第一篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文英文文獻(xiàn)
Foreign automobile marketing mode rare reference to the research for the automobile marketing mode, and also rare.After the existing data
collection and found that foreign automobile marketing mode of literature concentrate on franchising(4S monopoly)in the field.John S Kiff(2000)view is that the car manufacturers, franchise model represents a low input, low-risk and control channel for the market.Franchise mode on the car because franchisees have many requirements, such as the minimum level of sales and service capabilities.Car manufacturers do not need to sell part of investment capital and management, these tasks borne by the dealer.Johny K Johansson McCrane / shaker(1998)that the franchise model is the most important features of manufacturers and distributors from the “zero-sum race” into a mutually supportive relationship between the “win-win” relationship.Abell, Mark(1993)found that consumers store to buy a car through the license, especially high-end cars, not only the purchase of the product itself, but more importantly a symbol of status, peer recognition and the reality of man's spirit so that if The expensive high-end cars with poor car market crowded together on the show, will greatly reduce the value of the former.On automobile marketing mode, many of our scholars from different angles, using different methods to make their respective contributions, mainly in the following areas: Sized Enterprises Jiang-hui, “Multinational Automobile Marketing Models”(2004)proposed: the current mode of the general framework of the car market is divided into three main elements: marketing ideas, marketing
organizations and marketing.Construction of the network from the
marketing point of view, the network marketing model into construction mode, and network by network models and patterns;from the marketing organization's point of view, the agent system into marketing mode, auto trading market system, distribution system of licensing, multi-brand specialty forms, etc.;from the marketing point of view, the agents and direct marketing model into other ways.Hanxue Chun in “System of China's auto sales and auto sales market structure model”(2002)that: a
reasonable model would be automotive products as the main distributor for the leading all aspects of service features, the user at the core to the Automotive enterprises, automobile products(vehicles, parts and
components), car dealers, car product users, car repair services, auto finance services, car insurance services, and business management
together.He Jihong Yu country side and the “Reform and Reconstruction of automobile marketing mode,”(2006), the proposed guidance based on ecological theory, marketing models of new cars: car sales Ecological Park.The park, car manufacturers, dealers, consumers and stakeholders to realize the value of the transfer and for the purpose of forming a value chain and value network, build a “l(fā)iving system” the interests of the community.WANG Yi Jun Wu submerge cases and the “development pattern of China's auto sales model the dynamic features of analysis”(2005)to
construct a development pattern of China's automobile marketing mode of the system dynamics model, marketing model analyzes the dynamic evolution of various characteristics, and prediction within the next few years, China's overall vehicle sales model pattern trends.Mu Xiaoli and Li Yuan in “emerging automobile marketing mode,”(2002)presented a paper on Cultural Marketing Model: Dalian University of arrest and Zhoukuai Bin Yu Duo also “E-commerce will be applied in the automotive marketing”(2002)article, detailed analysis of the e-commerce applications in the automotive industry opportunities and difficulties, and e-business transformation of Chinese auto industry made a preliminary study.Bear Country Dr.Qian Zaiqi thesis “based on the value of transferring the system mode selection of the Chinese car market evaluation”(2006), the use of fuzzy comprehensive evaluation model, from value creation, value added, value delivery and value of collaborative 4 categories 30 transferring the system to establish the value of indicators
competitiveness evaluation index system of the car on the five main marketing mode were evaluated.In summary, the present theoretical model of vehicle service marketing research is lagging behind, the discussion on the practical level, more, there is a certain lack of theoretical depth;from a local point of view of many, but a comprehensive systematic infrequent.The rapid development of practice, an urgent need for our automotive service marketing model features, performance and its future pattern of running in-depth, Ji Tong analysis and research, so as to China's automotive industry to provide the sound development of the future theory of Jian Yi Zhi Dao and useful.原文：
國(guó)外少有汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的提法，對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的研究也并不多見(jiàn)。經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有資料的收集和整理發(fā)現(xiàn)，國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的文獻(xiàn)集中在研究特許經(jīng)營(yíng)（4S專賣(mài)）領(lǐng)域。John S Kiff(2000)的觀點(diǎn)是對(duì)汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)模式代表著一種低投入、低風(fēng)險(xiǎn)和針對(duì)市場(chǎng)的可控渠道。因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)模式對(duì)汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商有許多要求，諸如最低銷(xiāo)售水平和服務(wù)能力等。汽車(chē)制造商不必對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)投入資金和管理，這些任務(wù)由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。Johny K Johansson
McCrane/shaker(1998)認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)模式最重要的特點(diǎn)是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商從“零和竟賽”的關(guān)系轉(zhuǎn)化為相互支持的“雙贏”關(guān)系。Abell，Mark(1993)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者通過(guò)特許專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)特別是高檔車(chē)，不僅是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身，更重要的是一種地位的象征、同齡人的認(rèn)同以及現(xiàn)實(shí)男子漢的氣概等，如果這些昂貴的高檔車(chē)同低劣的車(chē)一同放在擁擠的市場(chǎng)中展示，會(huì)大大降低前者的附加值。關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，我國(guó)許多學(xué)者從不同的角度，利用不同的方法，做出了各自的貢獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：康燦華、姜輝在《跨國(guó)公司在華汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式研究》（2004）中提出：目前一般把汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的框架劃分為三大要素:營(yíng)
銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段。并從營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建角度，把營(yíng)銷(xiāo)模式分成建網(wǎng)模式、借網(wǎng)模式和并網(wǎng)模式;從營(yíng)銷(xiāo)組織的角度，把營(yíng)銷(xiāo)模式分成總代理制、汽車(chē)交易市場(chǎng)制、特許經(jīng)銷(xiāo)制、多品牌專賣(mài)形式等；從營(yíng)銷(xiāo)方式的角度，把營(yíng)銷(xiāo)模式分成代理和直銷(xiāo)等幾種方式。韓學(xué)春在《中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系和汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式的探討》（2002）中指出：合理的模式應(yīng)該以汽車(chē)產(chǎn)品為主體、經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)、全方面服務(wù)為特點(diǎn)、用戶為核心地把汽車(chē)制造企業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)品(整車(chē)、零部件)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)產(chǎn)品用戶、汽車(chē)維修服務(wù)、汽車(chē)金融服務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)服務(wù)和工商管理聯(lián)系在一起。俞國(guó)方和賀繼紅在《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式變革與重構(gòu)》（2006）中，提出了基于生態(tài)學(xué)理論為指導(dǎo)的新型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式:汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)園。園區(qū)內(nèi)，汽車(chē)生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者及相關(guān)利益者以價(jià)值轉(zhuǎn)移和實(shí)現(xiàn)為目的，形成了價(jià)值鏈和價(jià)值網(wǎng)，構(gòu)建了“類生物”的利益共同體。吳泅宗和王奕俊在《中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展格局的動(dòng)態(tài)特征分析》（2005）中，構(gòu)建了中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展格局的系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)模型，剖析了各種營(yíng)銷(xiāo)模式的動(dòng)態(tài)演化特征，并且預(yù)測(cè)了未來(lái)幾年內(nèi)中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式格局的總體發(fā)展趨勢(shì)。牟曉莉和袁理在《新興汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式探討》（2002）一文中介紹了文化營(yíng)銷(xiāo)模式：大連理工大學(xué)的逮宇鐸和周會(huì)斌也在《電子商務(wù)將在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中得到應(yīng)用》（2002）一文中詳細(xì)分析了電子商務(wù)在汽車(chē)工業(yè)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)和困難，并對(duì)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的電子商務(wù)改造進(jìn)行了初步的探討。熊?chē)?guó)錢(qián)在其博士論文《基于價(jià)值讓渡系統(tǒng)的中國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式選擇的評(píng)價(jià)》（2006）中，借助模糊綜合評(píng)價(jià)模型，從價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值增值、價(jià)值交付和價(jià)值協(xié)同4大類30個(gè)指標(biāo)建立了價(jià)值讓渡系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)五種主要的轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了評(píng)價(jià)。綜上所述，目前有關(guān)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式理論上的研究相對(duì)滯后，實(shí)際操作層面上的討論較多，有一定理論深度的探討不夠；從某個(gè)角度出發(fā)的局部研究多，但全面的系統(tǒng)性研究較少。實(shí)踐的迅速發(fā)展，迫切需要對(duì)我國(guó)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式特征、運(yùn)行績(jī)效及其未來(lái)格局進(jìn)行深入、系統(tǒng)的分析和研究，從而為我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)未來(lái)的良性發(fā)展提供理論指導(dǎo)和有益的建議。
相似文獻(xiàn)：國(guó)外汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于我國(guó)的啟示 The Enlightenment of the Marketing Modes of the Foreign Automobile Enterprises on Our Country 筆者:張建英, 期刊 科技諜報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)SCI/TECH INFORMATION DEVELOPMENT & ECONOMY 2006年 第11期我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式探討 筆者:白玉,程莎, 期刊 神州團(tuán)體經(jīng)濟(jì)CHINA COLLECTIVE ECONOMY 2007年 第30期我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀及對(duì)于策 筆者:邢偉, 期刊 天津職工現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào)JOURNAL OF TIANJIN MODERN ENTERPRISE MANAGEMENT COLLEGE FOR STAFF AND WORKERS 2003年 第04期關(guān)于我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式成長(zhǎng)的探討 Probing into Chellona automobile
marketing mode development 筆者:劉飛,徐成, 期刊-焦點(diǎn)期刊 特區(qū)經(jīng)濟(jì)SPECIAL ZONE ECONOMY 2007年 第08期淺顯的議論我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式 筆者:蔡云,聶丹丹, 期刊 神州團(tuán)體經(jīng)濟(jì)CHINA COLLECTIVE ECONOMY 2007年 第08期我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和計(jì)謀的成長(zhǎng)標(biāo)的目的 Development Orientation of The Sales Mode and Strategy in Chellona Automobile Market 筆者:胡曉, 期刊 上海汽車(chē)SHANHAI AUTO 2002年 第10期
第二篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文
華晨寶馬5系
1品牌簡(jiǎn)介 寶馬5系列是迄今在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的最先進(jìn)的高檔轎車(chē)。新一代BMW5系列的外部長(zhǎng)寬高尺寸為 4841×1846×1468(毫米)，軸距為2888毫米。新5系比上一代車(chē)型加長(zhǎng)66毫米。BMW5系列的動(dòng)力系統(tǒng)得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。頂級(jí)版本545i配備了來(lái)自7系的V8發(fā)動(dòng)機(jī)，最大功率245千瓦/333馬力(6100轉(zhuǎn)/分)，最大扭矩達(dá)450牛頓米(3600轉(zhuǎn)/分)，最高時(shí)速250公里，0-100公里加速僅需
5.9秒。寶馬5系的風(fēng)格定位在動(dòng)感時(shí)尚的3系和高貴典雅的7系之間。將動(dòng)感與典雅和高級(jí)商用轎車(chē)的功能性完美融合，將寶馬的偉大傳統(tǒng)和 指引未來(lái)的進(jìn)取精神以及經(jīng)得起歲月考驗(yàn)的美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一在一起。華晨寶馬5系列為其所屬系列下的最新車(chē)系。
2公司簡(jiǎn)介 華晨寶馬汽車(chē)有限公司是寶馬集團(tuán)和華晨中國(guó)汽車(chē)控股有限公司共同投資成立的合資企業(yè)，從事BMW品牌汽車(chē)的制造、銷(xiāo)售和售后服務(wù)。2003年5月，華晨寶馬汽車(chē)有限公司注冊(cè)成立，其注冊(cè)地和生產(chǎn)廠設(shè)在遼寧省省會(huì)沈陽(yáng)市。作為中國(guó)汽車(chē)工業(yè)新成員，華晨寶馬汽車(chē)有限公司致力于從高起點(diǎn)開(kāi)始，有機(jī)地融入到中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的潮流中去，為中國(guó)客戶提供BMW品牌最先進(jìn)且擁有全球同一品質(zhì)的高檔轎車(chē)。
華晨寶馬汽車(chē)有限公司——世界頂級(jí)高檔汽車(chē)制造商
華晨寶馬汽車(chē)有限公司是寶馬集團(tuán)和華晨中國(guó)汽車(chē)控股有限公司（英文簡(jiǎn)稱CBA）共同投資成立的合資企業(yè)，從事BMW品牌汽車(chē)的制造、銷(xiāo)售和售后服務(wù)。2003年5月，華晨寶馬汽車(chē)有限公司注冊(cè)成立，其注冊(cè)地和生產(chǎn)廠設(shè)在遼寧省省會(huì)沈陽(yáng)市。作為中國(guó)汽車(chē)工業(yè)新成員，華晨寶馬汽車(chē)有限公司致力于從高起點(diǎn)開(kāi)始，有機(jī)地融入到中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的潮流中去，為中國(guó)客戶提供BMW品牌最先進(jìn)且擁有全球同一品質(zhì)的高檔轎車(chē)。
2005年，華晨寶馬汽車(chē)有限公司在中國(guó)共向客戶交付15,300輛BMW 3系和5系，同比增長(zhǎng)76.7%。
2006年前三季度，由華晨寶馬汽車(chē)有限公司生產(chǎn)的BMW 3系和5系銷(xiāo)量已超過(guò)2005年總銷(xiāo)量。
2004年5月20日，沈陽(yáng)工廠舉行正式揭幕慶典，這標(biāo)志著合資項(xiàng)目一期全部完工，為寶馬在中國(guó)的發(fā)展樹(shù)立了新的里程碑。
根據(jù)寶馬集團(tuán)2004年對(duì)寶馬品牌全球工廠質(zhì)量審核結(jié)果，華晨寶馬沈陽(yáng)工廠以完善的生產(chǎn)和質(zhì)量控制體系、精湛的生產(chǎn)工藝，完全達(dá)到了寶馬全球工廠統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
一直以來(lái)，華晨寶馬視員工為企業(yè)發(fā)展的決定性因素。“像制造寶馬汽車(chē)那樣發(fā)展我們自身”，是華晨寶馬對(duì)每一位員工的要求和承諾。公司文化和員工素質(zhì)的綜合培養(yǎng)是公司的工作重點(diǎn)之一。
3價(jià)格分布
寶馬5系的價(jià)格在42.86到79.76萬(wàn)元之間不等，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的最先進(jìn)的高檔轎車(chē)。車(chē)型為中型轎車(chē)，外觀時(shí)尚，所以很受年輕的成功者的青睞，所以在國(guó)內(nèi)中高檔車(chē)市中占據(jù)一定的市場(chǎng)。
4銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 在華晨寶馬汽車(chē)的沈陽(yáng)基地，寶馬大東和鐵西兩工廠總產(chǎn)能今年年底將增至30萬(wàn)輛。其中鐵西工廠產(chǎn)能將能夠達(dá)到20萬(wàn)輛，大東工廠產(chǎn)能達(dá)到10萬(wàn)輛。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的拓展也將下探至四線和五線城市，掘金這一富有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)。截止至3月底，寶馬在中國(guó)擁有370個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，是網(wǎng)絡(luò)最完善的豪華車(chē)品牌。2013年，寶馬將繼續(xù)率先進(jìn)入更多中小型城市，如近期設(shè)立4S的江蘇溧陽(yáng)、安徽蚌埠等，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┖鸵痪€城市同樣品質(zhì)的銷(xiāo)售和售后服務(wù)。
今年和未來(lái)幾年，更多的BMW服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將進(jìn)入類似的小型城市。在那里，我們往往是第一個(gè)進(jìn)駐，服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻舻暮廊A品牌。我們相信這些地區(qū)擁有巨大的增長(zhǎng)潛力。我們進(jìn)入這些小型城市后，會(huì)為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供和大城市一樣的專業(yè)銷(xiāo)售和售后服務(wù)。
5促銷(xiāo)方式
每個(gè)地區(qū)的促銷(xiāo)方式各不相同。有的指定車(chē)型享受現(xiàn)金優(yōu)惠，購(gòu)車(chē)送禮包。有的購(gòu)車(chē)享0利率無(wú)息貸款金融優(yōu)惠政策。有的日后提供保養(yǎng)費(fèi)用打折。
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
論文
姓名：陸煒達(dá)
學(xué)號(hào)：101202046
專業(yè)：交通運(yùn)輸
班級(jí)：102班
學(xué)院：汽車(chē)與交通工程學(xué)院
華晨寶馬5系
1企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量調(diào)查2013年9月汽車(chē)銷(xiāo)量為8470輛 年銷(xiāo)售為96072輛。在銷(xiāo)售排行榜上排名第44
2分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 一汽奧迪
奧迪A6L（Audi A6L）奧迪A6L是一汽奧迪公司在德國(guó)新A6的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出的車(chē)系，是A6的換代產(chǎn)品。該車(chē)于2005年6月16日上市。是一款由奧迪生產(chǎn)的中大型汽車(chē)，只有轎車(chē)一種形式。長(zhǎng)期以來(lái)，奧迪A6的官車(chē)形象深入人心，即便是在歐美地區(qū)，A6同樣也受到政府機(jī)構(gòu)以及商界人士的厚愛(ài)。09款A(yù)6L在外形方面做了一些修改，最大的變化還是頭燈加入LED日間行車(chē)燈組，尾燈也采用了LED，并且樣式改為令箭形狀。2012年3月，更加年輕化的全新一代奧迪A6L在中國(guó)上市。
奧迪是一個(gè)國(guó)際高品質(zhì)汽車(chē)開(kāi)發(fā)商和制造商。現(xiàn)為大眾汽車(chē)公司的子公司，總部設(shè)在德國(guó)的英戈?duì)柺┧?，主要產(chǎn)品有A1系列、A2系列、A3系列、A4系列、A5系列、A6系列、A8系列、Q7（SUV）、R系、敞篷車(chē)及運(yùn)動(dòng)車(chē)系列等。2002年，公司汽車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到74.2萬(wàn)輛，年收入約226億歐元，全球雇員達(dá)到51,000多人。
2006-2-22: 連續(xù)十年刷新銷(xiāo)售紀(jì)錄--奧迪公司2005年業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。2006年2月22日，奧迪公司在新聞發(fā)布會(huì)中公布了上一的各項(xiàng)業(yè)績(jī)，其中，在銷(xiāo)售額、稅前利潤(rùn)、產(chǎn)量及汽車(chē)銷(xiāo)量等方面，奧迪再創(chuàng)新高。
2005年，奧迪公司的銷(xiāo)售額達(dá)266億歐元，同比增長(zhǎng)了8.5%；稅前利潤(rùn)高達(dá)13.1億歐元，提高了14.6%，創(chuàng)下企業(yè)歷史最高水平；整車(chē)產(chǎn)量（包括蘭博基尼）達(dá)811,522輛，增長(zhǎng)了3.4%；全球范圍向客戶銷(xiāo)售了829,109輛奧迪轎車(chē)，增長(zhǎng)了6.4%，連續(xù)第十年刷新銷(xiāo)量紀(jì)錄。
2006-1-24: 奧迪公司連續(xù)第十年創(chuàng)造汽車(chē)銷(xiāo)售新紀(jì)錄.奧迪公司日前宣布，其2005年共向全球終端用戶交付了829,100輛汽車(chē)（2004年：779,441輛），增幅為6.4%，從而連續(xù)第十年創(chuàng)造了汽車(chē)銷(xiāo)售的新紀(jì)錄。同時(shí)，在全世界39個(gè)市場(chǎng)中，奧迪創(chuàng)造了歷史最高銷(xiāo)量紀(jì)錄。至今奧迪仍然在不斷的發(fā)展著其品牌與技術(shù)。
2012款A(yù)6L（C7）已在2012年3月28日在中國(guó)市場(chǎng)上市。融合完美設(shè)計(jì)、前瞻科技與尊享質(zhì)感的高檔C級(jí)轎車(chē)——全新奧迪A6L正式上市。一汽-大眾奧迪宣布，全新奧迪A6L共10款車(chē)型，售價(jià)為38.30萬(wàn)元至74.26萬(wàn)元并提供豐富的個(gè)性化訂車(chē)方案。憑借領(lǐng)先業(yè)界的全新開(kāi)發(fā)理念、大幅超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的裝備與配置、跨越級(jí)別的尊貴享受以及穩(wěn)定且極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，全新奧迪A6L將繼續(xù)擴(kuò)大一汽-大眾奧迪在高檔C級(jí)車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并將續(xù)寫(xiě)市場(chǎng)王者傳奇。3企業(yè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅環(huán)境分析
1最大優(yōu)點(diǎn)
外觀大氣漂亮；內(nèi)飾沉穩(wěn)，做工不錯(cuò)，配置豐富；空間寬裕。
2最大缺點(diǎn)
內(nèi)飾用料較差；動(dòng)力一般；小毛病明顯多見(jiàn)；個(gè)別網(wǎng)友反映存在燒機(jī)油現(xiàn)象。3環(huán)境分析 對(duì)于寶馬，能否成功的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，不僅取決于其對(duì)宏觀環(huán)境的適應(yīng)性，也取決于其能否適應(yīng)和影響微觀環(huán)境。影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的微觀環(huán)境因素主要有：企業(yè)、供應(yīng)商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾。本文就競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)以下闡述。
競(jìng)爭(zhēng)者給企業(yè)帶來(lái)威脅，這也就迫使企業(yè)采取競(jìng)爭(zhēng)策略。所以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之源，汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從市場(chǎng)需求而言，任何企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要受許多競(jìng)爭(zhēng)者的影響，因而，每個(gè)企業(yè)都需要了解競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略和發(fā)展趨勢(shì)，從而定制相應(yīng)的策略，掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。
“開(kāi)寶馬，坐奔馳”，大家都知道寶馬、奔馳之間存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也可以說(shuō)它們?cè)诠餐M(jìn)步。奔馳以乘坐的舒適性為主，是沉穩(wěn)成熟的豪華；寶馬則強(qiáng)調(diào)駕駛的樂(lè)趣為主，是年輕動(dòng)感的豪華；兩車(chē)在裝備上都采用頂尖技術(shù)，共同引領(lǐng)著汽車(chē)的潮流。奔馳畢竟是汽車(chē)的鼻祖，同級(jí)別的車(chē)型上定價(jià)總會(huì)比寶馬貴上些許。寶馬要想超越，并不是單單價(jià)格上的些許，可以打動(dòng)消費(fèi)者的，只有了解奔馳的營(yíng)銷(xiāo)策略和發(fā)展趨勢(shì)，定制相應(yīng)的策略，掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，那么寶馬才可能脫穎而出。
4提出改進(jìn)建議 新產(chǎn)品在上市之初，產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)沒(méi)有可以借鑒的依據(jù)，定價(jià)高了，難以被消費(fèi)者接受，市場(chǎng)開(kāi)拓就會(huì)受阻，定價(jià)低了，則將影響企業(yè)的效益。因此，產(chǎn)品定價(jià)是需要全面的考慮到位才方可落實(shí)。
此外，還存在著產(chǎn)品價(jià)格的上下調(diào)整，也就是變價(jià)的問(wèn)題。企業(yè)無(wú)論是提價(jià)還是降價(jià)，必然會(huì)影響到購(gòu)買(mǎi)者，競(jìng)爭(zhēng)者，經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商，而且，征服對(duì)企業(yè)變價(jià)也不能不關(guān)心。
