第一篇：銷售人員業(yè)績考核方案

業(yè)務(wù)員業(yè)績考核方案

為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。

本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員，以提倡競爭、激勵先進(jìn)、鞭策落后。

一、營銷人員的底薪

公司營銷人員的薪資構(gòu)成主要是底薪+業(yè)務(wù)提成+績效獎金。

底薪是維持業(yè)務(wù)員基本生活保障和開展業(yè)務(wù)工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協(xié)商確定并實施，并作為以后新進(jìn)業(yè)務(wù)員的底薪標(biāo)準(zhǔn)。

二、業(yè)績考核辦法

本業(yè)績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項。

（一）月度考核

1，業(yè)務(wù)員月度業(yè)務(wù)指標(biāo)的制定

業(yè)務(wù)員每個月都應(yīng)該制定自己的業(yè)務(wù)計劃，根據(jù)公司本月的營銷目標(biāo)，設(shè)定本月的業(yè)務(wù)量。公司根據(jù)業(yè)務(wù)員設(shè)定的業(yè)務(wù)量，結(jié)合公司本月的營銷目標(biāo)確定本月度每個業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)指標(biāo)。

基本業(yè)務(wù)指標(biāo)是每個業(yè)務(wù)員必須完成的業(yè)務(wù)量，是業(yè)務(wù)員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務(wù)員只要完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上，才可以獲得基本底薪。沒有達(dá)到基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量80%，只能獲得80%的底薪。

2，業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月基本指標(biāo)量，除全額享受底薪外，還可以獲得提成，提成計算以業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶當(dāng)月酒水進(jìn)貨額度為準(zhǔn)，提成額度為普通酒水產(chǎn)品進(jìn)貨額度的1.5%，紅酒進(jìn)貨額度的3%。超出基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量部分，普通酒水提成2%，紅酒提成3.5%。未完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上的，當(dāng)月沒有提成。

3，基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量是指：開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括餐飲、團購、婚宴、下線批發(fā)商等較大量的采購者。而個人的大宗購買不再此列。而提成按照客戶的消費額度來結(jié)算。新客戶的消費額按年度在年底統(tǒng)一結(jié)算，所以業(yè)務(wù)員的提成也是在年底統(tǒng)一結(jié)算。

4，業(yè)務(wù)員開發(fā)的個人大宗購買，在完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的前提下，也可以享受提成，提

成額按照該客戶年度總消費額的提成，統(tǒng)一年末結(jié)算。

5，一些不確定的變數(shù)

A業(yè)務(wù)員本月有已經(jīng)達(dá)成意向的客戶，但尚未正式確定的B業(yè)務(wù)員本月花費相當(dāng)大的精力完成了一個重量級客戶，沒有精力開發(fā)其他新客戶的 C業(yè)務(wù)員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務(wù)的針對以上情況，公司不應(yīng)以單月的成績來評定業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

（二）季度考核

1、季度考核的目的季度考核是在月度考核的基礎(chǔ)上，針對業(yè)務(wù)工作的特點而設(shè)立的。由于營銷工作很多時候不能明確的按月計算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵營銷人員，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，所以季度考核就有了存在必要。三個月也是對業(yè)務(wù)員的基本考核期限。

2、季度考核辦法

季度考核主要是將季度內(nèi)三個月份的基本指標(biāo)加權(quán)，再綜合每個營銷人員該季度內(nèi)每月業(yè)績和總的業(yè)績，確定營銷人員的考核成績。

3、季度考核等級及獎懲

? 季度內(nèi)三個月都完成基本指標(biāo)的，評定為合格。

? 季度內(nèi)三個月有一個月未完成，但總體完成的，評定位合格。

? 季度內(nèi)三個月有兩個月未完成，但總數(shù)完成的，評定為合格。

? 季度內(nèi)三個月都完成基本指標(biāo)，并有1-2個月超額完成的，評定為良好。

? 季度內(nèi)三個月都未完成的，評定為不合格。

? 季度內(nèi)三個月都超額完成的，評定為優(yōu)秀。

公司對不合格營銷人員，將予以解聘。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務(wù)員予以獎勵。獎勵辦法如下：

