第一篇：什么是營(yíng)銷(xiāo)方案

什么是營(yíng)銷(xiāo)方案？

營(yíng)銷(xiāo)方案是在市場(chǎng)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售服務(wù)之前，為使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)到預(yù)期目的而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)、策劃執(zhí)行方案、營(yíng)銷(xiāo)方案監(jiān)測(cè)等的整體性策劃。

營(yíng)銷(xiāo)方案的特點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷(xiāo)售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率等;質(zhì)的目標(biāo)，如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標(biāo)，如市場(chǎng)開(kāi)拓，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷(xiāo)等。經(jīng)營(yíng)理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等是企業(yè)制度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也許尚未定好，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定過(guò)程中首先要確定的就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。確定目標(biāo)時(shí)必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對(duì)市場(chǎng)和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。營(yíng)銷(xiāo)方案的的類(lèi)別

營(yíng)銷(xiāo)方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

營(yíng)銷(xiāo)方案范文從策劃范文、制作范文、推廣范文、監(jiān)測(cè)范文來(lái)考核，營(yíng)銷(xiāo)方案范文的主題和分析

根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定，其基本營(yíng)銷(xiāo)范文從以下幾點(diǎn)來(lái)做：

營(yíng)銷(xiāo)方案范文一：項(xiàng)目市場(chǎng)分析

宏觀(guān)環(huán)境狀況: 主要包括宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況: 主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況: 主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

營(yíng)銷(xiāo)方案范文二：基本問(wèn)題分析

營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

營(yíng)銷(xiāo)方案范文三：主要優(yōu)劣勢(shì)分析

主要優(yōu)勢(shì)分析: 圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀(guān),既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析： 主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析： 主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第二篇：什么是營(yíng)銷(xiāo)

什么是營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿(mǎn)足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿(mǎn)足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常由企業(yè)組織中的一個(gè)部門(mén)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，這樣其實(shí)有利有弊。利在：便于集中受過(guò)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練的群體專(zhuān)門(mén)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作；弊在：營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該僅限于企業(yè)的一個(gè)部門(mén)來(lái)進(jìn)行，而應(yīng)該在企業(yè)所有活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中使用的主要概念有哪些？

在《營(yíng)銷(xiāo)管理》（Marketing Management）（第11版）中，我在第一章論述了營(yíng)銷(xiāo)的主要概念。包括市場(chǎng)細(xì)分（segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市場(chǎng)供給品(offerings)、品牌(brands)、價(jià)值和滿(mǎn)足(value and satisfaction)、交換(exchange)、交易(transaction)、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)(relationships and networks)、營(yíng)銷(xiāo)渠道(marketing channel)、供應(yīng)鏈(supply chain)、競(jìng)爭(zhēng)(competition)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境(marketing environment)和營(yíng)銷(xiāo)策劃/方案(marketing programs)。這些術(shù)語(yǔ)構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的詞匯庫(kù)。

如何概括營(yíng)銷(xiāo)的主要過(guò)程？

營(yíng)銷(xiāo)的主要過(guò)程有：（1）機(jī)會(huì)的辨識(shí)（opportunity identification）；（2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（new product development）；（3）對(duì)客戶(hù)的吸引(customer attraction)；（4）保留客戶(hù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)(customer retention and loyalty building)；（5）訂單執(zhí)行（order fulfillment）。這些流程都能夠處理得好的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)通常都是成功的。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題的話(huà)，企業(yè)就會(huì)面臨生存危機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)被視作一個(gè)部門(mén)還是公司的整體哲學(xué)和實(shí)踐？

多年前，惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德（David Packard）說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷(xiāo)的重要性遠(yuǎn)不止于僅僅將其單獨(dú)留給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)去做。”有著世界上最好的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的公司一樣可能出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)失敗。原因在于：生產(chǎn)部門(mén)可能會(huì)提供次品，送貨部門(mén)可能會(huì)送貨晚點(diǎn)，會(huì)計(jì)部門(mén)可能會(huì)開(kāi)出數(shù)額不準(zhǔn)的發(fā)票，這些都會(huì)導(dǎo)致喪失客戶(hù)。只有全體員工都致力于為客戶(hù)提供承諾的價(jià)值，滿(mǎn)足和取悅于客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)是有效的。

營(yíng)銷(xiāo)是否應(yīng)該適應(yīng)不同國(guó)家和地區(qū)的具體情況，有無(wú)固定的原則？

營(yíng)銷(xiāo)并不是分析幾何那樣的學(xué)科。在具有不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的國(guó)家，營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該一成不變。即使在同一個(gè)國(guó)家，在消費(fèi)品行業(yè)、B2B行業(yè)(business to business industries)和服務(wù)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。

