第一篇：營銷方案

愛國者數(shù)碼相框營銷策劃文案

——關(guān)于廣東省交通運輸技師學(xué)院的數(shù)碼相框策劃文案

策劃單位：廣東省交通運輸技師學(xué)院10電子商務(wù)第3小組 策劃人員：梁麗琪、張彥婷、羅偉健、陳偉杰、目錄

前言-----------------------------1

一、營銷現(xiàn)狀分析------------1

（一）當(dāng)前電子相框市場環(huán)境----------------------------1

（二）當(dāng)前電子相框需求率1

（三）當(dāng)前電子相框發(fā)展趨勢----------------------------1

（四）愛國者當(dāng)前的市場情況----------------------------1

二、SWOT產(chǎn)品分析---------2

（一）S產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢--------------------------2

（二）W產(chǎn)品劣勢更改與管理----------------------------2

（三）O發(fā)掘市場機(jī)會-------2

（四）T面對市場挑戰(zhàn)與整改----------------------------2

三、營銷策劃目標(biāo)-------------3

（一）國內(nèi)、網(wǎng)絡(luò)市場需求分析與制定方向-----------3

四、營銷戰(zhàn)略與策劃----------4

（一）宣傳戰(zhàn)略與推廣策略---------------------4

（二）定位戰(zhàn)略與鑒定策略---------------------4

五、具體方案

（一）現(xiàn)階段投資策略------------------------6

（二）長遠(yuǎn)戰(zhàn)略制定--------------------------6

前 言

隨著數(shù)碼相機(jī)在國內(nèi)的日益普及，數(shù)碼相框也走進(jìn)了中國市場，雖然它在歐美國家取得了不錯的市場收益。但在中國市場的中國銷量增長相對緩慢，整個品類市場認(rèn)知度低。在佛山市區(qū)內(nèi)的電腦城幾乎看不到該類產(chǎn)品的銷售。在家電銷售渠道，如國美，蘇寧，情況更加糟糕。婚紗攝影店渠道和家電渠道情況相差無幾。正因為如此，我們更加需要分析自己在該市場上位置，為愛國者電子相框做營銷策劃，力爭提高愛國者電子相框在我國電子產(chǎn)品市場的銷售量和知名度，并向全國市場廣泛推廣，以下是我為電子相框所作的營銷策劃書。

一、營銷現(xiàn)狀分析：

（一）當(dāng)前電子相框市場環(huán)境

數(shù)碼相框產(chǎn)品是2001年開始出現(xiàn)的，但由于當(dāng)時消費者的接受及重要的價格因素，使這一市場一直到2003年都很低迷。隨著主要器件價格的下降，數(shù)碼相框的價格也逐步下降，市場在2004年開始復(fù)蘇，尤其在2005年，數(shù)碼相框產(chǎn)品開始在歐美熱銷，但根據(jù)Parks Associates的調(diào)查，這一年全球銷售量也只有149萬臺。2006年，隨著數(shù)碼相框平均下降，全球數(shù)碼相框的銷售量同比增長了393%，達(dá)到了735萬臺，整個市場在歐美市場的巨大貢獻(xiàn)下起飛。未來幾年，數(shù)碼相框的市場將處在逐漸走向成熟期的階段，其產(chǎn)銷量和市場需求依然將保持大幅度的增長。2007年數(shù)碼相框的全球銷量超過1000萬臺;預(yù)計2008年這一數(shù)據(jù)將超過3000萬臺;到2010年，將超過8000萬臺。

2006年以前，中國生產(chǎn)的數(shù)碼相框絕大多數(shù)出口國外。2005年底Philips率先將數(shù)碼相框開始在中國推廣，在禮品市場上取得了一些成績，但由于銷售價格較高，約為2050元/臺，這一年中國數(shù)碼相框的銷售量約僅有1.7萬臺。2006年下半年，開始有更多的國內(nèi)廠商在中國市場推出數(shù)碼相框產(chǎn)品。因而也帶動了此產(chǎn)品價格的下降，這一年的平均售價為1150元/臺，仍然較高，市場也以商務(wù)禮品為主，但由于2005年銷售量的基數(shù)較低，2006年的銷售量同比增長了470.6%，達(dá)到9.7萬臺。預(yù)計到2008年，國內(nèi)銷量將超過200萬臺。

（二）當(dāng)前電子相框需求率

電子相框作為一個電子產(chǎn)品進(jìn)入市場已有了七、八年的歷史。它是數(shù)碼相機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)不斷飛速發(fā)展所衍生出來的高新產(chǎn)品，時至今天已經(jīng)被越來越多的消費者所接受。根據(jù)有關(guān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2010年的全球數(shù)碼相框市場需求旺盛，數(shù)碼相框出貨量已突破8,000萬臺。

（三）當(dāng)前電子相框發(fā)展趨勢

數(shù)碼相框，市場飽和度低，個人消費市場有待開發(fā)。數(shù)碼相框在中國已經(jīng)走過六七年的發(fā)展歷程，但在市場定位、產(chǎn)品價格、功能等多方面因素影響下，市場始終未能取得突破性發(fā)展。2010年中國數(shù)碼相框市場上，三星、飛利浦、索尼等國外品牌占據(jù)著較突出的地位。國內(nèi)品牌中，雖然處于領(lǐng)軍地位的佳的美位居亞軍，但整體上看實力較分散，難以與國外品牌抗衡。目前7.0英寸、8.0英寸產(chǎn)品位居市場主流。不同尺寸數(shù)碼相框中，7.0英寸、8.0英寸產(chǎn)品數(shù)量占比累計達(dá)到68.4%，獲得的關(guān)注比例超過七成，成為市場主流。這兩種規(guī)格產(chǎn)品中，采用800×480或更高分辨率的產(chǎn)品數(shù)量占比持續(xù)上升，已經(jīng)超過六成。

