第一篇：荷蘭花卉出口及市場營銷大全
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3456年第 57 期 中國農(nóng)業(yè)信息
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荷蘭花卉出口及市場營銷
亨克,德,格魯特文 譙德惠記錄整理
阿斯米爾拍賣市場從以下幾方面來加強這 項工作!一是發(fā)展新的交易模式和方法 % 為購 買商提供更大的方便 ’ 二是用高品質(zhì)產(chǎn)品 & 低 成本服務(wù)樹立市場形象 % 為市場營造一個良好 的氛圍 ’ 三是為采后處理 “ 包括包裝(等提供
一& 出口份額及目標市場
在鮮切花出口貿(mào)易中 % 荷蘭一直是最大的出口商 % 占全 世 界 鮮 切 花 出 口 的 <7@A95B% 荷 蘭 鮮 切 花 出 口 至 少 有 ?5B 是通過阿斯米爾拍賣市場來完成 $ 南美一些國家如哥倫比 亞 & 厄瓜多爾的花卉出口基本針對北美市場 % 而肯尼亞 & 以 色列等國家的花卉出口則通過阿斯米爾拍賣市場來完成 % 主 要 出 口 到 歐 洲 $ >558 年 % 荷 蘭 花 卉 的 批 發(fā) 交 易 額 為 <8 億 歐 元 % 比 >555 年 減 少 了 9B% 在 交 易 額 中 % 鮮 切 花 占 >C?% 盆 花 & 苗 木 占 8D?$
荷蘭花卉出口的目標市場是歐盟市場 % 占整個出口額的 :9E左 右 $ >558 年 % 荷 蘭 花 卉 的 批 發(fā) 交 易 額 與 >55> 年 相 比 雖 有 所 減 少 % 但 對 歐 盟 的 出 口 額 則 上 升 為 6> 億 歐 元 % 比 >55> 年 增 長 ?E$ 荷 蘭 花 卉 銷 售 前 < 位 的 歐 盟 市 場 依 次 是 德 國 & 英國 & 法國 & 意大利及本國市場 $ 這 < 大市場占荷蘭花卉銷 售 額 的; 二& 拍賣市場及物流服務(wù) G拍 賣 市 場 $ 阿 斯 米 爾 拍 賣 市 場 是 世 界 上 最 大 的 花 卉 交 易 市 場 % 共 有 <8 個 國 家 向 市 場 供 貨 ’ 市 場 會 員 ” 種 植 戶（良好的 & 成本相對較低的設(shè)施 & 設(shè)備 % 為購買商降低成本 ’ 四是提供良好的物流服務(wù) $ 這項服務(wù)不是由市場來完成 % 而 是由市場引進的大量的運輸商來為客戶提供 % 例如邀請荷蘭 皇家航空公司進駐市場為客戶現(xiàn)場提供包裝運輸 % 邀請大的 企業(yè)進駐市場為購買商提供采后處理 & 運輸服務(wù) ’ 五是對一 些市 場準 入條 件較 高 的 國 家 “ 如 日 本(% 邀 請 其 檢 驗 & 檢 疫 機構(gòu)派員長期入駐市場為購買商提供服務(wù) ’ 六是全年不間斷 地為購買商提供品種備注服務(wù) % 并盡量降低服務(wù)價格以保持 競 爭 優(yōu) 勢 $ >8 世 紀 的 今 天 % 阿 斯 米 爾 拍 賣 市 場 已 進 入 電 腦 聯(lián)網(wǎng) & 遠程交易的初級階段 % 供貨商 & 購買商的交易可通過 電腦來完成 $ &物 流 服 務(wù) $ 物 流 分 為 內(nèi) 部 物 流 & 外 部 物 流 $ 阿 斯 米 爾 拍 賣 市 場 的 內(nèi) 部 物 流 包 括!每 天 完 成 間 % 確 保 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 ’ 出 口 額 達 6? 億 歐 元 % 預(yù) 計 到 >55< 年 % 出 口 額 增 長 到 <8 億 歐 元 ’ 積 極 向 南 區(qū) 擴 展 % 擴 大 市 場 空 間 % 為購買商提供快速 & 高效的物流服務(wù) $ 拍賣市場的外部物流 包括!建立一整套先進的高技術(shù)設(shè)備 % 充分運用高科技手 段 % 降低產(chǎn)業(yè)鏈中的風險 ’ 依靠高科持 % 快捷 & 高效地處理 更多的小批次的交易 % 為小批量的購買商服務(wù) ’ 依靠網(wǎng)絡(luò)聯(lián) 系來增加物流的有效性 ’ 荷蘭國內(nèi)由產(chǎn)地至拍賣市場的貨物 全部由帶冷藏集裝箱的公路運輸來完成 ’ 進口則通過空運 % 每 年 :&<55-% 相 當 于 8&555 架;6;滿 載 貨 運 飛 機 ’ 出 口 部 分 通 過 空 運 來 完 成 的 很 少 % 每 年 約 >F< 萬-% 由 于 荷 蘭 花 卉 出 口 的 主 要 對 象 國 是 以 半 徑 為 >&<55I2 的近鄰 國 家 % 因 此 花 卉 出 口 的 7;E是 通 過 帶 冷 藏 集 裝 箱 的 公 路 運 輸 或 鐵 路 運 輸 來 完 成 ’ 進 出 拍 賣 市 場 的 卡 車 車 次 每 年 為 9&555 輛 $ 荷 蘭 正 在 建 立一種新的高速列車運輸體系 % 此運輸體系與荷蘭斯第夫機 場實現(xiàn)篡自動化連接 % 在 8 分半鐘的時間內(nèi) % 不同層次的自 動 化 裝 卸平臺 完 成 裝 卸 貨 任 務(wù) $ 高 速 列 車平均 時 速 >55I2% 遠遠大于卡車運輸所能達到的范圍 $ 此系統(tǒng)也適用于其他對 時 間 要 求 較 高 的 鮮 活 產(chǎn) 品 $ 高 速 列 車 運 輸 系 統(tǒng) 預(yù) 計 >58< 年 正式投入使用 $ ” 本 文 摘 編 自 >55? 年 第 7 期* 中 國 花 卉 園 藝 + # 有;&555 戶 ’ 占 地 面 積 855 萬 2 ’ 鮮 切 花 & 盆 花 的 年 交 易 總 量 為 << 億 支)盆(’ 云 集 的 花 卉 品 種 達 8F> 萬 種 $ >55> 年 花 卉 產(chǎn) 品 的 市 場 交 易 額 為 89 億 歐 元 % 比 >558 年 增 長 了 9F 求!早生大莢毛豆種子一批 $ 聯(lián) 系 人!龔 獻 力 電 話!4;7<= >7>6>?6% 8?<;9<>;6:4 花卉市場營銷調(diào)查分析 花卉業(yè)作為全球性的高效產(chǎn)業(yè),本世紀有了相當大的發(fā)展,世界各國對花卉生產(chǎn)都給予了充分的重視。我國在本世紀70年代以來,花卉有了可喜的發(fā)展,特別是沿海地區(qū)異軍突起,鮮花已打入國際市場,在我國花卉業(yè)大環(huán)境的影響下,內(nèi)蒙古近幾年來,花卉業(yè)也有很大發(fā)展,先后涌現(xiàn)出一批專門經(jīng)營花卉的商店,且銷量逐年提高,品種不斷豐富,服務(wù)項目也在逐漸增加。本文主要對呼和浩特、包頭花卉市場進行了調(diào)查分析,進而展望我區(qū)花卉市場,以期為有關(guān)部門決策者、花卉的生產(chǎn)和銷售者,提供必要的科學依據(jù)。調(diào)查方法 1998年3～6月,我們對呼和浩特、包頭的花卉市場進行了調(diào)查,采用了“地毯式”和圓心輻射式”種方法。在呼和浩特采用“地毯式”方法,即從城市西端舊城開始向東端團結(jié)小區(qū)滾動,以南北向街調(diào)查為主,穿插以東西向較明顯的繁華街道調(diào)查。