第一篇：營銷部績效考核方案

2013年?duì)I銷部績效考核辦法（試行）

第一章總則

第一條為完善管理，進(jìn)一步激勵(lì)員工的工作積極性和主動性，促進(jìn)員工與酒店形成利益共同體，特制定本辦法。

第二條本辦法包括日常工作質(zhì)量考核與銷售業(yè)績考核兩部分。第三條本辦法適用于營銷部全體員工和對客優(yōu)惠權(quán)限人。

第二章營銷部定崗定編與薪酬體系

第四條 營銷部定崗定編與薪酬體系：

一、營銷部定崗定編

`營銷一部定編5人，其中部門經(jīng)理1人，銷售經(jīng)理4人。

二、薪酬構(gòu)成

1、營銷部經(jīng)理：

崗位工資+績效工資+績效工資+提成工資+話費(fèi)補(bǔ)貼+交通補(bǔ)貼

2、銷售經(jīng)理：

崗位工資+績效工資+提成工資+話費(fèi)補(bǔ)貼+交通補(bǔ)貼

3、話費(fèi)補(bǔ)貼和交通補(bǔ)貼按其實(shí)際出勤天數(shù)核發(fā)。

崗位工資構(gòu)成明細(xì)表

第三章銷售指標(biāo)及提成比率

第五條銷售指標(biāo)及提成比例

一、銷售指示

1、部門月銷售指標(biāo)：32萬元

2、個(gè)人月銷售指標(biāo)：銷售經(jīng)理8 萬元。

二、提成比例

1、超指標(biāo)部分：1萬元（含）以下的提成比率為1.5%；

2、超部分指標(biāo)：1—4萬元（含）的提成比率為2.5%；

3、超部分指標(biāo)：4萬元以上的提成比率為3%。

第四章績效考核辦法

第六條營銷部經(jīng)理及銷售經(jīng)理考核辦法

一、營銷部經(jīng)理考核辦法

1、營銷部經(jīng)理考核部門銷售指標(biāo)?？冃ЧべY按其完成部門銷售指標(biāo)比例（x%）發(fā)放。

2、日常工作質(zhì)量考核每分對應(yīng)崗位工資10元，工作質(zhì)量考核依照《市場拓展及客戶維護(hù)計(jì)劃考核表》由營銷總監(jiān)每日負(fù)責(zé)考核一次，次月5日前匯總報(bào)總經(jīng)理審批后，由人亊部作核算工資依據(jù)。

二、銷售經(jīng)理考核辦法

1、銷售經(jīng)理考核個(gè)人銷售指標(biāo)?？冃ЧべY按其完成個(gè)人銷售指標(biāo)比例（x%）發(fā)放。

2、日常工作質(zhì)量考核每分對應(yīng)崗位工資10元，工作質(zhì)量考核依照《市場拓展及客戶維護(hù)計(jì)劃考核表》由營銷部經(jīng)理每日負(fù)責(zé)考核一次，次月5日前匯總報(bào)營銷總監(jiān)審批后，由人亊部作核算工資依據(jù)。

第五章營銷人員業(yè)績確認(rèn)管理

第七條營銷部客戶關(guān)系的管理遵循以協(xié)議客戶管理為中心的原則。營銷人員將簽回的協(xié)議書交經(jīng)理錄入電腦存檔。

第八條營銷部人員業(yè)績確認(rèn)采用最公平直接方法----電話預(yù)定，無論是掛賬（商務(wù)）協(xié)議客戶還是散客消費(fèi)，給誰打電話預(yù)定就算作誰的業(yè)績。協(xié)議客戶或散客未經(jīng)營銷部人員直接預(yù)定的不計(jì)入個(gè)人和部門業(yè)績。

第九條客戶在酒店的預(yù)存款按照《陽光大酒店金鉆卡充值優(yōu)惠及員工提成辦法》執(zhí)行，不再計(jì)入個(gè)人及部門業(yè)績。

第十條團(tuán)隊(duì)、會議客戶業(yè)績的確認(rèn)以預(yù)訂單為準(zhǔn)。

第十一條集團(tuán)公司內(nèi)部的消費(fèi)不計(jì)入個(gè)人和部門業(yè)績。但所有接待由營銷部經(jīng)理安排專人跟蹤負(fù)責(zé)，跟蹤流程為：接待預(yù)定→菜單確定→廳房安排→食宿協(xié)調(diào)→客損賠償→消費(fèi)結(jié)賬。

第十二條營銷部人員業(yè)績確認(rèn)后，其當(dāng)月業(yè)績提成以實(shí)際回款額為基數(shù)。

第十三條應(yīng)收賬款的回款原則是：誰的客戶誰負(fù)責(zé)；誰批準(zhǔn)的誰負(fù)責(zé)。

第十四條應(yīng)收賬款形成后其業(yè)績以實(shí)際回款額為準(zhǔn)計(jì)入回款當(dāng)月提成。

第十五條應(yīng)收賬款形成后超過協(xié)議約定期限回款的，每超一個(gè)月扣減業(yè)績的20%。

第十六條非掛賬協(xié)議單位的臨時(shí)性掛賬由經(jīng)辦人報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能掛賬，掛賬時(shí)間不得超過72 小時(shí)，否則由經(jīng)辦人承擔(dān)。