未來中、低價位段產(chǎn)品將成市場主流。由于顯示屏、芯片方案等核心元件的技術(shù)成熟帶來的生產(chǎn)成本下降為數(shù)碼相框價格下降提供了條件。另外，為了尋找新的市場增長點，加速對個人消費市場的挖掘和培養(yǎng)，廠商也將有計劃地下調(diào)產(chǎn)品價格。目前數(shù)碼相框產(chǎn)品銷量主要集中在行業(yè)禮品市場，家庭用戶的消費潛力仍未被激活。隨著廠商對市場推廣重視程度增加及產(chǎn)品價格下降，這一局面將有望得到改變。

（四）愛國者當(dāng)前市場情況

在《電腦報》調(diào)查中顯示，眾多消費者希望購買的品牌是愛國者。據(jù)CCID最新數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2008年中國數(shù)碼相框市場，愛國者ephoto繼續(xù)領(lǐng)跑，成功占據(jù)了35.8%的市場份額，遙遙領(lǐng)先排名第二的三星，成為數(shù)碼相框市場當(dāng)之無愧的領(lǐng)先者。有數(shù)字為證：2007年，它的市場占有率為32%;08年第一季度數(shù)碼相框市場銷售中，愛國者占據(jù)了34.7%，并且連續(xù)6個季度占據(jù)了市場第一的位置，此次全年度又創(chuàng)下35.8%的市場佳績，又一次有力地說明了愛國者ephoto數(shù)碼相框在市場上的受歡迎程度。

二、SWOT產(chǎn)品分析

（一）S產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢

1.技術(shù)技能

（1）愛國者已經(jīng)成長為中國數(shù)碼第一品牌，旗下愛國者移動儲存產(chǎn)品市場銷量連續(xù)五年遙遙領(lǐng)先，并帶動中國移動儲存行業(yè)迅猛發(fā)展，成為中國第一個大規(guī)模領(lǐng)先國際市場的IT產(chǎn)品領(lǐng)域。

（2）由于低端數(shù)碼產(chǎn)品對產(chǎn)品技術(shù)要求并不高，愛國者則更注重添加數(shù)碼產(chǎn)品的情感訴求，比如愛國者哥窯系列，愛國者要發(fā)的獨有的“溫壓時同控”專利技術(shù)，用科技與藝術(shù)結(jié)合在相機(jī)身上添加了獨一無二的愛和深刻的中華文化底蘊。（3）豐富的營銷經(jīng)驗。愛國者向來注重營銷，有著豐富的營銷經(jīng)驗。在全國擁有完整的營銷體系同時在營銷方面有著極大的優(yōu)勢——愛國（4）生產(chǎn)成本低，勞動力價格低，科研有政策支持

（5）上乘的客戶服務(wù)。客戶服務(wù)在3.15調(diào)查中排行第八。2.競爭能力

對市場環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，積極投身數(shù)碼相框和電紙書市場。市場份額長期處于市場前十，并不斷前進(jìn)。

（二）W產(chǎn)品劣勢

1.缺少關(guān)鍵技術(shù)

與SONY，佳能，等巨頭相比，愛國者最大的劣勢就是缺少關(guān)鍵技術(shù)，無法在產(chǎn)品的性能上贏得消費者的認(rèn)同。2.人才稀少

愛國者人才儲備不足，尤其是高端管理人員。

（三）O發(fā)掘市場機(jī)會

1.客戶群的擴(kuò)大趨勢或產(chǎn)品細(xì)分市場

從長遠(yuǎn)來看，2010及未來幾年，傳統(tǒng)相框還將在專業(yè)領(lǐng)域具有相當(dāng)廣闊的市場，但最終將被數(shù)碼相框取代。預(yù)計2010年及未來勿念中國數(shù)碼相框市場將不如平穩(wěn)發(fā)展階段。

良好的市場發(fā)展前景，為愛國者數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展提供了一個長期穩(wěn)定的發(fā)展機(jī)會，是愛國者趕超其他數(shù)碼巨頭的機(jī)遇。2.獲得并競爭對手的能力

愛國者數(shù)碼相框部門已經(jīng)與佳的美合作，聯(lián)手開拓數(shù)碼相框市場。目標(biāo)是數(shù)碼相框的80%份額。

3.數(shù)碼相框的普及化浪潮到來

越來越低價數(shù)碼相框使得該產(chǎn)品的市場越來越大，愛國者在這方面無凝很有競爭力。

（四）T面對市場挑戰(zhàn)與整改

1.匯率和外貿(mào)政策的不利變動。人民幣升值強(qiáng)迫我過勞動成本上升，產(chǎn)品生產(chǎn)成本上升。

2.容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊。2008年開始的金融危機(jī)導(dǎo)致市場需求增速放緩，對一直處于平穩(wěn)高速增長的愛國者來講，無凝是一個挑戰(zhàn)。

3.部分電子產(chǎn)品市場已經(jīng)或?qū)②呌陲柡?。如MP3，移動儲存等市場。這對愛國者是一個不小的挑戰(zhàn)。

4.行業(yè)產(chǎn)品的替代威脅，MP3,MP4產(chǎn)品都是數(shù)碼相框的競爭對手。

三、營銷策劃目標(biāo)

