第一篇：組合營(yíng)銷,全面改變中小型企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

組合營(yíng)銷，全面改變中小型企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

在當(dāng)今，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模高達(dá)萬億，是企業(yè)不可忽視的一個(gè)重要營(yíng)銷渠道。然而面對(duì)這樣一個(gè)新興的營(yíng)銷平臺(tái)，許多企業(yè)卻是又愛又恨，愛的是上萬億的市場(chǎng)蛋糕，恨的卻是不知該如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，投入了大量的財(cái)力物力，效果卻差強(qiáng)人意。一方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擁有巨大的市場(chǎng)前景，另一方面，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的投入?yún)s無法得到相應(yīng)的回報(bào)，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻成為了眾多企業(yè)棄之可惜，食之無味的“雞肋”。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面所面臨的困境并非無解，只是沒有找到好的方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家黃日輝指出，現(xiàn)在很多的中小企業(yè)都在關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但做得很好，回報(bào)效率高的卻廖廖無幾。因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)的中小企業(yè)都只是盲目的去投入廣告費(fèi)用，沒有一個(gè)完善的營(yíng)銷方案和策略。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式有很多種，如我們熟知的論壇推廣、博客群發(fā)、供求信息發(fā)布、郵件營(yíng)銷等。這些都是比較有效的推廣方式。但現(xiàn)在很多的企業(yè)都只是從某一方面去進(jìn)行營(yíng)銷，這樣雖然有一定的成效，但效果不盡人意、不如所愿。

那要怎樣才能更好的去進(jìn)行營(yíng)銷呢？營(yíng)銷從某種意義就是打廣告，廣告就是要廣而告之，就是要讓更多的人了解。廣告肯定是需要從多方面去做。多方位營(yíng)銷是最好的，也是中小企業(yè)現(xiàn)在要改變營(yíng)銷的一個(gè)方向。像SKYCC推出的組合營(yíng)銷軟件還是一款比較全面的營(yíng)銷軟件，SKYCC這款營(yíng)銷軟件是把市面上最有效的推廣方式如：論壇群發(fā)、博客推廣、供求信息發(fā)布、郵件推廣等結(jié)合在一起的多方位、覆蓋式營(yíng)銷軟件。組合營(yíng)銷，將是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的方向，將全面改變中小企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀。

第二篇：營(yíng)銷組合

一、奢侈品定義與我國(guó)奢侈品市場(chǎng)環(huán)境

（一）奢侈品的含義

對(duì)于奢侈品如何定義，國(guó)內(nèi)外尚未形成統(tǒng)一概念。奢侈品通常被定義為一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍惜等特點(diǎn)的消費(fèi)品。亞當(dāng)斯密在《國(guó)富論》中將不屬于必需品的物品定義為奢侈品。Lancaster（1971）認(rèn)為，奢侈品是需求收入彈性大于1的商品。桑巴特（1863-1941）認(rèn)為，奢侈包含量與質(zhì)的兩層含義。沃爾岡·拉茨勒認(rèn)為，奢侈是一種奢華的生活方式，大多由產(chǎn)品或服務(wù)決定。Vickers和Franck（2003）認(rèn)為，奢侈品的根本是身份和社會(huì)地位的象征。Simon Nyeck（2004）認(rèn)為，奢侈品的定義涉及生活方式或存在的方式，涉及到愉悅和欲望。Nia和Zaichkowsky（2000）指出，奢侈品能為消費(fèi)者帶來額外的名望和個(gè)人特性的展示。社會(huì)學(xué)學(xué)者王寧在其著作《消費(fèi)的欲望》中認(rèn)為，奢侈品具備昂貴的價(jià)格、稀缺性、“地位宣示”與可經(jīng)濟(jì)替代。綜上所述，奢侈品是“一種超出人們基本需求之外的消費(fèi)品，是尊貴、高雅和精致生活方式的載體”。

（二）奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)與市場(chǎng)環(huán)境分析

1.奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)

奢侈品消費(fèi)行為，是在消費(fèi)動(dòng)機(jī)的支配下進(jìn)行的，有效實(shí)施奢侈品市場(chǎng)營(yíng)銷，必須深入分析奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)。本文研究是基于中國(guó)奢侈品消費(fèi)環(huán)境，所以在分析奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)是更注重結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)文化和消費(fèi)價(jià)值觀。Ho（1977）認(rèn)為，面子在中國(guó)消費(fèi)行為中發(fā)揮了很大作用。Wong和Ahuvia（1998）認(rèn)為，儒家傳統(tǒng)的集體主義文化會(huì)對(duì)奢侈品消費(fèi)行為產(chǎn)生影響。朱曉輝（2006）結(jié)合中國(guó)儒家文化價(jià)值觀，認(rèn)為中國(guó)奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要包括：社會(huì)性奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)（炫耀、從眾、社交、身份象征）和個(gè)人性奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)（品質(zhì)精致、自我享樂、自我贈(zèng)禮），共七種消費(fèi)動(dòng)機(jī)。本文結(jié)合已有研究，認(rèn)為奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)在心理因素方面，包括追求尊貴社會(huì)地位、炫耀、社會(huì)交往，從眾、優(yōu)越感、高品質(zhì)，自我享受，影響力等。

2.我國(guó)奢侈品市場(chǎng)環(huán)境

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，居民消費(fèi)方式發(fā)生改變，越來越多的人開始進(jìn)行奢侈品消費(fèi)。據(jù)中國(guó)品牌策略協(xié)會(huì)研究報(bào)告，中國(guó)有 1.175億消費(fèi)者有能力消費(fèi)奢侈品，占總?cè)丝诘?13.15%，其中有約 1300萬人是活躍的奢侈品購(gòu)買者。另據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2008年，中國(guó)大陸地區(qū)奢侈品消費(fèi)高達(dá)86億美元，首次超過日本，成為亞洲第一，全世界第二的奢侈品消費(fèi)國(guó)，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2014年后中國(guó)可能將成為全球最大的奢侈品市場(chǎng)。顯然，巨大的市場(chǎng)空間和迅猛的銷售增長(zhǎng)，讓中國(guó)成為全球最具挑戰(zhàn)和最有吸引力的奢侈品市場(chǎng)之一。中國(guó)作為新興且發(fā)展迅速的奢侈品市場(chǎng)，有其發(fā)展的特殊性，主要可以歸納為四點(diǎn)。

（1）中國(guó)奢侈品需求空間巨大且發(fā)展迅速。據(jù)法國(guó)巴黎百富勒公司測(cè)算，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)占總?cè)丝诘?3.15 %，到 2010年，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)將達(dá)到1 億人，這將是推動(dòng)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

（2）中國(guó)奢侈品消費(fèi)群體主要為年輕一代。中國(guó)最旺盛的奢侈品消費(fèi)層在25～45 歲之間，而西方名牌消費(fèi)層的年齡卻偏高。中國(guó)的年輕消費(fèi)群生活負(fù)擔(dān)少、觀念超前，視野國(guó)際化，使之成為奢侈品消費(fèi)主力軍。

（3）奢侈品營(yíng)銷渠道單一。國(guó)際奢侈品進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的渠道主要有高檔商場(chǎng)和各類會(huì)展，渠道較為單一且缺乏優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

