第一篇：我國(guó)目前老年人服裝市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

我國(guó)目前老年人服裝市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

目前我國(guó)老年人服裝還處在低檔階段，缺乏品牌化，無(wú)論是雅戈?duì)?、衫衫或鱷魚(yú)等，盡管從西服拓展到休閑服，卻沒(méi)有一家愿將目光投向老年人服裝市場(chǎng)，老年人服裝業(yè)寂寞獨(dú)徘徊。

“最美不過(guò)夕陽(yáng)紅”，人們常以此比喻晚年生活的美好。生活水平提高了，中老年人的生活更加豐富多彩，引領(lǐng)時(shí)尚潮流不再是年輕人的專(zhuān)利，越來(lái)越多的中老年人也趨于趕時(shí)髦、展現(xiàn)自我形象，今后幾年內(nèi)，我國(guó)中老年人服飾需求量將在10億套以上。

商界項(xiàng)目評(píng)測(cè)中心調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)老年人服裝還處在低檔階段，缺乏品牌化，無(wú)論是雅戈?duì)?、衫衫或鱷魚(yú)等，盡管從西服拓展到休閑服，卻沒(méi)有一家愿將目光投向老年人服裝市場(chǎng)，老年人服裝業(yè)寂寞獨(dú)徘徊。

一、現(xiàn)狀調(diào)查：

1.從市場(chǎng)調(diào)研方面來(lái)看：76％年老年人反映服裝的不適主要表現(xiàn)在胸、腰、腹、臀和上臂這幾個(gè)部位，其他不滿意依次是“色彩單調(diào)”(35.6％)、“價(jià)格高”(25.7％)、“質(zhì)量差”(14.9％)。布料低檔化是老年服裝的一個(gè)重要問(wèn)題,老年服裝的面料和顏色實(shí)在不敢恭維。

目前，市場(chǎng)上老年人服裝采用的面料多為價(jià)格低廉的化纖或粗紡棉布，這些面料制成的服裝松軟貼身,將老年人“富態(tài)”的體形暴露無(wú)遺,更顯出老人松垮的老態(tài)。

2.從市場(chǎng)角度來(lái)看：中老年服裝不是品種少，就是款式舊，跟不上潮流。而一些經(jīng)營(yíng)服裝店的人士也表示，老年人服飾的消費(fèi)市場(chǎng)畢竟沒(méi)有年輕人那么寬廣，老年消費(fèi)群體有兩個(gè)極端，一方面是生活十分優(yōu)裕的老年人，他們的消費(fèi)觀念都比較追求品位，所以比較偏向選擇中高檔服飾；而經(jīng)濟(jì)一般的老年人，大多比較節(jié)儉，有的長(zhǎng)年難得添置衣服，或者只買(mǎi)很便宜的衣服，總體的消費(fèi)市場(chǎng)還不是很活躍，銷(xiāo)售老年服裝很容易壓貨，很多服裝廠在設(shè)計(jì)上也就采取了保守的做法，從而造成老年服裝款式難有新的突破。

3.從服裝商場(chǎng)方面來(lái)看：在服裝銷(xiāo)售較好的商場(chǎng)里，既沒(méi)有老年人服裝專(zhuān)柜，也沒(méi)有老年人專(zhuān)有的服裝品牌，在城市街頭想要找到老年人服裝專(zhuān)賣(mài)店更是奢望。老年服裝多與地?cái)傌?、減價(jià)貨為伍，式樣多是肥大傻憨，土氣十足。老年人專(zhuān)有的服裝品牌很少，最常見(jiàn)的款式多是西裝，一些老年人反映，其實(shí)它對(duì)于老年人并不實(shí)用。對(duì)此，商家解釋?zhuān)虉?chǎng)也不是不愿賣(mài)老年服裝，關(guān)鍵是老年人服裝品牌太少，要不就是檔次太低，與商場(chǎng)定位不符。

此外，大部分老年人穿衣不趕時(shí)髦，講求實(shí)惠。因老年服裝利潤(rùn)不高，很難引起大企業(yè)的興趣，做老人服裝的多是小廠。現(xiàn)在大型商場(chǎng)主要針對(duì)的是中高檔的消費(fèi)人群，以青年、中年人為主。經(jīng)營(yíng)老年用品利潤(rùn)太薄，而且喜歡逛商場(chǎng)的老年人不多，所以一般不會(huì)在老年消費(fèi)上動(dòng)心思，更不用說(shuō)開(kāi)設(shè)老年人專(zhuān)柜。

4.從服裝設(shè)計(jì)人員方面來(lái)看：現(xiàn)在大部分的服裝設(shè)計(jì)師，都是將精力集中在創(chuàng)作個(gè)性時(shí)尚的服裝上，其實(shí)，在他們的理念里對(duì)于老年衣著的認(rèn)識(shí)仍然停留在過(guò)去大眾化服裝的階段，而很少有人發(fā)現(xiàn)在許多老人的心目中，已經(jīng)將衣著鎖定在追求個(gè)性化、多元化和品牌化的時(shí)裝層面上了。

二、發(fā)展前景

最新統(tǒng)計(jì)顯示，全國(guó)老年人口達(dá)1.62億，占總?cè)丝诘?2.79％。從今年開(kāi)始我國(guó)老齡化進(jìn)入快速發(fā)展階段，老年人口將年均增加800萬(wàn)人至900萬(wàn)人。預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)老年人口將達(dá)到2.48億，老齡化水平將達(dá)到17％。

商界項(xiàng)目評(píng)測(cè)中心預(yù)測(cè)，今后幾年內(nèi)我國(guó)中老年人服飾需求量將在10億套以上，百貨商店中青年人服裝占70％以上，適合中老年人的服裝所占比例不足10％?！般y發(fā)市場(chǎng)”潛力巨大。

從老年人消費(fèi)能力上看，中國(guó)老齡科學(xué)研究中心的一項(xiàng)調(diào)查顯示，目前我國(guó)城市老年人中有42.8％擁有存款。隨著老年人的退休金不斷增加，老年人存款也將增加。預(yù)計(jì)2010年，我國(guó)老年人的退休金總額達(dá)到8383億元；到2020年將達(dá)到28145億元；到2030年，將增加到73219億元。

一方面是可觀的市場(chǎng)前景，一方面是尷尬的市場(chǎng)狀況，其實(shí)老年服裝市場(chǎng)有著廣闊的成長(zhǎng)空間，重要的是企業(yè)要多花心思琢磨。

三、開(kāi)店分析

開(kāi)中老年服裝店，要根據(jù)各地中老年人的消費(fèi)能力進(jìn)行定位，一般來(lái)說(shuō)，中高檔的適合開(kāi)在大中小城市，創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金在10-15萬(wàn)元；中低檔一點(diǎn)的適合開(kāi)在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地方，創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金在5-10萬(wàn)元。對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)者，建議初期不要把資金全部投入進(jìn)去，以防定位不合適，要及時(shí)調(diào)整進(jìn)貨（經(jīng)營(yíng)）方向。如果是擺攤式的經(jīng)營(yíng)，則費(fèi)用更少。

選址：地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)位置好的店面。城市里當(dāng)然是在商圈規(guī)劃范圍內(nèi)，人流量大但要顧客比較容易停駐的地方；縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)也最好在集貿(mào)市場(chǎng)、街道店面多的位置。同行業(yè)的店面擠在一起雖然有競(jìng)爭(zhēng)，但是更容易吸引人流量。大型社區(qū)內(nèi)如果設(shè)一個(gè)中老年人的服裝店，也是好選擇。

店租：初次創(chuàng)業(yè)者，店面在10-20平米就可以了。找好店面之后，接下來(lái)就是要與房東簽約。在與房東簽約之前，最好把一切能做的籌備工作與書(shū)面數(shù)據(jù)（包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等）都先準(zhǔn)備好。因?yàn)?，一旦與房東簽約之后，就開(kāi)始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才剛開(kāi)始回收投資，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年較為理想；即使將來(lái)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，也可以轉(zhuǎn)租出去。

裝修：店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及顧客對(duì)外觀的第一印象，是很重要的。裝修太高檔容易使中老年顧客被嚇到，不敢進(jìn)去；裝修太粗糙，又會(huì)給人地?cái)傌浀母杏X(jué)。

1、門(mén)口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣(mài)什么東西。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮，給人感覺(jué)象是快倒閉的?？照{(diào)在夏天必須要具備，不然店里很難讓顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情！

進(jìn)貨：三軍未動(dòng)，糧草先行。不要等到店面裝修好才去尋找進(jìn)貨渠道，這樣一是會(huì)損失店面租金；二是臨時(shí)抱佛腳，到時(shí)候手忙腳亂，影響店面開(kāi)張。

是做品牌服裝店、外貿(mào)店、雜牌店還是到夜市擺攤？首先要考慮好，進(jìn)貨要適銷(xiāo)、適量，心中要有計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可以應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，要先到市場(chǎng)上多看、多問(wèn)、多比較，再落實(shí)在哪里進(jìn)貨。要堅(jiān)持自己店面的服裝定位，不要覺(jué)得這也好，那也好，最后弄成四不像。

少進(jìn)試銷(xiāo)，然后再適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_(kāi)張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。如果是城市里，進(jìn)貨最好安排在每個(gè)星期的星期三或星期四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部分新貨，一部分留著星期日上；如果進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，三四天就得補(bǔ)一次貨。象“三八”、“五一”、“國(guó)慶”等幾個(gè)銷(xiāo)售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開(kāi)始準(zhǔn)備了，要給自己有足夠的安排時(shí)間才行。

四、營(yíng)銷(xiāo)建議：

1、陳列：雖然是中老年人服裝，但產(chǎn)品一定要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專(zhuān)賣(mài)店不同，不是依靠主要的幾個(gè)款式來(lái)銷(xiāo)售。產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣、裙子、褲子、套裝等分開(kāi)陳列，除了店鋪看上去整齊外，也給有目的性購(gòu)買(mǎi)的客戶挑選提供方便，如果只想買(mǎi)裙子的，她只需在裙子類(lèi)挑選，如果買(mǎi)了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類(lèi)去搭配。而且中老年人體力相對(duì)較弱，讓他們盡可能在短時(shí)間內(nèi)找到合適的衣服。量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣(mài)得最快的；有些中老年人也是很愛(ài)美的，櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，不能偷懶。

2、服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本技能，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買(mǎi)衣服或者買(mǎi)多少錢(qián)的衣服都要微笑送客讓其滿意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳的美譽(yù)度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

五、風(fēng)險(xiǎn)防范

雖然中老年服裝存在著巨大的市場(chǎng)需求，但是由于歷史沉淀下來(lái)的各種因素，投資中老年服裝店還需注意風(fēng)險(xiǎn)防范：

1、受老式觀念影響，絕大部分中老年人不舍得消費(fèi)，價(jià)格稍貴一點(diǎn)就會(huì)再三考慮，許多中老年服裝店生意慘淡。所以一定要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體，注意價(jià)格定位。

2、相對(duì)于年輕人及兒童的服裝來(lái)說(shuō)，中老年人的服裝利潤(rùn)相對(duì)微薄，在銷(xiāo)售過(guò)程中靠走量來(lái)盈利。

3、中老年人的消費(fèi)觀念既成熟又相對(duì)保守，他們對(duì)新型事物有一個(gè)接受的過(guò)程，需要社會(huì)與市場(chǎng)的引導(dǎo)。如果針對(duì)中老年人搞特色經(jīng)營(yíng)，前期宣傳及引導(dǎo)投入比較大，回收期相對(duì)較長(zhǎng)。