（一）國內(nèi)、網(wǎng)絡(luò)市場需求分析與制定方向

1.需求分析

據(jù)了解，目前愛國者ephoto不斷創(chuàng)新技術(shù)，擁有藍(lán)q、A+特麗屏等研發(fā)成果和重力感應(yīng)和紅外感應(yīng)等在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基礎(chǔ)上增加了“圖片重力感應(yīng)功能”，形象地說，橫放ephoto，照片就橫向;豎放ephoto，照片就縱向呈現(xiàn)。而后一款，更是增加了施華洛世奇水晶元素，以及時尚心形光感輕觸式按鍵，使得數(shù)碼相框的時尚感和家居味道更濃厚。在產(chǎn)品易用性上，ephoto也做了多方探索，設(shè)計出如“一鍵切換”等更具人性關(guān)懷的產(chǎn)品功能。

2.制定方向：

1.產(chǎn)品應(yīng)用分析

（1）單位禮品

（2）行業(yè)配套（影樓/婚慶/廣告公司等）（3）個人禮品（4）個人自用

2.銷售渠道模式分析

（1）直接銷售： A 關(guān)系銷售

B 專業(yè)直銷人員

C 直接公關(guān)

（2）禮品銷售： A 禮品公司

B 禮品終端

C 禮品展會

（3）傳統(tǒng)銷售： A 批發(fā)和分銷

B 賣場零售

（二）營銷目標(biāo)：

進(jìn)一步開拓市場終端市場，激發(fā)普通消費者的購買潛力和挖掘更多的潛在性消費者，從而提高數(shù)碼相框在市場上的銷售量和占有率。在不久的將來愛國者的年銷售量將突破1000萬。

四、營銷戰(zhàn)略與策劃

（一）宣傳戰(zhàn)略與推廣策略 1.傳統(tǒng)宣傳與推廣：

在各電器商場（蘇寧，國美等）和大型超市的電器部（沃爾瑪，家樂福，吉之島等）大力宣傳及推廣，以及在比較大型的LED上投放廣告，在交通工具與公告牌上做平面廣告，張貼海報等等的宣傳，還可以辦一個產(chǎn)品宣傳推廣活動，吸引更多的人認(rèn)識數(shù)碼相框，了解數(shù)碼相框，并且購買數(shù)碼相框。

2.網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣：

一是針對百度、谷歌等搜索引擎的關(guān)鍵詞營銷，比如參與關(guān)鍵詞競價，購買關(guān)鍵詞，或者是關(guān)鍵詞優(yōu)化，在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁上獲得較好的排名；

二是新浪、搜狐、騰訊等知名門戶網(wǎng)站的品牌網(wǎng)絡(luò)廣告，以及依托這些流量龐大的門戶網(wǎng)站舉辦的網(wǎng)絡(luò)活動，實施的活動營銷計劃。

三是包括窄告、電子商務(wù)平臺推廣、郵件群發(fā)/許可郵件營銷、短信群發(fā)/訂閱等其他網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

3.渠道：

（1）商務(wù)大分銷模式，制定好價格體系和渠道利益分配體系，把貨直接甩給分銷商，讓產(chǎn)品在市場上自然流通，也是現(xiàn)在大部分?jǐn)?shù)碼相框正在使用的銷售模式，但由于整體購買環(huán)境的不成熟，銷售增長乏力。

（2）進(jìn)入家電銷售渠道。實則高投入高風(fēng)險，在終端為王的年代，光各類費用就是無底洞，賣不好產(chǎn)品一樣下架?？傮w來說，非成熟品類暫不適合進(jìn)入大渠道。（3）切入小眾渠道，如婚紗影樓渠道、紀(jì)念相冊銷售渠道等。結(jié)婚白領(lǐng)和時尚懷舊群體是直接目標(biāo)人群，小眾渠道投入小風(fēng)險小，也吻合現(xiàn)在的市場環(huán)境。

4.產(chǎn)品：（這是愛國者其中的一款數(shù)碼相框《愛國者視覺王 MP-E868 》）

高清晰的顯示屏幕：采用1600萬色高清 “特麗屏”，細(xì)膩程度相當(dāng)于每平方毫米118個點；

超強(qiáng)的電池續(xù)航能力：影片播放大于7小時，歌曲播放大于9小時（LCD完全關(guān)閉狀態(tài)下）；

支持SD/MMC卡擴(kuò)充，容量可擴(kuò)展，最高可達(dá)10G（其中2G為擴(kuò)充卡提供）的閃存容量，全球領(lǐng)先；

兼容多種音視頻格式播放，畫質(zhì)細(xì)膩，影片播放連貫，出色的斷點續(xù)播功能，可以從設(shè)定的地方欣賞影片；

便捷實用的歌詞同步顯示，給你視聽的雙重喜悅； 鐘情圖片，隨時瀏覽，幻燈片播放，欣賞更加輕松； 支持文本閱讀并提供電子書簽?zāi)?，電子圖書隨心看；

AV輸出體驗更加暢快：影片、歌曲、圖片及文本可以直接輸出到電視上播放； 專業(yè)數(shù)碼錄音，直接錄成MP3格式； 高速USB 2.0接口數(shù)據(jù)傳輸；

5.價格：

愛國者數(shù)碼相框的價格一般在200元至4000元之間，一般的家庭都能夠接受并且消費得起。

6.促銷方案：

主題1 ：“畢業(yè)紀(jì)念”