（4）奢侈品牌以國(guó)外品牌為主。據(jù)全球最大的綜合性品牌咨詢公司INTERBRAND發(fā)布的《2008年領(lǐng)先奢侈品品牌價(jià)值排名》，我國(guó)的奢侈品品牌榜上無名，一定程度上說明我國(guó)只是奢侈品消費(fèi)大國(guó)，還不是奢侈品生產(chǎn)大國(guó)。

康佳4PS營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)紀(jì)略

1999年，從北京賽諾市場(chǎng)研究公司（對(duì)全國(guó)35個(gè)中心城市106家主要商場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)）和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中治康經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司（對(duì)全國(guó)122個(gè)城市600家商場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)）對(duì)1998年7月~11月的零售量統(tǒng)計(jì)來看，康佳市場(chǎng)占有率連續(xù)五個(gè)月雄踞第一，且l-11月累計(jì)零售占有率也一舉躍居榜首。

康佳的產(chǎn)品開發(fā)貫穿著兩種思路：每年以銷售額的5%用于技術(shù)投入，以30%的速度更新設(shè)備，開發(fā)全新產(chǎn)品和變更產(chǎn)品工藝技術(shù)。一方面開發(fā)了等離子平板顯示電視（PDPTV）、倍場(chǎng)電視（100Hz雙倍掃描）、多媒體電視（MULTIMEDIA）、畫中畫電視（PIP）、麗音電視(NICAM)、闊屏電視（16：9）等極品彩電；另一方面自主開發(fā)和生產(chǎn)工藝設(shè)備，已有多項(xiàng)成果在國(guó)內(nèi)外獲獎(jiǎng)。結(jié)合自身產(chǎn)品開發(fā)，康佳集團(tuán)未雨綢繆，不斷推出新產(chǎn)品，以引導(dǎo)和順應(yīng)消費(fèi)潮流，實(shí)現(xiàn)科技、產(chǎn)品和市場(chǎng)的統(tǒng)一。

康佳除了在產(chǎn)品、技術(shù)上下足功夫外，同時(shí)還雙眼盯著市場(chǎng)，雙手做著促銷。

農(nóng)村市場(chǎng)：1998年8月，河南、浙江、山東、湖南、湖北、河北、山西、陜西的眾鄉(xiāng)村里，每省近百個(gè)放映隊(duì)深入農(nóng)村，實(shí)施康佳“千村萬場(chǎng)送電影下鄉(xiāng)”活動(dòng)。同年9月，以中原為輻射點(diǎn)，全國(guó)各地眾多縣城開展了形式各異的康佳產(chǎn)品展示會(huì)，一月之間康佳經(jīng)銷點(diǎn)星羅棋布。此外，康佳還在全國(guó)省城、縣城舉辦家電維修班2000多次，現(xiàn)場(chǎng)舉辦短期家電維修班，嚴(yán)格考核，合格者可獲得康佳家電維修證書，既幫助村民們脫貧致富，又可解決產(chǎn)品維修的保障。

城市市場(chǎng)：從1998年9月10日~12月20日，康佳在全國(guó)城市市場(chǎng)中采取了一系列的酬賓活動(dòng)：贈(zèng)送彩電、精美禮品，免費(fèi)深圳游、參觀康佳總部等。

康佳發(fā)現(xiàn)、運(yùn)用了大量新的媒體，新的媒體新的意境，讓人處處感受到康佳的存在和魅力：機(jī)場(chǎng)、車站實(shí)物廣告，縣城中巴車貼紙廣告，宣傳車廣告，天線廣告，餐巾紙廣告，墻體廣告，福臨門書等。這些廣告把康佳“宣言”實(shí)實(shí)在在傳給了廣大消費(fèi)者，為占領(lǐng)市場(chǎng)創(chuàng)造了天時(shí)地利人和的條件，市場(chǎng)的擴(kuò)張水到渠成。

暢通國(guó)內(nèi)農(nóng)村銷售渠道，打開國(guó)外城市市場(chǎng)。這是康佳的兩張金牌。

從1996年開始，康佳就致力于開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，精耕細(xì)作。首先啟動(dòng)創(chuàng)建“康佳彩電縣”計(jì)劃，選定京九沿線九省市各縣，采用特殊的優(yōu)惠銷售和服務(wù)措施，重點(diǎn)突破，促使市場(chǎng)占有率達(dá)50%以上。在順利創(chuàng)建康佳彩電縣后，康佳提出“消滅彩電空白縣”的號(hào)召，各分公司在縣級(jí)以上城鎮(zhèn)全部設(shè)立專賣店或?qū)９?，很快就在農(nóng)村市場(chǎng)建立了廣泛的通路。

康佳在強(qiáng)化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，也開始挑戰(zhàn)國(guó)際市場(chǎng)，采取境外投資辦廠、建立分公司以及委托經(jīng)銷商等靈活多樣的方式，穩(wěn)扎穩(wěn)打，搶占了一個(gè)又一個(gè)國(guó)際市場(chǎng)，在澳洲、南美、南亞、歐洲和南非等地的分公司及分廠已發(fā)揮出強(qiáng)勁的實(shí)力，銷售日益見長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)匦纬膳c歐、日、美、韓籌各國(guó)世界名牌家電共同角逐市場(chǎng)的格局。

在價(jià)格策略上，康佳不同系列彩電往往采用不同的定價(jià)方法：福臨門彩電用成本導(dǎo)向定價(jià)法，小畫仙系列用需求導(dǎo)向定價(jià)法，超平一族則采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。100Hz倍場(chǎng)彩電T3498高檔精品，采取高價(jià)策略，零售價(jià)超過9000元，比國(guó)內(nèi)一般34''彩電價(jià)格高出30%，而對(duì)于像“福臨門”這樣面向大眾的產(chǎn)品，其21''的市場(chǎng)價(jià)才1400元上下，十分適合普通消費(fèi)者水平。采用不同的定價(jià)方法面對(duì)具有不同特性的目標(biāo)顧客群體，從而更好地滿足其需求。

康佳為了使顧客更滿意，建立了星羅密布的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，售后特約維修站遍布城鄉(xiāng)，其大姆指服務(wù)工程及快速反應(yīng)部隊(duì)更是深得顧客贊譽(yù)?？导岩宰非蟀俜种俚挠脩魸M意為目標(biāo)，將產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與服務(wù)經(jīng)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，通過建立全套高效有序的電腦管理系統(tǒng)，組建起遍及全國(guó)各地的完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推出五星服務(wù)?？焖俜磻?yīng)部隊(duì)向用戶提供及時(shí)快速，熱情周到的服務(wù)。同時(shí)，總部開通售后服務(wù)監(jiān)督熱線，專人跟蹤，將服務(wù)承諾落在實(shí)處。通過這些扎扎實(shí)實(shí)的服務(wù)措施，解除消費(fèi)者的后顧之憂，提高企業(yè)及產(chǎn)品的美譽(yù)度，樹立起完美的企業(yè)形象。

[案例思考]

1、康佳是如何做到使?fàn)I銷組合形成為一個(gè)完整的整體？

2、請(qǐng)分析現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境，幫助康佳制定進(jìn)一步的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