第二篇：老年人企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

首先我們來(lái)分析一下老年人群體的消費(fèi)特點(diǎn)

老年消費(fèi)者是指60歲以上的消費(fèi)者。他們的消費(fèi)心理特征表現(xiàn)為：

（1）慣性強(qiáng)，對(duì)于商標(biāo)、廠牌的忠誠(chéng)度高。

（2）追求方便實(shí)用，對(duì)服務(wù)要求較高。具體的表現(xiàn)為

·求實(shí)求廉。

·習(xí)慣性消費(fèi)。

·理性為主導(dǎo)。

·講求便利。

·重體驗(yàn)，輕廣告。

·圖小利，重服務(wù)。

·消費(fèi)喜歡結(jié)伴而行。

根據(jù)老年人的這些消費(fèi)特征我們要制定適合老年人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略分為三個(gè)階段

第一階段，也就是企業(yè)成立初期，主要是求生存，我們要通過(guò)一系列的宣傳活動(dòng)讓大家對(duì)俱樂(lè)部有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。因此，我們應(yīng)該把塑造企業(yè)形象，提升企業(yè)信譽(yù)來(lái)吸引顧客作為第一位。

具體做法 首先對(duì)他們的子女進(jìn)行宣傳，因?yàn)槔夏耆私邮苄率挛锏哪芰Ρ容^弱，同時(shí)推出先體驗(yàn)，后加入的方法消除消費(fèi)者的心理障礙，在此基礎(chǔ)上高水平的服務(wù)質(zhì)量也是我們留住顧客的最大保證，這一階段顧客滿意是我們的首要目標(biāo)。由此我們擁有了第一批顧客，因?yàn)槔夏耆讼矚g結(jié)伴而行，所以我們可以充分利用已有的顧客進(jìn)行在小區(qū)內(nèi)宣傳，同時(shí)可以推出獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（成功介紹2個(gè)以上會(huì)員送意外驚喜）刺激已有顧客進(jìn)行宣傳

第二階段，也就是企業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，這一階段的主要任務(wù)是市場(chǎng)推廣，我們要加大宣傳力度，運(yùn)用海報(bào)，廣播電視，小區(qū)活動(dòng)義演，參加在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ谋荣惖确绞阶屆恳粋€(gè)服務(wù)圈內(nèi)顧客對(duì)公司認(rèn)可以及支持，在這一階段，我們必須擁有我們的企業(yè)文化，企業(yè)文化是靈魂，一旦我們的企業(yè)文化形成，我們就可以輕松應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)公益營(yíng)銷(xiāo)也是我們的一個(gè)重要方面，我們可以通過(guò)公益活動(dòng)取得和政府以及一些老年人委員會(huì)、社區(qū)管委會(huì)的支持。加強(qiáng)我們的影響力。

第三階段，也就是企業(yè)已經(jīng)發(fā)展壯大，我們的目標(biāo)就是在維系前兩期的發(fā)展成果的基礎(chǔ)上壯大企業(yè)在國(guó)內(nèi)的影響力，成為行業(yè)領(lǐng)軍人。把我們的消費(fèi)觀念以及企業(yè)宗旨傳達(dá)到每一個(gè)消費(fèi)者心中，履行我們的社會(huì)責(zé)任，讓企業(yè)得到全社會(huì)的認(rèn)可，

第三篇：市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

目標(biāo)市場(chǎng)分析（制作人：楊佳豪）

市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則為：時(shí)間細(xì)分，空間細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分。

1、時(shí)間細(xì)分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服務(wù)，并不受時(shí)間的限制，隨時(shí)都可以并提供服務(wù)。

2、空間細(xì)分：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一切城市

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市市場(chǎng)比較成熟，市民消費(fèi)理念先進(jìn)，可以更加快速的融入市場(chǎng)，這些城市經(jīng)濟(jì)足夠發(fā)達(dá)，并且市場(chǎng)廣闊，市場(chǎng)需求量大，同時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也要比其他城市要高。結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況與消費(fèi)能力，我們將目標(biāo)市場(chǎng)選在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一些城市。

3.市場(chǎng)細(xì)分：商品流通及服務(wù)業(yè)市場(chǎng):

包括商店、超市、批發(fā)貿(mào)易公司、餐飲娛樂(lè)、賓館、旅行社、度假村、俱樂(lè)部、廣告公司、展覽公司、咨詢公司等經(jīng)濟(jì)實(shí)體及相關(guān)人員。該領(lǐng)域的商事法律問(wèn)題主要集中在基于雙方訂立的合同的約束下的有關(guān)商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的爭(zhēng)議，有關(guān)商品的交付以及各種貨款的交付催收等方面的法律問(wèn)題。諸如此類(lèi)的法律問(wèn)題在商品流通及服務(wù)業(yè)中是屬于普遍存在的現(xiàn)象，不過(guò)由于該領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)實(shí)體及相關(guān)人員往往考慮到其面臨的糾紛如果所涉及的標(biāo)的額一般較小而聘請(qǐng)律師也要支付一定的費(fèi)用的現(xiàn)實(shí)情況，他們一般不會(huì)選擇通過(guò)聘請(qǐng)律師代為處理問(wèn)題這一途徑加以解決，這樣的情況導(dǎo)致了律師開(kāi)拓這方面的業(yè)務(wù)較為困難。另外很多法律糾紛的當(dāng)事人利用法律武器維權(quán)的意識(shí)比較淡薄，他們遇到上述問(wèn)題時(shí)，往往會(huì)選擇其他非法律途徑加以解決，有的甚至干脆自認(rèn)倒霉而放棄了。這也在一定程度上加劇了律師開(kāi)拓這方面業(yè)務(wù)的困難。同時(shí)，基于以上的情況，當(dāng)事人即使最終選擇了聘請(qǐng)律師為其解決問(wèn)題，也往往對(duì)于法律服務(wù)價(jià)格的敏感程度較高，存在較為明顯的討價(jià)還價(jià)的傾向。當(dāng)然，商品流通及服務(wù)業(yè)市場(chǎng)也仍然存在著大量的涉及標(biāo)的額較大的商事糾紛，這些糾紛大都還是需要通過(guò)聘請(qǐng)律師來(lái)加以解決。這類(lèi)的業(yè)務(wù)一般都是屬于爭(zhēng)訟性質(zhì)的業(yè)務(wù)，是眾多律師事務(wù)所需要積極爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)來(lái)源。而那些屬于非訴性質(zhì)的法律服務(wù)，短期內(nèi)，需求還不是很明顯，這也是與商品流通及服務(wù)業(yè)市場(chǎng)的各類(lèi)主體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較小的現(xiàn)狀有關(guān);也與該領(lǐng)域的客戶大都缺乏利用律師的專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)保障其順利經(jīng)營(yíng)、規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)有關(guān)。

商品流通及服務(wù)業(yè)市場(chǎng)的法律服務(wù)需要律師熟練掌握的主要是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、著作權(quán)法、審計(jì)法律法規(guī)、資產(chǎn)

評(píng)估準(zhǔn)則、企業(yè)主管部門(mén)制定的法規(guī)等業(yè)內(nèi)法律，而一般不需要律師堂握太多的非法律類(lèi)的相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在該領(lǐng)域更多地是需要律師有非常豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和廣泛的社會(huì)聯(lián)系。

4.2市場(chǎng)定位（制作人：趙權(quán)）

業(yè)務(wù)領(lǐng)域

律師事務(wù)所由著名環(huán)境法學(xué)和環(huán)境工程教授提供智力和技術(shù)支持，匯集了生態(tài)環(huán)境應(yīng)急專(zhuān)家和長(zhǎng)期從事環(huán)境法律實(shí)務(wù)的環(huán)境律師，共同致力于我國(guó)生態(tài)文明法治建設(shè)，為企業(yè)提供精細(xì)化高端環(huán)境法律服務(wù)。

環(huán)境法律專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)主要針對(duì)企事業(yè)單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的環(huán)境法律問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的法律應(yīng)對(duì)措施。包括常年環(huán)境法律咨詢以及合規(guī)方案提供等非訴訟方式，也包含磋商、訴訟、仲裁等具有對(duì)抗性的法律應(yīng)對(duì)方式。律合達(dá)峰環(huán)境法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)作為全國(guó)領(lǐng)先的環(huán)境法律服務(wù)機(jī)構(gòu)，可依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀提供最適合企業(yè)的環(huán)境法律服。

業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身就更專(zhuān)注于客戶的需求，是更有效的市場(chǎng)定位維度。

法律事務(wù)所以環(huán)境類(lèi)為主，業(yè)務(wù)范圍:

服務(wù)項(xiàng)目

1提供企業(yè)所涉行業(yè)適用的環(huán)境法律法規(guī)庫(kù)(電子文檔)

2、新修訂或新法頒布后提供相應(yīng)的法律法規(guī)或標(biāo)準(zhǔn)的文本

3每季度對(duì)環(huán)境法律法規(guī)庫(kù)進(jìn)行更新

4協(xié)助企業(yè)遴選符合要求的專(zhuān)業(yè)環(huán)境服務(wù)機(jī)構(gòu)(環(huán)評(píng)、監(jiān)測(cè)、危廢處理、土壤調(diào)查、環(huán)保設(shè)備采購(gòu)等)

垂直行業(yè)

垂直行業(yè)定位是指專(zhuān)門(mén)為某一個(gè)行業(yè)的客戶提供法律服務(wù)。垂直定位能迅速、有效幫助律所/律師識(shí)別、確定自己的目標(biāo)客戶，并更有針對(duì)性地開(kāi)展法律服務(wù)“產(chǎn)品研發(fā)”和相關(guān)業(yè)務(wù)拓展。

垂直行業(yè)定位非常適合和其他維度疊加和交叉使用。

法律事務(wù)所以環(huán)境類(lèi)業(yè)務(wù)有關(guān)，以此作為市場(chǎng)定位，律所/律師可以直接以環(huán)境保護(hù)局和法務(wù)部門(mén)或者環(huán)境行業(yè)協(xié)會(huì)作為突破口，更具有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展。

在做市場(chǎng)定位的時(shí)候一定是數(shù)據(jù)說(shuō)話，數(shù)據(jù)的數(shù)量、數(shù)據(jù)的真實(shí)性、數(shù)據(jù)采集的受眾等因素對(duì)會(huì)影響我們的最終判斷。所以在做市場(chǎng)定位，尤其是非常重要的市場(chǎng)定位，很多公司都會(huì)選擇市場(chǎng)上專(zhuān)業(yè)的市調(diào)公司來(lái)進(jìn)行。

4.3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（制作人：王鑫）

1、供應(yīng)商的議價(jià)能力

供方主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買(mǎi)主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買(mǎi)主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買(mǎi)主產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程非常重要、或者嚴(yán)重影響買(mǎi)主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買(mǎi)主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的供方集團(tuán)會(huì)具有比較強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)力量：

-供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位而不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買(mǎi)主很多，以致于每一單個(gè)買(mǎi)主都不可能成為供方的重要客戶。

-供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買(mǎi)主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。

-供方能夠方便地實(shí)行前向聯(lián)合或一體化，而買(mǎi)主難以進(jìn)行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡(jiǎn)單按中國(guó)說(shuō)法，店大欺客）

2．購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力

購(gòu)買(mǎi)者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的購(gòu)買(mǎi)者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量：

-購(gòu)買(mǎi)者的總數(shù)較少，而每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)量較大，占了賣(mài)方銷(xiāo)售量的很大比例。

-賣(mài)方行業(yè)由大量相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較小的企業(yè)所組成。

