第一篇：C2C電子商務(wù)市場(chǎng)分析報(bào)告以及營(yíng)銷(xiāo)策略(2011年7月6日)

C2C電子商務(wù)市場(chǎng)分析報(bào)告以及營(yíng)銷(xiāo)策略

目 錄

一、目前市場(chǎng)分析

1.C2C電子商務(wù)介紹

2.電子商務(wù)市場(chǎng)情況

3.影響C2C電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的原因

二、市場(chǎng)定位

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)對(duì)比

2.市場(chǎng)定位：

三、營(yíng)銷(xiāo)分析

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

2、營(yíng)銷(xiāo)定位

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

四、結(jié)語(yǔ)

附：?jiǎn)柧碚{(diào)查表和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

一、目前市場(chǎng)分析

1.C2C電子商務(wù)平臺(tái)介紹

C2C（英文：Consumer to Consumer）實(shí)際是電子商務(wù)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，是個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)。C2C即消費(fèi)者與消費(fèi)者之間。C2C領(lǐng)域目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)形成了四足鼎立之

勢(shì)：分別是淘寶、易趣、拍拍、有啊。

2.電子商務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)情況

C2C電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨緩，但是整體發(fā)展依然呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，品牌格局保持穩(wěn)定。（詳

細(xì)內(nèi)容略）

3.影響C2C電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的原因（具體介紹內(nèi)容只是替代）

（1）消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的影響：在長(zhǎng)期短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，形成了

消費(fèi)者依附于企業(yè)的供求關(guān)系和消費(fèi)習(xí)性。

（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與理念對(duì)電子商務(wù)發(fā)展的影響：企業(yè)是電子商務(wù)的主體，尤其是傳統(tǒng)企

業(yè)，是我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的基矗。然而，傳統(tǒng)企業(yè)大多受到自身經(jīng)營(yíng)模式與理念的影響，在如何發(fā)展電子商務(wù)和如何依托電子商務(wù)發(fā)展自己的問(wèn)題上存在著一些誤區(qū)，比較典型的有3

個(gè)：

a、是將電子商務(wù)“神秘”化了。

b、是將電子商務(wù)“技術(shù)”化了。

c、是將電子商務(wù)“模式”化了。

二、市場(chǎng)定位

1.同類(lèi)C2C電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)比

淘寶網(wǎng)成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集團(tuán)投資創(chuàng)辦。是目前亞洲第一大網(wǎng)絡(luò)零售

商圈，其目標(biāo)是致力于創(chuàng)造全球首選網(wǎng)絡(luò)零售商圈。通過(guò)結(jié)合社區(qū)、江湖、幫派來(lái)增加網(wǎng)購(gòu)

人群的粘性。

經(jīng)營(yíng)模式：用心服務(wù)、四面開(kāi)花、實(shí)力制勝。

優(yōu)勢(shì)：成立較早，占據(jù)C2C市場(chǎng)85%的市場(chǎng)份額，免費(fèi)的服務(wù)，免費(fèi)的支付工具，相對(duì)比

較完善。

劣勢(shì)：假貨太多，目標(biāo)不明確等。

易趣1999年8月成立于上海。全球最大的電子商務(wù)公司和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、無(wú)線(xiàn)互聯(lián)

網(wǎng)公司，成立較早，品牌影響力較大，但是隨著淘寶的誕生以及淘寶網(wǎng)的免費(fèi)服務(wù)，易趣網(wǎng)

曾經(jīng)占據(jù)C2C半壁江山的現(xiàn)狀被改寫(xiě)，目前在中國(guó)C2C市場(chǎng)份額僅剩下11.7%。

經(jīng)營(yíng)模式：

優(yōu)勢(shì)：成立最早，品牌影響力較強(qiáng)，產(chǎn)品品類(lèi)較全；

劣勢(shì)：美國(guó)eBay主導(dǎo)下的易趣缺乏對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)的深入研究，未能及時(shí)迎合本土市場(chǎng)的需要。

拍拍網(wǎng)2006年3月13日宣布正式運(yùn)營(yíng)，是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先

網(wǎng)絡(luò)零售商圈。目前在C2C市場(chǎng)份額占有率2.59%。

主要定位：ＱＱ活躍用戶(hù)

優(yōu)勢(shì)：依托于騰訊QQ超過(guò)5.9億的龐大用戶(hù)群以及2.5億活躍用戶(hù)的優(yōu)勢(shì)資源，具備良好的發(fā)展基礎(chǔ)。改善細(xì)節(jié)，滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求和提升用戶(hù)體驗(yàn)。

劣勢(shì)：起步晚，遭遇市場(chǎng)瓶頸。

有啊成立于2008年，是百度旗下網(wǎng)站，以生活消費(fèi)為核心，致力于幫助用戶(hù)滿(mǎn)足對(duì)于商品

和服務(wù)信息的獲取、篩選、交流、決策，直至交易的創(chuàng)新、開(kāi)放、生活的電子商務(wù)平臺(tái)。剛

上線(xiàn)不久，由于對(duì)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)理念的不足，目前正在整頓中，部分功能關(guān)閉。

經(jīng)營(yíng)模式：

優(yōu)勢(shì)：將搜索引擎、社區(qū)與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接，始終堅(jiān)持為網(wǎng)民提供基于搜索引擎的電子

商務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者與商戶(hù)兩端的需求。

綜合分析：目前市場(chǎng)上占有率較大的四個(gè)C2C電子商務(wù)平臺(tái)，從經(jīng)營(yíng)模式上看，電子商務(wù)

平臺(tái)的格式大致相同，大多都是??等等，而在調(diào)查數(shù)據(jù)中顯示有??。從這一點(diǎn)可以看出

更多的人還是偏向于??，這點(diǎn)在新平臺(tái)的設(shè)計(jì)上可以稍加考慮。而在C2C電子商務(wù)市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)上可以看出目前是四足鼎立，淘寶、易趣、拍拍、有啊，所以我們?cè)谧鲂碌腃2C平臺(tái)的時(shí)候，需要更多地參考他們的市場(chǎng)運(yùn)作模式和背景，為與淘寶平分市場(chǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)。

2.市場(chǎng)定位：

以往C2C平臺(tái)消費(fèi)人群鎖定的是一群成熟的白領(lǐng)，御網(wǎng)前期宣傳鎖定的人群應(yīng)該是一

群期望突破現(xiàn)狀，急于實(shí)現(xiàn)自我，表現(xiàn)自我的一群年輕人。

三、營(yíng)銷(xiāo)分析

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

前期以一線(xiàn)城市為宣傳目標(biāo)，通過(guò)在校園舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)、在各大網(wǎng)絡(luò)媒體做宣傳，逐步

建立品牌，一步一步形成品牌認(rèn)知度，走向全國(guó)。主力開(kāi)發(fā)18-40周歲的學(xué)生、商務(wù)人群，略帶小部分的40-50周歲的人群。

2、營(yíng)銷(xiāo)定位

目標(biāo)市場(chǎng)

起步階段：一線(xiàn)城市，校園學(xué)生為我們主要的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。

發(fā)展階段：白領(lǐng)階層和大學(xué)生是我們?cè)撾A段的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。

成熟階段：企業(yè)白領(lǐng)，成功人士，是我們?cè)撾A段的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。

產(chǎn)品定位：

目標(biāo)市場(chǎng)決定了我們的平臺(tái)必須是符合年輕人心里的，同時(shí)又體現(xiàn)個(gè)性化、精確化、誠(chéng)

信化、便捷化的C2C電子商務(wù)網(wǎng)站。在注重方便快捷的首要前提下，更加的專(zhuān)業(yè)，服務(wù)體

系更完善、易于搜索的購(gòu)物體驗(yàn)。

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

前期差異化宣傳：

（1）平臺(tái)差異化戰(zhàn)略

（2）忠誠(chéng)于客戶(hù)戰(zhàn)略（無(wú)假貨）

（3）便捷購(gòu)物戰(zhàn)略

（4）檢索價(jià)格差別

營(yíng)銷(xiāo)主題：

“時(shí)尚追求、個(gè)性化、便捷化、專(zhuān)業(yè)化”是一個(gè)永不過(guò)時(shí)的話(huà)題，它也將作為我們營(yíng)銷(xiāo)的主

線(xiàn)貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

時(shí)尚個(gè)性不是年輕人的專(zhuān)屬品，在一線(xiàn)城市，時(shí)尚個(gè)性也同樣存在于中年人、老年人之間。

而這些人群恰恰是網(wǎng)購(gòu)的主要人群。

營(yíng)銷(xiāo)渠道：

線(xiàn)上傳播方式：

（1）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（2）電子郵件營(yíng)銷(xiāo)（3）即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)（4）病毒式營(yíng)銷(xiāo)

（5）BBS營(yíng)銷(xiāo)（6）博客營(yíng)銷(xiāo)（7）播客營(yíng)銷(xiāo)（8）RSS營(yíng)銷(xiāo)（9）SN營(yíng)銷(xiāo)

（10）創(chuàng)意廣告營(yíng)銷(xiāo)（11）知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)（12）事件營(yíng)銷(xiāo)（13）口碑營(yíng)銷(xiāo)

線(xiàn)下傳播方式：

（1）戶(hù)外廣告和車(chē)身廣告（2）公交媒體和商務(wù)樓宇

（3）、校園活動(dòng)，比賽橫幅和T恤（4）報(bào)紙、雜志宣傳

（5）新聞發(fā)布會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等（6）大型的路演、終端宣傳片展示等活動(dòng)

4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

產(chǎn)品策略

我們的用戶(hù)主要是年輕人，所以時(shí)尚，個(gè)性，誠(chéng)信是我們?cè)谶M(jìn)行平臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)主要會(huì)考慮到的因素。

導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)策略：

在導(dǎo)入期，我們采取快速掠奪的營(yíng)銷(xiāo)策略。以高調(diào)的宣傳方式向市場(chǎng)推出新的C2C平臺(tái)，因?yàn)槲覀兊钠脚_(tái)自己的特色：年輕，時(shí)尚，輕便，誠(chéng)信，會(huì)對(duì)顧客有較強(qiáng)的吸引力，有利于