第三篇：淺析中小型珠寶企業(yè)營(yíng)銷策略

淺析中小型珠寶企業(yè)營(yíng)銷策略

摘 要：珠寶行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，使得國(guó)際一線品牌在中國(guó)大陸快速發(fā)展布局，中小型珠寶企業(yè)也是后軍突起?？焖侔l(fā)展的同時(shí)也存在了不少問題，比如價(jià)格的混亂，產(chǎn)品的同質(zhì)化，售后服務(wù)的滯后性等等。針對(duì)他們存在的問題，本文根據(jù)目前珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷現(xiàn)狀，有針對(duì)性的提出對(duì)策和建議，希望對(duì)中小珠寶企業(yè)的發(fā)展提供些許的參考意見。關(guān)鍵詞：珠寶營(yíng)銷；趨勢(shì)；策略；對(duì)策

一、中小型珠寶行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）行業(yè)快速發(fā)展，但缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)勢(shì)品牌

中國(guó)快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為珠寶在國(guó)內(nèi)的迅速發(fā)展提供了市場(chǎng)的土壤，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)珠寶市場(chǎng)銷售總額超過1400億元，銷量位居世界前三，據(jù)商務(wù)部監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，珠寶市場(chǎng)每年增長(zhǎng)的速度超過30%，是28大類監(jiān)測(cè)商品中增長(zhǎng)速度最快的。巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，使得國(guó)際一線品牌在中國(guó)大陸快速發(fā)展布局，中小型珠寶企業(yè)品牌也后軍突起，品牌滿目琳瑯。但是中小型珠寶企業(yè)起步晚、底子薄，大多數(shù)都是家庭式的作坊發(fā)展到企業(yè)模式，更少正規(guī)化的品牌運(yùn)作思路，更別說強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)大多數(shù)頂級(jí)珠寶品牌是國(guó)際成熟品牌，中小型的品牌寥寥無幾，缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)勢(shì)品牌。

（二）市場(chǎng)規(guī)模很大，但是營(yíng)銷行為不規(guī)范

普通大眾的消費(fèi)者將是珠寶首飾的潛在消費(fèi)顧客，他們的潛能在不久的將來都會(huì)被挖掘出來的。市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大就促使行業(yè)需要更進(jìn)一步的完善。但現(xiàn)在的中小型的珠寶行業(yè)都存在一些欠缺，其典型的就是：把奢侈品當(dāng)做快速消費(fèi)品來賣。相關(guān)資料顯示，國(guó)內(nèi)結(jié)婚人群消費(fèi)占據(jù)國(guó)內(nèi)鉆石銷售70%以上。于是，國(guó)內(nèi)的奢侈品牌從氣質(zhì)到形態(tài)、甚至促銷方式都變成了快速消費(fèi)品?！皟r(jià)格戰(zhàn)”、“降低裝修檔次”、“模仿暢銷產(chǎn)品”、“降低物料規(guī)格”、“含金量不足，做工粗糙”、“售貨服務(wù)的滯后性”等問題，行業(yè)魚龍混雜，造成消費(fèi)者真假難辨。

（三）中小珠寶企業(yè)首飾制造水平有持提高

黃鉑金這類的素金首飾在價(jià)格上都不會(huì)占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)了，一般顧客在購(gòu)買的時(shí)候看到都是他們的做工和設(shè)計(jì)。像鉆石類的首飾就有大多相似的款式，很少能有與眾不同的款型。中小型的珠寶企業(yè)缺乏高端的知名的設(shè)計(jì)大師工，在設(shè)計(jì)和工藝，售后維修等方面，需要不斷提高的設(shè)計(jì)、制作能力，完善的加工工藝。在學(xué)習(xí)國(guó)外的技術(shù)、工藝、設(shè)計(jì)的同時(shí)，還要挖掘出我們本民族的產(chǎn)品，生產(chǎn)出具有民族特色的產(chǎn)品、藝術(shù)品、高檔珠寶消費(fèi)品。

珠寶行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。本土的中小型企業(yè) 應(yīng)抓住市場(chǎng)快速發(fā)展的機(jī)遇，深入洞察核心消費(fèi)者的需求和特征，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，挑戰(zhàn)國(guó)際奢侈品牌的主導(dǎo)地位。就使得那些本土的中小型珠寶企業(yè)不禁思考怎樣才能讓自己的企業(yè)在市場(chǎng)上獲得成功？

二、中小型珠寶企業(yè)搶占市場(chǎng)的對(duì)策 面對(duì)當(dāng)今的珠寶市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀了，中小型的珠寶企業(yè)就需要結(jié)合自己的實(shí)際情況制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷策略它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。中小型的珠寶企業(yè)中沒有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)品牌與國(guó)外的品牌相抗衡因此要求企業(yè)不僅要掌握好營(yíng)銷還要做市場(chǎng)調(diào)查按要善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求，更要很好地滿足這一要求，進(jìn)而盡一切可能從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、人才、團(tuán)隊(duì)等六個(gè)方面來尋找和建立一個(gè)實(shí)現(xiàn)這一要求的可控系統(tǒng)和組合。針對(duì)企業(yè)存在的現(xiàn)狀了解和分析，我們主要可以從一下這些方面來完善中小型珠寶企業(yè)的發(fā)展。

（一）產(chǎn)品策略

首先，理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)新品推廣力度，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品策略。產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)存在的理由，而對(duì)于珠寶終端來說，提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品絕對(duì)是中小珠寶終端企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。沒有適銷對(duì)路的產(chǎn)品，再好的珠寶終端也不能實(shí)現(xiàn)盈利和具有存在的必要。很多店就是因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理而銷售很好但不盈利的。要想做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工作，合理的形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和走量產(chǎn)品比例是最重要的。如果形象產(chǎn)品過少，則整個(gè)終端形象起不來，很難賣動(dòng)利潤(rùn)產(chǎn)品；如果形象產(chǎn)品過多，則增加了整個(gè)終端的鋪貨費(fèi)用，造成嚴(yán)重的資金浪費(fèi)。利潤(rùn)產(chǎn)品過多，則難以促進(jìn)有效購(gòu)買，造成曲高和寡的局面；而利潤(rùn)產(chǎn)品過少，則終端空有人氣，而利潤(rùn)微薄終端無以為續(xù)。走量產(chǎn)品主要目的是為了吸引消費(fèi)者眼球的，走量產(chǎn)品過多，則會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為終端的檔次低，難以賣動(dòng)利潤(rùn)產(chǎn)品；而走量產(chǎn)品過少，同樣對(duì)終端不利。