-購(gòu)買(mǎi)者所購(gòu)買(mǎi)的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣(mài)主購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。

-購(gòu)買(mǎi)者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣(mài)主不可能前向一體化。（注：簡(jiǎn)單按中國(guó)說(shuō)法，客大欺主）

3．新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。

進(jìn)入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓、政府行為與政策（如國(guó)家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(shì)(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷(xiāo)關(guān)系、學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)等)、自然資源（如冶金業(yè)對(duì)礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來(lái)突破的。預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)進(jìn)入者的反應(yīng)情況，主要是采取報(bào)復(fù)行動(dòng)的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財(cái)力情況、報(bào)復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長(zhǎng)速度等?？傊?，新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的可能性大小，取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來(lái)的潛在利益、所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)這三者的相對(duì)大小情況。

4．替代品的威脅

兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過(guò)降低成本來(lái)降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷(xiāo)量與利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受產(chǎn)品買(mǎi)主轉(zhuǎn)換成本高低的影響。總之，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來(lái)自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過(guò)考察替代品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以描述。

5．同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所以，在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，這些沖突與對(duì)抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。

一般來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這就是：行業(yè)進(jìn)入障礙較低，勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)參與者范圍廣泛；市場(chǎng)趨于成熟，產(chǎn)品需求增長(zhǎng)緩慢；競(jìng)爭(zhēng)者企圖采用降價(jià)等手段促銷(xiāo)；競(jìng)爭(zhēng)者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；一個(gè)戰(zhàn)略行動(dòng)如果取得成功，其收入相當(dāng)可觀；行業(yè)外部實(shí)力強(qiáng)大的公司在接收了行業(yè)中實(shí)力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進(jìn)攻性行動(dòng)，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者；退出障礙較高，即退出競(jìng)爭(zhēng)要比繼續(xù)參與競(jìng)爭(zhēng)代價(jià)更高。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略、感情以及社會(huì)政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專(zhuān)用性、退出的固定費(fèi)用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會(huì)的各種限制等。

行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對(duì)行業(yè)中的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場(chǎng)份額，否則客戶可以通過(guò)設(shè)置進(jìn)入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來(lái)保護(hù)自己。當(dāng)一個(gè)客戶確定了其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí)(參見(jiàn)SWOT分析)，客戶必須進(jìn)行定位，以便因勢(shì)利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長(zhǎng)速度等等，然后保護(hù)自己并做好準(zhǔn)備，以有效地對(duì)其它企業(yè)的舉動(dòng)做出反應(yīng)。

根據(jù)上面對(duì)于五種競(jìng)爭(zhēng)力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)力量隔絕開(kāi)來(lái)、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場(chǎng)地位再發(fā)起進(jìn)攻性競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng).4.4市場(chǎng)交易模式分析（制作人：高碩）

律師事務(wù)所進(jìn)行的市場(chǎng)交易就是與有需求客戶進(jìn)行交易提供法律服務(wù)。面向大眾市場(chǎng)的普遍的律師事務(wù)所，大多數(shù)的交易模式就是普通模式的交易，通過(guò)律所作為媒介進(jìn)行交易，目前多數(shù)情況是禁止私下律師進(jìn)行單獨(dú)收費(fèi)交易的。我所的團(tuán)隊(duì)是擁有高級(jí)學(xué)者組成，積累了大量一線法律服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，所進(jìn)行的服務(wù)不是單單市面上常見(jiàn)的民事和刑事案件的服務(wù)，而是高端的環(huán)境法律方面的服務(wù)，所以在市場(chǎng)交易模式上有了新的改進(jìn)。分為普通模式和專(zhuān)項(xiàng)交易模式。

一.普通模式

按照單次普通環(huán)境案件，以一個(gè)數(shù)額起價(jià)，再根據(jù)超過(guò)一定數(shù)額的爭(zhēng)議財(cái)產(chǎn)加收一定費(fèi)用。這種交易模式最簡(jiǎn)單也最便捷，律所與當(dāng)事人見(jiàn)面了解案件情況，按照司法部的收費(fèi)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行交易簽訂相關(guān)合同，然后提供環(huán)境法律服務(wù)即可。

二.專(zhuān)項(xiàng)交易模式

為了提供給市場(chǎng)客戶更好的法律服務(wù)，我律所進(jìn)行了進(jìn)一步的改良和分析交易模式，對(duì)于長(zhǎng)期需要環(huán)境法律服務(wù)的專(zhuān)項(xiàng)的服務(wù)進(jìn)行了細(xì)化的規(guī)定，分為A、B、C三種專(zhuān)項(xiàng)的交易模式。目的就是為了更好的服務(wù)于客戶，讓市場(chǎng)更好的接納我們律師事務(wù)所。

4.5營(yíng)銷(xiāo)策略（制作人：周賀）

一、線上的互聯(lián)網(wǎng)模式多種多樣

1、媒體采訪。

所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)就是律師通過(guò)媒體這一平臺(tái)來(lái)宣揚(yáng)自己，因?yàn)樽鳛槁蓭?，和媒體打交道時(shí)最基本的職業(yè)素養(yǎng)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式主要分為四類(lèi)：

一是主動(dòng)被媒體采訪，即通過(guò)向媒體表達(dá)自己對(duì)某一件事的看法來(lái)制造聲勢(shì)。

二是對(duì)立法動(dòng)態(tài)與法律案例進(jìn)行評(píng)述，表達(dá)自己意見(jiàn)和觀點(diǎn)。

三是增強(qiáng)自身知名度主動(dòng)向報(bào)刊雜志發(fā)表自己的見(jiàn)解。

四是成為媒體的法律顧問(wèn)，比如作為電視媒體、報(bào)刊雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體的法律顧問(wèn)，利用媒體達(dá)到宣傳自己的效果。

2、圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)。

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)是諸如盈科、大成與金杜律師事務(wù)所的主要兩點(diǎn)。執(zhí)業(yè)律師出版圖書(shū)，可以反映律師事務(wù)所和本人的專(zhuān)業(yè)水平，有利于提高其形象和公眾影響力，增加委托人對(duì)律師事務(wù)所的信任度。出版圖書(shū)也可能吸引慕名而來(lái)的客戶，通常讀者就是律師事務(wù)所的潛在客戶。

二、完善律師事務(wù)所法律服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

（一）明確目標(biāo)市場(chǎng)

正確選取目標(biāo)市場(chǎng)是律所所在市場(chǎng)上取得成功的關(guān)鍵之一，在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)要明確某些客戶群體的特殊需要，有針對(duì)性的采取措施，指定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這樣才能避免方向性的錯(cuò)誤，以更快的速度邁向成功之路。

（二）加強(qiáng)戰(zhàn)略合作營(yíng)銷(xiāo)

戰(zhàn)略合作指律所之間或律所與其他機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行的強(qiáng)強(qiáng)合作，通過(guò)相互間的補(bǔ)充和學(xué)習(xí)達(dá)到一加一大于二的效果。

1、加強(qiáng)與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作。

主要指專(zhuān)業(yè)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、評(píng)估事務(wù)所、投資咨詢公司、證券公司、咨詢公司等。與這些機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作有助于建立信息網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而拓展律所非訴訟業(yè)務(wù)的范圍，同時(shí)有助于相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步，形成緊密的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、加強(qiáng)與國(guó)外律所的戰(zhàn)略合作

與國(guó)外律所的戰(zhàn)略合作是國(guó)內(nèi)律所占領(lǐng)國(guó)際高端業(yè)務(wù)的重要途徑，而且這種合作取得成功的比率會(huì)比較大，這主要去決定于以下兩個(gè)原因：

第一：與中國(guó)律所合作有助于國(guó)外律所在中國(guó)市場(chǎng)取得成功。

第二，與國(guó)外律所進(jìn)行合作因?yàn)槭俏覈?guó)律所走向世界進(jìn)行國(guó)際化發(fā)展的一條捷徑。相互合作的律所會(huì)使用同一品牌，共享發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)和技術(shù)等資源，達(dá)到互利共贏的效果。

（三）增強(qiáng)客戶服務(wù)質(zhì)量管理

律師事務(wù)所屬于服務(wù)型行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量關(guān)乎到律所的生存，因此，律師事務(wù)所必須制定和實(shí)施整套的案件質(zhì)量管理制度。

1、律師的收案必須在專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人的監(jiān)督下，辦理收案審批手續(xù)，并進(jìn)行案件質(zhì)量監(jiān)督。

2、在辦案過(guò)程中，通過(guò)對(duì)案件的質(zhì)量管理、集體討論重大案件等制度，確保案件符合當(dāng)事人的正當(dāng)合理要求，也符合有關(guān)法律的規(guī)定，從而保證辦案的質(zhì)量。

3、實(shí)施辦案后的質(zhì)量反饋體系，使事務(wù)所能夠獲悉委托人對(duì)職業(yè)律師的法律服務(wù)的滿意度，同時(shí)找出解決問(wèn)題的具體方法，以防范未來(lái)出現(xiàn)相似的差錯(cuò)，展現(xiàn)律所和律師良好的職業(yè)形象。

第四篇：淺談我國(guó)目前打黑情況及其策略

淺談我國(guó)目前打黑情況及其策略

專(zhuān)業(yè)：訴訟法姓名：尹代媛學(xué)號(hào)：2009201060143

一、黑社會(huì)簡(jiǎn)概

黑社會(huì)是外來(lái)語(yǔ)，即來(lái)源于英語(yǔ)“Underworld”直譯為“地下社會(huì)”。對(duì)此，國(guó)外也有人稱(chēng)之為犯罪辛迪加，即犯罪集團(tuán)的聯(lián)合體?！昂谏鐣?huì)”意味著是“有組織的”，而其組織化程度可達(dá)到一個(gè)“小社會(huì)”的程度，也就是說(shuō)具備了社會(huì)的結(jié)構(gòu)、功能、運(yùn)轉(zhuǎn)管理方式，人數(shù)眾多。

黑社會(huì)犯罪是黑社會(huì)組織犯罪的簡(jiǎn)稱(chēng)，即黑社會(huì)組織及其成員實(shí)施的危害社會(huì)的行為。黑社會(huì)組織是有意識(shí)組織起來(lái)以達(dá)到犯罪目的的社會(huì)群體。黑社會(huì)組織一般有復(fù)雜而嚴(yán)密的組織系統(tǒng)和行動(dòng)準(zhǔn)則，組織內(nèi)部等級(jí)森嚴(yán)，重要成員基本固定，每個(gè)成員絕對(duì)服從其上級(jí)，對(duì)違反幫規(guī)的組織成員施以從威脅到處決的一 整套懲罰措施。在全世界許多國(guó)家和地區(qū)，幾乎都發(fā)生過(guò)黑社會(huì)犯罪。黑社會(huì)組織在我國(guó)是一個(gè)有著較長(zhǎng)歷史并廣為流布的概念。

