特殊原因到期無力償還貸款時，可申請辦理展期，提交貸款展期申請書，原擔(dān)保人應(yīng)在貸款展期申請書上簽署同意展期，繼續(xù)擔(dān)保的意見并簽章。

2.貸款展期的調(diào)查，審查，審議，審批與辦理貸款的程序相同。

3.貸款展期批準后，信貸業(yè)務(wù)部門與客戶和擔(dān)保人簽訂《借款展期協(xié)議書》，并由有權(quán)審批人簽批，并及時書面通知會計結(jié)算部門辦理展期賬務(wù)處理。

4.貸款業(yè)務(wù)部門應(yīng)在貸款展期當(dāng)日將貸款展期信息錄入信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。

第十一章信貸風(fēng)險資產(chǎn)監(jiān)管

第三十七條信貸管理部門是不良貸款的監(jiān)測管理部門，負責(zé)對不良貸款真實性和準確性進行實時監(jiān)控，定期編制信貸資產(chǎn)監(jiān)測報表，報告和分析不良貸款增減變化情況，原因和趨勢，提出清收，盤活不良貸款的措施。

第三十八條不良貸款的認定

貸款到期未歸還的，列入逾期貸款管理，貸款逾期超過規(guī)定的期限列入呆滯貸款管理，同時信貸業(yè)務(wù)部門填制“不良貸款報告表”,分清落實責(zé)任，并報送公司管理部門。

非期限因素形成的呆滯，呆賬貸款由信貸業(yè)務(wù)部門填制“不良貸款認定申請表”簽章后送審查部門審查，有權(quán)審批人認定。

第三十九條信貸業(yè)務(wù)部門負責(zé)不良貸款的清收盤活。對列入呆賬的不良貸款，要根據(jù)有關(guān)規(guī)定，按程序逐級申報，經(jīng)公司董事會審批后辦理呆賬核銷手續(xù)。