此法適于對某較陌生地區(qū)的調(diào)查。在包頭采用“圓心輻射式”方法,即以包頭的3個區(qū)各選一繁華中心為“圓心”,向各區(qū)四周輻射調(diào)查。此法適于對某較熟悉地區(qū)的調(diào)查。呼和浩特、包頭花卉市場營銷特點 2.1 呼和浩特、包頭花卉市場現(xiàn)狀 呼包2市自1992年出現(xiàn)幾家花店以來,至1998年6月,已發(fā)展到50多家花店、10余處流動花攤。這些花店 多集中在交通方便、文化氛圍較濃的繁華地段,流動花攤多集中在農(nóng)貿(mào)市場、居區(qū)小區(qū)入口、小巷及主要交通路口處。 在50多家花店中,營業(yè)面積通常只有20～30m2,小的在10m2以下。花店周年供應(yīng)鮮切花品種,如:月季、香石竹、菊花、唐菖蒲、百合等,還常年出售絹花、干花和盆花?；ǖ陱?/p> 業(yè)人員一般每家2～3人,以女性作店主的居多。 2.2 呼和浩特、包頭花卉營銷特點 2.2.1 花店所銷花卉,除干花外,都以外來花為主,極少為地產(chǎn)花。鮮切花、盆花、絹花多以空運、鐵路運輸及公路運輸。 2.2.2 鮮切花、絹花的價格相對比較穩(wěn)定,包頭略高于呼和浩特,見表1。在呼和浩特鮮切花、絹花銷售占花卉市場的30左右。主要用于賓館、商場、機關(guān)單位大型活動、婚嫁新娘捧花、婚車裝飾等。 2.2.3盆花價格有很大隨意性,同一盆花,同種株型,不同花店售價相差十分懸殊見表2。一般盆花銷售在夏秋兩季,以生活型和室內(nèi)觀葉型為主,冬春兩季,特別是春節(jié)前后多以正在開花的為主。如君子蘭和水仙等。 2.2.4 干花價格起伏不定。干花是我區(qū)特有花卉,前幾年倍受冷落,隨著呼包2市居民對它的逐步認識,價格也產(chǎn)生波動,1997年價格上揚,每件作品售價在200～600元之間,1998年價格回落,同樣干花作品售價在40～200元。 2.2.5 呼和浩特的花店有向連鎖店發(fā)展的趨勢,如蘭君花卉總匯有限公司的直銷花店與分店即為連鎖花店,有些花店是自治區(qū)花協(xié)的會員店,連鎖店形式是今后花卉業(yè)發(fā)展的一個趨勢。 2.2.6 包頭的花店有些是禮儀公司兼營的。如愛心禮儀公司、東嫗禮儀公司、永結(jié)禮儀公司等,這些花店充分利用現(xiàn)代通訊手段,開展電話訂花、免費送花等業(yè)務(wù),為花卉市場開辟更廣闊的市場。 2.2.7 呼和浩特花店大多開展盆花業(yè)務(wù),周年供應(yīng)300余種,售價在70元以上的占15,百元以下的約占85。盆花銷售約占花卉銷售的50左右,而包頭花店出售盆花的很少,據(jù)調(diào)查不完全統(tǒng)計,呼和浩特出售盆花的花店有13家,包頭只有2～3家。呼和浩特、包頭花卉市場消費趨向 3.1 呼和浩特、包頭居民消費狀況 呼包2市職工平均工資及居民消費水平,從1985年至1996年都有顯著增長見表3。由于經(jīng)濟增長、消費水平提高,用于花卉的消費也在逐年提高,但占總消費的支出比重是很小的。今后隨生活水平進一步提高,新的消費時尚的形成,花卉消費必然會得到更大提高。 3.2 呼和浩特、包頭居民對花卉的需求狀況 3.2.1 鮮切花主要用于賓館、商場、大型慶?；顒拥弱r花藍、鮮花束及婚嫁時新娘捧花、婚車布置等。個人消費很小,銷路好的多為中、低檔花,如玫瑰、康乃馨等。鮮切花消費有強烈地季節(jié)性,主要消費在秋冬季,特別是九月之后,節(jié)日多,如教師節(jié)、老年節(jié)、春節(jié)、情 人節(jié)、三·八節(jié),表現(xiàn)為節(jié)前價高售量多,節(jié)后價落售量少現(xiàn)象,且消費層次小,多集中于20～30歲青年人。 3.2.2 盆花特別是大中型耐蔭觀葉植物,頗受集團消費青睞,這些盆花大多造型大,價格高,只有集團消費者才有此購買力,用于布置辦公場所、大型會議室、慶典場面等。小型盆花是個人消費的主流,一般中老年人多購買生活型盆花,如月季、米蘭等,中青年人多購買室內(nèi)觀葉盆花,如龜背竹、散尾癸等,隨 大學生兼職調(diào)查研究報告 兼職，已成為許多大學生生活中不可或缺的一部分.同學們兼職觀念的現(xiàn)狀兼職在大學校園中非常普遍。無論同學們有沒有做過兼職，眼下都存在著一條漫漫兼職路.在這條路上，我們該怎么走，走向何方呢？我們就同學們兼職的目的、途徑、工種、經(jīng)歷及影響進行了廣泛的問卷調(diào)查.2007年6月6日,我們對長沙市幾所大學的在校大學生兼職情況進行了調(diào)查.通過3天的調(diào)查研究方案問卷的設(shè)計,4天的調(diào)查研究實踐,1天的統(tǒng)計，我們小組順利的完成了“在校大學生兼職情況調(diào)查”的問卷調(diào)查.小組的5名同學都參與了調(diào)查，選取了“湖南交通職業(yè)技術(shù)學院”“湖南民政學院”“湖南商貿(mào)旅游學院”“中南林業(yè)科技大學”等幾所大學.這次調(diào)查發(fā)出問卷40份，回收率100.學生中33人為大一學生,男女所占比例平均.在這次調(diào)查中得到如下啟示: 看待兼職的態(tài)度 從有無必要兼職來看,分別有46.9的男生，52.9的女生認為大學生兼職非常有必要，而認為大學生沒必要兼職的均占0.從年級來看，一年級，三年級分別有30.9的同學認為大學生兼職非常有必要，其余同學均認為可有可無。同學們兼職觀念的現(xiàn)狀兼職在大 學校園中非常普遍。從調(diào)查的結(jié)果來看,100的同學在大學期間做過兼職.在問做兼職及大學生有必要嗎，86的同學持肯定意見.做兼職似乎成了大學生的必修課.從事兼職的目的及收獲 兼職的目的男生 女生 培養(yǎng)能力 5人 3人 獲得金錢 3人 2人 能力與金錢 11人 14人 其他 1人 1人 做兼職的目的是什么呢？分別從男生女生的具體情況來看.男生:僅僅為獲得金錢做兼職的男生占總的男生人數(shù)的15，選擇培養(yǎng)能力的男生所占比例也僅僅是25,女生:為獲得金錢做兼職的女生則占10;選擇培養(yǎng)能力的比例為25，男生女生選擇其他的人數(shù)相同都占5.大多數(shù)同學選擇二者兼有.可見，做兼職不僅僅為了賺錢，更多的同學是為了接觸社會，可以拓寬交際面,積累社會經(jīng)驗,為鍛煉能力,為今后的工作奠定基礎(chǔ),.當然有些比較貧困的同學考慮更多的是增加自己的生活補助，為了緩解經(jīng)濟壓力,減少家庭壓力.總而言之，絕大部分同學從事兼職的目的比較明確，認為兼職的收獲主要是賺錢和積累社會經(jīng)驗，少數(shù)同學認為可以廣交朋友，拓寬交際面。找好學習與兼職的平衡點，敢于嘗試有一定知識含量的兼職.這才是我們學習知識和實踐知識是兼職的過程和目的。 從事兼職與學習之間的關(guān)系 至于如何協(xié)調(diào)兼職和學習的關(guān)系，在被調(diào)查學生中，在“你是否利用上課時間去做兼職”這道題上，40個人填答了.在有填答的學生中，25的學生選擇有過,次數(shù)不多,75的學生則選擇了沒有.可見為了兼職而去翹課的情況還是存在，看來如何協(xié)調(diào)好兼職與翹課的關(guān)系不容忽視。