1，良好等級的營銷人員，獎勵 2，優(yōu)秀等級的營銷人員，獎勵 3，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)完成量，確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽的人選。

（三）年終考核

年終考核是總結(jié)一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎(chǔ)上，綜合本年度四個季度的考核情況，結(jié)合營銷人員的其他表現(xiàn)，對營銷人員的工作作出一個綜合評分，以此作為年終提成和獎勵的主要依據(jù)。

1、年終考核的等級劃分

? 每個季度都評定為合格的，年終評定為合格。

? 一年內(nèi)有1個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為合格。

? 一年內(nèi)有2個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為良好。

? 一年內(nèi)有2-3個季度為優(yōu)秀，其余為良好的，年終評定為優(yōu)秀。

? 一年內(nèi)有3個季度為良好，其余為合格的，年終評定為良好。

? 一年內(nèi)4個季度都評定為良好的，年終評定為優(yōu)秀。

? 一年內(nèi)4個季度都評定為優(yōu)秀的，年終評定為“超級明星”

......如此等等，就是按照一年的綜合表現(xiàn)，確定等級。

2、年終考核的獎懲措施

A年終本年度提成全部兌現(xiàn)，每個月應(yīng)得的提成額度累加。（也可以按季度發(fā)放）B年終獎金與年終考核等級掛鉤，等級高獎勵多。

（四）非營銷人員的業(yè)務(wù)提成公司鼓勵員工為公司多開發(fā)業(yè)務(wù)，非營銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務(wù)開發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務(wù)總金額的。單筆單提，同時計入個人工作成績考核。

以上考核辦法既適用于單個業(yè)務(wù)員，也適用于對營銷小組的考核（小組內(nèi)部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報公司備案）。主要是針對基層的營銷工作而設(shè)立的，針對營銷領(lǐng)導(dǎo)層的考核不在此列。

三、營銷工作開展的費用補貼

營銷人員開展?fàn)I銷工作，必然會產(chǎn)生一些列的費用。這些費用是應(yīng)該由公司承擔(dān)的。一方面公司可以以實報實銷的方式補貼營銷人員，一方面也可以在營銷人員底薪中體現(xiàn)，根據(jù)公司的實際情況，結(jié)合營銷工作開展的需要，參照同行的制度，制定業(yè)務(wù)工作開展的補貼額。

四、試用期營銷人員的薪資

營銷人員的試用期一般為三個月，試用期營銷人員的底薪為，試用期內(nèi)沒有提成。在試用期內(nèi)完成公司指定的任務(wù)的，轉(zhuǎn)為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的，可以提前

轉(zhuǎn)正，并給予一定獎勵。

五、其他與考核相關(guān)的事項

（一）營銷人員工作失誤的判定和措施

營銷人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回?fù)p失，一方面要追究責(zé)任。判定損失的要素主要有：

? 營銷人員自身原因還是公司原因？

? 業(yè)務(wù)流失量

? 損失程度

? 不良的社會影響和業(yè)內(nèi)影響

從以上幾個方面來判定的責(zé)任。一旦造成損失，公司應(yīng)綜合該營銷人員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見，并允許營銷人員有補救的機會。

出現(xiàn)失誤及時補救，盡快總結(jié)，避免再次出現(xiàn)同樣的問題。

（二）營銷人員作息考勤管理及其他

營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，也是年終考核的依據(jù)之一。

1、營銷人員休息時間的規(guī)定

根據(jù)國家法律法規(guī)和公司的實際情況，公司營銷人員每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情況可予以調(diào)整。

2、出勤管理

每天在早上八點半以前到公司報到，下午五點半為正常下班時間。下班之前需回公司報道，因開展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場所滯留，須當(dāng)日說明。對于沒有來公司報到且沒有說明者，予以處罰。

3、請假管理

營銷人員有事需請假，需提前向公司說明，并填寫請假單報總經(jīng)理批復(fù)，或者事后補辦請假手續(xù)。如不說明的，按曠營銷人員工處理，予以處罰。曠工超過3天/月，公司將予以解聘。