其中最需要關(guān)心的也是顧客的反應(yīng)，尤其像是汽車(chē)這樣比較昂貴的貨物。若是降價(jià)了，顧客也許就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品出現(xiàn)了某些的缺陷或者是覺(jué)得此類產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，又或者他們會(huì)以為價(jià)格還會(huì)繼續(xù)下降。
而企業(yè)提價(jià)，通常是會(huì)影響銷(xiāo)售的，但是購(gòu)買(mǎi)者對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品提價(jià)也可能會(huì)理解為這種產(chǎn)品很有價(jià)值，若是不趕快下手買(mǎi)就會(huì)買(mǎi)不到了，又或者最后一種可能，那就是認(rèn)為賣(mài)主想盡量的取得更多的利潤(rùn)。
一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于價(jià)值高低不同的產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)有所不同。對(duì)于那些價(jià)值高、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)會(huì)較敏感，而對(duì)于那些價(jià)值低，不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的小商品，品是單位價(jià)格較高，購(gòu)買(mǎi)者也不怎么會(huì)注意。
此外，購(gòu)買(mǎi)者雖然關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)，但是通常更關(guān)心取得、使用和維修產(chǎn)品的總費(fèi)用較低，那么，企業(yè)就可以把這種產(chǎn)品的價(jià)格定得比競(jìng)爭(zhēng)者高，取得較多的利潤(rùn)。
另外還有競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)，以及企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)。寶馬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以說(shuō)的奔馳，如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)做出及時(shí)，準(zhǔn)確的反應(yīng)，是企業(yè)定價(jià)策略的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)，企業(yè)不可能花很多的時(shí)間去分析應(yīng)采取的對(duì)策，而事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)中很可能花了大量的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備變價(jià)，而企業(yè)又必須在數(shù)小時(shí)或幾天內(nèi)明確果斷地做出反應(yīng)，縮短價(jià)格反應(yīng)決策時(shí)間的唯一途徑是：預(yù)料競(jìng)爭(zhēng)者的可能價(jià)格變動(dòng)，并預(yù)先準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)膶?duì)策。
第三篇：營(yíng)銷(xiāo)類論文文獻(xiàn)綜述
文獻(xiàn)綜述
學(xué)院：吉林工商學(xué)院 班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)09401 姓名：***
研究領(lǐng)域：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理 日期：2012年8月18日 指導(dǎo)老師：***
文獻(xiàn)綜述
谷雨紅《加強(qiáng)管理提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》企業(yè)家天地雜志2012年第2期中旬刊中說(shuō)道；如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)？營(yíng)銷(xiāo)管理成為最關(guān)鍵的一環(huán)，也是傳統(tǒng)企業(yè)的病癥所在。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是大勢(shì)所趨。當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題主要有：
1、企業(yè)固有的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，缺少有效性的激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)、約束機(jī)制，造成營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的老化不規(guī)范。企業(yè)固有的運(yùn)行機(jī)制未能將現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)及時(shí)納入到公司的正常發(fā)展軌道，造成運(yùn)營(yíng)效率及效率的降低。
2、缺乏標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，客戶資源整合欠缺，營(yíng)銷(xiāo)權(quán)力的行使缺乏彈性。因權(quán)力統(tǒng)得過(guò)死，極大地限制了銷(xiāo)售工作的積極性和才能的發(fā)揮。
3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的事業(yè)心與開(kāi)拓力弱，公司與營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的凝聚力弱，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理缺乏科學(xué)性，企業(yè)應(yīng)該擁有覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
4、企業(yè)固有的產(chǎn)品系統(tǒng)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)含量不突出，企業(yè)的品牌知名度不夠高，同競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，整體產(chǎn)品成本高。對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品質(zhì)管理等力度較弱，在市場(chǎng)上無(wú)法形成極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起不到很好的拉動(dòng)作用
沈陽(yáng)師范大學(xué)管理學(xué)院的寧文琪在《淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的管理觀》經(jīng)濟(jì)綜橫雜志中說(shuō)：新的形勢(shì)以及環(huán)境企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念的創(chuàng)新帶給企業(yè)強(qiáng)大的生命力以及激發(fā)的無(wú)限發(fā)展?jié)摿ΑＦ髽I(yè)只有努力更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，必須借助信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)資源整合，建立適應(yīng)信息化環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得機(jī)遇以及主動(dòng)權(quán)，使企業(yè)獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。
沈陽(yáng)師范大學(xué)管理學(xué)院的馮惜墨在《關(guān)于完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的思考》市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期刊中說(shuō)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的重要因素，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，我們企業(yè)必須加快學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新，努力完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其管理過(guò)程則是用系統(tǒng)的方法發(fā)現(xiàn)、分析和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而把市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為有利可圖的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的喬娟在《企業(yè)銷(xiāo)售管理的概念和企業(yè)銷(xiāo)售管理過(guò)程》中提到：按照菲利普.科特勒的解釋就是尉為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而對(duì)旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)顧客之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所進(jìn)行的分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。她還指出企業(yè)銷(xiāo)售管理過(guò)程包括分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定制營(yíng)銷(xiāo)組合策略管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)校的李莉震在《淺談企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新與發(fā)展》說(shuō)到：隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深化，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)也時(shí)刻發(fā)生著變化，而這也要求企業(yè)有必要對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行適時(shí)的創(chuàng)新。同時(shí)指出：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制、提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)是提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的有效手段。
中國(guó)石化哈爾濱石化公司的于躍在《淺談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)及其應(yīng)對(duì)策略》中說(shuō)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越注重品牌社會(huì)價(jià)值的營(yíng)造，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始依靠同政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織的合作，來(lái)提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、美譽(yù)度和知名度，通過(guò)塑造品牌形象和企業(yè)形象，同各類消費(fèi)者形成共鳴，因而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域向非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域拓展的重要趨勢(shì)。
陳玉璞、孫澤明在《營(yíng)銷(xiāo)倫理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)實(shí)意義初探》遼寧經(jīng)濟(jì)2012.05中說(shuō)：在產(chǎn)品銷(xiāo)售、服務(wù)環(huán)節(jié)。這是貫徹執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)倫理最主要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@是企業(yè)（產(chǎn)品）真正與消費(fèi)者“見(jiàn)面”的過(guò)程。在這一環(huán)節(jié)中，從消費(fèi)者行為分析，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品的包裝運(yùn)輸、定價(jià)，直至分銷(xiāo)渠道的確定，公關(guān)、促銷(xiāo)的安排等等工作，都必須以消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的需求為根本目的。
劉仁寶在《中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理怪狀》finding2008.12中指出：認(rèn)識(shí)的高度與實(shí)踐的難度落差太大, 漪晰的思路與實(shí)際的執(zhí)行常常背離, 于是導(dǎo)致了中國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的三大怪狀實(shí)踐對(duì)知識(shí)的猜疑、方法對(duì)策略的背棄、能力與愿景的距離。同時(shí)指出：在實(shí)際操作上中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)明白對(duì)于所有的成功要素, 不是都要做到最好, 而是要把多數(shù)要素做到平均水平, 甚至是差強(qiáng)人意的水平。但一定要發(fā)現(xiàn)并保持自己最有效、最容易突破的一個(gè)要素, 這是由中小企業(yè)當(dāng)前的資源與能力所決定的。把所有的事情都做到最好,這幾乎是不可能的, 但把一項(xiàng)事情做到更好, 還是有可能實(shí)現(xiàn)的。
趙春波在《淺析中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理》中指出中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理要點(diǎn)有四: 做出好產(chǎn)品;建立好隊(duì)伍;制定好策略;樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
投融資和理財(cái)專家張雪奎在《營(yíng)銷(xiāo)管理四大原則》中指，出營(yíng)銷(xiāo)管理四大原則有：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要、該說(shuō)的要說(shuō)到說(shuō)到的要做到做到的要見(jiàn)到、預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理、營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。
賈曉忠、楊郁蔥、王智?！吨行∑髽I(yè)存在的問(wèn)題與對(duì)策》中說(shuō)：一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)理念是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，在企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)觀念，樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，這對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)相互協(xié)作的結(jié)果。同時(shí)還需要銷(xiāo)售商的極力配合，一方面多了解銷(xiāo)售商的需求，另一方面調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工樹(shù)立一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)理念。這也是保障企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。
湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院的魏莉在《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的研究與開(kāi)發(fā)》中指出:企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)之所以會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題就是因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中各個(gè)工作人員的職責(zé)不明確，而營(yíng)銷(xiāo)人員因?yàn)轶w系的問(wèn)題產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，這些問(wèn)題都是制約著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的阻力。
蔣海娟在《淺析我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵問(wèn)題》學(xué)術(shù)論壇2011第七期中行說(shuō)：我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中遇到的新情況、新問(wèn)題會(huì)越來(lái)越多。應(yīng)嚴(yán)格按營(yíng)銷(xiāo)管理的原理來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)一系列的科學(xué)分析手段確定營(yíng)銷(xiāo)策略，打出系列組合拳，提升中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)上的地位，提高經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
青島海洋大學(xué)MBA教育中心的馬魯峰在《中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新探析》中指出21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，文化素養(yǎng)高，富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心，知識(shí)應(yīng)用能力強(qiáng)等特點(diǎn)，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷(xiāo)專才的完美結(jié)合，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才要有開(kāi)闊的視野和適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新觀念，要有勤奮好學(xué)的態(tài)度和豐富的知識(shí)素養(yǎng)，要有大膽的思想觀念、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，要有良好的人品和職業(yè)道德。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。
泉州師范學(xué)院陳守仁工商信息學(xué)院的呂振奎在《彼得德魯克營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)思想》中說(shuō)德魯克的營(yíng)銷(xiāo)管理思想是其管理思想的重要組成部分, 其營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)思想又是其營(yíng)銷(xiāo)管理思想的核心。通過(guò)對(duì)德魯克一生代表性著作研究發(fā)現(xiàn), 在德魯克管理思想形成與發(fā)展的幾個(gè)主要階段, 都包含了豐富的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)思想觀點(diǎn)。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任思想是德魯克營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)思想的核心, 顧客是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。德魯克營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)思想的突出特點(diǎn)集中反映在他的實(shí)踐觀、利潤(rùn)觀、以人為本和戰(zhàn)略觀四個(gè)方面。營(yíng)銷(xiāo)要回答的問(wèn)題不是 企業(yè)要銷(xiāo)售些什么, 而是顧客想要購(gòu)買(mǎi)些什么;營(yíng)銷(xiāo)不是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有這樣一些效用, 而是要強(qiáng)調(diào)這些就是顧客所追求、所重視和所需要的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo), 是對(duì)顧客有很充分的了解, 確保產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需要,從而很自然的銷(xiāo)售出去。
太原工業(yè)學(xué)院郭秋云《企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題與對(duì)策》（山西高等學(xué)校社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào)第24卷第4期2012）中說(shuō)：文化營(yíng)銷(xiāo)作為一種高起點(diǎn)、智力型的競(jìng)爭(zhēng)手段，滲透于
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的各個(gè)階段，已被企業(yè)家重視起來(lái)，但文化營(yíng)銷(xiāo)的管理中卻出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)管理人員缺位、形式主義流行、忽略文化差異等問(wèn)題。作為企業(yè)的管理者，必須首先認(rèn)識(shí)到文化營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，針對(duì)文化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能出現(xiàn)的誤區(qū)進(jìn)行改善，最終提升企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)的能力。
第四篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文14篇
無(wú)論是在學(xué)習(xí)還是在工作中，大家都經(jīng)?？吹秸撐牡纳碛鞍?，論文是指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。一篇什么樣的論文才能稱為優(yōu)秀論文呢？以下是小編為大家整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀與收藏。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇1淺析我國(guó)汽車(chē)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
摘要：隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)中面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也取得了顯著地成績(jī), 而能否正確規(guī)劃與制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略正是我國(guó)汽車(chē)企業(yè)能否在激烈的國(guó)際市場(chǎng)中立于不敗之地的關(guān)鍵因素。通過(guò)汽車(chē)生產(chǎn)的國(guó)際化、加強(qiáng)樹(shù)立品牌意識(shí)等可以有效提高我國(guó)汽車(chē)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)能力。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略
一、我國(guó)汽車(chē)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，汽車(chē)企業(yè)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀如下：
(一)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車(chē)為主
目前，我國(guó)已經(jīng)超過(guò)德國(guó)成為世界第三大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車(chē)企業(yè)。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示，20xx年我國(guó)汽車(chē)商品進(jìn)出口總額再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到1430.75億美元，同比增長(zhǎng)31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長(zhǎng)32.99%。
同時(shí)，我國(guó)汽車(chē)出口主要以國(guó)際低端汽車(chē)市場(chǎng)為主，中輕微型車(chē)在出口中占主導(dǎo)地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)，在汽車(chē)主要出口品種中，轎車(chē)增速最快，共出口37.21萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.1倍，出口量位居第一;載貨車(chē)出口29.13萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)39.40%;客車(chē)也呈較快增長(zhǎng)，共出口10.29萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)34.63%。20xx年，上述三大類品種共出口76.63萬(wàn)輛，占汽車(chē)出口總量的90.21%。
(二)主要營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)以發(fā)展中國(guó)家為主
當(dāng)前我國(guó)多數(shù)汽車(chē)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松，技術(shù)壁壘不強(qiáng)的低端市場(chǎng)，因此發(fā)展中國(guó)家成為我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，20xx年，我國(guó)汽車(chē)出口的主要國(guó)家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國(guó)和伊拉克，上述十國(guó)共的汽車(chē)產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。
二、我國(guó)汽車(chē)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題
隨各國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我國(guó)雖然加大了對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入，汽車(chē)出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長(zhǎng)，在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面取得了顯著的成績(jī)，但我國(guó)自主品牌汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在如下問(wèn)題：
(一)品牌知名度不高
由于我國(guó)汽車(chē)工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家知名的汽車(chē)企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷(xiāo)售等方面有較大的差距，致使中國(guó)汽車(chē)品牌在國(guó)際市場(chǎng)中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國(guó)汽車(chē)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中技術(shù)困難重重的同時(shí)，消費(fèi)者的偏見(jiàn)也是必須要解決的問(wèn)題，特別是一些歐洲消費(fèi)者把中國(guó)汽車(chē)品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的首要問(wèn)題。
(二)缺乏市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研，市場(chǎng)目標(biāo)高度重疊，目前，我國(guó)汽車(chē)出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場(chǎng)目標(biāo)高度重疊，以發(fā)展中國(guó)家的中低端汽車(chē)市場(chǎng)為主，企業(yè)仍依靠?jī)r(jià)格手段獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，缺乏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、安全和銷(xiāo)售等方面的市場(chǎng)調(diào)研，未能充分滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面未能全面考慮國(guó)外市場(chǎng)安全準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，缺乏整體產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研。
(三)銷(xiāo)售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善
我國(guó)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷(xiāo)售數(shù)量的多少，對(duì)國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車(chē)出口企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后，銷(xiāo)售服務(wù)等問(wèn)題僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和代理商來(lái)解決，自進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后就處于被動(dòng)狀態(tài)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，這種國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)方式不僅不利于我國(guó)樹(shù)立自主汽車(chē)品牌，而且使得汽車(chē)企業(yè)在銷(xiāo)售、利潤(rùn)等方面處處受制于人。其次，先階段我國(guó)多數(shù)汽車(chē)出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善，有待提高。這樣不僅對(duì)我國(guó)自主汽車(chē)品牌有所損害，也影響了中國(guó)整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的聲譽(yù)，限制了中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展。
三、我國(guó)汽車(chē)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略建議
我國(guó)汽車(chē)企業(yè)要想在海外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，依靠自身實(shí)力的同時(shí)還需要不斷完善國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售策略。可從以下幾點(diǎn)入手：
(一)加速汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化生產(chǎn)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的國(guó)際化,汽車(chē)零配件供給的國(guó)際化，產(chǎn)品銷(xiāo)售的國(guó)際化等,其中通過(guò)跨國(guó)公司進(jìn)入海外汽車(chē)市場(chǎng)是主要的方式。汽車(chē)生產(chǎn)的國(guó)際化，是汽車(chē)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。
(二)樹(shù)立自主品牌意識(shí)
品牌是一個(gè)企業(yè)文化及核心價(jià)值觀的標(biāo)志，一個(gè)好的汽車(chē)品牌更是可以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷(xiāo)售數(shù)量的多少，缺乏樹(shù)立自主汽車(chē)品牌的意識(shí)，對(duì)提高品牌價(jià)值的投入較少。隨著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國(guó)際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。
(三)多渠道建立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
改變以往進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后，處于被動(dòng)狀態(tài)僅僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和代理商解決銷(xiāo)售等問(wèn)題的方式，根據(jù)各國(guó)不同的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教和生活文化習(xí)慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，靈活的運(yùn)用各種推銷(xiāo)技巧進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在消費(fèi)者影響方面，可借助于國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織及權(quán)威機(jī)構(gòu)的力量加強(qiáng)出口產(chǎn)品的國(guó)際交流與合作，提高我國(guó)出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
(四)加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)