在對上題中所提到的“翹課”的學生的“翹課頻率”調(diào)查中，40個人填答了，從填答的40個人看，男生選擇一般的占了10,很少的占了25,從不的占了65.女生則分別為一般5,很少15,從不80.創(chuàng)新意識，而后要有能力，更要把握機遇。但無論如何，要正確處理好學習與兼職的關(guān)系.機遇在于把握，前提是要有創(chuàng)新意識，敢于嘗試.學習與兼職的統(tǒng)一，需要我們找好兩者的平衡點，多嘗試能夠鍛煉能力、實踐知識的兼職。 從事兼職的類型及范圍 大學生做兼職，主要是從事在校勤工儉學、實習、做家教發(fā)傳單、促銷員、業(yè)務(wù)員、飯店服務(wù)員等服務(wù)性工作.當然，也有部分同學做其他相關(guān)自己專業(yè)領(lǐng)域的工作.從性別來看，分別有45的男生，45的女生做過家教發(fā)傳單等服務(wù)性工作,分別有10的男生，5的女生做過在校勤工儉學的工作,分別有15的男生，5的女生選擇實習.同時，還有30的男生,45的女生選擇其他等兼職工作?？偟膩砜?，同學們兼職的種類比較單一，而且性別差異較大。經(jīng)分析，原因有二：一方面，時間有限，同學們只能選擇耗時少，收入較高的工作；另一方面，社會經(jīng)驗較少，工作能力有限，諸多用人單位不予考慮。 從事兼職的時間安排 在問及什么時候做兼職時，35的男生、55的女生選擇在周末時間兼職.45的男生、40的女生選擇在假期里面兼職.10的男生、5的女生則選擇了其他時間兼職.其中還有15的男生選擇在上課時間去兼職.學生合法權(quán)利需要重視 很多同學想從事兼職，卻苦于找不到可以信賴的機構(gòu)。在回答“兼職過程中遭遇欺詐你怎樣維護自己的合法權(quán)益?”的時候,50的男生和45的女生選擇通 荷蘭花卉基本情況—銷售部分 一、銷售情況 荷蘭作為世界園藝交易和中轉(zhuǎn)的樞紐中心，在國際花卉市場有著舉足輕重的作用。荷蘭花卉和植物出口總額2010年約為78億歐元，2014年約為45.6億元，2015年1-10月份，荷蘭花卉和植物出口47億歐元。荷蘭出口的花卉和植物中，97%為本地生產(chǎn)，3%為轉(zhuǎn)口。 （一）出口占全球比重下滑 2015年1月28日荷蘭合作銀行發(fā)布的最新報告顯示，荷蘭花卉種植業(yè)面臨的競爭壓力逐漸增加，過去五年來花卉出口占全球比重從58%下滑至52%?？夏醽啞Ｈ肀葋?、哥倫比亞和馬拉西亞等國的花卉產(chǎn)量大幅增加且成本較低，形成有力競爭。荷蘭的出口市場中，亞洲國家需求降幅最大，其中對日本出口占總荷蘭出口比重從2003年的8%降至2013年的2%，同期日本從馬來西亞和哥倫比亞的進口大幅增加。但荷蘭在歐洲市場的地位仍然較為穩(wěn)固，對德、法等國出口保持穩(wěn)步增長。 （二）拍賣是鮮切花的主要分銷模式 荷蘭鮮花產(chǎn)品主要通過拍賣方式實現(xiàn)分銷，這一平臺將花農(nóng)與全球各地的鮮花批發(fā)商直接連接起來，并可在極短時間內(nèi)完成大量復(fù)雜交易。而球根主要通過自發(fā)成立的合作社與批發(fā)商和零售商直接議價，達成銷售合約。 作為世界花卉貿(mào)易的中心，荷蘭聚集了全球各大洲的花卉交易，而花荷鮮花拍賣公司（Flora Holland）則是荷蘭花卉產(chǎn)業(yè)的中心，也是世界上最大的鮮花拍賣公司?；ê甚r花拍賣公司（Flora Holland）是一家擁有100多年歷史的合作社公司，實行會員制原則，經(jīng)營花卉、盆栽植物的公司是拍賣公司的會員，目前擁有60多個國家的花卉種植商會員，為7000多家花卉種植商與全球2500個買家提供了高效率的交易平臺。公司對會員在花卉運輸、儲存、市場供求分析、新花卉種類開發(fā)等方面都提供服務(wù)。此外，公司每天對會員的交易進行結(jié)算，會員每周一次領(lǐng)取當周的交易金額。 公司占據(jù)荷蘭將近98%的花卉拍賣市場份額，每年鮮切花的交易量就達到120億株，旗下共有6家鮮花拍賣市場，5家位于荷蘭境內(nèi)，1家位于德國，其中最大的一家是位于荷蘭境內(nèi)的阿斯米爾鮮花拍賣中心，被譽為“花卉產(chǎn)業(yè)的華爾街”。 補充案例：阿斯米爾鮮花拍賣中心位于荷蘭首都阿姆斯特丹市阿斯米爾鎮(zhèn)，占地面積達71.5萬m2，每年的交易量占據(jù)整個荷蘭總交易量的近一半。會員將自己的產(chǎn)品經(jīng)由拍賣中心出售。銷售以后，每家會員都要從營業(yè)額中提出5%～6%作為傭金上繳給拍賣中心，這筆傭金用于拍賣中心的運轉(zhuǎn)及支付工作人員的工資。購買花卉的經(jīng)銷商不是拍賣中心的會員，但作為買家，他們在拍賣中心登記注冊，從成交額中拿出一小筆款項交付拍賣中心作為服務(wù)費。 阿斯米爾鮮花拍賣中心分為兩大部分：拍賣部和購貨部。拍賣部設(shè)有5個交易拍賣大廳（共記2000個交易席位、13口電子拍賣大鐘）、發(fā)貨廳和一條約200m長的空中參觀長廊；購貨部設(shè)有冷藏庫、存貨庫、包裝廳和產(chǎn)品質(zhì)量檢驗處。所有上市的花卉必須在拍賣的前一天運到拍賣行，然后通過傳送帶進入冷藏庫里待拍賣。拍賣行每周開市5天，每天清晨6∶30開始拍賣，9∶30基本收市。在每個交易拍賣大廳設(shè)有2個、3個或4個電子拍賣大鐘，每一種產(chǎn)品每天都在同一口拍賣鐘下售出，拍賣產(chǎn)品的價格按單株計算，即每一枝花或每一盆植物的單價，由載花推車運至拍賣鐘下。商人根據(jù)拍賣鐘上顯示的種植商的姓名、產(chǎn)品名稱、數(shù)量等信息及電子拍賣鐘從高到低顯示的價格競買，只需一撳按鈕即可完成交易。拍賣成交后，一切信息立即被輸入中心電腦處理，載花推車便退出拍賣廳，在包裝廳清點并根據(jù)客戶的要求包裝，然后運到拍賣行的發(fā)貨中心裝入集裝冷藏貨車。發(fā)貨中心設(shè)立有海關(guān)和植物檢疫站。集裝冷藏貨車以最快的速度運至謝爾伯機場上等待升空的飛機，當天晚上或第二天售出的鮮花或植物就出現(xiàn)在世界各地的花店里，實現(xiàn)了真正的高效率。此外，荷蘭優(yōu)越的地理位置和完善的拍賣市場還使其成為世界花卉分撥中心，每天都有成噸的花卉及其它植物從亞洲、非洲、南美洲運抵荷蘭，再轉(zhuǎn)往他國。進口的產(chǎn)品主要是補充荷蘭因季節(jié)原因而缺少的品種，以保證拍賣市場常年穩(wěn)定的供貨。 （三）花卉流通體系健全高效 拍賣市場對花卉保鮮、包裝、檢疫、海關(guān)、運輸、結(jié)算等服務(wù)環(huán)節(jié)實現(xiàn)一體化和一條龍服務(wù)，確保成交鮮花在當天晚上或第二天出現(xiàn)在世界各地的花店里，極大降低了交易成本和風險，而且提高了效率。 （四）政府支持開拓海外市場 荷蘭政府除要求分布在世界各國的使領(lǐng)館為本國花卉企業(yè)提供世界花卉市場需求信息外，還通過與外國政府簽訂多邊、雙邊貿(mào)易協(xié)定，消除花卉的國際貿(mào)易壁壘。 產(chǎn)業(yè)與市場 中國綜合花卉市場營銷策略研究 張 妤 李 達 蘇含英 摘 要：花卉市場作為花卉產(chǎn)品的集散中心，給花卉業(yè)的建設(shè)和發(fā)展帶來了新的生機和活力，大大促進了花卉產(chǎn)業(yè)化 的形成和發(fā)展。