策劃內(nèi)容：與各大高校聯(lián)系，讓每個畢業(yè)生的畢業(yè)照變成動感的相冊，永恒地保留住在學(xué)校的每一天。

說明：數(shù)碼相框具備色彩鮮明、靈活易用的特點，以動感的紀(jì)念相冊可引發(fā)出消費者的對美好生活的回憶，從而提高產(chǎn)品的知名度。

主題2：“鮮活伊始”大行動

（1）活動內(nèi)容：結(jié)婚新人顧客購買愛國者的相框，可憑結(jié)婚前的舊相冊，舊的數(shù)碼相框，舊的MP3,MP4抵扣一定數(shù)額的消費券。

說明：數(shù)碼相框具備耐用消費品的特點，以舊換新可激發(fā)顧客的換掉舊產(chǎn)品購買新產(chǎn)品的欲望。

另外通過導(dǎo)購員告訴顧客：你們現(xiàn)在結(jié)婚了，是愛情的一個新的起點，相框肯定也得用新的啦，因為這是你們愛情永保鮮活的又一個開始嘛，這也是一個由頭。

傳統(tǒng)相冊，MP3,MP4產(chǎn)品都是數(shù)碼相框的競爭對手，該活動一定程度上分割了競爭對手的市場份額。

（二）定位戰(zhàn)略與鑒定策略

隨著市場的進(jìn)一步推進(jìn)，由于DPF（數(shù)碼相框）市場主要集中在B2B的禮品市場，隨著各廠商市場推廣的深入，作為消費電子產(chǎn)品的DPF（數(shù)碼相框）將會逐漸從B2B為主體的市場轉(zhuǎn)向B2C市場，新的價格標(biāo)桿將會不斷出現(xiàn)，DPF（數(shù)碼相框）產(chǎn)品的平均價格必將突破1000元。

五、具體方案

（一）現(xiàn)階段投資策略

（1）商務(wù)大分銷模式，制定好價格體系和渠道利益分配體系，把貨直接甩給分銷商，讓產(chǎn)品在市場上自然流通，也是現(xiàn)在大部分?jǐn)?shù)碼相框正在使用的銷售模式，但由于整體購買環(huán)境的不成熟，銷售增長乏力。

（2）進(jìn)入家電銷售渠道。實則高投入高風(fēng)險，在終端為王的年代，光各類費用就是無底洞，賣不好產(chǎn)品一樣下架。總體來說，非成熟品類暫不適合進(jìn)入大渠道。（3）切入小眾渠道，如婚紗影樓渠道、紀(jì)念相冊銷售渠道等。結(jié)婚白領(lǐng)和時尚懷舊群體是直接目標(biāo)人群，小眾渠道投入小風(fēng)險小，也吻合現(xiàn)在的市場環(huán)境。

（二）長遠(yuǎn)戰(zhàn)略制定

據(jù)CCID最新數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2008年中國數(shù)碼相框市場，愛國者ephoto繼續(xù)領(lǐng)跑，成功占據(jù)了35.8%的市場份額，遙遙領(lǐng)先排名第二的三星，成為數(shù)碼相框市場當(dāng)之無愧的領(lǐng)先者。有數(shù)字為證：2007年，它的市場占有率為32%;08年第一季度數(shù)碼相框市場銷售中，愛國者占據(jù)了34.7%，并且連續(xù)6個季度占據(jù)了市場第一的位置，此次全年度又創(chuàng)下35.8%的市場佳績，又一次有力地說明了愛國者ephoto數(shù)碼相框在市場上的受歡迎程度。據(jù)了解，目前愛國者ephoto不斷創(chuàng)新技術(shù)，擁有藍(lán)q、A+特麗屏等研發(fā)成果和重力感應(yīng)和紅外感應(yīng)等在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基礎(chǔ)上增加了“圖片重力感應(yīng)功能”，形象地說，橫放ephoto，照片就橫向;豎放ephoto，照片就縱向呈現(xiàn)。而后一款，更是增加了施華洛世奇水晶元素，以及時尚心形光感輕觸式按鍵，使得數(shù)碼相框的時尚感和家居味道更濃厚。在產(chǎn)品易用性上，ephoto也做了多方探索，設(shè)計出如“一鍵切換”等更具人性關(guān)懷的產(chǎn)品功能。

第二篇：營銷方案

一、團(tuán)隊介紹：

1、團(tuán)隊名稱：鋼之翼

2、團(tuán)隊口號：

3、團(tuán)隊成員及分工：徐祥、劉慧慧、江玲、趙悅荷、宮曉菲

4、產(chǎn)品分析：徐祥、江玲

5、市場調(diào)查與競爭力分析：趙悅荷、6、營銷策略及手段：劉慧慧、宮曉菲

二、當(dāng)前市場狀況和消費者分析 2.1市場競爭狀況：

本次營銷實戰(zhàn)大賽的對象是大學(xué)生，產(chǎn)品豐富種類繁多。在大學(xué)生群體中，對水和飲料的購買力很大，因此，只要運用正確的營銷策略就能取得較大的銷售量。目前市場上主要的碳酸飲料品牌有：可口可樂，百事可樂，雪碧，芬達(dá)，醒目，脈動，七喜，尖叫，美年達(dá)。這幾種飲料是最常見幾種比較暢銷的飲料，其中和可口可樂口味相似的就是百事可樂，百事可樂利用強(qiáng)大的明星廣告代言，和運動型的產(chǎn)品訴求取得了一定的市場而且對可口可樂構(gòu)成一定的威脅。大學(xué)生有許多宅人對大桶水需求大。當(dāng)然水的利潤可觀。2.2消費者分析