二、中國(guó)的“黑惡勢(shì)力”情況

以前我國(guó)對(duì)于黑社會(huì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，一般認(rèn)為，目前我國(guó)黑惡勢(shì)力的犯罪形態(tài)構(gòu)成了黑社會(huì)的一些特征，只是具有黑社會(huì)性質(zhì)的組織，還不是典型的黑社會(huì)組織。然而，根據(jù)當(dāng)前此類(lèi)犯罪的最新動(dòng)態(tài)，我國(guó)有的黑惡勢(shì)力的犯罪行為，已經(jīng)完全符合黑社會(huì)組織的基本特征。如果還將這類(lèi)犯罪認(rèn)定為“黑社會(huì)性質(zhì)組織 罪”，已經(jīng)不符合當(dāng)前的實(shí)際。因?yàn)楹谏鐣?huì)組織一般有復(fù)雜而嚴(yán)密的組織系統(tǒng)和行動(dòng)準(zhǔn)則，組織內(nèi)部等級(jí)森嚴(yán)，重要成員基本固定，每個(gè)成員絕對(duì)服從其上級(jí)，對(duì)違反幫規(guī)的組織成員施以從威脅到處決的一整套懲戒措施。這些特征，以常德銀行運(yùn)鈔車(chē)搶劫案為代表，可以視為國(guó)內(nèi)黑社會(huì)性質(zhì)組織犯罪升級(jí)為黑社會(huì)組織 犯罪的最新標(biāo)志。值得注意的是，一些黑惡勢(shì)力開(kāi)始同境外的黑社會(huì)相勾結(jié)。80年代以來(lái)，國(guó)際毒品泛濫，販毒分子與大陸黑社會(huì)勾結(jié)，販賣(mài)毒品；盜竊文物犯罪也越來(lái)越多。據(jù)《法制日?qǐng)?bào)》2001年1月4日?qǐng)?bào)道，以打擊在內(nèi)地進(jìn)行犯罪活動(dòng)的港、澳、臺(tái)黑社會(huì)為重點(diǎn)的代號(hào)“獵狐”專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，在珠江三角洲及廣東省沿海地區(qū)的11個(gè)市全面鋪開(kāi)，近期已取得階段性成果。綜上所述，由于我國(guó)的“黑惡勢(shì)力”是對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)民間幫會(huì)和舊有黑社會(huì)組織的繼承，再加上對(duì)國(guó)際成熟狀態(tài)的黑社會(huì)犯罪方式的模仿，形成了現(xiàn)階段中國(guó)黑社會(huì)性質(zhì)犯罪的獨(dú)特

形態(tài)。應(yīng)該說(shuō)，真正意義上的黑社會(huì)在我國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)，這是刑事犯罪研究與制裁的一個(gè)不應(yīng)回避的事實(shí)。

近期以來(lái)，重慶市“掃黑除惡”專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)引起了國(guó)人高度的關(guān)注。從今年6月份起，重慶市圍繞建設(shè)“平安重慶”的新要求，在全市范圍內(nèi)開(kāi)始了掃黑除惡專(zhuān)項(xiàng)斗爭(zhēng)，向黑惡勢(shì)力發(fā)起了全面進(jìn)攻，重拳出擊，戰(zhàn)果輝煌。在短短的幾十天時(shí)間里，公安機(jī)關(guān)一舉打掉14個(gè)黑惡勢(shì)力團(tuán)伙，抓獲19名黑惡勢(shì)力首犯，100多名黑社會(huì)團(tuán)伙骨干成員，2000多名涉黑疑犯，并從10月12日開(kāi)始將他們分別送上了審判庭，拉開(kāi)了萬(wàn)眾矚目的“重慶大審判”的序幕。法律的尊嚴(yán)不容挑戰(zhàn)，百姓的福祉不容踐踏。這次打黑行動(dòng)，目標(biāo)就是“黑惡必除，除惡人們呼喚安寧。重慶警方按照市委、市政府和公安務(wù)盡”。做到保護(hù)傘沒(méi)打掉的不放過(guò)，違法違紀(jì)部的部署，在全市城鄉(xiāng)掀起的“打黑風(fēng)暴”，還公人員沒(méi)查處的不放過(guò)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)沒(méi)摧毀的不放平正義于人民。這次打黑行動(dòng)順應(yīng)了民心，給了人過(guò)，追繳沒(méi)收非法所得沒(méi)執(zhí)行的不放過(guò)。并率先民群眾希望和信心，給了廣大公安干警勇氣和力實(shí)施“三個(gè)一律”審判新規(guī)，即對(duì)于黑社會(huì)性質(zhì)量。事實(shí)證明，黑惡勢(shì)力畢竟是不得人心的，是見(jiàn)組織罪犯，一律不予假釋?zhuān)粚?duì)于黑社會(huì)性質(zhì)組織不得陽(yáng)光的，只要我們下定決心，是完全可以摧毀者、領(lǐng)導(dǎo)者除法律規(guī)定應(yīng)當(dāng)減刑之外，其他一律的。正義的力量是無(wú)敵的。不予減刑；對(duì)于黑社會(huì)組織其他罪犯的減刑案重慶打黑行動(dòng)再次證明一個(gè)真理，凡是有利件，裁定前一律公開(kāi)聽(tīng)證。于人民群眾利益的事情，必將得到人民群眾的擁這次打黑行動(dòng)的最大成果就是不僅抓獲了眾護(hù)和支持。這次行動(dòng)給全國(guó)做了一個(gè)示范和樣多黑社會(huì)組織的首犯，關(guān)鍵是打掉了黑社會(huì)組織板。我們有理由相信，這樣的政府才是值得信賴勢(shì)力的保護(hù)傘，撕毀了錯(cuò)綜復(fù)雜的黑社會(huì)關(guān)系的！全國(guó)人民都在呼吁和盼望，把這個(gè)行動(dòng)進(jìn)一網(wǎng)，遏制了新的黑惡勢(shì)力的形成，防止黑惡勢(shì)力步引向深入，把打黑風(fēng)暴引向全國(guó)，把隱藏在社的滋生蔓延，凈化了社會(huì)環(huán)境，增強(qiáng)了人民群眾會(huì)各個(gè)角落的黑社會(huì)組織統(tǒng)統(tǒng)打掉，還老百姓一的安全感。個(gè)朗朗晴空。只有全國(guó)統(tǒng)一行動(dòng)起來(lái)，把那些黑社這次行動(dòng)贏得了廣大人民群眾的堅(jiān)決支持，會(huì)組織連同他們生存的土壤一起鏟除，社會(huì)才能和廣大人民群眾無(wú)不拍手稱(chēng)快。諧，百姓才能安居樂(lè)業(yè)，國(guó)家才能進(jìn)步發(fā)展，社會(huì)毋庸諱言，黑惡勢(shì)力已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)的一主義精神文明建設(shè)才能取得實(shí)質(zhì)性提高。

三、我國(guó)在掃黑除惡工作中存在的一些問(wèn)題

1．一些地方官員對(duì)黑惡勢(shì)力犯罪問(wèn)題認(rèn)識(shí)不到位。黑惡勢(shì)力犯罪是多種社會(huì)消極因素的綜合反映，掃黑除惡涉及方方面面，比較敏感，一些地方官員對(duì)開(kāi)展掃黑除惡斗爭(zhēng)心存顧慮。

2．相關(guān)法律不完備。我國(guó)關(guān)于黑社會(huì)性質(zhì)組織犯罪的法律規(guī)定有三項(xiàng)，分別是《刑法》第294條、2000年最高法的司法解釋、2002年全國(guó)人大的立法解釋。這三項(xiàng)法律規(guī)定都比較籠統(tǒng)、抽象，公、檢、法機(jī)關(guān)在司法實(shí)踐中往往理解不一致，把握標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，在定“黑”與不定“黑”上存在較大分歧，顯示出較大的隨意性。有的案件因此而久拖不決，遲遲難以結(jié)案；有的案件反復(fù)協(xié)調(diào)，多次溝通，辦理過(guò)程一波三折；有的黑惡勢(shì)力分子處理偏輕或偏重，妨害到法律的嚴(yán)肅性和權(quán)威性。綜合基層反映，公、檢、法的執(zhí)法分歧主要集中在三個(gè)方面：一是對(duì)“形成較穩(wěn)定的犯罪組織，人數(shù)較多”理解不同，在組織的嚴(yán)密程度、團(tuán)伙起點(diǎn)人數(shù)上存在分歧；二是對(duì)“具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力”理解不同，在斂財(cái)多少上存在分歧；三是對(duì)“在一定區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)，形成非法控制和重大影響”理解不同，在多大區(qū)域、什么叫“非法控制”和“重大影響”上存在分歧。同時(shí)，《刑法》對(duì)惡勢(shì)力犯罪沒(méi)有明文規(guī)定，司法實(shí)踐中對(duì)這類(lèi)犯罪只能以其單一的具體行為論處，而有時(shí)單一的行為又不構(gòu)成犯罪，極易導(dǎo)致惡勢(shì)力犯罪打擊不力、處理過(guò)寬，群眾對(duì)此反映強(qiáng)烈。

3．社會(huì)管控漏洞多。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，社會(huì)轉(zhuǎn)型，社會(huì)管理工作中存在不少漏洞和薄弱環(huán)節(jié)，為黑惡勢(shì)力的滋生發(fā)展提供了大量空間和條件。盡管近年來(lái)政府部門(mén)在化解社會(huì)矛盾糾紛方面做了大量工作，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了“市場(chǎng)”的需求，加上通過(guò)訴訟途徑解決糾紛往往時(shí)間長(zhǎng)、成本高、執(zhí)行難，不少人寧愿選擇“黑道”解決問(wèn)題，這為黑惡勢(shì)力插手介入提供了空間。

4．破案打擊難度大。一是取證難。黑惡勢(shì)力大多心狠手辣，作惡多端，對(duì)群眾形成較強(qiáng)的心理威懾，一部分群眾受到侵害忍氣吞聲，不愿及時(shí)報(bào)案。有的黑惡組織成員即使被抓獲，群眾心有余悸，害怕打擊報(bào)復(fù)，不敢作證。還有一些黑惡勢(shì)力的頭目隱藏比較深，多在幕后操縱、指使，收集、固定其犯罪證據(jù)難度很大。二是追逃難。黑惡勢(shì)力一般涉案人員較多，難以一網(wǎng)打盡，一旦風(fēng)吹草動(dòng)，立即四處逃竄，追捕有很大難度。不少案件就是因?yàn)榈桨溉藛T少，最終難以查清

團(tuán)伙的全部違法犯罪事實(shí)，所以打擊處理不力。三是審查難。黑惡勢(shì)力內(nèi)部不少都有所謂的“紀(jì)律”、“幫規(guī)”，對(duì)違反者輕則傷殘，重則處死，導(dǎo)致組織成員即使落網(wǎng)也不敢開(kāi)口交待，或者只講自己，不講他人，或者避重就輕，不交待實(shí)質(zhì)問(wèn)題。四是打“保護(hù)傘”難?！氨Ｗo(hù)傘”有一定社會(huì)地位，背景關(guān)系復(fù)雜，影響力大，查處“保護(hù)傘”不僅需要堅(jiān)決的態(tài)度，還需要高超的辦案技巧。

四、深化掃黑除惡工作的策略

“黑社會(huì)”對(duì)于中國(guó)的挑戰(zhàn)，絕非僅僅體現(xiàn)在社會(huì)治安領(lǐng)域。如何防止弱勢(shì)群體被迫轉(zhuǎn)向黑惡勢(shì)力力求取生存，這涉及到財(cái)富分配、貧富差距懸殊的深層社會(huì)課題。如何避免黑社會(huì)與商業(yè)力量結(jié)合，涉及如何完善經(jīng)商環(huán)境和法制。最為重要的是，如何避免官黑勾結(jié)、黑白合污、政府要員成為保護(hù)傘甚至代理人、最終失去人民的信任，則攸關(guān)中國(guó)政府打擊腐敗的根本大業(yè)。黨風(fēng)清才能民風(fēng)正。黑社會(huì)的泛濫與黨內(nèi)腐敗問(wèn)題遙相呼應(yīng)，沆瀣一氣。黑社會(huì)存在的根基是官、商、黑三者勾結(jié)形成的三角結(jié)構(gòu)。對(duì)執(zhí)政黨來(lái)說(shuō)，要堅(jiān)持黨外打黑與黨內(nèi)反腐相結(jié)合，兩條陣線聯(lián)合作戰(zhàn)，才能從治標(biāo)走向治本。政府機(jī)關(guān)要轉(zhuǎn)變職能，加強(qiáng)權(quán)力監(jiān)管，解決官商結(jié)合問(wèn)題；政法機(jī)關(guān)要制衡權(quán)利，提高素質(zhì)，解決警匪結(jié)合問(wèn)題。力求徹底削弱或根治黑社會(huì)現(xiàn)象。