文章采用典型調(diào)查、動態(tài)研究、比較研究的方法，研究分析了我國花卉市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問 題，并提出了中國現(xiàn)階段綜合性花卉市場的定位、選址、規(guī)模、管理模式、經(jīng)營特色、市場行為規(guī)范、售后服務(wù)、宣傳方 式、打造特色品牌、設(shè)施建設(shè)等方面的營銷策略，以期望能夠?qū)χ袊C合性花卉市場建設(shè)具有指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：中國；花卉市場；營銷策略 !“#”$%&’()*$%+“,-)./,%$,”.0(1 2’-)$ 34(5“% *$%+”,-./01 23 45 6/ 73 8/09501 67/8!628 :;<=>? @/?A>B /CB /D B.> C<;;>CB501 /0E E5DB?5F3B501 C>0B>? 5B F?501D G?>D.J5B/;G /0E >0>?19 B< C<0DB?3CB5<0 /0E E>J>; 5? D>?J5C>I H? 9”05(%:# O.50/；G;<=>? @/?A>B；B.> B/CB5CD 1花卉市場作為花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，隨著近年中國 花卉業(yè)的迅速發(fā)展，花卉市場也以驚人的速度迅速發(fā)展?；ɑ?市場的建設(shè)和發(fā)展，給花卉業(yè)帶來了新的生機和活力，大大促 進了花卉產(chǎn)業(yè)化的形成和發(fā)展。但花卉市場的重復(fù)和盲目建 設(shè)，又給其發(fā)展帶來矛盾和新的不平衡。 $“ 上海規(guī)范花卉市場的經(jīng)驗 上?；ɑ苁袌龅囊?guī)范化管理在國內(nèi)較為突出。上海花卉 交易市場已發(fā)展到近*(家，約有 ’(((多家花卉經(jīng)銷業(yè)主進 駐。其中有一部分花卉交易市場辦得很好，主要表現(xiàn)在注重服 務(wù)意識、規(guī)范市場行為、體現(xiàn)產(chǎn)品特色等方面。 在市場服務(wù)工作方面，市場除提供水電、電話、傳真、電腦 打字、復(fù)印、環(huán)境保潔、治安保衛(wèi)、工商稅務(wù)等常規(guī)服務(wù)外，還 提供溫室、冷庫、停車場、客貨用車、餐廳、洽談室等服務(wù)。經(jīng)常 通過媒體和發(fā)放小冊子宣傳市場，提供最新花卉產(chǎn)品情況和 價格等，擴大市場影響。花卉交易市場與公交部門聯(lián)系溝通，使公交車能在市場旁設(shè)站。免費舉辦插花花藝、花卉養(yǎng)護、花 卉室內(nèi)裝潢等講座。舉辦小型花展和制作花卉景點等活動。掌 握花卉業(yè)各方面信息，并與進駐客商溝通。以市場名義為進駐 客商開設(shè)網(wǎng)上送花熱線。市場主辦者或管理者以服務(wù)為本，千 方百計為進駐客商提供各種方便，讓他們獲得應(yīng)有的利潤。建 立各項規(guī)章制度，建立業(yè)主管理委員會，設(shè)立消費者投訴辦公 室，接受廣大消費者監(jiān)督。建設(shè)以鮮切花、盆栽、觀賞鳥魚蟲等 特色花卉交易市場，同時努力改善市場環(huán)境，商戶和消費者都 感覺滿意。但也仍有部分花卉市場在建設(shè)中還存在著投資盲 目、管理服務(wù)不到位、千篇一律無特色、選址不當、急功近利、市場間互不往來等問題。 +” 云南花卉市場的經(jīng)營特色 云南作為我國花卉主產(chǎn)地，,()以 上 的 花 卉 集 中 在 昆 明 市呈貢縣斗南花卉批發(fā)市場交易，斗南成為目前西南地區(qū)最 大的鮮花專業(yè)大賣場。它是由 $(世紀 ,(年代初的 “馬路市 場”發(fā)展到今天的，其經(jīng)營模式 有 批 發(fā)、零 售、超 市、花 店、拍 賣、馬路叫賣、網(wǎng)絡(luò)市場等多種形式。 批發(fā)是目前云南最主要的花卉經(jīng)營模式，但由于其產(chǎn)品 的流通環(huán)節(jié)多，利潤被多次分配，種植者獲得的收益最小，收 益最大的是運輸公司。花農(nóng)的花沒有經(jīng)過預(yù)處理保鮮，無統(tǒng)一 的標準，品種雜亂，零散，無規(guī)模，質(zhì)量很難保證，信譽受損。批 中國花卉市場發(fā)展現(xiàn)狀 !“ 北京花卉市場的發(fā)展特點 北京是全國最大的消費城市之一，其花卉消費潛力巨大。!##$ 年第一家花卉市場天壇公園東門的北京園林花卉市場 開業(yè)后，北京花卉市場迅速發(fā)展。!##$%!##& 花卉市場建設(shè)處 于起步階段。這一時期北京花卉市場的投資方主要以經(jīng)濟實 力比較雄厚、并專業(yè)從事花卉經(jīng)營的國有企業(yè)為主，但花卉消 費市場在北京還尚未成熟。!##’%$(((年，北京有!# 家花卉 市場陸續(xù)開業(yè)，其市場的規(guī)模有大有小，攤位出租率除有限的 幾家外，都未能達到!(()。這一階段出現(xiàn)了萊太花卉市場花 卉超市等新的經(jīng)營模式，還啟動了拍賣系統(tǒng)?；ɑ苁袌鲆云骄?每年增加 * 個百分點的速度快速發(fā)展。由于發(fā)展過快，目前這!# 家花卉市場僅剩下!+ 家。其主要原因是對消費潛力估計 過高，市場輻射范圍內(nèi)的人群購買力還遠達不到；有些市場投 資者對花卉行業(yè)的特殊性不夠了解；對市場的定位模糊不清，服務(wù)對象出現(xiàn)錯位；設(shè)施簡陋，環(huán)境臟亂，管理較差，使顧客失 去購買興趣。 $((!年以來花卉市場建設(shè)進入穩(wěn)定階段，不同花卉市場 策略不同。主要表現(xiàn)在：花卉市場管理規(guī)范，攤位出租率明顯 增加，經(jīng)營狀況穩(wěn)步上升；花卉市場以服務(wù)為重，穩(wěn)定消費群 體，使市場人氣旺盛；有的花卉市場設(shè)施完善，功能齊備，成為 集觀光、購物、休閑于一體的多功能場所；有的花卉市場則以 獨特的經(jīng)營戰(zhàn)略吸引商戶和消費者。市場份額被幾大花卉市 場平分，仍然有投資者準備加入這一行列。 !”#$“%& 綠色中國 國際合作與國外借鑒 發(fā)市場的這些問題造成了成本的增加，好花難以參與市場公平競爭。包裝、冷藏等相關(guān)企業(yè)的優(yōu)勢得不到明顯體現(xiàn)，種植 者、中間商、承接商等各方的利益得不到合理分配，影響了花 卉業(yè)的健康發(fā)展。 零售市場作為產(chǎn)地花卉經(jīng)營模式的重要組成部分，運作 方式、利益分配等方面沒有批發(fā)市場復(fù)雜，它直接接觸消費 者，個性鮮明。但一些商家因帶有不同的目的而造成價格的惡 性競爭，結(jié)果是造成市場混亂，信息不準。 !”“!年底成立的昆明國際花卉交易中心采用的是拍賣 運作模式，在整個花卉拍賣總體運作過程中，主要由供貨商、拍市和購買商組成。