第十七條掛賬協(xié)議單位消費(fèi)后，因故有效鑒字人不能及時(shí)鑒單的，經(jīng)辦人必須于48小時(shí)內(nèi)辦理 補(bǔ)鑒手續(xù)。否則因此造成的經(jīng)濟(jì)損失由經(jīng)辦人承擔(dān)。第六章應(yīng)收賬款的相關(guān)規(guī)定

第七章對客優(yōu)惠權(quán)限

第十八條優(yōu)惠政策權(quán)限執(zhí)行人:部門經(jīng)理及以上管理人員。

第十九條優(yōu)惠政策執(zhí)行原則: 執(zhí)行送菜不打折、打折不送菜和掛賬無優(yōu)惠、結(jié)賬不抹零原則。第二十條總經(jīng)理、執(zhí)行總經(jīng)理、副總經(jīng)理享有最高優(yōu)惠和免單權(quán)，個(gè)人簽字有效；部門經(jīng)理可享有菜金9折權(quán)限，并視客情每桌贈送果盤一道或60元以下菜品一道，有權(quán)按照酒店最低協(xié)議價(jià)定房；銷售經(jīng)理享有菜金9．5折權(quán)限，并視客情每桌贈送果盤一道或40元以下菜品一道，每餐不超過三道；超出權(quán)限范圍的優(yōu)惠必須報(bào)經(jīng)權(quán)限人批準(zhǔn)后執(zhí)行，否則因未按規(guī)定權(quán)限所發(fā)生的所有費(fèi)用由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)；酒店員工及其直系親屬來店消費(fèi)，報(bào)經(jīng)最高權(quán)限人批準(zhǔn)后，可享受菜金8．5折和最低協(xié)議房價(jià)優(yōu)惠。

第八章附則

第二十一條每月5日前營銷部經(jīng)理將營銷部相關(guān)考核報(bào)表經(jīng)營銷人員確認(rèn)后，報(bào)總監(jiān)、總經(jīng)理審批，抄送至財(cái)務(wù)部稽核。財(cái)務(wù)部應(yīng)在2日內(nèi)將稽核信息反饋至營銷部以確認(rèn)考核結(jié)果，并送人力資源部制作績效工資，確保每月十五日發(fā)放。

第十九條本辦法解釋權(quán)及修訂權(quán)歸陽光大酒店總經(jīng)理辦公室所有。

第二十條本辦法自2013年01月01日起試行，如有相關(guān)規(guī)定與之相悖，以本規(guī)定為準(zhǔn)。

附件：《市場拓展及客戶維護(hù)計(jì)劃考核表》

2012年12月30日

第二篇：酒店?duì)I銷部績效考核方案

呈送（To）: 執(zhí)行總經(jīng)理—胡冰 女士編號（No）:027

發(fā)由（From）:銷售部—黃小利女士日期（Date）：2012/03/27

事宜（Re）：銷售部績效方案頁數(shù)（Page）：1/

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酒店銷售部績效考核方案

為了進(jìn)一步加大營銷力度，充分調(diào)動營銷人員的積極性，強(qiáng)化營銷部內(nèi)部管理，力求公正評價(jià)營銷部的業(yè)績，客觀全面反映營銷人員工作狀況。根據(jù)總辦制定的全年經(jīng)營預(yù)算及部門實(shí)際情況，制定如下方案。

一、指標(biāo)分配

酒店全年經(jīng)營指標(biāo)為3000萬元，其中銷售部占61%，即1830萬。具體分配如下：

單位：萬元

二、考核方法

1、營銷部經(jīng)理、營銷代表和美工策劃按計(jì)劃指標(biāo)分配考核指標(biāo)、發(fā)放工資和績效獎(jiǎng)金。

2、營銷部的管理工作嚴(yán)格按照酒店服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督實(shí)施細(xì)則及酒店規(guī)章制度執(zhí)行。

3、營銷部的管理費(fèi)用嚴(yán)格按照酒店的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，接受酒店的費(fèi)用考核。

績效工資計(jì)算比例為：

客房：

制作人：

營銷部的業(yè)績按實(shí)際到款金額計(jì)算，收回50%的應(yīng)收賬款，發(fā)放50%的績效工資，扣下的績效工資待剩余的應(yīng)收賬款到賬，發(fā)還扣下的績效工資。如果完成當(dāng)月（如6月份）計(jì)劃并在次月（如7月份）收回應(yīng)收賬款，則在8月份（8月15日）發(fā)放6月份績效工資。