1．堅(jiān)持打早打小，防止黑惡勢(shì)力發(fā)展坐大。黑惡勢(shì)力的發(fā)展有其規(guī)律，有從小到大、從惡到黑逐步演化的過(guò)程。要取得掃黑除惡的主動(dòng)權(quán)，必須牢固樹(shù)立打早打小、露頭就打的思想，從涉黑涉惡的初案、始案抓起，從萌芽、起步的惡勢(shì)力團(tuán)伙打起。一是要強(qiáng)化涉黑涉惡線索排摸工作，建立涉黑涉惡線索滾動(dòng)排查和情況信息定期分析研判制度，實(shí)時(shí)掌握黑惡勢(shì)力犯罪的動(dòng)態(tài)苗頭、規(guī)律特點(diǎn)，適時(shí)組織開(kāi)展破案打擊行動(dòng)。二是要嚴(yán)格落實(shí)社區(qū)民警排查、發(fā)現(xiàn)和防范、控制黑惡勢(shì)力的工作責(zé)任，把掃黑除惡納入社區(qū)民警工作績(jī)效考核范圍，從源頭上加強(qiáng)對(duì)黑惡勢(shì)力的防范控制工作。三是要切實(shí)加大對(duì)打架斗毆、尋釁滋事、敲詐勒索、強(qiáng)迫交易等涉黑涉惡初案、始案的查處力度，抓好源頭控制。針對(duì)這類(lèi)案件散落于不同警種和不同派出所的情況，要建設(shè)統(tǒng)一的涉黑涉惡情報(bào)信息平臺(tái)，整合信息資料，加大串并案力度，提高綜合打擊實(shí)效。四是要大力加強(qiáng)刑嫌調(diào)控工作，積極探索開(kāi)展“立線調(diào)查”、“由人到案”的偵查模式，及時(shí)獲取犯罪證據(jù)，依法嚴(yán)厲打擊懲處，防止黑惡勢(shì)力發(fā)展坐大。

2．始終保持嚴(yán)打高壓態(tài)勢(shì)，堅(jiān)決壓制黑惡勢(shì)力犯罪氣焰。黑惡勢(shì)力犯罪正處于活躍期、高發(fā)期，打防工作稍有放松就會(huì)導(dǎo)致其快速蔓延。因此，要始終堅(jiān)持以打開(kāi)路，重拳出擊，不斷加大對(duì)黑惡勢(shì)力的嚴(yán)打、嚴(yán)防、嚴(yán)控力度。要抓緊建立健全掃黑除惡日常工作機(jī)制，把集中打擊與經(jīng)常性打擊結(jié)合起來(lái)，治標(biāo)與治本結(jié)合，保持打擊工作的連續(xù)性、一貫性。對(duì)重點(diǎn)涉黑涉惡案件要盯住不放，切實(shí)加大辦案投入，克服一切困難和阻力，堅(jiān)決一辦到底，徹底摧毀，不留后患。要暢通群眾舉報(bào)渠道，對(duì)群眾舉報(bào)線索要組織專(zhuān)門(mén)力量進(jìn)行查證，做到件件有結(jié)果，事事有回音。要迸一步嚴(yán)密對(duì)涉黑涉惡重點(diǎn)場(chǎng)所、行業(yè)和部位的控制，通過(guò)統(tǒng)一派駐保安、加強(qiáng)調(diào)查走訪等措施，切實(shí)做到早發(fā)現(xiàn)、早控制、早打掉。各地要抓緊組建掃黑除惡專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，切實(shí)提高破案打擊工作的專(zhuān)業(yè)水平。

3．加強(qiáng)刑釋解教人員管控，削弱黑惡勢(shì)力的“后備力量”。針對(duì)黑惡勢(shì)力大部分由刑釋解教人員、無(wú)業(yè)青少年等人員組成的情況，要有針對(duì)性地加強(qiáng)對(duì)這類(lèi)人群的管控、幫教、幫扶工作，著力瓦解黑惡勢(shì)力的成員基礎(chǔ)。對(duì)刑釋解教人員，相關(guān)部門(mén)要認(rèn)真做好他們的安置工作，幫助他們解決就業(yè)問(wèn)題，落實(shí)基本生活保障措施；公安、司法、監(jiān)獄、勞教等部門(mén)要加強(qiáng)溝通協(xié)作，做好他們回歸社會(huì) 的銜接工作，落實(shí)針對(duì)性幫教措施，防止出現(xiàn)漏管失控、放任自流的情況。對(duì)外來(lái)流動(dòng)人口，要進(jìn)一步改進(jìn)和加強(qiáng)管理服務(wù)工作，逐步實(shí)行與本地居民統(tǒng)一的戶籍管理制度，將他們納入公共服務(wù)體系，維護(hù)他們的合法權(quán)益，使他們?nèi)谌氘?dāng)?shù)厣鐣?huì)，取得心理認(rèn)同；同時(shí)要嚴(yán)密落實(shí)各項(xiàng)治安管理措施，大力整治“城中村”、“城郊村”治安秩序，嚴(yán)防他們拉幫結(jié)派、糾集成伙。對(duì)青少年尤其是輟學(xué)學(xué)生，要加強(qiáng)對(duì)他們的法制教育，增強(qiáng)他們的守法意識(shí)和法制知識(shí)；加大校園及周邊地區(qū)治安秩序整治力度，凈化校園周邊環(huán)境；大力整治文化市場(chǎng)，防止他們受到不良文化影響而走上違法犯罪道路。

4．強(qiáng)化市場(chǎng)行業(yè)管理，減少黑惡勢(shì)力可資利用之機(jī)。一是要切實(shí)加大市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序整頓力度，大力推進(jìn)“誠(chéng)信”建設(shè)和“法制”建設(shè)，著力打造公平競(jìng)爭(zhēng)、機(jī)會(huì)均等的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，促進(jìn)“統(tǒng)一、開(kāi)放、有序”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。二是要嚴(yán)厲打擊假冒偽劣、欺行霸市、經(jīng)濟(jì)欺詐、強(qiáng)迫交易等各類(lèi)違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，切實(shí)保護(hù)經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者的合法權(quán)益。三是要不斷完善市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制，進(jìn)一步建立健全市場(chǎng)管理辦法，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的運(yùn)營(yíng)狀況實(shí)行全過(guò)程監(jiān)管，對(duì)其違規(guī)、違法

行為做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)依法處罰。同時(shí)，要進(jìn)一步建立健全以行業(yè)自律、新聞監(jiān)督、群眾參與為主要內(nèi)容的社會(huì)監(jiān)督體系。四是要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)執(zhí)法管理人員的教育和監(jiān)督，明確領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任和工作責(zé)任，建立并落實(shí)嚴(yán)格的責(zé)任倒查追究制，嚴(yán)厲查處徇私舞弊、失職瀆職、不作為等行為，努力確保各項(xiàng)市場(chǎng)監(jiān)管措施真正落實(shí)到位。五是要加大社會(huì)矛盾糾紛排查和調(diào)解力度，搭建多層次、寬領(lǐng)域的人民調(diào)解組織網(wǎng)絡(luò)，健全大調(diào)解工作運(yùn)行機(jī)制，努力使各類(lèi)矛盾糾紛都能通過(guò)正常渠道得以解決，減少黑惡勢(shì)力插手利用的空隙。

5．實(shí)行多部門(mén)齊抓共管，增強(qiáng)打防黑惡勢(shì)力犯罪合力。黑惡勢(shì)力犯罪是多種社會(huì)矛盾的綜合反映，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)生活的多個(gè)領(lǐng)域，只有綜合治理，才能徹底鏟除黑惡勢(shì)力賴以生存的各種社會(huì)條件和基礎(chǔ)。要著力構(gòu)建黨委政府總攬全局、有關(guān)部門(mén)各司其職、社會(huì)各方共同參與、人民群眾大力支持的掃黑除惡工作格局，協(xié)調(diào)全社會(huì)之力共同掃黑除惡。要按照“屬地管理”和“誰(shuí)主管誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，嚴(yán)格落實(shí)基層組織和單位掃黑除惡工作責(zé)任。要進(jìn)一步完善政法機(jī)關(guān)與紀(jì)檢、監(jiān)察、工商、稅務(wù)、建設(shè)、文化、金融等部門(mén)的工作聯(lián)系制度，及時(shí)互通情況，加強(qiáng)合作。特別是政法機(jī)關(guān)內(nèi)部要密切協(xié)作配合，統(tǒng)一執(zhí)法思想和執(zhí)法尺度，增強(qiáng)工作合力，穩(wěn)、準(zhǔn)、狠地打擊處理黑惡勢(shì)力犯罪分子。

6．完善相關(guān)法律法規(guī)，提供強(qiáng)有力法律保障。要研究制定專(zhuān)門(mén)的反有組織犯罪法，為掃黑除惡提供強(qiáng)有力的法律保障。一是要明確規(guī)定黑社會(huì)性質(zhì)組織和惡勢(shì)力犯罪團(tuán)伙的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，盡量地具體化、標(biāo)準(zhǔn)化，避免司法實(shí)踐中出現(xiàn)理解不一致、分歧大的情況。二是要對(duì)黑惡勢(shì)力犯罪施以財(cái)產(chǎn)刑。黑社會(huì)性質(zhì)組織犯罪的主要目的是獲取非法利益，并以此支撐其犯罪活動(dòng)，徹底摧毀其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)極其重要?，F(xiàn)行《刑法》對(duì)此缺乏規(guī)定，最高人民法院做出的司法解釋雖然規(guī)定“對(duì)黑社會(huì)性質(zhì)組織和組織、領(lǐng)導(dǎo)、參加黑社會(huì)性質(zhì)組織的犯罪分子聚斂的財(cái)物及其收益，以及用于犯罪的工具等，應(yīng)當(dāng)依法追繳、沒(méi)收”，但對(duì)什么是“聚斂的財(cái)物及其收益”規(guī)定不明確，實(shí)踐中難以準(zhǔn)確認(rèn)定。三是要建立污點(diǎn)證人及證人保護(hù)制度。四是要嚴(yán)格限制對(duì)黑惡勢(shì)力為首分子適用減刑、假釋、取保候?qū)彽却胧?。五是要給予偵查機(jī)關(guān)一些特別偵查措施，如放寬偵查期限、使用秘密偵查手段等。