營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)包括一些比較固定的原則，包括：

在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷(xiāo)商中心地位的尊重。

對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自己公司的實(shí)力和目標(biāo)選擇前景最好的市

場(chǎng)細(xì)分。

對(duì)于每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分，研究客戶(hù)的需要、認(rèn)知、偏好和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。

通過(guò)認(rèn)真定義、創(chuàng)造和交付更好的價(jià)值，在目標(biāo)市場(chǎng)贏(yíng)得優(yōu)勢(shì)。

任何人在任何領(lǐng)域的理論都會(huì)過(guò)時(shí)，如同我們理解宇宙的過(guò)程那樣，哥白尼取代了托勒密，愛(ài)因斯坦又取代了哥白尼。所以每當(dāng)一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)理論露出端倪，我會(huì)毫不猶豫地成為第一個(gè)吃螃蟹的人。

你認(rèn)為在今天的企業(yè)界，關(guān)于什么是有效的營(yíng)銷(xiāo)有哪些主要的誤區(qū)，這些錯(cuò)誤觀(guān)念來(lái)自哪里？

在企業(yè)界和公眾的意識(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)被極大地誤解了。企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)存在的目的在于支持生產(chǎn)，消除企業(yè)的存貨。而事實(shí)卻恰恰相反——生產(chǎn)存在的目的是為了銷(xiāo)售。企業(yè)可以將其生產(chǎn)外包，而造就一個(gè)企業(yè)的則是營(yíng)銷(xiāo)的思維和實(shí)踐。生產(chǎn)、采購(gòu)、研發(fā)、融資以及其他所有職能都是為了支持企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的工作。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被拿來(lái)和銷(xiāo)售相混淆。其實(shí)銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角。在銷(xiāo)售之外，營(yíng)銷(xiāo)還包括了廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷(xiāo)渠道的開(kāi)辟拓展以及使市場(chǎng)了解這種產(chǎn)品。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)是范圍更廣且更具綜合性的過(guò)程。有時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售幾乎有著相反的意味。難以銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)自相矛盾的說(shuō)法。很久以前我說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷(xiāo)不是找到一個(gè)精明的辦法處理掉你制造的產(chǎn)品，而是創(chuàng)造真正的客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù)?！睜I(yíng)銷(xiāo)是為你的客戶(hù)謀福利的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人員的格言是：質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值。

只有當(dāng)你手中擁有存貨時(shí)，銷(xiāo)售商品才會(huì)開(kāi)始；而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開(kāi)始了。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)必須進(jìn)行的日常活動(dòng)，用以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要和公司應(yīng)該生產(chǎn)的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)決定了如何啟動(dòng)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)并在之后不斷監(jiān)控市場(chǎng)上的變化，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出相應(yīng)的改進(jìn)，最終決定何時(shí)終止提供產(chǎn)品和服務(wù)。

總之，營(yíng)銷(xiāo)不是一種短期的銷(xiāo)售行為，而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開(kāi)始了，并在銷(xiāo)售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。營(yíng)銷(xiāo)始于何時(shí)？

早在人類(lèi)出現(xiàn)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)就出現(xiàn)了。在《圣經(jīng)舊約》的第一章（當(dāng)然這不是人類(lèi)的開(kāi)始），我們看到夏娃說(shuō)服亞當(dāng)偷食禁果，不過(guò)夏娃不是第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，這個(gè)稱(chēng)號(hào)應(yīng)該屬于那條說(shuō)服了夏娃把禁果推銷(xiāo)給亞當(dāng)?shù)纳摺?/p>

作為一門(mén)學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)開(kāi)始于20世紀(jì)上半葉，那時(shí)主要出現(xiàn)在與分銷(xiāo)（尤其是批發(fā)和零售）相關(guān)的課程中。但是當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正陷于追求純理論的學(xué)術(shù)沖動(dòng)之中，人們忽略了這門(mén)和經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行關(guān)系密切的新興學(xué)科。供求曲線(xiàn)只是表明了均衡時(shí)的價(jià)格水平，卻沒(méi)能解釋從生產(chǎn)商通過(guò)批發(fā)商一直到零售商的價(jià)格鏈。因此早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者填補(bǔ)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究的空白。不過(guò)，經(jīng)濟(jì)學(xué)仍然是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之母。