供貨商是花卉生產(chǎn)者及花卉營銷商，同拍 市簽定協(xié)議后，按協(xié)議向拍市提供標準化產(chǎn)品；購買商是在花 卉拍賣中心參與花卉競價的花卉批發(fā)商；拍市是向供貨商及 購買商提供拍賣場所及相關(guān)配套服務(wù)的中介服務(wù)者。供貨商 或 者 購 買 商 在 拍 賣 中 心 參 與 拍 賣 的 流 程 ： 供 貨—質(zhì) 檢—理 貨—待拍—拍賣—結(jié)算—分貨—送貨。拍賣模式的引進大大 減少了交易成本和復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，縮短了交易時間，生產(chǎn) 者、中間商等各方的利益分配更為合理。另外，它還可促使花 卉的專業(yè)化和規(guī)?；a(chǎn)，生產(chǎn)者不必花大量的時間和金錢 去開拓市場和走“后門”，為云南花卉業(yè)的升級提供了保障。目前，昆明還出現(xiàn)了大型花卉超市，以 #沃爾 瑪#的 經(jīng) 營 模式為主，配套有投訴電話、冷庫、加工車間等硬件設(shè)施和質(zhì) 檢、插花等相關(guān)專業(yè)人員。到超市買花的旅客可享受免費搬 運、換登機牌等服務(wù)。該超市的貨源直接從生產(chǎn)企業(yè)、拍賣市 場或者花農(nóng)手中訂購，處理后以較低的價格賣給消費者。嘗試 跟花農(nóng)簽定生產(chǎn)合同，避免盲目種植和耗費大量的時間找市 場，提高交易效率，減少流通環(huán)節(jié)，降低交易費用。在拍賣體系 健全的前提下，網(wǎng)絡(luò)銷售的模式應(yīng)運而生。 等。許多購買者愿意通過事前交易（即在拍賣之前預(yù)約定購，花農(nóng)有權(quán)力提供價格，市場會打電話隨時與花農(nóng)聯(lián)系）、訂購 交易（即貨來到市場之前，根據(jù)最近價格動向，由市場替買賣 雙方交易）、預(yù)約協(xié)商交易（即提前一個月或半年等較長時間 預(yù)定）來進行買賣。這些交易形式發(fā)展很快，將來有可能成為 主流。目前，隨著花卉量的增加，拍賣量開始減少。$” 年前，.“/的鮮切花通過拍賣交易，而現(xiàn)在下降到 0”/。事先交易、訂購交易、在線交易等的增加，加速了拍賣量的下降。此外，網(wǎng) 絡(luò)交易可以提高效率，節(jié)省成本，并可以做到物流和商流的分 離，也是一種發(fā)展趨勢。 中國綜合花卉市場營銷策略 $% 投資建設(shè)市場準確定位策略 首先在花卉市場定位后再根據(jù)定位決定市場建設(shè)規(guī)模和 建設(shè)檔次，即高中低三檔。對市場建設(shè)所在地的經(jīng)濟水平全面 調(diào)查分析，不盲目進入市場。選址不當，市場分布過于密集，花 卉流通模式陳舊，功能雷同，都可能造成產(chǎn)銷脫節(jié)，買難賣難，甚至倒閉；建設(shè)市場需要一定的規(guī)模，但要避免市場規(guī)模小或 過大，國土資源規(guī)劃土地使用政策也會對市場建設(shè)造成負面 影響。應(yīng)了解相關(guān)的政策信息，以免造成比較大的損失。在產(chǎn) 地建立花卉市場解決花卉產(chǎn)品銷售更具有競爭力。投資注重 采取多元化的途徑，有利于市場穩(wěn)定的發(fā)展。 !% 市場經(jīng)營管理方式策略 根據(jù)本地市場發(fā)育特點確定采取出租攤位、超市或其他 模式。其花卉經(jīng)營模式集批發(fā)、零售、拍賣、超市、花店、馬路叫 賣、網(wǎng)絡(luò)市場等多種形式。將最原始與最先進的方式并存。應(yīng) 在市場定位的前提下確定市場營銷模式更為科學。拍賣是一 種比較先進的交易模式，拍賣的核心優(yōu)勢是提高交易和物流 的效率，減少流通環(huán)節(jié)，降低交易成本，同時還具備較強的服 務(wù)功能和信息功能。但是，只有符合本地區(qū)情況的交易方式才 是最好、最有效的。 批發(fā)市場，則要考慮本地零售商的實力與需求能力、城市 所處的地理位置以及周邊城市的花卉需求、預(yù)測產(chǎn)品可能的 去向等問題。 以零售為主的市場數(shù)量應(yīng)與當?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入水平和消費者購買欲望三個方面達成和諧關(guān)系。足夠的生存空 間，對當?shù)亟?jīng)濟水平和花卉消費習慣要有深入的考察。為了方 便離市場較遠的居民購花，花卉交易市場與公交部門聯(lián)系溝 通，使公交車能在市場旁設(shè)站。 批零兼有的花卉市場位置選擇上，應(yīng)考慮交通情況、消費 者構(gòu)成、花店經(jīng)營者和花卉生產(chǎn)者的現(xiàn)有條件等。還有居民的 路程、零售商的短途運價和生產(chǎn)者進入市場的運價、時間和方 便程度。目前中國的批發(fā)零售兼顧應(yīng)為過渡階段，隨著發(fā)展批 零要分開。 可以根據(jù)地域特點建立初級批發(fā)市場、專業(yè)市場、農(nóng)貿(mào)市 場的花攤區(qū)、花店及個體商販相結(jié)合的市場流通體系。0% 市場設(shè)施與環(huán)境建設(shè)策略 投資興建前考慮市場內(nèi)的軟硬件設(shè)施要滿足植物生長所 需，設(shè)施完善、功能齊備才能滿足消費者和商戶的基本需求。根據(jù)市場特點規(guī)劃設(shè)施計劃，必須考慮附屬設(shè)施冷庫、停車場 以及周邊環(huán)境的建設(shè)。如盆花批發(fā)市場，就要根據(jù)盆花的擺 放、養(yǎng)護、銷售情況，建設(shè)與之相適應(yīng)的硬件設(shè)施，考慮最大限 度地方便搬運、運輸?shù)?。拍賣市場要具備相應(yīng)的設(shè)備、設(shè)施。避 免因流通滯后障礙而影響市場秩序，推出花卉運輸新模式。大 型市場除提供水電、電話、傳真、電腦打字、復(fù)印、環(huán)境保潔、治 國內(nèi)外花卉拍賣比較分析 $% 昆明、日本花卉拍賣的比較分析 拍賣一向被人們看成是市場經(jīng)濟發(fā)展到一定程度而形成 的一種先進、快捷的高級交易模式。一些花卉業(yè)發(fā)達國家，都 擁有設(shè)備先進的拍賣市場。近年來，隨著我國花卉產(chǎn)業(yè)的快速 發(fā)展，一些花卉主要產(chǎn)地或銷地開始建設(shè)拍賣市場。但在拍賣 市場運轉(zhuǎn)的過程中，也遇到一些問題。 昆 明 國 際 花 卉 拍 賣 交 易 中 心（&’()）于!“"!年 $!月 投 入試運行，除了云南本地產(chǎn)品參與拍賣以外，還有外省及越 南、泰國等周邊國家的花卉產(chǎn)品進入拍賣交易中心。拍賣交易 速度不斷加快，已由最初的!* 萬支花需要 + 個小時，縮短到 目前的!個小時左右，平均每筆交易時間為 *,-秒。參與拍賣 的購買商和供貨商達 $+”“ 多家，拍賣促進了云南花卉向產(chǎn)業(yè) 化邁進。與傳統(tǒng)花卉市場相比，拍賣市場通過質(zhì)量標準、檢測 體系的建立，有效地促進了農(nóng)民商品意識的提高，規(guī)范了市場 秩序。同時充分的市場信息還幫助農(nóng)戶避免了盲目種植。不少 農(nóng)戶因為產(chǎn)品進入了拍賣市場實現(xiàn)了增產(chǎn)增收，得到了實惠。