第一篇：淺談普洱茶品牌企業(yè)的營銷組合策略

淺談普洱茶品牌企業(yè)的營銷組合策略

普洱茶行業(yè)用短短的4-5年時(shí)間就達(dá)到了其他茶類行業(yè)10-20年的發(fā)展歷程，所以市場(chǎng)基礎(chǔ)很薄弱，相對(duì)于快消品行業(yè)，普洱茶行業(yè)的營銷很落后，許多普洱茶品牌企業(yè)還處于以產(chǎn)定銷的生產(chǎn)觀念。筆者通過一段時(shí)間的市場(chǎng)走訪所得，淺談普洱茶一些品牌企業(yè)的營銷組合策略。

一、產(chǎn)品

普洱茶按加工工藝及品質(zhì)特征分為普洱茶（生茶）和普洱茶（熟茶）兩種類型；按外觀形態(tài)分為普洱（熟茶）散茶和普洱（生茶，熟茶）緊壓茶。普洱緊壓茶外形有圓餅狀，碗臼形，方形，柱形等多種形狀和規(guī)格。

1、餅茶：扁平圓盤狀，其中七子餅每塊凈重357克，每七個(gè)為一筒，每筒重約2500克，故名七子餅。大益普洱茶產(chǎn)品以此種傳統(tǒng)的云南七子餅為主，例如該公司的“老五樣”產(chǎn)品——7572、7542、7262、8582、8592。（7572釋義：1976年，為出口需要，云南省茶葉公司規(guī)范普洱茶嘜號(hào)。餅茶用4位數(shù)，前兩位為該款茶的開始生產(chǎn)年份，第三位為此產(chǎn)品第幾號(hào)配方，第4位為茶廠編號(hào)：昆明茶廠為1，勐海茶廠為2，下關(guān)茶廠為3，普洱茶廠為4。所以“7572”可以說是勐海茶廠75年的7號(hào)配方產(chǎn)品。）

2、沱茶：形狀跟飯碗一般，每個(gè)凈重100克、250克，現(xiàn)在還有迷你小沱茶，每個(gè)凈重2克-5克。此類產(chǎn)品以下關(guān)沱茶的產(chǎn)品為代表,例如下關(guān)的100克甲級(jí)沱茶。

3、磚茶：長(zhǎng)方形或正方形，250克-1000克居多，制成這種形狀主要是為了便于運(yùn)送。

4、金瓜貢茶：壓制成大小不等的半瓜形，從100克到數(shù)百斤均有。

5、千兩茶：壓制成大小不等的緊壓條型，每條茶條重量都比較重（最小的條茶都有100斤左右），故名千兩茶。

6、散茶：制茶過程中未經(jīng)過緊壓成型，茶葉狀為散條型的普洱茶為散茶，分為用整張茶葉制成的索條粗壯肥大的葉片茶，也有用芽尖部分制成的細(xì)小條狀的芽尖茶。

由于普洱茶在六大茶類中比較特殊，對(duì)于其產(chǎn)品的屬性（快消品與慢消品），還是有許多爭(zhēng)議，本人認(rèn)同普洱茶就是快消品的觀點(diǎn)，普洱茶（熟茶）肯定是快消品，普洱茶（生茶）可以把它歸屬為綠茶，綠茶當(dāng)然是快消品。只要地域、樹種、生產(chǎn)加工等條件一致，各普洱茶品牌企業(yè)的生茶產(chǎn)品沒有多大的區(qū)別，但熟茶產(chǎn)品就不一樣了，例如大益普洱熟茶，由于氣候、溫度、濕度、水源、拼配技術(shù)的獨(dú)特性和差異性，產(chǎn)品與眾不同，如酒中茅臺(tái)，這是市場(chǎng)追捧大益產(chǎn)品的原因。打個(gè)比方普洱茶（生茶）如啤酒，普洱茶（熟茶）如白酒，大家就明白了。

雖然大益普洱茶在央視廣告宣傳“茶有益，茶有大益”的品牌楷念，但未能把大益普洱茶產(chǎn)品真正內(nèi)涵的本質(zhì)提煉出來。

快消類、小包裝產(chǎn)品的是普洱茶近兩年的發(fā)展方向，普洱茶市場(chǎng)出現(xiàn)了許多的新產(chǎn)品，比如龍生茶業(yè)打造是“現(xiàn)代普洱茶”概念，生產(chǎn)方便、便捷、時(shí)尚的普洱茶，大益的宮廷普洱、龍潤(rùn)茶業(yè)的速溶普洱茶、“頭道水”方便茶和“茶客粒”口含片，七彩云南的“尚品小金沱”，瀾滄江的普洱茶飲料、貢潤(rùn)祥公司的茶膏等，均令人欣喜。

面對(duì)2007年末普洱茶價(jià)格波動(dòng)和2008年年下半年全球金融危機(jī)對(duì)普洱茶產(chǎn)業(yè)造成的雙重影響，云南省政府審時(shí)度勢(shì)，積極調(diào)整茶葉產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，保障茶產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，恢復(fù)云南省名優(yōu)綠茶、紅茶等優(yōu)勢(shì)品種的生產(chǎn)，形成普洱茶、滇紅茶和名優(yōu)綠茶3:2:5協(xié)調(diào)發(fā)展的格局。龍生集團(tuán)于2009年引進(jìn)生產(chǎn)線開始投入傳統(tǒng)名優(yōu)綠茶，比如翠茗、玉螺、毛峰等，綠茶與普洱茶的產(chǎn)量結(jié)構(gòu)調(diào)整約為7：3，大益09年也新增生產(chǎn)設(shè)備，小包裝產(chǎn)品即將上市。本人認(rèn)為在普洱茶市場(chǎng)不景氣周期和金融危機(jī)影響下，企業(yè)首先要響應(yīng)政府的號(hào)召，積極進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，學(xué)會(huì)自保，只有活下去才能談發(fā)展壯大。