營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)還是技術(shù)？

營(yíng)銷(xiāo)更多的是一門(mén)技術(shù)和職業(yè)。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(American Marketing Association)和英國(guó)特許營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(British Chartered Institute of Marketing)都各自致力于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的資質(zhì)認(rèn)可。他們相信通過(guò)建立嚴(yán)格的測(cè)試制度可以區(qū)分合格的營(yíng)銷(xiāo)人員和冒牌貨。

然而，許多沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員也有非常出色的營(yíng)銷(xiāo)理念。英格瓦坎普拉(Ingvar Kamprad)并不是一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，但是他的IKEA（宜家）公司仍然通過(guò)為大眾提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家具大獲成功。創(chuàng)造力是成功營(yíng)銷(xiāo)的重要部分，當(dāng)然這種需要不僅僅限于營(yíng)銷(xiāo)人員。

理工科對(duì)營(yíng)銷(xiāo)也是非常重要的。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)建模、預(yù)測(cè)分析會(huì)得到很多有用的數(shù)據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)建模做出決策和指導(dǎo)投資，建立營(yíng)銷(xiāo)的度量方法來(lái)顯示他們的活動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售和利潤(rùn)的影響。

營(yíng)銷(xiāo)到底是一門(mén)藝術(shù)、技術(shù)還是科學(xué)？答案是所有這些因素共同構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應(yīng)用科學(xué)嗎？

如同工程學(xué)從諸如物理學(xué)、化學(xué)等基礎(chǔ)學(xué)科中汲取營(yíng)養(yǎng)一樣，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也植根于幾門(mén)基礎(chǔ)學(xué)科，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、組織科學(xué)和決策科學(xué)等。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)隨著這些學(xué)科的進(jìn)展而不斷發(fā)展。我相信營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最終會(huì)演化成一門(mén)需求管理學(xué)科，包括更加全面的關(guān)于需求驅(qū)動(dòng)和需求優(yōu)化的理論。

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)何時(shí)開(kāi)始廣泛地采用心理學(xué)、社會(huì)學(xué)和人類(lèi)學(xué)等諸多學(xué)科的結(jié)論？營(yíng)銷(xiāo)人員逐漸意識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心是購(gòu)買(mǎi)者而不是銷(xiāo)售者。為了理解購(gòu)買(mǎi)者，營(yíng)銷(xiāo)人員必須研究組織行為學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究者們必須運(yùn)用有關(guān)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、文化和社會(huì)的影響來(lái)理解客戶(hù)的需要、認(rèn)知、偏好和行為，以找到更有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

什么是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)？

所謂“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”即消費(fèi)者通過(guò)非人員的媒體接觸商品或服務(wù)后，其訂貨和購(gòu)買(mǎi)是通過(guò)郵電、電話(huà)、電腦及其它科技媒體來(lái)完成的銷(xiāo)售方式，有人也把“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”翻譯成“直效行銷(xiāo)”；“

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)方案

一、團(tuán)隊(duì)介紹：

1、團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)：鋼之翼

2、團(tuán)隊(duì)口號(hào)：

3、團(tuán)隊(duì)成員及分工：徐祥、劉慧慧、江玲、趙悅荷、宮曉菲

4、產(chǎn)品分析：徐祥、江玲

5、市場(chǎng)調(diào)查與競(jìng)爭(zhēng)力分析：趙悅荷、6、營(yíng)銷(xiāo)策略及手段：劉慧慧、宮曉菲

二、當(dāng)前市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者分析 2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：

本次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)大賽的對(duì)象是大學(xué)生，產(chǎn)品豐富種類(lèi)繁多。在大學(xué)生群體中，對(duì)水和飲料的購(gòu)買(mǎi)力很大，因此，只要運(yùn)用正確的營(yíng)銷(xiāo)策略就能取得較大的銷(xiāo)售量。目前市場(chǎng)上主要的碳酸飲料品牌有：可口可樂(lè)，百事可樂(lè)，雪碧，芬達(dá)，醒目，脈動(dòng)，七喜，尖叫，美年達(dá)。這幾種飲料是最常見(jiàn)幾種比較暢銷(xiāo)的飲料，其中和可口可樂(lè)口味相似的就是百事可樂(lè)，百事可樂(lè)利用強(qiáng)大的明星廣告代言，和運(yùn)動(dòng)型的產(chǎn)品訴求取得了一定的市場(chǎng)而且對(duì)可口可樂(lè)構(gòu)成一定的威脅。大學(xué)生有許多宅人對(duì)大桶水需求大。當(dāng)然水的利潤(rùn)可觀(guān)。2.2消費(fèi)者分析