拍賣在一定程度上促進了注重維護客戶和長期市場占有率的 良性市場氛圍的形成。拍賣機制引導(dǎo)花卉種植者從產(chǎn)量競爭 向質(zhì)量競爭發(fā)展，從產(chǎn)品競爭提升為品牌競爭，誠信經(jīng)營。 日本因市場花卉交易量巨大，為提高效率，花卉電子拍賣 已經(jīng)出現(xiàn)。目前，事前交易、訂購交易、預(yù)約協(xié)商交易等交易模 式下的交易數(shù)量正在增長，經(jīng)拍賣交易成功的花卉產(chǎn)品數(shù)量 逐漸減少。隨著市場的發(fā)展，拍賣也逐漸顯現(xiàn)出它的一些弊 端。如必須看到貨以后才能購買，難于在事前進行計劃，也不 能對今后做出規(guī)劃，而且從拍賣市場購花花費的時間比較長 綠色中國 !”#$“%& 安保衛(wèi)、工商稅務(wù)等常規(guī)服務(wù)外，還提供溫室、冷庫、停車場、客貨用車、餐廳、洽談室等服務(wù)。 !” 打造特色品牌、突出市場特色策略 特色花卉交易市場，使市場規(guī)劃具有個性與特色，能夠最 大限度地吸引消費者光臨，滿足消費者的多種需求。以獨特的 經(jīng)營戰(zhàn)略吸引商戶和消費者，如建設(shè)成為集觀光、購物、休閑、技術(shù)培訓于一體的多功能場所；建設(shè)以集中經(jīng)營以鮮切花為 主的花卉產(chǎn)品市場；以鮮切花和盆栽為主市場；觀賞鳥魚蟲市 場；以陶瓷、觀賞石、古玩、字畫和各種工藝品為主市場。#“ 提高花卉市場管理水平，規(guī)范市場行為策略 檢查、督促客戶做到文明經(jīng)商，產(chǎn)品明碼標價，不得出售 偽劣假冒產(chǎn)品；開展“信得過”掛牌競賽，客商進行競賽，進行 比品種、比質(zhì)量、比服務(wù)等活動。發(fā)布花卉價格信息，指導(dǎo)和規(guī) 范市場價格行為；建立行業(yè)協(xié)會，協(xié)調(diào)業(yè)戶與市場管理部門的 關(guān)系，共同繁榮市場經(jīng)營；組織客商參觀，開闊視野拓展業(yè)務(wù)。建立各項規(guī)章制度，如客商守則、市場管理人員守則（包括工 商稅務(wù)人員等）、違章違法處理規(guī)定、來信來訪接待制度等，上 墻明示接受消費者監(jiān)督。設(shè)立消費者投訴辦公室，對市場內(nèi)出 售的產(chǎn)品如數(shù)量不足、質(zhì)量差或是服務(wù)不好，消費者投訴后，辦公室都要認真予以解決。 設(shè)咨詢服務(wù)項目，聘請花卉專家接受消費者對花卉養(yǎng)護、管理、品種、特性乃至市場信息等服務(wù)。完善售后服務(wù)。 $” 消費者管理策略 穩(wěn)定消費群體，使市場人氣旺盛；穩(wěn)定老客戶，爭取新客 戶。爭取主流的集團消費，培育個體消費市場?；ɑ芟M較強 的季節(jié)周期性規(guī)律，爭取節(jié)日消費的高檔花卉熱銷，注重平時 消費物美價廉。 %“ 花卉產(chǎn)品種類定位策略 注重花卉產(chǎn)品質(zhì)量，重視對新品種知識產(chǎn)權(quán)保護。引導(dǎo)花 卉產(chǎn)品的組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新產(chǎn)品消費。注 重不同群體的需求差別，如青年消費群體多在圣誕節(jié)、平安 夜、情人節(jié)消費；集體消費群多在慶典方面消費；中老年消費 群多以養(yǎng)花作為樂趣注重趣味栽培產(chǎn)品。尊重中國傳統(tǒng)的花 文化理念，注重紅色系花卉資源銷售。 &” 花卉市場的宣傳策略 通過地方報紙、刊物、電臺、電視臺等媒體宣傳市場，擴大 市場影響，使人們了解市場，光顧市場。編印發(fā)送小冊子宣傳 市場，經(jīng)常向市場附近的居民發(fā)送宣傳品，提供最新花卉產(chǎn)品 情況和價格等。舉辦插花花藝、花卉養(yǎng)護、花卉室內(nèi)裝潢講座 等擴大市場的知名度。節(jié)日舉辦小型花展和制作花卉景點等 活動，以吸引消費者，同時宣傳企業(yè)文化。 隨著時代的發(fā)展，花卉綜合市場營銷也將隨著不斷出現(xiàn)新 的變化，這一研究主題應(yīng)根據(jù)不同發(fā)展階段不斷充實新的內(nèi)涵。進行動態(tài)的系統(tǒng)研究。從而不斷完善，不斷繁榮花卉市場。 （作者工作單位：張妤、蘇含英為東北林業(yè)大學；李達為國 家林業(yè)局造林司） （責任編輯 趙 萱） ?啟 事? 《綠色中國（理論版）來稿注意事項 》 ’“ 來稿要求論點明確，數(shù)據(jù)真實，文字簡練。字數(shù) 一般不超過 &(((字。)” 文章題目不宜過長（）(個字以內(nèi)），最好附有英 文題目。 *“ 文章請附有中文摘要。摘要應(yīng)闡明本文章的觀 點、方法和結(jié)論，字數(shù)一般不超過)((字；最好附 上 英 文摘要。 !” 文章要附關(guān)鍵詞（*+# 個）。 #“ 來稿請盡量通過電子信箱發(fā)電子郵件至本刊編 輯部。無條件者請隨打印稿附帶軟盤郵寄至編輯部。 $” 保 證 文 中 圖 表 質(zhì) 量，線 條、字 跡、符 號 工 整 清 晰，表中數(shù)字請反復(fù)核對并確認準確無誤，盡量用三線 表。 %“ 文中所用度量衡單位一律采用國務(wù)院頒發(fā)的統(tǒng) 一公制計量單位。 &” 文 中 公 式 涉 及 的 符 號 上 下 角 標、大 小 字 號、字 母大小寫、位置高低等請書寫清楚。,“ 參考文獻只擇主要者列入，未公開發(fā)表的材料 和保密資料請勿引用。文獻序號以在文中出現(xiàn)的先后 次序為準。外文參考文獻只用英文一種文字，其他文種 均需譯為中文或英文。所用參考文獻序號加-.書寫于 加注處的右上角，并與文后序號一致。所列項目要齊 全，書寫格式是： 期刊：作者”題名-/.“刊名，年卷（期）：起止頁碼” 專著：作者“題名-0.”出版地“出版者，出版年” 專著析出：作者“題名-0.”見1原文獻作者“原文獻文 題”版本“出版地：出版者，出版年” ’(“ 本編輯部因人力有限，不用稿件恕不退還。倘 若 # 個月內(nèi)未收到采用通知者，作者可對稿件另行處 理。請勿一稿多投。 ’’” 來稿請寄本刊編輯部。 地址：北京市朝陽區(qū)和平西街勝古南 里 ’% 樓《綠 色中國》雜志社理論版編輯部。 郵編：’(((),234567：89:;<=8>?@A768“AB5”9;B“89 ’)” 來 稿 請 附 主 要 作 者 簡 歷，并 注 明 每 位 作 者 工 作單位、職稱、職務(wù)、通訊地址、郵編及聯(lián)系電話。 《綠色中國》理論版）編輯部（!“#$”%& 綠色中國 荷蘭花卉產(chǎn)業(yè)考察報告 為學習世界先進花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，進一步加快推動我市花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展，現(xiàn)就荷蘭花卉產(chǎn)業(yè)有關(guān)情況進行調(diào)研，報告如下： 一、荷蘭花卉產(chǎn)業(yè)概況 荷蘭位于歐洲大陸西北部，西北兩面臨海，東與德國接壤，南與比利時為鄰，是一個農(nóng)業(yè)發(fā)達的國家，也是歐盟內(nèi)最活路的經(jīng)貿(mào)中心之一。