三、人員狀況

營銷部編制：經(jīng)理一人、營銷代表三人、美工策劃一人，計(jì)五人。

四、薪資福利

1、電話費(fèi)：營銷經(jīng)理電話費(fèi)補(bǔ)助150元/月，營銷代表電話費(fèi)補(bǔ)助100元/月，美工策劃電話費(fèi)補(bǔ)助50元/月。

2、交通費(fèi)：營銷經(jīng)理交通費(fèi)補(bǔ)助150元/月，營銷代表交通費(fèi)補(bǔ)助100元/月，美工策劃交通費(fèi)補(bǔ)助50元/月。

3、營銷部經(jīng)理工資3600元+績效工資+電話補(bǔ)貼（150元）+交通補(bǔ)貼（150元）；

4、營銷代表工資1500元+績效工資+電話補(bǔ)貼（100元）+交通補(bǔ)貼（100元）；

5、美工策劃工資2000元+績效工資+電話補(bǔ)貼（50元）+交通補(bǔ)貼（50元）。

五、考核范圍

1、營銷部業(yè)績組成以銷售酒店客房、餐飲為主，其中包括單位協(xié)議，旅游、會議團(tuán)隊(duì)，婚宴酒席等。

2、酒店客房和餐飲的銷售價(jià)格一般不允許低于營銷部最低權(quán)限接待，特殊情況報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。如：銷售房價(jià)低于酒店門市價(jià)4.5折（含4.5折）的，其銷售業(yè)績按50％計(jì)算指標(biāo)（注：單位掛賬、個(gè)人掛賬客房消費(fèi)折扣原則上不能低于5.3折，餐飲消費(fèi)折扣原則上不能低于8.8折）。

3、酒店至尊會員充值銷售不計(jì)入營銷部51萬元的績效考核指標(biāo)，是酒店全員銷售的一項(xiàng)重要工作，個(gè)人推銷酒店至尊會員充值，給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)，如：充值1萬元，獎(jiǎng)勵(lì)100元，以此類推。

制作人：

4、自2012年1月1日起，單一的酒席由餐飲預(yù)訂中心負(fù)責(zé)預(yù)訂，只有營銷部接待協(xié)議公司單位和個(gè)人到餐飲部消費(fèi)的，才計(jì)算為營銷部的業(yè)績考核指標(biāo)，考核指標(biāo)按50%核算（6桌以含上6桌）。

5、營銷部業(yè)績統(tǒng)計(jì)以酒店每天營業(yè)狀況報(bào)表為主，由營銷部專人統(tǒng)計(jì)，經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)，送財(cái)務(wù)部審核，最后總經(jīng)理簽字確認(rèn)，發(fā)放績效工資。

6、若營銷部連續(xù)三個(gè)月未完成計(jì)劃指標(biāo)80%，部門經(jīng)理待崗或行政部根據(jù)工作需要另行安排工作。

7、根據(jù)營銷部每個(gè)月銷售業(yè)績的情況，劃出月銷售業(yè)績的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。本考核方案自2012年1月1日起實(shí)行，在方案實(shí)行的過程中，將隨市場變化情況及酒店工作實(shí)際做出適當(dāng)調(diào)整。

酒店

2012年1月1日

制作人：

第三篇：某酒店?duì)I銷部績效考核方案

有朋生茶莊營銷部績效考核試行方案

一．目的：為充分調(diào)動茶莊營銷人員的積極性，實(shí)行多勞多

得的分配原則，提高茶莊經(jīng)營收入，特制定此績效考核方案。

二．目標(biāo)客戶：

1、穩(wěn)定維系老客戶。

2、重點(diǎn)拓展全新客源：

（1）新客戶

（2）曾經(jīng)消費(fèi)過但3個(gè)月及以上已未再來。

三．月薪及提成方案:

1.營銷部經(jīng)理每月基本任務(wù)為10000元。

2.營銷經(jīng)理基本月薪為2000元。

3.每月完成10000元的任務(wù)，實(shí)額領(lǐng)取2000元的基本工資。

4.營銷經(jīng)理當(dāng)月未完成任務(wù)時(shí)，分以下情況：

（1）8000元--10000元時(shí)，領(lǐng)取基本工資的80%。

（2）6000元--8000元時(shí)，領(lǐng)取基本工資的70%。

（3）5000元以下時(shí)，領(lǐng)取基本工資的60%。

5.營銷經(jīng)理團(tuán)購提成細(xì)分：

（1）按店內(nèi)商品原價(jià)售出時(shí)，5000元以下提成為4%，5000元--15000元之間為6%，15000元以上為8%。

（2）按店內(nèi)商品價(jià)格9折出售時(shí)，5000元以下提成為3%，5000元--15000元之間為5%，15000元以上為7%。

6.營銷經(jīng)理日訂單提成標(biāo)準(zhǔn)：

（1）電話預(yù)定。

（2）到店內(nèi)點(diǎn)名某營銷經(jīng)理客戶。

（3）月累計(jì)銷售總額提成為4%。（為超出10000元基本任務(wù)的總數(shù)）。

7.營銷經(jīng)理權(quán)利：

（1）電話能預(yù)定或到店內(nèi)消費(fèi)時(shí)，營銷經(jīng)理可贈送成本價(jià)為3元的點(diǎn)心一份。

（2）團(tuán)購最低為商品原價(jià)的9折優(yōu)惠。

（3）營銷經(jīng)理可為客戶擔(dān)保簽單總額為本人工資的80%（1600元）。

8.會員卡及簽單客戶：

（1）簽單客戶回款周期為3個(gè)月，簽單客戶銷售總數(shù)只記當(dāng)月銷售業(yè)績。

3個(gè)月內(nèi)回款的提成不變，在6個(gè)月內(nèi)回款提成減半。

（2）會員卡銷售提成為如下：

①2000元提成4%.②3000元提成5%.③5000元提成6%.④5000元以上提成為8%.9.營銷經(jīng)理月基本任務(wù)：

（1）11月基本任務(wù)為15000元。12月基本任務(wù)為20000元，1月基本任務(wù)為25000元。

（2）每周走訪5家老客戶，每周開發(fā)新客戶不少于2家，書面匯報(bào)。

10.效績考核：

（1）連續(xù)二個(gè)月完不成基本任務(wù)的予以調(diào)崗或辭退。

（2）連續(xù)二個(gè)月完成基本任務(wù)的，并為市場部第一名的，予以獎(jiǎng)勵(lì)300元

四．營銷部架構(gòu)：

暫設(shè)營銷總監(jiān)4名

五．注意事項(xiàng)：

1、營銷經(jīng)理及時(shí)向財(cái)務(wù)部及相關(guān)營業(yè)部門提供客戶名錄（簽訂商務(wù)協(xié)議及會員客戶），方便各營業(yè)點(diǎn)對消費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

2.無協(xié)議客戶的消費(fèi)必須有銷售員的預(yù)訂才能計(jì)入業(yè)績，否則只能計(jì)入相關(guān)營業(yè)部門的散客收入。（有協(xié)議的消費(fèi)計(jì)入營銷人員業(yè)績）

3、營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)的消費(fèi)必需在財(cái)務(wù)規(guī)定的時(shí)間30日內(nèi)到帳，在銷售收入未到帳之前只計(jì)算業(yè)績，不計(jì)算提成。

4.營銷經(jīng)理跟進(jìn)銷售活動，不再計(jì)發(fā)任何加班工資，節(jié)假日上班則做好記錄，調(diào)整換休。

5、獎(jiǎng)金提成或扣罰方案，每月10日前由營銷部編制，交財(cái)務(wù)部審核后報(bào)執(zhí)行總經(jīng)理、總經(jīng)理審批。

6、嚴(yán)禁營銷人員弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予3倍處罰并紀(jì)律處分。

7、未盡事宜另行補(bǔ)充，本制度子

發(fā)出：2011年11月執(zhí)行。有朋總經(jīng)理辦公室2011年10月24日審批：

第四篇：酒店?duì)I銷部員工績效考核方案

酒店市場營銷管理

為了更好地調(diào)動酒店員工及營銷人員工作積極性，提高酒店整體業(yè)績，倡導(dǎo)多勞多得，少勞少得”為主導(dǎo)思想特制定營銷方案。方案如下： 市場營銷部：

一、關(guān)于價(jià)格權(quán)限 客房方面：

1、除營銷部外的酒店其他人員均不得超過權(quán)限向客人提供酒店包括：協(xié)議價(jià)、訂房公司售價(jià)等協(xié)議、合同類合作價(jià)格；已接待過的各類會議及團(tuán)隊(duì)價(jià)格以及與現(xiàn)行價(jià)格體系中不符的所有價(jià)格。

2、營銷經(jīng)理享有目前酒店現(xiàn)行價(jià)格體系中不低于協(xié)議公司價(jià)格的權(quán)限，超過權(quán)限須報(bào)總經(jīng)理批。

3、會議、團(tuán)體等特殊價(jià)格，需經(jīng)總經(jīng)理批示后，方可執(zhí)行。餐飲方面：

1、營銷人員、管理人員不得超過權(quán)限向客人提供酒店價(jià)格，其他人員沒有任何折扣

2、特殊價(jià)格必需請總經(jīng)理批示?？ㄤN售方面：

以現(xiàn)行推銷的一卡通以規(guī)定的價(jià)格為依據(jù)銷售，無折扣價(jià)。

二、營銷部業(yè)績范疇

1、客房：會議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、協(xié)議散客等一切由營銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用房。