我國(guó)汽車(chē)企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外市場(chǎng)中占有一席之地，必須要建設(shè)完善汽車(chē)銷(xiāo)售的售后服務(wù)體系，這不僅是進(jìn)軍國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)的有力保障，同時(shí)也是維護(hù)企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽(yù)形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費(fèi)者的需求，做好汽車(chē)出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開(kāi)拓國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)勢(shì)在必行的選擇。
參考文獻(xiàn)：
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇2摘 要：在中國(guó)奇瑞汽車(chē)可以說(shuō)是家喻戶曉。奇瑞汽車(chē)股份有限公司誕生于1997年，是一家國(guó)有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車(chē)年銷(xiāo)量超過(guò)5萬(wàn)輛，已經(jīng)成為中國(guó)汽車(chē)業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20xx年，奇瑞QQ年銷(xiāo)量突破10萬(wàn)大關(guān)，在經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)銷(xiāo)量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車(chē)不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。
關(guān)鍵詞：奇瑞汽車(chē)；營(yíng)銷(xiāo)；策劃；方案
在中國(guó)奇瑞汽車(chē)可以說(shuō)是家喻戶曉。奇瑞汽車(chē)股份有限公司誕生于1997年，是一家國(guó)有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車(chē)年銷(xiāo)量超過(guò)5萬(wàn)輛，已經(jīng)成為中國(guó)汽車(chē)業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20xx年，奇瑞QQ年銷(xiāo)量突破10萬(wàn)大關(guān)，在經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)銷(xiāo)量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案有著密不可分的關(guān)系。
1.市場(chǎng)定位
每一品牌的汽車(chē)在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車(chē)；為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車(chē)；為年輕好動(dòng)、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉，青春時(shí)尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車(chē)。
而奇瑞汽車(chē)在分析了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。因?yàn)椋懈邫n汽車(chē)的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大，與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車(chē)消費(fèi)群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車(chē)型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，一時(shí)間成了年輕人喜愛(ài)的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車(chē)市場(chǎng)的霸主地位。
2.營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）震撼價(jià)格
20xx年，在汽車(chē)業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車(chē)首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購(gòu)熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車(chē)型的價(jià)格有了全新定位。
奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的魅力。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷(xiāo)售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”――東方之子99999元，QQ33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。
（2）促銷(xiāo)策略
通過(guò)運(yùn)用某些手段，使銷(xiāo)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)預(yù)望，并最終購(gòu)買(mǎi)這便是銷(xiāo)策略中。奇瑞汽車(chē)的成功與其采用的促銷(xiāo)策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車(chē)十分注重賽事的宣傳，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷(xiāo)，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車(chē)?yán)?，使得全社?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注。
（3）企業(yè)形象塑造
另外，奇瑞汽車(chē)十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車(chē)打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。
3.營(yíng)銷(xiāo)渠道
（1）4S店銷(xiāo)售
通過(guò)奇瑞汽車(chē)4S店進(jìn)行品牌車(chē)輛的銷(xiāo)售，這是當(dāng)前各品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的最常用方法之一。而奇瑞汽車(chē)十分注重4S店?duì)I銷(xiāo)的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車(chē)咨詢與購(gòu)買(mǎi)時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn)，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象。
（2）直營(yíng)店直銷(xiāo)
奇瑞汽車(chē)直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車(chē)直銷(xiāo)中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。
（3）汽車(chē)城渠道銷(xiāo)售模式
汽車(chē)城匯道銷(xiāo)售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車(chē)品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車(chē)城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車(chē)城都是在二三線城市。因?yàn)椋诙€城市對(duì)于中低端汽車(chē)的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位。
4.“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)手段
隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷(xiāo)售市場(chǎng)。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念――“微博+電商+汽車(chē)”。
有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無(wú)比依賴?；诖爽F(xiàn)狀，當(dāng)前很多汽車(chē)企業(yè)也開(kāi)始嘗試“微營(yíng)銷(xiāo)”。而企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)之用的微博也被稱為“官微”，銷(xiāo)費(fèi)者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營(yíng)銷(xiāo)著，取得了很大收益。然而，承受著時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感，對(duì)于瘋狂而來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來(lái)的是中國(guó)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲?，使得奇瑞公司也開(kāi)始思考，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路？如何才能走得更成功？
基于這樣一些思考，奇瑞首先通過(guò)奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。與目前各微博大多采取通過(guò)擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷(xiāo)等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。
（1）強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣
據(jù)了解，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，借助新上線的“微賣(mài)場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來(lái)，為這款奇瑞重量級(jí)的新車(chē)重新定價(jià)！網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0.5元。這樣的變化，使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過(guò)程中的“心理博弈”。
據(jù)報(bào)道，3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬(wàn)多次，累計(jì)降價(jià)2萬(wàn)5千多元，降幅高達(dá)33%！
（2）對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用
通過(guò)“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞E5在微博的聽(tīng)眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬(wàn)多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動(dòng)前的鴉雀無(wú)聲，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸?！拔①u(mài)場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來(lái)了近十萬(wàn)次曝光。電商最為看重的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)化水平。
事實(shí)證明，微博加電商的微賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺(jué)都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中，每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的。
4.總結(jié)
奇瑞汽車(chē)的成功與其精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車(chē)的不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長(zhǎng)春汽車(chē)工業(yè)高等?？茖W(xué)校）
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇3摘要：隨著新課程改革的不斷深化，人們對(duì)高職院校的教學(xué)能力提出了更高的要求。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，高職院校應(yīng)當(dāng)逐漸實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化教學(xué)。本文首先分析了當(dāng)前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的現(xiàn)狀，其后針對(duì)問(wèn)題，提出了一系列相關(guān)的解決對(duì)策和措施，希望以此提升高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的質(zhì)量與水平，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。
關(guān)鍵詞：高職；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；現(xiàn)狀；對(duì)策
1當(dāng)前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現(xiàn)狀
1）過(guò)于重視實(shí)踐教學(xué)，而忽略了理論知識(shí)的掌握隨著新課程改革的不斷推進(jìn)和深入，越來(lái)越多的高職院校認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)的重要性，尤其是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)而言，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開(kāi)展實(shí)踐課程，進(jìn)行了分段式教育。首先，由學(xué)生選擇課題；其次將班級(jí)進(jìn)行分組，開(kāi)展小組合作學(xué)習(xí)；然后學(xué)生自主進(jìn)行相關(guān)資料的收集，對(duì)其進(jìn)行分析整理；最后以書(shū)面報(bào)告的形式遞交給相關(guān)導(dǎo)師，最終由導(dǎo)師進(jìn)行評(píng)分。這樣的教學(xué)形式充分體現(xiàn)了學(xué)生的自主性和實(shí)踐性。但是這樣的教學(xué)模式并沒(méi)有充分考慮到學(xué)生的理論知識(shí)學(xué)習(xí)情況，學(xué)生并沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)習(xí)，學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)技能是缺乏理論指導(dǎo)的，因此學(xué)生也無(wú)法對(duì)其進(jìn)行深入探究。2）過(guò)于重視理論教學(xué)，而忽略了實(shí)踐課程的開(kāi)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，一是汽車(chē)，二是營(yíng)銷(xiāo)。大多數(shù)高職院校能夠培養(yǎng)出技術(shù)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，但是在教學(xué)過(guò)程中，卻忽略了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。在一定意義上而言，實(shí)習(xí)才是真正的實(shí)踐教學(xué)。但是當(dāng)前大多數(shù)高職院校并沒(méi)有進(jìn)行校企合作，難以在理論和實(shí)踐中找到平衡點(diǎn)，尤其是對(duì)于一些國(guó)立院校，都過(guò)于重視理論教學(xué)，忽略了真正的實(shí)踐課程。3）課程開(kāi)展沒(méi)有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際需求大多數(shù)學(xué)生在結(jié)束課程之后，都會(huì)從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合的工作，既包含理論知識(shí)，又包含實(shí)踐操作，同時(shí)還能進(jìn)行汽車(chē)售后服務(wù)。維修服務(wù)甚至交通運(yùn)輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實(shí)踐工作，這也對(duì)學(xué)生的綜合能力提出了更高的要求。但是當(dāng)前很少有高職院校對(duì)學(xué)生進(jìn)行了全方面的綜合培養(yǎng)，課程的開(kāi)展也沒(méi)有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況，直接按照教材大綱進(jìn)行教學(xué)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)因材施教，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性化發(fā)展。
2提升高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)質(zhì)量和水平的策略
1）加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)高職院校的辦學(xué)宗旨和最終目標(biāo)在于培養(yǎng)社會(huì)所需的應(yīng)用型人才，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高，對(duì)高職院校而言，開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)是非常重要的。但是，如果學(xué)生并沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的理論性知識(shí)教學(xué)，沒(méi)有對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)完整的理論學(xué)習(xí)，即便是其操作技能高，時(shí)間一長(zhǎng)，其理論不足便會(huì)暴露出來(lái)，對(duì)一些基礎(chǔ)知識(shí)和操作規(guī)范不明白，不清楚，也無(wú)法在現(xiàn)有的操作技巧上進(jìn)行創(chuàng)新?；诖?，高職院校應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，適當(dāng)增加相關(guān)的理論課程，并且最好保證一周有2～3節(jié)理論教學(xué)課程，這樣才能有效將理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力上是毋庸置疑的，但是大多數(shù)學(xué)生的文化水平不高，能夠?qū)⒃谛Ｋ鶎W(xué)的技能充分靈活運(yùn)用于實(shí)踐工作中，這也是大多數(shù)企業(yè)需要的人才。但是如果教師在教學(xué)過(guò)程中僅僅認(rèn)為實(shí)踐操作能力才是決定學(xué)生就業(yè)的唯一原因，這就是錯(cuò)誤的。隨著新課程改革的發(fā)展，素質(zhì)教育被提出，高職院校的教學(xué)目標(biāo)也從實(shí)用型人才轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型人才。如果教師仍然抱著應(yīng)用型人才的心理去教育學(xué)生，就無(wú)法充分實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的教學(xué)目標(biāo)。因此，教師只有轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，立足于高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，從多方面多角度充分對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)。3）大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)高職院校不僅僅應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，還應(yīng)當(dāng)大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)是當(dāng)前社會(huì)每一個(gè)崗位和行業(yè)都應(yīng)當(dāng)遵守的。在實(shí)踐教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)與實(shí)踐技能的教學(xué)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)，熟練掌握相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)技能和方法。同時(shí)，在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極學(xué)習(xí)實(shí)習(xí)老師的相關(guān)技能，接收企業(yè)對(duì)自身進(jìn)行的培訓(xùn)。通過(guò)這樣的方法，將高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人。另外，高職院校還應(yīng)當(dāng)盡可能設(shè)置關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)思維的相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài)。
3結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，高職院校及相關(guān)教師應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇4伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)余輛。在汽車(chē)消費(fèi)需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展，走向國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對(duì)消費(fèi)者需求參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構(gòu)建基于市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車(chē)為例，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。
目前我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國(guó)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費(fèi)群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。
一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
我國(guó)眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店形式。就當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：
(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，強(qiáng)勢(shì)的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jī)r(jià)格開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂(lè)馳獲得高價(jià)位壟斷利潤(rùn)的可能性，導(dǎo)致樂(lè)馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售。這一情況說(shuō)明，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。
(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升。對(duì)近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿足中國(guó)市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國(guó)社會(huì)環(huán)境擁有其獨(dú)特性，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿足中國(guó)消費(fèi)者需求的模式。
(3)需要多元化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢(shì)是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢(shì)，保持相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據(jù)市場(chǎng)份額。
二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例
1.奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀(jì)90年代末期，注冊(cè)資金達(dá)到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē)。到2014年為止，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當(dāng)前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達(dá)到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(zhǎng)了3.79%，位于我國(guó)自主品牌汽車(chē)的第三位。
(1)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2014年我國(guó)自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)地位，增幅遠(yuǎn)超合資品牌。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看，奇瑞的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對(duì)比。從圖1可以看出，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在自主品牌汽車(chē)中，奇瑞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安等品牌。
(2)消費(fèi)群體分析
伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費(fèi)者不僅僅可以根據(jù)自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強(qiáng)、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費(fèi)者的首選自主品牌汽車(chē)。
2.奇瑞汽車(chē)STP目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)分析
STP目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)的地位。
(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)汽車(chē)消費(fèi)者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車(chē)給每一種類型的目標(biāo)客戶群體都提供了不同的車(chē)型，每一款車(chē)型的側(cè)重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購(gòu)買(mǎi)需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿足統(tǒng)一類型目標(biāo)客戶群體的差異性需求。
(2)奇瑞汽車(chē)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費(fèi)群體，并且針對(duì)不同的消費(fèi)群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車(chē)的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國(guó)際品牌，實(shí)施自主創(chuàng)新，因此其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不會(huì)進(jìn)行單一的定位，而是會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標(biāo)市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型，通常年輕群體追求潮流，購(gòu)買(mǎi)力有限，對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高，所以奇瑞QQ這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù)。從目前奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費(fèi)群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國(guó)際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認(rèn)可與接受。
3.奇瑞汽車(chē)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析
(1)產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng)建開(kāi)始就始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實(shí)現(xiàn)汽車(chē)技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)根據(jù)消費(fèi)群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據(jù)市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿足不同消費(fèi)群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價(jià)比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時(shí)尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測(cè)以及消費(fèi)者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿足消費(fèi)者對(duì)高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級(jí)到B級(jí)產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標(biāo)搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級(jí)產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶。QQ系列承擔(dān)所有A00級(jí)產(chǎn)品，外觀時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē)。瑞虎系列主打喜歡SUV車(chē)型的用戶，視野開(kāi)闊，空間寬敞。
(2)促銷(xiāo)策略
奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展，在充分滿足消費(fèi)者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng)，讓消費(fèi)者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等。例如，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請(qǐng)明星助陣，并且預(yù)期在2016年3月進(jìn)行城市倒計(jì)時(shí)活動(dòng)，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運(yùn)活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認(rèn)知度，借助欄目合作，可以快速傳達(dá)產(chǎn)品主張與定位，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。
(3)價(jià)格策略
價(jià)格是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞QQ，其目標(biāo)群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)是十分明顯。
(4)渠道策略
2013年奇瑞對(duì)其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”，全國(guó)銷(xiāo)售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng)，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車(chē)型，二網(wǎng)銷(xiāo)售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。
三、結(jié)束語(yǔ)
隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國(guó)自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對(duì)全世界汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng)新，有所進(jìn)步，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可，接受。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇5[摘 要]汽車(chē)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有力武器.本文通過(guò)對(duì)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的分析,對(duì)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了幾點(diǎn)建議.[關(guān) 鍵 詞]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧客滿意策略
汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器,成為企業(yè)爭(zhēng)取差異化優(yōu)勢(shì)源泉.現(xiàn)在越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始重視服務(wù),汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念.