4、營銷會議制度

? 每天一次晨會，每天八點半到公司報到后即由營銷總負(fù)責(zé)人組織召開，簡單交流

上一天的工作和當(dāng)天的工作。

? 每月一次工作總結(jié)會，總結(jié)當(dāng)月工作，核定營銷業(yè)務(wù)的完成情況，制定下月計劃。

? 針對一些重要業(yè)務(wù)項目，可召開業(yè)務(wù)專題會，探討攻堅戰(zhàn)術(shù)。

5、營銷人員工作計劃及總結(jié)制度

每個營銷人員都應(yīng)真實記錄自己每天的工作情況，每月做一次工作，并提出下月工作計劃，以正式文本形式交公司營銷總負(fù)責(zé)人。公司對營銷人員的工作總結(jié)和計劃作出批復(fù)。

6、客戶信息匯總制度

營銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司所有，每一個營銷人員應(yīng)將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表，以電子文本形式交公司備案。

第二篇：銷售人員銷售業(yè)績考核規(guī)定

銷售人員銷售業(yè)績考核規(guī)定:

1.區(qū)域經(jīng)理的等待遇包括：基本工資+通訊費+提成獎勵

A.基本工資1500元/月，如果新員工上崗一個月內(nèi)未開發(fā)一個客戶那么工資按照80%發(fā)放，第二個月還未開放一個客戶，那么工資按照60%發(fā)放并予辭退。

B.手機通訊費補助300元/月。

C．每開發(fā)一個新客戶并訂貨回款按4%的比例提成，除首單外客戶回款按照2%比例提成。

如果公司開訂貨會或推行大的訂貨政策那么提成原有提成比例的80%計算。

2.市場督導(dǎo)的待遇包括：基本工資+通訊費+提成獎勵。

A.基本工資1000元/月，如果新員工上崗一個月內(nèi)跟蹤服務(wù)的客戶沒有回款那么工資按照80%發(fā)放，第二個月跟蹤的客戶還沒有回款，那么工資按照60%發(fā)放，并予辭退。

B．手機通訊費補助200元/月。

C．例：(a)客戶月回款在1萬元以下沒有提成。

(b)客戶1 萬元以上的按照1。5%提成。

(c)回款2萬元以上按照2%提成。

(d)回款在4萬元以上按照2。5%提成。

(e)回款6萬元以上按照3%提成。

第三篇：通關(guān)人員業(yè)績考核方案

業(yè)務(wù)員業(yè)績考核方案

2010-10-21 07:02:57| 分類： 品牌策略·評 | 標(biāo)簽：營銷

考核

業(yè)務(wù)員

提成季度

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為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。

本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員，以提倡競爭、激勵先進(jìn)、鞭策落后。

一、營銷人員的底薪

公司營銷人員的薪資構(gòu)成主要是底薪+業(yè)務(wù)提成+績效獎金。

底薪是維持業(yè)務(wù)員基本生活保障和開展業(yè)務(wù)工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協(xié)商確定并實施，并作為以后新進(jìn)業(yè)務(wù)員的底薪標(biāo)準(zhǔn)。

二、業(yè)績考核辦法

本業(yè)績考核辦法分為月度考核、季度考核和考核三項。

（一）月度考核

1，業(yè)務(wù)員月度業(yè)務(wù)指標(biāo)的制定

業(yè)務(wù)員每個月都應(yīng)該制定自己的業(yè)務(wù)計劃，根據(jù)公司本月的營銷目標(biāo)，設(shè)定本月的業(yè)務(wù)量。公司根據(jù)業(yè)務(wù)員設(shè)定的業(yè)務(wù)量，結(jié)合公司本月的營銷目標(biāo)確定本月度每個業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)指標(biāo)。

基本業(yè)務(wù)指標(biāo)是每個業(yè)務(wù)員必須完成的業(yè)務(wù)量，是業(yè)務(wù)員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務(wù)員只要完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上，才可以獲得基本底薪。沒有達(dá)到基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量80%，只能獲得80%的底薪。

2，業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月基本指標(biāo)量，除全額享受底薪外，還可以獲得提成，提成計算以業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶當(dāng)月酒水進(jìn)貨額度為準(zhǔn)，提成額度為普通酒水產(chǎn)品進(jìn)貨額度的1.5%，紅酒進(jìn)貨額度的3%。超出基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量部分，普通酒水提成2%，紅酒提成3.5%。未完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上的，當(dāng)月沒有提成。