2、餐飲：會議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用餐。

3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。備注：業(yè)績考核范疇不包括返傭金額。

三、營銷員月度基本銷售額指標(biāo)及薪金構(gòu)成針對目前酒店升級，營銷人員的月度基本銷售額指標(biāo)為高級營銷經(jīng)理10萬元，營銷經(jīng)理5萬完成月度基本銷售額指標(biāo)后才享有高比例提成獎(jiǎng)勵(lì)。月度未完成基本銷售額的營銷人員按完成額度的百分比發(fā)放基本工資，提成按實(shí)際完成比例發(fā)放

1、績效工資結(jié)構(gòu)

注：1）、補(bǔ)貼包括交通補(bǔ)貼+餐補(bǔ)。（交通補(bǔ)貼120元，餐補(bǔ)120元，合計(jì)補(bǔ)貼260元）。

2）、質(zhì)量考核工資與每人本月的工作質(zhì)量有關(guān)，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關(guān)。

2、營銷員試用期工資標(biāo)準(zhǔn)

高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理：試用期為2個(gè)月，試用期間不進(jìn)行業(yè)績考核。

3、具體的薪資方案

1）銷售員的基數(shù)工資中的基本工資：營銷部人員基本工資?？己朔謨刹糠郑?/p>

一、是出勤考核，如果非公假，因個(gè)人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數(shù)者，按實(shí)際缺勤天數(shù)扣除。

二、是日清考核，由總經(jīng)理每天對營銷完成工作的質(zhì)量進(jìn)行日清考核，按質(zhì)按量完成工作任務(wù)獲得滿分，按全額發(fā)放，否則按規(guī)定扣除。酒店頒布的規(guī)章制度，違反者，按規(guī)定罰款。以上兩項(xiàng)的基本考核罰款在月度工資中扣除。

2）提成考核工資的核算（自主開發(fā)客戶與跟蹤維護(hù)客戶，以及總經(jīng)理指派的客戶的劃分，由總經(jīng)理統(tǒng)籌安排，做以界定）

四、工資的發(fā)放流程

首先，需要前廳部、餐飲部和財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預(yù)訂），算銷售人員的客房及會議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會收入統(tǒng)計(jì)單》，在客人消費(fèi)結(jié)束之后，填寫此單的確認(rèn)消費(fèi)數(shù)據(jù)，并將此單隨賬單轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)。每月初，由財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)每位營銷員的客房、餐飲、會議收入，報(bào)給營銷部經(jīng)理初審后，由營銷部制作提成考核表，總經(jīng)理界定自主開發(fā)客戶、跟蹤維護(hù)客戶的相關(guān)提成，報(bào)財(cái)務(wù)部相關(guān)人員做最終核算。審核結(jié)果報(bào)工資管理員依據(jù)此完成工資核算表并履行簽批手續(xù)，并在次月工資里發(fā)放（例：1月的提成在2月初進(jìn)行核算，與2月份的工資一起發(fā)放）。此間營銷人員對上月收入統(tǒng)計(jì)疑義，可以提出復(fù)核，工資上報(bào)后再查處收入遺漏，順延至下月，累計(jì)3個(gè)月按作廢處理。卡的消費(fèi)計(jì)入任務(wù)量，但是不計(jì)提成。酒店全員營銷方案

為了提高酒店員工全員營銷的積極性，增加酒店的收入，現(xiàn)將酒店全員營銷方案規(guī)定如下，參與全員營銷的對象：酒店除營銷部之外的員工。

一、全員營銷產(chǎn)品：限酒店的充值卡、個(gè)人通過關(guān)系拉進(jìn)的其他團(tuán)體消費(fèi)。提成比例：統(tǒng)一的提成比例為1%。流程：客人購卡，消費(fèi)必須是現(xiàn)金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺或者財(cái)務(wù)，填寫售卡單；每月月底，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)售卡人收入，按照提成比列，發(fā)放到售卡人當(dāng)月的工資里。

二、酒店前廳入住提成：

漢庭：散客全天房入住20間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)25間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過夜審數(shù)為準(zhǔn)，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺當(dāng)班接待人員享有。

德林：散客全天房入住80間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)100間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過夜審數(shù)為準(zhǔn)，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺當(dāng)班接待人員享有(24對倒班),如是三班倒提成平均分配.此方案在操作過程中不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按提成額的雙倍處罰。

德林陽光商務(wù)酒店總經(jīng)辦

2014-6-25

第五篇：酒店?duì)I銷部績效考核方案

酒店?duì)I銷部績效考核方案

來源：職業(yè)餐飲網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2012年12月20日 點(diǎn)擊數(shù)： 3335 【收藏】 【討論交流】

面對酒店業(yè)激烈的市場競爭，為提高酒店的市場占有率，更好的完成2013年酒店經(jīng)營目標(biāo)和提高銷售人員的收入，需進(jìn)一步加大營銷力度，充分調(diào)動營銷人員的積極性，強(qiáng)化營銷部內(nèi)部管理，發(fā)揮良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，根據(jù)合肥市酒店行業(yè)和市場銷售的情況，在確保酒店全年經(jīng)營指標(biāo)順利完成的前提下特制定2012年12月1日-2013年12月30日營銷部績效考核方案。本經(jīng)營指標(biāo)業(yè)績考核方案從2012年12月1日開始執(zhí)行。