二、價(jià)格

云南普洱茶產(chǎn)業(yè)在歷經(jīng)2007年的調(diào)整后，2008年的普洱茶市場(chǎng)價(jià)格可以說是理性回歸，但沒有統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，不象龍井茶，經(jīng)過國家部門技術(shù)監(jiān)督局貼牌認(rèn)可的真正龍井茶產(chǎn)地的龍井茶市場(chǎng)價(jià)在5000-8000元/500克，其他產(chǎn)地的龍井茶只能定價(jià)在1000元左右/500克。而各普洱茶品牌企業(yè)定價(jià)讓消費(fèi)者丈二和尚摸不著頭腦，在終端茶葉店，一餅（357克）的普洱茶，不同廠家的標(biāo)價(jià)從10元至100萬元不等。在不同的渠道，相同品牌普洱茶產(chǎn)品的定價(jià)也不一樣，終端茶葉店的定價(jià)一般是進(jìn)價(jià)順加50%，商超的定價(jià)是進(jìn)價(jià)順加300%以上，旅游景點(diǎn)的定價(jià)是進(jìn)價(jià)順加800%左右。外地的消費(fèi)者在旅游景點(diǎn)高興購買到云南特產(chǎn)普洱茶品后，到商超看到相同產(chǎn)品價(jià)格，大呼上當(dāng)，再到終端店看看，肯定暈了。

本人認(rèn)為普洱茶廠家要細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)推出適銷產(chǎn)品，進(jìn)一步統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格。比如大益的“老五樣”產(chǎn)品，價(jià)格透明，到旅游市場(chǎng)內(nèi)銷售是死路一條；同樣，七彩云南在旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品，拿到終端店來銷售，也沒有任何價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，均需要開發(fā)新的品牌或?qū)Ｙu產(chǎn)品。

普洱茶產(chǎn)品的定價(jià)大約分為以下三種類型：

1、指導(dǎo)價(jià)。比如七彩云南的“尚品小金沱”在商超渠道的零售指導(dǎo)價(jià)格為28-30元/盒。

2、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。大益普洱茶的產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)比較明顯，市場(chǎng)根據(jù)廠家的發(fā)貨量和市場(chǎng)需求會(huì)有漲跌的調(diào)節(jié)現(xiàn)象。

3、統(tǒng)一定價(jià)。比如大益的產(chǎn)品7542（被市場(chǎng)譽(yù)為“評(píng)判普洱生茶品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”）和7572（被市場(chǎng)譽(yù)為“評(píng)判普洱熟茶品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”）的全國統(tǒng)一零售定價(jià)為每餅（357克）60元。

2009年云南省政府為了維護(hù)普洱茶產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，實(shí)行了茶葉收購保護(hù)價(jià)，最低級(jí)別8元一公斤，最高級(jí)別42元一公斤，根據(jù)成本生產(chǎn)出來的產(chǎn)品（不考慮品牌、廣告費(fèi)用等其他因素）定價(jià)65元一公斤左右，每餅（357克）約為25元。保護(hù)了茶農(nóng)和消費(fèi)者的利益。

不管什么樣，在現(xiàn)階段，在整個(gè)普洱茶行業(yè)不景氣的情況下，要象娃哈哈的聯(lián)銷體一樣，有價(jià)差，保證各銷售環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)，提高經(jīng)營者的積極性。為了進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)，維護(hù)公司、經(jīng)銷商、終端店的經(jīng)營利益，方便消費(fèi)者以公平、合理、透明的價(jià)格選購產(chǎn)品，從2009年開始，大益普洱茶將制定統(tǒng)一的價(jià)格體系，包含出廠價(jià)、指定批發(fā)價(jià)、全國統(tǒng)一零售價(jià)，也有些人持反對(duì)意見，但本人認(rèn)為對(duì)整個(gè)行業(yè)來說是個(gè)好事，但愿此措施能影響普洱茶其他企業(yè)，促進(jìn)行業(yè)健康、良性的發(fā)展。

從市場(chǎng)行情來看，大益普洱茶901批次7572的批發(fā)價(jià)比08年批次上漲75元/件，作為普洱茶行業(yè)的標(biāo)桿，大益的動(dòng)作必備受各方關(guān)注，對(duì)原材料庫存大的企業(yè)也許是個(gè)好消息，本人也認(rèn)為是一個(gè)可喜的信號(hào)，是普洱茶的回暖現(xiàn)象，本人同時(shí)認(rèn)為大益普洱茶應(yīng)該分幾步調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，吸引經(jīng)營戶追捧，市場(chǎng)是買漲不買跌的。

三、渠道

各普洱茶品牌企業(yè)的營銷渠道不一樣，如大益茶業(yè)的經(jīng)銷商模式，七彩云南（慶灃祥）的旅游景點(diǎn)模式，柏聯(lián)普洱的莊園度假模式，龍潤(rùn)普洱的連鎖加盟模式，云南農(nóng)墾集團(tuán)的基地模式，渠有形而道無形，本人認(rèn)為沒有最好的，只有適合自己的。大益的渠道（經(jīng)銷商模式）如下：

茶廠—一級(jí)經(jīng)銷商—二批商—零售商—消費(fèi)者。

（1）、大益渠道的優(yōu)勢(shì)：

A、有一批忠誠的、有一定實(shí)力的一級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)伍，可以說中國最懂茶、最有資金實(shí)力的商戶50%以上在做大益的經(jīng)銷商，可以發(fā)揮大益與一級(jí)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，整合各自的資源，深入合作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共贏。