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng).同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式只是一種銷(xiāo)售手段,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是具體的產(chǎn)品.從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念理解,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受.
汽車(chē)屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長(zhǎng)、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測(cè)、頻繁易更換損件等特點(diǎn).在汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中,始終伴隨著各式各樣的汽車(chē)服務(wù).在購(gòu)買(mǎi)時(shí),要同銷(xiāo)售人員洽談,詢問(wèn)汽車(chē)的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車(chē)廠商提供的汽車(chē)金融服務(wù),保險(xiǎn)服務(wù),購(gòu)買(mǎi)后在使用中,汽車(chē)要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險(xiǎn)、理賠服務(wù).所以,對(duì)汽車(chē)這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要.1.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是顧客的滿意和忠誠(chéng).如果企業(yè)能夠在顧客購(gòu)買(mǎi)和使用汽車(chē)的過(guò)程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì)滿意.滿意的老顧客也會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度,并在親朋好友要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車(chē)品牌及產(chǎn)品.顧客的忠誠(chéng)度和推薦不但可以促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益.2.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)獲得新的利潤(rùn)
汽車(chē)服務(wù)不但對(duì)消費(fèi)者重要,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也極其重要,它給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì),新的利潤(rùn)增長(zhǎng).從全球來(lái)看,汽車(chē)服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍.根據(jù)歐美國(guó)家統(tǒng)計(jì),在充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)市場(chǎng)中,汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20%左右,零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%左右,而50%-60%的利潤(rùn)是從汽車(chē)服務(wù)中產(chǎn)生.
為提高我國(guó)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平,汽車(chē)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營(yíng)銷(xiāo)策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專業(yè)的銷(xiāo)售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口.應(yīng)從汽車(chē)設(shè)計(jì)開(kāi)始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo)、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車(chē)“從生到死”的全過(guò)程.1.建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念
在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該樹(shù)立起以客戶為中心的服務(wù)意識(shí),而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系.作為汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商,還應(yīng)樹(shù)立“保姆”意識(shí),對(duì)用戶的買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、養(yǎng)車(chē)和修車(chē)提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意.2.樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念
入世的成功標(biāo)志著中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到誰(shuí)能樹(shù)立良好的品牌形象,誰(shuí)就會(huì)贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場(chǎng).中國(guó)重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)到樹(shù)立品牌的重要性.早在1999年率先在國(guó)家工商行政管理局注冊(cè)了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊(cè)的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感 彩及鮮活的生命力.“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護(hù)兩層含義.“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感 彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù).3.建立完善的售后服務(wù)體系
良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段.汽車(chē)市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢(shì)必大大提高汽車(chē)維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量.這對(duì)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷(xiāo)售服務(wù)”向“服務(wù)銷(xiāo)售”的跨越.首先,要提高汽車(chē)維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平.其次,加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù).另外,汽車(chē)售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開(kāi)展汽車(chē)維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù).今后消費(fèi)者將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車(chē)維護(hù)的全過(guò)程,能夠?yàn)檐?chē)輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的'維修公司.CRM即客戶關(guān)系管理,它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程.CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷(xiāo)售、行銷(xiāo)與服務(wù),使客戶愿意與廠商進(jìn)行互動(dòng)與交易.它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷(xiāo)售機(jī)制、行銷(xiāo)企劃和客戶服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè).這些方面經(jīng)過(guò)完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象.隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車(chē)企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求.
本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,得出服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在,并征對(duì)汽車(chē)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了建設(shè)性的意見(jiàn).首先,企業(yè)要建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念,其次,企業(yè)要樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念,第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富,第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo).通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶滿意度和忠誠(chéng)度會(huì)有明顯的提升,公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到明顯加強(qiáng).參考文獻(xiàn):
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇6摘要：隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，幾乎所有的行業(yè)都出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過(guò)剩，任何企業(yè)都面臨著眾多的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。售后服務(wù)作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的重要概念之一，為企業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。售后服務(wù)是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，是保障客戶滿意，保持客源的有效舉措。本文就售后服務(wù)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的作用進(jìn)行了分析。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；售后服務(wù)；消費(fèi)者
所謂的汽車(chē)售后是指在汽車(chē)銷(xiāo)售出去后，企業(yè)為了保證產(chǎn)品可以正常使用，向消費(fèi)者提供各方面的服務(wù)。汽車(chē)作為一種結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)精度要求高的現(xiàn)代交通工具，它要依靠運(yùn)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。在運(yùn)動(dòng)中，各零部件間不可避免的會(huì)發(fā)生摩擦或者老化，為了能夠及時(shí)更換這些受損零部件，減少交通事故，保證客戶人身安全，企業(yè)就必須設(shè)立售后服務(wù)區(qū)。
1汽車(chē)售后服務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了千家萬(wàn)戶，成為人們的主要代步工具之一。在這樣的背景下，就要求汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)必須緊跟時(shí)代的步伐，準(zhǔn)確把握現(xiàn)狀，把售后工作做好、做細(xì)。但是從如今的汽車(chē)售后服務(wù)來(lái)看，明顯跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐。售后服務(wù)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，被劣質(zhì)產(chǎn)品所充斥，而且汽修人員技術(shù)素質(zhì)較差，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)專業(yè)化、科學(xué)化的培養(yǎng)，同時(shí)沒(méi)有相對(duì)完善的管理制度進(jìn)行支撐，最終導(dǎo)致汽車(chē)服務(wù)質(zhì)量難以保證，從業(yè)人員基本可以說(shuō)是散兵游勇。就這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，存在著很大的發(fā)展空間，可以適當(dāng)借鑒國(guó)外相對(duì)成熟的經(jīng)驗(yàn)。如今我國(guó)汽車(chē)行業(yè)不斷發(fā)展，各個(gè)品牌的售后服務(wù)業(yè)也充斥著濃重的火藥味，所以為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)在產(chǎn)品售后服務(wù)上基本都會(huì)做到全面維修，質(zhì)量保證等工作。作為汽車(chē)企業(yè)，如果想要長(zhǎng)期的發(fā)展，贏得更多的客戶，并且保持客戶的忠誠(chéng)度，良好的售后服務(wù)是必不可少的。
2汽車(chē)修后服務(wù)的作用
2.1良好的售后服務(wù)是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的必由之路
汽車(chē)產(chǎn)品只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道，才能進(jìn)入到消費(fèi)的領(lǐng)域，等完成所有權(quán)的交易后，產(chǎn)品才能發(fā)揮其價(jià)值。在這個(gè)全球化的經(jīng)濟(jì)下，國(guó)外的汽車(chē)產(chǎn)品蜂擁入中國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)的本土企業(yè)只有更好的完善自身的售后服務(wù)，才能贏得更大的市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各大汽車(chē)企業(yè)的質(zhì)量、性價(jià)比差異越來(lái)越小，而且價(jià)格之戰(zhàn)也使得企業(yè)倍感疲憊，品牌、樣式等各方面的差異已經(jīng)成為企業(yè)之間贏得市場(chǎng)的一把利劍。所以，汽車(chē)售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅依靠的是汽車(chē)企業(yè)品牌，更多的依仗是自身完善的管理體制，維修人員過(guò)硬的技術(shù)素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)服務(wù)。
2.2售后服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的保證
許多企業(yè)都會(huì)提出“售后服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的保證”這一口號(hào)。目前我國(guó)的汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)水平還是偏下，雖然有一些大型企業(yè)已經(jīng)形成了專賣(mài)和獨(dú)家代理的局面，但是許多的品牌在銷(xiāo)售中依然存在有一家多賣(mài)的形式，即一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售多種品牌的現(xiàn)象，這樣會(huì)出現(xiàn)從業(yè)人員不夠?qū)I(yè)、服務(wù)項(xiàng)目單一化，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是十分不利的。對(duì)于許多進(jìn)軍中國(guó)的國(guó)外汽車(chē)企業(yè)，他們已經(jīng)有了自己的售后服務(wù)部門(mén)，以此來(lái)增強(qiáng)自身在中國(guó)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力和提高產(chǎn)品的品牌，這對(duì)于本國(guó)的汽車(chē)企業(yè)也是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。
2.3汽車(chē)售后服務(wù)是汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的重要防線
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為客戶提供優(yōu)質(zhì)、安全的汽車(chē)產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)是保證自身權(quán)益，使其利于不敗之地的前提條件。雖然隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，科技水平不斷提高，各種高精密技術(shù)在汽車(chē)產(chǎn)品中不斷應(yīng)用，但是依然無(wú)法保證產(chǎn)品的萬(wàn)無(wú)一失。由于工作人員的疏忽大意或者客戶在使用中的不正當(dāng)行為，還有汽車(chē)自身零部件的老化，使得汽車(chē)產(chǎn)品還是會(huì)出現(xiàn)不少的問(wèn)題，任何企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都不能保證汽車(chē)不出現(xiàn)問(wèn)題和客戶不投訴舉報(bào)。因此，良好的售后服務(wù)和及時(shí)補(bǔ)救措施可以更好的處理客戶投訴的問(wèn)題和維護(hù)自身產(chǎn)品的品牌，確保消費(fèi)者不會(huì)對(duì)自身產(chǎn)品失去信心。所以說(shuō)汽車(chē)售后是保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的重要防線和有效措施。
2.4售后服務(wù)在未來(lái)成熟汽車(chē)市場(chǎng)中將起到關(guān)系汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的關(guān)鍵作用
目前我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)基本趨于飽和，已經(jīng)從新車(chē)需求開(kāi)始逐步過(guò)渡到多數(shù)需求的成熟市場(chǎng)，在二次購(gòu)車(chē)與多輛購(gòu)車(chē)的情況下，企業(yè)必須重新制定營(yíng)銷(xiāo)方案，重點(diǎn)把握汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)。由于二次購(gòu)車(chē)情況越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量、舒適度、性價(jià)比等都有更高的要求，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須建立起一套以售后服務(wù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，以此來(lái)刺激消費(fèi)者在自身產(chǎn)品上的消費(fèi)，鼓勵(lì)消費(fèi)者再次購(gòu)車(chē)。
3結(jié)語(yǔ)
售后服務(wù)業(yè)作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，它涵蓋了維修維護(hù)服務(wù)、零部件的供應(yīng)、質(zhì)量保證等一系列服務(wù)項(xiàng)目。售后服務(wù)不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)，更是對(duì)企業(yè)文化、觀念的一種傳播。它具有兩面性，好的售后可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證客戶的忠誠(chéng)度。做好汽車(chē)售后服務(wù)，是時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，也是保證汽車(chē)企業(yè)獲得更多消費(fèi)者，成為最大贏家的砝碼。
參考文獻(xiàn)：
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇7新世紀(jì)到來(lái)的時(shí)候，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)也到了轉(zhuǎn)折的重要關(guān)口。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引發(fā)了汽車(chē)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和流通體制也必然隨之發(fā)生變化。加人wT0，無(wú)疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的中國(guó)汽車(chē)工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式，是迎接“人世”挑戰(zhàn)的重要一環(huán)。推行品牌營(yíng)銷(xiāo)，是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)流通體制現(xiàn)代化，增強(qiáng)汽車(chē)工業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同國(guó)際接軌，保證汽車(chē)工業(yè)健康快速發(fā)展的必然選擇。
品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一。在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育和發(fā)展的過(guò)程中，品牌的概念正在受到越來(lái)越多的關(guān)注，但是，對(duì)許多汽車(chē)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷(xiāo)，而忽視了品牌的價(jià)值和作用。就一個(gè)企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中，必須依托在有形的產(chǎn)品(服務(wù))上，但是，這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新，但品牌的價(jià)值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個(gè)產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充分說(shuō)明了品牌的重要價(jià)值?！疤m博基尼”跑車(chē)無(wú)論在被德國(guó)大眾公司收購(gòu)前還是收購(gòu)后，品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生改變。因此，開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。
對(duì)汽車(chē)中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車(chē)而言，品牌意味著市場(chǎng)定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。品牌形象來(lái)源于消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)同，是“正加正”的價(jià)值鏈而不是“正加負(fù)”的扁值鏈。這種價(jià)值鏈?zhǔn)苋藗儭翱诒畟鞑ァ焙汀笆褂眯Ч彪p重驅(qū)動(dòng)。如果不建立起消費(fèi)者溝通的渠道，不能取得消費(fèi)者的信任，品牌價(jià)值就等于零。
品牌是有靈魂、有個(gè)性的，有環(huán)境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅(qū)動(dòng)力來(lái)源于對(duì)產(chǎn)品使用效果滿意的程度。來(lái)源于產(chǎn)品的價(jià)值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提高技術(shù)裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說(shuō)就是不斷地技術(shù)進(jìn)步。轎車(chē)不同于一般的商品，它具有高價(jià)格、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn)。因此，用戶滿意度的另一個(gè)更重要的驅(qū)動(dòng)因素是營(yíng)銷(xiāo)體系的服務(wù)水平和功能多樣化，也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是品牌塑造的具體體現(xiàn)者，不能僅僅具備產(chǎn)品售賣(mài)并取得利益這樣的單一功能，還應(yīng)該具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、備件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、車(chē)輛美容、保險(xiǎn)上牌、融資租賃、分期付款、舊車(chē)整備再交易、信息反饋等許多功能。營(yíng)銷(xiāo)渠道是構(gòu)筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領(lǐng)域。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因?yàn)樗鼈兪菣M向、多元、非整合的。就經(jīng)銷(xiāo)商而言，無(wú)品牌或多品牌銷(xiāo)售的結(jié)果必然是向橫向發(fā)展，功能單一化，延伸到其它經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，這樣一來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)大，難管理，無(wú)形象。
汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性是由品牌的價(jià)值鏈決定的，它引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商必須向縱深發(fā)展，通過(guò)多功能一體化和整合的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益。對(duì)整車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌營(yíng)銷(xiāo)，有利于集中人力和精力研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，有利于規(guī)劃、發(fā)展和管理營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有利于增加經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)功能，有利于市場(chǎng)同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的銜接和配合，有利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前瞻性的規(guī)劃，有利于制定靈活的營(yíng)銷(xiāo)政策等等。它可以穩(wěn)定市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，可以劃分區(qū)域、控制價(jià)格，可以使經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力幫手。
目前，別克、本田、奧迪的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)正在向縱深發(fā)展。它們的基本特征是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)上具有排它性，也就是專營(yíng)特定品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商具有獨(dú)立或相對(duì)獨(dú)立的法人地位，具備獨(dú)立財(cái)務(wù)核算功能，多功能一體化，統(tǒng)一形象，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系呈現(xiàn)扁平結(jié)構(gòu)，直接面向終級(jí)用戶銷(xiāo)售等。
中國(guó)汽車(chē)流通體制大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段：
第一階段是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期(1953—1979年)，這一時(shí)期的基本特征是汽車(chē)市場(chǎng)管理的高度集權(quán)。國(guó)家對(duì)汽車(chē)資源進(jìn)行集中統(tǒng)一分配。
第二階段是雙軌制時(shí)期(1979—1985年)，汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)管理權(quán)轉(zhuǎn)入指導(dǎo)性計(jì)劃和市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合的運(yùn)行體制，資源配置實(shí)行“國(guó)家調(diào)節(jié)市場(chǎng)、市場(chǎng)指導(dǎo)企業(yè)”的模式。
第三階段是市場(chǎng)化時(shí)期(1985—1997年)，企業(yè)逐步成為市場(chǎng)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)區(qū)域性，買(mǎi)方市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)。這一階段又分為兩個(gè)時(shí)期，前期是轎車(chē)賣(mài)方市場(chǎng)，后期是買(mǎi)方市場(chǎng)。
以上幾個(gè)階段的最本質(zhì)特征都是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)，特別是市場(chǎng)化時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商多，機(jī)構(gòu)不獨(dú)立，帳目不清，功能單一，市場(chǎng)混亂，層層批發(fā)，市場(chǎng)堅(jiān)挺時(shí)一哄而起，爭(zhēng)奪資源，市場(chǎng)疲軟時(shí)，壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