在理順好形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和走量產(chǎn)品的比例后，新品的推廣力度就成為一個(gè)終端有無生命力的關(guān)鍵，不斷推出新的產(chǎn)品系列，邀請(qǐng)世界級(jí)別的珠寶設(shè)計(jì)大師來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并配合適當(dāng)?shù)拿襟w炒作：按需定制，對(duì)高端顧客的特殊設(shè)計(jì)要求進(jìn)行滿足；可為特殊時(shí)刻設(shè)計(jì)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品具有紀(jì)念意義。并且珠寶店的柜臺(tái)鋪貨女士首飾的占絕大部分，男士的卻比較少的。不成比例的關(guān)注讓中小珠寶企業(yè)可以抓住這個(gè)空隙推出男士專屬款式系列，在新品的推出同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量問題也是需要重點(diǎn)跟進(jìn)的。像黃金和鉑金在市面上價(jià)格沒多大的差異的，顧客們?cè)谫I的時(shí)候往往看重中的是它的工藝。例如周大福的黃金和鉑金做工較好，這就形成了周大福主要以賣黃金為主的，顧客們要買素金會(huì)首選周大福。

（二）價(jià)格策略

調(diào)整價(jià)格策略，積極參與競(jìng)爭(zhēng)，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。有人說做品牌就是為了獲得高附加值，獲得高利潤(rùn)，價(jià)格低對(duì)品牌是有致命損傷的，做品牌就要敢于堅(jiān)持高價(jià)。這種話或許沒錯(cuò)，但對(duì)于現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀來說基本是不現(xiàn)實(shí)的。各地發(fā)展程度和生活水平是不一樣的，在一線二線城市價(jià)格可以比三線等高些。要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，把價(jià)格調(diào)整到區(qū)域內(nèi)絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，這才會(huì)讓中小珠寶終端企業(yè)真正的把銷路打開，從而獲得生存下去的血液。價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最關(guān)心的話題，如何運(yùn)用低價(jià)使走量產(chǎn)品獲得消費(fèi)者傾昧？“價(jià)格戰(zhàn)”是應(yīng)對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”的終極武器，是一把雙刃刀，在操作的時(shí)候只有找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋不斷的進(jìn)行攻擊，并且不斷變化自己的利潤(rùn)產(chǎn)品價(jià)格策略來防御競(jìng)爭(zhēng)攻擊，誰就可以因科學(xué)運(yùn)用價(jià)格策略在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，誰就會(huì)實(shí)現(xiàn)真正的壯大自己的目的。當(dāng)然了價(jià)格戰(zhàn)是不能長(zhǎng)的打下去，這樣的話對(duì)企業(yè)的盈利是會(huì)有影響的。物有所值，是消費(fèi)者對(duì)商品屬性的合理要求，也是目標(biāo)消費(fèi)者決定是否購(gòu)買的參照標(biāo)桿。但在現(xiàn)實(shí)交易當(dāng)中，作為貴重的珠寶首飾，常常有商品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商品價(jià)值的不正?，F(xiàn)象，使消費(fèi)者對(duì)于珠寶飾品是否物有所值充滿懷疑，為了解決消費(fèi)者這一心理障礙，周生生創(chuàng)新性地推出了“珠寶首飾一口價(jià)”的銷售政 策，并鄭重聲明：產(chǎn)品成本加上合理的利潤(rùn)就是產(chǎn)品的售價(jià)，通過“薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)模式，節(jié)省了消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的時(shí)間，讓顧客真正體驗(yàn)貨真價(jià)實(shí)的感受。為了降低經(jīng)營(yíng)成本，從而更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，周生生還自己創(chuàng)立了首飾加工廠，生產(chǎn)自己所售賣的各類首飾，減少中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)成本降至最低，并獲得了全球最大鉆石生產(chǎn)商—國(guó)際珠寶商貿(mào)公司DTC配發(fā)鉆石原石胚加工琢磨和鉆石胚配售權(quán)，保證了它最低的原料成本和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。周生生較低的采購(gòu)成本促使了珠寶飾品的物美價(jià)廉，從而獲得了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，使其“貨精價(jià)實(shí)”的形象深入人心，贏得了目標(biāo)消費(fèi)群的鐘愛與好評(píng)。）又如張萬福在價(jià)格這方面采取了低價(jià)承諾，消費(fèi)者要在別處購(gòu)買更便宜我們支付差價(jià)。

（三）促銷策略

酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品還需要一個(gè)好的途徑來宣傳它。全面加強(qiáng)促銷，以銷售為重，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷策略。如果終端銷售不能快進(jìn)快出，珠寶終端企業(yè)就不可能獲取利潤(rùn)。終端促銷不外乎降價(jià)、打折、買贈(zèng)和搞活動(dòng)等，中小珠寶終端企業(yè)一定要綜合科學(xué)的利用這些促銷手段來加強(qiáng)產(chǎn)品銷售。其中不斷的利用各種節(jié)假日、自己的店慶日策劃一系列的營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)于中小珠寶終端企業(yè)來說絕對(duì)是提高飾品銷量的不二法門。珠寶促銷工作是珠寶營(yíng)銷工作中的難點(diǎn)，消費(fèi)者很容易對(duì)促銷沒感覺和越來越麻木，因此中小珠寶終端企業(yè)一定要充分的借鑒其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或是其它行業(yè)的促銷策略來提高自己的促銷水平。只有不斷推陳出新，努力學(xué)習(xí)，中小珠寶終端企業(yè)才能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的營(yíng)銷佳績(jī)。以下幾點(diǎn)企業(yè)可以借鑒：

1.贊助奢侈品巡展，贊助高端論壇會(huì)議。珠寶就是一種奢侈品因此贊助奢侈品巡展是可以提升 品牌知名度，也可以樹立品牌立體形象，建議國(guó)內(nèi)珠寶品牌贊助一些有影響力的巡展，且應(yīng)該強(qiáng)調(diào)主動(dòng)傳播，引發(fā)公眾、媒體的充分關(guān)注，才能夠達(dá)到贊助目的。還可贊助高端的論壇會(huì)議，參與者都為企業(yè)的管理層CEO，他們是購(gòu)買珠寶的生力軍，以贊助高端論壇的方式，獲得高的曝光率，提升關(guān)注度，同時(shí)通過禮品贈(zèng)送等形式與目標(biāo)群體進(jìn)行互動(dòng)，周年慶典，CEO年會(huì)等活動(dòng)。

2.借力藝術(shù)，互動(dòng)公關(guān)，傳播品牌。贊助藝術(shù)不僅是純粹的付出，也可以是特別的公關(guān)活動(dòng)，剛起步的國(guó)內(nèi)奢侈品牌，主動(dòng)贊助中國(guó)的國(guó)際化藝術(shù)團(tuán)隊(duì)，能夠吸引大眾和媒體關(guān)注，而國(guó)內(nèi)藝術(shù)團(tuán)體剛剛興起，贊助費(fèi)用相對(duì)較低，可以得到非常多的資源。與國(guó)內(nèi)藝術(shù)團(tuán)體的緊密合作，最大限度地使用藝術(shù)資源，如獲得VIP票的資格，不僅可以通過宣傳，提升品牌的品味，更可以通過類似“買產(chǎn)品得VIP藝術(shù)演出門票”的方式進(jìn)行互動(dòng)的銷售活動(dòng)。3.會(huì)員制，設(shè)置會(huì)員等級(jí)，提供不同的服務(wù)；積分制，獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠，顧客介紹朋友過來可以享受雙倍積分，并贈(zèng)送小禮品等。