21世紀(jì)以來(lái)，年輕一代倡導(dǎo)時(shí)尚、健康、快樂(lè)、崇尚自我、標(biāo)榜自我的開(kāi)放風(fēng)格正好與一些飲料公司色形象及其廣告塑造的生活方式相吻合。可樂(lè)是美國(guó)文化的一部分，消費(fèi)者對(duì)它的需求已不僅是一種單純口感上的感受，更是一種對(duì)美國(guó)那種自由，追求個(gè)性的文化的認(rèn)同和追求。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程可分為以下四步：

注意 → 興趣 → 渴望 → 購(gòu)買(mǎi) 本次策劃也是本著這四大步驟對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行策劃，從吸引注意，到產(chǎn)生興趣，到渴望擁有，再到實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，每一部都不能缺少，這也是本文所圍繞的中心。

大學(xué)生大多數(shù)是沒(méi)有收入的群體，要求每個(gè)人一次性的大量購(gòu)買(mǎi)是不現(xiàn)實(shí)的，所以只能擴(kuò)大銷(xiāo)售的覆蓋面。而且，在大賽舉辦過(guò)程中如果一個(gè)消費(fèi)者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)隊(duì)的產(chǎn)品，那么重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性也會(huì)降低，所以要以最快的速度爭(zhēng)取到消費(fèi)者，因此，除了在規(guī)定的場(chǎng)所定點(diǎn)銷(xiāo)售外，還要到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，到宿舍等地點(diǎn)進(jìn)行推銷(xiāo)，以此來(lái)竟可能多的獲得消費(fèi)者。2.3 SWOT分析：

優(yōu)勢(shì)：

1）有龐大的消費(fèi)者群體，產(chǎn)品品種豐富，有著健全的銷(xiāo)售渠道。2）價(jià)格低廉，對(duì)學(xué)校超市有沖擊。3）商品組合合理，消費(fèi)者潛力大。4）學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)可。劣勢(shì)：

1）時(shí)間有限，商品組合有限。

2）飲料及礦泉水沒(méi)有冰鎮(zhèn)的，對(duì)于運(yùn)動(dòng)型的人群吸引小。3）團(tuán)隊(duì)較多。機(jī)會(huì)： 1）大學(xué)生的消費(fèi)水平提高以及消費(fèi)市場(chǎng)的集中為我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供了平臺(tái)。

2）對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)有所了解。

3）把握好學(xué)生市場(chǎng)，銷(xiāo)售學(xué)生真正需要的產(chǎn)品。問(wèn)題：

1）如何多渠道營(yíng)銷(xiāo)，讓產(chǎn)品在學(xué)校有一定的影響力。2）競(jìng)爭(zhēng)力，與其它小組商品結(jié)構(gòu)相同。產(chǎn)品異同

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

在校大學(xué)生約為1萬(wàn)人，在此基數(shù)上，我們的目標(biāo)設(shè)為日銷(xiāo)額達(dá)到500元。針對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行一系列的商品組合，提高銷(xiāo)售額。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的影響力。

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定 1.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

本次大賽的銷(xiāo)售對(duì)象主要是在校大學(xué)生，產(chǎn)品組合適合的人群主要有以下幾類(lèi)，（1）剛運(yùn)動(dòng)過(guò)后的人群；（2）午餐或晚餐時(shí)進(jìn)餐的人；（3）情侶；朋友；（4）對(duì)促銷(xiāo)感興趣的人群；

因此我們把目標(biāo)市場(chǎng)主要定位在剛運(yùn)動(dòng)過(guò)后的人，和午餐晚餐進(jìn)餐的人，還有一些對(duì)促銷(xiāo)感興趣的人群的人。2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 因?yàn)楸敬螤I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)為20多個(gè)隊(duì)同時(shí)在銷(xiāo)售，銷(xiāo)售商品一樣，價(jià)格一樣，方式一樣，可以說(shuō)是高度的同質(zhì)化，要體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值才有可能區(qū)別于其他隊(duì)伍，贏(yíng)得更多的消費(fèi)者，所以在時(shí)間上一定要做到快速，在銷(xiāo)售地點(diǎn)上一定要做到分散，宣傳上要提前且加大力度。具體做法為：

1）到餐廳門(mén)口，籃球場(chǎng)上，宿舍里進(jìn)行推銷(xiāo)，因?yàn)楹蕊嬃系娜硕喟攵际莿傔\(yùn)動(dòng)過(guò)，或者是吃飯之后，所以要在其他隊(duì)伍還沒(méi)有占領(lǐng)這些市場(chǎng)之前先把握住這些群體。