B、大益把部分市場(chǎng)服務(wù)交給一級(jí)經(jīng)銷商，集中資源進(jìn)行深度分銷，市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)服務(wù)，縮短了與市場(chǎng)的距離，提高了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度,加大了終端拉力。

C、通過大益全國六大區(qū)域市場(chǎng)辦事處的建設(shè)與完善，加強(qiáng)大益對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展支持，以及對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)、運(yùn)作與掌控能力，減少對(duì)渠道的依賴性，擴(kuò)大渠道覆蓋面，從而提高雙方的經(jīng)營效率。

（2）、大益渠道的劣勢(shì)：

A、遠(yuǎn)離市場(chǎng)，反應(yīng)速度較慢。

B、渠道粗獷，分銷和零售的覆蓋面低。

C、傳統(tǒng)渠道依賴性強(qiáng)，渠道多樣化設(shè)計(jì)不夠，現(xiàn)代（KA）渠道開發(fā)滯后，全國60多家經(jīng)銷商，沒有一家運(yùn)營商超渠道。

D、收藏客的追捧收藏，影響產(chǎn)品的快速消化。

如果大益在06年普洱茶市場(chǎng)火暴時(shí)要求每個(gè)取得代理權(quán)的經(jīng)銷商開2家終端專營店，現(xiàn)在的日子一定好過得多；同樣，如果龍潤(rùn)普洱不只是拓展連鎖加盟店，多收原材料加強(qiáng)生產(chǎn)能力，滿足市場(chǎng)需求從而進(jìn)行原始資本積累，現(xiàn)在不至于關(guān)閉批發(fā)市場(chǎng)的門店。從2009年大益普洱茶的價(jià)格體系可以看出，相比2008年少了二批商的指導(dǎo)價(jià)，大益普洱茶可能想弱化二批商環(huán)節(jié)，引導(dǎo)經(jīng)銷商直接做終端。本人認(rèn)為快消品通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，不是跨過二批商做終端，而是跨過經(jīng)銷商來做二批商，就是選擇有區(qū)域配送能力和擁有連鎖經(jīng)營的批發(fā)商取代原有經(jīng)銷商，進(jìn)行終端有效覆蓋。不管什么樣，大益應(yīng)該改變?cè)瓉斫?jīng)銷商的坐商觀念，引導(dǎo)經(jīng)銷商投入人員、車輛、費(fèi)用來做市場(chǎng)，建立配送平臺(tái)，加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

普洱茶未來營銷方向是終端為王，決戰(zhàn)于終端，決勝于上端。這一點(diǎn)，已成為定局，不僅要開拓普洱茶的傳統(tǒng)批發(fā)渠道，終端渠道，還要走進(jìn)現(xiàn)代商超零售渠道，旅游景點(diǎn)、集團(tuán)消費(fèi)等等特殊渠道，甚至是一些小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到普洱茶，做到快消品中可口可樂的“3A”原則——看得到、買得到、買得起。

四、促銷

有專家說用更高的價(jià)格賣出更多的產(chǎn)品是營銷，用更低的價(jià)格賣出更多的產(chǎn)品是促銷。促銷包括消費(fèi)者促銷、中間商促銷、銷售人員促銷三種方式，很少聽說普洱茶行業(yè)象快消品行業(yè)一樣，針對(duì)中間商有月度、季度、年度返利等促銷活動(dòng)，大多采取針對(duì)消費(fèi)者促銷和銷售人員促銷兩種情況。

1、龍潤(rùn)普洱：普洱茶的格局是以龍潤(rùn)參與茶業(yè)而發(fā)生巨變的，當(dāng)2006年龍潤(rùn)推出速溶普洱茶時(shí)，被普洱茶界的許多人視為離經(jīng)叛道。才2年的時(shí)間，龍潤(rùn)推出速溶三代的時(shí)候，市場(chǎng)才開始覺得龍潤(rùn)模式才是普洱茶的未來之路，快速、便捷、時(shí)尚的普洱茶是龍潤(rùn)普洱的主要核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，龍潤(rùn)也改變以前普洱茶行業(yè)單一的行銷手段，融入許多快消品的促銷手段。比如龍潤(rùn)小方磚，“頭道水”方便茶，即溶普洱等，你猜其針對(duì)消費(fèi)者的促銷價(jià)格多少元？2片小方磚（100

克）+1條“頭道水”方便茶（10杯）+1盒即溶普洱=20元，是不是覺得價(jià)格便宜得不可思議。除外，“頭道水” 方便茶上市時(shí)采用免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，更開創(chuàng)“PUER TALK普多客”連鎖店，象街頭臺(tái)灣珍珠奶茶售賣一樣現(xiàn)場(chǎng)銷售普洱茶飲料，各種口味1元1杯。體現(xiàn)出“終端、品飲、快消”的營銷秘訣，真正做到著眼終端消費(fèi)，培育品飲市場(chǎng)。

2、七彩云南慶灃祥茶業(yè)股份有限公司，主營特殊渠道——旅游景點(diǎn)，在全國擁有11個(gè)直營茶莊，累計(jì)營業(yè)面積13000余平米，與全國數(shù)十家旅行社合作，擁有1000多名茶藝師，你猜其針對(duì)銷售人員的促銷力度有多大？不管消費(fèi)者是否購買，七彩云南給導(dǎo)游（旅行社）的人頭費(fèi)是10元/人，每天到昆明七彩云南“慶灃祥”茶莊的旅游車在300輛左右，按每輛車19人，你算算導(dǎo)游（旅行社）的人頭費(fèi)（也可以說是促銷費(fèi)）有多少？另外按消費(fèi)者購買產(chǎn)品金額的40%給予提成，給茶藝師的提成是5%。這個(gè)促銷力度沒有嚇著你吧？自1999年以來，七彩云南的銷售人員向顧客推薦、銷售普洱茶達(dá)二千余萬人次，在2008年中國茶葉行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)中以3.82億元排在第10位。