4.與著名影星或雜志社合作，拍宣傳廣告及冊(cè)子，提升產(chǎn)品知名度。定期紙質(zhì)會(huì)刊和電子會(huì)刊，提醒顧客對(duì)品牌動(dòng)態(tài)的關(guān)注.（四）渠道策略

加大渠道廣度，加大渠道密度，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道策略。珠寶營(yíng)銷，尤其是中小珠寶終端企業(yè)的銷售一定要在一定區(qū)域內(nèi)形成優(yōu)勢(shì)，否則會(huì)產(chǎn)生單打獨(dú)斗的局面，難以基業(yè)長(zhǎng)青。在行業(yè)冬天來臨的時(shí)候，渠道的密度決定了中小珠寶終端企業(yè)的生存能力。如果中小珠寶終端企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，獲得了相對(duì)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，中小珠寶終端企業(yè)既不用怕全國(guó)性品牌，更不用怕當(dāng)?shù)氐莫?dú)家老店挑戰(zhàn)，一定能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中獲得一段穩(wěn)定的生存和發(fā)展時(shí)機(jī)。加盟連鎖作為一種營(yíng)銷手段在消費(fèi)品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效果是比較明顯的。近來在我國(guó)的珠寶首飾市場(chǎng)上，也掀起一股加盟連鎖熱。確實(shí)，通過連鎖發(fā)展不但可以快速占有市場(chǎng)，也會(huì)因批量化而降低成本。珠寶首飾加盟連鎖的關(guān)鍵是必須要做到“十統(tǒng)一”：統(tǒng)一店名店貌，統(tǒng)一形象標(biāo)志，統(tǒng)一規(guī)范用語，統(tǒng)一訂價(jià)水平，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理，統(tǒng)一廣告促銷，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一售后服務(wù)，而其中的核心則是：統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一形象和統(tǒng)一管理。

除此之外，近幾年來網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是越來越被人們所接受，很多人就喜歡坐在家里面就可以享受到各種購(gòu)物，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物正好順應(yīng)了他們的需求。在我們最熟悉的淘寶網(wǎng)上那些外國(guó)奢侈品牌隨處可見的，而我們的國(guó)產(chǎn)珠寶等品牌并不多見的。企業(yè)可以開設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售,網(wǎng)購(gòu)是一塊大的蛋糕，珠寶品牌通過網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上店面和自有的實(shí)體店“雙模”驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者能夠從網(wǎng)上獲取購(gòu)買信息，在實(shí)體店面體驗(yàn)后就能產(chǎn)生購(gòu)買欲望，這無疑為商家增加了一條走路的腿。這樣不僅可以占領(lǐng)新的市場(chǎng)還可以起到宣傳的作用。一石擊二鳥，何樂而不為呢？

（五）人才戰(zhàn)略

企業(yè)要想長(zhǎng)青不倒，就得為自己不斷的注入新的血液，培養(yǎng)人才。如今有很多的企業(yè)都與學(xué)校合作，在學(xué)校成立一個(gè)人才基地，等學(xué)生一畢業(yè)就可以直有上崗。建立珠寶營(yíng)銷學(xué)院，開展“服務(wù)式加盟”，培養(yǎng)出合格的終端管理及營(yíng)銷人員，可直接輸送到新老加盟商店內(nèi)擔(dān)任店長(zhǎng)、主管、導(dǎo)購(gòu)員等，可以規(guī)范而又專業(yè)地開展工作，減少了培訓(xùn)費(fèi)用，也加強(qiáng)了加盟商的支持，同時(shí)通過“珠寶營(yíng)銷學(xué)院”也擴(kuò)大了在行業(yè)中影響力和知名度。

（六）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)企業(yè)發(fā)展的好壞和這個(gè)團(tuán)隊(duì)是分不開的，而團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)負(fù)了至關(guān)重要的責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)者許秉承：首先，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，業(yè)精于勤，“優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貨精價(jià)精”的企業(yè)精神，貫穿企業(yè)創(chuàng)業(yè)及發(fā)展始終。我所了解到的“珠寶大王”的創(chuàng)業(yè)者鄭裕彤(周大福創(chuàng)立者)說：“一個(gè)人的一生，碰上一兩次幸運(yùn)是可能的，但不可能永遠(yuǎn)幸運(yùn)。如果你希望永遠(yuǎn)幸運(yùn)，你一定要付出永恒的勤與誠(chéng)，幸運(yùn)才會(huì)常常伴你左右”。心誠(chéng)與身勤，成就了周大福的今天。其次，借力使力，恪守創(chuàng)新，改變?cè)械馁Y 本結(jié)構(gòu)模式，放棄傳統(tǒng)的金鋪、分店形式，以現(xiàn)代直營(yíng)店和連鎖手法經(jīng)營(yíng)拓展業(yè)務(wù)，并使“顧客至上”的營(yíng)銷理念發(fā)揮至極至，以在業(yè)界獲得好評(píng)；再次，堅(jiān)持雙贏，協(xié)同發(fā)展?，F(xiàn)在開金店的是遍地開花，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而現(xiàn)在我們講究的是和諧社會(huì)，主張雙盈策略。不要去詆毀誹謗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過讓企業(yè)盈利，讓同行盈利，讓消費(fèi)者滿意的原則，打造新型的戰(zhàn)略伙伴新關(guān)系，讓整個(gè)行業(yè)健康有序的發(fā)展。

三、中小型珠寶企業(yè)的市場(chǎng)前景展望

珠寶首飾消費(fèi)方興未艾，中國(guó)現(xiàn)在正是世界上僅次于日本的第二大市場(chǎng)。據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，奢侈品開支與收入并不直接成正比——事實(shí)上，奢侈品開支的增長(zhǎng)通常比收入的增長(zhǎng)快40％。并且越來越多的人喜歡追求名牌，但這并不意味著中小資的珠寶品牌沒有成功的可能。在中國(guó)這一市場(chǎng)的前景仍非常光明。最受尊敬的一些珠寶奢侈品牌（像卡地亞，周大福，寶詩(shī)龍等）銷量在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭中國(guó)奢侈品市場(chǎng)前景一片樂觀。中國(guó)市場(chǎng)提供了其他市場(chǎng)無法比擬的機(jī)遇。對(duì)品牌了解較少且對(duì)奢侈品牌的忠誠(chéng)度較低意味著中國(guó)消費(fèi)者在精力和財(cái)力上仍有待挖掘。消費(fèi)者對(duì)品牌了解有限且愿意購(gòu)買不太熱門的品牌，實(shí)際上都成為知名度較低品牌的機(jī)會(huì)。新公司或不太成熟的公司在珠寶市場(chǎng)上仍存在獲勝機(jī)會(huì)。

綜上所述，我們可以看到中小珠寶企業(yè)，如果能科學(xué)的理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)新品推廣力度，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品策略；加大渠道廣度，加大渠道密度，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道策略；調(diào)整價(jià)格策略，積極參與競(jìng)爭(zhēng)，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略；全面加強(qiáng)促銷，以銷售為重，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷策略；就基本可以在行業(yè)中生存下來，進(jìn)而獲得相對(duì)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，取得區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。不斷培養(yǎng)人才，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，業(yè)精于勤，不斷創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)持雙贏，協(xié)同發(fā)展，珠寶市場(chǎng)的健康有序的發(fā)展，會(huì)給我們的消費(fèi)者增加消費(fèi)信心，珠寶市場(chǎng)前景光明。