3，基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量是指：開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括餐飲、團購、婚宴、下線批發(fā)商等較大量的采購者。而個人的大宗購買不再此列。而提成按照客戶的消費額度來結(jié)算。新客戶的消費額按在年底統(tǒng)一結(jié)算，所以業(yè)務(wù)員的提成也是在年底統(tǒng)一結(jié)算。

4，業(yè)務(wù)員開發(fā)的個人大宗購買，在完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的前提下，也可以享受提成，提成額按照該客戶總消費額的 提成，統(tǒng)一年末結(jié)算。

5，一些不確定的變數(shù)

A業(yè)務(wù)員本月有已經(jīng)達(dá)成意向的客戶，但尚未正式確定的

B業(yè)務(wù)員本月花費相當(dāng)大的精力完成了一個重量級客戶，沒有精力開發(fā)其他新客戶的

C業(yè)務(wù)員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務(wù)的

針對以上情況，公司不應(yīng)以單月的成績來評定業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

（二）季度考核

1、季度考核的目的

季度考核是在月度考核的基礎(chǔ)上，針對業(yè)務(wù)工作的特點而設(shè)立的。由于營銷工作很多時候不能明確的按月計算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵營銷人員，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，所以季度考核就有了存在必要。三個月也是對業(yè)務(wù)員的基本考核期限。

2、季度考核辦法

季度考核主要是將季度內(nèi)三個月份的基本指標(biāo)加權(quán)，再綜合每個營銷人員該季度內(nèi)每月業(yè)績和總的業(yè)績，確定營銷人員的考核成績。

3、季度考核等級及獎懲

l

季度內(nèi)三個月都完成基本指標(biāo)的，評定為合格。

l

季度內(nèi)三個月有一個月未完成，但總體完成的，評定位合格。l

季度內(nèi)三個月有兩個月未完成，但總數(shù)完成的，評定為合格。l

季度內(nèi)三個月都完成基本指標(biāo)，并有1-2個月超額完成的，評定為良好。

l

季度內(nèi)三個月都未完成的，評定為不合格。l

季度內(nèi)三個月都超額完成的，評定為優(yōu)秀。

公司對不合格營銷人員，將予以解聘。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務(wù)員予以獎勵。獎勵辦法如下：

1，良好等級的營銷人員，獎勵

；

2，優(yōu)秀等級的營銷人員，獎勵。

3，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)完成量，確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽的人選。

（三）年終考核

年終考核是總結(jié)一個營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎(chǔ)上，綜合本四個季度的考核情況，結(jié)合營銷人員的其他表現(xiàn)，對營銷人員的工作作出一個綜合評分，以此作為年終提成和獎勵的主要依據(jù)。

1、年終考核的等級劃分

l

每個季度都評定為合格的，年終評定為合格。

l

一年內(nèi)有1個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為合格。

l

一年內(nèi)有2個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為良好。

l

一年內(nèi)有2-3個季度為優(yōu)秀，其余為良好的，年終評定為優(yōu)秀。l

一年內(nèi)有3個季度為良好，其余為合格的，年終評定為良好。l

一年內(nèi)4個季度都評定為良好的，年終評定為優(yōu)秀。l

一年內(nèi)4個季度都評定為優(yōu)秀的，年終評定為“超級明星”......如此等等，就是按照一年的綜合表現(xiàn)，確定等級。

2、年終考核的獎懲措施

A年終本提成全部兌現(xiàn)，每個月應(yīng)得的提成額度累加。（也可以按季度發(fā)放）

B年終獎金與年終考核等級掛鉤，等級高獎勵多。

（四）非營銷人員的業(yè)務(wù)提成

公司鼓勵員工為公司多開發(fā)業(yè)務(wù)，非營銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務(wù)開發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務(wù)總金額的。單筆單提，同時計入個人工作成績考核。

以上考核辦法既適用于單個業(yè)務(wù)員，也適用于對營銷小組的考核（小組內(nèi)部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報公司備案）。主要是針對基層的營銷工作而設(shè)立的，針對營銷領(lǐng)導(dǎo)層的考核不在此列。