第四個(gè)階段是向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡時(shí)期(1997年至今)，中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)人品牌經(jīng)營(yíng)的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市后營(yíng)銷(xiāo)體制的建設(shè)為標(biāo)志，中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)加快了品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展步伐。它們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)實(shí)施了從外觀形象到內(nèi)部布局、從硬件投入到軟件管理、售前售中售后等一系列服務(wù)程序，都有統(tǒng)一的規(guī)范、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理并實(shí)施嚴(yán)格的培訓(xùn)。品牌經(jīng)營(yíng)不僅可以規(guī)范市場(chǎng)秩序，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，避免過(guò)度或惡性競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是樹(shù)立了品牌形象
一汽集團(tuán)公司是我國(guó)最大的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)之一。1997年，將捷達(dá)轎車(chē)作為試點(diǎn)，開(kāi)始了品牌營(yíng)銷(xiāo)的嘗試。嘗到甜頭之后，紅旗、解放和奧迪也相繼開(kāi)始品牌營(yíng)銷(xiāo)，取得了很好的成效。以捷達(dá)轎車(chē)為例，在實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)以前的5年問(wèn)，年均銷(xiāo)售量始終在一萬(wàn)輛到二萬(wàn)輛之間徘徊，1997年成立一汽—大眾銷(xiāo)售公司以后，當(dāng)年就超過(guò)4萬(wàn)輛，之后，每年以2萬(wàn)輛的速度增加，1999年1—10月，已經(jīng)銷(xiāo)售捷達(dá)轎車(chē)62896輛，市場(chǎng)占有率達(dá)到13.51％，而1997年品牌經(jīng)營(yíng)前的市場(chǎng)占有率只有5％左右。尤其是這幾年，正是轎車(chē)市場(chǎng)徹底轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)候，取得這樣的成績(jī)更加不易，可見(jiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)的巨大作用。
當(dāng)然，一汽集團(tuán)公司的品牌經(jīng)營(yíng)還處于起步階段，在發(fā)展過(guò)程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問(wèn)題。這是今后必須克服的困難。對(duì)捷達(dá)轎車(chē)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的品牌營(yíng)銷(xiāo)還剛剛開(kāi)始，今后要走的路還很長(zhǎng)。
從品牌經(jīng)營(yíng)的結(jié)果來(lái)看，同非品牌經(jīng)營(yíng)相比，營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量明顯提高。具體表現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：
1、解決了以往售后服務(wù)、備件供應(yīng)與銷(xiāo)售分離的局面，其它服務(wù)功能例如上牌、保險(xiǎn)、車(chē)輛美容等得到加強(qiáng)。上述環(huán)節(jié)分離的結(jié)果是利益難以協(xié)調(diào)，缺乏通過(guò)不同部門(mén)的平穩(wěn)的信息反饋渠道，缺乏對(duì)特定品牌的關(guān)注。
2、劃定了經(jīng)營(yíng)的區(qū)域范圍，統(tǒng)一價(jià)格政策，有利于其向縱深經(jīng)營(yíng)發(fā)展。過(guò)去在一個(gè)區(qū)域內(nèi)分散眾多的經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致價(jià)格、服務(wù)等無(wú)序，不能對(duì)專一品牌進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
3、結(jié)束了層層批發(fā)式的多環(huán)節(jié)銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)人了直接面向終級(jí)用戶的銷(xiāo)售，減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易成本。
4、結(jié)束了“小門(mén)面”“攤位式”的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)向程序化、高投入的經(jīng)營(yíng)。這無(wú)疑對(duì)有形的汽車(chē)交易市場(chǎng)提出了挑戰(zhàn)。
5、現(xiàn)款交易或有保證的質(zhì)押，規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。
6、結(jié)束了單一新車(chē)的銷(xiāo)售，分期付款、1日車(chē)置換、車(chē)輛融資租賃等開(kāi)始受到關(guān)注。
7、初步建立起客戶管理系統(tǒng)，跟蹤用戶使用情況，提高用戶滿意度。
我國(guó)汽車(chē)工業(yè)面臨跨世紀(jì)的挑戰(zhàn)，轎車(chē)市場(chǎng)在不斷地分化與擅變之中。我們認(rèn)為，構(gòu)造一個(gè)以品牌營(yíng)銷(xiāo)為核心的汽車(chē)流通框架體系，是跨世紀(jì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本模式和必然選擇。品牌經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是建立起新型的工貿(mào)關(guān)系，使工貿(mào)之間形成一個(gè)適度分工的定位，演變成在整車(chē)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下金融機(jī)構(gòu)參與的以品牌營(yíng)銷(xiāo)為核心的流通體制。工貿(mào)之間應(yīng)該是一對(duì)咬合十分緊密的齒輪，整車(chē)企業(yè)是主動(dòng)輪，而經(jīng)銷(xiāo)商是從動(dòng)輪，它應(yīng)該在主動(dòng)輪的帶動(dòng)下穩(wěn)定和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。
1、關(guān)于汽車(chē)流通制度。推行品牌經(jīng)營(yíng)，在實(shí)踐中存在著很多困難，急需國(guó)家政策的引導(dǎo)和支持，其中包括：
(1)車(chē)輛報(bào)廢更新制度——變以年限里程限制為車(chē)輛性能、安全、環(huán)保、能耗限制。(2)保險(xiǎn)制度——變消極、等額、高額的保險(xiǎn)為積極、階梯型的保險(xiǎn)。
(3)稅費(fèi)——減免或取消消費(fèi)稅；允許企業(yè)抵扣或直接減免運(yùn)費(fèi)和對(duì)經(jīng)營(yíng)商返利的增值稅。
(4)目錄和落籍——加快新政策的出臺(tái)。
2、關(guān)于汽車(chē)流通形態(tài)。
(1)小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)。過(guò)去，小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)是由整車(chē)企業(yè)推薦，國(guó)家工商管理部門(mén)批準(zhǔn)。由于沒(méi)有限定品牌，由這家推薦的經(jīng)銷(xiāo)商不銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品而銷(xiāo)售其它企業(yè)產(chǎn)品的事時(shí)有發(fā)生。有的經(jīng)銷(xiāo)商利用幾家的產(chǎn)品倒資金，嚴(yán)重?fù)p害整車(chē)企業(yè)利益，擾亂市場(chǎng)。此外，轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)目前幾乎是終身制的，能進(jìn)不能出，無(wú)經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)資格的經(jīng)銷(xiāo)商不能得到清理。因此，建議國(guó)家對(duì)小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)進(jìn)行清理，變無(wú)品牌授權(quán)為有品牌注冊(cè)；變終身制為有限年制，到期根據(jù)企業(yè)推薦重新確認(rèn)。
(2)營(yíng)銷(xiāo)功能。變經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多樣化為功能多樣化。支持有能力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)和融資租賃業(yè)務(wù)，允許有能力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展舊車(chē)整備和置換業(yè)務(wù)，解決車(chē)輛評(píng)估、轉(zhuǎn)籍、保險(xiǎn)等方面的問(wèn)題。
3、關(guān)于流通體制。應(yīng)加快以品牌營(yíng)銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式的建設(shè)步伐。此外，企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的前提是了解市場(chǎng)，準(zhǔn)確及時(shí)地掌握市場(chǎng)信息。盡管目前的信息手段日益現(xiàn)代化，但一些對(duì)市場(chǎng)決策至關(guān)重要的基礎(chǔ)信息卻不能及時(shí)準(zhǔn)確完整地取得。例如，各地的轎車(chē)保有數(shù)量、新車(chē)上牌數(shù)量和車(chē)型、用戶結(jié)構(gòu)等，在國(guó)外屬于公共信息，企業(yè)可以方便地取得并加以有效利用。但在我國(guó)卻無(wú)法得到。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐倪@些數(shù)據(jù)資料也不可能得到，即使有也是零散的，不準(zhǔn)確的。國(guó)家應(yīng)該通過(guò)立法的形式盡快解決共有數(shù)據(jù)資料共享問(wèn)題。最后，品牌是無(wú)國(guó)籍的?！澳涂恕辟u(mài)的是“牌子”而不僅是“鞋子”，不論在那里生產(chǎn)，消費(fèi)者的感受都是一樣的，轎車(chē)品牌也如此。如何理解目前轎車(chē)品牌的概念，在認(rèn)識(shí)上是有一定差距的，這與如何認(rèn)識(shí)民族汽車(chē)工業(yè)有關(guān)。中國(guó)轎車(chē)工業(yè)的發(fā)展得益于國(guó)外品牌的引入。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，特別是“入世”后，中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)的國(guó)際化也是大勢(shì)所趨，這正是國(guó)外轎車(chē)公司開(kāi)始向中國(guó)輸入新的產(chǎn)品和技術(shù)的主要原因。因此，引進(jìn)品牌在未來(lái)的中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)必將繼續(xù)唱主角。但是，在建立品牌營(yíng)銷(xiāo)體系時(shí)，我們應(yīng)該注意保護(hù)自己，防止跨國(guó)公司利用品牌的無(wú)國(guó)籍性銷(xiāo)售其它產(chǎn)品，這是應(yīng)該弓[起我們注意的大問(wèn)題，對(duì)保護(hù)我國(guó)的汽車(chē)工業(yè)至關(guān)重要。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇8（一）校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題
目前，大多數(shù)高職院校的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)仍然是在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中也采用企業(yè)銷(xiāo)售流程考核要求來(lái)對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過(guò)面試、培訓(xùn)、考核方能上崗，未能真正實(shí)現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。目前，高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)其存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。
（1）學(xué)生多老師少，實(shí)訓(xùn)管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級(jí)人數(shù)更多，而實(shí)訓(xùn)老師最多配備2個(gè)。在對(duì)實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓(xùn)中，師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中也會(huì)采取分組管理的措施，但對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售這種重流程、重過(guò)程的實(shí)訓(xùn)，在不同的場(chǎng)景中會(huì)出現(xiàn)各種不同的問(wèn)題，這就要求老師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中全程跟進(jìn)正在訓(xùn)練的學(xué)生，而無(wú)暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長(zhǎng)管理或布置分組練習(xí)的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實(shí)訓(xùn)室玩手機(jī)、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓(xùn)時(shí)間很長(zhǎng)，但學(xué)生真正練習(xí)的時(shí)間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。
（2）仿真與實(shí)踐脫節(jié)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生通過(guò)實(shí)訓(xùn)能夠完整完成汽車(chē)的銷(xiāo)售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車(chē)產(chǎn)品品牌、車(chē)輛參數(shù)、價(jià)格以及競(jìng)品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認(rèn)為該任務(wù)太過(guò)機(jī)械、簡(jiǎn)單，且校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓(xùn)車(chē)輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)車(chē)輛并無(wú)意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的知識(shí)記憶處于散漫狀態(tài)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，在一定程度上影響了實(shí)訓(xùn)的整體效果。
（3）無(wú)法營(yíng)造真實(shí)職場(chǎng)，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)擁有便于學(xué)院統(tǒng)籌開(kāi)設(shè)、方便管理等優(yōu)勢(shì)，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場(chǎng)中的新老員工關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、部門(mén)關(guān)系等職場(chǎng)關(guān)系，再加上校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著很大的區(qū)別，所以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)雖能滿足學(xué)生實(shí)踐技能的訓(xùn)練，但無(wú)法真正讓學(xué)生體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來(lái)看，相當(dāng)一部分學(xué)生在踏入社會(huì)以后頻繁跳槽的原因是因?yàn)闊o(wú)法忍受企業(yè)的管理、或者無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)而離職。
（二）“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展的難點(diǎn)
鑒于校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)開(kāi)展所面臨的問(wèn)題，不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓(xùn)基地開(kāi)展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)。較之仿真的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)由于其真實(shí)的工作場(chǎng)景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實(shí)訓(xùn)效果，但在實(shí)際的操作過(guò)程中，通常也會(huì)碰到一些困難。其主要原因是因?yàn)閷W(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在矛盾。
從校方的角度上來(lái)看，生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)無(wú)疑應(yīng)該是件“雙贏”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習(xí)的條件。但我們?cè)趯?shí)踐中卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)想雖然美好，而在實(shí)際操作過(guò)程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場(chǎng)所，“綜合實(shí)訓(xùn)”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃里的一門(mén)課程而已，學(xué)生除了完成該門(mén)課程的學(xué)習(xí)后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過(guò)課程培訓(xùn)而繼續(xù)留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的，各崗位是相對(duì)固定，各部門(mén)希望人力資源部招來(lái)的人才是沒(méi)有學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對(duì)于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習(xí)，他們認(rèn)為從這個(gè)合作中，企業(yè)除了付出并沒(méi)能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對(duì)這種校企合作形式的開(kāi)展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，學(xué)生更多地是見(jiàn)習(xí)而非實(shí)習(xí)。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，學(xué)生感覺(jué)到理想和現(xiàn)實(shí)的差距，積極性也不高，實(shí)習(xí)效果也并不理想。
通過(guò)對(duì)常規(guī)校內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)的分析可知。要使得綜合實(shí)訓(xùn)效果達(dá)到最佳，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調(diào)動(dòng)雙方的積極性。而基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)正好能滿足雙方的需求?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)具有以下優(yōu)勢(shì)。
（1）將社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，最大限度調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生在校學(xué)習(xí)過(guò)程中，很多時(shí)候都是被動(dòng)地按照老師的要求和安排來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)將工作崗位的競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，企業(yè)通過(guò)觀察學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認(rèn)可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結(jié)束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機(jī)會(huì)。就業(yè)崗位的競(jìng)爭(zhēng)讓學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性更明確，能夠最大限度調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。
（2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實(shí)訓(xùn)資源?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)與常規(guī)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)最大的不同就在于企業(yè)在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中不單只承擔(dān)接受學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對(duì)于人才流動(dòng)性較大，人才需求較旺的汽車(chē)銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō)，接受在校生的實(shí)習(xí)無(wú)疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓(xùn)過(guò)程中，企業(yè)就不會(huì)將學(xué)生只當(dāng)作見(jiàn)習(xí)生來(lái)敷衍對(duì)待，而是象對(duì)待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和考核?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地的人力、物力資源完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生通過(guò)在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)最大程度地做好技能和心態(tài)的準(zhǔn)備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變，為未來(lái)“零距離”就業(yè)打好基礎(chǔ)。
（3）充分發(fā)揮指導(dǎo)老師導(dǎo)向作用，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習(xí)才有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè)，而且該實(shí)習(xí)多是由學(xué)生自謀職位獨(dú)立完成，老師參與的少，學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中遇到問(wèn)題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導(dǎo)致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的生產(chǎn)性“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”是在專任教師的引導(dǎo)下，由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓(xùn)。“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”由于課程考核保證學(xué)生不會(huì)輕易離職，加強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導(dǎo)老師在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過(guò)組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓(xùn)心德，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在初入職場(chǎng)中所碰到的問(wèn)題或疑惑，通過(guò)和學(xué)生一起共同探討分析來(lái)進(jìn)行工作指導(dǎo)和心理疏導(dǎo)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。
為了為改變“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”單純實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂(lè)于接收學(xué)生實(shí)習(xí)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，就基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。
（一）調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃
（1）調(diào)整“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”開(kāi)設(shè)時(shí)段，使其與畢業(yè)實(shí)習(xí)相銜接。以往“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”僅作為“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓(xùn)課程來(lái)開(kāi)展，沒(méi)能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。學(xué)生在完成該門(mén)課程的學(xué)習(xí)后僅獲得學(xué)校給予的成績(jī)或?qū)W分，并未獲得用人單位的認(rèn)可，在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)還需通過(guò)遞簡(jiǎn)歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核，學(xué)生培訓(xùn)周期長(zhǎng)，效率低。將“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”與畢業(yè)實(shí)習(xí)連在一起以后，在綜合實(shí)訓(xùn)課的開(kāi)展過(guò)程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核制度來(lái)考核學(xué)生，學(xué)生通過(guò)考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來(lái)的畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中即可省掉原來(lái)重復(fù)的培訓(xùn)和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實(shí)現(xiàn)課程與就業(yè)的對(duì)接。
之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對(duì)前期的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當(dāng)加大實(shí)訓(xùn)比例，增加學(xué)生的實(shí)操練習(xí)機(jī)會(huì)，重視實(shí)操考核，通過(guò)理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能，從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓(xùn)的效果。
（二）基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐
1。遴選實(shí)訓(xùn)合作企業(yè)
合作企業(yè)的選擇是保證“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)”順利開(kāi)展的關(guān)鍵因素。我們必須根據(jù)學(xué)生的差別選擇不同市場(chǎng)定位的企業(yè)以滿足學(xué)生和企業(yè)的不同需求?？紤]到與企業(yè)長(zhǎng)久合作關(guān)系的建立，我們?cè)谶x擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個(gè)體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長(zhǎng)城（國(guó)產(chǎn)品牌）、長(zhǎng)安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風(fēng)標(biāo)致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2。組織面試
學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前，首先要經(jīng)過(guò)面試的選拔，這實(shí)際上就是一次競(jìng)爭(zhēng)。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結(jié)合自己的品牌偏好以及自身?xiàng)l件進(jìn)行初步選擇。老師對(duì)學(xué)生的報(bào)名情況進(jìn)行了解和協(xié)調(diào)，盡量使學(xué)生報(bào)名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個(gè)階段，指導(dǎo)老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)老師一方面要對(duì)學(xué)生做面試的基本指導(dǎo)工作，包括簡(jiǎn)歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)以及面試技巧的培訓(xùn)；另一方面，指導(dǎo)老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯(cuò)開(kāi)安排，讓前面沒(méi)通過(guò)面試的同學(xué)有機(jī)會(huì)參與下一輪的面試。在每一輪面試結(jié)束時(shí)，指導(dǎo)老師通過(guò)與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。將以前單調(diào)的課堂教學(xué)變?yōu)閼?yīng)聘實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結(jié)、反思來(lái)完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動(dòng)的面試課。
3。實(shí)訓(xùn)的監(jiān)管