21世紀(jì)以來，年輕一代倡導(dǎo)時尚、健康、快樂、崇尚自我、標(biāo)榜自我的開放風(fēng)格正好與一些飲料公司色形象及其廣告塑造的生活方式相吻合?？蓸肥敲绹幕囊徊糠郑M者對它的需求已不僅是一種單純口感上的感受，更是一種對美國那種自由，追求個性的文化的認(rèn)同和追求。消費者對產(chǎn)品的購買心理過程可分為以下四步：

注意 → 興趣 → 渴望 → 購買 本次策劃也是本著這四大步驟對促銷過程進(jìn)行策劃，從吸引注意，到產(chǎn)生興趣，到渴望擁有，再到實施購買行為，每一部都不能缺少，這也是本文所圍繞的中心。

大學(xué)生大多數(shù)是沒有收入的群體，要求每個人一次性的大量購買是不現(xiàn)實的，所以只能擴(kuò)大銷售的覆蓋面。而且，在大賽舉辦過程中如果一個消費者已經(jīng)購買了一個隊的產(chǎn)品，那么重復(fù)購買的可能性也會降低，所以要以最快的速度爭取到消費者，因此，除了在規(guī)定的場所定點銷售外，還要到運動場，到宿舍等地點進(jìn)行推銷，以此來竟可能多的獲得消費者。2.3 SWOT分析：

優(yōu)勢：

1）有龐大的消費者群體，產(chǎn)品品種豐富，有著健全的銷售渠道。2）價格低廉，對學(xué)校超市有沖擊。3）商品組合合理，消費者潛力大。4）學(xué)生對營銷的認(rèn)可。劣勢：

1）時間有限，商品組合有限。

2）飲料及礦泉水沒有冰鎮(zhèn)的，對于運動型的人群吸引小。3）團(tuán)隊較多。機(jī)會： 1）大學(xué)生的消費水平提高以及消費市場的集中為我們產(chǎn)品營銷提供了平臺。

2）對大學(xué)生的消費有所了解。

3）把握好學(xué)生市場，銷售學(xué)生真正需要的產(chǎn)品。問題：

1）如何多渠道營銷，讓產(chǎn)品在學(xué)校有一定的影響力。2）競爭力，與其它小組商品結(jié)構(gòu)相同。產(chǎn)品異同

三、營銷目標(biāo)

在校大學(xué)生約為1萬人，在此基數(shù)上，我們的目標(biāo)設(shè)為日銷額達(dá)到500元。針對消費者需求進(jìn)行一系列的商品組合，提高銷售額。加強(qiáng)團(tuán)隊的影響力。

四、營銷戰(zhàn)略的制定 1.目標(biāo)市場戰(zhàn)略

本次大賽的銷售對象主要是在校大學(xué)生，產(chǎn)品組合適合的人群主要有以下幾類，（1）剛運動過后的人群；（2）午餐或晚餐時進(jìn)餐的人；（3）情侶；朋友；（4）對促銷感興趣的人群；

因此我們把目標(biāo)市場主要定位在剛運動過后的人，和午餐晚餐進(jìn)餐的人，還有一些對促銷感興趣的人群的人。2.競爭戰(zhàn)略 因為本次營銷實戰(zhàn)為20多個隊同時在銷售，銷售商品一樣，價格一樣，方式一樣，可以說是高度的同質(zhì)化，要體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價值才有可能區(qū)別于其他隊伍，贏得更多的消費者，所以在時間上一定要做到快速，在銷售地點上一定要做到分散，宣傳上要提前且加大力度。具體做法為：

1）到餐廳門口，籃球場上，宿舍里進(jìn)行推銷，因為喝飲料的人多半都是剛運動過，或者是吃飯之后，所以要在其他隊伍還沒有占領(lǐng)這些市場之前先把握住這些群體。

2）大賽開始之前就先向各個宿舍下訂單，同時也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里發(fā)飛信宣傳本隊的產(chǎn)品和服務(wù)。另外還可以提前向各個宿舍下訂單，自己想喝的和想要送給朋友的我們都可以提供送貨上門服務(wù)。

3）提供抽獎，團(tuán)購和秒殺的機(jī)會，實現(xiàn)差異化，把產(chǎn)品的附加價值做好才能吸引足夠的客戶。3.品牌戰(zhàn)略

在品牌上，就本次大賽而言，要針對所確定的目標(biāo)市場，采取塑造不同的品牌形象，例如對運動過后的人突出它解渴刺激的特點，對希望送給朋友作小禮物的人突出它喜慶，歡樂的特點，因此要向不同的目標(biāo)群體傳達(dá)不同的品牌形象，他們才更愿意購買。

五、4P策略

營銷策略包括產(chǎn)品策略，定價策略，渠道策略，和促銷策略，在本次大賽中前三種策略基本都已定型，暫不分析，下面只敘述一下促銷策略。

6.1將贈品作為小禮物送祝福，可提供送貨上門服務(wù)

1）的品牌形象本來就是歡樂喜慶型的飲料，其名字里的“可樂”兩個字給人很多想象，因此朋友過生日或者情侶之間都可以送可口可樂作為禮物，我們會記下他想要送達(dá)的祝福，并將可樂準(zhǔn)時的送到對方的寢室，同時我們在訂單中讓消費者寫下對方的地址和聯(lián)系電話，以便我們送貨上門。

2）除了把贈品作為小禮物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以將其信息登錄在訂單中，我們也會在比賽當(dāng)天將商品送到所在宿舍。