三、營銷工作開展的費用補貼

營銷人員開展?fàn)I銷工作，必然會產(chǎn)生一些列的費用。這些費用是應(yīng)該由公司承擔(dān)的。一方面公司可以以實報實銷的方式補貼營銷人員，一方面也可以在營銷人員底薪中體現(xiàn)，根據(jù)公司的實際情況，結(jié)合營銷工作開展的需要，參照同行的制度，制定業(yè)務(wù)工作開展的補貼額。

四、試用期營銷人員的薪資

營銷人員的試用期一般為三個月，試用期營銷人員的底薪為，試用期內(nèi)沒有提成。在試用期內(nèi)完成公司指定的任務(wù)的，轉(zhuǎn)為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的，可以提前轉(zhuǎn)正，并給予一定獎勵。

五、其他與考核相關(guān)的事項

（一）營銷人員工作失誤的判定和措施

營銷人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回?fù)p失，一方面要追究責(zé)任。判定損失的要素主要有：

1、營銷人員自身原因還是公司原因？

2、業(yè)務(wù)流失量

3、損失程度

4、不良的社會影響和業(yè)內(nèi)影響

從以上幾個方面來判定的責(zé)任。一旦造成損失，公司應(yīng)綜合該營銷人員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見，并允許營銷人員有補救的機會。

出現(xiàn)失誤及時補救，盡快總結(jié)，避免再次出現(xiàn)同樣的問題。

（二）營銷人員作息考勤管理及其他

營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，也是年終考核的依據(jù)之一。

1、營銷人員休息時間的規(guī)定

根據(jù)國家法律法規(guī)和公司的實際情況，公司營銷人員每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情況可予以調(diào)整。

2、出勤管理

每天在早上八點半以前到公司報到，下午五點半為正常下班時間。下班之前需回公司報道，因開展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場所滯留，須當(dāng)日說明。對于沒有來公司報到且沒有說明者，予以處罰。

3、請假管理

營銷人員有事需請假，需提前向公司說明，并填寫請假單報總經(jīng)理批復(fù)，或者事后補辦請假手續(xù)。如不說明的，按曠營銷人員工處理，予以處罰。曠工超過3天/月，公司將予以解聘。

4、營銷會議制度

4.1 每天一次晨會，每天八點半到公司報到后即由營銷總負(fù)責(zé)人組織召開，簡單交流上一天的工作和當(dāng)天的工作。

4.2 每月一次工作總結(jié)會，總結(jié)當(dāng)月工作，核定營銷業(yè)務(wù)的完成情況，制定下月計劃。

4.3 針對一些重要業(yè)務(wù)項目，可召開業(yè)務(wù)專題會，探討攻堅戰(zhàn)術(shù)。

5、營銷人員工作計劃及總結(jié)制度

每個營銷人員都應(yīng)真實記錄自己每天的工作情況，每月做一次工作，并提出下月工作計劃，以正式文本形式交公司營銷總負(fù)責(zé)人。公司對營銷人員的工作總結(jié)和計劃作出批復(fù)。

6、客戶信息匯總制度

營銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司所有，每一個營銷人員應(yīng)將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表，以電子文本形式交公司備案。

這是我寫的有關(guān)業(yè)務(wù)員提成的方案，歡迎批評指正。

第四篇：2010年XX公司銷售人員業(yè)績考核

2010年XXX公司銷售人員考核補充規(guī)定

一、關(guān)于銷售人員提成及獎金

(一)基本要求：

1.正式員工：每位銷售人員每月基本任務(wù)為10000元，銷售人員每連續(xù)二月未能完成基本任務(wù)的，共扣基本工資500元。2.試用期員工：每位銷售人員每月基本任務(wù)為5000元，連續(xù)二月完成基本任務(wù)可轉(zhuǎn)正，連續(xù)二月未能完成基本任務(wù)雙方協(xié)商是否解聘

(二)提成計算方法

含稅銷售毛利＝進(jìn)銷存系統(tǒng)（銳和系統(tǒng)）所體現(xiàn)毛利潤*(1+17%增值稅)