全國國土面積4.15萬平方公里，境內(nèi)均為低洼平源，25%的土地低于海平面，60%的土地海拔不到1米，境內(nèi)最高海拔321米。全國人口約1560萬，其中80%的人口密居城鎮(zhèn)，農(nóng)業(yè)人員僅占全國人口的4.5%。荷蘭屬溫帶海洋性氣候，溫暖潮濕，年降水量、溫度等自然條件十分適宜花卉及種球的生產(chǎn)和繁殖。荷蘭花卉出口量占全球花卉貿(mào)易量的一半以上。荷蘭花卉業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，其科研、育種、種植、管理、銷售，整個價值鏈形成了細致的分工。目前，荷蘭大約5.6%的耕地用于種植花卉等各種園藝作物，從事花卉生產(chǎn)的花卉企業(yè)超過1萬家，年產(chǎn)值120億美元，經(jīng)濟效益約占荷蘭農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的22%，超過80%的花卉產(chǎn)品供出口市場消費，是世界最大花卉出口國、世界花卉產(chǎn)易中心和花卉生產(chǎn)原始材料中心。荷蘭的大部分花卉進入流通市場主要通過拍賣方式。而球莖花卉主要通過普通貿(mào) 易形式。在考察中了解到，僅荷蘭花荷花卉拍賣公司2011年全年實現(xiàn)41.6億歐元。拍賣市場是花卉種植者以會員形式組成的合作社，花卉種植者是拍賣市場的所有人。在整個拍賣流程的各個環(huán)節(jié)中，全部由荷蘭人參與和操作，沒有任何一個其他國家人員得以參與。會員種植的絕大多數(shù)花卉必須通過拍賣銷售?；ɑ芊N植者不能參與拍賣活動，拍賣公司不能參與生產(chǎn)，從而保證花卉種植者專心于生產(chǎn)，而把銷售交給拍賣市場(VBN)。以Flora Holland拍賣市場為例，兼并阿斯密爾花卉拍賣市場后，F(xiàn)lora Holland目前占據(jù)荷蘭將近98%的花卉拍賣市場份額，每年鮮切花的交易量就達到120億株，是世界最大的花卉拍賣市場。 在科研方面，荷蘭有不同類型的花卉研究所。各個研究所歸屬不同，有明確的分工，相互間協(xié)調(diào)配合。國家研究所主要從事應(yīng)用型的基礎(chǔ)理論研究。而大學，如著名的瓦格寧根農(nóng)業(yè)大學，從事花卉遺傳、生理生化的科研工作。同時還有許多花卉公司自己辦的研究所，偏重育種、栽培技術(shù)、資源引進和開發(fā)等。目前，許多育種企業(yè)將相對屬于勞動密集型的花卉繁殖部分，轉(zhuǎn)移到一些勞動力便宜的發(fā)展中國家。此外，荷蘭越來越多的花卉種植企業(yè)，也在東非的肯尼亞、埃塞爾比亞、津巴布韋等國進行投資。主要原因是荷蘭土地成本和勞動力成本在逐年增加。 在荷蘭本土，目前花卉種植面積大約5000公頃，絕大多 數(shù)都是溫室種植。單體溫室面積一般約2至3公頃。生產(chǎn)高度專業(yè)化，往往專供某一種花卉或者某一種花卉的某個品種。因此，專業(yè)技術(shù)得到不斷發(fā)展，產(chǎn)量和質(zhì)量隨之提高。專業(yè)生產(chǎn)更有利于機械化的應(yīng)用，從而節(jié)省昂貴的人工費用。花卉生產(chǎn)對機械水平要求相當高，近年來，荷蘭的花卉種植者和生產(chǎn)資料企業(yè)，共同研制了一大批花卉的生產(chǎn)、收獲、包裝、保鮮等實用機械。生產(chǎn)的專業(yè)化和機械化，再加上嚴格的標準化管理，極大地降低了成本，提高了勞動效率、產(chǎn)品質(zhì)量和市場競爭力。 荷蘭的大部分花卉進入流通市場主要是通過拍賣方式(球莖花卉主要通過普通貿(mào)易形式)。荷蘭花卉生產(chǎn)趨勢的變化 荷蘭本土生產(chǎn)的鮮切花，主要是月季和菊花。但近幾年，在荷蘭本土的種植面積一直在下降。其原因主要有幾方面：首先是來自低成本生產(chǎn)國的競爭壓力越來越大。同時市場的過度供應(yīng)也產(chǎn)生了價格下降的壓力。其次是其他的不利因素，例如能源成本的上升等。第三是種植商轉(zhuǎn)向生產(chǎn)其他收益更高的盆栽植物。(見圖1、2)鮮切花的產(chǎn)值從2005年以來下降了15%，而盆栽花卉產(chǎn)值上升了25%。蘭花盆栽(主要是蝴蝶蘭)是導(dǎo)致產(chǎn)量上升的主要原因。 過去幾年，荷蘭的蝴蝶蘭盆栽產(chǎn)量迅速增長(見圖3)。需要注意的是，蝴蝶蘭在荷蘭的發(fā)展，主要是在過去10多年 內(nèi)。原先蝴蝶蘭主要出產(chǎn)在亞洲潮濕地區(qū)，中國臺灣曾經(jīng)是最大的生產(chǎn)地區(qū)。荷蘭的花卉科研人員從臺灣引種后，經(jīng)過無數(shù)次雜交改良，研發(fā)出適合歐洲天氣的品種，并對分生苗嚴格貫徹病毒檢測和質(zhì)量控制，迅速占領(lǐng)市場，逐步取代中國臺灣的位臵。與普通的盆花相比，盆栽蘭花的性價比更高一些。在過去很多年，盆栽蘭花的價格十分穩(wěn)定，但是在2008年其價格卻有所下降。全球的過量供給是一大原因。前期因為歐元兌英鎊和歐元兌盧布走強而引起的出口問題也是重要的原因之一。 逐漸增大的公司規(guī)模是荷蘭花卉行業(yè)的一個重要趨勢。公司的數(shù)量正在以比其他地區(qū)更快的速度急劇減少。而剩下的種植者的生產(chǎn)規(guī)模都要比原來的規(guī)模更大。公司數(shù)量的減少主要源于老公司的關(guān)閉，缺乏繼續(xù)投資的意愿，家族企業(yè)后繼乏人，新一代對繼承家族企業(yè)缺乏興趣，小公司的合并等。 荷蘭花卉業(yè)成功的原因 集聚效應(yīng)：正如前面提到的，育種、繁殖、種植、拍賣、中間商、進出口貿(mào)易商、技術(shù)供應(yīng)商(包括溫室，供暖，灌溉等)、服務(wù)、科研、教育、基礎(chǔ)設(shè)施(港口，機場)等緊密相連，形成荷蘭花卉的核心競爭力。 企業(yè)家精神：在荷蘭，沒有傳統(tǒng)意義的農(nóng)民。農(nóng)業(yè)如果不能以企業(yè)經(jīng)營的方式，根本無法在激烈競爭中存活。荷蘭 種植者具有創(chuàng)造力和相關(guān)專業(yè)知識，善于利用先進的科研技術(shù)，在生產(chǎn)上精益求精。 資本的獲得性：和其他國家相比，荷蘭的種植者獲得銀行貸款要容易得多。比如蝴蝶蘭種植，荷蘭合作銀行的基本核貸條件是溫室規(guī)模達2公頃，年產(chǎn)100萬盆以上即可。 成熟的消費市場：荷蘭鮮花主要出口還是歐洲市場。而從人均消費切花的金額來看，全球前幾名基本都是歐洲國家。比如荷蘭人均鮮切花年消費就達150支。德國和法國人均80支，英國也達到50支。而中國可能只有2支左右。健康的競爭環(huán)境：這體現(xiàn)為數(shù)眾多的行業(yè)協(xié)會組織，(不僅數(shù)量多，而且門類齊全，有官方、半官方的。如花卉批發(fā)商協(xié)會VBN，更多的是民間形式(如花卉零售商協(xié)會)。