第四篇：中小型特產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案

中小土特產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思路

在眾多特產(chǎn)專賣中，中小土特產(chǎn)企業(yè)如何才能脫穎而出？?jī)r(jià)格戰(zhàn)如今也刮到了土特產(chǎn)行業(yè)，如何另辟蹊徑？面對(duì)B2B平臺(tái)的束縛，如何讓一切變的更自由？面對(duì)B2B平臺(tái)收費(fèi)大勢(shì)，土特產(chǎn)企業(yè)將何去何從？如何讓這一問題迎刃而解？至今尚無定論，很愿意和大家一同來分享和探討。

一、以特色為賣點(diǎn)進(jìn)行軟文營(yíng)銷

軟文營(yíng)銷是相對(duì)硬性廣告而言的，之所以叫軟文其精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似棉里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無聲的傳播效果。至于軟文的寫作則可見仁見智，自由發(fā)揮。軟文寫好后推廣也是關(guān)鍵，據(jù)調(diào)查用論壇發(fā)貼的方式推廣軟文是最好的，可發(fā)表在如買家云集的阿里巴巴論壇或向具有一定影響力的行業(yè)網(wǎng)站投稿，比如中國(guó)土特產(chǎn)網(wǎng)。

二、線上一分鐘，線下十年功

互聯(lián)網(wǎng)目前對(duì)很多人來說已經(jīng)不是什么新鮮的東西了，但對(duì)于很多企業(yè)來說，卻給人感覺似乎總是沒有想像中的那么好，甚至還有相當(dāng)一部分企業(yè)還是比較抵制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新概念，為什么呢？要說原因，可以說上一百個(gè)都不為過，但如果究其點(diǎn)，那么一句話就可以很簡(jiǎn)單的概括，很多人根本就不理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)概念。隨著網(wǎng)絡(luò)化席卷全球，從市場(chǎng)本身到商家以及消費(fèi)者都在日益接受網(wǎng)絡(luò)帶來的變化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也因此應(yīng)運(yùn)而生，并且因其獨(dú)有的特點(diǎn)正在成為現(xiàn)代營(yíng)銷市場(chǎng)的主流，無論營(yíng)銷環(huán)境還是營(yíng)銷方法都是一個(gè)轉(zhuǎn)換過程。相對(duì)于大企業(yè)來說，中小土特產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷因網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生開辟了一個(gè)新的營(yíng)銷思路。

中小土特產(chǎn)企業(yè)與大企業(yè)不同，從產(chǎn)品到資金價(jià)格定位以及分銷渠道都不及大企業(yè)的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷因其特有的營(yíng)銷策略可以幫助中小土特產(chǎn)企業(yè)走向成功。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該遵循網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)等等策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入，但是相比國(guó)際優(yōu)秀企業(yè)，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用才剛剛起步。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)是首家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資訊門戶，那里提供了豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息資源。從“中國(guó)土特產(chǎn)網(wǎng)”提供的相關(guān)資料表明，這也就意味著，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)于傳

河南特產(chǎn)批發(fā)

豐合大容特產(chǎn)廣場(chǎng)

統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的不斷滲透，國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是廣大中小土特產(chǎn)企業(yè)如果不能有效地利用低成本高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段,將面臨著極大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

首先，中小土特產(chǎn)企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢(shì)的地址建立自己的網(wǎng)站，建立后應(yīng)有專人進(jìn)行維護(hù)，并注意宣傳，這一點(diǎn)上節(jié)省了原來傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的很多廣告費(fèi)用，而且搜索引擎的大量使用會(huì)增強(qiáng)搜索率，一定程度上對(duì)于中小土特產(chǎn)企業(yè)者來說比廣告效果要好。

其次，使產(chǎn)品策略。中小土特產(chǎn)企業(yè)要使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品。定為目標(biāo)群體，因?yàn)楫a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道的銷售得費(fèi)用，因此中小土特產(chǎn)企業(yè)如果產(chǎn)品選擇得當(dāng)可以通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得更大的利潤(rùn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中不可忽視的是價(jià)格策略，價(jià)格策略也是最為復(fù)雜的問題之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對(duì)話，由于信息的開放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決策是關(guān)鍵。中小土特產(chǎn)企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。除此之外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，中小土特產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷的目的不同，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，在計(jì)算成本基礎(chǔ)上，減少利潤(rùn)而占有市場(chǎng)。品牌積累到一定階段后，制定自動(dòng)價(jià)格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)變動(dòng)成本市場(chǎng)供需狀況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來適時(shí)調(diào)整。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有自身的促銷策略，以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷沒有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷模式來達(dá)到促銷效果。這種做法對(duì)于中小土特產(chǎn)企業(yè)來說可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷還可以避免現(xiàn)實(shí)中促銷的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來達(dá)到最佳的促銷效果。渠道策略也是不可忽視的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則攝制。為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小土特產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注。為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇，在公司網(wǎng)站建設(shè)時(shí)候應(yīng)該設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，加大銷售的可能。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同還在于它特有的互動(dòng)方式，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式人與人之間的交流十分重要，營(yíng)銷手法比較單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以根據(jù)自身公司產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營(yíng)銷模式的老套單一化。

策劃行業(yè)是一個(gè)全新的有著廣闊發(fā)展前景的行業(yè)。知識(shí)改變命運(yùn)，智慧創(chuàng)造財(cái)富！投資少，風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)高是營(yíng)銷策劃行業(yè)的真實(shí)寫照，營(yíng)銷策劃行業(yè)利潤(rùn)普遍可以達(dá)到50%——300%的利潤(rùn)。大樹底下好乘涼，個(gè)人想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功，投資開策劃公司可以讓個(gè)人創(chuàng)業(yè)者名利雙收。綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營(yíng)銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對(duì)于中小土特產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷者開辟了一種新的營(yíng)銷思路。一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領(lǐng)市場(chǎng)、推廣品牌、營(yíng)銷產(chǎn)品、獲得利潤(rùn)的模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起使得更多的中小土特產(chǎn)企業(yè)面對(duì)大企業(yè)的擠壓能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營(yíng)銷出去，避開了資金不足，品牌弱勢(shì)的弊端，使公司不斷壯大營(yíng)銷成功。

第五篇：中小型化妝品企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

中小型化妝品企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

促銷策略 渠道策略 一．引言

：摘要化妝品行業(yè)被人們冠以“美麗經(jīng)濟(jì)”的美譽(yù)，發(fā)展歷史悠久。在中國(guó)，化妝品行業(yè)是伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而蓬勃發(fā)展起來的，但是中國(guó)本土化妝品企業(yè)的發(fā)展并沒有隨著我國(guó)化妝品行業(yè)的壯大而壯大。本文將重點(diǎn)討論國(guó)內(nèi)中小型化妝品企業(yè)的營(yíng)銷之道。運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略