提成基數(shù)Q=含稅銷售毛利潤-返款或回扣-運費-其他費用

1.正式員工按以下比例分四檔提成：

A:提成基數(shù)Q從0元~10000元，基本任務(wù)不提成0%； B:提成基數(shù)Q從10000元~15000元，按10%提成； C:提成基數(shù)Q從15000元~50000元，按15%提成； D:提成基數(shù)Q從50000元以上，按20%提成。

舉例：

例1：銷售甲本月完成含稅銷售毛利28000元，各項費用合計是5000元，即：28000元減費用5000元后提成基數(shù)為23000元，分段提成如下：

應(yīng)得提成＝10000元*0%+5000*10%+8000*15%＝1700元

例2：銷售乙本月完成含稅銷售毛利60000元，各項費用合計是5000元，即：60000元減費用5000元后提成基數(shù)為55000元，分段提成如下：

應(yīng)得提成＝10000*0%+5000*10%+35000*15%+5000*20%＝6750元

2.試用期員工按以下比例分四檔提成：

A:提成基數(shù)Q從0元~5000元，考核標(biāo)準(zhǔn)不提成0%； B:提成基數(shù)Q從5000元~10000元，按10%提成； C:提成基數(shù)Q從10000元~45000元，按15%提成； D:提成基數(shù)Q從45000元以上，按20%提成。

(三)獎金

正式員工年終獎金按以下方法發(fā)放：

A:年提成基數(shù)總額達(dá)到50萬元-60萬元以內(nèi)，獎金10000元

B.年提成基數(shù)總額達(dá)到60萬元-80萬元以內(nèi)，獎金20000元

C.年提成基數(shù)總額達(dá)到80萬元以上的，年終大獎（等額于10萬元的獎品）

(備注：2010年，在銷售環(huán)節(jié)上，XX可對銷售報價、調(diào)貨換貨負(fù)責(zé)控制。請大家配合工作)

二、關(guān)于現(xiàn)庫房人員的分工

(一)庫房重地在上班時間必須有庫房人員留守，中午休息時間至少留一人值班，每一次庫房人員加班不得超過2人。

(二)取消原規(guī)定庫房整體獎罰制度，將實行個人獎勵制度，做好本職工作且出色完成做到無投訴無出錯，公司根據(jù)個人表現(xiàn)按季度獎罰。

三、執(zhí)行時間：2010-01-01起執(zhí)行

2010-01-01

第五篇：業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績考核(一)

第一章 面對區(qū)域市場的理性思考（上）

一.銷售人員銷量考核的困惑

1．辛苦

業(yè)務(wù)員的工作場地是“馬路”，他們經(jīng)常輾轉(zhuǎn)各地出差，與他們打交道的是素質(zhì)參差不齊的經(jīng)銷商，為了節(jié)約經(jīng)費，他們經(jīng)常不得不使用公共交通工具，他們的工作時間不確定，往往在別人家人團聚的時候，他們還要拖著疲憊的雙腿，在陌生的城市里找一個適合出差標(biāo)準(zhǔn)的招待所。這就是銷售人員的辛苦所在，這就是銷售工作的辛苦所在。

2．心苦

勞心是銷售工作的另一個特點，在這個行業(yè)中，不安全和不公平感處處皆是。

沒有安全感的行業(yè)

在這個行業(yè)中沒有常勝將軍，你可能今天在華北呼風(fēng)喚雨，明天到了華南就一敗涂地，你可能在銷售行業(yè)做了20年，但仍然會碰到從來沒碰到的問題。銷售這個行業(yè)是以成敗論英雄的，哪天你沒能繼續(xù)保持令人滿意的業(yè)績，就會被淘汰，所以在這個行業(yè)中是沒有安全感的。

不公平的行業(yè)

在這個行業(yè)中“付出就有回報”并不是真理。經(jīng)常碰到的情況是付出沒有回報，往往是前人栽樹，后人乘涼；前人挖坑，后人倒霉。付出不一定有回報體現(xiàn)了行業(yè)的不公平性，不公平的原因在于在這個行業(yè)中，你自己能夠完全把握的實在太少。