品牌的建設(shè)。通過(guò)大規(guī)模的校園、和戶(hù)外媒體推廣活動(dòng)，使用戶(hù)盡快地了解新平臺(tái)，迅速占

領(lǐng)市場(chǎng)。

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略：

努力提高平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)水平和便捷體驗(yàn)，增加平臺(tái)的便捷操作方式。建立企業(yè)的品牌，樹(shù)立消

費(fèi)者偏好。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。改變廣告的宣傳方針，形成新的亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略：

進(jìn)行市場(chǎng)改進(jìn)，產(chǎn)品改進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)組合的改進(jìn)。

促銷(xiāo)策略

（1）禮品派發(fā)

具體方案：以禮品的形式進(jìn)行宣傳，附帶新平臺(tái)的主要特點(diǎn)和前期進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)惠活動(dòng)，吸

引年輕的一代關(guān)注我們的新平臺(tái)。

派發(fā)地點(diǎn)：一線(xiàn)城市各大高校。

（2）贊助學(xué)校的活動(dòng)，造勢(shì)

具體方案：贊助學(xué)校的某項(xiàng)參與度較高的活動(dòng)，要求在宣傳橫幅上注明我們平臺(tái)的網(wǎng)址和

logo，并且贈(zèng)送隊(duì)員和評(píng)委印有公司網(wǎng)址、宣傳口號(hào)、logo的衣服，吸引用戶(hù)。

（3）促銷(xiāo)活動(dòng)

具體方案：上線(xiàn)伊始，舉辦活動(dòng)，凡是在新平臺(tái)上，注冊(cè)會(huì)員的用戶(hù)，可獲得50元的移動(dòng)

充值卡一張。在活動(dòng)開(kāi)始前，在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳，并借助同學(xué)的力量在各個(gè)學(xué)校內(nèi)宣傳。

（4）公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)

具體方案：定期在網(wǎng)站舉辦活動(dòng)，如舉辦用戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)，凡瀏覽新平臺(tái)，提出相關(guān)意見(jiàn)并完

成在新平臺(tái)注冊(cè)的用戶(hù)，均有機(jī)會(huì)獲得公司贈(zèng)予的Iphone4一部等。

四、結(jié)語(yǔ)

每一件事情的開(kāi)始總是很艱難，就像建設(shè)一個(gè)新的C2C電子商務(wù)平臺(tái)，需要構(gòu)想，需

要調(diào)查，需要技術(shù)開(kāi)發(fā)，更需要營(yíng)造品牌等，但是，只有勇敢的走出那一步，我們才有可能

去實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，去品嘗勝利的滋味，挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn)不是阻擋我們?nèi)〉脛倮慕O腳石，反而

是我們走向成功的動(dòng)力。相信只要用心，就沒(méi)有什么愿望不能達(dá)成，只要敢做，什么夢(mèng)想都

可以實(shí)現(xiàn)。

C2C電子商務(wù)市場(chǎng)調(diào)查表

您好！由于對(duì)C2C電子商務(wù)市場(chǎng)研究的需要，我們進(jìn)行了C2C的平臺(tái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，謝謝

您抽出寶貴的時(shí)間配合我們的調(diào)查！

1.您的性別（）

A男B女

2.您知道的C2C平臺(tái)有哪些？（）

A淘寶B易趣C拍拍D有啊

3.您經(jīng)常會(huì)在哪些C2C平臺(tái)購(gòu)物（）

A淘寶B易趣C拍拍D有啊E一號(hào)店F京東G當(dāng)當(dāng)網(wǎng)H卓越網(wǎng)

4.您認(rèn)為現(xiàn)在的C2C平臺(tái)能讓您滿(mǎn)意嗎？（）

A非常滿(mǎn)意B基本滿(mǎn)意C不夠?qū)I(yè)D非常不滿(mǎn)意

??

11.您理想中的C2C電子商務(wù)平臺(tái)是什么樣子的？

謝謝您的寶貴意見(jiàn)！

調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果反饋

共發(fā)放1000張問(wèn)卷調(diào)查，實(shí)際收回828張有效問(wèn)卷，反饋數(shù)據(jù)如下：

選擇

題號(hào) A BC D E F G51% 49%41% 33% 14% 12%

??

在我們的調(diào)查中，男女比例為51：49，年齡段分布為：20歲—30歲占41%；30歲—40歲

占33%，40歲-50歲占14%，50歲以上的占12%。調(diào)查結(jié)果顯示：（略）

第二篇：酒店?duì)I銷(xiāo)市場(chǎng)分析報(bào)告

酒店?duì)I銷(xiāo)聯(lián)營(yíng)市場(chǎng)分析

花園酒店各董事：

您們好！

您還在為顧客的流失而煩惱嗎？您還在困惑顧客只是“一次性”消費(fèi)下次再也不光顧了嗎？為什么顧客不接受我們的酒店？原因只有一個(gè)，那就是因?yàn)槟鷽](méi)有聽(tīng)到——消費(fèi)者的呼喚：

生活是由很多方面組成的，我們會(huì)有各種各樣的消費(fèi)客戶(hù)需求，傳統(tǒng)的酒店，會(huì)有自己的固定銷(xiāo)售隊(duì)伍，但是終究有它的局限性！未來(lái)出現(xiàn)的酒店行業(yè)（如連鎖酒店、餐飲、）和行業(yè)聯(lián)盟（如酒店聯(lián)盟、）給我們帶來(lái)了一定的便利，如果酒店能有給自己真正創(chuàng)造價(jià)值的專(zhuān)業(yè)管理，銷(xiāo)售隊(duì)伍，沒(méi)完成酒店規(guī)定的業(yè)績(jī)，沒(méi)任何待遇，收入與付出能成正比，不僅是員工的心聲，同時(shí)也是企業(yè)家的心聲、、唯一營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任狀才能使彼此拋開(kāi)顧慮，達(dá)成共識(shí)，我一直相信常言重金下必有勇夫。

良性經(jīng)營(yíng)的酒店離不開(kāi)硬件、軟件和銷(xiāo)售，硬件主要指酒店設(shè)施，軟件包括了酒店服務(wù)和文化，前兩者結(jié)合則定義了酒店作為產(chǎn)品的特性，以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的營(yíng)銷(xiāo)方針，靈活制定銷(xiāo)售方案，及時(shí)作出市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在逐步實(shí)施推廣中了解市場(chǎng)的適應(yīng)情況。在這些要素當(dāng)中，除了硬件外和軟件銷(xiāo)售都與后期策劃有密切的關(guān)系，酒店發(fā)展目標(biāo)定位要明了而準(zhǔn)確。根據(jù)酒店本身的特質(zhì)，現(xiàn)階段旅游酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者越來(lái)越成熟，對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求，加大銷(xiāo)售力度，培

養(yǎng)優(yōu)秀穩(wěn)固員工隊(duì)伍并科學(xué)的調(diào)配人力，能源的有效降耗，才能糾轉(zhuǎn)當(dāng)下市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，從中獲得良好經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)營(yíng)自我分析、優(yōu)勢(shì)

1、目前在張家界與鳳凰這種旅游城市，酒店定位單一，單體酒店無(wú)法完成旅行社多元化的需求，導(dǎo)致酒店市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)不良發(fā)展趨勢(shì)，所以樹(shù)立市場(chǎng)觀念尤為重要，成立不同地區(qū)銷(xiāo)售員聯(lián)盟，（彼此不產(chǎn)生沖突）異地同等酒店銷(xiāo)售聯(lián)盟應(yīng)該是未來(lái)旅游性酒店發(fā)展的趨勢(shì)：

A：對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分：

來(lái)酒店的每一位客戶(hù)的需要都不一樣，這樣便使市場(chǎng)呈現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性，這就需要酒店對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同需要的客源提供相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)不同檔次酒店的需求，找準(zhǔn)適合自己酒店的大客戶(hù)重點(diǎn)合作。B：準(zhǔn)確把握市場(chǎng)周期變化規(guī)律

如果酒店不能根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)地推出適合市場(chǎng)的房?jī)r(jià)含金量尺度與服務(wù)，就容易被市場(chǎng)所淘汰，酒店要使自己適合于市場(chǎng)，就要體現(xiàn)設(shè)備的使用價(jià)值、服務(wù)的使用價(jià)值及食品飲料的使用價(jià)值，這三個(gè)方面下功夫，根據(jù)市場(chǎng)的周期和產(chǎn)品的變化規(guī)律，及時(shí)地對(duì)酒店的房?jī)r(jià)及某些服務(wù)和管理作必要的調(diào)整更新。C：重視市場(chǎng)向心理，及時(shí)推陳出新

不斷發(fā)展成熟的旅游業(yè)市場(chǎng)對(duì)酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作管理工作提

出了越來(lái)越高的要求，如果酒店一味按照常規(guī)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作，不突破舊觀念的束縛，不及時(shí)掌握客源的心理，無(wú)法滿(mǎn)足客源對(duì)不檔次的需求方便度，單體酒店無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)，無(wú)法在客戶(hù)談判中找準(zhǔn)有利的優(yōu)勢(shì)。反之（異地同業(yè)聯(lián)盟能夠有效的滿(mǎn)足客戶(hù)需求）

D:提高上門(mén)商散客戶(hù)向?？偷霓D(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)品牌化運(yùn)作。

提供的增值服務(wù)給大客戶(hù)，酒店與客戶(hù)帶來(lái)了切實(shí)的雙贏利益，其競(jìng)爭(zhēng)威力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單店。實(shí)行?？陀?jì)劃的目的是希望與顧客建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，把顧客轉(zhuǎn)化成終身客戶(hù)。

積累客源，持續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)力。自主實(shí)現(xiàn)自有制營(yíng)銷(xiāo)，積極發(fā)展自有客源，不斷將散團(tuán)旅行社客戶(hù)，散客、協(xié)議客戶(hù)、第三方分銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)化為自有客戶(hù)，提高自有客戶(hù)數(shù)量。（鎖定重點(diǎn)客戶(hù)群）提升對(duì)大

客戶(hù)的服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定忠實(shí)客源，不斷的為酒店帶來(lái)收益，從而實(shí)現(xiàn)新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。