學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)，如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小化，保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)一直是我們必須關(guān)注的問(wèn)題。我們專門(mén)針對(duì)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)可能面臨的問(wèn)題做了研究，并在學(xué)生實(shí)訓(xùn)前召開(kāi)了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)，對(duì)學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)做了以下要求。
（1）加強(qiáng)安全意識(shí)，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前必須抄寫(xiě)安全責(zé)任書(shū)，購(gòu)買(mǎi)意外保險(xiǎn)。
（2）學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓(xùn)前，學(xué)生們應(yīng)做好吃苦的準(zhǔn)備，由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來(lái)安排工作與休息剛開(kāi)始會(huì)不適應(yīng)，感覺(jué)非常辛苦，若擅自離開(kāi)或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門(mén)課程將無(wú)法通過(guò)，以此來(lái)約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。
（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，認(rèn)真完成工作任務(wù)。對(duì)于實(shí)訓(xùn)報(bào)告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認(rèn)，指導(dǎo)老師要不定期抽查。
（4）實(shí)行分組分級(jí)管理制度。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小分隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)一名，在企業(yè)中如有任何問(wèn)題，需報(bào)告小組長(zhǎng)，然后報(bào)指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師出面協(xié)調(diào)解決，嚴(yán)禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。
（5）設(shè)定校內(nèi)交流時(shí)間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。
（6）實(shí)訓(xùn)成績(jī)由企業(yè)考評(píng)、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)訓(xùn)總結(jié)綜合評(píng)定。
4。實(shí)訓(xùn)的安排及考核
（1）短訓(xùn)活動(dòng)安排我們通過(guò)和企業(yè)共同協(xié)商，針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)目標(biāo)制定了生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的活動(dòng)安排表。長(zhǎng)安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓(xùn)活動(dòng)安排。對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。以長(zhǎng)安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個(gè)專題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過(guò)在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實(shí)訓(xùn)，不僅強(qiáng)化了崗位職業(yè)技能，通過(guò)這種新員工培訓(xùn)，使他們對(duì)汽車(chē)4S店的其他崗位也有了了解，這對(duì)他們?nèi)蘸蠊ぷ鱽?lái)說(shuō)無(wú)疑是受益匪淺。
（2）考核企業(yè)考核分為專業(yè)技能考核和綜合測(cè)評(píng)。以銷(xiāo)售崗位為例，通常專業(yè)技能考核會(huì)分為三個(gè)層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車(chē)輛基本知識(shí)，并且考核成績(jī)達(dá)90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車(chē)型參數(shù)以及價(jià)格，并且能夠完成六方位繞車(chē)介紹，考核成績(jī)90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷(xiāo)售流程，能挖掘客戶的需求，有針對(duì)性地推介商品，并且對(duì)客戶提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測(cè)評(píng)則內(nèi)容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)等方面，各部門(mén)主管和行政部主管會(huì)適時(shí)與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)結(jié)束，企業(yè)將對(duì)每一個(gè)參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生撰寫(xiě)表現(xiàn)評(píng)語(yǔ)，作為考核學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)情況的重要指標(biāo)之一?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開(kāi)展的綜合實(shí)訓(xùn)，它能解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以及一般頂崗實(shí)習(xí)所面臨的問(wèn)題，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；在充分利用企業(yè)資源完成培訓(xùn)考核的同時(shí)也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評(píng)，真正實(shí)現(xiàn)學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿意的辦學(xué)宗旨。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇9摘要：
截止20xx年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬(wàn)，20xx年底達(dá)4000萬(wàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國(guó)已正式加入WTO的大環(huán)境下，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的重要形式之一。
1前言
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終和三個(gè)流動(dòng)要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。
2全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。我國(guó)國(guó)際線路總?cè)萘繛?700M，上網(wǎng)用戶約2250萬(wàn)，20xx年底直逼4000萬(wàn)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國(guó)《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國(guó)的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心”已有2萬(wàn)多家，且每天還新增100多家，同年在美國(guó)2800萬(wàn)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶中，270萬(wàn)人曾經(jīng)上網(wǎng)購(gòu)物或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。據(jù)美國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟和國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元，20xx年突破7000億美元，預(yù)計(jì)到20xx年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車(chē)企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車(chē)零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車(chē)銷(xiāo)售定單總額超過(guò)了10億美元。可以預(yù)計(jì)，汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。
3國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展
20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國(guó)尚主要處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車(chē)產(chǎn)品長(zhǎng)期供不應(yīng)求，也無(wú)所謂汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。但從20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢(shì)，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營(yíng)、集中交易為主要特色的集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)。這種汽車(chē)交易市場(chǎng)因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費(fèi)心理，而且市場(chǎng)內(nèi)由于商家競(jìng)爭(zhēng)較為充分，產(chǎn)品價(jià)格較低，尤其部分汽車(chē)交易市場(chǎng)還提供一條龍服務(wù)，為購(gòu)車(chē)者帶來(lái)了極大的便利。但由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，不少商家限于惡性價(jià)格戰(zhàn)，商家經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)也暴露出諸多缺點(diǎn)，難以適應(yīng)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展和與國(guó)際接軌的要求?；诩行推?chē)市場(chǎng)所面臨的一系列問(wèn)題，某些城市建設(shè)了汽車(chē)工業(yè)園區(qū)。相對(duì)于集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)，汽車(chē)園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；葍?yōu)勢(shì)，但它也要求有更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式、多元功能設(shè)置和國(guó)際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過(guò)程，尤其是資金問(wèn)題制約了汽車(chē)工業(yè)園區(qū)未能在全國(guó)普及。
另一方面，汽車(chē)廠家也在不斷致力于建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。隨著國(guó)民收入的持續(xù)快速增長(zhǎng)和汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)用戶的品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，自20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，我國(guó)出現(xiàn)了以汽車(chē)廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)(專賣(mài)店)，受控于廠家的營(yíng)銷(xiāo)模式----汽車(chē)專賣(mài)制。這一制度可以較好地滿足用戶對(duì)汽車(chē)品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營(yíng)所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來(lái)講，汽車(chē)企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)體系尚處于發(fā)展和完善之中。
隨著數(shù)字社會(huì)和e化時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。美國(guó)三大汽車(chē)公司也發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要把經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。
4汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析
1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”理論(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務(wù)于消費(fèi)者。該理論要求營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠較好地滿足4C理論的要求。
4.1面向顧客的需求(Customerneedsandwants)
在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時(shí)候都更重視了解自己的客戶是誰(shuí)、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，汽車(chē)企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國(guó)乃至全球的消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長(zhǎng)，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢(shì)將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢(shì)，與客戶充分討論客戶的個(gè)性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車(chē)消費(fèi)者的個(gè)性需要。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理也帶來(lái)了很大的方便。汽車(chē)企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺(tái)，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
4.2實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通(Communicationwithconsumer)
汽車(chē)消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無(wú)法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費(fèi)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過(guò)大量的人性化的溝通工作，樹(shù)立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對(duì)客戶的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)變。
4.3獲取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需要，合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實(shí)施雙向溝通等等，從而有利于汽車(chē)企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有信息傳遞及時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，避免機(jī)會(huì)損失和盲目營(yíng)銷(xiāo)的損失，從而改善營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用，提升營(yíng)銷(xiāo)效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶獲得實(shí)惠。
4.4便利用戶的購(gòu)買(mǎi)(Conveniencetobuy)
由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對(duì)較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場(chǎng)聲譽(yù)，服務(wù)體系較為完備，同時(shí)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車(chē)、家電等高檔耐用消費(fèi)品，在市場(chǎng)發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。顧客可以放心購(gòu)買(mǎi)，不必過(guò)于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題。
而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車(chē)市，無(wú)須到購(gòu)車(chē)現(xiàn)場(chǎng)就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購(gòu)車(chē)手續(xù)，接下來(lái)客戶只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(chē)(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶買(mǎi)汽車(chē)。此外，網(wǎng)上交易還不受時(shí)間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車(chē)用戶帶來(lái)了便利。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇10【摘要】隨著顧客需求心理的日益成熟，汽車(chē)的質(zhì)量、功能、配套售后服務(wù)的完善早已成為參與競(jìng)爭(zhēng)的基本必要因素，而非決定因素。顧客在關(guān)注汽車(chē)本身之余，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)與消費(fèi)體驗(yàn)逐漸走上前臺(tái)，重要性日益得到體現(xiàn)。汽車(chē)銷(xiāo)售商必須順應(yīng)這一趨勢(shì)，實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立全新品牌形象，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
【關(guān)鍵詞】體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)以顧客為中心汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家、決策學(xué)者和營(yíng)銷(xiāo)人員都是把顧客當(dāng)作理智的購(gòu)買(mǎi)決策者作研究。“理性行為”的營(yíng)銷(xiāo)方式一般把顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程非常理性地分為四個(gè)步驟：即產(chǎn)生需求、尋找相關(guān)信息、評(píng)定產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)。如理性行為分析顧客的汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：首先，是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的想法；然后，是尋找有關(guān)介紹汽車(chē)的信息（廣告、熟人的介紹、看樣等途徑）；再者，就是很理性地評(píng)判這些信息；最后，擇優(yōu)選擇購(gòu)買(mǎi)。大家以為這就是全部。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更多的是注重產(chǎn)品的功能特色、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，但經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與社會(huì)形態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望也在不斷改變，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情感出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住顧客的注意力，改變消費(fèi)行為，即顧客的體驗(yàn)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為將產(chǎn)生很大的影響。
伯德施密特博士（BerndH。Schmitt）在他所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》“ExperientialMarketing”一書(shū)中指出，所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（ExperientialMarketing）就是站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的基本指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想?？蛻粼谖倚牡淖钪苯有б婢褪窃黾宇櫩腿汉弯N(xiāo)量，間接的效益則是增加下一輪的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。將心比心，客戶都愿意與服務(wù)好的企業(yè)來(lái)往，愿意與尊重客戶的企業(yè)做生意，愿意與尊重自己體驗(yàn)和感受的人長(zhǎng)期交往和合作。
正如托夫勒預(yù)言，“未來(lái)的工業(yè)將是一種體驗(yàn)工業(yè)”，未來(lái)的生產(chǎn)者是“制造體驗(yàn)的人”，“體驗(yàn)制造商將成為經(jīng)濟(jì)的基本支柱之一”，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，那就是進(jìn)入了“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代，為顧客創(chuàng)造與眾不同的消費(fèi)體驗(yàn)是營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。這種體驗(yàn)除了直接訴諸顧客的感官享受之外，更多的是通過(guò)營(yíng)造一種感性氛圍和想象空間從而刺激起顧客的想象和購(gòu)買(mǎi)欲。隨著顧客需求心理的日益成熟，汽車(chē)的質(zhì)量、功能、配套售后服務(wù)的完善早已成為參與競(jìng)爭(zhēng)的基本必要因素，而非決定因素。顧客在關(guān)注汽車(chē)本身之余，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)與消費(fèi)體驗(yàn)逐漸走上前臺(tái)，重要性日益得到體現(xiàn)。很多汽車(chē)消費(fèi)者是通過(guò)一些印象深刻的試乘試駕活動(dòng)后做出購(gòu)車(chē)決定的，也有些消費(fèi)者是通過(guò)一些專業(yè)的汽車(chē)雜志做出的介紹，才有的買(mǎi)車(chē)經(jīng)歷。
面對(duì)需求心理日益成熟的消費(fèi)者，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)也認(rèn)識(shí)到了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。一汽馬自達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理于洪江表示，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是惟一經(jīng)歷殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后，形成的相對(duì)成熟、完善的營(yíng)銷(xiāo)方式。它的作用在于，能夠讓消費(fèi)者以最直觀的方式，最深刻地體驗(yàn)到汽車(chē)產(chǎn)品本身的魅力，有助于消費(fèi)者理性的選擇最適合自己的產(chǎn)品。他指出，敢于選擇封閉式專業(yè)賽道開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)型，必然有著突出的運(yùn)動(dòng)性能，這與目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合。近期，馬自達(dá)6睿翼在北京樂(lè)駕汽車(chē)體驗(yàn)基地進(jìn)行的培訓(xùn)活動(dòng)，充分證明了該車(chē)具有過(guò)硬的運(yùn)動(dòng)性、操控性。長(zhǎng)安福特馬自達(dá)汽車(chē)有限公司公共事務(wù)部總監(jiān)姚雨也表示，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的利器。長(zhǎng)安福特車(chē)隊(duì)20xx年初成立，以專業(yè)車(chē)手和改裝過(guò)的?？怂官愜?chē)參加全國(guó)汽車(chē)場(chǎng)地錦標(biāo)賽（全錦賽），取得了驕人的戰(zhàn)績(jī)。長(zhǎng)安福特馬自達(dá)也充分利用全錦賽平臺(tái)，進(jìn)行了一系列體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，取得了顯著的效果。
我們都知道，營(yíng)銷(xiāo)人員是在與客戶相互對(duì)接的時(shí)候產(chǎn)生反應(yīng)和達(dá)成溝通的。這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)因?yàn)槟承I(yíng)銷(xiāo)人員自身的素質(zhì)、心態(tài)或者說(shuō)培訓(xùn)不到位而產(chǎn)生溝通無(wú)效，相反，還會(huì)產(chǎn)生意想不到的反應(yīng)。因此，我們可以通過(guò)對(duì)客戶的走訪和個(gè)性化的體驗(yàn)來(lái)及時(shí)做出調(diào)整和遷善。因?yàn)轶w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)始終以客戶的需求為中心，以客戶的價(jià)值為中心，以客戶的體驗(yàn)為中心。
目前，汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)還屬于發(fā)展初級(jí)階段，雖然很多廠家都很看重體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，但是在具體操作上還顯得形式比較單一，缺乏深度。中國(guó)傳媒大學(xué)廣告學(xué)院副院長(zhǎng)張樹(shù)庭教授指出，在中國(guó)汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)還處在發(fā)展階段，不管是車(chē)展、經(jīng)銷(xiāo)商的賞車(chē)會(huì)，還是媒體試駕、消費(fèi)者工廠參觀，這些活動(dòng)都是汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段。很多情況下，公眾惟一的感受就是讓眼球接受一下新鮮事物。在美國(guó)買(mǎi)車(chē)往往可以擁有一周的試駕期，消費(fèi)者在整個(gè)一周都擁有體驗(yàn)汽車(chē)的機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)車(chē)企、車(chē)商進(jìn)行的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)達(dá)到這么大的力度，覆蓋面也較窄。因此我國(guó)的汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)還需要進(jìn)一步加大力度，更加的深入。
除了增加消費(fèi)者直接體驗(yàn)汽車(chē)的機(jī)會(huì)之外，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該滲透到營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的接觸過(guò)程中，因?yàn)轭櫩驮诳窜?chē)、試車(chē)、買(mǎi)車(chē)、修車(chē)這些環(huán)節(jié)中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與營(yíng)銷(xiāo)人員接觸，他們的一舉一動(dòng)時(shí)刻和直接影響到顧客的體驗(yàn)。如進(jìn)入展廳，銷(xiāo)售人員的言談話語(yǔ)和舉止也就是說(shuō)你的體驗(yàn)將對(duì)你的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生很大的影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。當(dāng)一個(gè)深諳溝通技巧的銷(xiāo)售人員與你交談時(shí)會(huì)使你產(chǎn)生愉悅感，當(dāng)一個(gè)不善溝通的銷(xiāo)售人員與你交談時(shí)會(huì)使你產(chǎn)生厭惡感，從而直接影響到你的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員而言，最重要的就是創(chuàng)造一種氛圍和環(huán)境，最終給顧客帶來(lái)難以忘懷的、有價(jià)值的體驗(yàn)或美好感受，此即體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。
參考文獻(xiàn)：
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇11一、汽車(chē)零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.市場(chǎng)研究策略。根據(jù)汽車(chē)零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，甚至是“技?jí)阂换I”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對(duì)于某種產(chǎn)品的重視程度，樹(shù)立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車(chē)零部件在特定的消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)某一類型的消費(fèi)群體出售，對(duì)有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì)不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，也就是電子營(yíng)銷(xiāo)，其職能包括開(kāi)發(fā)客戶、在線銷(xiāo)售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對(duì)該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷(xiāo)售、在線解答消費(fèi)人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌，是一個(gè)區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車(chē)零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車(chē)零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹(shù)立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤(rùn)空間。