二.銷售人員“暗箱操作”完成銷量的絕招

在現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理中，為什么銷售量這一指標(biāo)變得那么不可相信呢？因為這樣的指標(biāo)很容易被銷售人員操縱，如果以此指標(biāo)來考核銷售業(yè)績和制定銷售獎勵辦法，銷售人員總能夠找到各種各樣的方法來為自己謀私利。下面的15種手段，就是銷售人員輕松完成銷量的常用伎倆。

1．賒銷移庫

產(chǎn)品賒銷是指產(chǎn)品經(jīng)銷商可以先取得產(chǎn)品，待產(chǎn)品出售后再將貨款付給供貨商的一種信用銷售方式。賒銷方式在產(chǎn)品銷售過程中非常常見。銷售人員通過賒銷，虛增本月個人銷售業(yè)績，從而達(dá)到提成目的。如果下月賒銷產(chǎn)品仍沒

有售出，再采取促銷措施。

2．吃倉

以前，銷售人員的銷量業(yè)績是按照公司給他的發(fā)貨量來計算的，于是銷售人員為了實現(xiàn)較高的銷售收入和提成，就拼命從公司調(diào)貨，造成銷售量驟增的假相。當(dāng)然現(xiàn)在計算銷售量的方法已經(jīng)改進(jìn)。但在一些公司和地區(qū)，它確實作為一種虛構(gòu)銷售量的手段而被經(jīng)常采用。

3．假客戶套貨款

銷售人員通過虛構(gòu)某一客戶，以騙取公司的賒銷產(chǎn)品，然后以低于市價將賒銷產(chǎn)品套現(xiàn)，從而將套現(xiàn)收入中飽私囊。

銷售人員采取上述方式虛構(gòu)銷售時，如果在國有單位，尚可以追究他的瀆職罪，但是如果在私營單位、民營企業(yè)，這僅僅是職務(wù)侵占，除非有確鑿證據(jù)，否則此銷售人員大可以引咎辭職來推脫責(zé)任，同時卷走貨款。

4．假客戶套返利

此方式由上述假客戶套貨款衍生出來。銷售人員不僅通過虛構(gòu)客戶來騙取貨款，而且還會虛構(gòu)交易量來取得交易提成。

【舉例】

某業(yè)務(wù)員將在大街上揀到的身份證復(fù)印件傳回公司，并欺騙公司說自己開發(fā)了一個實力強、信譽好、能力強、網(wǎng)絡(luò)廣的大客戶，并申請50萬元的賒銷，于是公司就向這一虛擬客戶發(fā)出了價值50萬元的貨，這位業(yè)務(wù)員拿到貨之后，以低于50萬元的價格迅速套現(xiàn)。而且還獲得了50萬元銷售量的提成！

5．客情壓貨

客情壓貨是指銷售人員通過私人關(guān)系，與熟悉的另一方虛構(gòu)買賣關(guān)系，從而實現(xiàn)其銷售業(yè)績虛增。實際工作中，許多銷售人員都靠這一招混一輩子。

6．騙銷

騙銷是指為了盡早并盡可能多地實現(xiàn)銷售量，銷售人員常常采取隱瞞、欺騙、做出不切實際的承諾等手段來騙取經(jīng)銷商的信任。而一旦經(jīng)銷商訂貨后，銷售人員即可獲得業(yè)績提成，而不管經(jīng)銷商是否會出現(xiàn)壓貨風(fēng)險。

7．暢銷品降價

銷售人員為實現(xiàn)銷量的增長，常常會選擇企業(yè)產(chǎn)品系列中最為暢銷的產(chǎn)品，進(jìn)行降價或采取促銷策略。這樣雖然提高了產(chǎn)品的銷售量，但是卻由于付

出了較高的促銷成本，而攤薄了單位產(chǎn)品的利潤。暢銷產(chǎn)品一般是企業(yè)的核心產(chǎn)品和主要利潤來源，所以對暢銷品降價只增加了銷售人員的提成，而削弱了企業(yè)的獲利能力。

8．沖貨

沖貨是指經(jīng)銷商或其他中間商將某企業(yè)委托給他們的僅允許在本地區(qū)銷售的產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到其他地區(qū)銷售。沖貨的原本意圖是獲取同一產(chǎn)品在不同地區(qū)的差價利益。但是在投機倒把的銷售人員手中，沖貨成為虛構(gòu)銷售量的一種不正當(dāng)手段。