6.2全方位宣傳，提前訂購者免費參加抽獎一次

1）在1號，2號，3號，經(jīng)管學(xué)院教學(xué)樓的黑板上，宿舍樓下，通告欄上，宣傳本隊的服務(wù)內(nèi)容，其中包括：微信訂購，電話訂購，短信訂購，只要將自己的姓名專業(yè)班級，電話或者短信形式報給我們，即可在我們的促銷現(xiàn)場免費參與抽獎一次，獎品有小水杯。2）這些宣傳內(nèi)容要在大賽開始之前，盡快的將本隊的隊名和所在位置宣傳出去，以便讓消費者知道，定點攤位的個小隊?wèi)?yīng)該是同樣的，因此就要提前宣傳本小隊，向消費者傳達(dá)我們的信息。

3）由于考慮到促銷經(jīng)費的問題，所以對消費者的吸引僅僅是參與抽獎，我們在他們抽獎的過程中還要進(jìn)行人員推銷，促進(jìn)他們發(fā)生最后一步的購買行為。4）另外定點的攤位應(yīng)該說是銷售的主力軍，除了叫賣之外，如果有可能還可以借助小音箱來助勢，以吸引消費者的注意力。6.3團(tuán)購優(yōu)惠，隨機(jī)輪號抽獎，限時秒殺。

1）團(tuán)購主要是集中在籃球場上，因為打球的通常都是10個人左右，那么，我們就實行超過5瓶優(yōu)惠2元，超過10瓶優(yōu)惠5元的促銷方式。

2）除在價格上給予充分的優(yōu)惠之外，我們利用電腦隨機(jī)搖號的功能，給每個想在現(xiàn)場參與活動的人一張寫有數(shù)字的卡片，我們會在大家喊開始的時候開始滾動，在大家喊停的時候就停止，搖出的號碼可以領(lǐng)取我們的獎品，或者是可樂一瓶。另外沒買一瓶可樂我們還提供一次抽獎機(jī)會。

3）限時秒殺環(huán)節(jié)我們一天有兩次，分別在人群多的時候進(jìn)行，在規(guī)定的時間內(nèi)只要人們能夠搶先拿到我們事先做好并藏在三教樓，餐廳等地的紅卡，憑借一張紅卡可以買一贈一，我們的紅卡數(shù)量有限，在規(guī)定時間內(nèi)找到的就能夠獲得這個優(yōu)惠。且一人僅限一次。

營銷大賽策劃方案

團(tuán)隊名稱：鋼之翼

系別：

班級：

參賽成員：

第三篇：營銷方案

學(xué)號:0906070112 姓名:賴純新

指導(dǎo)老師:鄧愛民教授

目錄

第一章目標(biāo)任務(wù)3 第二章市場分析

3(一)市場形勢(二)競爭優(yōu)劣勢

第三章市場細(xì)分及定位-------------------------

4(一)主要業(yè)務(wù)(二)課源分析

第四章營銷策略4

(一)價格策略(二)市場推廣策略(三)提高回頭率

（四）增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

根據(jù)目前全國酒店的發(fā)展趨勢,尤其是武漢的酒店發(fā)展規(guī)模，樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想，在武漢香格里拉大酒店重裝開業(yè)之際，結(jié)合香格里拉酒店集團(tuán)總體營銷方案和武漢本地的區(qū)域特點，為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并將逐步推行實施。

第一章目標(biāo)任務(wù)

一、客房目標(biāo)任務(wù)：入住率達(dá)到83%

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：??萬元/年

三、起止時間：2011年11月——2014年11月

第二章市場分析

一、市場形式

根據(jù)武漢市酒店發(fā)展統(tǒng)計數(shù)據(jù)及市場預(yù)測可以知道，武漢市處于中部重要的地理區(qū)位，人流量巨大，每年來武漢舉行的會議和宴會規(guī)模和頻率都比較高，具體而言，武漢的五星級酒店的發(fā)展具有一下幾個突出的特點：

（一）高星級酒店入住率：

1.現(xiàn)有高星級酒店總體出租情況較好,平均出租率達(dá)到82%左右,真實體現(xiàn)了武漢酒店市行情;

2.武漢酒店的淡旺秀入住率差別較小,說明武漢酒店接待的多為商務(wù)型客戶,入住優(yōu)選法受淡旺季影響小;

3酒店的入住率較高,達(dá)到或超過最侍接待能力75%這個上限,說明武漢高星級酒店供應(yīng)不足,尚有很大的市場空間;

（二）主要客源:

1.酒店客源以商務(wù)和會議為主,兩者占70-90%左右,大部分是政府或開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位人員、中高端商務(wù)客群較多

2.高星級酒店客源大多以國際客源為主，約占55%,歐美、日本等發(fā)達(dá)區(qū)客源尤多，具體客戶分析如下：

（1）商務(wù)客戶：會展、物流、汽車、醫(yī)藥等商旅客人成為了武漢高端酒店的主要客戶群，尋求高品質(zhì)的酒店氛圍和環(huán)境，有利于其商業(yè)交往；

（2）會議客戶：大型會議和展覽等類型客源隨著開發(fā)區(qū)和政府推動，在市場占比較大；

（3）長住客戶：開發(fā)區(qū)眾多中高層商務(wù)商源較長期居住的需要，隨著服務(wù)式公寓的興起，客源市場逐步減少

（4）旅游及其他客戶：武漢旅游的興趣及周邊旅游地游覽的需要，同時考慮到旅游團(tuán)對于酒店房價及整體品質(zhì)的影響，這部分人群相對較小。

（三）區(qū)域競爭形勢：

1.從行政區(qū)劃上看，武漢酒店分布主要集中在火車站、繁華的商業(yè)中心、金融中心、東湖景區(qū)、長江之濱附近。高端酒店的分布特征為：漢口、武昌較為集中，漢陽相對偏少；