一、指標(biāo)分配

1、依據(jù)酒店全年經(jīng)營指標(biāo)為960萬元，注：（公司嚴(yán)格規(guī)定年利潤率必須達(dá)到12.5％）。營銷部全年經(jīng)營指標(biāo)為480萬元，凈利潤為60萬元。另（2012年12月份1日-30日經(jīng)營指標(biāo)為70萬元，其中營銷部經(jīng)營指標(biāo)為35萬元）。凈利潤為43750元。具體分配如下： 單位：萬元

2013年月份排列 1 酒店總指標(biāo) 營銷部13年指標(biāo)任務(wù) 90 45萬 2 8 9 10 80 80 80 90 40

4070 合計(jì)

12年12月

80 70 40

35萬 4.37萬

80 40

960 70萬元

35萬元

萬 萬 5萬 5萬

4540480

40萬 35萬

萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 5萬 5萬

54.37

5.62萬

萬 萬 萬 萬

552013年凈利潤指5.62標(biāo) 萬

5萬 合計(jì) 4.37萬

營銷部季度合計(jì) 1季度125萬元 2季度115萬元

3季度120萬元

4季度120萬元 480萬 35萬元

2.營銷部每月指標(biāo)由部門自行分解到個(gè)人，考慮到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，酒店只考核營銷部整體團(tuán)隊(duì)，不考核個(gè)人，因?yàn)橐坏€(gè)人進(jìn)行考核，會在營銷團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)斤斤計(jì)較、不團(tuán)結(jié)的現(xiàn)象，同時(shí)每個(gè)人都不想去環(huán)境差的地方做銷售?？己藞F(tuán)隊(duì)業(yè)績，大家能做到團(tuán)隊(duì)一致，每個(gè)人都積極向上，都很努力想為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)，同時(shí)能相互鼓勵(lì)，相互監(jiān)督、共度難關(guān)。

3、營銷部的業(yè)績構(gòu)成從銷售酒店菜肴與酒水香煙，其中包括商務(wù)充值卡的銷售。4.營業(yè)收入的界定： ①．營銷人員通過電話聯(lián)絡(luò)、朋友介紹，主動尋找開發(fā)客戶等方法產(chǎn)生的所有餐飲消費(fèi)收入計(jì)入營銷部考核范圍（不包括各種招待費(fèi)、代辦費(fèi)、賠償費(fèi)、抵沖費(fèi)及其它形式的非營業(yè)收入）。②．客戶指名并直接找營銷人員訂餐所發(fā)生的訂餐并產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)。③．酒店通過營銷產(chǎn)生的其他散客、婚宴等收入均計(jì)入營銷部業(yè)績。

④對于酒店其他人員介紹給酒店的生意，如與營銷人員無關(guān)，則消費(fèi)計(jì)入前廳業(yè)績指標(biāo)內(nèi)。如是營銷人員努力促成的，則計(jì)入營銷人員業(yè)績內(nèi)。

⑤所有營銷來的生意在時(shí)間上必須有超前性，即對于顧客已經(jīng)在酒店或已發(fā)生生意后找有關(guān)營銷人員洽談價(jià)格，服務(wù)項(xiàng)目等，則不作為營銷人員的業(yè)績。

⑥．此前已簽訂的任何餐飲消費(fèi)協(xié)議將不作重新分配，營銷部和前廳共同維護(hù)跟蹤。如協(xié)議單位已經(jīng)超過一年沒有來酒店消費(fèi)的，而在營銷人員的努力下從新來消費(fèi)的單位計(jì)入營銷部指標(biāo)內(nèi)。

二、人員編制及定崗

暫定四人：營銷總監(jiān)一人、營銷助理一人、營銷代表二人。

三、薪資與福利

1、薪資：

①營銷總監(jiān)工資：基本工資2000元+全勤獎(jiǎng)100元+電話補(bǔ)貼200元+交通補(bǔ)貼200元+業(yè)績提成。②營銷助理工資:基本工資1650元+全勤獎(jiǎng)100元+電話補(bǔ)貼200元+交通補(bǔ)貼（150元）+業(yè)績提成。

③營銷代表工資：基本工資1200元+全勤獎(jiǎng)100元+電話補(bǔ)貼（150元）+交通補(bǔ)貼（100元）+業(yè)績提成。

2、電話費(fèi)：營銷總監(jiān)電話費(fèi)補(bǔ)助250元/月，營銷助理電話費(fèi)200元/月，營銷代表電話費(fèi)補(bǔ)助100元/月。

3、交通費(fèi)：營銷總監(jiān)可用公司車輛拜訪顧客，取消交通補(bǔ)助費(fèi)，如自行拜訪顧客每月補(bǔ)貼200元交通費(fèi)。營銷助理如用公司車輛同上。自行拜訪顧客每月補(bǔ)助交通費(fèi)150元。營銷代表交通費(fèi)補(bǔ)助100元/月。