酒店根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律對(duì)酒店銷(xiāo)售工作實(shí)施管理，事實(shí)上是對(duì)每一名銷(xiāo)售員工提出了更高、更嚴(yán)格的要求，酒店銷(xiāo)售員工如果沒(méi)有強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)，沒(méi)有適應(yīng)市場(chǎng)變化所需要的個(gè)人從業(yè)素質(zhì)，那么酒店員工就追趕不上市場(chǎng)的節(jié)拍，從而被市場(chǎng)淘汰。輕則到處出錯(cuò)，給客人留下不好印象；重則影響整個(gè)酒店經(jīng)濟(jì)效益及聲譽(yù)，給酒店的良性發(fā)展造成阻力，反之異地酒店聯(lián)盟銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售員個(gè)人銷(xiāo)售素質(zhì)及主心力非常強(qiáng)，可以及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加大客戶(hù)向心力，即可提前做好市場(chǎng)推動(dòng)力的決策，有效的占領(lǐng)市場(chǎng)，能夠滿(mǎn)足客源不同地

域，同檔次酒店消費(fèi)的需求，從而養(yǎng)成了客源消費(fèi)習(xí)慣的向心力，而單體酒店銷(xiāo)售員無(wú)法滿(mǎn)足。

2、異地同業(yè)聯(lián)盟酒店?duì)I銷(xiāo)可以幫助酒店解決人員流動(dòng)量大，人員成本得到有效控制的難題：例如：酒店前臺(tái)員工因工資底流動(dòng)量大的因素較多，而聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)中心可以節(jié)省每個(gè)酒店現(xiàn)有的計(jì)調(diào)，把酒店工作分部到酒店前臺(tái)，把部分工資分發(fā)到前臺(tái)工作人員，提高她們工資待遇同時(shí)而保留了原銷(xiāo)售計(jì)調(diào)工作，因前臺(tái)是對(duì)酒店房態(tài)信息最了解的部門(mén)。

3、營(yíng)銷(xiāo)成本的控制，酒店聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)中心在客戶(hù)招待費(fèi)用上可以得到有效控制的同時(shí)而不會(huì)影響酒店與客戶(hù)建立友好關(guān)系的良性發(fā)展。比如：中秋客戶(hù)送禮，一家旅行社客戶(hù)他會(huì)有不同檔次酒店的需求，酒店聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)中心可以代表聯(lián)盟內(nèi)不同檔次的酒店送一盒禮品，而單體酒店是無(wú)法實(shí)施此成本控制。

4、異地酒店聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)中心比單體酒店銷(xiāo)售部積極性要高，因沒(méi)完成任務(wù)只能拿到很少的生活補(bǔ)助，必須完成聯(lián)盟內(nèi)酒店年銷(xiāo)售任務(wù)才可以拿到相應(yīng)的提成待遇，人民常說(shuō)：“重賞必有勇夫”現(xiàn)代酒店業(yè)員工缺乏的主人翁精神，就會(huì)有了鮮明的可比性。

5、異地酒店同檔次聯(lián)盟，有著相輔相成的作用，可帶動(dòng)客戶(hù)的眼球，可以比單體酒店客房入住率要高，而穩(wěn)定。劣勢(shì)

1、酒店會(huì)考慮到把酒店重之重部門(mén)寄托在一個(gè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)中心的身上風(fēng)險(xiǎn)性，相信每個(gè)企業(yè)家通過(guò)以上“優(yōu)勢(shì)”分析會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。

2、酒店會(huì)考慮聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)中心長(zhǎng)久性，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)中心是靠靈活多變，不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求而發(fā)展的，相信有發(fā)展才會(huì)有經(jīng)濟(jì)效益，而本人只是聯(lián)盟內(nèi)酒店為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的統(tǒng)籌者，真正實(shí)施者還是酒店。

第三篇：電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告1

電子商務(wù)市場(chǎng)分析報(bào)告

項(xiàng)目：電子商務(wù)市場(chǎng)分析報(bào)告姓名：徐記友班級(jí)：09電商高專(zhuān)學(xué)號(hào)：020215980108準(zhǔn)考證號(hào)：0115107001

54電子商務(wù)的概論：電子商務(wù)源于英文ELECTRONIC COMMERCE，簡(jiǎn)寫(xiě)為EC。顧名思義，其內(nèi)容包含兩個(gè)方面，一是電子方式，二是商貿(mào)活動(dòng)。

電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶(hù)之間的網(wǎng)上交易和在線(xiàn)電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。電子商務(wù)指的是利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通訊方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)。電子商務(wù)可以通過(guò)多種電子通訊方式來(lái)完成。現(xiàn)在人們所探討的電子商務(wù)主要是以EDI（電子數(shù)據(jù)交換）和INTERNET（互聯(lián)網(wǎng)）來(lái)完成的。尤其是隨著INTERNET技術(shù)的日益成熟，電子商務(wù)真正的發(fā)展將是建立在INTERNET技術(shù)上的。所以也有人把電子商務(wù)簡(jiǎn)稱(chēng)為IC（INTERNET COMMERCE）。

電子商務(wù)的模式：電子商務(wù)模式是指企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)取得營(yíng)業(yè)收入的基本方式；傳統(tǒng)的觀點(diǎn)是將企業(yè)的電子商務(wù)模式，歸納為B2C(Business to Consumer)、B2B(Business to Business)、C2B(Consumer to Business)、C2C(Consumer to Consumer)、B2G(Business to Government)、ABC模式（Agents Business Consumer）等六種經(jīng)營(yíng)模式。

B2C:企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)

企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（Business to Customer，即B2C）。這是消費(fèi)者利用因特網(wǎng)直接參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的形式，類(lèi)同于商業(yè)電子化的零售商務(wù)。隨著因

特網(wǎng)的出現(xiàn)，網(wǎng)上銷(xiāo)售迅速地發(fā)展起來(lái)。其代表是亞馬遜電子商務(wù)模式B2C就是企業(yè)透過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)給個(gè)人消費(fèi)者。企業(yè)廠商直接將產(chǎn)品或服務(wù)推上網(wǎng)絡(luò)，并提供充足資訊與便利的接口吸引消費(fèi)者選購(gòu)，這也是目前一般最常見(jiàn)的作業(yè)方式。

B2B:企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)

企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)（Business to Business，即B2B）。B2B方式是電子商務(wù)應(yīng)用最多和最受企業(yè)重視的形式，企業(yè)可以使用Internet或其他網(wǎng)絡(luò)對(duì)每筆交易尋找最佳合作伙伴，完成從定購(gòu)到結(jié)算的全部交易行為。其代表是馬云的阿里巴巴電子商務(wù)模式B2B主要是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)(B)與上下游協(xié)力廠商(B)之間的資訊整合，并在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的企業(yè)與企業(yè)間交易。借由企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)(Intranet)建構(gòu)資訊流通的基礎(chǔ)，及外部網(wǎng)絡(luò)(Extranet)結(jié)合產(chǎn)業(yè)的上中下游廠商，達(dá)到供應(yīng)鏈(SCM)的整合。因此透過(guò)B2B的商業(yè)模式，不僅可以簡(jiǎn)化企業(yè)內(nèi)部資訊流通的成本，更可使企業(yè)與企業(yè)之間的交易流程更快速、更減少成本的耗損。

C2C:消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)

消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（Consumer to Consumer，即C2C）。C2C商務(wù)平臺(tái)就是通過(guò)為買(mǎi)賣(mài)雙方提供一個(gè)在線(xiàn)交易平臺(tái)，使賣(mài)方可以主動(dòng)提供商品上網(wǎng)拍賣(mài)，而買(mǎi)方可以自行選擇商品進(jìn)行競(jìng)價(jià)。其代表是eBay、taobao電子商務(wù)模式。

C2B:消費(fèi)者與企業(yè)之間的電子商務(wù)

消費(fèi)者與企業(yè)之間的電子商務(wù)(Consumer to Business，即C2B)。這是一種創(chuàng)新型的電子商務(wù)模式，不同于傳統(tǒng)的供應(yīng)商主導(dǎo)商品，這是通過(guò)匯聚具有相似或相同需求的消費(fèi)者，形成一個(gè)特殊群體，經(jīng)過(guò)集體議價(jià)，以達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越多，價(jià)格相對(duì)越低的目的。C2B是商家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索合適的消費(fèi)者群，真正實(shí)

現(xiàn)定制式消費(fèi)。對(duì)消費(fèi)者而言，是一種理想化的消費(fèi)模式。

B2G:企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)

企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)涵蓋了政府與企業(yè)間的各項(xiàng)事務(wù)，包括政府采購(gòu)、稅收、商檢、管理?xiàng)l例發(fā)布，以及法規(guī)政策頒布等。政府一方面作為消費(fèi)者，可以通過(guò)Internet網(wǎng)發(fā)布自己的采購(gòu)清單，公開(kāi)、透明、高效、廉潔地完成所需物品的采購(gòu)；另一方面，政府對(duì)企業(yè)宏觀調(diào)控、指導(dǎo)規(guī)范、監(jiān)督管理的職能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以電子商務(wù)方式更能充分、及時(shí)地發(fā)揮。

電子商務(wù)的現(xiàn)狀與未來(lái)：

總體概況：根據(jù)聯(lián)合國(guó)貿(mào)易和發(fā)展會(huì)議《2005 年信息經(jīng)濟(jì)報(bào)告》，2000年到2004年，全球互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)保持了較快地發(fā)展速度。截止到2004年底，世界的上網(wǎng)用戶(hù)總?cè)藬?shù)達(dá)到87563萬(wàn)人，和2003年年同期相比增長(zhǎng)22.7%。電子商務(wù)應(yīng)用的快速普及突出表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一，主機(jī)名數(shù)量的迅猛增長(zhǎng)。主機(jī)名的數(shù)量在經(jīng)過(guò)2003年的調(diào)整后（較之2002年下降65.02%）又重新開(kāi)始增長(zhǎng)，2004年1月達(dá)到51 635 284臺(tái)，較2003年同期增長(zhǎng)26.14%。

第二，電子商務(wù)實(shí)際應(yīng)用方式的改變。電子商務(wù)的實(shí)際應(yīng)用已經(jīng)從原來(lái)主要利用電子郵件轉(zhuǎn)向主要利用企業(yè)網(wǎng)站。企業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)成為B2C、B2B交易的主要場(chǎng)所。