總之，希望普洱茶品牌企業(yè)能以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為核心，以滿足廣大消費(fèi)者和飲茶愛好者需求為目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)需求變化不斷調(diào)整營銷組合策略，促進(jìn)普洱茶產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)定、良性發(fā)展。

第二篇：營銷組合策略

藍(lán)宇公司市場(chǎng)營銷組合策略

產(chǎn)品：本公司與其他企業(yè)不同，首先，原材料來源不同，任何一個(gè)地區(qū)都可以是我們的原材料供應(yīng)地，而且我們的原材料是他們看起來沒有利用價(jià)值的東西。其次，我們只是回收工，只對(duì)原材料進(jìn)行簡(jiǎn)單的加工處理，就是我們的產(chǎn)品。我們的消費(fèi)者主要是廠商。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全由我們的消費(fèi)者確定，根據(jù)他們的需要進(jìn)行生產(chǎn)，共同確定交貨期。根據(jù)生命周期理論，在宣傳期，在穩(wěn)固西南地區(qū)市場(chǎng)的同時(shí)主要是做宣傳，在成長(zhǎng)期，確立公司布局，做區(qū)域市場(chǎng)劃分。到了成熟期，公司布局確定了，主要就是提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)，創(chuàng)立品牌形象，將本公司做大做強(qiáng)。為跨國做準(zhǔn)備，最后壟斷市場(chǎng)。到了衰退期，可以根據(jù)具體情況實(shí)行不同的策略，比如說繼續(xù)策略，集中策略，收縮策略，放棄策略。

價(jià)格：由于本公司的性質(zhì)與一般的公司的性質(zhì)不同，在定價(jià)時(shí)我們需要考慮跟多的因素，那就是原材料，我們的原材料的價(jià)格基本上和現(xiàn)在收購廢品的價(jià)格一致，我們還推行量多從優(yōu)進(jìn)行收購。產(chǎn)品價(jià)格主要根據(jù)不公司的成本出發(fā)，隨行就市，除去原材料，工人工資，廠房，設(shè)備消耗，公司利潤(rùn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。誠信是我們定價(jià)的基本原則。同時(shí)其他因素對(duì)我們定價(jià)也有一定的影響，比如說：需求量增大，原材料供給問題等。我們的產(chǎn)品有四中不同不同的價(jià)格，基本價(jià)格，沒有其他影響情況下的價(jià)格。折扣，一般會(huì)對(duì)長(zhǎng)期購買我們公司的廠商折扣，批發(fā)價(jià)，一般量大的廠商可以進(jìn)行批發(fā)。還有就是零售價(jià)。我們還會(huì)考慮地理定價(jià)，及產(chǎn)地交貨價(jià)格，目的地交貨價(jià)格，遠(yuǎn)費(fèi)，全國統(tǒng)一運(yùn)貨價(jià)，分區(qū)域運(yùn)費(fèi)。

促銷：為了在短期內(nèi)達(dá)到目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模。我們會(huì)進(jìn)行促銷，包括降價(jià)，折扣等。制定專業(yè)廣告，進(jìn)行推銷，宣傳，營業(yè)推廣等手段，提高知名度。

分銷：本公司總部設(shè)在重慶，主要負(fù)責(zé)西南地區(qū)的市場(chǎng)，同時(shí)兼顧全國，作宣傳，提高 知名度，為東南地區(qū)和北方地區(qū)分公司的成立做準(zhǔn)備。本公司在前期不會(huì)考慮設(shè)立中間商，采用直銷的方式。儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)染晒咎峁?，突出我們的專業(yè)化。

第三篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，采用什么樣的產(chǎn)品組合策略成為每家家電企業(yè)需要面對(duì)的問題，在家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，家電企業(yè)應(yīng)采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對(duì)國產(chǎn)大中型企業(yè)美的集團(tuán)的營銷組合策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業(yè)簡(jiǎn)介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產(chǎn)品策略分析.........................................................2 2.2 價(jià)格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進(jìn)措施...........................5 結(jié) 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻(xiàn)..............................................9

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文 美的企業(yè)簡(jiǎn)介

美的創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團(tuán)員工13萬人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文 東風(fēng)本田營銷組合策略分析

影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個(gè)方面的策略組合起來總稱為市場(chǎng)營銷組合策略。下面就針對(duì)東風(fēng)本田這四個(gè)方面進(jìn)行分析，通過分析與研究。從分析產(chǎn)品策略入手，同時(shí)分析價(jià)格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產(chǎn)品策略分析

美的起家產(chǎn)品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場(chǎng)的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時(shí)電飯煲在市場(chǎng)上還是個(gè)新鮮產(chǎn)品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個(gè)跟隨者，市場(chǎng)銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續(xù)到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業(yè)內(nèi)的大力推廣下，得到了廣泛認(rèn)同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時(shí)，美的電器洞察先機(jī)，在電飯煲市場(chǎng)凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內(nèi)膽尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)電飯煲市場(chǎng)90%以上的國產(chǎn)品牌內(nèi)膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內(nèi)膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長(zhǎng)期食用對(duì)人身體有害，尤其是對(duì)幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內(nèi)膽則由合金鋁制成，堅(jiān)固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個(gè)案成功，其從行業(yè)跟隨者到行業(yè)的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個(gè)產(chǎn)品之上。從早期的美的電風(fēng)扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現(xiàn)今在市場(chǎng)風(fēng)聲水起的美的豆?jié){機(jī)與美的變頻空調(diào)等等產(chǎn)品?？梢哉f，美的電器都存在一個(gè)共性，一開始都是默默無聞地做一個(gè)跟隨者，等此些產(chǎn)品被各大企業(yè)與行業(yè)，推廣到一個(gè)高度的時(shí)候，或者成為消費(fèi)者必不可少的家用電器時(shí)。美的電器突然發(fā)力，并出奇制勝搶奪市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)高度，最終成為行業(yè)霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產(chǎn)品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風(fēng)喪膽，同時(shí)，也遭來了一些非議。有業(yè)內(nèi)人士就對(duì)于美的從來不培育市場(chǎng)，只等待果實(shí)熟了，而發(fā)力摘取果實(shí)的營銷策略認(rèn)為不妥。但美的老總卻認(rèn)為，營銷演繹的不僅是商戰(zhàn)，更要尊重以結(jié)果為導(dǎo)向的游戲規(guī)則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯(cuò)，但其背后的營銷協(xié)同平臺(tái)，打造的匹配能力，也是家電企業(yè)值得參考與借鑒的。因?yàn)槊赖碾娖髅看吻腥氘a(chǎn)品之“準(zhǔn)”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價(jià)值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