四：營銷部績效提成比例和薪金發(fā)放方法：

1、營銷部總監(jiān)、助理、營銷代表每月工資補(bǔ)貼按實(shí)際規(guī)定和出勤掛鉤領(lǐng)取。績效考核和綜合考核=股份比例，于每年年底結(jié)算分紅（如離職另議）。

2、營銷部績效提成按部門指標(biāo)任務(wù)與實(shí)際完成的比例計(jì)算。即實(shí)際完成該部門指標(biāo)任務(wù)480萬元*12.5％=凈利潤業(yè)績列入股份，參加年底股份分紅。五：薪金計(jì)算方法：

①營銷人員薪資＝基本工資＋通信交通補(bǔ)助＋全勤獎(jiǎng)＋業(yè)績提成。閱讀更多相關(guān)知識，返回【 酒店?duì)I銷 】欄目列表 六：績效考核標(biāo)準(zhǔn)：

1、營銷部在完成指標(biāo)任務(wù)的前提下，股份將按當(dāng)年本部門凈利潤10%作為營銷部的股份。具體的股份由部門自行分配，分配方案需報(bào)總經(jīng)理審批方可實(shí)施。

2.消費(fèi)現(xiàn)金付款結(jié)算，如果營銷人員的顧客是通過刷卡消費(fèi)，則按實(shí)際賣卡折扣后金額計(jì)算業(yè)績。如折扣已經(jīng)和公司預(yù)算持平就沒有績效計(jì)提，但可作為指標(biāo)范圍。如果超出公司預(yù)算，超出部分由營銷部承擔(dān)損失。

3.婚壽宴席、滿月酒、喬遷等，如果是通過營銷人員聯(lián)系的均為營銷部業(yè)績。

4.如營銷部產(chǎn)生應(yīng)收賬款拖欠（除政府機(jī)關(guān)外）3個(gè)月后無法收回，則按應(yīng)收賬款余額的10%留存，待應(yīng)收賬款余額回收后，則于回收后的當(dāng)月返還。任何款項(xiàng)的擔(dān)保人將為此款項(xiàng)負(fù)責(zé)，如成為死帳（半年未能收回），將由擔(dān)保人員負(fù)責(zé)賠償。

5、如營銷部年終有應(yīng)收賬款拖欠（除政府機(jī)關(guān)外），則按應(yīng)收賬款金額的10%留存，待應(yīng)收賬款回收后，則于回收后的當(dāng)月返還。

6、操作中的矛盾根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。

7.因營銷總監(jiān)以上領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系帶來政府官員、商務(wù)人士、或顧客自己上門聯(lián)系訂餐的，營銷部必須全力跟蹤維護(hù)。以后產(chǎn)生的消費(fèi)只作業(yè)績基數(shù)不作提成。（每次在結(jié)算單上注明，如有弄虛作假，以提成額的雙倍處罰。相關(guān)參與人員處罰500元。

8、通過營銷部的訂餐需按下列要求進(jìn)行，否則視為無效：（1）、營銷人員需填報(bào)“每日業(yè)績統(tǒng)計(jì)單”，報(bào)總經(jīng)理審批，一式三聯(lián)，一聯(lián)交財(cái)務(wù)，一聯(lián)交人事部，一聯(lián)留存。

（2）、“每日業(yè)績統(tǒng)計(jì)單”后附顧客消費(fèi)電腦小票。七：營銷部業(yè)務(wù)擴(kuò)展費(fèi)用和激勵(lì)

為調(diào)動營銷部工作人員的積極性，為營銷打開方便之門，特制定下列營銷人員業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：

1、由公司先每月墊付1000元用于營銷部新客戶開發(fā)和老客戶維護(hù)，等公司年底分紅時(shí)扣除實(shí)際用掉的費(fèi)用。

2、如營銷部創(chuàng)造年?duì)I業(yè)收入800萬元，則另可提取0.5%的公關(guān)招待費(fèi)。

3、營銷部在業(yè)務(wù)洽談中需要招待重要大客戶或開支的，需事先書面報(bào)請總經(jīng)理審批。

4、營銷部績效指標(biāo)按相應(yīng)檔次和貢獻(xiàn)大小做分配。

八、考核范圍

1、營銷部業(yè)績組成以銷售酒店菜肴、酒水、香煙為主，其中包括企事業(yè)單位協(xié)議，旅游、會議團(tuán)隊(duì)，婚宴酒席等（內(nèi)部招待不作為業(yè)績）。

2、酒店的銷售價(jià)格一般不允許低于營銷部最低權(quán)限接待，特殊情況報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。（注：單位掛賬、個(gè)人掛賬消費(fèi)折扣不能低于酒店規(guī)定的包廂8.5折，大廳8折）。