第三，企業(yè)網(wǎng)站的安全性提高。主要表現(xiàn)在應(yīng)用加密算法的網(wǎng)站迅速增加。盡管不容易獲得電子商務(wù)交易價(jià)值的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但電子商務(wù)在大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)仍保持了繼續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)歐盟和部分國(guó)家的電子商務(wù)報(bào)告，發(fā)達(dá)國(guó)家的芬蘭、瑞典、丹麥等國(guó)，企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)的比例已經(jīng)達(dá)到60%以上；發(fā)展中國(guó)家的新加坡、特立尼達(dá)、多巴哥等也達(dá)到40%以上。一般來(lái)講，上網(wǎng)采購(gòu)產(chǎn)品和下訂單的企業(yè)比例超過(guò)了上網(wǎng)銷(xiāo)售或接受訂單的企業(yè)。

中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展與現(xiàn)狀：中國(guó)電子商務(wù)始于1997年。中國(guó)商品訂貨系統(tǒng)（CGOS）、中國(guó)商品交易中心（CCEC）、虛擬“廣交會(huì)”等大型電子商務(wù)項(xiàng)目在1997年相繼推出，拉開(kāi)了中國(guó)電子商務(wù)的序幕?？梢哉f(shuō)，中國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)由表及里、從虛到實(shí)，從宣傳、啟蒙和推廣階段進(jìn)入到了務(wù)實(shí)的發(fā)展實(shí)施階段。

一、政府推進(jìn)，環(huán)境改善

我國(guó)政府正全面、積極、穩(wěn)妥地推進(jìn)中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展。1998年以來(lái)，政府對(duì)電子商務(wù)的支持與協(xié)調(diào)力度明顯增加。我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的總體框架（包括整體戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展措施、技術(shù)體制標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)法律法規(guī)）的推出，將會(huì)使電子商務(wù)有一個(gè)更加規(guī)范有序的應(yīng)用與發(fā)展環(huán)境

制約瓶頸，開(kāi)始突破。網(wǎng)上支付、實(shí)物配送和信用等作為電子商務(wù)系統(tǒng)工程中的重要環(huán)節(jié)，被視為制約中國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的“瓶頸”。

應(yīng)用模式，日趨多元。在BtoC模式中，網(wǎng)上書(shū)店和網(wǎng)上商場(chǎng)在增加網(wǎng)上支付功能、完善各項(xiàng)服務(wù)后以更大的勢(shì)頭發(fā)展；網(wǎng)上拍賣(mài)、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上郵購(gòu)等面向消費(fèi)者的電子商務(wù)網(wǎng)站大量推出

內(nèi)外融合，漸成大勢(shì)。具有外資背景的電子商務(wù)企業(yè)和項(xiàng)目日益增加。其表現(xiàn)形式是雙向的：既有海外風(fēng)險(xiǎn)投資直接進(jìn)入國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)企業(yè)，也有國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)海外上市吸收海外資金。

目前我國(guó)電子商務(wù)面臨的困難與對(duì)策：我國(guó)電子商務(wù)存在的問(wèn)題：（一)基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題。(二)安全問(wèn)題。信息泄露，篡改、身份識(shí)別。(三)應(yīng)用問(wèn)題。缺少足夠的電子商務(wù)的消費(fèi)者，企業(yè)管理水平落后、經(jīng)營(yíng)方式陳舊，信用經(jīng)濟(jì)制度不完

善。(四)法律問(wèn)題。做生意避免不了發(fā)生糾紛,而電子商務(wù)的糾紛又有其獨(dú)特性。Internet是一個(gè)跨國(guó)界的網(wǎng)絡(luò),建立在其上的電子商務(wù)活動(dòng)必然也具有同樣的特點(diǎn)。（五)人才問(wèn)題。人才是開(kāi)展一切活動(dòng)至關(guān)重要的因素,發(fā)展電子商務(wù),離不開(kāi)電子商務(wù)的人才。電子商務(wù)所涉及的領(lǐng)域眾多,包括技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理、法律等。因此,電子商務(wù)對(duì)人才素質(zhì)的要求高,培養(yǎng)的難度大。

我國(guó)開(kāi)展電子商務(wù)所應(yīng)采取的對(duì)策：

（一）提高全民族對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)（二)突出重點(diǎn)，全面推進(jìn)。目前我國(guó)尚處于電子商務(wù)發(fā)展的初期，推動(dòng)電子商務(wù)在主觀和客觀上的困難都很多，齊頭并進(jìn)不容易也不現(xiàn)實(shí)，所以我們?cè)诰唧w實(shí)施上應(yīng)該分步驟進(jìn)行。

（三）采取虛擬策略，整合內(nèi)外部資源和上下游企業(yè)步驟進(jìn)行。

（四）加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的力度。這是目前制約我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的重要“瓶頸”。

（五）建立電子商務(wù)交易安全的綜合保障體系。(六)大力發(fā)展企業(yè)間的電子商務(wù)。

針對(duì)我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展提出的建議：1 組織力量,篩選符合我國(guó)國(guó)情的電子商務(wù)交易安全技術(shù)。目前我國(guó)使用的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品基本上全是外來(lái)產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)我國(guó)自己的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品已成為不可回避的問(wèn)題。2 強(qiáng)化電子商務(wù)交易安全管理,規(guī)范買(mǎi)賣(mài)雙方和中介方的交易行為,目前,應(yīng)抓緊制定規(guī)范的電子商務(wù)交易標(biāo)準(zhǔn),包括標(biāo)準(zhǔn)合同文本、支付標(biāo)準(zhǔn),技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等;應(yīng)盡快發(fā)布有關(guān)管理標(biāo)準(zhǔn),包括電子商務(wù)交易管理機(jī)構(gòu)的收益,對(duì)信息服務(wù)商的管理標(biāo)準(zhǔn),電子商務(wù)廣告的管理規(guī)則等。3 盡快完善電子商務(wù)交易的法律法規(guī),明確交易各方當(dāng)事人的法律關(guān)系和法律責(zé)任,嚴(yán)厲打擊各種違法交易行為。

現(xiàn)如今，電子商務(wù)已滲透到國(guó)民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)服務(wù)、人們生活的各個(gè)領(lǐng)域，由人們?nèi)粘Ｉ畹囊率匙⌒械礁餍懈鳂I(yè)，電子商務(wù)席卷了經(jīng)濟(jì)的各個(gè)層面。

近年來(lái)，電子商務(wù)逐步向經(jīng)濟(jì)主流和商務(wù)核心方面延伸，向深度和廣度發(fā)展，呈現(xiàn)出“多元化”狀態(tài)。傳統(tǒng)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、密集型企業(yè)正大規(guī)模進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)市場(chǎng)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益表明，電子商務(wù)已不僅成為了當(dāng)今虛擬網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，還成為了實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要突破口。在“金融危機(jī)”時(shí)期，電子商務(wù)更是實(shí)現(xiàn)“保增長(zhǎng)、促就業(yè)、助轉(zhuǎn)型”的重要砝碼。

第四篇：中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)分析

中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)分析

2002-08-1

5一 旅游電子商務(wù)迅猛發(fā)展的現(xiàn)狀和原因

(一)全球旅游電子商務(wù)迅猛發(fā)展

在電子商務(wù)領(lǐng)域，最有前途的兩個(gè)行業(yè)是證券和旅游。其中，旅游在 20個(gè)行業(yè)中排名居首。據(jù)CNN公布的數(shù)據(jù)，1999年全球電子商務(wù)銷(xiāo)售額突破1400億美元，其中旅游電子商務(wù)銷(xiāo)售額突破270億美元，占全球電子商務(wù)銷(xiāo)售總額的20％以上，故美國(guó)著名的CRG—research公司預(yù)計(jì)，2000年，全球電子商務(wù)銷(xiāo)售額將突破4200億美元，其中旅游電子商務(wù)銷(xiāo)售額將突破630億美元，占全球電子商務(wù)銷(xiāo)售額24％以上；2001年，全球電子商務(wù)銷(xiāo)售額將突破14700億美元，其中旅游電子商務(wù)銷(xiāo)售額將達(dá)到4410億美元(如表1所示)。

表1．全球電子商務(wù)和旅游電子商務(wù)銷(xiāo)售額現(xiàn)狀與預(yù)測(cè)

(單位：億美元)

時(shí)間

項(xiàng)目 1999年 2000年 2001年

電子商務(wù)銷(xiāo)售額 1400 4200 14700

旅游電子商務(wù)銷(xiāo)售額 270 630 4410

全球約有30萬(wàn)家旅游網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)展旅游服務(wù)，1999年有8500萬(wàn)人次通過(guò)上網(wǎng)獲得旅游服務(wù)，2000年將有2億人次享受旅游網(wǎng)站的服務(wù)。全球旅游電子商務(wù)連續(xù)五年以350％以上的速度發(fā)展。這些預(yù)測(cè)指標(biāo)僅以目前的數(shù)據(jù)推算，在高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，所有的數(shù)據(jù)都是保守的。

CNN公司還預(yù)測(cè)了全球因特網(wǎng)的網(wǎng)上銷(xiāo)售情況，休閑旅游網(wǎng)上銷(xiāo)售額，2001年將達(dá)到30億美元，2003年將增至290億美元；度假旅游團(tuán)，2001年因特網(wǎng)將銷(xiāo)售800萬(wàn)個(gè)，2003年將增至6500萬(wàn)個(gè)。

(二)旅游電子商務(wù)迅猛發(fā)展的原因

1．網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)是旅游業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要

由于旅游目的地和客源市場(chǎng)都很分散而且兩者之間又存在距離，大量分處在不同地方的服務(wù)供應(yīng)企業(yè)如飯店、餐館、景區(qū)及交通等和產(chǎn)品銷(xiāo)售中介旅行社，需要組成一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)，才能完成產(chǎn)品銷(xiāo)售和接待任務(wù)，這是旅游運(yùn)行成本很高的原因所在。傳統(tǒng)的旅游市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道以間接銷(xiāo)售為主，難以實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)，這不僅使成本增加，而且還大大影響了旅游企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。如果旅游業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，直銷(xiāo)，這不僅使成本增加，而且還大大影響了旅游企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。如果旅游業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，則不僅可以增加直銷(xiāo)產(chǎn)品的比重，減少銷(xiāo)售中介和促銷(xiāo)費(fèi)用，而且可以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高工作效率，大大降低運(yùn)行成本。