2.2 價(jià)格策略分析

對(duì)家電產(chǎn)品來說，消費(fèi)者僅僅是對(duì)合理的價(jià)格有個(gè)大概的期望，他們并不可能記住各個(gè)品牌各個(gè)型號(hào)的價(jià)格。美的作為一線品牌，在同種型號(hào)的前提下，其價(jià)格相對(duì)較大多品牌要高。為了降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感性，美的把自己定位成一種對(duì)于健康空調(diào)來講并不貴的產(chǎn)品在1998年美的空調(diào)就將全面換氣技術(shù)應(yīng)用于家用空調(diào)并獲得專利，該技術(shù)實(shí)現(xiàn)了室內(nèi)空氣品質(zhì)地全面提升，在當(dāng)時(shí)以“全面健康”的概念引起國內(nèi)空調(diào)業(yè)的轟動(dòng)，并創(chuàng)下單機(jī)銷量近30萬套的業(yè)內(nèi)記錄。同時(shí)該技術(shù)令國內(nèi)同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術(shù)相提并論。

家電的差異性能夠使消費(fèi)者不顧低價(jià)替代品的存在，而樂意用高價(jià)購買。美的“冷靜星”系列是自行設(shè)計(jì)開發(fā)的第一款全新分體機(jī)，這在消費(fèi)者心里建立了民族榮譽(yù)感；同時(shí)其采用了多項(xiàng)新技術(shù)，已申請(qǐng)7項(xiàng)國家實(shí)用新型專利和1項(xiàng)外觀專利，使得產(chǎn)品在凸現(xiàn)獨(dú)特性的同時(shí)避免了競(jìng)爭(zhēng)者的模仿，使其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以持續(xù)。

在服務(wù)方面，美的為其家電產(chǎn)品創(chuàng)造了附加價(jià)值。在SARS影響下，美的集團(tuán)已先后捐贈(zèng)了價(jià)值1250萬元的產(chǎn)品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關(guān)，美的決定改變?cè)ā?.15”服務(wù)活動(dòng)，追加近千萬預(yù)算，為百萬美的用戶提供免費(fèi)增值服務(wù)，上門清洗空調(diào)過濾網(wǎng)，安裝贈(zèng)送空氣過濾殺毒設(shè)備等措施。這些獨(dú)特性使消費(fèi)者對(duì)其參考價(jià)值提高，使得美的可以制定相對(duì)較高的價(jià)格，并且能降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。

事實(shí)上，在很多時(shí)候各種品牌之間價(jià)格是難以比較的。消費(fèi)者不清楚家電產(chǎn)品本身質(zhì)量、廠家所提供服務(wù)等具體差異信息，他們寧愿去買一些價(jià)格較高但信譽(yù)較好的家電產(chǎn)品，而不愿冒著風(fēng)險(xiǎn)去選購低價(jià)不知名的家電產(chǎn)品。而廣東美的企業(yè)集團(tuán)是以家電及其中間產(chǎn)品制造為主的多元化經(jīng)營大型企業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)已形成包括家用空調(diào)和商用空調(diào)、空調(diào)壓縮機(jī)、電機(jī)在內(nèi)的國內(nèi)最大最完整的家電產(chǎn)業(yè)鏈，空調(diào)穩(wěn)居行業(yè)前兩名，空調(diào)壓縮機(jī)躋身國內(nèi)前三位。2001年美的掛壁、落地式空調(diào)被中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)授予中國名牌產(chǎn)品稱號(hào)。同年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局公布首批“空調(diào)免檢產(chǎn)品”中，美的家電全線免檢。對(duì)比困難效應(yīng)使美的的價(jià)值與美的這個(gè)著名品牌聯(lián)系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰(zhàn)略:凡購買美的家電產(chǎn)品的消費(fèi)者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網(wǎng)上答題，有機(jī)會(huì)和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動(dòng)新姿”助威冠軍圓夢(mèng)羅馬全國巡演將在全國20個(gè)城市全面展開，有機(jī)會(huì)與跳水游泳冠軍面對(duì)面； 邀請(qǐng)你的朋友來搜狐“美的新思，躍動(dòng)新姿”大型互動(dòng)秀場(chǎng)秀出你的風(fēng)采；利用QQ游戲等方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，使消費(fèi)者主動(dòng)參與促銷活動(dòng)，激發(fā)購買欲望。但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家電市場(chǎng)來說這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給目標(biāo)公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標(biāo)公眾對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，說服目標(biāo)公眾堅(jiān)定購買決心。例如，在同類產(chǎn)品中，許多產(chǎn)品往往只有細(xì)致的 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