3、酒店年終對于營銷部門進(jìn)行年終考核，根據(jù)該部門任務(wù)指標(biāo)和凈利潤指標(biāo)等進(jìn)行綜合考核結(jié)果發(fā)放股份。九：考核項(xiàng)目：

營業(yè)指標(biāo)+利潤指標(biāo)+完成系數(shù)+執(zhí)行力+團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神+客戶滿意度=股份比例。根據(jù)年終的考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放股份。

1、營銷部如連續(xù)三個(gè)月完不成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，則享受70%崗位工資。

2、如連續(xù)四個(gè)月完不成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，則從第四個(gè)月起，享受50%崗位工資，.如連續(xù)五個(gè)月完不成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，將不發(fā)崗位工資并勸其離店或調(diào)換崗位。

3、營銷代表平均每月指標(biāo)不得少于8萬元。

4、剩余指標(biāo)由營銷總監(jiān)全面負(fù)責(zé)或綜合分配。

5、營銷部業(yè)績統(tǒng)計(jì)以酒店每天營業(yè)報(bào)表為主，由營銷部專人統(tǒng)計(jì)，經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)，送財(cái)務(wù)部審核，最后總經(jīng)理簽字確認(rèn)，年底發(fā)放股份。

6、營銷部人員不得在酒店內(nèi)與前廳爭搶老顧客，部門新開發(fā)的和通過朋友介紹或轉(zhuǎn)介紹的都列入營銷部指標(biāo)內(nèi)。

7、根據(jù)營銷部每個(gè)月銷售業(yè)績的情況，劃出月銷售業(yè)績的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。十：管理指標(biāo)

1、服從意識：所有營銷人員必須服從營銷總監(jiān)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，不折不扣完成營銷總監(jiān)安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。否則每發(fā)生一次，扣當(dāng)事人2%-10%的績效工資。

2、協(xié)作精神：所有營銷人員必須配合其他人員做好接待工作。如其他營銷人員提出合作，營銷總監(jiān)布置有關(guān)需配合而不予配合的，每發(fā)現(xiàn)一次扣當(dāng)事人5%-15%的績效工資，對主動配合他人做好接待工作成績突出者，將予以5%-15％ 的自身效益工資。

3、全局利益：營銷人員必須以酒店利益為重。嚴(yán)禁營銷人員間相互壓價(jià)的不正當(dāng)手段招徠生意。如發(fā)現(xiàn)將扣去個(gè)人100%的效益工資，賠償差價(jià)，情節(jié)嚴(yán)重者將予以除名。

4、其他管理指標(biāo)參照酒店管理指標(biāo)的規(guī)定執(zhí)行。十一：簽單營業(yè)款管理辦法：

1、簽單營業(yè)款主要由財(cái)務(wù)部督促營銷人員，本著誰簽單誰負(fù)責(zé)收款的原則。營銷人員應(yīng)主動負(fù)責(zé)。原則上一月結(jié)算一次，當(dāng)月未結(jié)算的，應(yīng)單獨(dú)列表，上報(bào)總經(jīng)理。超過三個(gè)月未收回的，按時(shí)間長短計(jì)入考核指標(biāo)內(nèi)。

2、票據(jù)管理及提取

①．票據(jù)管理原則：管簽單票據(jù)的人不管做賬，但應(yīng)建立明細(xì)輔助賬。

②．掛賬票據(jù)必須有當(dāng)時(shí)營銷總監(jiān)簽字作為責(zé)任擔(dān)保人。會計(jì)將顧客聯(lián)交于總經(jīng)理，作為收賬的依據(jù)，營銷人員領(lǐng)取票據(jù)時(shí)應(yīng)在總經(jīng)理處填寫回執(zhí)單并簽字。

③．營銷人員收回欠款后，現(xiàn)金交由吧臺作回款。由吧臺開具收款證明。營銷人員持此證明交出納簽字轉(zhuǎn)賬，以保證票據(jù)相符。十二：客戶資料：

1、營銷人員必須制定上報(bào)每月銷售計(jì)劃及每周銷售計(jì)劃，每日上報(bào)客戶檔案資料，（包括客戶單位地址、電話、聯(lián)系人姓名、消費(fèi)額、意見投訴、會議情況、應(yīng)收賬款情況）。如不能完成銷售報(bào)告者，部門經(jīng)理有權(quán)停發(fā)銷售人員的提成獎(jiǎng)金。

2、營銷人員簽訂的協(xié)議將采用輪換制，如三個(gè)月內(nèi)無消費(fèi)產(chǎn)生，而其他營銷人員通過努力有業(yè)務(wù)量發(fā)生，則此協(xié)議由其他營銷人員負(fù)責(zé)。

本考核方案自2012年12月1日起實(shí)行，在方案實(shí)行的過程中，將隨市場變化及酒店實(shí)際工作做出適當(dāng)調(diào)整。大雅樓總經(jīng)辦

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