營(yíng)銷戰(zhàn)略是公司發(fā)展的一個(gè)重要組成部分，特別是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，更是決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷策略的實(shí)施是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，以及人民生活水平的提高，自然對(duì)化妝品的檔次、品質(zhì)有更高的要求，我國(guó)的化妝品業(yè)還是具有極大的市場(chǎng)空間，如何在與知名品牌的爭(zhēng)奪中獲勝，制定行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略顯得尤為重要。二．文獻(xiàn)綜述 1.美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授(1960)提出了經(jīng)典4P營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品[1]和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。2.菲利普·科特勒（1967）在其暢銷書《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一[2]步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法。3.劉婷（2003）提出觀點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)品牌化是化妝品企業(yè)的成功之本。在化妝品市場(chǎng)中，品牌[3]已趨向成為企業(yè)的大戰(zhàn)略，產(chǎn)品、廣告、促銷、價(jià)格及通路則是達(dá)成此戰(zhàn)略的執(zhí)行手段。4.宋登科(2006)在其著作中指出：系列化產(chǎn)品的基礎(chǔ)件通用性好，它能根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)向和消費(fèi)者的特殊要求，采用發(fā)展變型產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)合理辦法，機(jī)動(dòng)靈活地發(fā)展新品種，既能及時(shí)滿足市場(chǎng)的需要，又可保持企業(yè)生產(chǎn)組織的穩(wěn)定，又能最大限度地節(jié)約設(shè)計(jì)力量，因此產(chǎn)品系列化是搞好產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一項(xiàng)重要原則。產(chǎn)品系列化開發(fā)是中小制造企業(yè)集約資源，快速進(jìn) [4] 行品牌和產(chǎn)品延伸、整合以及提升的一項(xiàng)重要舉措。5.張琳(2008)在其著作《論化妝品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)》中指出：我國(guó)化妝品行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模、結(jié)構(gòu)、需求、購(gòu)買行為和習(xí)慣處于不斷變化之中。生產(chǎn)企業(yè)在渠道的建設(shè)和管理中也遇到了各種各樣難以處理的問題，再加上外部環(huán)境如零售業(yè)、流通領(lǐng)域的新發(fā)展。導(dǎo)致[5]化妝品企業(yè)的營(yíng)銷渠道也呈現(xiàn)出一些變化。

6.王雪青，孫撫(2008)提出觀點(diǎn)：在當(dāng)今瞬息萬變的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境中，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，企業(yè)與消費(fèi)者的信息溝通已成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，促銷決策成為營(yíng)銷[6]決策的重要內(nèi)容.7.原永勝（2004）提出：促銷宣傳是新產(chǎn)品營(yíng)銷成功的根本保障。也就是不管什么原因，任何新產(chǎn)品都是需要宣傳的。新產(chǎn)品的促銷首先要制定促銷預(yù)算，預(yù)算要符合銷售目標(biāo)。有了[7]促銷預(yù)算在促銷投入方面就會(huì)確定一個(gè)基本額度．以此為依據(jù)調(diào)整促銷預(yù)算投入戰(zhàn)略.通過對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略文獻(xiàn)的研究，結(jié)合化妝品行業(yè)的發(fā)展情況，研究了化妝品行業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略是公司發(fā)展的一個(gè)重要組成部分，特別是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，更是決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵因素。三．我國(guó)中小型化妝品企業(yè)的現(xiàn)狀 在目前我國(guó)化妝品市場(chǎng)中，中高端市場(chǎng)基本上被外資、合資企業(yè)壟斷，僅剩的低端市場(chǎng)則由國(guó)內(nèi)幾千家中小化妝品企業(yè)搶奪，并且一些外資、合資企業(yè)開始收購(gòu)我國(guó)中小化妝品企業(yè)，企圖蠶食低端市場(chǎng)份額。我國(guó)化妝品企業(yè)無論從實(shí)力、市場(chǎng)份額、品牌以及營(yíng)銷策略都與國(guó)外企業(yè)有著很大的差距，存在的問題也很突出。

（一）產(chǎn)品科技含量不高，質(zhì)量難以保證 我國(guó)的化妝品行業(yè)以中小型企業(yè)居多，在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新上投入不夠，在科學(xué)配方研制和開發(fā)方面仍處于仿效階段。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，相對(duì)而言對(duì)皮膚的傷害稍大，有的尚達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。而國(guó)外化妝品企業(yè)一般都有龐大的科研機(jī)構(gòu)，設(shè)備一流的實(shí)驗(yàn)室，新產(chǎn)品研究開發(fā)投入大。全球性的環(huán)境惡化正威脅著大自然的生態(tài)平衡和人類生存，保護(hù)環(huán)境的浪潮已席卷整個(gè)世界。為了人類自身安全及種族繁衍，國(guó)際有關(guān)環(huán)保組織已要求化工企業(yè)對(duì)一些有害化學(xué)合成物限用甚至禁用。化妝品企業(yè)也在考慮從環(huán)保角度控制氧化劑、防曬劑及色素等。由此開發(fā)的綠色環(huán)保的化妝品成為市場(chǎng)上的熱點(diǎn)產(chǎn)品。如今的消費(fèi)者更加注重綠色、天然、有機(jī)以及功能訴求等方面。如何加大研發(fā)力度，從而提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品檔次，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍將是國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)努力解決的問題。

（二）品牌知名度低，營(yíng)銷手段滯后 隨著國(guó)外著名企業(yè)的進(jìn)駐，我國(guó)的化妝品企業(yè)已經(jīng)身處于一個(gè)國(guó)際化的環(huán)境中。然而，品牌間的品牌力對(duì)比懸殊，合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。目前，我國(guó)還沒有年銷售額突破億人民幣的大品牌。而歐美大的化妝品公司，每一個(gè)公司一年的銷售額都在一億美元。國(guó)內(nèi)的化妝品企業(yè)營(yíng)銷觀念意識(shí)不夠，也沒有建立健全靈活的渠道管理及經(jīng)銷管理機(jī)制，在渠道的開發(fā)與維護(hù)方面，企業(yè)的監(jiān)管機(jī)制也不夠成熟，導(dǎo)致渠道串貨現(xiàn)象嚴(yán)重。眾多國(guó)內(nèi)品牌還在依靠流通方式，嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商分銷，這種做法，同渠道的發(fā)展