2）大賽開(kāi)始之前就先向各個(gè)宿舍下訂單，同時(shí)也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里發(fā)飛信宣傳本隊(duì)的產(chǎn)品和服務(wù)。另外還可以提前向各個(gè)宿舍下訂單，自己想喝的和想要送給朋友的我們都可以提供送貨上門(mén)服務(wù)。

3）提供抽獎(jiǎng)，團(tuán)購(gòu)和秒殺的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)差異化，把產(chǎn)品的附加價(jià)值做好才能吸引足夠的客戶(hù)。3.品牌戰(zhàn)略

在品牌上，就本次大賽而言，要針對(duì)所確定的目標(biāo)市場(chǎng)，采取塑造不同的品牌形象，例如對(duì)運(yùn)動(dòng)過(guò)后的人突出它解渴刺激的特點(diǎn)，對(duì)希望送給朋友作小禮物的人突出它喜慶，歡樂(lè)的特點(diǎn)，因此要向不同的目標(biāo)群體傳達(dá)不同的品牌形象，他們才更愿意購(gòu)買(mǎi)。

五、4P策略

營(yíng)銷(xiāo)策略包括產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，渠道策略，和促銷(xiāo)策略，在本次大賽中前三種策略基本都已定型，暫不分析，下面只敘述一下促銷(xiāo)策略。

6.1將贈(zèng)品作為小禮物送祝福，可提供送貨上門(mén)服務(wù)

1）的品牌形象本來(lái)就是歡樂(lè)喜慶型的飲料，其名字里的“可樂(lè)”兩個(gè)字給人很多想象，因此朋友過(guò)生日或者情侶之間都可以送可口可樂(lè)作為禮物，我們會(huì)記下他想要送達(dá)的祝福，并將可樂(lè)準(zhǔn)時(shí)的送到對(duì)方的寢室，同時(shí)我們?cè)谟唵沃凶屜M(fèi)者寫(xiě)下對(duì)方的地址和聯(lián)系電話(huà)，以便我們送貨上門(mén)。

2）除了把贈(zèng)品作為小禮物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以將其信息登錄在訂單中，我們也會(huì)在比賽當(dāng)天將商品送到所在宿舍。

6.2全方位宣傳，提前訂購(gòu)者免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)一次

1）在1號(hào)，2號(hào)，3號(hào)，經(jīng)管學(xué)院教學(xué)樓的黑板上，宿舍樓下，通告欄上，宣傳本隊(duì)的服務(wù)內(nèi)容，其中包括：微信訂購(gòu)，電話(huà)訂購(gòu)，短信訂購(gòu)，只要將自己的姓名專(zhuān)業(yè)班級(jí)，電話(huà)或者短信形式報(bào)給我們，即可在我們的促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)參與抽獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)品有小水杯。2）這些宣傳內(nèi)容要在大賽開(kāi)始之前，盡快的將本隊(duì)的隊(duì)名和所在位置宣傳出去，以便讓消費(fèi)者知道，定點(diǎn)攤位的個(gè)小隊(duì)?wèi)?yīng)該是同樣的，因此就要提前宣傳本小隊(duì)，向消費(fèi)者傳達(dá)我們的信息。

3）由于考慮到促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)的問(wèn)題，所以對(duì)消費(fèi)者的吸引僅僅是參與抽獎(jiǎng)，我們?cè)谒麄兂楠?jiǎng)的過(guò)程中還要進(jìn)行人員推銷(xiāo)，促進(jìn)他們發(fā)生最后一步的購(gòu)買(mǎi)行為。4）另外定點(diǎn)的攤位應(yīng)該說(shuō)是銷(xiāo)售的主力軍，除了叫賣(mài)之外，如果有可能還可以借助小音箱來(lái)助勢(shì)，以吸引消費(fèi)者的注意力。6.3團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，隨機(jī)輪號(hào)抽獎(jiǎng)，限時(shí)秒殺。

1）團(tuán)購(gòu)主要是集中在籃球場(chǎng)上，因?yàn)榇蚯虻耐ǔ６际?0個(gè)人左右，那么，我們就實(shí)行超過(guò)5瓶?jī)?yōu)惠2元，超過(guò)10瓶?jī)?yōu)惠5元的促銷(xiāo)方式。

2）除在價(jià)格上給予充分的優(yōu)惠之外，我們利用電腦隨機(jī)搖號(hào)的功能，給每個(gè)想在現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)的人一張寫(xiě)有數(shù)字的卡片，我們會(huì)在大家喊開(kāi)始的時(shí)候開(kāi)始滾動(dòng)，在大家喊停的時(shí)候就停止，搖出的號(hào)碼可以領(lǐng)取我們的獎(jiǎng)品，或者是可樂(lè)一瓶。另外沒(méi)買(mǎi)一瓶可樂(lè)我們還提供一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