2.武漢市的酒店市場總體規(guī)模較大，武漢市中心城區(qū)中五星級酒店共計11家，均分布在中心城區(qū)。四星級酒店54家，三星級酒店62家，經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型酒店139家，共計266家；其中在中心城區(qū)數(shù)量為231家，大部分集中在商圈及主要交通道路兩側(cè)，滿足總客源的69%的接待量；

因此，與武漢香格里拉大酒店競爭的五星級酒店主要有：武漢錦江國際大酒

店、武漢江城明珠豪生大酒店、武漢馬哥孛羅酒店、武漢新華諾富特大飯店、武漢新世界酒店等。

二、競爭優(yōu)劣勢

（一）武漢香格里拉大酒店的競爭優(yōu)勢如下： 1.管理公司為香格里拉酒店管理集團(tuán)，其物業(yè)管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)較高，直接提升酒店的知名度、美譽(yù)度

2.酒店引進(jìn)了具有國際水準(zhǔn)的SPA、足療保健按摩、KTV等多項娛樂設(shè)施，休閑娛樂性較強(qiáng)，同時，酒店的辦公及會議配套設(shè)施較強(qiáng)，能滿足日常會議需求

3.本酒店優(yōu)越的地理位置，也為酒店帶來了較高的入住率，會展、商務(wù)、會議為其主要的客源對象

4.酒店有專門的婚禮接待，承接婚禮婚宴，擴(kuò)大酒店經(jīng)營范圍

（二）武漢香格里拉大酒店的競爭劣勢如下： 1.武漢市高星級的酒店數(shù)量較多，且與武漢香格里拉大酒店處于相同地帶的酒店競爭激烈

2.武漢香格里拉大酒店的消費水平比其它同地區(qū)的五星級酒店要高

第三章市場細(xì)分與定位

一、主要業(yè)務(wù)

香格里拉酒店集團(tuán)一向以擅長承辦各種會議和宴會著稱，武漢香格里拉大酒店在這方面的設(shè)施和進(jìn)行運作的專業(yè)人員也是武漢市最出色的。因此，武漢香格里拉酒店的主要業(yè)務(wù)方向仍然是承辦各種高級會以及宴會。

二、客源分析

商務(wù)客戶：各地前往武漢出差的商業(yè)人士，包括會展、物流等商業(yè)交往 會議客戶：本地和外地的政治、商業(yè)會議

旅游客戶：外地到武漢及周邊旅游的少數(shù)旅游者 特殊宴會客戶：婚宴、家庭宴會等餐飲業(yè)務(wù)的客戶

第四章營銷策略

一、價格策略

武漢酒店接待的多為商務(wù)型客戶, 武漢酒店的淡旺秀入住率差別較小，入住優(yōu)選法受淡旺季影響小，因此不用考慮淡旺季對酒店銷售情況的影響，但對于幾個特殊的節(jié)日，需要制定合適的促銷策略，如：五一假期、中秋節(jié)、十一假期等。制定的價格水平如下圖：

二、市場推廣策略

（一）銷售部： 1.會務(wù)客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）外地商務(wù)公司

（3）本市企業(yè)單位和建立酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

2.散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量。

（1）參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪

（2）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠

（3）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲（4）大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度

（5）擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法

（6）開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房(二)餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系）

三、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

四、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，堵塞銷售漏洞

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平

3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本

4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性

第四篇：營銷方案

生物活性營養(yǎng)素營銷方案

化肥雖然為使用量最大的肥料，但其污染大，不僅浪費了自然資源，而且破壞了土壤結(jié)構(gòu)，使農(nóng)產(chǎn)品超標(biāo)，影響了人們的身體健康。因此，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展趨勢是倡導(dǎo)的綠色農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)中，環(huán)保的無公害生物肥料，將在未來的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮重要作用。

一、計劃目標(biāo)

(一)銷售目標(biāo)xx萬元以上。

(二)擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點xx個。

(三)在本行業(yè)建立知名度及良好的企業(yè)形象。

二、企業(yè)及產(chǎn)品簡介

(一)企業(yè)簡介

(二)產(chǎn)品簡介

該產(chǎn)品是一種以生物（動物、植物和微生物）體內(nèi)的對生命現(xiàn)象具有特定影響的微量或痕量物質(zhì)為主要有效成分開發(fā)的高效植物營養(yǎng)濃縮精華物質(zhì)。該產(chǎn)品能促進(jìn)植物生長發(fā)育、根系發(fā)達(dá)、抗違健壯、果實飽滿；所含生物活性物質(zhì)能刺激植物細(xì)胞迅速分裂生長和發(fā)育、增強(qiáng)植物對所需營養(yǎng)元素和植物疫苗的充分吸收和合成、加速根莖葉果的生長和病蟲害的防御能力，從而達(dá)到提高作物產(chǎn)量、改善作物品質(zhì)、增強(qiáng)作物抗病能力；該產(chǎn)品還能提高作物耐寒、耐旱、耐澇、耐鹽堿能力，提高抗逆能力。

該產(chǎn)品適用于糧食及油料作物；瓜果、蔬菜、花卉和藥材類作物；果樹、經(jīng)濟(jì)林類作物；環(huán)境自然植被恢復(fù)與保護(hù)、綠化灌木和草坪類其他植物；特別適用于易春凍、霜凍的農(nóng)林作物。

三、市場分析

(一)國內(nèi)環(huán)境

我國是農(nóng)業(yè)大國，近年來國家大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)逐步形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模。對西北地區(qū)而言，新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣給農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來了機(jī)遇。西北冬長夏短，寒潮影響大。降水少、蒸發(fā)大，地表干旱土地鹽堿化嚴(yán)重。該產(chǎn)品能有效地改善環(huán)境對作物的不良影響。