差別，用戶難以察覺。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，宣傳自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，使用戶認(rèn)識(shí)到本企業(yè)的產(chǎn)品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進(jìn)而樂于購買本企業(yè)的產(chǎn)品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時(shí)地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業(yè)管理層。由于網(wǎng)絡(luò)促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準(zhǔn)確?？煽啃詮?qiáng)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營決策具有較大的參考價(jià)值。采用動(dòng)作良好的促銷活動(dòng)，不僅可以誘導(dǎo)需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴(kuò)大銷售量。綜上所述制定一份系統(tǒng)的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷。一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。

美的的制造商負(fù)責(zé)促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修、派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動(dòng)。

共同承擔(dān)售后服務(wù)。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)工作一般由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng)，制造商確認(rèn)后予以結(jié)算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對(duì)批發(fā)商的定價(jià)混亂。美的的許多批發(fā)商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時(shí)間一般是在銷售旺季結(jié)束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時(shí)同一品牌的批發(fā)商之間不得不展開價(jià)格大戰(zhàn)以吸引零售商，造成價(jià)格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應(yīng)對(duì)措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩(wěn)定。許多批發(fā)商經(jīng)營上不太穩(wěn)健，加上許多不規(guī)范的操作及盲目投資，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)極大，而且由于批發(fā)企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網(wǎng)絡(luò)又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳。現(xiàn)在的家電企業(yè)渠道已經(jīng)有很高的成熟度，由于近幾年的環(huán)境變化較快使的自身渠道組織結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機(jī)構(gòu)臃腫而效率低下，這也是長(zhǎng)期積累的結(jié)果?，F(xiàn)在進(jìn)行的改造似乎來源與系統(tǒng)，流程的概念，以產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到它的消費(fèi)后續(xù)過程為對(duì)象，借助與信息和資源共享的概念，來設(shè)計(jì)整個(gè)渠道管理方式。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文 美的營銷策略中問題的改進(jìn)措施

美的在營銷組合策略中的產(chǎn)品組合策略和價(jià)格組合策略在行業(yè)內(nèi)部都占有很大的優(yōu)勢(shì)，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應(yīng)該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應(yīng)從人員促銷、廣告促銷、公關(guān)促銷方面進(jìn)行改進(jìn)。（1）人員促銷

人員促銷，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售?？梢允敲鎸?duì)面交談，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外，還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。促銷人員是代表企業(yè)形象，直接和顧客進(jìn)行交流的人群。美的應(yīng)該對(duì)其促銷人員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，使促銷人員掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種功能的同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的差異化和附加價(jià)值進(jìn)行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現(xiàn)場(chǎng)演示給消費(fèi)者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產(chǎn)品的方便實(shí)用和極具人性化的設(shè)計(jì)（2）廣告促銷

美的應(yīng)該加大廣告力度，并且根據(jù)市場(chǎng)的需要自定長(zhǎng)期的廣告計(jì)劃、的廣告計(jì)劃、臨時(shí)的廣告計(jì)劃，根據(jù)推出產(chǎn)品的不同及時(shí)修改廣告策略。這樣在開展廣告活動(dòng)中，不受中長(zhǎng)期的廣告計(jì)劃限制，在短期內(nèi)所開展的補(bǔ)充性、機(jī)動(dòng)性的廣告計(jì)劃。這種廣告計(jì)劃帶有明顯的的機(jī)動(dòng)靈活性和隨機(jī)性，為中長(zhǎng)期的廣告計(jì)劃完成過程中的補(bǔ)充和完善。并且采用網(wǎng)上廣告的方式進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的知名度，美的應(yīng)該注重利用網(wǎng)絡(luò)達(dá)到促銷的目的，利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)低成本高收益的媒介進(jìn)行有效地促銷是家電市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關(guān)系促銷

良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望，獲得社會(huì)信任的目的，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。美的可以設(shè)計(jì)公眾活動(dòng)，通過各類捐助、贊助活動(dòng)，努力展示企業(yè)關(guān)愛社會(huì)的責(zé)任感，樹立美的企業(yè)的美好的形象。還可以舉行企業(yè)慶典活動(dòng)，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的風(fēng)貌，以樹立公眾對(duì)企業(yè)的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對(duì)它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統(tǒng)一性的特點(diǎn)。美的還應(yīng)該與其部分批發(fā)商建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，這樣不僅減低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展有一定的促進(jìn)作用。此外，美的還可以采取搭建一個(gè)售后服務(wù)平臺(tái)的方式，這個(gè)平臺(tái)具有高兼容型，高效率性，高統(tǒng)一性，對(duì)企業(yè)的所有產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一服務(wù)。這樣不僅是得企業(yè)服務(wù)更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業(yè)資本的特性，有自己創(chuàng)造價(jià)值的能力，有自身發(fā)展的能力的。它能承受不同產(chǎn)品，不同環(huán)境下的整個(gè)市場(chǎng)營銷過程，利用市場(chǎng)，依靠營銷，管理，產(chǎn)品高速物流，來使產(chǎn)品增值，獲的自身發(fā)展。并隨市場(chǎng)環(huán)境的改變做自身調(diào)整的。它自身也將融合企業(yè)銷售公司，分銷商，商業(yè)貿(mào)易公司，物流商為一體的綜合性質(zhì)公司。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

結(jié)

論

通過對(duì)美的的營銷策略進(jìn)行分析，總結(jié)了美的在產(chǎn)品策略和價(jià)格策略上不可超越的優(yōu)勢(shì)地位。也發(fā)現(xiàn)了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進(jìn)行產(chǎn)品介紹；利用廣告促銷進(jìn)行品牌推廣；以及利用公共關(guān)系促銷提高企業(yè)知名度。在渠道方面，對(duì)它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)的策略；與其部分批發(fā)商建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系；搭建一個(gè)售后服務(wù)平臺(tái)的方式。美的只有認(rèn)識(shí)到,以市場(chǎng)營銷組合為核心進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃和工作安排, 才能占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實(shí)在太多了，首先要感謝李遜老師，因?yàn)檎撐氖窃诶罾蠋煹南ば闹笇?dǎo)下完成的。李老師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構(gòu)，并對(duì)本論文初稿進(jìn)行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的作風(fēng)，將一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學(xué)期間所有傳授我知識(shí)的老師，是你們的悉心教導(dǎo)使我有了良好的專業(yè)課知識(shí)，這也是論文得以完成的基礎(chǔ)。