在整個產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)中、各類花卉中，都組建了自己專門的協(xié)會組織。荷蘭各類協(xié)會組織，在花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了不可替代的管理作用，也為激烈的競爭提供了平等健康的平臺。 政府：荷蘭政府采取直接管理和授權(quán)協(xié)會中介機構(gòu)間接管理相結(jié)合的管理方式。政府的主要管理職能是制定行業(yè)政策、法規(guī)(比如農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量法案)，對協(xié)會等中介機構(gòu)的確認和授權(quán)。 此外，荷蘭政府為提高種植商的積極性，提供了許多優(yōu)惠政策。比如降低應(yīng)用設(shè)施栽培公司的能源價格;每年 也從預(yù)算中撥出款項補貼公司，來建造節(jié)能設(shè)備;對質(zhì)量控制、新品種培育也給予適當補貼。同時，荷蘭政府十分重視花卉產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)控，通過健全質(zhì)量監(jiān)控機構(gòu)、制定嚴格質(zhì)量標準、實行質(zhì)量認證制度和產(chǎn)品質(zhì)量信譽認可等措施來確?；ɑ墚a(chǎn)品質(zhì)量。 二、荷蘭花卉產(chǎn)業(yè)主要特點 荷蘭花卉業(yè)的成功是由諸多因素決定的。悠久的生產(chǎn)歷史、完善的花卉栽培教育、推廣和研究，極大地提高了花農(nóng)的技術(shù)水平；不斷的科學研究使荷蘭的花卉業(yè)經(jīng)常開發(fā)出新技術(shù)和新產(chǎn)品；在荷蘭，所有的花卉生產(chǎn)者都可以直接獲得最優(yōu)秀的繁育材料；在生產(chǎn)鏈中，高效檢驗服務(wù)和質(zhì)量控制系統(tǒng)確保了花卉生產(chǎn)的最佳質(zhì)量；完善的基礎(chǔ)設(shè)施和配套服務(wù)以及成功的配送系統(tǒng)使花卉種植者走向?qū)I(yè)化生產(chǎn)，形成良好的經(jīng)濟效益。 一是政府有效的宏觀調(diào)控。采取直接管理和授權(quán)中介機構(gòu)間接管理相結(jié)合的方式，充分體現(xiàn)了小政府、大社會和政府宏觀管理與行業(yè)組織微觀管理相結(jié)合的特點。其次得益于發(fā)達的中介組織：這些組織不僅數(shù)量多，而且門類齊全，有官方的、半官方的，而更多的是民間形式的花卉零售商協(xié)會等組織?？梢哉f，在荷蘭花卉生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)及各類花卉中，都設(shè)有專門的中介機構(gòu)。充分發(fā)揮分工明確、協(xié)調(diào)一致的各種花卉中介組織的管理作用，是荷蘭花卉產(chǎn)業(yè) 健康、有序發(fā)展的關(guān)鍵。此外，荷蘭花卉業(yè)實現(xiàn)了高度的專業(yè)化大生產(chǎn)和科學的社會化分工協(xié)作，這樣就使專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)達到頂峰。 二是健全高效的花卉流通體系。這包括７大拍賣市場、近８００家批發(fā)公司和１.４萬家零售店。荷蘭花卉出口額中的８０％是由拍賣市場進行的，這也是荷蘭花卉銷售的主渠道。同時，由于拍賣市場對花卉保鮮、包裝、檢疫、海關(guān)、運輸、結(jié)算等服務(wù)環(huán)節(jié)實現(xiàn)了一體化和一條龍服務(wù)，確保了成交的鮮花在當天晚上或第二天出現(xiàn)在世界各地的花店里，不僅降低了交易成本和風險，而且提高了效率。 三是荷蘭花卉業(yè)的科研推廣和生產(chǎn)市場需求高度結(jié)合。荷蘭花卉的科技含量一直處于世界領(lǐng)先水平，這在很大程度上得益于設(shè)臵合理的科研體系和有效的運作機制，其核心是注重實用，科研、推廣與生產(chǎn)、市場高度結(jié)合。荷蘭花卉科研機構(gòu)主要分大學的研究所、國家辦的研究所和各公司自辦的研究所３個層次。僅各大花卉公司自辦的研究所就有６０多個，從事研究的科研人員達６０００多人，主要從事應(yīng)用型技術(shù)和理論研究，如花卉育種、栽培技術(shù)、種質(zhì)資源引進和開發(fā)等，研究的成果可立即用于生產(chǎn)。 四是高度重視對花卉資源的收集和新品種選育。在荷蘭，幾乎每種花都有專門的花卉育種公司，這些公司專門收集市場上出現(xiàn)的各種花卉品種，并每年都進行成千上萬個組 合品種的雜交，將選育出的新品種提交荷蘭植物品種權(quán)利委員會，申請新品種鑒定，經(jīng)過測試后推廣。荷蘭政府十分重視對植物新品種權(quán)利的保護，專門成立了荷蘭植物品種權(quán)利委員會，負責新品種的選育和權(quán)利保護事宜。 五是適度規(guī)模的集約化經(jīng)營。荷蘭在花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展實踐中，確定了穩(wěn)定種植面積、適度規(guī)模經(jīng)營、高度集約化管理、發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。目前荷蘭花卉生產(chǎn)已普遍實現(xiàn)了機械化和自動化設(shè)施栽培。全國７０％的花卉生產(chǎn)面積采用溫室栽培，使花卉生產(chǎn)中的溫度、濕度、光照、施肥、噴藥等，實現(xiàn)了電腦自動控制。大部分生產(chǎn)企業(yè)都應(yīng)用了無土栽培技術(shù)、分子育種技術(shù)、克隆技術(shù)等。 六是健全嚴格的花卉質(zhì)量監(jiān)控體系。荷蘭通過健全質(zhì)量監(jiān)控機構(gòu)、制定嚴格質(zhì)量標準、實行質(zhì)量認證制度和產(chǎn)品質(zhì)量信譽認可等措施來確保花卉產(chǎn)品質(zhì)量。不同花卉產(chǎn)品的質(zhì)量標準，由各花卉中介組織依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量法案分別制定，相應(yīng)機構(gòu)頒發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量認可證書后，產(chǎn)品方可上市流通。由于荷蘭采取了嚴格的質(zhì)量保證措施，使其花卉產(chǎn)品在全球激烈的市場競爭中始終立于不敗之地。 三、幾點啟示和建議第二篇：花卉市場營銷調(diào)查分析
第三篇：2015121521荷蘭花卉基本情況--銷售部分（范文模版）
第四篇：中國綜合花卉市場營銷策略研究
第五篇：荷蘭花卉產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告(2012.9.1)1
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