2．電子商務(wù)特別適宜旅游業(yè)

由于電子商務(wù)具有高速度、高精確度和低運(yùn)行成本的特點(diǎn)，所以它特別適合于處理象旅游業(yè)務(wù)那樣的遠(yuǎn)距離、多批次的小額交易。

電子商務(wù)涉及到信息流、資金流與物流的協(xié)商與整合問(wèn)題。旅游是人的流動(dòng)。旅游電子商務(wù)較少涉及復(fù)雜、費(fèi)力的物流配送問(wèn)題，對(duì)企業(yè)的物流配送系統(tǒng)要求不高。旅游電子商務(wù)客戶(hù)也可以通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算的方式直接付款，免去了消費(fèi)者攜款到旅行社辦理各種手續(xù)的麻煩。旅游電子商務(wù)的開(kāi)展與推廣，不僅可以使國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品迅速走向世界，而且可以通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算，解決旅游業(yè)支付結(jié)算期限長(zhǎng)、拖欠嚴(yán)重的問(wèn)題。所以；與其他行業(yè)相比，旅游業(yè)更需要電子商務(wù)，電子商務(wù)更容易得到旅游業(yè)的認(rèn)同，電子商務(wù)也更容易在旅游業(yè)中得到推廣。

二 中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)分析

(一)中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1．市場(chǎng)的現(xiàn)狀

目前，中國(guó)的旅游網(wǎng)站總體上還處于旅游資訊發(fā)布、宣傳和吸引網(wǎng)民的階段，旅游電子商務(wù)則處于起始時(shí)期。目前，中國(guó)有三家較大的旅游類(lèi)網(wǎng)站。1999年10月前，華夏旅游網(wǎng)和中國(guó)旅游資訊網(wǎng)一直維持著結(jié)伴領(lǐng)跑的態(tài)勢(shì)。2000年3月，攜程網(wǎng)在拿到了第二筆風(fēng)險(xiǎn)投資后開(kāi)始加速發(fā)展，4個(gè)月后以月交易額1000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)成功地加入了第一集團(tuán)軍，與華夏旅游網(wǎng)、中國(guó)旅游資訊網(wǎng)形成三足鼎立的局面。下面對(duì)三大網(wǎng)站的情況作一比較(見(jiàn)表2)。

表2.三大旅游網(wǎng)站情況比較表

華夏網(wǎng) 中國(guó)旅游資訊網(wǎng) 攜程網(wǎng)

成立時(shí)間 1997年 1997年6月 1999年10月

經(jīng)營(yíng)模式 主要是B2B 旅游信息建設(shè) 商務(wù)旅游為主

收入來(lái)源 會(huì)員費(fèi)+交易傭金 訂票 訂房+訂票

優(yōu)勢(shì)所在 豐富的上游資源、價(jià)格優(yōu)勢(shì) 豐富的信息、資本支持 電子商務(wù)、客戶(hù)服務(wù)

不足之處 B2B目前盈利可能性小 盈利模式不明確 與傳統(tǒng)旅游業(yè)結(jié)合攜程網(wǎng)把目標(biāo)定位在商務(wù)旅行，主要收入來(lái)源為訂房和訂票業(yè)務(wù)，尤其是訂房業(yè)務(wù)。每成交一筆，攜程網(wǎng)大概能從中獲得3％—5％的傭金。中國(guó)旅游資訊網(wǎng)以資訊見(jiàn)長(zhǎng)，其資訊達(dá)到4萬(wàn)網(wǎng)頁(yè)。華夏網(wǎng)也以其豐富的旅游信息資源在業(yè)界奠定自己的位置。華夏網(wǎng)內(nèi)部人士稱(chēng)：其會(huì)員已有1000多家。華夏網(wǎng)主要做B2B，其收入來(lái)源于兩大部分：會(huì)員費(fèi)和交易傭金，它將來(lái)還會(huì)開(kāi)展旅行社內(nèi)部管理軟件。

2．旅游網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)存在的問(wèn)題

(1)經(jīng)營(yíng)模式類(lèi)同

旅游網(wǎng)站主營(yíng)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)有機(jī)票、酒店、旅行團(tuán)預(yù)訂三大項(xiàng)，每個(gè)旅游網(wǎng)站都有。當(dāng)網(wǎng)站把自己看成旅行社的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)所提供的這些服務(wù)跟傳統(tǒng)旅行社、酒店預(yù)訂中心、機(jī)票銷(xiāo)售公司相比沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)可育，因此，旅游網(wǎng)站必須提供一種更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品，或者尋求新的立足點(diǎn)與發(fā)展契機(jī)，或使銷(xiāo)售額迅速地?cái)U(kuò)大，才有可能贏利。在沒(méi)有明確的更佳的發(fā)展模式時(shí)，網(wǎng)站就迷失了方向。

(2)贏利前景不明互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賺來(lái)了網(wǎng)民的注意力，得到了成千上萬(wàn)的點(diǎn)擊率，卻沒(méi)有看到相應(yīng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。這是由于在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒(méi)有嘗試或根本沒(méi)有考慮過(guò)讓投資者信服的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，不知道應(yīng)該靠什么賺錢(qián)。

(3)網(wǎng)下服務(wù)的保證互聯(lián)網(wǎng)公司通常更偏重于信息流與資金流。旅游網(wǎng)站在充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，也要非常好地結(jié)合一些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，才能夠?yàn)橛脩?hù)提供完整的服務(wù)。實(shí)際上，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)下服務(wù)得不到保障。

(4)支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的障礙國(guó)外電子商務(wù)發(fā)展得好，與信用卡使用的普及和網(wǎng)絡(luò)使用的普遍是密不可分的。中國(guó)信用卡使用不普及，其支付手段遲遲不被社會(huì)接受；同時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣于網(wǎng)上消費(fèi)的人不多，消費(fèi)者的個(gè)人信譽(yù)和商家的信譽(yù)在網(wǎng)上都沒(méi)有建立起來(lái)，這對(duì)電子商務(wù)發(fā)展必然帶來(lái)很大的阻礙作用。

(5)缺乏旅游主營(yíng)業(yè)務(wù)的支撐眾多的旅游網(wǎng)站在規(guī)劃時(shí)缺少對(duì)旅游行業(yè)的全面、深刻認(rèn)識(shí)，沒(méi)能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，因而難以形成特色與賣(mài)點(diǎn)。它們往往搬照抄國(guó)外網(wǎng)站的現(xiàn)成模式，成為美國(guó)、加拿大等發(fā)達(dá)國(guó)家網(wǎng)站的中文版。由于缺乏旅游主營(yíng)業(yè)務(wù)的支撐，網(wǎng)站旅游信息更新緩慢，在線(xiàn)交易冷淡，無(wú)法引起游客的注意與興趣。

(6)過(guò)度依賴(lài)資本運(yùn)營(yíng)就現(xiàn)在情況來(lái)看，部分網(wǎng)站指望著先把網(wǎng)站建起來(lái)，然后再完善內(nèi)容，形成市場(chǎng)焦點(diǎn)，最后上市，上市之后再把錢(qián)套回來(lái)，如此而已。這是以資本運(yùn)營(yíng)的方式經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的實(shí)質(zhì)性發(fā)展則關(guān)注不夠。這種經(jīng)營(yíng)模式必然導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展的短命?？繂渭兺顿Y，企業(yè)只能獲得階段性發(fā)展；只有通過(guò)良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)價(jià)值，才是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)最終的取勝之道。

(二)市場(chǎng)需求分析

在中國(guó)，隨著政府電子化和企業(yè)電子化工作的開(kāi)展，旅游電子商務(wù)的潛在市場(chǎng)十分廣闊。

1．各級(jí)地方政府、旅游行政管理部門(mén)和旅游景區(qū)

網(wǎng)絡(luò)是一種不同于傳統(tǒng)媒體的媒體。作為一種交互性動(dòng)態(tài)媒體，網(wǎng)站將在旅游地和風(fēng)景區(qū)形象宣傳、大型系列旅游活動(dòng)的策劃推出等方面發(fā)揮重大作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅效果好，而且費(fèi)用低廉。過(guò)去，政府部門(mén)往往組團(tuán)到海外參加旅游交易會(huì)或博覽會(huì)，一次營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用至少是30--40萬(wàn)元。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用則低得多。如果地方政府、旅游行政管理部門(mén)和景區(qū)自己投入資金，建立網(wǎng)站，在技術(shù)、資金、人力等方面的投入太大，可能得不償失，因此，他們必須希望專(zhuān)業(yè)旅游網(wǎng)站為其提供專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，各級(jí)地方政府、旅游行政管理部門(mén)和旅游景區(qū)成為旅游電子商務(wù)的一個(gè)潛在客源。

2．大量的中小旅游企業(yè)

中國(guó)現(xiàn)有7000多家旅行社、5000多家涉外飯店、7000多個(gè)旅游景點(diǎn)，但其中只有極少數(shù)企業(yè)成為因特網(wǎng)用戶(hù)。截至1999年4月5日，中國(guó)大陸地區(qū)僅有58家國(guó)際旅行社和96家涉外飯店在網(wǎng)上注冊(cè)獨(dú)立域名，這個(gè)比例是相當(dāng)?shù)偷摹?001年，通過(guò)各種搜索引擎統(tǒng)計(jì)，旅游網(wǎng)站已達(dá)到3700多家，其中大多數(shù)是網(wǎng)絡(luò)公司、大型旅游企業(yè)、旅游行政管理部門(mén)和其他綜合性網(wǎng)站(旅游版)創(chuàng)建的。大量的中小企業(yè)，既沒(méi)有信息渠道，也沒(méi)有巨額廣告費(fèi)，更投有技術(shù)和資金實(shí)力，以建設(shè)和維護(hù)一個(gè)專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站。旅游網(wǎng)站則可以為它們提供技術(shù)服務(wù)，為它們制作網(wǎng)頁(yè)、發(fā)布信息、實(shí)時(shí)更新和維護(hù)，旅游企業(yè)為此而花的費(fèi)用也相對(duì)較少。無(wú)疑，大量的中小旅游企業(yè)是旅游電子商務(wù)的又一個(gè)潛在客戶(hù)。