4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對(duì)的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車(chē)零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。
二、汽車(chē)零部件的營(yíng)銷(xiāo)原則
1.誠(chéng)實(shí)守信原則。誠(chéng)實(shí)守信歷來(lái)都是我國(guó)的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠(chéng)實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車(chē)零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益。對(duì)自己有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的，或者是對(duì)他人有利而對(duì)自己不利的，就會(huì)使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性的運(yùn)用知識(shí)手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。
三、結(jié)束語(yǔ)
目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)不斷，想要做好汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對(duì)同行業(yè)的或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷(xiāo)的手段，儲(chǔ)存客戶資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷(xiāo)售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。為企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車(chē)零部件市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好環(huán)境氛圍。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇12探討汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)之道
【摘要】 本文主要介紹汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力弱點(diǎn)、國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺乏、提升營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力的方法以及提升營(yíng)銷(xiāo)渠道贏利能力的方法。
【關(guān)鍵詞】 營(yíng)銷(xiāo)渠道;競(jìng)爭(zhēng)力;缺乏;贏利能力
目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上，有將近上百個(gè)汽車(chē)品牌，國(guó)際汽車(chē)巨頭也已經(jīng)初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創(chuàng)新之路。汽車(chē)作為“移動(dòng)的生活空間”已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)人中國(guó)家庭，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)不斷上升的發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)渠道作為聯(lián)結(jié)汽車(chē)廠商與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，在構(gòu)成汽車(chē)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力(包括研發(fā)、制造、品牌、渠道等)中扮演著十分重要的角色。
中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道總體競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)比較弱，尚未形成能和汽車(chē)強(qiáng)國(guó)的汽車(chē)企業(yè)相匹敵的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。但汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力在某種程度上也決定了汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)的命脈，從總體上講，目前國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力狀況有以下特點(diǎn)：渠道銷(xiāo)售能力沒(méi)有充分發(fā)掘，水平參差不齊，反應(yīng)不夠靈活。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力還處在比較低的水平，由于長(zhǎng)期以來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務(wù)一般都處在“被動(dòng)應(yīng)對(duì)”的局面，還沒(méi)有形成“主動(dòng)進(jìn)攻”的服務(wù)體系，導(dǎo)致渠道的競(jìng)爭(zhēng)力下降。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道同能力還沒(méi)有形成，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的多方博奔，沒(méi)有形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道管控能力方面，由于國(guó)內(nèi)的汽車(chē)企業(yè)還沒(méi)有形成系統(tǒng)的、完善的體系，往往導(dǎo)致價(jià)格不統(tǒng)一、“竄貨”等現(xiàn)象的發(fā)生，影響整體品牌和價(jià)格政策的統(tǒng)一執(zhí)行。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道贏利能力相對(duì)不穩(wěn)定。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道可持續(xù)發(fā)展能力相對(duì)較差，管理創(chuàng)新水平很低，隨著部分經(jīng)銷(xiāo)商的退出，可持續(xù)發(fā)展成為重要課題，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)模運(yùn)作能力基本沒(méi)有形成，渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量越來(lái)越多，但并末產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)或者網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)。
對(duì)國(guó)內(nèi)外有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在汽車(chē)苗銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力方而的文獻(xiàn)進(jìn)行綜述研究發(fā)現(xiàn)，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)全面的考察和研究，缺乏對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的綜合評(píng)價(jià)和實(shí)證研究，缺乏對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力動(dòng)態(tài)定量研究，缺乏對(duì)提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)策的系統(tǒng)研究。
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力可以從服務(wù)價(jià)值鏈構(gòu)成和七種能力的角度來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)考察。對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的全面系統(tǒng)考察，可以把汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力看作一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)，其關(guān)鍵是要把汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更便捷、更滿意地提供給消費(fèi)者。從服務(wù)價(jià)值鏈的角度來(lái)看，我們把汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)所有的行為都可以納入到服務(wù)價(jià)值系統(tǒng)里面，要提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力，最關(guān)鍵是要提升客戶的忠誠(chéng)度和渠道成員的滿意度。
二、對(duì)汽車(chē)臺(tái)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)應(yīng)該站在系統(tǒng)的高度，并從靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面進(jìn)行全面考。汽布營(yíng)銷(xiāo)渠道涉及整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各流通環(huán)節(jié)，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中有二個(gè)主體――生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者。
三、運(yùn)用初步集成的綜合評(píng)價(jià)方法，提出中國(guó)汽車(chē)肖銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力靜態(tài)評(píng)價(jià)模型。最初和外資公司合資的時(shí)候，曾經(jīng)提出“以巾場(chǎng)換技術(shù)”的戰(zhàn)略，但是技術(shù)并沒(méi)有換來(lái)，我們需要構(gòu)建一套巾聞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。并對(duì)同內(nèi)幾家大的汽車(chē)廠商，比如上海大眾、上海通用、廣州本田等的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)證研究。
四、提出全面提升中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策也要具有系統(tǒng)性。通過(guò)中國(guó)汽車(chē)售銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力靜態(tài)和動(dòng)態(tài)評(píng)估，我們要站在系統(tǒng)的高度提出全面提升中國(guó)汽車(chē)臺(tái)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)方案。我們可以以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程為時(shí)間維度，分成售前、售中、售后三個(gè)階段，以七種能力為能力維度，以廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者為主體維度，提出全面提升中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策框架。
提升渠道贏利能力一方面可以通過(guò)構(gòu)建融資平臺(tái)拓展融資渠道，強(qiáng)化贏利能力，同時(shí)可以通過(guò)開(kāi)發(fā)展于服務(wù)價(jià)值鏈的增值配套服務(wù)，提升贏利空間，強(qiáng)化增值服務(wù)，培育新的贏利增氏點(diǎn)。
五、強(qiáng)化渠道融資能力，拓展融資渠道。強(qiáng)化渠道融資能力，可以通過(guò)很多種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。其中，可以值得很多汽車(chē)企業(yè)提升渠道融資能力借鑒的方法是，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共建融資平臺(tái)，通過(guò)承兌匯票制度來(lái)提升經(jīng)銷(xiāo)商的融資能力，最終提升整個(gè)汽車(chē)渠道的融資能力。
六、強(qiáng)化增值配套服務(wù)，培養(yǎng)新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化增值配套服務(wù)，可以通過(guò)開(kāi)展汽車(chē)金融公劉形式的汽車(chē)技揭、二手車(chē)置換、汽車(chē)美容裝淡等配套服務(wù).來(lái)培育新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。
(1)開(kāi)展汽車(chē)金融公司形式的汽車(chē)技揭。汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)是目前汽午金融服務(wù)中的上要內(nèi)容，但向時(shí)存在的問(wèn)題也較多。汽車(chē)金融公司形式的汽車(chē)技揭可以較好地解決這個(gè)問(wèn)題，其中的天鍵是要為不同客戶群提供有針對(duì)性的信貸方案和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng)。
七、強(qiáng)化渠道的管理能力。
(1)完善返利體系。隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車(chē)的銷(xiāo)售毛利將會(huì)越來(lái)越低，并逐漸與國(guó)際市場(chǎng)接軌，售后市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將成為下―步競(jìng)爭(zhēng)酌關(guān)鍵領(lǐng)域。
(2)強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制。經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的客戶，銷(xiāo)售員也是廠家的內(nèi)部客戶，如何做到讓這些客戶滿意，是廠家能夠真正獲得高顧客滿意度的源泉，所以強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售員的激勵(lì)機(jī)制是非常重要的。
八、強(qiáng)化渠道經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)制度?？疾煲粋€(gè)汽車(chē)品牌渠道的可持續(xù)發(fā)展能力，就是考察各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的可持續(xù)發(fā)展能力，而提升汽半經(jīng)銷(xiāo)商的可持續(xù)發(fā)展能力，則需要廠商構(gòu)建一套完善的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系來(lái)全面提升經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力。
各個(gè)汽車(chē)品牌都合自身的一套經(jīng)銷(xiāo)向培訓(xùn)制度，但真正要把經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)落實(shí)到位，把汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)落實(shí)到每一位銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)，每位銷(xiāo)售顧問(wèn)都有一張自己的培訓(xùn)護(hù)照，然而才能上崗賣(mài)汽車(chē)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶是汽車(chē)制造商的衣食父母，要把培訓(xùn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)尚當(dāng)做一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略措施來(lái)抓。汽車(chē)品牌要成就百年大品牌，就―定要把強(qiáng)化渠道經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)制度這個(gè)工作進(jìn)行到底。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇13[摘要]現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。通過(guò)對(duì)汽車(chē)企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的分析，為汽車(chē)企業(yè)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供科學(xué)的依據(jù)。
[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；汽車(chē)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略
1前言
這些因素或間接或直接的對(duì)汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)生積極或消極的作用，稱為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。絕大部分營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不可控的，但并非意味著汽車(chē)企業(yè)只能被動(dòng)的接受。因此優(yōu)秀的企業(yè)管理者要具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、卓越的市場(chǎng)遠(yuǎn)見(jiàn)，而有效的企業(yè)團(tuán)隊(duì)則應(yīng)具備較強(qiáng)的執(zhí)行力。
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，兩者的區(qū)別在于，前者間接影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中介單位、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者等因素。汽車(chē)企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)審慎所處的環(huán)境，考慮環(huán)境因素帶來(lái)的影響，這樣才能制定出準(zhǔn)確有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。
2宏觀環(huán)境分析
2.1人口環(huán)境
人口環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的人口數(shù)量、人口質(zhì)量、家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布及地域分布等因素的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)。市場(chǎng)是由具有購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力的人構(gòu)成的，所以說(shuō)人口是構(gòu)成市場(chǎng)的首要因素。人口數(shù)量的多少直接決定市場(chǎng)規(guī)模的大小，我國(guó)是世界上最大的汽車(chē)制造和消費(fèi)國(guó)。目前，人口發(fā)展呈現(xiàn)增長(zhǎng)迅速、家庭小型化、老齡化三大趨勢(shì)，這為汽車(chē)企業(yè)提供了空前的機(jī)遇，但也蘊(yùn)藏著危機(jī)。企業(yè)將面對(duì)越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者，不同性別、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、家庭組成的消費(fèi)者考慮購(gòu)車(chē)的要素也不盡相同。
2.2自然環(huán)境
自然環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的自然物質(zhì)環(huán)境、地形地貌和氣候條件等。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者而言，如何避免自然環(huán)境帶來(lái)的威脅，最大限度的利用環(huán)境帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，已成為一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。
目前，自然資源日益短缺，環(huán)境污染日益嚴(yán)重，這迫使汽車(chē)企業(yè)不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。例如，開(kāi)發(fā)新型材料，提高原材料的綜合利用率；開(kāi)發(fā)汽車(chē)新產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)節(jié)能、汽車(chē)排放新技術(shù)的研究；積極開(kāi)發(fā)新型動(dòng)力和新能源汽車(chē)等。“適者生存”，只有適應(yīng)環(huán)境變化的汽車(chē)企業(yè)才得以生存和發(fā)展。
2.3科技環(huán)境
科技環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)整體科技水平的現(xiàn)狀及其變化。科技水平的高低是衡量一個(gè)國(guó)家、地區(qū)綜合實(shí)力的重要指標(biāo)。在科技的支撐下，國(guó)民購(gòu)買(mǎi)力的提高，帶來(lái)了眾多營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段也在悄然發(fā)生改變。集中交易的趨勢(shì)越來(lái)越明顯；大型集中銷(xiāo)售市場(chǎng)也標(biāo)志著汽車(chē)銷(xiāo)售專業(yè)化的趨勢(shì)；集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)快速發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)發(fā)展越來(lái)越快；交叉銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)資源共享；租賃營(yíng)銷(xiāo)成為流行模式；體驗(yàn)式銷(xiāo)售樣式多樣化等。
科技也促使汽車(chē)企業(yè)不斷改善產(chǎn)品性能；降低生產(chǎn)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力；汽車(chē)企業(yè)大數(shù)據(jù)分析及處理；汽車(chē)產(chǎn)品回收及利用等。
20xx年達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇，中國(guó)綜合排名第29位，與其他發(fā)展中國(guó)家相比，這個(gè)成績(jī)非常不錯(cuò)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家卻有相當(dāng)大的差距，因此，我國(guó)的科技能力還有待快速提升。
2.4經(jīng)濟(jì)環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力及支出模式的諸因素。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的要素之一。消費(fèi)者收入水平、支出模式、儲(chǔ)蓄和信貸的變化都會(huì)影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
隨著消費(fèi)者收入水平的增長(zhǎng)，用于食物支出的比例減小，用于住房支出的比例穩(wěn)定，則用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，信貸消費(fèi)使未來(lái)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)成為了可能。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于景氣上升期時(shí)，車(chē)輛需求增長(zhǎng)率高于長(zhǎng)期潛在水平。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年，我國(guó)平均20人擁有1輛乘用車(chē)；預(yù)計(jì)20xx年，平均7人擁有1輛乘用車(chē)。汽車(chē)市場(chǎng)還有很大的藍(lán)海發(fā)展空間。
2.5政治環(huán)境
政策和法律環(huán)境統(tǒng)稱為政治環(huán)境。政治環(huán)境是指對(duì)汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生明顯影響的政府有關(guān)方針、經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)等。政治是經(jīng)濟(jì)的集中表現(xiàn)，而法律則是政治的集中表現(xiàn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不是放任自由的市場(chǎng)，從一定意義上說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上屬于法律經(jīng)濟(jì)。我國(guó)加入WTO十多年間，汽車(chē)企業(yè)獲得快速發(fā)展，20xx年至今，我國(guó)汽車(chē)年產(chǎn)量從300萬(wàn)輛增長(zhǎng)到20xx萬(wàn)輛。同時(shí)，相關(guān)政策的制定及頒布，給汽車(chē)企業(yè)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)?！镀?chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》促使汽車(chē)企業(yè)建立銷(xiāo)售和服務(wù)體系，保證消費(fèi)者的權(quán)益；《汽車(chē)消費(fèi)政策》促使汽車(chē)企業(yè)發(fā)展專業(yè)服務(wù)于汽車(chē)銷(xiāo)售的非銀行金融機(jī)構(gòu)，改善消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)；《缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規(guī)定》促使汽車(chē)企業(yè)規(guī)范質(zhì)量，保障服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)，保障消費(fèi)者的利益；《家用汽車(chē)產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》促使汽車(chē)企業(yè)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，加強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)，使車(chē)市更規(guī)范，消除消費(fèi)者顧慮。
2.6文化環(huán)境
文化環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化，如風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、價(jià)值觀念等。物質(zhì)文化、教育水平、語(yǔ)言文字、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、態(tài)度與價(jià)值觀、社會(huì)結(jié)構(gòu)等對(duì)汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)行為都會(huì)產(chǎn)生影響。隨著汽車(chē)進(jìn)入千家萬(wàn)戶，受到傳統(tǒng)文化的影響，汽車(chē)在消費(fèi)者心目中的地位也悄然發(fā)生改變，它不僅僅是代步工具，而是一種地位和身份的象征，體現(xiàn)著使用者的權(quán)力和榮譽(yù)。文化沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，沒(méi)有好壞之別，我們只能給予尊重和理解。俗話說(shuō)“入境而問(wèn)禁，入國(guó)而問(wèn)俗，入門(mén)而問(wèn)諱”，針對(duì)不同文化環(huán)境制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，是成功進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。
3微觀環(huán)境分析
3.1企業(yè)自身
眾多營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，唯獨(dú)企業(yè)自身屬于企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境。企業(yè)自身包括企業(yè)類型、組織模式、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等。部門(mén)之間的分工是否科學(xué)、配合是否默契、愿景是否一致等都會(huì)影響工作的效率。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣，是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵。3.2供應(yīng)商
供應(yīng)商是指向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人，包括提供設(shè)備、能源、原材料、配套件等。汽車(chē)企業(yè)與供應(yīng)商之間存在兩種關(guān)系，即寄生關(guān)系和共生關(guān)系。