通過此次的論文，我學(xué)到了很多知識(shí)，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學(xué)的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關(guān)的文獻(xiàn)，培養(yǎng)了自學(xué)能力和動(dòng)手能力。并且由原先的被動(dòng)的接受知識(shí)轉(zhuǎn)換為主動(dòng)的尋求知識(shí)，這可以說是學(xué)習(xí)方法上的一個(gè)很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式下，我們可能會(huì)記住很多的書本知識(shí)，但是通過學(xué)年論文，我們學(xué)會(huì)了如何將學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的東西，學(xué)會(huì)了怎么更好的處理知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合的問題。在論文的寫作過程中也學(xué)到了做任何事情所要有的態(tài)度和心態(tài)，首先我明白了做學(xué)問要一絲不茍，對(duì)于出現(xiàn)的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅(jiān)持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學(xué)會(huì)與人合作的態(tài)度，認(rèn)真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學(xué)年論文的完成既是對(duì)大學(xué)四年專業(yè)知識(shí)的回顧，也為以后專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用做好了一個(gè)很好的鋪墊。再次感謝在大學(xué)傳授給我知識(shí)以及給我?guī)椭凸膭?lì)的老師，同學(xué)和朋友，謝謝你們。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

參考文獻(xiàn)

[1] 吳健安.市場(chǎng)營銷學(xué)[M].高等教育出版社.1999 [2] 趙華.丁春玲.市場(chǎng)營銷案例[M].清華大學(xué)出版社.2003 [3] 江林.現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理[M].電子工業(yè)出版社.2002 [4] 呂一林.李蕾.市場(chǎng)營銷學(xué)[M].中國人民大學(xué)出版社.2004 [5] 楓島蘭德.高效營銷作業(yè)文案與表格[M].廣東經(jīng)濟(jì)出版社.2005 [6] 賈偉鋒.市場(chǎng)營銷的趨勢(shì)變革[J].市場(chǎng)研究.2009 [7] 李文慶.基于市場(chǎng)營銷離群數(shù)據(jù)挖掘的客戶分類模型[J].情報(bào)雜志.2009 [8] 王林竹.論現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版).2009 [9] 肖代柏.市場(chǎng)營銷發(fā)展新趨勢(shì)及其應(yīng)對(duì)策略[J].商業(yè)時(shí)代.2009 [10] Kevin Greenidge.FORECASTING TOURISM DEMAND An STM Approach.Annals of Tourism.2003

第四篇：物流營銷策略組合

物流營銷營銷組合策略

企業(yè)經(jīng)營者必須正確認(rèn)識(shí)和合理設(shè)定企業(yè)物流管理目標(biāo), 以真正發(fā)揮物流在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力培植及顧客價(jià)值創(chuàng)造方面的支撐作用。就實(shí)質(zhì)而言,企業(yè)物流管理的目標(biāo)應(yīng)表現(xiàn)在貨暢其流、財(cái)盡其利、物盡其用, 具體反映為快速反應(yīng)、最小變異、最低庫存、整合運(yùn)輸、產(chǎn)品質(zhì)量以及生命周期支持等, 從而使企業(yè)通過物流的改善取得實(shí)質(zhì)性的收益，促進(jìn)企業(yè)的供應(yīng)鏈整合。為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際,樹立正確的物流管理觀念及實(shí)施有效的物流管理策略:

1、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新物流管理觀念, 實(shí)行合理而有效的物流管理及運(yùn)作，在物流管理觀念上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。真正樹立現(xiàn)代物流管理思想, 形成供應(yīng)鏈管理思想, 建立綠色物流觀念,逐步樹立第三方物流觀念, 根據(jù)物流資源狀況, 優(yōu)化配置方式, 實(shí)現(xiàn)物流功能一體化和物流配送市場(chǎng)化, 不斷提高物流效益。

2、重視企業(yè)信息化建設(shè)與管理, 為企業(yè)物流合理化運(yùn)作及管理提供基礎(chǔ)。信息化是企業(yè)實(shí)施高效物流管理的基礎(chǔ), 缺乏信息化或低信息化的企業(yè)不可能有長(zhǎng)久的生命力及快速的市場(chǎng)響應(yīng)能力。必須借助各種有效而可行的渠道如利用公共信息平臺(tái)、依附供應(yīng)鏈中核心企業(yè)、與第三方物流企業(yè)合作或購買相關(guān)軟件等構(gòu)筑起自己的物流信息管理系統(tǒng), 以充分利用數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)等資源, 實(shí)施物流業(yè)務(wù)、控制物流業(yè)務(wù)、支持物流決策、實(shí)現(xiàn)物流信息共享, 為企業(yè)高效、一體化物流的合理化運(yùn)作提供信息與技術(shù)支撐。

3、以過程觀念為指導(dǎo), 有效消除職能堡壘, 實(shí)施物流資源及流程整合，企業(yè)的經(jīng)營者必須以過程觀念為指導(dǎo), 以顧客價(jià)值創(chuàng)造及企業(yè)價(jià)值鏈形成為中心進(jìn)行流程重組和資源整合, 構(gòu)筑起一體化的物流運(yùn)作系統(tǒng)。