3．航空公司

中國(guó)航空公司的CRS(電腦訂票系統(tǒng))，通過(guò)航空公司的售票窗口及各代理銷(xiāo)售點(diǎn)的15000多臺(tái)終端機(jī)，在國(guó)內(nèi)機(jī)票銷(xiāo)售中發(fā)揮著重要作用。它與國(guó)外的Sabre、Amadeus等國(guó)際CRS聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)它們銷(xiāo)售中國(guó)航空公司的機(jī)票。目前，中國(guó)還不允許國(guó)際CRS在中國(guó)境內(nèi)正式營(yíng)業(yè)，因而民航的CRS在國(guó)內(nèi)一直保持著壟斷地位。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織(WTO)，這種壟斷必然被打破。為了擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，簡(jiǎn)便而經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)售票方式必將受到航空公司的青睞。雖然航空公司可以自己設(shè)立網(wǎng)站，就象有自己的售票窗口一樣，但它仍然需要遍布各地的代理銷(xiāo)售商，仍然需要依靠一些有較高知名度的網(wǎng)站代理銷(xiāo)售機(jī)票。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在預(yù)定的同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上收付款，手續(xù)簡(jiǎn)便，網(wǎng)絡(luò)售票對(duì)旅客更有吸引力，而且網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成本低于傳統(tǒng)的門(mén)市部售票成本，航空公司還可以節(jié)約付給傳統(tǒng)中間銷(xiāo)售商或代理商的高額傭金(最低為9％)及GDS(全球分銷(xiāo)系統(tǒng))的費(fèi)用(每次約5美元)，網(wǎng)絡(luò)售票對(duì)航空公司也有吸引力，因此，航空公司極有可能成為旅游電子商務(wù)的另一個(gè)客戶(hù)。

4．大型飯店

中國(guó)的一些大型涉外飯店或國(guó)際飯店集團(tuán)成員往往通過(guò)三種方式實(shí)現(xiàn)客房預(yù)定：一是自行組建，即國(guó)際酒店集團(tuán)自行組建旅游預(yù)定網(wǎng)站；二是借船出海，即加入國(guó)際知名預(yù)定網(wǎng)絡(luò)；三是自辦預(yù)定，即一些大型飯店自設(shè)網(wǎng)站，自行預(yù)定。其中，自設(shè)網(wǎng)站是最為經(jīng)濟(jì)的做法，受到國(guó)內(nèi)許多飯店企業(yè)的青睞。但是，飯店自設(shè)網(wǎng)站往往內(nèi)容單一，點(diǎn)擊率不高，預(yù)定量不大，加上日常維護(hù)費(fèi)用，單位銷(xiāo)售成本并不低，因此它們也希望有知名度較高的旅游網(wǎng)站能代理其客房預(yù)訂。

5．散客

近年來(lái)，散客在來(lái)訪(fǎng)的海外旅游者中的比重正在迅速增長(zhǎng)，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占來(lái)訪(fǎng)者的大半。隨著中國(guó)的發(fā)展和加入世貿(mào)組織，來(lái)中國(guó)旅行的散客必將進(jìn)一步增加，并將成為中國(guó)主要的海外旅游客源。旅游網(wǎng)站則是可以向他們提供包括旅游信息咨詢(xún)、機(jī)票預(yù)定、車(chē)船票預(yù)定、客房預(yù)定、景點(diǎn)門(mén)票預(yù)定、線(xiàn)路設(shè)計(jì)、裝備租賃等全方位、個(gè)性化服務(wù)的高效而便捷的工具。越來(lái)越多的具有網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的海外旅游者也將是旅游網(wǎng)站的一個(gè)潛在用戶(hù)群。目前，國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)的散客也正成為旅游電子商務(wù)的主體，網(wǎng)站收取為中國(guó)旅游提供電子商務(wù)服務(wù)的服務(wù)費(fèi)也將成為網(wǎng)站收入的主要部分。

(三)旅游網(wǎng)站市場(chǎng)定位

這里所說(shuō)的市場(chǎng)定位是指宏觀定位，每個(gè)網(wǎng)站將根據(jù)各自的特色進(jìn)行自己的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。

1．從供需兩方面劃分，旅游網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分為集團(tuán)銷(xiāo)售和散客購(gòu)買(mǎi)

集團(tuán)銷(xiāo)售，包括旅游企業(yè)如旅行社、賓館飯店、旅游景區(qū)、度假區(qū)等以及旅游相關(guān)企業(yè)和部門(mén)如航空公司、鐵路公司、旅游車(chē)船公司、旅游商店、娛樂(lè)企業(yè)、餐飲企業(yè)等，通過(guò)旅游網(wǎng)站代理銷(xiāo)售其產(chǎn)品和服務(wù)，組織策劃大型或系列旅游產(chǎn)品推介活動(dòng)。散客購(gòu)買(mǎi)，包括國(guó)內(nèi)旅游者和海外旅游者通過(guò)旅游網(wǎng)站查詢(xún)旅游信息，預(yù)定單項(xiàng)或組合旅游產(chǎn)品和服務(wù)。

2．近期旅游網(wǎng)站的客戶(hù)群為14--40歲的上網(wǎng)者和中小旅游企業(yè)：

(1)18--40歲的上網(wǎng)者據(jù)CNNIC(中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心)2000年1月發(fā)布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至1999年12月31日，中國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)人數(shù)達(dá)890萬(wàn)。目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)上網(wǎng)用戶(hù)已超過(guò)1700萬(wàn)，其年齡構(gòu)成、文化層次、行業(yè)分布分別如表

3、表

4、表5所示，41。

表3．網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)年齡構(gòu)成表

年齡(歲)18歲以下 18—24 25—30 31—40 36—40 41—50 51—60 60歲以上

比例(％)2.4 42.8 32.8 10.2 5.7 4.5 1.2 0.4

表4．網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)文化層次構(gòu)成表

文化層次 高中以下 高中(中專(zhuān))大專(zhuān) 本科 碩士 博士及以上

比例(％)3 13 32 45 6 1

表5． 網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)行業(yè)分布表

行業(yè) 學(xué)生 計(jì)算

機(jī)業(yè) 外貿(mào)、合資企業(yè) 專(zhuān)業(yè)技術(shù)

人員 商業(yè)

貿(mào)易 行政機(jī)關(guān)

人員 郵電

通訊業(yè) 教師 企事業(yè)

單位領(lǐng)導(dǎo) 銀行、工商、金融、保險(xiǎn) 其他

比例，(％)2 12.9 8.7 8.6 7.4 6.2 5 4.8 3 6.2 16.2從年齡構(gòu)成上看，18—40歲年齡段占91．5％左右；從文化層次上看，84％具有大專(zhuān)以上學(xué)歷；從行業(yè)構(gòu)成上看，學(xué)生、計(jì)算機(jī)業(yè)、外資合資企業(yè)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、白領(lǐng)、自由職業(yè)者是主體，他們是有高學(xué)歷、具有獨(dú)立性的探險(xiǎn)精神、思維活躍敏捷的一個(gè)群體。雖然其中較大一部分是學(xué)生群體，但伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)的學(xué)生一代更容易接受網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上旅游等新事物，兩三年后，隨著旅游網(wǎng)站的知名度的提升，網(wǎng)上支付手段的完善，當(dāng)年的大學(xué)生將成長(zhǎng)為具有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力和較多閑暇時(shí)間的群體。因此，抓住了現(xiàn)在的大學(xué)生群體，也就抓住了未來(lái)的旅游電子商務(wù)市場(chǎng)。國(guó)際旅游散客也將是旅游網(wǎng)站在近期應(yīng)重點(diǎn)促銷(xiāo)的人員之一，他們消費(fèi)力強(qiáng)，對(duì)中國(guó)知之甚少，特別需要獲取相關(guān)旅游信息及相應(yīng)旅游服務(wù)。

(2)中小旅游企業(yè)

旅游網(wǎng)站的客戶(hù)群應(yīng)主要集中在中小旅游企業(yè)、各旅游景區(qū)和各地區(qū)政府及旅游行政主管部門(mén)。為中小旅游企業(yè)、旅游景區(qū)提供ASP服務(wù)，為政府部門(mén)提供旅游宣傳、促銷(xiāo)服務(wù)，特別是為中小旅游企業(yè)提供 ASP服務(wù)的前景十分光明。由于自己無(wú)力建立和長(zhǎng)期維護(hù)一個(gè)網(wǎng)站，中小旅游企業(yè)及當(dāng)?shù)卣吐糜涡姓鞴懿块T(mén)愿意利用旅游網(wǎng)站的宣傳以降低其促銷(xiāo)成本，因此旅游網(wǎng)站為它們提供ASP服務(wù)的前景十分光明。

(四)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

中國(guó)目前有3000多家旅游網(wǎng)站，大致可以分為三種類(lèi)型：一種是以提供旅游信息服務(wù)為主的旅游咨詢(xún)網(wǎng)站，如中華行知網(wǎng)(004km.cn)；一種是以提供旅游產(chǎn)品預(yù)定業(yè)務(wù)為主的旅游網(wǎng)站，如攜程旅行網(wǎng)；還有一種是旅游企業(yè)依托自己的網(wǎng)站做自己的旅游業(yè)務(wù)。

在ICP門(mén)戶(hù)網(wǎng)站中，幾乎所有的網(wǎng)站都不同程度地涉及了旅游的內(nèi)容，如新浪網(wǎng)生活空間的旅游頻道、搜狐和網(wǎng)易的旅游欄目，這充分顯示出旅游信息的巨大生命力和市場(chǎng)空間。但是，旅游信息僅僅作為網(wǎng)站內(nèi)容的一部分，只是對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)站內(nèi)容的補(bǔ)充，由于專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，缺乏行業(yè)優(yōu)勢(shì)，不能充分體現(xiàn)出旅游信息的全面性、權(quán)威性和實(shí)用性，故而沒(méi)有完全展現(xiàn)網(wǎng)上旅游的魅力。