寄生關(guān)系是指汽車(chē)企業(yè)把供應(yīng)商作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能減弱供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力，以獲得更大的收益。汽車(chē)企業(yè)可以采取的措施有：選擇多家供應(yīng)商，減少對(duì)任何一家供應(yīng)商的依賴；尋找替代品供應(yīng)商，降低生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；向供應(yīng)商表明有能力實(shí)現(xiàn)向后一體化，成為供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者，增加談判主動(dòng)權(quán)；選擇相對(duì)較小的供應(yīng)商，增加供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的依賴性。共生關(guān)系是指汽車(chē)企業(yè)把供應(yīng)商作為合作伙伴，建立并維持長(zhǎng)期互利的關(guān)系?？梢圆扇〉拇胧┯校号c供應(yīng)商簽署長(zhǎng)期合同，使供應(yīng)商拒絕向競(jìng)爭(zhēng)者提供貨物，與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；說(shuō)服供應(yīng)商積極接近顧客，了解顧客需求，與汽車(chē)企業(yè)共同開(kāi)發(fā)滿足顧客需求的產(chǎn)品。
3.3營(yíng)銷(xiāo)中介單位
營(yíng)銷(xiāo)中介單位是指協(xié)助汽車(chē)企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織或個(gè)人。包括中間商、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)等。銷(xiāo)售渠道的選擇直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞。綜合實(shí)力較弱的汽車(chē)企業(yè)不急于設(shè)立自己的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，采用代理制，給代理商較大優(yōu)惠。實(shí)力壯大后，積極發(fā)展專營(yíng)店。幫助企業(yè)在從原產(chǎn)地至目的地之間存儲(chǔ)和移送商品的稱為實(shí)體分配公司。
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)包括市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司、傳媒機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)等，它們能夠幫助公司正確地定位和促銷(xiāo)產(chǎn)品。財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)包括銀行、信貸機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司和其他金融機(jī)構(gòu)，它們能夠?yàn)榻灰滋峁┙鹑谥С只驅(qū)ω浳镔I(mǎi)賣(mài)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)。與營(yíng)銷(xiāo)中介單位的合作，利于汽車(chē)企業(yè)解放出更多時(shí)間、人力等資源投入到企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，提高效率。
3.4消費(fèi)者
消費(fèi)者是汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)，既是汽車(chē)產(chǎn)品的使用者，也是產(chǎn)品的鑒定者。顧客消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化使顧客需求不但多樣化、個(gè)性化，而且對(duì)產(chǎn)品功能、質(zhì)量和可靠性要求越來(lái)越高。隨著國(guó)際接軌步伐的加速及消費(fèi)者消費(fèi)能力的增強(qiáng)，我國(guó)進(jìn)入汽車(chē)消費(fèi)時(shí)代。有關(guān)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)主體（Who）、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（What）、購(gòu)買(mǎi)原因（Why）、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（Where）、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（When）及購(gòu)買(mǎi)方式（How）等都會(huì)影響汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。除此之外，汽車(chē)企業(yè)需要更多關(guān)注潛在購(gòu)買(mǎi)者的需求，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，有選擇性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。
3.5競(jìng)爭(zhēng)者
競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。
隨著世界各國(guó)的科學(xué)技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)和管理科學(xué)的迅速發(fā)展，世界各國(guó)汽車(chē)企業(yè)所處環(huán)境發(fā)生了深刻變化：產(chǎn)品的生產(chǎn)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更主要地表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的綜合水平。我國(guó)加入WTO后，國(guó)外先進(jìn)的汽車(chē)企業(yè)大量涌入，刺激國(guó)內(nèi)汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。在“質(zhì)量面前人人平等”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)必須加快提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格更優(yōu)、質(zhì)量更好、服務(wù)更佳。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇14高校營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是一種社會(huì)服務(wù)行業(yè)，社會(huì)需要什么樣的人才，高校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)就要培養(yǎng)什么樣的人才，因此為了適應(yīng)社會(huì)需求，就要打造新教學(xué)結(jié)構(gòu)模式，轉(zhuǎn)變教育理念，堅(jiān)定校企合作辦學(xué)之路的信念，創(chuàng)新“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)全面發(fā)展的德才兼?zhèn)涞娜瞬拧?/p>
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)具有廣義與狹義之分，從狹義上來(lái)說(shuō)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)主要包括汽車(chē)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調(diào)查、銷(xiāo)售、廣告宣傳等內(nèi)容。從廣義上來(lái)說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售還包括汽車(chē)使用過(guò)程中的保險(xiǎn)、售后服務(wù)、汽車(chē)租賃、汽車(chē)文化以及汽車(chē)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容。20xx以來(lái)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入了微增階段，結(jié)束了快速增長(zhǎng)的“黃金十年”，汽車(chē)銷(xiāo)售增速明顯放緩。高校對(duì)“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”的內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不足，“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位狹窄，著重于培養(yǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售、策劃和精英人才，側(cè)重于零部件、整車(chē)的銷(xiāo)售，不利于畢業(yè)生的就業(yè)與職業(yè)發(fā)展。在培養(yǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才上，大多數(shù)高校都重視汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、金融方向的人才培養(yǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)，各高校之間缺乏特色，有很多雷同之處。而“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專業(yè)的就業(yè)方面包括汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)、汽車(chē)租賃公司、金融保險(xiǎn)企業(yè)、汽車(chē)市場(chǎng)、零配件企業(yè)等，面向整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)?！捌?chē)營(yíng)銷(xiāo)”專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展要求加大汽車(chē)后市場(chǎng)所需人才的培養(yǎng)力度。但是高校的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專業(yè)普遍存在著辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足、開(kāi)設(shè)時(shí)間較短、師資力量薄弱等問(wèn)題，尤其是一些《汽車(chē)電子控制技術(shù)》《汽車(chē)使用性能與監(jiān)測(cè)》等汽車(chē)技術(shù)服務(wù)類課程投入巨大，時(shí)間實(shí)訓(xùn)條件要求高。因此，很多底子薄、積累不夠的高校，存在著師資、設(shè)備缺乏，實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地不夠、管理制度不健全等問(wèn)題，直接影響了汽車(chē)技術(shù)服務(wù)人才的培養(yǎng)質(zhì)量和水平，影響了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)和專業(yè)技能的提高。
1.主動(dòng)適應(yīng)滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)需求，重新定位，確定培養(yǎng)目標(biāo)
近些年來(lái)，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被列為區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點(diǎn)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)快速的發(fā)展。在整個(gè)汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域中，“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專業(yè)涵蓋面廣、內(nèi)涵豐富，因此，高校在汽車(chē)產(chǎn)品生產(chǎn)下線后，就要回收全過(guò)程中的技術(shù)服務(wù)和非技術(shù)服務(wù)，如：銷(xiāo)售、使用、報(bào)廢、轉(zhuǎn)讓等。同時(shí)為了滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展的需要，高校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)要主動(dòng)為高校周邊地區(qū)培養(yǎng)汽車(chē)服務(wù)業(yè)的高級(jí)應(yīng)用型技術(shù)人才。另外，要確定“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合專業(yè)定位的要求，培養(yǎng)具有良好綜合素質(zhì)，掌握汽車(chē)整車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)理論、掌握必需的汽車(chē)基礎(chǔ)理論，掌握汽車(chē)金融和保險(xiǎn)等技巧，具有汽車(chē)鑒定評(píng)估、營(yíng)銷(xiāo)策劃、推銷(xiāo)技巧等能力，從而能夠適合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、鑒定等需要的高級(jí)應(yīng)用型技術(shù)人才。
2.確立特色建設(shè)防線，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)市場(chǎng)需求的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才
根據(jù)高校傳統(tǒng)專業(yè)優(yōu)勢(shì)和汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展方向，確立高?！捌?chē)營(yíng)銷(xiāo)”專業(yè)建設(shè)的特色方向，根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)等服務(wù)。同時(shí)要注重自身師資隊(duì)伍的建設(shè)，善于形成一個(gè)專兼職協(xié)調(diào)的師資隊(duì)伍，加強(qiáng)“雙師型——雙棲型”專業(yè)教師隊(duì)伍的發(fā)展壯大，圍繞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)培養(yǎng)目標(biāo)，把技能含量高的營(yíng)銷(xiāo)理念輸送給學(xué)生，大膽優(yōu)化課程體系，以實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)，適時(shí)實(shí)地的向?qū)W生指明，需要加強(qiáng)的地方在哪里。有條件的還可以具備模擬演示客戶銷(xiāo)售及管理，具體實(shí)施產(chǎn)品演示等模擬社會(huì)與企業(yè)服務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的基本技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的崗位技能。同時(shí)，為了讓學(xué)生知曉自己的禮儀要求，加大實(shí)踐措施，讓學(xué)生親自體驗(yàn)社會(huì)，鼓勵(lì)學(xué)生多動(dòng)手，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和技能。因此高校要把“合作雙贏”引入到“企業(yè)和校園”中，使課程雙向拓展，使?fàn)I銷(xiāo)課程更加具有可操作性、針對(duì)性，從而培養(yǎng)市場(chǎng)需求的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才，促進(jìn)高校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式的發(fā)展。
第五篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文專題
摘要：改革開(kāi)放以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受到我國(guó)企業(yè)界的極大關(guān)注，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展越來(lái)越廣泛和深入，學(xué)術(shù)界也不斷地傳播西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地總結(jié)和完善我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)律。所以，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展以及營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)概念和基本功能、了解現(xiàn)代市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展以及我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展等素質(zhì)與要求。
一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更觀念
隨著人類社會(huì)進(jìn)入新世紀(jì)和新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，世界經(jīng)濟(jì)正在以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)朝著全球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U大化等方向發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)特征明顯，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步打破了地域阻隔的限制，如何在全球體系中占有一席之地，如何贏得更大的市場(chǎng)份額和廣闊的市場(chǎng)前景，如何開(kāi)發(fā)客戶資源和保持相對(duì)穩(wěn)定的客戶隊(duì)伍，已成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題之一。在這樣的背景下，新型營(yíng)銷(xiāo)理念層出不窮，例如，基于健康發(fā)展的綠色營(yíng)銷(xiāo)，給予整合各種營(yíng)銷(xiāo)要素的整合營(yíng)銷(xiāo)，基于協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，基于客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)（如一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)等），以及基于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)等。總的看來(lái)，這些理念是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念及其指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)方法的繼承和發(fā)展，中心仍然是圍繞顧客滿意，并注重營(yíng)銷(xiāo)道德。我個(gè)人認(rèn)為樹(shù)立良好的營(yíng)銷(xiāo)道德是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為重要的環(huán)節(jié)。然而，樹(shù)立良好的營(yíng)銷(xiāo)道德并不在一朝一夕之功，它離不開(kāi)政府、司 法和廣大消費(fèi)者，特別是廣大企業(yè)的參與。企業(yè)界要切實(shí)地以先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)，自覺(jué)端正企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和營(yíng)銷(xiāo)行為，同時(shí)也要加強(qiáng)法制建設(shè)，建立健全法制體系，完善消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)機(jī)構(gòu)，加大消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的力度，提高消費(fèi)者在商品交易中的地位。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是指那些對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生重要影響的全部因素。按照這些因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響不同，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以分為微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境兩類。優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商應(yīng)善于分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，捕捉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇，克服環(huán)境威脅，富有挑戰(zhàn)精神，是企業(yè)不斷地在經(jīng)營(yíng)上獲得成功。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)這來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于環(huán)境變化對(duì)企業(yè)造成的威脅。而這些威脅的來(lái)臨，一般又不為企業(yè)所控制，因此企業(yè)應(yīng)做到冷靜分析、沉著應(yīng)付。分析環(huán)境的目的在于找到企業(yè)的生存空間，任何一個(gè)企業(yè)都不是獨(dú)立存在的。經(jīng)營(yíng)環(huán)境如同自然界，供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)營(yíng)商、消費(fèi)者，每一個(gè)企業(yè)都有屬于自己的生態(tài)鏈，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一定要注意生態(tài)平衡問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)就是從各個(gè)環(huán)節(jié)都得到了價(jià)值的體現(xiàn)，才能真正形成競(jìng)爭(zhēng)的合力，活得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展空間，如果為了短期的利益把危機(jī)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)營(yíng)鏈中的其他環(huán)節(jié)，就會(huì)損壞整個(gè)體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)的整體合力。同時(shí)，要注意維護(hù)其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的相對(duì)平衡，共同創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中生態(tài)鏈的相對(duì)穩(wěn)定、和諧是非常重要的單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是不可取的。要避免單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，首要任務(wù)是為產(chǎn)品增加附加值。譬如品牌的美譽(yù)度、全方位的職務(wù)、消費(fèi)者個(gè)性化的需求的實(shí)現(xiàn)等，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提供保障，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。總之，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)企業(yè)的環(huán)境要有足夠的認(rèn)識(shí)，才能適應(yīng)環(huán)境，影響環(huán)境，維護(hù)和擴(kuò)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生態(tài)鏈，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)手段，是企業(yè)得到健康持久的發(fā)展。
三、汽車(chē)用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
⑴刺激用戶的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程都是用戶對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)刺激的反應(yīng)。
⑵決策過(guò)程(又稱黑箱)不論是內(nèi)部刺激還是外部刺激,它們的作用僅僅是引起用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。
⑶購(gòu)后感受用戶購(gòu)買(mǎi)行為的目標(biāo)是選購(gòu)一定的商品或服務(wù),使自己的需要得到滿足。
四、汽車(chē)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
品牌資源是一種戰(zhàn)略資源。這是由品牌本身的特點(diǎn)來(lái)決定的。品牌是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品的指示代號(hào)，它是交易中賣(mài)方對(duì)賣(mài)方利益的承諾，是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)，是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分。品牌戰(zhàn)略是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，是公司將品牌作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，以獲取差別利潤(rùn)與價(jià)值的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。甘清明等學(xué)者提出，品牌可以協(xié)助消費(fèi)者對(duì)咨詢加以處理，可以增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的信心并提高其滿意度；對(duì)于企業(yè)，品牌有利于降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，吸引潛在顧客和提高產(chǎn)品價(jià)格。朱俊在《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)品牌戰(zhàn)略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵》一文中指出，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略應(yīng)適應(yīng)新市場(chǎng)情況，對(duì)于汽車(chē)企業(yè)而言，品牌意味著市場(chǎng)定位、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等，品牌營(yíng)銷(xiāo)有利于穩(wěn)定和發(fā)展市場(chǎng)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。梁旭坤提出了有效實(shí)施品牌戰(zhàn)略的重要性，同時(shí)提出了以下具體措施：1.樹(shù)立正確的品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，2.建立水乳交融的客戶關(guān)系；3.樹(shù)立良好的信譽(yù)；4.建立忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍。
五、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查
由于全球零部件采購(gòu)市場(chǎng)的形成使得汽車(chē)貿(mào)易的初級(jí)制成品和中間產(chǎn)品的比重上升，國(guó)際汽車(chē)產(chǎn)品貿(mào)易的結(jié)構(gòu)層次由整車(chē)為主到整車(chē)零部件采購(gòu)、車(chē)載軟件、改裝材料等多層面發(fā)展。另外，跨國(guó)汽車(chē)企業(yè)將汽車(chē)部分產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到成本低、需求增長(zhǎng)快的國(guó)家，使這些國(guó)家的中低檔進(jìn)口替代性產(chǎn)品日益增多并且有部分出口，國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易流動(dòng)由單流向變?yōu)槎嗔飨虬l(fā)展。不僅如此，國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易總體結(jié)構(gòu)在貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)上又增加了汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易?？鐕?guó)汽車(chē)公司資本不斷進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)策略從過(guò)去單純的“生產(chǎn)型”向“生產(chǎn)加服務(wù)型”轉(zhuǎn)變，控制力擴(kuò)展到整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。隨著汽車(chē)全球化生產(chǎn)布局的調(diào)整和汽車(chē)產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的加快，各個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。從汽車(chē)產(chǎn)業(yè)相對(duì)成熟的歐洲、北美洲及日本汽車(chē)市場(chǎng)來(lái)看，各個(gè)寡頭汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)份額變化不大，形成了較為穩(wěn)定的寡頭市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為較為理性，各類汽車(chē)產(chǎn)品的定位、細(xì)分市場(chǎng)明晰。與這些市場(chǎng)形成鮮明對(duì)比的是具有市場(chǎng)和成本優(yōu)勢(shì)新興汽車(chē)市場(chǎng)如中國(guó)、印度、俄羅斯、巴西。雖然合資或獨(dú)資汽車(chē)廠商的有成熟的生產(chǎn)技術(shù)，但新的競(jìng)爭(zhēng)元素參與到全球汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)中，其中新興汽車(chē)市場(chǎng)中的低價(jià)位、個(gè)性化、小排量車(chē)的分額正在以價(jià)格而非質(zhì)量為賣(mài)點(diǎn)的本土企業(yè)、生產(chǎn)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的合資企業(yè)奪走，新品提升規(guī)?；?，這些企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將進(jìn)一步增強(qiáng)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)程度將更加激烈。
六、小結(jié)
總之，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的探究仍在持續(xù)不斷地進(jìn)行中，本論文所提倡的多元化曉菲模式也好，還有其他的星星試試的模式也好，都必須根據(jù)市場(chǎng)當(dāng)時(shí)的發(fā)展情況，也要與當(dāng)?shù)氐男枨蠛徒?jīng)濟(jì)發(fā)展相結(jié)合，因地因時(shí)因人制宜，不應(yīng)該不假思索的照搬照抄。只有“變”才是市場(chǎng)中不變的定律。參考文獻(xiàn)：
1、甘清明，梁旭坤，論品牌價(jià)值與品牌戰(zhàn)略，對(duì)策與戰(zhàn)略。
2、徐帆，來(lái)蕘靜.WTO狀態(tài)下中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系的選擇。
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