(二)市場需求行為分析

隨著國家科技支農(nóng)力度的不斷加大以及市場對綠色有機(jī)食品的需求的高速增長，人們對肥料的要求不僅僅是為作物提供生長必須的養(yǎng)分，更希望肥料具有改良商品品質(zhì)、提高其商業(yè)性功能，而具有如此功能的該產(chǎn)品必將對各戶構(gòu)成相當(dāng)大的吸引力。

(三)競爭狀況

當(dāng)前市場，多為化學(xué)氮、磷、鉀肥和復(fù)合肥，有機(jī)肥占有量較低，這首先與大量種植戶的傳統(tǒng)認(rèn)知誤區(qū)有關(guān)；也與有機(jī)肥的產(chǎn)量不大、宣傳不足有關(guān)。因此，該產(chǎn)品不得不與處于低檔次的化學(xué)氮、磷、鉀肥在同一平臺競爭。

四、營銷策略

(一)銷售人員

為了進(jìn)行較好的市場宣傳和推銷，銷售人員應(yīng)廣泛深入縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村，這樣才能做到有利的宣傳和推銷，在第一時間搶占較多市場。

(二)宣傳和推銷

1、將所要進(jìn)行推銷的地域劃分為片區(qū)，每位銷售人員負(fù)責(zé)一定數(shù)量的片區(qū)；

2、銷售人員在推銷時要帶上樣品，言談應(yīng)親切并做到言簡意賅。推銷完成后主動留下自己的聯(lián)系方式；

3、公司要定期收集最新的推銷情況，定期舉行經(jīng)驗心得交流會，共同解決推銷中遇到的問題，鼓舞團(tuán)隊，齊心協(xié)力。

四、后期服務(wù)

(一)技術(shù)服務(wù)人員有選擇性的對各戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，給客戶以滿意的服務(wù)印象，這也是占據(jù)市場和擴(kuò)大市場的有效途徑。

(二)建立客戶反饋機(jī)制，以便客戶在遇到問題時可以及時得到解答。

五、售后調(diào)研

以談話或問卷調(diào)查的方式對客戶進(jìn)行調(diào)查，提出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點，有利于產(chǎn)品的改良。

第五篇：營銷方案

佛山市昌涌貿(mào)易有限公司

營銷方案

一、產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品的特性、休閑食品。

2、產(chǎn)品的消費群體：個人消費團(tuán)購為主。

3、產(chǎn)品價格體系，中、高檔。

4、消費渠道：商超等多渠道。

二、市場定位

1、根據(jù)市場產(chǎn)品確定市場發(fā)展方向以循序漸進(jìn)的過程。（即確定以小區(qū)域市場逐個擊破）

三、人員的定位。根據(jù)公司開發(fā)市場的進(jìn)度和預(yù)計開發(fā)情況，進(jìn)行相應(yīng)的人員

配置。進(jìn)行開發(fā)和管控，以建立學(xué)習(xí)性團(tuán)隊為主導(dǎo)。

四、管理定位

1、短期目標(biāo)和發(fā)展規(guī)則，業(yè)務(wù)員清楚所，每一步有著良好的方向感。

2、根據(jù)編制、調(diào)企健全銷售體系。

3、區(qū)域負(fù)責(zé)制：為提高業(yè)務(wù)員積極性，激勵開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員培養(yǎng)人際關(guān)系。

4、報表化管理，日報、周報、月報表，競爭品匯總表，客戶開發(fā)進(jìn)度表。

5、市場分析制定各種的促銷方案，計劃及競品的打擊方案等。

五、考核制度

1、市場鋪貨率，市場開發(fā)進(jìn)度，經(jīng)超商的客情維護(hù)生動化等進(jìn)考核員工的綜合能力。

六、定期或不定期的市場調(diào)查核查其工作情況。

七、實行獎罰制度，對違反公司制度堅決重罰，有功者給予獎勵。

八、實行優(yōu)勝劣汰制。提高員工積極性，防止懶惰心態(tài)產(chǎn)生。

九、根據(jù)公司可發(fā)展增加各項硬件投入增加辦事處，分公司等及配套設(shè)備。

十、各職位的選拔，以用人不疑，疑人不用的原則，不僅注重才能更注重，人

品進(jìn)行選拔。

促銷

1、以提高產(chǎn)品的知名度，增大銷量。

2、大型促銷方便市場鋪貨。同時市場鋪貨率達(dá)到一定程度后，在做大型促銷以便拉動市場。

3、產(chǎn)品試吃促銷：在我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾鲜泻螅诋?dāng)?shù)氐闹攸c零售店或商超上，促銷鋪助銷售，利用促銷加上試吃一對一引導(dǎo)消費者，讓消費者對我們產(chǎn)品述求買上產(chǎn)生購買欲望，而最終購買，在利用產(chǎn)品試吃來品嘗產(chǎn)品口感和其他產(chǎn)品的區(qū)別。

4、廣告引導(dǎo)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r綜合所有開發(fā)市場的鋪貨情況。在節(jié)約費用的前提，保證效果的情況下進(jìn)行電視媒介廣告的引導(dǎo)等。

5、終端市場推廣：利用幫助零售客戶做店招，做陳列，推頭提高產(chǎn)品的可見度進(jìn)行引導(dǎo)。

6、利潤引導(dǎo)，可以給客戶提高比共。

7、地面引導(dǎo)，燈箱廣告，公交車身廣告及小區(qū)促銷的方式進(jìn)行消費引導(dǎo)。