4、專注于核心業(yè)務(wù), 合理選擇物流運(yùn)營模式, 廣泛運(yùn)用第三方物流, 真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)物流系統(tǒng)的全面優(yōu)化。任何一個(gè)企業(yè)都必須明確自己的核心業(yè)務(wù)而且也必須具備核心業(yè)務(wù), 才能真正地樹立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 穩(wěn)固自己在供應(yīng)鏈中的成員地位并讓自己成為合作伙伴主動(dòng)選擇的對(duì)象。

5、締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟, 以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng)。每一個(gè)企業(yè), 不管其實(shí)力與能力, 在事實(shí)上它都是某一個(gè)具體的供應(yīng)鏈上的一環(huán)。通過合作以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng), 同時(shí)又實(shí)現(xiàn)互惠互利。確立供應(yīng)鏈管理思想, 有效進(jìn)行供應(yīng)鏈整合, 積極尋求與核心企業(yè)的戰(zhàn)略合作, 以供應(yīng)鏈參與國內(nèi)、國際競(jìng)爭(zhēng), 提高企業(yè)產(chǎn)品在國內(nèi)、國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

6、重視物流人才的培養(yǎng)。企業(yè)發(fā)展物流必須重視物流人才的培養(yǎng), 只有擁有高素質(zhì)的物流人才, 才能更加有效地提高服務(wù)質(zhì)量, 迅速提升品牌形象, 贏得市場(chǎng)消費(fèi)者贊賞, 促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展

第五篇：4P營銷組合策略

網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略

(一)產(chǎn)品策略

作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實(shí)物產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略。

1.實(shí)物產(chǎn)品策略：(1)一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，可選擇下列產(chǎn)品：一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品;二是市場(chǎng)需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品;三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品;四是網(wǎng)上營銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品;五是消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品;六是網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品;七是便于配送的產(chǎn)品;八是名牌產(chǎn)品。(2)選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題：一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能;二是要充分考慮產(chǎn)品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系;三是要充分考慮產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期。

2、信息產(chǎn)品策略：(1)設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費(fèi)者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信息。(2)設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對(duì)于一些需要消費(fèi)者購買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，更好的滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。(3)建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建立快捷、及時(shí)的信息發(fā)布系統(tǒng)，;二是要建立信息的實(shí)時(shí)溝通系統(tǒng)，隨時(shí)收集、整理、分析消費(fèi)者的意見和建議，在改進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)、營銷的同時(shí)，對(duì)于企業(yè)有幫助的好的建議，應(yīng)給予信息提供者以相應(yīng)的回報(bào)。

(二)價(jià)格策略

1.網(wǎng)上營銷價(jià)格的確定程序：一是分析測(cè)定市場(chǎng)需求;二是估計(jì)產(chǎn)品成本;三是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷價(jià)格與策略;四是選擇定價(jià)目標(biāo);五是選擇定價(jià)方法;六是確定可能的價(jià)格;七是征詢消費(fèi)者的意見;八是確定最終價(jià)格。

2.網(wǎng)上定價(jià)策略

(1)個(gè)性化定價(jià)策略。個(gè)性化定價(jià)策略就是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需要，來確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要策略。企業(yè)可根據(jù)消費(fèi)者特殊需要的程度，來確定出不同的價(jià)格。

(2)聲譽(yù)定價(jià)策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展初期，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物和訂貨還存在著許多疑慮，比如在網(wǎng)上所訂購的商品，質(zhì)量能否得到保證，貨物能否及時(shí)送到等都是消費(fèi)者所關(guān)心的問題。在此情況下，對(duì)于形象、聲譽(yù)較好的企業(yè)來說，價(jià)格相應(yīng)可高一些;反之，價(jià)格則低一些。

(3)扣定價(jià)策略。在實(shí)際營銷過程中，網(wǎng)上折扣價(jià)格策略可采取如下幾種形式：一是數(shù)量折扣策略。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者多購買本企業(yè)商品，企業(yè)在確定商品價(jià)格時(shí)，可根據(jù)消費(fèi)者購買商品所達(dá)到的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，給與不同的折扣。購買量越多，折扣可越多。在實(shí)際應(yīng)用中，其折扣可采取累積和非累積數(shù)量折扣策略。二是現(xiàn)金折扣策略。對(duì)于付款及時(shí)、迅速或提前付款的消費(fèi)者，給予不同的價(jià)格折扣，以鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，減少呆、壞帳的發(fā)生。

(三)渠道策略

1.營銷渠道的效用：營銷渠道在營銷過程中可創(chuàng)造以下三種效用：(1)時(shí)間效用。即營銷渠道能夠解決商品產(chǎn)需在時(shí)間上不一致的矛盾，保證了消費(fèi)者的需求;(2)地點(diǎn)效用。即營銷渠道能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。(3)所有權(quán)效用。即營銷渠道能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

2、影響網(wǎng)絡(luò)營銷渠道選擇的因素

(1)目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策的主要依據(jù)之一。市場(chǎng)因素主要包括：目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求量，市場(chǎng)的集中與分散程度，顧客的購買特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。(2)商品因素。由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質(zhì)，商品的時(shí)尚性，商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)，商品價(jià)值大小，商品市場(chǎng)壽命周期等。(3)生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模，企業(yè)的聲譽(yù)和形象，企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)控制渠道的程度等。(4)環(huán)境因素等。

3.營銷渠道策略的選擇

企業(yè)在確定了目標(biāo)市場(chǎng)后，并對(duì)影響營銷渠道決策的各因素進(jìn)行了分析，就需進(jìn)行營銷渠道的決策。(1)直接營銷渠道與間接營銷渠道策略選擇，(2)長(zhǎng)渠道和短渠道策略的選擇。(3)寬渠道和窄渠道策略的選擇。企業(yè)對(duì)營銷渠道寬窄的選擇策略，通常有密集型分銷渠道策略、選擇型分銷渠道策略、專營性分銷渠道策略三種。

15連鎖本 張燕

1523080133 2016年10月30號(hào)