3）限時(shí)秒殺環(huán)節(jié)我們一天有兩次，分別在人群多的時(shí)候進(jìn)行，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)只要人們能夠搶先拿到我們事先做好并藏在三教樓，餐廳等地的紅卡，憑借一張紅卡可以買(mǎi)一贈(zèng)一，我們的紅卡數(shù)量有限，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)找到的就能夠獲得這個(gè)優(yōu)惠。且一人僅限一次。

營(yíng)銷(xiāo)大賽策劃方案

團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)：鋼之翼

系別：

班級(jí)：

參賽成員：

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)方案

學(xué)號(hào):0906070112 姓名:賴(lài)純新

指導(dǎo)老師:鄧愛(ài)民教授

目錄

第一章目標(biāo)任務(wù)3 第二章市場(chǎng)分析

3(一)市場(chǎng)形勢(shì)(二)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)

第三章市場(chǎng)細(xì)分及定位-------------------------

4(一)主要業(yè)務(wù)(二)課源分析

第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略4

(一)價(jià)格策略(二)市場(chǎng)推廣策略(三)提高回頭率

（四）增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

根據(jù)目前全國(guó)酒店的發(fā)展趨勢(shì),尤其是武漢的酒店發(fā)展規(guī)模，樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想，在武漢香格里拉大酒店重裝開(kāi)業(yè)之際，結(jié)合香格里拉酒店集團(tuán)總體營(yíng)銷(xiāo)方案和武漢本地的區(qū)域特點(diǎn)，為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并將逐步推行實(shí)施。

第一章目標(biāo)任務(wù)

一、客房目標(biāo)任務(wù)：入住率達(dá)到83%

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：??萬(wàn)元/年

三、起止時(shí)間：2011年11月——2014年11月

第二章市場(chǎng)分析

一、市場(chǎng)形式

根據(jù)武漢市酒店發(fā)展統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以知道，武漢市處于中部重要的地理區(qū)位，人流量巨大，每年來(lái)武漢舉行的會(huì)議和宴會(huì)規(guī)模和頻率都比較高，具體而言，武漢的五星級(jí)酒店的發(fā)展具有一下幾個(gè)突出的特點(diǎn)：

（一）高星級(jí)酒店入住率：

1.現(xiàn)有高星級(jí)酒店總體出租情況較好,平均出租率達(dá)到82%左右,真實(shí)體現(xiàn)了武漢酒店市行情;

2.武漢酒店的淡旺秀入住率差別較小,說(shuō)明武漢酒店接待的多為商務(wù)型客戶(hù),入住優(yōu)選法受淡旺季影響小;

3酒店的入住率較高,達(dá)到或超過(guò)最侍接待能力75%這個(gè)上限,說(shuō)明武漢高星級(jí)酒店供應(yīng)不足,尚有很大的市場(chǎng)空間;

（二）主要客源:

1.酒店客源以商務(wù)和會(huì)議為主,兩者占70-90%左右,大部分是政府或開(kāi)發(fā)區(qū)企事業(yè)單位人員、中高端商務(wù)客群較多

2.高星級(jí)酒店客源大多以國(guó)際客源為主，約占55%,歐美、日本等發(fā)達(dá)區(qū)客源尤多，具體客戶(hù)分析如下：

（1）商務(wù)客戶(hù)：會(huì)展、物流、汽車(chē)、醫(yī)藥等商旅客人成為了武漢高端酒店的主要客戶(hù)群，尋求高品質(zhì)的酒店氛圍和環(huán)境，有利于其商業(yè)交往；

（2）會(huì)議客戶(hù)：大型會(huì)議和展覽等類(lèi)型客源隨著開(kāi)發(fā)區(qū)和政府推動(dòng)，在市場(chǎng)占比較大；

（3）長(zhǎng)住客戶(hù)：開(kāi)發(fā)區(qū)眾多中高層商務(wù)商源較長(zhǎng)期居住的需要，隨著服務(wù)式公寓的興起，客源市場(chǎng)逐步減少

（4）旅游及其他客戶(hù)：武漢旅游的興趣及周邊旅游地游覽的需要，同時(shí)考慮到旅游團(tuán)對(duì)于酒店房?jī)r(jià)及整體品質(zhì)的影響，這部分人群相對(duì)較小。

（三）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：

1.從行政區(qū)劃上看，武漢酒店分布主要集中在火車(chē)站、繁華的商業(yè)中心、金融中心、東湖景區(qū)、長(zhǎng)江之濱附近。高端酒店的分布特征為：漢口、武昌較為集中，漢陽(yáng)相對(duì)偏少；