第五篇：我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略分析

我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

—基于凡客誠(chéng)品品牌案例分析

摘要

網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)今世界的發(fā)展潮流，容網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)于一體的新型營(yíng)銷(xiāo)方式——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)在本質(zhì)上給人類(lèi)生活方式上帶來(lái)了深刻的變革。如今，由鼠標(biāo)催生的“手指經(jīng)濟(jì)”正在以不可遏制的力量迅速增長(zhǎng)，服裝行業(yè)也搭乘這班順風(fēng)車(chē)向e時(shí)代邁進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方法和經(jīng)營(yíng)理念，以其不可比擬的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)被服裝領(lǐng)域所接受并迅速應(yīng)用到服裝營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中來(lái)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，時(shí)空的概念、市場(chǎng)的性質(zhì)和內(nèi)涵、消費(fèi)者行為方式都在發(fā)生著深刻的變化。由此引發(fā)了服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)甚至整個(gè)商品流通領(lǐng)域的變化。服裝企業(yè)需要根據(jù)信息化社會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和技術(shù)特點(diǎn)來(lái)制定自己富于進(jìn)取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這對(duì)服裝企業(yè)即是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)這幾年市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)，我國(guó)出現(xiàn)一批像凡客、夢(mèng)芭莎、麥考林等知名網(wǎng)絡(luò)服裝品牌，本文在深入了解凡客（VANCL）品牌的運(yùn)作機(jī)制基礎(chǔ)上，集中分析凡客品牌定位，通過(guò)對(duì)其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)（4P）四個(gè)維度的營(yíng)銷(xiāo)策略分析和歸納，總結(jié)出我國(guó)服裝企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供參考，同時(shí)，對(duì)我國(guó)服裝企業(yè)品牌線上網(wǎng)絡(luò)渠道拓展的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定有一定的借鑒價(jià)值。

Abstract The network is the developing trend in today's world, let the network technology and the market marketing in a body new marketing way--network marketing in essence to human life style to bring about profound change.Now, a mouse has “the finger economy” is not the strength to curb rapid growth, clothing industry also take this class to e a car times forward, the network marketing as a new marketing methods and management idea, with its incomparable advantage has been clothing field quickly applied to accept and clothing marketing practice.On the network environment, the concept of time and space, the nature of the market and connotation, consumer behavior in profound changes.And it causes clothing business enterprise principle of management, marketing operation mode, market competition form and even whole commodity circulation field changes.Clothing enterprise need according to the information society of the marketing environment and technical features to make ourselves with being aggressive marketing strategy.The clothing enterprise that is opportunity is also challenges, through these years market mechanism of regulation, a group that have appeared in our country as guest, dream's Sally, mecoxlane, and other famous network apparel brands, based on thorough understanding every guest(VANCL)brand operation system, based on the analysis on every guest brand positioning, through its product, price, place and promotion(4 P)four dimensions of the marketing strategy analysis and induction, summarizes the clothing enterprise brand marketing strategy combinations, for domestic clothing enterprise network brand of the marketing strategy for reference, and at the same time, of the clothing enterprise brand online network channel developing marketing strategy formulation is of certain reference value.第一章、緒論

隨著信息技術(shù)的普及和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的飛速發(fā)展，人們已經(jīng)對(duì)Internet越來(lái)越熟悉，它覆蓋了世界的各個(gè)角落，在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)成為現(xiàn)代人們生活方式中的重要組成部分。可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)作為以虛擬空間為媒介的交易方式，是交易方式上的又一次革命。對(duì)于服裝銷(xiāo)售而言，網(wǎng)絡(luò)同時(shí)也成為一種全新的服裝銷(xiāo)售渠道。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指服裝企業(yè)或服裝營(yíng)銷(xiāo)者借助現(xiàn)代通訊技術(shù)手段以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的服裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

一、研究目的和意義

隨著十幾年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展日益成熟，產(chǎn)生了一批像凡客、夢(mèng)芭莎、麥考林等知名網(wǎng)絡(luò)服裝品牌，取得了大量的成熟的經(jīng)驗(yàn)和理論，本文通過(guò)對(duì)我國(guó)著名服裝網(wǎng)絡(luò)品牌凡客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究，取得凡客成功的經(jīng)驗(yàn)，將其總結(jié)出來(lái)，為我國(guó)服裝企業(yè)以后的發(fā)展提供指導(dǎo)。

二、國(guó)內(nèi)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（研究現(xiàn)狀）

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，電子商務(wù)的飛速發(fā)展帶來(lái)了商業(yè)領(lǐng)域的一次革命，它不僅使傳統(tǒng)的交易方式發(fā)生了徹底的改變，同時(shí)也促進(jìn)可交付方式的變革[1]。電子商務(wù)正迅速的改變著工業(yè)化社會(huì)傳統(tǒng)的、物化的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代[2]。服裝行業(yè)是一個(gè)深受潮流影響、緊跟時(shí)代步伐的行業(yè)，這就決定了服裝企業(yè)必須接受市場(chǎng)最新反饋信息，把握、引領(lǐng)時(shí)裝潮流的前進(jìn)方向，將獲得的信息優(yōu)勢(shì)迅速的轉(zhuǎn)化為決策優(yōu)勢(shì)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息及時(shí)發(fā)布。另一方面，目前我國(guó)的時(shí)裝消費(fèi)者主要客戶群體以擁有中高收入的中青年人群體為主，網(wǎng)上購(gòu)物的網(wǎng)民是一群相對(duì)比較高層次的人群 [3]。

三、主要內(nèi)容及創(chuàng)新

本文在深入了解凡客（VANCL）品牌的運(yùn)作機(jī)制基礎(chǔ)上，集中分析凡客品牌定位，通過(guò)對(duì)其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)（4P）四個(gè)維度的營(yíng)銷(xiāo)策略分析和歸納，總結(jié)出我國(guó)服裝企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供參考，同時(shí)，對(duì)我國(guó)服裝企業(yè)品牌線上網(wǎng)絡(luò)渠道拓展的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定有一定的借鑒價(jià)值。

第二章、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介

一、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)介

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以國(guó)際因特網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)服裝企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)等對(duì)服裝產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行及時(shí)雙向的信息溝通和跟蹤服務(wù)，已達(dá)到客戶對(duì)服裝及服務(wù)的滿意的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件，即與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)聯(lián)因素的部分集合。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)綜合的概念，由多方面的因素組成.隨著社會(huì)的發(fā)展，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用，使得環(huán)境更加變化多端。雖然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主體而言，環(huán)境及環(huán)境因素是不可控制的，但是它也有一定的規(guī)律性，我們可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析對(duì)其發(fā)展趨勢(shì)和變化進(jìn)行預(yù)測(cè)和實(shí)現(xiàn)判斷。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念消費(fèi)者需求和購(gòu)買(mǎi)行為，都是在一定的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境中形成并發(fā)生變化的。具體原因如下：

（一）計(jì)算機(jī)的普及——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)

近年來(lái)，為了提高工作效率，人們不斷推進(jìn)無(wú)紙化辦公和數(shù)字化管理等新概念。計(jì)算機(jī)已經(jīng)成為企業(yè)和大眾最普遍的傳媒工具。人們習(xí)慣了從網(wǎng)上了解或?qū)崿F(xiàn)他們的某種需求，于是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自然成了新一代營(yíng)銷(xiāo)手段。（二）消費(fèi)者價(jià)值觀的變革——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的觀念基礎(chǔ) 消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)回歸，消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的必然性就是能夠迎合消費(fèi)者的心理，滿足個(gè)性化的需求；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能滿足重視價(jià)格型消費(fèi)者的需求。（三）競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)家都使出了渾身的著數(shù)來(lái)吸引顧客。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)給企業(yè)帶來(lái)了新的生命，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給服裝企業(yè)展示了無(wú)限商機(jī)。

三、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) 1.運(yùn)營(yíng)成本低，回報(bào)率相對(duì)較高

根據(jù)國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)界一份權(quán)威調(diào)查顯示：在獲得同等收益的情況下，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具投入的1/10，而企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具的5倍到8倍。服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不僅可以及時(shí)傳達(dá)最新流行訊息，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，而且可以降低企業(yè)的管理成本和運(yùn)營(yíng)成本，企業(yè)可以節(jié)約大量昂貴的店面租金與裝修、省去從生產(chǎn)商到零售商的投資以及經(jīng)營(yíng)中的管理費(fèi)用等。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售服裝不需要實(shí)體店面，省去了開(kāi)辦服裝店面部分的成本，一般網(wǎng)上銷(xiāo)售服裝的價(jià)格要比實(shí)體店便宜一些，這正是網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售最吸引消費(fèi)者的原因之一。

2.以消費(fèi)者為導(dǎo)向，滿足個(gè)性化需求

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)，消費(fèi)者擁有比過(guò)去更大的自由，網(wǎng)上銷(xiāo)售憑借商家網(wǎng)站與消費(fèi)者之間的互動(dòng)性，使商家與消費(fèi)者的聯(lián)系變得更加容易和快捷。顧客可以利用互聯(lián)網(wǎng)，找到各個(gè)服裝公司的介紹、服飾產(chǎn)品資訊、商品圖片、不同價(jià)位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時(shí)搜索到許多符合自要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較，甚至可以自行選設(shè)計(jì)服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使購(gòu)物變得理智化。同時(shí)商家能夠根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求，提供個(gè)性化的更加全面的服務(wù)。3.時(shí)間、空間的無(wú)限性滿足購(gòu)物方便性

目前，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)已在世界的186個(gè)國(guó)家聯(lián)通，全天候24小時(shí)開(kāi)店，突破了時(shí)空的限制，而且，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)需去商場(chǎng)購(gòu)物，節(jié)省交通費(fèi)用，無(wú)論商品大小、多少，配送公司都會(huì)送貨到家，節(jié)省了購(gòu)買(mǎi)時(shí)間；用電子貨幣進(jìn)行結(jié)算免去了交款排隊(duì)的煩惱，購(gòu)買(mǎi)便利。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還可以將商家的業(yè)務(wù)延伸到全世界的各個(gè)角落，使商家擺脫了經(jīng)營(yíng)空間的限制、交易可以無(wú)界限。4.促銷(xiāo)方式多樣化并能迅速得到顧客反饋

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使服裝企業(yè)能夠?qū)ψ约旱男蜗筮M(jìn)行主動(dòng)準(zhǔn)確的宣傳，企業(yè)除了通過(guò)網(wǎng)站宣傳自己的產(chǎn)品、打廣告外，還可以通過(guò)網(wǎng)站來(lái)宣傳企業(yè)的精神、文化。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服裝，企業(yè)不僅可直接對(duì)網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，還可通過(guò)BBS留言等方式及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息，以此為依據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。5.服務(wù)區(qū)域更加廣泛

如今，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售企業(yè)，還是個(gè)體網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家，都跟國(guó)內(nèi)的快遞公司有著密切的合作關(guān)系，這不僅能夠充分發(fā)揮線上速度方便快捷的優(yōu)勢(shì)，更重要的是將顧客群和服務(wù)延伸到傳統(tǒng)服裝行業(yè)難以覆蓋的區(qū)域。

三、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的前景

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì)，2009年上半年我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)3.38億，繼續(xù)領(lǐng)跑全球互聯(lián)網(wǎng)，阿里巴巴集團(tuán)研究中心發(fā)布報(bào)告稱(chēng)：截止2009年上半年，中國(guó)網(wǎng)商數(shù)量達(dá)6300萬(wàn)，社會(huì)影響力也越來(lái)越大，服裝服飾類(lèi)商品已經(jīng)發(fā)展成為網(wǎng)購(gòu)交易的第一大類(lèi)商品，根據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)研數(shù)據(jù)：2008年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的最多的產(chǎn)品為服裝鞋帽類(lèi)，占比64.9%。2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)傳統(tǒng)的服裝行業(yè)造成了較大的影響，但外界經(jīng)濟(jì)的低迷并沒(méi)有波及服裝電子商務(wù)。根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模為75.2億元，2008年將達(dá)到171.1億元，預(yù)計(jì)在眾多市場(chǎng)參與者的推動(dòng)下，2011年服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的交易規(guī)模將達(dá)到703億元。