中國(guó)現(xiàn)有7000家以上的旅行社，但90％是中小型企業(yè)，他們還在延續(xù)著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，效率低下，成本高昂。雖然中國(guó)的傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)很大，但其中近80％是商務(wù)旅行和自助旅游，傳統(tǒng)旅行社總的市場(chǎng)占有率僅為5％—8％，一個(gè)具有國(guó)際水平的國(guó)家旅行社組織的國(guó)內(nèi)旅游也僅占到了其市場(chǎng)份額的20％(見(jiàn)表6)。

表6.旅行社所占旅游市場(chǎng)份額(單位：％)

旅行社 自助旅游

國(guó)外 80 20

國(guó)內(nèi) 95

5在市場(chǎng)未充分培育的情況下，如此眾多的旅行社間的競(jìng)爭(zhēng)顯得異常激烈。尤其是小型的旅行社，因沒(méi)有太多的客流量，連基本的生存都存在問(wèn)題。從收入組成來(lái)看，旅行社的訂票、訂房單項(xiàng)服務(wù)過(guò)去在收入方面占了很大的比例。隨著信息流通的加快，訂房和訂票的競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化，利潤(rùn)空間會(huì)有很大的壓縮。中國(guó)加入WTO后，國(guó)外旅游服務(wù)公司將憑借成熟的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)驅(qū)直入，全國(guó)現(xiàn)有的數(shù)千家大小旅行社將受到更加嚴(yán)重的沖擊。

由于人們的旅游消費(fèi)方式正在改變，以自訂行程、自助價(jià)格為主要特征的旅游將成為國(guó)人旅游的主導(dǎo)方式，傳統(tǒng)旅游中那種趕時(shí)間、趕行程的旅游團(tuán)已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們個(gè)性化旅游的要求，因此傳統(tǒng)旅行社對(duì)其余95％左右的市場(chǎng)份額顯得一籌莫展，而新興的旅游網(wǎng)站就成為開(kāi)拓潛在市場(chǎng)的一支生力軍，傳統(tǒng)旅行社未能占領(lǐng)的市場(chǎng)份額正好是網(wǎng)絡(luò)旅游最適宜的發(fā)展空間，其市場(chǎng)潛力非常巨大。

相對(duì)于傳統(tǒng)的旅游業(yè)來(lái)說(shuō)，旅游電子商務(wù)不僅提高了業(yè)務(wù)透明度和工作效率，降低了邊際成本，而且具有個(gè)性化、信息化、時(shí)令化等特點(diǎn)的旅游產(chǎn)品也非常適合網(wǎng)上銷(xiāo)售。關(guān)于網(wǎng)上支付的問(wèn)題，目前一些銀行已提出解決方案并付諸實(shí)施。因此，發(fā)展旅游電子商務(wù)的條件正在成熟。傳統(tǒng)旅游業(yè)除將面對(duì)固有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，還要面對(duì)國(guó)外旅游企業(yè)的挑戰(zhàn)和旅游網(wǎng)站對(duì)原有市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪。在嚴(yán)峻的形勢(shì)面前，傳統(tǒng)旅游企業(yè)紛紛走上傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的道路。

新興的“網(wǎng)絡(luò)旅游公司”可以成為旅游行業(yè)的多面手。它首先改變了目前的旅游經(jīng)營(yíng)方式，可以將原來(lái)市場(chǎng)分散的利潤(rùn)點(diǎn)集中起來(lái)，同時(shí)效率會(huì)更高。具體而言，當(dāng)旅游網(wǎng)站組織自己的線(xiàn)路產(chǎn)品的時(shí)候，此時(shí)網(wǎng)站的角色就是旅游批發(fā)商；當(dāng)網(wǎng)站將自己組織的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候，可以省去傳統(tǒng)旅游必須經(jīng)過(guò)的零售環(huán)節(jié)，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，此時(shí)它又是一個(gè)具有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的零售商。

參考文獻(xiàn)：

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[21中國(guó)旅游報(bào)[N]．2000—09—22

[3]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[J]互聯(lián)網(wǎng)世界，2000，(3)．

[4]靈趣旅游網(wǎng)，2000—08—25．

[作者簡(jiǎn)介]楊振之(1965—)，男，重慶市渝北區(qū)人，四川大學(xué)旅游學(xué)院副教授；

胡海霞(1975一)，女，重慶市萬(wàn)州區(qū)人，四川大學(xué)旅游學(xué)院講師；

黃學(xué)軍(1969一)，男，四川省蓬溪縣人，四川大學(xué)圖書(shū)館科技部助理研究員；

劉祿山(1972一)，男，四川省武勝縣人，四川大學(xué)旅游學(xué)院講師。

作者：四川大學(xué)旅游學(xué)院 楊振之 胡海霞 黃學(xué)軍 劉祿山 來(lái)源：原載《四川師范大學(xué)學(xué)報(bào)》哲社版(成都)

第五篇：大唐電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)運(yùn)模式

大唐電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)運(yùn)模式（以下簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)運(yùn)模式），是結(jié)合貴公司產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)、目前網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng) 的整體發(fā)展趨勢(shì)及我們大唐網(wǎng)絡(luò)獨(dú)特一種推廣技巧確立的一個(gè)具備條件、操作性強(qiáng)、策略思維全面的一個(gè)

模式。

我們以我們決策層為核心，針對(duì)性設(shè)置一個(gè)推廣工作組，然后從管理策略、推廣策略和銷(xiāo)售策略上進(jìn)行分層次導(dǎo)入。并根據(jù)具體情況和不同的周期進(jìn)行分析和推行不同層面的戰(zhàn)術(shù)，確保淘寶商城，及網(wǎng)絡(luò)分

銷(xiāo)全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商加盟商的生命力與戰(zhàn)斗力，從而快速實(shí)現(xiàn)貴公司系列產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的影響力和銷(xiāo)售力！

見(jiàn)下述營(yíng)運(yùn)圖：

㈠產(chǎn)品負(fù)責(zé)工作組

本著“誠(chéng)信攜手、互惠共贏”的合作原則，我們大唐網(wǎng)絡(luò)第一件要做的事就是針對(duì)貴公司系 列產(chǎn)品成立一個(gè)工作組。如下圖：

工作組設(shè)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理一名，從營(yíng)運(yùn)體系來(lái)說(shuō)我們必須完善倉(cāng)儲(chǔ)物流、美工、攝影、策劃、客服和推廣六 大范疇，然后從前期的策劃到后期的售后形成一套標(biāo)準(zhǔn)化操作系統(tǒng)。

雖然目前我們合作的一些企業(yè)客戶(hù)中，物流及產(chǎn)品拍攝工作我們沒(méi)有直接介入，但是從推廣

來(lái)說(shuō)，物流工作可以協(xié)調(diào)對(duì)接，但是部分拍攝工作還是必須由我們介入。㈡管理策略

不同的產(chǎn)品有不同的推廣模式。同樣，在具體管理上也有不同的策略點(diǎn)。我們現(xiàn)有工作人員 分別服務(wù)對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目。產(chǎn)品導(dǎo)入后，在美工、客服等崗位上我們必須及時(shí)補(bǔ)充新的工作人員。并 針對(duì)產(chǎn)品的特征展開(kāi)對(duì)工作人員的培訓(xùn)，從與客戶(hù)交流技巧、產(chǎn)品推廣策略上逐一引導(dǎo)。并在工作人員的管理、分銷(xiāo)管理、消費(fèi)管理上制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，以獎(jiǎng)勵(lì)、引導(dǎo)、激發(fā)興趣等策略性手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售之目的。

1、職員管理：工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)——專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)——業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì)制度

2、分銷(xiāo)管理：分銷(xiāo)商商品推廣方向標(biāo)準(zhǔn)——分銷(xiāo)管理業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度——分銷(xiāo)廣告輔助標(biāo)準(zhǔn)

3、消費(fèi)管理： 促銷(xiāo)禮品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)——老客戶(hù)二次購(gòu)物優(yōu)惠政策

㈢推廣策略

貴公司產(chǎn)品目前在我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)）并不鮮見(jiàn)，各路品牌花樣百出。分析我們 杯

子系列產(chǎn)品 的淘寶官網(wǎng)，總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

一、版式設(shè)計(jì)單一，沒(méi)有視覺(jué)亮點(diǎn)，容易使消費(fèi)者忽略，并對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。

二、沒(méi)有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，無(wú)法激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。

三、淘寶商城專(zhuān)業(yè)操作技術(shù)欠缺，消費(fèi)者無(wú)法在大量的網(wǎng)上商鋪上找到我們的產(chǎn)品。

四、客服力量弱及不專(zhuān)業(yè)，無(wú)法與費(fèi)者零距離溝通，導(dǎo)致部分客戶(hù)流失。

五、離戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)操作挨不上邊，根本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬。

從我們專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)分析，我們要想改變這些薄弱環(huán)節(jié)，除了要?jiǎng)?chuàng)作品牌的個(gè)性，更要有策

略性作支持的推廣模式。

從目前來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)推廣引用最廣泛又最有效果有三個(gè)出路：

其一：淘寶直通車(chē) 策略點(diǎn)：淘寶直通車(chē)競(jìng)價(jià)排名制點(diǎn)擊收費(fèi)效果最為直觀

讓淘寶賣(mài)家方便的在淘寶和雅虎百度等各方搜索引擎上推廣自己的寶貝

其中最關(guān)鍵的推廣

方法是利用我們專(zhuān)業(yè)的技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn) suo 優(yōu)化推廣現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上大量展現(xiàn)及產(chǎn)品的知 名度。

淘寶直通車(chē)具有廣告位極佳、廣告針對(duì)性強(qiáng)和按效果付費(fèi)三大優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，淘寶直通車(chē)已

經(jīng)成為想在淘寶網(wǎng)上獲得成功的賣(mài)家們的一門(mén)必修課。但很多賣(mài)家卻苦于直通車(chē)使用不得要領(lǐng)，每每花了很多資金但推廣效果卻并不理想。