2.武漢市的酒店市場(chǎng)總體規(guī)模較大，武漢市中心城區(qū)中五星級(jí)酒店共計(jì)11家，均分布在中心城區(qū)。四星級(jí)酒店54家，三星級(jí)酒店62家，經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型酒店139家，共計(jì)266家；其中在中心城區(qū)數(shù)量為231家，大部分集中在商圈及主要交通道路兩側(cè)，滿(mǎn)足總客源的69%的接待量；

因此，與武漢香格里拉大酒店競(jìng)爭(zhēng)的五星級(jí)酒店主要有：武漢錦江國(guó)際大酒

店、武漢江城明珠豪生大酒店、武漢馬哥孛羅酒店、武漢新華諾富特大飯店、武漢新世界酒店等。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)

（一）武漢香格里拉大酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如下： 1.管理公司為香格里拉酒店管理集團(tuán)，其物業(yè)管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)較高，直接提升酒店的知名度、美譽(yù)度

2.酒店引進(jìn)了具有國(guó)際水準(zhǔn)的SPA、足療保健按摩、KTV等多項(xiàng)娛樂(lè)設(shè)施，休閑娛樂(lè)性較強(qiáng)，同時(shí)，酒店的辦公及會(huì)議配套設(shè)施較強(qiáng)，能滿(mǎn)足日常會(huì)議需求

3.本酒店優(yōu)越的地理位置，也為酒店帶來(lái)了較高的入住率，會(huì)展、商務(wù)、會(huì)議為其主要的客源對(duì)象

4.酒店有專(zhuān)門(mén)的婚禮接待，承接婚禮婚宴，擴(kuò)大酒店經(jīng)營(yíng)范圍

（二）武漢香格里拉大酒店的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)如下： 1.武漢市高星級(jí)的酒店數(shù)量較多，且與武漢香格里拉大酒店處于相同地帶的酒店競(jìng)爭(zhēng)激烈

2.武漢香格里拉大酒店的消費(fèi)水平比其它同地區(qū)的五星級(jí)酒店要高

第三章市場(chǎng)細(xì)分與定位

一、主要業(yè)務(wù)

香格里拉酒店集團(tuán)一向以擅長(zhǎng)承辦各種會(huì)議和宴會(huì)著稱(chēng)，武漢香格里拉大酒店在這方面的設(shè)施和進(jìn)行運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)人員也是武漢市最出色的。因此，武漢香格里拉酒店的主要業(yè)務(wù)方向仍然是承辦各種高級(jí)會(huì)以及宴會(huì)。

二、客源分析

商務(wù)客戶(hù)：各地前往武漢出差的商業(yè)人士，包括會(huì)展、物流等商業(yè)交往 會(huì)議客戶(hù)：本地和外地的政治、商業(yè)會(huì)議

旅游客戶(hù)：外地到武漢及周邊旅游的少數(shù)旅游者 特殊宴會(huì)客戶(hù)：婚宴、家庭宴會(huì)等餐飲業(yè)務(wù)的客戶(hù)

第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

一、價(jià)格策略

武漢酒店接待的多為商務(wù)型客戶(hù), 武漢酒店的淡旺秀入住率差別較小，入住優(yōu)選法受淡旺季影響小，因此不用考慮淡旺季對(duì)酒店銷(xiāo)售情況的影響，但對(duì)于幾個(gè)特殊的節(jié)日，需要制定合適的促銷(xiāo)策略，如：五一假期、中秋節(jié)、十一假期等。制定的價(jià)格水平如下圖：

二、市場(chǎng)推廣策略

（一）銷(xiāo)售部： 1.會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)

（1）促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷(xiāo)對(duì)象：（a）政府各職能部門(mén)（b）本地商務(wù)公司（c）外地商務(wù)公司

（3）本市企業(yè)單位和建立酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

2.散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量。

（1）參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)

（2）針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠

（3）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲（4）大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度

（5）擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法

（6）開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房(二)餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等

（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系）

三、提高回頭率

通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

四、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，堵塞銷(xiāo)售漏洞

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平

3、調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷(xiāo)售成本

4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)方案

生物活性營(yíng)養(yǎng)素營(yíng)銷(xiāo)方案

化肥雖然為使用量最大的肥料，但其污染大，不僅浪費(fèi)了自然資源，而且破壞了土壤結(jié)構(gòu)，使農(nóng)產(chǎn)品超標(biāo)，影響了人們的身體健康。因此，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)是倡導(dǎo)的綠色農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)中，環(huán)保的無(wú)公害生物肥料，將在未來(lái)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮重要作用。