信息化時(shí)代，人們之間的交往更加青睞于借助信息化工具，更加重視個(gè)人空間的獨(dú)立性，更加傾向于自己做出決策，網(wǎng)上購(gòu)物正在成為一種越來(lái)越流行的時(shí)尚購(gòu)買(mǎi)方式，這些新的變革都為服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了購(gòu)物的機(jī)會(huì)。目前，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越被傳統(tǒng)服飾品牌、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展和重視，淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、易趣等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)帶領(lǐng)著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興盛，使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的門(mén)檻越來(lái)越低，消費(fèi)者在網(wǎng)上的購(gòu)物增長(zhǎng)快速，面對(duì)這種發(fā)展前景廣闊的服裝銷(xiāo)售模式，服裝企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

第三章、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略分析

一、凡客簡(jiǎn)介

VANCL凡客誠(chéng)品，互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌。高性價(jià)比的自有品牌，全球時(shí)尚的無(wú)限選擇，最好的用戶體驗(yàn)。凡客誠(chéng)品的使命，就是平價(jià)快時(shí)尚，是人民時(shí)尚。凡客誠(chéng)品由卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年創(chuàng)辦，正式運(yùn)營(yíng)于2007年10月18日，公司先后獲得聯(lián)創(chuàng)策源、IDGVC、軟銀賽富、啟明創(chuàng)投、老虎基金、淡馬錫等多輪投資。

VANCL成立四年來(lái)，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，產(chǎn)品種類(lèi)也由2008年的男裝襯衫、POLO衫兩大類(lèi)幾十款，發(fā)展到現(xiàn)在的男裝、女裝、童裝、鞋、家居、配飾、化妝品等七大類(lèi)。

凡客誠(chéng)品創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO陳年認(rèn)為，只有用戶體驗(yàn)造就的品牌認(rèn)同，才是最好的品牌實(shí)踐。四年間，凡客誠(chéng)品用心關(guān)注用戶需求，不斷以微創(chuàng)新方式提升客戶體驗(yàn)，推出了當(dāng)面驗(yàn)貨，無(wú)條件試穿、30天內(nèi)無(wú)條件退換貨、pos機(jī)刷卡等服務(wù)，極大提升了用戶體驗(yàn)與品牌美譽(yù)度，積累了大量的忠實(shí)用戶和良好的口碑效應(yīng)。

隨著產(chǎn)品種類(lèi)的不斷豐富，以及對(duì)用戶體驗(yàn)的關(guān)注，VANCL在中國(guó)服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，已經(jīng)成為中國(guó)網(wǎng)民購(gòu)買(mǎi)服飾的第一選擇。全球著名會(huì)計(jì)師事務(wù)所德勤審計(jì)后認(rèn)為：過(guò)去三年，凡客誠(chéng)品是亞太地區(qū)成長(zhǎng)最快的品牌。艾瑞咨詢《2009-2010年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物研究報(bào)告》顯示，VANCL在自主銷(xiāo)售式服裝B2C網(wǎng)站中排名第一。

二、服裝品牌的定位

服裝品牌定位首要任務(wù)不僅僅為產(chǎn)品本身，更重要的是營(yíng)造一種文化。即找到產(chǎn)品所賦予品牌價(jià)值。把擁有相同理念、相同價(jià)值觀和原則的人聚集在一起，是品牌定位的根本[4]。

VANCL把自己定位為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚生活品牌，提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)、合理價(jià)位，致力于為互聯(lián)網(wǎng)新興族群提供高品質(zhì)的精致生活。

在款式簡(jiǎn)單、用色謹(jǐn)慎的風(fēng)格下，來(lái)自意大利的VANCL設(shè)計(jì)理念歸納為：去除不必要裝飾，強(qiáng)調(diào)舒適性和表現(xiàn)不繁復(fù)的優(yōu)雅，對(duì)于非肌肉型的男士來(lái)說(shuō)，提供了身材上絕佳的修飾效果。VANCL的男裝設(shè)計(jì)既不性感也不算惹眼，但卻在做工和布料質(zhì)地上展現(xiàn)一流品質(zhì)和流行性，是職場(chǎng)上非常得體而有稱(chēng)頭的品牌。

VANCL凡客誠(chéng)品堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級(jí)合理價(jià)位。提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，希望跟別人打交道時(shí)是得體的，且在這個(gè)浮華遠(yuǎn)去回歸真實(shí)的氛圍里，VANCL凡客誠(chéng)品的品牌精神，更加有默契于大勢(shì)所趨。VANCL目前在價(jià)格上可以說(shuō)是一般的男士都能夠穿得起，更何況它又推出了許多的優(yōu)惠活動(dòng)，只要你沒(méi)事兒的時(shí)候經(jīng)常到VANCL的網(wǎng)站上溜達(dá)溜達(dá)，就能夠得到意外收獲，因?yàn)樗膬?yōu)惠活動(dòng)會(huì)使你的網(wǎng)上采購(gòu)車(chē)滿滿的同時(shí)，你的錢(qián)包也不會(huì)因此而減少多少，比如現(xiàn)在的7天限時(shí)搶購(gòu)，更是得到了瘋狂搶購(gòu)。VANCL整體設(shè)計(jì)風(fēng)格仍保有一貫簡(jiǎn)單、優(yōu)雅的精神。因?yàn)橛信＝蚣徬盗校瑒t表現(xiàn)得比較休閑和年輕化。VANCL免燙牛津紡全棉襯衫采用世界頂級(jí)抗皺助劑技術(shù)，不用經(jīng)過(guò)脫水，直接晾干，幾乎不再需要熨燙，確保您的襯衣經(jīng)過(guò)多次洗滌后，仍然保持高度的免燙效果。

三、服裝企業(yè)品牌的產(chǎn)品策略

服裝品牌給顧客帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)的同時(shí)，必然會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品多樣性。多樣化產(chǎn)品策略如下： 1.細(xì)分產(chǎn)品差異化

品牌差異化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和優(yōu)良的質(zhì)量是企業(yè)的長(zhǎng)期運(yùn)作的關(guān)鍵。同時(shí)，差異化的細(xì)分產(chǎn)品定位能夠提升產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度與吸引力。（1）同一類(lèi)產(chǎn)品系列化

同一類(lèi)產(chǎn)品系列化，比如同是襯衫分為有普羅旺斯薰衣草系列、亞伯寧的小碎花系列、情迷愛(ài)琴海系列、5度雅致灰系列、蘇格蘭小格子等等；又如同是蘇格蘭小格子系列的襯衫，又有短袖襯衫、長(zhǎng)袖襯衫、正裝襯衫、休閑襯衫、法式疊袖襯衫等等。將同一類(lèi)產(chǎn)品系列化是對(duì)消費(fèi)者的尊重，是符合人性的。面對(duì)某一類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者只有一種選擇和多種多樣的選擇，具有完全不同的意義。前者可能是蠻橫的，而后者是人性化的。同一類(lèi)產(chǎn)品系列化雖然可能使企業(yè)資金壓力增大，制造成本增加，但也可能使大量的潛在消費(fèi)者成為其產(chǎn)品的實(shí)際使用者，這是一種擴(kuò)大潛在消費(fèi)者數(shù)量的產(chǎn)品策略。（2）同一門(mén)類(lèi)產(chǎn)品齊全化

同一門(mén)類(lèi)產(chǎn)品齊全化，比如內(nèi)衣門(mén)類(lèi)，既供應(yīng)男性內(nèi)褲、家居短褲又供應(yīng)背心、襪子、女性文胸、小吊裙等等。同一門(mén)類(lèi)產(chǎn)品齊全化對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)來(lái)說(shuō)都是有價(jià)值的。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，從一家企業(yè)那里便可以得到一個(gè)門(mén)類(lèi)的全部商品，可以避免到處網(wǎng)購(gòu)而消耗的費(fèi)用、時(shí)間和精力。同時(shí)從一家購(gòu)買(mǎi)同一門(mén)類(lèi)的多種商品受到的禮遇也不一樣。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供同一門(mén)類(lèi)的多系列產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：一是贏利機(jī)會(huì)增加；二是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相對(duì)較低；三是對(duì)消費(fèi)者更有吸引力；四是形象效果更好。（3）不同門(mén)類(lèi)的產(chǎn)品組合化 不同門(mén)類(lèi)的產(chǎn)品組合化，比如VANCL網(wǎng)站既提供服裝專(zhuān)區(qū)，又提供鞋、皮帶、皮包、旅行包、配飾等用品專(zhuān)區(qū)。不同門(mén)類(lèi)的產(chǎn)品組合化使企業(yè)獲得更大的機(jī)會(huì)面、形象效應(yīng)和多規(guī)模效應(yīng)。Masa Maso這一策略的原因在于，企業(yè)的新價(jià)格政策迫使企業(yè)在贏利壓力下向產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)模要利潤(rùn)的策略。2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)國(guó)際化

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的主要是主打時(shí)尚潮流的服裝產(chǎn)品。由于我國(guó)現(xiàn)階段的上網(wǎng)人群分布的現(xiàn)實(shí)情況決定了在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的服裝產(chǎn)品都側(cè)重于對(duì)時(shí)尚潮流的論釋。不僅有陽(yáng)光帥氣、舒適合體的個(gè)性化男裝，有浪漫柔美、造型獨(dú)特的女裝，還有色彩艷麗、充滿趣味的童裝，就連孕婦裝的款式都層出不窮[5]。VANCL注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，擁有十分強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中本土設(shè)計(jì)師有一位，其他的設(shè)計(jì)師來(lái)自于西班牙、法國(guó)。效仿全球排名第三的服裝零售商、西班牙有名服裝品牌 ZARA 的做法，讓設(shè)計(jì)師經(jīng)常穿梭于各種時(shí)裝宣布會(huì)或者出入各種時(shí)尚場(chǎng)合，設(shè)計(jì)一些與頂級(jí)品牌的最新產(chǎn)品相似的時(shí)裝，從而保證緊跟時(shí)尚潮流。他們沿襲時(shí)尚歐式經(jīng)典設(shè)計(jì)、捕捉最新國(guó)際流行元素，并且將設(shè)計(jì)與東方人的體型特征、文化心理相融合。3．服裝號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)化

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中間平臺(tái)銷(xiāo)售的服裝產(chǎn)品大多是服裝型號(hào)劃分比較明確、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的成衣。因?yàn)榉b在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售時(shí)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者不能試穿，只能通過(guò)型號(hào)的大小來(lái)判斷是否適合自己穿著。服裝產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化要求服裝在肩寬、衣長(zhǎng)、胸圍、腰圍、褲長(zhǎng)等方面都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和說(shuō)明。變化僅限于面料、顏色和尺碼上，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化使生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化成為可能。4.面輔料、工藝專(zhuān)業(yè)化

決定一件服裝好壞的有兩個(gè)因素，一是面料質(zhì)量，而是加工程度。VANCL對(duì)面料的選擇比較講究，除了少部分在國(guó)外采購(gòu)?fù)?，絕大部分應(yīng)用的是國(guó)內(nèi)質(zhì)量上乘的雅戈?duì)柡蜕綎|魯泰的面料。產(chǎn)品多采用山羊絨、純新美利奴羊毛、天絲、埃及長(zhǎng)絨棉、萊賽爾纖維，部分采用高級(jí)防水涂層技術(shù)?？p紉線采用的是英國(guó)高士高彈縫紉線。VANCL的加工采用的是外包形式，在全中國(guó)共有30家國(guó)內(nèi)一線代工廠，如香港溢達(dá)加工廠，這些工廠生產(chǎn)技巧高，殘次品率低。VANCL的員工從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)開(kāi)端，對(duì)制版、生產(chǎn)、檢驗(yàn)各環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤、監(jiān)控，以確保每件服裝的質(zhì)量。