我們大唐網(wǎng)絡(luò)在直通車(chē)應(yīng)用于市場(chǎng)以來(lái)就入手操作，并掌握了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在直通車(chē)廣

告投入上起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

其二：各地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

策略點(diǎn)：利用合作方流量，全方面展示我司產(chǎn)品

團(tuán) “

用展團(tuán)示購(gòu)淘

網(wǎng)寶

站網(wǎng)的店

客的流產(chǎn)

量品，購(gòu)營(yíng)

銷(xiāo)

：

”

從說(shuō)到底，B2C 網(wǎng)站最基礎(chǔ)的一個(gè)數(shù)字是流量，有了流量之后，才有潛在消費(fèi)者群體名單，如果在 頁(yè)面設(shè)計(jì)上多下點(diǎn)功夫，還能提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。這是一個(gè)很典型的漏斗原理，最先一層漏斗，就是流量和潛在消費(fèi)者。

在當(dāng)下電子商務(wù)日漸成熟時(shí)刻隨之飽和的市場(chǎng)也給各大的在淘寶上生存的商家極大的壓力，從以前的付費(fèi)就能上的金牌秒殺與聚劃算到現(xiàn)在有錢(qián)都買(mǎi)不到的廣告位。從原先 1 毛錢(qián)競(jìng)價(jià)直通

車(chē)到現(xiàn)在設(shè)置到一塊錢(qián)也見(jiàn)不到你產(chǎn)品，日益加重的廣告位無(wú)不壓的諸位商家喘不過(guò)氣，所以各

類(lèi)非主流的營(yíng)銷(xiāo)方案逐漸興起。

怎么利用團(tuán)購(gòu)，我們可以前期在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上面設(shè)置一個(gè)噱頭，舉例： 0.1 元購(gòu)買(mǎi) 50 淘寶紅包 或者 50 淘寶抵價(jià)劵的形式聚集人氣，將其引入我們的淘寶店鋪進(jìn)行交易，還可以在上面掛上我們 的微博，淘江湖之類(lèi)的人氣平臺(tái)讓客戶(hù)通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站獲得我們的信息，打出只要加粉絲或者關(guān)注就 而轉(zhuǎn)

回

引

入

流

量

達(dá)

成交

易。

可以享受整年包郵的噱頭。

目的性就是聚集我們的一個(gè)會(huì)員制度，讓這些潛在或者非潛在的客戶(hù)認(rèn) 識(shí)我們對(duì)品牌產(chǎn)生依賴(lài)感。

其三：各大門(mén)戶(hù)微博

策略點(diǎn)：以粉絲宣傳引流量為主

微博營(yíng)銷(xiāo)是剛剛推出的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，因?yàn)殡S著微博的火熱，既催生了有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方式，就是微博營(yíng)銷(xiāo)。每一個(gè)人都可以在新浪，網(wǎng)易等等注冊(cè)一個(gè)微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的內(nèi)容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話(huà)題，這樣就可以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營(yíng)銷(xiāo)。

門(mén)檻

低

個(gè)字發(fā)布信息，遠(yuǎn)比博客發(fā)布容易?？梢苑奖愕睦梦淖?，圖片，視頻等多種展現(xiàn)形式。

微博營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)： 多平臺(tái)

支持手機(jī)等平臺(tái)，可以在手機(jī)上發(fā)布信息。

傳

信息傳播的方式有多樣性，轉(zhuǎn)發(fā)非常方便。

利用名人效應(yīng)能夠使事件的傳播量呈幾何級(jí)放大。

見(jiàn)微種新型其在

在點(diǎn)要，相由互里

㈣銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

好的產(chǎn)品要告知消費(fèi)者。有的企業(yè)產(chǎn)品很不錯(cuò)，但是在網(wǎng)絡(luò)及實(shí)體店中卻是怎么也賣(mài)不動(dòng)。這其實(shí)就是欠缺對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉，也就是我們說(shuō)不出這個(gè)產(chǎn)品究竟哪些地方“與眾不同”。反 推于協(xié)不廣在調(diào)作

上實(shí)的一

我際環(huán)一

們操節(jié)介

先作，紹

介中這。

紹牽

以涉

上很

三多

需效博的營(yíng)短

快營(yíng)網(wǎng)銷(xiāo)期

銷(xiāo)絡(luò)方內(nèi) 是營(yíng)式獲

投銷(xiāo)和得

資模模最

少式式大

見(jiàn)，可的效 以收

益。

快的一播

快

過(guò)來(lái)說(shuō)，如果我們廠家都說(shuō)不出這個(gè)產(chǎn)品究竟哪些地方有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者憑什么為我們的產(chǎn)品賣(mài)單。

在推廣中，我們可能更多的是以圖片加文字說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉是根據(jù)不同的系列、不同的特征進(jìn)行逐一分解，然后我們根據(jù)推廣策 略以系列化進(jìn)行包裝，并以各種平臺(tái)分期或分階段傳播，從而達(dá)到廣而告之的目的。、分銷(xiāo)商鏈?zhǔn)椒磻?yīng)

我們目前與全國(guó)各地主要城市都建立了分銷(xiāo)商合作關(guān)系，所以，我們的產(chǎn)品只要出現(xiàn)在我們

約定的網(wǎng)頁(yè)就會(huì)自動(dòng)被分銷(xiāo)商鏈?zhǔn)綇?fù)制傳播及銷(xiāo)售。對(duì)待分銷(xiāo)商我們不僅設(shè)置了管理獎(jiǎng)，并在扣 點(diǎn)提成上，我們比同行業(yè)都有一定的優(yōu)勢(shì)，確保了分銷(xiāo)商合作的穩(wěn)定性及積極性，從而帶動(dòng)了銷(xiāo) 售量。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

銷(xiāo)售好與不好，其實(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作有直接關(guān)系。我們佰易團(tuán)隊(duì)不僅每周有分析會(huì)，每天 有碰頭會(huì)，還與各地分銷(xiāo)商建立了信息互通的功能，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并采取相應(yīng)的措 施，確保立足于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不敗之地。

在營(yíng)運(yùn)上來(lái)說(shuō)，牽涉的內(nèi)容當(dāng)然千頭萬(wàn)緒，我們大唐團(tuán)隊(duì)與任何一個(gè)品牌合作初期都是堅(jiān)持 三個(gè)層次導(dǎo)入 的原則，只有這樣，才能保證我們所有客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的存活率！

費(fèi)用預(yù)算

怎樣有效、快速的推動(dòng)貴公司列產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的認(rèn)知度及銷(xiāo)售量，這與前期的策劃、定位、投入是不可分割的。策劃、定位我們已經(jīng)作了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，下面就投入進(jìn)行分析。

淘寶商城的前期投入直接影響后期的發(fā)展，這是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不爭(zhēng)的事實(shí)。結(jié)合貴公司系列產(chǎn)品

電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)運(yùn)模式，在費(fèi)用投入上也是劃分為：管理費(fèi)用、推廣費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用及銷(xiāo)售

提成。

管理費(fèi)用、工作組成員及工資

項(xiàng)目經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目（7000 月）；

行銷(xiāo)策劃：促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行（4000 月）；

客服：營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)、客戶(hù)服務(wù)（2500 月）；

網(wǎng)頁(yè)美工：網(wǎng)店裝修，平臺(tái)整體風(fēng)格把控（3500 月）；

推廣專(zhuān)員：關(guān)鍵詞、直通車(chē)、軟文硬廣等（3000 月）VIP 管理：各類(lèi)報(bào)表定制、產(chǎn)品知識(shí)整理，設(shè)計(jì)和實(shí)施，vip 會(huì)員管理與數(shù)據(jù)分析（客服知識(shí)整理，客戶(hù)知識(shí)模型2000 月）；

物流：網(wǎng)店日常運(yùn)營(yíng)，訂單管理等（2000 月）

平均 24000 元 月× 12 個(gè)月＝ 288000 元、分銷(xiāo)商管理獎(jiǎng)金

根據(jù)我們貴公司系列產(chǎn)品目前的情況，第一年我們可以引進(jìn) 10 個(gè)至今 12 區(qū)域的分銷(xiāo)商，我

們根據(jù)分銷(xiāo)商旺旺的上網(wǎng)率、客戶(hù)流量、交易量制定月獎(jiǎng)與季度獎(jiǎng)，月獎(jiǎng)一般在 300 至 500 元

之間；季度獎(jiǎng)在 1000 至 1500 元之間。

月獎(jiǎng) 400 元× 12 個(gè)月× 12

區(qū)域的分銷(xiāo)商＝ 57600 元

季度獎(jiǎng) 1250 元× 4 個(gè)季度× 12 區(qū)域的分銷(xiāo)商＝ 60000 元

合計(jì)： 117600 元、各種促銷(xiāo)禮品費(fèi)用

按平均每月送出 2000 元計(jì)算× 12 個(gè)月＝ 24000 元

推廣費(fèi)用、淘寶直通車(chē)

設(shè)置 50 — 1000/ 天不等因店而異，點(diǎn)擊一下最低費(fèi)用 1.5 元，每月平均費(fèi)用在 35000 元× 12 個(gè) 月＝ 420000 元、各地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站廣告及合作

按平均每月投入 7000 元計(jì)算× 12 個(gè)月＝ 84000 元、各大門(mén)戶(hù)微博信息

按平均每月投入 4000 元計(jì)算× 12 個(gè)月＝ 48000 元

銷(xiāo)售費(fèi)用、分銷(xiāo)商提成

目前我們按照 10 個(gè)點(diǎn)作為銷(xiāo)售回報(bào)，如果 12 個(gè)分銷(xiāo)商平均按 100 元的商品單價(jià)，每月銷(xiāo)售 100 單來(lái)計(jì)算，那么我們每月付出 12000 元× 12 個(gè)月＝ 144000 元、各種信息費(fèi)用

目前我們按照信息的價(jià)值，劃分為 10000、8000、5000、3000、1000、500，共六個(gè)級(jí)別，如 果每條按 3000 元計(jì)算平均每月采用一條有價(jià)值的信息，那么我們每月付出 3000 元× 12 個(gè)月＝ 36000 元

銷(xiāo)售提成

我們公司的銷(xiāo)售提成點(diǎn)為 15%（完