一、計(jì)劃目標(biāo)

(一)銷(xiāo)售目標(biāo)xx萬(wàn)元以上。

(二)擴(kuò)增經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)xx個(gè)。

(三)在本行業(yè)建立知名度及良好的企業(yè)形象。

二、企業(yè)及產(chǎn)品簡(jiǎn)介

(一)企業(yè)簡(jiǎn)介

(二)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

該產(chǎn)品是一種以生物（動(dòng)物、植物和微生物）體內(nèi)的對(duì)生命現(xiàn)象具有特定影響的微量或痕量物質(zhì)為主要有效成分開(kāi)發(fā)的高效植物營(yíng)養(yǎng)濃縮精華物質(zhì)。該產(chǎn)品能促進(jìn)植物生長(zhǎng)發(fā)育、根系發(fā)達(dá)、抗違健壯、果實(shí)飽滿(mǎn)；所含生物活性物質(zhì)能刺激植物細(xì)胞迅速分裂生長(zhǎng)和發(fā)育、增強(qiáng)植物對(duì)所需營(yíng)養(yǎng)元素和植物疫苗的充分吸收和合成、加速根莖葉果的生長(zhǎng)和病蟲(chóng)害的防御能力，從而達(dá)到提高作物產(chǎn)量、改善作物品質(zhì)、增強(qiáng)作物抗病能力；該產(chǎn)品還能提高作物耐寒、耐旱、耐澇、耐鹽堿能力，提高抗逆能力。

該產(chǎn)品適用于糧食及油料作物；瓜果、蔬菜、花卉和藥材類(lèi)作物；果樹(shù)、經(jīng)濟(jì)林類(lèi)作物；環(huán)境自然植被恢復(fù)與保護(hù)、綠化灌木和草坪類(lèi)其他植物；特別適用于易春凍、霜凍的農(nóng)林作物。

三、市場(chǎng)分析

(一)國(guó)內(nèi)環(huán)境

我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，近年來(lái)國(guó)家大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)逐步形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模。對(duì)西北地區(qū)而言，新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣給農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。西北冬長(zhǎng)夏短，寒潮影響大。降水少、蒸發(fā)大，地表干旱土地鹽堿化嚴(yán)重。該產(chǎn)品能有效地改善環(huán)境對(duì)作物的不良影響。

(二)市場(chǎng)需求行為分析

隨著國(guó)家科技支農(nóng)力度的不斷加大以及市場(chǎng)對(duì)綠色有機(jī)食品的需求的高速增長(zhǎng)，人們對(duì)肥料的要求不僅僅是為作物提供生長(zhǎng)必須的養(yǎng)分，更希望肥料具有改良商品品質(zhì)、提高其商業(yè)性功能，而具有如此功能的該產(chǎn)品必將對(duì)各戶(hù)構(gòu)成相當(dāng)大的吸引力。

(三)競(jìng)爭(zhēng)狀況

當(dāng)前市場(chǎng)，多為化學(xué)氮、磷、鉀肥和復(fù)合肥，有機(jī)肥占有量較低，這首先與大量種植戶(hù)的傳統(tǒng)認(rèn)知誤區(qū)有關(guān)；也與有機(jī)肥的產(chǎn)量不大、宣傳不足有關(guān)。因此，該產(chǎn)品不得不與處于低檔次的化學(xué)氮、磷、鉀肥在同一平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)銷(xiāo)售人員

為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳和推銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員應(yīng)廣泛深入縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村，這樣才能做到有利的宣傳和推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占較多市場(chǎng)。

(二)宣傳和推銷(xiāo)

1、將所要進(jìn)行推銷(xiāo)的地域劃分為片區(qū)，每位銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一定數(shù)量的片區(qū)；

2、銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)時(shí)要帶上樣品，言談應(yīng)親切并做到言簡(jiǎn)意賅。推銷(xiāo)完成后主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式；

3、公司要定期收集最新的推銷(xiāo)情況，定期舉行經(jīng)驗(yàn)心得交流會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力。

四、后期服務(wù)

(一)技術(shù)服務(wù)人員有選擇性的對(duì)各戶(hù)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，給客戶(hù)以滿(mǎn)意的服務(wù)印象，這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。

(二)建立客戶(hù)反饋機(jī)制，以便客戶(hù)在遇到問(wèn)題時(shí)可以及時(shí)得到解答。

五、售后調(diào)研

以談話(huà)或問(wèn)卷調(diào)查的方式對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，提出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于產(chǎn)品的改良。