方向不相吻合。隨著消費(fèi)自主意識(shí)的迅速增強(qiáng)、各種法規(guī)的出臺(tái)也給化妝品企業(yè)帶來了新的壓力。同外資化妝品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，外企所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，諸如強(qiáng)勁的廣告宣傳攻勢(shì)、公關(guān)應(yīng)用、品牌塑造、營(yíng)銷策劃等能適應(yīng)不同層次的需要。四．化妝品企業(yè)的營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品本身策略 要想產(chǎn)品暢銷，首先要產(chǎn)品自身好，要有自己的品牌，有吸引消費(fèi)者的特色和個(gè)性，不能坑蒙拐騙。在簡(jiǎn)要分析消費(fèi)者購(gòu)買心理的同時(shí)，不能忽視消費(fèi)者的購(gòu)買行為在發(fā)生變化。通過對(duì)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)“中國(guó)市場(chǎng)和媒體研究”(CMMS)提供的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，中國(guó)消費(fèi)者在化妝品消費(fèi)方面已經(jīng)發(fā)生明顯的變化。這種變化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:一是消費(fèi)者對(duì)化妝品產(chǎn)品的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，感性認(rèn)識(shí)越來越強(qiáng)。二是消費(fèi)者在選擇化妝品時(shí)越來越注重品牌帶給他們的感受。三是消費(fèi)環(huán)境的改變導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期正在快速縮短。這些變化要求企業(yè)提供品質(zhì)優(yōu)良產(chǎn)品的同時(shí)，加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，鑄造自己的品牌，滿足消費(fèi)者注重品牌的消費(fèi)心理，培養(yǎng)消費(fèi)群體的忠誠(chéng)度。把這部分消費(fèi)者稱作企業(yè)的“信徒”，當(dāng)客戶體會(huì)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)先期望，對(duì)品牌相當(dāng)滿意并感到高興時(shí)，他們不僅給予企業(yè)充分的信任和可能的最大交易額，還會(huì)自動(dòng)地將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)告給其他人，實(shí)際成為企業(yè)銷售人員的延伸?；瘖y品企業(yè)應(yīng)該努力建立自己的品牌，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求的變化。

（二）產(chǎn)品價(jià)格策略

價(jià)格是消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)，特別對(duì)于女性消費(fèi)者來說，價(jià)格因素是影響品牌消費(fèi)的關(guān)鍵因素。在消費(fèi)心理學(xué)的研究中發(fā)現(xiàn)，還價(jià)心理是消費(fèi)者的共性。還價(jià)是一種“占便宜心理”，是消費(fèi)者的心理滿足。特別是消費(fèi)者對(duì)同一類型產(chǎn)品的喜愛程度相近時(shí)。價(jià)格就將成為消費(fèi)者選擇的依據(jù)?！柏洷热摇睂?shí)際上是“價(jià)比三家”的消費(fèi)心理將主導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買和消費(fèi)過程。在產(chǎn)品定價(jià)上企業(yè)要盡量地考慮各個(gè)方面的因素，在品牌概念已經(jīng)定位的情況下，企業(yè)可以針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠程度改變價(jià)格的制定方式，太高的價(jià)格將失去中低檔消費(fèi)者市場(chǎng)，太低的價(jià)格將給中高檔消費(fèi)者“便宜無好貨”的錯(cuò)覺。在分析目標(biāo)消費(fèi)群體的前提下制定相應(yīng)的價(jià)格體制，抓住各個(gè)消費(fèi)層次的消費(fèi)者。

（三）產(chǎn)品渠道策略

無論是歐萊雅還是資生堂，還是蘭范，進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)選擇了相似的銷售模式，在匯金百貨、太平洋百貨、百聯(lián)世貿(mào)等知名百貨店中都可以看到他們的專柜，專柜銷售是化妝品首選的方式。與此同時(shí)，一級(jí)大城市消費(fèi)者的購(gòu)買渠道發(fā)生著改變。直銷、專賣、電子商務(wù)等新

渠道正悄無聲息地?cái)U(kuò)大自己的影響力。企業(yè)應(yīng)該視自己的情況而定盡快地抓住這些新的渠道。可以看到直銷、專賣、電子商務(wù)是目前化妝品行業(yè)十分缺乏的營(yíng)銷渠道，中國(guó)的企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析消費(fèi)者的需求心理。采取適當(dāng)?shù)匿N售渠道，抓住銷售渠道各種新型的方式和薄弱的方式，創(chuàng)建自己的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。特別是電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天，企業(yè)要完善網(wǎng)略銷售渠道，抓住有效的銷售渠道。

（四）產(chǎn)品促銷策略 促銷對(duì)于化妝品而言無疑是一種很好的營(yíng)銷手段。利用女性消費(fèi)者的“占便宜心理”讓其心理得到滿足。特別是女性消費(fèi)者往往關(guān)注一件商品很久，非常喜歡。當(dāng)它采取買贈(zèng)等形式促銷時(shí)，它就會(huì)激發(fā)相當(dāng)一部分女性消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，盡管對(duì)于企業(yè)來講，實(shí)際的讓利微乎其微，但促銷就將成為此類消費(fèi)者選擇的重要依據(jù)。但是對(duì)于企業(yè)來講，應(yīng)開發(fā)多元化的促銷方式，不能僅僅局限于抽獎(jiǎng)、滿額贈(zèng)禮等幾種常見慣用的促銷手段，適度根據(jù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的地位，明確主題進(jìn)行促銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的附加值，否則，任何一個(gè)消費(fèi)者都將最終疲于刺激，而無法使企業(yè)獲得新增購(gòu)買力。五．結(jié)束語

（一）.本文小結(jié)

現(xiàn)狀 對(duì)策 4ps 1.實(shí)現(xiàn)品牌化，開發(fā)系列產(chǎn)品 產(chǎn)品 1.產(chǎn)品單一 2.產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意 2.產(chǎn)品創(chuàng)新 價(jià)格 1.價(jià)格比較難控制 1.分析目標(biāo)消費(fèi)群體制定相應(yīng)的價(jià)格 1.分析消費(fèi)者心理，發(fā)展渠道多元化 渠道 1.營(yíng)銷渠道單一 2.渠道成本上升 2.采取適當(dāng)渠道降低成本 1.開發(fā)多元化促銷方式 促銷 1.促銷方式局限 2.宣傳力度不夠 2.實(shí)行多方整合推廣策略

（二）.本文不足與展望 總之,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)避短,善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新,發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì),并揚(yáng)“船小好調(diào)頭”之長(zhǎng),打主動(dòng)戰(zhàn)。科特勒曾經(jīng)說過：營(yíng)銷不是以精明的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正顧客價(jià)值的藝術(shù)。如果化妝品企業(yè)可以滿足消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的需求，自然可以成為經(jīng)濟(jì)危

機(jī)下最艷麗的一抹紅。由于本人在學(xué)識(shí)和能力方面還存在很大的不足，因此，在本文中有一些不可避免的問題，望老師能夠指正。參考文獻(xiàn) 1.菲利普·科特勒，《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》，1967.2.麥卡錫，《基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，1960。3.劉婷，《國(guó)內(nèi)中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷策略研究》[J]，南開大學(xué)，2003.4宋登科，《我國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)品系列化能力評(píng)價(jià)研究》[J]，南京航空航天大學(xué)，2006.5.張琳，《論化妝品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)》[J]，商業(yè)時(shí)代，2008.6.王雪青，孫撫，《企業(yè)促銷策略面臨的問題及對(duì)策》[J]，現(xiàn)代商業(yè)，2008.7.原永勝，《新產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析，企業(yè)活力-營(yíng)銷管理》[J]，2004.Small and medium cosmetics enterprise marketing strategy analysis

Abstract: ：the cosmetics industry is people as “beautiful economy” reputation as a development has a long history.In China, the cosmetics industry is along with the development of market economy in China and flourished, but China local cosmetics enterprise development and not with China's great and growing in the cosmetics industry.This paper will focus on small and medium-sized enterprise of domestic cosmetics the way of marketing.Use the right product strategy, price strategy, promotion strategy, channel strategy to enhance the enterprise the competitive ability.Keywords: product strategy price strategy promotion strategy channel strategy