四、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)格策略 1.差異化定價(jià)

消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的原因主要是方便和價(jià)格便宜。雖然現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道交易的安全性獲得了很大的提高，但是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)仍然有一定顧慮。有調(diào)查顯示：2008年才開(kāi)始網(wǎng)上購(gòu)物的用戶有超過(guò)一半單次最高網(wǎng)購(gòu)金額不足200元，而2008年之前就開(kāi)始網(wǎng)購(gòu)的用戶單次最高網(wǎng)購(gòu)金額不足200元的比例僅為五分之一。這不僅說(shuō)明網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)越多的用戶越敢在網(wǎng)上花錢(qián)，還說(shuō)明200元左右是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者比較接受的價(jià)格，認(rèn)為就算上當(dāng)，損失可以承受。如果價(jià)格高于此標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)消費(fèi)者還是傾向于到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)[7]。與過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)上只做平價(jià)服裝的觀念相違背，VANCL選擇差異化定價(jià)，在互聯(lián)網(wǎng)上選擇中高端男裝路線，跟據(jù)官方購(gòu)物網(wǎng)站有關(guān)資料，VANCL的襯衫、T恤一般定價(jià)為200~400元，外套、棉衣一般定價(jià)為800-1200元。只有產(chǎn)品差異化，才能擁有差異化的定價(jià)權(quán)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到品牌產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大差異性，認(rèn)識(shí)到品牌服務(wù)比其他品牌服務(wù)更好，再通過(guò)適合于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，把這些信息傳遞給客戶，是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌必經(jīng)之路。2.高性價(jià)比

高性價(jià)比，是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝要掌握的核心內(nèi)容?；ヂ?lián)網(wǎng)上價(jià)格再高也比線下低，這便是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝優(yōu)勢(shì)。VANCL定位為中高端產(chǎn)品，但價(jià)格僅是商場(chǎng)同類(lèi)男裝產(chǎn)品的1/5—1/3。這么做是為了避開(kāi)的凡客、Justyle等男裝品牌的正面沖擊。VANCL的目標(biāo)是：同等質(zhì)量，價(jià)錢(qián)最低；同等價(jià)錢(qián)，質(zhì)量最好。因此VANCL的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手似乎就不是線上的同類(lèi)商品，而是線下的傳統(tǒng)男裝生產(chǎn)商。

五、我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌渠道策略 1.配送服務(wù)保障化

配送服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)品牌運(yùn)作的保障。根據(jù)服裝產(chǎn)品本身輕便、訂購(gòu)數(shù)量較少等特點(diǎn)Masa Maso通過(guò)第三方物流將產(chǎn)品運(yùn)送到相應(yīng)的物流配送點(diǎn)，利用第三方專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)的配送中心，倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)將商品送達(dá)到消費(fèi)者處。Masa Maso將物流外包給國(guó)內(nèi)知名的順風(fēng),宅急送。與知名物流企業(yè)聯(lián)盟，雖然增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，但是配送服務(wù)得到了很好的保障。同時(shí)，Masa Maso堅(jiān)持多品種，小批量的生產(chǎn)方式，保證沒(méi)有積壓的庫(kù)存，以銷(xiāo)定產(chǎn)，預(yù)估需求來(lái)定采購(gòu)，從而降低了存貨成本以及倉(cāng)儲(chǔ)成本。2.業(yè)務(wù)渠道集成化

電子商務(wù)彌補(bǔ)了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的不足，在服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理?yè)?jù)，制定切實(shí)可行的需求、生產(chǎn)和供貨計(jì)劃，以利供應(yīng)鏈的組織和協(xié)調(diào)運(yùn)作。采用電子商務(wù)，供應(yīng)鏈管理可及時(shí)處理信息、跟蹤客戶訂單執(zhí)行、進(jìn)行有效的采購(gòu)管理、存貨控制以及物流配送等系統(tǒng)服務(wù)，促進(jìn)供應(yīng)鏈向動(dòng)態(tài)的、柔性的、虛擬的、全球網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展，提高供應(yīng)鏈的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Masa Maso采用了ShopEX軟，ShopEx的優(yōu)勢(shì)是可以幫助企業(yè)快速切入到全網(wǎng)化商務(wù)時(shí)代。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)直銷(xiāo)、分銷(xiāo)以及傳統(tǒng)的批發(fā)等銷(xiāo)售方式，拓展到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。使用這種模式，無(wú)論消費(fèi)者是對(duì)網(wǎng)店有興趣，還是對(duì)社區(qū)有興趣。ShopEx都能夠保證企業(yè)可以直接滿足最終消費(fèi)者的需求。同時(shí)在轉(zhuǎn)型時(shí)，企業(yè)也可以根據(jù)市場(chǎng)的需要迅速地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，讓生產(chǎn)運(yùn)行更加的高效，鞏固企 業(yè)傳統(tǒng)的線下產(chǎn)業(yè)鏈條。3.銷(xiāo)售渠道拓展化

線下實(shí)體店是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌銷(xiāo)售渠道拓展的一種方式。Masa Maso品牌在北京世貿(mào)天階開(kāi)啟了一家直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店。這一專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)啟，一方面補(bǔ)足消費(fèi)者在品牌認(rèn)知和體驗(yàn)上的不足，幫助企業(yè)搶占網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)市場(chǎng)份額，迅速創(chuàng)立自有服裝銷(xiāo)售企業(yè)品牌；另一方面也作為是一種渠道拓展的嘗試，完善其銷(xiāo)售渠道，線上線下結(jié)合，提升服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售額。而選擇直銷(xiāo)模式的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是節(jié)省了龐大的生產(chǎn)資料投入與渠道開(kāi)發(fā)門(mén)檻，降低渠道成本，使消費(fèi)者得到的低成本的產(chǎn)品；二是企業(yè)和消費(fèi)者直接溝通與直接為消費(fèi)者提供服務(wù)，可以使企業(yè)更多地了解消費(fèi)者，并基于這種了解，采取多種措施滿足消費(fèi)者需求，從而贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)，最終帶來(lái)消費(fèi)者的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

五、中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌促銷(xiāo)策略

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家中國(guó)第四次營(yíng)銷(xiāo)浪潮的預(yù)測(cè)，企業(yè)將更多的依賴更多的知識(shí)來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。企業(yè)實(shí)施促銷(xiāo)的效果將極大的取決于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的真正的認(rèn)識(shí)程度、與消費(fèi)者的溝通能力以及企業(yè)能否滿足消費(fèi)者的更多知識(shí)的渴求[8]。Masa Maso改變單純的價(jià)格折扣促銷(xiāo)方式，在采用積分獎(jiǎng)勵(lì)，包郵、免運(yùn)費(fèi)，周末低折扣瘋狂搶購(gòu)，節(jié)日回饋、折扣等優(yōu)惠活動(dòng)的基礎(chǔ)上，很巧妙地運(yùn)用了專(zhuān)業(yè)知識(shí)促

銷(xiāo)、企業(yè)文化促銷(xiāo)、名模廣告促銷(xiāo)和數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷(xiāo)的方式。1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)促銷(xiāo)

Masa Maso品牌在網(wǎng)站下方設(shè)計(jì)了服裝相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)板塊，涉及的知識(shí)包括潮人時(shí)裝搭配、面料選配、保養(yǎng)知識(shí)等，可以使顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，成為顧客心中的行業(yè)專(zhuān)家，也能增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)率，產(chǎn)生知識(shí)促銷(xiāo)。2.企業(yè)文化促銷(xiāo)

Masa Maso品牌善于將Masa Maso企業(yè)文化傳達(dá)給消費(fèi)者。主頁(yè)的行業(yè)新聞板塊、公司新聞板塊的設(shè)計(jì)，用一種文化促銷(xiāo)的方式包裝中高端網(wǎng)絡(luò)品牌形象。此外，Masa Maso還開(kāi)展了一系列公益活動(dòng)：周年慶驚爆大獎(jiǎng)---“巴厘島免費(fèi)豪華6日游”抽獎(jiǎng)活動(dòng)、《超級(jí)訪問(wèn)》著名主持人戴軍情牽Masa Maso 活動(dòng)等，對(duì)打造Masa Maso的品牌、宣傳Masa Maso的文化起到一定的作用。3.名模廣告促銷(xiāo)

名模廣告促銷(xiāo)，是中高端男裝品牌區(qū)別于低價(jià)品牌的又一促銷(xiāo)方式。Masa Maso聘請(qǐng)三位國(guó)際一線超模: Carl、Spiro、Americo加盟拍攝廣告，三位超模均是《vogue》、《芭莎》海外版等一流時(shí)尚雜志的座上賓，其多次為包括KENZO、RAOUL、DIESEL等國(guó)際名牌拍攝宣傳海報(bào)。聘用專(zhuān)業(yè)模特，親自試穿產(chǎn)品拍照，旨在為品牌打造高端定位和高端品質(zhì)的奢華形象。4.數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷(xiāo)

與凡客以及當(dāng)年的PPG有相似之處，Masa Maso也同樣投入了大筆的廣告費(fèi)用。但是，Masa Maso不是做促銷(xiāo)型推廣。而是利用互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)——數(shù)據(jù)分析。這種分析不僅有助于企業(yè)解讀消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，還能為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。Masa Maso隨時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對(duì)廣告投放進(jìn)行調(diào)整，最短調(diào)整時(shí)間可以精確到每一分鐘。他們通過(guò)廣告來(lái)源以及不同的網(wǎng)站、不同時(shí)段、不同的頻道來(lái)進(jìn)行評(píng)估，然后用評(píng)估的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)下一個(gè)月的投放。同時(shí)，對(duì)網(wǎng)站、頻道、時(shí)段、廣告位進(jìn)行優(yōu)化，只保留那些能帶來(lái)訂單的廣告位。這樣來(lái)減少在廣告上的投放費(fèi)用，避免重蹈PPG的覆轍。

第四章、結(jié) 論

本文在對(duì)國(guó)內(nèi)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析和掌握營(yíng)銷(xiāo)策略知識(shí)的基礎(chǔ)上，提出將高檔男裝引進(jìn)了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的電子商務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新理念，總結(jié)出中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌定位首要任務(wù)不僅僅為產(chǎn)品本身，更重要的是營(yíng)造一種文化。同時(shí)，基于對(duì)瑪薩瑪索（Masa Maso）運(yùn)作機(jī)制分析以及B2C中高端男裝網(wǎng)絡(luò)品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特性的歸納，總結(jié)出B2C中高端男裝網(wǎng)絡(luò)品牌4P差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：在產(chǎn)品維度上，制定出細(xì)分產(chǎn)品差異化策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)國(guó)際化策略、服裝號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)化策略和面輔料、工藝專(zhuān)業(yè)化策略；在價(jià)格維度上，制定出差異化定價(jià)策略和高性價(jià)比策略；在渠道維度上，制定出配送服務(wù)保障化策略、業(yè)務(wù)渠道集成化策略、銷(xiāo)售渠道拓展化策略；在促銷(xiāo)維度上，制定出專(zhuān)業(yè)知識(shí)促銷(xiāo)策略、企業(yè)文化促銷(xiāo)策略、名模廣告促銷(xiāo)策略和數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷(xiāo)策略。該策略的制定和總結(jié)，為國(guó)內(nèi)中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供參考，同時(shí)，對(duì)男裝品牌線上網(wǎng)絡(luò)渠道拓展的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定有一定的借鑒價(jià)值。