9．貨換貨

貨換貨實際上是不同類別產(chǎn)品之間的一種特殊沖貨行為。比如甲是洗衣機廠的銷售，乙是微波爐廠的銷售，甲和乙用微波爐換洗衣機，用洗衣機換微波爐，從而可以輕松完成銷量。

10．折價甩貨

折價銷售是指以低于公司統(tǒng)一制定的產(chǎn)品銷售價格來出售產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銷量增加的一種銷售方式。比如給業(yè)務(wù)員12個百分點的市場銷售費用，而該業(yè)務(wù)員把這個12個百分點中的2個點占為己有，將剩下10個百分點補貼到商品上，使得商品可以降價銷售。從而公司的銷售量提高了，但銷售收入下降了，業(yè)務(wù)員卻中飽私囊，還可以獲得銷售業(yè)績提成。

11．開新戶

開新戶是指通過增加在某一地區(qū)經(jīng)銷商的數(shù)量，在短時間內(nèi)向每個經(jīng)銷商大量派貨，實現(xiàn)短期內(nèi)銷售量的劇增，而該地區(qū)的市場也必然會由于惡性競爭、市場飽和、大量壓貨而遭受致命打擊。這也是一種只利己不利人的銷售欺騙方式。

12．假特價

假特價是指業(yè)務(wù)員通過某一客戶虛構(gòu)一筆大的訂單，來贏取公司特價支持。然后業(yè)務(wù)員利用這一特價支持大量拋售產(chǎn)品，增加銷售量。采取假特價方式，最終大量的產(chǎn)品不是通過正當(dāng)?shù)匿N售渠道進(jìn)入終端市場，而是流入批發(fā)市場。業(yè)務(wù)員還可以從批發(fā)商那里拿到回扣。

13．虛開發(fā)票

虛開發(fā)票是指銷售人員為了完成當(dāng)期業(yè)務(wù)量，以允諾下期退貨的方式，讓經(jīng)銷商給其增開銷售發(fā)票，從而虛增銷售量。采取虛開發(fā)票方式時，銷售人員騙取了當(dāng)期的銷后業(yè)績提成，而公司的產(chǎn)品銷售卻根本沒有實質(zhì)性的增加。

14．高頻率開訂貨會

高頻率開訂貨會是指企業(yè)銷售人員在經(jīng)銷商所在地召開多次訂貨洽談會，并事先約定好由其手下的二級批發(fā)商在經(jīng)銷商的展臺上現(xiàn)場訂貨，進(jìn)行造勢，常常在訂貨會上產(chǎn)品的銷量很大，但高頻率訂貨會會有后遺癥，那就是二級批發(fā)商拿到貨后，如果賣不動，就只能過期處理掉。所以訂貨會一般在一個地級市最多開一場。如果你采取定銷售量的方法，業(yè)務(wù)員就可能會采取在一個地級市開若干場訂貨會，把他的銷量迅速完成，使得自己的獎金迅速升高，而企業(yè)市場份額則迅速崩潰。

15．高價走形象 低價走銷量

高價走形象、低價走銷量是指借助廠家出錢在當(dāng)?shù)亻_專賣店，進(jìn)行廣告和形象宣傳，抬高產(chǎn)品價格，而業(yè)務(wù)員則在當(dāng)?shù)厮介_專柜賣假貨，從而達(dá)到提高銷量的目的。這樣的騙銷伎倆常常使用在一些單品價值較高的產(chǎn)品，如奢侈品或品牌產(chǎn)品上，像名牌服裝、表、皮帶等。

銷售人員有上面如此多的手段和伎倆來虛構(gòu)銷售量，騙得銷售提成。而這種銷售量的增長，不僅不能夠給企業(yè)帶來真正的營銷拓展，實現(xiàn)銷售收入和利潤的增長，反而有損企業(yè)產(chǎn)品的市場形象。以銷售量為導(dǎo)向的銷售管理和業(yè)績評估方法，以及采取層層壓銷售量指標(biāo)的營銷驅(qū)動方式，常常會導(dǎo)致銷售人員造假。